Equilibrium Clasificadora de Riesgo S.A. Informe de Clasificacin Contacto: Claudia Vivanco cvivanco@equilibrium.com.pe Leyla Krmelj lkrmelj@equilibrium.com.

pe 511- 616-0400

HIPERMERCADOS TOTTUS S.A.

Lima, Per
Clasificacin Primer Programa de Emisin de Instrumentos de Corto Plazo Hipermercados Tottus S.A. Hasta por un monto mximo de S/. 60 millones. Categora

25 de mayo de 2012
Definicin de Categora
Refleja alta capacidad de pagar el capital e intereses en los trminos y condiciones pactados. La capacidad de pago es ms susceptible a posibles cambios adversos en las condiciones econmicas que las categoras superiores.

EQL 1-.pe

La clasificacin que se otorga a los presentes valores no implica recomendacin para comprar, vender o mantener los valores. -----------------------En Miles de Soles -------------------Dic.11 Mar.12 Dic.11 Mar.12 Activos: 973,147 968,683 Utilidad: 32,710 5,653 Pasivos: 588,638 578,059 ROAE* 8.89% 9.58% Patrimonio: 384,509 390,623 ROAA* 3.68% 3.99%
*cifras anualizadas

Historia de Clasificacin: 1er Prog. de Emisin Inst. CP EQL 1-.pe (14.10.11).

Al efectuar la evaluacin se han utilizado los estados financieros auditados de Hipermercados Tottus S.A. al 31 de diciembre de 2009, 2010 y 2011 as como estados financieros no auditados al 31 de marzo de 2011 y 2012. Adicionalmente se ha incluido informacin proporcionada por la compaa para esas mismas fechas.

Fundamento: Luego del anlisis y evaluacin respectiva, el Comit de Clasificacin de Equilibrium decidi mantener la categora EQL 1-.pe al primer Programa de Emisin de Instrumentos de Corto Plazo de Hipermercados Tottus S.A. (HT). La clasificacin asignada se sustenta principalmente en: i) la solvencia y respaldo del grupo econmico al cual pertenece la Empresa (Grupo Falabella), que permite financiar el crecimiento proyectado; ii) la positiva integracin con empresas relacionadas que generan importantes sinergias, iii) el acceso a diferentes lneas de crdito que permiten diversificar sus fuentes de fondeo, iv) el bajo nivel de apalancamiento con respecto al sector, y (v) la cada vez mayor capacidad de generacin conseguida mediante la expansin de sus operaciones a nivel nacional. La clasificacin incorpora la creciente competencia mostrada en el mercado, la cual incrementa el riesgo de un mayor ajuste en los mrgenes de la Empresa. Adicionalmente, la emisin de instrumentos financieros de corto plazo ve lmites en su categora por los reducidos mrgenes que presenta la operacin (propios de la industria en la que se desarrolla la Empresa), por la presin ejercida sobre el capital de trabajo ante la apertura de nuevas tiendas que se viene realizando, y por la sensibilidad de las ventas frente a eventos adversos dada la mayor significancia que tiene el segmento non-food en comparacin con sus pares. Tambin ha sido tomado en cuenta para la clasificacin asignada el mayor endeudamiento de HT con bancos locales a fin de financiar su crecimiento, para lo cual entreg en garanta hipotecas sobre bienes inmuebles y

fideicomiso sobre derechos de cobro y flujos dinerarios correspondiente a los pagos de determinadas tarjetas de crdito, teniendo que cumplir con ciertos resguardos financieros asociados a coberturas y apalancamiento. A diciembre del 2011 Tottus increment sus ingresos en 33% y el indicador Same Store Sales fue de 10.3%, cifras superiores a las registradas por sus pares para el mismo perodo, incrementando su participacin de mercado en 2.5% respecto al ao anterior. Este crecimiento en las ventas fue obtenido a pesar de que durante el ao 2011 Tottus inaugur nicamente 3 nuevas tiendas (2 en Lima y 1 en provincias) debido a la incertidumbre generada por las elecciones presidenciales. Sin embargo, para el ao 2012 HT ha retomado su plan agresivo de expansin, inaugurando tres (03) nuevas tiendas en lo que va del ao y esperando inaugurar siete (07) nuevas tiendas ms como mnimo en lo que resta del ao. Si bien la carga operativa de HT se increment en valores absolutos debido a la apertura de nuevos locales y al aumento del sueldo mnimo a nivel nacional en julio del 2011, el margen operativo al cierre de ao se mantuvo estable (3.4%) respecto al ao anterior. Por otro lado, la generacin de la Empresa medida a travs del EBITDA para diciembre del 2011 fue de S/.104 millones, incrementndose en 27% respecto al ao anterior como consecuencia del incremento de los ingresos. Los niveles de cobertura de la Empresa son aceptables y acordes con los obtenidos por sus pares. A diciembre del 2011 mostraron una disminucin debido al mayor endeudamiento registrado por Tottus producto de sus amplias necesidades financieras y crediticias. Tottus registra ingresos diversos recurrentes, que totalizaron en

La nomenclatura .pe refleja riesgos solo comparables en el Per.

S/.13.2 millones y S/.3.8 millones a diciembre del 2011 y marzo del 2012 respectivamente, producto de la asociacin en participacin con el Banco Falabella Per S.A. (perteneciente al mismo grupo), con el cual comparte resultados. Este ltimo ingreso permite mejorar los ratios de cobertura de HT, al constituir una fuente de generacin directa. Histricamente los niveles de liquidez de la Empresa han sido ajustados dadas las necesidades de capital, sin embargo se encuentran acorde a lo registrado para el sector y se observa una mejora a diciembre del 2011 y a marzo del 2012. Debido a la naturaleza del negocio, la Empresa suele financiar parte de sus activos no corrientes con pasivos de corto plazo; no obstante, a diciembre del 2011 se observa un reperfilamiento de los pasivos dado el incremento de la deuda a largo plazo (+116%) y la disminucin de los pagars pactados con los bancos (-78%), contribuyendo a la disminucin del dficit de capital de trabajo. La estructura de pasivos no corrientes de Tottus se compone principalmente de leasings y leasebacks financieros pactados por los proyectos realiza-

dos (Tiendas), los cuales calzan de mejor manera los plazos y tasas de amortizacin y costo respectivamente. Para los prximos aos, Tottus tiene un plan de crecimiento agresivo, tanto en Lima como en provincias, para poder aprovechar el potencial de crecimiento de la industria retail y en particular de supermercados en el pas, sobretodo en provincias. Finalmente, se espera que el nivel de crecimiento que anuncia el Emisor para los prximos aos mantenga e incremente la importante participacin de mercado capturada en los ltimos aos, tomando en consideracin los anuncios de expansin tambin agresivos de la industria retail en general, sobretodo de sus principales competidores, y de la posible incursin en el sector de nuevos rivales internacionales de renombrada trayectoria. En consecuencia, se continuar monitoreando los resultados tanto en ventas como en mrgenes alcanzados por Tottus para los siguientes aos, a fin de que los indicadores, estructura financiera y capacidad de pago mantengan los niveles que correspondan a la clasificacin otorgada.

Fortalezas 1. Solidez y experiencia de los accionistas. 2. Integracin con otras empresas del grupo al que pertenece. 3. Maduracin de las tiendas existentes. Debilidades 1. Bajos mrgenes. 2. Elevados requerimientos de capital de trabajo. 3. Sensibilidad de las ventas ante escenarios adversos. Oportunidades 1. Crecimiento de la penetracin del retail moderno. 2. Potencial crecimiento en provincias. 3. Nuevos formatos de tiendas. Amenazas 1. Posible ingreso de operadores internacionales. 2. Planes de expansin de la competencia. 3. Deterioro en los mrgenes por agresivo crecimiento y la fuerte rivalidad en el sector.

PERFIL DE LA COMPAA Hipermercados Tottus S.A. (HT) inici sus operaciones en julio de 2004 para dedicarse a la explotacin del negocio de hipermercados y supermercados en Per habiendo previamente operado bajo la denominacin de Gerencia y Servicios del Per S.A.C. formando parte del Grupo Falabella desde julio de 2001. HT es una subsidiaria de Falabella Per S.A.A., la cual es subsidiaria de Inversora Falken Per S.A.A. que a su vez forma parte de Falabella de Chile. El objeto social de la compaa es dedicarse a la comercializacin de mercadera nacional e importada, as como otras actividades complementarias, siendo su giro principal el de la explotacin de supermercados e hipermercados. A la fecha del presente informe, Tottus cuenta con treinta (30) tiendas en Per, de las cuales 20 estn ubicadas en la Provincia de Lima y la Provincia Constitucional del Callao, y 10 en el resto del pas. Accionistas La estructura accionarial de la Empresa se detalla a continuacin:
Nombre Falabella Per S.A.A. Open Plaza S.A. TOTAL Participacin 99.99999 0.00001 100.00%

Cargo Gerente de Desarrollo Inmobiliario Leonardo Llanos

Perfil del Accionista El Grupo Falabella de Chile (Falabella) opera a travs de la empresa S.A.C.I. Falabella, una de las ms importantes de Chile, cuyos orgenes se remontan a 1889. Su principal negocio es la venta al detalle de vestuario, accesorios y productos para el hogar a travs de Tiendas por Departamento, Homecenters y tiendas de especialidad, as como alimentos a travs de Hper y Supermercados. Adems, ha desarrollado el rea de servicios financieros (emisin de tarjetas de crdito, corretaje de seguros, banco y agencia de viajes), la administracin de Centros Comerciales y la manufactura de textiles. A continuacin se muestra una breve resea histrica de Falabella:
Ao 1889 1958 Hecho Salvatore Falabella abre la primera sastrera en Chile Falabella se transforma en una tienda por departamentos debido al xito y posicionamiento alcanzado. Falabella ampla sus horizontes, lanzando CMR Falabella, su propia tarjeta de crdito, a fin de satisfacer la creciente demanda de sus clientes por un sistema de pago ms cmodo y flexible Ingreso al negocio de los centros comerciales, ubicndose principalmente en sectores con alto potencial de crecimiento. Falabella incursiona en Argentina. Ingreso a Per. Se ampla la oferta de servicios creando la agencia de Viajes Falabella y Falabella Corredora de Seguros, y asocindose a Home Depot Chile. Compra de licencia de ING Bank en Chile, y creacin del Banco Falabella. Se abren las dos primeras tiendas para el mejoramiento del hogar (hoy Sodimac). Se ingresa a la industria de Hipermercados, abriendo el primer Tottus en Per. Falabella ingresa al rubro de supermercados en Chile con la adquisicin del 88% de Supermercados San Francisco. Se lanza el Banco Falabella y Mall Plaza en Per. Notable expansin de las operaciones en Per, incrementndose el nmero de tiendas en un 52% respecto al ao anterior. Se lanza Sodimac en Argentina.

1980

1990 1993 1995

Directorio El Directorio de la Compaa se encuentra conformado de la siguiente manera:

Directorio Presidente Director Director Director Juan Benavides Feli Gonzalo Somoza Juan Javier Roca Mendenhall Carlo Solari Donaggio

1997

1998

2002 2004 2007 2008

Plana Gerencial La Compaa cuenta con la siguiente plana gerencial la cual cuenta con la debida experiencia en el sector en el que realiza sus actividades:
Cargo Gerente General Gerencia Comercial Gerencia de Operaciones Gerencia Operaciones de Tiendas Nuevas Gerencia de Logstica Gerencia de RRHH Gerente de Proyectos Juan Fernando Correa Johann Ramberg Luis Seminario Juan Redondo Jorge Bustamante Iris Reyna Pablo Seminario

Para el ao 2011, Falabella inaugur veinte (20) nuevas tiendas en la regin y logr completar la venta a distancia en todos los pases en los que opera. Sus ingresos acumulados se incrementaron en 17.7% respecto a diciembre del 2010, debido principalmente al incremento en la participacin de mercado alcanzada en los negocios retail. Dado el buen desempeo obtenido, si bien en el mes de mayo de 2010 se anunci un plan de inversiones corporativo considerando un monto de US$ 2,572 millones para el perodo comprendido entre los aos 2010 y 2014, durante enero del 2012 dicho monto se increment a US$ 3,341

millones para el perodo comprendido entre los aos 2012 y 2015. Hipermercados Tottus S.A. es subsidiaria de Falabella Per S.A.A. (antes Inversiones y Servicios Falabella Per S.A.), empresa Holding perteneciente al Grupo Falabella, la cual incursiona en Per desde 1995 mediante la compra de las acciones de Sociedad Andina de los Grandes Almacenes S.A. SAGA. Falabella Per S.A.A. posee seis subsidiarias, aparte de SF, las cuales son: Banco Falabella Per (ex Financiera CMR), Falabella Corredores de Seguros, Open Plaza, Hipermercados Tottus, Sodimac Per y Viajes Falabella S.A. Por su parte Open Plaza mantiene cuatro subsidiarias directas: Inmobiliaria Kaynos, Logstica y Distribucin y Falacuatro y una indirecta, Aventura Plaza S.A empresa constituida en sociedad con Ripley (Per) y Malls Plaza (Chile), a travs de la cual se desarrollan centros comerciales en el Per. Respecto a Aventura Plaza, cabe mencionar que Falabella Per S.A. tambin tiene participacin directa en esta empresa.

ponible, los altos niveles de confianza del consumidor, la expansin del crdito y el crecimiento del empleo.
Evolucin Indicadores de la Industria
30% 24.6% 19.2% 15.4% 11.8% 8.3% 0% 2007 -10% Demanda Interna Consumo Privado Supermercados 2008 2009 -2.8% 2010 2011 12.3% 6.3% 8.7% 2.4% 13.6% 13.1% 7.2% 6.0% 6.4%

20%

10%

Como industria de supermercados se tomaron las ventas de GSW, SPSA y Tottus. Fuente: INEI, BCR e informacin pblica de cada empresa / Elaboracin: Equilibrium

Respecto al sector de supermercados1, ste ha experimentado un crecimiento en sus ventas para el ao 2011 de 19.2%, impulsado por el dinamismo de sus principales operadores, la maduracin de las tiendas existentes, y el crecimiento del consumo privado.
Ventas, Nmero de Tiendas y rea de Ventas
30.0% 25.0% 20.0% 15.5% 15.0% 12.8% 10.0% 5.0% 5.6% 0.0% 2006 2007 No. Tiendas 2008 2009 2010 Ventas 2011 6.3% 10.9% 23.9% 19.2% 12.8% 8.3%

Area de Ventas

Fuente: INEI, BCR e informacin pblica de cada empresa / Elaboracin: Equilibrium

Para el ao 2012, los participantes del sector supermercados buscan consolidar su presencia en el mercado con proyectos en marcha y nuevos planes de inversin en provincia y en los conos de Lima, dado el an bajo nivel de penetracin del sector en comparacin con otros pases de Latinoamrica, y las expectativas de que el ingreso per cpita familiar siga creciendo de la mano de la economa nacional.
Fuente: Informacin pblica de Tottus / Elaboracin: Equilibrium

ANLISIS DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO A pesar del entorno internacional menos favorable debido a la crisis de deuda en varios pases de la Eurozona, durante el ao 2011 la economa peruana continu creciendo, aunque a tasas moderadas. El crecimiento del PBI fue de 6.9% para el ao 2011 (para el 2010 fue de 8.8%) mientras que la demanda interna se increment en 7.2% (13.1% para el ao 2010) impulsada principalmente por el dinamismo del consumo interno (crecimiento de 6.4% para el ao 2011) y de la inversin privada (crecimiento de 11.7% para el ao 2011). El consumo privado se vio favorecido por el fortalecimiento del ingreso nacional dis-

Respecto al crecimiento del sector en las ciudades del interior del pas, de acuerdo a Colliers International2 se espera que ste marque la tendencia en la oferta, llegando a un mayor nmero de consumidores. En el caso de Lima, el crecimiento se puede ver limitado por la disponibilidad de espacios y terrenos de grandes dimensiones ubicados en zonas comerciales. Posicin en el Sector A la fecha del presente informe la industria de supermercados (en Lima Metropolitana) se encuentra concentrada en torno a tres operadores: Grupo de Super1 Como industria de supermercados se tomaron las ventas de GSW, SPSA y Tottus. 2 Reporte de Investigacin & Pronstico 4T 2011 Comercial.

mercados Wong (Grupo Cencosud), Supermercados Peruanos (Grupo Interbank) e Hipermercados Tottus (Grupo Falabella), todos presentando fuertes planes de expansin para el ejercicio 2012. Asimismo, se espera la entrada al mercado peruano de la cadena chilena Unimarc, subsidiaria de SMU, controlado por el grupo Saieh. Este grupo ya hizo su ingreso al Per con la compra de Alvi Supermercados Mayoristas a inicios del ao 2011, y en julio del mismo ao adquiri una cadena de nueve (9) locales de supermercados bajo las denominaciones de Maxi Bodega y Don Vitto, ubicados en Piura e Ica.
Nmero de Tiendas
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 2007 2008 2009 2010 2011 48 55 56 65 74 8 52 45 58 17 17 75 67 Tottus SPSA Wong 24 27

Piura y 2 en Arequipa), con un rea de venta total de 113,452m2. Nueve (9) de estas tiendas funcionan bajo el formato de Hipermercados, doce (12) bajo el formato de Hipermercados Compactos y seis (6) bajo el formato de Supermercados. El detalle de las tiendas de Tottus se muestra a continuacin.
Tienda Mega Plaza Lima Las Begonias Lima (*) La Marina Lima (*) Atocongo Lima(*) Huaylas Lima Trujillo 1 (*) Chiclayo 1 (*) Quilca - Callao Senz Pea Callao Canta Callao - Callao (*) Lima Centro Tacna Lima La Plvora Lima Puente Piedra Lima Trujillo 2 (*) Bellavista - Callao (*) Ica Pachacutec Lima Zorritos Lima La Fontana Lima Angamos Lima (*) Tuslagos Lima Piura (*) Arequipa Cayma (*) Arequipa Porongoche (*) Prceres Lima Jockey Plaza Lima Chiclayo Belande y Lora Propiedad Alquilada Alquilada Alquilada Alquilada Propia Alquilada Alquilada Alquilada Alquilada Alquilada Propia Propia Propia Alquilada Alquilada Alquilada Propia Propia Alquilada Alquilada Propia Alquilada Alquilada Alquilada Alquilada Alquilada Propia Ao de Apertura 2002 2003 2004 2006 2007 2007 2007 2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2011 2011 2011

Fuente: Informacin pblica de cada empresa / Elaboracin: Equilibrium

Hipermercados Tottus inaugur tres nuevos locales durante el ejercicio 2011 (uno en Lima y dos en provincia). Si bien esta cifra es inferior a la registrada por Supermercados Peruanos y GSW durante el mismo periodo, obtuvo una participacin de mercado de 23%, cifra superior a la registrada a diciembre del 2010. Esto debido a que sus ventas se incrementaron en 33.5%, mientras que Supermercados Peruanos present un crecimiento en sus ventas de 16.2% y GSW de 14.9%. Si bien GSW mantiene el liderazgo en el sector tomando en cuenta la participacin de mercado, sta ha venido reducindose desde el ao 2007 como consecuencia del reordenamiento de sus planes de inversin producto del proceso de reorganizacin de la empresa y de la crisis internacional.
Participacin de Mercado
100% 14.3% 80% 28.1% 60% 40% 57.6% 20% 0% 2007 2008 Wong 2009 SPP Tottus 2010 2011 52.0% 48.7% 45.1% 43.5% 30.3% 33.3% 34.2% 17.7% 18.0% 20.7% 23.2%

(*) Alquiladas a empresas del Grupo (Saga Falabella, Open Plaza y Aventura Plaza)

La tienda ms representativa para HT en monto de ventas es la ubicada en Mega Plaza, la cual fue la primera tienda inaugurada por la Empresa y es una de las ms grandes con las que cuenta, siendo superada en tamao nicamente por la tienda ubicada en La Marina. Durante el ejercicio 2011 la Empresa invirti un total de S/.112.2 millones en inauguraciones y remodelaciones de tiendas, as como en la adquisicin de otros activos importantes para el negocio. Tres nuevos locales fueron inaugurados, destacando el local ubicado en el Jockey Plaza; y se realizaron importantes remodelaciones en varias tiendas, siendo las ms significativas las de Atocongo, Huaylas y la Fontana, ubicadas en Lima. Respecto a los medios de pago de Tottus, es importante tener en cuenta que las ventas de HT se realizan en un alto porcentaje a travs de las Tarjetas de Crdito CMR (43%) emitida por Banco Falabella, empresa vinculada al Grupo Falabella. El Banco Falabella Per

33.3%

Fuente: Informacin pblica de cada empresa / Elaboracin: Equilibrium

Descripcin del negocio A diciembre del 2011, HT contaba con veintisiete (27) tiendas, dieciocho (18) en Lima y ocho (8) en provincia (2 en Trujillo, 2 en Chiclayo, 1 en Ica, 1 en

es uno de los emisores ms importantes de tarjetas de crdito del Per, ocupando el primer lugar en el Sistema a diciembre del 2011, con ms de 1.25 millones de tarjetas emitidas. Dicha situacin constituye una herramienta muy potente para impulsar las ventas, ya que permite organizar campaas y promociones en funcin a la amplia base de datos que contiene informacin sobre sus clientes y hbitos de consumo. Lneas de Venta HT comercializa a travs de sus tiendas una variada cantidad de productos nacionales e importados tanto del rubro food como del rubro non food. En relacin a la composicin de las ventas, la lnea food es la ms relevante; sin embargo, la participacin de la lnea non food se ha mantenido histricamente en un nivel ms alto que el de sus competidores. La Empresa cuenta con productos de marca Tottus, as como con productos de marcas propias y controladas del Grupo, con los cuales espera fortalecer su imagen ante su pblico objetivo. La participacin de la marca Tottus an no es significativa dentro de las ventas totales de la Empresa (3.3% del total). Sin embargo desde el ao 2008 viene presentando una tendencia creciente. Tomando en cuenta las marcas propias y controladas del Grupo, la participacin asciende a 10.4% para finales del ao 2011. Logstica En agosto de 1998 se inaugur el Centro de Distribucin (CD) ubicado en Villa el Salvador. El CD cuenta con un sistema de ltima tecnologa, el cual est orientado a reducir los costos de procesamiento, almacenamiento y distribucin de mercadera de las empresas pertenecientes a Falabella Per. El Centro de Distribucin se encuentra ubicado sobre un terreno de 88,000 m2 con reas destinadas al almacenamiento, zonas de procesamiento y el edificio de oficinas administrativas, con aproximadamente 56,000 m2 de rea construida (30,000 m2 para almacenamiento) que le permite aprovechar el cubicaje total y maximizar las eficiencias operativas y financieras del Centro de Distribucin. En cuanto al sistema de informacin, el CD cuenta con el Sistema de Administracin de Bodega (S.A.B.), sistema de gestin de almacenes basado en la planificacin continua, el seguimiento y el control de la actividad en tiempo real que cubre todos los procesos operativos del ciclo de la mercadera, teniendo como principales ventajas la confirmacin de movimientos con lectura de cdigo de barras, la reduccin del tiempo de atencin de pedidos, Stock Fiable, resolucin de incidencias en automtico cuando se producen, informacin en tiempo real, reduccin de errores y seguimiento de las operaciones realizadas. Adicionalmente cuenta con el B2B que es una alianza estratgica entre HT y sus proveedores, se basa en el intercambio de informacin a travs de un portal en Internet.

Cabe resaltar que si bien actualmente el mismo centro de distribucin consolida las compras de Saga Falabella, Tottus y Sodimac, en los prximos aos el Grupo espera contar con CD independientes tanto para Tottus como para Sodimac. Las reas que soportan la operacin logstica en el CD son: Importaciones, que se encarga de la coordinacin de embarques y despachos de mercadera importada. Logstica de proveedores, que se encarga del recibo nacional (cita, revisin de mercadera, manejo del crossdocking y contacto con proveedores locales), reparto, control de mercadera y logstica de proveedores. Logstica de distribucin que se encarga del recibo importado (programacin de contenedores, proceso de mercadera y devoluciones), almacn, despacho, ingeniera, transporte y canal no tradicional. Logstica, que se encarga de soporte tcnico, recursos humanos, prevencin y proyectos. Mantienen como objetivo brindar una operacin flexible a bajo costo, que permita facilitar el crecimiento y desarrollo del negocio haciendo la cadena de abastecimiento cada vez ms eficiente. Estrategia de Negocios La estrategia de negocios de HT se sustenta en el crecimiento de las operaciones a travs de la apertura de nuevas tiendas, manteniendo la eficiencia en sus costos operativos y logsticos, para posicionarse en el mercado con los precios ms bajos y productos de calidad. A partir del ao 2007, la Empresa inici un plan agresivo de crecimiento que contempl la apertura de nuevas tiendas tanto en Lima como en Provincias. De esta manera, durante el ao 2007 se inauguraron 4 tiendas, durante el ao 2008 se inauguraron 9 tiendas, y durante el ao 2010 se inauguraron 7 tiendas. Asimismo, la importancia de las ventas de las tiendas ubicadas en provincias se ha ido incrementando debido al aumento de locales inaugurados. Mientras que a fines del ao 2007 existan 2 locales en provincia, a finales del ao 2011 estos se haban incrementado a 8.
Participacin en las Ventas
2007 2008 2009 2010 2011 0% 20% 74.0% 66.9% 66.3% 62.1% 40% 97.5% 0.5% 8.8% 17.3% Lima 12.7% 12.9% 11.0% 60% 20.4% 20.9% 26.8% 80% 100% Callao Provincias 2.0%

Fuente: Informacin pblica de la empresa / Elaboracin: Equilibrium

Si bien durante el ao 2011 se inauguraron nicamente tres tiendas debido a la incertidumbre generada por las elecciones presidenciales, superada esta etapa HT retom su plan de expansin, estimando abrir 10 tiendas por ao como mnimo. A la fecha del presente informe, Tottus ha inaugurado tres nuevas tiendas en San Juan de Lurigancho (enero), Chincha (febrero) y Chimbote (marzo). Las dos primeras bajo el formato de Supermercados, en terrenos propios, y con un rea de ventas de 788m2 y 2,264m2 respectivamente. Asimismo, se espera la apertura de siete tiendas ms a nivel nacional en lo que va del ao, a fin de posicionarse en el sector. La Gerencia de la Empresa se encuentra en constante anlisis de nuevas localidades en las cuales incursionar a nivel nacional, de la mano de las empresas inmobiliarias relacionadas Open Plaza y Aventura Plaza.

ANLISIS FINANCIERO Rentabilidad y Generacin Las ventas de Tottus al 31 de diciembre de 2011 alcanzaron los S/.1,938 millones, lo cual represent un incremento de 33% respecto al ao anterior, producto del dinamismo de la demanda interna y de la maduracin de las tiendas de la Empresa. Si bien los planes de expansin de HT fueron conservadores para el ejercicio 2011, el crecimiento en ventas alcanzado fue superior al de Supermercados Peruanos y GSW durante el mismo perodo. Asimismo, el incremento de las ventas same store sales (SSS) fue de 10.3% para Tottus, inferior en 4 puntos porcentuales al registrado para el ao anterior, pero superior al registrado por Supermercados Peruanos y GSW para el 2011. Respecto a las ventas por m2 (S/.17,080), stas han seguido una tendencia estable desde el ao 2007, presentando un incremento de 24% para el ejercicio 2011 y mantenindose por encima de las ventas por m2 registradas por sus competidores. A marzo del ejercicio 2012, Tottus registr un incremento en sus ventas de 24% respecto al mismo perodo del ao anterior, debido principalmente a la inauguracin de los 3 nuevos locales mencionados anteriormente.
Ventas vs VariacinSSS
2,500 32.19% 1,938 1,452 5.04% 1,000 1,026 500 0 Dic.07 Dic.08 Dic.09 Ventas Dic.10 Variacin SSS Dic.11 Mar.12* -8.86% 668 1,188 14.30% 525 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 1,500 10.30% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% -5.0% -10.0% -15.0%

ADECUACIN A NORMAS INTERNACIONALES DE INFORMACIN FINANCIERA NIIF Los Estados Financieros de Tottus al 31 de diciembre del 2010 y del 2011, han sido preparados de acuerdo con las Normas Internacionales de Informacin Financiera (NIIF) emitidas por el International Accounting Standards Board (en adelante IASB). Para el ao 2010, la Empresa haba adoptado la mayora de las NIIF. Para el ao 2011, los principales cambios en los Estados Financieros de Tottus, producto de la adecuacin a las NIIF son las que se describen a continuacin: Tottus opt por valorizar su activo fijo a su valor razonable, tomando en cuenta la valuacin realizada por un perito independiente. De esta manera el rubro Inmuebles, mobiliario y equipo registr un incremento con abono a la cuenta Resultados acumulados en el patrimonio neto, neto del impuesto a la renta diferido. Respecto a la participacin de los trabajadores en las utilidades, se registr una disminucin en el rubro Activo diferido neto por impuesto a las ganancias con cargo a la cuenta Resultados acumulados. Asimismo, en el estado de resultados tanto del 2010 como del 2011, se distribuye en los rubros Gastos de ventas y Gastos administrativos el gasto por la participacin de los trabajadores corriente. Respecto al programa de fidelizacin de clientes, se registr a valor de mercado los beneficios entregados a los clientes como consecuencia del programa CMR puntos, con lo cual se increment el rubro Ingresos diferidos con cargo a la cuenta Resultados acumulados en el patrimonio neto, neto del impuesto a la renta diferido.

Millones de Nuevos Soles

2,000

*: Cifras a marzo. Fuente: Hipermercados Tottus / Elaboracin: Equilibrium

Los costos de venta se incrementaron en similar proporcin a los ingresos (33%) mantenindose el margen bruto alcanzado para el ao anterior (22% de los ingresos). A marzo del ejercicio 2012, los costos de ventas se incrementaron en 24%, obteniendo un margen bruto de 21%, superior (+1%) al obtenido a marzo del 2011. Respecto a los gastos administrativos y de ventas, que representan alrededor del 94% de los gastos operativos totales, crecieron en trminos absolutos como consecuencia de las mayores operaciones de Tottus (mayor cantidad de tiendas y mayor nmero de empleados), sin embargo, el margen operativo se mantuvo en niveles similares a los obtenidos a diciembre del 2010. La generacin de la Empresa medida a travs del EBITDA (utilidad operativa + depreciacin + amortizacin) se increment para el ao 2011 en 27% respecto al ao anterior, siendo suficiente para cubrir los

gastos financieros y la parte corriente de la deuda a largo plazo. Por otro lado, los niveles de cobertura de Tottus han mostrado una mejora respecto al ao 2009 debido al incremento del EBITDA. A diciembre del 2011 y marzo del 2012 sin embargo, se registr una disminucin explicada por el incremento de la deuda de la Empresa debido a las mayores necesidades de capital de trabajo dada la expansin de sus operaciones. De esta manera, Tottus suscribi nuevos contratos de leasings y leasebacks durante el ejercicio 2011 por aproximadamente S/.123 millones, y coloc la Serie A de la Primera Emisin de Instrumentos de Corto Plazo en noviembre del ao 2011 por S/.30 millones.
Indicadores Margen Operativo EBITDA (miles de S/.) Margen EBITDA Cobertura de Intereses Cobertura de Servicios de Deuda Deuda Finan Total/ EBITDA Dic.10 3.62% 82,025 5.6% 5.77 2.34 2.66 Mar. 11* Dic. 11 1.58% 81,892 5.2% 5.94 2.33 2.94 3.41% 104,203 5.4% 5.45 1.71 2.94 Mar.12* 2.64% 114,955 5.6% 5.29 1.73 2.70

Los principales indicadores de rentabilidad de Tottus no han mostrado variaciones significativas a diciembre del ao 2011, tal como se observa en el cuadro a continuacin. A marzo del 2012, se observa una ligera mejora de ambos indicadores.
Evolucin del ROAA y ROAE
12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% Dic.07 Dic.08 Dic.09 ROAA% Dic.10 ROAE% Dic.11 Mar.12* 3.47% 2.08% 0.03% 0.10% 3.72% 3.68% 3.99% 6.77% 10.45% 8.69% 8.89% 9.58%

*Cifras anualizadas Fuente: Hipermercados Tottus / Elaboracin: Equilibrium

Endeudamiento y Liquidez A diciembre de 2011 la estructura de financiamiento de Tottus se encuentra ligeramente concentrada en el patrimonio. De esta manera, el 40% de los activos de la Empresa se financian con patrimonio, el 38% con pasivo corriente, y el 22% restante con pasivo no corriente. A marzo del 2012 la estructura de financiamiento de HT no muestra variaciones significativas.
Estructura de Capital
100% 80% 33% 3% 60% 40% 20% 0% Dic.07 Dic.08 Dic.09 Dic.10 Dic.11 Mar.12* 63% 29% 14% 20% 57% 39% 12% 44% 22% 38% 23% 37% 42% 44% 40% 40%

*Cifras anualizadas Fuente: Hipermercados Tottus / Elaboracin: Equilibrium

Tomando en consideracin los aportes que entrega Tottus a favor del Banco Falabella a cambio de recibir una participacin en las utilidades que ste genera, de acuerdo a lo estipulado en el contrato de Asociacin en Participacin suscrito entre la Empresa y Banco Falabella, la generacin de la Empresa se incrementara y con ello tambin los ratios de cobertura de gastos financieros. Dichos ingresos, denominados Ingresos por Asociacin en Participacin, si bien han venido representando el 1% de los ingresos totales en los ltimos 4 aos, constituyen una fuente de generacin directa dado su carcter recurrente. A diciembre del ao 2011, HT alcanz una utilidad neta de S/.32.7 millones, con lo cual el margen neto fue de 1.7%, ligeramente inferior al obtenido para el ao anterior. Para marzo del ao 2012, la utilidad neta de HT fue de S/.5.6 millones, mientras que a marzo del 2011 fue de S/.2.6 millones.
Utilidad Neta vs EBITDA
140 1.8% 1.5% 82.0 80 60 42.4 40 20.2 20 0 Dic.07 Dic.08 Dic.09 EBITDA Dic.10 Dic.11 Mar.12* Margen Neto 0.0% 1.0% 1.7% 104.2

Pasivo Corriente

Pasivo No Corriente

Patrimonio

Fuente: Hipermercados Tottus / Elaboracin: Equilibrium

Respecto al pasivo corriente, su participacin en el fondeo de HT ha registrado una tendencia decreciente desde el ao 2007 (a excepcin del ao 2010), debido a la estrategia de la Empresa de financiarse con leasings y leasebacks, o con recursos propios. Mientras que a diciembre del ao 2010 la Empresa mantena S/.98.9 millones en pagars, a diciembre del 2011 se contaba con S/.21.4 millones y a marzo del 2012 se contaba con S/.14.5 millones. Como nueva fuente de financiamiento la Empresa realiz la colocacin de instrumentos a corto plazo en noviembre del ao 2011. El incremento del activo corriente (+56%) a diciembre del 2011 por las mayores cuentas por cobrar a sus relacionadas Banco Falabella y Saga Falabella, origin una mejora en los indicadores de liquidez general y liquidez cida de Tottus, respecto al ao anterior. A marzo del 2012 ambos indicadores vuelven a disminuir, sin embargo se mantienen por encima de los niveles alcanzados a marzo del 2011. Respecto al incremento de las cuentas por cobrar a relacionadas, estas se generaron debido al incremento en las ventas realizadas a travs de la Tarjeta de Crdito CMR y al

Millones de Nuevos Soles

120 100

1.7% 115.0

2.00% 1.80% 1.60% 1.40% 1.20% 1.00% 0.80% 0.60% 0.40% 0.20% 0.00%

44.4

*: Cifras anualizadas. Fuente: Hipermercados Tottus / Elaboracin: Equilibrium

prstamo otorgado a Saga Falabella por S/.40 millones con vencimiento a marzo del 2012. Si bien los niveles de liquidez que muestra HT son ajustados, estos se encuentran acorde con los niveles registrados por el sector. Cabe sealar que los niveles de liquidez de la Empresa se ven fortalecidos por el amplio acceso al crdito en el sistema financiero, lo que le ha permitido contar con fuentes de fondeo diversificadas. Por ltimo, si bien a diciembre del 2011 el capital de trabajo contina siendo deficitario, mejor significativamente respecto al ao anterior. Es importante tener en cuenta que normalmente el capital de trabajo de Tottus y de las empresas del sector se muestra deficitario, es decir parte de los activos no corrientes se financian con prstamos o con los proveedores de mercadera.
Liquidez y Gestin Liquidez general Liquidez cida Capital de Trabajo (Millones de soles) Dic.10 0.66 0.25 -118.38 Mar.11* Dic. 11 0.70 0.25 -113.40 0.98 0.55 -8.38 Mar.12* 0.83 0.31 -58.86

Caractersticas del Primer Programa de Emisin de Instrumentos de Corto Plazo de Hipermercados Tottus S.A. Emisor: Hipermercados Tottus S.A. Valores: Instrumentos de Corto Plazo, inscritos en el Registro Pblico del Mercado de Valores de CONASEV. Los Instrumentos de Corto Plazo sern valores mobiliarios tpicos, nominativos, indivisibles y libremente negociables. Moneda: Los Instrumentos de Corto Plazo podrn ser emitidos en Dlares o en Nuevos Soles, segn lo determine el Emisor, para cada Emisin, en el respectivo Acto Complementario y en el Prospecto Complementario. Todos los valores pertenecientes a una misma Emisin tendrn necesariamente la misma moneda de emisin. Monto: Hasta por un mximo en circulacin de S/. 60000,000.00 (Sesenta millones y 00/100 Nuevos Soles) o su equivalente en Dlares. Emisiones: Se podrn efectuar una o ms emisiones de Instrumentos de Corto Plazo en el marco del Programa. El nmero de Emisiones ser determinado por el Emisor en coordinacin con la Entidad Estructuradora y el Agente Colocador, de acuerdo con los requerimientos financieros de Tottus. Las caractersticas y condiciones especficas de cada Emisin sern definidas por el Emisor en coordinacin con la Entidad Estructuradora. Dichas caractersticas y condiciones especficas sern establecidas en el Acto Complementario e informadas a travs del Prospecto Complementario y Aviso de Oferta respectivos. El importe total de las Emisiones que se coloquen bajo el Programa no podr exceder el Monto del Programa. Plazo de los Instrumentos: Las Series al interior de cada Emisin podrn tener un plazo distinto, el cual, no obstante, no podr ser mayor a trescientos sesenta y cuatro (364) Das. Destino de los recursos captados: Los recursos provenientes de la colocacin de los Instrumentos de Corto Plazo se utilizarn para cubrir las necesidades de financiamiento de corto plazo del Emisor y/o a la sustitucin de pasivos y/o cualquier otra finalidad que se establezca en el Acto Complementario y en el respectivo Prospecto Complementario. Garantas: Los Instrumentos de Corto Plazo no cuentan con garanta especfica ni garanta especial sobre los activos y/o derechos del Emisor, estando respaldados nica y exclusivamente con la garanta genrica sobre el patrimonio del Emisor. En noviembre de 2011 se coloc la serie A de la primera emisin del primer programa de instrumentos de corto plazo por S/.30 millones, cuyo vencimiento ser en noviembre del 2012.

*Cifras anualizadas Fuente: Hipermercados Tottus / Elaboracin: Equilibrium

El incremento del pasivo no corriente respecto al ao 2010 (+116%) se explica por las nuevas operaciones de financiamiento (leasing y leaseback) pactados por la Empresa con las entidades financieras para la construccin e implementacin de sus tiendas. A marzo del 2012, el pasivo no corriente de Tottus fue de S/.223.3 millones, incrementndose en 4% respecto al cierre del ao 2011 y en 137% respecto a marzo del 2011. Finalmente, al cierre del 2011 el patrimonio de Tottus totaliz en S/.384.5 millones, monto 9% superior al presentado al cierre del ejercicio 2010. Si bien en valores absolutos el patrimonio ha venido incrementndose en los ltimos aos, para el ejercicio 2011 present una disminucin dentro de la estructura financiera de la Empresa (-4%) debido a la mayor deuda adquirida. Por este motivo el nivel de apalancamiento de la Empresa para el ao 2011 se ha incrementado respecto al ao 2010, pasando de 1.3 a 1.5 veces. Sin embargo, ste an se sita por debajo del promedio del mercado.
Nivel de Apalancamiento
2011 1.3 1.8 1.4 1.7 2.4 1.9 2.0 2.2 0.5 1.0 1.5 2.0 2.4 2.6 1.5 1.6 2.5 Tottus SPSA Wong 3.0

2010

2009

2.7

2008

2007

2.5

3.0

3.5

Hiperm ercados TOTTUS S.A. BALANCE GENERAL (Miles de Nuevos soles)

Dic. 09 ACTIVOS Activo Corriente Caja Bancos Cuentas por cobrar Comerciales Cuentas por cobrar Vinculadas Otras cuentas por cobrar Existencias Gastos Pagados por Anticipado Total Activo Corriente Asociacin en Participacin Activo Fijo Activo diferido Gastos Pagados por Anticipado Total Activo No Corriente TOTAL ACTIVOS

Dic.10

Mar.11

Dic.11

Mar. 12

24,400 6,732 39,858 7,880 92,548 2,400 173,818 7,757 395,247 19,358 4,100 426,462 600,280

4% 1% 7% 1% 15% 0% 29% 1% 66% 3% 1% 71% 100%

44,621 7,317 36,525 8,967 131,633 4,004 233,067 50,087 502,394 11,204 5,748 569,433 802,500

6% 1% 5% 1% 16% 0% 29% 6% 63% 1% 1% 71% 100%

17,168 3,691 72,599 24,920 135,816 4,934 259,128 35,720 508,552 11,681 5,788 561,741 820,869

2% 0% 9% 3% 17% 1% 32% 4% 62% 1% 1% 68% 100%

56,658 11,758 136,672 7,163 146,941 5,430 364,622 17,802 552,996 12,271 25,456 608,525 973,147

6% 1% 14% 1% 15% 1% 37% 2% 57% 1% 3% 63% 100%

41,789 7,213 60,677 6,774 164,176 15,205 295,834 54,829 580,120 12,785 25,115 672,849 968,683

4% 1% 6% 1% 17% 2% 31% 6% 60% 1% 3% 69% 100%

Dic. 09 PASIVOS Pasivo Corriente Prstamo y sobregiros bancarios Instrumentos de corto plazo Cuentas por Pagar Comerciales Tributos Participaciones y remuneraciones por pagar Cuentas por pagar a afiliadas Parte Corriente Prstamos a largo plazo Otras cuentas por pagar Total Pasivo Corriente Deuda a largo plazo Bancos Otros pasivos de largo plazo Total Pasivo No Corriente TOTAL PASIVO Capital Social Capital Adicional Plan de Beneficio en Acciones Reservas Resultados Acumulados Utilidad (prdida) neta TOTAL PATRIMONIO NETO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 45,004 0 136,295 5,029 7,787 10,393 19,760 8,166 232,434 117,134 1,156 118,290 350,724 221,254 6,687 1,109 2,030 18,269 207 249,556 600,280

Dic.10

Mar.11

Dic.11

Mar. 12

7% 0% 23% 1% 1% 2% 3% 1% 39% 20% 0% 20% 58% 37% 1% 0% 0% 3% 0% 42% 100%

98,965 0 183,503 5,036 13,369 15,565 20,881 14,129 351,448 98,519 1,193 99,712 451,160 293,364 6,687 2,027 2,050 21,111 26,101 351,340 802,500

12% 0% 23% 1% 2% 2% 3% 2% 44% 12% 0% 12% 56% 37% 1% 0% 0% 3% 3% 44% 100%

126,259 0 167,735 19,537 12,992 11,310 21,436 13,255 372,524 92,973 1,181 94,154 466,678 293,386 6,687 2,207 4,663 44,576 2,672 354,191 820,869

15% 0% 20% 2% 2% 1% 3% 2% 45% 11% 0% 11% 57% 36% 1% 0% 1% 5% 0% 43% 100%

21,465 28,762 186,605 26,931 20,196 25,643 41,767 21,629 372,998 214,494 1,146 215,640 588,638 293,386 6,687 2,486 4,663 44,577 32,710 384,509 973,147

2% 3% 19% 3% 2% 3% 4% 2% 38% 22% 0% 22% 60% 30% 1% 0% 0% 5% 3% 40% 100%

14,575 29,121 189,145 14,303 18,983 26,581 44,558 17,425 354,691 222,209 1,159 223,368 578,059 293,386 6,687 2,947 7,933 74,017 5,653 390,623 968,682

2% 3% 20% 1% 2% 3% 5% 2% 37% 23% 0% 23% 60% 30% 1% 0% 1% 8% 1% 40% 100%

10

Hiperm ercados TOTTUS S.A. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS (Miles de Nuevos soles) Dic. 09 Ingresos Brutos Total Ingresos Brutos Costo de Ventas Resultado Bruto Gastos Administrativos Gastos de Ventas Asociacin en participacin Ingresos Diversos Gastos Diversos Resultado de Operacin Ingresos Financieros Gastos Financieros Utilidad antes de Diferencia en Cam bio Diferencia en Cambio Utilidad antes del Im pto. a la renta Participacin de los trabajadores Impuesto a la renta Utilidad Neta % Dic.10 % Mar.11 % Dic.11 % Mar. 12 %

1,187,697 946,882 240,815 51,928 180,338 10,000 2,209 652 20,106 136 20,124 118 1,232 1,350 254 889 207

100% 80% 20% 4% 15% 1% 0% 0% 2% 0% 2% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

1,452,463 1,134,613 317,850 54,284 220,877 13,022 960 4,098 52,573 116 14,378 38,311 1,554 39,865 13,764 26,101

100% 78% 22% 4% 15% 1% 0% 0% 4% 0% 1% 3% 0% 3% 0% 1% 2%

421,691 336,131 85,560 23,015 61,522 5,065 677 108 6,657 239 3,252 3,644 226 3,870 1,198 2,672

100% 80% 20% 5% 15% 1% 0% 0% 2% 0% 1% 1% 0% 1% 0% 0% 1%

1,937,717 1,512,980 424,737 78,898 293,194 13,255 3,525 3,413 66,012 1,914 20,956 46,970 1,975 48,945 16,235 32,710

100% 78% 22% 4% 15% 1% 0% 0% 3% 0% 1% 2% 0% 3% 0% 1% 2%

524,817 414,967 109,850 21,344 79,317 3,891 1,130 379 13,831 810 5,976 8,665 281 8,946 3,293 5,653

100% 79% 21% 4% 15% 1% 0% 0% 3% 0% 1% 2% 0% 2% 0% 1% 1%

Ratios Pasivo/patrimonio Razn Corriente Prueba Acida Capital de Trabajo (millones de S/.) Pasivo/Activo Pasivo Cte./Pasivo Total Gtos.Adm. y Generales/Ingresos Totales Gtos. Financ./ Ingresos totales Rotacin de pagos (das) Rotacin de cobranzas (das) Rotacin de inventarios (das) Utilidad neta/Ingresos Depreciacion y Amortizacin EBITDA Anualizado ROAA * ROAE * Gastos Financieros Anualizados Cobertura de Intereses (veces) Cobertura de Servicio de Deuda (veces) Deuda Financiera Total / EBITDA * * Datos anualizados

Dic. 09 1.41 0.75 0.31 -58.62 0.58 0.66 20% 2% 54 2.0 35 0.02% 35,875 44,424 0.03% 0.10% 20,124 2.21 1.11 4.09

Dic.10 1.28 0.66 0.25 -118.38 0.56 0.78 19% 1% 56.3 1.8 42 1.80% 39,336 82,025 3.72% 8.69% 14,378 5.70 2.33 2.66

Mar.11 1.32 0.70 0.25 -113.40 0.57 0.80 20% 1% 41 0.8 36 0.63% 11,549 81,892 4.16% 9.64% 13,695 5.98 2.33 2.94

Dic.11 1.53 0.98 0.55 -8.38 0.60 0.63 19% 1% 44.0 2.2 35 1.69% 51,558 104,203 3.68% 8.89% 20,956 4.97 1.66 2.94

Mar. 12 1.48 0.83 0.31 -58.86 0.60 0.61 19% 1% 38 1.2 36 1.08% 14,135 114,955 3.99% 9.58% 23,680 4.85 1.68 2.70

11