CYS 258 FORMACION EFICAZ DE EQUIPOS DE VENTAS.

OBJETIVOS Al finalizar el curso, los participantes estarn en condiciones de identificar y aplicar tcnicas de gestin de productos y servicios de una empresa. Desarrollar tcticas y polticas, mediante metodologas que contribuyan al xito y desarrollo de los negocios de la empresa. Formar equipos de vendedores altamente motivados, coordinados y productivos. TEMARIO 1. EL TRABAJO EN EQUIPO Y LAS VENTAS: - Importancia del liderazgo. Sus bases sustentatorias. - Negociacin y lenguaje. - Factores principales de la comunicacin en l equipo de ventas. 2. COMUNICACION EFICAZ: Niveles de relacin y contenido en la comunicacin. Puntuacin de la secuencia de hechos comunicacionales. Comunicacin digital y analgica. Importancia de ser escuchado y de escuchar a otros.

3. DESARROLLO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y MOTIVACION Realizar Diagnostico Inicial de Nivel de Desarrollo del Grupo de Ventas, aplicacin de Test. Aspectos Bsicos de la inteligencia Emocional en la Ventas Competencias emocionales Las 7 Caractersticas de la persona competente emocionalmente. Cmo potenciar las habilidades emotivas. Qu es la motivacin? Caractersticas de la conducta motivada Las tendencias de la Motivacin

4. CALIDAD PERSONAL Y PROFESIONAL AL SERVICIO DEL EQUIPO DE VENTAS: Manejo estratgico de situaciones conflictivas. La generacin de compromisos. Estmulos, motivacin personal y correcto desempeo de las funciones. El compromiso con las metas. La participacin comprometida y la eficiencia.

5. PLANEACION, ORGANIZACION Y ESTRUCTURACION DE UN EQUIPO DE VENTAS: - La venta personal y la venta profesional. - Definiendo el producto o servicio ofrecido.

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepcin 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl www.procase-elearning.cl www.cursosenlinea.cl

- Identificando el perfil del equipo de ventas requerido

Manejo de presupuesto en la formacin del equipo de ventas. Clculo del nmero de vendedores a contratar. Seleccin de candidatos al equipo de vendedores. Roles y funciones de los integrantes de un exitoso equipo de ventas. La organizacin por territorio, por cliente y por producto.

6. DIRECCION DEL EQUIPO DE VENTAS: Cualidades y rasgos personales del lder de ventas. Administracin de territorios asignados. Cuotas de ventas y compensaciones. Motivacin de los vendedores.

7. CONTROL Y EVALUACION DE UN EQUIPO DE VENTAS: Mtodos del control. Mtodos, tcnicas y herramientas de medicin y evaluacin. Los informes de ventas. Clculo y anlisis de ventas realizada.

8. EL LIDER Y SU IMPORTANCIA Actitudes Tipos de lderes Entregar retroalimentacin al grupo sobre el nivel de competencias emocionales alcanzadas. Desarrollar la habilidad de ponerse en el lugar del otro y escucharlo Activamente para ser aplicado en la comprensin bsica del comportamiento de sus clientes y de sus pares (Saber escuchar. Algunos consejos para escuchar a alguien. Empata) Cmo configurar un Equipo de Alto Rendimiento. Diferencias entre Grupo y Equipo Caractersticas de Equipos de Alto Rendimiento. Fomento de la confianza Modelo de Desarrollo de Grupos en Cinco etapas.

DURACION: 22 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepcin 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl www.procase-elearning.cl www.cursosenlinea.cl