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Sistemista

O lucro que s as montadoras enxergam


por: Maurcio Moura

Ser ou no ser, eis a questo!

Na relao Cliente Fornecedor, o fator preo o principal quesito da discusso, uma vez que,
existindo a relao porque o produto ou servio atende as necessidades. De um lado temos um cliente querendo pagar menos e de outro, um fornecedor querendo receber mais pelo seu trabalho. Todavia, como toda relao existe sempre um elo mais forte propiciando uma superioridade na negociao.

lgico que mesmo sendo o elo mais forte no se pode matar a galinha dos ovos de ouro, porque o
resultado pode ser negativo para todos. Hoje, a relao cliente-fornecedor, entre as montadoras e os sistemistas (fornecedor de peas) est muito complicada. Se questionarmos a viabilidade de ser um sistemista, creio que a maioria no teria a resposta na ponta da lngua, pois de um lado existe a dificuldade de repassar seus custos, por outro, desconhecimento do seu prprio custo, faltando argumentos para convencer, no s as montadoras, mas a eles prprios. Outro fator que fora o sistemista a pelo menos pensar duas vezes antes de sentar numa mesa de negociao (peitar), de ter a conscincia de que ele o elo fraco e que na maioria dos casos, seu faturamento tem uma forte presso desta relao, ou seja, 50% ou mais; Ruim com eles pior sem!

Atualmente, com a disparada dos preos das matrias-primas, principalmente do AO (jan08 a


ago08 aumento mdio de 38%), que sem sombra de dvida, o item de maior relevncia na composio dos produtos, as empresas fornecedoras (sistemistas) esto beira de um ataque de nervos. As montadoras fazem vistas grossas para esta realidade segurando os repasses e para ajudar, ainda entendem que as empresas obtiveram progressos em suas produtividades e que cobririam tais aumentos. Numa relao assim, o futuro incerto. Vivemos um momento especial batendo todos os recordes histricos de vendas e o que se espera neste momento de vacas gordas, que todos sejam beneficiados, porm, no bem assim que o negcio funciona. Tem um ditado popular que cai bem neste caso: ____ O rio caminha para o mar!

Outro ponto interessante a ser mencionado o fato das montadoras obrigarem os fornecedores a
apresentarem a abertura de seus custos nas planilhas elaboradas por elas e que apresentam resultados bem diferentes das usuais.

Rua Gaspar de Oliveira Viana, 62 Vl. Moreira CEP 07021-010 Guarulhos/ SP. (11) 6472-7113 FAX (11) 6463-2101 www.mourafernandes.com.br

Veja o exemplo (dados fictcios):

Para formar o preo de venda de um produto primordial que tenhamos a viso de volume a ser produzido. No entanto, para facilitar, vamos imaginar que todos os parmetros foram analisados. No quadro ao lado, apresentamos o preo de venda do produto XLPT 42 Suporte Dianteiro de R$100,00, onde o custo de fabricao representa 58% do preo final e desses, 72% (42 sobre 58) a MP. Dentro deste conceito de planilha, o resultado operacional de R$5,75/un. Ou seja, 5,75%.

Este resultado pode ser avaliado de outra forma; Se olharmos pela viso contbil, vamos ver o milagre do crescimento, ou seja:

As planilhas das montadoras configura o conceito contbil (pelo menos para os fornecedores), onde apresentam resultados bem diferentes, veja: Do resultado operacional de 5,75% que vimos a pouco, quando analisamos pelo faturamento liquido o resultado muda para 7,90%. Um crescimento de 37,4%. ___ Isto estupendo! Viram como o milagre do crescimento funcionou!

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E quando se consegue o repasse!

Aps muito debate e discusso, s vezes se consegue arrancar um reajuste, porm, este reajuste
focado apenas no item que as montadoras no conseguiram justificar ou postergar o mximo possvel. Para exemplificar uma situao dessas, vamos acrescentar um reajuste de 38% na matriaprima mantendo os demais custos nas mesmas bases j estabelecidas. Veja o novo quadro (utilizando a planilha estabelecida pelas montadoras). A matria-prima que custava R$42,00/un passou para R$57,96 ou seja, um acrescimo de R$15,96 (38%). Este valor acrescido ao preo de venda, faz com que os impostos sofram alteraes de valores (no de percentuais), para mais, reduzindo assim, a margem de lucro. Nesta situao, fica difcil saber se foi vantagem o aumento...., pois no s o lucro foi cessando, como os percentuais do Mark-up tambm, uma vez que as despesas mantiveram os mesmos valores e na relao preo de venda, reduziu.

E a parceria...?
Para ser um sistemista so necessrios inmeros pr-requisitos, entre os quais, a qualidade, tanto na gesto (ISO, TS), quanto no produto propriamente dito, responsabilidade pela entrega dos produtos Just in time, responsabilidade por um possvel recall, de manter a produo das peas mesmo depois do produto sair de linha, ou seja, para se adequar as estas necessidades, as empresas sistemistas investem pesadamente em estrutura e isto....... $custa$......

At quando os sistemistas vo agentar?

Creio que esta relao esta no limite e as montadoras j se aperceberam disso, apenas esto
esperando que os fornecedores parem de chorar e tome uma posio.

Nota sobre o Autor: Mauricio Moura Consultor de Empresas e Scio- Diretor da Moura Fernandes Consultoria. Graduado em Administrao de Empresa com especializao em Processo de Produo.

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