O Pitch (Quase) Perfeito

(Mais) Um Guia Prtico de Como Conquistar Investidores e Clientes para seu Negcio

Por Cassio A. Spina

Verso 0.1 (Beta)

2012

O Pitch (Quase) Perfeito

Copyright & Distribuio Este texto tem seus direitos autorais reservados, sendo autorizada a citao de pequenos trechos desde que mencionada a fonte. Para reproduo parcial ou integral, dever ser solicitada autorizao formal por escrito do autor. Ele poder ser baixado gratuitamente sem nus enquanto o autor o manter desta forma, podendo ainda ser compartilhado com terceiros desde que efetivado atravs da indicao do link

www.anjosdobrasil.net/pitch.html (no lugar de encaminhar este arquivo), pois o autor pretende ampliar e atualizar continuamente o mesmo, assim, o receptor ir atravs do mesmo sempre ter a verso mais atual.

IMPORTANTE PARA ANTES DE INICIAR A LEITURA: Caso tenha recebido este arquivo diretamente de um terceiro,

recomendamos acessar o link acima e baixar a verso mais atual do mesmo.

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Prefcio

Comecei a escrever este texto como sendo o primeiro captulo de um novo livro que pretendo produzir com o mesmo objetivo do meu primeiro, Investidor Anjo Guia Prtico para Empreendedores e Investidores (publicado pela editora nVersos vide mais em www.investidoranjo.net), ou seja, compartilhar um pouco da minha experincia com novos empreendedores para apoi-los no seus sucesso.

Mas desta vez resolvi fazer uma forma diferente, mais interativa com os leitores, assim, estou publicando antecipadamente uma verso Beta do mesmo para atravs dos feedbacks e resultados obtidos, aperfeio-lo continuamente, assim, mais do que um leitor, voc pode contribuir efetivamente para o mesmo, seja enviando suas crticas e sugestes, bem como especialmente sua experincia prtica na efetivao de pitches atravs do formulrio em

http://www.anjosdobrasil.net/pitch.html

Este texto foi fruto da inspirao que tive pelas centenas de pitches que ouvi desde que iniciei minhas atividades como investidor-anjo,
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tanto alguns muito bons como outros infelizmente decepcionantes, desejando a partir desta oportunidade que tive de avaliar tantas apresentaes, compartilhar um pouco do que aprendi com os empreendedores para que possam entender o que atrai tanto um investidor quanto um cliente potencial, pois o pitch tambm muito til para vender seu produto/servio.

So Paulo, Julho de 2012

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Agradecimentos Gostaria de homenagear inicialmente a todos empreendedores que trabalham e dedicam suas vidas a criao de negcios inovadores, pois so estes os que iro fazer a diferena para nosso futuro.

Tambm gostaria de agradecer a todos que apoiaram a criao da Anjos do Brasil* bem como aqueles que atravs de seu conhecimento, relacionamento e dedicao tem apoiado a cumprir nossa misso de disseminar conhecimento sobre investimento anjo para o desenvolvimento do empreendedorismo de inovao.

Como mencionei no prefcio, espero com as contribuies de todos poder aperfeioar este texto, assim, caso sua sugesto seja adotada, me comprometo a incluir seu nome nesta lista de agradecimentos. E por fim, mas no menos importante agradeo antecipadamente a todos aqueles, incluindo voc, que venham a contribuir para que mais empreendedores conheam e utilizem este guia para seu sucesso, por isto, sinta-se a vontade para divulg-lo da forma de
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puder, apenas observando o meio recomendado no tpico Copyright e Distribuio.

*Para quem ainda no conhece, a Anjos do Brasil uma organizao sem fins lucrativos que tem como objetivo fomentar o investimento anjo no Brasil para crescimento do empreendedorismo inovador.

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Introduo O primeiro ponto que destaco que no existe pitch perfeito, tanto que adicionei ao ttulo a palavra quase para desmistificar esta ideia de que possvel ter um pitch que convena qualquer pessoa, pois como todo dialogo, depende tanto da qualificao do apresentador quanto da percepo do ouvinte. Assim, um mesmo pitch poder soar excepcional para uma pessoa e regular para outra. O segredo aperfeio-lo continuamente, conforme os feedbacks que receber, bem como ter algumas variantes, conforme o perfil do ouvinte.

Alm deste texto, elaborei um modelo padro de apresentao de pitch em PowerPoint para facilitar sua elaborao. Voc poder baixa-la no site www.anjosdobrasil.net no menu Informaes, opo Modelos de Documentos.

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I - Conceitos

O pitch uma apresentao sumria de 3 a 5 minutos com objetivo de despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) pelo seu negcio, assim, deve conter apenas as informaes essenciais e diferenciadas. O pitch deve tanto poder ser apresentado apenas verbalmente quanto ilustrado por 3 a 5 slides. Ele deve conter basicamente: 1. Qual a oportunidade. 2. O Mercado que ir atuar. 3. Qual a sua soluo. 4. Seus diferenciais. 5. O que est buscando.

Estes tpicos so genricos, pois cada negcio tem suas peculiaridades, assim o que importa realmente conseguir demonstr-los sucintamente na sua apresentao. Lembre-se que investidor estar analisando no s o seu negcio, mas

principalmente voc, o empreendedor, assim to importante quanto apresentar claramente sua empresa conseguir demonstrar seu conhecimento e capacidade de execuo.
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Lembrar tambm que no existe frmula universal, pois cada investidor tem um interesse distinto, assim, possvel que tenha de elaborar 2 ou 3 verses do seu pitch para apresentar conforme o perfil do ouvinte. Antes de efetivar sua apresentao, procure descobrir qual o nvel de conhecimento do mesmo sobre o seu mercado e seu negcio. Para ouvintes que tenham pouco conhecimento, procure fazer um pitch mais bsico; para aqueles que tem know-how no seu segmento, apresente seu pitch mais avanado.

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II A Apresentao

Detalho abaixo como elaborar cada slide do Pitch com base no modelo de apresentao em PowerPoint citado na Introduo: Slide 1 Identificando a Oportunidade

Um pitch deve comear indicando qual a oportunidade que sua empresa ir atender, isto , qual o mercado e a necessidade que o mesmo tem e no bem atendida pelos players majoritrios, de forma bem objetiva e direta. Exemplo: Ns iremos resolver o problema das perdas na distribuio de gua -> aqui voc j determinou o mercado (distribuidoras de gua) e a oportunidade (resolver o problema das perdas). Slide 2 Apresentando a sua Soluo

A seguir apresente rapidamente qual a soluo que prope para atender a necessidade da oportunidade j destacando a sua inovao/diferenciao. Continuando o exemplo anterior: atravs uma tecnologia prpria no-invasiva de monitoramento ativo que
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identifica os pontos de perda para reparo. Veja que no foi necessrio detalhar como a mesma funciona, mas ao mesmo tempo j destacou um diferencial (tecnologia prpria). Insira amostras do seu produto/servio, sejam telas do mesmo, fotos de um prottipo, um vdeo explicativo, etc. Tudo que tanto facilite o entendimento quanto demonstre sua capacidade de execuo. Slide 3 Destacando seus Diferenciais

Voc deve agora reforar suas vantagens competitivas perante a soluo dominante do mercado. Observar que deve-se comparar com quem j tenha maior market-share no mercado que ir atuar independentemente de ser similar. Exemplo: Nossa tecnologia, diferentemente do maior player deste mercado, no precisa que se instalem medidores especficos, pois monitoramos o fluxo de gua por nosso equipamento de deteco. Slide 4 Explanando sua Proposta

Aqui, se voc estiver apresentando para um investidor, deve apresentar qual o estgio do seu negcio, qual valor do investimento
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est buscando e para que ser utilizado. Exemplo: J temos um prottipo funcional testado e avaliado pelo companhia XYZ e estamos buscando um investimento de R$ nnn para completar o desenvolvimento, fabricar as unidades piloto e fechar os primeiros contratos. E completar perguntando se teria interesse em avaliar para investir. Se voc estiver apresentando para um cliente, deve apresentar qual sua proposta comercial. Exemplo: Nossos servios so remunerados com uma parte da economia que gerarmos para sua empresa; voc no precisar fazer qualquer investimento.

Concluda a elaborao da apresentao, simule a mesma tanto utilizando os slides quanto sem os mesmos para verificar que est consistente. Busque apresentar para colegas e amigos, solicitando feedbacks, em especial se est atrativa despertando o seu interesse.

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III Dicas e Orientaes

To importante quanto elaborar um pitch bem estruturado evitar cometer erros bsicos na sua apresentao, assim, a seguir voc ir encontrar algumas orientaes e dicas fundamentais para seu sucesso: 1. Se voc tiver dificuldade em demonstrar sua diferenciao, repense se seu negcio possui realmente vantagens competitivas. Criar mais do mesmo dificilmente atrair interesse. Lembre-se que ter um preo melhor ou simplesmente ser competitivas. 2. Bons negcios so aqueles que os clientes querem comprar, no os que voc acha que sejam melhores para eles, assim, o desafio mais importante descobrir a necessidade que mal atendida, isto , a oportunidade. Ter primeiro uma ideia para depois buscar o mercado pode custar muito caro e levar at o insucesso. 3. Sua inovao precisa ser com relao ao concorrente dominante do mercado, assim, no importa se j existirem vrios competidores similares, desde que os mesmos ainda
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melhor no

so boas vantagens

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no tenham conquistado mais do que 5% do mercado que voc ir atuar. Um exemplo para demonstra isto que os principais concorrentes do buscador do Google, lembrando que seu mercado o de propaganda, no so mais o Yahoo ou o Bing, mas sim as redes de TV que ainda abocanham a maior fatia do mercado publicitrio. 4. Antes de sair fazendo seu pitch para um investidor ou cliente potencial, pergunte antes se ele tem interesse no mercado que voc ir atuar. Isto mostrar que voc sabe ouvir, inclusive um no de antemo. Se for o caso, voc ter oportunidade de perguntar se ele conhece algum

investidor/cliente que possa ter interesse. 5. Alm do interesse, voc pode perguntar a opinio/pedir um feedback e utilizar as sugestes para aperfeioar seu pitch. 6. Esteja pronto para responder as perguntas do

investidor/cliente se o mesmo quiser mais detalhes na hora; para isto importante que j conhea bem o mercado que ir atuar e tenha modelado seu negcio. Lembre-se que s uma boa ideia no suficiente; capacidade de execuo que faz a diferena e isto comea por demonstrar que j conversou com potenciais clientes e pesquisou os concorrentes.
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7. Cuidado para no usar termos muito tcnicos se o seu pblico no for especialista no seu negcio. 8. Se o seu negcio aplica uma tecnologia conhecida em um mercado novo, para facilitar o entendimento, voc pode fazer uma analogia como, por exemplo: o Google para pesquisas cientificas. Observe que neste exemplo, a inovao est em enderear um mercado que ainda esteja mal explorado. 9. Corte tudo que for bvio da sua apresentao, em especial se o pblico for qualificado e conhecer o mercado que voc ir atuar. Exemplo: elimine frases como gua um bem essencial para a humanidade. Voc estar perdendo um tempo valioso com algo que a plateia j sabe. 10. Lembre-se que seu pitch no precisa ter todas informaes do seu negcio. O mais importante despertar o interesse do ouvinte para que ele tenha o desejo de conhecer mais. 11. Se a forma de cobrar pelo seu produto/servio for bvia (ex.: venda), no necessrio inclu-la no pitch, entretanto, se o diferencial do seu negcio for seu modelo de monetizao, adicione ao mesmo.

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12. Lembrar que modelos genricos de receita sem um bom embasamento do tipo propaganda ou venda de relatrios pode parecer falta de preparo. 13. Cuidado para no usar afirmaes do tipo totalmente incomparvel/revolucionrio, com potencial de bilhes, sem concorrncia, ideia genial e similares. Quem tem de chegar a estas concluses o investidor se ele se convencer de que seu negcio realmente tem diferencial, por isto foque em criar vantagens competitivas. 14. Nunca exagere em afirmaes ou em nmeros, pois alm de passar uma imagem irrealista, poder se comprometer futuramente. Ex.: Meu negcio estar faturando milhes no ano que vem (sem sequer ter feito uma venda ainda). 15. Em hiptese alguma utilize meios falsos para conquistar seguidores de twitter ou Facebook para inflar seus nmeros. O Investidor ir descobrir e perder a confiana.

Espero que este texto ajude-o na elaborao de seu pitch, mas lembre-se que o essencial seu negcio ser realmente bom, pois se por um lado um pitch ruim pode prejudicar sua apresentao, nem um pitch excepcional salvar um negcio fraco.
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Posfcio

Ciente de que este texto no esgota o tema, mas certamente incitar a muitos a buscarem aperfeioar e experimentar algumas das indicaes que apresentei, gostaria muito de ouvir suas sugestes, crticas e tambm casos de sucesso para divulgarmos e

compartilharmos com outros empreendedores; para isto, envie um email para contato@anjosdobrasil.net

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Sobre o Autor

Cassio A. Spina foi empreendedor por 25 anos, sendo atualmente InvestidorAnjo. o fundador da Anjos do Brasil (www.anjosdobrasil.net), conselheiro

de empresas, colunista de diversas publicaes e autor e do livro Investidor-Anjo Guia Prtico para Empreendedores Investidores

(www.investidoranjo.net)

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