PLAN DE NEGOCIOS ASOCIACION DE ARTESANAS FABRICACION Y VENTA DE PONCHOS DE 60 LISTAS

I. Introduccin

Todo proyecto valioso requiere planificacin. La planeacin y el desarrollo del plan de negocios le ayudarn a disear un plan de accin para su nuevo negocio. Si no sabe lo que est haciendo, acabar en el camino errado. El plan de negocio es un documento escrito que define con claridad los objetivos de un negocio y describe los mtodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. Sirve como el mapa con el que se gua su compaa.

II.

Un plan de negocios: Es el plan administrativo y financiero de una compaa nueva y sirve para la operacin exitosa de una alianza empresarial. Le explica en forma especfica cmo va a funcionar un negocio y los detalle sobre cmo capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio.

1. El plan de negocios es un instrumento bsico de direccin de la empresa, que establece:

La direccin, la orientacin concreta de la gestin de las operaciones, en un perodo dado, para alcanzar sus objetivos. Una empresa sin plan de negocios es como "un automvil sin direccin". Un seguro para limitar los excesos del propietario PYMEs con su propia empresa y sus intereses. La mayora de PYMEs son propiedad de una o pocas personas y la gestin suele ser personal ms que de equipo. El plan ayuda a que la gestin no sea resultado de impulsos sin coordinacin, facilita que pueda mantenerse un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente. Un mnimo de propaganda interna y bsqueda de compromiso con el accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa entre trabajadores ejecutivos, medios y operadores directos es mnima, indispensable, es la elaboracin o el aporte o cuando menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados. El plan de negocios permite trazar las operaciones, la organizacin de las personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarn a ejecucin, as como la forma en que sern medidos los resultados. Es decir, compromete los tres aspectos esenciales de la gestin empresarial: Planear, ejecutar y evaluar operaciones.

Una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la empresa, que traduce claramente la idea del servicio o producto a colocar en el mercado y los resultados a obtener. En algunos casos, cuando est plenamente sistematizado, el plan de negocios se convierte en s mismo, en un producto: por ejemplo, para actuar como franquicia, en tanto contiene el conjunto de las instrucciones para llevar adelante un negocio.

2. Un plan de negocios tiene una estructura bsica, pero su diseo y ejecucin depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y del objetivo del perodo, ciclo de vida o caractersticas del entorno. El plan de negocios puede ser diseado para cumplir propsitos generales o especficos:

Mostrar la coherencia de las operaciones de una empresa. Es indispensable antes de poner en marcha una empresa, que el gerente gue sus acciones por un plan de negocios. En una empresa en marcha es poner en ejecucin una lista de chequeo a revisar cotidianamente. Presentar el plan de desarrollo anual de una empresa en funciones, que el equipo de gestin, con el gerente a la cabeza, consiga la aprobacin del directorio o el dueo. Proponer la generacin de una nueva empresa. Afrontar el desarrollo de un ciclo de vida de la empresa. Para orientar el paso de un ciclo de vida a otro. Para conseguir capital de los accionistas, nuevos inversores o prestadores de fondos. Para promover fusiones, adquisiciones. Para conseguir una licencia, franquicia, representacin, corresponsala o distribucin

3. La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave para que la tarea se cumpla.

Todos creen que lo necesitan, pocos saben cmo hacerlo y muchos creen que no lo pueden pagar. Disear un plan de negocios es una inversin y debe evaluarse y decidir "a priori" cunto tiempo y dinero en horas persona en servicios internos y externos se va a invertir. Este es un punto crucial para que la empresa encare hacer o no el plan de negocios. El empresario puede abordar la elaboracin de su plan de negocios comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y resolviendo el asunto clave: seleccionar las variables que va a incorporar en su plan de negocios en funcin de sus objetivos, el tamao de la empresa y la inversin de tiempo y la forma como organizar a su personal para que contribuya al mismo y que sea el primer grupo a comprar el plan. Un plan elaborado por un consultor y luego sometido a consulta no suele ser barato para las PYMEs y si adems el consultor viene con una lista interminable de requisitos para cualquier tamao y tipo de empresa se puede explicar la resistencia de los empresarios para trabajar en este asunto.

4. Las razones por las cuales muchas empresas inician operaciones sin la planificacin necesaria y terminan sucumbiendo son de diversos ordenes:

Vocacin de productor de bienes y servicios antes que de empresario" A menudo el pequeo productor est inmerso en tareas directas de producir un bien o servicio y su tiempo total est ocupado en el da a da y no planifica. A la base subsiste la idea que no puede invertir tiempo y dinero en planificar, cuando lo que se trata es "de hacer". Cuando aparecen los problemas gastar mucho ms recursos en tratar de resolver los problemas, en muchos casos simplemente el negocio cerrar. No se repara que ser empresario significa tomar decisiones correctas, ejecutarlas y evaluarlas para producir una situacin que no exista antes, agrupar al personal para conseguir los resultados, actuar en forma sincronizada, correr algunos riesgos previamente calculados y lograr actuar en diversos escenarios. El empresario (a) conoce muchos temas relativos a su negocio, pero ello no est registrado, escrito en ninguna parte". No es motivo de anlisis y utilizacin potencial sus fuerzas, motivaciones especiales o deseos o talento. Pese a constituir parte esencial de su autoestima, no es tomado como base. Las genuinas fuerzas emprendedoras del impulsor no bastan para sortear las dificultades del camino. Una prdida brusca de liquidez, de mercado, de colaboradores, un retraso largo de pagos, cuando no un mal negocio o un mal cliente pueden llevar a la empresa a una situacin de insolvencia. Recin en ese momento el empresario descubre que no puso en los justos trminos de evaluacin sus puntos fuertes. La primera razn de hacer un plan de negocios es reconocer esa inversin inicial o acumulada, en forma de intangible. Se requiere desarrollar un mnimo de detalle de las caractersticas de esa fuerza, de sus puntos de arranque y de sus lmites, esa caracterizacin debe rematar en un plan inmediato de utilizacin de esas ventajas. Muchos empresarios creen que la nica razn de elaborar un plan de negocio es convencer a prestamistas o a inversionistas potenciales que proporcionen aspectos financieros. No consideran este instrumento como una brjula para dirigir. Quizs la explicacin reside en que muchas empresas se inician con sus propios fondos y al no estar obligados a requerir un compromiso de terceros no hacen un anlisis de los fondos que necesitarn, si realmente necesitan socios, crdito y no desarrollan un mecanismo serio de conseguirlo. Muchos preparan un "plan de negocios" obligados por un prestador o colocador de fondos. Muchas empresas han revisado manuales de elaboracin de plan de negocios demasiado ambiciosos o que corresponden a una empresa con mayor preparacin o cantidad de personal. Lo cual les ha hecho desistir. O no se ha contado con una asesora que les permita seleccionar los puntos ms importantes. Otros piensan que un plan de negocios es nicamente para una empresa que empieza, un manual para arrancar las operaciones. No es as, en cada etapa del ciclo vital de una empresa ste es necesario y vara en cuanto a los objetivos a alcanzar. Y, en todos los casos es la concentracin de la tctica de la empresa.

Ciclo vital Inicio

Nombre del Plan De lanzamiento Formar una nueva empresa

Objetivo de la empresa Entrar al mercado Atraer una PYME o una corporacin Mayor participacin en mercado y rentabilidad Valorar la empresa

Variable clave Participacin en el mercado Retorno de la inversin de la PYME o la corporacin Participacin en el mercado. Productividad Valor actual neto y valor de la marca

Crecimiento De monitoreo

Para comprar o vender acciones Madurez De monitoreo

Chequeo de mercado. Aumento de rentabilidad Valorar la empresa

Participacin en el mercado. Productividad Valor actual neto y Valor de la marca

Para comprar o vender acciones Declinacin Para vender acciones

Valorar la empresa

Valor actual neto y valor de la marca

III. Las partes del plan de negocios Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

Resumen ejecutivo Descripcin del negocio Planificacin Estratgica Mercadeo. estrategia y plan de Mercadeo Desarrollo y produccin del bien o servicio Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

RESUMEN EJECUTIVO
La Asociacin de Artesanas es una nucleacin de 15 mujeres con 1 ao de existencia dedicada a la fabricacin del tradicional poncho de 60 listas, y confecciones de ao poi como ser camisas, uniformes, manteles, servilletas, etc. Esta asociacin actualmente es presidida por la Sra. Audelia Santacruz de Avalos, la Vice Presidencia por la Sra. Lucia Ortega, y dems miembros que son renovados anualmente. A pesar de estar constituidos como asociacin no posee personera jurdica y tampoco poseen factura comercial, por los elevados costos de gestin de las mismas y todas las ventas realizadas son facturadas utilizando la factura comercial de la Sra. Audelia de Avalos. Los asociados no realizan ningn tipo de aporte econmico para el sostenimiento de la asociacin por los escasos niveles de ingresos econmicos de los mismos. Las tareas de produccin y comercializacin son realizadas por los miembros de la asociacin y no cuentan con un local propio por lo que utilizan como sede la casa de la Sra. Avalos. Las tareas de produccin son distribuidas entre las asociadas y segn la especialidad de cada una de las mismas. Para la fabricacin del poncho de 60 listas el trabajo es divido en 3 partes que se diferencian en la mayor especializacin de los trabajos y la mayor cantidad de tiempo y materiales insumidos y cada artesana realiza las tareas en su domicilio. La Sra. Audelia Santacruz de Avalos, aprendi el oficio de su madre y desde entonces se dedica a la confeccin de los ponchos de 60 listas y de trasmitir a los jvenes la tcnica para que la misma no se pierda con el tiempo, pues en la actualidad muy pocas son las personas que estn en condiciones de realizar este apreciado producto. La Sra. Audelia tiene un pequeo centro de enseanza que funciona en su domicilio y al cual acuden los jvenes que desean aprender el oficio pero no disponen de los medios necesarios para la compra de los insumos y no reciben ninguna ayuda econmica de ninguna institucin gubernamental u ONG. Es importante mencionar que la Sra. Audelia en ocasin de su viaje a Cuba pudo comercializar con mucho xito sus trabajos y adems de ello trajo el modelo de un proyecto de rehabilitacin de las artesanas y pudo desarrollar un proyecto similar para el poncho de 60 listas que en un principio tuvo el apoyo gubernamental pero luego fue desapareciendo. Una de las personas que en su momento fue capacitada por la Sra. Audelia, formo una asociacin paralela a la suya que actualmente recibe apoyo de la municipalidad de Piribebuy y que se constituye en su nica competencia, pero los productos elaborados no tienen la misma terminacin y presentacin que su producto. La gestin de venta de la asociacin es muy limitada. La Sra. Audelia es la encargada de realizar los contactos comerciales con los compradores que en su mayora son revendedores que vuelven a vender sus productos en el exterior. La clientela formada tambin est compuesta por msicos, embajadores y polticos que gustan de vestir u obsequiar estas prendas de vestir.

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

La asociacin se encuentra ubicada en la zona urbana de la ciudad de Piribebuy, desde donde elaboran las prendas y realizan la gestin de ventas. Como la produccin se realiza en la casa de cada asociada estas no poseen una infraestructura adecuada y ante los factores climticos adversos la produccin se ve complicada. Al no contar con un local de exposicin y ventas se hace difcil la visita de parte de posibles nuevos clientes. Los productos en algunos casos son adquiridos ya por lo usuarios finales, en la mayora de los casos son los comerciantes que revenden el producto adquirido, y en otros casos son extranjeros los que adquieren los productos para enviarlos a sus respectivos pases como obsequios (Embajadores entre otros). Todos los productos elaborados no poseen ninguna marca que los distinga de la competencia y permita identificar plenamente al producto. Consultada sobre este tema la Sra. Audelia manifest que la nica diferenciacin de su producto es la presentacin final pues los mismos estn envueltos en papel y unas elegantes bolsas plsticas y que la calidad de su producto es superior que el de la competencia, pero fuera de eso el producto no tiene ninguna marca que lo distinga. Las personas nucleadas en la Asociacin de Artesanas demuestran mucho orgullo y seguridad en la calidad de sus productos, manifiestan que usan los mejores hilos y que estos tienen un elevado costo.

Planificacin Artesanas

Estratgica

Asociacin

de

Primeramente pasaremos a detallar el FODA de la Asociacin de Artesana, para luego ir analizando los factores del entorno competitivo segn la Matriz de las 5 Fuerzas de Porter, elementos que nos permitirn plantear y fundamentar la estrategia genrica adecuada.

FORTALEZAS
Utilizan una materia prima de mejor calidad Tienen productos con mejor terminacin que la competencia Tienen posibilidades de desarrollar nuevos productos para entrar en nuevos segmentos de mercado. No tienen dependencia de ningn cliente en particular Tienen la capacidad de ofrecer crditos al cliente Tienen sobrada experiencia en el arte de la elaboracin de ponchos de 60 listas Tienen capacitacin tcnica Tienen planes de diversificacin habilitando una escuela taller. Tienen planes de habilitacin de un local propio de exposicin y ventas No generan perdidas a travs de los desperdicios se los distribuyen entre ellos mismos y todo es re utilizable. Tienen produccin limpia.

No tienen deudas El gremio trabaja en forma coordinada y se distribuyen las tareas conforme a la especializacin de cada una de ellas. Los productos son sometidos a un estricto control de calidad.

OPORTUNIDAD
Creciente gusto de los nacionales y extranjeros por la utilizacin de estos productos que son productos de todo tiempo.

DEBILIDADES
No tiene marca registrada La tecnologa utilizada es poco productiva. No existe sistema de ventas No hay ningn material de apoyo promocional. No hacen publicidad. No hay plan de produccin No hay layout La empresa no esta formalizada. No hay registro comercial alguno. No hay registro administrativo alguno No hay organigrama No hay descripcin de funciones. No hay manual de procedimientos. La empresa solo se sostiene no hay crecimiento Packaging sin identificacin

AMENAZAS
La aparicin de otro gremio que tienen apoyo gubernamental.

Anlisis del Entorno Competitivo

Competidores Potenciales
Economas de escala: esta es una situacin que no afecta a los productos elaborados por la asociacin ya que actualmente los mismos son fabricados solamente en la zona y pocas personas conocen bien el oficio. Diferenciacin del producto: este factor podra ser favorable a la asociacin ya que los mismos aseguran que sus productos son de mayor calidad. En caso de lograr consolidar la marca como un factor diferencial

Requisitos de Capital: al analizar este sector, estamos analizando primordialmente a la competencia industrial y no a la artesanal, y a sabiendas de que el sector es atractivo ya que responde a una demanda que jams se agotar, los inversionistas podran desarrollar una empresa que contemple tanto la calidad de producto, como la productividad sumado un efectivo sistema de

distribucin, dada esta situacin las empresas artesanales podran verse seriamente afectados en su futura sostenibilidad. Acceso a canales de distribucin: la falta de formalizacin de las empresas artesanales impide el acceso a los canales de ventas masivos, sumando a la falta de capacidad de distribucin, hace que este factor tampoco se constituya en una barrera de ingreso que proteja a los actuales competidores. Desventajas en costos independientes de las economas de escala: Tecnologa de producto patentado: no existe ninguna patente que proteja a los actuales competidores, en el caso de la Asociacin de Artesanas ni la marca se halla registrada. Acceso favorable a materias primas: no hay problemas en la provisin de materias primas, como tampoco lo habra para cualquier empresa que se instale, por lo que esto no constituye una barrera de ingreso. Subsidios gubernamentales: no existe ninguna proteccin en este aspecto. Curva de aprendizaje: se torna difcil la formacin de la mano de obra pues no se cuenta con escuelas talleres que permitan aumentar la oferta de mano de obra para hacer frente a la mayor demanda Poltica Gubernamental: tanto el gobierno central, como la departamental y la municipal, todos estn con la prioridad de crear fuentes de trabajo por lo que cualquier proyecto que permita lograr la misma recibir el aval de los mismos, por lo que aqu tampoco hay barrera de ingreso alguno.

COMPETIDORES ACTUALES
Pequeo nmero de competidores o Igualmente Equilibrados: La Sra. Audelia nos ha manifestado que la accin de su competencia se nota en la prdida de algunos clientes pero no desde la perspectiva de la calidad, que es el aspecto que ellas consideran es su ventaja competitiva.

Crecimiento Lento del Rubro: el sector de las artesanas es un sector de crecimiento muy lento principalmente por la prdida gradual de las costumbres y gustos y de los elevados costos de estas prendas. Costos fijos de almacenamiento: no debera incidir negativamente este factor, ya que la provisin de materias primas e insumos son suficientes y la confeccin se puede planificar, no se necesita incurrir en elevados costos de inventario, pero una vez mas debe haber una gestin de ventas mucho mas efectiva.

Diferenciacin: la Asociacin se precia de tener una calidad de producto que es superior a la competencia, pero que debido a la escasa comunicacin, nulo desarrollo de la imagen de marca y a que tal vez la diferencia sea poco perceptible, esta diferencia es poco aprovechable a favor de la empresa.

Intereses Estratgicos Elevados: como ya se ha mencionado en un punto anterior, el gobierno apoyara todo esfuerzo que implique la creacin de fuentes de trabajo, aun cuando sea mas un apoyo mas bien testimonial que de otro tipo. En ese sentido las micro empresas tiene algunas fuentes de apoyo, sea en capacitacin como crediticia, la cual debe ser correctamente aprovechada por estas empresas.

Barreras de salida: Activos especializados: este factor no constituye ninguna preocupacin, ya que el equipamiento con la que se cuenta es de bajo valor y sera posible eventualmente vender los bienes de uso a los competidores en expansin. Costos fijos de salida: por la vinculacin informal existente con el personal, y la inexistencia de otros costos de salida, este factor tampoco tiene relevancia. Barreras Emocionales: este es el punto que definitivamente afecta a la Asociacin, pues la se constituye se constituye en parte del sostn para para las asociadas y sus familias,. La barrera emocional es de suma trascendencia y que eventualmente podra restar objetividad en la toma de decisiones. Restricciones sociales y gubernamentales: este factor no afecta al presente anlisis.

PRESION DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Por tratarse de productos artesanales y de difcil produccin podemos decir que estos productos no poseen sustitutos sino otras confecciones de mucho menor calidad pero que no se podran comparar con el sector analizado.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES

Clientes grandes o concentrados: este factor es difcil de evaluar formalmente ya que no se tiene registro de clientes, pero de acuerdo a lo informado por la Sra. Audelia no hay ningn cliente que ejerza una posicin dominante. Los productos del sector son muy similares: se ha planteado en numerosas partes del presente que la Asociacin de Artesanas se precia de tener un producto de mayor calidad pero a falta de una buena comunicacin y a la falta del desarrollo de la imagen de marca este diferencial termina diluyndose. Se enfrenta costos bajos por cambiar de proveedor: de hecho que no hay ningn costo en cambiar de proveedor, no solo para el consumidor final, sino que los mismos confeccionistas que adquieren el producto no tendran ninguna dificultad en cambiar de proveedor.

Los compradores devengan bajas utilidades: este factor tambin es difcil de concluir con certeza, ya que no se tiene ningn registro formal. El comprador tiene informacin total: la posibilidad es real en el caso de los confeccionistas quienes podran ejercer una presin en la negociacin.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

Que estn concentrados o hayan proveedores dominantes: en ningn momento la Sra. Audelia ha demostrado preocupacin por la provisin de materias primas e insumos. Que la empresa no sea un cliente importante del proveedor: definitivamente las empresas artesanales no serian clientes importantes, debido a los escasos volmenes que se manejan.

Que los proveedores vendan un producto que sea una materia prima / insumo importante: si bien las materias primas e insumos tienen suma relevancia, para los mismos se tienen ms opciones de proveedores.

Que los productos del grupo proveedor sean diferenciados: este factor tiene la misma conclusin del punto anterior.

Que el grupo proveedor represente una amenaza hacia adelante: difcilmente esta situacin se concrete con los proveedores de materia prima e insumo.

Conclusin del Anlisis del Entorno Competitivo El anlisis de la posicin de la Asociacin de Artesanas en lo respecta a los diferentes factores que involucran las fuerzas del entorno competitivo demuestran la fragilidad de su posicin, pocas son las situaciones favorables identificadas, al punto tal que el nico factor que puede favorecer a la empresa para una mejor posicin es un factor que aun no se puede preciar de estar consolidado, que es la Diferenciacin de Producto . Para que la Diferenciacin de Producto realmente le otorgue ventaja a la empresa esta debe: 1) Ser sistematizada: al no existir ningn manual de procedimientos de produccin, el producto resultante puede ser muy irregular, adems se esta en situacin de dependencia de la persona que maneja la tcnica, y una premisa empresarial es que las empresa no pueden depender de personas sino de sistemas. 2) Se deben cumplir las normas de calidad: la competitividad existente hoy en los mercados obligan a que los protocolos existentes en cuanto a calidad sean formalizados, no es suficiente con la palabra del propietario para comunicar al mercado esta caracterstica.

3) Implementacin de los controles de calidad: para cerrar el circulo de los 2 anteriores puntos se deben de implementar controles de calidad sistematizados. 4) Se deben de desarrollar productos con caractersticas diferenciales claras: Se deben de potenciar los factores diferenciales de forma a que el mercado los perciba claramente. 5) Se deben de comunicar al mercado dichas caractersticas diferenciales, es un error partir de la premisa que es el mercado que esta obligado a valorar las diferencias, es la empresa la que debe transmitir correctamente los atributos. 6) Se debe de desarrollar y aplicar todo un plan comercial que permita el correcto posicionamiento de Tricota.

DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA GENERICA

Las dos herramientas de anlisis aqu arriba elaboradas ( el FODA y El Anlisis del Entorno Competitivo ) nos permite suficientemente definir la estrategia genrica que sera posible aplicar con xito. Como sabemos las estrategias genricas son 3: Estrategia de Liderazgo en Costo Estrategia de Diferenciacin, y Estrategia de Nichos. Concluimos los siguientes puntos para justificar la estrategia recomendada: 1) La Sra. Audelia nos ha informado que sus competidores artesanales estn ms enfocados hacia la productividad en detrimento de la calidad. 2) El Know How y el espritu de la Asociacin se orienta hacia la calidad y la creacin de productos sobre pedido. 3) El mercado al cual estaran en condiciones de atender an con las inversiones que desean hacer es muy pequeo ( al menos hasta el mediano plazo ). 4) La definicin de la Estrategia Genrica contempla la evaluacin de las represalias que se podran generar de parte de los competidores en caso de una exitosa gestin de parte de la empresa que logra crecimientos importantes, y actualmente Tricota tiene ms experiencia en la calidad que en la cantidad. De esta forma recomendamos que la estrategia de nichos a ser desarrollada este enfocada hacia la diferenciacin. El nicho a ser atendido es la de las personas y/ o confeccionistas que necesitan prendas artesanales de alta calidad y con capacidad de presentar productos exclusivos e innovadores. Para lograr esto con xito la Asociacin debe lograr: 1) Optimizar su calidad, debiendo sistematizar la aplicacin de la tcnica, dejarlo por escrito en un manual de procedimientos de elaboracin de los productos. 2) Desarrollar todo lo concerniente a la imagen de marca, logotipo (registrarlos), slogan, presentacin, folletera etc. 3) Disear un nuevo sistema de comercializacin que le permita ir ingresando de forma paulatina a los principales canales de venta al consumidor final, y seguir fortaleciendo su vnculo con los confeccionistas. 4) Desarrollar un sistema de distribucin competitivo.

Esto permitir a la empresa enfrentar a las 5 fuerzas del entorno mediante: La generacin de lealtad del cliente por la alta satisfaccin lograda, desalentar la incorporacin de nuevos competidores. El diferencial logrado tambin significar que los clientes prestarn menos atencin a la oferta de los competidores actuales, logrando de esta manera la generacin de mayores utilidades. La suba de las utilidades tambin permite una mejor posicin de negociacin con los proveedores Logra disminuir el poder del comprador ya que este no tienen alternativas comparables debido a la alta diferenciacin. La diferenciacin tambin permite una posicin fuerte ante los productos sustitutos. Las acciones concretas a ser aplicadas sern desarrolladas en la parte correspondiente al Marketing Operativo.

Definicin de la Misin, la Visin y los Objetivos. - La Misin:

El enunciado de la misin empresarial, dicha de forma simple implica la definicin de lo que la empresa es actualmente, cual es la actividad al que se dedica, los valores contenidos, el sector al que atiende, de que manera los hace, como se diferencia de la competencia etc. Actualmente la empresa tiene definida una misin empresarial pero que al parecer de esta consultora no refleja del todo lo que es la empresa Tricota y reza los siguiente: Ofrecer los mejores ponchos de 60 listas y confecciones en Ao Poi a sus clientes . Esta consultora propone modificarlo a lo siguiente:

La Asociacin de Artesanas ofrece al mercado paraguayo los mejores productos artesanales elaborados con altos niveles de calidad y con tcnicas adquiridas a travs de mas de 25 aos de experiencia .

- La Visin
As mismo la visin de una empresa se explica como el lugar al que quiere llegar la empresa en un lapso de tiempo, es el elemento que inspira a los integrantes de la empresa a poner esfuerzo, teniendo a la vista cual es el objetivo y a poner todo el mpetu para lograrlo. Este elemento tambin ya se encuentra desarrollado en la empresa, y se expone a continuacin:

 Convertirse alguna vez en una Asociacin reconocida por la calidad de sus prendas y llegar a ser un taller escuela de bordado de ponchos de 60 listas Creemos que para inspirar a un crecimiento y el esfuerzo que ello representara, mas adecuado sera:

La Asociacin de Artesanas ser una empresa lder en innovacin de prendas artesanales en tejidos de algodn , ofrecer a sus clientes prendas exclusivos con una calidad inigualable en el pas, a mas de instruir a futuras generaciones en la tcnica de elaboracin de alto nivel de calidad en dichos productos

OBJETIVOS
Los objetivos a definir son de numerosa ndole y tiempo para su logro, y los pasaremos a detallar seguidamente: Objetivos Administrativos En el plazo de 6 meses, tener desarrollado un manual de procedimientos administrativos. En el plazo de 6 meses, tener desarrollado una lista de precios que contemplan tanto el costeo real de los productos de la empresa, como el aspecto competitivo. En el plazo de 6 meses, tener que habilitar una cuenta corriente en un banco de plaza, para depositar los ingresos. En el plazo de 4 meses, tener implementado todas las planillas de control interno. En el plazo de 6 meses, tener desarrollado un plan de capacitacin de los colaboradores de las diferentes reas. En el plazo de 1 ao, formalizar a la empresa En el plazo de 1 ao, tener registrada la marca y el logotipo.

Objetivos Comerciales En el plazo de 6 meses tener desarrollado el plan de lanzamiento de nuevos productos. En el plazo de 6 meses tener desarrollado el logotipo. En el plazo de 6 meses tener diseado un nuevo sistema de ventas. En el plazo de 1 ao, tener un plan comunicacional bsico. En el plazo de 1 ao y 6 meses, iniciar el proceso de ventas en los canales de venta importantes de Asuncin. En el plazo de 2 aos, lograr un posicionamiento de diferenciacin en el nicho correspondiente. Aumento de las ventas en un 20% de forma gradual en los siguientes 5 aos.

Objetivos de Produccin En el plazo de 6 meses tener elaborado un manual de procedimiento de elaboracin de productos. En el plazo de 6 meses, implementar un control de calidad sistematizado. En el plazo de 1 ao tener construida la infraestructura fsica de su fabrica que le permita mejorar su produccin en todos los ordenes. En el plazo de 1 ao estar elaborando los nuevos productos.

Objetivos Financieros Acceso a crditos que permitan la expansin planificada.

Marketing Estratgico
En lo que respecta al marketing estratgico de la Asociacin de Artesanas nos ocuparemos de la definicin de la mejor Estrategia de Crecimiento y la Estrategia Competitiva.

Estrategia de Crecimiento
En el marketing se parte de la premisa de que toda empresa debe fijarse objetivos de crecimiento, ya que toda empresa que se estanca irremediablemente se dirigen a la involucin que es aprovechada por la competencia. Se identifican 3 tipos de estrategias de crecimiento que son: Estrategia de Crecimiento Intensivo Estrategia de Integracin, y la Estrategia de Diversificacin. La estrategia de integracin y de diversificacin (*), no son aplicables en esta instancia por diversos razones que se pueden enumerar pero a efectos de practicidad se plantea la razn de ms peso, la tcnica del marketing nos indica que primero se debe explorar la posibilidad de crecer dentro del mercado en la que la empresa se encuentra actualmente compitiendo y en ese sentido a la empresa Tricota le queda mucho espacio por crecer an en el mercado actual. En lo que respecta a la Estrategia de Crecimiento Intensivo, se aplicar el subtipo denominado la Estrategia de Penetracin de Mercados y esto se logar mediante: 1) El desarrollo de la demanda primaria: * Esto se obtendr logrando que el cliente consuma mayor cantidad por ocasin de consumo, * Con una mayor frecuencia de consumo, * Atrayendo a no consumidores actuales, y * Atrayendo a clientes de la competencia. 2) Las acciones concretas son: mejorar el producto

precios competitivos, reforzando redes de distribucin, estimulando la prueba, acciones comunicacionales etc.

Estrategia Competitiva
Tomando en cuenta que la estrategia genrica definida fue la de Estrategia de Nicho con Enfoque de Diferenciacin, la estrategia competitiva adecuada por lgica es la Estrategia del Especialista. Para ello se deben dar las siguientes condiciones: Deben representar beneficios suficientes. Tener un potencial de crecimiento Ser poco atractivo para los competidores Corresponder a la capacidad natural de la empresa Poseer barrera de entrada defendible. De forma a que podamos generar beneficios suficientes, la explicacin que se encuentra en detalle en el capitulo de Marketing Operativo indica que ser de suma relevancia lograr el diseo de una lista de precios con un enfoque mucho ms moderno, esto estar basado en el estudio a fondo de los costos de cada uno de los productos de la empresa, el volumen de venta actual y el proyectado, y los precios de la competencia.. El potencial de crecimiento se da de hecho al desarrollar un producto con una imagen de marca slida, con un fuerte posicionamiento de mercado y optimizando el sistema de distribucin de la empresa, el mercado potencial necesariamente debe crecer. En lo que refiere a la poca atraccin que pueda tener para los competidores: 1) Para enfrentar con xito a los competidores artesanales ser muy importante la consolidacin del sistema de produccin en donde se mejore la productividad pero sin desmedro de la calidad. Por ultimo, la barrera de entrada definitivamente se refiere a la diferenciacin que debe consolidarse, con productos innovadores y mediante la estandarizacin de su proceso de produccin, elaborando productos con regularidad y mediante el correcto costeo de sus productos, desarrollar listas de precios competitivos para lograr atraer nuevos segmentos de mercado.

Marketing Operativo
El Marketing Operativo de la Asociacin de Artesanas, est compuesta de las partes normalmente desarrollados en esta parte que se conocen tpicamente con el nombre de los 4P: Producto, Precio, Plaza y Promocin.

PRODUCTO

Cartera de Productos
Antes de detallar las acciones recomendadas referentes a PRODUCTO describimos la gama de los productos ofrecidos. Poncho de 60 listas Camisas en Ao poi Chals Manteles Servilletas

No es recomendable hablar de racionalizar la cartera antes de realizar el estudio del costeo, y en caso de comprobarse de que todos los productos son viables hay que pasar a evaluar su competitividad en trminos comerciales para luego tomar la decisin sobre las lneas de productos. En la relacin a los mrgenes brutos que generan cada producto se ha calculado lo sgte: Poncho de 60 listas: 50% Camisas de Ao poi: 49% Chals: 50% Manteles: 41% Servilletas: 40% Recordemos que siendo la estrategia genrica a ser aplicada es la Estrategia de Diferenciacin, y la estrategia de crecimiento la estrategia de Penetracin de Mercados, estos mrgenes sern alterados al optimizarse el proceso productivo como consecuencia de la revisin de los costos involucrados como as mismo el mejoramiento a ser introducido en la estrategia de precios. Siempre dentro del contexto de la estrategia de nichos con diferenciacin, se deben proyectar a corto y mediano plazo: Elaborar los planes para la introduccin de nuevos productos Definir claramente el costeo y estandarizar todo el proceso de elaboracin de las prendas de punto. Implementacin de Control de Calidad

Envases
El packaging de los productos de Asociacin de Artesanas, actualmente consiste en una bolsa plstica que contiene al producto envuelto en un papel muy bien arreglado pero sin distintivo alguno ya que la marca no esta desarrollada. Se debe incorporar entre los objetivos de corto plazo el diseo de envases atractivos y exclusivos, en donde se destaquen la marca y el logotipo, caso contrario es imposible pensar en la posibilidad de desarrollar la marca.

Marca
Este punto es fundamental en el xito del proyecto, la marca a comercializar debe ser registrada en un corto plazo, crear un logotipo adecuado, igualmente registrarlo e iniciar el proceso de creacin de la imagen de marca. Mientras no se implementen estos pasos todas las dems recomendaciones sern en vano, ya que todas las acciones comerciales en las que se invierte tienen como base la marca del producto. Hoy en da la marca no esta difundida, un consumidor tipo no tiene la posibilidad de distinguir el producto de la Asociacin de la un competidor.

Definicin de Metas en lo referente a PRODUCTO - Estandarizacin de la produccin, lograr la normalizacin. - La presentacin tambin es fundamental para lograr la aplicacin de la estrategia de nichos, no se puede lograr la imagen de marca sin una presentacin exclusiva y atractiva. - La marca debe ser promocionada, pero para ellos primero registrada y de esa manera evitar la competencia desleal a travs de la falsificacin. - Tanto las normas de calidad como el control de sus cumplimientos debes ser aplicados para lograr la preferencia del nicho y ser difcilmente igualable por la competencia.

PRECIOS
La elaboracin de productos exclusivos permite aplicar un margen superior al promedio, y siempre que la percepcin de valor del producto justifique el precio superior el comprador no tendr inconvenientes. La Asociacin debe lograr tener un conocimiento detallado de sus costos, y definir claramente su cartera de productos basado justamente en su competitividad, definida como la posibilidad de elaborar productos de calidad superior a la competencia, o sea aquellos productos que no tiene condiciones de producir con clara superioridad por encima del competidor debe ser eliminado de la cartera. Actualmente el mtodo de fijacin de precios para todos los productos es la del costo ms margen, no se aplica ningn otro criterio como ser un objetivo de penetracin de mercado, el desnatado, etc., esto debe ser replanteado para lograr la competitividad. El desarrollo de una lista de precios competitivo puede colaborar fuertemente a incrementar la cartera de clientes, promover polticas modernas de comercializacin mediante aplicacin de promociones que estimulen la prueba, permitir descuentos por volumen de compra, financiacin etc. todos tcticas que le permitirn acercarse con ms fuerza a los canales de venta masivos en los nichos de mercado seleccionados.

Definicin de metas en cuanto a PRECIOS - A travs de un costeo claramente establecido, elaborar una lista de precios competitivo - Aplicar polticas de descuento por compras en cantidad. - Implementar polticas de financiacin

PLAZA
La Asociacin tiene prcticamente un nulo desarrollo de este concepto, al no tener gestin de ventas, difcilmente una empresa se proponga desarrollar su sistema de distribucin. Se rescata una vez ms lo contestado por el Sra.Audelia cuando se le consulto sobre la periodicidad de las visitas a los clientes y su respuesta fue TENEMOS UNA PERSONA QUE NOS TRAE PEDIDOS Y OTROS CLIENTES QUE VIENEN lgico es que de esa forma no se tenga un esquema de distribucin, de hecho este enfoque les perjudicar en todos los aspectos. As mismo, nos indico que cuando se concreta alguna venta, para la entrega de los mismos utilizan la mochila . Si se quiere aplicar la diferenciacin este sistema debe ser eliminado. Se debe empezar por disear un sistema de ventas organizado, independiente de necesidades coyunturales y disear un esquema de distribucin empresarial, para lo cual hoy en da existen diversas posibilidades. Todo esto ser posible tambin en la medida que se acceda a los comercios que compren de forma peridica y en mayores cantidades. Entre las metas que se debe fijar en cuanto a PLAZA estn: Elaborar un plan integral de ventas a comercios Redisear el sistema de distribucin de los productos

PROMOCIN
Los productos Tricota jams tuvieron publicidad, esta poltica debe ser revertida en la brevedad ya que la accin comunicacional es fundamental para cualquier desarrollo de imagen de marca. La alta competitividad, la gran cantidad de marcas ofertadas obliga a que el consumidor este correctamente informado acerca de la marca, de sus atributos y beneficios y en que se diferencia con la competencia, sin esto es impensable lograr la preferencia de la marca. Las herramientas comunicacionales con la que cuenta una empresa son: Marketing Directo Relaciones Publicas Publicidad Promociones Fuerza de Ventas El correcto uso de estas herramientas permite el logro de la sinergia y la aplicacin de un plan comunicacional integral, una de las premisas del marketing en sus acciones de comunicacin dice as: Hacer saber y hacer valer . no se debe caer sin embargo en el error de pensar que para difundir correctamente una marca se deben de hacer multimillonarias inversiones, lo que se debe lograr es hacer inversiones inteligentes. Las 5 herramientas comunicacionales deben complementarse de forma que Tricota sea

identificada en el mercado de acuerdo a su ventaja competitiva y conceptuada como superior a los dems competidores artesanales.

Metas de PROMOCIN - Formar un equipo de vendedores independientes a los actuales de forma a ir proyectando las ventas en los establecimientos comerciales. - Disear un plan comunicacional que le permita lograr consolidar su imagen de marca. - Realizar acciones comunicacionales inicialmente bsicas para luego ir incrementndolo para lograr una fuerte imagen de marca.