Extrado do Livro A Arte de fazer Bons Negcios

Um Grande Vendedor Revela todos os seus segredos: Aprenda com ele tudo o que preciso saber para encontrar o sucesso nos negcios. No existem barreiras para esse campeo, que ensina, passo a passo, tudo o que aprendeu durante uma vida inteira dedicada a arte de fazer Bons Negcios. Depois de um encontro inesperado, eis que uma histria surpreendente se apresenta diante do leitor. Durante um jantar, surge uma oportunidade incrvel que voc no pode perder para conquistar a prosperidade e realizar seus sonhos.

III Captulo
A Ateno

Quantas vezes voc j falou alguma coisa com algum e a pessoa depois jura que voc no falou nada?Procure lembrar. Talvez isso j tenha acontecido inmeras vezes com sua esposa, com seus colegas de trabalho ou mesmo com seus clientes. Realmente, muitas vezes acabamos at discutindo, pois garantem que no falamos nada. Isso normal, e o inverso tambm ocorre, pois muitas vezes somos ns que juramos que no nos disseram nada. Isto acontece todas as vezes que, pessoa com quem estamos falando est focada em outro assunto. Imagine a cena: A esposa est vendo o ltimo captulo da novela e o marido falando em como foi seu dia de trabalho. Ou o inverso, o marido assistindo ao ltimo jogo do campeonato e a esposa falando das crianas. claro que a mensagem se perder, a pessoa ouve, mas no escuta, ou seja, ela est focada em outra coisa e no est prestando ateno. At aqui, tudo bem, mas como despertar a ateno para o que estamos falando? Primeiro vamos refletir sobre o que chama a nossa ateno? Imagine que voc est andando por uma rua, e algo chama sua ateno. O que essa coisa ou acontecimento?

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Extrado do Livro A Arte de fazer Bons Negcios No sei. No consigo imaginar. Faa um esforo. Um carro importado? Uma mulher bonita? Um carro todo amassado? Um grito? O aroma irresistvel de uma rvore da espcie dama-danoite, repleta de flores? O cheiro de caf que acabou de ser passado? O inebriante perfume de uma mulher? Uma pessoa muito baixa, ou muito alta? Uma pessoa muito magra, ou muito acima do peso? Uma luz muito intensa? Sim, todas essas situaes chamariam minha ateno. O que existe de comum entre elas? No sei o que h em comum entre coisas to diferentes! Sem querer voc acertou: suas diferenas so a chave. Repare que uma pessoa de 1,90 metro no chamar nossa ateno se ela estiver no meio de outras pessoas de estatura semelhante, ou mesmo em um baile de carnaval um grito passar desapercebido. O que nos chama a ateno pelo menos uma caracterstica diferente do meio ao redor. J entendi, devemos sempre despertar ateno com alguma coisa diferente, que desperte a ateno de um de nossos sentidos. Parcialmente certo. Observe que as diferenas podem ser positivas ou negativas; lembre-se do carro todo amassado, ele chama sua ateno, mas por pouco tempo, pois no agradvel olhar para o veculo, pois logo nos vem mente o que pode ter acontecido com os seus ocupantes. Precisamos sempre chamar ateno sobre aspectos positivos, agradveis ou afins com a outra pessoa. Bom, mas para isso eu preciso conhecer bem a outra pessoa. claro. Faa um teste com a sua esposa; antes de comear a falar como um papagaio em como foi o seu dia, fale sobre alguma coisa de que ela goste. Pergunte sobre as crianas, sobre o assunto preferido dela, comente positivamente sobre sua silhueta. O importante que voc demonstre estar sinceramente interessado em conversar sobre o assunto, ou seja, de ateno e voc ganhar ateno. S depois que voc vai conduzir a conversa para assuntos de seu interesse. Esse passo inicial fundamental em qualquer relacionamento, pois facilita em muito o processo de comunicao, seja entre familiares, colegas de trabalho ou clientes. Conheo uma pessoa de nome Simone que adora aqurios. Sua funcionria, sabendo disso, antes de iniciar qualquer conversa, sempre pede uma dica sobre peixes de aqurio. Teste, muito legal! A partir de hoje, comece a praticar com todas as pessoas, garanto que seu relacionamento pessoal vai melhorar muito. At que enfim, o garom trouxe a sopa. Est servido?

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Extrado do Livro A Arte de fazer Bons Negcios No obrigado. Enquanto tomo a sopa, v lendo algumas anotaes que fiz neste guardanapo, enquanto espervamos o garom. A sopa est uma delcia. Tem certeza que no quer provar um pouco? Obrigado. MANUSCRITO I Em um lugar pblico como uma rua, praa, nibus, metr ou em uma loja, podem ocorrer vrios estmulos aos nossos rgos sensoriais ocasionados por palavras, imagens, aromas, que despertaro nossa ateno de forma positiva. Por exemplo: Papeis que vivenciamos (profisso, pai, me, filho, etc); Regies (bairro, cidade, estado, Pas); Nome ou marca do time pelo qual torcemos; Cor preferida; Imagem do santo de devoo; Nosso prprio nome; Msicas preferidas; Nome de parentes prximos; Novela que estamos assistindo; Perfume preferido; Logotipo ou marca de empresas e clientes; Religio; dolos (msica, cinema, futebol, automobilismo etc.); Aroma ou Imagem do prato de que mais gostamos; Esporte que praticamos. Relacione o que chama sua ateno: __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ Agora relacione aspectos que podem chamar a ateno de pessoas com as quais voc se relaciona. Nome __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ Nome ___________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________
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Extrado do Livro A Arte de fazer Bons Negcios Alguma dvida? Mas, se o meu primeiro contato com a pessoa, como posso chamar a sua ateno? Sendo um bom observador. H muitos anos visitei o presidente de uma associao patronal muito influente e importante. Sua sala era imensa, com mveis antigos de primeira qualidade pois eram confeccionados com madeira de lei e couro. Fui conduzido pela secretria e, ao entrar, disse um sonoro, boa tarde!, mas o tal senhor continuou entretido em seus papis e, afundado em uma poltrona muito confortvel, nem se dignou a olhar para mim. O tempo passava, e eu j no sabia mais o que fazer, pois por diversas vezes tentara iniciar uma conversa sem resultado. Cansado de tanto ficar sentado, levantei e comecei a andar pela imensa sala. Nas paredes existiam inmeros quadros de motocicletas. De repente, tive um estalo e perguntei: Esta moto uma Java ou uma Indian? (marcas de motocicletas antigas). Nem uma, nem outra. uma Triumph. Aquela usada por Marlon Brando no filme O Selvagem (The Wild One)? Sim, o filme apesar de ser americano utilizou uma das melhores e mais antigas marcas de motocicletas inglesas. Como por encanto, o homem pela primeira vez olhou em minha direo com um misto de curiosidade e interesse em saber como um jovem - sim na poca eu era jovem - conhecia aquelas marcas de motos. Conversamos por pelo menos uma hora sobre motos antes que entrssemos no motivo de minha visita. Dias depois consegui fechar um contrato, que me valeu um prmio de vendas bem como o reconhecimento de meu supervisor, pois muitos vendedores j haviam tentado vender para aquele senhor sem sucesso. Em funo disso, antes de visitar um cliente em potencial, obtenha o mximo de informaes sobre a empresa e sobre a pessoa com quem voc vai falar. Mas como? Converse com vigias, porteiros, recepcionistas, secretrias, todos so timas fontes de informao. Atualmente, a internet tambm uma excelente fonte. E sempre observe a mesa do visitado, procurando por indcios como fotos da famlia, fotos de paisagem, cachorros, gatos, escudo de time de futebol, etc. Alguma dvida? Sim. No foi essa moto a usada por Tom Cruise no filme Misso Impossvel 2? Foi essa sim. Parabns, o vendedor deve estar atualizado sobre tudo e ter muita cultura geral, mas voltemos ao curso. Outro aspecto muito importante, j que

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Extrado do Livro A Arte de fazer Bons Negcios estamos falando sobre qualificao do cliente, verificar nessa fase tambm se ele tem poder. Poder? Sim, poder de deciso e aquisitivo. Vejamos primeiro o poder de deciso. Muitas vezes investimos muito tempo em pessoas que no tem poder de deciso e dependem de aprovao de maridos, esposas, pais, mes, scios, chefes e at de subalternos. At de subalternos? Sim, chamo a essas pessoas de UFOS, ou seja, Usurios Formadores de Opinio, pois no decidem mas influenciam. Muitas vezes no tem um cargo importante na hierarquia formal da empresa, mas influenciam muito as decises, pois alm de serem usurios do produto ou servio gozam do respeito e da confiana dos que decidem. Mas o que devemos fazer se no conseguimos acesso pessoa que efetivamente decide? Podemos desistir ou podemos transformar aquela pessoa em nosso vendedor. Nosso vendedor? Sim, dando a ela todos os subsdios para que possa vender nosso produto para quem decide. E quanto ao poder aquisitivo? fundamental que voc possa identificar o quanto antes se o cliente tem capacidade financeira para comprar o produto. Caso contrrio, ser uma perda de tempo para voc e uma grande frustrao para o cliente se essa percepo s ocorrer no final do processo. Mas e se ficarmos na dvida se o cliente tem ou no dinheiro para comprar o produto? Faa como no trnsito: Na dvida, no ultrapasse. Sei de casos de vendedores que perderam grandes negcios por fazerem julgamentos desfavorveis dos clientes, por causa da aparncia deles. Poderia contar algum desses casos? Uma loja de tratores e implementos agrcolas do interior recebeu a visita de um senhor que estava vestido de um jeito bem simples e queria saber o preo de um dos tratores mais caros. O vendedor, que era novo na loja, na regio e na profisso de vendedor, subestimou o cliente e deixou transparecer, no sei ao
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Extrado do Livro A Arte de fazer Bons Negcios certo se por palavras ou expresso facial, um certo desprezo. O cliente percebeu e indignado procurou o dono da loja exigindo que o vendedor fosse demitido. E ele foi demitido? Infelizmente, foi. Aquele cliente de roupas e maneiras simples comprou na hora trs dos mais caros tratores. Para agravar a situao, ele era o maior fazendeiro da regio, alm de ser o melhor cliente da loja, o pai do prefeito e o tio do delegado de quem o dono da loja era amigo de infncia. Que azar desse vendedor! Jamais se esquea: Nunca subestime, ou seja, nunca seja preconceituoso com quem quer que seja. Alguma dvida? No. timo, ento por favor chame o garom que eu continuo com fome. Psiu! Psiu! Pare, por favor! Encontre uma maneira mais educada e eficaz de chamar a ateno do garom. Levante o brao e diga as palavras mgicas: Por favor, garom. Pois no disse o garom. Por favor, um prato de escalopinho ao molho madeira solicitou o velho vendedor.

Imprescindvel para todas as pessoas que desejam realizar Bons Negcios.

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