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NDICE GENERAL

INTRODUCCION .................................................................................................................. iii PRESUPUESTO DE VENTAS. ..............................................................................................4 PRESUPUESTO DE VENTAS............................................................................................4 OBJETIVOS. .......................................................................................................................4 IMPORTANCIA. ..................................................................................................................4 COMPONENTES O ETAPAS BASICAS. ...........................................................................4 PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS ...........................................6 FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS .........................................8 MTODOS PARA PRONOSTICAR ..................................................................................10 CONCLUSIN .....................................................................................................................14 BIBLIOGRAFA ....................................................................................................................15

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INTRODUCCION
El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo responsable de su planeacin y control la persona cabeza del rea. Es el ms importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los dems debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situacin financiera de la empresa. El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetracin de mercado, comprende todas las actividades del rea de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimacin anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad. Una idea errnea comn es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprende slo el desarrollo de una proyeccin del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificacin de tal manera que abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

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PRESUPUESTO DE VENTAS.
PRESUPUESTO DE VENTAS Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. OBJETIVOS. 1. Dar a entender al estudiante la importancia primordial del presupuesto de ingresos dentro de una empresa u organizacin. 2. Ensear lo que realmente comprende un presupuesto de ingresos. 3. Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos basados en un programa de mercadeo. 4. Presentar aspectos conceptuales y matemticos para realizar la cuantificacin del presupuesto de ingresos. 5. Presentar los diferentes mtodos de proyeccin de ventas. 6. Mostrar la diferencia radical entre pronstico o proyeccin y presupuesto. 7. Plantear las fuentes de informacin y los procedimientos de cmputo que ayudan a confeccionar los presupuestos de ingresos. 8. Mostrar algunos mtodos para fijar los precios de los productos o servicios. IMPORTANCIA. El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos. Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y especfico el primero y en forma general el segundo. COMPONENTES O ETAPAS BASICAS. El Presupuesto total de ventas est compuesto por las siguientes partes: 1.- Pronstico de Ventas. 2.- Plan de Mercadotecnia. 3.- Presupuesto de Publicidad y Promocin. 4.- Presupuesto de Gastos de Ventas. PRONSTICO DE VENTAS. Los pronsticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestacin de la empresa en su parte de clculos. El pronstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificacin y control de utilidades", como la "proyeccin tcnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas". Contina diciendo Welsch "Un pronstico se convierte en un plan de ventas cuando la administracin incorpora en l juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicacin administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"4. Hacer la diferencia entre un pronstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronstico como solo un paso necesario en la presupuestacin de las ventas. Un pronstico nunca se
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puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sin embargo es de suma importancia en la elaboracin de los planes de ventas. Para los pronsticos de ventas se emplean numerosos anlisis tales como modelos matemticos, tcnicas de investigacin de operaciones, ajustes de tendencia, anlisis de correlacin, suavizacin exponencial y otros. Hoy en da se hace ms fcil sta tarea debido a la amplia aplicacin de los computadores para suministrar los ms variados y sofisticados anlisis. Los pasos a seguir en la proyeccin de la demanda son tres: a.- Recoleccin de Datos e informacin. b.- Anlisis de los datos recolectados. c.- Utilizacin de los mtodos para proyectar la demanda. Recoleccin de Datos e informacin. Sin la obtencin de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o en ventas, o un formulador de proyectos no podr saber exactamente lo que es el producto, ni definir al consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma tcnica o al menos aceptable. Solo despus de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la recoleccin de datos e informaciones cuantitativos para as poder definir la demanda actual y proyectar la futura. Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos al consumo histrico, los relativos a la poblacin consumidora potencial, los relativos a la produccin, a las preferencias del consumidor, al consumo segn los precios, al consumo segn el ingreso per-cpita. Anlisis de los datos recolectados. Despus de la obtencin de la informacin y de los datos necesarios para la proyeccin, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los parmetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones. Estos anlisis se efectan casi siempre en forma estadstica buscando principalmente las tendencias histricas y los puntos fuertes y dbiles que permitan la proyeccin ms exacta y confiable posible. Utilizacin de los mtodos para proyectar la demanda. Los Mtodos de proyeccin se pueden clasificar en las siguientes categoras: Mtodos Estadsticos: - Anlisis de tendencia.- Mnimos cuadrados. - Anlisis de correlacin. - Analoga histrica especfica. - Mtodo de la seccin transversal. Mtodos no estadsticos: Son todos aquellos basados criterios personales. - Criterio de los vendedores. - Criterio de los supervisores de ventas. - Criterio de los ejecutivos de ventas. - Criterio de los ejecutivos de la empresa. Mtodos de propsito especfico: - Anlisis de la industria. - Anlisis de las lneas de productos.
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- Anlisis del uso final del producto. Combinacin de mtodos. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin. 1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. Pronsticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse. 2. Compilar Otros Datos Pertinentes Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la dems informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
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que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms all de su capacidad econmica. rales. incrementos en las ventas y en la produccin. n; rediseo de antiguos productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles competidores. 3. Desarrollo de una Planificacin de las Ventas Utilizando la informacin provista en los pasos anteriores, la administracin desarrolla un plan de ventas Los principales propsitos de un plan de ventas son: a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin. c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro. d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas. Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratgico y el plan tctico de ventas. Plan estratgico de ventas Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin o los cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos. Plan tctico de ventas Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el perodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems, debe ser detallado; por productos, por reas de comercializacin. LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender una compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas lneas de productos que hayan de introducirse, las lneas de productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.
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FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

Los factores de ajustes (modificaciones temporales) Cambios: Del producto. De la produccin. Del mercado. De polticas de ventas. o Crecimiento (tendencia de las ventas) Economa General Administrativos (de la Gerencia) FACTORES ESPECFICOS. o Los factores de ajuste. Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones. Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran. Favorables: o Pedido excepcional o no recurrente. o Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operacin. Desfavorables o perjudiciales: o Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la produccin, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envos a los clientes. o Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades. o Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de ventas. o Los factores de cambio. Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas. Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseo del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imn, a la clientela; ya sea por aadir al producto cualidades que lo hacen ms atractivo, o porque constituyen una condicin de ventaja al adquirirlo. Las consecuencias de estos cambios se reflejarn en las utilidades y en los costos; s bien no siempre aumentarn los costos; puede suceder que ms bien los reduzcan. Tales cambios en el producto pueden ser: Adaptacin a nuevos usos. Mejoras en el funcionamiento. Mejoras en la apariencia y presentacin. Tamao ms conveniente. Simplificacin del uso y manejo. Diseo ms funcional y adaptable. Mejoras en los servicios. Normalizacin del producto. Minimizacin. Los cambios en la produccin: son aquellos reajustes en el ritmo y cuanta de la produccin, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O tambin puede tratarse de la instalacin de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizar el producto e incrementar su demanda.
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Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podran deberse a: Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para desplazar a la empresa, etc. Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto. Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables; por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas econmicas restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado totalmente negativos. Los cambios en la poltica de ventas: son todos aquellos, por medio de los cuales se varan las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en los precios, ampliacin de los servicios, demostraciones del producto, intensificacin radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribucin, nuevos incentivos a los vendedores, ampliacin del crdito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.

Los Factores de crecimiento. Obedecen el siguiente razonamiento: Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de ao en ao; debido a la forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones pblicas eficientes, etc. Todo cliente bien servido tiende a comprar ms, y en la medida en que aumente su capacidad de compra, comprar mayores cantidades. En la medida que aumente la poblacin, aumentarn las ventas de la empresa de buen crdito comercial. En la proporcin en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de las empresas de esa industria. FUERZA ECONMICAS GENERALES. Condiciones o Fuerza Econmica General: Indicadores o fuentes de datos de las condiciones econmicas generales sobre: o ndice Nacional de Precio al Consumidor. o Producto Nacional Bruto. o Ingreso Per - Capita. o Venta y Produccin por Rama de Actividad. o Ahorro. o Mercado potencial y su distribucin geogrfica. o Establecimiento de nuevas empresa. o Perdida en el poder adquisitivo de la moneda. o Precios al mayoreo y al menudeo. o Ocupacin y desocupacin. o Prstamos otorgados. o Compra venta de valores en la bolsa, etc. Tendencias, modulo patrn general de las condiciones econmicas generales. Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones econmicas de un mercado legal o regional en particular. Variaciones estacinales. Clasificacin de productos de acuerdo con su sensibilidad econmica. INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIN.
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 o o o o

Cambios en el tipo de producto. Cambio en el diseo o tipo de artculo para adaptarlo a una zona o mercado en particular. Poltica de mercado. Expansin en cuanto a: Territorio. Producto. Restriccin o ampliacin de la oferta. Poltica de publicidad. Por diferentes canales y escalas: Cine, radio, televisin, peridicos, revistas especializadas, etc. Escala nacional, regional o local. Poltica de precio.

MTODOS PARA PRONOSTICAR Por Votacin de los ejecutivos de la identidad Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un perodo futuro. Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y por lo prctico del mismo, partiendo de las cifras reales del perodo contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente como Comit de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un mtodo emprico y basado en experiencias pasadas internas no apoyado en bases tcnicas. Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el nico mtodo disponible para la formulacin de sus pronsticos. Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, adems que no requiere de estadsticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversin de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronstico de ventas.

Anlisis Estadsticos Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante. Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra: Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulacin del pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de 1997 se tomara como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%. La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs de estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el ltimo perodo contable, sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendra mejores elementos para tomar una decisin. La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e involucrara esencialmente dos pasos: El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores, con el propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o
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patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales de perodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra. Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin; desde otro punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio del perodo al cual se refiere el pronstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.

Mtodo de Semipromedios Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes iguales al perodo en estudio y determinar un ao non que constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los aos a que las mismas se refiere, y plasmar esos semipromedios en una grfica de coordenadas, trazando una lnea para unirlas y que estara sealando la tendencia de las ventas de la entidad. La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva.

Mtodo de Promedio Movible Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo, incluyen bsicamente: Listar las ventas de un perodo considerado como representativo. Fijar un lapso de aos como medida movible. Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos movibles, eliminando progresivamente el ao ms antiguo y agregando el ms reciente. El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones cclicas quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son ms cortas que las cclicas; en la prctica es difcil seleccionar un periodo que satisfaga estas consideraciones tericas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varan considerablemente en su duracin. Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y amplitud de los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un perodo variable a completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del ao o aos ms recientes.

Mtodo de Regresin Tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base en la formula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis correlativo es similar. En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los cambios en una serie de datos por cada ao que pasa; en el anlisis correlativo la ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de datos. La formula de la lnea resta es Y = a + bX, en donde: X = variable relativa.
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a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis. b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de modificacin en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta. Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra: Yp = pronstico de ventas. n = cantidad de componentes. X = ingreso per per capita. Y = ventas reales. Y = b1X + b0 Las formulas cortas para el clculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en el anlisis de tendencias, sea el mtodo de mnimos cuadrados no son aplicables en el anlisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el valor de las ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor promedio de las ventas; sin embargo, esas frmulas cortas de b1 y b0; son razonablemente correctas en comparacin con las que se presentan a continuacin y que pueden parecer complicadas.

Ejemplo Ventas Miles de millones 1986 50 1987 60 1988 80 1989 100 1990 125 1991 130 1992 140 1993 160 1994 180 1995 200 Totales 1225 Aos Ingresos per capita Miles de millones 10 12 12 15 18 20 22 25 25 30 189 XY 500 720 960 1500 2250 2600 3080 4000 4500 6000 26110 Y2 2500 3600 6400 10000 15625 16900 19600 25600 32400 40000 172625 X2 100 144 144 225 324 400 484 625 625 900 3971 Yp 57 72 72 94 116 131 145 167 167 204 1225

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Considerando que el ingreso per cpita estimado para el ao 1996 es de 35 millones de balboa, el pronstico de ventas sera el siguiente:

El pronstico de ventas para 1996 sera de 241, 99 millones de balboa, suponiendo que el ingreso per cpita llegase a 35 millones ese ao. La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra exacta. El procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera por medio de la aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual se utiliza para establecer un intervalo confiable en relacin a la cifra del pronstico, obtenida a travs de la frmula de la lnea recta; es decir, que su objetivo es garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real de las ventas, cuando el ingreso per cpita se estima en cierta cantidad; la frmula y el procedimiento sera como sigue:

O sea que la cifra determinada como error estndar estimado sera de Por tanto, el pronstico de las ventas para 1996 quedara enmarcado como sigue: 242 millones de balboa 9 millones de balboa = 251 233 millones de balboa. El valor de la ecuacin de regresin como un recurso para pronosticar, se incrementa en relacin directa al tamao del error estndar de estimacin; tericamente existe una relacin perfecta entre las dos series de datos cuando dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa relacin perfecta al pronosticar las ventas, el error estndar de estimacin es un complemento importante en la ecuacin de regresin.

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CONCLUSIN
En la formulacin de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los mtodos expuestos en el desarrollo de este trabajo, deben observarse los siguientes lineamientos. En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a su establecimiento, cul es el mtodo adecuado para la entidad en vista de las circunstancias, necesidades y los recursos humanos, tcnicos y materiales de que se disponga. Que el presupuesto de ventas forma parte de un sistema en general. Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los mtodos que potencialmente puedan aplicarse. Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente del presupuesto. Determinar los factores que influyen en el presupuesto y sus efectos en cada grupo o lnea de productos, clientes, zona, distrito, etc. Debe analizarse por lnea de producto, grupo homogneo de artculos, cliente, perodo, zona y distrito de venta, segn el caso; posiblemente no ser necesario aplicar (simultneamente) en todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este anlisis, bsicamente para facilitar la elaboracin del presupuesto de produccin y la investigacin y justificacin de variaciones. La base para la valuacin del presupuesto de ventas en unidades debe ser una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliara para obtener el detalle en unidades. Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar metdicamente las cifras presupuestadas con las reales a travs de un reporte prediseado, cuya preparacin sea peridica, est basado en un instructivo y, asignado especficamente a un departamento o persona. Para lograr objetividad, es conveniente presentar grficamente la comparacin entre las cifras presupuestadas y las reales, complementando esto con comentarios sobre la justificacin de las variaciones; dicha comparacin debe formar parte de la informacin mensual a la gerencia y probablemente en algunos casos al Consejo de Administracin.

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BIBLIOGRAFA

Welsch, G y Milton, R (1990) Presupuestos, Planificacin y Control de Utilidades (5ta edicin) Prentice-Hall: Mxico. Besley, S y Brigham, E (2 edicin) McGraw-Hill: Mxico. Victor, M y Panigua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4 edicin). Jorge, Burbano. Presupuesto. Leonard, K y Alfredo, D (1990) Estadstica Aplicada a la Administracin y Economa (2 edicin). Gua UNEG (2002) Planificacin de las Ventas, Unidad II. Presupuesto empresarial.

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