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8.

-NEGOCIACION CON PROVEEDOR


Conociendo la importancia de la negociacin internacional en el presente capitulo, se detallara las etapas y tcnicas y habilidades para la negociacin, se definir los trminos y condiciones de contrato de importacin, Incoterms 2010. El importador antes de una importacin debe plantearse una situacin de en la que se conoce con quien va a negociar, para ello puede guiarse de las siguientes etapas: Toma de contacto: se trata de identificar quien va a ser la empresa Preparacin: incluye las gestiones que hay que realizar para antes de sentarse a la mesa de negociacin Encuentro: el tiempo que trascurre, en la primeria reunin o reuniones sucesivas. La propuesta: marca el inicio de la negociacin propiamente dicha, generalmente el vendedor pone sus trminos de venta. Discusin: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensin, consiste en llegar en un acuerdo, o en abandonar la negociacin.

8.1-Tecnica de Negociacin En la prctica el Comercio Internacional, es siempre el primer paso administrativo que se cumple para realizar una transaccin internacional y demanda experiencia y conocimiento de la legislacin internacional, especialmente en materia de: Terminologa convencional internacional Legislacin y normatividad internacional(salvaguardas, normas, etiquetado) Tcnicas de empaque, embalaje y acondicionamiento del producto Tcnicas y normas del transporte

Tcnicas de seguro de mercancas, entre otras

Es necesario conocer estas tcnicas, ya que cualquier agente puede resultar seriamente afectado por la mala aplicacin de estos. 8.2- Aspectos a Negociar en Operacin Internacional Una negociacin internacional de de Soya, siempre se podr desglosar en una serie de puntos de que se debern negociar para llegar a un acuerdo como: Tipo de producto Calidad Cantidad Precio Condiciones de entrega Condiciones y medios de pago Plazo de entrega Servicios complementarios

8.3-Habilidades necesarias para para negociacin efectiva Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria para ello es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodologa que le permita conocer y mostrar fuerzas

administrar sin mostrar sus debilidades solucionar conflictos conocer la otra parte presentar argumentos de acuerdo a caractersticas conductuales del la otra parte

saber escuchar y comunicar

Una vez analizado los siguientes aspectos, son necesarios los siguientes puntos: 8.4-Definir de los Trminos y Condiciones de un Contrato de Importacin Aqu se detallan las condiciones generales de la transaccin, ya que se especifican los dems cometidos y obligaciones convenidas entre el importador y proveedor extranjero 8.4.1-Contenido Las condiciones Embalaje, medios y trminos de un contrato como: Definiciones, Marcado, y ensayos de inspeccin, derechos de patente e

indemnizaciones, Garanta, pago, incumplimiento del pago, indemnizacin por demoras de entrega, solucin de conflictos,. 8.4.2-Termino de Negociacin con el proveedor Para prever cualquier impreciso conocimiento sobre prcticas comerciales internacionales y posteriores litigios, es que la CCI publico los incoterms 2010, por lo que nuestra carga de frijol de soya ser amparada en el Incoterms respectivo.

9-FORMA DE PAGO
Ante el requerimiento de cotizacin de un comprador, el suministrador deber enviar una proforma, con el objeto de facilitar al importador la solicitud previa de permisos de la importacin. Una vez aceptada la cotizacin, emitimos la orden de compra, donde se da por aceptada las condiciones de negociacin anteriores, y se procede a la apertura de una cara de crdito. Determinacin del medio de pago Para nuestro proceso de importacin se contar con el asesoramiento financiero del Banco de Crdito del Per. El BCP nos proporciona el aviso, confirmacin y negociacin de Cartas de Crditos de Exportacin e Importacin en condiciones competitivas gracias a si extensa Red de Corresponsales en el exterior y el cual para intereses del proyecto se ubica en Buenos Aires. Adems, financia las ventas en el exterior a travs de lneas de pre y post embarque. Asesora El BCP nos informar sobre las condiciones de entrega - Incoterms, el proceso de una exportacin simplificada, mecanismos e incentivos a la exportacin y otros datos de inters. El Banco de Crdito nos ofrece las siguientes modalidades de trabajar la Cartas de Crdito El banco se compromete a pagar, a la vista o plazo, a su empresa un importe determinado, siempre y cuando se cumpla con los trminos y/o condiciones sealados y exigidos en la Carta de Crdito. Beneficios Unifica criterios e interpretaciones al regirse por leyes internacionales. Garantiza el pago de la venta de mercancas. Oportunidad en el cobro de acuerdo a las condiciones estipuladas en la carta de crdito.

Puede ser utilizada como instrumento de garanta para financiamiento. Permite el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional.

Tambin manejamos la opcin de realizarlo va cobranza documentaria, ya que de esa forma incurriramos en menos costos. Cobranza de Documentaria La empresa al exportar, entrega los documentos representativos de mercaderas o servicios al BCP, para que sean enviados y entregados a travs de su amplia red de corresponsales al comprador y/o banco del exterior, contra el pago, la aceptacin de una letra o la presentacin de un pagar. Beneficios Seguridad y garanta en el manejo de los documentos. El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador. Menor costo. Puede ser utilizada como instrumento de garanta en caso de ser una cobranza avalada por el banco del importador. Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional.

10.- ORDEN DE COMPRA La orden de compra es un documento que emite el comprador para pedir mercaderas al vendedor, indicando cantidad, detalle, precio, condiciones de pago y muchas cosas ms.

ORDEN DE COMPRA PERUVIAN FRUIT SAC Nombre de la dependencia Direccin de la dependencia Telfono/Fax RUC:

PERUVIAN FRUIT SAC Jiron de la Paz 251 Ate Vitarte-Lima 01-3260906 10704330001

NUMERO O/C SEORES

FECHA DE EMISIN 06-07-2012

BOLTAGRO SRL

20052N00000009

LUGAR DE ATENCIN RUC: 20313463631 NOMBRE COMERCIAL:

BOLTAGRO SRL

Jiron de la Paz 251 Ate Vitarte-Lima

DIRECCIN: Km. 10 Doble va a la Guardia -Santa Cruz de la Sierra . TELEFONO / FAX : (591-3) 3516205

De acuerdo a su propuesta de fecha 06 de julio del 2012, les agradeceremos se sirvan atender lo siguiente:

Precio unitario
ITEM CANTIDAD

Precio Total $

UNID

DESCRIPCIN

50000

kgs

Frijol de soya

0.30

15000

FORMA DE PAGO: Carta de crdito PLAZO DE ENTREGA: 15 das hbiles de recepcionada la Orden de Compra. LUGAR DE ENTREGA: Jiron la Paz 251 Ate Vitarte -Lima SOLICITADO POR:PERUVIAN FRUIT SAC

11. OPERATIVIDAD LOGISTICA La operatividad logstica para el frijol de soya, comprende puntos para la ptima distribucin de la mercadera en el pas, como: procesamiento de pedidos, manej de materiales, embalaje, transporte del producto, almacenamiento, control de inventario, etc. De acuerdo a las negociaciones realizadas con el proveedor extranjero se ha determinado el uso del Incoterm FCA, ya que lo vamos a importar desde Bolivia y en la Distribucin Fsica Internacional nuestra empresa va asumir los costos y riesgos que esto genere. Como primer punto lo vamos a realizar por Transporte Carretero, ya que la cercana del pas extranjero posibilita menores costos en flete. Tipo de transporte: Transporte Terrestre

Seguro: utilizaremos un seguro para nuestra mercanca, ya que de acuerdo a los riesgos inherentes por la naturaleza de la carga como por el tipo de transporte y la ruta es necesario asegurar la mercanca. Lo realizaremos con una cobertura clase C, que es el seguro Bsico.

Envasado: La soya en grano deber ser envasado en sacos u otros envases de polietileno que cumplan con los requisitos establecidos.La soya en grano deber ser envasado para el expendio contengan aproximadamente 50, 25, 10, 5, 1, 500 g. en envases que

Embalaje: Para mayor seguridad y fcil manipuleo de la carga, la vamos a paletizar en parihuelas Standard de 1.2 x 1.0, as pudiendo tener mayor seguridad en el transporte de la carga, pudiendo tener unidades de transferencia mas optimas, haciendo la reduccin de costos logsticos para nuestra empresa.

Almacenamiento: El almacenamiento del frijol soya, se realizara en espacios abiertos, con ventilacin adecuada y luminosidad solar, para evitar la humedad por el tiempo climatolgico y as preservar de una forma adecuada el producto. Se implementara controles adecuados para repeler la contaminacin de ratas y/o aves que puedan contaminar y afectar la mercadera disponible.

12.- MATRIZ DE COSTOS En esta etapa vamos a detallar los costos en el que se incurre la empresa para garantizar un determinado nivel de abastecimiento para poder cumplir con los requerimientos de los clientes.
MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPO EN EL PAIS EXPORTADOR

COMPONENTES DE COSTO
Embalaje Marcado Unitarizacion Documentacion Manipuleo local exportador Trasporte interno Almacenamiento y Manipuleo Seguro Tramites Aduaneros Gastos Financieros Comision Agentes Sub total directos Administrativos Capital sub total indirectos

US$
$135 $26.5 $85.6 $89.0 $89.7 $220.0 $123.0 $80.0 $75.0 $125.0 $250.0 $1,298.8 $2,937.0 $175.0 $3,112.0

%
3.1 0.6 1.9 2.0 2.0 5.0 2.8 1.8 1.7 2.8 5.7 29.4 66.6 4.0 70.6

DIAS
3

TIEMPO HORAS
72 4 5 0 3 6 1 2 1 1 1 96 0 0 0

TOTAL HORAS
72 4 5 0 3 6 1 2 1 1 1 96 0 0 0

%
37.5 2.1 2.6 0.0 1.6 3.1 0.5 1.0 0.5 0.5 0.5 50.0 0.0 0.0 0.0

total

$4,410.8

100.0

192

192

100.0

MATRIZ DE COSTO Y TIEMPO-TRANSITO INTERNACIONAL/PAIS DE DESTINO

COMPONENTES DE COSTO
Transporte Internacional Seguro Manipuleo-Descarga Manipuleo Local Documentacion Nacionalizacion Transporte terrestre interno Bancarios + Agente sub total directos Costo de capital sub total indirectos

US$
$2,200.0 $125.0 $107.1 $123.0 $56.7 $2,600.0 $365.0 $89.0 $5,665.8 $206.0 $206.0

%
37.5 2.1 1.8 2.1 1.0 44.3 6.2 1.5 96.5 3.5 3.5

DIAS
3 0 1

TIEMPO HORAS
36 0 4 2 1 3 3

TOTAL HORAS
36 0 4 2 1 3 3 0 0 0 0

%
73.5 0.0 8.2 4.1 2.0 6.1 6.1 0.0 0.0 0.0 0.0

0 0

total

$5,871.8

100.0

23

49

49

100.0

13-COSTEO DE LA IMPORTACION

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