ESTILOS DE NEGOCIACIN

Mediante el anlisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificacin que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas: Conocer nuestro propio estilo y tendencias. Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremos conocer: Nuestras fortalezas y

debilidades y las del adversario. La forma ms adecuada de actuar en cada negociacin. La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

A continuacin, vamos a analizar los distintos estilos de negociacin, pero antes nos gustara hacer algunas consideraciones: No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en funcin del momento y la situacin. Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos. Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza. Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos. Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar en consecuencia. Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas. Los negociadores son seres humanos, el conocimiento personal es bsico para llevar a cabo con eficacia una negociacin.

Grfico de los estilos de negociacin

Estilo defensivo Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posicin. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fcilmente a las peticiones de sus interlocutores. Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presin hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociacin es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria. Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fros e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presin, su reaccin es atacar y resistir.

Estilo combativo Su misin es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier accin que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos. Requiere que se siga una lnea lgica y detallada durante la negociacin para analizar todos los acontecimientos y

procedimientos que se produzcan. Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginacin e interpretacin de sus planteamientos. Tambin se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rpido y llegar al punto que pretendan. No les preocupa parecer simpticos a la otra parte y en ocasiones pueden resultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran realizando, mantenindose en silencio o expresando su malestar por lo ocurrido.

Estilo diplomtico Los negociadores diplomticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como grficos, videos, etc. El problema que surge, en ocasiones, es que pierden el hilo de su discurso y no saben lo que estn diciendo. Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos para conseguir su objetivo o como medio para salir de las presiones de sus interlocutores. Por otro lado, estn interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores y toman la iniciativa para que esto se produzca.

Estilo estratgico El estilo estratgico se caracteriza por su carcter flexible y cooperativo. Los negociadores realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores porque piensan que todas las aportaciones que se hagan son aprovechables y se pueden retomar en otro momento. Son empticos, es decir, se ponen en el punto de vista de la otra parte y lo aceptan aunque no estn de acuerdo. Adems, poseen capacidad para la escucha, til para extraer informacin que posteriormente utilizarn para convencer a la otra parte. Antes de la negociacin dedican mucho tiempo a prepararla para conocer bien tanto su posicin como la de la otra parte y preparar una estrategia adecuada. Adems, tratan de buscar alternativas que satisfagan a ambas partes, creando nuevas situaciones, recuperando ideas...

En una discusin convencen por sus argumentos bien formulados y ordenados y por su actitud positiva. Sacan las ventajas tanto de sus propuestas como las de la otra parte para llegar al acuerdo. Evitan tanto discusiones como enfrentamientos y no temen llevar la direccin de la negociacin sin llegar a ser dominantes o agresivos.

RECUERDE!
Las caractersticas de un negociador eficaz son mltiples y variadas. Entre ellas destacan: profesional, planificador y organizador, creativo, persuasivo, firme, arriesgado, paciente, comunicador, observador, sociable, emptico y con autocontrol. Existen dos tipos de negociadores: los duros o enfocados a los resultados y los negociadores suaves o enfocados a las personas. Los negociadores duros estn ms preocupados por conseguir sus objetivos mientras que los negociadores blandos estn ms interesados en mantener una buena relacin entre las partes. En la realidad, los negociadores se suelen situar en un nivel medio entre esos dos extremos. El negociador eficaz debe tener en cuenta los intereses de su interlocutor, sin olvidar que tiene que defender sus objetivos.

Clasificacin sobre los tipos de negociacin:

Elementos fundamentales para iniciar una negociacin son tener dos partes con objetivos concretos y con voluntad para llegar a un acuerdo o compromiso. En funcin del lugar donde se desarrolle una negociacin tendremos una serie de ventajas o inconvenientes. Normalmente, las negociaciones se realizan en nuestro terreno, en el del otro interlocutor o en terreno neutral. La preparacin de la sala de reuniones tambin es muy importante. Debemos tener en cuenta factores como la iluminacin o la ubicacin de los interlocutores para sentirnos cmodos durante la negociacin. El tiempo es poder y por este motivo, debemos saber distribuirlo de manera que nos favorezca en la negociacin. Existen distintas tendencias en los comportamientos de los negociadores. Nos interesa como negociadores conocer tanto nuestro estilo como el de nuestro adversario para saber cul es la mejor manera de actuar. Los estilos resultantes de combinar las variables grado de cooperacin y flexibilidad son: defensivo, combativo, diplomtico y estratgico.