venda #23

Administracin Efectiva del Territorio de Ventas

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VENDA JULIO AGOSTO 2012

l famoso general chino que vivi 544-496 A. C., Sun Tzu, deca: Es un suicidio enviar a las huestes a pelear una batalla a un territorio que no se conoce. Otra cita que no debemos dejar de recordar de este pensador, con respecto al presente tema es, Concete, conoce el territorio, conoce a tus enemigos y la victoria ser tuya en ms de 100 batallas

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Por Julio Gutirrez

Cmo enviar vendedores sin el conocimiento del territorio, sus potenciales, sus competidores, sus estrategias? Extrao, irracional sin embargo, peligrosamente muy frecuente. Dentro de las competencias laborales poco desarrolladas por las carreras tcnicas universitarias est la planificacin, administracin y el pensamiento estratgico. Esta situacin hace que este sea un tema obligado; cuando se construye un Curriculum bsico para el desarrollo de competencias laborales dirigido a las fuerzas de ventas de una empresa. Cuatro pasos clave para administrar un territorio de ventas, ya sea, territorio recin asignado o un territorio que ya ha sido trabajado. Los pasos que debe considerarse son los siguientes:

Paso 1.

Planificar En este paso existen 3 preguntas que deben contestarse para implementar el pensamiento estratgico en el territorio de ventas, las preguntas son: Cmo organizar la planificacin en el territorio de ventas?, Cmo establecer las metas de ventas? Y Cmo aplicar la planificacin? Para este paso es clave revisar los diferentes aspectos prcticos de la organizacin de la planificacin del territorio, distinguir entre los conceptos clave de planeacin estratgica como lo son: Misin, Visin, anlisis estratgico, Metas, objetivos, estrategias y tcticas.

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Paso 2.

Prospectar Todo coach en ventas conoce del poder de las preguntas, para este tpico tambin tenemos tres: Cmo dimensionar el territorio de ventas?, Cmo seleccionar las actividades de prospeccin? Y Cmo segmentar el territorio? De mis estudios de Marketing en INCAE, siempre he tenido en mente aquella marca famosa de aceite STP, que como vendedor te ayudar por siempre, Segmentacin, Targeting y Posicionamiento. Acciones clave en este paso de prospectar.

Paso 3.

Priorizar Cmo establecer las prioridades?, Cmo administrar el tiempo? Y cmo utilizar su propio estilo de personalidad? Se trata de administrar ptimamente sus principales recursos: tiempo, dinero y habilidades. Adems de el poder del auto-conocimiento para reconocer a otros y ser ms efectivo en el proceso de influencia.

Paso 4.

Potenciar Las tres preguntas generadoras en este paso son: Cmo racionalizar los recursos?, cmo reconocer las oportunidades a travs del autoconocimiento? Y Cmo incrementar la productividad en el territorio de ventas asignado? La idea es llevar indicadores clave de desempeo que nos permitan medir la penetracin en los clientes de mayor potencial y establecer estrategias para clientes medianos y pequeos para llevar al techo mximo de expresin del territorio de ventas.

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En ocho horas de taller desarrollamos estos temas para que las fuerzas de ventas queden muy alineadas y puedan cumplir con la cita de Sun Tz, adaptada por este servidor: Concete, conoce tu territorio de ventas, conoce a tus competidores y el xito en ventas ser tuyo en ms de 100 periodos Para terminar, ser entonces administrar un territorio, el conjunto de acciones que el rea comercial despliegue para identificar, gestionar y potenciar las caractersticas de determinados espacios de trabajo. Como todo despliegue de acciones, su empresa tendr que convertir esta variable en una variable ms de estudio permanente y seguirla mediante la aplicacin correcta de determinados indicadores clave de desempeo (KPIs). Es un factor crtico de ventas, el manejar un territorio de ventas bajo estas premisas tcnicas ya que nos da la satisfaccin de reconocer nuestras capacidades estratgicas y de despliegue tctico, al tiempo de provocarnos ideas innovadoras para lograr nuestros objetivos.

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