CAPÍTULO 1: ATALHOS MENTAIS

Suponha que você seja convidado a participar de um novo

jogo de loteria. Neste jogo, há uma urna com 365 bolas
numeradas de 1 a 365. O jogo começa com a retirada de uma

bola da urna, a exposição do número contido na bola para uma

platéia e a recolocação desta na urna. As bolas então são
misturadas na urna e uma nova bola é extraída. O objetivo do

jogo é que um mesmo número seja sorteado duas vezes. Além de

você há outro concorrente e cada um é solicitado a apostar R$
1.000,00. O seu concorrente faz a seguinte proposta: Ele

começa o jogo e sorteia no máximo 35 bolas das 365 que estão

na urna. Se não houver nenhum número coincidente, você é o
ganhador. Você toparia esta proposta?

A maioria das pessoas sim. Grande parte com a ilusão de

que está em vantagem comparativa com o concorrente, pois ele
estaria sorteando menos que 10% do total de bolas do jogo. No

entanto, surpreendentemente, a probabilidade que o seu

adversário ganhe este jogo é maior que 80%. Isto significa
que em média1, a cada dez jogos, seu concorrente iria faturar

R$ 8.000,00 as suas custas.

Porque isto ocorre? Para responder a esta questão,
precisamos entender como as pessoas julgam informações

probabilísticas, seja para estimar a probabilidade de

ocorrência de um evento, seja para conhecer o valor

1
A expressão “em média” aqui, refere-se ao conceito de valor esperado que é definido sob a suposição de que
o evento é repetido um grande número de vezes.
financeiro de uma quantidade incerta. A interpretação da
probabilidade de forma subjetiva equivale ao julgamento de

variáveis físicas, como distância ou tamanho. Como a

distância de um objeto é determinada em parte pela
luminosidade, quanto mais claro o objeto, maior a tendência

para dizermos que o objeto está próximo. Entretanto, a

confiança cega nesta regra pode levar a erros sistemáticos de
estimação de distância. Isto porque as distâncias podem ser

superestimadas em momentos de baixa visibilidade ou

subestimadas nos dias em que a visibilidade é boa. Estes
problemas também são verificados na estimação intuitiva de

probabilidade. Neste caso, atalhos mentais, que nos auxiliam

na tomada de decisão, funcionam como o padrão concebido de
luminosidade do exemplo anterior. Estes atalhos também podem

ser confundidos pela forma de apresentação do problema e

podem nos levar a expressivos erros de interpretação.
O problema acima é exatamente igual ao problema dos

aniversários. Considerando um ano de 365 dias, quantas

pessoas teríamos que ter para garantir que pelo menos duas
pessoas fizessem aniversário em um mesmo dia? A resposta

subjetiva poderia ser 366 (365 pessoas que fazem aniversário

em dias diferentes mais uma pessoa). Entretanto, com apenas
35 pessoas, teríamos uma probabilidade de 80% de termos duas

pessoas com mesma data de aniversário (entenderemos esta

afirmação e este cálculo nos próximos capítulos!).
Isto significa que o fato de você ou algum conhecido seu

encontrar alguém que faça aniversário no mesmo dia, não passa

de coincidência. Esta coincidência pode ser definida como o
resultado da nossa incapacidade de estimar a probabilidade de

ocorrência deste fato. Nenhuma conclusão astral deve ser

retirada pelo fato de que você encontrou uma pessoa cujo pai
estudou no mesmo colégio que o seu pai e cuja irmã, estudou

no mesmo colégio que o seu primo. Embora incomum, este

particular evento tinha uma probabilidade razoável de
acontecer e aconteceu. Precisamente, pode ser demonstrado que

a pessoa sentada ao seu lado no ônibus ou no metrô tem cerca

de 99% de probabilidade de estar conectada ao seu círculo de
amizades por um ou dois intermediários. Por exemplo, o primo

deste passageiro se consulta no mesmo dentista que você, ou o

irmão do passageiro tem um amigo que é seu vizinho. Talvez
você nunca descubra esta conexão, talvez você nem se

interesse por ela, mas ela existe pela própria ação da

probabilidade.
Edward Russo e Paul Schoemaker fornecem uma divertida

história ocorrida em um dos sorteios da loteria espanhola,

uma das mais tradicionais do mundo. Ao ser entrevistado pela
imprensa local, o ganhador do prêmio declarou que havia

procurado pelo bilhete de final quarenta e oito por toda a

cidade, pois por sete noites seguidas sonhava com o número
sete e como sete vezes sete é quarenta e oito...

Perceba que o ganhador está reivindicando crédito por um

evento que aconteceu por pura coincidência. Na realidade, a
mais inacreditável coincidência seria a completa ausência de

coincidências em algum momento.

 Agora, suponha que você é o centésimo e último
passageiro da fila de embarque de um vôo para outro estado.

Acidentalmente, o primeiro passageiro da fila sentou no lugar

errado e cada passageiro que se seguiu a ele, ou sentou na
cadeira marcada, se esta estivesse vazia, ou escolheu uma

cadeira aleatoriamente. Qual a probabilidade que você

encontre seu assento desocupado?
Pessoas entrevistadas nas ruas tendem a atribuir uma

probabilidade baixíssima à possibilidade do assento estar

vazio, dada a desordem geral provocada pelo fato de o
primeiro passageiro não sentar na sua cadeira marcada.

Entretanto, a resposta a esta questão é 50% ainda que não

seja muito intuitiva. De maneira bem simplificada, quando
você chega ao avião, só há duas possibilidades: Ou o assento

vago é o seu ou é o do primeiro passageiro. Portanto, a

probabilidade do seu assento estar desocupado é 50%.2
A distância entre as respostas verificadas nas

entrevistas e a solução deste problema é explicada pela

sensação de incapacidade em se estimar a probabilidade de que
cada uma das cem pessoas escolha este ou aquele assento. Por

isso, tanto você, ao pensar neste problema, quanto os

entrevistados têm uma tendência em utilizar aproximações. No
caso dos entrevistados, o atalho funcionou da seguinte forma:

Há 99 pessoas antes de mim que podem escolher minha cadeira,

2
Na realidade, a probabilidade do assento estar desocupado tende a 50%, para um número grande de
simulações deste acontecimento.
portanto, minha probabilidade de encontrá-la vazia é pequena.
Estas aproximações, corretas ou não, são os atalhos mentais.

Apesar de estes atalhos serem muito úteis para o

processo de tomada de decisões, freqüentemente, conduzem a
respostas inadequadas ainda que a resposta não envolva

probabilidade ou cálculos matemáticos. Um exemplo bem

interessante surgiu através de amigos próximos que criavam
gatos. Eles comentaram a respeito da peculiar habilidade dos

felinos em sobreviver a grandes quedas de janelas e varandas.

A estranha teoria desenvolvida por eles era de que quanto
mais alto o tombo, maiores as chances que o gato teria de

sair ileso. De fato, pesquisadores e veterinários

entrevistados costumam ressaltar que aparentemente, o gato
reage a velocidades menores de queda estendendo suas pernas

de maneira rígida, o que aumenta a probabilidade de que ele

se machuque. Após velocidades maiores de queda, especula-se
que o gato relaxe e alongue lateralmente suas pernas,

aumentando a resistência do ar e ajudando a distribuir o

impacto da queda no solo. De acordo com um entusiasta
defensor dos felinos, presente a roda de discussão, como a

elasticidade dos ossos do gato é similar a da borracha, a

possibilidade de sobrevivência de um gato que caia do 10º
andar de um prédio é de 90%.

A explicação acima parece bem convincente,

principalmente diante de uma forte argumentação final.
Segundo um dos interlocutores, dos 15 casos registrados por

ele, entre conhecidos e noticiados na internet, a respeito de

quedas de gatos de alturas maiores que sete andares, não
havia nenhum caso de morte.

Você também não se sente incomodado com esta estranha

teoria? Quanto mais alto, maior a probabilidade de
sobrevivência? Ainda que os fatos sejam imponderáveis, resta

uma sensação de incômodo. Finalmente, após alguns meses, eu

descobri uma comunidade de relacionamentos que descrevia
estórias de pessoas cujos gatos tinham sofrido esta

fatalidade. Ao entrar em contato com algumas delas, consegui

entender o absurdo da teoria. Muitas delas tinham vivenciado
a perda, mas não tiveram interesse em comunicar ou divulgar

este fato. Portanto, a estatística que era conhecida pelos

meus amigos era simplesmente a estatística dos sobreviventes.
Tomadores de decisão também tendem a avaliar a probabilidade

de ocorrência de um evento ou através da similaridade com

acontecimentos passados ou através da facilidade com que
conseguem se lembrar de ocorrências desse evento. Isto

significa que ocorrências prontamente disponíveis na memória

exercem forte pressão no processo de decisão do indivíduo,
ainda que não sejam totalmente fundamentadas.

Além de utilizarmos aproximações mentais que não são

sempre verdadeiras, muitas vezes adotamos comportamentos
economicamente irracionais devido à influência de fatores

comportamentais. Por exemplo, suponha que você compre um par

de sapatos novos. Apesar de calçar perfeitamente na loja, no
primeiro dia de uso você percebe que o sapato machuca o seu
pé. Dias depois, você tenta de novo e descobre que o sapato
dói ainda mais. O que acontecerá após isto?

Repare que quanto mais caro é o sapato, mais vezes você

tenta utilizá-lo novamente. Se não há como utilizá-lo, você
pode até parar de usar, mas não se livra dele. Quanto mais

caro tiver sido o sapato, mais tempo ele ficará jogado no

fundo de seu armário. Em um determinado momento, você então
se livra do sapato, pois ele já passou um tempo com você

suficiente para que o pagamento tenha sido totalmente

depreciado.
Será que esta depreciação foi economicamente racional?

Não! Entretanto, tomadores de decisão estão diariamente

sujeitos a este tipo de comportamento.
Como diminuir a interferência destes julgamentos

subjetivos e muitas vezes irracionais? Este assunto será

discutido ao longo de todo o livro. Verificaremos que, muitas
vezes, estes vieses são influentes no nosso dia a dia e nos

impedem de tomar as decisões corretas. Reconhecê-los e

contorná-los é o foco dos nossos próximos capítulos. Com
isto, poderemos tomar decisões conscientes da importância dos

pontos de partida e dos resultados esperados e da influência

dos valores relativos e absolutos no processo de seleção de
uma melhor proposta.

A ação dos atalhos mentais muitas vezes torna o processo

de decisão muito confuso. Por exemplo, considere uma situação
no qual três amigos dividem a conta de um restaurante. Cada

um deles desembolsa R$ 10,00 para pagar a conta. O garçom

devolve o troco de R$ 1,00 para cada um deles e fica com R$
2,00 de gorjeta. Um dos amigos resolve então verificar o

valor da conta. Se cada um deles pagou R$ 9,00, isto perfaz

um total de R$ 27,00. Somado à gorjeta, temos R$ 29,00. Como
o total dado para pagar era de R$ 30,00, ele fica intrigado

para saber o que aconteceu com o R$ 1,00 restante.

Você também ficou confuso? Vamos discutir este problema
mais a frente quando falarmos sobre a influência da

heurística da Ancoragem e Ajustamento. Até lá uma dica: Os

tomadores de decisão realizam suas avaliações a partir de um
ponto de partida, sem imaginar que o ponto de partida pode

estar enviesado. Pense no ponto de partida da situação e

identifique o problema.