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Ejemplo de plan de marketing

NDICE 1 RESUMEN EJECUTIVO 2 ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL 2.1 Anlisis de la situacin externa 2.1.1 Entorno general 2.1.1.1 Entorno econmico 2.1.1.2 Entorno socio-demogrfico 2.1.1.3 Entorno poltico jurdico 2.1.1.4 Entorno ecolgico 2.1.1.5 Entorno tecnolgico 2.1.2 Entorno especfico 2.1.2.1 Mercado (Naturaleza y estructura) 2.1.2.2 Clientes 2.1.2.3 Competidores 2.1.2.4 Proveedores 2.2 Anlisis de la situacin interna 3 DIAGNSTICO DE LA SITUACIN 4 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4.1 Objetivos cuantitativos 4.2 Objetivos cualitativos 5 DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA 5.1 Estrategia de cartera 5.2 Estrategia de segmentacin y posicionamiento 5.2.1 Territorial 5.2.2 Clientes 5.3 Estrategia Funcional 5.3.1 Producto 5.3.2 Precio 5.3.3 Promocin 5.3.4 Distribucin 6 PLAN DE ACCIN 7 ASIGNACIN PRESUPUESTARIA / CUENTA DE RESULTADOS 8 CONTROL DE PLAN
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1. RESUMEN EJECUTIVO Tras analizar la situacin en la que se encuentra el sector de las hamburguesas dentro del mercado del fast food y realizar un estudio ms detallado del entorno en el que Natur Burguer est desarrollando su actividad, hemos considerado que es fundamental que nuestra empresa logre un posicionamiento diferencial en un sector altamente competitivo como ste. Por eso, el objetivo central que nos fijamos es convertirnos en la marca de hamburguesas de referencia de la gente joven en la localidad en la que estamos ubicados. Para ello vamos a llevar a cabo las siguientes acciones: Promociones destinadas a la captacin de la poblacin de 15-30 aos: Utilizamos para ello distintos medios de comunicacin cuya audiencia se site mayoritariamente en la franja de edad a la que nos dirigimos. Creacin de nuevos productos que satisfacen las nuevas necesidades y hbitos de consumo que surgen en nuestro segmento de mercado, como pueden ser las hamburguesas light, con fibra, vegetariana, la hamburguesa de tus sueos. Ofrecer un servicio de reparto a domicilio, lo que nos diferenciar de nuestros competidores. Trato ms personalizado y fidelizacin del cliente. Todos estos objetivos tienen como funcin final la consecucin de un aumento prolongado y estable del volumen de ventas. Para este primer ejercicio, 2007, hemos fijado un crecimiento de las ventas del 10%.
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2. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL 2.1 Anlisis de la situacin externa 2.1.1 Entorno general 2.1.1.1 Entorno econmico Estamos asistiendo a un continuo incremento en el precio del mercado inmobiliario, provocando dificultades para la creacin y expansin de empresas. 2.1.1.2 Entorno socio-demogrfico En los ltimos aos se ha producido un incremento considerable en el consumo de comida rpida, debido a una serie de factores dentro de los cuales podramos resaltar los cambios en los hbitos del consumidor, el incremento de la jornada laboral y la incorporacin de la mujer al mercado laboral, que han originado la necesidad de optimizar el tiempo. Asistimos a una creciente tendencia social hacia un estilo de vida cada vez ms sano provocando una bsqueda de nuevos hbitos alimenticios, que se ve reflejada en el abandono de la comida rpida tradicional hacia la denominada casual food y una creciente preocupacin por el culto al cuerpo.

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2.1.1.3 Entorno poltico-jurdico El mercado es cada vez ms exigente en los productos que demanda, provocando la preocupacin por parte de las empresas por la obtencin de certificados de calidad que la acrediten, diferencien y posicionen ante sus consumidores. La superada crisis de las vacas locas ha llevado a un mayor control en este aspecto. 2.1.1.4 Entorno ecolgico La creciente preocupacin ecolgica hace que los consumidores demanden en mayor medida alimentos biolgicos ya que stos son respetuosos con el medio ambiente. Estos productos ecolgicos son cultivados sin uso de agroqumicos y respetando los ritmos naturales. 2.1.1.5 Entorno tecnolgico Las nuevas tecnologas se han integrado en la vida cotidiana del entorno familiar y empresarial, provocando un mayor flujo de informacin que desemboca en una mayor comunicacin entre los agentes implicados. 2.1.2 Entorno especfico 2.1.2.1 Mercado (Naturaleza y estructura) Una de las principales barreras de entrada con la que nos podemos encontrar a la hora de expandirnos en el mercado gallego es el reconocimiento de marca que posee Mcdonalds, aspecto fundamental al tratarse de un producto difcil de diferenciar. Adems, al encontrarnos en un mercado muy maduro, existe un elevado nmero de competidores. Otro problema que debera tener en cuenta la compaa en sus planes de expansin es el alto coste y dificultad de encontrar unas ubicaciones rentables para los establecimientos. Debido a la guerra de precios a travs de promociones, los costes de las campaas publicitarias son muy elevados. Con relacin a la publicidad, Natur Burguer no tiene capacidad para realizar campaas en televisiones generales frente a sus competidores que utilizan este medio habitualmente. Respecto a las barreras de salida no encontramos, en principio, ninguna. Por lo que respecta a los productos sustitutivos cabe destacar el importante papel que juega la pizza, aunque en los ltimos aos ha proliferado el nmero de kebaberas que suponen una importante competencia para nosotros. En los ltimos aos tambin estn tomando impulso otros productos sustitutivos, como bocadillos, sndwiches, ensaladas, productos precocinados que englobamos en la denominada casual food que explotan la tendencia hacia un consumo sano y menos estandarizado.

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2.1.2.2 Clientes El mercado del fast-food se caracteriza porque el cliente tiene un gran poder de eleccin debido a que se trata de un producto indiferenciado, donde no existe ningn coste para cambiar de compaa y, sobre todo, en el que la sensibilidad al precio es muy alta. La decisin de compra se ve muy influenciada por las promociones puntuales. Nuestro segmento objetivo es la poblacin urbana de entre 15 y 30 aos, as como un pblico familiar. El primer segmento del pblico objetivo de Natur Burguer puede suponer un problema a la hora de diferenciarse a travs de la calidad porque es un segmento de la poblacin que centra especialmente su atencin en el precio y las promociones. Por el contrario, el segundo segmento (familias), s que se preocupa ms por la calidad y no es tan susceptible al precio. 2.1.2.3 Competidores Nos enfrentamos a un mercado donde existe a nivel del conjunto de Espaa un claro lder que es Mcdonalds que posee un alto porcentaje de la cuota de mercado y que marca la poltica a seguir. La competencia en el sector es muy alta, enfocndose va precios y promociones muy agresivas provocando una reduccin en el margen de beneficio. Tambin detectamos un gran dinamismo al copiar nuevos productos por lo que la ventaja terica de innovar tiene un horizonte temporal muy corto.
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Detectamos dos fuentes de competencia que calificamos como indirecta y directa. La competencia indirecta seran los otros tipos de fast-food (Telepizza, Pizza Hut, Pizza mvil o kebabs), la casual food (tapas o bocadillos) o los platos precocinados. Como competidores directos nos encontramos con dos compaas: Mcdonalds, que como comentamos anteriormente es el lder del mercado y Burguer King que es el segundo operador espaol del mercado de hamburguesas. 2.1.2.4 Proveedores Consideramos que nuestro poder de negociacin frente a los proveedores de materias primas es medio-alto. 2.2. Anlisis de la situacin interna Los productos ofertados por Natur Burguer se caracterizan tanto por su elevada calidad como por su procedencia natural. De esta forma, Natur Burguer ofrece a sus clientes un producto tradicional (hamburguesas) pero de elevada calidad y un precio asequible. Si bien la amplitud y profundidad de la gama de productos no es muy extensa (hamburguesas, patatas fritas y refrescos) se ha cuidado de manera especial la presentacin y envasado de los mismos. Por lo que respecta a la distribucin contamos con un nico punto de venta situado en una zona cntrica, as como de un servicio complementario de reparto a domicilio con

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capacidad para servir a los clientes cuya residencia se encuadre en un radio prximo a nuestro establecimiento. Este servicio de reparto a domicilio tiene gran aceptacin entre nuestros clientes. El esfuerzo publicitario se ha centrado en la creacin de una fuerte imagen corporativa (diseo de uniformes, rtulo del establecimiento, edicin de catlogos de productos, etc.). Este esfuerzo publicitario no supone una cuanta importante sobre el total del presupuesto. Asimismo Natur Burguer figura en diversos directorios comerciales y realiza de manera puntual diversas acciones publicitarias tales como emisin de cuas radiofnicas. 3. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN
AMENAZAS 1. Productos sustitutivos. 2. Cambio en los gustos de la demanda: tendencia a comidas ms sanas y menos estandarizadas. 3. Poltica de seguimiento del lder. 4. Promocin excesivamente agresiva: - Devaluacin de la percepcin del producto. - Falta de capacidad de sorprender al cliente. 5. Facilidad de imitacin en las innovaciones. FORTALEZAS 1. Cuidada presentacin y envasado del producto. 2. Calidad del producto. 3 VALOR 3 3 DEBILIDADES 1. Marca no reconocida a nivel autonmico. 2. Falta de financiacin para grandes campaas publicitarias en medios de comunicacin masivos. 3. Contradiccin entre pblico objetivo principal (15 30 aos) y ventaja competitiva (calidad). VALOR 3 3 VALOR 3 3 3 2 OPORTUNIDADES 1. Target groups sin explotar. 2. Desarrollo de una lnea Light. 3. Incrementar consumo en las horas no punta. VALOR 3 3 2

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3. Precios competitivos.

4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4.1 Objetivos cuantitativos Buscamos ampliar la gama de productos, posicionndonos como la nueva hamburguesera de la gente joven.

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Basndonos en los datos de los anteriores ejercicios hemos cifrado el porcentaje de incremento de la rentabilidad en un 3%, para lo cual necesitaramos un incremento del volumen de ventas de un 10%. 4.2 Objetivos cualitativos Potenciar la imagen de marca entre la poblacin de 15 a 30 aos a nivel local. Fidelizar al cliente que ya poseemos, estimular la repeticin de consumo. Introducir un nuevo segmento de poblacin objetivo, el pblico familia. Aumentar las ventas fuera de los das de mayor consumo. Flexibilidad ante los gustos de la demanda. 5. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA 5.1 Estrategia de cartera Matriz de Ansoff De acuerdo con la matriz de Ansoff, podemos decir que la empresa va a seguir una estrategia de desarrollo de nuevos productos, ya que va a iniciar la comercializacin de nuevos productos en el mercado que ya ocupa.
PRODUCTO

ACTUAL 76 M E R C A D O ACTUAL INCREMENTRO DE LA PENETRACIN DEL MERCADO

NUEVO

DESENVOLVIMIENTO DEL PRODUCTO

NUEVO

DESENVOLVIMIENTO DEL MERCADO

DIVERSIFICACIN

5.2 Estrategia de segmentacin y posicionamiento La estrategia de segmentacin y posicionamiento a desarrollar es una estrategia concentrada ya que gran parte de los esfuerzos de la empresa se ajustarn al segmento de pblico joven (franja de edades de 15 a 30 aos) al que se le ofertarn productos adaptados a sus necesidades especficas. 5.3 Estrategia funcional 5.3.1 Producto Las principales estrategias a seguir referidas a la variable del marketing mix producto son:
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 Ampliacin o modificacin de la gama de productos. Crear nuevos productos que nos permitirn: - Incrementar la cifra de ventas - Alcanzar un posicionamiento ventajoso entre la poblacin joven Ampliacin o modificacin de la gama de productos: Natur Burguer se encuentra en un mercado saturado (estamos en la fase madura: reduccin de precios y mrgenes, normalizacin de los gastos promocionales, competencia intensa) por lo que para incrementar las ventas vamos a introducir nuevos productos para una mejor adaptabilidad, servicio a domicilio, dirigirnos a un segmento concreto del mercado, reposicionar el producto El ciclo de vida de un producto nos permite adelantarnos a los cambios en los gustos de los consumidores, de la demanda, etc. En el caso concreto de la hamburguesa su ciclo de vida sigue una curva tradicional (periodo de introduccin, crecimiento, madurez y declive). Las claves a utilizar para alargar la vida del producto son: Centradas en producto: mejora de las caractersticas del producto. Centradas en el nmero de usuarios: Convertir a los no usuarios en nuestro pblico objetivo. Consideramos que la clave para el xito es: ser deseables, que nuestros clientes nos consideren nicos y una buena comunicacin de nuestras caractersticas al pblico objetivo. Por otra parte, la adopcin de un nuevo producto ser tanto ms rpida si el mismo es compatible con el modo de vida actual y si los atributos son fcilmente comunicados. En Natur Burguer proponemos una cartera de productos equilibrada combinando productos nuevos, en crecimiento y maduros. Nuestros productos irn dirigidos al segmento 15-30 aos, es decir, a lo que nosotros denominamos gente joven. Para ubicar nuestros productos en este target y separarnos de nuestros competidores las variables a considerar sern la preocupacin cada vez mayor por la imagen, la salud, la comodidad a la hora de consumir el producto y el precio. El hecho de que estos consumidores tengan unos gustos e inquietudes propios que los diferencian de otros segmentos es lo que propicia que lancemos productos especficos para ellos. Nuevos Productos: Vamos a introducir los siguientes productos: Hamburguesas light, hamburguesas con fibra, hamburguesa vegetariana y hamburguesa de tus sueos. - Hamburguesas light: vivimos en una poca en la que el culto a la imagen cada vez tiene ms importancia. Tanto las mujeres como los hombres de nuestro target se preocupan por esas caloras de ms, por lo que les vamos a ofrecer
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una hamburguesa ligera y tan sabrosa como la tradicional: hamburguesa de pollo con pan integral y salsa de yogurt. - Hamburguesa con fibra: este culto a la imagen viene acompaado de una mayor preocupacin por una alimentacin sana, por lo que incluimos panes ricos en cereales y fibra. - Hamburguesa vegetariana: La tendencia a una alimentacin basada en vegetales se ha extendido entre los jvenes de nuestra sociedad, por lo que hemos introducido una nueva modalidad de hamburguesas vegetales: de soja o falafel. - Hamburguesa de tus sueos: Aprovechando la introduccin de nuevos productos, ofrecemos la posibilidad de combinar los distintos componentes de stos y de los tradicionales para poder crear la hamburguesa de tus sueos. 5.3.2 Precio De manera genrica la estrategia a seguir ha de posibilitar el mantenimiento de unos precios competitivos. El mercado del fast food ha experimentado un importante crecimiento en las ltimas dcadas. Dentro del mismo, no obstante, nos encontramos con el sector de las hamburguesas, el cual se halla en una fase de madurez, con un volumen de ventas estable y un elevado nmero de oferentes. En este entorno altamente competitivo se sita Natur Burguer. Dada la enorme competitividad a la que se enfrenta la empresa (mercado de oferta) y el ciclo de vida en el que se encuentra el producto, para nuestros productos tradicionales seguiremos una estrategia de equiparacin de precios, estableciendo unas tarifas similares a las del competidor ms directo. As, utilizaremos como mtodo de fijacin de precios el del PRECIO MENOR, puesto que se trata de un producto indiferenciado con un pblico objetivo muy sensible al precio. Por el contrario, las hamburguesas light, con fibra y vegetarianas estn respaldadas por el creciente reclamo por parte de los consumidores de una comida ms sana, menos grasa y que represente un menor aporte calrico. Estas circunstancias harn que los clientes identifiquen un mayor valor en los mismos (mejor salud, mejor figura), por lo que fijamos para ellos un precio ligeramente superior al de nuestros productos tradicionales, siguiendo el criterio de otros competidores que ofrecen productos similares, y que al mismo tiempo reforzar la percepcin de mayor calidad. No obstante, con el lanzamiento de nuevos productos, ofreceremos promociones para darlos a conocer y atraer as al pblico objetivo a nuestro establecimiento: - Una racin de patatas gratis por la compra de dos hamburguesas, de lunes a mircoles. - Happy hour: una consumicin gratis (agua, refresco o caa) con la compra de una hamburguesa, los jueves de 17:30 a 23:30.

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- Sano y joven como t!: Una hamburguesa sana, ligera y sabrosa? Creas que era imposible? Pues en Natur Burguer lo hemos conseguido. Prueba nuestras nuevas Hamburguesas Light, Con Fibra y Vegetariana y disfruta de un sabor joven, atrevido y bajo en caloras! Ven y descubrirs una nueva forma de disfrutar cuidndote. Adems, este mes, podrs aprovechar una fantstica oferta: hamburguesa+racin de patatas+consumicin (agua, refresco o caa)= 3 euros. (Las pocas del ao en que se realizar esta promocin sern entre enero y febrero y entre mayo y junio). 5.3.3 Promocin Las principales estrategias comunicativas pasan por: - Reorientacin de una parte del buzoneo hacia los campus universitarios, institutos y aquellos lugares de cada ciudad frecuentados por la gente joven. Adems de una distribucin indiscriminada por edificios, se buscan zonas donde hay mayor densidad de nuestro pblico objetivo. Se repartirn 5.000 folletos mensuales cuyo coste unitario es de 0,06 y como mano de obra se utilizarn los repartidores de las tiendas. - Utilizacin de vehculos motorizados. Como medio publicitario dinmico, vamos a utilizar las motos de reparto. As, al mismo tiempo que se realiza la entrega de pedidos a domicilio, hacemos propaganda de nuestro establecimiento. La moto ser propiedad del repartidor (habr dos repartidores en plantilla) y se comprarn 2 cascos (60 euros cada uno), dos pequeos contenedores isotrmicos (50 euros cada uno) y 12 pegatinas con el logo del establecimiento (100 euros en total) para colocar en los cascos y en los contenedores. 5.3.4 Distribucin Contaremos con dos formas de llegar a nuestros clientes: - Venta directa en el establecimiento - Servicio a domicilio: El pedido ser entregado en el domicilio del cliente en un espacio de tiempo no superior a 30 minutos desde la realizacin del pedido. Slo se realizarn entregas a domicilio cuando el importe del pedido supere los 6,00 y el punto de entrega se encuentre en un radio limitado. Adems, el repartidor slo llevar cambio por valor de 6,00 . En caso de que el tiempo de entrega supere al establecido o el pedido llegue en malas condiciones, el cliente tendr derecho a recibir otro producto idntico al encargado y en perfecto estado totalmente gratis.

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6. PLAN DE ACCIN A continuacin se muestra el plan de accin referido a cada una de las variables del marketing mix.
VARIABLE ESTRATEGIA ACCIONES Mejora de las caractersticas del producto. Captacin de un mayor nmero de clientes. Diseo de nuevos productos con alto componente de la variable alimentacin sana. Fikacin de precios tomando como referencia los de la competencia Establecimiento de descuentos. 80 PROMOCIN Comunicacin externa Cajas de correos Serigrafiado de vehculos de motor Venta directa en el propio establecimiento Servicio a dimicilio Junio 2007 Dpto. Comercial PLAZO Junio 2007 Dpto. Tcnico/ Dpto. Ventas Junio 2007 RESPONSABLE

Ampliacin o modificacin de la gama de productos PRODUCTO

Comercializacin de nuevos productos

Junio 2007

Dpto. Tcnico

PRECIO

Establecimiento de precios competitivos

Junio 2007

Dpto. Financiero

DISTRIBUCIN

Utilizacin de canales directos

Junio 2007

Personal Atencin al pblico

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7. ASIGNACIN PRESUPUESTARIA / CUENTA DE RESULTADOS

PARTIDAS DISTRIBUCIN Salario repartidores Gasto combustible Cascos Motos COMUNICACIN Buzoneo Pegatinas TOTAL PRESUPUESTO 5.548 4.428 1.000 120 0 3.800 3.600 200 9.348 5.000 folletos/mes. Se renovarn cada 6 meses. Propiedad de los repartidores. Dos repartidores a media jornada. OBSERVACIONES

El presupuesto de Marketing para la campaa 2007 asciende a 9.348. La partida ms importante corresponde a distribucin, con un total de 5.548 , resultante de la incorporacin del servicio de reparto a domicilio. En segundo lugar, se sita el gasto en comunicacin, que corresponde esencialmente al coste de los folletos que se repartirn como medida principal de comunicacin.

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8. CONTROL DEL PLAN

CONTROL DE PLAN DE MARKETING GRADO DE CUMPLIMIENTO OBJETIVO INDICADOR DE CONTROL Lograr un posicionamiento diferencial en el sector de las hamburgueseras. Incremento de los ingresos de un 10% al finalizar el ejercicio 2007. x RESULTADO FINAL Crecimiento del 9%. Alto Medio Bajo Control de periodicidad: INCREMENTO DE LOS INGRESOS PREVISTOS EL PRIMER TRIMESTRE RESULTADO FINAL INCREMENTO DE LOS INGRESOS PREVISTOS LOS DOS PRIMEROS TRIMESTRES 82 RESULTADO FINAL INCREMENTO DE LOS INGRESOS PREVISTOS LOS TRES PRIMEROS TRIMESTRES RESULTADO FINAL INCREMENTO DE LOS INGRESOS PREVISTOS AL FINALIZAR EL AO RESULTADO FINAL 9% 7% Incremento del 3% x Incremento del 1% x 6% Alto Medio Bajo 8% x Alto Medio Bajo 10% x Alto Medio Bajo 4% Alto Medio Bajo

Una vez finalizado el primer trimestre decidimos hacer balance de los resultados lo cual indica que, a ese ritmo, no se podr alcanzar la cifra marcada para el cumplimiento del objetivo princi-

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pal, ya que los ingresos slo se han incrementado un 1%, cifra claramente inferior a la prevista al iniciar el ejercicio. As, decidimos realizar un estudio de mercado con el fin de identificar aquellos aspectos de la estrategia que no estn creando el efecto esperado. Despus de consultar el manual del Bic Galicia de Cmo realizar un estudio de mercado, consideramos que la mejor opcin es la de realizar una encuesta entre los clientes con el fin de conocer su opinin sobre los nuevos productos desarrollados. Una de las conclusiones que se extraen acerca de la causa de que no se cumplan los objetivos esperados resulta ser el alto precio de algunos de ellos para gran parte de los consumidores. Muchos de los encuestados consideraron que, si bien la calidad de los productos haba mejorado considerablemente, su coste era excesivo para un consumo habitual. A partir de ese momento decidimos llevar a cabo promociones de descuento con el fin de aumentar las ventas en el segmento de 15 a 20 aos, puesto que es el que presenta menor nivel adquisitivo. Por otro lado, decidimos incluir anuncios publicitarios en la radio local en la que, adems de anunciar dichas promociones, se hace especial hincapi en la calidad de los productos, ya que es una de las principales ventajas competitivas con respecto a otras hamburgueseras de la zona. En los meses siguientes el resultado final de ingresos aument paulatinamente hasta alcanzar un incremento de los ingresos del 9%, slo un punto menos de lo esperado.

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