TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACIN

LAYNE GRANADOS MOGOLLON

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DANIEL SEBASTIAN TORRES VARGAS 1150214

Ingeniera: LORENCITA RODRIGUEZ GALEZO

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA DE SISTEMAS SAN JOSE DE CUCUTA 2011

INTRODUCCION

En las diversas etapas de la vida los seres humanos se enfrentan a todo tipo de problemas econmicos, sociales, familiares que de una u otra manera debern ser afrontados; algunos de estos conflictos se presentan por que los intereses propios se ven afectados por que se contraponen con los intereses de lo dems lo cual puede llevar a una confrontacin. Para solucionar estos conflictos se hace necesaria una interaccin entre las partes para as lograr los beneficios deseados; esto se logra a partir de una negociacin efectiva entre ellos. La Real Academia de la Lengua define la palabra negociacin como los tratos dirigidos a la conclusin de un convenio o pacto; sin embargo, una definicin en un aspecto ms preciso la negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos. Durante el proceso de formacin como Ingenieros de Sistemas, los profesores de este plan de estudio han proporcionado conocimientos y herramientas bsicas e importantes para el desempeo como profesionales integrales y competentes en diversas reas, pero, adems de estos conocimientos fundamentales, en este mundo actual, que se encuentra en constante evolucin donde la globalizacin exige ingenieros de sistemas altamente calificados

IDENTIFICACION DE PERFILES DEL NEGOCIADOR

LAYNE GRANADOS MOGOLLON

Analizando los diferentes perfiles del negociador y teniendo en cuenta las caractersticas de cada uno de ellos he podido determinar que me identifico mas con el perfil del negociador Controlador ,aunque no al 100% pero si en un alto porcentaje, especialmente en que me baso en la razn y dejo al lado las emociones, debido a que considero que para obtener un buen resultado en una negociacin es de vital importancia estar centrado en lo que se est haciendo independiente mente del estado anmico en el que nos encontremos, porque al permitir que las emociones intervengan en una negociacin, tendemos a ser dciles y terminamos cediendo en aspectos que pueden realmente verse reflejados econmicamente en las ganancias obtenidas . Otra de las caractersticas con las que me identifico en gran parte es la de buen planeador y eficiente, porque si previamente a una negociacin tomas el tiempo para organizar tus ideas y la manera en cmo vas a realizar la negociacin, planteas estrategias que te permitan llegar a los objetivos que tienes con esta negociacin, muy seguramente los resultados van a ser favorables. Personalmente considero que la puntualidad deja mucho que pensar de una persona y ms aun cuando se trata de negociacin, por que en los negocios el tiempo es apremiante, si logras cumplir los tiempos establecidos el resultado va a ser un cliente satisfecho, que muy seguramente volver a solicitar de tus servicios. A su vez creo que me caracterizo por no darle tantas vueltas a las cosas, es decir estoy de acuerdo en que el perfil controlador no es bueno promocionando, porque el promocionar mucho y no ir al grano, tiende a desviar el cauce de una negociacin exitosa. No me identific con la caracterstica de frio en la relaciones, porque realmente me place relacionarme con los dems, trato de hacer que la persona con la que estoy hablando de mi negocio se sienta a gusto hablando de lo que yo le ofrezco y en lo posible escucho lo que ella busca y espera de mi producto y/o servicio.

Perfil seleccionado para realizar las situaciones problemas y los ejemplos con cada uno de los perfiles: NEGOCIADOR ANALITICO

Situacin problema con Perfil Negociador Promotor

La empresa COAGRONORTE S.A. es una importante cooperativa ubicada en los departamentos de Santander y Norte de Santander cuyo objetivo principal es promover los cultivos de arroz en sus diferentes variedades y apoyar a los agricultores con recursos econmicos y materias primas. Durante las ltimas reuniones de la junta directiva de la cooperativa realizadas a finales del mes de agosto, se decidi que se deban optimizar algunos procesos en la siembra y recoleccin de cosecha para, de esta manera, agilizar estos procesos y aumentar las utilidades. El Gerente General de COAGRONORTE S.A. el seor Julio Iglesias Jimnez ha decidido contratar los servicios de D&L Networking Company, una empresa dedicada a la implementacin y mantenimiento de redes privadas (alambricas o inalmbricas). El seor Julio ha decidido planear una reunin informal con uno de los dueos de la empresa, el Seor Daniel Sebastian Torres Vargas y acuerdan reunirse para un almuerzo de negocios el da 26 de septiembre de 2011 a las 12:30 pm en el restaurante el Molinito, el seor Julio decidi escoger este lugar porque es un restaurante de estilo campestre en el cual se siente cmodo y espera que sea propicio para la charla de negocios con el representante de D&L Networking Company. Llega la fecha y hora pactada para la reunin del Seor Julio y el Seor Daniel, los dos muy puntuales ante el compromiso. Por una parte don Julio muy alegre y amistoso saluda a don Daniel de una forma muy efusiva la cual causa sorpresa en su futuro proveedor de servicios; por otra parte don Daniel sorprendido ante la actitud de don Julio evala todo lo que encuentra a su alrededor hasta tomar una actitud muy expectante que hace sentir incomodo a Don Julio, pero este como sabe manejar muy bien este tipo de situaciones toma el control del momento y comienza hacer preguntas de cortesa para irse conociendo mutuamente. Durante el almuerzo el seor Iglesias explica brevemente al seor Daniel Torres la razn social de la cooperativa que el gerencia y el motivo por el cual se encuentran almorzando. Don Julio expone que COAGRONORTE S.A. est en proceso de optimizacin de algunos procesos y entre esos se encuentran la siembra y recoleccin de cosecha de los cultivos de arroz, adems que el pequeo grupo de tecnologas informticas de la cooperativa hizo estudios y plante unas posibles mejoras las cuales quiere que implemente D&L Networking. Don Julio explica a don Daniel que la idea es utilizar un Sistema de Posicionamiento global (GPS) para sembrar el cultivo con precisin y eficacia y para las pocas de recoleccin de cosecha los granjeros puedan coordinar dicha recoleccin con transportadores de granos los cuales sern monitoreados con tecnologa inalmbrica y as lograr la mejor eficiencia del combustible y una operacin segura. Don Daniel escucho atentamente todo lo que Don Julio esperaba que hiciera D&L sin embargo no estaba muy seguro de dar una respuesta pues nunca haban implementado un sistema as, tendran que utilizar tecnologa poco convencional y el proyecto seria costoso. Este explico al representante de COAGRANORTE que sera complicada esta implementacin pero que l no le poda dar una decisin final puesto que debido a la complejidad del asunto deba consultarlo con su equipo de trabajo para poder hablar de presupuestos y otras cosas, por tanto tampoco podra darle inmediatamente una razn acerca de los costos; sin embargo le hizo saber que le pareca muy interesante la propuesta y que le gustara poder participar en el proyecto, tambin sugiero que le diera un par de das y se volvieran a reunir para poder darle una razn concreta.

El seor Julio Iglesias no quera esperar, insista en que se concretara el negocio de una vez para poder llevar una razn a la cooperativa, y as crea q podra sacar algn beneficio en cuanto los costos, pues pensaba que de esta manera no dejara a don Daniel hacer clculos y el proyecto saldra econmico, pero l un hombre que odia quedar mal decidi que era mejor esperar, prefera sentirse indeciso en ese momento que luego lamentarse de las malas decisiones tomadas a la ligera. De esta manera don Julio acept reunirse en das posteriores con don Daniel y concretar el negocio.

Situacin problema con Perfil Negociador Controlador

Pensilvania es un municipio ubicado en el oriente del departamento de Caldas, tambin conocido como la "Perla de Oriente". Su alcalde Pepito Prez quien es muy honesto y est decidido a velar por el mximo desarrollo de su poblacin; desde antes de ganar las elecciones ya tena planeado que hara si llegara a quedar como alcalde y ahora que ya comenz su administracin quiere empezarla con pie derecho reforzando la parte educativa del municipio basndose en la zona rural puesto que es la mas desatendida. Para esta labor ha decidido solicitar los servicios de D&L Networking Company, una empresa dedicada a la implementacin y mantenimiento de redes privadas (almbricas o inalmbricas). El seor Pepito se comunica con D&L Networking Company para comentar acerca de lo que l quiere hacer en su municipio y contratar los servicios de esta compaa, el representante de D&L le informa al seor Pepito que har una visita a su municipio para conocer en detalle el proyecto y poder concretar el negocio. La cita queda pactada para el da 4 de octubre de 2011 a primera hora de la maana y el alcalde hace especial nfasis en el cumplimiento de esta fecha pues argumenta que es una persona muy ocupada y no puede darse el lujo de perder tiempo adems que a l le gusta la seriedad en los negocios. Llegada la fecha 4 de octubre el Representante de D&L Networking Company el Seor Daniel Sebastin Torres Vargas junto con su equipo de trabajo se dirigen muy temprano hacia el aeropuerto para viajar en el primer vuelo hacia Manizales, sin embargo ese da amaneci muy lluvioso y el vuelo se retras de tal forma que llegaron a Pensilvania a las 4 de la tarde de ese mismo da. Don Pepito estaba tan ofuscado que no quera atender al seor Daniel y su equipo de trabajo pues argumentaba que era una falta se respeto y seriedad la hora de llegada, sin embargo el seor Daniel le dijo el por qu del retraso y luego de una larga explicacin don Pepito accedi a tratar el tema por el cual haban viajado los representantes de D&H Network Company. El alcalde de Pensilvania explic claramente a don Daniel que quera que se implementara una red inalmbrica en todas las escuelas del rea rural del municipio, quera saber el costo del trabajo y el tiempo que tardara en realizarse. Don Daniel trabaj con su equipo de trabajo incansablemente durante 3 das para poder presentar la propuesta a don Pepito y as concretar el negocio. Don Daniel explic a don Pepito que el proyecto tendra el valor de $200.000.000 millones de pesos y tardara aproximadamente 2 meses para estar completamente terminado. Dos Pepito un alcalde muy honesto que quera minimizar costos para poder completar todas las obras que tena pendiente por hacer dijo a don Daniel que el que le pareca un precio excesivamente alto y que l no pensaba pagar semejante suma de dinero. Don Daniel muy calmado explico a don Pepito que estaba en un error al pensar que el precio era alto pero l no entenda, segua pensando en lo mismo y no quera aceptar su error. Despus de un largo rato de discusiones el seor Daniel, basndose en documentacin hizo entender a don pepito que el valor que estaba cobrando era justo y que el trabajo que iban a hacer seria garantizado. Al finalizar el da se firm el contrato y aunque don pepito hubiera preferido pagar menos decidi que D&L se encargara del proyecto