Departamento comercial

La funcin Comercial
Es identificada en la organizaciones como Comercializacin o Marketing. Ha sido definida como: "Funcin empresaria que involucra la investigacin de mercados, desarrollados de productos, fijacin de precios, comunicacin , promocin, venta y distribucin de productos y servicios"

La funcin Comercial
Comprende:
Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promocin y la venta. Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin del mercado, consiste en mtodos de estudio y previsin que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.

La funcin Comercial
Philip Kotler define al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.

Conceptualiza de la siguiente manera los trminos que le son conexos:

Necesidad: Sentimiento de privacin que siente una persona con respecto de una satisfaccin general ligada a su condicin humana. Deseo: Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual. Producto: Cualquier cosa que se ofrece en un mercado parta la atencin, adquisicin uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo. Intercambio: Acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofrecindole a esta algo a cambio. Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Actualidad del departamento comercial

El departamento comercial va adquiriendo cada vez ms protagonismo con el paso del tiempo. Adems, el numero de personas involucrada es cada vez mayor, ya que las funciones son cada vez ms complejas y diversas, porque en la actualidad existen un gran nmero de posibilidades para comercializar los productos y stos deben estar siempre a la vanguardia de mercado para poder ser ms competitivos y atractivos para los clientes.

Actualidad del departamento comercial

Antes se compraban productos por cercana con el vendedor la mayora de las veces, ahora ante todo se compra por precio. Tambin influyen mucho los medios de comunicacin, como por ejemplo la televisin.

Actualidad del departamento comercial

Ya sea bueno o malo, vivimos en una sociedad consumista, por lo que si existe en la empresa un buen departamento comercial que sepa cmo promocionarse y a la vez llamar la atencin del cliente (que se puede hacer de diversas formas, segn la estrategia de marketing que siga la empresa) ya tiene un X% de la venta asegurado.

Jerarqua del departamento de ventas

Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerrquicamente de diferentes maneras, pero la siguiente, en orden descendente, es generalmente la ms aceptada: Vicepresidente de Ventas Gerente nacional de ventas Gerente regional de ventas Gerente del distrito Supervisor de ventas Representante de ventas y Asistente de ventas

Gerente de Ventas
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Funciones del Gerente de Ventas

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el prximo trimestre.

Funciones del Gerente de Ventas

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Funciones del Gerente de Ventas

Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Funciones del Gerente de Ventas

Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Funciones del Gerente de Ventas

Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Funciones del Gerente de Ventas

Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la motivacin, son dos practicas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de confianza.

Funciones Supervisor de Ventas

Coordinacin de un grupo de vendedores Planear las estrategias de ventas Realizar estudios enfocados al anlisis de indicadores para incrementar e ir abarcando ms mercado para la venta Administra y optimiza los recursos materiales y financieros con los que cuenta

Funciones Supervisor de Ventas

Disear y asignar las rutas a la fuerza de ventas Reclutamiento y seleccin Capacitacin del personal que ingresa al rea de ventas Informe los pormenores de las ventas Control de inventarios de los productos Clculo de comisiones de cada uno de los vendedores

Funciones del vendedor

Buscar nuevos clientes. Mantener y retener a los clientes. Incrementar las compras de los clientes actuales. Conocer los productos de su empresa. Conocer el mercado de sus clientes

Funciones del vendedor

Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos. Formarse constantemente en las tcnicas necesarias para su labor. Dar servicio a sus clientes. Administrar eficientemente su cartera de clientes. Informar sobre el mercado.

Funciones del Asistente de ventas

Ejecutar las actividades asignadas, en concordancia con las leyes, polticas, normas y reglamentos, que rigen su rea, por lo que deber mantenerse permanentemente actualizado. Elaboracin reportes de ventas, Asistir al Gerente ventas

Contacto de Departamento de Ventas

Para mi consideracin todos los que pertenecen al departamento comercial deben ser contactos y todos debemos de atender a nuestros clientes de una manera cordial y amable, aunque los clientes que nos llamen no pertenezcan a nuestra zona o rea.