1

PERSUASIUNE, MANIPULARE I SEDUCIE

1. Comunicare i Realitate
1.1. Realitatea se construiete n comunicare prin intersubiectivitate, prin noi-ul social al obiectivitii nu n cunoaterea cu subiect individual, de vreme ce, datorit comunicrii, putem vorbi despre lumi posibile sau virtuale, construite n semnificaie, n jurul subiectului. Fiind constructoare de realitate, comunicarea poate fi, implicit, manipulare. Un exemplu anecdotic folosit pentru a ilustra manipularea ne poate arta ca atari procedee nu sunt att psihologice, ct comunicative. Anecdota ne spune c Berkovitz primete ntr-o sear vizita nepotului su din Buhui, care caut de lucru. Un pic ncurcat de situaie, Berkovitz sun pe Clinton: mi amintesc c la joint-ul mondial evreiesc mi-ai artat pozele dumneavoastr de familie. Ai fi de acord ca fiica dumneavoastr s se cstoreasc cu nepotul meu din Buhui? Clinton, un pic stnjenit, i rspunde: tii ct de mult m simt implicat n problemele destinului evreilor din Europa central i de est. Totui, este excesiv problema unei cstorii ntre fiica mea i un evreu obscur din Romnia. A, i spune Berkovitz, v nelai, nu este un evreu obscur din Romnia, ci viitorul director al Fondului Monetar Internaional. Desigur, rspunde Clinton, atunci situaia se schimb i rmnem n contact n aceast problem. Dup care Berkovitz sun la unul din prietenii lui de la F.M.I., Strulovitz: tiu c voi suntei n cutarea unui preedinte a F.M.I.-ului. Vreau s l propun n acest post pe nepotul meu din Buhui. Bun, i spune Strulovitz, desigur, noi putem aranja multe situaii, dar totui e complicat s impunem un evreu obscur din Romnia. A, i rspunde Berkovitz, nu este un evreu obscur din Romnia, ci viitorul ginere a lui Clinton. Atunci, i spune Strulovitz, problema e ca i rezolvat. Avem n aceast situaie comunicaional, realiti virtuale, lumi posibile care-i sprijin realitatea sau realizarea una pe existena celeilalte: dou posibiliti comunicate ca realitate se susin pentru a deveni realitate efectiv. O alt anecdot, des folosit ca exemplu, ne atrage atenia asupra felului n care aceeai realitate poate fi prezentat diferit n comunicare, pentru a obine decizii opuse. Un tnr novice i un clugr se plimbau prin grdina mnstirii, citind i comentnd mpreun diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simit nevoia unei igri, dar, netiind dac ncalc vreo regul fumnd n timpul studiului, s-au hotrt s cear, dup mas, permisiunea printelui stare. Cnd s-au ntlnit a doua zi, clugrul fuma linitit, spre nedumerirea novicelui: "Frate, mie stareul mi-a interzis s fumez, ie cum de i-a permis?" "Nu tiu... Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut s-mi dea voie s fumez n timp ce citesc Biblia." "Vezi, aici ai greit. Eu i-am cerut s-mi dea voie s citesc Biblia n timp ce fumez." Fiind constructoare de realitate, comunicarea este implicit manipulare. Punerea n scen ca realitate este foarte bine exemplificat de romanul lui Orwel, 1984, pentru care viitorul e cert, trecutul n schimb e reconstruibil prin schimbarea personajelor n poze sau tergerea lor. Ceea ce s-a i ntmplat n cazul fotografiilor cu Bodnra i grzile patriotice care ilustrau n manualele de

istorie ale vechiului regim momentul istoric de la 23 August 1944 dar care au fost fcute nu la insurecie, ci patru ani mai trziu, n 1948. Deturnarea, deformarea, dezinformarea sunt proceduri de construcie a realitii n noua lume a mijloacelor de comunicare de mas. Desigur, n acest caz cel mai adesea se pune problema raportrii morale la interese: adevr este neles ca sinceritate n comunicare i se opune minciunii, n plan etic. Problema relaiei dintre realitate i comunicare este ns mult mai profund i implic planul cunoaterii, cu opoziia dintre adevr i fals. Prima dintre teoriile filosofice ale adevrului se leag de prima tematizare, care se ntreab asupra a ceea ce este, cutnd n materie sau form principiul, temeiul acestei lumi. Ordinea existenei, a gndirii i a rostirii fac una, nu sunt desprite. Cunoaterea este i rostire adevrat pentru c spune ceea ce este. Aristotel va exprima ct se poate de clar formula prim a adevrului n teoria adevrului coresponden. Afirmaia sau negaia este adevrat dac ea corespunde la ceea ce este. n aceast teorie a adevrului proprietatea de adevr aparine relaiei, raportului dintre enun i starea de fapt. Acest tip de adevr este cel pe care l ntlnim n tiinele bazate pe observaie i experimentare direct. Odat cu a doua tematizare, a cunoaterii, ceea ce este devine relativ la ceea ce cunoatem. Adic ceea ce nu cunoatem nu exist n mod real pentru noi. Exist aici deja dou ordini distincte: ordinea a ceea ce este pe de o parte, i ordinea gndirii i rostirii, pe de alta. Ordinea a ceea ce este nu mai poate fi direct accesat, dac nu cumva, aa cum crede Kant, nu poate fi deloc accesat, fiind lucrul n sine. Tot n conformitate cu Kant, teoria adevrului devine teoria adevrului coeren. Adic dac punctul de plecare este axiomatic corect i dac paii pe care i facem sunt coreci rezultatul raionamentului nostru e corect. Pentru cea de-a treia tematizare, cea a comunicrii, ceea ce este i ceea ce cunoatem ca realitate este relativ la comunicare: ceea ce nu comunicm, nu exist pentru noi! Realitatea se construiete n comunicare prin intersubiectivitate, prin noi-ul social al obiectivitii nu n cunoaterea cu subiect individual, de vreme ce, datorit comunicrii, putem vorbi despre lumi posibile sau virtuale, construite n semnificaie, n jurul subiectului. Cea de-a treia teorie a adevrului nu este nc la fel de clar formulabil ca i primele dou. Totui, am putea-o descoperi schiat la Heidegger. Este teoria adevrului-semnificaie despre care Noica vorbete implicit, comparndu-l cu adevrul exactitate. Adevrul este cu att mai adevrat cu ct semnificaia lui este mai universal acceptabil. Acest tip de adevr este, la urma urmei, adevrul democratic al valorilor. O valoare este cu att mai adevrat cu ct are o sfer de cuprindere sau o amplitudine mai larg n raport cu grupurile umane. Comunicarea este n sine negociere i mediere a semnificaiilor din lumea ta cu semnificaiile din lumea celorlali. Cum comunicm i ce comunicm definete cultura noastr, att individual ct i colectiv. Acest tip de adevr semnificaie, sau mai degrab adevr sens -, stabilit intersubiectiv i democratic, este adevrul de acum al discursurilor artei, culturii n general i politicului. Or el constituie, dup cum se va vedea, totodat unul din principiile produciei mas-mediilor, cel care le confer caracterul de comunicare de mas. Iar dac msurm fora noului adevr prin amploarea cuprinderii semnificaiei sale n definitiv, aceasta este cea mai operaional msur a democraiei dezirabile! -, ce filosof, orict de socratic ar fi el, se poate msura cu audiena i aprobarea consensul! cu care sunt ntmpinai jurnalitii de talkshow? Ce sistem filosofic sau ce roman ori poem, mai au fora modelatoare a clipurilor publicitare ori muzicale, care modeleaz astzi stilul de via, pasiunile i sexualitatea

tinerei generaii? n transmiterea adevrului, n nvarea social de astzi nu vechea tradiie i nici cunoaterea modern modeleaz individul, ci mass-mediile. 1.2. Problema influenrii sau determinrii aciunii / comportamentului / atitudinii: 1.2.1. Influenarea sau determinarea aciunii / comportamentului / atitudinii obinut prin constrngere explicit sau implicit sau prin acord afectiv-instinctual: Pare foarte probabil c omul arhaic, rezultat al antropogenezei, s fi fost psihic i comportamental foarte puin detaat de grup. Or, primele grupuri de hominide erau similare oricrui grup de animale i aveau o structur piramidal, conform cu nivelurile de putere fizic efectiv i cu relaiile de for din cadrul grupului. Este neconvingtor s vorbim n acest caz despre convingeri : avem de-a face cu atitudini susinute afectiv i instinctiv, mai degrab dect intelectual, pentru c totui, n raport cu grupul, omul rmne un organism biologic difereniat, separat, cu interese relativ individualizate. Tot astfel, constrngerea este relativ la aceste atitudini individualizante, susinute afectiv-instinctual: membrii puternici ai grupului oblig prin intermediul forei, pe membrii inferiori ca putere fizic, la anumite comportamente. De la nceput ns, n grupurile de hominide exercitarea liber a puterii fizice a fost ngrdit ritualic. Evoluia istoriei umanitii a mers n direcia ngrdirii libertii de exercitare a puterii fizice asupra semenilor. (Mai precis, a facilitat nlocuirea acestui gen de putere direct prin exercitarea unor puteri indirecte, legate mai nti i n chip apropiat de ceea ce a fost puterea pur fizic, de puterea conferit de ierarhiile sociale, mai apoi, nc mai mediat, de cea oferit de ierarhiile economice.) Raportul dintre grupul comunitar i individ este un raport foarte strns: individul aproape c nu are contiina autonomiei sale n raport cu grupul de apartenen. Lrgirea dimensiunii grupurilor umane, trecerea de la comunitate la societate un proces foarte lung de altfel, care mai pstreaz chiar i n societile noastre moderne comuniti mai slabe, cum sunt cele etnice, i comuniti mai puternice, cum snt familiile a eliberat individul de o prea strict identitate de grup, conferindu-i n raport cu comunitatea de apartenen relativa autonomie constitutiv pentru contiina individual. Printr-o dialectic a responsabilizrii i libertii, ancorat de altfel n mecanismul constrngerilor corporale dup cum observ Nietzsche -, individul a interiorizat constrngerile exterioare dezvoltndu-i contiina de sine. De aceea convingerile contiente au devenit tot mai importante n fundamentarea atitudinilor i comportamentelor. 1.2.1. Restrngerea presiunii grupului i extinderea autonomiei individuale face necesar convingerea. Interesul pentru convingerile, atitudinile i aciunile sau comportamentul oamenilor apar cu limpezime n Grecia. Contextul este acela al deciziilor politice, al hotrrilor care privesc viaa cetenilor, a unor oameni care au individualitate de ceteni, adic o poziie incomparabil mai atomizat dect aceea din comunitile stricte crora le aparin i n care nu putem vorbi dect metaforic despre politic. Nimic nu mai este de la sine neles, adic implicit, cum era n comunitile a cror regul de relaie interindividual este: unul pentru toi, toi pentru unu i n care puterea fa de ceilali apare ca o calitate cvasinatural, acceptat spontan. n cetate i n societate puterea i relaiile cu ceilali care nu mai aparin comunitii stricte sunt negociate comunicaional. Adic, prin comunicare, convingerile i atitudinile, i n consecin deciziile,

aciunile i comportamentele sunt influenate mai mult sau mai puin explicit, dar contient. Este ceea ce se numete persuasiune: modificarea prin comunicare, cu participarea contiinei adic prin asumarea liber a responsabilitii a convingerilor i atitudinilor, pentru a obine decizii, aciuni i comportamente conforme inteniilor sau intereselor celui care persuadeaz. Retorica i oratoria este concomitent cu interesul pentru persuasiune, pentru modificarea convingerilor i atitudinilor, deci pentru influenarea deciziilor, aciunilor i comportamentelor n societatea atenian, n care puterea, aciunile politice i sanciunile juridice erau decise prin vot direct. Solon este primul despre care tim c a introdus dreptul la aprare, marcnd astfel o dat important pentru capacitatea comunicrii de a influena deciziile juridice. 2. Influenarea sau determinarea aciunii, comportamentului sau atitudinii n comunicare 2.1. Limbajul ofer o important resurs pentru a influena atitudinea i comportamentul oamenilor. Faptele i logica singure sunt adesea insuficiente pentru a convinge. Ele trebuie adaptate (Aristotel) situaiei i celui care trebuie convins. 2.2. n limbaj influenarea poate lua forme foarte diferite: ameninare, promisiune, ordin, cerere, argumentare, persuasiune, manipulare, seducie etc. Ordinele sau ameninrile pot produce nelegere, fr a produce i convingere. nelegerea are numai efecte comportamentale, pe cnd convingerea produce schimbri mai profunde, afective i cognitive. 3. Tipologia i analiza formelor prin care comunicarea influeneaz sau determin aciunea, comportamentul, atitudinea. Schema celor 4 puncte cardinale ale aciunii comunicrii asupra comportamentului: demonstraie, persuasiune, manipulare, seducie. 3.1. Demonstrare (Argumentare pur) Adevrul n sens cognitiv strict revine numai demonstraiei; tot ce este peste persuasiune, manipulare, seducie revine minciunii, adic registrului realitii comunicaionale, a lumilor posibile. Distincia prim: judeci de valoare judeci de existen. n cazul judecilor de valoare nu se poate stabili cu certitudine maxim adevrul sau neadevrul lor, aici nu exist adevr absolut demonstrabil i incontestabil. Diferena demonstrare argumentare persuasiv: prima duce la adevrul cert (logico-matematic) folosind exclusiv judeci de fapt sau de constatare; cealalt duce la probabilitatea adevrului i la convingere sau credin folosind amestecul natural uman ntre judeci de fapt (sau de constatare) i judeci de valoare.1 Rezult c argumentarea astfel definit, are mai putin de a face cu logica, dect are demonstraia. ntr-adevr, persuasiunea nu este un procedeu de cunoatere, iar retorica nu este o disciplin gnoseologic. Oratorii i retoricienii au neles de la nceput acest aspect al profesiunii lor de comunicaioniti. Sofitii ntre primii: Gorgias, care a afirmat c oratorul poate trata despre orice i Protagoras, pentru care, omul fiind msura tuturor lucrurilor, orice opinie uman este legitim. Carneade, elevul lui Gorgias, a pledat n faa romanilor ambele teze: att utilitatea, ct i inutilitatea justiiei, ceea ce i-a ngrozit pe acetia. Mai mult dect despre imoralitate, care a fost imediat invocat, este vorba aici despre faptul c practica oratoriei i teoria ei retoric legitimeaz aprarea oricrui punct de vedere - chiar i a unor puncte de vedere opuse. Ceea ce devine absolut normal, dac nu credem ntr-un adevr, unic, absolut sau, cel puin, dat fiind complexitatea intrinsec a

unei probleme controversate este nevoie de puncte de vedere diferite. De altfel, pluralitatea punctelor de vedere este reclamat de societile democratice: n absena inei cunoateri absolute, nevoia de a convinge nu dispare pentru c nu pot dispare n viaa uman situaiile conflictuale, controversabile i controversele. 3.2. Persuasiunea (Argumentarea, adic demonstraia impur) 3.2.1. schimb atitudinea sentimental (N-am vzut lucrurile n felul sta pn acum) sau perspectiva mental (Nu m-am gndit la asta) pentru a schimba comportamentul de la neutru, la pozitiv ori pentru a propune un comportament nou. Persuasiunea este comunicarea bazat pe prezena contiinei i argumentrii Persuasiunea poate funciona i negativ, mpotriva unor convingeri i atitudini, pentru a le ndeprta i se numete atunci disuasiune. Disuasiunea este persuasiunea negativ, care urmrete s combat o convingere, o atitudine instalat sau gata s se instaleze n mintea noastr. Retorica aristotelic distinge trei moduri ale persuasiunii: ethos-ul, logos-ul i pathos-ul, care pot fi rataate la trei elemente de baz ale schemei comunicrii (Jakobson): mesajul, destinatorul (emitorul) i destinatarul (receptorul). ethos-ul (etica) - modul de persuasiune propriu destinatorului (emitorului), important acolo unde acesta se pune direct n scen, unde, ca orator, caut s ctige bunvoina publicului prin comportamentul su i prin ceea ce se tie despre caracterul i trecutul su (argumentul autoritii ca argument etic) care l favorizeaz n susinerea discursului. Daca nu inspirai ncredere i integritate, nimeni nu va fi dispus s va cread, indiferent ct de perfecionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil s exersai crearea unei aparente de sinceritate i onestitate (escrocii se bazeaz pe o asemenea aparen), dar nici o aciune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste) (Poi nela un om tot timpul, poi nela mai muli oameni o parte din timp, dar nu poi nela toi oamenii tot timpul.) Etica semnific i pregtirea i profesionalismul, prin urmare n general autoritatea. n genurile verbale scrise destinatorul este absent i te poi sustrage mai uor influenei lui, ntruct nici nu-l cunoti. n literatur exist chiar o dedublare a etosului n spatele protagonitilor. logos-ul: modul raional de persuasiune al argumentrii care se face vizibil n construcia discursului prin principii i metode, terminologie i raionamente (aici pretenia sau prezumia de raionalitate, cu tot marele prestigiu al tiinei, se adaug totui nivelului 0 al demonstraiei !). Desigur, trebuie s fii clari, simpli, direci pentru a fi uor de urmrit, iar daca v ajutai i cu exemple, mesajul este mai uor de vizualizat, de neles. Dimensiunea logic-raional a mesajului este, evident, foarte importanta, dar singur nu va obine dect consensuri firave. pathos-ul: emoiile pe care le trezete discursul i care pot conduce de la convingere pn la seducie. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face s acionam este ntotdeauna emoia: este necesar s vorbim cu pasiune i convingere, utiliznd imagini puternice i exemple care implic i antreneaz direct interlocutorul. Doar dac ceea ce spunem i va crea sentimente profunde, vom reui s-l convingem de ceea ce i propunem.

Aceste trei moduri ale persuasiunii snt diferit distribuite n cele trei genuri retorice menionate de aristotel: genul deliberativ (domeniul vieii politice), genul judiciar i genul epidictic (viaa privat sau public a persoanelor i personalitilor). Situaiile judiciare i deliberative pretind aciunea: distana trebuie anulat i destinatarul trebuie, pentru a fi schimbat, s se nscrie n micarea referentului i s se identifice cu el, fie pentru a judeca trecutul - judiciar - fie pentru a influena viitorul deliberativ. Referentul nu poate fi sesizat aici dect n micare, adic dintr-o perspectiv narativ.) 3.2.2. Mai ales n cazul ethos-ului i pathos-ului intervine problema specific persuasiunii, a relaiei dintre enunare i enun: Thamous reproeaz lui Thot c smulge enunurile enunrii, c distruge oralitatea, care era privilegiul regilor i prinilor (Platon n Phaidon). n oratorie, enunurile sunt determinate sau cel puin intens conotate de enunare (vezi ethos-ul i pathos-ul din retorica lui Aristotel). n scris, enunul este autonom, este cel mai aproape de forma logos-ului: nu se poate raporta dect la alte enunuri, e mai degrab bazat pe argumentare. Pentru a convinge pe cineva, trebuie s-i ctigi ncrederea, ceea ce se face dup reetele retoricii clasice prin a fi superior, sau, cel puin, a da aceast iluzie prin inut, distincie, for psihic, atitudine elegant, toate apanajul regilor sau persoanelor superioare; dac nu cumva e vorba despre preoi, caz n care se cere obscuritate, mister, impenetrabilitate. ntruct n oratorie enunarea domin asupra enunului, putem regsi urmele unei constrngeri mai vechi. (n formarea impresiei asupra puterii comunicatorului n contexte de grup oamenii urmeaz dimensiunea statutului, n timp ce n contexte interindividuale urmeaz competena comunicatorului.) 3.2.3. Principii, tehnici i procedee ale persuasiunii: 3.2.3.1. Principiul: Blaise Pascal, n: Ouvres Compltes, L'Intgrale du Seuil, Paris, 1963, "De l'esprit gomtrique et de l'art de persuader" spune: "De fapt noi nu credem dect ceea ce ne place" (p. 355) i continu: "Arta de a persuada presupune att arta de a seduce, ct i cea de a convinge, ntruct oamenii se conduc mai mult dup capricii dect dup raiune". (p. 356). ntr-un text, totui apocrif el vede n persuasiune: "arta de a spune lucrurile astfel nct: 1. cei crora te adresezi s poat pricepe fr btaie de cap, cu plcere chiar; 2. s se simt interesai n aa fel nct egoismul s-i ndrume a reflecta cu mai mult bunvoin la ele. Aadar, ea const n corespondena pe care caui s-o stabileti ntre mintea i inima celor crora le vorbeti, pe de o parte, i ideile i mijloacele pe care le foloseti, pe de alta; ceea ce presupune c vom studia aprofundat inima omului pentru a-i cunoate toate resorturile i pentru a gsi justele proporii ale discursului pe care vrem s i-l inem. Trebuie s te pui n locul cel care urmeaz s te asculte i s verifici asupra ta efectele cuvintelor tale pentru a vedea dac i merg la inim i dac poi fi ncredinat c cei care te ascult vor fi ca i silii s se predea. Pe ct posibil s te mrgineti la o simplitate fireasc, s nu faci mare ceea ce este mic, nici mic ceea ce este mare." (Penses, Laibrairie Gnrale Franais, Livre de poche, 1972, p. 8 Apendice la fragmentul 15 - apocrif, ediiile foarte noi l ignor)

3.2.3.2. Tehnici de persuasiune - Persuasiune, realitate virtual i lumi posibile. Teoria "locurilor comune a lui Aristotel: "loc comun este locul de contact al lumilor posibile individuale sau un registru al gndirii - adevruri generale acceptate universal, adevrurile admise de cei mai muli, verosimilitatea - unde pot fi gsite argumente credibile. (Atenie: ele evolueaz n cursul timpului.) Dup Perelman ele sunt: Ale cantitii: ceva este preferabil fa de altceva din motive cantitative - binele mai mare, celui mai mic; ceea ce servete mai multor scopuri, este preferabil la ceea ce servete mai puinora; stabilul i durabilul este preferabil; probabilul, improbabilului, facilul, dificilului. (Acceptabil pentru valori i antivalori, trecerea de la normal la norm, axiome n societile democratice). Ale calitii: ceva este preferabil fa de altceva din motive calitative - unicul i incomparabilul este preferabil n sine, rarul, mai valoros dect frecventul, dificilul dect facilul, irepetabilul, fa de repetabil; fiecare lucru este mai important cnd este oportun (curajul, la tineree, temperana la btrnee). La fel pentru: ordine, existen, esen i persoan (autonomie, demnitate, merit). Cauza i efectul este loc comun dac le privim ca simetrie, explicare, justificare, rspundere, relaie invers, cauze obiective i motive subiecte. Tot astfel cele patru cauze aristotelice precum i motivul i pretextul.

Esena tehnicii locurilor comune rezid n ideea c pentru a persuada trebuie folosit o ancor ceva n care se crede deja (crezuri: o relaie ntre dou aspecte ale lumii; valori: un crez prescriptiv i un standard de comportament; atitudine: reacie pregtit la o idee, obiect, aciune); ori trebuie indus rezonana fa de comportament de succes sau modele de comportament; norme de grup. 3.2.3.3. Procedee - efecte persuasive de urmrit n funcie de cele trei strategii ale persuasiunii, ethos-ul, logos-ul i pathos-ul: A. ethos-ul: Efectul de exemplaritate - se obine prin a te da de exemplu ca gndire sau comportament, pentru ceea ce urmeaz a fi fcut. Efectul de bun credin - se obine prin aceea c oratorul se arat a fi cel care a suferit pentru ceea ce propune, sau prin invocarea celui care a suferit i este cunoscut de auditoriu. Efectul de purttor de cuvnt - se obine prin aceea c vorbitorul i atribuie rolul de a vorbi n numele altora, ideilor, valorilor, globalului, generalului.

B. logos-ul: Efectul demonstrativ - se obine prin folosirea bunei reputaii a gndirii logice; trebuie spus ceea ce ai se spus rar, cu aplomb, subliniind cuvintele de legtur. Efectul de metod - se obine prin a clarifica, a face ordine, a crea tipologii. D credibilitate.

Efectul de principiu - se obine prin stabilirea prealabil a anumitor reguli i conveniene ale discursului. Rigidizeaz i formalizeaz schimbul de idei i mesaje subliminale impunnd un control. Principiul trebuie s emane din valori i s fie evident. Efectul de competen - se obine prin enunul ferm, sobru i inteligibil al faptelor, exemplelor, cifrelor, mrturiilor, experienelor, preferinelor. Se fondeaz pe credibilitate. Efectul de ndoial - destabilizeaz argumentaia celuilalt prin formule: de controvers, capcan, contiin axiologic (principial sau moral). Efectul dialectic - se obine prin situarea pe poziia contrar i cutarea incoerenei, incompatibilitii, opoziiei. Cere temperament i spirit vioi, de replic.

C. pathos-ul: Efectul emoional - vizeaz afectivitatea, sensibilitatea interlocutorilor pentru a obine, prin contagiune, asentimentul. Efectul de elogiere - Laud, premiaz verbal, ceea ce vrei s ncurajezi; ignor ceea ce vrei s stopezi. Efectul de implicare - se obine punnd n funciune gndirea celuilalt prin formule implicative: "ai constatat acest lucru..." , sau lsndu-l pe el s trag concluzii. Invers, dac este vorba despre o atitudine care angajeaz vorbitorul o intenie exprimat este mai eficient dect una sugerat. Menionarea nominal a cuiva l implic n conversaie sau aciune. Efectul de complicitate - se obine prin reluarea a ceea ce este comun; n exces d un efect de paternalism Efectul de intimidare - se obine prin antaj de tipul dac nu, atunci... ameninnd cu ceva ce afecteaz reputaia. Efectul de bunvoin - se obine prin avansarea de concesii, definibile ca normale, dar considerate suficiente pentru situaia respectiv de ctre cel care vorbete. Efectul de repetiie i insisten - impune memoriei, d certitudine discursului, relev voina i angajamentul, multiplica ansele acordului, polarizeaz atenia, evit dispersiunea.

3.2.4. Strategii de argumentare persuasiv n funcie de interlocutor: 1. Interlocutor ostil activ (cel mai dificil; se poate ajunge la discuie n contradictoriu). Scopul: construiete o relaie pozitiv. a) accentueaz pe aspectele asupra crora sntei de acord nainte de a aborda diferenele de opinii; b) detensioneaz situaia cu glume sau umor; c) afirm c ideea ta nu este singura posibil i c respeci i alte opinii; d) accept ideile pe care interlocutorul le are, dar indic soluia pe care personal o urmezi;

2. Interlocutor ostil (n mod hotrt nu este de acord cu ideile expuse, dar nu trece la combaterea activ a lor). Scopul: transformarea lui ntr-un interlocutor indecis. a) arat-i c eti onest, atent i logic; b) accentueaz pe aspectele asupra crora sntei de acord nainte de a aborda diferenele de opinii; c) exprim clar orice dezacord cu opiniile interlocutorului fr a exagera; d) solicit puin acord pentru a-l putea obine fr s fii refuzat; e) concentreaz-te cu argumentaia pe interlocutor, construiete logica demonstraiei n funcie de el; f) nu trage concluzii care nu deriv direct i stringent din premise; g) dovedete empatie logic pentru celelalte puncte de vedere i caut un compromis, nu un triumf; h) nu f afirmaii pe care nu le poi susine faptic strns i indic sursa informaiilor folosite; alege exemple i studii de caz reale i mai ales actuale; i) adu n sprijin opiniile colegilor. 3. Interlocutor neutru (nelege punctul de vedere, dar nu opteaz pentru c rezultatul nu-l afecteaz sau nu-l privete). Scopul: asociaz soluia ta cu sentimentele, valorile i interesele interlocutorului, implic-l ntr-o poziie de sprijin. a) accentueaz punctele comune ntre propunerea sau poziia ta i interesele interlocutorului; b) atrage atenia asupra propriei poziii, minimaliznd uor sau ignornd alte puncte de vedere; c) evit complexitatea i complicaia n argumentare; d) accentueaz nu numai pozitivul - avantajele reciproce -, dar i pierderile pe care ambele pri le vor suferi dac ideea nu va fi acceptat; e) nfieaz pregnant i viu situaia fericit ce va apare dup acceptarea propunerii tale; f) folosete n argumentare exemple de situaii concrete i persoane familiare. 4. Interlocutor indecis (nelege poziia dar ezit asupra deciziei, nu este nc destul de motivat pentru a te sprijini). Scopul: de a-l transforma n susintor. a) concentreaz-te asupra propriului punct de vedere, fr a le respinge explicit pe celelalte;

10

b) folosete n argumentare mai ales exemple i argumente ale specialitilor n domeniu i evit statistica; c) dramatizeaz i personalizeaz cazul pentru a-l face pe interlocutor s simt afectiv ceea ce i se prezint; d) insist, repet apelul pentru a fi sigur c interlocutorul rmne n continuare de partea ta; 5. Interlocutorul neinformat (nu are o opinie clar pentru c n-a avut informaiile necesare). Scopul: formeaz-i o convingere favorabil ie. a) etaleaz-i propria credibilitate b) concentreaz-te pe propiul punct de vedere, fr alt atenie dect lateral pentru opiniile celorlali; c) expunerea s fie clar, ideile organizate atent i limpede; d) mai bine dozeaz repetat informaiile, dect s-l "ndopi" cu prea multe informaii dintr-o dat; e) stimuleaz-l, pentru a accepta ceva nou. 6. Interlocutorul susintor pasiv (de acord cu tine, nu te susine totui manifest). Scopul: de a-l activa prin ncurajare, motivare, impulsionare spre comportamente i atitudini clare. a) susine angajamentul interlocutorului prin exemple i mrturii sugestive; b) argumenteaz prin exemple i fapte, nu att logice, ct motivatoare; c) s-i solicit n consecin, prin consecven i coeren, o aciune direct ale crei etape i eluri trebuie s-i fie clare. 7. Interlocutorul susintor activ (te aprob i te susine). Scopul: a-i conserva atitudinea. a) motiveaz-l i disciplineaz-l; b) atrage-i atenia asupra problemelor de rezolvat i aspectelor de urmrit (d-i teme de fcut).

3.3. Manipulare (Comunicare bazat pe accesul la programarea contiinei, la coduri) 3.3.1. Exemple tipice: Cel care pare s fi folosit primul contient i a teoretizat manipularea n forma escaladrii angajamentului este cunoscutul inventator i om politic american, Benjamin Franklin. Pentru a obine mai uor un "da" din partea unui oponent politic, i-a cerut n prealabil

11

acestuia, n termeni foarte politicoi i prevenitori, un serviciu minor pe care nu-l putea refuza: mprumutul unei cri. Dup cuvenita i politicoasa restituire a crii mprumutate, oponentul politic a czut de acord cu propunerea legislativ avansat de Franklin ! Aceeai tehnic se repet n cazul vnztorului itinerant care bate la ua noastr: dac tie s manipuleze ne va cere cu umilin un serviciu pe care nu-l putem refuza: un pahar de ap. Dup aceea va obine cu mai mare uurin de la noi acceptarea de a cumpra ceva de care nu prea avem nevoie. Experiena cea mai simpl cu aceast tehnic de manipulare este aceea n care cerem 1000 de lei unui necunoscut pe strad. Dac o cerem direct, avem numai 10% anse s primim banii; dac mai nti l rugm s ne spun ct e ceasul i dup aceea i cerem banii, ansele noastre de a-i primi cresc pn la 40% ! Una din cele mai rspndite i mai generale reguli din aceast lume, mai mult dect moral sau civilizatorie, profund uman sau social, este aceea a schimbului. Principiul de raionalitate al modernitii este tocmai acesta: "ce-i dau i ce-mi dai". Dup aceea vine moralitatea care ne cere s i rspltim pe binevoitorii notri, s nu rmnem datori altora pentru serviciile fcute etc.. Consecina normal este deci aceea care ne spune c cei care ne-au fcut un bine, cei care ne-au ajutat trebuie rspltii. Prin urmare, cel care "a fcut un serviciu" se poate atepta la o rsplat de acelai fel. Paradoxul este ca, n realitate i pentru tehnicile de manipulare, poate fi la fel de bine aa, ca i invers. Cel care ne-a fcut un serviciu mic devine mai nclinat s ne fac un serviciu mai mare, dar i cel care ne-a refuzat forma mare a unui serviciu devine mai nclinat s ne fac un serviciu mai mic de acelai fel. 3.3.2. Odat cu apariia masei ca subiect al istoriei, contiina i prin urmare persuasiunea, e depit. Nu mai este o comunitate compus din indivizi autonomi contieni ci o mulime de indivizi cu reacii mai degrab incontiente (transcontiente), manifeste n statistica voturilor i a cumprturilor. Persuasiunea se transform n propagand i se adreseaz unor mulimi care nu mai sunt convinse ci manipulate. Demonstraia recurge exclusiv la logica noastr. Dar nu exist demonstraie pur dect n teoremele i exerciiile matematice ori n programele de computere. Persuasiunea, dup cum s-a vzut face apel i la alte resurse, adesea afective i se bazeaz pe argumentare. Caracteristica suplimentar ce intervine este faptul c se adreseaz contiinei, c toate resursele pe care le acceseaz aparin totui contiinei sau unor coninuturi preponderent contiente. Manipularea n schimb apeleaz la programarea noastr, la ceea ce este soclul operaiilor logice contiente, la ceea ce le este prealabil ca i program. Problema: in manipulare i seductie se incalca imperativul kantian: fie manipulatul este trata ca mijloc, ntruct devine obiect, fie cel care seduce se pune pe sine n situaia de mijloc, pentru ca i efaeaz subiectivtatea, transformndu+se pe sine n obiect! Freud a observat n urma practicii sale c ordinul hipnotic este justificat de contiin pe contul ei, fr contientizarea unei ingerine, n executare sau dup executare. n cazul manipulrii situaia este invers: justificarea este de la nceput nscris n contiina noastr de ctre educaie, cultur, religie, iar ordinul este executat hipnotic. Cerina libertii prealabile, a lipsei de

12

constrngere n manipulare, rezolv problema bunei funcionri a acestei programri. ntr-adevr, libertatea noastr este cea care declaneaz, conform educaiei, responsabilitatea i coerena aciunilor noastre. Reacia de tip cauz-efect, necesitatea statistic ce apare n manipulare n urma accesului la programarea uman prin educaie ne arat c subiectul manipulator trece peste cmpul contiinei celui pe care l manipuleaz, c l trateaz adic drept obiect. Vina manipulrii, a renunrii la persuasiune este de aceea de a transforma relaia dintre doi subieci ntr-o relaie dintre un subiect i un obiect. De aceea, diferit de persuasiune, n manipulare nici nu este nevoie de o ierarhie care s confere superioritate emitorului asupra destinatarului. Tot astfel diferit de persuasiune i seducie, manipularea nu poate fi mrturisit pentru c ne readuce din planul programrii contiinei n planul cmpului contiinei. Manipularea este o tehnic pentru c schimb comportamentul prin procedee care in de limbajul-main. Manipularea face din discurs, simplu demers, aciune. n ceea ce privete programarea, ea nu este numai a reaciilor noastre etice, general umane sau legate de conservarea speciei (cum e protejarea femeii i copilului), ci i legate de aspecte mai complexe cum ar fi coerena eului. Noi ne comportm ca i cum eul ar fi o instan mereu identic cu sine, imperturbabil. De aceea ne respectm cuvntul dat, ne asumm decizia luat, ne simim responsabili de aciunile noastre, pe scurt ne plasm ntr-o continuitate coerent (o parte bun din manipulri aparin ngherii n decizie). Este ceea ce Leon Festinger a denumit n 1957 disonana cognitiv. Ea privete identitatea individului ca mpletirea armonioas a gndirii, sentimentelor i aciunilor sale. ntre cele trei compartimente ale activitii sale psihice individul poate suporta numai discrepane minore. Disonana cognitiv se numete senzaia de disconfort pe care individul o ncearc n cazul unei discrepane majore ntre compartimentele activitii sale psihice. De aceea, cnd una din componentele majore ale activitii psihice este modificat, individul tinde s la modifice i pe celelalte pentru a le pune de acord i a evita disconfortul. Motivul rezid n programarea noastr religios-cultural: monoteismul religiei noastre conduce la un monoteism al eului. ntr-o religiozitate epifanic, cum este cea japonez, nu eul, ci locurile conin n anumite momente sacrul. Eul poate fi atunci diferit i este manipulabil mai mult n raport cu programarea locurilor i momentelor cnd joac anumite roluri ce-i dau coerena (sportiva japonez este ca un brbat pe trenul de sport i ca o femeiuc n salon sau buctrie !). (nm.: dar i justificarea unei decizii anterioare prin noi decizii/ act anterior prin noi acte: o persoan obligat de circumstane s in un discurs contrar opiniilor sale i modific aceste opinii vezi p. 32-33) 3.3.2. Tipologia manipulrilor 3.3.2.1. aderen la decizia luat (sau efectul de nghe, Kurt Lewin, 1947): Totul se petrece ca i cum hotrrea (cu precdere cnd este luat n grup: o echip va fi mult mai tributar escaladei angajamentului dect o singur persoan care decide; soluia este ca cei care decid i cei care evalueaz s fie diferii) ar nghea sistemul de opiuni posibile focaliznd individul pe comportamentul cel mai direct ataat deciziei sale. dup luarea deciziei (justificate sau nu), oamenii au tendina s o menin, chiar dac nu ar avea efectele ateptate. (Ex.: rzboiul din Vietnam pentru americani; conducerea firmei care investete din nou ntr-o sucursal dei nu aceasta este cea mai productiv.) Oamenii acioneaz ntr-un anumit fel nu numai din temperament

13

sau valori, ci i pentru c sunt angajai: continum s investim acolo unde am investit nainte, chiar dac nu ctigm suficient sau chiar pierdem. Uneori chiar i n iubirile noastre se ntmpl astfel. Supunerea liber-consimit apare n condiiile n care omul are sentimentul c a hotrt liber (n manipulare e de fapt un da smuls incidental, cnd individul nu ar fi putut rspunde altfel!). oamenii au tendina s adere la ceea ce li se pare c sunt propriile lor hotrri i, deci, s se comporte n conformitate cu ele. Alte forme sunt: Cheltuial inutil cnd un individ rmne la o strategie sau linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie), n detrimentul altor strategii sau linii de conduit mai avantajoase. Pentru c urmm cursul unei aciuni n care am investit mult. (Ex. cnd cineva cumpr un bilet pentru o excursie i descoperind apoi o alta cel puin de dou ori mai avantajoas, nu renun la prima pentru a nu pierde banii investii.) Capcana ascuns nu difer fundamental de cheltuiala inutil: Ca i escalada angajamentului, ea pornete de la acea tendin pe care o au oamenii de a persevera ntr-o aciune n derulare, chiar dac aceasta devine neobinuit de costisitoare sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate. n acest caz, individul nu poate iei din capcan dect printr-o nou hotrre, pentru care trebuie s se iveasc ocazia. Cea mai bun metod de a evita o capcan ascuns: a-i propune de la nceput o limit peste care s nu treci. (Ex. juctorul care rmne dup ce a ctigat i continu s joace pn cnd pierde tot.) Escalada angajamentului, cheltuiala inutil sau capcana ascuns sunt toate sunt toate formele aceluiai proces prea multe cheltuieli pentru a mai putea abandona.

Amorsarea (low-ball): n acest caz manipularea se bazeaz pe evocarea din partea manipulatorului a unor avantaje fictive al cror caracter iluzoriu va fi relevat in extremis Totui, cum am prevenit, manipulrile sunt i n acest caz oneste, neimplicnd deloc minciuna, ci o simpl ntrziere a enunrii adevrului. Amorsarea implic dou decizii din partea individului <amorsat>: prima, nainte de a cunoate urmrile costisitoare ale actului n care se angajeaz, a doua, dup ce le-a cunoscut. Noiunea de amorsare se traduce prin perseverena n prima decizie, cnd persoana <amorsat> o ia pe a doua, de data aceasta n perfect cunotin de cauz. Se poate vorbi despre manipulare pentru c, n toate cazurile, decizia final ar fi fost alta dac victima ar fi primit de la nceput informaii complete. Amorsare implic o decizie asupra unui comportament de tipul totul sau nimic. (Ex. experimentul cu reinerea de la fumat cu plata timpului, cu precizarea ulterioar c participarea la experiment nu va putea fi pltit.) Tehnica amgirii const n conducerea individului la luarea deciziei de a adopta un comportament cu scopul de a obine nite avantaje. O dat luat aceast decizie, i se aduce la cunotin modificarea condiiilor, deci nu mai are posibilitatea aceluiai comportament, i i se ofer oportunitatea adaptrii unui comportament de substituie care nu mai prezint pentru el aceleai avantaje. (Ex. pantofi mai ieftini cu 50%, dar numr prea mare, nlocuii cu alii fr pre redus). Tehnica este s insiti asupra libertii de alegere, propunndu-i oportunitile cele mai capabile s creeze efectele de perseverare n deciziile anterioare. n cazul

14

acestei tehnici naintea deciziei definitive intervine o decizie prealabil care se dovedete fr obiect. Numai deciziile nsoite de sentimentul de libertate dau efecte de perseverare: un efect de perseverare, ca acela de amorsare, se bazeaz pe angajamentul individului n decizia iniial, nsoit de sentimentul de libertate. Angajamentul relev legtura care exist ntre individ i actele sale, pentru c mai ales actele noastre ne angajeaz, nu persoanele exterioare: Nu ne simim angajai de ideile sau de sentimentele noastre, ci de conduitele noastre efective.; putem fi angajai n diferite grade de actele noastre. Pentru c individul nu-i poate nega actul; nu poate gsi cauze n afara lui i este astfel obligat s le gseasc n el nsui i s se considere responsabil de actul lui, deci nu poate dect s se recunoasc pe sine n acest act. Gradul n care un individ se angajeaz ntr-un act corespunde gradului n care se poate asimila acelui act (confundarea individului cu actul pe care-l comite, dei este contrar principiului cretinismului care ne cere s detestm pcatul dar s-l iubim pe pctos, este totui o caracteristic a tuturor practicilor evalutive etice sau juridice). n toate aceste cazuri angajamentul se ntemeiaz pe caracterul public al actului, pe caracterul irevocabil al actului, pe caracterul costisitor al actului, pe repetiia actului i, ndeosebi, pe sentimentul de libertate asociat actului, acest sentiment fiind el nsui legat de slaba presiune a tuturor ordinelor furnizate de circumstane (recompens derizorie, absena ameninrii). Adic: e mai angajant dac faci ceva sub privirile cuiva i dac i-ai declarat identitatea (nu o simpl semntur indescifrabil !); e mai angajant actul repetat (nu poi refuza mprumutarea scrii ctre vecin a opta oar !) angajamentul ntr-un act nonproblematic [nm. = act conform cu ideile i motivaiile noastre] are ca efect de a face actul i tot ce ine de planul comportamental sau ideatic (idei, opinii, convingeri etc.) mai rezistent la schimbare; n timp ce angajamentul ntr-un act problematic [nm. = cele contrare ideilor i motivaiilor noastre ex. s aperi n public o poziie la care nu aderi] duce cel puin la o modificare a coninutului ideatic n sensul actului (raionalizrii lui). Un individ pus s in un discurs contrar atitudinilor sale (de exemplu n favoarea avortului) ntr-un context de libertate, i deci de angajament, i modific ulterior atitudinile n sensul argumentaiei dezvoltate (devenind prin urmare mai favorabil avortului dect era la nceput). (Exemplu de discuie pe asigurarea pentru pensie)

Angajamentul n conduitele nonproblematice are urmtoarele: - Consecine comportamentale: 1) conduita devine mai stabil sau mai rezistent n timp (efect de perseverare; escalada angajamentului, cheltuiala inutil, capcana ascuns, tehnica amgirii/momeala, amorsarea sunt toate consecine ale angajamentului); 2) face mai probabil emiterea unor noi conduite care merg n acelai sens: emiterea n total libertate a unui act puin costisitor face mai probabil emiterea ulterioar de acte mai costisitoare

15

care se nscriu n continuarea sa. (rsfoirea primului volum al unei colecii luxoase n deplin libertate face mai probabil cumprarea sa). - Consecine cognitive/n plan ideatic: 1) l face mai rezistent la orice discurs sau informaie susceptibil s pun la ndoial atitudinea sa iniial (uneori apare chiar efectul bumerang: modificarea atitudinilor iniiale n sens opus contra-propagandei). Ipoteze cognitive explicative: 1. angajamentul n act modific organizarea memoriei devenit element al memoriei, actul reorganizeaz relaiile existente ntre concepte n jurul lui; 2. angajamentul n act modific numai accesibilitatea elementelor cognitive care i sunt asociate gsete mai uor n memorie informaiile, cunotinele, opiniile etc. n raport cu conduita sa. Teorie explicativ general: teoria disonanei cognitive a lui Festinger diferena ntre este angajat i se angajeaz trimite la rolul jucat de circumstane. Ele sunt cele care produc angajamentul, acesta putnd fi doar urmarea unei judicioase tehnologii a circumstanelor pe care manipulatorul abil le pune n serviciul propriilor interese. Diferena dintre: angajat ntr-un act individul este prins n cercul conduitei sale - i angajat ntr-o cauz - individul este prins n cercul ideilor, convingerilor, opiniilor sale "Piciorul n u": pentru a determina oamenii s accepte o concesie major este convenabil s li se cear mai nti ceva nesemnificativ, de aceeai natur, creia oricine i d curs, pentru a formula dup aceea cererea avut n vedere. "Piciorul n u": clasic: Totul se petrece ca i cum angajamentul ntr-un tip de conduite (de exemplu, conduitele militare, conduite de solidaritate i, de ce nu, conduite de delicven) ar conduce la reproducerea deciziilor, cum era cazul n escalada angajamentului. Piciorul n u i escalada angajamentului se disting totui ntr-un punct important. n piciorul n u, perseverarea ntr-o decizie anterioar incit subiectul la emiterea de conduite noi caracterizate, n mod esenial de costul lor, pe cnd n escalada angajamentului perseverarea deciziei iniiale incit subiectul la emiterea unor conduite caracterizate prin aspectul lor disfuncional. Piciorul n u clasic: un prim comportament puin costisitor/cerere iniial (semnarea unei petiii) pregtete o a doua cerere (distribuirea fluturailor). Regulile manipulrii de tip piciorul n u actul preparatoriu nu trebuie s aib un cost prea mare sau prea mic; individul solicitat trebuie s poat stabili o legtur ntre cele dou cereri timpul scurs s nu fie mai mare de 7-10 zile. oamenii trebuie ajutai s identifice comportamentul preparatoriu la un nivel foarte ridicat (oamenii ncearc s dea un sens foarte general aciunilor lor, chiar s le situeze la nivelul

16

cel mai nalt posibil: mama care cur legume va spune c hrnete familia). Nu ezitai s nsoii mulumirile cele mai sincere cu o etichetare mgulitoare n acest sens. Piciorul n u cu cerere implicit: un prim comportament puin costisitor/cerere iniial (pstrarea rndului) pregtete o a doua cerere/oportunitate (ajutorul dat angajatei) (variant a piciorului n u n care nu-i este cerut explicit unui individ s realizeze comportamentul scontat, fiindu-i oferit doar oportunitatea de a-l realiza); al doilea eveniment apare ca pur ntmpltor; nu angajeaz dect comportamente puin costisitoare Rolul jucat de contactele fizice (the touch) pentru acceptarea unor cereri: atingerea fizic mrete sentimentul de intimitate i are drept drept urmare un plus de amabilitate. La contact fizic 79% gust pizza fa de 51%; 37% sunt mai amatoare s cumpere fa de 19% (chiar dac n-o gsesc mai bun unii dect alii 8,57% fa de 8,65%). Piciorul n u cu cerere implicit: a gusta pizza e act preparator, trecerea prin faa produselor congelate e oportunitate. "Trntitul uii n fa" (sau sub-licitarea, este inversul piciorului n u): se prezint iniial o cerere greu de acceptat prin comparare cu care urmtoarea cerere pare rezonabil i acceptabil. Las impresia c s-a obinut o concesie. Ua n nas (strategia se bazeaz pe un refuz iniial): formularea unei cereri mult prea mari ca s poat fi acceptat, nainte de a formula cerea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mic importan i care avea de la nceput ansa de a fi onorat principiu invers celui al tehnicii piciorului-n-u; este folosit adesea ca tehnic de negociere. Regulile manipulrii de tip Ua n nas costul primului serviciu solicitat trebuie s conduc la un refuz de 100%; exagerat, dar nu ridicol nici necuviincioas, nici deplasat cele dou cereri nu trebuie s difere dect n ceea ce privete costul: aceiai cauz sau acelai proiect: ambele cereri s fie motivate de o cauz nobil (Foehl i Goldman: e greu s nu ajui un om, mai ales dac este o persoan stimabil: or, prima cerere nu face dect s- prezinte pe solicitator o persoan demn i respectabil, creia cu greu i se poate refuza ceva.) cererile trebuie formulate una dup alta, n timpul aceleiai discuii cererile trebuie formulate de acelai individ

Explicaii: Probabil c aici intervine regula reciprocitii: ea orienteaz n situaiile de schimb, conduitele de negociere i concesie oamenii au tendina de a ntoarce favorurile care le-au fost acordate. Exist o presiune normativ de a rspunde concesiei noastre printr-o concesie reciproc care implic o alegere dihotomic: da sau nu; el este obligat la rndul lui s treac de la nu la da. printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din poziia noastr iniial l determinm pe cellalt s accepte cererea intenionat iniial. (R.B. Cialdini). acceptarea celei de-a doua cereri ar rezulta din contrastul pe care individul l-a putut resimi ntre cele dou cereri care i sau adresat succesiv, caracterul excesiv al primei cereri fcnd prin contrast,

17

ca cererea final s par mult mai rezonabil, ceea ce nu s-ar fi ntmplat n lipsa primei cereri (Miler, Seligman, Clark i Bush). (Exemplu: anunul iniial relativ la scumpirea benzinei i scumpirea ei final) Procedee de manipulare: Contrastul: lucruri diferite par i mai diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate capt dimensiuni diferite in funcie de contextul in care este plasat (Tehnica patronului unei agenii imobiliare: "Pstrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a oraului, i pe acestea le prezint clienilor la prima lor vizita. Dup ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevr vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Reciprocitatea: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simim dorina sa dam ceva in schimb, ne simim obligai sa ne revanam. Cineva care nu restituie o favoare sau o restituie greit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea trziu) este exclus din mecanism i cpta o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunosctor, parazit, etc. Din teama de a cpta o astfel de eticheta, exageram adesea (incontient) in cealalt direcie i devenim o prada uoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intradevr, Reciprocitii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simim datori i sa consimim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligaia de a ne revana exista i atunci cnd cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleag cadoul iniial i felul in care noi sa ne pltim datoria. (Exemple: cerit prin splarea parbrizului, eantioane gratuite). n situaia darului manipulativ, care te oblig la dar, apare un schimb pn la urm dezavantajos pentru cel care primete darul pentru c este obligat s intre ntr-un comer pe care nu l-a dorit sau nu l-a acceptat contient. Am putea spune atunci, att de expresiv n termeni cvasi psihanalitici, c darul este un obiect cu preul ascuns sau "ters". Observaie: combinaia dintre contrast i reciprocitate ar putea explica procedeul uii n nas. Interesant este faptul c darul poate funciona i automanipulativ i pozitiv. Formul vine de altfel de la unul din putinele spirite vii ale ortodoxiei noastre actuale (care a venit n ortodoxie din cea mai veche dintre religiile monoteiste), Nicolae Steinhard: druind vei dobndi. Paradoxul este c nu trebuie s druiesti din ceea ce ai, ci din ceea ce nu ai. Dac, spre exemplu, nu ai tu curaj, druind celor din jur curaj, ncurajndu-i, vei dobndi i tu curajul tu. coerena social, mimetismul social, imitaia similar pe plan extern principiului coerenei interne a eului - unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotr ce este corect const n a urmrii ceea ce ceilali considera c este corect i cu ct suntem mai nesiguri asupra unei situaii pe care trebuie s-o apreciem, cu att mai mult ne bazam pe aciunile celorlali pentru a hotr cum sa ne comportam. (Ca sa tim ct trebuie dat, ce cadou trebuie cumprat, etc. ntrebm ce au fcut ceilali.) Dac nimeni nu intervine la un incident pe strad, considerm c e normal s nu intervenim nici noi; invers, dac cineva intervine se vor gsi mai muli. Imaginea de sine: este masca (persona) pe care o purtm, rolul pe care ni-l propunem s-l jucm n raport cu ceilali pentru c simim cu toii nevoia s fim apreciai ca purttori a unor nsuiri pe care noi le apreciem. Nu metacomunicare ci manipulare prin implicare ! Expresiile generalizante i comuniante, despre care am vorbit anterior la interpretare, care

18

nu spun nimic ci te oblig pe tine s-l gndeti i s-l spui implicndu-te - "tii dumneavoastr", "Cum s zic", "Un fel de" - irit prin aceast implicare i obligaie de a gndi. Ele refuz s spun, te las pe tine s spui ceea ce este stnjenitor pentru cel care face afirmaia. supunerea fa de autoriti: dintre toate comportamentele automatice acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o poziie de autoritate are fora cea mai mare. Explicaia este c viaa noastr ne-a obinuit cu autoritatea prinilor, superiorilor, efilor, iar cea religioas cu autoritatea lui Dumnezeu. Pe aceast obinuin (programare) se bazeaz excrocii i toi aceia care i arog autoritatea.

Totui mecanismele nc mai profunde de manipulare se afl ancorate n condiia uman pentru c ele reprezint programri cu punct de plecare biologic, nu psihologic sau social. Ele sunt frica i vinovia i se afl adesea la originea mecanismelor psiho-sociale ale manipulrii descrise mai sus. Desigur, frica i vinovia nici nu pot aprea n manipulare dect specificate psiho-social. Vinovia nseamn asumarea responsabilitii ca i culpabilizare (proces care poate ajunge pna la culmea de a te simi vinovat pentru c nu ai sau ai scpat de sentimentul de vinovie). Frica este mai greu de definit pentru c temerile noastre cuprind o gam foarte larg de forme (i aici, paradoxal, teama de anu-i fi team !). 3.4. Seducia 3.4.1. Constant de-a lungul istoriei civilizaiei, pn n modernitatea trzie, seducia a fost tratat dintr-o perspectiv religioas ispitirea din Grdina Edenului sau moral cu referire special la morala sexual. Psihanaliza freudian aduce o prim schimbare major n tratarea seduciei, artnd c ea reprezint unul din mecanismele funcionrii psihicului nostru. Aceast schimbare e cu att mai important cu ct este introdus de o terapie care st la baza orientrii terapeutice care a ajuns s definesc acum comunicarea din perspectiva relaiei. Astfel, din perspectiva mai apropiat de noi a analizei tranzacionale a lui Eric Berne, seducia poate fi asimilat unei tranzacii Copil Printe, pe cnd manipularea este o tranzacie Printe Copil iar persuasiunea o tranzacie Adult Adult. La nceputurile psihanalizei (chiar din 1893) Freud crede c are dovezi clinice ale seduciei atunci cnd n cursul tratamentului pacienii i reamintesc scene trite n care subiectul (de obicei copil) sufer din partea altei persoane (cel mai adesea adulte) avansuri verbale sau gestuale i manevre sexuale. Dar cnd ncepe s se intereseze teoretic mai mult de seducie (ntre 18951897) el se vede obligat s plaseze aceste scene tot mai timpuriu n copilrie. Conform acestei prime teorii a seduciei, traumatismul se produce n doi timpi separai unul de altul: primul timp, cel al seduciei propriu-zise, considerat de Freud ca fiind presexual, se impune din exterior subiectului nc incapabil somatic i psihic de emoie sexual. Aceast scen prim nu face, n momentul iniial, cnd se produce, obiectul unei refulri. ntr-un al doilea timp, un alt eveniment, care nu are semnificaie sexual, trezete, prin asociere, amintirea primului eveniment, care (amintirea) produce un efect mult mai important dect evenimentul declanator i din cauza afluxului de excitaie endogen declanat este refulat. Freud ncepe s

19

se ndoiasc de teoria sa atunci cnd descoper c scenele de seducie sunt uneori reconstruite fantasmatic i c subiectul nu este lipsit de o sexualitate infantil. Relaia lui Freud cu aceast prim form teoretic a psihanalizei este ns mult mai complex. Renunarea la prima ei form conduce decisiv, odat cu impunerea ideii de sexualitate infantil i de fantasm, la apariia formei astzi devenit clasic a psihanalizei. Freud nu renun ns la ideea importanei patogene a scenelor de seducie trite de copii, a existenei lor reale i a frecvenei lor, dar introduce cteva dezvoltri: scena de seducie real se produce adesea mai trziu i actorul ei este un copil de vrst apropiat de a celui care sufer seducia, dar este transpus fantasmatic ntr-o perioad timpurie i atribuit unei figuri parentale. Prototipul acestor fantasme este relaia preoedipian cu mama, n care mama exercit (n special n cazul fetielor) o adevrat seducie sexual sub forma ngrijirilor corporale date sugarului. Exist o legtur esenial ntre fantasmele de seducie i complexul lui Oedip, fie c se consider c aceste fantasme sunt o simpl deformare defensiv i proiectiv a complexului oedipian, fie c, mult mai interesant, sexualitatea copilului este structurat de relaia dintre prini i dorina prinilor, care preexist dorinei subiectului. Seducia se dovedete atunci a fi o fantasm originar care nu e un fapt real, localizabil n istoria subiectului, ci un dat structural, care nu poate fi transpus istoric dect sub forma unui mit.2 Generalizarea seduciei se leag, conform interpretrii lui Jean Laplanche,3 de fundamentarea psihanalizei: Freud crezuse iniial c ea aparine numai patologiei, ca i incontientul; generalizarea ulterioar seduciei i incontientului la condiia uman n general este cea care ntemeiaz psihanaliza. Seducia se leag, odat n plus de esena psihanalizei pentru c ea este forma ascuns, implicit a transferului, nucleul relaiei dintre pacient i psihanalist. Raportul magnetizator- pacient este o preconcepie a relaiei analitice dezvoltat mai trziu de Freud. ntr-un text din 1890 Freud a apropiat pentru prima dat raportul hipnotizator-hipnotizat de relaia amoroas i de atitudinea copilului fa de prinii si iubii. Mai trziu nu a mai vorbit dect despre transfer. Transferul funcioneaz ca baz a relaiei care se desfoar n hipnoz sau sugestie i acioneaz ca un factor important n multe alte tipuri de relaii similare: profesionale (medic-bolnav), ierarhice (profesor-elev, duhovnic-penitent), dar cel mai mult n cele amoroase, n relaia de iubire etc. Transferul se manifest cu claritate nc de la nceputurile psihanalizei confirmnd n seducie un model al iubirii psihanalitice nscut n relaia analist-pacient cu att mai mult cu ct aceasta afecteaz primele cazuri, chiar debutul i ideea curei psihanalitice. Joseph Breuer colabora cu Freud n celebrul caz al Anei O., care a fcut un transfer erotic violent asupra acestui medic vienez fapt care a dus la oprirea curei. Apoi Freud eueaz similar n cazul Dora, pentru c nu sesizeaz identificarea pe care pacienta o fcuse ntre el i un personaj K., cerndu-i acelai lucru: s-i declare dorina nemrturisit pentru respectivul personaj... Transferul este o legtur afectiv intens, care se stabilete inevitabil i independent de orice context de realitate. i aici influena clarificatoare decisiv o are tot complexul lui Oedip care nfieaz o tipic seducie copil-adult: transferul este retrirea relaiei subiectului cu figurile parentale, cu ambivalena lor de sentimente erotice tandre i totodat de ur. Transferul este un proces ce structureaz ansamblul curei conform cu conflictele din copilrie.4 Transfer nu exist fr cuvnt, adic fr comunicare i e un anumit tip de comunicare la fel ca iubirea. Autoanaliza este ineficient tocmai pentru c este lipsit de o astfel de relaie interpersonal. Diferena dintre transferul din cura psihanalitic i celelalte tipuri de relaii const n faptul c cei doi parteneri cad prad, fiecare, propriului transfer. Analistul se ferete s interfereze cu relaiile

20

analizatului i aceast distan ajut pacientului s analizeze transferul i s progreseze. Psihanalistul este utilizat de pacient ca suport al figurii Celuilalt, un cunosctor al incontientului. Dar Cellalt, aa cum ne spune Lacan, are o inaptitudine funciar de a rspunde la chemarea subiectului. Transferul continu att timp ct subiectul continu s spere c n cele din urm acel Cellalt i va rspunde; tot astfel dac este decepionat transferul se deplaseaz asupra altcuiva. Singura soluie salvatoare este ca subiectul s accepte ca cererea pe care i-o adreseaz celuilalt s rmn fr rspuns nelegnd c absena rspunsului nu este urmarea slbiciunii decepionante sau relei voine a Celuilalt, ci datorit faptului strict al raportului su de subiect vorbitor cu limbajul, care l confrunt n mod ireductibil cu absena semnificantului n Cellalt.5 Baudrillard ns este cel care trateaz seducia din perspectiva comunicrii. Interesele sale teoretice snt multiple, la fel ca i dialogurile i controversele pe care le amorseaz cu noul fel de scriitur cu care trateaz seducia. n celebra lui carte6 observ c Seductorul nu poate fi ceea ce este dect dac este nimeni ca subiect sau c Subiectul nu poate dect s doreasc, obiectul seduce. Seducia e rsturnarea micrii platoniciene a dorinei: obiectul ia locul subiectului. Este, de asemenea, inversul formulei iubirii pasiune, care i dorete mai degrab s te ndrgosteti, s iubeti, dect s fii iubit, pe cnd seducia nseamn s fii iubit, s se ndrgosteasc cineva de tine. Seducia rmne ns relaionar pentru c vizeaz un subiect chiar dac cel care vizeaz se face pe sine obiect: un subiect se d pe sine ca obiect, dar ca obiectul secret, miraculos, straniu care lipsete celuilalt pentru a fi pe deplin. Adic se arat gata a-i servi celuilalt ca obiect.. Farmecul su este efect al deschiderii, al libertii, al vidului, a modului de a face loc pentru kairos, ocazie; nimeni nu acioneaz n afara simulacrului, aparenei. Seducia impune ntr-un fel comunicarea, pn la a o face natur, ea naturalizeaz semnul. n aceast naturalizare a semnului, n aceast irumpere a lumii posibile sau chiar virtuale, ca real st aciunea seduciei iar promisiunea de fericire pe care o presupune provine din naturalizarea semnelor mai precis, rezult din inversarea micrii semiotice, a raportului natur-cultur. Aceast naturalizare a semnelor face ca dintr-o dat totul s par uor, realizndu-se fr oboseal i apsare, s aib ceva din inefabilul operelor de art, o uurtate suportabil a fiinei. La fel ca i comunicarea, seducia este proces. Ele se mpletesc, pentru c esena procesului seduciei este similar cu acela al deinerii unei secret vid: toat puterea rezid n capacitatea de a amna dezvluirea, de a ntreine n cellalt credina n posibilitatea unei fericirii sau placeri totale, credina n realitatea i putina atingerii absolutului. n comunicarea seductiv esena este de a oferi celui pe care-l seduci mereu metaforele sau metonimiile unei fericiri sau plceri absolute n aa fel nct el s poat recunoate dorina dar nu forma ei metaforic sau metonimic ocont n care i se nfieaz i sustrage totodat mereu. Instalarea semnelor arbitrare (Saussure) sau a simbolurilor (Peirce) se face prin ndeprtarea de realitate pe care o msoar dubla articulare. Este micarea n sus: de la indici, semnale, simptome, prin semne iconice (analogice) spre semne arbitrare, simboluri, o micare care instaleaz religia, cultura, civilizaia, libertatea uman, care nu exist dect ca resemnificare n spaiul de joc al lumii semnelor, ntr-o realitate virtual, ntr-o lume a posibilului. Seducia inverseaz micarea de constituire a piramidei semiotice a lui Peirce, care era rezultatul spaierii i

21

distanrii fa de natural. Prin urmare seducia triete n comunicare i din comunicare, iar realitatea ei este numai una a comunicrii: seducia reprezint stpnirea universului simbolic, n timp ce puterea reprezint stpnirea universului real. n anumite condiii, definibile psihologic, se produce o naturalizare a semnelor care transform iluzoriul posibil al semnelor, al semnificaiilor, n realitate pentru noi. n termenii psihanalizei freudiene, efectul seduciei este nlocuirea principiului realitii cu cel al plcerii sau transformarea proceselor secundare n procese primare. Seducia promite ceva ce nu poate da: fericirea deplin, total, fr intermitene sau oboseal, o fericire ca n filme. Comunicarea vrea s se naturalizeze i ne propune semnele ca stimuli, adic ne oblig s reacionm ca la prezena real. Meditaia asupra comunicrii ne ajut s depim acest nivel Cine nu are probleme nu poate fi sedus. Cu ct cineva are mai multe probleme cu att poate fi mai cu uurin sedus. Seducia se bazeaz pe aparena scurtcircuitrii rezolvrii problemelor noastre. Seducia nseamn s cedezi la iluzia obineri fericirii absolute pe drumul cel mai scurt. Cine tie c nu exist fericire absolut, nu poate fi sedus ? Accesm programe culturale cu reacii prefabricate social sau accesm programarea individual a dorinei care i ea este structurat de anumite categorii. Persuasiunea lucreaz la nivelul mesajului, manipularea la nivelul codului, seducia n afara codului i mesajelor formulabile n el ? Unde poate fi ncadrat sugestia ericksonian ? Unde ar putea fi ncadrat sugestia ? Att n comunicarea cu sine, ca autohipnoz, ct i n comunicarea cu ceilali, ca hipnoz ? probabil ntre manipulare i seducie pentru c seducia e un fel de hipnoz. De a pune n legtur sugestia cu seducia rica Guilane-Nachez,: Hipnoza este punctul culminant al comunicrii. Mai ales seducia este legat de nlp: pornind de la Erickson (imitarea respiraiei, ex. Mama i copilul) practic oglindirea i raportul: Acord, afinitate, relaii marcate de armonie. Nu exist manipulare: ea este ntotdeauna automanipulare (la fel ca hipnoza, care este ntotdeauna autohipnoz) pentru c orice comunicare cu cellalt este de fapt o autocomunicare lrgit ! Manipulatorul acioneaz aupra propriei capaciti de a te automanipula. Dar dac modifici capacitatea de automanipulare, manipulatorul nu poate aciona asupra ta. Dac ar fi s definim seducia pe urmele psihanalizei freudiene am putea spune ca seducia este o manipulare care acceseaz dorina noastr. De aceea aproape ca putem formula procedee similare cu cele din persuasiune sau manipulare, bazndu-ne pe atacia incontient a simpatiei sau pe legea raritii, care ntr-o form mai general ntemeiaz nsi economia. Dac este n vreun fel programat, atunci dorina este programat de istoria existenial a individului. Pe cnd n manipulare, programarea este colectiv. De aceea seducia trebuie s acorde atenie individualitii, chiar unicitii, celui care se adreseaz, n timp ce manipularea utilizeaz procedee sau scheme generale. Seducia este aparent inversul manipulrii pentru c, n acest caz, un subiect se d pe sine ca obiect. Dar similar cu persuasiunea ea rmne totodat o practic, pentru c vizeaz un subiect, nu o tehnica, cum este manipularea, care vizeaz de fapt un obiect. Faptul c ea se comunic, este anunat ca intenie, nu o dezamorseaz, dimpotriv, n anumite condiii o poate intensifica. Altfel i seducia este la fel ca manipularea i diferit de persuasiune, un fenomen care vizeaz masa pentru c este interesat de cantitativ. Pe de alt parte este legat ca praxis publicitar i promoional de o nou etap n evoluia masei: apariia masei de divertisment compus din indivizi de mas izolai.

22

Bibliografie General: Armand Mattelart, Michle Mattelart, Istoria teoriilor comunicrii, Iai, Polirom, 2001 Bernard Mige, Societatea cucerit de comunicare, Iai, Polirom, 2000 Douglas Kellner, Cultura media, Institutul European, Iai, 2001 Emmanuel Pedler, Sociologia comunicrii, Buc., Cartea Romneasc, 2001 Gianni Vattimo, Societatea transparent, Constana, Pontica, 1995 Jean Lohisse, Comunicarea De la transmitere mecanic la interaciune, Polirom, Iai, 2002 John R. Searle, Realitatea ca proiect social, Iai, Polirom, 2000 M.L. DeFleur, S.R. Ball, Teorii ale comunicrii de mas, Polirom, Iai, 1999 Mihaela Constantinescu, Post/postmodernismul: cultura divertismentului, Univers Enciclopedic, Buc., 2001 Patrice Flichy, O istorie a comunicrii moderne Spaiu public i via privat, Polirom, Iai, 1999 Specific: Alex Mucchielli, Arta de a influena Analiza tehnicilor de manipulare, Polirom, Iai, 2002 Arnauld du Moulin de Labarth te, Manipularea n relaiile publice, Antet, Buc., 1998 Charles U. Larson, Persuasiunea: receptare i responsabilitate, Polirom, Iai, 2003 Ficeac, Bogdan Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti, 1996. Hassan Souni, Manipularea n negocieri, Antet, Buc., 1998 Isabelle Nazare-Aga, Manipulatorii sunt printre noi, Niculescu, Buc., 1999 R.V. Joule & J.L. Beauvois, Tratat de manipulare, Antet, Buc., 1997 Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, Quill, William Morrow, New York, 1993

23

Slama-Cazacu, Tatiana Stratageme comunicaionale i manipularea, Editura Polirom, Iai, 2000 Wren, Timothy Seducia, Editura tiin i Tehnic, Bucureti, 1997 Xavier Lucron, Manipularea prin coresponden, Antet, Buc., 1998 .

Sofistul Gorgias este forat de ctre Socrate s admit c retorica este persuasiune care nate credin, nu cunoatere (Platon, Gorgias). (Interesant c n romn a dovedi are i sensul vechi a nvinge pe cineva, ceea ce, pe lng caracter agonic al argumentrii, ne arat c la noi i demonstraia e persuasiv!)

Jean Laplanche/ J.-B. Pontalis, Vocabularul psihanalizei, Humanitas, Buc., 1994, p. 390

Jean Laplanche, Seducia originar. Noi fundamente pentru psihanaliz, Ed. Jurnalul literar, Buc., 1996

Narcisismul este, n mod normal, constitutiv copilriei: atunci cnd se formeaz ego-ul copilul ncearc s se oglindeasc, s-i creeze o imagine narcisiac. Libidoul narcisiac infantil este transferat asupra lucrurilor/oamenilor. n orice iubire adult normal exist aceast urm de iubire de sine. Tot aa n reprezentarea eului ideal. Regresia la narcisismul infantil conduce la psihoza narcisiac (halucinaii, ipohondrie, schizofrenie etc) ce nu mai pot fi tratate de psihanalist pentru c lipsete transferul (legtura erotic, pozitiv sau negativ, cu psihanalistul). Transferul este, prin urmare, consecina unei investiri narcisiace exterioare. Iubirea, ca transfer pozitiv este consecina unui narcisim care-l face pe subiect s se ndrgosteasc de un altul pe care-l crede identic cu sine sau s se ndrgosteasc de un altul fr a-i da seama c este vorba despre el nsui. Oricum, iubirea este fantasmatic i subiectul ei pierde sau se pierde

Dicional de psihanaliz (Larousse) sub direcia lui Roland Chemama, Univers Enciclopedic, Buc., 1997, p. 360

De la sduction, ditions Galile, Paris, 1979

24