Universidad Politcnica de Cartagena Direccin Comercial

Determinantes del consumidor

Alumnos: Elena Mihaela Fatu Roxana Perju Pavel Hupka Adela Prochazkova

2012

Determinantes del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio de cundo, por qu, cmo, y donde la gente quiere o no quiere comprar un producto. Combina elementos de la psicologa, la sociologa, la antropologa social y la economa. Se trata de comprender la decisin del comprador decisiones, tanto individualmente como en grupos. Se estudian las caractersticas de los consumidores individuales, tales como la demografa y las variables de comportamiento en un intento de comprender necesidades de las personas. Tambin trata de evaluar las influencias sobre el consumidor de grupos como la familia, amigos, grupos de referencia, y la sociedad en general. Cada mtodo de conteo de votos se asume como funcin social, pero si el teorema de Arrow posibilidad se utiliza para una funcin social, funcin de bienestar social se logra. Algunas especificaciones de las funciones sociales son la firmeza, la neutralidad, el anonimato, monotona, por unanimidad, la homogeneidad y el ptimo de Pareto dbiles y fuertes. Sin funcin de la eleccin social cumple estas condiciones en una escala ordinal de forma simultnea. La caracterstica ms importante de una funcin social es la identificacin de los efectos interactivos de las alternativas y la creacin de una relacin lgica con las filas. Marketing proporciona servicios a fin de satisfacer a los clientes. Con esto en mente, el sistema productivo es considerado desde su inicio en el nivel de produccin, hasta el final del ciclo, el consumidor. Black box model FACTORES AMBIENTALES
Los estmulos de marketing Los del ambiente Econmico Actitudes eleccin del Problema de reconocimiento bsqueda de informacin evaluacin de alternativas Compra de decisiones El comportamiento post-compra producto Marca la eleccin distribuidor eleccin Comprar tiempo Compre la cantidad estmulos medio

CAJA NEGRO DEL COMPRADOR

Caractersticas del comprador Decisin del proceso

RESPUESTA DEL COMPRADOR

Producto Lugar Precio Promocin

Tecnolgico Poltico Cultural Demogrfico natural

Motivacin Percepciones Personalidad Estilo de vida Conocimiento

El modelo de recuadro negro muestra la interaccin de los estmulos, las caractersticas de los consumidores, el proceso de adopcin y las respuestas de los

consumidores. Se puede distinguir entre los estmulos interpersonales (entre personas) o estmulos interpersonal (dentro de las personas). El modelo de cuadro negro se relaciona con a la teora del conductismo de recuadro negro, donde el foco no se establece en los procesos dentro de un consumidor, pero la relacin entre los estmulos y la respuesta del consumidor. Los estmulos de marketing se planifican y procesados por las empresas, mientras que el estmulo ambiental se dan por factores sociales, basadas en las circunstancias econmicas, polticas y culturales de una sociedad. La caja de los compradores negro contiene las caractersticas del comprador y el proceso de decisin, que determina la respuesta de los compradores. El modelo de caja negro considera que la respuesta a los compradores como resultado de un proceso consciente, decisin racional, en el que se supone que el comprador ha reconocido el problema. Sin embargo, en realidad muchas decisiones no se hacen en la sensibilizacin de un problema determinado por el consumidor. Bsqueda de informacin Una vez que el consumidor ha reconocido un problema, buscar informacin sobre productos y servicios que pueden resolver ese problema. Eructo y eructo (2007) explican que los consumidores se comprometen tanto interno (memoria) y una bsqueda externa. Las fuentes de informacin incluyen: Las fuentes personales Las fuentes comerciales Las fuentes pblicas La experiencia personal El correspondiente proceso interno psicolgico que se asocia a la bsqueda de informacin es la percepcin. La percepcin se define como "el proceso por el cual una persona recibe, selecciona, organiza e interpreta la informacin para crear una imagen significativa del mundo". La tendencia de los consumidores a buscar informacin sobre bienes y servicios permite a los investigadores predecir los planes de compra de los consumidores que utilizan breves descripciones de los productos de inters.

El proceso de percepcin selectiva a) Etapa Descripcin Los consumidores selectivos de exposicin seleccionar los mensajes promocionales que se expondrn. Los consumidores la atencin selectiva seleccionar los mensajes promocionales que tendrn que pagar la atencin. Los consumidores la comprensin selectiva interpretar los mensajes de acuerdo con sus creencias, actitudes, motivaciones y experiencias. Los consumidores selectivos de retencin de recordar los mensajes que son ms significativas o importantes para ellos. Las implicaciones de este proceso de ayudar a desarrollar una estrategia de promocin eficaz, y seleccionar qu fuentes de informacin son ms eficaces para la marca. b) Informacin de la evaluacin En este momento el consumidor compara las marcas y productos que estn en su conjunto evocado. Cmo puede la organizacin de marketing aumentan la probabilidad de que su marca es parte del consumidor de conjunto evocado? Los consumidores evaluar las alternativas en trminos de los beneficios funcionales y psicolgicos que ofrecen. La organizacin de marketing tiene que entender lo que beneficia a los consumidores estn buscando y por lo tanto, que los atributos son ms importantes en trminos de tomar una decisin. Tambin tiene que comprobar otras marcas de conjunto de la consideracin del cliente para preparar el plan adecuado para su propia marca. c) Compra de decisiones Una vez que las alternativas han sido evaluadas, el consumidor est dispuesto a tomar una decisin de compra. A veces la intencin de compra no se traduce en una compra real. La organizacin de marketing debe facilitar al consumidor a actuar en su intencin de compra. La organizacin puede utilizar una variedad de tcnicas para lograr esto. La provisin de crdito o condiciones de pago pueden fomentar la compra, o una promocin de ventas, tales como la oportunidad de recibir una prima o de participar en un concurso puede constituir un incentivo para comprar ahora. El correspondiente proceso interno psicolgico que se asocia con la decisin de compra es la integracin. Una vez que la integracin se logra, la organizacin puede influir en las decisiones de compra con mucha ms facilidad. Hay 5 etapas de un proceso de compra de los consumidores que son: La etapa de reconocimiento del problema, es decir, la identificacin de algo a las necesidades del consumidor. La bsqueda de informacin, lo que significa que usted busca sus bases de conocimiento o de

fuentes externas de conocimiento para obtener informacin sobre el producto. La posibilidad de opciones alternativas, es decir, si hay otro producto mejor o ms barato disponible. La opcin de comprar el producto y, finalmente, la compra real del producto. Esto muestra el proceso completo que el consumidor lo ms probable, ya sea reconocible o no, ir a travs de cuando van a comprar un producto. d) Otros factores que influyen El comportamiento del consumidor est influenciada por las condiciones internas tales como demogrficos, psicogrficos (estilo de vida), personalidad, motivacin, conocimientos, actitudes, creencias y sentimientos. Los factores psicolgicos son una motivacin de las personas, la percepcin, actitud y creencias, mientras que los factores personales incluyen el nivel de ingresos, la personalidad, edad, ocupacin y estilo de vida. El comportamiento tambin puede verse afectada por influencias externas, como la cultura, subcultura, de la localidad, la realeza, la etnia, la familia, la clase social, pasando por los grupos de referencia la experiencia, estilo de vida, factores de mercado de la mezcla. Ejemplos: a) Determinanteskexternos Familia - utilizar los productos que me recomiendan los miembros de mi familia, por ejemplo si mi mam me dice que algn detergente lava la ropa muy bien y despus ya no esta manchada,kentonceskvoykakcomprar este detergente. Roxana: en este aspecto, mi familia tiene un punto de vista que si lo tomo en cuenta cuando se trata de problemas grandes como aspectos de futuro, mi carrera y otros consejos relacionados con mi vida. Elena: Cobro una beca, pero cuando quiero invertir ms dinero, siempre lo consulto con mi familia. Adela: Yo trabajo y mi familia vive muy lejos. Pero tengo un novio con quien me consejo todo el tiempo. Pavel: vivo con mis abuelos pero la mayora de los decisiones lo tomo con mi madre, aunque vive ms lejos que yo. Grupos de convivencia - es lo mismo como lo que he escrito con la familia pero solo se cambia el grupo que nos influye. Grupos de convivencia pueden ser por ejemplo, nuestros amigos,kcompaeroskdelktrabajo, vecinos... Roxana: Mis amigos me influyen mucho y son casi como mi familia. Con ellos hablo muchas veces sobre mis problemas, cuando algo mala paso y en el mismo tiempo ellos estn all cuando lo necesito.

Elena: Compro las mismas cosas con mis amigas Adela: En mi trabajo hablamos mucho sobre compras y nos recomendamos que es bien y que no. Pavel: Para m es bastante solo ver, cuando alguien tiene algo quo me gusta, despus lo tengo que tener. Grupos de referencia - son por ejemplo anuncios en la tele o en las revistas. Roxana: Las publicidades me influyen en elegir algunos productos. Por ejemplo si veo que Danone ha sacado un nuevo yogurt, por seguro que tengo que probarlo. Elena: Para m esto no funciona. Soy independiente y compro solo cosas quo necesito. Adla: La publicidad me influye a veces, pero no mucho. No veo la televisin mucho. Pavel: No leo anuncios y no veo la televisin casi nunca. Pero publicidades en el internet s y me influyen bastante en hacer elecciones por ejemplo con los vestidos.

Clase social - lo que compro depende de mi clase y de mis condiciones financieros. Cuando noktengokdineroknokcomprarklaskcosaskmuykcaraskykvisaversa. Todos: somos de clase media. Podemos comprar todo que necesitamos y queremos, pero claro que no podemos comprarnos totalmente todo que desearamos. Cultura y subculturas - nos influyen mucho. Si vivo en India, no comprar la carne de vaca. O por ejemplo la cultura italiana - se come un montn de pasta, es normal para los italianos y por eso lo compran. Roxana La cultura es un factor que me influye mucho. Es muy importante conocer las tradiciones, los costumbres de otros pases. Tambin los libros, me han ayudado mucho crear mi personalidad. Elena Para m, la cultura es muy importante. Los viajes, las pelculas, los libros, son parte de mi vida, y por eso paso mucho tiempo leyendo, informarme. Adla, Pavel Estamos muy tolerantes. No creo que nos influya algo. Pero tambin durante la crisis no tenemos mucho dinero, y los aspectos culturales no tienen un aporte muy importante en nuestra vida. b) Determinanteskinternos Sistema de valores - esto depende de cada persona que preferencias tiene. Si es para m la salud ms importante comprar las vitaminas o gastar el dinero por hacer deporte en lugar dekcomprarkunkmovilknuevo.

Roxana: Alimentacionksana. Elena: Yo prefiero las marcas exclusivas. Pavel: Yo gasto mucho dinero en electrnicas. Adla: Yo compro muchas ropas. Personalidad y estilo de vida es muy parecido, todo depende de cada persona, si alguien prefiere gastar el dinero por viajar y ver todo el mundo pero vivir normal, no en lujo... Otra persona puede preferir ahorrar mucho el dinero, vivir en lujo pero no tener nada de experiencia.

Bibliografa

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