Introduo a Mtricas para Startups!

Thiago Oliveira de Paiva!

http://StartupBizModel.com @ThiagoPaiva! startupbizmodel@gmail.com!

Antes de mais nada, o que uma startup? !

Existem diversas definies, mas a que eu mais gosto a do Steve Blank:!

"Uma startup uma organizao temporria desenvolvida para se encontrar um modelo de negcios escalvel e repetitvel.!

Perfeito, agora mtricas so!

No contexto de empresas, mtricas so medies de atividades e desempenho de uma empresa.! ! Resumindo, elas so indicadores de como andam as atividades de uma empresa e como anda a prpria empresa.!

Por que mtricas so importantes para startups?!

No se gerencia o que no se mede" ! " " " " " " " " "Robert Kaplan!
Elas ajudam a responder as seguintes perguntas:!
Como saber Como saber Como saber Como saber Como saber rentveis?! se a sua ideia boa?! se est na hora de pivotar?! se sua startup escalvel?! quais funcionalidades focar?! quais so seus clientes mais

Diferente etapas, diferentes objetivos!

Existem dois diferentes estgios numa startup, um onde ela est em busca modelo de negcios (fase de aprendizado) e o outro ela quer crescer o negcio (fase de escala).!

Aprendizado!

Escala!

Foco: Validar o aprendizado! Experimentos: Pivotar!

Foco: Crescimento! Experimentos: Otimizao!

Diferente etapas, diferentes objetivos!

Para cada uma dessa etapas as mtricas ajudam de formas diferentes, mesmo tendo as mesmas ferramentas e mtricas, elas tem objetivos diferente:!

Aprendizado

As mtricas ajudam voc a buscar um modelo de negcios repetitvel e escalvel atravs de testes e validaes de suas hipteses.!
As mtricas ajudam a otimizar processos e atividades, qualquer melhora de 1% nessa etapa faz uma diferena considervel no resultado devido a escala.!

Escala

Tipos de mtricas!
Existem dois tipos ditintos de mtricas:!
Mtricas de Vaidade: So aquelas que fazem a startup se sentir bem, mas que no mostram a realidade. Elas so mais fceis de se medir e excelentes para divulgao na imprensa. ! Mtricas Acionveis: So aquelas que ajudam a startup a tomar decises e que todas as startups deveriam focar em medir e usar como referncia. !

Mtricas de Vaidade!
Usando mtricas de vaidade, voc no saber o que realmente impactou num aumento de receita e todas as atividades anteriores sero consideradas bem sucedidas.!

Sucesso!!! Minha startup cresceu 200%, s no sei o que causou isso para continuar fazendo!

Como usar mtricas acionveis?!

Voc precisa focar em mtricas que te levam a uma tomada de deciso, dessa forma existem algumas dicas para voc no cair na vaidade, abaixo seguem algumas:!

Testes A/B! Mtricas por Clientes! Anlise de Cohorts! Funil de Aquisio de Clientes! Mtricas de Startup para Piratas!

Testes A/B!
um mtodo para se testar a efetividade de uma alterao usando dois grupos, um controle e o outro alterado e comparando os resultados.! Exemplo de um teste A/B numa landing page, onde 50% dos usurios viram a A e 50% viram a B:!

Taxa de Converso:!

6.4%!

Taxa de Converso:!

13.6%!

Mtricas por Clientes!

Mtricas gerais podem esconder comportamentos dos clientes. Dessa forma melhor utilizar mtricas por clientes, ou seja, o valor total dividido pelo nmero de clientes.! Receita total / N de cliente! Custo total / N de cliente! Pageviews / N de cliente! Outra muito imporntante, e um pouco mais complexa, o Lifetime Value (LTV). Que quanto vale um cliente para voc hoje levando em conta as receitas futuras que ele gerar.! (1 + d)! (1 + d r)! GC = Contribuio! r =Tx. de Reteno! d = Tx. de Desconto!

LTV! =! GC!

Anlise Cohorts!
Cohorts so grupos de clientes que compartilham uma caracterstica ou experincia num determinado perodo de tempo.! ! As startups esto utilizando cohorts para acompanhar o comportamento de pessoas que se tornaram clientes no mesmo ms e comparando com os clientes que entraram nos outros meses.! Grfico Cohorts de Usurios ativos!
Cohort ! Ms 3! Cohort ! Ms 2! Cohort ! ms 1! Cohort ! Ms 2!

Usurios Ativos!

Tempo!

Funil de Aquisio de Clientes!

um mtodo para se medir o processo de aquisio de clientes desde as pessoas saberem da existncia da sua startup at elas se tornarem em clientes fiis. ! Exemplo de um funil de uma startup como modelo freemium:! Junho
Pageviews 1000 (100%) Cadastros 800 (80%) Usurios Dirios 400 (40%) Usurios pagos 10 (10%)

Mtricas de Startups para Piratas!

Dave McClure, fundador da aceleradora 500 Startups, utiliza o acrnimo AARRR para lembrar as principais mtricas para uma startups.! 1. quisio!

3.

eteno!

2.

tivao!

4.

ecomendao!

AARRR!!!!

5.

eceita!

???!

Compartilhe as mtricas!
Imagine que voc um marujo navegando num barco h 2 meses e o capito no diz quo perto vocs esto da terra. Pois , assim que seus funcionrios se sentem se voc no compartilhar as mtricas.! ! ! ! Ento coloque elas vista num quadro em tempo real (existem diversos aplicativos que fazem isso). importante tambm que todo mundo entenda as mtricas, ento no use mtricas complexas e estranhas. !

Keep it simple! ! Keep it visible!!

Resumindo!
Mtricas so realmente importantes para startups, porque startups no podem desperdiar dinheiro;! Use mtricas acionveis e no de vaidade;! Cada startup tem as suas mtricas, descubra quais so as mais importantes para a sua;! Testar, testar e testar, usando as mtricas como forma de validar ou no suas hipteses;! Mtricas so sobre pessoas, no tente distorc-las para elas dizerem o que voc quer;! Startups possuem duas etapas e o uso de mtricas possui objetivos diferentes em cada uma!

Referncias!
Livros:! Livro do Lean Startup do Eric Ries! Livro Running Lean do Ash Maurya! Blogs:! Blog Blog Meu Blog Blog do Steve Blank - http://steveblank.com! da KissMetrics - http://blog.kissmetrics.com/! blog http://StartupBizModel.com! Jonathon -http://jonathonbalogh.com/! do MyGenco - http://mygengo.com/!

Apresentaes:! Startup Metrics - http://www.slideshare.net/dmc500hats/!

OBRIGADO!
Siga meu blog http://StartupBizModel.com e o meu Twitter @ThiagoPaiva!

Thiago Paiva, empreendedor apaixonado por startups e modelos de negcios!