Taller INVESTIGACION DE MERCADOS

Elaborada por: Luis Alberto Buitrago l.buitrago@gmail.com B&A C.I

Objetivo
Analizar las razones fundamentales para iniciar procesos exportadores Utilizar herramientas adecuadas para alcanzar una exitosa investigacin Identificar aspectos clave para realizar una apropiada investigacin de mercados Identificar mercados potenciales para los productos de la empresa Brindar instrumentos para realizar un plan exportador

ndice Investigacin de mercados

Definiciones Beneficios de exportar Para qu? Tendencias Oportunidades de negocio Globalizacin empresarial EL PROCESO DE INVESTIGACION INTERNACIONAL EN LA EMPRESA Mtodos (Cmo seleccionar mercados objetivo?) Estrategias Elaborar la investigacin de escritorio con base en Proexport Online. Investigacin Campo

Empiece por preguntarse:

Qu beneficios obtengo? Cmo empiezo? Qu mercado selecciono para exportar? Cmo determino dicho mercado? Qu informacin necesito para tomar la decisin? Cmo determino el potencial del mercado seleccionado? Qu me indica que mi producto es apropiado para el mercado? Qu variables debo tener en cuenta para realizar un plan exportador apropiado?

QUE ES INVESTIGACION DE MERCADOS

Es la tcnica que permite identificar, obtener, recopilar, procesar y analizar la informacin sobre las actividades, deseos, necesidades de los consumidores, la naturaleza y presentacin final del bien, con el objetivo de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones ZIKMUND

ENFOQUE TRADICIONAL
MATERIA PRIMA PRODUCTO

CANALES

CLIENTES
CONSUMIDOR FINAL

Necesidades, deseos y exigencias: quieren y estn dispuestos

Productos: solucin

Valor, costo y satisfaccin Intercambio

Relaciones
Prospectos

Mercados

ENFOQUE MODERNO
Prioridades y necesidades del consumidor

Canales usados por el consumidor

Productos que fluyan para necesidades del consumidor Materias primas, primas, Materiales requeridos

Activos y competencias para procesar

SE DEBE BUSCAR PERMANENTEMENTE PRODUCTOS PARA SUS CONSUMIDORES; NO CLIENTES PARA SUS PRODUCTOS

Para que hacer investigacin de mercados

Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades. Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades estrategias, errores y factores clave de xito. Obtener detalles sobre problemas especficos. Ampliar la visin sobre el negocio. Establecer objetivos de corto y largo plazo. Tomar decisiones mas rpida y eficazmente.

Tendencias

Piezas de ROMPECABEZAS

Propuesta Comercial

Tamao del Mercado

DEMANDA NECESIDAD Estrategia Competencia

Piezas de ROMPECABEZAS

Propuesta Comercial

Tamao del Mercado

DEMANDA NECESIDAD Estrategia Competencia

Pasos para planificar una investigacin de mercados

1.Planteamiento del problema o una necesidad.
Necesita dar respuesta a diferentes preguntas: Qu producto est dispuesto a comprar el mercado? Cul es el mejor segmento de mercado al que me puedo dirigir con una poltica comercial dada?

Ejemplo (Cual es Problema?)

Supongamos que somos asesores de investigacin mercados y que trabajamos para la Empresa Exportadora de Productos MEGA. Esta empresa realiza todas las exportaciones de frutas frescas, hortalizas, frutos secos y flores. La produccin de hortalizas y de flores est inicindose ahora, pero las exportaciones de UCHUVAS a Japn, Francia, Alemania y Holanda revisten importancia y volumen considerables. Estamos a mediados de 2008 y la empresa se propone realizar un esfuerzo importante de promocin de ventas en uno o dos pases, con el fin de expandir sus operaciones en Europa. La direccin de la empresa ha enfocado su atencin en los siguientes pases: Finlandia Espaa Suecia Reino Unido Portugal Suiza

Pasos para planificar una investigacin de mercado

2. Determinar los objetivos a alcanzar.
Es decir qu resultados espera obtener, cmo van a ser utilizados y para qu tipo de acciones o decisiones estn diseados.

Ejemplo (Cules son los Objetivos?)

Se nos ha encomendado la tarea de proponer un orden de prioridad en la promocin de nuestros productos en dichos pases. Los recursos asignados a la promocin son limitados, si bien la produccin puede incrementarse fcilmente Nuestro gerente de marketing desea introducirse en mercados de volumen considerable y en fase de expansin. La informacin relativa al orden de prioridad se necesita con urgencia, con el fin de que el director pueda utilizarla en el viaje de prospeccin que piensa iniciar la prxima semana.

Pasos para planificar una investigacin de mercados

3.Determinar el contenido de la investigacin.

Definir el tipo de informacin que quiere obtener y que le sern de utilidad para obtener los objetivos planteados, para poder corregir los errores que se puedan presentar o tomar la decisin correcta ante una incertidumbre.

Pasos para planificar una investigacin de mercados

4. Metodologa para obtener la informacin.

Fuente de Informacin Secundaria: Ej: Internet, bases de datos, publicaciones Tcnica de Obtencin: Recoleccin de Fuentes de Informacin Primmaria : Visitas a campo, contratacin de estudio

Clasificacin arancelaria
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin
Secciones: El sistema est compuesto por XXI secciones. Captulos: 97 captulos, 2 primeros num. Captulo 01 Animales vivos Partidas: 1.242 partidas, 2 siguientes num. 0102 Animales vivos de la especie bovina Sub- Partidas: ltimos del sistema global de designacin, 2 siguiente num 010210 Animales vivos de la especie bovina reproductores de raza pura. Posicin arancelaria: lo que representa los 10 dgitos de clasificacin de un producto 0102100010 Reproductores de raza de la especia bovina, hembras

Herramientas

Ejemplo Herramienta 1
Cul es la clasificacin arancelaria para los sostenes?

DIAN www.dian.gov.co

1) En servicios, seleccionar publicaciones

DIAN www.dian.gov.co

2) Seleccionar Arancel Luego ver documento

DIAN www.dian.gov.co

DIAN
www.dian.gov.co

Ubicar el captulo que describe el producto

DIAN www.dian.gov.co

Buscar la posicin que mas se adapte al producto especfico

Conclusin
Cul es la clasificacin arancelaria para
los sostenes?

Respuesta: 621210 . Sostenes (corpios) y sus partes. Incluso de punto

Volvamos al Ejemplo
Datos sobre importaciones Globales Pas 1 2005 000$ 2 2006 000$ 3 2007 000$ 4 2007 toneladas '000 30 5 5,5 45 45 180

Finlandia Portugal Espaa Suecia Suiza Reino Unido

4.000 1.500 900 10.000 12.500 45.000

5.000 1.600 1.200 12.000 15.500 50.000

7.500 1.000 1.500 12.500 15.000 55.000

Caso Uchuvas
Simplificando el estudio solo en algunas variables de tamao del mercado y con el objetivo de realizar un anlisis preliminar para seleccionar alguno de los pases el empresario tomo las siguientes: Volumen de exportaciones en toneladas, Crecimiento Valor tonelada

Pas Finlandia Espaa Suecia Suiza Reino Unido

2006 000 U$ 5.000 1.200 12.000 15.500 50.000

2007 000 U$ 7.500 1.500 12.500 15.000 55.000

Datos sobre importaciones 2007 toneladas Valor tonelada Crecimiento '000 30 5,5 45 45 180 250 273 278 333 306 88% 67% 25% 20% 22%

Para el exportador decidir cual es el pas al que debera exportar a partir de esta informacin, sera una tarea bastante difcil pues a simple vista puede dejarse llevar por un aspecto en particular, como el crecimiento y escoger finalmente a Finlandia. O en cambio si toma el mercado de mayor volumen escoge Reino Unido. O para otro empresario el criterio debe ser el que pague mas por tonelada en este caso Suiza. Veamos a continuacin el resultado utilizando la matriz de seleccin:

OPCION 1: Las variables tienen el mismo peso. No hay diferencia entre volumen, precio por tonelada y crecimiento

Ponderacin Finlandia Tamao Precio tonelada Crecimiento TOTAL Espaa Suecia Suiza

Reino Unido

33% 33% 33% 100%

2 1 5 2,64

1 2 4 2,31

3 3 3 2,97

4 5 1 3,3

5 4 2 3,63

La mejor calificacin (5) fue otorgada al pas con la informacin mas alta en comparacin a los dems pases, dndole (1) al pas con menor aspecto con menor relevancia. Por ejemplo en la variable crecimiento Finlandia tiene una calificacin de 5, por ser el mas alto de los 5 pases y Suiza recibe la calificacin de 1 por representar el crecimiento ms bajo

Pas Objetivo: Reino Unido, Pas Alterno. Suiza

OPCION 2: El empresario defini como criterio entrar en mercados de volumen y expansin. Por lo que les dio 40% de importancia a cada una, mientras que para l, el valor de la tonelada no representa mayor relevancia, dndole un 20%.
Ponderacin Finlandia Tamao Valor tonelada Crecimiento TOTAL Espaa Suecia Suiza Reino Unido

40% 20% 40% 100%

2 1 5 3

1 2 4 2,4

3 3 3 3

4 5 1 3

5 4 2 3,6

Pas Objetivo: Reino Unido; Pas Alterno: Suiza, Suecia o Finlandia. El dar mayor relevancia permite potenciar el anlisis

ANTES DE INICIAR EL PROCESO DE BSQUEDA SE DEBE TENER CLARIDAD DE QU INFORMACIN BUSCAR QUE ESTE ALINEADA A LOS PROCESOS DE DECISIN DE LA EMPRESA

MODELO PARA PRIORIZAR MERCADOS

MODELO DE PRIORIZACIN DE MERCADOS

Permitir la comparacin de la informacin y la toma de decisiones. Aclarar el panorama (amenazas/oportunidades) en los mercados. Establecer el potencial del mercado Dar una calificacin objetiva a cada mercado para canalizar los esfuerzos de mercado.

MODELO DE PRIORIZACIN DE MERCADOS

Permitir la comparacin de la informacin y la toma de decisiones. Aclarar el panorama (amenazas/oportunidades) en los mercados. Establecer el potencial del mercado Dar una calificacin objetiva a cada mercado para canalizar los esfuerzos de mercado.

Matriz comparativa para la ponderacin de mercados

FACTOR DE ANALISIS Ponder a-cin %[1] PAIS 1 PAIS 2 PAIS 3 Observacin Interpretaci n comparativa

Cdigo Arancelario ASPECTOS MACRO ECONMICOS y SOCIO DEMOGRAFICOS: Poblacin Distribucin de la poblacin Edad Distribucin geogrfica poblacin PIB Crecimiento PIB PIB Inflacin Devaluacin Paridad cambiaria

[1] FACTOR PONDERACION: lo define el acceso y la empresa de acuerdo al impacto del mismo.

Entorno poltico

Sistema de Gobierno Riesgo pas PIB

1. Definicin de criterios Segn el sector de actividad, seleccionar criterios que afecten la demanda del producto/servicio en el mercado

Entorno econmico Entorno demogrfico

PIB per-cpita PIB sector Inflacin/Devaluacin Habitantes Totales, edad, sexo, ingreso, raza, ubicacin espacial Nmero de empresas con X caractersticas
MAYORES IMPORTADORES DEL MUNDO DINAMISMO EN IMPORTACIONES MUNDIALES MAYORES IMPORTADORES POR P.A DINAMISMO EN IMPORTACIONES POR P.A EXPORTACIONES COLOMBIANAS POR P.A

Ejemplo!!!

Entorno comercial

DINAMISMO EN LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS POR P.A EXPORTACIONES DE LA COMPETENCIA NACIONAL DINAMISMO EN LAS EXPORTACIONES DE LA COMPETENCIA IMPORTACIONES PERCAPITA IMPORTACIONES PERCAPITA POR P.A DISTRIBUCIN ARANCELES

COMPETENCIA INTERNACIONAL

Puntaje X (el mximo) que otorga cada criterio.

Ejemplo: entorno comercial

Calificacin Entorno comercial
DINAMISMO EN IMPORTACIONES MUNDIALES MAYORES IMPORTADORES DEL MUNDO MAYORES IMPORTADORES POR P.A DINAMISMO EN IMPORTACIONES POR P.A IMPORTACIONES PERCAPITA IMPORTACIONES PERCAPITA POR P.A DINAMISMO EN LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS POR P.A 100 90 90 100 90 100 90 90 85 80 80 80 70

Para esta empresa son + importantes las importaciones

COMPETENCIA INTERNACIONAL
ARANCELES EXPORTACIONES COLOMBIANAS POR P.A DINAMISMO EN LAS EXPORTACIONES DE LA COMPETENCIA DISTRIBUCIN EXPORTACIONES DE LA COMPETENCIA NACIONAL

CIIU 1. Codificacin SIC-NAICS CPC Posicin arancelaria Producto asociado 2.Anlisis industria Macro

BYINGTON CAMARA COMERCIO STRATEGIS CENSUS(USA) WTO BD ONUDI DNP DANE BANCOLDEX - COINVERTIR NTDB(USA) CMARAS COMERCIO

2.1 Nacional

Sectorial Financiero Actualidad

NTDB

ANIF BENCHMARK REPNET REV. DINERO

2.2 Internacional

STRATEGIS JOURNALS THE ECONOMIST

Mercados Internacionales PROEXPORT STRATEGIS 3.1Macro pases objetivo NTDB BANCOLDEX 3.2 Dinmica ccio. exterior PROEXPORT
Importaciones (Col) Exportaciones (Col) (Tamao del mercado)

EUROSTAT INE CEPAL

Procomer

ALCA LEGISCOMEX

STRATEGIS

3.3 Perfiles sectoriales

Entorno comercial, fuentes por sectores

NTDB COPCA

PROEXPORT ICEX Dems fuentes por sector CBI

STRATEGIS Procomer 3.4 Ferias internacionales auma

COMO HCER MONITOREO?

Pasos para ingresar a un pas
CORFERIAS DATACREDITO PAGINAS AMARILLAS SUPERINTENDENCIA COMO NEGOCIAR SIPSA PROEXPORT ONLINE

DINERO PORTAFOLIO ANIF CAMARA DE COMERCIO BANCOLDEX PROEXPORT GOBIERNO EN LINEA BANCO DE LA REPUBLICA MINISTERIO DE INDUSTRIA Y COMERCIO

ICA/INVIMA WTO DANE BACEX

Paso 1:En primer lugar se observa la demanda que tiene ese pas por un
producto. Debemos identificar el portal donde muestre el comercio exterior

www.comtrade.un.org

Paso 1 Basic selection o seleccin bsica

BACEX (DEMANDA Productos)

http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=525&idcompany=1

Comercio exterior

Paso 2: Identificar el tamao de mercado= produccin nacional mas

importaciones exportaciones, por medio de las estadsticas.

Estadsticas por Sector

www.ine.es

Servidores estadsticos Especializados por pases

Paso 3: Identifico la pgina oficial de Aranceles que se

encuentra en el portal de aduanas.

ALADI www.aladi. org

Paso 4: Identifico Normatividad esto depende del tipo

de producto que exporto

GOBIERNO EN LINEA (LICITACIONES, COMPETENCIA, PROVEEDORES, CLIENTES) www.gobiernoenlinea.gov.co

Paso 5: Identificar los Acuerdos y beneficios arancelarios de cada acuerdo.

MINISTERIO DE INDUSTRIA Y COMERCIO (ACUERDOS)
www.mincomercio.gov.co

Paso 6: Identifico los Variables Macroeconmicas de cada pas.

BANCO DE LA REPUBLICA (VARIABLES ECONOMICAS) www.banrep.gov.co

Paso 7: Panama Identifico los Licitaciones con el Estado de cada

pas.

En el vnculo del Ministerio de Comercio e Industrias se encuentra el vnculo de Panam Compra, la Institucin del Gobierno panameo encargada de lo relacionado con las compras estatales.

www.contratos.gov.co

Paso 8: Identifico estudios de mercado del sector o productos en

diferentes portales

http://www.cbi.nl/

ICEX www.icex.es

Vamos a la parte de canal exportador y entramos a estudios de mercados

EJEMPLO Procomer www.procomer.com

STRATEGIS www.strategis.ic.gc.ca
Este es un sitio del Ministerio de Industria de Canad. Se encuentran excelentes estudios para sectores y pases. En especial concentra mucha informacin actualizada mes a mes sobre Canad y Estados Unidos. A. Se tiene la opcin de escoger el idioma entre ingls o francs.

Paso 11: Identifico informacin a nivel financiero del sector en pginas de

los gremios.

BANCOLDEX www.bancoldex.com

ANIF (INFORMACION A NIVEL FINANCIERO DEL SECTOR)

www.anif.org

Paso 10: Identifico pginas de cmaras de comercio.

CAMARAS DE COMERCIO (INFORMACION COMERCIAL) www.ccb.org.co

Paso 12: Identifico diarios econmicos.

www.larepublica.com.co

Paso 13: Identifico revistas econmicas.

DINERO (REVISTAS ECONOMICAS)

www.dinero.com

Paso 14: Identifico Portales de logstica del pas.

Paso 15: Identifico Paginas de Precio.

Paso 16:

Identifico estudios de cmo negociar con el pas.

Paso 17: Identifico cmo registro una marca.

En la pgina del Ministerio de Comercio e Industrias se accede al vnculo propiedad industrial en el que se encuentran los trmites para registrar una marca.

SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO (REGISTRO DE MARCA)

www.sic.gov.co

Paso 18: Identificar pginas de directorios de

importadores.

Catlogo educativo

Europages http://www.europages.com

http://www.kompass.com

Paso 19: Identificar pginas de Empresas anlisis

riesgo.

DATACREDITO (ANALISIS DE RIESGO)

www.datacredito.com.co

Paso 20: Identificar pginas de ferias en el pas,

identificar el centro de ferias del pas.

CORFERIAS (FERIAS Y EVENTOS COMERCIALES)

www.corferias.com

En la Pagina Proexport

SIIC, Sistema Integral de Informacin

Comercial

Ingreso: www.proexport.com.co/siicexterno Registro usuario y contrasea

Demostracin

Pagina Proexport

Exporte paso a paso

Exporte Paso a Paso

Paso 3 de Exporte paso a paso

Paso 3 de Exporte paso a paso

PASO 1 Qu pases demandan mi producto en el mundo?
Exportaciones del producto para Exportaciones un grupo de pases Departamentos origen Grfica exportaciones totales Seleccin posicin arancelaria Importaciones socio comerciales Colombia Importaciones socios comerciales del Mercado seleccionado

PASO 2 A qu pases exporta Colombia este producto?

Informacin importante sobre este Mercado A qu pases le compra este mercado Qu productos exporta Colombia a este pas
Qu sector o productos tienen Qu potencial en este mercado Acuerdos comerciales que afectan exportacin Estudios de mercado

PASO 3 Su producto tiene potencial de exportacin?

Informacin adicional del pas Preseleccin de mercados

Seleccin pas para informacin de aranceles Seleccin Tratamiento arancelario Seleccin posicin arancelaria en el mercado escogido Arancel general, impuestos, preferencias y medidas sanitarias

PASO 4 Conozca los aranceles aplicables a su exportacin

PASO 5 Normas de origen aplicables a su exportacin

Seleccin posicin arancelarias y Seleccin pas Seleccin del acuerdo Informacin normas origen

Estudios de mercado Estudios de producto

PASO 6 Consultar estudios mercado disponibles

de

PASO 7 Preseleccin de mercadosBienes. Matriz

Investigar los mercados potenciales

Sostenes (corpios) y sus partes. Incluso de punto

Informacin de importaciones de los 28 principales socios comerciales de Colombia

Importaciones de sus principales socios comerciales

Conclusiones Paso 1
VARIABLE
Importaciones USD 2006 CIF

Estados Unidos
5.815.795.338

Francia
1.726.816.485

Reino Unido
1.601.458.131

Alemania
1.448.074.191

Italia
792.854.235

Crecimiento Participacin proveedor Crecimiento 2005-2006

13,71%

7,32%

2,19%

4,44%

16,54%

China (36,09%)

Tunicia (20,56%)

China (26,42%)

China (19,11%)

Sri Lanka (19,02%)

Los pases del mundo que demandan mi producto son principalmente, Estados Unidos, Francia Y Reino Unido. Por el bajo crecimiento eliminaremos al Reino Unido.

Conclusin Paso 5
VARIABLE Importaciones USD 2006 CIF Crecimiento Participacin proveedor Crecimiento 20052006 Estados Unidos 5.815.795.33 8 13,71% China (36,09%)
Venezuela

Espaa 497.571.96 9 21,76% Francia (22,97%)

Chile 15.165.000 27,41% China (38,85%)

71.085.042 -0,67% Colombia (61,76%)

Las normas de origen del producto son regidas Exportaciones USD 10.482.539 35.233.114 1.298.807 3.404.930 mediante los tratados uni y multilaterales, ATPDEA, 2006 FOB ALADI, SGP PLUS
SI 4,8% ATPDEA 20% ALADI, Comunidad Andina, Grupo 3 Potencialidad Arancel General Normas de origen SI 6,5% Preferencia UE SGP PLUS SI 6% ALADI, Tratado ColombiaChile

Logstica de exportacin

Logstica de exportacin

Alternativas de transporte

En esta seccin se encuentran opciones para rutas y tarifas de transporte areos, martimos y terrestres, estas opciones pueden ser seleccionadas en la parte superior donde aparecen los conos correspondientes.

Alternativas de transporte

Al seleccionar algn tipo de opcin se despliega una ventana nueva en la que debe ser seleccionado el pas destino, el punto de embarque y el punto de desembarque, el pas origen aparece por defecto. Y a continuacin se despliegan las tarifas de la opcin de transporte seleccionada para dichos pases y puntos.

Conclusin
VARIABLE Importaciones USD 2006 CIF Crecimiento Participacin proveedor Crecimiento 2005-2006 Exportaciones USD 2006 FOB Poblacin PIB Estados Unidos 5.815.795.338 13,71% China (36,09%) 10.482.539 296,410,404 US$: 12,487,000,000 US$: 42,127 SI 4,8% ATPDEA 20% ALADI, Comunidad Andina, Grupo 3 Excelente Venezuela 71.085.042 -0,67% Colombia (61,76%) Espaa 497.571.969 21,76% Francia (22,97%) Chile 15.165.000 27,41% China (38,85%) 3.404.930 16,267,278 US$: 114,894,053,184 US$: 7,063 SI 6,5% Preferencia UE SGP PLUS Bueno ALADI, Tratado Colombia-Chile Bueno

35.233.114 26,577,423 US$: 132,848,000,000

1.298.807 43,197,684 US$: 1,124,038,879,843 US$: 25,483 SI

PIB per cpita Potencialidad Arancel General Normas de origen

US$: 4,999

Transporte

Excelente

La nueva variable para calificar es transporte, segn, tarifas, rutas, frecuencia y tiempo

RESUMEN
Se obtuvo informacin de:
Importaciones del producto en los distintos pases, crecimiento, proveedores Exportaciones colombianas al mundo Aranceles Normas de origen Estudios de mercado disponibles Adicin de otras variables

Seleccionar la opcin Preseleccin de mercadosBienes

Un test Estamos LISTOS ?

Pregunta Ya defini un mercado? Cuanto me costo la informacin? Tengo toda la informacin que quiero? Ya establecieron donde buscarla?
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Respuesta SI

05/11/2008

Piezas de ROMPECABEZAS

Propuesta Comercial

Tamao del Mercado

DEMANDA NECESIDAD Estrategia Competencia

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05/11/2008

1. Qu tipo de estudios i. Sectorial ii. Producto iii. Cliente 2. Como los busco / los contrato? 3. Qu incluyo? 4. Qu tipo de clientes necesito para hacer el esfuerzo comercial? 5. Cul es la forma de entrar?

4ta Etapa: Ventas

Comercializacin - Ingreso del producto y

Ventas en el mercado

3ra Etapa: Contactos Comerciales 2da Etapa Benchmarking de Producto 1ra Etapa:
Oferta Exportable Formulacin Planes

Estrategia -Modelo estratgico para la entrada y

consolidacin en el mercado.

Objetivos -Concretar la oferta exportable.

-Validar oferta de productos de la empresa en los mercados.

ESTUDIOS SECTORIALES

FUENTES SECUNDARIAS FUENTES SECUNDARIAS

FUENTES PRIMARIAS

DINAMICA DEL SECTOR EN EL MERCADO

SUBSECTOR O CATEGORIA DE PRODUCTO

SUBSECTOR O CATEGORIA DE PRODUCTO

NICHOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO

1. INFORMACION GENERAL 2. COMPOSICION DEL MERCADO 2.1. Tamao del Mercado 2.2. Descripcin del mercado 2.3. Caractersticas de la demanda 3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA 4. CANALES DE DISTRIBUCION 5. ACCESO AL MERCADO 6. DISTRIBUCION FISICA 7. PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES

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05/11/2008

A M P L U T U D D E L A A U D I E N C I A

INFORMACION GENERAL MERCADO -Marco Legal -Tamao -Descripcin -Demanda -DFI -Acceso

Alcance Propuesta

ANALISIS COMPETENCIA -Informacin Competencia -Mezcla de Mercadeo

CANALES COMERCIALES -Clientes Potenciales

Informacin Concluyente

INFORME ESPECIFICO POR SECTOR

INFORME GENERAL BAJA

PROFUNDIDAD Y RELEVANCIA DEL ESTUDIO

ALTA

Hay un ideal en el resultado final? Cmo lograrlo?

Formal v.s. Informal

Balance
Simple v.s. compleja

Situaciones paralelas

Costos Cultura Tercerizacin

Resultado Final

Delimitacin Conocimiento del negocio Interaccin entre rea Informacin del equipo de trabajo

Anlisis Estructural de M. Porter

VENTAJAS Anlisis sistemtico Perspectiva dinmica Indica la rentabilidad/riesgo a medio plazo Favorece el pensamiento estratgico

05/11/2008

Anlisis Estructural de M. Porter

INCONVENIENTES No incluye el papel del regulador Prdida de visin si el comprador no es el usuario Impreciso cuando hay segmentos - o grupos estratgicos - diferentes Excesiva perspectiva antagonista

Anlisis del entorno sectorial

Anlisis de la segmentacin: si la competencia dentro de un sector tiene una naturaleza muy distinta, es til dividir el sector en segmentos y analizar sus caractersticas estructurales. Ej. Sector de Automviles es muy amplio; se divide por reas geogrficas y tipo de producto.

Anlisis de la competencia:es til en sectores muy concentrados en donde hay pocos competidores. En este tipo de sectores las estrategias de las pocas empresas que compiten estn muy interrelacionadas. Las decisiones de un competidor afectan en gran medida a las decisiones del resto de los competidores. Ej. Boeing, Airbus.

Segmentacin
Identificar los criterios de segmentacin.
Compradores Industriales Domsticos: demografa, nivel de vida... Canales de distribucin:tamao, exclusivo/no; generalista/especialista Zona geogrfica Productos tamao Nivel de precio Caractersticas tecnologa Prestaciones

Anlisis del atractivo del segmento. Este anlisis permite identificar los segmentos que tienen mayores expectativas de beneficio. Estrategia de nicho vs estrategia en mltiples segmentos

Qu es InteligenciaCompetitiva (CI)? CI es un tico y sistemtico programa para recolectar y analizar informacin acerca de sus competidores y negocio en general para definir sus objetivos estratgicos empresariales.
(Adapted form Competitive Intelligence by Larry Kahaner)

Que Tipo de Inteligencia Puede obtener d Legal y Etica?

uevos
Competidores

ueva Tecnologia 80%-90% de toda la informacion es publico ueva Legislacion conocimiento Cambios Mercado
1999 Society of Competitive Intelligence Professionals

Acciones Competidor

uevos
Mercados

Que es la CI Funcion y Proceso?

Organizar RECOLECTAR DATOS

Analizar CONOCIMIENTO INFORMACION

Comunicar

Aplicar INTELIGENCIA DECISION

Accion RESULTADOS

Decision maker
1999 Society of Competitive Intelligence Professionals

8 Adapted from William Y. Wilson, extStep and Timothy W. Powell, InfoStrat.

Donde estas las fuentes para CI?

Internet
Seminarios

Libros Reportes Financial

Periodicos & Magazines

Internet & Online

Reportes Documentos Anuales Gobierno

Reportes

Programs TV/Radio

1999 Society of Competitive Intelligence Professionals

10

ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD EJEMPLO SECTOR INFRAESTRUCTURA

Se realizaron para definir criterios para seleccionar los pases y estudiar las experiencias exportadoras de empresas del sector de ingeniera de consulta.

ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD

Preguntas exitosas:
Cmo consigui sus contactos para prestar sus servicios en el exterior? Qu problemas ha tenido al participar en licitaciones/concursos internacionales o proyectos con el sector privado?

Encuesta

Cmo consigui sus contactos para prestar sus servicios en el exterior?

1. Inteligencia de Mercados 2. Alianzas con compaas locales 3. Sucursales en el pas representantes comerciales

Y tambin mediante Ferias Internacionales Congresos Internacionales Relaciones Pblicas

Qu problemas ha tenido al participar en licitaciones/concursos internacionales o proyectos con el sector privado?

1.

Homologacin de la experiencia de la compaa 2. Homologacin y validacin de requisitos para el ejercicio de la profesin 3. Consecucin de visas 4. Periodos de permanencia 5. Preferencia por empresas locales 6. Requerimientos de contratacin de personal local 7. Falta de transparencia en la adjudicacin de contratos 8. Dificultad en la oportunidad para acceder a la informacin 9. Plizas de seguros

CONCLUSION
!Los

resultados, en gran parte, dependen de usted! !Quienes planifican bien tendrn xito !

05/11/2008

Gracias
Esta presentacin ha tomada informacin del material desarrollado por Uniandes Daniela Laureiro Prochile estudio infraestructura Presentaciones Proexport Colombia 2008 Presentaciones B&A C.I