Nota de Prensa

Fecha: 7 de junio de 2007 Contacto: M ngeles Martos Telfono: 93 227 80 90 Correo electrnico: comunicacion@eae.es

El Centro de Estudios de Morosologa de EAE elabora un declogo para el empresario

Consejos prcticos para evitar la morosidad

Barcelona, 7 de junio de 2007. En el mes de abril, hay un crecimiento del 11,1% en los niveles de impago empresarial en relacin al mismo mes del ao anterior, segn Crdito y Caucin. Para el conjunto de los cuatro primeros meses del ao, el empeoramiento del ndice de incumplimiento, que realiza la misma empresa y que recoge la evolucin general de los impagos en las operaciones comerciales entre empresas espaolas, acumula un crecimiento del 9,5% respecto al mismo periodo de 2006. En marzo, este mismo indicador alcanz un 10%, su valor mximo desde finales de 2005. La morosidad crece a niveles histricos. Por este motivo, el Centro de Estudios de Morosologa de EAE, ha elaborado un declogo de consejos prcticos para intentar evitar los impagos y controlar la morosidad. Para Pere J.Brachfield, director del Centro de Estudios de Morosologa de EAE, todas las empresas deben ser conscientes de la importancia de la inversin realizada en las partidas de clientes del realizable, y no slo las grandes empresas deben tener mecanismos para gestionar adecuadamente los crditos a clientes, sino tambin las pymes deben adoptar la funcin de prevenir y gestionar los riesgos de impagados. Segn Brachfield, las empresas proveedoras deben concienciarse de que cuando otorgan aplazamientos de pago a sus compradores estn actuando como entidades financieras y, por tanto, la concesin de crditos a clientes debe hacerse bajo unos procedimientos que evalen la solvencia y capacidad de pago de los deudores ya que se est protegiendo una importante inversin que debe proporcionar una apropiada rentabilidad. Las empresas ponen en juego su rentabilidad cuando no su propia supervivencia en la correcta gestin de sus cuentas por cobrar y prevencin de los impagados y deben adoptar una serie de medidas para protegerse de los morosos, subraya el profesor.

Consejos prcticos para evitar los impagos y controlar la morosidad

1. Incorpore a las polticas de empresa el objetivo de pagar puntualmente a sus proveedores. Las empresas deben predicar con el ejemplo; si paga bien a sus proveedores, tendr la fuerza moral de exigir el pago puntual a sus clientes y, adems, contribuir a crear una nueva corriente positiva en el cumplimiento de las obligaciones de pago. 2. Deje claras las condiciones de pago en el momento de formalizar la operacin comercial. El comercial o profesional que lleve a cabo la operacin comercial debe acordar con el cliente las condiciones y plazo de pago en el momento de cerrar la operacin y plasmarlas por escrito. Adems, es importante determinar claramente todas las cuestiones relacionadas con el pago de la factura como, por ejemplo, la fecha a partir de la cual se computa el plazo de pago, la forma y el instrumento de pago. 3. Establezca las condiciones generales de venta. Las condiciones generales de venta relacionan la venta con el cobro de las operaciones comerciales por lo que es conveniente incluirlas en los pedidos, facturas y documentos habituales. Adems, intente que el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta para que quede constancia de que las conoce y acepta. 4. Documente, siempre, las operaciones desde el inicio hasta el final. Haga un contrato que tenga clusulas que protejan al proveedor y obtenga siempre un pedido en firme del comprador firmado por una persona con poderes suficientes. Por ltimo, haga siempre firmar al cliente el albarn de entrega, identificando a la persona que firma con nombre y apellidos, cargo y DNI. 5. Compruebe la solvencia de su cliente. Antes de vender a crdito, debe pedir informes de la solvencia, capacidad de pago y seriedad mercantil de su cliente. Le aconsejamos esperar unas horas antes de realizar la transaccin para contar con esta informacin y evitar problemas posteriores. Para comprobar la solvencia puede solicitar informes comerciales de su cliente. Para ello, es conveniente seleccionar una empresa de informacin que ofrezca informes comerciales investigados y actualizados. Si el informe desaconseja la transaccin su cliente, no conceda el crdito. En este caso, es mejor vender al contado riguroso y no conceder al cliente aplazamientos en el pago de las operaciones comerciales. Si hubiese dudas, no corra riesgos innecesarios y solicite garantas personales o avales bancarios. 6. Aumente la juridicidad de la operacin. Es importante que su cliente firme las facturas, y entregue pagars, letras o cheques para tener un crdito documentado como mayor proteccin. 7. Para conocer una empresa debe estudiar al empresario. Detrs de cada empresa hay un emprendedor. Es importante que analice quin est detrs de la razn social porque ser el fiel reflejo de la empresa. No se fe de las apariencias. Por muy buena imagen que tenga un posible comprador o empresario investigue que hay detrs. Algunos morosos son

especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, pero una vez que han conseguido un crdito del proveedor, se transforman en el prfido y daino. En este sentido, es interesante pedir referencias a otros proveedores. El mejor informe sobre los hbitos de pago de un nuevo comprador nos lo pueden dar los proveedores que llevan tiempo trabajando con el cliente. 8. Establezca una poltica de crditos. Redacte una poltica de crditos y cobros coherente que contenga las normas de actuacin en materia de concesin de crditos y accin de cobro. 9. Otorgue a cada cliente un lmite de riesgo. Evitar de este modo prdidas elevadas si se produce una situacin de morosidad. 10.Constituir registros de morosos sectoriales. Legalizar bases de datos de morosos y registrar a los malos pagadores. La solidaridad de las empresas puede acabar con la morosidad. 11.Adoptar un sistema proactivo de cobro. La proactividad en la cobranza consiste en adelantarse a los problemas y actuar resolutivamente antes de que se produzcan. Consecuentemente, un sistema proactivo se basa en la identificacin y solucin de los problemas que puedan surgir en las relaciones con los clientes con el fin de asegurar el cobro en los plazos pactados. La prctica reactiva de cobro limita la gestin de los impagados y puede desembocar en un problema crnico de morosidad. 12.Evite fijar objetivos de facturacin demasiado ambiciosos. La presin sobre el departamento comercial para aumentar rpidamente las ventas suele provocar morosidad, ya que los comerciales venden a clientes poco recomendables con tal de llegar a los objetivos 13.Incorpore el lema: Vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor. La empresa debe incorporar a su filosofa corporativa la mxima de que una venta no ha sido realizada hasta que no ha sido cobrada 14.Contrate a un especialista en Credit Management. La contratacin de un Credit Manager soluciona la mayora de los problemas de morosidad, y el coste laboral que supone este nuevo puesto se suele amortizar en los tres primeros meses, gracias a la disminucin de las prdidas por fallidos y reduccin de los gastos de cobro y de los costes financieros que aporta la gestin del Credit Manager. En caso de no poder contratar un Credit Manager es conveniente buscar el asesoramiento de Consultores Especializados en Credit and Collection Management. Tambin se aconseja contar con un buen asesoramiento jurdico. Las empresas deben tener un abogado interno o externo que les pueda asesorar de forma permanente en las cuestiones mercantiles y que redacte los contratos y documentos que protejan el crdito del proveedor 15.Invierte en tecnologa adecuada. En los ltimos aos, se han desarrollado importantes soluciones tecnolgicas sobre gestin de cobro y prevencin de impagados que le pueden ahorrar muchos disgustos.

16.Implique al departamento comercial en la lucha contra los morosos. Los vendedores tambin deben ser coresponsables de la gestin del riesgo de clientes, los objetivos de venta deben ser por operaciones cobradas y las comisiones slo deben abonarse definitivamente si la venta realizada se ha cobrado ntegramente. 17.Si tiene morosos y no los puede cobrar por falta de tiempo o de recursos, NO LOS DEJE EN PAZ. En estos casos hay que acudir a profesionales competentes del recobro de impagados, seleccionando a una empresa de servicios de cobro de impagos competente y seria, que utilizando mtodos legales pero resolutivos, ser capaz de perseguir a los deudores y recuperar las deudas. Segn Brachfield, si las empresas siguen todos estos consejos, o la mayora de ellos sus ndices de morosidad bajarn considerablemente, y comprobarn como en pocos meses los saldos morosos van desapareciendo de sus balances. Nota1. El Centro de Morosologa de EAE fue creado para analizar las causas de la morosidad en Espaa y ayudar a su erradicacin. Desde su fundacin, ha elaborado cuatro estudios y est dirigido por Pere J.Brachfield, moroslogo y profesor de Credit Management de EAE. Nota2. EAE (www.eae.es) es una Escuela de Negocios creada el 21 de mayo de 1958 que ofrece formacin directiva presencial en Barcelona y Madrid, y tambin online. Durante casi 50 aos ha formado a ms de 53.000 directivos y profesionales.