1.

Analizar la informacin histrica disponible para seleccionar el modelo de p ronostico idneo ( con tendencia, suavizacin exponencial, promedio mviles, estaciona lidad) 2. Determinar los parmetros del modelo para obtener la confiabilidad del pro nostico (propone numero de parmetros, estima parmetros, evalua confiabilidad, real iza ajustes) ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Conceptos Generales Pronosticar. Es emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el fu turo, basndose en anlisis y en consideraciones de juicio. Propsito. Hacer un pronstico es obtener conocimiento sobre eventos inciertos que s on importantes en la toma de decisiones presentes. Pronosticar: Ciencia y Arte Ciencia. Mtodos con bases estadsticas. Arte. Juicio e intuicin sobre el marco metodolgico que se va a emplear. Implica, c onocer el ambiente, la seleccin de la mejor tcnica, el nmero de datos histricos que debe incluirse, etc. Las tcnicas de pronsticos disminuyen la incertidumbre sobre el futuro, permitiendo estructurar planes y acciones congruentes con los objetivos de la organizacin y permiten tambin tomar acciones correctivas apropiadas y a tiempo cuando ocurren s ituaciones fuera de lo pronosticado. Pronosticar vs. Planear Pronstico. Estimacin anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un producto. Presupuesto. Valor anticipado de la variable que una compaa est en posibilidad de c oncretizar, por ejemplo: la cantidad de producto que la compaa decide fabricar en funcin de la demanda y de la capacidad instalada. El conocimiento de las tcnicas de pronsticos es de poco valor a menos que puedan a plicarse efectivamente en el proceso de planeacin de la organizacin. Usos de los pronsticos Mercadotecnia o Tamao del mercado o Participacin en el mercado o Tendencia de precios o Desarrollo de nuevos productos Produccin o Costo de materia prima o Costo de mano de obra o Disponibilidad de materia prima o Disponibilidad de mano de obra o Requerimientos de mantenimiento o Capacidad disponible de la planta para la produccin Finanzas o Tasas de inters o Cuentas de pagos lentos Recursos Humanos o Nmero de trabajadores o Rotacin de personal o Tendencias de ausentismo o Tendencia de llegadas tarde Planeacin Estratgica o Factores econmicos o Cambios de precios o Costos o Crecimiento de lneas de productos Caractersticas de los Pronsticos 1. Todas las situaciones en que se requiere un pronstico, tratan con el futu ro y el tiempo est directamente involucrado. As, debe pronosticarse para un punto especfico en el tiempo y el cambio de ese punto generalmente altera el pronstico.

2. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronsticos es la incerti dumbre. Si el administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirn en un tiempo dado, la preparacin de un pronstico seria trivial. 3. El tercer elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de la persona que hace el pronstico sobre lainformacin c ontenida en datos histricos. Seleccin del Mtodo de Pronsticos Factores o El contexto del pronstico o La relevancia y disponibilidad de datos histricos o El grado de exactitud deseado o El periodo de tiempo que se va a pronosticar o El anlisis de costo-beneficio del pronstico o El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Mtodos de Pronsticos Cualitativos Cuantitativos Anlisis de series de tiempo Modelos causales Mtodos Cualitativos Usos de estos mtodos. Las tcnicas cualitativas se usan cuando los datos son escaso s, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas tcnicas us an el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar informacin cua litativa en estimados cuantitativos. Mtodo Delphi. Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de product os nuevos y pronsticos tecnolgicos. Tiempo estimado, ms de dos meses. Exactitud, de regular a muy buena. Investigacin de Mercados. Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de mercados reales. Tiempo estimado, ms de tres meses. Exactitud, puede ser excelente, dependiendo de l cuidado que se haya puesto en el trabajo. Consenso de un Panel. Tiene los mism os usos que el Mtodo Delphi. Tiempo estimado, ms de dos semanas. Exactitud, de baja a regular. Pronsticos Visi onarios. Se usa para hacer una profeca del futuro usando la intuicin personal. Tiempo estimado, una semana. Exactitud, mala. Analoga Histrica. Se usa para produ ctos nuevos, basndose en el anlisis comparativo de la introduccin y crecimiento de productos similares. Tiempo estimado, ms de un mes. Exactitud, de buena a regular. Mtodos Cuantitativo s Anlisis de series de tiempo. El anlisis consiste en encontrar el patrn del pasado y proyectarlo al futuro. Patrones de una serie de tiempo: Horizontal o estacionario Tendencia a largo plazo Efecto estacional Efecto cclico Mtodos de proyeccin. Estos mtodos tratan de encontrar el patrn total de los datos para proyectarlos al futuro, y son: Promedios Mviles Suavizacin Exponencial Box-Jenkins Mtodo de separacin. Es aquel que separa la serie en sus componentes para identific ar el patrn de cada componente, y se llama: Mtodo de Descomposicin de Series de Tiempo. Modelos Causales Modelos de Regresin Regresin lineal simple

Regresin lineal mltiple Modelos Economtricos. Un modelo economtrico es un sistema de ecuaciones de regres in interdependientes que describe algn sector de actividades econmicas, ventas o ut ilidades. Encuestas de intenciones de compra y anticipaciones. Estas encuestas que se hacen al pblico, determinan: a. Las intenciones de compra de ciertos productos. b. Derivan un ndice que mide el sentimiento general sobre el consumo present e y futuro y estiman como afectan estos sentimientos a los hbitos de consumo. Est e enfoque para hacer pronsticos es ms til que otras tcnicas para seguir eldesarrollo de la demanda y para sealar puntos de peligro. Modelo de insumo-producto. Mtodo de anlisis que determina el flujo de bienes y servicios interindustrial o i nterdepartamental en una economa o en una compaa y su mercado. Muestra flujos de in sumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos. ________________________________________________________________________________ ____________________________ oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo Qu es el pronstico de la demanda? Un pronstico de la demanda es una prediccin de lo que suceder con las ventas existe ntes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronstico de la de manda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y produccin. El pronstico final de la demanda es el consenso d e todos los gerentes participantes. Tambin es aconsejable conformar un grupo de P laneacin de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos dep artamentos a los que se les encargar preparar el pronstico de la demanda. La determinacin de los pronsticos de la demanda se realiza con los siguientes paso s: Determinacin del uso del pronstico Seleccin de los tems del pronstico Determinacin del marco de tiempo del pronstico Seleccin de los modelos de pronstico Recopilacin de datos Realizacin del pronstico Validacin e implementacin de los resultados El marco de tiempo del pronstico se clasifica como sigue: Descripcin Horizonte del pronstico Corto plazo Mediano plazo Largo plazo Duracin Generalmente menos de 3 meses, mximo de 1 ao De 3 meses a 3 aos Ms de 3 aos Aplicabilidad Planificacin de tareas, asignacin de trabajadores Planificacin de v entas y produccin, presupuestos Desarrollo de nuevos productos, planificacin de i nstalaciones

Cmo se determina el pronstico de la demanda? Hay dos enfoques para determinar el pronstico de la demanda - (1) el enfoque cual itativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuacin hacemos la comparacin de los d os enfoques: Descripcin Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo Aplicabilidad Se utiliza cuando la situacin es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologas) Se utiliza cuando la situacin es estable & existen datos histricos (e.g. productos existentes, tecnologa actual) Consideraciones Involucra la intuicin y la experiencia Involucra tcnicas matemtic

as Tcnicas Jurado de opinin ejecutiva Compuesto del departamento de ventas, Mtodo Delphi, Encuesta del mercado de consu midores Modelos de series de tiempo Modelos causales Mtodos cualitativos de pronstico Su empresa puede desear probar alguno de los mtodos cualitativos de pronstico a co ntinuacin si no cuenta con datos histricos de las ventas de sus productos. Mtodo cualitativo Descripcin Jurado de opinin ejecutiva Se renen las opiniones de un grupo pequeo de geren tes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadsticos. Compuesto del departamento de ventas Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el ms cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyec ciones se combinan despus a nivel municipal, provincial y regional. Mtodo Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su estimacin de la demanda. Se realiza un proceso it erativo hasta que los expertos alcancen un consenso. Encuesta del mercado de consumidores Se pregunta a los clientes sobre sus pla nes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados. Mtodos de pronstico cuantitativo Hay dos modelos de pronstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y ( 2) el modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numricos uniform emente separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En elmodelo de series de tiempo el pronstico se basa solamente en datos a nteriores y asume que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras de sus productos continuarn. Por otro lado, el modelo causal utiliza una tcnica matemtica conocida como el anlis is de regresin que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la demanda) c on una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la f orma de ecuacin lineal. Los mtodos de pronstico de series de tiempo estn descritos a continuacin: Mtodo de pronstico de series de tiempo Descripcin

Enfoque simplista Asume que la demanda en el siguiente perodo es igual que la demanda en el ms reciente perodo; el patrn de la demanda puede no siempre ser co mpletamente estable Por ejemplo: Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de agosto tambin sern 50 Mtodo de pronstico de series de tiempo Descripcin

Promedio mvil (PM) El PM es una serie de promedios aritmticos y se utiliza s i existe poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece una impresin general de lo s datos en el tiempo Un promedio mvil simple utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de perodos y es bueno para una demanda estable sin patrones pronunciados de comport amiento. Ecuacin: P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4

P Pronstico, D Demanda, No. Periodo (ver ejemplo ilustrativo - promedio mvil simple) Un promedio mvil ponderado ajusta el mtodo de promedio mvil para reflejar fluctuaci ones con mayor exactitud asignando mayor peso a los datos ms recientes, lo que si gnifica que los datos ms viejos son por lo general menos importantes. Los pesos s e basan en la intuicin y estn entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0 Ecuacin: PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1) PMP Promedio mvil ponderado, P Peso, D Demanda, No. Periodo (ver ejemplo ilustrativo - promedio mvil ponderado)

Alisado exponencial El alisado exponencial es un mtodo de ponderacin que respo nde ms fuertemente a cambios recientes en la demanda asignando una constante de a lisamiento que es ms fuerte para los datos ms recientes; es til si los cambios reci entes en los datos son el resultado del cambio real (e.g., patrn de temporada) y no solo fluctuaciones aleatorias P t + 1 = a D t + (1 - a ) P t Donde P t + 1 = pronstico del siguiente periodo D t = demanda real en el actual periodo P t = el pronstico determinado anteriormente para el actual perodo = un factor de ponderacin llamado la constante de alisamiento (ver ejemplo ilustrativo - alisado exponencial) Descomposicin de series de tiempo La descomposicin de series de tiempo ajus ta la estacionalidad multiplicando el pronstico normal por un factor de temporada (ver ejemplo ilustrativo - descomposicin de series de tiempo)