Gerencia de Emprendimiento

3. Anlisis del entorno y validacin del mercado Entorno Se refiere a los factores o variables a los que se enfrenta una empresa u organizacin y que no son de su control o dependencia, pero son determinantes sobre su desarrollo. Dentro de estos factores encontramos: la normatividad legal, las tasas de inters, las tendencias demogrficas, la inflacin, la tasa de cambio, entre otros. Dentro de este enfoque, las oportunidades se enmarcan o existen dentro de un entorno. Frecuentemente, el entorno ejerce un efecto de choque con todos los aspectos que la organizacin maneja o manejar. El plan de negocios debe contemplar todos estos elementos. Para ello, es importante que el equipo emprendedor demuestre que conoce el entorno de la nueva empresa y la manera en que este facilita o dificulta la propuesta. Los emprendedores deben demostrar que saben que el entorno al que pertenece la empresa cambiar inevitablemente y deben describir los cambios que podran afectar a la compaa. El Mercado Como elemento primordial para emprender una investigacin de mercadeo se parte de haber identificado oportunidades en el mercado. Una vez terminada esta investigacin, la empresa debe medir y estimar el tamao del mercado, el crecimiento y el beneficio. Esta estimacin es de suma importancia para el plan financiero, la cual va a tener como objetivo el poder proyectar las ventas. Igualmente, esta investigacin es materia prima para el plan operativo en cuanto a la capacidad de produccin que se debe tener. Podemos afirmar que el plan de mercadeo, es elemento clave y fundamental para las dems reas de la empresa. Una empresa puede tener xito si existe un mercado adecuado para su producto y/o servicio. Para lograr esto, una empresa debe tener toda la informacin posible para determinar el tamao del mercado y definir claramente las estrategias a utilizar para capturar parte de ste. Una empresa que ingresa al mercado sin conocerlo es como ingresar a un tnel oscuro, en donde no tenemos claro a dnde vamos a salir. Para dar solucin a este punto existen muchos tipos de informacin de numerosas fuentes para determinar el potencial del mercado. Y qu mercado vamos a medir? y cmo lo vamos a medir? Son las preguntas constantes de todo empresario: Iniciemos unificando el concepto de mercado. El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto y/o servicio determinado.

El tamao del mercado, esta en relacin directa con el nmero de compradores que existe para una oferta determinada. El mercado potencial viene dado por el conjunto de consumidores que tienen el perfil y la intensin de comprar determinado producto y/o servicio. Como ampliacin a este concepto, se tiene el mercado disponible, el cual abarca todos aquellos clientes que tienen la intencin y la capacidad de comprar. La intencin se puede influir mediante las comunicaciones que emita la empresa al entorno. La capacidad depende del poder adquisitivo de los clientes.

El mercado objetivo es aquella parte del mercado disponible que la empresa ha decidido capturar. La empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades del mercado las ms atractivas. Por consiguiente debe evaluarlas cuidadosamente para poder elegir su mercado objetivo. El Plan de Mercadeo La idea bsica del mercadeo y a su vez la tarea principal de cualquier empresa, es satisfacer las necesidades de los clientes. El Plan de Mercadeo conduce a responder dos preguntas principales: Qu ventajas supone para el cliente? y qu beneficios aporta a la empresa con relacin a sus competidores? Una empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de mercadeo siempre tratar de estar a la altura de las necesidades de sus clientes y de hacerlo mejor que la competencia. El plan de mercadeo es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en el Plan de Negocios. Se debe ser capaz de convencer a los inversores de que, para la idea, existe un mercado, y adems una estrategia de fijacin de precios y distribucin. En este bloque se tratarn temas como: ciclo de vida del producto, relaciones con el cliente, estrategias de mercadeo y precios, mercado de exportacin, entre otros. En el plan de mercadeo se deben responder preguntas como: Quines son nuestros clientes o grupos de clientes ("segmentacin")? Qu clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero? Cmo podemos diferenciarnos de la competencia ("posicionamiento") para atraer a estos clientes? Qu cuota de mercado y qu nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes?

Cuando se responden de manera adecuada estas preguntas y se tiene correctamente identificado el mercado objetivo, se puede llegar con una muy buena impresin a los clientes finales satisfaciendo sus necesidades de una forma ms eficiente y exacta. La importancia de las variables del mercadeo Para lograr las metas en el plan de mercadeo se disea una estrategia que describe cmo conseguirlas, estas estrategias pueden agruparse en lo que se denomina como las " Cuatro P s": producto, precio, posicin y promocin. A travs de las siguientes preguntas, se puede definir una estrategia para cada P: Producto: Qu caractersticas debe tener nuestro producto para estar a la altura de las principales necesidades del cliente? Precio: Qu precio podemos pedir por nuestro producto y qu objetivo pretendemos conseguir con nuestra estrategia de fijacin de precios? Posicin: Cmo vamos a ser capaces de llegar a los clientes con nuestro producto? Promocin: A qu medios de comunicacin recurriremos para convencer a nuestros clientes de las ventajas de nuestro producto? Es decisin de cada empresa poder combinar de la mejor manera estas variables para un correcto funcionamiento de la misma y lograr la satisfaccin total de todos los clientes quienes juzgarn si estn a gusto con el producto, su precio, el lugar donde pueda adquirirse y aceptacin de la publicidad del mismo. Caso: La concepcin de la empresa tradicional Uno de los mayores obstculos relacionados con el proceso productivo est asociado con la necesidad de adecuar los diferentes productos y servicios a los nuevos requerimientos del mercado. Es por ello necesario promover programas de apoyo de alta calidad en reas que se muestran debilitadas. Ello hace necesario brindar a nuestras empresas programas de cambio a travs de calificacin de mano de obra, incorporacin de nuevas tecnologas, nuevas tcnicas empresariales que permitan llevar a la empresa a la flexibilizacin e innovacin que el mercado requiere. Lo invitamos a consultar y reflexionar a cerca del proceso de BON ICE, una idea que surge del desarrollo de la tradicional venta de un producto casero, y que hoy se refleja como un xito del mercado.