Cuntame cmo te ha ido Edicin de Enero 2012 Aqu las estrategias de las principales entidades microfinancieras.

Por Nicols Vega Jenkins Como se expone en el artculo previo a ste, la bancarizacin en el Per ha avanzado de forma sostenida durante los ltimos aos y el ingreso de personas al sistema bancario se ha vuelto ms comn en la base de la pirmide

socioeconmica. Segn el Banco Mundial, el Per en la actualidad tiene el mercado

microfinanciero ms desarrollado del mundo. Las estrategias que los agentes microfinancieros han decidido desarrollar caen ordenadamente en tres categoras. La primera es la adaptacin, que significa simplificar productos y adecuarlos a la realidad de sus clientes potenciales. La segunda gran categora es desarrollar el canal de distribucin, sobre todo el no tradicional. Y la tercera es la reduccin de montos de los prstamos para lograr que stos sean atractivos y adquiribles por los usuarios. Adaptar y simplificar Miguel Gonzales Vargas, gerente de negocios de Mibanco, afirma que slo en el 2011 se incorporaron a 350 mil clientes al sistema financiero peruano a travs de crditos, y ms del 60% de estos nuevos usuarios estn en ciudades y poblados del interior del pas. Segn las estadsticas de Mibanco, entidad de mayor participacin en el sector microfinanciero nacional, actualmente hay 74 entidades especializadas en el pas que suman 1,500 agencias, las cuales han triplicado los puntos de atencin entre el 2005 y el 2011. Por su parte, Giancarlo Ferrari, gerente de finanzas del BCP, cuenta que an existe un paradigma negativo con respecto a la letra chica de los bancos, desde el punto de vista de los potenciales usuarios. Por ello, su estrategia de simplificar sus productos de manera que estn especialmente diseados para personas con poca o nula experiencia financiera debe estar acompaada de educacin financiera.

Para ello, el BCP piensa retomar el programa ABC de la Banca en medios masivos. Adems, Ferrari resalta la importancia de adaptar los productos del BCP a los clientes de Edyficar (edpyme que compr el BCP el 2009) y hace referencia a la tarjeta de crdito que ha sacado el banco en alianza con Movistar, para ganar minutos gratis por el uso de la tarjeta, los cuales pueden comenzar a utilizar al mes de haber adquirido el producto. Sin embargo, la apuesta ms innovadora del BCP, que segn Ferrari ya se viene desarrollando, es lograr prestar a individuos que no tienen ingresos formales es decir, que no perciben un sueldo a travs de los movimientos en cuentas de ahorro. Desde el punto de vista del gerente, esta nueva oferta no slo beneficia a los usuarios actuales, sino que tambin incentiva a nuevos a abrir cuentas de ahorro. De este modo, Ferrari explica que en el BCP se maneja una meta anual de nuevos clientes, que en el 2011 fue de casi medio milln de usuarios y que se espera superar en el 2012 a partir de estas estrategias de adaptacin. La estrategia de Scotiabank tiene la misma perspectiva que la del BCP, ya que tambin diferencia entre los mercados de banca universal y de microfinanzas a travs Crediscotia (brazo microfinanciero Scotiabank). Para ello, Ren Jaime, gerente general de Crediscotia, cuenta que tiene un grupo de personas que se dedica exclusivamente a disear, mejorar e implementar metodologas, productos y servicios pensados para personas que van a tener su primer contacto con el sistema financiero. En el caso de Crediscotia, Ren Jaime revela que para el 2012 su objetivo es captar al 15% de los entrantes nuevos al mercado si se suma la proyeccin de Mibanco de captar 22%, la de BCP de buscar mantener su 18% y este 15% de Crediscotia, entre los tres lderes de mercado, estaran captando a 55% de los nuevos usuarios. As, el enfoque de Crediscotia, de acuerdo con su gerente, es simplificar los trmites para los nuevos usuarios. Un ejemplo de ello es su ventana comercial, la cual evala de manera automtica los scores de crdito y riesgo de cada cliente, y permite al funcionario del banco aprobar o desaprobar el crdito en cuestin de minutos y pidiendo slo el mnimo de documentos y trmites

administrativos. Adems tienen convenios comerciales con cementeras (HatunSol, Dino, A Construir) para lograr financiar los proyectos de autoconstruccin de sus clientes de una manera original. De forma similar a Ferrari y Jaime, Jorge Delgado, gerente general de la Caja Nuestra Gente (CNG), explica que la forma de llegar a los sectores de bajos ingresos es profundizando su conocimiento de las personas que van a atender para ofrecerles lo que necesitan, y no tratar de imponerles la forma de operar del sistema urbano. Por ejemplo, sus prstamos se denominan crditos productivos, pues tratan de evitar que se genere un sentimiento falso de riqueza con crditos de consumo libre sin un plan de repago establecido. Damos financiacin a personas para que produzcan excedentes y sean autosostenibles, explica Delgado. Segn l, an falta llegar a las zonas realmente rurales donde plaga la pobreza y un prstamo no superar los S/.800. Canales de distribucin Los agentes microfinancieros han tenido que disear estrategias de distribucin especiales para que la inversin en puntos de atencin en zonas no bancarizadas sea eficiente. As, en vez de apostar slo por agencias tradicionales, estas entidades tienen varios formatos, como las agencias ms pequeas en centros comerciales. Adems tienen 780 agentes corresponsales conocidos como Kasnets (que tienen un funcionamiento similar a los agentes BCP), telefona mvil y ms de 3,000 cajeros automticos en alianza con otros bancos. El lder peruano en microfinanzas apuesta por abrir ms agencias e implementar ms agentes corresponsales para incrementar su red de cobertura en el Per. Segn Gonzales Vargas, de Mibanco, en el 2012 se sumarn alrededor de 30 nuevas agencias, y ms de tres mil agentes corresponsales. Adems, el gerente manifest que proyecta que las tasas de inclusin financiera continen creciendo por encima del 10% durante este ao y espera captar el 22% del total de bancarizados, 4% ms que en el 2011, mediante estos canales de distribucin.

En cuanto a la captacin de depsitos, Ferrari, del BCP, comenta que existen dos grandes mitos acerca del ahorro en los sectores ms pobres de la poblacin: el primero es que no tienen capacidad de ahorro y el segundo es que no haya competencia. Ante ello, Ferrari afirma que s tienen capacidad de ahorro y que la gran competencia para captar depsitos en los sectores ms empobrecidos no es el banco de al lado, sino el colchn. As, los esfuerzos del BCP por romper paradigmas y competir con el colchn empezaron en el 2005 cuando lanzaron su formato agentes BCP (modalidad en la que bodegueros se convierten en vendedores de productos simples del BCP) en Mala. Ese primer agente funcion tan bien en trminos de bancarizacin, que hoy Mala ya tiene una agencia y varios agentes ms. En el resto del pas, el BCP ha seguido esta tendencia de buscar nuevos formatos de puntos de atencin: actualmente cuentan con 5,600 agentes BCP contra 340 agencias, con lo que se comprueba que la inversin en ampliacin de canales para acercarse a los sectores bajos debe ser ms eficiente que aquella que se hace para atender a los ya bancarizados. Competimos hasta con Coca-Cola por esos canales de distribucin, ()ura de una cuenta bancaria ra arios agentes mzador, qs decir"de una gaseosa y el tiempo de apertura de una cuenta bancaria ra ya que para un bodeguero el retorno por el tiempo de procesamiento de la apertura de una cuenta bancaria tiene que ser justificable frente al retorno por la venta de una gaseosa, resalta Ferrari. Por su lado, Crediscotia ya tiene proyectado abrir 13 agencias a nivel nacional con el objetivo de llegar a regiones y provincias con potencial de bancarizacin. Al cierre del 2012, Ren Jaime espera que Crediscotia maneje 90 agencias que ofrezcan todos los servicios que la entidad baraja hoy. Sin embargo, su apuesta continuar siendo al igual que la de Mibanco y BCP- buscar puntos de venta no tradicionales. Debido a eso Crediscotia ya cuenta con 1,060 cajeros express y slo 82 agencias. La apuesta de expansin de la CNG es llegar a zonas rurales de la mano de alianzas como las que realiza con el Banco de la Nacin y el BBVA Continental. Delgado explica que estas alianzas se deben al alto costo que significa llegar por

medio de canales tradicionales a zonas alejadas, si no hay algn tipo de acuerdo entre ms de una empresa. En este escenario, Financiera Universal (FU), como cuenta su gerente general Ramn Larrea, propone cooperacin entre las instituciones financieras y el Estado para llegar a las zonas realmente marginadas. Segn Larrea, se podra lograr atender la demanda insatisfecha del microcrdito productivo rural y agrcola estima que esta demanda insatisfecha est en alrededor de dos millones de potenciales usuarios- si el Estado asume parte del riesgo de esas colocaciones. Ferrari concluye diciendo que el BCP puso un agente en el Titicaca para dar el mensaje de que podan llegar a todo el Per. Aun as, la inclusin financiera requiere de mayor desarrollo econmico, un avance tecnolgico e infraestructura bsica. Por ello, antes de exigir que las microfinancieras lleguen al interior debemos pedir que el Estado llegue primero.