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Dispensa per la preparazione allesame ISVAP albo C-E

r.vincelli@campus.unimib.it

Indice
1 Concetti fondamentali 2 Lassicurazione 2.1 Il ruolo economico del contratto assicurativo . . . . . . . . . . . . 2.2 Il panorama assicurativo italiano . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Cosa si assicura? 4 Anatomia rami 5 Il premio e lindennizzo 5.1 Il premio TCM . . . . . . . . 5.2 Il premio danni ai beni . . . . 5.3 Responsabilit` Civile, RC . . a 5.4 Auto non-RC e corpi natanti 6 Il ramo danni 7 Delimitazione del rischio: le esclusioni 8 Limitazione del rischio 9 La gestione di un sinistro danni 2 4 4 5 6 8 9 10 10 10 11 11 12 13 13

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10 LISVAP 15 10.1 Normativa antiriciclaggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 11 Il regolamento reclami ISVAP 12 Lassicurazione dal punto di vista giuridico 13 Il mondo danni auto 16 18 19

14 Le polizze vita 21 14.1 Le polizze vita TCM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 14.2 Le polizze vita di capitalizzazione ed accantonamento . . . . . . 23

15 Le polizze a protezione del credito 15.1 Limpiego di denaro per privati . . . 15.2 Limpiego di denaro per le imprese . 15.2.1 Il piano di ammortamento . . 15.3 Analisi del cliente . . . . . . . . . . . 15.4 Le coperture associate . . . . . . . . 15.4.1 La crisi americana dei mutui 16 La polizza casa

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24 24 26 26 26 27 29 30

17 Le polizze RC e la tutela legale 31 17.1 RC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 17.2 Tutela legale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 18 Le polizze infortuni 19 Le polizze malattia 20 Le polizze credito, cauzione, dejussione 34 35 36

21 Rapportarsi al cliente 38 21.1 Trasparenza e professionalit` . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 a 21.2 Il modo di comunicare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 22 Il bilancio nelle assicurazioni 42

Concetti fondamentali

Tutti gli attori economici agiscono in condizioni di incertezza, valutando un rischio. Coi termini intendiamo pi` precisamente: u incertezza: non si ha suciente informazione per pronunciarsi sugli eventi dinteresse futuri rischio: associazione duna distribuzione di probabilit` cui esito sono gli a stati di natura dellevento futuro, parte dei quali ` negativa per lattore; e nel linguaggio comune e nel proseguo si intende col termine anche un evento negativo possibile in futuro Tipi di rischio: rischio nanziario: loperatore si attende un insieme di entrate di cassa, ma determinando il rischio c` probabilit` non trascurabile che ci si discosti, e a nella realt` futura, dallattesa (es. sottoentrata del periodo t) a rischio puro: il vericarsi di un evento esclusivamente negativo, cui segue un danno rischio demograco: associato ad eventi che attentano alla vita umana; possono essere di sicuro accadimento, o meno (succede oppure non succede); legati ai puri

La categoria dei rischi puri-demograci ` la principale categoria dinteresse. e Nel mercato moderno i rischi sono pesati anche come importanza assoluta. Un rischio pu` essere: o principale accessorio Un rischio ` principale quando ` rilevante nellarea di competenza, ed ha ime e portanza di per s`: per esempio la copertura RC auto si pu` considerare rischio e o principale dellarea auto. Un rischio ` invece accessorio quando non pu` essere e o trasferito singolarmente ma solo associato ad altri, per esempio non ` possibile e assicurare solamente il rischio di atti vandalici per il proprio veicolo (vedi sez. 13). I rischi accessori rispettano tipicamente almeno una delle due seguenti condizioni: legame oggettivo tra esso ed il rischio principale riferito in termini di fatto scatenante stesso bene/soggetto I rischi si gestiscono. Che elementi servono? stima del rischio - concretizzazione di una distribuzione di probabilit` a stima del danno eventuale Strategie di gestione: ritenzione attiva: loperatore aronta con risorse proprie precedentemente accantonate ritenzione passiva: analoga, ma le risorse sono recuperate nellimmediato, non erano state precedentemente accantonate controllo - prevenzione dalla perdita: attivit` volte a minimizzare i rischi a trasferimento del rischio: larontare il rischio ` ceduto a terzi e prodotti nanziari vari; legata alla ritenzione attiva Una strategia ottimale ` combinazione di queste componenti, ognuna con pregi e e difetti. Per esempio: la ritenzione ` problematica perch le risorse accantonate possono rivelarsi e e insucienti (attiva) o non se ne recuperano abbastanza (passiva) i rischi possono essere minimizzati, ma non annullati: per esempio posso installare un sistema antincendio, ma lincendio pu` propagarsi comunque o ` il principio del mondo assicurativo: in pratica pago un servizio che mi e garantisce che, in caso di manifestazione del rischio, mi venga corrisposta una certa risorsa una possibilit` ` arontare investimenti il cui ritorno possa essere di supae porto in caso di sventura

Lassicurazione

Una polizza assicurativa (il termine deriva dal latino pollicitatio, promessa) ` e formalizzazione, attraverso un contratto regolato a norma di legge, del trasferimento di un particolare rischio, a fronte del pagamento di una somma di denaro, il premio. Il rischio ha natura accidentale ma ai ni della validit` del contratto a a livello civile lassicurato deve avere interesse ad evitarlo. Colui che stipula il contratto ` detto contraente, il soggetto su cui ` stipulato assicurato; in alcune e e polizze, es. vita (sez. 14), ` presente una terza gura, il beneciario. Nel caso e in cui contraente ed assicurato non coincidano, lassenso ` latto con cui lassie curato conferma su di s` la stipula da parte del contraente. e Il principio dellassicurazione ` mutualistico: il capitale da usarsi per arontare e il rischio ` frutto di risorse corrisposte dai singoli sottoscrittori di un contrate to assicurativo al pagamento del premio. Esempio principe ` proprio il primo e esempio di assicurazione - il fondo degli armatori Lloyd in Inghilterra nel 600 ma si ha il primo esempio gi` nellantica Roma con accantonamenti da destinare a in vita alle proprie spese funerarie. Il dividere un grande rischio tra tanti soggetti permette una copertura ottimale delle perdite nella maggior parte dei casi ossia se si escludono eventualit` dava vero eccezionali e quindi statisticamente irrilevanti. Ci sono principalmente due tipologie dimpresa assicurativa: mutua assicurazione: pi` vicina al modello originale, infatti ogni sottou scrittore versa una quota di partecipazione, al ne di costituire un fondo che lo ripaghi in caso di sventura; soci ed assicurati coincidono impresa assicurativa: societ`, tipicamente per azioni e quindi con scopo a di lucro, che oltre ad avere un accantonamento dedicato, di solito sotto forma di fondo, risponde con il proprio capitale nel caso che quello non basti; tipicamente organizzate in gruppi, dove si ha unimpresa a capo, unita ad altre controllate e strumentali

2.1

Il ruolo economico del contratto assicurativo

Dal lato dell assicurato, linteresse nello stipulare un contratto assicurativo ` e acquisire la possibilit` di far fronte alle incertezze, trasferendo il rischio circa a eventuali eventi negativi futuri. Il trasferimento del rischio ` un punto chiave della pianicazione economica, ane che per un privato: essa permette di procedere con maggior sicurezza e serenit` a in molti ambiti. Svariati sono gli esempi. Pensiamo per assurdo di dover guidare con la paura di essere tenuti a corrispondere, in caso di incidente, milioni ai terzi danneggiati; nello scenario in cui non avessimo i mezzi, anche i terzi stessi non sarebbero tutelati. Sempre nel mondo auto, consideriamo il furto-incendio: la polizza garantisce la salvaguardia di un bene che, solitamente, si ammortizza in anni. Per un imprenditore poi, le possibilit` si fanno anche pi` rilevanti: i proa u blemi derivanti da danni causati e non coperti inuirebbe sullo stato dellintero insieme degli stakeholders, tra cui i dipendenti dellimpresa. Mutuo: si richiede che limmobile venga assicurato sulla sua sussistenza sica, poich la garanzia e dellinvestimento `, almeno in parte, limmobile stesso; se non esistesse una coe pertura in tal senso, ` ovvio che ci sarebbero molti meno mutui e comunque a e tassi pi` alti, perch il nanziatore si cautelerebbe attraverso questi. Da tutto u e 4

ci`, se non si potesse trasferire il rischio, ce ne si assumerebbe molti meno e ci o sarebbe meno ricchezza per tutti. E vero che a volte ci siano comportamenti moralmente deprecabili da parte delle imprese di settore, ma va notato che il mondo ` ben regolato e controllato e dall ISVAP come meglio vedremo in sez. 10, ed anche i consumatori possono dire la loro a riguardo. La certezza della copertura del rischio ` data in primis dalla solidit` patrimoniae a le delle imprese. Essa ` vericata dal rapporto tra premi assunti e patrimonio e netto, detto margine di solvibilit` ; questo indicatore ` un dato che le grandi a e imprese non nascondono, a riprova della propria solidit`. Il guadagno dellassia curatore ` perci` presupposto alla ducia che lo accompagna, e si ottiene da un e o equilibrio nanziario-statistico nella gestione del rischio. Inne, non bisogna dimenticarsi che in caso di eventi catastroci poi, le assicurazioni, specie le riassicurazioni, aiutano gli Stati nellintervento. Guardiamo per esempio all11 Settembre: assicurazioni coprivano gli aereomobili impiegati, le Torri, le vite ecc. Uneconomia dove il trasferimento del rischio ` fatto assodato e dalle molte e particolarit` ` segno di modernit`. ae a

2.2

Il panorama assicurativo italiano

In Italia operano tutte le maggiori imprese assicurative europee. Il mercato italiano ` tradizionalmente considerato come non molto avanzato, a confronto ad e esempio a quello inglese, in termini di gamma dei prodotti ed esposizione delle imprese. Ci` s` ` per` rilevato in qualche modo garanzia di salvezza nella crisi o e o del 2008, e la caratteristica della stabilit` ` comune a vari altri settori dellecoae nomia nostrana, primariamente il bancario, e si ` altrettanto mostrata grande e riparo per essi pure. Per quanto riguarda la diusione della cultura della gestione del rischio, testimoniata dalla gamma di prodotti non troppo ampia, lItalia non ` ai primi posti e ci`, diversamente dalla relativa non-spregiudicatezza del e o mercato cui si ` appena accennato, non ` un fatto inerentemente positivo. e e E in tal senso emblematico il fatto che la previdenza sia quasi esclusivamente pubblica, cos` come la gestione dei trattamenti di ne rapporto. Daltro can to anche per quanto concerne la sanit` e la gestione delle grandi catastro ` a e quella statale la pressoch unica presenza rilevante. Bisogna anche dire che le e cose stanno costantemente, anche se lentamente, migliorando in questo senso: ad esempio si stima che tra una decina danni i due terzi dei lavoratori abbiano integrato, o addirittura sostituito, il supporto della previdenza statale con altre forme di nanziamento di tipo privato, in unottica di welfare collaborativo e capitalismo di risparmio. Le imprese assicurative giocano un grande ruolo in proposito: la capitalizzazione vita ` da intendersi come integrazione e alla pensione. Daltro canto supportare liniziativa privata in questi settori per lo Stato pu` essere un vantaggio: questi settori gravano sul bilancio pubblico o e lindebitamento italiano ` tradizionalmente, e pericolosamente, alto, con un e rapporto debito su PIL di circa il 120%. Un abbandono totale del pubblico in questi settori richiede per` modiche strutturali. Nondimeno si possono porre o in essere interventi di facile applicazione anche: per esempio, detassare i premi 5

delle polizze malattia. Il mercato italiano ` un mercato che sa sorprendere: dal 2004 al 2008 v` stata e e una diminuzione dellRC auto del 16% inazione considerata. I difetti della mentalit` nazionale per` subito arrivano a contrastare un trend positivo: la a o congiuntura rimane tale, ed i prezzi tornano a crescere, con lANIA (Ass. Naz. Imprese Assicurative) che elenca come cause di questo stop i costi di gestione dei sinistri, stimati al 101% del prezzo del premio, ed il numero troppo alto di questi, il 40% in pi` che in Germania, con un incidenza di feriti pari ad un u terzo dei coinvolti, colpa di quel che potremmo denire lepidemia dei colpi di frusta, i quali, a detta dei dottori stessi, non si negano mai. Inoltre, non ` e adottata una metrica uniforme nella valutazione degli infortuni auto. Gli interventi dei governi sul settore assicurativo non sono sempre stati felici. Il primo decreto Bersani ` stato accolto con grande entusiasmo dai consumatori. e Esso d` la possibilit` di entrare in bonus-malus, come neoassicurati, con la clasa a se di merito dei genitori, conviventi o coniugi, quasi sempre risparmiando grossi importi non dovendo entrare dalla canonica quattordicesima; pi` in generale u se un membro acquista un veicolo, sia nuovo sia usato, primo o secondo, pu` o entrare con la classe minima tra quelle dei suoi componenti familiari. Daltro canto il secondo ha dato la facolt` allassicurato di poter recedere, alla scadenza a di ogni anno, un contratto poliennale, senza oneri e con preavviso di almeno 60 giorni: ci` ` stato visto dagli intermediari come negativo perch questo tipo di oe e contratto ` un inusso costante nel tempo per gli agenti, ma ` stato difeso dal e e legislatore in unottica di maggiore versatilit`, lasciando aperta al consumatore a insoddisfatto la possibilit` di cambiare. a Altra caratteristica italiana ` limposizione del divieto desclusiva, arrivata seme pre col secondo Bersani: questa liberalizzazione ha in qualche modo declassato i professionisti monomandatari, assimilabili ora, per legge, a consulenti che lavorano per una sola compagnia. Concludendo, ` da ribadire che in un mercato moderno le imprese devono ese sere libere nella propria strategia: se da un lato leggi e norme devono tutelare costantemente il consumatore, dallaltro non possono, per questo nobile scopo, ingerire pi` o meno direttamente in quel che sono le scelte e gli assetti delle u imprese. Daltra parte ` bene sottolineare che, alla ne, ci` farebbe danno ai e o consumatori stessi.

Cosa si assicura?

Le categorie di rischio maggiori sono il rischio puro ed il rischio demograco. Un particolare rischio pu` essere preso in carico una volta analizzato rispetto a: o misurabilit`: il danno devessere quanticabile perch bisogna che sia fata e tibile stabilire lammontare dellindennizzo; a questo proposito il contratto denisce compiutamente gli eventi coperti indipendenza: considerato un certo numero di rischi di singoli assicurati nellaccezione originale di distribuzioni di probabilit` ` da evitare una corae relazione positiva, tipicamente negativa perch implica che vi sia una certa e

probabilit` che si debba rimborsare nello stesso periodo un alto numero a di assicurati (es. alluvione) casualit`: il danno dovrebbe essere collegato ad un evento non intenzionaa le, non dovrebbe essere causato da dolo dellassicurato o sistematicamente da parte di terzi (es. true); in caso di accertata non-casualit` il contratto, a e la conseguente copertura, possono decadere numerosit`: per un premio accettabile ` auspicabile che il numero di ria e schi gi` trasferito (polizze stipulate da altri), che costituisce teoricamente a la gran parte dellaccantonamento dedicato ai rimborsi, sia abbastanza elevato omogeneit`: bisogna chiedersi se il rischio che si vuole assumere ` coma e patibile con i precedenti gi` assunti, cio` se le risorse accantonate grazie a e ai premi di questi unitamente ad altre riserve disponibili bastano a coprire levento sinistro del rischio candidato; se per esempio il portafoglio ` e costituito dai premi per la RC di 100 gommoni, voler assicurare un translatlantico contando solo su tali premi ` sbagliato perch sarebbe alto il e e rischio di non poter rimborsare (nel caso di un impresa assicurativa ` il e fallimento) orizzonte temporale: le polizze associate a rischi puri hanno cadenza annuale o comunque determinata, mentre per i rischi demograci abbiamo un orizzonte pluriennale o anche indeterminato In caso di evento sinistro, limpresa ` tenuta, a norma di contratto, a corrispone dere un certo indennizzo. Obiettivo di tutte le imprese ` per` tenere sempre e o sotto controllo i possibili esborsi in questo senso, fare in modo di essere nella condizione di non dover mai corrisporre pi` di una certa somma in un deteru minato periodo. Ci` ` rilevante anche perch la responsabilit` dellassicuratore oe e a `, nei termini di contratto, uniforme lungo tutto il periodo del contratto, dalla e decorrenza al termine. Se necessario quindi limpresa assicurativa si assicura a sua volta, trasferisce a sua volta parte del complesso dei rischi acquisito (riassicurazione) o condivide determinati rischi, tipicamente ingenti, con altre imprese indicate nel riparto di coassicurazione, per tutelarsi appunto da perdite. Nella riassicurazione parte del portafoglio viene assicurato presso unaltra compagnia, e quindi i premi destinati dai clienti allassicuratrice sono in parte corrisposti alla riassicuratrice sostanzialmente. Nella coassicurazione il contratto ` e accompagnato da una clausola di delega, con la quale una tra le imprese coassicuratrici ` eletta a tramite, ed il contraente ` tenuto a relazionarsi solo con e e essa; nel caso di sinistro o contratto vigente le singole compagnie possono per` o aprire contenziosi ed il contraente ` solitamente tenuto ad azioni legali distinte e contro ognuna. Una situazione in cui un assicurato stipula diversi contratti a medesimo oggetto con diversi assicuratori non ` un caso di coassicurazione ma e di multiassicurazione. Ramo di attivit`: sottinsiemi di rischi ani. A livello anche legislativo eua ropeo si ha una distinzione tra ramo danni e ramo vita. Pi` in generale, esiste u tutto un complesso di norme sia europeo sia nazionale che regola la disciplina. Principi fondamentali sottostanti ad esse sono:

lattivit` assicurativa ` svolta a riserva di legge, ed ` permessa solo a mutue a e e assicuratrici ed imprese assicurative tali imprese possono svolgere solo attivit` di assicurazione o riassicurazioa ne: non possono assumere altre responsabilit` nella propria missione a vita e danni sono due rami disgiunti, ossia un medesimo portafoglio non pu` essere destinato a coprire entrambi; questo ` vero in Italia dal 79 in o e poi, esistono imprese cui nascita ` antecedente le quali esercitano entrambe e Non si pu` assicurare tutto. Un principio fondamentale ` che lassicurazione non o e pu` essere usata come riparo dalle conseguenze di contravvenire alla legge (vedi o sez. 13, sez. 17.2). Per un impresa poi, non si possono nemmeno assicurare investimenti nanziari od eventi legati alla sua gestione straordinaria. E inoltre rara nel mercato europeo, se non quasi inesistente, lassicurazione di particolari parti o qualit` del corpo. E di un certo interesse, visto il grande patrimonio a artistico italiano, la polizza chiodo a chiodo, un prodotto che garantisce dai rischi di furto, danneggiamento, smarrimento associati al trasporto di un opera darte, principalmente nellallestimento di mostre.

Anatomia rami
diretti (casa, auto incendio-furto, natanti, beni strumentali...) RC (auto, capofamiglia, professione...) personali (infortunio, malattie...) pecuniarie (dejussioni, crediti/cauzioni, perdita impiego...)

Il ramo danni:

I danni diretti sono quelli tangibili e facilmente quanticabili subiti da una propriet` od un bene. Una polizza di responsabilit` civile tutela lassicurato circa a a danni che pu` commettere a terzi per esempio alla guida, tramite suoi familiao ri, durante la propria attivit` lavorativa. Il danni personali ripara dal disagio a economico che pu` derivare da infortuni o malattie che impediscono allassicuo rato di proseguire nella propria attivit`; si consideri che riguardano la salute, a e quindi la vita, dellindividuo ma ricadono nel ramo danni. Una dejussione ` un atto attraverso il quale un soggetto si pone garante per lestinzione di un e debito di un altro soggetto in fronte al creditore; una cauzione/polizza credito ` una polizza con la quale lassicurato si tutela nei confronti di un terzo circa e un corretto pagamento di una somma, la gestione di un certo bene ecc. Il ramo vita: TCM capitalizzazioni accantonamenti miste (es. variable annuity)

Il sottoramo delle polizze temporanee caso morte ` molto articolato, ma i princie pali prodotti della categoria prevedono un contratto per il quale, a fronte della corresponsione annuale di un premio, in caso di decesso dellassicurato, una certa somma ` fruita dai beneciari. Le polizze di capitalizzazione sono un ine vestimento, modulabile in rischio e ritorno. Entrambi i sottorami sono tipici del mercato bancassicurativo. Le polizze vita miste sono una combinazione delle due.

Il premio e lindennizzo

Il premio ` il prezzo del trasferimento del rischio allimpresa assicuratrice. Se il e contraente non paga il premio o la prima rata di premio stabilita dal contratto, lassicurazione resta sospesa no alle ore 24 del giorno in cui il contraente paga quanto ` da lui dovuto. Se alle scadenze successive il contraente non paga e i premi successivi, lassicurazione resta sospesa dalle ore 24 del quindicesimo giorno dopo la scadenza. Componenti sono: componente pura imposte provvigioni intermediario margine di sicurezza costi di gestione margine di protto Pi` semplicemente concorrono al premio una componente pura, una scale ed u una di caricamento. La denizione delle singole componenti ` basata su di uno e studio statistico-nanziario ad-hoc da parte dellimpresa, ed ` complesso nonch` e e molto preciso (anche al centesimo). Ad ogni modo per un rischio puro il grosso del premio ` dato dal seguente prine cipio: premio = prob. sinistro quanticazione danno Che ` in pratica il valore atteso della perdita per lassicuratore. Centrali sono e quindi gli studi statistici inferenziali che permettono di ottenere il primo fattore ed unattenta perizia od un valore di riferimento costante per quanto riguarda il secondo. Per un rischio demograco il fattore probabilistico viene dalle tavole demograche, che sostanzialmente indicano laspettativa di vita per sesso ed et`, mentre a non si ha una quanticazione del danno poich limporto del rimborso si stipula e a contratto, ed ` molto diversa a seconda del tipo di polizza. Talvolta dal rime borso sono detratte le spese amministrative, ma ci` devessere a contratto. o Il modo in cui il premio ` pagato varia da polizza a polizza. Per esempio per le e RC auto (sez. 13) si hanno due modalit`, annuale o semestrale, ossia una rata a unica o due per la copertura di un anno. Per le polizze a protezione del credito (sez. 15) pu` essere incorporato nella rata di nanziamento. In casi particolari, o per esempio grandi rischi, si ha la regolazione del premio: parte del premio, limporto provvisorio, ` corrisposto alla stipula e la restante ` da aggiungersi in e e 9

un secondo momento, questo perch ` molto alta o non ancora determinata. ee Inne, a contratto gi` stipulato lassicurato pu` prender coscienza di una cona o dizione che aumenta non trascurabilmente il rischio. E in tal caso tenuto a noticare lassicuratore che pu` richiedere per questo aggravamento del rischio o un sovrapremio o addirittura recedere.

5.1

Il premio TCM

Per una TCM, fonte dinformazione privilegiata ` il candidato assicurato stesso e in quanto persona, il quale ` tenuto a rilasciare un certo numero di informazioni e a seconda della polizza che ha in mente. Con le informazioni raccolte, lassicuratore decide se assumersi o meno il rischio e se s` lammontare del premio. In una TCM ` importante avere un quadro clinico dettagliato se il contraente richiede e somme molto alte in caso di sinistro: possono non bastare solo let` ed il sesso a e ci si deve spingere no ad analisi dettagliate, e ci` ` prassi sopra i 100000 o e Euro in Italia. Oltre alla salute del candidato assicurato nellimmediato, conta il suo stile di vita: un assicurato fumatore ha in generale un premio pi` alto u di un assicurato della stessa et` ma non fumatore, cos` come attivit` sportive a a estreme, frequenti viaggi in paesi esteri poco sicuri, professioni particolari sono viste negativamente. In Italia generalmente ` possibile stipulare una TCM no e ai 70 anni: oltre, anche in presenza di condizioni di vita e salute ottime, gli assicuratori non assumono il rischio perch la mortalit` diventa importante. e a Recenti disposizioni fanno assoluto divieto al cliente di corrispondere il premio o sue rate in danaro: ` scopo del legislatore raorzare la tracciabilit` rispetto e a ad un prodotto che, per natura, si presta a veicolo di riciclaggio.

5.2

Il premio danni ai beni

Nel panorama danni particolare ` la rilevazione del rischio per infortuni e mae lattie, la quale ` analoga ad una TCM anche se con meno dettaglio e prevede e una maggiore rilevanza della professione dellassicurato. Pi` in generale lassicurazione di beni richiede lassunzione di informazioni diretu tamente legate al bene stesso, talvolta da rilevare attraverso periti specializzati. Per esempio, per un immobile, contano molto il materiale di costruzione, la destinazione, la collocazione geograca. In questo particolare sottoramo poi lISVAP prescrive limiti sul cumulo dei rischi: per esempio si fa in modo di vietare che unimpresa abbia gran parte del proprio portafoglio danni impegnato in immobili nelle adiacenze di un vulcano attivo. Ancora, premi alti sono spesso associati a beni stumentali dimpresa come il mobilio e le macchine, specie se meccaniche di precisione.

5.3

Responsabilit` Civile, RC a

La maggior parte delle RC auto ha un premio cui ammontare ` incentrato e sullesperienza del guidatore, valutata in termini di anagraca e sinistri avuti nel passato: ogni guidatore ` assegnato ad una certa classe, dalla quale pu` e o migliorare o peggiorare con il concetto di Bonus Malus (vedi sez. 13). Imprese di noleggio spesso orono invece polizze standardizzate dove lesperienza del guidatore non viene tenuta in considerazione, ma esse non sono compatibili con le moderne BM.

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Per le restanti RC dierenti informazioni sono richieste per i dierenti tipi; una RC dimpresa pu` richiedere per esempio informazioni sul fatturato, il numero o di dipendenti, le commesse attive.

5.4

Auto non-RC e corpi natanti

Per il sottoramo ARD (auto rischi diversi) contano il modello, la residenza del conducente (con precisione al comune) ed ancora il passato RC (specie per rischi collisione-kasko). Per i corpi natanti si tengono in considerazione anzitutto la stazza, le acque duso (sia distanza dalla costa sia localizzazione geograca) e la destinazione (per grandi navi conta anche lesperienza dellequipaggio di guida).

Il ramo danni

Concetto fondamentale nel ramo danni, i cui sottorami sono spesso chiamati rami elementari, ` il principio indennitario: dal Codice Civile, il contratto dase sicurazione contro i danni ` nullo se, nel momento in cui lassicurazione deve e avere inizio, non esiste un interesse dellassicurato al risarcimento del danno. Da questo fatto segue che si risarcisce solo un danno eettivamente avvenuto, e lindennizzo ` limitato ad esso. Il danno viene a porsi sia come presupposto sia e come limite dellassicurazione. Daltro canto, ` possibile assicurare pi` volte uno stesso bene: le polizze danni e u a secondo rischio prevedono una risposta indennitaria al netto dellintervento di altre polizze stipulate. Al momento della stipula di un contratto assicurativo danni su di un bene, gli indennizzi previsti ed i premi da corrispondere sono calcolati in gran parte sul valore del bene stesso, tipicamente il valore commerciale (che nel caso di un bene nuovo coincide col valore a nuovo). In questo senso si hanno due possibilit` a distinte: assicurazione a primo rischio assoluto: la danni risponde no ad una certa somma indipendentemente dal valore eettivo del bene assicurato; sono polizze di questo tipo quelle associate a rischi standardizzati e non altissimi (es. furto abitazione) assicurazione a valore intero: ` richiesta coerenza tra il valore assicurato e ed il valore del bene; se dichiaro che il valore del bene ` x e ci` determina e o un tasso di premio y ma il valore reale sarebbe x > x e determinerebbe un premio y > y in caso di sinistro per danno parziale lindennizzo ` e ridotto in proporzione, tipicamente corrispondendo d/(x/x ) dove d ` il e danno subito; nella pratica se x/x non supera .15 si trascura il fatto, anche perch pu` essere dicile valutare precisamente un bene (deroga) e o La modalit` appena illustrata ` la cosiddetta regola proporzionale. In caso di a e sovrassicurazione ` a volte possibile concordare un futuro sconto di premio. e Alla luce del principio indennitario osserviamo che sarebbe scorretto, e difatti ` anche impossibile, avere per esempio n RC auto, che ` una polizza a valore e e intero, ossia nella quale la somma assicurata coincide col valore attuale del bene,

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sullo stesso veicolo e, in caso di danno, vedersi corrisposta n volte la somma dindennizzo; in generale questo ` vero per ogni bene di propriet`. e a Inne, se ` vero che per i massimali ` lasciata, nei limiti del ragionevole, libert` e e a al contraente, la legge prevede dei minimi in alcuni casi (per esempio per lRC auto sar`, da Giugno 12, 5 milioni di euro per i danni alle persone, 1 milione a di euro per i danni alle cose).

Delimitazione del rischio: le esclusioni

Avute le informazioni, lassicuratore decide se e come (con che premio) assicurare: un portafoglio ` soddisfacente se ` buono il tradeo tra premi e rischio. e e Nel contratto moderno ` illustrato, secondo il principio all risks but, in che caso e lassicuratore ` tenuto allindennizzo: lassicurazione paga sempre eccezion fatta e nei casi elencati; altrimenti, il contratto sarebbe impossibile da stendere avendo sia una lunghezza ragionevole sia nessuna ambiguit`. Inoltre lassicuratore ha a diretto interesse nellessere chiaro poich il CC dice che in caso di lacunosit` od e a ambiguit` linterpretazione ` sempre a favore dellassicurato. a e TCM; tipicamente non sono risarcite morti per: suicidio nel primo anno dalla decorrenza del contratto, per evitare frodi morali; in generale rispetto ad un certo rischio pu` esserci o o meno un periodo di carenza contrattuale anche per esigenze di verica delle informazioni acquisite dal cliente partecipazione attiva ad atti violenti sovraddose di sostanze stupefacenti particolari malattie a lunga incubazione, della cui contrazione ` pose sibile che lassicurato sia stato a conoscenza gi` prima della stipula a (es. AIDS) danni diretti: quasi sempre escluso il danno da usura derivante dalluso normale (determinerebbe un usso dindennizzo continuo e poco quanticabile) RC auto/ARD: si escludono particolari eventi come le competizioni sportive RC: per esempio in una RC capofamiglia sono esclusi i rischi derivanti dallattivit` lavorativa, per i quali il soggetto dovrebbe tutelarsi con una a RC professionale; inoltre la copertura ` diretta in questo senso: se per e esempio un commercialista ` membro di un CDA grazie alla sua esperienza e nel campo, non ` tutelato in questa sede, poich non svolge in essa la e e professione di commercialista E da osservare che nelle polizze vita pu` anche presentarsi il caso di decadenza o del beneciario: se un beneciario, per esempio, attenta alla vita dellassicurato, esso ` automaticamente estromesso. E altres` possibile che un beneciario, e legalmente, ceda i propri diritti a terzi.

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Limitazione del rischio

Delimitando il rischio lassicuratore mette in chiaro gli eventi scoperti. La limitazione del rischio, fondamentale nel ramo danni, consiste invece nel denire se ed in che termini parte del rimborso non ` corrisposto. I tre principali tipi di e limitazione sono: franchigia scoperto sottolimite La franchigia assoluta ` un certo ammontare, tipicamente basso, che, in caso e di danno, ` a carico dellassicurato. E molto comune nelle polizze ARD, per e esempio nelle atti vandalici ` sui 500 Euro. Pu` essere assoluta o relativa. Se e o assoluta, indipendentemente dallentit` del danno, la franchigia ` scalata dala e limporto dindennizzo dovuto. Se relativa, nel caso di superamento lindennizzo ` pieno, non vengono operati decurtamenti. e La franchigia relativa, ha lo scopo di evitare il risarcimento di microdanni, i quali sono praticamente certi in lassi temporali anche brevi, rimborso che determinerebbe un protocollo troppo complesso rispetto al lieve importo da rimborsare ma del quale lassicuratore dovrebbe tenere conto economicamente, determinando un aumento delle spese di gestione e quindi certamente del premio. Lassoluta si pone invece in unottica di limitazione dellesborso. Scoperto: una percentuale del risarcimento rimane a carico dellassicurato. Il signicato dello scoperto ` di moralizzare il cliente, responsabilizzandolo nele la dinamica degli eventi: sapendo che parte del danno deve pagarlo di tasca propria, lassicurato dovrebbe essere tenuto ad una condotta pi` attenta. E u comune nelle RC professionali, ma anche nelle furto-incendio motocicli. Sottolimiti: un evento particolare ` rimborsato solo in una certa percentuale. e Ha lo scopo di non far sbilanciare troppo lassicuratore su di un certo orizzonte di rischio. Esempio: sottolimite sulla polizza fabbricato in caso di terremoto.

La gestione di un sinistro danni

La gestione del sinistro da parte dellassicuratore ` il principale adempimento e della promessa contrattuale, risposta al pagamento del trasferimento del rischio in caso questultimo si concretizzi. Premesse contrattuali sullazione dellassicurato sono le seguenti: lassicurato ` tenuto a denunciare quanto prima lavvenimento del sinistro, e per permettere allassicuratore una perizia ottimale, oltre che per evitare la prescrizione se prevista bisogna che lassicurato si impegni al massimo per limitare il rischio cio` e la sua condotta non devessere dolosa Daltro canto anche lassicuratore ` tenuto ad agevolare quanto pi` possibile la e u notica di avvenimento del sinistro, in unottica di correttezza e trasparenza. 13

Esempio di mezzo usato, oltre ai consueti fax, telefono, posta, ` il modulo blu e CID, Convenzione Indennizzo Diretto (ora CARD, Convenzione tra Assicuratori per il Risarcimento Diretto) per i sinistri auto, il ricorso al quale ` per` e o possibile solo se i veicoli coinvolti sono due, senza danni a terzi e cose. I passi: verica denuncia: pervenuta una denuncia di sinistro, lassicuratore deve vericare lo status dellassicurato, accertandosi che sia eettivamente suo assicurato, sia ad egli associata una polizza attiva che copre il rischio di cui il sinistro, che per questa polizza il pagamento dei premi sia in regola; in poche parole, ci si chiede se ci siano i presupposti alla copertura in caso aermativo, il sinistro ` aperto, con un codice univoco legato alla e polizza associata seguono atti particolari a seconda del tipo di sinistro: se per esempio ` e un furto totale auto, si chiedono le chiavi del mezzo e si aspettano, per un certo tempo almeno, sviluppi; se ` un danno a bene materiale, si pu` e o procedere ad una perizia procedendo, lassicuratore pu` accorgersi che levento di sinistro non ` da o e coprire: per esempio se il perito constata che lincendio dellauto ` stato e doloso, non bisogna procedere se ci si accerta che il sinistro ` coperto, si applica il principio dindene nit`-non arricchimento e si verica se il contratto ` in politica standard, a e di coassicurazione o riassicurazione; se si ` in una situazione di multiassie curazione ma il contraente o lassicurato non ne hanno messo al corrente lassicuratore prima dellaccadimento del sinistro il contratto ` nullo e lassicuratore deve accertare la presenza di terzi su cui rivalersi: per esempio in un sinistro auto in cui lassicurato ha ragione, riconoscere la controparte una volta costruito un quadro soddisfacente si pu` passare al calcolo efo fettivo della somma da corrispondere, applicando le limitazioni e, se la polizza ` a rischio intero, accertandosi di non essere in sottassicurazione e Questo ` il cammino massimo, che si applica sostanzialmente a qualsiasi tipo e di polizza, a volte ` molto pi` semplice: per esempio nelle polizze sanitarie la e u denuncia sono le fatture, il perito ` un medico legale della compagnia, e si proe cede al rimborso delle prestazioni sostenute dallassicurato/beneciario in tempi brevi, un mese circa. Il documento nale di questo processo, che pu` essere complesso e durare anche o un paio danni, ` una perizia, stesa la quale lassicuratore si mette in contatto e con lassicurato od il beneciario e comunica la sua volont` di corrispondere una a certa somma: il documento di quietanza. Ricevutala, lassicurato/beneciario ha facolt` di controperiziare, aprendo alla a possibilit` di un arbitrato o clausola compromissoria: assicurato ed assicuratoa re nominano un arbitro periziale ciascuno, un terzo ` nominato dal tribunale e civile di competenza. E evento raro e dispendioso soprattutto per lassicurato, 14

il quale potrebbe spingersi a tanto nel caso di importi molto alti e se coperto da adeguata tutela legale. Lassicuratore talvolta viene in contro allassicurato mediante unassistenza stragiudiziale: per esempio riconosce il torto e propone una somma forfettaria. Se non v` controperizia ed il cliente accetta la proposta rinuncia ad eventuali e azioni di rinegoziazione e lassicuratore, attraverso il liquidatore incaricato, che ` colui che calcola eettivamente lammontare, si impegna a pagare il sinistro. e Nel caso in cui la somma che lassicuratore intende corrispondere sia nulla, ` e tenuto ad argomentare per bene la propria scelta, riferendosi al contratto della polizza, alla denuncia di sinistro pervenuta, alla perizia.

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LISVAP

LIstituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private (e dinteresse collettivo, in denominazione completa), istituito nel 1982. LISVAP, ` una Autorit` indipene a dente dotata di autonomia patrimoniale, contabile, organizzativa e gestionale che opera per garantire la stabilit` del mercato e delle imprese di assicurazione, a nonch la trasparenza dei prodotti, nellinteresse degli assicurati e degli utenti e in generale. Il suo compito istituzionale ` quindi vigilare sul mondo assicurativo in Italia, e e principali sue funzioni sono: autorizzazione di unimpresa alla pratica assicurativa, concessa se sono vericati requisiti nanziari nonch` appurata una sana e corretta gestione e (o i presupposti per essa, se la societ` ` neonata); lautorizzazione ` da a e e richiedersi per una societ` italiana anche nel caso in cui voglia aprire a allestero; per esempio il minimo capitale perch unimpresa italiana possa e operare nel paese nel ramo danni ` tre milioni di Euro (la cifra sale a cinque e milioni se si vuole operare anche nel vita) formulazione di regole e direttive (che cosa le imprese non possono fare) mantenimento RUI (Registro Unico Intermediari assicurativi), consultabile anche attraverso Internet vigilanza sulle imprese con obiettivo la garanzia della trasparenza al cliente (es. regole stesura prospetti informativi e contratti) esame dei reclami dei consumatori attraverso le associazioni ricerche di settore (es. statistiche) presenza in organismi internazionali possibilit` di comminare pene e sanzioni (previa indagine) a Le nalit` sono illustrate nellart. 3 del Codice delle assicurazioni private (dea creto legislativo 7 settembre 2005, n. 209). LISVAP ha potere dindagine sulle imprese assicurative, analogamente alla Banca dItalia sulle banche. Spesso su segnalazione dei consumatori od attraverso la documentazione dei reclami pervenuti che le imprese sono tenute a fornire periodicamente (vedi sez. 11), lorgano pu` procedere ad un indagine cui esiti o possono essere: 15

sanzione richiamo (dichiarazione di biasimo per iscritto) censura (inibizione parziale attivit`) a radiazione (dallalbo delle imprese assicurative, con conseguente revoca dellautorizzazione) Il mercato assicurativo italiano prevede la libert` di prestazione: possono operaa re sul territorio, previa autorizzazione ISVAP, anche imprese con sede operativa non in Italia. La maggior parte di queste imprese sono inglesi, francesi e tedesche. Il mercato in Italia ` concentrato: i primi cinque gruppi hanno circa l80% del e mercato, i primi dieci circa l85%. Il ramo vita ` incentrato su prodotti bancassicurativi, in associazione a strue menti di nanziamento, mentre il ramo danni ` mantenuto dalla rete agenziale, e nonostante il proliferare di assicurazioni telefoniche ed online.

10.1

Normativa antiriciclaggio

Allassicuratore ` richiesto per legge di vericare la natura del cliente per ace certarsi che non sfrutti prodotti assicurativi per riciclare danaro sporco o nanziare attivit` terroristiche. In caso di sospetti limpresa ` tenuta a noticare a e alle autorit` competenti. La normativa impone listituzione di appositi presidi a nellimpresa, proporzionalmente alla sua grandezza, a capo dei quali ` indicato e di porre soggetti senza conitti dinteresse e moralmente stimabili, ossia dallappurata indipendenza, autorevolezza e responsabilit`. a La normativa ` molto articolata. Agli intermediari si chiede limpegno maggioe re attraverso operazioni di controllo a seguito di unadeguata formazione, ed in caso di omissione o negligenza hanno responsabilit` diretta. a

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Il regolamento reclami ISVAP

Nel maggio 2008 in via denitiva lISVAP denisce i modi del reclamo ed i soggetti autorizzati ad inoltrarli, ad integrare il Codice delle assicurazioni private. Ben strutturando la procedura, si permette ai soggetti di evitare spese legali per avvocati spesso non competenti nellambito. I soggetti autorizzati sono: associazioni riconosciute (es. Adiconsum, Ass. italiana difesa consumatori) assicurati, sia sici sia giuridici Lo scopo principe di un reclamo ` evidenziare e chiedere tutela a fronte di una e mancata osservanza del Codice e delle norme vigenti da parte di unimpresa o di intermediari. Lo sforzo dellISVAP ` nellottica di un pi` ampio sforzo della e u commissione europea in questo senso, simboleggiato da FINNET, a network for settling cross-border nancial disputes out of Court, infrastruttura per il controllo delle imprese a livello europeo. Se ` gi` stata adita lattivit` giudiziaria, il soggetto ` cio` gi` in causa, non ci si e a a e e a pu` pi` avvalere dellISVAP, proprio perch lo scopo dellarchitettura normativa o u e 16

sui reclami e dello sforzo FINNET ` evitare il tribunale. Non ` inoltre possibile e e reclamare sugli importi: come abbiamo gi` visto, se si ` insoddisfatti di un rima e borso, bisogna rifarsi alle clausole darbitraggio, impugnare la quietanza (vedi sez. 9). Il primo ente che deve ricevere il reclamo ` limpresa assicurativa, ed esse curano e la modalit` di rapporto. Per legge, le operanti in Italia hanno un ucio reclami, a e sono tenute a registrarne lattivit` e presentare, ogni tre mesi, questa allIa SVAP, oltre che una reportistica allorgano di controllo. Le compagnie devono rispondere in 45 giorni massimo. Lo spirito ` che lISVAP intervenga solo se e il danneggiato ` insoddisfatto della risposta dellimpresa. Se un reclamo ha ad e oggetto polizze unit linked, riferimento ulteriore ` la CONSOB, Commissione e nazionale per le societ` e la borsa, se polizze pensione la COVIP, Commissione a di vigilanza sui fondi pensione. Quando lISVAP riceve un reclamo, nel senso che il danneggiato ha gi` scritto a alla compagnia e gi` ricevuto risposta, ` tenuto a rispondere a sua volta in 90 a e giorni ed aprire unistruttoria completa, in cui chiede a chi di dovere. Se necessario, limpresa ` fatta oggetto di provvedimenti (vedi sez. 10). e Un intermediario deve conoscere gli scenari attinenti il reclamo, primo perch e se ne parla negli allegati 7A e 7B (vedi sez. 21), secondo per correttezza nei confronti del cliente; non farne riferimento ` condotta non trasparente, come ose servato in sez. 21.1. Esempi di possibili comportamenti causa di reclamo sono: denuncia sinistro ignorata, documentazione contrattuale non chiara/ambigua o veritiera, motivazione carente a sinistro senza seguito. La dovizia di dettagli che lISVAP pone nei modi di gestione dei reclami nelle imprese permette allIstituto un quadro delaborazione uniforme. In particolare la maschera dun reclamo ` la seguente: e numero progressivo data ramo e sottoramo esito (accolto, respinto, transato/settled ) aree di competenza soggetti interessati soggetto proponente area geograca La reportistica ` omogenea quindi, e permette anche pi` immediate statistiche, e u per esempio per individuare casi endemici, come picchi di reclamo su uno stesso prodotto di una certa compagnia. Concludendo, scopi del reclamo sono: assistere gli assicurati perch possano far valere i propri diritti e raorzare limpegno negli obblighi morali delle imprese 17

individuare casi di particolare problematicit` a monitoraggio costante Il tutto ` ovviamente gratuito ed i tempi sono ragionevoli. Lattivit` ` in realt` e ae a anche a vantaggio delle imprese, si lavora a prevenire singole controversie future adeguando le proprie procedure, e sono incentivo ad una maggiore professionalit`: il reclamo ` momento di verica dellassicuratore. Inne se il consumatoa e re non ha ducia nel mercato, si determina una perdita di servizi e perci` di o ricchezza.

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Lassicurazione dal punto di vista giuridico

Anzitutto una polizza assicurativa ` un contratto, e riferimento generale ` quindi e e lart. 1882 del Codice Civile, dove se ne ha la denizione. Al 1884 si parla della sua forma: ` obbligo che sia sempre disponibile la versione originale, che devese sere scritta, a richiesta dellutente (per es. nelle vendite a distanza: limpegno nasce solamente quando ` arrivato, e se ne ha prova, il contratto cartaceo; prima e di questo evento non si ` tenuti ad alcun obbligo n` tantomeno pagamento). E e e previsto che un contratto possa essere rmato elettronicamente, anche attraverso Internet, mediante rma digitale; le imprese che si predispongono a questa modalit` devono anche pubblicare sul sito da cui accedere alla procedura tutte a le informazioni del caso. Caratteristiche per legge della forma del contratto sono una forma chiara e dettagliata ma che non sorvoli sulloggetto del contratto od abusi di tecnicismi, ed indichi chiaramente, con evidenza graca (per es. a caratteri italici ), gli oneri del sottoscrittore (in un contratto assicurativo per esempio, le indicazioni di delimitazione del rischio) e, pi` in generale in linea u con quel che ` richiesto nel Codice del Consumo, qualsiasi clausola vessatoria, e opzioni gravose per il contraente consumatore la cui presa visione richiede perci` o una rma a parte dedicata. Come anticipato, cardine civilistico ` il principio dindennit`: e a ` richiesta buona fede al contraente, e se si stipula il contratto deliberatae mente sulla base di false informazioni esso ` da considerarsi invalido e da e principio nullo lassicurato deve mantenere un atteggiamento volto a minimizzare il rischio e quindi deve avere interesse nei confronti del bene assicurato o della propria persona nel caso di una polizza vita Il CC ha un approccio necessariamente formale e distante, e non accentua esigenze di tutela e trasparenza a protezione del contraente, le quali sono integrate con successivi altri testi, per esempio a cura dellISVAP. Ad un livello pi` alto, la normativa italiana in materia risponde alle indicazioni u della comunit` europea. La maggiore in questo senso ` la 92 del 2002, recepita in a e Italia con il Codice delle Assicurazioni Private, cui spirito ` levoluzione verso un e mercato assicurativo omogeneo in UE, anche per quanto riguarda lintermediazione: se si ha un tappeto di regole comuni c` pi` chiarezza ed il consumatore e u ` maggiormente tutelato. e Nel codice sono indicati come intermediari tutti coloro che concorrono a diverso titolo alla denizione e stipula dei contratti, sono tenute in considerazioni anche 18

attivit` promozionali quindi, ed ` richiesto che essi esibiscano un certo numero a e di requisiti, anche se si hanno varie eccezioni. I requisiti sono testimoniati dalliscrizione al RUI, il quale ` organizzato in e categorie a seconda del ruolo e delle competenze, e sono: onorabilit`: non aver riportato fallimenti, condanne contro il pubblico, a pene detentive ecc, cio` avere una fedina penale e civile sostanzialmente e pulita professionalit`: per esercitare bisogna avere competenze in materia, veria cate attraverso un esame solvibilit`: per essere registrati nelle categorie A (Agenti) o B (Broker), i a membri delle quali in passato erano gli unici a poter esercitare lattivit` a di intermediari in via uciale, bisogna essere in possesso di una RC a massimale di almeno 2000000 Euro; tipicamente queste professionali sono gestite automaticamente dalla compagnia per conto dei propri assicuratori, ma legalmente il contratto ` dichiarabile nullo in caso di negligenza e dellassicuratore a riguardo Non ` necessaria liscrizone al RUI in caso in cui il contratto alla chiusura del e quale si concorre abbia le seguenti caratteristiche: durata inferiore a 60 mesi premio inferiore a 500 Euro abbinato ad altro bene/servizio (es. polizza viaggio) non di ramo vita o sottoramo danni RC In passato lattivit` dintermediazione in Italia era riservata agli albi Agenti e a Broker, mentre per esempio in Inghilterra ad un numero di diverse associazioni di categoria.

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Il mondo danni auto

La polizza in assoluto pi` comune e nota ` la polizza auto, la RC conducente. u e Essa garantisce il rimborso diretto dei danni causati alla guida a terzi. Fatti rilevanti per lRC auto in Italia sono: obbligatoria dal 69, con massimali minimi previsti a norma di legge divieto clausola distribuzione esclusiva: per un prodotto RC auto un agente pu` sempre essere plurimandatario (lavorare per pi` assicurazioni) o u preventivatore online ISVAP, che permette di confrontare automaticamente i singoli preventivi di tutte le imprese registrate sul prodotto (http://www.tuopreventivatore.it) divieto addebitamento spese comunicazione (es. dallassicuratore) diritto di recesso con preavviso di 60 giorni sia annuali sia pluriennali, con cadenza annuale o semestrale 19 minuti telefono spesi

modalit` rapide di denuncia del sinistro (es. consegna Convenzione Ina dennizzo Diretto - constatazione amichevole) stanza di compensazione CONSAP (CONcessionaria Servizi Assicurativi Pubblici SPA con unico socio): lassicurato ` pagato subito, ` la compagnia e e che si rivale per conto proprio sulla controparte pochi limiti geograci: la carta verde RCA ` lestensione della copertura e RC anche ai paesi europei che non abbiano accordi diretti con lItalia diusione della modalit` Bonus-Malus: a il mercato ` segmentato rispetto ad area geograca, et`, et` consee a a guimento patente, modello veicolo, incidenti avuti, professione ` calcolato un indicatore di premio in funzione di questi; lindicatore e ` detto classe di merito e dal 2007 singoli incidenti in cui ci si accorda sul concorso di colpa con la controparte non determinano un peggioramento della classe (ma sono comunque cumulati: 50%+50%=100%, un torto) ogni compagnia gestisce internamente la scala delle classi ma ` ovviae mente prevista una Classe Universale a 18 posizioni per permettere agevole cambio di assicuratore; la CU di un neoassicurato ` la 14 e i valori correnti e dei quattro anni precedenti sia della classe interna sia della CU accompagnato dal conteggio dei sinistri si trovano nellattestato di rischio, rilasciato annualmente dallassicuratore; ` e valido per cinque anni ossia se per cinque anni dallemissione dellultimo non ci si assicura di nuovo si ` riposizionati come neoassicurati; e ` inviato 30 giorni prima della scadenza anche se il contratto ` a e e tacito rinnovo alla stipula di una RCA BM lassicurato deve consegnare tale attestazione: nel caso sia impossibilitato deve provvedervi entro tre mesi possibilit` di indennizzo da fermo tecnico: per alcune professioni, es. tassia sta, limpossibilit` di disporre della propria auto pu` determinare inabilit` a o a temporanea e si ha quindi un danno nel danno; tradizionalmente un rimborso in questo caso ` accordato a fronte di dettagliata documentazione e e motivazione ma recenti sentenze hanno aperto ad un rimborso in via equitativa, cio` guidata dal buonsenso, e che prescinda da documentazioni e e motivazioni per la presenza di costi a vuoto come premio RCA e bollo lindennizzo da fermo tecnico ` applicazione della responsabilit` extrae a contrattuale/aquilana alla responsabilit` civile: la copertura dei danni a secondari legati per causalit` diretta ed adeguata al principale, delle cona seguenze che era prevedibile ne scaturissero Seconda componente ` la categoria delle polizze ARD, Auto Rischi Diversi, e associate in tre-quattro prodotti di riferimento; esse rappresentano linsieme delle garanzie accessorie auto. Le coperture note sono: furto (furto, rapina, danni durante e dopo tali eventi) 20

incendio (incendio, scoppio, esplosione) eventi naturali (principalmente grandine) atti vandalici (es. gra da chiave) cristalli (rottura accidentale, tipicamente del solo parabrezza, in convenzione con compagnie specializzate) kasko (mini, copertura solo per urti con altri veicoli, totale, qualsiasi collisione) assistenza stradale (pagamento spese carro attrezzi) tutela legale auto Particolare interesse suscita un prodotto auto nuovo, la polizza GAP, Guaranteed Asset Protection: garantisce la copertura della dierenza tra il valore a nuovo ed il valore commerciale del veicolo in caso di perdita totale, in modo parziale (indexed GAP) o totale (return to invoice GAP), laddove il valore assicurato non soddis. Per esempio sia: valore di listino auto: 30000 Euro nanziamento lordo: 25000 Euro debito residuo dopo primo anno: 24000 Euro valore commerciale dopo primo anno: 20000 Euro Se ho una perdita totale recupero 20000 Euro al massimo; una GAP totale mi darebbe altri 10000 Euro, coi quali chiudere il debito residuo ed avere ancora 6000 Euro di avanzo. E purtroppo possibile essere vittime di pirati della strada, e non esserci quindi un soggetto su cui rivalersi per la richiesta dei danni, o subire un torto da un non-assicurato. Esiste a questo proposito ed ` disciplinato a norma di legge il e Fondo vittime della strada, alimentato parascalmente coi premi delle polizze RC auto. E stato ribadito nel 2009 che il ritiro/sospensione della patente non ` un rischio e assicurabile; ` per` assicurabile il rischio di perdite economiche conseguenti a e o questo fatto, per esempio con una polizza perdita impiego oppure richiedendo un indennizzo da fermo tecnico. Anche se un contratto del genere sarebbe gi` a sbagliato per il fatto che non si possono assicurare rischi direttamente legati alla violazione della legge, vedi anche sez. 17.2, una qualche confusione ` sorta con e lintroduzione della patente a punti.

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14.1

Le polizze vita
Le polizze vita TCM

In una polizza vita TCM lassicurato versa periodicamente una somma di premio ed ha la garanzia che, in caso di sua dipartita, coloro i quali sono beneciari del 21

contratto godano di un certo capitale o di una rendita, secondo quanto illustrato nella clausola di opzione a termine. Sono anche conosciute come assicurazioni caso morte a vita intera. A partire da questa denizione generale, la prima dierenziazione ` sulla natura di questo capitale, che pu` essere: e o decrescente costante rivalutabile/indicizzato La TCM decrescente ` un prodotto tipicamente proposto dagli istituti di credie to contestualmente allerogazione di un mutuo casa. In uno scenario familiare tipico il sottoscrittore del mutuo stipula anche una TCM anch, in caso di sua e morte, lonere del pagamento del debito rimanente non gravi sul partner o su i gli per i quali linsolvenza signicherebbe la perdita della casa. Essi alla morte, essendo stati indicati come beneciari, sono destinatari di una somma pari allammontare del debito residuo, da destinarsi alla chiusura dello stesso. La durata del contratto assicurativo ` perci` uguale alla durata del nanziamento e o ed una volta estinto il debito, il contratto ha ne. Si dice decrescente perch, e col decrescere del debito in seguito al pagamento delle rate, decresce parimenti anche il capitale fruibile in caso di sinistro. Secondo una recente legge del governo Monti ` denita pratica scorretta che e listituto di credito imponga il proprio prodotto TCM decrescente unitamente ad un mutuo; essa ratica la vigente direttiva ISVAP secondo la quale questa pratica ` da vietarsi. e La TCM costante prevede un capitale che, per lappunto, rimane costante nel tempo mentre la versione rivalutabile fornisce un capitale cui valore ` attualize zato, a riparo dellerosione scale; in essa gli indennizzi crescono col costo della vita, che aumenta col tempo. Il capitale di una qualsiasi TCM ` insequestrabile ed impignorabile, oltre ad e essere esente da tasse, ed in tutte le TCM il contraente pu` esercitare i seguenti o diritti: riscatto: si termina la polizza, e lassicurato o i beneciari ottengono una certa somma (che non ` mai quella che si otterrebbe col decesso e ovviamente) riduzione: spesso intesa come la sospensione del pagamento dei premi; nelle polizze a capitale crescente, ha come eetto il blocco della crescita del capitale; ` in linea generale permessa solo dopo aver superato un certo e monte premi recesso: entro 30 giorni dalla stipula si pu` rinunciare ed essere rimboro sati delle spese istruttorie quanticate in contratto; disponibile solo per contratti sopra i sei mesi in Italia detrabilit`: per una persona sica, i premi si possono detrarre per il 19% a dallimponibile (in pratica se devo pagare x di tasse, posso pagare xy.19 dove y ` limporto del premio) e

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14.2

Le polizze vita di capitalizzazione ed accantonamento

Le polizze di capitalizzazione rappresentano, nella somma del premio, un investimento, e sono di due tipi, index linked, unit linked. Le index linked hanno la forma di un investimento atomico da corrispondere in un premio unico, legato allandamento di un certo indice azionario (es. MIBTel). E stato recentemente deliberato che nei contratti a premio unico in caso di rescissione o trasferimento la compagnia restituisce la dierenza. Le unit linked sono investimenti in quote dimprese esterne o fondi esterni od interni, ma se interni, patrimonialmente separati. Per esse il valore delle prestazioni ` calcolabile con informazioni pubbliche a cadenza anche giornaliera. Le e unit sono pi` essibili delle index perch permettono di cambiare riferimento, u e cio` le quote od il fondo, ma sono pi` rischiose, per la natura stessa di investie u mento azionario. Per un risparmiatore medio-alto, le index rappresentano un investimento classico e pi` trasparente rispetto alle unit. u Sia le unit sia le index possono prevedere una prestazione minima (investimento base). In entrambe, in caso di rilevato rischio di perdite elevate, lassicurazione deve noticare entro 10 giorni il contraente, ed ` pi` in generale obbligata a pubblie u care tutte le informazioni necessarie. Il mercato italiano pone norme restrittive riguardo la gestione di questi due tipi di polizze vita, per impedire il rischio di speculazioni a danno del consumatore e garantire trasparenza nella diusione di un prodotto la cui comprensione pu` richiedere conoscenze tecniche. E vietato indicizzare su merci, statistiche o e fondi interni assicurativi, cos` come su cartolarizzazioni (vedi sez. 15.4.1); no tiamo che questultima indicazione ` in essere gi` da prima della crisi dei mutui e a subprime. Pi` in generale linvestimento devessere legato ad entit` esterne alla u a compagnia e provenienti da mercati attivi, liquidi e membri di un certo gruppo; per esempio se loggetto ` un titolo strutturato lemittente devessere un paee se OCSE (Organizzazione Cooperazione e Sviluppo Economico) e le restrizioni aumentano con pi` linvestimento non garantisce un ritorno minimo. Fattore u comune a tutte le polizze vita ` il recare con dovizia di particolari ma anche e chiarezza i dati di riferimento e, specie nei documenti informativi corredo al contratto (vedi sez. 21) i costi in capo allassicurato. Una famiglia di prodotti di successo anche come integrazione di pensione ` e quello dei cosiddetti accantonamenti vita: per un periodo di tempo lungo, per esempio 10 anni, si versa un premio annuale ed al termine si riscuote lintera somma ed in aggiunta gli interessi. Essa ` da inquadrare nellinsieme pi` e u ampio del capitale dierito: pagando un premio annuale per n anni ` garantie ta al termine del periodo una certa cifra se e solo se lassicurato ` ancora in vita. e In tutti questi prodotti ` a discrezione del cliente la garanzia di ritorno desie derata, e come sempre maggiori capitali implicano rischi maggiori. Un minimo ritorno, se non altro per il pareggio, ` sempre garantito, la componente zeroe coupon. Per garantirla, gran parte del premio ` destinata ad investimenti poco e redditizi ma sicuri, come i bond nazionali, il resto ad operazioni pi` rischiose a u cercare leventuale eccesso.

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Le polizze a protezione del credito

Le polizze credit protection sono abbinate allemissione di credito, e quindi prodotto vicino al mondo bancassicurativo.

15.1

Limpiego di denaro per privati

Una banca od una nanziaria importante distinguono i clienti in due gruppi: privati/retail (es. famiglie) imprese/enterprise Lattivit` di impiego di una banca ` tutto ci` che riguarda il prestito del denaro; a e o ` il duale dellambito di raccolta. e I prodotti di impiego si dierenziano per target cliente e durata. Per i prodotti retail abbiamo: breve termine (max 72 mesi) lungo termine (anche 50 anni, media 25) Il termine ` lestensione del periodo di ammortamento del debito, in quanto il e cliente ` tenuto a restituire la somma avuta in prestito e gli interessi. e Esempi di prodotti retail breve termine sono i prestiti: personale nalizzato CQS CC Un prestito personale ha le seguenti caratteristiche: emesso sia da banche sia da nanziarie ` tra i pi` comuni e u non richiede illustrazione dettagliata da parte del richiedente della destinazione duso taglio medio: 15000 Euro garanzie: reddito richiedente prodotto rischioso per il nanziatore: destinazione incognita, poche garanzie sul richiedente Il prestito nalizzato si contraddistingue invece per: anchesso molto comune, sia banche sia nanziarie la destinazione duso ` predenita, esempio ` il nanziamento di una e e concessionaria per lacquisto di una propria auto taglio medio: 20000 Euro 24

garanzie: reddito richiedente il prodotto non ` rischioso, poich la destinazione ` bloccata e la diusione e e e in certi settori altissima presenza di tassi competitivi poich prodotti altamente standardizzati ed e a basso rischio, ed il denaro passa direttamente dalla banca/nanziaria allintermediario (es. concessionario) possibilit` di tasso zero: non far pagare il denaro assume un signicato coa me mezzo di marketing, gli interessi sono pagati dallintermediario invece che dal cliente Nel CQS (Cessione Quinto dello Stipendio) il pagamento delle rate ` automae tico attraverso la trattenuta di parte dello stipendio (al massimo un quinto), che il datore di lavoro versa al nanziatore. Garanzia per il cliente viene ad essere allora il proprio datore di lavoro, ed ` necessario osservare che non tutti i e contratti o le situazioni sono supportati: per esempio di norma non si associano coperture a contratti a progetto, a lavoratori in mobilit` od oggetto di indagini a interne. Finanziamento analogo ma raro ` la Cessione Quinto della Pensione. e Le carte di credito sono di due tipi: a saldo: non sono un vero e proprio nanziamento, ma un piccolo do, quel che ` speso in un mese ` richiesto il mese dopo e e revolving: i soldi spesi sono spalmati in rate, ` uno strumento di nanziae mento automatico e continuo Il prodotto retail lungo termine principe ` il mutuo casa, cui importo medio e ` 140000 Euro e destinazione ` la copertura dell80% normalmente del costo e e dellimmobile; ` solitamente concesso che si protragga no al 65esimo anno di e et` del richiedente. Si hanno altres` altri tipi di mutui casa destinati ai costi di a ristrutturazione, di breve termine. La garanzia principale di un mutuo dacquisto casa ` la casa stessa, che viene ipotecata: il principio ` che se lintestatario e e fallisce la restituzione del debito, la casa gli viene tolta, il nanziatore si rivale della casa per ripagarsi. Azioni comuni per i nanziamenti retail sono: consolidamento sostituzione surroga estinzione anticipata Il consolidamento permette di unire in ununica rata le distinte rate di vari nanziamenti in corso, per semplicare il pagamento. Un nanziamento pu` essere sostituito con un altro, e portato da una nanziaria o ad un altra, nel caso di mutui casa senza costi. In caso di una forte crescita delle disponibilit` nanziarie, il cliente pu` essere a o in grado di fare a meno del mutuo, chiedendo, pagando una mora, unestinzione anticipata; le coperture associate in questo caso possono essere, a discrezione del cliente, mantenute od annullate e se annullate ` prevista la restituzione dei e premi corrisposti. 25

15.2

Limpiego di denaro per le imprese

I prodotti di nanziamento per le aziende invece sono quasi tutti di termine medio-lungo, e si dierenziano quindi per la natura dellimpresa di destinazione, poich limporto ` solitamente in proporzione diretta alla grandezza; si hanno: e e small business (no ai 5 milioni di fatturato in Italia) corporate Prodotti di punta sono: do: possibilit` sul conto corrente aziendale di sconnare, andare in rosso a leasing: strumento molto essibile con il quale il nanziatore acquista un bene e lo noleggia a rate, concedendo al termine del periodo un riscatto previa una maxirata nale mutuo: per le imprese il mutuo ` destinato allacquisto di immobili ed ` e e molto meno rischioso che il mutuo casa privato mutuo edilizio: per le imprese immobiliari, prevede che con il progredire delle vendite dei lotti le rate sono scaricate sugli acquirenti chirografario: il termine indica semplicemente il prestito dimpresa 15.2.1 Il piano di ammortamento

Il piano di ammortamento ` il calcolo del rimborso rata per rata su di un are co di tempo predenito. Il tasso dinteresse pu` essere sso o variabile, ed il o primo caso, che ` il pi` conservativo, prevede la stesura dettagliata del piano e u rateale n dal giorno zero. Una rata ha perci` una componente di capitale ed o una di costi: la prima ` la restituzione della somma, la seconda linteresse, il e quale ` realisticamente sul 2%. Se n dalla prima la rata presenta entrambe le e componenti il mutuo si dice alla francese; se ` a capitale variabile, solitamente, e la componente capitale cresce, quella di tasso decresce. Limporto della rata in Italia si attesta sul 35% del reddito del cliente, inteso come coppia spesso, al netto di altri nanziamenti in corso. I premi per le coperture possono essere corriposti a parte od inclusi nelle rate, spesso digeriti nella componente di tasso.

15.3

Analisi del cliente

Abbiamo avuto modo di osservare che anche per nanziamenti di breve termine si richiede una serie di garanzie al cliente e, anche se non lo abbiamo detto chiaramente, questo ` vero a maggior ragione per nanziamenti di lungo termine e come i mutui casa. Parte importante dello studio del rischio da parte del nanziatore ` allora unate tenta analisi del cliente, che determini il suo grado di adabilit` e faccia s` che il a nanziamento gli sia o meno concesso in quanto ragionevolmente od oltremodo rischioso. Oltre ai dati anagraci ovviamente, il panorama informativo non pu` tralasciao re la storia creditizia del cliente, ed a questo proposito esiste una banca dati

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pubblica, la CR, Centrale dei Rischi, gestita dalla Banca dItalia. Non solo perch le tecnologie informatiche nel mondo bancario hanno preso piede dagli e anni 80 in poi, la prassi di unanalisi con supporto telematico del cliente ` e relativamente recente: nel passato era meno frequente poich molta pi` impore u tanza aveva il rapporto diretto, e la conoscenza del territorio e delle persone da parte degli addetti, che godevano anche di maggior libert` dazione. Con il a proliferare di true ed un progressivo calo della crescit`, le informazioni oggeta tive sono determinanti. La CR contiene, per soggetti sici e scali, protesti (es. mancato pagamento di cambiali), fallimenti, pignoramenti ecc. Esistono anche banche dati private, consultabili solo da banche e nanziarie accreditate, con informazioni come il numero di nanziamenti accordati e riutati, la regolarit` a nei pagamenti dei nanziamenti attivi (anche qualche giorno fa la dierenza). Siccome sono informazioni coperte da privacy, il nanziatore pu` accedervi solo o avendo richiesto lautorizzazione al diretto interessato; nei mutui casa riutare di accordare il permesso implica il riuto a priori del nanziamento.

15.4

Le coperture associate

Una polizza di protezione credito ` in realt` spesso un contenitore per una serie e a di dierenti polizze, volte a tutelare pienamente il cliente durante la restituzione del debito, ma anche il nanziatore stesso. Talvolta sono regolate a norma di legge; per esempio in una CQS si devono avere: TCM personale rischio impiego In un nanziamento nalizzato le coperture sono espressamente legate al bene di cui si nanzia lacquisto ed essendo prodotti standardizzati lassicurato non ha libert` di negoziazione od accesso a particolari scontistiche, pu` al limite modua o lare la copertura (es. cristalli s` /no). Per un auto ad esempio, la furto-incendio ` di prassi obbligatoria, perch il nanziatore sia tutelato in modo onesto, e la e e copertura pu` essere anche inferiore alla durata del nanziamento, a dierenza o dei leasing auto dove la copertura ` durante tutto il periodo di locazione. Line dennizzo ` corrisposto a seconda del sinistro: casi di perdita totale prevedono e di scalare la somma corrisposta al monte debito del cliente, di solito azzerandolo, mentre danni non gravi di cui si fa carico direttamente lassicurato vengono ad egli rimborsati. Comune, per la componente rischio impiego ` la franchigia e temporale: non conta ai ni del conteggio del rimborso un certo arco temporale, un mese per esempio. In caso di interruzione o termine del debito ` possibile e richiedere lestensione della copertura. Importantissima ` la protezione al credito in caso di mutuo. Prassi, quasi seme pre obbligatoria per vedersi acceso il mutuo, ` una TCM a capitale associato al e valore della casa: gravandoci unipoteca, in caso di premorienza con conseguente insolvenza, il capitale ` pensato come la somma che i beneciari destinano ale lappianamento. Comunemente si ha anche una polizza infortuni e malattia per linvalidit` permanente, ed una casa incendio-scoppio, con valore decrescente al a residuo del debito sulla stessa. In esse, il contraente ` il nanziatore, lassicurato e chi si fa carico del mutuo e beneciari gli eredi. Le banche orono sgravi dei 27

tassi alla sottoscrizione di CP pi` complete (es. danni personali), ed i prodotti u sono oerti dalla banca stessa. E norma che lobbligatoriet` decada superato a un certo monte rate. Per quanto riguarda le coperture associate a prodotti enterprise la situazione ` varia: piccoli di possono non essere associati a copertura alcuna, mentre e grandi prestiti possono richiedere dejussioni ed RC professionali sugli uomini chiave dellimpresa. Per il leasing, le coperture sono quelle di un nanziamento. Rileggendo quel che ` richiesto nei vari casi, possiamo dire che le componenti e pi` ricorrenti sono: u vita, con TCM danni, con personale danni, con pecuniaria Nel nanziamento comune la capacit` di ripagare un debito ` compromessa a e allorquando il debitore non possa pi` far fronte ai pagamenti delle rate manu candogli la fonte dintroito principale, il lavoro. Le condizioni cui esse hanno lo scopo di porre rimedio sono quindi: inabilit`: condizione dimpossibilit` parziale o totale temporanea a svola a gere il proprio lavoro, in seguito a malattie, infortuni, perdita lavoro... invalidit`: impossibilit` totale a proseguire, in seguito a malattie, infortua a ni, morte, carcere... Prendiamo in esame allora le varie categorie di privati e le coperture associate ad essi per un nanziamento tipico: autonomo dipendente pensionato TCM s` s` no inabilit` totale temporanea a s` no no inabilit` totale permanente a s` s` s` disoccupazione no s` no grandi malattie/interventi con degenza no no s`

Abbiamo anche accennato al fatto che per alcuni nanziamenti la copertura si interrompe anche prima del termine dellammortamento, cio` ` parziale, quando, ee data lesiguit` del debito, non si ritiene necessario pagare una polizza specica. a Sempre rispetto alle categorie di sopra comunemente la situazione ` la seguente: e parziale totale TCM inabilit` totale temporanea a inabilit` totale permanente a disoccupazione grandi malattie/interventi con degenza

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La stima del grado dinvalidit` dellassicurato a seguito di un sinistro ` discia e plinato, dal 65, a norma di legge, e riferimento sono le tavole INAIL (Istituto NAzionale Infortuni sul Lavoro), con le quali per ogni categoria dinfortuni si individua un coeciente dinvalidit`. LINAIL ` anche lassicuratore dobbligo a e per la maggior parte dei lavoratori. Nelle polizze infortuni questi coecienti determinano lindennizzo corrisposto. Linvalidit` sopra il 60% ` denita totale, e a e per esempio la perdita di un occhio porta linvalidit` al 30%, quella di entrambi a al 65%. Come detto, per i mutui una possibilit` ` di integrare i premi nelle rate, e ci` ae o si applica anche ad altri nanziamenti. E possibile prevedere un nanziamento sui premi anche. 15.4.1 La crisi americana dei mutui

Le banche sono tradizionalmente disposte a garantire in un mutuo casa no all 80% del costo. Per andare oltre, ` necessario sottoscrivere una particolare poe lizza danni pecuniari chiamata mortgage indennity, come previsto dalle regole imposte dalla Banca dItalia. Il limite dell 80% permette di mantenere sano il mercato, e limitare i danni di crisi come la recente subprime mortgage crisis. Lo scopo di questa polizza ` tutelare non il debitore ma il nanziatore nel caso e di fallimento del mutuo e conseguente possibilit` di minusvalenze per il nana ziatore al momento della vendita della casa. Il mercato bancario e nanziario italiano non ` spregiudicato ed ` regolato abe e bastanza severamente: ci` determina meno protto, ma anche meno rischi, le o cui conseguenze ricadono sulla popolazione tutta. E proprio quel che ` successo negli Stati Uniti. A livello internazionale i e risparmiatori che richiedono un mutuo si dividono in tre categorie: prime middleprime subprime La categoria subprime ` quella dei soggetti economicamente deboli, ai quali cone cedere un mutuo ` rischiosissimo e quindi sconsigliato; in Italia non ` nanziata. e e Una pratica sconsigliata ma in uso ` la cartolarizzazione del mutuo: il mutuo e sottoscritto ` considerato un prodotto ed ` venduto dal nanziatore, in modo da e e essere assimilabile ad un pagher` dilazionato. Un nanziatore che cartolarizza o e vende molti mutui, ottiene molta liquidit`. Moltissimi erano i fondi appositaa mente dedicati allinvestimento in questo tipo di prodotto, con la nascita anche di prodotti assicurativi specializzati come i credit swap default, assicurazioni sulle obbligazioni di cartolarizzazione. Il rischio del sistema tutto era aumentato da tassi di mutuo variabili. Il meccanismo si ` ad un certo punto rotto; e semplicisticamente la catena di eventi ` stata: e buona parte dei subprime fallisce: i clienti non riescono a pagare le case e, non coperti adeguatamente, esse vanno allasta

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tutte le cartolarizzazioni perdono di valore e le banche che le hanno acquistate, e quindi i risparmiatori che ci hanno investito tramite gli appositi fondi, si vedono coperti solo parzialmente attraverso le polizze CSD le banche che hanno acquistato cartolarizzazioni hanno perdite quindi, e quelle che invece spingevano sui subprime per venderli devono far fronte ad imprevista perdita di liquidit` a le banche non erogano pi` di e nanziamenti alle imprese, le quali hanno u perci` anzitutto dicolt` a pagare i propri debiti o a limmediata conseguenza ` la disoccupazione e quel che comunemente si e chiama crisi Londa lunga della crisi ` noto a tutti aver toccato il mondo intero. Una corsa e ai ripari ` labbattimento del costo del denaro, per facilitare il credito interbane cario. In Italia in risposta si sono avuti i Tremonti bond, obbligazioni indette dal governo per fare arrivare liquidit` alle banche; in altri paesi la risposta ` a e stata pi` decisa ma meno trasparente con vere e proprie partecipazioni statali u nelle banche. Il sistema bancario internazionale, anche se non a sucienza si ` visto, ` regoe e lato: Basilea 2 ` una serie di norme cui deve aderire il sistema circa i requisiti e patrimoniali delle banche, un accordo di vigilanza prudenziale.

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La polizza casa

La polizza casa, conosciuta anche come multirischi casa, ha come oggetto, a vari livelli combinabili analogamente al prodotto auto, la copertura assicurativa sullabitazione. Le categorie sono: esterna incendio-scoppio contenuto ricorso terzi eventi naturali altri danni furto e scasso tutela legale Lesterna ` la copertura minima e riguarda le mura domestiche, labitazione in e s` come struttura; la copertura incendio-scoppio ` in vari prodotti coincidene e te con la copertura esterna, ed ` a valore intero con applicazione della regola e proporzionale. La copertura sul contenuto copre i danni a tutto ci` che ` intero e no allabitazione in caso di incendio e scoppio, principalmente il mobilio. Con copertura al ricorso terzi intendiamo invece danni a terzi, per esempio i dirimpettai od i vicini, causati da eventi di sinistro nellabitazione. La copertura eventi naturali ` ovviamente di ampio respiro, ma in Italia non e 30

copre gli eventi naturali considerati calamitosi ossia straordinari e di eccezionale drammaticit`: in questi casi ad intervenire ` lo Stato. La copertura ` intesa a e e anche qui a valore intero propozionale. La categoria altri danni ` suddivisa in: e acqua condotta atti vandalici fenomeno elettrico E importante specie la prima sottocategoria. I condomini sono obbligati a norma di legge a sottoscrivere particolari polizze fabbricato, e contraente ` lammie nistratore. I danni da acqua condotta, per esempio rottura di tubazione, sono rari ma molto dannosi, con danni sullordine delle migliaia di Euro, e se la porzione del tubo interessata ` considerata di propriet` dellappartamento e non e a comune al condominio, la responsabilit` ` interamente a carico del condomino, ae e solitamente ` anche verso terzi. Convenzionalmente, i segmenti verticali di un e tubo sono considerati comuni, perch portano lacqua nei singoli appartamenti, e mentre quelli orizzontali sono parte della casa, giacch la portano in un singolo e appartamento. I danni da usura per negligenza di manutenzione non sono mai coperti. Per sottoscrivere una copertura furto e scasso la prima cosa da fare ` descrivere, e e fornire ricevute attestanti il valore o perizie, il numero dei beni da coprire. La copertura in questo caso ` normalmente a primo rischio assoluto. e Un caso dove potrebbe essere interessante avere una tutela legale ` il seguente: e un vicino od il condominio nella persona dellamministratore ci cita in giudizio per danni causati durante la ristrutturazione del nostro appartamento. Molto comuni sono anche azioni causate da inquinamento acustico, da lavori ma anche da attivit` di hobby, condizionatori ecc. a Una polizza legata al mondo casa ma di altro sottoramo ` la RC capofamie glia: uno scenario di copertura pu` essere linfortunio di un ospite per colpa del o mobilio o delle strutture cos` come il lancio o la caduta di oggetti dallabitazione. Le delimitazioni nelle polizze casa sono come anticipato legate ad eventi straordinari e di prassi ` prevista, per ciascun evento, la copertura una volta lanno: e se il sinistro si verica nuovamente durante lanno il rimborso ` previsto solo e dopo la corresponsione di un reintegro. Per la furto-scasso i premi sono pi` alti, u a parit` di valore assicurato, in mancanza di antifurti e protezioni adeguate, e a si hanno scoperti nel caso durante il sinistro fossero inattivi.

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17.1

Le polizze RC e la tutela legale


RC

La polizza di Responsabilit` Civile ` la copertura personale al danno involontario a e causato a terzi. Caratteristiche del danno, perch sia coperto, devono essere: e evidenza causa-eetto: la dinamica che lega il danno alla sua causa devessere chiara e provata, se necessario, da indagine (es. malasanit`) a ingiustizia: il danneggiato ha chiaramente subito un torto 31

Nel caso sia necessaria, lonere della prova-indagine ` a carico del danneggiato e ma il CC prevede le seguenti eccezioni: attivit` pericolose a cose in custodia danni da animali rovina edicio circolazione veicoli In questi eventi ` il contrario, ` laccusato di danno che deve dimostrare con e e mezzi propri di avere avuto condotta diligente e non sanzionabile. Se un soggetto commette danno in stato di necessit` o per legittima difesa ` a e quasi automaticamente in ragione e non sanzionabile. Se il soggetto ` interdetto e la responsabilit` ricade sul tutore, se ` un minore su chi lo gestisce nel momento, a e tipicamente genitori, parenti, educatori. Per le RC che non siano di circolazione veicoli a motore si hanno due tipologie di copertura, a seconda dellevento cui ` associato il sinistro: e claims made - alla richiesta di risarcimento da parte del danneggiato loss occurrence - al commettere lerrore/illecito da parte dellassicurato Un esempio in cui la dierenza ` esaltata ` il seguente: un professionista si e e accorge di avere commesso un grave sbaglio e di non avere copertura alcuna al momento ma, condando che passi del tempo prima che il danneggiato se ne accorga e possa farsi valere, pianica a breve di sottoscrivere una RC claims made. Come denito dal CC (art. 1917) lRC ` parte del ramo danni, e si denie sce a protezione del patrimonio dellassicurato, per evitare che venga intaccato per danni di cui ` stato dimostrato essere egli causa. Nelle RC lassicuratore, e attraverso il liquidatore, pu` pagare direttamente il danneggiato. o LRC considera danni a terzi e quindi, eccezion fatta per particolari RC come la auto, sono in esclusione tra gli altri danni a parenti e conviventi, dipendenti, soci a responsabilit` illimitata. Si hanno vari tipi di RC: a auto: forse la polizza pi` famosa, copre i danni a terzi causati dal conu ducente del veicolo; i familiari e le categorie di cui sopra sono coperti in quanto terzi, in questa RC, sono anche i trasportati capofamiglia: classicamente, assicurati sono tutti i membri del nucleo e contraente il padre; a garanzia contrattuale ` richiesto latteggiamento di e buon padre di famiglia, ossia una condotta reponsabile professionale: copre danni causati dal soggetto nello svolgere la propria attivit` lavorativa a postuma: copre danni causati dalla costruzione di edici e da lavori in corso (cantieri) smercio: danni causati da prodotti venduti (es. mancato rispetto termine consegna) 32

prodotti: danni causati da errori del produttore (es. farmaco sbagliato) extended warranty: tipologia recente di prodotto con cui sia il venditore sia lacquirente possono assicurare il danno derivante da un prodotto difettoso La categoria maggiormente diversicata ` la RC professionale. Si richiede e che, indipendentemente dalliscrizione ad albi, il soggetto sia qualicato: se la condizione non si verica il contratto ` nullo. Si distinguono in RC a: e obbligo di mezzi obbligo di risultati Nella prima, il danno scatta se lassicurato non si impegna a dovere nel perseguire il proprio risultato professionale: ` il caso di un intermediario al credito e per esempio. Nella seconda se, nonostante limpegno, il professionista non consegue il risultato: ` il caso dei chirurghi per operazioni di routine, o di architetti ed ingegneri e per un qualsiasi tipo di costruzione. RC professionali di particolare importanza sono: avvocati notai medici consulenti scali e del lavoro

17.2

Tutela legale

Il contratto di tutela legale prevede che lassicurato abbia a disposizione un pool di avvocati della compagnia che lo seguano nelle controversie legali o si veda rimborsato le parcelle dei legali di cui si avvalga in esse. E sempre pi` u spesso compresa in polizze auto e casa come copertura aggiuntiva proposta, anche in virt` del basso importo dei premi in questi casi. u Per alcune professioni dove il rischio di danni ` alto, per esempio chirurghi, la e tutela legale ` naturale accompagnamento dalla polizza RC professionale pare ticolare. La copertura si intende ad ogni grado di giudizio ed ogni ramo, e si pu` adoperare anche in fase preparatorio-valutativa: per esempio una consuleno za per valutare se opportuno intraprendere la causa legale o meno. Un altro uso potrebbe essere quello del pagamento di una perizia di parte, nei casi di arbitrato in una controperizia. Gli adempimenti scali, come il pagamento di bolle, sono sempre esclusi ed il numero di volte cui si pu` ricorrere alla tutela ` o e limitato, per esempio nei contratti annuali ` due o tre. e Delimitazioni possono essere cause: di lavoro contro enti pubblici contro lassicuratore ereditarie

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per danni da inquinamento per accuse di millantato credito per produzione industriale non a norma di legge

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Le polizze infortuni

La polizza infortuni ` un prodotto sentito dagli assicurati: infatti in qualsiasi e momento ed a tutti pu` capitare un infortunio, ed il ventaglio di casi possibili o nonch di danni ` esteso. e e Un forte intervento dello Stato nella disciplina della sicurezza del lavoro e quindi volto a diminuire il numero di infortuni e morti bianche in Italia si ha con principalmente tre leggi: 626/94 (ora 81/08), sicurezza sul lavoro 494/96, protezione dellambiente di lavoro 46/90, protezione nei cantieri Prima di esse, per esempio, non erano imposte protezioni e sistemi di sicurezza ai macchinari pericolosi, gli impianti elettrici potevano non avere linterruttore dierenziale-salvavita, e nei cantieri non vera lobbligo di porre barriere ed indossare apposite protezioni. Una denizione assicurativa classica di infortunio: evento fortuito, violento ed esterno che riduce od annulla la capacit` di produrre reddito avendo determia nato lesioni siche constatabili. Nel primo caso si parla di inabilit`, nel secondo a di invalidit`, ed entrambe possono essere parziali o totali; linabilit` ` sempre a ae temporanea, linvalidit` permanente. a Per il lavoratore la polizza infortuni per eccellenza ` la professionale, che lo e tutela dagli infortuni sul lavoro. Come gi` detto, nel caso di infortuni sul laa voro la quanticazione del danno ed il corrispondente indennizzo seguono dalle tabelle INAIL. Sono coperti anche infortuni in itinere ossia che avvengono nel trasferimento da casa a lavoro o viceversa e pi` in generale durante qualsiasi u spostamento direttamente legato allattivit` lavorativa. Negli ultimi anni per` a o le compagnie si stanno specializzando anche su danni biologici, conseguenze di eventi che, secondo la denizione appena data, non sono veri e propri infortuni; essi non riducono od impediscono la capacit` lavorativa ma sono traumatici a specie a livello psicologico (es. sguramenti). Un altro trend moderno ` il seguente: gli uomini chiave nelle grosse imprese non e sono solo assicurati sulla vita o sullRC, ma anche sugli infortuni; sul contratto gurano come assicurati ma beneciario ` il datore di lavoro. e Scopi della polizza infortuni: mantenere il tenore di vita consueto, continuare a godere del reddito cui si ` abituati e permettere la continuazione del pagamento di nanziamenti usufruire di assistenza sanitaria 34

coprire costi accessori Ambiti di copertura: conduzione veicoli professione tempo libero Principali ambiti desclusione: attivit` sportive estreme od agonistiche a infortuni in stato di alterazione psicosica (es. ebbrezza) interventi chirurgici atti illegali (es. rapine) catastro-eventi straordinari Il premio di uninfortuni dipende molto dalla professione e dallo stile di vita, analogamente ad una polizza vita. Garanzie accessorie di una polizza infortuni comune, oltre alle spese di cura, coperte in associazione ad una polizza malattia, sono le diarie, rimborsi conteggiati su ogni giorno in cui si verica una condizione, e possono essere di ricovero, da convalescenza, da gesso ecc.

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Le polizze malattia

Il pagamento di una prestazione sanitaria pu` essere garantito dal Servizio Sao nitario Nazionale, in caso ci si rivolga a strutture pubbliche o convenzionate, da casse di mutuo soccorso, aziendali per esempio, od essere a carico del soggetto, per esempio se si rivolge a strutture private. Una polizza malattia ore copertura adeguata in questo terzo caso, ed integrazione per la copertura di costi aggiuntivi che il soggetto deve sostenere per far fronte al cambiamento delle proprie abitudini di vita durante la malattia, per esempio, particolari strutture daccessibilit` nella propria abitazione. a Il processo con il quale lassicuratore valuta il rischio di una polizza malattia e decide se, e con quale premio, assumersi il rischio ` del tutto simile a quello di e una polizza vita, anche se meno rigoroso poich i massimali sono molto inferiori e di solito: allassicurato ` richiesta tutta una serie di informazioni sul suo stato di e salute e su patologie avute, sul suo stile di vita e professione, sulluso di farmaci e della situazione clinica ereditaria. In caso di dolo il contratto ` annullato e si e ha anche qui un periodo di carenza, anche se pi` breve che nelle polizze vita, u dai 30 ai 120 giorni tipicamente. Eventi sotto esclusione sono: diabete cronico disturbi della vista (es. miopia)

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conseguenze di alcolismo, tossicodipendenza, abuso farmaci spese per fecondazione assistita ed aborti checkup preventivi-annuali malattie gi` in atto alla sottoscrizione a disturbi psichici chirurgia estetica comportamenti pericolosi (es. rapporti non protetti) spese accessorie-voluttuarie (es. alloggio in hotel) La copertura di una polizza malattia ` incentrata sul rimborso di prestazioni e sanitarie di cui si ` goduto, e lo spettro ` vario, si passa dal classico periodo di e e ricovero agli esami e trattamenti a domicilio. Levento di sinistro ` rappresentato dalle prestazioni stesse, e la denuncia cone siste nel far pervenire allassicuratore le fatture e tutta la documentazione ad esse correlate. Tale denuncia deve avvenire nellarco di qualche giorno ed in caso contrario il contratto pu` prevedere rimborsi inferiori o addirittura nulli. o Un sinistro malattia devessere liquidato entro 30 giorni dalla chiusura. Un tipo di polizza ane che negli ultimi tempi sta prendendo piede anche grazie allallungarsi della vita ` la LTC, Long Term Care: scopo ` garantire allassie e curato lassistenza economica e non solo necessaria a trascorrere in tranquillit` a la propria vecchiaia e la potenziale conseguente invalidit` o non-autosucienza, a senza gravare sui propri cari. Non da molto ` stato sancito che le assicurazioni per le malattie gravi il cui e contratto indica corresponsione dindennizzo periodica sono da collocarsi nel Gruppo 4 del ramo vita, e non sono mai rescindibili dallimpresa unilateralmente. Se invece il contratto prevede pagamento unico di somma, per esempio alla diagnosi denitiva, il ramo ` vita gr. 1. Questa distinzione ` doverosa nel die e stinguere questo tipo di prodotti malattia dai malattia classici, che si collocano in danni gr. 2 e sono di stampo indennitario, dove il danno ` considerato il e sostenere una spesa medica. Un gruppo di prodotti malattia emergente come detto copre dal rischio di non autosucienza, a causa di malattie o longevit`. Essi sono classicati nel ramo a vita gr. 4 se si matura una rendita a seguito dellevento, o al ramo danni gr. 2, malattia classico, se si ha invece un rimborso delle spese da sostenere per lassistenza o la prestazione in natura.

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Le polizze credito, cauzione, dejussione

Il concetto alla base di tutti e tre i tipi di polizza ` molto antico, e consiste e nel volersi tutelare, nei rapporti economici, da terzi che non onorino contratti. Sinteticamente abbiamo le polizze di: credito: il contraente, che coincide con lassicurato, si garantisce indennizzo in caso di perdita derivante da crediti non pagatigli da terzi 36

cauzione/dejussione: il contraente si garantisce indennizzo in caso di mancato adempimento di obblighi contrattuali nei confronti dellassicurato, che coincide con il beneciario La dierenza tra cauzione e dejussione sta nel fatto che nella prima ` ime mobilizzata e messa a disposizione dellassicurato una certa somma di denaro, mentre nella seconda ci si impegna solamente a vericare leettiva presenza delle risorse necessarie da corrispondere al vericarsi del danno. Le dejussioni assicurative sono equiparate alle bancarie. La durata della copertura di tali polizze ` variabile, ` legata allestinzione degli e e obblighi in oggetto: posso per esempio essere coperto da una polizza credito per tutte le vendite che concludo durante lanno, facendo scattare la copertura allorch un pagamento atteso ad una certa data non sia ancora arrivato un nue mero di giorni successivi a questa. Nella fase di valutazione del rischio per esse lassicuratore esamina la situazione economica, nanziaria e patrimoniale del richiedente, ed il responso ` detto e adamento. La lista di documenti da fornire ` tipicamente: e bilancio (specie nota di accompagnamento, stato patrimoniale, verbali assemblea e sindaci) documentazione scale completa soci statuto ed atto costitutivo organigramma Lassicuratore si preoccupa poi di ottenere una visura protesti e pregiudizievoli dellimpresa richiedente cos` come delle sue persone cardine, e verica eventuali carichi pendenti scali e penali. La raccolta e lo studio di tutta questa documentazione ` lento, e listruttoria e pu` durare anche pi` di qualche giorno lavorativo. Parte rilevante del processo o u ` il calcolo di indici tipici della valutazione di unimpresa, come gli indici di e liquidit` ed indebitamento. a Alladamento positivo si accompagna una cifra di plafond, cio` un tetto di e copertura, analogo al limite di do per i conti in banca. La cifra pu` essere o aumentata a fronte di nuove garanzie. Al vericarsi del rischio lassicuratore indennizza e si rivale sul danneggiatore. Ovviamente tale tipo di rivalsa non va praticamente mai a buon ne in tempi brevi: se il danneggiatore non aveva da pagare chi di dovere, tantomeno ne ha per lassicuratore. Prospettive di rivalsa positiva si hanno in caso di fallimento e conseguente liquidazione. Ci sono tipi standard di cauzione: provvisoria per appalti/forniture servizio: tipicamente adoperate per gare pubbliche, nelle quali ` lente banditore a richiederle (legge Merloni) e denitiva per...: per lavori grossi, solitamente ssata al 10% dellimporto per edilizia/urbanizzazione comunale (legge Bucalossi) per smaltimento riuti

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di permuta immobiliare: per es. si vende un terreno ad un costruttore e si ` ripagati in lotti alla ne dei lavori, piuttosto che subito in danaro e per sfruttamento risorse naturali (es. cave) di appalto riscossione imposte (Equitalia non ha obbligo, art. 6 nanziaria 2006) di lavoro (es. cassiere supermercato, lavoratore materie prime) per spedizioni e corrieri (es. smarrimento merce); prime tracce si trovano nel diritto grecoromano con la lex rhodia de iactu per forniture su acquisti allo scoperto (es. casa in costruzione) Per la propria natura di tutela le polizze cauzionali/dejussorie sono associate alle polizze RC.

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Rapportarsi al cliente

La comunicazione con il cliente deve rispettare le indicazioni di legge per quanto riguarda la trasparenza ma deve anche essere adeguata nei modi perch sia di e successo. Per il primo punto, la legge prevede che ogni polizza collocata si accompagni con un documento chiamato fascicolo informativo. Esso si compone di: scheda sintetica: un prospetto informativo adatto ad una panoramica quantitativa del prodotto, utilizzabile per confronti con altre oerte dello stesso tipo nota informativa: il cuore del prospetto, che discute con non eccessiva dovizia di particolari ma in modo sucientemente esaustivo e chiaro il prodotto; ` ammesso laiuto della graca e condizioni assicurative: descrizione completa e dettagliata del contratto condizioni particolari: ridenizione della copertura su singoli rischi, frutto di unelaborazione personale tra assicuratore ed assicurato; sono da intendersi come override alle condizioni assicurative glossario, di tutti i termini tecnici presenti modulo proposta: identica il bene od il soggetto assicurato ed il contraente allegato 7A: illustra gli obblighi di comportamento degli intermediari nei confronti dei contraenti allegato 7B: informazioni dettagliate circa limpresa e lintermediario; eventuali conitti di interesse sono qui discussi

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appendice di polizza: annotazione di modiche o precisazioni dei termini di polizza con eventuale adeguamento del premio; ` tipica delle polizze e collettive/cumulative classiche (polizze infortuni multiassicurato) e delle polizze a taglio sso, dove somme assicurate e premio sono prestampati questionario adeguatezza: modulo con domande per vericare se il prodotto ` davvero quello giusto per il cliente e se ` possibile la stipula e e Spesso con il termine nota informativa si intende il fascicolo tutto, perch e essa ne ` la parte pi` importante. In un contratto possono essere presenti delle e u clausole dette vessatorie, denite nellart. 1341 del CC, e che in pratica deniscono ulteriori limitazioni di responsabilit`, facolt` di recedere o sospendere a a il contratto da parte dellassicuratore, ponendo quindi lassicurato in posizione di svantaggio determinando un forte squilibrio. Esse devono essere approvate esplicitamente e per iscritto dal contraente. Un esempio di vessatoria pu` essere o il trattenimento da parte dellassicuratore di una somma come penale in caso di disdetta. Il documento di maggiore importanza circa i contenuti informativi e la pubblicit` dei prodotti ` il regolamento 35 del 26 maggio 2010. Per alcuni tipi di a e polizza (es. malattia) per legge lo schema di integrazioni e coperture aggiuntive deve essere presentato analiticamente, cio` deve essere illustrata chiaramente e la gamma delle possibili combinazioni, questo a semplicare anche il confronto tra diversi prodotti. Inne, per il ramo RC auto, oltre alla consueta indicazione dellonere scale nel premio, ` obbligatorio anche mostrare la struttura dei e costi e soprattutto percentuale di provvigione allintermediario. Ogni ulteriore richiesta di informazioni devessere risposta entro 20 giorni lavorativi.

21.1

Trasparenza e professionalit` a

Lintermediario ` tenuto ad esibire un atteggiamento di professionalit` e traspae a renza, non solo durante la fase di primo contatto col cliente e perfezionamento del contratto, ma anche a contratto stipulato, in caso di richiesta di chiarimenti e di reclami da parte dellassicurato. In Italia ` inoltre illegale selezionare in e modo discriminatorio i clienti, cio` decidere di non assumersi un rischio non a e fronte dellanalisi ancorata ai punti visti in sez. 3 bens` per via di motivazioni economicamente o giuridicamente infondate (es. riutare un cliente perch di e una certa nazionalit`). a Poniamoci nel seguente scenario: il potenziale neoassicurato discute con un dipendente di un concessionario il proprio nanziamento, e lincaricato, essendo intermediario iscritto, illustra la copertura assicurativa CP associata. Seguiamo una coppia di ipotetici dialoghi, uno in cui viene mostrato un comportamento negativo da parte dellintermediario, un altro dove invece si ha apprezzabilit`. Per brevit` indicheremo con A il cliente, con B lintermediario. a a a: Ho appena ordinato il veicolo e vorrei un nanziamento come illustratomi. Noto la menzione di una polizza che mi copre da invalidit` a permanente e morte. Non capisco per` cos` il godere di buona salute. o e Beh lei sta bene mi sembra, se ci mette la rma, per me ` ok. e 39

b:

a: b:

Tutto ok? Non ` che poi vanno a vedere il mio passato? e No beh non succede, la fan tutti, mai avuto problemi.

Non va bene: genericit` ed astrazione dal contratto, che sintende sar` stipulato a a sulla ducia. La risposta dellintermediario dovrebbe essere qualcosa come: b: b: b: Mi fa piacere poter chiaricare ulteriormente. Vediamo linformativa cosa ci dice riguardo la denizione di buona salute . . . Lei ha esami ssi, ` sotto medicinali, ha malattie croniche? . . . e Per ogni dubbio pu` chiamare anche il numero, anche dopo la soto toscrizione.

Buon comportamento: immediato riferimento alla nota, lettura precisa di questa assieme al cliente, apertura alla possibilit` dinformarsi in prima persona a anche dopo la rma. Il riferimento alla nota ed al contratto sono cruciali perch carta canta: nellesempio, ` denito compiutamente il concetto di buona e e salute. Ancora peggio sarebbe stato andare a memoria o cercare di dare intepretazioni. Altro scenario: un sinistro associato alla CP di cui sopra non ` stato liquidato. e Partiamo con un dialogo da bocciare. a: b: a: Tempo fa mio padr` acquist` un autoveicolo. e o Pu` essere. o No ` vero, ho qui tutto. Abbiamo anche a posto tutto, ma cera e scritto che se pap` stava male, lassicurazione pagava il resto del a debito. Ora ` indisposto ha detto il medico. e Ora se ha parlato con lassicuratore... S` mio padre aveva parlato con una tizia, lui laveva anticipato, ma lei aveva detto no problem Beh lei per me ha comunque rmato, ha tutto. Scusi ma se questa ` unesclusione... e Ma era gi` malato prima. a S` alla signorina... , Eh lo so per`... o

b: a: b: a: b: a: b:

Approccio scorretto: il cliente non ` stato catechizzato su come farsi valere, e e non si ` ripreso in mano assieme il contratto. E vero che ` pi` dicile per e e u lincaricato controbattere perch pare che il contratto sia stato perfezionato con e una dipendente non pi` presente, ma non ` certo una scusa. u e Per legge le compagnie hanno un ucio reclami che deve rispondere entro certi termini, e non lo si ` detto. Latteggiamento ` stato scaricabarilistico. Un e e comportamento ineccepibile sarebbe invece: b: a: b: a: Anzitutto mi spiace per il pap` e per fraintendimenti nel perfezioa namento. Mi sembr` per` che allora gi` ne sorisse. a o a S` il medico gi` glielaveva detto, ma il nanziamento labbiamo a aperto dopo. Vericando, in eetti, non c` copertura, mi spiace, perch era gi` e e a stata diagnosticata. Se la compagnia le ha gi` risposto ora... a Ma non ce lavevan detto... Che cosa fa testo? 40

b:

a: b: a: a: b:

La documentazione ed il contratto. Lei ha comunque la facolt` di a chiedere ulteriori informazioni o contattare il servizio reclami per esporre rimostranze. E se non rispondono come sempre? Se ci` non dovesse avvenire pu` rivolgersi allISVAP. o o E che cos`? . . . e E come mi consiglia di contattarlo? Pu` partire dal sito web. o

E da registrare che la maggior parte dei fraintendimenti ` determinata da facili e generalizzazioni (per esempio lintermediario si ` abituato alla routine di vendita e di una certa polizza standard), distorsioni ed omissioni, normalmente senza dolo e causate da dimenticanze o scelte terminologiche. Anche il cliente gioca per` o il suo ruolo in questo senso, ponendo in funzione dei ltraggi cognitivi: egli associa ad alcuni termini determinati scenari, scorretti od anche impropri, cos` come pone in essere un atteggiamento di didenza o basato su preconcetti.

21.2

Il modo di comunicare

Per qualsiasi venditore ` importante il saper persuadere e convincere allacquie sto, adducendo motivazioni valide e vere a supporto. Una comunicazione di successo da parte di un venditore si adatta non solo a livello di contenuti ma anche nel modo, cercando di ricalcare lo stile dellinterlocutore, per farlo sentire a proprio agio. Se il cliente spesso interrompe per mostrare la propria esperienza nel campo, bisogna graticarne la conoscenza, non semplicemente annuendo o convenendo, ma approfondendola e magari elaborando con domande; daltro campo se ` pae lese che non abbia conoscenze in materia ed appare confuso, non dare nulla per scontato, approfondire i punti chiavi, fare pause. Ogni persona comunica con gli altri secondo tratti distintivi, riferibili a: velocit` della parlata a volume della parlata (di solito direttamente proporzionale alla precedente) linguaggio del corpo Non solo queste caratteristiche vanno velocemente individuate, ma come detto prima quanto pi` naturalmente emulate, durante la conversazione. Tutto u ci` richiede un certo tatto, ma ` relativamente semplice riuscire bene quando o e linterlocutore ` uno solo. In caso di pi` clienti la modalit` va ponderata indirize u a zandosi uniformemente a tutti gli interlocutori nel caso in cui siano da ritenersi sullo stesso piano, altrimenti privilegiando il principale. Comunicare attraverso esempi ` una risorsa potente ed immediata quanto di e facile utilizzo. Gli esempi sono immagini, e discutendo di contratti le immagini rimangono pi` in mente delle parole; permettono poi al cliente di immedesimarsi u e quindi di dimostrarsi allaltezza.

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Il bilancio nelle assicurazioni

La struttura del bilancio fa in parte trasparire la natura dellimpresa assicurativa come impresa a ciclo operativo-nanziario invertito: lazienda riceve anticipatamente il premio, e da quel momento decorre il servizio, per il quale essa ha un esborso solo in caso di sinistro coperto. E una dinamica radicalmente diversa da quella per esempio delle aziende di produzione o di distribuzione. I fattori pi` u caratteristici in termini del numero di voci particolari cui sono associati sono: lunghezza denita: il processo assicurativo ha una durata certa che, con la stipula, si riette economicamente nel versamento del premio; laccumulo dei premi devessere valorizzato, se non altro per linazione, ed ` quindi e continuamente necessario investire la somma e valorizzarlo presenza di poste a stima: al termine di un esercizio lassicuratore deve tenere in conto spese future derivanti dallindennizzo dei sinistri, lammontare delle quali pu` essere solamente stimato; segue allora che si debba o costantemente allocare congrue risorse a tal proposito intermediario come nanziatore: i premi raccolti sono la fonte principe di sostentamento dellimpresa; con essi ` possibile coprire gli indennizzi e, e grazie alla valorizzazione, assumersene di nuovi Il ciclo economico ideale di unimpresa assicurativa ` il seguente: i premi coe stituiscono la liquidit` immediata dellimpresa, e vanno a bilancio a coprire i a costi immediati, di intermediazione ed indennizzo principalmente, e come investimenti; la disponibilit` derivante da tali investimenti ` destinata al futuro a e risarcimento danni, stimato; leccesso ` protto. e Il ciclo commerciale principale, cio` la gestione principale-di missione, ha come e attivit` centrali: a acquisizione premi e copertura dei costi legati gestione del rapporto con il cliente (es. controllo rete agenziale) valutazione e liquidazione sinistri La gestione nanziaria ` invece incentrata sugli investimenti dimpresa volti a e coprire futuri indennizzi e generare protto. La loro composizione ` classica: e partecipazioni azionarie, rendite immobiliari, negoziazione titoli, ed ha costi direttamente legati a questi ambiti. Pi` in particolare in virt` di tutte queste caratteristiche il bilancio assicurativo u u presenta le seguenti peculiarit`: a necessit` di eettuare signicativi accantonamenti nel passivo, per rispeta tare la correlazione tra ricavi e costi a fronte dei proventi dalla gestione nanziaria; bisogna essere in grado di coprire i rischi di passivo stimati incidenza rilevante delle poste relative alla gestione nanziaria, glie di una valorizzazione moderna-diversicata obbligo di detenere livelli minimi predeterminati di patrimonio netto correlati al volume delle attivit` e dei sinistri, sia aperti sia futuri-stimati a

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obblighi sulla natura di questi presenza di poste di rettica ed integrazione ad elevata discrezionalit` a poich di stima e E opportuno ora ricordare i principi generali di redazione del bilancio: chiarezza, formale e sostanziale: schemi a norma di legge, compilazione trasparente e neutrale (es. evidenziazione passivi) veridicit` a correttezza: oltre a quel che prescrive il CC, bisogna rispettare tutte le eventuali norme di settore; nel caso delle assicurazioni, quelle ISVAP competenza economica: correlazione tra ricavi e costi principio di prudenza: si possono indicare esclusivamente gli utili reali avuti entro la data di chiusura dellesercizio e si deve tener conto di rischi e perdite anche se conosciuti dopo la chiusura di questo Struttura attivo, con poste e relative voci elencate in criterio xed rst, il tempo di esigibilit` ` decrescente ae A Crediti vs soci decimi da richiamare: capitale sottoscritto dai soci e non ancora versato a denizione del capitale sociale di partenza ... B Attivit` immateriali a provvigioni acquisizione da ammortizzare: se lazienda ha corrisposto provvigioni allagente esse sono valutate come oneri ad utilit` a pluriennale in base alla durata del contratto cui si riferiscono spese accessorie costi impianto/ampliamento costi avviamento ... C Investimenti terreni fabbricati imprese controllate imprese collegate depositi presso imprese cedenti: rappresenta il trasferimento alle riassicurazioni ... D A benecio assicurati

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fondi investimento (unit linked) indici mercato (index linked) derivanti da gestione fondi di pensione ... E Crediti da assicurazione diretta: premi scaduti ma non ancora riscossi - es. ` e scattato il rinnovo automatico ma il premio non ` stato ancora pagato e allagente dal cliente; dal CC, da esprimere al valore di realizzo, ossia togliendo eventuali sconti, ribassi ed abbuoni riassicurativi ... F Residuale attivi materiali e scorte: posta, per natura dellimpresa, esigua disponibilit` liquide: ci riferiamo a quelle non investite in gestione a nanziaria azioni proprie: il vantaggio di acquistare le proprie azioni ` il poterle e ricollocare se salgono ... G Ratei e risconti ratei: quota di entrata o uscita futura che misura ricavi o costi gi` maturati, ma non ancora rilevati, poich la loro manifestazione a e nanziaria avr` luogo nellesercizio successivo a risconti: duale, ` una quota di costo o di ricavo non ancora maturata, e ma che ha gi` avuto la sua manifestazione nanziaria a Passivo, sempre in FF A Patrimonio netto: somma algebrica attivit` e passivit` a a B Passivit` subordinate. Sono forme di nanziamento da parte dei soci, a che versando contraggono un particolare credito. E un capitale simile al proprio ma il socio ha facolt` di richiedere indietro quanto versato. a E soggetto al principio di postergazione: sono crediti da rimborsare per ultimi, dopo qualsiasi altra pendenza, perch questo pseudo-debito non e pu` essere a svantaggio dei creditori veri. E sostanziosa nelle SRL. o A dierenza del capitale sociale, pu` essere ridotto anche senza previa o autorizzazione del tribunale. Nelle compagnie la postergazione per questa posta era gi` assodata dalle leggi di settore, in generale no, ci si ` arrivati a e da poco. C Riserve tecniche: ` un fondo rischi ma siccome ` la mission il rischio ` e e e pi` propriamente detta cos` Il processo che la determina ` aleatorio, e le u . e riserve si aggiornano ad ogni esercizio. In unazienda tradizionale il rischio ` legato a particolari ambiti, anche se non proprio con la granularit` del e a

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contratto: se per es. limpresa ha clientela polverizzata (eterogenea) si pu` o istituire un forfait per un certo sottogruppo. Le tecniche si possono anche vedere come obbligazioni nei confronti degli assicurati. Sono accantonate in modo da garantire sempre la copertura dei rischi di contratto. Si dicono tecniche perch riguardano la gestione tecnica e non nanziaria. Nelle ase sicurazioni, linsieme dei contratti ` dinamico, ma riconducibile a categorie e denite, secondo la topologia dei rami. Poi, le passivit` potenziali hanno a visione multiesercizio, per via dei contratti pluriennali, e complessa, per esempio per la natura crescente del rischio durante la vigenza del contratto vita. Riassumendo, le riserve tecniche sono accantonate in base ad una visione aleatoria pluriesercizio. Si compone delle seguenti sottovoci: ramo danni Premi. Quote riferite a periodi successivi ma gi` incassati. Sono a sostanzialmente risconti passivi frutti di premi che solo in parte sono riferiti allesercizio in esame, il caso di contratti pluriennali pagati subito in premio unico. Sono presenti per evitare una performance futura necessariamente negativa. Sinistri. Costo totale stimato per la liquidazione di sinistri vericatisi nellesercizio: levento c` gi` stato e c` sostanziale certeze a e za sui numeri, il rimborso ` maturato ma non ancora liquidato. Si e tengono in considerazione anche sinistri avvenuti ma non ancora denunciati, anche qua aiutando la statistica. partecipazioni utili per equazioni ... Ramo vita - matematiche. La stima ` attraverso le scienze attuariali. e Non si lavora tanto sulla lunghezza del contratto quanto sulla vita residua degli assicurati, man mano che avanza il tempo la probabilit` a cresce ma i premi sono di solito costanti. D Rischi non tecnici ed oneri E Depositi ricevuti da riassicuratori F Debiti ed altre passivit` a G Ratei e risconti

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