GUIA DE ENTREVISTA 1. Para saber qu preguntar, debemos saber qu estamos buscando.

TIP: Las competencias son un recurso estratgico que nos ayuda a delimitar nuestra bsqueda, no son un requisito, sino ms bien una aptitud deseada que, si bien no se halla en el candidato, se debe hallar al menos la capacidad intrnseca para alcanzarla. Perfil de Agente de Ventas por Competencias Competencias deseadas: Comunicacin y Presentacin Verbal Expresarse en forma eficaz ante individuos o grupos (incluye gestos y comunicacin no verbal) al presentar ideas o tareas. Motivacin en el trabajo El punto hasta el cual las actividades y responsabilidades que se encuentran en el trabajo coinciden con actividades y responsabilidades que dan como resultado satisfaccin personal. Trabajar por el deseo de logro. Iniciativa Tentativas eficaces para influenciar los acontecimientos con miras a alcanzar metas u objetivos; la disposicin de tomar la iniciativa en vez de conformarse con una actitud pasiva. Tomar los pasos necesarios para alcanzar un objetivo ms all de lo que en realidad se espera de la persona o lo que el trabajo en cuestin exige; iniciativa en accin. Tenacidad El mantenerse firme con una posicin o plan de accin hasta tal punto en que se obtenga el objetivo deseado o cuando dicho objetivo ya no es realizable. Capacidad para las ventas/ Don de persuasin El poder utilizar los estilos y mtodos interpersonales de comunicacin idneos para llegar a un acuerdo o a la aceptacin de una idea, plan, actividad o producto de la clientela. Impacto/Impresin El poder crear una buena impresin, merecer atencin y respeto, mostrar un cierto aire de confianza. Desarrollo de la simpata/Proyectar confianza

Impacto inicial y continuo. Facilidad con que se cuenta para conocer con soltura a otras personas y caer bien; el llevarse bien con otras personas y hacer que estas acten con naturalidad y desarrollar con rapidez esta simpata a travs de una activa evolucin de relaciones ntimas. Innovacin Genera y/o reconoce soluciones con gran imaginacin y creatividad en situaciones relacionadas con el trabajo. Ambicin profesional y Orientacin del auto-desarrollo El deseo expreso de avanzar a niveles de trabajo ms altos desplegando un marcado esfuerzo de auto-desarrollo para alcanzar ms altas metas. Inicia las acciones para mejorar an ms las habilidades y la aptitud en el trabajo.

2. La entrevista no son preguntas y respuestas, sino un dilogo informativo. Entrevista TIP: Recordar que una entrevista a profundidad no est forzosamente en funcin de la duracin de la misma, sino en la calidad de las preguntas que permitan develar la informacin buscada. Presentacin Objetivos: Generar un ambiente de calidez y confianza, que el candidato (vendedor) se percate de la confianza desplegada dentro del ambiente laboral. Disminuir situacin de stress (romper el hielo) Desarrollo Preguntas conforme al Modelo STAR. Objetivo: Que el candidato describa situaciones reales delimitando sus tareas, logros y resultados. En caso de no contar con experiencia laboral, el entrevistador deber plantear situaciones hipotticas, ayudando al

candidato a dar una respuesta ptima, es decir, que sta incluya la situacin, tarea, logro y resultados obtenidos. Otra opcin es que hable de algn problema que se le haya presentado en la escuela, familia o en la vida diaria; puesto que el objetivo no es corroborar su experiencia, sino sus aptitudes ante los retos y la manera en que maneja las situaciones no controladas. Ejemplos: - Me comenta que el material que manejaba X empresa no era de muy buena calidad, cules eran sus estrategias de ventas? - Cules son los mayores retos a los que se enfrenta en el proceso de ventas? Cunteme un caso. TIP: Recordar que el vocabulario con que se dialogue en la entrevista, debe ser acorde a la preparacin acadmica y nivel socioeconmico del candidato; esto generar una situacin de confianza y la informacin recabada ser ms veraz. Modelo STAR: Sitation: Cul era el contexto? En qu radicaba el reto o problema? Task: Cules eran sus funciones o tareas? Achievement: En qu radicaron sus logros? Results: Cules fueron los resultados obtenidos? Cumpli con los objetivos? Cul fue el desenlace? TIP: En el desarrollo de la entrevista, tambin se debern recaban los antecedentes del candidato, por ejemplo podemos pedir informes sobre el solicitante en sus antiguos puestos?; cules han sido sus motivos de separacin en otras empresas?; existe un patrn de conducta?; sus rasgos de personalidad son compatibles con el perfil? Etctera. Cierre Objetivo: Dar trmino a la entrevista. Permite saldar dudas tanto de parte del entrevistado como del entrevistador. TIP: La gua de entrevista, como su nombre lo indica, no es un machote de preguntas y respuestas inflexible, por el contrario, es el esqueleto, o bien la estructura sea de una tcnica que permite profundizar en el sujeto y en su acaecer laboral. Hay que recordar entonces que cada persona apremia un trato distinto y que, pese a que los datos que se pretenden obtener pueden ser los mismos, las vas de obtencin no siempre lo son.

3. A partir de los datos que arroje la entrevista, debern ser elementos suficientes para una efectiva seleccin de personal. En caso contrario, es preferible una segunda entrevista.