Plan de Marketing Bisuteria (Ejemplo)

Plan de Marketing
CAPTULO I
LA EMPRESA
1. a. Razn Social CYA Fabrica Fantasa Fina 1.a.1. Resea Histrica Esta empresa fundada el 3 de abril de 1997, en la provincia constitucional del Callao, tiene como domicilio legal, Av. Lambayeque No. 300 urbanizacin Santa Marina Norte Callao, con nmero telefnico 453 5865. Desarrolla la produccin de la fantasa fina, dedicndose a la comercializacin y venta al por mayor y menor de bisutera bajo la forma de maquila, realizando trabajos para diversas empresas,. Esta empresa tiene como dueos al Sr. Juan Carlos Castillo Cavalanti y al Sr. Pedro Alberto Castillo Eguiluz. 1.a.2. Misin Somos una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de bisutera fina para damas, usamos insumos que son de primera calidad
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y nuestros proveedores hacen de nuestro producto el mejor en lo que ha bisutera fina se refiere; adems de nuestro excelente trato con el cliente que es lo que nos diferencia del resto.
1.b. Objetivos corporativos: Rentabilidad y crecimiento para cinco aos Incrementar en 55% las utilidades netas en 5 aos. Incrementar la presencia en la industria de la bisutera en 50% en 5 aos. Lanzar una marca que compita en el mercado de la bisutera realizando ventas directas. Crear una nueva planta en el distrito de Villa El Salvador para poder cubrir satisfactoriamente la demanda estimada para los prximos 5 aos. Hacer de nuestra marca la nmero 1 de acuerdo con nuestra participacin de mercado. Convertirnos en lderes en la introduccin de nuevos productos gastando no menos de 10% de las ventas para la investigacin y desarrollo Manufacturar eficientemente todos los productos, de acuerdo con la evaluacin de la productividad en la fuerza laboral. Proteger y mantener todos los recursos, ya sea que se trate de equipo, almacenes, inventario a fondo. Obtener una tasa anual de rentabilidad sobre la inversin de por lo menos el 15% Identificar las reas crticas del grado de alcance y sucesin de la gerencia Mantener el nivel de satisfaccin de los empleados a la par con el de otras industrias similares y con el nuestro propio Responder apropiadamente y dentro de lo posible a las expectativas de la sociedad a las necesidades del entorno.
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1.c Estructura organizacional

GERENCIA GENERAL
ASESORA GENERAL SECRETARA GENERAL
Area de X yM
rea marketing y ventas
rea produccin
rea Administ.
Area de finanzas
Supervisor de taller
Supervisor acabados
I&D y Joyera
V a s e a d o
R e t o q u e
R e b a
j e
V i b r a d o
A r m a d o
Con trol de Ca li dad
Ba os Gal Va Ni cos
E m b a l a j e
Pin Ta do y pe ga do
1.d Mercado objetivo y producto o lnea de productos que fabrica La empresa trabaja en el mercado local (bisutera) con AVON-Per. En el mercado internacional trabaja con AVON-Ecuador, AVON-Chile, AVON-EEUU, EBEL y UNIQUE, que son empresas que tambin venden bisutera fina a nivel nacional e internacional. Los competidores ms importantes a nivel de maquilas son: FIDENSA, BLACESA. 1.d.1. Lnea de productos
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( 1) (2) (3) (4) (5)
Pulseras Conjuntos Collares Pendientes Broches
CAPTULO II
PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE MARKETING
2.a. Anlisis Situacional

2.a.1. MICROAMBIENTE INTERNO
Estas tres fuerzas externas influyen de manera preponderante en las actividades de marketing de la empresa y aun siendo generalmente
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incontrolables, podemos de vez en cuando influir en ellas; se puede ejercer presin sobre los intermediarios o proveedores por ejemplo1. 2.a.1.1. Mercado Los riesgos y oportunidades a nivel del mercado objetivo de la empresa son diversos y variados: El rubro de la bisutera tanto en el Per como en el mercado exterior es amplio y crece cada vez ms debido a que la habilidad y creatividad de los joyeros peruanos son reconocidas mundialmente por su tradicin milenaria que, sumadas a modernas tcnicas de produccin dan origen a hermosas piezas de altsima calidad, muy requeridas en los mercados externos. La joyera de plata destaca por su elevado ritmo de crecimiento y es el segundo producto manufacturero demandado en el mundo, sobre todo en Estados Unidos, Japn y China. Las ventas al exterior de joyera y orfebrera en oro y plata contribuyen no slo a preservar la cultura nacional, sino que es una actividad generadora de empleo. Desde sus inicios hasta la actualidad, la industria joyera peruana se desarrolla partir de la demanda existente en el mercado mundial de cadenas que representan el 80% de las ventas al exterior. En el ao 2001 Per export $ 44 millones, en el 2002 las colocaciones de joyera en el exterior alcanzaron los US $ 50,7 millones y continuando con esta brecha de crecimiento en el 2003, US $ 56 millones. Por lo que podemos aseverar que en este caso el mercado objetivo es un pblico mayor y que adems estos productos tienden a competir tanto con marcas de reconocido prestigio (de ah que en este caso sea un mercado de zonas perifricas) como con un pblico ms popular. Por lo que representa un posible riesgo para la empresa al no poder competir directamente con los productos de marcas reconocidas como los Unique, Ebel, etc; puesto que es una empresa que produce en exclusividad para AVON- Per, localmente y AVON- Ecuador, AVON-Chile, y AVON-EEUU internacionalmente, por ello
Fundamentos de Marketing, William Stanton, Cap II, Pg.48
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limitarse a un mercado perifrico y a productos de David Grau, Jaromir Adam, etc. Que an no son productos de marca aceptada en el mercado. Un mercado potencial que representa una oportunidad para la compaa seran los servicios de asesoramiento y de diseo de fabricacin, puesto que cuentan con un personal y equipo especializado para ofrecer este tipo de servicio. 2.a.1.2. Proveedores Los proveedores extranjeros con los que trabaja la empresa son en su mayora orientales, brasileros y norte americanos: CTC Internacional Es una empresa especializada en abastecer insumos a compaas de la industria cosmtica, de cuidado personal y joyera de fantasa fina. Centraliza las operaciones de compra y brinda la ms alta eficiencia en las operaciones logsticas. La compaa, esta ubicada en Fort Lauderdale (Florida, Estados Unidos). El volumen de ventas y la experiencia que tiene en este negocio les permiten ofrecer el mejor servicio al ms bajo costo. Han desempeado de manera exitosa sus operaciones por ms de diez aos. Servicios que ofrece: Precios FOB puerto de embarque. Precios CIF puerto del cliente (por orden de compra). Servicio de desaduanaje y traslado del producto. Soporte tcnico. Productos que ofrece: Perlas / Vedas. Piedras (Vidrio). Cristales (swarovski / checas). Findings. Qumicos (baos galvnicos). Maquinaria / repuestos. 6
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Componentes para fabricacin, (abrasivos, rubber molds, tc.). Cadenas. En este caso este proveedor representa una oportunidad puesto que es un proveedor especialista en ello y no corremos el riesgo de que el producto que le adquiramos presente fallas y eso nos conlleve a errores de produccin o ineficiencia de calidad. Merchants Overseas
La empresa provee a la industria de la joyera y de accesorios las piedras y los cristales Swarovski, tambin diversos resultados y soluciones creativas para el diseo y comercializacin. Actualmente toman medidas para proporcionar un servicio ms fuerte a sus clientes ofreciendo cristales a precios competitivos. Productos que ofrece Componentes de la joyera y del textil incluyendo chatons, granos, suposiciones, rosas planas, colgantes, rhondelles, arreglo caliente, cosen -ons y botones, bandas, ajuste, appliques de la transferencia y ms. Este proveedor nos representa una oportunidad por que nos permite conversar y llegar acuerdos de tipo ganar ganar, ya sea por volumen, por pronto pago, entre otros. Pero tambin puede representar un riesgo por que as como llegamos a cuerdos es el nico proveedor de ese producto . Los proveedores nacionales suministran: Cartones. Cadenillas. Cadenas. Eslabones. Esponjas. Aros. La mayora de productos de bronce, as como tambin el caucho. Cadenillas S.A. 7
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Nesspora. Metal MAX.
2.a.1.3. Intermediarios AVON es la compaa lder mundial en venta directa de Productos de belleza, presente en ms de 140 pases alrededor del mundo. CYA provee de bisutera a Avon Per, Avon Ecuador, Avon Mxico, Avon Chile y Avon EEUU. Representando el 70% de las ventas de la empresa. Misin y Visin Avon: Avon se define como "la compaa que mejor comprende y satisface las necesidades de productos, servicios y de auto realizacin de las mujeres en todo el mundo" y se visiona como: "Ser la empresa que mejor comprenda y satisfaga las necesidades de productos, servicios y autorrealizacin de la mujer". Ventaja competitiva: Los ms exclusivos y novedosos diseos creados para realzar su belleza, un mundo de finas prendas y las ms delicadas texturas. CASA MOLLER, (Ecuador), es la principal proveedora de bisutera a Pamela Grant, comercializadora de productos de bellaza a nivel internacional. JESSY MADISON (Per). HENCKEL PERUANA (Per). JAIME PREZ (Per). INVERSIONES KUSSO (Chile). GIARI (Per). Con estos intermediarios se puede lograr atender a los clientes finales con puntualidad y con productos de calidad.
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Los riesgos con los intermediarios en la venta de los productos es que sean captados en su mayora por marcas conocidas. 2.a.1.4. Cliente Son las personas o empresas que compran tus productos o servicios, cabe resaltar que existe una gran diferencia entre un consumidor y un cliente, lo que a continuacin vamos a resaltar sealando que Segn el autor Rolando Arellano: Consumidor puede considerarse a aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestin, mientras que el Cliente es el que compra o consigue el producto 2
AVON: AVON es la compaa lder mundial en venta directa de Productos de belleza, presente en ms de 140 pases alrededor del mundo. CYA provee de bisutera a Avon Per, Avon Ecuador, Avon Mxico y Avon EEUU. Representando el 70% de las ventas de la empresa. Misin Avon: Avon se define como "la compaa que mejor comprende y satisface las necesidades de productos, servicios y de auto realizacin de las mujeres en todo el mundo". Visin Avon: "Ser la empresa que mejor comprenda y satisfaga las necesidades de productos, servicios y autorrealizacin de la mujer". Ventaja competitiva ltima tecnologa en cuidado de piel
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Arellano, Rolando; Comportamiento del consumidor; Cp. 3; Pg. 70
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Femeninas esencias capaces de evocar emociones y estimular sentidos. Los ms exclusivos y novedosos diseos creados para realzar su belleza. Un mundo de finas prendas y las ms delicadas texturas. 2.a.1.5. Competidores Directos Y Potenciales Se les llama directos cuando esta conformada por empresas que ofrecen un producto o servicio igual al tuyo mientras que son potenciales cuando comercializan tu mismo producto o servicio pero en el exterior y por esta razn a estos se les aplican las barreras a la entrada como los aranceles. Por ejemplo alguna compaa productora de polos china.3 Los competidores influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, As como tambin en la mezcla de mercados. La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se esta vendiendo al cliente o mejor todava, lo que el cliente esta comprando. Tambin debe percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la satisfaccin a su necesidad. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la empresa propia; la competencia en la actualidad es mucho ms agresiva y es difcil subsistir sin lucha contra ella.4 EBEL International Industria Checa de la Bisutera Rivialdi Joyas Per SAC. Ibelisi Villegas (Santo Domingo) Davidgrado Doan y Moreno SL Fidensa Blacesa UNIQUE
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Czinkota; Pag. 74 Cap. 3 Arellano, Rolando; Estrategias Competitivas; Cp. 13 Pg. 465
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A continuacin se presenta los competidores ms fuertes para CYA Fantasa Fina S.A.
EBEL La Corporacin BELCORP esta presente en 10 pases, Repblica Dominicana, Puerto Rico, Guatemala, El Salvador, Mxico, Venezuela, Colombia, Per, Bolivia y Chile, con agresivos planes de expansin para toda Amrica Latina, Asia y Estados Unidos. Misin Es una corporacin internacional de multimarcas y de multicanales con ms de 30 aos de experiencia en la produccin y comercializacin de productos de belleza. Cuenta con una fuerza de ventas de ms de 250,000 representantes y tiendas especializadas en Latinoamrica. Visin Ser reconocidos como lderes por la mujer, al brindarle belleza y bienestar, mediante un equipo de gente comprometida en satisfacer sus deseos a travs de productos y servicios de calidad mundial. Acercar a la mujer a su ideal de belleza, bienestar y realizacin personal. Ventajas competitivas La Tecnologa Ebel. Uno de los ms prestigiosos centros de investigacin biodermatolgica del mundo, Centre de biodermatologie des laboratoires serobiologiques de Francia, los provee de los componentes y activos ms revolucionarios, respaldando la alta efectividad y calidad de sus productos.
UNIQUE:
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Somos UNIQUE, una Corporacin de prestigio internacional dedicada, desde hace ms de 30 aos, a ofrecer cosmticos, perfumes, y joyas de la ms alta calidad; y la mejor Oportunidad de ganancias y carrera profesional para la mujer latinoamericana. Misin: Elevar el nivel de vida de la mujer latina y de todos los que forman parte de la familia Unique, ofreciendo la mejor oportunidad de ganancia, desarrollo personal y profesional; contando para ello con el respaldo de productos de belleza de calidad mundial. Visin: Ser reconocida como la compaa de belleza en venta directa ms prestigiosa y competitiva de Amrica Latina, basada en el principio de "prosperidad para todos". Lderes Ofrecemos una lnea completa de productos de la ms alta calidad en: Cuidado de la piel Maquillaje Fragancias Cuidado personal Productos para nios Joyera
2.a.1.6. Reguladores De Los Competidores
La Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria,
su finalidad es
Administrar, fiscalizar y recaudar los tributos internos, el trfico internacional de mercancas dentro del territorio aduanero y recaudar los tributos aplicables conforme a ley. Facilitar las actividades econmicas de comercio exterior, as 12
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como inspeccionar el trfico internacional de personas y medios de transporte y desarrollar las acciones necesarias para prevenir y reprimir la comisin de delitos aduaneros.
Protege todas las formas de propiedad intelectual desde los signos distintivos y los derechos de autor hasta las patentes y la biotecnologa. 2.a.1.7. Influencia En La Toma De Decisiones En El Cliente 2.a.1.7.1. Modelo Global De Comportamiento 5
ste es el modelo global de comportamiento del consumidor segn Rolando Arellano, en su libro menciona que ste modelo se inicia con la carencia de algn elemento vital para los individuos, lo que origina que la percepcin interna de sta se convierta en una necesidad, sta a su vez motiva al individuo a realizar un primer comportamiento, que mucha veces es instintivo le permitir conocer algunas caractersticas de su realidad exterior, realiza un
Arellano, Rolando, Comportamiento de los consumidores pag. 74
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aprendizaje que lo provee de elementos que le servirn para, posteriormente evaluar su entorno. 2.a.1.8. Factores Sociales Y De Grupo
Como indicadores de estos factores e encuentran la Cultura, Sub Cultura, Clase social, Grupo de Referencia, Familia y Unidades Familiares, a continuacin una breve explicacin de cada uno de ellos: Cultura: Considerada como la personalidad de la sociedad6, ya que cada individuo tiene una manera distinta de pensar y actuar que define su personalidad, en el caso de nuestra empresa es muy importante para nosotros definir que personalidad tienen nuestros consumidores que los diferencia del resto, en el caso especfico de nuestro mercado meta que es al que va dirigido nuestros productos. La cultura evidencia ciertas caractersticas como la universalidad, naturalidad, utilidad, dinmica y aprendizaje. Clases sociales: Son una forma de segmentar la sociedad basndose fundamentalmente en criterios econmicos, ya que la capacidad econmica es una variable de importancia fundamental para diferenciar a los individuos, pues visto desde el lado comercial el que ms tiene ms gasta y viceversa. Hay muchas maneras de dividir a las clases sociales pero la ms usual es la de tres grupos: bajo, medio y alto Estilos de vida: Constituyen categoras que segmentan los mercados en funcin de variables no solamente econmicas o relacionadas con stos aspectos, sino tambin variables conductuales, motivacionales, valorativas y de
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Arellano, Rolando, Comportamiento de los consumidores pg. 97
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comportamiento, as podemos lograr una visin ms completa de los individuos no solo de lo que tienen sino de lo ms subjetivo como o que esperan, quieren y la manera en que gastan. Algunos de los estilos de vida son: conservadores, tradicionales, progresistas, sobrevivientes, etc., esto depende mucho del nivel de ingreso familiar, segn algunos estudios realizados por la empresa que estamos investigando la mayora de sus clientes pertenecen a los estilos de vida trabajadores y progresistas, ya que en su mayora dependen de su trabajo y muchos de ellos son empleados pblicos. 2.a.1.9.Factores psicolgicos
Como indicadores se tiene a la motivacin, percepcin, personalidad y actitudes; ya que no solo son las influencias exteriores las que hacen que un consumidor realice determinados comportamientos para satisfacer sus necesidades sino tambin motivos internos, y son ellos los que se detallan a continuacin. Motivacin: El motivo es una necesidad lo bastante estimulada para impulsar a un individuo a buscar satisfaccin7, la necesidad se tiene que excitar o estimular para que se convierta en un motivo. Para clasificar a los motivos se toma en cuenta la fuente de la cual surge la necesidad, stas pueden ser fisiolgicas como comer o psicolgicas como afecto. Percepcin: Normalmente un cliente rene informacin antes de elegir, considerando que percibir es recibir, organizar y asignarle un sentido a la informacin y los estmulos detectados por nuestros sentidos, podemos decir que a todo lo que percibimos le asignamos un sentido dependiendo del objeto que sea y de nuestra experiencia.
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Stanton, William, Fundamentos de Marketing, pg. 119
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Personalidad: Aqu se analiza en general los rasgos de la personalidad si influyen en las percepciones de los consumidores y en su comportamiento de compra.
Actitudes: Debemos tenerlas muy en cuenta ya que no siempre predicen el comportamiento de compra, porque puede darse el caso de que de que un cliente tenga actitudes muy favorables hacia un producto pero no lo compra por algn factor inhibidor. 2.a.1.10. Factores Situacionales
Las situaciones son importantes ya que son stas muchas veces las que influencian en la determinacin de cmo nos conducimos, stas influencias son menos significativas cuando un cliente es leal a una marca o cuando participa activamente en el proceso de compra. A continuacin se mencionan algunos indicadores: Tiempo: la dimensin del tiempo resulta ser importante ya que los clientes muchas veces consideran relevantes la estacin, la semana o el da en que se encuentran, como los acontecimientos pasados y presentes de decisin de compra, etc. Entorno: Nos referimos exclusivamente al entrono fsico que rodea al consumidor mientras est en el proceso, de compra como la iluminacin, el clima, los sonidos, olores, todo ello influye en su decisin.
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Estados de nimo: depende mucho de cmo se sienta el cliente para decidir sobre su compra, muchos sentimientos encontrados pueden ser causa de compras que de sentirse bien jams lo hubiera. hecho
2.a.2. MACROAMBIENTE EXTERNO 2.a.2.1. Condiciones Econmicas Stanton nos dice que: la gente por si sola no hace un mercado, tiene que haber dinero y estar dispuesto a gastarlos. En consecuencia, el ambiente econmico es una fuerza significativa que repercute en las actividades de marketing de casi cualquier organizacin. A un programa de marketing le afectan en especial los factores econmicos como las etapas actuales y anticipadas del ciclo de negocios, as como la tasa de inflacin, el PBI, etc.8 Siguiendo la definicin sobre las condiciones econmicas tenemos la siguiente informacin: 2.a.2.1.1. Sector Manufactura Durante el ao 2003, la actividad manufacturera experiment un crecimiento de 2,10%, respecto a la produccin registrada en el ao 2002. Esta evolucin positiva del sector, se explica principalmente por el favorable desempeo de la industria Fabril No Primaria (3,37%), que se vio atenuada por el comportamiento negativo de la industria Fabril Primaria en 2,80%. Dos hechos importantes fueron los que contribuyeron al incremento de la actividad industrial durante el ao 2003, el acuerdo comercial firmado con los EE.UU. a travs del ATPDEA (Ley de Preferencia Comercial Andina y Erradicacin de la Coca) y la promocin de los programas de construccin de vivienda que generaron una mayor demanda de materiales manufacturados para la construccin. La mayor actividad desarrollada por la industria No Primaria, estuvo asociada a la mayor produccin de Bienes Intermedios 4,84% y Bienes de Consumo
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Stanton Pg. 38,39 17
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2,62%, mientras que los Bienes de Capital acumularon durante el ao 2003 una reduccin de 9,40%. Entre las ramas industriales que determinaron el incremento en la produccin de Bienes Intermedios, destacan otros productos elaborados de metal 16,98%, productos de arcilla y cermica no refractaria para uso estructural 22,26%, actividades de impresin 9,49%, sustancias qumicas bsicas 10,31% y fundicin de metales no ferrosos 21,04%, entre otras. De otro lado, la contraccin de la industria primaria durante el ao 2003 (2,80%), responde tanto a la menor produccin registrada de la harina y conserva de pescado -20,66% y de productos de refinacin de petrleo -2,19%. El primer caso fue explicado por la menor extraccin de anchoveta, debido a las continuas vedas decretadas a fin de proteger la especie, ante la constatacin de la presencia de especies juveniles. Sin embargo, la mayor produccin registrada de carne y productos crnicos 3,61%, refineras de azcar 8,95% y metales preciosos y no ferrosos 0,59%, evit una mayor cada de la actividad manufacturera en el ao 2003. Es importante sealar que tanto en la rama industrial de carnes como del azcar se realizaron inversiones, en el primer caso, dirigidas a la renovacin de empaques, y al lanzamiento de nuevos productos; mientras que en el segundo, fueron destinadas a la mayor produccin de etanol, as como, en ampliacin de reas de cultivo y ampliacin de planta. De las estadsticas antes vistas, podemos concluir, que el rubro de metales preciosos (bisutera), esta creciendo y determinando un fortalecimiento del sector dentro del global de productores, haciendo que sea atractivo para seguir efectuando negocios en el rubro.
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Cuadro N 01
Cuadro N 02
En este cuadro tomado del INEI podemos apreciar la variacin presentada por e el sector manufactura que tiene su punto ms bajo en el ao 1999 con -0.75%, teniendo un breve periodo de recuperacin en los aos 2000, 2001, 2002 y 2003 (5.93%, 0.26%, 4.24%, 2.10% respectivamente), esto debido como ya se mencion, al incremento del comercio por parte de la industria y al apoyo del estado a travs de los acuerdos firmados con potencias como estados unidos.
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En conclusin, podemos afirmar que el sector tiende a aumentar su valor agregado, lo cual resultara muy beneficioso para la industria de la bisutera, por cuanto a los productos novedosos y diferenciados que se puedan ingresar al mercado.
Cuadro N 03
En este otro cuadro tomado del INEI vemos como varia porcentual mente los ndices de precios desde el ao 1997 (10.21%) hasta inicios de 2004 (2.82%), se observa una tendencia hacia arriba, lo que nos indica una mejora de estos ndices y una tractiva recuperacin que resulta provechosa para efectuar negocios dentro de la rama. 2.a.2.1.2. Inflacin A continuacin veamos la realidad que hemos vivido y en cual estamos viviendo para darnos una idea de cmo la inflacin en el pas afecta el consumo de la poblacin actual y cul ser su afectacin as como pronosticar
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el comportamiento de esta variable a lo largo de la produccin del producto de bisutera y de esta manera mantener a la expectativa de los acontecimientos consecuentes.
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2.a.2.1.3. PBI (Producto Bruto Interno) Como se puede ver la variacin porcentual del PBI ha experimentado una relativo crecimiento sobre todo en los anos 2002 (4.9 por ciento), 2002 (3.8 por ciento), e inicios del 2004 (4.4 por ciento), lo que nos lleva a concluir que este indicador tendr una tendencia positiva con el transcurso del tiempo, haciendo a la industria crecer y con ella al rubro de bisutera.
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El PBI manufacturero se encuentra con una variacin porcentual del 5.85 por ciento con respecto al ao base (1994) y respecto al total del PBI (4.35 por ciento). En conclusin el sector forma una parte muy importante del total del PBI y es bajo esas condiciones que el sector bisutera debe aprovechar esta coyuntura para poder aumentar su participacin en el mercado nacional.
Las variables analizadas como el PBI, Inflacin, Tipo de Cambio, etc. Afectan directamente la economa de la Empresa CYA Fabrica de Fantasa Fina porque se encuentra insertada en el crecimiento econmico de nuestro pas. Un claro ejemplo de cmo afecta el tipo de cambio a la empresa es que Estados Unidos es el principal mercado de destino de la joyera peruana, este mercado recibe el 98% del total vendido. Suiza, Republica Dominicana y Alemania le siguen en importancia. Cabe mencionar que el 97,4% de las
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exportaciones de joyera a Estados Unidos est constituido por productos elaborados en oro, acorde con la mayor demanda estadounidense por este tipo de producto y a la gran experiencia de las empresas nacionales. Por su parte, la joyera de plata destaca por su elevado ritmo de crecimiento y es el segundo producto manufacturero demandado en el mundo, sobre todo en Estados Unidos, Japn y China. Las ventas al exterior de joyera y orfebrera en oro y plata contribuyen no slo a preservar la cultura nacional, sino que es una actividad generadora de empleo. La calidad de los productos destinados tanto al mercado nacional, como al turstico o de exportacin. 2.a.2.2. Factores Polticos - Jurdicos
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2.a.2.3. OPORTUNIDADES Condiciones Demogrficas Se simplifican al mnimo los trmites de Constitucin y Licencia de Funcionamiento. Mayor participacin de la mujer
RIESGOS
Las mujeres que conducen el hogar constituyen un conjunto heterogneo, ya que incluye a todos los grupos generacionales y estados
OPORTUNIDADES en el campo profesional, y
RIESGOS conyugales.

tcnico. El Tratado Comercial de Preferencia Andina (ATPDEA), Igualdad de oportunidades entre alienta las exportaciones y mujeres y hombres. auspicia el empleo. Uno de los grandes cambios de Se emprende, aunque con las ltimas dcadas lo muchos tropiezos, el proceso de constituye la masiva descentralizacin poltica y incorporacin de la mujer al financiera. mercado de trabajo. Del total de la PEA urbana de 14 y ms El gobierno est decidido a aos de edad el 44,3% son estimular el sector exportador mujeres y el 55,7% hombres. no tradicional. Alrededor de la cuarta parte En el Per vienen (23,3%) de los hogares distinguindose las pequeas y peruanos tiene como jefe a una medianas empresas por su mujer. contribucin al empleo. Del total de jefes de hogar Se crea el Consejo Nacional mujeres el 95,0% es para el Desarrollo de la MYPE, monoparental, es decir compuesto por catorce conducen el hogar solas, sin la miembros, presidido por un presencia del hombre, y slo el representante del Presidente de 5,0% son jefes en hogares la Repblica. biparentales.
Inestabilidad conducidos por Los hogares institucional generalizada, caos y huelgas en mujeres sin cnyuge tienen un todos los sectores de la que riesgo mayor de pobreza sociedad (inclusive en el ftbol) los hogares encabezados por marcan elsolos. peligroso y a hombres clima veces inmanejable de nuestro
balance socio-poltico. tienen las Menor capacidad que mujeres para generar ingresos La pobreza y la con jefatura en los hogares falta de trabajo van aumentando y su femenina. radiografa es de pronstico casi imposible de solucin a mediano plazo. La violencia urbana y rural sacude a la poblacin que percibe una falta creciente en materia de seguridad. Los secuestros se multiplican. Se crea un rgimen laboral especial. Pequea participacin de la mujer en los beneficios de la sociedad.
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OPORTUNIDADES
La poblacin femenina representa mas del 50% de la poblacin total de lima. En lo referente al factor edad, la mercadera fabricada por Fantasa Fina esta destinada al sector concerniente entre 14 60 aos, se puede observar que en las edades en las que fluctan los consumidores potenciales de CYA, las mujeres superan en nmero a los hombres, con lo cual el mercado es apto. Ciclo de la vida familiar, estas son las formas que las familias pueden adoptar a travs del tiempo, lo que demuestra que los productos fabricados por CYA son independientes de este factor y tienen acogida ya sea en as personas jvenes y solteras, como en los matrimonios sin hijos, con hijos, solteros ancianos, entre otros. El ingreso laboral por mujer es el 74% del ingreso laboral por hombre, permite que la mujer al tener un mayor nivel adquisitivo pueda comprar ms. En cuanto al origen tnico, es irrelevante ya que toda mujer busca algn implemento, como la bisutera para arreglar su imagen.
RIESGOS
En 2000, la tasa de analfabetismo de las mujeres adultas es de 14.6% mientras que la de los hombres es de 5.6%., lo cual perjudica al mercado de Fantasa, ya que sus productos llegan a los consumidores por medio de catlogos. La tasa de desempleo afecta en su mayora a las mujeres lo cual imposibilita en algunos casos la compra de bisutera. En el factor tnico, si bien el hecho de comprar bisutera no es una amenaza, lo es en cuanto a la tendencia utilizada por cada mujer, con lo cual CYA debera de adaptar sus modelos a mujeres en provincias, como la selva peruana, as como tambin, a aquellas con descendencias extranjeras que buscan un modelo diferente en bisutera
2.b. OBJETIVOS DEL MARKETING
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Establecen qu se tiene que alcanzar y cundo los resultados deben lograrse. Un requisito obvio para un objetivo es que su logro debe apoyar los propsitos y misiones bsicos de una empresa. Adems debe guiar a la misma en la direccin identificada por los propsitos y misiones bsicas9. Los directivos no deberan establecer objetivos poco prcticos o irreales, sino que estos deberan ser posibles de lograr, sin embargo, no es fcil fijar objetivos prcticos, ya que numerosas consideraciones estn involucradas en el proceso de su determinacin10. Los objetivos de marketing que vamos a analizar a continuacin son anuales: 1. incrementar las ventas en un 15% 2. diversificar las lneas por segmentos de mercado en: damas, caballeros, jvenes y nios. 3. mejorar la presentacin del producto. 4. implementar el precio de descremado de mercado para las nuevas lneas de productos,. 5. efectuar descuentos promocionales en fechas especiales, como la campaa de Navidad o el Da de la Madre, entre otros. 6. implementar una venta directa, personal, por medio del uso de catlogos. 7. para la promocin de CYA Fabrica de Fantasa Fina, vamos a crear una pgina Web.
Objetivo N 1 Objetivo N 2
9
VENTAJAS incrementa la utilidad neta Incremento de las
DESVENTAJAS
No
tenga
administracin: una perspectiva global; Koontz, Harold, Weihrich, Heinz, 11va edicin, Mcgraw Hill, Mxico, 1998 10 "La Gerencia Estratgica". Fred R. David, Fondo Editorial Legis, Tercera Reimpresin Febrero 1990 Fundamentos de Marketing
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ventas Amplia el segmento de mercado Disminuye los costos por la produccin a mayor Objetivo N 3 escala Mayor aceptacin Mejor conservacin Objetivo N 4 del producto. Captar un mercado mas selecto Nicho de mercado con mayor poder Objetivo N 5 Objetivo N 6 adquisitivo Incrementa el volumen de ventas Posicionar la marca. Dar a conocer la calidad de la Objetivo N 7 produccin Damos a conocer la empresa. Logra llegar a una audiencia masiva Aumenta el nmero de pedidos Retroalimentacin con el cliente basado en las sugerencias del cliente.
aceptacin mercado. Se
en
el la
sobrepase
capacidad instalada.
Representa mayores costos No cuente con la aceptacin. Incrementa los costos. Agotamiento de stock
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2.c. POSICIONAMIENTO Y VENTAJA DIFERENCIAL

La CYA Fabrica de Fantasa Fina S.A. mantiene un posicionamiento estratgico como proveedora de las principales marcas a nivel nacional. Para ello no solo se vale de su calidad y buen precio sino tambin de la imagen del producto que ser ofrecido a sus principales clientes. Los ejecutivos de marketing disponen de varias estrategias de posicionamiento como: El del mercado meta, precio y calidad. Para que nuestra compaa se posicionara en la primera opcin de compra de las principales empresas de belleza sea realizado un sin fin de proyectos de posicionamiento, ya que la competencia en los ltimos aos es muy fuerte. Para poder describir mejor el posicionamiento de algunas empresas a nivel nacional e internacional tenemos lo siguiente: 2.c.1. Posicionamiento en relacin con un mercado meta: Podemos mencionar por ejemplo a la empresa EBEL INTERNATIONAL que se encuentra presente varios pases de Amrica Latina que ha tenido de satisfacer las necesidades de un mercado meta respecto al gusto, belleza y calidad, EBEL cuenta con joyas de marcas renombradas, apunta a todas las mujeres, adultos, jvenes, empresarios y ltimamente a adolescentes que es el segmento de mercado que esta creando y se esta haciendo de lneas de productos de joyera para los distintas edades y gustos. Para que EBEL pueda cumplir con esos retos, nuestra compaa es su primera opcin como proveedora. 2.c.2. Posicionamiento por precio y calidad: Existen empresas que estn mencionados de acuerdo al precio y calidad. En este contexto podemos encontrar a la empresa UNIQUE -YANABAL que se ha
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logrado posicionarse al mercado por ofrecer productos de joyera aun precio relativamente alto que va de acuerdo a la calidad del producto y servicio que brinda, ya que ponen en relieve la marca de sus productos de joyera que es lo que mas cautiva a las mujeres y en cierta medida alas varones porque les agrada demandar productos exclusivos reflejen status 2.c.3. Estrategias De La Compaa 1) Posicionamiento con relacin a un competidor: Si bien es cierto, la mayora de las empresas cuando hacen su marketing y publicidad buscan siempre estar en contra de la competencia, pero en este caso como en muchos otros, lo mejor es reconocer los puntos fuertes y dbiles de la competencia y poder hacer una investigacin total de ello, en otras palabras poder ofrecer todo lo que los competidores ofrecen pero en conjunto, tratar de satisfacer todas las necesidades del consumidor, pero sin que tenga que recurrir a todas las marcas, sino que en una sola encuentre todo lo que busca, esta seria la manera mas optima de llegar a los clientes tomando como referencia a los competidores, en este caso, la empresa CYA, fabrica de fantasa fina, (que trabaja con AVON) debe aprovechar: que sus competidores ms cercanos UNIQUE y EBEL, tengan perspectivas diferentes para unirlas y establecer un propsito conjunto. Si UNIQUE: Seala que brinda una mejor oportunidad de desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana, que su meta es llegar a ser la compaa de belleza mas prestigiosa y competitiva de Amrica latina basada en el principio de prosperidad para todos, que su misin es mejorar el nivel de vida de toda mujer latinoamericana, ofreciendo productos de alta calidad, servicio personalizado y una excelente oportunidad de ganancias. EBEL: Seala que es una corporacin internacional de multimarcas con mas de 30 aos de experiencia en produccin y comercializacin de productos de belleza, adems de que su visin es ser reconocidos como lideres por la mujer, al
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brindarle belleza y bienestar, mediante un equipo de gente comprometida en satisfacer sus deseos a travs de productos y servicios de calidad mundial. Entonces AVON que trabaja con CYA (fabrica de bisutera fina), debe sealar que: Es una empresa que resalta la belleza de la mujer adems de ofrecerle la oportunidad de crecer en su desarrollo tanto personal como profesional, adems de ser la compaa que mejor comprende y satisface la necesidad de productos y servicios y de autorrealizacin de las mujeres en todo el mundo. En este caso la empresa de la cual estamos realizando un estudio completo de mercado es CYA empresa de bisutera, siendo aun as proveedor de AVON debe tener tambin una diferenciacin de sus competidores siendo 3 de estos: -Taromir Adam: que seala que son la empresa que ofrece el micro fusin ms avanzada en tecnologa, calidad y servicio. -David Grau: que seala ser una empresa con una amplia gama de clientes y que la flexibilidad y el dinamismo de los que son poseedores, les permite adaptarse a las necesidades de cada cliente. -Doan y Moreno: sealan que tienen un servicio total a los clientes en la demanda que le solicitan, aportando experiencia y garanta de fabricacin de su gama de colecciones. Entonces la empresa CYA tomando como referencia las distintas misiones y visiones de sus competidores sealamos que: Somos una empresa que ofrece una diversidad de productos segn las necesidades de cada cliente, ofreciendo una venta personalizada y flexible adaptndonos a las exigencias del mismo y sobre todo dndole un producto de la ms alta calidad.
2) Posicionamiento con relacin a una clase o atributo del producto:

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A veces una de las estrategias de posicionamiento de una compaa, consiste en asociar su producto con una clase o atributo del producto para realizar una diferenciacin. En este caso la empresa CYA tiene varios factores de diferenciacin entre ellos tenemos: a) Variedades tecnolgicas: Utilizacin de maquinas, con la mas alta tecnologa, para un mejor acabado del producto, como el Pantgrafo: maquina que se utiliza para el grabado de la bisutera, este tiene caractersticas diferenciadas como: fcil uso. Tiene diferentes tamaos de letras, para realizar modelos ms variables Refracciones y servicios. Ocupa poco espacio. Mdulos intercambiables, para poder hacer diferentes combinaciones en la bisutera. b) Accesorios: Las joyas tienen accesorios, con las que se les puede mantener en el mejor estado y nos permite conservarlas el mayor tiempo posible. Metal Max, solucin limpiadora: es una solucin especial para el limpiado de joyas, que brinda al material una proteccin contra los hongos y los agentes corrosivos. Franela limpiadora este accesorio permite el adecuado
mantenimiento de la pieza evitando ralladuras c) Proceso de produccin:
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El proceso de realizacin, tiene un detallado y complejo procesamiento, para que el producto final sea de la ms alta calidad, y logre satisfacer en las expectativas del cliente, este proceso consiste en: 1. Fundicin: Se funde el metal y se vierten en moldes o en bloques para el trefilado o laminado. se consigue un metal con una maleabilidad adecuada, es ideal para ser trabajado, en caso contrario es duro y frgil. 2. Recocido: Las barras que se obtienen se calienta con soplete hasta el rojo vivo, esto se hace para que el metal sea flexible y tenga mayor consistencia. 3. Laminado: Se pasa por un rodillo para convertir el bloque en chapas o lminas delgadas. 4. Trefilado: La plancha se pasa por la trefiladora para convertirlo en hilos de diferentes calibres, generalmente se usan despus cubos o hileras diamantados para obtener calibres exactos. 5. Preparacin: Hay diferentes tcnicas para preparar las piezas de joyera, describiremos brevemente los ms importantes. 6. Vaciado: Para esto se utilizan moldes. El molde inicialmente se prepara en jebe, que es la matriz, en base a una muestra fsica. Sobre esta matriz se rellena cera multiplicando la cantidad deseada, estos se organizan en pequeos rboles que se introducen dentro de una tubo de fierro que se rellena con yeso especial, une vez seco se calienta para eliminar la cera, estos son los moldes definitivos donde se inyecta el metal fundido con una centrfuga. Luego de sacar del molde se cortan, se liman las uniones y se da el acabado. El molde de yeso se deshecha porque tiene una sola vida. 7. Filigrana: El hilo de metal redondo se convierte en hilos laminados delgados. Con pinzas se va formando la figura deseada, tejiendo los
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hilos (del metal utilizado) y luego se sueldan en el armazn con virutas de plata, oro o bronce 8. Estampado: Para esto se utiliza como molde una matriz de acero, sobre esta matriz se prensa una chapa de plata con el que se obtiene la misma figura de la matriz sobre la chapa de plata, luego se cortan los bordes y se refina la figura. 9. Armado manual: Se prepara el armazn con alambres de metal y utilizando pinzas, alicates, reglas, se va dando la forma deseada con pedazos de alambre del mismo metal, de acuerdo al diseo que se desea lograr. 10. Blanqueado: Se blanquea sumergiendo el producto en cido sulfrico y luego en una solucin de bicarbonato de sodio. Finalmente se lava utilizando detergente y agua. 11. Preparacin de las piedras: La piedras de color (turquesa, cuarzo, onix, obsidiana, palo, gata, etc.) se talla con herramientas equipados con motor y discos diamantados de diferentes tipos, se realizan los cortes de la piedra y luego se desgasta hasta obtener el modelo adecuado, finalmente se hace la marca para engarzar y se pule con lija, telas abrasivos y con tela impregnado con pasta pulidora. 12. Engarzado: Se ubican y sujetan las piedras de color, debidamente preparados, dentro del armazn de metal. 13. Pulido y abrillantado: Se hace el pulido y abrillantado con paos puestos en esmeril y frotando con una pasta abrillantadora. En lneas generales estas son las variables de diferenciacin del producto. Se entiende por ventaja diferencial aquello que la empresa ofrece, distinto a los de la competencia que el pblico considera conveniente. La ventaja diferencial que nuestra compaa ofrece a sus clientes es la innovacin en nuevos modelos, y la puntualidad en la entrega de sus pedidos. Nuestros clientes se sienten
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satisfechos y eso es lo ms importante para nosotros. Lo que hace que CYA sea una de las empresas de bisutera fina de mayor aceptacin en el mercado.
2.d. LA ELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO La compaa hara mejor si segmenta su mercado potencial, por tipo de cliente y luego por especialidad, con el fin de satisfacer ms cabalmente las necesidades de organizaciones de un nmero limitado de segmentos 11, aqu nos sirve de mucho la informacin sobre factores como # de empresas, su tamao, su localizacin, etc. El tamao del cliente entonces se puede calcular en base a ello (volumen de ventas, # de empleados, # de instalacin de fabriles, etc.) En este caso la empresa tienes competidores potenciales, como son UNIQUE, EBEL, entre otros, por lo que su estrategia de segmentacin de mercado debe estar centrada en mantener su mercado logrado y buscar conquistar nuevos mercados en base a diferencias muy particulares, pues si busca llegar a masas va a tener muchos ms competidores que adems ya tienen clientes leales y que aunque se de mayor valor agregado al producto las repuestas sern similares ante un producto con menor valor. Por lo que se busca un slo segmento; segmento abierto del mercado total, se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento nico. A veces una compaa quiere concentrarse en un solo segmento del mercado en lugar de enfrentar muchos competidores en un mercado ms amplio12. Permitindole a la empresa entrar ms a fondo en un mercado y adquirir una reputacin como especialista. Sus clientes seran todos aquellos que busquen calidad y exclusividad. As se diferenciar de sus dems competidores. Adems esto le permitir liderar el 50% del mercado que tiene dentro de sus metas entre 2-4 aos, logrando as una mayor retribucin de su inversin.
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Williams Stanton, Fundamentos de Marketing, Cap. 6, Pag. 178 Williams Stanton, Fundamentos de Marketing, Cap. 6, Pag. 181
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2.d.1. Anlisis de oportunidades y amenazas: Analizar amenazas y oportunidades en los tres componentes de mercado: personas (distribucin geogrfica y demogrfica), poder adquisitivo (distribucin de recursos y patrn) y deseo de gasto. La idea es determinar cual es la oportunidad principal que Fantasa Fina tiene frente a un segmento especfico. El anlisis debe considerar la actividad de tus competidores directos e indirectos, es decir que opciones tiene el comprador. Hay que determinar cuales son los principales riesgos y oportunidades que plantea el mercado y cuales son los puntos fuertes y dbiles de la marca que deseas desarrollar. Personas: OPORTUNIDADES Distribucin geogrfica El sector al cual se encuentra dirigidos los productos de CYA Fantasa Fina, en su mayora son limeos, ya que trabajan con empresas como Ebel y Unique, las cuales se encargan de la distribucin geogrfica de los productos en caso de ser necesario. As mismo, Fantasa Fina cuenta tambin, con transporte propio. Esto permite ofrecer el servicio de transporte a clientes en caso de ser requerido. Demografa En lo referente al factor edad, la mercadera fabricada por
AMENAZAS Distribucin geogrfica El grueso de los clientes de la empresa se encuentran en Lima por lo que Fantasa Fina, no tiene un eficiente transporte de mercaderas en caso los productos se encuentren en provincias. Con los nuevos cambios en la administracin pblica del pas, la tendencia a una descentralizacin, es muy probable que surjan empresas de comercializacin de bisutera en provincias; a las cuales el acceso sera algo dificultoso. Fantasa Fina, depende en ese aspecto de otras empresas para la distribucin de la mercanca. Demografa
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Fantasa Fina esta destinada al sector concerniente entre 14 60 aos, (ver figura 1) se puede observar que en las edades en las que fluctan los consumidores potenciales de CYA, las mujeres superan en nmero a los hombres, con lo cual el mercado es apto. Ciclo de la vida familiar, estas son las formas que las familias pueden adoptar a travs del tiempo, lo que demuestra que los productos fabricados por CYA son independientes de este factor y tienen acogida ya sea en as personas jvenes y solteras, como en los matrimonios sin hijos, con hijos, solteros ancianos, entre otros. El ingreso laboral por mujer es el 74% del ingreso laboral por hombre13, permite que la mujer al tener un mayor nivel adquisitivo pueda comprar ms. En cuanto al origen tnico, es irrelevante ya que toda mujer busca algn implemento, como la bisutera para arreglar su
En 2000, la tasa de analfabetismo de las mujeres adultas es de 14.6% mientras que la de los hombres es de 5.6%.14, lo cual perjudica al mercado de Fantasa, ya que sus productos llegan a los consumidores por medio de catlogos. La tasa de desempleo afecta en su mayora a las mujeres (ver figura 2) lo cual imposibilita en algunos casos la compra de bisutera. En el factor tnico, si bien el hecho de comprar bisutera no es una amenaza, lo es en cuanto a la tendencia utilizada por cada mujer, con lo cual CYA debera de adaptar sus modelos a mujeres en provincias, como la selva peruana, as como tambin, a aquellas con descendencias extranjeras que buscan un modelo diferente en bisutera.
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Nacional 1997 Nacional 1997
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imagen.
Figura 1
Figura 2 INDICADORES SELECCIONADOS Poblacin mayor de 60 aos (%) Esperanza de vida al nacer (aos) Tasa de analfabetismo global (%) Incidencia de la pobreza segn sexo del jefe de hogar (%) Ao Mujer Hombre Total 2000 2000 2000 1998 53 72 15 25 14 47 67 5 34 8 100 70 10 ... 11
Tasa de desempleo urbano (%) 1999
Poder Adquisitivo: OPORTUNIDADES AMENAZAS Los productos que fabrica estn La tasa de desempleo afecta en dirigidos a un sector pudiente del mercado. su mayora a las mujeres (ver figura 2) lo cual imposibilita en
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algunos casos la compra de El ingreso laboral por mujer es el 74% del ingreso laboral por hombre15, permite que la mujer al tener un mayor nivel adquisitivo pueda comprar ms. Los productos de CYA, tienen precios que se acomodan al mercado, ofrece productos con variedad de insumos lo cual hace que su precio vare y sea fcil de adquirir por un sector, y exclusivo para otro. bisutera. En el caso de los consumidores no trabajadores, como son las jvenes y adultos mayores, dependen de un tercero para poder obtener algn producto de bisutera. Lo cual limita el poder adquisitivo de un sector consumidor del producto.
Deseo de gasto OPORTUNIDADES La mercadera que ofrece CYA es de buena calidad y usa insumos que realzan al producto, lo cual atrae a los potenciales consumidores e incrementa su deseo de obtencin de dicho producto. Los productos fabricados por Fantasa Fina son de fcil acceso por medio de las empresas Ebel, Unique, y otras pequeas empresas del rubro a las cuales CYA provee. AMENAZAS Presencia de informales en el mercado local. Ya que los productos fabricados por CYA no son de entrega inmediata, sino bajo pedido y esto dificulta la satisfaccin de la necesidad de los consumidores, los cuales son satisfechos por los informales, en algunos casos. Tendencia al incremento de micro empresas que se dedican al mismo rubro.
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2.d.2. Estrategia De Segmentacin: Segmentacin simple significa seleccionar como mercado meta un grupo homogneo del total del mercado para satisfacer un segmento nico que permite a una compaa penetrar en un mercado pequeo y adquirir reputacin como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado. Puede introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo consiste en que el vendedor apuesta todo a un solo numero. Si disminuye el mercado potencial el vendedor puede tener graves problemas. El mercado total, heterogneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos sus aspectos significativos. En el caso especfico de nuestra empresa hemos decidido optar por la estrategia de un solo segmento ya que nuestros productos estn dirigidos hacia empresas del mismo rubro que trabajan con bisutera fina y que hacen sus ventas mediante catlogos. La gerencia de Marketing ha seleccionado este segmento como su mercado meta, pues cumple las cuatro condiciones para que ste sea elegido como tal y stas son:
Que sea compatible con los objetivos e imagen de la organizacin,

nuestros objetivos organizacionales estn dirigidos a hacer que nuestro mercado meta conozca an ms nuestra marca e imagen para que as nos tenga como primera opcin de compra.
Que concuerde la oportunidad de mercado representada por el

mercado meta y los recursos de la compaa, en ste aspecto la empresa aprovechar de la experiencia adquirida durante ms de 10 aos en el mercado, para poder darse a conocer con una marca propia que es un objetivo a largo plazo, ya que por ahora teniendo en cuanto los recursos que posee y el presupuesto destinado alas reas de produccin, se dedicar abastecer a su cartera de clientes exclusivos.
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Los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir, nuestra

empresa buscar realizar en su mercado meta un volumen de ventas suficiente y aun costo moderado para que pueda obtener ingresos que justifiquen toda la inversin hecha en este sector de mercado.
Debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos

dbiles, nuestra empresa se encuentra entre las primeras proveedoras de bisutera fina importantes y reconocidas marcas como EBEL, ORIFLAME, AVON, etc. Con la estrategia de segmentacin que hemos elegido creemos que podemos obtener beneficios ya que por ser una empresa con recursos podemos competir con eficiencia en un solo sector de mercado, lo que no ocurrira si tratramos de abracar otros segmentos de mercado . Esto nos ayudara a poder disear productos que satisfagan la demanda de mercado, es decir siendo ms especficos de acuerdo a sus requerimientos. 2.d.3. Condiciones para una segmentacin efectiva Tres condiciones ayudan a la gerencia de Marketing a cumplir sus objetivos: Las caractersticas que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los datos, accesibles. El deseo de adquirir productos compatibles con la ecologa puede ser una caracterstica til. El segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (canales de distribucin, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compaa, etc) a costo mnimo. EL segmento escogido debe ser suficiente grande para generar utilidades. Puede tratar a cada cliente como un segmento separado. La empresa no debe desarrollar gran cantidad de estilos, colores, tamaos y precios al segmentar un mercado.
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2.d.4.
MEDICIN
DEL
MERCADO
DE
BISUTERA:
SECTOR
MANUFACTURA 1) Proyeccin Del PBI Anual 2000-2004: El comportamiento del PBI nacional y manufacturero ha crecido de manera sostenida y constante, esto debido, a la estabilidad del gobierno y su adecuada poltica econmica. (ver cuadro # 1)16 Adems de algunos hechos importantes que no se deben dejar de resaltar como: el uso del Gas de Camisea, por parte de la gran industria, la firma del ATPDEA y recientemente la posible firma de un TLC con los Estados Unidos; son algunos de los factores que influyen para que este crecimiento se mantenga y resulte favorable para la industria. Cuadro # 1 PROYECCIN DEL PBI ANUAL 2000-2004 (miles de millones de dlares) Aos PBI nacional (1) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 121.267 121.513 119.696 121.693 123.694 122.652 123.265 123.260 124.275 PBI manufactura (2) 16.786 16.956 17.125 17.295 17.465 16.562 17.456 17.256 18.220 3.1 0.2 -1.5 1.7 1.6 1.4 1.6 1.7 1.7 -1.8 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 VR (1) VR (2)
2) Participacin Manufacturero:
Del
Sector
Bisutera
(Joyera)
En
El
Sector
16
Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin
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En el ao 2001, la actividad manufacturera registr una contraccin en la produccin de 1,1%, siendo inferior al resultado obtenido en el ao 2000, que fue positivo en 7,3%. Durante el ao 2002, la actividad manufacturera, experiment un crecimiento de 4,2%, superior al nivel registrado el ao 2001. Entre las ramas industriales que determinaron el incremento en la produccin, destacan actividades de impresin 52,6%, productos elaborados de metal 15,1%, cemento, cal y yeso 14,9%, aserrado y acepilladura de madera 40,3%, productos de plstico 6,8% y productos de cermica no refractaria para uso no estructural 33,8%, entre otras. Entre las ramas industriales de bienes intermedios que observaron resultados favorables figuran: actividades de impresin 53,1%, productos metlicos para uso estructural 28,6%, productos de plstico 12,4%, otros productos elaborados de metal 20,7%, productos qumicos 29,9% y vidrios y productos de vidrio 27,9%, entre otras. Durante el ao 2003, la actividad manufacturera experiment un crecimiento de 2,10%, respecto a la produccin registrada en el ao 2002. La mayor actividad desarrollada por la industria No Primaria, estuvo asociada a la mayor produccin de Bienes Intermedios 4,84% y Bienes de Consumo 2,62%, mientras que los Bienes de Capital acumularon durante el ao 2003 una reduccin de 9,40%. Entre las ramas industriales que determinaron el incremento en la produccin de Bienes Intermedios, destacan otros productos elaborados de metal 16,98%, productos de arcilla y cermica no refractaria para uso estructural 22,26%, actividades de impresin 9,49%, sustancias qumicas bsicas 10,31% y fundicin de metales no ferrosos 21,04%, entre otras. El crecimiento de los productos de arcilla y cermica no refractarias para uso estructural fue
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bsicamente impulsado por el sector construccin a travs de los Programas de Mi Vivienda y Techo Propio. Dos hechos importantes fueron los que contribuyeron al incremento de la actividad industrial durante el ao 2003, el acuerdo comercial firmado con los EE.UU. a travs del ATPDEA (Ley de Preferencia Comercial Andina y Erradicacin de la Coca). La actividad manufacturera en el mes de abril del 2004, experiment un incremento de 5,55%, respecto a similar mes del ao anterior. Las exportaciones de textiles y confecciones se incrementaron en 29,5%, explicado por la apertura del mercado norteamericano ante las ventajas ofrecidas por la Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA). Asimismo, la rama de otras industrias manufactureras aument en 28,90%, por la mayor produccin de artculos de oro, plata, lapiceros y conexos, y fsforos. Las ramas industriales que explicaron la mayor produccin de los Bienes Intermedios, fueron productos metlicos para uso estructural (30,05%), explicado fundamentalmente por el mayor consumo de planchas de acero inoxidable (196,70%). Creci tambin, la rama cemento, cal y yeso en 13,22%, asociado a una mayor demanda de concreto premezclado, as como de productos para la construccin. Asimismo, las ramas industriales que explicaron el crecimiento de los Bienes Intermedios, fueron productos de plstico 6,27%, productos de arcilla y cermica no refractaria para uso estructural 11,67%, productos metlicos para uso estructural 8,36% y artculos de hormign, cemento y yeso 41,44%, 7,94%, principalmente. Contrariamente, observaron una reduccin en su produccin las ramas de fundicin de metales no ferrosos 7,87% y otros productos elaborados de metal -1,75%, entre las principales.
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La reduccin registrada por la industria Fabril Primaria en los primeros cuatro meses del 2004 (-0,39%), responde a la menor produccin de la actividad de refinacin de azcar -15,60%, metales preciosos y no ferrosos -2,58% y productos de refinacin de petrleo -3,08%. (ver cuadro # 2)17 CUADRO # 2 participacin del sector manufacturero respecto del PBI NACIONAL (miles de millones dolares) Aos 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 PBI 121.267 121.943 119.696 121.693 123.694 122.652 123.265 123.260 124.275 VR 3.1 0.2 -1.5 1.7 1.6 1.4 1.6 1.7 1.7 Manufactura 16.786 16.956 17.125 17.295 17.465 16.562 17.456 17.256 18.220 VR -1.8 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 Bisutera Fantas 147.10 145.75 143.05 144.29 137.63 135.25 137.56 138.26 138.50 a fina 10 15 12 15 7 6 8 8 9
2.d.5. Capacidad Instalada Utilizada En El Sector De Bisutera (Joyera): La capacidad instalada del sector bisutera (joyera) tuvo un comportamiento inestable con altas y bajas, en los cuatro periodos (aos) estudiados, teniendo como puntos altos, principalmente, en el ao 2001 cuyos porcentajes van desde 92% hasta 94%. (ver cuadro # 3)18 Estas fluctuaciones, se deben a la escasa presencia de reas de investigacin y desarrollo (I&D),en las empresas para que adquieran nuevas tecnologas de
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Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin. Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin.
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punta y nuevos procesos productivos que son usados en el mundo de la joyera. Adems de la falta de acceso a financiamiento, ya que muchas de estas empresas son de poca confiabilidad, y respaldo debido a que recin empiezan en el negocio. Cuadro # 3 INDUSTRIA DE BISUTERA (JOYERA) CAPACIDAD INSTALADA EN PORCENTAJE
2.d.6. Volumen de produccin del sector bisutera (joyera): El nivel de la produccin muestra una tendencia creciente, este volumen tiene sus puntos mas altos nuevamente en el perodo 2001 (Julio, Agosto, etc) y en contraparte sus puntos mas bajos son en el periodo 2003 (Enero, Febrero, etc). (ver cuadro # 4)19
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Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin.
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Debido a la creciente demanda de productos por parte del publico, a esto se suma la cercana de los materiales (importados de pases sudamericanos y con aquellos que el Per tiene acuerdos comerciales) y a la mano de obra que es relativamente barata en el sector. Cuadro # 4 INDUSTRIA DE BISUTERA (JOYERA) VOLUMEN DE PRODUCCIN EN KILOGRAMOS Aos Ene Feb Mar Abr May Jun Jul 2000 2001 740 785 921 905 777 2002 689 663 659 915 751 2003 610 369 289 332 280 2004 228 263 376 255 245 2005 230 240 385 350 326 2006 245 256 396 478 486 2007 259 278 450 561 591 2008 280 295 530 569 586 Ago Sep Oct 919 131 1 909 993 536 552 465 462 489 489 496 505 547 512 598 523 Nov Dic 104 9 622 719 550 569 584 582 590 970 486 611 625 653 689 690 697
739 990 983 766 664 928 435 262 503 445 345 459 562 398 478 578 399 498 572 461 542 598 495 559
CAPTULO III
PLAN ANUAL DE MARKETING
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Plan de Marketing
3.a. RESUMEN EJECUTIVO

El trabajo que se presenta a continuacin ha sido realizado como parte del curso de Fundamentos de Marketing y tiene como ttulo "PLAN ANUAL DE MARKETING" , para la realizacin del mismo hemos analizado a la organizacin CYA Fbrica Fantasa Fina considerndola como una alianza estratgica por ser proveedora de bisutera de importantes empresas como AVON, EBEL, UNIQUE, etc. El trabajo est dividido en tres captulos que constan de las siguientes caractersticas: CAPTULO I: LA EMPRESA En ste captulo damos conocer un poco de historia acerca de esta empresa, cmo y quin la form, su misin, estructura organizacional, cul es su mercado objetivo as como la lnea de productos que posee, siendo la parte ms importante la formulacin de los objetivos organizacionales en base a los cuales se ha desarrollado los dems objetivos, estrategias y planes a seguir. CAPTULO II: PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE MARKETING Aqu se desarrolla el anlisis situacional de la empresa utilizando las cinco fuerzas de Porter como modelo de desarrollo, ste anlisis se desarrolla en el micro y macro ambiente externo con sus respectivos indicadores. Adems se desarrolla cada objetivo de marketing identificando en cada uno de ellos amenazas y oportunidades, se amplia el concepto de ventaja diferencial haciendo hincapi en los aspectos que hacen de sta empresa diferente a las otras y por ltimo se define de manera amplia su mercado objetivo y las caractersticas de ste, en los que ha logrado posicionarse. CAPTULO III: PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE MARKETING En ste captulo se desarrolla a profundidad las 4ps en Marketing:
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Plan de Marketing
Producto: Definimos la lnea de productos que comercializa la empresa haciendo referencia a caractersticas especficas de cada una de ellas as como su amplitud, profundidad y longitud. Precio: Explicamos las estrategias utilizadas por la empresa para la fijacin de precios as como algunos mtodos empleados en la introduccin de nuevos productos. Plaza: Aqu damos a conocer cules son los canales de distribucin utilizados por la empresa, teniendo en cuenta que es una alianza estratgica. Promocin: se detalla cuales son los medios de publicidad y promocin que utiliza la empresa para hacer conocer sus productos. El objetivo del presente trabajo es el de aplicar los conocimientos impartidos en clase a una organizacin empresarial desarrollando el Plan anual de Marketing, y analizar su importancia en el desarrollo de la empresa como herramienta de gestin y manejo de las actividades programadas.
El Grupo
3.b. metas anuales Son los fines a los cuales se dirige una determinada actividad, se caracteriza por establecer un perodo determinado y por logros especficos susceptibles de ser cuantificados para alcanzar lo deseado, por lo tanto es necesario establecer metas especficas y con fechas realistas.20
20
Administracin: una perspectiva global, Koontz Harold, Weihrich, Heinz 11va edicion, Mcgraw Hill, Mexico, 1998 Fundamentos de Marketing
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Plan de Marketing
Sin una meta, los individuos, al igual que las organizaciones, tienden a la confusin, sin direccin no hay una reaccin o respuesta clara ante los cambios del entorno, sin un claro sentido de lo que en realidad se quiere alcanzar Una meta claramente definida, fcilmente se convierte en un estndar de desempeo, que permite tanto a los operarios como a los administradores evaluar sus progresos, por lo tanto las metas son parte esencial del control y aseguran que las diversas acciones que se emprendan correspondan a las metas y planes creados para alcanzarlos 3.b.1. posicionamiento La CYA Fabrica de Fantasa Fina S.A. mantiene un posicionamiento estratgico como proveedora de las principales marcas a nivel nacional. Para ello no solo se vale de su calidad y buen precio sino tambin de la imagen del producto que ser ofrecido a sus principales clientes. Para que nuestra compaa se posicionara en la primera opcin de compra de las principales empresas de belleza sea realizado un sin fin de proyectos de posicionamiento, ya que la competencia en los ltimos aos es muy fuerte. Para poder describir mejor el posicionamiento de algunas empresas a nivel nacional e internacional tenemos lo siguiente: Posicionamiento en relacin con un mercado meta: Lo que buscamos es incrementar el posicionamiento de CYA Fbrica de Fantasa Fina dentro de las empresas a las cuales abastece con productos de alta calidad: Se busca incrementar su posicionamiento dentro de AVON en un 15% en el ao 2005. Tambin para el 2005 en el nicho de mercado de los varones, incursionar con productos atractivos y exclusivos que nos permitan un posicionamiento en ese mercado tan difcil.
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Plan de Marketing
Posicionamiento por precio y calidad: Lograr posicionarse en el mercado por ofrecer productos de joyera a un precio relativamente alto que va de acuerdo con la calidad del producto y servicio que brinda. 3.b.2. participacin en el mercado Incrementar su posicionamiento en el mercado limeo como proveedor de fantasa fina a otras empresas del entorno, en un 20%, para el ao 2005. 3.b.3. rentabilidad si para el ao 2005 se desea incrementar la rentabilidad en 15%, entonces las nuevas mediciones serian: PORCENTAJE DE INCREMENTO DE UTILIDAD
14%
NETA 2005 BRUTA
86%
PORCENTAJE DE RENTABILIDAD 2450

NETA 2004 NETA 2005
11520
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Plan de Marketing
3.c. ESTRATEGIAS DE LAS 4PS

Para disear las estrategias del marketing se dispone de unos instrumentos que se han de combinar. Pudiendo definirlo como la Mezcla de Mercadotecnia, Marketing Mix o 4PS (Producto, Plaza, Promocin y Precio).21 Producto.- El producto es la suma de beneficios que recibe el consumidor ya sea en forma tangible o intangible cuando compra. Es importante saber que producto es, para quien esta dirigido, si es homogneo, complementario o sustituto, las diferencias que tenga con otras marcas, si requieren de servicios de post-venta como los electrodomsticos o los automviles, conocer su ciclo de vida para saber si necesita ser innovado de acuerdo a las exigencias del entorno. Precio.- Es la cantidad de dinero que el consumidor paga para obtener un producto o servicio o bien el valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisicin de un bien o servicio. Su importancia radica en la relacin que tiene con la demanda, adems de que es un instrumento a corto plazo, que produce ingresos, tiene repercusiones psicolgicas sobre el usuario y en muchas decisiones de compra es la nica informacin que tenemos a la mano. Algunos de los mtodos de fijacin de precios estn basados en los costos, en la competencia, en el mercado. Plaza.- La distribucin relaciona el producto con el consumidor y tiene como objetivo poner el producto solicitado a disposicin del mercado en el lugar,
21
Thomas C. Kinnear yJames R. Taylor, Investigacin De Mercados Un Enfoque Aplicado. Ed. McGraw Hill - 4 Ed.
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Plan de Marketing
cantidad y momento en que desee, por medio de los canales de distribucin. Un canal de distribucin es el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulacin del producto elaborado desde que es producido hasta el consumo. Promocin.- Es una accin de influencia en l publico para que adquieran ciertos bienes o productos, comunicando la existencia, dando a conocer sus caractersticas, ventajas y necesidades que satisface.22
3.c.1. EL PRODUCTO
3.C.1.1. Planeacin Y Desarrollo Del Producto 3.C.1.1.1 Concepto de producto Conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicio que presta ste y el fabricante.23 Nuestro producto es tangible, que busca satisfacer a nuestras clientas en el mbito de la belleza, para que a travs de ella se vean radiantes y realcen su imagen, sintindose seguras y capaces de desenvolverse en la actividad que ellas deseen.
3.C.1.1.2. NIVELES DE PRODUCTO BENEFICO ESENCIAL
El beneficio esencial que buscan las damas en la bisutera es elevar su autoestima, sintindose mejor con ella misma.
PRODUCTO GENRICO
22
Thomas C. Kinnear yJames R. Taylor, Investigacin De Mercados Un Enfoque Aplicado. Ed. McGraw Hill - 4 Ed. 23 Stanton. Fundamentos de Marketing
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Plan de Marketing
La versin bsica del producto es joyas.
PRODUCTO ESPERADO
Nuestro producto tiene los siguientes atributos y condiciones: modelos de temporada, nuevos como: oro, plata, insumos diseos, finos materiales galvnicos, piedras, qumicos
finos brillantes de cristal Swarovski, reconocidos en todo el mundo por su calidad insuperable y por la cantidad de reflejos que despiden con la luz, perlas color rosa y
PRODUCTO AGREGADO
champagne.
Estos beneficios son por ejemplo: garantiza mayor durabilidad y brillo, el autntico brillo de la perla natural, y perlas cultivadas al estilo hematite, antioxidantes entre otros. productos antialrgicos,
PRODUCTO POTENCIAL
La empresa para deleitar a sus clientes y distinguir su oferta ha diseado un modelo intercambiable de piezas y perlas que hacen factible obtener varios modelos; tips y limpiadores gratuitos para una mejor conservacin de sus joyas.
3.C.1.1.3. Jerarqua Del Producto
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Plan de Marketing
FAMILIA DE NECESIDADES
: : : :
Belleza. Artculos de belleza. Bijouterie. Cadenas, gargantillas, collares,
FAMILIA DE PRODUCTOS
CLASE DE PRODUCTOS
LNEA DE PRODUCTOS
pendientes y brazaletes.
TIPO DE PRODUCTO
Aretes magnticos y a presin.
MARCA:
ARTCULO
Aretes
con
perlas,
con
piedras,
baadas en oro o en plata.
3.C.1.2. ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS 3.C.1.2.1 Mezcla y lnea de productos
(a)
( 1) PULSERAS 1. Extendible (2) CONJUNTOS 1. Circona (3) COLLARES 1. Colgante (4) PENDIENTES 1. Caprizzio (5) BROCHES 1. Carousel
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Plan de Marketing
2. Bicolor 3. Enrollable 4. Camalen 5. Ego 6. Fineza
2. Circonita 3. Colgante 4. de plata 5. de plata sterling 6. de oro 14 kl
2. de caucho 3. Antique 4. de sterling
2. Eterna 3. de acero
2. Cameo cross 3. Executive
plata 4. look
Imperial 4. Imperial
5. de perlas 6. Plegable
5. Fresh allure 5. Romantique 6. Silicy
7. Dulzura 8. Soft 9. Noche 7. de 7. Rezar pendientes 8. Enchapado 8. de nudos en rodio 9. de pas 10. de rosas 11. de perlas 9. Mod. agua
09 (b)
11 ( b)
09 (b)
06 (b)
05 (b)
(a) AMPLITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS = 5 LNEAS DIFERENTES QUE MANEJA LA EMPRESA LNEA 1 LNEA 2 LNEA 3 LNEA 4 LNEA 5 = = = = = Pulseras Conjuntos Collares Pendientes Broches
(b) PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS 56
Plan de Marketing
LNEA 1 LNEA 2 LNEA 3 LNEA 4 LNEA 5
Pulseras Conjuntos Collares
= = =
09 artculos 11 artculos 09 artculos 06 artculos 05 artculos
Pendientes = Broches =
(c) LONGITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS = ( 09 + 11 + 09 + 06 + 05 ) = 40 artculos

Longitud promedio de la mezcla de productos = 40 / 5 = 8 artculos
(d) CONSISTENCIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS Grado de relacin mostrado entre las lneas de productos de acuerdo a los criterios de: Uso final Requerimientos de produccin Canales de distribucin : medianamente estrecha : muy estrecha : muy estrecha
3.C.1.2.2 Principales estrategias de la mezcla de productos Para tener xito en el marketing, los productores y los intermediarios necesitan estrategias sumamente planteadas para manejas las mezclas de sus productos. Es por ello que se ha considerado que son cuatro las dimensiones de la mezcla de productos que proporcionan la mezcla para definir la estrategia de productos de la empresa.
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Plan de Marketing
Segn Stanton, son los siguientes: a. Posicionamiento de producto. Expansin de la mezcla. Precios altos y bajos. Contraccin de la mezcla24 Posicionamiento del producto:
Entrar al segmento de las joyeras independientes y vender con marca propia, es decir, que la empresa CYA Fabrica de Fantasa Fina que es una empresa dedicada a la produccin o elaboracin y comercializacin de bisutera fina, que trabaja a manera de proveedor, se convierta en una empresa de comercializacin y venta directa, as lograr un posicionamiento con respecto a sus competidores como son: UNIQUE, EBEL Y ORIFLAME.
b. Expansin de la mezcla La empresa en estudio, CYA Fabrica de Fantasa Fina, ha tomado como una de sus principales estrategias, incursionar en la utilizacin de un nuevo producto la PLATA, ya que este es uno de los materiales de joyera de mayor salida en el mercado en los ltimos meses, tomando en cuenta que CYA slo se dedicaba al uso de Fantasa Fina, y ahora aspira a utilizar materiales ms sofisticados y se ha propuesto sacar una nueva lnea de productos utilizando exclusivamente el material antes mencionado; PLATA.
24
William Stanton; Fundamentos de Marketing, Cap. 9 Pag. 277
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c.
Precios altos y bajos En la actualidad el Per ha experimentado una tasa de crecimiento demogrfico del 2% en el ao 2003. la expectativa de vida al nacer es de 68 aos. (base al ao 1999). Dicha poblacin cuenta con una estructura por edad que se ha ido modificando en un 32% para las personas menores de 15 aos; un 5% para las personas mayores de 64 aos (2002), lo que nos dice que el mercado cuenta con muchos jvenes dispuestos a consumir bienes y servicios, haciendo que la lnea de la bisutera se vuelva ms atractiva. La poblacin urbana tienen una concentracin de 72% (2000); en donde Lima concentra el 29% de la poblacin nacional. Lo cual favorece a la bisutera en el sentido que, mayormente las mujeres de la cuidad utilizan ms estos productos que las mujeres del campo. Los ndices mencionados anteriormente, sirven de referencia para sealar que este incremento de la poblacin sobre todo juvenil, es favorable, porque as la empresa puede reducir ciertos costos, apuntando a que el mercado meta al cual se dirige ha adquirido gran magnitud, lo cual le permite adquirir pequeas ganancias brutas de un alto porcentaje de compradores. d Contraccin de la mezcla Consiste en innovar las tcnicas para preparar las piezas de joyera, describiremos brevemente los ms importantes. Vaciado.- Para esto se utilizan moldes. El molde inicialmente se prepara en jebe, que es la matriz, en base a una muestra fsica. Sobre esta matriz se rellena cera multiplicando la cantidad deseada, estos se organizan en pequeos rboles que se introducen dentro de una tubo de fierro que se rellena con yeso especial, une vez seco se calienta para eliminar la cera, estos son los moldes definitivos donde se inyecta el metal fundido con una centrfuga. Luego de sacar del molde se cortan, se
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Plan de Marketing
liman las uniones y se da el acabado. El molde de yeso se deshecha porque tiene una sola vida. Filigrana.- El hilo de metal redondo se convierte en hilos laminados delgados. Con pinzas se va formando la figura deseada, tejiendo los hilos (del metal utilizado) y luego se sueldan en el armazn con virutas de plata, oro o bronce Estampado.- Para esto se utiliza como molde una matriz de acero, sobre esta matriz se prensa una chapa de plata con el que se obtiene la misma figura de la matriz sobre la chapa de plata, luego se cortan los bordes y se refina la figura.
Armado manual.- Se prepara el armazn con alambres de metal y utilizando pinzas, alicates, reglas, se va dando la forma deseada con pedazos de alambre del mismo metal, de acuerdo al diseo que se desea lograr.
Blanqueado.- Se blanquea sumergiendo el producto en cido sulfrico y luego en una solucin de bicarbonato de sodio. Finalmente se lava utilizando detergente y agua. Preparacin de las piedras.-La piedras de color (turquesa, cuarzo, onix, obsidiana, palo, gata, etc.) se talla con herramientas equipados con motor y discos diamantados de diferentes tipos, se realizan los cortes de la piedra y luego se desgasta hasta obtener el modelo adecuado, finalmente se hace la marca para engrazar y se pule con lija, telas abrasivos y con tela impregnado con pasta pulidora.
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Plan de Marketing
3.c.1.2.3 Ciclo de vida del producto
3.c.1.2.3.1. Introduccin Durante la primera etapa del ciclo de vida de un producto, este se lanza al mercado en un programa amplio de promocin y marketing. Por ello el producto se diferenciar del resto por sus aplicaciones ecolgicas, es decir, el empleo de materiales ecolgicos en la elaboracin de los productos; que no deterioraran el medio ambiente y que ser novedoso dentro de la rama de bisutera.
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Plan de Marketing
3.c.1.2.3.2. Crecimiento El producto se introducir como marca en diferentes tiendas especializadas de Lima Metropolitana, en donde se concentra la mayor cantidad de consumidores y adems el producto tendr un impuso a travs de catlogos que se entregarn casa por casa y en ellos se mencionaran las bondades y caractersticas del producto, anuncios en revistas de novias, modas, etc. El producto contra con una aceptacin creciente por cuento se diferenciara del resto bsicamente en sus aplicaciones ecolgicas y precios relativamente bajos.
3.c.1.2.3.3. Madurez Para esta etapa, el producto posiblemente ya no sea del agrado del cliente y la empresa se vera obligada a optar por otra estrategia que le devuelva al producto el inters que capto en sus dos primeras fases. La compaa adoptar la estrategia de renovar el producto, otorgndole algunas caractersticas adicionales como aplicaciones de piedras marinas, tejidos, y algunos materiales novedoso dentro de la rama de bisutera que capten la atencin del pblico consumidor.
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Plan de Marketing
3.c.1.2.3.4. Declinacin Y Posible Abandono CYA Fabrica de Fantasa Fina optara por otro producto de la rama de bisutera, posiblemente bisutera netamente dirigida a los materiales como pelos de animal, hilos, telas, etc., conocidas dentro del argot comercial como: chucheria.
Segn Stanton: para prcticamente todos los productos, la obsolescencia lleguen forma inevitable cuando nuevos productos inician ciclos de vida y reemplazan a los antiguos25.
3.c.1.3. Duracin Del Ciclo De Vida Del Producto El producto requerir el retiro posible cuando desaparece la necesidad del producto, se desarrolla un producto mejor o menos caro para cubrir la misma necesidad, y la gente simplemente se cansa de un producto. Solo si estos factores se presentaran se dara por terminado el proyecto de vida del producto de CYA Fabrica de Fantasa Fina.
3.c.1.4. Estrategias Para La Etapa De Entrada La estrategia de entrar durante la etapa introductoria se basan en la idea de crear una posicin dominante en el mercado y de esta forma disminuir la eficacia de la competencia. Por ello, La empresa elaborara productos con insumos ecolgicos y con aplicaciones usadas en los centros de la moda internacional, a un precio accesible para el publico y con gran impulso publicitario (TV, revistas y
25
STANTON, William. Fundamentos de Marketing. Novena Edicin. McGraw Hill 1992. Pgina 220.
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Plan de Marketing
tiendas especializadas, etc.); lo que colocara al producto como primero dentro de las preferencias del consumidor. 3.c.1.5. Administracin Durante La Etapa De Madurez Durante la etapa de madurez del ciclo de vida se puede extender an lnea de productos, al hacerle modificaciones, disear nuevas promociones o inventar nuevos usos. Una vez consolidado el producto se le otorgaran caractersticas al producto como aplicaciones en piedras doradas, plateadas y fantasa, elaboracin de bisutera hecha con materiales netamente ecolgicos y novedosos que harn que la lnea de productos se extienda hacia un pblico juvenil y extravagante.
3.c.1.6. Administracin Durante La Etapa De La Declinacin De Ventas La Administracin quiz tenga que estudiar si abandonarlo o no. Los costos para mantener productos improductivos van mas all de los gastos que se presentan en los estados financieros. En esta etapa el producto requerir una disminucin de sus costos, para hacerlos mas competitivos y con ello lograr mejorar la posicin de la empresa dentro del rubro y es a travs de los insumos de carcter ecolgico que se basar esta estrategia. 3.c.1.7. Marca, Empaque Y Otras Caractersticas Del Producto
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Plan de Marketing
3.c.1.7.1. Influencia de las caractersticas del producto Las caractersticas del producto influyen en la compra que realizara el cliente, ya que muchos solo se dejan levar por la percepcin. El producto ms novedoso, llamativo ser el ms aceptado por algunos de los compradores. En al caso de la CYA Fabrica de Fantasa Fina S.A. que es proveedora debe estar en constante cambio, innovacin y crear nuevos productos que llamen la atencin de los clientes de la belleza. Las caractersticas que posee mucho de los productos son: Durabilidad de los productos. Colores llamativos. Diferentes tamaos. Acabados perfectos. Etc. Entre los productos tenemos: Aretes son: Aretes Caprizzio Joyas Mujer Aretes Eterna Joyas Mujer Coleccin Aretes Executive Joyas Mujer
Aretes Imperial Look Joyas Mujer
Aretes Cameo Cross Joyas Mujer
Aretes Frech Allure Joyas Mujer
Set de aretes Sicily Joyas Mujer
Aretes Scarlet Colors Joyas Mujer
Aretes Carousel Joyas Mujer
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Plan de Marketing
Collares son:
Collar Eterna Joyas Mujer
Collar Antique Joyas
Fleur Mujer
Collar - Sortija Rezar Joyas Mujer
Collar Romantique Joyas Mujer
Collar Imperial Look Joyas Mujer
Collar Cross Joyas
Cameo Mujer
Collar Frech Allure Joyas Mujer
Collar Sicily Joyas Mujer
Collar Scarlet Colors Joyas Mujer
Pulseras son: Pulsera Imperial Look Joyas Mujer
Pulsera Eterna Joyas Mujer
Pulsera Joyas
Sicily Mujer
Pines y accesorios son: Rosario Santissima Joyas Mujer Pin Cristal Colibry Joyas Mujer
Rosario Benditta Joyas Mujer
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Pin Cristal Reno Joyas Mujer
Joyas son: Aretes Caprizzio Joyas Mujer Rosario Benditta Joyas Mujer Coleccin Aretes Executive Joyas Mujer
Collar Eterna Joyas Mujer
Aretes Eterna Joyas Mujer
Collar Antique Joyas
Fleur Mujer
Collar - Sortija Rezar Joyas Mujer
Cadena Virgen del Carmen Joyas Mujer
Collar Romantique Joyas Mujer
3.c.1.7.2.Marca, Empaque, Etiquetado. Las adaptaciones en el estilo, color, tamao y otras caractersticas de presentacin del producto son muy importantes en la constitucin del producto final. 3.c.1.7.2.1. Marca Una marca es todo signo o medio que sirve para individualizar productos y servicios en el mercado. Una marca est configurada por los siguientes elementos: Nombre: Es la parte de la marca que se puede pronunciar. Es la Logo: Representacin grfica del nombre, es la identidad visual.
identidad verbal de la marca.
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Plan de Marketing
Grafismos: Formas, dibujos o colores no pronunciables
Tomando en cuenta los elementos grficos de una marca se deben aplicar las siguientes recomendaciones a los elementos grficos. La marca debe ser: visual. Fcil: Sencillez ante todo, si desea que el impacto de la marca sea Memorizable: El nombre de la marca se ha de poder memorizar visual Asociativa, evocativa: Se aconseja que las marcas tengan algn tipo preciso la marca debe ser fcil de pronunciar y clara y/o auditivamente con gran facilidad. de asociacin con el producto que manejan, se busca que el consumidor asocie el nombre de la marca con el sector en que se desenvuelve. 3.c.1.7.2.2 Empaque En el mundo moderno del marketing de autoservicio, el empaque del producto es mucho ms que un contenedor. El empaque se debe disear tomando en cuenta que: Debe proteger el contenido del empaque Debe cumplir formas razonables en cuanto al costo Debe informar Debe promocionar Breve: Una o dos palabras como mximo, fomentar la economa en lo
La esttica del empaque: implica principalmente la eleccin prudente de colores y formas del empaque.
Diseo y produccin el recipiente o la envoltura para un producto. El paquete puede incluir el recipiente principal del producto, por ejemplo una bolisita para cubrir la joya seria el empaque secundario y una cajita para trasportar el producto sera el empaque principal.
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3.c.1.7.2.3 Etiquetado El etiquetado tambin es parte del empacado y consiste en la informacin impresa que aparece en o dentro del paquete. Las decisiones del empacado se basaban en los factores de costos y produccin. Las etiquetas pueden variar desde las muy sencillas, adheridas a los productos. La etiqueta podra describir varias cosas acerca del producto, adems promueve al producto por medio de grficas atractivas
La etiqueta desempea varias funciones. La etiqueta identifica al producto a la marca, por ejemplo el nombre Dyamond estampado en naranjas. 3.c.1.7.2.3 Otras Caractersticas De La Imagen. El color juega un papel muy importante en la forma en que los consumidores perciban un producto y los mercadlogos deben estar conscientes de la seal que enva mediante el color del producto.
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El diseo: el diseo busca no solo satisfacer una simple necesidad sino que quiere mezclar la esttica y la belleza en un producto sin olvidar la calidad. El diseo industrial debe cumplir tres condiciones bsicas: 1. 2. 3. Seriabilidad: Cuando hablamos de seriabilidad nos referimos a la Mecanismo: Es la introduccin de elementos mecnicos en su Esteticismo Inicial: En producto la esttica no solo debe ser
capacidad de reproducir un producto x en nmero limitado de veces. produccin. apreciada en el acabado final sino el proyecto inicial. Desde el punto de vista del Marketing el diseo es un arte, puesto que no solo trabajan en base a las satisfacciones de necesidades, si no tambin en la parte esttica dependiendo de la cultura.
Funciona como innovacin del producto, es decir no son nuevos los productos pero si son cambiados fsicamente ya sea porque el producto ha cumplido su ciclo de vida y est en la etapa de vejez o decadencia y necesita volver a ubicarse en el mercado y subir su posicin. Los productos estn expuestos a una constante inestabilidad es decir van siendo reemplazados o simplemente desplazados porque su uso ya no es igual y necesito un cambio totalizado haciendo cambios visibles y agradables al pblico. A parte de ser el diseo considerado por sus valores estticos tambin tiene que facilitar su venta en el mercado enfrentndose a las ventajas competitivas del mercado. Hay unos factores ilustrativos que definen una buena imagen:
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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
Esttica (efecto visual del zapato). Sencillez (horma adecuada y cmoda) Seguridad (suelo antideslizante) Compatibilidad (emparejamiento con un bolo, traje etc.) Normalizacin (componentes) Sensibilidad de entorno (resistencia al agua) Eficacia (Comodidad) Economa (Precio) Eficacia energtica (Cosido) Elegancia de la solucin (Otra vez efecto visual) Facilidad de fabricacin (Elaboracin) Calidad prevista (Duracin) Facilidad de uso (Otra vez comodidad)
3.c.2. PRECIOS
3.c.2.1. Estrategia De Entrada En El Mercado Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, la Administracin de la empresa debe decidir si adoptar por una estrategia de asignacin de precios descremado o de penetracin26. En este caso la empresa CYA Fabrica de Fantasa Fina S.A. optar por una estrategia de precios descremado en aquellos productos para los cuales se requiri de un mayor desembolso en dinero sea para estudios de investigacin, materia prima, publicidad, et. Y en otros productos los har asignndoles precios de penetracin del mercado, esto para aquellos cuya prioridad es que penetren en un mercado masivo y se posesionen. 3.c.2.1.1. Asignacin de precio descremado.
26
STANTON, illiam, Fundamentos de Marketing, pag. 422.
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Plan de Marketing
Como hemos mencionado anteriormente la empresa CYA Fabrica de Fantasa Fina S.A., que tiene como marca: DYAMOND, ingres al mercado desde el ao 97, con un precio descremado para algunos productos, puesto que ingresaba al mercado como una empresa proveedora y exclusiva, con modelos totalmente modernos y acorde con las nuevas tendencias que se desarrollaban en ese momento, por esa distincin y exclusividad pudo lanzar algunos de sus productos con un precio alto, adems que restringa la demanda a niveles que posiblemente en ese momento la produccin no podra haber abastecido, puesto que todos sabemos que hay un tiempo de anlisis de la reaccin del mercado hacia el nuevo producto. Esta estrategia de mercado se estableci ya que permite recuperar los costos de investigacin y desarrollo lo antes posible y porque tambin da una mayor facilidad para bajar los precios iniciales antes que subirlos si es que han resultado demasiado bajo para cubrir los costos. Nuestros productos se venden por medio de catlogos, lo que le da un mayor realce y exclusividad, por la que los clientes estn dispuestos a pagar. Ejemplos De Productos Con Precios De Descremado BRAZALETE $ 150.00
ANILLO MODELO INDIO
$ 85.00
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Plan de Marketing
ANILLOS GEMELOS
$ 50.00
COLLAR DE PERLAS
$75.00
3.c.2.2. Estrategia Geogrfica De Precios La fijacin de precios por rea geogrfica implica que la compaa decida cmo fijar el precio de sus productos a los clientes en distintas localidades o pases. La empresa tiene entre sus metas a corto plazo ser una empresa no slo proveedora de grandes marcas comerciales como: Avon, Unique y Ebel; sino que ahora saldr al mercado como una empresa de venta directa a travs de catlogos, por lo que ha fijado sus precios como proveedor y como vendedor directo, sin embargo no hace ninguna diferenciacin entre los distintos sectores de la poblacin debido a que la venta ser por catlogos. Tenemos aqu algunos de los precios fijados por la empresa CYA Fantasa Fina, la cual saldr al mercado de la venta directa con el nombre de DYAMONT. Presentaremos un ejemplo de presupuesto para establecer el precio de las joyas: Ejemplo de Presupuesto El precio de la sortija depender de la cantidad de gramos que entre en el modelo que usted escoja o nos traiga y tambin depender del tamao de la medida de la sortija, pesando por lo general entre 2 a 6 gramos,
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Plan de Marketing
aproximadamente. El tiempo que toma la confeccin es de dos a tres das mximo, y el trabajo es hecho todo a mano. El precio del oro por gramo es:
Oro amarillo de 18 kilates: Proveedor: 15 dlares por gramo. Venta directa: 17 dlares por gramo
Oro blanco de 18 kilates: Proveedor: 17 dlares por gramo. Venta directa: 20 dlares por gramo
En platino el precio es de: Proveedor: 40 dlares por gramo. Venta directa: 45 dlares por gramo
Ejemplo: Si el modelo escogido pesa 2.50 gramos en oro amarillo el precio ser: Proveedor: $ 15.00 X 2.50 gr. = $ 37.50 dlares. Venta directa: $17.00 X 2.50 gr. = $ 42.50 dlares
Tomaremos como ejemplo anillos de compromiso para hacer la diferenciacin de precios entre su venta como proveedor y por catlogos: 1. Este es un modelo Clsico se suele fabricar en Oro blanco o Platino pesando 2.5 gr y 3.5 gr. respectivamente aumentando el peso a mayor
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Plan de Marketing
tamao de la gema, se sugiere utilizar un diamante de corte princesa de 0.20 puntos (Carats) como mnimo El precio de venta: si es de 3.5 gr., Si es en oro blanco. Proveedor : Catlogos : 17.00 X 3.50 = $59.50 20.00 X 3.50 = $ 70.00
2. Este modelo suele fabricarse en oro amarillo, pesando de 4 gr. aproximadamente, aumentando el peso de acuerdo al tamao de la gema, se sugiere utilizar un diamante de corte princesa de 0.20 puntos (carats) . El precio en oro amarillo es de: Proveedor Venta directa : 15.00 X 4.00 = $60.00 : 17.00 X 4.00 = $68.00
3. El precio de venta si la joya es de palatino es: Este diseo se suele fabricar en Oro blanco o Platino pesando de 3 gr. y 4 gr. respectivamente aumentando el peso a mayor tamao de la gema, se sugiere utilizar un diamante de 0.20 puntos (Carats) como mnimo.
El precio de venta en palatino es: Proveedor Venta directa : 40.00 x 3.00 = $120.00 : 45.00 x 3.00 = $135.00
A continuacin presentaremos un esquema de precios : FORMAS DE VENTA PRECIOS
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Proveedor
AVON
Oro amarillo:$15.00 Oro blanco:$18.00 Palatino:$42.00
UNIQUE
EBEL
Venta directa
Catlogos
3.c.2.2.1. Asignacin De Precios De Entrega Uniforme En la CYA fantasa fina, los precios que ofrecemos con por catlogos, tenemos una fijacin de precios uniforme; pues nuestros precios son iguales en cualquier punto del pas es por ello que se nos hace mas factible trabajar con catlogos. En la fijacin de precios de entrega uniforme se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicacin, algunas vece esta entrega recibe el nombre de precios con porte pagado por su semejanza con los precios de servicios de correo de primera clase. Generalmente se recurre a la fijacin de precios de entrega uniforme cuando los costos de flete constituyen una parte pequea de los costos totales del vendedor. Y es un servicio adicional que ofrecen quienes la entregan gratis. CATALOGOS
ARETES FRECH ALLURE

P. Normal: S/. 40.00
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P. OFERTA: S/. 32.00
Bao de oro con acabado antique y cristales Swarovski color Rojo Rub y Cobrizo.
COLLAR SCARLET COLORS P. Normal: S/. 54.00

Diseos en bao de plata, esmalte en tonos Amarillo, Rojo, Negro, Azul y Cordn. (largo regulable aprox. 40 a 45 cm.) ARETES CAPRIZZIO P. Normal: S/. 40.00 P. OFERTA: S/. 29.00 Bao de plata en acabado "antique", gris y de cristal Swarovski. Aretes (con pasador hipoalergnico). COLLAR ETERNA P. Normal: S/. 182.00 P. OFERTA: S/. 146.00 Bao de oro (24 kilates) y cristales Swarovski. (Largo regulable aprox. de 40 a 45 cm.) ANILLO DE DAMA Oro 14 kt Coral y zirconia marquesa 77 brillantes
Plan de Marketing
Hecho a mano Tamao disponible 7 pulgadas
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COLECCIN CARAMEL RONDI P. Normal: S/. 52.00 P. OFERTA: S/. 42.00 Bao de oro (24 kilates) Collar (largo regulable aprox. 41 a 46 cm.) y Aretes (con pasador)
PENDIENTES Numero 15 Dije para cadena Oro 14 kt Tamao 20 mm Hecho a mano
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Plan de Marketing
ARETES GLITZY P. Normal: S/. 77.00 P. OFERTA: S/. 62.00 Diseo en bao de paladio con cristal y brillantes Swarovski. (Con pasador)
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Plan de Marketing
ANILLO MARFIL P. Normaol: s/. 65 P.OFERTA: S/. 60
PENDIENTE MAGIC P. Normal: s/. 42

P.OFERTA: s/. 38
3.c.3.DISTRIBUCIN O PLAZA
3.C.3.1. Concepto de distribucin Es el diseo de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume. Bibliografa: Fundamentos de MKT 27 Es un sistema que mueve fsicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesin de ellos y utilizarlos. Bibliografa: Estrategias bsicas de MKT28 La distribucin es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el mtodo de distribucin usado con mayor xito en el mercado, por los competidores y por nuestra empresa, sin embargo, el concepto de distribucin es diferente segn el tipo de empresa:
Venta al por Menor: Si se vende al por menor hay que saber como y donde se vende el producto en relacin con los competidores. Hay muchas formas de distribuir el producto a los consumidores, debiendo
27 28
William J. Stanton. Robert W. Frye
1a Edicin 1 Edicin 80
Plan de Marketing
conocer los mtodos de distribucin que estn en crecimiento o en descenso y sus ventajas y desventajas.
Hay que estudiar el canal apropiado: tiendas genricas, tiendas especializadas, ventas por correo, en lnea, etc. La distribucin geogrfica merece un estudio detallado, hay que situar correctamente los almacenes, deben tener buen acceso, y se debe calcular el nmero y tamao ptimo.
Venta por Lotes: Las empresas que venden por lotes no comercializan directamente al usuario final, sino que utilizan intermediarios. Aun en este caso, hay que estudiar el canal apropiado, el tipo y nmero de intermediarios, su distribucin geogrfica, su tamao, la posicin del producto en el punto de venta, el mtodo de venta, etc.
Venta al por Mayor: La venta se realiza a otras empresas o a distribuidores. Hay que evaluar los diferentes canales y sus tendencias, la zona geogrfica, el mtodo de venta, el personal de venta, etc.
3.C.3.2. Distribucin Fsica La empresa CYA Fantasa Fina desarrolla las diversas actividades que conforman la distribucin fsica con el fin de que la empresa posea una ventaja diferencial. Esta empresa acta como un centro de distribucin ya que en esta se reciben los pedidos y se preparan para luego entregarlos a nuestros clientes que principalmente es la empresa Avon. Existe en contacto directo con la empresa Avon, de esta forma tratamos de reducir el tiempo de entrega de nuestros productos de bisutera. La empresa cuenta con un almacn privado, pues opera con la empresa Ransa, ya que la compaa desplaza un gran volumen de productos de bisutera a Avon, que actua como un centro de distribucin con Centro de distribucin de 15,000 posiciones de rack, 20,000 bultos diarios de picking
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Plan de Marketing
La empresa CYA Fantasa Fina enva sus productos de bisutera a travs de contenedores de metal, transportndolo sin abrirlo hasta el cliente de destino que es Avon, de esta forma tratamos de disminuir el riesgo de robo y la empresa confa ms en nosotros. La empresa aplica el sistema de control de inventarios buscando un equilibrio entre los costos y los niveles de servicio a Avon. La empresa Avon requiere que la orden de pedidos se completado totalmente de inmediato, debido a que existe una gran demanda de productos de bisutera, por esta razn la empresa CYA Fantasa Fina cuenta con un inventario muy grande. La empresa se esta esforzando por aplicar en toda las reas de la organizacin el intercambio electrnico de informacin ya que esta en el proceso de adquirir ms computadoras, ya que se h observado que gracias a la aplicacin del EDI ha podido controlar mejor sus pedidos y elaborar con mas cuidado su proceso de facturacin, para que de esta manera no exista tanto papeleo en la empresa que es lo que obstaculiza la rpida distribucin de sus pedidos. Por ello cuenta con un sistema que permite que existe un libre flujo de informacin entre la empresa y Avon para saber al instante que cantidades de productos de bisutera requiere y en que tiempo.
La empresa transporta sus productos a travs de camiones que son contratados por la empresa Ransa, ya que existe una alianza con esta empresa y por ende una gran confianza por lo que se tiene ventajas como: Supervisin de la estiba, trinca, pesos permitidos y documentacin.
Permisos establecidos en la normatividad para el control y fiscalizacin de productos e insumos qumicos, as como para el transporte de carga en condicin de sobrepeso, sobredimensionada o de productos peligrosos y explosivos.
Plan de contingencia y un procedimiento para el transporte de materiales peligrosos Unidades con sistema de monitoreo por GPS a nivel nacional.
82
Plan de Marketing
3.C.3.3. Venta Al Mayoreo DYAMONT, Marca dedicada a la produccin y venta de joyera trabaja en el mercado bajo la forma de alianzas estratgicas, es decir como proveedor nico de marcas reconocidas como son: UNIQUE, EBEL Y AVON, a continuacin se detallarn las formas de venta y los precios que utiliza en cada una de ellas. LINEA DE PRODUCTOS:
(a)
( 1) PULSERAS
(2) CONJUNTO S
(3) COLLARES
(4) PENDIENT ES
(5) BROCHES
1. Extendible 2. Bicolor 3. Enrollable 4. Camalen 5. Ego 6. Fineza
1. Circona 2. Circonita 3. Colgante 4. de plata 5. de plata sterling 6. de oro 14
1. Colgante 2. de caucho 3. Antique 4. de
1. Caprizzio 1. Carousel 2. Eterna 3. de acero 3. Executive 2. Cameo
cross
plata 4. look 5.
Imperial 4. Imperial Fresh 5. Romantique
sterling 5. de perlas 6. Plegable
allure
83
Plan de Marketing
7. Dulzura 8. Soft 9. Noche
kl 7.de pendientes 8. de nudos 9. de pas 10. de rosas 11. de perlas
7. Rezar 8. Enchapado
6. Silicy
en rodio 9. Mod. agua
09
11
09
06
05
(a) AMPLITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS = 5 LNEAS DIFERENTES QUE MANEJA LA EMPRESA LNEA 1 LNEA 2 LNEA 3 LNEA 4 LNEA 5 = = = = = Pulseras Conjuntos Collares Pendientes Broches
(b) PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS LNEA 1 LNEA 2 LNEA 3 LNEA 4 LNEA 5 Pulseras Conjuntos Collares = = = 09 artculos 11 artculos 09 artculos 06 artculos 05 artculos
Pendientes = Broches =
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Plan de Marketing
(c) LONGITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS = (09 + 11 + 09 + 06 + 05) = 40 artculos Longitud promedio de la mezcla de productos = 40 / 5 = 8 artculos
A continuacin presentaremos un esquema de precios: PRECIOS AVON Oro amarillo:$15.00 Oro blanco:$18.00 Palatino:$42.00 Proveedor ALIANZA ESTRATEGICA UNIQUE Oro amarillo:$15.00 Oro blanco:$19.00 Palatino:$40.00 EBEL Oro amarillo:$16.00 Oro blanco:$17.00 Palatino:$43.00 Venta directa LNEA DIRECTA Catlogos Oro amarillo:$17.00 Oro blanco:$20.00 Palatino:$45.00
FORMAS DE VENTA
A continuacin se presentarn los precios por volmenes para la venta al mayoreo a las empresas antes mencionadas.
LINEA
MATERIAL
VOLUMEN
PRECIO
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Plan de Marketing
ORO BLANCO
50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES
US 750.00 US 1500.00 US 3700.00 US 7400.00 US 900.00 US 1800.00 US 4450.00 US 8900.00 US 2100.00 US 4200.00 US 10000.00 US 19000.00 US 750.00 US 1500.00 US 3700.00 US 7400.00 US 950.0 US 1900.00 US 4700.00 US 9000.00 US 2000.00 US 4000.00 US 9000.00 US 17000.00 US 800.00 US 1600.00 US 3500.00 US 7000.00 US 850.00 US 1700.00 US 4000.00 US 7800.00 US 2150.00 US 4300.00 US 10500.00 US 20900.00 US 850.00 US 1700.00 US 4200.00 US 8000.00
PULSERA
ORO AMARILLO
PALATINO
ORO BLANCO
CONJUNTO
ORO AMARILLO
PALATINO
ORO BLANCO
COLLAR
ORO AMARILLO
PALATINO PENDIENTE ORO BLANCO
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Plan de Marketing
ORO AMARILLO
50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES 50 UNIDADES 100 UNIDADES 250 UNIDADES 500 UNIDADES
US 1000.00 US 2000.00 US 4500.00 US 8900.00 US 2250.00 US 4500.00 US 11000.00 US 21500.00 US 800.00 US 1600.00 US 3500.00 US 6900.00 US 950.00 US 1900.00 US 4600.00 US 8600.00 US 2200.00 US 4400.00 US 10800.00 US 21400.00
PALATINO
ORO BLANCO
BROCHE
ORO AMARILLO
PALATINO
3.C.3.4. Importancia Tienen Los Intermediarios En CYA Fbrica de Fantasa fina S.A., los intermediarios o consultoras de belleza son la parte esencial de la compaa, pues gracias a ellos nuestra marca DYAMONT llegara a muchos hogares del pas. La fuerte cada del empleo de los ltimos aos y, como consecuencia, la falta de movilidad de los empleados de una compaa a otra, ha desembocado en una mayor exigencia en los nuevos perfiles contratados. Esto nos ha obligado a desarrollar nuevas tcnicas de bsqueda y evaluacin para dar con el profesional idneo que requiere la CYA requiere para atender al cliente. Nosotros ofrecemos a las consultoras un fascinante mundo de belleza, oportunidades y grandes satisfacciones, en el que podr desarrollar una carrera de xito como Profesional en Belleza.
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Plan de Marketing
Ser una Consultora de Belleza de CYA Fbrica de Fantasa fina S.A. significa:
Tener tu negocio propio Es tuyo. Y por eso t decides. Decides tu horario, tus ingresos y el sistema de trabajo que ms te conviene. Defines tus objetivos y metas a alcanzar. Nosotros te brindaremos la mejor asesora y todo el apoyo para que hagas crecer tu negocio cada vez ms. Atractivas ganancias Tu independencia econmica vale mucho. Lo sabemos, por ello te ofrecemos hasta 40% de ganancia por tus ventas. A ms ventas, por supuesto, mayores ganancias. Fabulosos premios Las Consultoras gozan de muchos privilegios. Entre ellos estn regalos y premios para ti y tu hogar, que van desde artculos de belleza, decorativos y electrodomsticos hasta autos y viajes dentro y fuera del pas. Ser profesional en Belleza Sers invitada con regularidad a completos Seminarios de Belleza, que te permitirn mantenerte actualizada con lo ltimo en tcnicas de tratamiento facial y maquillaje. Adems recibirs entrenamiento gratuito en tcnicas de venta. Todo esto te ayudar a hacer crecer tu negocio y a desenvolverte con soltura en el fascinante mundo de la belleza. Activa vida social Conocers muchas personas y ampliars tu crculo de amistades y clientes cada vez ms. Lo que te har acceder a un estilo de vida dinmico, novedoso y fascinante.
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Plan de Marketing
3.C.3.5. Canales De Distribucin Segn Stanton: un canal de distribucin consiste del grupo de personas y empresas que participan en el flujo de la propiedad de un producto segn ste se desplaza desde el productor hasta el consumidor final o el usuario de negocio29. Siguiendo la definicin de Stanton, la empresa optar por la estrategia de un joint venture (alianza estratgica) con las multinacionales: UNIQUE Y EBEL, las cuales se encargaran de llevar el producto al pblico, principalmente femenino, a travs de catlogos, ventas personalizadas y otros medios los cuales dichas compaas consideraran ms adecuados.
29
STANTON, William. Fundamentos de Marketing. Novena Edicin. McGraw Hill 1992. Pgina 335.
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Fleur Antique
Collar Fleur Antique Cd. 884
Collar Aperitif
Cd. 875
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Plan de Marketing
3.C.3.6. Determinacin De La Intensidad De La Distribucin Segn stanton, existen tres tipos de estrategias determinacin: intensivo, selectivo y exclusivo. El primero consiste en trabajar con muchas tiendas y mayoristas y minoristas. El segundo consiste en trabajar con solo unos cuantos minoristas. Y el ltimo, se trabaja nica y exclusivamente con un slo distribuidor, mayorista y/o minorista. Siguiendo la definicin del autor, CYA Fabrica de Fantasa fina SA. Optar por la estrategia de una determinacin de distribucin exclusiva, por cuanto la empresa se dedicara a elaborar productos nica y exclusivamente para las compaas antes mencionadas (UNIQUE y EBEL), y sern estas quienes a travs de sus catlogos, ventas personalizadas, Internet, etc. llevarn el producto al consumidor final. mayoristas y para efectuar dicha
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Plan de Marketing
3.c.4 PROMOCION
3.c.4.1. Ventas Personales (Forma de produccin)
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Plan de Marketing
Para la empresa CYA Fabrica de Fantasa Fina S.A., las ventas al detalle son muy fundamentales, puesto que estas ventas son la comunicacin en persona de informacin para persuadir a nuestros clientes de que compren nuestros productos, es un mtodo importante para lograr ese objetivo30. Las vetas personales son ms flexibles que las dems herramientas de promocin, porque pueden individualizar sus presentaciones y adecuarlas a las necesidades que se presenten en el momento de la promocin. Para esto se requiere un personal de calidad, que se desenvuelvan bien en ese campo, y eso representara un costo adicional, ya sea para capacitar a sus trabajadores o para contratar a personas altamente competitivas en esa rea. Nuestro tipo de ventas personales son venta exterior, los vendedores visitan a los clientes y les ofrecen a travs de catlogos las joyas que producimos, dndoles un servicio personalizado y de servicio de calidad. Por medio de un tomador externo de pedido. Estamos en la obligacin y necesidad de seleccionar con minuciosidad a nuestros vendedores, porque ahora no es slo labia, vestimenta, etc. Que s son importantes, pero no lo suficientemente consistentes para lograr la aceptacin de los clientes. Otro punto que tomamos en cuenta es la Venta de Relaciones, que ms que pretender vender por volmenes, tratamos de establecer una relacin honda y verdadera, para poder tener la fidelizacin de los clientes, generar confianza. Primero y antes que nada debe haber una orientacin al cliente, colocando las necesidades y los intereses de los clientes a la para de los suyos. 3.c.4.1.1. Proceso de las ventas personales:
30
Cargas Registros Fundamentos de Marketing Calificar, capacidade s
Prospeccin Preliminare Perfiles Stanton, Fundamentos de Marketing, Cap 18, pag. 597. Presentaci s n AIDA
Identificar
Servicio disonancia Post venta Fomentar

buena voluntad
Reducir
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Plan de Marketing
Informacin Hbitos Preferencias
Lo que es bastante importante son los servicios de post-venta, porque al ofrecerlos a los clientes ellos tienen la seguridad de estar adquiriendo un buen producto, y esos les da mayor seguridad. Para ello requerimos de un personal muy preparado, para poder alcanzar las metas de ventas establecidas y sobre todo ganar la lealtad de los clientes. Se les debe motivar constantemente darles de reconocimiento lo que para ellos sea m{as importante, de esa manera al evaluarlos, tendrn resultados ptimos. 3.c.4.2. Publicidad La empresa CYA Fantasa Fina tiene como audiencia meta a empresas como AVON, pero est apuntando a consumidores; ya que CYA Fantasa Fina desea ampliar su mercado y ofrecer su producto de bisutera con marca propia no slo a clientes empresariales sino tambin a consumidores finales. La empresa CYA Fantasa Fina emplear la publicidad de demanda primaria porque el producto con marca propia denominada DYAMOND se encuentra en la etapa de introduccin de su ciclo de vida porque los consumidores no tienen conocimiento de esta marca , y esta publicidad precursora difundir los beneficios que posee el producto de bisutera que ofrece la empresa. La empresa CYA Fantasa Fina anunciar el producto de bisutera con una publicidad de accin indirecta para estimular la demanda del producto en un periodo extenso para que los clientes se acojan a este producto, pero la
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Plan de Marketing
empresa CYA Fantasa Fina tiene el pleno esfuerzo por realizar la publicidad institucional para informar al pblico en general acerca del negocio de la empresa CYA Fantasa Fina y crear una buena imagen para la empresa. Las metas generales de promocin es el respaldo a las ventas personales a travs de agentes que se encargan de vender el producto de bisutera , introducir el producto nuevo para muchos por la marca que recin aparece en el mercado. La empresa para ampliar su presupuesto utiliza la publicidad cooperativa vertical, donde la empresa CYA Fantasa Fina junto con los detallistas comparten los costos de la publicidad. La empresa requiere crear un buen mensaje , informndolos beneficios del producto de bisutera que ofrece, es por ello que comunicar a todo el pblico que: el uso de nuestro producto acenta la belleza que toda mujer lleva dentro, y para impactar al pblico se combinara con la imagen de luces que brillan alrededor dela mujer dando la sensacin de esplendor femenino y deslumbre por las joyas que la mujer lleva puesta. La empresa informara las bondades del producto de bisutera mediante, La televisin, por tener una audiencia masiva, adems que muchos peruano cuentan con este medio en todos sus hogares. Internet, que es un medio que en los ltimos aos ha tenido un gran apego por todos los ciudadanos no solo peruanos sino extranjeros. Muchas personas pasan varias horas de su vida conectado al Internet. Por tal razn la empresa crear su pagina web donde se encuentren todos a los productos y servicios que ofrece la empresa CYA Fantasa Fina de esta forma puede hacerse conocida ella y su producto. Revista, en la que la empresa editara todos a los diferentes modelos de bisutera que ofrece al publico, esto mediante los catlogos que se difunden a
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Plan de Marketing
travs de las fuerzas de ventas, que se encargan de ofrecer personalmente al publico los productos de la empresa. Para evaluar la eficacia de la publicidad la empresa emplear la prueba de rememoracin ayudada, preguntando a la gente si recuerda haber visto anuncios de la marca DYAMOND. La empresa CYA Fantasa Fina por ser una empresa pequea contratara a una agencia de publicidad, ya que estas planean y ejecutan campaas publicitarias con especialistas en publicidad ,beneficiando a la empresa por experiencia que tiene la agencia. Luego la empresa implementara un departamento interno de publicidad, de esta forma se desarrollara la estrategia de contar con un departamento interno y una agencia de publicidad.
3.c.4.3. Promocin De Ventas La promocin para cualquier empresa es muy importante ya que de esta manera se asegura una parte del mercado, recordemos que mucha gente consume lo que ve en los grandes letreros o de las propagandas en la televisin. Para entender mejor sobre promocin diremos lo siguiente: Es uno de los mecanismos menos rigurosos del marketing. Por promocin de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta del personal.31 En CYA Fbrica de Fantasa fina S.A., la promocin nos es de vital importancia ya que vedemos productos de bisutera, y tenemos que llamar la atencin de las personas con promociones que a ellos les guste para que consuman nuestros productos.
31
William J. Stanton.
11 Edicin, pp. 544
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Plan de Marketing
Ahora que la competencia es ms exigente en cuanto a promociones que lanzan, nosotros debemos saber usar estrategias de ventas que nos permita anteceder a nuestra competencia ante una venta. Las promociones que normalmente se realizan en CYA Fbrica de Fantasa fina S.A., estn registrados en catlogos, y algunos ejemplos son los siguientes:
ARETES FRECH ALLURE

COLLAR SCARLET COLORS

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ARETES CAPRIZZIO P. Normal: S/. 40.00

COLLAR ETERNA P. Normal: S/. 182.00

P. OFERTA: S/. 146.00
COLECCIN CARAMEL RONDI

P. Normal: S/. 52.00 P. OFERTA: S/. 42.00
Para todas estas promociones debemos tener en cuenta y haber determinado ya un presupuesto que nos permita afrontar en los gastos y que de esta manera no se nos presenten obstculos para realizar nuestras promociones. 3.c.4.4. Relaciones Pblicas
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Plan de Marketing
Las relaciones pblicas tienen por objeto crear y mantener la imagen positiva de una organizacin ante su pblico: cliente, accionistas, empleados, comunidad local y gobierno. Para poder llegar a todas estas personas son muy importantes los medios de comunicacin para difundir el mensaje que existe detrs del producto. En CYA Fbrica de Fantasa fina S.A., la propaganda nos ha permitido ser ms conocidos y hacer saber a nuestros clientes que estn usando productos de calidad, a dems de otorgarnos premios o diplomas por los excelentes anuncios en televisin. Nuestras promociones tambin nos permiten regalar autos, pasajes de viaje, cruceros, etc.
3.d. PROGRAMA FINANCIERO 3.d.1. Plan de ventas detallado por producto o lnea de productos
PROGRAMA FINANCIERO (2003-2006)
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Plan de Marketing
PRONOSTICO DE VENTAS
PROGRAM A A: PRESUPUESTO DE VENTAS Ventas al Crdito 40% Ventas al Contado 60% Total 2003 2004 20000 32000 30000 48000 50,000 80,000 2005 2006 TOTAL 24000 20000 96000 36000 30000 144000 60,000 50,000 240,000
PROGRAM A B: PRESUPUESTO DE COBROS Cobro de facturas del mes anterior Cobro de facturas del presente mes Total
2003 16,000 30,000 46,000
2004 20,000 48,000 68,000
2005 32,000 36,000 68,000
2006 TOTAL 24,000 92,000 30,000 144,000 54,000 236,000
ventas pulseras conjuntos collares pendientes broches
2003 50000 10000 25000 8000 3000 4000
VENTAS 2004 80000 13000 22000 15000 6000 24000
2005 60000 21000 20000 5000 9000 5000
2006 50000 12000 21000 7000 5000 5000
NOTA: ventas por lneas de productos segn los aos sealados
VENTAS AO 2003
6% 8% 16%
20%
pulseras conjuntos collares pendientes
50%
broches
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Plan de Marketing
VENTAS AO 2004
29%
16%
pulseras conjuntos collares 28% pendientes broches
8%
19%
VENTAS AO 2005
15% 8%
8% 36%
33%
broches
VENTAS AO 2006
10% 14%
10%
24%
42%
broches
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Plan de Marketing
PROGRAMA DE COBROS
PROGRA M A C: PRESUPUESTO DE COM PRAS Inv.Final M nim o deseado + Cos to de los artculos vendidos Total dis ponible - Inventario inicial Com pras 2,003 64,800 35,000 99,800 48,000 51,800 2,004 53,600 56,000 109,600 64,800 44,800 2,005 48,000 42,000 90,000 53,600 36,400 2,006 TOTAL 42,400 35,000 168,000 77,400 48,000 29,400
PROGRA M A D: PRESUPUESTO DE PAGOS 2,003 Pago del saldo del m es anterior (50% ) 16,800 Pago a cuenta del presente mes (50 %25,900 ) Total pagos 42,700
2,004 2,005 25,900 22,400 22,400 18,200 48,300 40,600
2,006 TOTAL 18,200 83,300 14,700 81,200 32,900 164,500
PROGRAMA DE GASTOS
P RE S UP . DE G A S TO S . S UE LDO S FIJO S CO M IS IO NE S (15% DE LA S V E NTA S DE L P TE . M E S ) T O TA L S UE LDO S Y CO M. G A S TO S DIV E RS O S (5% vtas pte.m es ) A LQ UILE RE S S E G URO DE P RE CIA CI N TO T A L G A S TO S DE O P E RA CI N 2003 2004 2005 2006 TO TA L 2,500 2,500 2,500 2,500 7,500 12,000 9,000 7,500 10,000 14,500 11,500 10,000 46,000 2,500 4,000 3,000 2,500 12,000 2,000 2,000 2,000 2,000 8,000 200 200 200 200 800 500 500 500 500 2,000 15,200 21,200 17,200 15,200 68,800
GASTOS ANUALES GASTOS SUELDOS COMISIONES GASTOS DIVERSOS ALQUILERES SEGURO DEPRECIACIN 2003 15200 2500 7500 10000 2000 200 500 2004 21200 2500 12000 14500 2000 200 500 2005 17200 2500 9000 11500 2000 200 500 2006 15200 2500 7500 10000 2000 200 500
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Plan de Marketing
CANTIDAD EGRESADA
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
GASTOS AO 2003
10000 7500
2500
2000 200
CO
500
O D EL SU S
TIPO DE GASTO
GASTOS AO 2004
16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
TO AS G
O UR G SE ES R LE S UI SO R VE DI
Q AL
CANTIDAD DE EGRESO
12000
ES N IO IS M
14500
2500
2000
200
O
500
SU EL D O S C O M IS G IO AS N TO ES S D IV ER SO S AL Q U IL ER ES
TIPO DE GASTO
GASTOS AO 2005
CANTIDAD DE EGRESO
14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
N ES U IL ER ES C O M IS IO D IV ER SO SU EL D O SE G UR O S S
11500 9000
2500
2000 200 500
G AS TO
TIPO DE GASTO
AL Q
SE G U R
103
Plan de Marketing
CANTIDAD DE EGRESO
GASTOS AO 2006
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
M IS IO NE S S DI VE RS O S AL Q UI LE RE S SU EL DO SE G UR O S
10000 7500
2500
2000 200 500
CO
G AS TO
TIPO DE GASTO
PROGRAMA DE EGRESOS
E G RE S O S 2003 2004 S UE LDO S Y CO M IS IO NE S * S UE LDO S 2,500 2,500 CO M IS IO NE S 7,500 12,000 Total s ueldos y c om isiones 10,000 14,500 G A S TO S DIV E RS O S (5% vtas pte.m es ) 2,500 4,000 A LQ UILE RE S 2,000 2,000 E G RE S O S T O TA LE S 14,500 20,500 * Los s ueldos y com is iones s e pagan a fin de m es
FLUJO DE CAJA
2005
2006
2,500 2,500 9,000 7,500 11,500 10,000 3,000 2,500 2,000 2,000 16,500 14,500
104
Plan de Marketing
Saldo inicial de efectivo. INGRESOS DE EFECTIVO Cobros a los clientes (Programa b) Total de efectivo disponible EGRESOS DE EFECTIVO
2003 2004 2005 10,000 10,800 10,000 46,000 68,000 68,000 56,000 78,800 78,000
2006 10,450 54,000 64,450
Mercanca (Programa d) 42,700 Egresos de gastos de operacin (Programa f) 14,500 Compra de accesorios nuevos (dado) 3,000 Egresos totales X 60,200 Saldo mnimo de efectivo deseado Y 10,000 Total de efectivo necesario 70,200 Excedente ( faltante) total de efectivo disponible respecto al total de efectivo necesario antes del financiamiento ( W - X - Y ) -14,200 FINANCIAMIENTO Prstamos 15,000 Pagos Intereses Aumento (reduccin) total en efectivo por financiam. 15,000 Z Saldo final de efectivo ( W - X + Z ) 10,800
48,300 40,600 20,500 16,500 68,800 57,100 10,000 10,000 78,800 67,100
32,900 14,500 47,400 10,000 57,400
0 10,900
7,050
-5,000 -450 -300 0 -10,450 -5,300 10,000 10,450 11,750

-10,000
3.d.2. Estado de ganancias y perdidas

ESTADO DE RESULTADOS PRESUPUESTADOS POR LOS MESES DE ABRIL A JULIO VENTAS ( - ) COSTO DE VENTA UTILIDAD BRUTA
( - ) GASTOS POR OPERACIN
240,000 Programa A 168,000 Programa C 72,000 Programa E Programa E Programa E Programa E 68,800 Programa E 3,200 -750 Pres. Efect. 2,450
Sueldos y comisiones Alquileres Gastos diversos Seguro Depreciacin UTILIDAD OPERATIVA Intereses UTILIDAD NETA
46,000 8,000 12,000 800 2,000
3.d.2.1. Comparacin De La Utilidad
105
Plan de Marketing
PORCENTAJE DE UTILIDAD PROMEDIO NETA OPERATIVA BRUTA UTILIDAD 2450 3200 72000
PORCENTAJE DE UTILIDAD
43% 57%
NETA OPERATIVA
UTILIDAD OPERATIVA %
4%
OPERATIVA BRUTA
96%
UTILIDAD OPERATIVA
3%
NETA BRUTA
97%
BALANCE GENERAL ( PRONOSTICO)

106
Plan de Marketing
BALANCE GENERALPRESUPUESTADO AL 31 DE JULIO ACTIVOS Activos circulantes Efectivo PE 11,750 Cuentas por cobrar A 20,000 Inventario C 42,400 Seguro no vencido (1,800 - 800) 1,000 Activos no corrientes Equipos (37,000+3,000) 40,000 Depreciacin (12,800+2,000) -14,800 TOTAL ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO Pasivos circulantes Cuentas por pagar (50% 29,400) D Patrimonio Capital Utilidad TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
75,150
25,200 100,350
14,700 14,700 83,200 2,450
85,650 100,350
107
Plan de Marketing
3.e. CRONOGRAMA Y PROCEDIMIENTOS DE EJECUCIN DEL PLAN DE MARKETING
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108

Plan de Marketing Bisuteria (Ejemplo)

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Plan de Marketing

1.c Estructura organizacional

rea marketing y ventas

Con trol de Ca li dad

( 1) (2) (3) (4) (5)

Pulseras Conjuntos Collares Pendientes Broches

2.a. Anlisis Situacional

Fundamentos de Marketing, William Stanton, Cap II, Pg.48

Nesspora. Metal MAX.

Arellano, Rolando; Comportamiento del consumidor; Cp. 3; Pg. 70

2.a.1.6. Reguladores De Los Competidores

La Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria,

Arellano, Rolando, Comportamiento de los consumidores pag. 74

Arellano, Rolando, Comportamiento de los consumidores pg. 97

Stanton, William, Fundamentos de Marketing, pg. 119

Stanton Pg. 38,39 17

OPORTUNIDADES en el campo profesional, y

2.b. OBJETIVOS DEL MARKETING

VENTAJAS incrementa la utilidad neta Incremento de las

2.c. POSICIONAMIENTO Y VENTAJA DIFERENCIAL

2) Posicionamiento con relacin a una clase o atributo del producto:

mantenimiento de la pieza evitando ralladuras c) Proceso de produccin:

Nacional 1997 Nacional 1997

Tasa de desempleo urbano (%) 1999

Que sea compatible con los objetivos e imagen de la organizacin,

Que concuerde la oportunidad de mercado representada por el

Los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir, nuestra

Debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos

Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin

Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin. Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin.

Fuente: INEI-Ministerio de la Produccin.

3.a. RESUMEN EJECUTIVO

PORCENTAJE DE RENTABILIDAD 2450

3.c. ESTRATEGIAS DE LAS 4PS

La versin bsica del producto es joyas.

3.C.1.1.3. Jerarqua Del Producto

Belleza. Artculos de belleza. Bijouterie. Cadenas, gargantillas, collares,

Aretes magnticos y a presin.

baadas en oro o en plata.

3.C.1.2. ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS 3.C.1.2.1 Mezcla y lnea de productos

2. Bicolor 3. Enrollable 4. Camalen 5. Ego 6. Fineza

2. Circonita 3. Colgante 4. de plata 5. de plata sterling 6. de oro 14 kl

2. de caucho 3. Antique 4. de sterling

2. Cameo cross 3. Executive

5. Fresh allure 5. Romantique 6. Silicy

(b) PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS 56

LNEA 1 LNEA 2 LNEA 3 LNEA 4 LNEA 5

Pulseras Conjuntos Collares

09 artculos 11 artculos 09 artculos 06 artculos 05 artculos

(c) LONGITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS = ( 09 + 11 + 09 + 06 + 05 ) = 40 artculos

William Stanton; Fundamentos de Marketing, Cap. 9 Pag. 277

3.c.1.2.3 Ciclo de vida del producto

Aretes Imperial Look Joyas Mujer

Aretes Cameo Cross Joyas Mujer

Aretes Frech Allure Joyas Mujer

Set de aretes Sicily Joyas Mujer

Aretes Scarlet Colors Joyas Mujer

Aretes Carousel Joyas Mujer

Collar Eterna Joyas Mujer

Collar Antique Joyas

Collar - Sortija Rezar Joyas Mujer

Collar Romantique Joyas Mujer

Collar Imperial Look Joyas Mujer

Collar Cross Joyas