ACT 1.

8 METODOS DE TRABAJO CHAN ROSADO GABRIELA 24 DE MAYO 2012 EV-DN3-1-M

METODOS DE TRABAJO La planeacin sistematizada de una actividad no representa necesariamente un xito en los resultados. Los resultados dependen primordialmente del mtodo de trabajo que se emplee. Los mtodos son muy variados y en ocasiones es difcil encontrar el ms conveniente. Por ello es importante puntualizar que uno de los puntos trascendentales es la decisin previa a emplear siempre un mtodo cualquiera que sea. Se consideran mtodos de trabajo, los cuales son los siguientes: 1) Agrupacin de visitas por zonas.- El vendedor divide el terreno que tiene encomendado en zonas de trabajo, cuya rea debe calcular segn el trabajo de un da. Esa divisin, ser semanal, quincenal o mensual segn la intensidad de trabajo que los prospectos requieran. Para llevar a cabo este trabajo metdicamente, se fija un rol o turno de trabajo de las reas sealadas. Si en el da correspondiente no se pudiera terminar el rea, se dejara la zona inconclusa, continuando el trabajo al da siguiente en la zona que corresponda. Si en el curso del mes hubiera que atender de urgencia a un prospecto de la zona que dejo inconclusa, lo visitara y dedicara el resto de ese da a completar el trabajo en esa zona, corriendo el orden de trabajo de las dems para los das sucesivos. De no realizarlo as, tendr que trasladarse especialmente de zona para entrevistar a determinado prospecto que lo haya citado y luego regresar a la zona prevista para ese da, con lo que perdera un tiempo y unas posibilidades de un buen trabajo.

2) Plan de trabajo por orden de importancia.- Se clasifican primero los prospectos, de acuerdo con su importancia y el valor que representan por sus pedidos, y se les da una clave, AA: especiales, A: muy buenos, B: buenos, C: regulares y D: espordicos o malos. Se formula el plan de trabajo en forma tal, que en cada vuelta se entrevisten a los mejores.

3) Plan de trabajo por ruta.- Es el que suele llevarse a efecto en la distribucin de artculos de gran consumo, con los que es necesario la contina y regular visita de prospectos. Inicialmente, sobre un plano se localiza la ubicacin de cada uno de ellos y se traza despus la ruta ms directa y corta que los abarque a todos. Para el trabajo sucesivo, se colocan en el orden estudiado las correspondientes fichas. 4) Plan de trabajo por horario.- dentro del fichero de prospectos de una zona, se clasifican estos, segn la hora en que es mas fcil encontrar personalente al prospecto. Esta clasificacin deber hacerse sobre base de la investigacin previa, de precontacto. De

acuerdo con los datos obtenidos, se clasifican los prospectos. Este sistema obliga a un mayor recorrido y esfuerzo, pero eliminara las demoras por espera o el tener que regresar al mismo punto, por ausencia de la persona a entrevistar.

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5) Plan de trabajo por prospectos claves.- Entendemos por prospectos claves aquellos que sea por su volumen de compras o ya sea por su posicin del lder comercial, social, profesional, etc., requieren de una atencin especial. Estos prospectos, en virtud de su posicin, suponen el eje alrededor del cual se planean las dems entrevistas, ya que la mayora de los dems prospectos cuando las circunstancias indicadas existen, piden en cantidad y forma, guindose por lo que el prospecto clave ha pedido. 6) Plan de trabajo directo puerta a puerta.- Quizs es el forma ms genuina de la venta, en donde se necesita poner en juego todos los recursos que el vendedor posee para tocar una puerta. Es el tipo de venta que en cada caso requiere reacondicionar la personalidad del vendedor para adecuarla a la de la persona que acude, cada vez distinta, a la llamada de la puerta. Es el tipo de trabajo que produce el mejor entrenamiento y fogueo del vendedor. El mtodo de trabajo puerta en puerta, tiene por delante un brillante porvenir y a diferencia de canvaseo, requiere tocar todas las puertas de un edificio, de una calle, o de un sector. Los resultados prcticos se basan en el clculo de probabilidades establecido para cada producto o lnea. 7) Plan de trabajo en canvaseo.- Se trata de la bsqueda de prospectos, dentro de determinada zona, con un criterio predeterminado, sobre quien puede necesitar y pagar el producto o servicio ofrecido. Por lo tanto es muy distinto al trabajo de puerta a puerta. Es solo tocar aquellas en las que segn un criterio prefijado puede pertenecer a un prospecto. Ejemplo.- Si se trata de vender enciclopedias en un edificio no e podr usar el canvaseo debido a que todas aquellas personas que estn en el edificio sern candidatas a comprar tal producto pero si ahora tomamos como producto a vender sumadoras o maquinas contabilizadoras si usramos el canvaseo solo se tocaran aquellas puertas donde vivan contadores, representaciones comerciales, ingenieros, etc. Por consiguiente el plan de visita que sugiere el canvaseo ser de acuerdo a las caractersticas del producto que se vaya a ofertar.

8) Plan de trabajo de peinado de zona.- la localizacin exhaustiva de todos los prospectos de una zona, es la que se conoce como peinado de zona. Ser por lo tanto imprescindible, siempre que se inicie el trabajo de una zona, territorio o plaza en cuya rea queramos asegurar la totalidad de prospectos. Hay varios mtodos para llevar a cabo en peinado de a zona como: la cuadricular o el trbol, caracol o el de rodeado.

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