MINI-CURSO SECRETO DE PERSUASO (Os jogos psicolgicos que fazem com voc) (Orientador:Marco Tlio) Parte 1: CONSIDERAES GERAIS

Caber argumentao frente a tudo que no puder ser efetivamente comprovado. Se estivermos confrontando evidncias objetivas no teremos argumentao, mas to somente apresentao de uma tese cientfica. Os indcios apresentados numa linha argumentativa no pretendem jamais levar verdade absoluta dos fatos, mas sugerir uma interpretao em conformidade com os preceitos identificados no caso particular. Pretende-se por meio de todos os meios vlidos situar uma questo que est compreendida no limite entre a verdade formal e a intuio irracional. A forte carga de subjetividade, fundamentada em escolhas, opes e valores, abordada de maneira coerente e razovel. Desta forma, a mera opinio d lugar a uma opo embasada, ainda que no pretenda se tornar absoluta, posto que est sujeita a alteraes futuras. O termo persuaso vem de "persuadere", cujo prefixo "per" significa de modo completo, enquanto "suadere" remete a conselho. Como podemos perceber pela prpria estrutura lgica do termo, no se trata de uma imposio de determinado ponto de vista, e sim do uso sistemtico e racional de argumentos voltados para obteno de adeso a quem se dirige o discurso. Partindo-se de uma meta, o locutor buscar atingi-la atravs de uma comunicao estrategicamente desenvolvida para a finalidade especfica. Ocorre que esta fundamentao depender de uma srie de fatores e condies, sobretudo em razo da figura do interlocutor. Logo, a linguagem acaba sendo a ferramenta com a qual o orador trabalhar, sempre com vias de se obter determinado resultado. A relao entre dois indivduos em interao ser sempre dinmica, pois ambos atuaro reciprocamente na esfera cognitiva um do outro. E sempre que houver uma pretenso clara de influenciar o interlocutor, o discurso se revestir de argumentos e mtodos voltados para a persuaso. Deste embate, alguns elementos procedimentais iro corroborar a tese defendida, ou prejudic-la. A persuaso extrapola o aspecto cognitivo para obter adeso no s pelo uso de argumentos, mas igualmente pelos sentimentos despertados. Aqui o orador no se preocupa apenas com a fora de suas premissas, como tambm pela forma com que os mesmos sero recebidos pelo ouvinte. O processo gira em torno da figura do orador, e a forma com que o mesmo interage. "Qualificamos de conhecimento uma opinio posta prova, que conseguiu resistir s crticas e objees e da qual se espera com confiana, mas sem uma certeza absoluta, que resistir aos exames futuros.[2]" (Chain Perelman) Os bons oradores eram bastante reconhecidos na Grcia Antiga. Desde os primrdios da democracia (ainda que reconhecessem apenas os homens livres), o bom uso das palavras se mostrava uma habilidade importante no cenrio poltico, sendo considerado uma

aptido valorizada por isso. Obter apoio e adeso s prprias ideias era um dos pilares daquele regime. E no somente aos usos prprios se valia tal dom. Em julgamentos e assembleias, os indivduos menos articulados acabam por recorrer queles que teriam maior probabilidade de convencer o auditrio. Tamanho foi o prestgio que tal arte acumulou, que inmeros estudos e tratados foram feitos a seu respeito nessa poca. O primeiro estudioso conhecido foi Grgias Leontinos, em meados do sculo V a.C. Para ele, no interessava a verdade dos fatos, mas sim o convencimento daqueles para quem se dirigia, considerando os fatores ambientais e culturais dos mesmos. Plato e Aristteles trabalharam a questo da moral como sendo fator inerente ao processo retrico, de modo que a tcnica deveria evoluir pautada em uma reflexo filosfica consciente. O primeiro aponta os riscos de uma poltica desprovida de amparo tico, acarretando risco de grandes prejuzos futuros para os cidados. Alm disso, j nesta poca Aristteles reconhecera a importncia dos sentimentos no processo persuasivo, posto que ao locutor caberia provocar um interesse inicial, causar um choque, paulatinamente fundamentar este choque, conduzindo os interlocutores implementao subsequente. Isto tudo porque, segundo ele, preciso atacar a resignao inicial e causar uma boa impresso, para s depois investir no convencimento. O raciocnio de uma argumentao no foca atingir uma verdade absoluta, posto que se d no campo do possvel e que no pode ser comprovado. Da a importncia de as partes se manterem abertas s opes, sendo que ao final faro um juzo de valor da hiptese que lhes parecer mais vivel. No preciso gerar certeza, mas causar a sensao de que um certo ponto de vista melhor aceito do que outro, seja pelas desvantagens deste ou vantagens daquele. As cincias exatas trazem conceitos certos e definidos, sendo que a lgica para se chegar a determinada concluso parte de condies cientificamente observveis. No sendo este o caso, a discusso jamais chegar a um fim se as partes desejarem vender seu argumento como infalvel. como dois torcedores de times rivais querendo provar ao outro que seu time melhor. Podero discutir histria, perodo atual, elenco, mas dificilmente chegaro a um consenso lgico. Campanhas de marketing so consideradas um sucesso quando repercutem em aumento de vendas ou fortalecimento de marca. Um candidato a uma oportunidade de emprego vende seu produto pessoal, sendo bem sucedido quando obtm a vaga. Um espetculo artstico aplaudido agrada, mas se ele afetar o aspecto emocional do auditrio ser ento uma referncia. Conclui-se que no basta ser bom, preciso a excelncia para se obter adeso. O peso dos argumentos afeta a razo, mas, para produzir ao efetiva, preciso provocar o campo sentimental, seja pela forma do discurso, atitude ou qualquer outro aspecto. O importante atingir a esfera emocional, causando bem - ou mal - estar perante uma dada situao. No preciso subdividir uma apresentao ou dilogo para atingir ambos os campos: a interao pressupe um alcance dinmico e constante entre as partes. Isto significa que

quem fala j est automaticamente atuando na razo e na emoo de quem ouve, devendo apenas ficar atento para que esta influncia se d de modo estruturado e coerente. O processo de convencimento parte da apresentao de indcios supostamente aptos a causar impacto no universo ao qual se dirigem, conforme seja um auditrio ou interlocutor individual. Seu escopo est restrito esfera racional, atravs do uso de premissas lgicas que induzem o raciocnio do observador concluso que se pretende conduzi-lo. O centro das atenes acaba por ser o interlocutor, a medida que se busca exatamente a quebra de sua linha de pensamento vigente at ento. Um indivduo que se prope persuadir outrem, visa uma mudana no estado anmico desta pessoa, que antes pretendia fazer algo e passar a agir de forma diversa. O convencimento dialtico, e pauta-se pela introduo de argumentos capazes de alterar o estado de conscincia e percepo do indivduo relativo a determinado tema em particular. No se trata de uma escala ou gradao. O enfoque do convencimento o campo do possvel, do potencial. No preciso provocar qualquer reao quando nosso propsito apenas fazer uma exposio de um tema. Situao diversa a campanha que visa obter doaes. De nada adiantaria explicar que importante contribuir para a causa, se isso no resultar em efetiva contribuio. Conclui-se que a persuaso centrada em um pblico especfico, ao passo que o convencimento um processo impessoal, vlido universalmente. Na primeira importante considerar a pessoa do interlocutor/auditrio, enquanto que no segundo o enfoque na articulao e embasamento da mensagem. Chaim Perelman chamou de auditrio universal a noo de indivduos genericamente considerados, independente de qualquer trao particular que por ventura tenham. O conceito vlido quando se pretende defender a aplicabilidade de uma ideia para qualquer lugar ou pessoa. Outro o caso quando a cultura e fatores intrnsecos afetam a percepo e potencial aceitao de uma tese. Por isso importante o papel da interao preliminar para que o orador saiba como atingir o objetivo final de obter adeso ideia que prope, bem como o auditrio faa seu juzo acerca da veracidade da tese e credibilidade de quem fala. Bellenger, citado por Sousa[4], remete a seduo para o campo da incitao meramente espontnea, com base no carisma, no encanto, no prestgio e na fascinao, fora, portanto, da prtica intencional calculada. A sugesto aqui feita por meio de um desvio sugestivo. Tal classificao no traz qualquer tipo de prejuzo, sendo apenas uma referncia conceitual. Na prtica, todos os processos podem existir simultaneamente, com preponderncia de um ou outro, mas no se pode negar seu valor em matria de obter adeso. Parte 2: ELEMENTOS A adeso s ideias que nos so apresentadas no advm to somente de seu respectivo contedo, mas tambm da autoridade de quem introduz os argumentos. Independentemente da essncia do indivduo que discursa e de seus antecedentes, o

auditrio (ou interlocutor) se atentar mais ao que demonstrar naquele momento do que as impresses prvias, tanto do ponto de vista tico, tcnico ou comportamental. A prpria aparncia de quem possui a palavra relevante. As vestes, o cuidado, a vaidade, tudo pode atrair a simpatia de quem ouve, facilitando o processo de aceitao da mensagem. Da mesma forma, uma imagem modesta e com grande identificao com o pblico pode transmitir a impresso de familiaridade e domnio do contexto no qual esto inseridos. Aquele que est com a palavra est sendo constantemente questionado e avaliado. Logo, quem ouve tende a receber melhor os argumentos conforme perceba domnio do contedo para apontar a resposta mais coerente e razovel, seu suporte de fundamentao racional, bem como a boa vontade de apresentar tal resposta de forma honesta e sincera, sem distorcer os fatos. As instituies que pregam certo dogmatismo tendem a fazer seus discursos de maneira maniqueista, discriminando posturas e pensamentos certos e errados, positivos ou negativos. Ao restringir a gama de opes, o intrprete levado a criticar apenas as alternativas que lhe chegam, sem ter como construir um pensamento prprio. Daniela Sirigni, em artigo citando a obra de Adilson Citelli[5], comenta que: "(...) a cultura que dita as verdades, aprisiona os indivduos atravs da persuaso e da iluso da existncia de uma verdade nica. As instituies fazem uso do discurso para afirmar o poder." Contudo, a natureza do objeto em discusso afeta a forma de abordagem e complexidade do processo argumentativo. Experincias prticas e opinies podem ser contestadas em razo de um contexto, possvel engano ou explicao convincente. Agora crenas e valores so mais enraizados na personalidade, de modo que em muitos casos a discusso no ter fim ou utilidade. Um dilogo pode possuir um vis, ainda que inconsciente, no qual uma das partes tenha o objetivo de influenciar a outra no seu modo de pensar e agir. Para isto, utilizar recursos lingusticos e metalingusticos, preenchendo o contedo de sua fala com argumentos tendenciosos, visando a persuaso. Amrico de Sousa lembra ainda que estilos de linguagem tambm produzem efeitos: frases curtas, perguntas retricas, parfrases e repeties, alm de ironia, humor e exageros chamam a ateno por serem recursos com grande carga de vivacidade. Metforas influem nos juzos sobre credibilidade da fonte, sua competncia, fidedignidade e objetividade. Mensagens concretas facilitam a compreenso mais do que mensagens abstratas. Uma boa forma de se mostrar impessoal e imparcial apresentar as duas teses, destacando vantagens e desvantagens de ambas. Esta postura ter ainda a vantagem de blindar o auditrio contra tentativas posteriores de manipulao, uma vez que j devero fazer uma anlise crtica para formar sua opinio no decorrer dos prximos discursos subsequentes.

Esta metodologia pressupe algum conhecimento da matria por parte de quem ouve, sendo interessante quando se observar uma forte resistncia tese a ser defendida. Se, ao contrrio, no se sentir firmeza nas convices do pblico, o mais interessante manifestar uma concluso expressa em algum sentido, servindo como parmetro para deciso. Ouvintes mais inteligentes prestaro mais ateno e trabalharo sobre o contedo apresentado de forma crtica. S que isso repercute tambm na esfera da autoconfiana, reduzindo as chances de aceitao de ideias que no as prprias. Neste caso, a complexidade do tema ser bastante discutida, enquanto teses simples (independente de seus valores) tero uma maior dificuldade de assimilao. Se uma vontade no pode ser imposta ou uma posio no possui um lastro probatrio irrefutvel, ento estar-se- no universo da argumentao. Dar-se ao trabalho de descobrir as motivaes do interlocutor para tentar convenc-lo pressupe reconhecer nele um indivduo de aptides e arcabouo intelectual razovel, o qual requer uma argumentao consistente e convincente. A despeito do controle exercido por aquele que tem a palavra, o processo persuasivo somente se dar se dar com a anuncia e cumplicidade de quem ouve. Assim, seja por reconhecer a fora da tese exposta ou a fragilidade das suas prprias, sempre o prprio interlocutor que se convence. Ele no se deixa convencer pelo outro, e sim assume a veracidade daquilo que lhe dito No h implcita qualquer inteno de ludibriar o interlocutor, tampouco eliminar o proveito de seus argumentos e opinies. A persuaso para existir depende de uma interao real entre as partes, de modo que o ouvinte compreenda o contedo do que lhe passado. Do contrrio, no haver persuaso plena e sim um comando ou ensinamento, em razo da falta de questionamento crtico da mensagem. Ao contrrio do que se imagina, no o locutor que promove a mudana de postura e de convico, e sim o prprio interlocutor. Cabe ao locutor promover a reflexo a partir de uma linha especfica fundada na pessoa do ouvinte. Uma vez que as premissas sejam consideradas razoveis pelo interlocutor, o mesmo pensar ter-se convencido daquele ponto de vista. Isto porque suas defesas e pensamentos anteriores que ofereciam resistncia foram superados, de modo que esta nova ideia passou a incorporar suas prprias convices. Partindo desta noo, papel de quem fala apontar as razes pelas quais o interlocutor deva ceder quela nova ideia que surge. preciso atrelar tal ideia a um sentimento agradvel, que soe bem na mente de quem ouve. Isso porque romper as resistncias e aceitar uma mudana um processo que gera incmodo. Parte:3 RECURSOS O meio utilizado para reproduzir uma ideia reala sua importncia no contexto. As figuras representativas agregam contedo s pessoas e coisas com as quais so veiculadas. E esta percepo extrapola a noo meramente narrada, haja vista que a imagem criada na mente de quem ouve diferente e mais completa daquilo que lhe contado.

Orientar o sentido que queremos dar para determinada ideia envolve trabalhar os valores e impresses associados a esta ideia. o uso racional com finalidade tcnica dos exemplos, diferente do que ocorre com um simples paralelo cuja inteno seja meramente interromper o fluxo de informao, renovando a ateno do pblico para o tpico subsequente. J vimos que o processo argumentativo d-se na reserva do possvel, posto que se houver possibilidade de demonstrao no caber raciocnio em direo oposta. Sendo assim, o alinhamento de premissas plausveis fornece um aparato de prerrogativas que, se bem utilizadas, podero reforar a tese apresentada atravs de alguns recursos. Se a associao for aceita, haver um compartilhamento de efeitos entre os dois objetos. O defensor da tese se esforar para justificar a identidade de casos, enquanto os opositores tentaro romper o elo de ligao entre os conceitos, enfatizando os pontos de desconexo entre os mesmos. Para sugerir uma conduta instintiva o indivduo ir buscar reflexos na natureza que amparem sua posio. Algumas caractersticas notrias de certos animais j so consideradas referncia (agilidade felina, olhos de falco, etc). Retratar um fato com um correspondente gera uma sensao de conforto pela percepo exata pelo pblico daquilo que se pretende. Igualmente, a primeira vista pode-se fazer confuso com o uso da comparao e da identidade. Porm, o objeto da analogia a relao entre os sujeitos. Um caso julgado por analogia significa que uma dada circunstncia teve um determinado tratamento jurdico, de modo que a outra deve ter o mesmo tratamento. Portanto, ao invs de simplesmente descrever um fato como equivalente a outro, extrapola-se esta viso para abarcar ainda os efeitos desta correlao. Aqui temos uma identidade indireta. Da mesma forma que o conceito anterior, o mrito deste recurso compartilhar os efeitos oriundos da associao proposta, atraindo adeso a partir de uma definio que permita associar dois objetos inicialmente distintos, mas cujo tratamento dado a um acaba sendo aproveitado pelo outro. Se for possvel demonstrar que apenas uma de duas situaes possvel e que uma dessas opes falha, a concluso natural que a opo restante verossmil. importante se atentar para o fato de que tal recurso depende da consistncia em se afirmar a incompatibilidade das premissas postas em contradio. Trata-se de uma apresentao nos moldes de uma tese, pela qual o orador faz uso de uma concluso supostamente cientfica. uma ferramenta perigosa se utilizada em situaes passveis de crticas e intervenes, justamente por no se basear em um estudo preciso. O que importa a apresentao slida e com alto ndice de aplicabilidade prtica sob uma tica superficial. Qualquer indivduo capaz de compreender o significado de um sentimento ou valor, bem como atribuir-lhe seu respectivo efeito. Mas dificilmente ter-se- um consenso acerca de seu conceito exato ou circunstncias de aplicao concreta. Sendo assim, o expositor tem ao seu dispor uma enorme gama de definies flexveis para adaptar-se ao

contexto debatido. Nesse diapaso, alguns termos esto mais atrelados ideia de continuidade, ao passo que outros j remetem noo de descontinuidade. Pense, por exemplo, no uso do termo liberdade. Seu conceito amplo e varivel conforme perodo e lugar considerados, de modo que sua incluso em dado discurso ir sugerir inconscientemente uma ideia de no-liberdade em algum momento. A nomenclatura desta modalidade se d em funo da natureza de desenvolvimento das premissas. No so argumentos objetivos, haja vista nossa proposta de no tratar de matrias cuja soluo pode ser demonstrada. A preocupao repousa em estabelecer um nexo causal entre as premissas, de modo a levar a uma concluso linear no-associativa. a base de todo sistema lgico. Parte-se de premissas aceitas para chegar a concluses racionalmente razoveis. (Scrates homem / Homens so mortais / Logo, Scrates mortal). um uso similar transitividade vista anteriormente, porm sem a necessidade de associaes intermedirias. Uma premissa maior pode dar origem a premissas menores visando um trabalho de desconstruo ou reforo, bem como premissas menores podem levar concluso de uma premissa maior. A confiana depositada em quem fala resulta da credibilidade transmitida, que se for quebrada inviabilizar o consenso entre as partes. Uma vez identificado um padro ou caracterstica inerente a certo indivduo ou coisa, os fatos da advindos estaro maculados com tal faceta. Com efeito, o comportamento de qualquer coisa est intrinsecamente vinculado a natureza desta mesma coisa ou pessoa. A figura no literal pode apresentar repercusso e aceitao ainda maiores. Saber utilizar a ferramenta sem confundir o interlocutor ou sair do foco pode trazer um resultado muito positivo. Um simples gesto ou atitude pode fomentar discusses em muitos nveis. Uma novidade remete a receios de mudana, riscos e expectativas. Considerando a cultura e caractersticas do auditrio, uma palavra pode trazer uma conotao pejorativa ou positiva. Conhecer o pblico e antever suas reaes fundamental para preparar o discurso, inclusive com o uso de gestos e termos adequados. A mxima de que uma imagem vale mais do que mil palavras resume o conceito. Alguns pensamentos so melhor assimilados e recebem maior apoio dependendo da forma como apresentada. Muitos polticos vinculam sua imagem de outros de grande aceitao junto ao pblico para tirar proveito de sua popularidade e "pegar carona no sucesso". Quando se cita um fato isolado como parmetro, a ideia aproveitar o xito e aceitao do aludido episdio para estimular o pensamento de que situaes similares tero o mesmo fim. Quanto mais verossmil for seu teor e amplo for o seu alcance, maiores sero as chances de o(s) interlocutor(es) aderir(em) tese formulada. Um estilo peculiar de discurso sugere a ampliao do exemplo para um enfoque de maior envergadura. A proposta repetir os passos de um indivduo ou empreendimento anterior, explicitando as razes que motivam tal sugesto. Como restou enfatizado, a sociedade movida por smbolos. Um benchmark reconhecido pode servir de parmetro, haja vista seu xito incontestvel no seu campo. Uma vantagem de se partir de um modelo bem

sucedido que reduz-se a margem de risco, embora seja preciso agregar valor e criar inovaes efetivas. O escopo aqui meramente elucidativo. O orador deseja apenas esclarecer dada passagem para fixar uma premissa da qual v precisar ao longo da fala. Seu propsito no , portanto, centrar seus esforos na aceitao da ilustrao. Neste caso, o recurso apenas para consolidar um conceito j aceito, para padronizar seu entendimento. No deve ser longo ou complexo. Parte 4: QUESTES INCIDENTAIS Voc j se deparou com uma situao em que a durao da exposio gerou incmodo? Pois seja para uma grande plateia ou um nico interlocutor, a durao do discurso no pode extrapolar a pacincia de quem ouve. Por mais que o ouvinte seja paciente e interessado, sua prpria ateno prejudicada ao longo do tempo. O excesso de argumentos tambm confunde e incomoda as pessoas. Diversificar demais a gama de argumentos gera a sensao de que se est suprindo a falta de qualidade com quantidade. Mesmo porque monopolizar a palavra atrai uma ateno ainda mais pormenorizada, vida por uma concluso rpida, o que prejudica a ateno nas premissas. O ideal escolher alguns pilares e trabalh-los de forma sucinta e clara. Como j foi dito anteriormente, a finalidade do processo no transmitir um dado objetivo, tampouco uma intuio sem fundamento. Da, podemos deduzir que no haver uma resposta certa, de modo que as partes devem se mostrar flexveis aos demais comentrios, por mais convicto que esteja da sua posio. Receber uma crtica pode fazlo mudar para uma ideia melhor, ou aprimorar a atual, trabalhando para retificar algum aspecto controverso. De qualquer forma, chegar numa conversa com o intuito de ensinar, sem estar aberto a aprender, gera uma estagnao paradoxal, mormente se considerarmos que somos todos imperfeitos. Portanto, colocar-se na expectativa de aprender algo novo permite um enriquecimento constante. Aderir a um argumento no sinal de fraqueza. muito melhor sair de uma conversa aprendendo algo do que sair da mesma forma que entrou-se. No se sentir pior ou perdedor demonstra maturidade e desejo de aprimoramento constante. Ainda que o desfecho da interpelao seja favorvel tese defendida, vale ressaltar que a concluso ter sido vlida naquele contexto, com aquele paradigma e traos pessoais dos envolvidos. Esta interseo consensual valer entre as partes, e mesmo assim, at que seja confrontada oportunamente em outro cenrio. Da mesma forma, algumas questes se mostram mais ou menos subjetivas conforme a natureza do seu objeto, controle sobre suas variveis e o domnio do conhecimento necessrio para amparar qualquer alternativa. Pode-se, inclusive, chegar concluso de que ao assunto no cabe argumentao, sobretudo quando no h abertura para discusso, como nos casos de futebol, religio, preferncias pessoais, etc.

Meyer[6] enxerga o processo argumentativo como correspondendo a um encurtamento da distncia entre os envolvidos, medida que buscam convergir seus pensamentos e noes acerca de determinado assunto. Consequncia disto, que a relao dar-se- de forma dinmica e interdependente, uma vez que os argumentos se moldam s crticas recprocas. Em suma, os sujeitos esto interagindo focados na pessoa do outro, o que tende apenas a reduzir paulatinamente as diferenas entre eles. "Mais do que construir frases de grande efeito, mais do que dominar as tcnicas do dizer, preciso saber pensar, articular as razes ou os argumentos, perceber as eventuais objees, decidir sobre a sua pertinncia, acolh-las ou rejeit-las, segundo se mostrem ou no passveis de enriquecerem as respectivas propostas." (Amrico de Sousa, in "A Persuaso") A pessoa que mente deve ter dolo, deve ter inteno de faz-lo. A pessoa crtica, no entanto, tambm estar atenta s inconsistncias do que for dito ou feito. Se a linha argumentativa for construda de forma gradativa, e se for possvel acompanhar seu desenvolvimento, a coincidncia em relao s premissas romper a desconfiana. A influncia advm, ento, da administrao deste sentimento de forma paulatina. O ser humano comporta razo e emoo, de modo que no possvel separar esses dois aspectos em qualquer momento. Por mais objetivo que pretenda ser um julgamento, o intrprete estar sempre sujeito a avaliaes de cunho pessoal, tal como a impresso que tem do objeto de sua anlise. Da mesma forma, aquele que fala tambm interfere na seara emocional de quem ouve, ainda que esta no seja sua inteno. Consoante tal pressuposto, alm de agregar um substrato ftico direcionado razo de quem ouve, deve ser preocupao do expositor gerar uma sensao de bem-estar do interlocutor em relao proposta. O fato de ver com bons olhos a questo interfere no seu julgamento, ainda que no seja o fator decisivo no processo de escolha. Isto no quer dizer que devam existir apelos desconexos para provocar reaes sentimentais. Se assim o fosse, toda campanha de arrecadao para causas nobres teria uma grande adeso, o que no o caso. Agora, se o observador se identifica e atribui valor campanha, certamente as chances de contribuir aumentam consideravelmente. Parte 5: RETRICA Da mesma forma, o mercado de comunicao pode facilmente induzir uma opinio ou despertar desejos que no coadunam com aquilo que efetivamente o ouvinte precisa (publicidade), ou interpretaria segundo o valor axiomtico presente no contedo da matria (jornalismo). Porm, o bom uso das tcnicas ser fundamental para um pedagogo ensejar a reflexo acerca da importncia dos estudos, por exemplo. Ou quem sabe um programa de governo de carter social, que necessite de apoio institucional e que demande um alcance em determinados segmentos da populao no sentido de lhes causar confiana de que aquele programa lhes trar benefcios. Um advogado cuja causa seja justa, saber como atingir seu propsito com uma envergadura e capacidade de argumentao mais consistente.

A observao parte da anlise de um fato j ocorrido, no qual se busca estabelecer suas causas. Desta forma, o raciocnio toma como base o efeito e se dirige para definir suas causas (ou premissas), no intuito de estabelecer uma relao de causalidade. O discurso indutivo pretende, ento, criar um entendimento genrico a partir de premissas particulares, ou seja, ir da parte para o todo. A tcnica consiste em apresentar casos especficos e, a partir deles, generalizar a incidncia de certo conceito ali presente. Uma vez que vrios casos apresentem pontos em comum, o orador poder explor-los de forma a sugerir uma regra de aplicao para casos similares. Aqui o raciocnio inverso induo. Parte-se de premissas com ampla difuso e aceitao para associ-las ao caso especfico, ou seja, do todo para as partes. O uso de mximas, provrbios, bem como qualquer ditado popular. O fato de serem reiteradamente repetidas as guarnece de legitimidade e poder de penetrao em relao a um auditrio no-cientfico. Assim, tm-se to somente as causas sem um efeito certo, o qual tentar-se- prever. O trabalho visar ento estabelecer um padro a partir das premissas analisadas. o caso de formular duas premissas e firmar uma concluso lgica acerca do que se esperar delas. Decorrncia natural do ato de se tomar a palavra, se sujeitar avaliao de quem se prope a ouvir. Desde que a tese tenha fundamento, estar nas mos de quem se manifesta conquistar a ateno e a aceitao dos demais. Tudo depender, portanto, da capacidade e recursos do expositor. Definir o que o melhor argumento no algo que possa ser feito numa esfera escalonada ou hierarquizada. O fato que isto sempre depender do interlocutor ou auditrio, conforme o que for mais relevante sob sua tica naquele instante. Para isso preciso conhecer o pblico, ou se isso no for possvel, ter bastante empatia para sentir o que acarretar maior receptividade. Outrossim, cabe ressaltar que nem sempre ser recomendvel estender a argumentao para alm do suficiente. Ainda que a preparao tenha englobado uma srie de alternativas, o mais importante identificar um ponto central e trabalh-lo, ao invs de disparar para todos os lados e torcer para que vrios tiros atinjam o alvo. Na etapa inicial, o orador prepara sua apresentao. Isso porque neste momento ele ir analisar o contexto, o perfil das pessoas para as quais ir se dirigir e o rol de argumentos sua disposio. Oradores habilidosos j antecipam algumas das perguntas mais provveis para t-las na ponta da lngua ou aderi-las ao bojo do discurso. Todavia, a demora em se apresentar um argumento convincente pode gerar uma certa impacincia no auditrio, prejudicando a evoluo da apresentao como um todo. Se for o caso de um debate, e o oponente tiver feito uma boa apresentao, possivelmente ser necessrio causar uma boa impresso logo no comeo da apresentao, para assegurar a ateno dos ouvintes. Dependendo do xito do oponente em cativar o auditrio, pode ou no ser interessante refutar os argumentos apresentados. Isso porque se a tese for slida, trabalhar em cima de suas premissas poder fixar ainda mais seu contedo ao invs de question-lo.

Conhecido o pblico, separados os argumentos e ordenados cronologicamente, ser preciso adentrar a parte prtica, ou seja, escrever o discurso ou prepar-lo, ainda que de forma rudimentar. Algumas palavras chaves devem estar presentes, assim como a excluso de outras que no teriam uma boa receptividade, seja pela rejeio ou incompreenso. O discurso ou dialtica so processos que podem parecer simples primeira vista, mas para surtirem efeito dever estar sintonizado com o propsito. Isto quer dizer que os sentimentos provocados devero ser calculados e ensaiados, ou seja, a gesticulao e os recursos de fala devero convergir num mesmo sentido e finalidade. Em alguns casos, aconselhvel que seja feito uma introduo formal do orador e de seu tema, como forma de ressaltar seu histrico - aumentando a credibilidade junto ao pblico - e a importncia do assunto a ser tratado. Um bom orador deve se preocupar em cativar a ateno de seu auditrio, tornando o assunto e sua apresentao teis e interessantes. Meyer[7] identifica 03 etapas no discurso tradicional, no qual se pretenda obter adeso do auditrio: 01) O primeiro passo consiste em provocar no pblico o desconforto com determinada situao, fazendo com que reconhea a necessidade de uma soluo; 02) A seguir, dever apresentar as vrias alternativas possveis; 03) Por fim, ele dever trabalhar de forma eficiente os efeitos e impactos de cada soluo possvel, deixando ou no a cargo dos ouvintes a liberdade de escolha. Orador, auditrio e interlocutores de um processo dialtico tentaro chegar a um consenso acerca de determinado assunto. Dentro desta lgica, precisaro "acertar seus ponteiros" para que esta tarefa seja possvel. O que costuma acontecer que as partes pulam para a parte da concluso sem que as bases de sua posio estejam consolidadas. Se isto ocorrer o dilogo ficar prejudicado, pois enquanto um estar pensando numa linha de pensamento, quem fala estar em outra. Tanto isto verdade que a melhor forma de desconstruir uma tese demonstrar sua inconsistncia, questionando uma de suas premissas. Se a base sobre a qual foi estruturada a tese for rompida, todo o raciocnio implcito estar comprometido. Uma coisa o auditrio vislumbrar como razoveis as premissas apresentadas, e outra ser convencido a ponto de adotar os preceitos que lhe chegam. A bagagem de conhecimento crua pode ser aceita, mas se estiver desprovida de sentimento no resultar em mudana de atitude. Saber provocar reaes e despertar sentimentos vital para obter a adeso plena. Amrico de Sousa[8], tratando da Retrica de Aristteles, sugere que A intensidade e o tom de voz que emprega, o ritmo que d ao seu discurso e a gesticulao com que o acompanha, configuram aquilo a que se pode chamar a atuao do orador. a expresso daquilo que se diz. Isto , desde que o estilo adotado seja o mais natural possvel, devendo haver uma correlao clara e coerente de atitude e fala.

Parte 6: TTICAS Lionel Bellenger[9], citado por Andra Nogueira ("Algumas consideraes sobre a linguagem persuasiva"), expe o que acredita serem os pilares de uma comunicao influente: Credibilidade - suporte e consistncia dos fundamentos; Coerncia - integrao e interdependncia entre as partes do discurso; Consistncia - embasamento que resiste s crticas mais evidentes; Congruncia - o comportamento de quem fala deve estar em sintonia com o ambiente e o perfil da pessoa para a qual se dirige. Uma outra ttica consiste em estabelecer associaes benficas tese, tratando de benefcios possveis e ganhos com sua adoo. Assim, o foco deixa de ser a tese em si e passa a ser seus potenciais efeitos positivos. Sobretudo, a tendncia que se vincule o objeto a algo que agrade aos interlocutores. Exemplo clssico o uso de pessoas aclamadas pelo pblico para promover produtos. No se trabalham as vantagens do produto em si, contudo o objetivo de torn-lo desejado atingido pela via indireta. uma forma direta e rpida de obter adeso, mas bastante frgil, tendo em vista que seu suporte no foi devidamente desenvolvido. Porm, dependendo do objetivo, pode ser um meio eficiente que no carece de um longo e exaustivo processo de convencimento. Por isso mesmo, desobriga o discurso de oferecer um fundamento slido, evitando assim as crticas diretas, o que por si s prejudica a formao de uma opinio embasada. Algumas premissas, por serem complexas ou fundamentais, requerem uma dedicao especial voltada para sua fixao. o caso da tautologia, onde busca-se frisar a ideia atravs da repetio ao longo da exposio (tcnica muito utilizada em comerciais para penetrar na mente das pessoas). Pode-se tambm dizer a mesma coisa com outras palavras, para se certificar de que o contedo foi bem compreendido. Outra forma de ratificar o dito fazer um breve resumo final. Pensamentos que rompem o status quo e sugerem grandes mudanas enfrentam uma resistncia adicional, pelo receio que causam. importante ressaltar a ideia de evoluo e diferenciao, abordando possveis (provveis) benefcios. A maior dificuldade a superao do medo do fracasso, e no a demonstrao da tese. De um modo geral, uma boa soluo enaltecer a perspectiva de ganhos em relao ao baixo ndice de perdas, enfatizando a viabilidade. Se a situao no for favorvel, os riscos assumidos podero eventualmente ser um pouco maiores. Uma apresentao vvida e marcante facilita a memorizao, o que potencializa a penetrao e aceitao do argumento. A criatividade e originalidade, contudo, devem ser utilizados com cautela. Muitas vezes a forma chama tanto a ateno que apaga o

contedo. A ideia agregar valor, sem causar demasiada polmica ou confuso que impeam o foco do interlocutor no objeto central da mensagem. Em alguns casos possvel estabelecer relaes de causalidade que levam a uma mesma concluso por vrias fontes. Sendo possvel estabelecer um nexo de coincidncias num mesmo sentido, seja por argumentos que se complementam ou que no tem qualquer relao entre si, a probabilidade de convencimento aumenta consideravelmente. A narrativa em primeira pessoa do plural permite uma aproximao com os ouvintes, alm de propiciar uma imagem de humildade, medida que se coloca no mesmo plano de quem ouve. Ao invs de ensinar, o indivduo se mostra receptivo e co-ator daquele cenrio do qual se fala. Claro que esta metodologia exige uma identificao plena e sincera, posto que o presidente de uma empresa, de terno e gravata, dificilmente ser tratado como igual pelos funcionrios de uma fbrica. Polticos costumam se valer muito do uso de jarges e slogans, que tm o poder de vincul-lo a certo fato. Na campanha para presidente norte-americano de 2008, o ento candidato Barack Obama utilizou o slogan "change, we can believe in" (mudana, ns podemos acreditar). Pelo contexto poltico, o desejo de mudana foi uma chamada de grande repercusso. Estas expresses servem precipuamente para firmar um entendimento das partes de um discurso com o seu todo, seja para ligar pontos comuns ou desatrelar pontos que por ventura pudessem ser tidos como relacionados de alguma forma. O importante que o resultado final seja coeso, sem argumentos soltos ou despretensiosos. Carlos Hilsdorf[10] assevera que muitas pessoas deixam de manifestar opinies pertinentes e enriquecedoras por vrias razes. Uma delas a insegurana sobre a compreenso do tema, e consequentemente a pertinncia de uma eventual interveno. Outra o contexto no qual o indivduo est inserido, seja pela falta de incentivo s mudanas ou mesmo mera participao dos colaboradores. Poucos so capazes de adotar uma posio e sustent-la face s resistncias que se erguem contra ela. Agora, de nada adianta tambm formular uma ideia original e promissora sem que seja dada a respectiva importncia ao processo de divulgao e explanao de seus termos. No basta criar a ideia, preciso saber vend-la! Para isso vital fazer um planejamento de prs e contras, antever obstculos e ser o mais claro possvel. s vezes mais conveniente desconstruir argumentos a mold-los. Isto no implica necessariamente em um caminho mais fcil, e sim mais eficaz. Quando houver vrias alternativas, pode-se optar pela melhor ou pelo menor dos males. Scrates, por exemplo, costumava utilizar sua dialtica apenas sob a forma de perguntas, em que seus interlocutores caam em contradio e eram obrigados a ceder. Ainda sobre o teor do que ser dito, no aconselhvel utilizar temas polmicos, a menos que a opinio de quem ouve seja amplamente conhecida. Isto porque o foco pode ser facilmente modificado dependendo daquilo que se expe no decorrer da fala.

A expresso remonta a uma situao em que um dos interlocutores responde a uma indelicadeza do outro com um tratamento oposto. A expectativa de resposta quebrada pela forma inversa, ou seja, quem causou o mal-estar surpreendido com uma boa reao por parte de quem sofrera os efeitos. A inteno deixar a pessoa sem graa em razo de sua conduta, ficando por cima da situao. Do ponto de vista persuasivo, o controle sai das mos de quem cometeu o ultraje e passa a quem soube administrar a situao. Por mais que os fatos sejam objetivos, sua interpretao e descrio so subjetivas. Nesse sentido, narramos um fato segundo nossos prprios interesses. O simples fato de escolher bem as palavras pode facilitar a adeso de quem ouve. E isso significa apontar vantagens (ganhos) e certezas (mais vale um pssaro na mo do que dois voando). Vincular o argumento a uma sensao agradvel e bem-estar facilita sua aceitao. Os sentimentos despertados ao longo da explanao iro afetar diretamente a percepo e receptividade dos argumentos. Usar possveis benefcios em detrimento de ameaas, qualidades ao invs de ausncia de defeitos, certezas e no riscos. Parte 7: MANIPULAO Saber adotar a melhor forma de apresentar um contedo no significa necessariamente possuir o melhor contedo. No raro ocorre um indivduo valer-se de sua lbia para ludibriar ou levar outros a pensar de uma forma que no lhes seja mais favorvel. E se o fazem, porque foram cativados pela apresentao ou pessoa que lhes falou ou escreveu. Uma situao sem resposta evidente comporta vrias alternativas, cada qual conveniente aos propsitos de partes diferentes. A realidade compele um vendedor a conquistar seus clientes, independente do produto ser necessrio ou sequer adequado ao que o consumidor deseja. Interferir no julgamento alheio em proveito prprio enseja uma vital reflexo acerca de at que ponto a opinio exposta traz um benefcio real para os envolvidos, ou, pelo menos, no traz prejuzo a qualquer um deles. Defender a viabilidade de uma proposio comporta uma srie de medidas, mas que sempre conservam uma interrogatividade inerente, sem a qual no se ter persuaso, e sim imposio. Afastar qualquer possibilidade de crtica impede a interao de forma proposital, suprimindo a vontade por parte dos interlocutores. Nosso crebro subdividido em lbulos, cada qual responsvel por uma atividade especfica (memria, clculos, percepo, etc). A parte esquerda considerada o lado racional, que avalia a convenincia objetiva daquilo que percebemos ao nosso redor. J o lado direito, por sua vez, responde pelas emoes e imaginao. As pessoas criativas tendem a ter esse lado bastante desenvolvido por saberem analisar uma situao alm dos nmeros, vendo sadas alternativas no bvias para os problemas. Pois bem, o nosso crebro est integralmente em constante funcionamento, lembrando que sempre nos dirigimos a um indivduo em sua plenitude. Enquanto a persuaso pretende atuar em todas as esferas, as tcnicas de manipulao visam distrair o lado racional e atuar apenas no aspecto emocional, concentrando e direcionando esforos para obter uma adeso forada

Um discurso exaltado de um grevista acompanhado por aqueles que aderiram ao movimento. Se as duas primeiras conclamaes forem unnimes entre os presentes, aplaudiro com veemncia. Agora, se a terceira comportar alguma divergncia, no haver tempo hbil para uma reflexo e discusso. E se a colocao for recebida, nada impedir que um comando subsequente aproveite seu teor. Basta que esta controvrsia no possa ser contestada de imediato, recebendo ampla adeso. Ou seja, a reao inicial tende a se manter. Uma pessoa assustada altera seu estado de conscincia, por influncia da adrenalina que percorre o organismo. O instinto de sobrevivncia leva fuga, num primeiro momento. Dependendo do perfil da pessoa, ela poder assumir uma postura defensiva ou at mesmo agressiva (agentes de operaes especiais e soldados so treinados para manter o controle nessas situaes). Porm, a ateno racional diminuda, dando espao para a emoo. Neste momento, o indivduo no responde tomando por base os elementos estritamente atinentes ao negcio. Uma pessoa desesperada toma atitudes precipitadas. Da mesma forma, poder ser condicionada a aderir a um pensamento que, talvez, no o fizesse em situaes normais. Dick Stuphen[11] sugere que haver uma substituio das ideias antigas por uma nova programao elaborada por aquele que manipula. Atravs do uso reiterado de tcnicas e condicionamento, os interlocutores acabam incorporando um novo padro de comportamento, hbitos ou ideologia. O processo se inicia com uma forte carga emotiva, provocada para causar desconforto com a situao atual, ou simplesmente deixar o indivduo em estado de alerta no qual possa ser influenciado. Uma vez sob forte stress ou tenso, a capacidade de discernimento diminui, deixando o indivduo cada vez mais suscetvel a novos paradigmas e circunstncias que aliviem seu estado. A tnica do procedimento manter-se- contnua e periodicamente, para reforar a sugesto e manter o controle. Usualmente estar atrelada a promessas e ameaas, ainda que sutis. De tal forma que o indivduo sinta que precisa daquilo que lhe oferecem, ou, pelo menos, que no tenha tempo de pensar a respeito. O trao que melhor retrata o xito no processo a sensao de bem-estar gerada. No comeo o indivduo se encontrava incomodado, desestimulado ou inseguro. Numa etapa seguinte, este sentimento d lugar a uma felicidade artificial, mas que o satisfaz. O autor enumera ainda procedimentos voltados para o aspecto fisiolgico dos interlocutores. Jejuns, dietas, esforo fsico prolongado, tudo isso diminui a resistncia fsica e, consequentemente, a resistncia mental. A fadiga extrapola o corpo e atinge em cheio a mente, fazendo com que a pessoa ceda mais facilmente s propostas. Da mesma forma, o ambiente pode funcionar como catalisador do processo. A intensidade da luz, o estilo, ritmo e volume da msica, o odor: todos podem igualmente interferir no julgamento da pessoa, conforme se sinta desconfortvel ou sob influncia de mensagens subliminares (que trataremos posteriormente).

Qualquer semelhana com prticas de tortura no so mera coincidncia. A manipulao pode ser sutil como pode ser imposta. A barreira tica do uso de certas ferramentas inviabiliza a adoo da maior parte das tcnicas de lavagem cerebral, mormente em funo dos danos que podem ser causados. Justamente por isso interessante conhecer estes artifcios para se precaver. Esta tcnica tratada por Stuphen[12] remete padronizao do ritmo vocal, com a finalidade de aumentar a penetrao dos argumentos de forma hipntica. A forma de falar segue uma metodologia uniforme, fazendo com que o discurso encontre uma linha direta com a mente de quem ouve cada palavra proferida. Um som ambiente, msica, imagem de um painel ou mesmo um texto pode conter elementos subliminares, cujos propsitos possam estar ou no interligados com o restante do contedo perceptvel. Justamente pela impossibilidade de detect-los, acabam sendo utilizados em muitos meios, desde o comrcio at a esfera ideolgica. o tpico caso de se dizer uma coisa pretendendo outra, mas com a sutileza de no deixar que esta impresso seja notada. No algo simples de se fazer, mas o tom de voz, ritmo, contexto e principalmente a nfase nas palavras certas pode produzir um efeito colateral intencional. Encerramos este tpico tratando de um efeito colateral muitas vezes ignorado por quem pratica este tipo de artifcio. A pessoa que se deixa manipular abdica do controle e livre arbtrio que dispe e o delega para quem se oferece a nutrir-lhe as demandas. Isso pode servir aos propsitos planejados, mas tambm cria um potencial fantico. Todos que substituem os sonhos de sua vida pelo de uma causa (seja no aspecto esportivo, poltico, espiritual ou institucional) esto propensos ao desequilbrio e busca incessante do objeto de seu desejo, ficando facilmente desiludidos e revoltados. Parte 8: ESCRITA Na linguagem escrita, tem-se a restrio de alguns recursos que poderiam ser utilizados na linguagem oral, mas a essncia permanece. Quem j no se deslumbrou e se emocionou ao ler um livro ou poesia? Naturalmente alguns recursos podem servir para melhorar a apresentao de um contedo, aumentar suas chances de agradar, persuadir e convencer, ou seja, atender seu propsito. Sem desbravar o universo da leitura meramente prazerosa, que se encontra fora de nossa esfera de estudo, vamos nos ater aos textos que visem obter algum tipo de adeso ou formao de opinio, sejam eles peas jurdicas, textos jornalsticos, publicitrios, acadmicos etc. O ponto central a ser trabalhado a prolixidade, que deve ser banida. diferente fazer uma repetio para fins de fixao e tentar explicar a mesma coisa sem sair do lugar. No primeiro caso, a pessoa busca ser sucinta e falar de forma direta sem dar voltas que possam confundir ou desinteressar o leitor.

A extenso de um texto - menor ou maior - no acarreta, necessariamente, falta ou excesso de contedo. Algumas ideias podem ser ditas em poucas palavras, enquanto outras no. O importante saber para quem se escreve e o quanto esse indivduo j est familiarizado com o assunto. Caso haja uma generalidade potencial de leitores, interessante dividir o tema para que cada um possa ir direto ao ponto que julgar prudente ou pertinente. Ainda sobre textos legais, cabe ressaltar que haver sempre uma questo central e outras incidentais. Valer-se de argumentos sem qualquer inter-relao confunde o intrprete e prejudica a tese central. Procure se certificar de que o cerne da questo ficou claro, que assim o resto ser decorrncia natural, podendo at vir expresso em tpicos posteriores. Por mais objetivo que se pretenda ser um magistrado (ou outro leitor), haver sempre uma forma de sensibiliz-lo ou, pelo menos, deix-lo com uma impresso favorvel causa, seja investindo na sua figura humana ou racional. O que no rende bons frutos tentar tudo ao mesmo tempo, uma vez que cada foco enseja um tratamento peculiar especfico. Frases afirmativas e claras sugerem um maior poder de persuaso. Deixar dvidas no ar no propicia segurana para quem l. Frases publicitrias geralmente so imperativas tamanha necessidade de provocarem uma atitude especfica. Se o objetivo for mesmo levar o leitor a mudar um ponto de vista, no deixe espao para dvidas. De nada adianta uma tese brilhante se quem escut-la no entender o que foi dito. O texto precisa ser compatvel com seu pblico, seja ele cientfico, intelectual ou popular. A linguagem excessivamente rebuscada dificulta a compreenso e tira o ritmo da leitura (caso a pessoa precise parar o tempo todo para recorrer ao dicionrio ou procurar saber o significado de algum termo). A meta no deve ser tentar se colocar acima de quem l, seja cultural, intelectual ou carismaticamente, sob pena de atrair uma certa hostilidade e repugnncia. Criam-se pontes, e no barreiras. Encurtar distncias, e no aument-las. Obter a simpatia e identificao com quem l um caminho muito mais curto e eficiente. prefervel saber o que algo faz ao invs daquilo que no faz. melhor destacar as vantagens do que tentar diminuir as desvantagens. mais fcil compreender uma orao em sentido afirmativo do que negativo. Evite o uso exacerbado do "no". Veja o seguinte exemplo: "No verdade que os atletas eventuais no apresentam problemas de sade". Agora veja a mesma ideia disposta de outra forma: " mentira que os atletas habituais apresentam sade perfeita". Em qual situao a compreenso ficou mais fcil? Palavras e frases muito compridas exigem um maior poder de concentrao para que sejam compreendidos. O esforo despendido para entender a mensagem extrado da ateno voltada para a compreenso de seu contedo. O uso de parntesis, pausas ou observaes interrompem o raciocnio. O mesmo vale para palavras desnecessrias. Se a mesma ideia puder ser expressa sem alguma palavra, melhor que ela seja retirada. Alguns adjetivos so essenciais para

transmitir o contedo, ao passo que outros, nem tanto. O uso exagerado deste recurso retira o impacto de sua aplicao. Dificilmente algum ser ao mesmo tempo crtico de arte, cientista que conhece a fundo o contedo tcnico e membro da academia brasileira de letras. Tudo ir depender do foco buscado: se uma preciso formal na redao, preciso de raciocnio e coeso lgica ou criatividade de apresentao. Claro que o domnio de tudo isso agrega valor ao texto como um todo, mas convm se ater proposta central. Uma dissertao no deixar de observar as normas cientficas e a razoabilidade dos argumentos, da mesma forma que uma leitura casual prender a ateno do leitor. CLONCLUSES GERAIS DA PERSUASO:
PERSUASO

Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da mente humana por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique consciente do que causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho tempo para apresentar umas poucas das centenas de tcnicas em uso atualmente, mas a base da persuaso sempre o acesso ao seu CREBRO DIREITO. A metade esquerda de seu crebro analtica e racional. O lado direito criativo e imaginativo. Isto est excessivamente simplificado, mas expressa o que quero dizer. Ento, a idia desviar a ateno do crebro esquerdo e mant-lo ocupado. Idealmente, o agente gera um estado alterado de conscincia, provocando uma mudana da conscincia beta para a alfa; isto pode ser medido em uma mquina de Eletro Encfalo Grama. Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro esquerdo: Polticos usam esta poderosa tcnica todo o tempo; advogados usam muitas variaes, as quais eles chamam "apertar o lao". Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo um discurso. Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM". So declaraes que provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem mesmo sem querer balanar suas cabeas em concordncia. Em seguida vem os TRUSMOS. Estes so, usualmente, fatos que podem ser debatidos, mas uma vez que o poltico tenha a concordncia da audincia, as vantagens so a favor do poltico, que a audincia no ir parar para pensar a respeito, continuando a concordar. Por ltimo vem a SUGESTO. Isto o que o poltico quer que voc faa, e desde que voc tenha estado concordando todo o tempo, voc poder ser persuadido a aceitar a sugesto. Agora, se voc ler o discurso poltico a seguir, voc perceber que as trs primeiras sentenas so do tipo "sim, sim", a trs seguintes so trusmos, e a ltima a sugesto. "Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos dos alimentos? Vocs esto cansados dos astronmicos preos dos combustveis? Esto doentes com a falta de controle da inflao? Bem, vocs sabem que o Outro Partido permitiu uma inflao de 18 por cento no ano passado; vocs sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo o pas nos ltimos 12 meses, e vocs sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Bem, a soluo destes problemas eleger-me, John Jones, para o Senado dos E.U.A."

Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar tambm para os assim chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras chaves, o locutor poderia fazer um gesto com sua mo esquerda, a qual, como os pesquisadores tem mostrado, mais apta para acessar o seu crebro direito. Os polticos e os brilhantes oradores de hoje, orientados pela mdia, so com freqncia cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova de especialistas, os quais esto usando todos os truques - tanto novos quanto antigos - para manipul-lo a aceitar o candidato deles. Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente protegidos que eu descobri que, mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto resulta em ameaa de ao legal. J o treinamento em Neuro-Lingstica est prontamente disponvel para qualquer pessoa que queira dedicar o seu tempo e pagar o preo. Esta uma das mais sutis e poderosas manipulaes a que eu j me expus. Uma amiga minha que recentemente assistiu a um seminrio de duas semanas em Neuro-Lingstica descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os intervalos era pessoal do governo. Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente escorregadia; ela chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma coisa com palavras, mas plantar uma impresso inconsciente de alguma outra coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores. Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um comentarista da televiso fazer a seguinte declarao: "O SENADOR JOHNSON est ajudando as autoridades locais a esclarecer os estpidos enganos das companhias que contribuem para aumentar os problemas do lixo nuclear". Isto soa como uma simples declarao, mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se ele faz o gesto de mos apropriado junto com as palavras chaves, voc poderia ficar com a impresso subconsciente de que o senador Johnson estpido. Este era o objetivo subliminar da declarao, e o locutor no pode ser chamado para explicar nada. Tcnicas de persuaso so tambm freqentemente usadas em pequena escala com muita eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda ser provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc visualize alguma coisa em sua mente. uma comunicao ao crebro direito. Por exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao, olha vagarosamente em volta pela sua sala, e diz, "Voc pode imaginar esta linda casa incendiando at virar cinzas?". Claro que voc pode! Este um de seus medos inconscientes, e quando ele o fora a visualizar isto, voc est sendo muito provavelmente manipulado a assinar o contrato de seguros. Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo tcnicas de CHOQUE E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e comunicarem-se diretamente com o crebro direito. Enquanto estava esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando um deles operar. A sua tcnica era a de saltar na frente de quem passasse. Inicialmente, sua voz era alta; ento ele abaixava o tom enquanto pedia para que a pessoa levasse um livro, aps o que pedia uma contribuio em dinheiro para a causa.

Usualmente, quando as pessoas ficam chocadas, elas imediatamente recuam. Neste caso, eles ficavam chocados pela estranha aparncia, pela sbita materializao e pela voz alta do devoto Hare Krishna. Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana, porque elas no queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em alfa, elas ficavam altamente sugestionveis, e por isto aceitavam a sugesto de levar o livro; no momento em que pegavam o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugesto: dar dinheiro. Ns estamos todos condicionados de tal forma que, se algum nos d alguma coisa, ns temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador incansvel, eu estava perto o bastante para perceber que muitas das pessoas que ele parara exibiam um sinal externo de que estavam em alfa seus olhos estavam dilatados.

Percia no uso de perguntas Clareza de ponto de vista As perguntas so empregadas para convencer o interlocutor de que os seus objetivos so vlidos e deveriam ser levados em conta. "Precisamos pensar no assunto". "Em qu, exatamente, temos que pensar"? "Voc acha que ir em frente tomando uma deciso positiva lhe economizaria dinheiro"? Lidando com questes emocionais Ocorre quando uma pessoa est emocionalmente envolvida na ao. Isto leva a Lei da Consistncia, que diz que "Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por escrito, que est tomando posio a respeito de qualquer assunto ou ponto de vista, tender a defender, veementemente, essa crena, indiferente correo, mesmo diante da esmagadora evidncia do contrrio". Clareza de valores Existem dois tipos de valores: valores-meio e valores-fim. Os valores-meio so objetos e aes, que incluem casas, carros, ... Valores-fim so os sentimentos associados aos valores-meio, como amor, divertimento, ... O objetivo da persuaso descobrir os valores das pessoas, perguntando elas. "O que mais importante na sua deciso de comprar um automvel?" "O que mais importante pra voc no nosso casamento?" Utilizando os valores das pessoas, fica fcil persuad-las. Palavras fortes O nome: "Bill, voc poderia fazer a gentileza de enviar a anlise do oramento?" "Este carro vai muito bem com voc, no acha, Keith?" Por favor e obrigado:

 "Obrigado por vir me visitar hoje." "Por favor, d toda ateno a esta proposta, John." Porque: "Voc na certa quer investir agora porque vai ganhar muito dinheiro." As trinta e duas palavras que vendem Vantagem, economizar, benefcio, segurana, conforto, confiana, resultados, valor, emocionante, merecer, diverso, garantia, livre, amor, certo, poderoso, melhorado, descoberta, investimento, feliz, alegria, dinheiro, proteo, vital, orgulho, fcil, provado, sade, lucro, novo, verdade, voc. Tcnicas de presso pelo tempo sensato ter em mente a lei da escasses: quando algum percebe haver quantidades limitadas de um produto desejado, acredita que o valor deste produto desejado mais elevado do que se estivesse disponvel em profuso. Exemplo: "Se o pblico no agir agora para sustentar as causas defendidas, podero ocorrer mortes de crianas, de adultos e at do meio ambiente." Tcnica de credibilidade Deve-se ter em mente a lei dos amigos: quando algum lhe pede para fazer alguma coisa e voc nota que esta pessoa tem em mente os seus maiores interesses e/ou gostaria que ela tivesse os seus maiores interesses em mente, ento voc estar fortemente motivado a satisfazer a solicitao. Exemplo: Se alguma coisa vai fazer voc economizar 28%, diga que vai economizar 28%, no 30%. Segredos "Eu no devia lhe contar isto, mas..." "No oficial, mas acho que voc devia saber..." Forma de Linguagem Hipntica "Se voc gostar do nosso produto, ir compr-lo de novo?"

Muitas vezes, somos surpreendidos por notcias de que adeptos de determinada seita religiosa cometeram suicdio coletivo ou que so conduzidos a desfazer-se de seus bens, renegarem suas famlias, odiar minorias e perseguir membros de outras denominaes religiosas. Ou ainda, eleger um credo religioso como inimigo de suas crenas - em geral, o catolicismo. Em todos esses doentios desvios de comportamento est um componente perigoso quando usado para subjugar a conscincia individual: a doutrinao religiosa, que o primeiro degrau do fanatismo. Todo o processo de doutrinao dessas seitas , em grande parte, dirigido por tcnicas de persuaso que j esto diretamente ligadas forma de conquistar as pessoas alcanadas por sua mensagem e, principalmente, manter sob controle os seus adeptos, de tal forma que, mesmo inconscientemente, tais tcnicas j fazem parte da identidade dessas organizaes. Em se tratando do Brasil, que se tornou um verdadeiro paraso para a disseminao de novas seitas a cada dia, os fundadores dessas seitas levam para suas denominaes toda a ideologia persuasiva dos credos dos quais se desligaram, formando um ciclo vicioso de persuaso e fanatismo. So fanticos que geram mais

fanticos, que por sua vez produzem mais e mais fanticos. Entre as tcnicas existentes, as mais comuns so: 1. Uso de Esteretipos (generalizaes) 2. Substituio de Nomes 3. Seleo e Induo 4. Distores e Falsidade 5. Repetio 6. Escolha de Um Inimigo 7. A Doutrina do Medo Cada um destes tpicos est explicado abaixo: 1. Uso de Esteretipos O doutrinador utiliza esteretipos para criar impresses fixas sobre determinado grupo de pessoas ou povos. Os indivduos que compem estes povos no recebem julgamento em base individual, suas aes so interpretadas de acordo com as expectativas da imagem estereotipada aplicada sobre eles (1) (2). A propaganda incentiva o esteretipo, seja com conotaes positivas ou negativas, para angariar simpatia mensagem propagada e criar ou aprofundar a hostilidade a outras idias. Como exemplos de povos quase sempre estereotipados podemos citar os judeus (sovinas), os japoneses (s pensam em trabalho), os rabes - em geral os muulmanos - (terroristas), os catlicos em geral (papistas, marilatras, idlatras) entre outros. A mais poderosa arma psicolgica usada pelas seitas para incrementar o preconceito criar esteretipos tanto para si mesma, e seus adeptos, quanto para seus rivais. Os lderes das seitas costumam apresentar as outras organizaes religiosas crists sob a pior luz possvel, de acordo com sua prpria interpretao particular da Bblia, alm de uma seletiva interpretao de fatos histricos. Esmeram-se em criar esteretipos desfavorveis com o objetivo de degradar o cristianismo praticado por outras religies, selecionando aspectos negativos de determinados grupos cristos durante a histria, tal como o conflito entre catlicos e protestantes na Irlanda e as Cruzadas. E generaliza suas concluses aplicando ao todo das religies crists no presente e no passado as caractersticas negativas especficas de grupos locais ou de determinada poca. Devido ao esteretipo das demais religies crists, cultivado com imagens negativas selecionadas. No h surpresa em verificar que os lderes dessas seitas minimizam e desprezam qualquer boa ao da parte de cristos individuais de outros grupos religiosos. Para essas seitas, as demais denominaes crists so todas igualmente ms e fazem parte de "Babilnia, a grande", o imprio mundial da religio falsa, nome extrado do livro bblico do Apocalipse 18:2. Somente elas possuem a verdade "verdadeira" e devem divulg-la aos falsos cristos das outras denominaes religiosas, para encontrar entre eles as ovelhas perdidas, os que "amam a Deus", livr-los da idolatria, da infidelidade literal Bblia, da venerao aos santos e a Maria. Ainda conforme os esteretipos criados por essas seitas na mente de seus adeptos, o ensinamento e as publicaes da seita so os verdadeiros alimentos espirituais providos por Deus. Todas as demais fontes de informao resumem-se a filosofias e pensamentos de homens, devendo ser tratadas como tal. Estes esteretipos inseridos nas mentes dos seus seguidores so baseados exclusivamente em informaes tendenciosas, preparadas de maneira a justificar a ascendncia da seita sobre eles e assim conduzi-los a compartilhar das mesmas concluses propostas pelos seus lderes. Dando a impresso de que existem "provas" apontando que sua seita e, por conseguinte, que seus membros so os nicos

"portadores da verdade". 2. Substituio de Nomes A substituio de nomes uma prtica comum do doutrinador. Ao criar a mensagem, o doutrinador substituir algumas palavras por outras, que produziro uma impresso diversa do sentido original, com objetivo de realar ou diminuir emoes e assim conquistar a aceitao da mensagem pelo pblico-alvo. Exemplificando, para os defensores da legalizao do aborto, o beb que a mulher grvida carrega na barriga torna-se um "feto", pois evidente que a morte de alguma coisa chamada feto choca muito menos que a de um beb. Da mesma forma, para seus defensores, o capitalismo feroz transforma-se num singelo "livre empreendimento" (2). Essas seitas fazem exatamente o mesmo em suas abordagens de forma a conseguir a aceitao de seus ensinamentos por parte daqueles que so alcanados por sua mensagem. Desta maneira, as demais religies so reunidas em designaes depreciativas que as designe: Os catlicos so tratados por "papistas ou idlatras"; os adeptos do candombl ou espritas, por "feiticeiros". A depender da linha protestante, os esteretipos podem ser ainda mais abrangentes: "os pentecostais", os "neo-pentecostais", os "renovados", os "conservadores" e etc. Mais interessante o fato dessas seitas estarem inclusas, em sua maioria, entre os ltimos quatro grupos citados, e ainda assim criarem substituies entre si. A forma pejorativa visa, naturalmente, diminuir ou eliminar qualquer base de respeitabilidade de tais denominaes religiosas. Qualquer um que no seja membro da seita chamado simplesmente de "mundano" e aqueles que abandonam a denominao recebem o rtulo negativo de "apstata". Similarmente, porm com sentido positivo, os integrantes da seita so chamados constantemente de "cristos", "ungidos", "povo de Deus", "escolhidos", "rebanho", "crentes", "escravo fiel e discreto", identificando-os com passagens bblicas. Estes termos, que so definidos como linguagem descritiva, provocam reaes emocionais instantneas, com julgamentos positivos ou negativos, cada vez que as palavras ou frases so verbalizadas ou lidas. 3. Seleo e Induo Na tcnica de "Seleo", o doutrinador seleciona cuidadosamente a informao para que os pontos destacados estimulem os leitores ou ouvintes para as concluses que, espera-se, eles atinjam (2). Informaes so cuidadosamente omitidas quando so inteis para influenciar a concluso final, pois do "fiel" esperado um julgamento baseado nica e exclusivamente nas indicaes e dados fornecidos. Freqentemente, o "fiel" no tem conhecimento da existncia de outras informaes que possam contradizer a concluso que dele se espera. A seleo cuidadosa das evidncias limita a possibilidade do leitor questionar as afirmaes e concluses do doutrinador, isto deliberadamente planejado para evitar ou desestimular raciocnios pessoais e avaliaes independentes (2). Similar a esta a tcnica de "induo". Induo uma forma de argumentao onde toda a evidncia (verdadeira ou falsa) simbolicamente empilhada, em ordem, de modo que sejam lidas ou ditas uma a uma, em seqncia, fazendo com que no final a nica concluso, possvel, seja aquela que o doutrinador quer ver aceita. freqente nesta tcnica a comparao das idias do doutrinador com as idias dos opositores, porm feita de tal maneira que o ponto de vista do primeiro parece ser sempre a idia correta. No raro ao sermos abordados por um membro de uma seita, o mesmo utiliza desse recurso (mesmo que inconscientemente, j que sua formao nele se baseou), habitualmente faz perguntas fechadas, por sinal, perguntam muito e respondem muito pouco, e tentam conduzir as concluses do interlocutor aos seus objetivos. Por exemplo:

- Voc cr na Bblia, cr que ela seja a palavra de Deus? pergunta o adepto da seita. - Sim, claro que creio responde o catlico desinformado. - Bem, se voc cr na Bblia, cr que ela seja a palavra de Deus, logo, voc cr que tudo o que esteja fora dela no vem de Deus. - Sim, parece lgico. responde o catlico desinformado. - Ento a venerao aos santos, a existncia de um purgatrio, os pronunciamentos de seus padres e bispos so anti-bblicos e, por conseguinte, contrrios a Deus. vaticina o adepto da seita. - n... Parece que isso mesmo. responde o catlico que jamais leu o catecismo, desconhece os pilares da sua prpria doutrina, nada sabe da Bblia e foi fisgado por uma argumentao "indutiva" das mais fajutas. As literaturas e pregaes dessas seitas so altamente seletivas no material apresentado aos seus adeptos. Muitas informaes a respeito da Igreja Catlica, mesmo de carter histrico como o perodo da inquisio e as cruzadas, ou a respeito de erros e crimes cometidos por prelados catlicos, ou mesmo por fiis catlicos, so descritas de forma a conduzir os adeptos dessas seitas a concluir que a Igreja m, e, por conseguinte, "do mal" provm o seu ensinamento, que pelo comportamento de seus sacerdotes e leigos se pode inferir a dignidade do catolicismo. No especificaes, mas generalizaes, no h contexto, mas pretexto em tudo o que se transmita. Uma pessoa desinformada, bombardeada por esta saraivada de informaes e evidncias apresentadas por essas seitas, provavelmente concordar com o ponto de vista das mesmas. Contudo, assim como em toda informao prestada por essas seitas, existe sempre um outro lado que est ausente, que no foi apresentado ou foi apresentado fora do contexto, deslocado do objetivo original, mutilado e editado. O destinatrio da mensagem dessa seita induzido a concluir que a opinio dela (da seita) a nica soluo vivel. De uma coisa preciso estar bem ciente: a seita e seus doutrinadores usaro somente informaes - mesmo sendo questionada no contexto original - que apontem na direo de suas concluses e ignorar ou desconsiderar qualquer outra informao que possa levar algum a uma outra concluso diferente. 4. Distores e Falsidade A falsidade um mtodo comumente usado pelos doutrinadores (2). Fabricando, torcendo, esticando ou omitindo evidncias utilizadas na doutrinao obtendo resultados eficazes. Histrias falsas de atrocidades tm sido usadas nas Cruzadas, na inquisio e em todos os perodos negros da histria da Igreja, isso sem considerar que os fatos reais ocorridos nesses perodos falam por si. Mas, necessrio para essas seitas dramatizar situaes, ressaltar ou inventar fatos tendo em vista a despertar a ira e o desprezo de seus adeptos pela Igreja Catlica e seus fiis, e isso tem sido feito com grande eficcia. Exemplo: A 500 anos atrs o Papa mandou matar Galileu s porque ele disse que a terra redonda. A 2.700 anos atrs a Bblia j dizia que a terra redonda (Isaas 40:22) . Fonte: Do livro "Ser Mesmo Cristo o Catolicismo Romano?" - Hough P. Jeter. Estas frases contm vrias imprecises, prprias de quem fala sem saber ao certo o que diz: Galileu faleceu anos; faleceu de perseguido pela como centro do em 1642, portanto h pouco mais de 350 anos - e no h 500 morte natural, no foi assassinado a mando de nenhum papa. Foi inquisio? Sim foi, mas por defender o heliocentrismo - o sol universo - e no que a terra era redonda. E Isaas (Is 4055)

profetizou durante o exlio (587538 aC), ou seja, h 2.500 anos aproximadamente; ao falor do ciclo da terra, no se pode dizer que tinha em vista a esfericidade da terra, j que ciclo refere-se a conjunto de tudo o que havia no mundo conhecido, e no necessariamente a forma arredondada do globo. Ou seja, quem vier a ler esse texto tomar uma mentira por uma verdade, pior, o autor cita fontes em seu livro, entre elas, documentos da prpria Igreja Catlica que no cita em nenhuma de suas linhas qualquer referncia mentira descrita. Ou seja, no h a inteno de informar, mas confundir. Em suma, no h limite tico ou moral nesse recurso, deseja-se apenas que o membro da seita acredite na mentira que lhe passada, afinal, no dispondo de informaes que contradigam os argumentos da seita, fatalmente o adepto no discutir as fontes e nem a procedncia da informao, principalmente quando v citadas tantas fontes aparentemente fidedignas como enciclopdias e documentos da prpria Igreja Catlica. Ademais, qualquer mnima contestao coloca o adepto e no a seita sob suspeio, o adepto passar a ser visto como uma "ovelha negra" no meio do rebanho, e passar a ser coagido e vigiado de todas as formas. O objetivo final no passar uma informao, mas desenvolver no adepto uma atitude hostil frente Igreja Catlica e seus fiis, se o caminho para isso lcito ou no, pelo exemplo acima bastante fcil chegar a uma concluso. interessante lembrar que todos os documentos da Igreja Catlica esto disponveis ao grande pblico, possvel consulta-los na Internet ou adquiri-los em qualquer livraria catlica ou leiga. E que a Igreja no probe seus fiis de ler textos histricos a respeito da prpria Igreja, pouca gente sabe que, o que foi conservado acerca das cruzadas ou da inquisio, ou mesmo dos antipapas, o foi pela prpria Igreja, muitos de nossos mosteiros ainda conservam esses documentos e os coloca disposio de quem se interesse em l-los. Ou seja, nem mesmo a prpria Igreja teme seu passado, pelo contrrio, o coloca vista de todos, para que os erros do passado no voltem a ser cometidos. E para que ningum afirme o que jamais aconteceu, mas mesmo isso no suficiente aos seus opositores. 5. Repetio O doutrinador usa a repetio para gravar a mensagem nas mentes da audincia. Joseph Goebbles, ministro da propaganda de Adolf Hitler, sustentava: "Se uma mentira for repetida mil vezes, sempre com convico, tornar-se- uma verdade". Portanto, se uma palavra ou frase for usada repetidas vezes, depois de algum tempo ser aceita, tendo significado verdadeiro ou no (2). As seitas usam muito esta tcnica e repetem exaustivamente muitas palavras, e tais palavras ganham a conotao mental de um estigma. Ao referir-se a catlicos dizem exaustivamente palavras como "idlatras", "papistas" ou ainda "romanistas". A mais recentemente utilizada com amplitude "marilatras" ou "adoradores de Maria". A utilizao repetitiva desses termos automaticamente remontam s substituies de nomes que tratamos neste artigo, provocam a imediata associao de tais termos a negatividades, a coisas que devem ser combatidas, coisas que devem ser evitadas ou subjugadas. Por outro lado, utilizam da mesma tcnica quando desejam atribuir a si prprios uma conotao diferente quando se referem ao universo de religies. Habitualmente chamam a si prprios de "cristos" numa referncia exclusivista, ou ainda atribuem palavra "irmo" apenas queles que compartilham de seu credo, colocando inclusive laos consangneos apartados dessa definio. Atribuem a todos os demais seres humanos da terra a definio "do mundo", como se estivessem parte do necessrio bom convvio humano. Enfim, repetem, repetem e repetem, at que essas palavras repetidas ganhem uma conotao automtica. Os adeptos no so apenas doutrinados com a repetio de palavras, mas com o uso repetido das mesmas associadas ao estigma aplicado a elas, ora positivo, ora negativo.

6. Escolha de um Inimigo O doutrinador ter sempre um inimigo. A mensagem "no somente PARA algo mas tambm CONTRA algo, um inimigo real ou imaginrio que tenta frustrar a suposta vontade de sua audincia" (2). Dois efeitos so observados: 1. A agressividade direcionada para outros e no para as causas defendidas pelo doutrinador; 2. Ajuda consolidar a lealdade dos que esto dentro do grupo. O doutrinador descreve com imagens estereotipadas e diablicas o inimigo identificado. Quanto mais forte o inimigo, mais forte ser a unificao do grupo causa, uma unificao que baseada no medo e no dio. As seitas, em geral, sempre foram bem sucedidas em criar imagens temveis de inimigos malficos para incutir medo e suspeita nos seus adeptos. Instilou tambm a imagem de que Deus protege aqueles que mantm a obedincia dentro da organizao e os que esto fora dela sero fatalmente destrudos por Deus. Toda e qualquer crtica dirigida seita, ou mesmo ao que ela acredita, ser maximizado como uma perseguio declarada, e como crem ser os nicos detentores da verdade, essa imaginria perseguio afeta diretamente o estabelecimento do Reino de Deus, e todos os seus adeptos tm por obrigao assumir a defesa desse "reino" personificado nessa seita. Ou seja, a seita ser sempre uma vtima e todos os demais so inimigos em potencial quando se contrapem a ela. Da mesma forma, eleger um inimigo facilita bastante as coisas. com base nesse inimigo que a doutrinao encontrar seu pice. No so poucas as denominaes religiosas que fazem da Igreja Catlica o centro de sua existncia. "Se h algo a combater, vamos combater aquela a quem todas as outras seitas combatem", pensa o doutrinador. Esse o nico pensamento no qual h consenso entre as diversas seitas existentes. Se h algo a comparar negativamente, compara-se com a Igreja Catlica. Se houve uma reforma nas instalaes do templo, o doutrinador dir: "Vejam como ficou belo o nosso templo... e sem precisar de qualquer imagem". Se houvesse a mnima possibilidade da Igreja Catlica sucumbir, certamente que futuro dessas seitas seria muito curto. 7. A Doutrina do Medo Por fim, temos o mais terrvel estgio da doutrinao: o medo que a prpria seita infunde no indivduo, e que tem graves desdobramentos e, no raro, conduz a graves danos psicolgicos e morais. O adepto conduzido a ter medo da prpria seita, no de forma direta, mas atravs de vrios conceitos que lhe so impostos. A seita, a todo o tempo, se ocupa de manter sob seu controle os membros j conquistados. Para isso, utiliza de todos os recursos de persuaso antes citados, mas aplica-os de forma perspicaz entre seus adeptos. No raro, vrios membros dessas seitas so conduzidos a ver naqueles que no professam a sua crena um oponente. Pouco importando se esse oponente imaginrio seja algum de seu convvio mais prximo ou um parente que no comungue da mesma crena. Famlias so destrudas por conta dessa linha doutrinria, casamentos so desfeitos, filhos so abandonados, relaes estveis de amizade so rompidas. A seita incutiu no adepto a noo de que ele faz parte da "luz", um "filho da luz" pelo fato de integrar a seita, e todos os demais so "trevas", e a luz no se deve misturar com as trevas. Incute, ainda, outro temor que impede o livre pensar do adepto: o de que ele - o adepto - caso se desligue da seita passar a fazer parte desse reino de trevas. Muitas vezes o adepto sente-se motivado a abandonar a seita, mas permanece fiel por medo de ver-se segregado pelos amigos e parentes. Um outro aspecto da doutrina do medo se reflete nos graves danos psicolgicos provocados naqueles que se desligam da seita. Perdem o convvio dos amigos e da famlia, perdem suas casas, sua identidade social, muitas vezes perdem seus empregos ou oportunidades de trabalho, alm de no mais conseguirem se ajustar

socialmente a qualquer outro grupo. No raro, sentimentos de culpa passam a permear a vida do ex-adepto, ele passa a sentir-se culpado pela ruptura familiar, tem sobre si a impresso de falncia existencial. Tudo isso somado ao pior dos frutos: o ceticismo. A religio e a f se tornaram fonte de sofrimento, ou seja, a seita que no escraviza; indiferentiza. Cria um ser humano onde a f, antes fecunda, se verteu em indiferentismo e ceticismo. Isso facilmente explicvel: o deus de uma seita, ela mesma.

como desenvolver a persuaso Em primeiro lugar preciso apresentar uma definio para persuaso e tambm fazer uma distino entre persuadir e convencer. A palavra persuadir vem do latim Persuadere, que significa aconselhar ou levar a uma opinio. J o termo convencer, derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo vencida por uma argumentao. A pessoa convencida pode ou no agir de acordo com as idias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo no concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontnea vontade. Portanto, essencialmente, a persuaso a capacidade de fazer algum agir, usando algum tipo de comunicao. A persuaso apela para a vontade e para as emoes das pessoas, enquanto que o convencimento apela inteligncia e razo. Assim, para persuadirmos algum, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicao agradvel com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoes e sua vontade.

Quais so as principais tcnicas para tornar-se persuasivo?

Aristteles, que definia a retrica como a arte de descobrir o que h de persuasivo em cada assunto, nos mostra trs caminhos para a persuaso no captulo II de seu livro, Arte Retrica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por ltimo para sua Inteligncia. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razo e inteligncia. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os trs aspectos da psicologia humana, dando nfase naquele em que a pessoa for mais influencivel. Alm disto, para nos tornarmos persuasivo, preciso observar dois aspectos principais na comunicao interpessoal: A forma e o tipo de linguagem. A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois importante conquistar a simptica de quem vai ser persuadido desde o incio. Atravs da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, possvel conseguirmos obter confiana e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo. O contedo da persuaso deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, so mais sensveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradveis, como tambm estimulando suas paixes. Estes so excelentes modos de persuadir.

Quais so as tticas mais usadas para uma boa persuaso diante do juiz ou ao escrever uma petio?
conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatizao no tribunal do jri para influenciar jurados e at os juizes em suas alegaes. O que eles fazem, essencialmente, apelar para o lado emocional das pessoas. Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, possvel ao advogado apelar para a condio humana do magistrado. Cada tipo de pessoa melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuaso. Fazendo uma generalizao com o objetivo de demonstrar este processo, diramos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos prticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los apelar para argumentos que envolvam justia, credibilidade, honra, bem comum e as leis. Com relao petio, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuaso, pois os aspectos subjetivos e emocionais no podero ser destacados nesta forma de comunicao. No entanto preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentaes na petio, pois apresent-la de forma inadequada poder comprometer seus objetivos. H casos de juizes que pediram at a expulso do advogado, pela OAB, em funo de se sentirem ofendidos na forma como as peties foram apresentadas.

A persuaso tambm importante em cargos como o de juizes e promotores?

A persuaso torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profisses. Hoje em dia no mais possvel conseguir cooperao das pessoas atravs da fora, da imposio ou fazendo valer a hierarquia; esta poca esta superada. O termo manda quem pode, obedece quem tem juzo, no encontra mais espao para ser utilizado nos dias atuais. Um juiz ou promotor que tem por hbito utilizar o poder da persuaso para conseguir a cooperao das pessoas, em geral, conseguir melhores resultados profissionais e ter menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade. Por exemplo, a capacidade de persuaso de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrncia de conciliao entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o servio pblico e para todos os envolvidos.

A persuaso tambm importante no relacionamento com o cliente?

O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais tticas de marketing para um advogado. Uma comunicao persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicao de novos clientes. Alm disto, a persuaso ajuda o advogado a obter maior cooperao de seus contratantes durante todo o processo.

Que argumentos evitar?

Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente tcnicos, que fogem compreenso de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade no haver persuaso. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqente e persuasivo transmitir sinceridade.

Como convencer sem parecer "pedante"?

O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criar uma barreira que dificulta a comunicao. Para persuadir necessrio justamente o contrario, mostra-se prximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idias de quem vai ser persuadido.

Obras recomendadas?
Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuaso citaria duas principais, por conterem idias prticas e fceis de serem assimiladas por qualquer profissional. A Primeira sugesto o livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que um dos mais importantes j escritos sobre relaes humanas. Outra sugesto o livro Como Persuadir, Falando, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.

Que dicas voc d para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?
Apesar de perceber que esta tendncia est comeando a mudar, como consultor de Marketing Jurdico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociao e o bom relacionamento interpessoal. Minha sugesto para que os operadores do direito comecem a desenvolver, alm dos aspectos tcnicos de sua profisso, tambm as competncias comportamentais relacionadas inteligncia emocional, como empatia, comunicao interpessoal, motivao, liderana e negociao. Alem disto, algumas dicas podero ser bastante teis. Procurar fazer elogios sinceros s pessoas, em seus relacionamentos. Dar ateno, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas. Evitar criticar e condenar quem quer que seja. Sorrir sempre que possvel. Tratar todos pelo nome. Evitar discusses. Evitar queixar-se demasiadamente. Estas so algumas regras de relaes humanas que, se utilizadas habitualmente, faro com que nossa capacidade de persuaso seja automaticamente melhorada.

O que um texto persuasivo?

Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu pblico alvo, utilizando uma linguagem adequada a este pblico, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcanar os objetivos da persuaso, que fazer as pessoas agirem.