Guia Practica para PYMES Como Exportar A La UE

Coordinacin:
ndice
Abreviaturas Introduccin Empezar a exportar: instrucciones paso a paso 1 Etapa 1: Recopilacin de informacin de mercado 1.1 La Unin Europea 1.2 El Euro: la moneda nica de la Unin Europea 1.3 La Unin Europea: unidad en diversidad 1.4 El mercado de la Unin Europea 1.5 Comercio exterior de la Unin Europea 1.6 Comercio entre la UE y Centroamrica 1.7 Poltica Comercial de la UE 1.7.1 Poltica a nivel multilateral 1.7.2 Preferencias unilaterales para pases en desarrollo 1.7.3 Poltica comercial a nivel regional y bilateral 1.7.4 El Acuerdo de Asociacin entre la UE y Centroamrica 1.8 Recomendaciones y tips 2 Etapa 2: Estrategia de exportacin 2.1 Por qu una estrategia de exportacin? 2.2 Tips y Recomendaciones: Cmo crear una estrategia de exportacin? 2.3 Recomendaciones y tips 3 Etapa 3: Consideraciones financieras y legales 3.1 Modalidades de pago y financiamiento 3.1.1 Condiciones de entrega 3.1.2 Formas de pago 3.1.3 Reduciendo riesgos 3.1.4 Y si algo sale mal? 3.2 Las leyes y requisitos del mercado: definiciones 3.3 Obstculos tcnicos al comercio 3.4 Salud y seguridad 3.4.1 Productos manufacturados: marca CE 3.4.2 Productos alimenticios: medidas sanitarias y fitosanitarias 3.4.3 Etiquetado y embalaje de productos 3.5 Ambiente 3.6 Requisitos voluntarios del mercado 3.6.1 Normas de calidad
1 1 4 7 10 13 16 19 20 23 26 26 27 28 29 33 38 38 39 45 50 51 52 56 62 64 65 68 69 70 75 83 85 89 89
3.6.2 Requisitos voluntarios del mercado: rea de salubridad y seguridad 3.6.3 Requisitos voluntarios del mercado: rea ambiental 3.7 Recomendaciones y tips 4 Etapa 4: Autorizacin para exportar 4.1 Documentacin y procedimientos aduaneros 4.1.1 Procedimientos 4.1.2 Documentacin 4.2 Trmites para la autorizacin de exportaciones 4.2.1 Guatemala 4.2.2 El Salvador 4.2.3 Honduras 4.2.4 Nicaragua 4.2.5 Costa Rica 4.2.6 Panam 4.3 Recomendaciones y tips 5 Etapa 5: Almacenaje y transporte 5.1 Hacer un contrato 5.2 Canales de distribucin y medios de transporte 5.2.1 Carga en puerto de origen y destino 5.2.2 Medios de Transporte 5.2.3 Seguro 5.2.4 Canales de distribucin 5.2.5 Detallistas y distribuidores 5.2.6 Subcontratacin de procesos de negocios (SPN) y co-fabricacin 5.2.7 Marca privada 5.2.8 Comercio electrnico 5.3 Recomendaciones y tips 6 Etapa 6: Aranceles e impuestos 6.1 Aranceles 6.1.1 Panorama General 6.1.2 Recomendaciones a los Exportadores 6.2 Impuestos 6.2.1 Panorama General 6.2.2 Recomendaciones a los Exportadores 6.3 Cuotas 6.3.1 Cuotas y contingentes arancelarias 6.3.2 Cuotas a procesamiento comercial hacia afuera 6.3.3 Recomendaciones a Exportadores 6.4 Otras medidas 6.4.1 Competencia Desleal (Anti-dumping) 6.4.2 Licencias de importacin 6.4.3 Prohibiciones 6.5 Recomendaciones y tips
90 92 95 99 100 100 104 108 108 109 111 112 113 114 115 121 122 123 123 124 126 126 129 130 132 133 134 137 139 139 142 148 148 150 151 151 152 152 153 153 153 154 156
7 Ejemplos de empresas que exportan a Europa 7.1 Estudio de caso: Dulce orgnico hacia Francia 7.2 Estudio de caso: Productos nostlgicos hacia Espaa 7.3 Estudio de caso: El caf y el cooperativismo empresarial 7.4 Estudio de caso: Pias hondureas hacia Alemania 7.5 Estudio de caso: Producto orgnicos de Mxico 7.6 Estudio de caso: Sin xito pero con lecciones aprendidas Anexo: Muestras de documentacin aduanera Certificado de Origen Formato A Conocimiento de Embarque Carnet TIR Carnet ATA Documento nico Administrativo (DUA) Documento Factura Comercial Lista de Empaque Formato DV 1 Certificado Sanitario Certificado CITES
158 158 160 163 167 169 171 175 176 178 179 181 182 183 184 185 187 188
Abreviaturas
AA AAE ACP ADPIC AEC AGEXPORT AITA APEN ASEAN ATA B2B B2C BCE BRC CAC CADEXCO CARICOM CBI
CCI CCP CE CEE CEN CENELEC CENTREX CENTREX CETREX CFR CFSP CH-C
Acuerdo de Asociacin entre la Unin Europea y Centroamrica Acuerdo de Asociacin Econmica Estados de frica, del Caribe y del Pacfico Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio Arancel Exterior Comn Asociacin Gremial de Exportadores de Guatemala Asociacin Internacional de Transporte Areo Asociacin de Productores y Exportadores de Nicaragua Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico (Association of Southeast Asian Nations) Asociacin de Transporte Areo Negocio entre Empresas (Business to Business) Negocio entre empresas y consumidores (Business to Consumer) Banco Central Europeo Consorcio de Detallistas Britnicos (British Retail Consortium) Cdigo Aduanero Comunitario Cmara de Exportadores de Costa Rica Comunidad del Caribe (Caribbean Community) Centro para la Promocin de Importaciones desde pases en Desarrollo (Center for the promotion of imports from developing countries) Cmara de Comercio Internacional (International Chamber of Commerce, ICC) Puntos Crticos de Control (Critical Control Points) Marca indicando Conformidad Europea Comunidad Econmica Europea Comit Europeo de Normalizacin Comit Europeo de Normalizacin Electrotcnica Oficina del Centro de Trmites de Exportacin (El Salvador) Centro de Trmites de Exportaciones (Honduras) Centro de Trmites de las Exportaciones (Nicaragua) Costo y flete (Cost and Freight) Relaciones Exteriores y Poltica de Seguridad (Common Foreign and Security Policy) Consejo Hondureo para la Certificacin Forestal
CIF CIP CITES
CLP
CONICEFV CPC
CPT CRC D/P DAE DAEP DAF DDP DDU DEPREX DEQ DES DUA DVCE ECHA EEE EFSA EME EORI ENS ETSI EU-MEFTA EXW FAO
Voluntaria Costo, seguro y flete (Cost, Insurance and Freight) Transporte y seguro pagado hasta (Carriage and Insurance Paid) Convencin de Comercio Internacional de Especies en Peligro de Extincin (Convention on International Trade in Endangered Species of Wild Fauna and Flora) Clasificacin, etiquetado y empaque de sustancias qumicas y sus mezclas (Classification, Labelling and Packaging of substances and mixtures) Consejo Nicaragense para la Certificacin Forestal Voluntaria Cdigo de Procedimientos Aduaneros (Customs Procedure Code) Transporte pagado hasta (Carriage Paid To) Coln costarricense Documentos contra pago Declaracin Aduanera de Exportacin Declaracin Aduanera de Exportacin Provisional Entregado en frontera (Delivered At Frontier) Entregado derechos pagados (Delivered Duty Paid) Entregado derechos no pagados (Delivered Duty Unpaid) Declaracin para Registro y Control de Exportaciones (Declaration for the Registration and Control of Exports) Entregado en muelle (Delivered Ex-Quay) Entregado sobre barco (Delivered Ex Ship) Documento nico Administrativo Documento Veterinario Comn de Entrada (Common Veterinary Entry Document) Agencia Europea de Sustancias y Preparados Qumicos (European Chemicals Agency) Espacio Econmico Europeo (European Economic Area) Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (European Food Safety Authority) Empresas de Manejo de Exportaciones Registro e identificacin de los operadores econmicos (Economic Operator Registration Identification) Declaracin sumaria de entrada (Entry Summary Declaration) Instituto Europeo de Normas de Telecomunicacin (European Telecommunications Standards Institute) Libre Comercio Euro-Mediterrnea (Euro-Mediterranean Free Trade Area) EX Works Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (Food and Agriculture Organization of the
FAS FCA FIATA
FITA
FOB FODA
FSC FUSADES GAP GHS
GLOBALGAP GMO GSP GTQ HACCP HNL HS
IAV ICS I&D INCOTERMS INTRACEN IPC ISO IVA
United Nations) Franco al costado del barco (Free Alongside Ship) Franco transportista (Free Carrier) Federacin Internacional de Asociaciones de Transitarios (Fdration Internationale des Associations de Transitaires et Assimils) Federacin de las Asociaciones Internacionales de Comercio (The Federation of International Trade Associations) Franco a bordo, Libre a bordo (Free On Board) Anlisis tipo Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats analysis) Consejo de Administracin Forestal (Forest Stewardship Council) Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social Buenas Prcticas Agrcolas (Good Agricultural Practices) Sistema Globalmente Armonizado para la Clasificacin y Etiquetado de Qumicos (Globally Harmonized System of Classification and Labelling of Chemicals) Entidad de Buenas Prcticas Agrcolas (Global Partnership for Good Agricultural Practice) Organismos modificados genticamente (OMG) (Genetically Modified Organisms) Sistema Generalizado de Preferencias para Pases Vulnerables (Generalised System of Preferences) Quetzal Guatemalteco Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos (APPCC) (Hazard Analysis and Critical Control Points) Lempira hondureo Sistema Armonizado de Codificacin y Clasificacin de Mercancas (Harmonized Commodity Description and Coding System) Informacin Arancelaria Vinculante Sistema de Control de Importaciones (Import Control System) Investigacin y Desarrollo Trminos Internacional de Comercio (International Commercial Terms) Centro Internacional del Comercio (International Trade Center) ndice de Precios al Consumidor Organizacin Internacional de Estandarizacin (International Organization for Standardization) Impuesto al Valor Agregado (Value Added Tax, VAT)
JHA MERCOSUR MNS MRL MSC MSF NC NCTS NIBE NIO NMF NU OIRSA OMA OMC OSD OTC PAC PBB PBDE PCA PI PIB PROCOMER PyMEs RAEE RDD REACH
RGI RH RoHS RPU SEADEX SEED
Justicia y Asuntos Internos (Justice and Home Affairs) Mercado Comn del Sur Noticias del Mercado (Market News Service) Lmites Residuales Mximos (Maximum Residue Levels) Consejo de Supervisin Martima (Maritime Stewardship Council) Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (SPS; Sanitary and PhytoSanitary Measures) Sistema de Nomenclatura Combinada Nuevo Sistema de Trnsito Computarizado (New Computerised Transit System) Instituto NIBE (Netherlands Institute for Banking, Insurance and Stockbrocking company) Crdoba nicaragense Nacin Ms Favorecida Naciones Unidas (United Nations) Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria Organizacin Mundial de Aduanas Organizacin Mundial del Comercio rgano de Solucin de Diferencias Obstculos Tcnicos al Comercio (Technical Barriers to Trade) Poltica Agrcola Comn Polibromobifenilos o Bifenilos polibromados (Polybrominated biphenyls) Polibromodifenil teres (Polybrominated Diphenyl Ethers) Acuerdo de Asociacin y Cooperacin entre la UE y Rusia (Partnership and Co-operation Agreement) Propiedad Legal e Intelectual Producto Interno Bruto Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica Pequeas y Medianas Empresas Directiva de Residuos de Aparatos Elctricos y Electrnicos (Waste Electrical and Electronic Equipment, WEEE) Ronda de Doha para el Desarrollo Regulacin sobre el Registro, Evaluacin, Autorizacin y Restriccin de Qumicos (Registration, Evaluation, Authorisation and Restriction of Chemicals) Reglas Generales para la Interpretacin de la NC Recursos Humanos Directiva Europea de Restriccin de Sustancias Peligrosas (Restriction of Hazardous Substances Directive) Rgimen de Pago nico Servicio Electrnico de Autorizacin de Exportaciones Sistema para el Intercambio de Datos de Impuestos Especiales (System for Exchange of Excise Data)
SGP SICA SIECA SIGL SIPROMICRO SVHC SIVUCE SPN TARIC
TBT TIR TLC TRQ UE VUCE VUPE
Sistema Generalizado de Preferencias Sistema de la Integracin Centroamericana Secretara de Integracin Econmica Centroamericana Sistema Integral de Gestin de Licencias Sistema de Informacin sobre la Microempresa en Amrica Central Sustancias de Muy Alta Preocupacin (Substances of Very High Concern) Sistema Electrnico de VUCE Subcontratacin de Procesos de Negocios Arancel Integrado de la Comunidad Europea (Tarif Intgr de la Communaut; Integrated Tariff of the European Community) Obstculos Tcnicos al Comercio (Technical Barriers to Trade) Transporte Terrestre Internacional (Transport International Routier) Tratado de Libre Comercio Contingente arancelario (Tariff-rate quota) Unin Europea (European Union) Ventanilla nica de Comercio Exterior Ventanilla nica Para Exportacin
Introduccin
Si usted est interesado en expandir sus mercados y comenzar a exportar hacia Europa, esta gua puede serle til. Se ha formulado, fundamentalmente, para pequeas y medianas empresas (PyMEs) a las cuales les interesa recibir alguna directriz sobre el proceso de exportacin. Aunque se describe el proceso general de exportacin, esta gua tiene un enfoque orientado a la exportacin hacia la Unin Europea (UE), en este sentido, contiene informacin especfica sobre aspectos como: acuerdos comerciales, temas de mercado, regulaciones y trmites de importacin, certificados, entre otros.
La UE constituye un mercado de consumo de 500 millones de personas que poseen un alto poder de compra, lo que lo convierte en un destino sumamente interesante, pese a que, quizs, no sea el mercado ms cercano ni el ms fcil hacia el cual exportar.
El enfoque principal de esta gua es para bienes y productos, pero algunos aspectos discutidos pueden ser aplicables para el rea de servicios como: ingeniera y centros de llamadas (call centers) entre otros.
Una ventaja de la exportacin es que puede convertirse en una alternativa rentable para expandir su negocio, distribuyendo los riesgos y reduciendo su dependencia en el mercado local. A travs de la exportacin las empresas se ven expuestas a nuevas ideas, prcticas de manejo, tcnicas de mercadeo y formas de competir; capacidades que no se experimentaran si un producto se ofreciese nicamente en el mercado local. Este conocimiento, adquirido con el proceso de exportacin, puede tambin aplicarse al mercado local.
Al exportar, la productividad de una empresa puede incrementarse y el trabajo hacerse ms eficiente. En general, aquellas empresas que exportan tienen mayores perspectivas de crecimiento y personal altamente calificado y productivo que tiende a adoptar, con mayor rapidez, nuevas prcticas tecnolgicas y mejores prcticas de manufactura.
Si exportar directamente a nuevos mercados parece abrumador, podra ser posible explorar primero las siguientes opciones:
Utilizar los servicios de un comerciante exportador. Esta persona o empresa ser un comerciante internacional preparado para comprarle a usted y vender en el exterior.
Vender sus productos a travs de un agente de exportaciones, quien realizar el mercadeo internacional para usted con base en una comisin o retencin. La desventaja de este mtodo es que la empresa siempre estar sujeta a riesgos por incumplimiento de pago, riesgos a los cuales tendr que hacrseles frente.
Contratar los servicios de un asesor de exportacin, quien sera responsable de desarrollar uno o dos mercados antes de entregarle (despus de un perodo previamente establecido) la responsabilidad de mercadeo a la empresa. A travs de esta gua se hace referencia a sitios de Internet sobre este tema. Generalmente, estos sitios de Internet son accesibles sin ningn costo. El objetivo de esta gua es el de contribuir a que las PyMEs de Centroamrica y Panam
se preparen para exportar hacia la UE. Esta gua tambin ser til para aquellos empresarios que ya poseen cierta experiencia de exportacin pero que quieren expandir su mercado.
Esta gua incluye informacin sobre:

Informacin de fondo sobre el mercado de la UE Consideraciones financieras a realizar, antes de exportar Consideraciones de tipo legal a realizar, antes de exportar Logstica y transporte Aduana y aranceles
El documento inicia con el captulo Empezar a exportar: instrucciones paso a paso. En este captulo, el exportador obtendr informacin, mediante un diagrama de flujo, de todos los pasos a tomar. Cada paso contiene una referencia que lo dirigir hacia los captulos del 1 al 6 donde podr encontrar informacin ms especfica. Adicionalmente, se incluyen sitios web que ofrecen informacin ms detallada. En el captulo 7, se presentan algunos estudios de caso de exportacin de PyMEs centroamericanas.
Se entiende que la informacin ofrecida es compleja, as como lo es el proceso de exportar a la UE. Consecuentemente, se ha hecho lo posible para simplificar esta informacin. Esperamos que esta gua le sea de utilidad, y que le apoye para dar inicio al proceso de exportacin hacia la Unin Europea.
Empezar a exportar: instrucciones paso a paso
Cuando se tenga inters en exportar, deber entenderse que no ser posible hacerlo de un da para otro. Una empresa tiene que prepararse para iniciar el proceso de exportacin. Esta gua lo llevar de la mano y lo guiar a travs de todo el proceso, aplicado para exportar a la UE. Para hacerlo ms prctico, hemos dividido el proceso en seis etapas. Cada captulo de esta gua coincide con una etapa diferente que proporciona informacin detallada sobre cmo prepararse mejor para el proceso de exportacin. A continuacin encontrar un panorama general de cada etapa.
Etapa 1: En esta etapa se recolectar la informacin de mercado para permitirle a la empresa decidir si existen mercados dentro de la UE en los cuales concentrarse, hacerse de una mejor idea de lo que encierra el proceso y definir si la empresa est lista para exportar.
Etapa 2: En esta etapa se formular una estrategia de exportacin. Mediante este documento la empresa podr determinar si posee la capacidad interna y la preparacin para insertarse en el proceso de exportacin, profundizar en el anlisis del mercado y obtendr las instrucciones para disear un plan de accin.
Etapa 3: Exportar traer consecuencias financieras para su empresa. Usted no deber garantizar solamente la calidad en forma constante y capacidad instalada para la exportacin, sino tambin estar dispuesto, si es necesario, a invertir, contemplando que los trminos de pago puedan ser diferentes. Estos temas se discutirn en la primera parte del captulo tres. Para poder exportar a los mercados europeos, deber tener conocimiento sobre la legislacin que regula la importacin en la UE. Aunque esta informacin puede parecer difcil, deber conocerse y entenderse.
Etapa 4: En el proceso de exportacin a la UE se requieren varios documentos. En esta etapa se dar explicacin sobre cmo obtener estos documentos y se proveer informacin sobre qu se requiere y cmo obtener esta informacin;
4
Etapa 5: En esta etapa se conocer cmo trasladar su producto a la UE, en qu medios de transporte y en dnde almacenarlo.
Etapa 6: Se tendrn que pagar trmites aduaneros, aranceles e impuestos antes de exportar y trasladar los bienes al cliente. Esta etapa, ms la informacin detallada en el captulo 6, ofrecern explicaciones sobre tarifas, impuestos, cuotas y licencias de importacin.
Figura 0.1 Etapas del proceso de exportacin
1 Etapa 1: Recopilacin de informacin de mercado
Si la empresa tiene inters en exportar, es muy importante primero orientarse hacia las oportunidades que el mercado ofrece (exportar lo que el mercado quiere). Se puede empezar con visitar agencias de promocin, acudir a seminarios y eventos al respecto, y buscar informacin va Internet. Es muy importante tambin evaluar si la empresa tiene la capacidad de exportar. Se podr detectar y dar respuesta a preguntas bsicas sobre la capacidad de exportacin de la empresa, haciendo un anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, vase: http://www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml).
El siguiente paso ser llevar a cabo una investigacin de mercado. El estudio de mercado no solamente ofrece un panorama de datos y cifras aglutinadas, sino tambin conlleva identificar qu es lo que impulsa un mercado y cmo poder posicionarse en l. La investigacin de mercado consiste en la obtencin de informacin sobre el tamao y perspectivas de crecimiento del mercado, aranceles, regulaciones, canales de distribucin, competencia, tendencias demogrficas y produccin local. Con esta informacin, ser posible evaluar las oportunidades del mercado y determinar cul es el costo en el que se incurrir para aprovechar estas oportunidades. Esta informacin podr dar respuesta a la siguiente pregunta: Cmo competir su producto o servicio en este mercado?
Subsiguiente a un estudio serio de mercado, es recomendable recoger las experiencias de empresas que estn activas en dicho mercado, lo cual podra proporcionar informacin prctica, tal como: tipos de compradores, cmo se conducen las negociaciones, factores culturales que intervienen en tratos de negocios y un sentido del ambiente del mercado. Estas empresas se pueden encontrar en seminarios sobre Cmo hacer Negocios, reuniones de redes, etc. Los temas que se discuten durante estas reuniones podran ser sobre un tpico especfico del proceso de exportacin, industria o pas. Compartir las perspectivas de una empresa con otras empresas
resulta en un beneficio de mucho valor, siempre y cuando no sea con su competencia ms cercana. Muchas empresas estn usualmente disponibles a compartir sus experiencias.
Tambin es muy importante investigar empresas en el pas de destino para encontrar un socio confiable. Se pueden utilizar varias fuentes para hacer esto. Existen bases de datos y directorios en lnea de empresas que operan en la UE (vase por ejemplo,
http://www.intracen.org/menus/countries.htm ) y el CBI (Centro para la Promocin de Importaciones de Pases en Desarrollo - www.cbi.eu ) que tienen informes sectoriales que incluyen sugerencias de socios potenciales.
Aparte del Internet, otras fuentes tiles para encontrar una empresa de importacin son:

Visitas a ferias, exposiciones y asistencia a misiones comerciales Ponerse en contacto con las embajadas y oficinas comerciales de su propio pas (en el pas de destino -sobre todo la parte econmica-) para ver si le pueden ayudar
Contratar consultores para realizar una exploracin del mercado
En el siguiente captulo se presenta informacin de fondo sobre la Unin Europea.
Figura 1.1 Recopilar informacin de mercado

A
Poseeusted experienciapreviade exportacinalaUE? Si
BReconstruirconbaseen
relacionesanteriores.Esta guapodraserinclusotil paraobtenerinformacin actualizadasobreel procesodeexportacin.
K J
Tratadeexpandirsu reddeinformacin domstica,porej., entrandoencontacto ytrabajandocon compradoreslocales queexportan.
H Mientrasseimplementanlosotros
No pasos,losexportadoresqueseinician comotales,deberncomenzara establecercontactosconotrasempresas queposeenexperienciaenexportacin. Lamejorformadehacerloes participandoeneventosdenegocios organizadosporagenciaspromotorasde exportacin,losMinisteriosdeComercio yRelacionesExteriores,asociacionesde negocios,cmarasdecomercio, embajadasextranjerasyconsejosde negocios.
Iniciareldiseo desuestrategia deexportacin (Etapa2)
Si
No
C significaexportarpara Qu
usted?Laprimerapreguntaa responderseessiexportar beneficiarasuempresa.Ello sepuedelograrconduciendo unestudiodemercado minucioso.
Tomadedecisin Esbuenalaideadeexportar paramiempresa?
D
Paso1 Recopilarinformacin sobreunampliorangode mercados.
E
Paso2 Investigarafondouna seleccindemercados.
Paso3 AprenderenInternet aspectosbsicossobre exportacin.Existen variossitiosweb tiles parainiciarse.(Vase Sitiosweb tiles)
Paso4 Entrevistarseconunoficial bancariodesubancoo contadorparadeterminarsies posibleobtener financiamientoparaexportar. Yhagacontactoconuna agencialocal,desupas,de promocindeexportaciones paraobtenerinformacin.
Explicacin de la figura 1.1: Etapa 1: Los diferentes pasos que encuentre en esta etapa estn orientados a la recoleccin de informacin. Este panorama general ofrece una corta explicacin en cada casilla. La informacin ms detallada se encuentra disponible en el captulo correspondiente (Captulo 1). A. En esta casilla usted deber responder a la pregunta: Su empresa ha exportado anteriormente? B. Si su respuesta es afirmativa, Podr utilizar estas relaciones para expandir su mercado de exportacin? Por ejemplo, si usted hace uso de un comisionista, Cubrir este comisionista otros mercados? o tambin, Tendr su cliente actual oficinas en otros pases? C. Para decidir si exportar sera de inters para su empresa, se deber efectuar un estudio de mercado que provea suficiente informacin para apoyar esta decisin. D. El primer paso es obtener informacin sobre todos los mercados potenciales a travs de internet, reuniones con cmaras de comercio y agencias de promocin de exportaciones para formarse una idea general sobre estos mercados potenciales.
E. En el segundo paso, despus de obtener toda la informacin sobre los mercados, se deber priorizar aquellos mercados que podran identificarse como ms importantes; debido a razones como la existencia de una alta demanda para su producto o que su producto aun no se encuentre disponible en ese mercado. Deber estudiar este mercado ms detalladamente. F. En el tercer paso, encontrar ms informacin sobre cmo exportar. Adems de esta gua, tambin encontrar direcciones de sitios informativos de internet que podrn ampliar su comprensin del proceso de exportacin. G. Para poder exportar se debern realizar inversiones no slo de tiempo, sino tambin financieras. Sera recomendable que discutiera con su contador o banco la disponibilidad econmica para financiar su proceso de exportacin. H. Es muy importante ampliar su red de informacin y encontrar empresas que estn dispuestas a compartir informacin sobre sus experiencias en el proceso de exportacin: qu sali bien y qu sali mal? Usted aprender mucho de experiencias de primera mano de otras empresas que ya exportan! I. En base a la informacin recolectada, su empresa podr tomar la decisin preliminar sobre la factibilidad e inters en exportar. J. Si desea proseguir con el proceso de exportacin, sera recomendable comenzar a formular una estrategia de exportacin. Esto se explicar en la Etapa 2 (Captulo 2). K. Si an es muy pronto para que su empresa comience a exportar, posiblemente sea ms recomendable expandir su red de informacin actual y buscar ms clientes locales.
1.1
La Unin Europea
La Unin Europea (UE) es una entidad geopoltica del continente europeo que est actualmente conformada por 27 Estados Miembros. Los orgenes de la UE pueden trazarse a las cenizas de la II Guerra Mundial y descansan sobre la idea de la creacin de una fundacin supranacional para hacer de la guerra algo impensable y materialmente imposible1 y potenciar la democracia.
En mayo de 1950, el ministro francs de relaciones exteriores, Robert Schuman, propuso que Francia, Alemania y cualquier otro pas europeo que desease unrseles, mancomunaran sus recursos de carbn y acero. La Declaracin Schuman fue suscrita por Blgica, Francia, Luxemburgo, Italia, los Pases Bajos (Holanda) y Alemania y as, asentaron la fundacin de lo que evolucionara en lo que es hoy la Unin Europea. La UE se sustenta en una serie subsecuente
Declaracin de Schuman, 9 de mayo, 1950.
10
de tratados. Hoy en da, despus de varias olas de anexiones, la Unin Europea aglutina la mayora de los estados en el continente europeo, 27 Estados Miembros.
Figura 1.1 Estados miembros de la UE y su fecha de adhesin
Tabla 1.1 Estados miembros de la UE y fechas de adhesin

Fecha de Adhesin 1951 1973 1981 1986 1995 2004 2007 Pases candidatos Estados miembros de la UE Pases Alemania, Blgica, Francia, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos Dinamarca, Irlanda y Reino Unido Grecia Espaa, Portugal Austria, Finlandia, Suecia Chipre, Eslovquia, Eslovenia, Estonia, Hungria, Letonia, Lituania, Malta, Polonia, Repblica Checa Bulgaria y Rumania Croacia, la Antigua Repblica Yugoslava de Macedonia y Turqua.
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No todos los pases del continente europeo son miembros de la UE, o candidatos a serlo. Suiza, Lichtenstein, Noruega e Islandia no son miembros, pero s comparten la legislacin del Mercado nico Europeo concerniente a la eliminacin de las barreras fsicas, tcnicas y fiscales al comercio, ya sea esto a travs del Espacio Econmico Europeo (EEE), como es el caso de Islandia, Lichtenstein y Noruega o a travs de acuerdos bilaterales, como es el caso de Suiza. La vigencia de estos acuerdos crea un mercado nico entre los 27 pases de la UE y aquellos pases no miembros.
El Mercado nico y Las Cuatro Libertades de la UE: En 1993 se introdujo el Mercado nico, con la ratificacin del Tratado de Maastricht de 1992, para la formacin de la Unin Europea. En el Mercado nico se consolidan las Cuatro Libertades de la Unin Europea: libre circulacin entre los Estados Miembros de bienes, servicios, capital y personas. El mercado interno es tambin una unin aduanera, sustentada en que una tarifa externa comn se aplica a todos los bienes que entran al mercado de la UE. Ms informacin en sobre la UE en general en: http://europa.eu/index_es.htm o en: http://europa.eu/abc/index_es.htm
El Espacio Schengen: El Acuerdo de Schengen es parte del sistema de la UE y tiene como objetivo eliminar los controles fronterizos interiores dentro del Espacio Schengen y efectuar libre circulacin de personas. El Espacio Schengen cubre la mayora de los miembros de la UE (salvo Reino Unido, Irlanda, Bulgaria, Rumania, Chipre) y algunos pases no-miembros (Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein). La nica frontera externa est por esta razn armonizada, y ah se efectan los controles de entrada. Mayor informacin sobre el Espacio Schengen en: http://europa.eu/legislation_summaries/justice_freedom_security/free_movement_of_persons_asylum_imm igration/l33020_es.htm
Por su parte, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panam tienen un acuerdo especial con el Espacio Schengen; implicando que, las personas con estas nacionalidades estn exentas al requisito de obtencin de visa de entrada a la UE, siempre y cuando su permanencia en la regin no exceda los 90 das, o si se encuentran solamente en trnsito (vase: http://www.immihelp.com/visas/schengenvisa/requirements-exemptions.html ).
Instituciones de la UE: El Consejo de la Unin Europea representa todos los Estados Miembros a nivel ministerial y es el principal rgano para la toma de decisiones de la UE.
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La Comisin Europea es el poder ejecutivo de la UE y es independiente de los gobiernos nacionales. El Parlamento Europeo representa a los ciudadanos de la UE quienes eligen sus integrantes cada cinco aos.
La Corte de Justicia es el rgano judicial de la UE y se asegura que la legislacin se interprete y aplique uniformemente en todos los Estados Miembros.
Ms informacin sobre las instituciones de la UE en http://europa.eu/institutions/index_es.htm
La UE no es un estado federal: La Unin Europea no es un estado federal, como Estados Unidos, sino un marco referencial institucional basado en tratados que definen y administran la cooperacin econmica y poltica entre sus pases miembros. Las polticas de la Unin Europea se dividen en tres reas centrales, llamados pilares. El primero, el pilar de la Comunidad, concierne polticas econmicas, sociales y ambientales. En este pilar la UE toma decisiones supranacionales. El segundo, o pilar de Relaciones Exteriores y Poltica de Seguridad (CFSP, por sus siglas en ingls) concierne a la poltica exterior y asuntos militares. Este pilar acta a nivel supranacional (la UE decide en estos asuntos) y a nivel inter-gubernamental (los pases deciden en estos asuntos). El tercero, o pilar de Justicia y Asuntos Internos (JHA) concierne a la cooperacin en la lucha contra el crimen. Este pilar funciona ms entre lneas inter-gubernamentales.
1.2
El Euro: la moneda nica de la Unin Europea
En 1999 se introdujo una moneda europea nica bajo una Unin Econmica y Monetaria: el euro (EUR o ). Once Estados Miembros de la UE fijaron la tasa de cambio irrevocable de sus monedas en la Euro-zona (mientras sus monedas nacionales permanecieron como medio de
13
pago hasta el 2002). Desde el 1 de enero del 2002, el da del , tambin se puso en circulacin los nuevos billetes y monedas como medio de pago que reemplazaron las monedas nacionales.
Hoy en da, el Euro es la moneda oficial en 16 Pases de la UE. Tambin es la moneda oficial de cuatro pases no-miembros. Los Estados Miembros de recin ingreso, eventualmente adoptarn el Euro. Dinamarca, Suecia y el Reino Unido no forman parte de la Euro-zona y todava mantienen sus monedas nacionales.
Tabla 1.2 Pases en la Euro-zona

Pases de la UE que tienen el Pases de la UE que no tienen el Pases de la UE que tendrn el Bulgaria, Estonia, Hungra, Letonia, Lituania, Polonia, Rumana, Repblica Checa
Alemania, Austria, Blgica, Francia, Chipre, Finlandia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Malta, Pases Bajos, Portugal, Eslovaquia, Eslovenia, Espaa
Dinamarca, Suecia, Reino Unido
El Banco Central Europeo (BCE), en coordinacin con los bancos centrales nacionales, gua las medidas monetarias de todos los Estados Miembros participantes en la Unin Monetaria Europea.
Es importante notar que en condiciones de volatilidad del tipo de cambio, se introduce un elemento de riesgo para los exportadores que hacen sus negocios en una moneda distinta de la suya, en este caso el Euro (ver tambin la seccin 3.1.3).
Despus de su introduccin en 1999, el Euro se depreci frente al dlar estadounidense; alcanzando su punto ms bajo en octubre del 2000 (ver Figura 1.3). Sin embargo, el Euro se ha recuperado y apreciado en forma gradual en los ltimos aos, cambindose actualmente a 1,44 ($/, que significa 1 Euro = 1,44 dlares, al 6 de enero del 2010).
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Figura 1.2 Evolucin de tasa de cambio del Euro contra el Dlar ($/, significando 1 Euro = x Dlares), 1999 2009
1,60 1,50 1,40 1,30 1,20 1,10 1,00 0,90 0,80 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fuente: Eurostat (Enero, 2010).
La Tabla 1.3 presenta la tasa de cambio del Euro contra las monedas de la regin centroamericana al momento de edicin de este documento (enero del 2010).
Tabla 1.3 Tasa de cambio del Euro contra monedas utilizadas en la regin centroamericana y Panam
Por 1 Euro compras: 1,44 dlares Panam y El Salvador 802,63 Colones - Costa Rica 11,96 quetzales - Guatemala 27,11 lempiras - Honduras 29,92 crdobas - Nicaragua
Fuente: http://www.exchange-rates.org , al 6 de Enero 2010.
1 unidad de moneda extranjera cuesta x Euros 1 US dlar = EUR 0,69 100 CRC = EUR 0,12 100 GTQ = EUR 8,36 100 HNL = EUR 3,69 100 NIO = EUR 3,34
Ms informacin sobre tipos de cambio: http://www.zonaeconomica.com/tipo-de-cambio o en http://es.exchange-rates.org/ o en http://www.xe.com/es/.
15
1.3
La Unin Europea: unidad en diversidad
Aunque la Unin Europea representa un mercado nico, es todo menos un mercado homogneo. Existen grandes diferencias entre los pases en sus caractersticas nacionales tales como: idioma, historia, cultura, demografa e ingreso a disposicin (para gastar). Estas particularidades deben ser tomadas en cuenta por los exportadores antes de incursionar en el mercado de la UE.
Diversidad en la UE Los niveles de ingreso (PIB per cpita) de los diferentes Estados Miembros de la UE oscilan entre 80.000 (Luxemburgo) hasta menos de 5.000 en Bulgaria. El PIB per cpita en la UE tiene un promedio de 25.100 (Fuente: Eurostat; ver Tabla 1.5).
En general, se puede decir que las regiones con niveles de ingreso ms altos (promedio) estn localizadas en el oeste y el norte de la UE (por ejemplo el Reino Unido, Irlanda, Pases Bajos, Luxemburgo, Francia, Alemania, Dinamarca, Suecia y Finlandia). Los niveles de ingreso ms bajos se encuentran en los pases del Este que recientemente se unieron a la UE (por ejemplo Bulgaria, Rumania, Polonia y Hungra).
La Unin Europea tiene, hoy en da, 22 idiomas oficiales, que se hablan en diferentes Estados Miembros. Estos idiomas son todos empleados en sus instituciones, lo cual implica que la legislacin y documentos importantes se traducen y se encuentran disponibles en todos estos idiomas. No obstante, la mayora de los documentos de la UE solo se traducen a los idiomas que sean relevantes para el asunto. Los tres idiomas de procedimiento en que la Comisin Europea generalmente trabaja son el ingls, francs y alemn. El espaol no es idioma de procedimiento. Espaa es el nico pas en la UE en donde el idioma espaol es la lengua oficial. Espaa tiene alrededor de 47 millones de habitantes. En otros pases de la UE se encuentran poblaciones hispanas, pero representan minoras; la ms grande es en Francia con 440.000 personas.
Las diferencias climticas tambin contribuyen a la alta diversidad dentro de la UE. Los pases nrdicos se caracterizan por tener un clima fro y das oscuros en el invierno. La parte central de Europa tiene un clima templado, mientras que los pases mediterrneos tienen un clima clido, subtropical. Existen, tambin, muchas diferencias en los patrones de consumo
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determinadas por el ingreso, clima, historia y cultura. Debido a que los mercados de la UE son diversos, dinmicos y altamente competitivos, los exportadores que pretenden incursionar en estos mercados deben tomar en cuenta las formas en que estas diferencias influyen en la produccin y patrones de consumo y, con base a ello, medir el potencial de mercado para sus exportaciones.
Ms informacin sobre las caractersticas de los pases miembros de la UE en: http://europa.eu/abc/european_countries/index_es.htm. Ms informacin sobre las caractersticas de los mercados nacionales en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/.
Unidad en Europa No obstante la diversidad europea en trminos de PIB per cpita, actividad econmica, clima y cultura, se pueden aplicar varias tendencias a los patrones de consumo, produccin y distribucin de su mercado. Esto es el resultado de la integracin progresiva e internalizacin de los mercados de la UE, as como tambin, al incremento general del bienestar a travs del tiempo; desarrollos demogrficos similares y cambios tecnolgicos. Conocer y reflexionar sobre estas tendencias ayudar a los exportadores a formarse una imagen del consumidor europeo.
El Consumidor europeo algunas tendencias marcadas en la UE:
Poblacin de edad avanzada: La UE tiene una poblacin de edad avanzada, lo cual implica que hay un grupo en crecimiento de adultos de la tercera edad que se encuentra en retiro. Debido al incremento en la expectativa de vida y en los estndares de salud, as como tambin, a un sistema de seguridad social bien establecido en la mayora de los pases, hay un grupo en crecimiento de personas mayores con relativamente buena salud que disponen de tiempo y dinero para gastar. Esto influye, por ejemplo, en la demanda de servicios recreativos, bienes suntuarios, oferta de servicios de salud y productos farmacuticos, como tambin en productos de conveniencia.
Hogares unipersonales: Particularmente en la zona noroccidental de la UE, el nmero de hogares unipersonales est en alza. Esta tendencia es provocada por jvenes que dejan el hogar paterno para vivir independientemente, jvenes que se casan y tienen hijos posteriormente, un incremento a la expectativa de vida y a los estndares de salud que permiten que los adultos mayores puedan vivir independientemente por
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ms tiempo. Este patrn tiene consecuencias generales sobre las demandas del consumidor. Por ejemplo, existe un alza en la demanda por bienes de consumo necesarios en el nivel casero y existe un incremento en la demanda por productos alimenticios empacados en cantidades unipersonales, ms pequeas.
Conveniencia: Ligado a los cambios demogrficos (ms hogares unipersonales, una sociedad que envejece, mayor participacin de la mujer en el mercado laboral y ms altos niveles de ingreso) existe una creciente demanda por productos de conveniencia. Ello se refleja en una mayor demanda del consumidor por productos y servicios que ahorran tiempo. Ejemplos son los productos alimenticios pre-cortados y prepreparados, productos o servicios ofrecidos a travs de la Internet, pequeos negocios de una parada -para comprar ubicados en estaciones de tren, etc.
Salud: Los consumidores de la UE han desarrollado consistentemente un inters por productos compatibles con un estilo de vida ms saludable. Ello se ha reflejado en el aumento al consumo de productos alimenticios saludables, exticos y orgnicos; y tambin por productos dietticos (light) y preparaciones vitamnicas.
Mercados multiculturales: La composicin tnica de la poblacin de la UE ha sido influenciada por flujos migratorios significativos. En la mayora de sus pases viven etnias minoritarias de tamao considerable que tienen un impacto tanto en la demanda (como consumidores) como en la oferta (iniciando sus propios negocios), que reflejan sus diferentes estilos de vida y patrones de consumo. Esto ha resultado en una ampliacin del rango de productos en el mercado, particularmente de productos y servicios exticos. Esta tendencia ha ido mano a mano con la tendencia creciente de los mercados de consumo globalizados, e incrementos en el comercio internacional y su movilidad, induciendo el crecimiento de la demanda del consumidor por una mezcla de productos variados y transculturales.
Preferencia por calidad y servicio: Como resultado de una mayor capacidad de gasto (especialmente en la parte occidental de Europa) y de un rango en expansin de productos disponibles, los consumidores europeos ahora tienen el poder de exigir mayores estndares de calidad y servicio. Los consumidores disponen de muchas fuentes para informarse y comparar la calidad y las caractersticas de un producto.
Responsabilidad social corporativa: Existe una mayor concienciacin sobre la importancia de la responsabilidad social y la sostenibilidad ambiental de los productos. La imagen corporativa se transpone a sus productos. Consumidores crticos estn pidiendo conducta responsable a las empresas de quienes compran productos y por las cuales quieren trabajar. El aumento significativo de los mecanismos de certificacin (privados) sociales y ambientales es un reflejo de esta tendencia.
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Ms informacin sobre caractersticas claves de la UE y los europeos en: http://europa.eu/abc/keyfigures/index_es.htm
Ms informacin sobre desarrollos y tendencias en el mercado de la UE en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/capitulo_2_desarrollos_y_tendencias_en_el_mercado_de_la_ue
1.4
El mercado de la Unin Europea
La Unin Europea es un mercado productor y consumidor muy grande. Su poblacin total es de aproximadamente 500 millones de habitantes. El total del PIB de la UE en el 2008 fue de 12,5 billones. Los principales indicadores socio-econmicos se detallan en la Tabla 1.4. Tabla 1.4 Principales indicadores econmicos de la UE, 2008
Indicador Ingreso y Produccin PIB ( billones, precios actuales) PIB per cpita UE27 ( , precios actuales) Tasa de crecimiento PIB real (crecimiento anual %, 2008) Poblacin Poblacin (millones) Inflacin ndice de Precios al Consumidor, IPC (2008; Ao 2005 = 100)
UE 12,5 25.100 0,8 497,6 108,6
Como se mencion anteriormente, la Unin Europea consta de varios pases con mercados y caractersticas distintas. Tambin existe un diferencial considerable en los niveles de ingreso entre varios Estados Miembros de la UE. En la Tabla 1.5 se detallan los diferentes niveles de ingreso entre los Estados Miembros.
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Tabla 1.5
UE estados miembros UE 27 total Luxemburgo Dinamarca Irlanda Pases Bajos Suecia Finlandia Austria Blgica Alemania Francia Reino Unido Italia Espaa
PIB per cpita de los Estados Miembros de la UE, 2008

PIB ( millones) 12.506.779 39.347 233.027 181.815 595.883 328.088 184.179 281.868 344.676 2.495.800 1.950.085 1.818.948 1.572.243 1.088.502 PIB per cpita ( ) 25.100 80.500 42.400 40.900 36.200 35.400 34.800 33.800 32.200 30.400 30.400 29.600 26.300 23.900 UE estados miembros Chipre Grecia Eslovenia Portugal Repblica Checa Malta Eslovaquia Estonia Hungra Letonia Lituania Polonia Rumania Bulgaria PIB ( millones) 17.248 239.141 37.135 166.437 147.879 5.703 64.778 16.073 105.536 23.160 32.203 362.415 139.753 34.118 PIB per cpita ( ) 21.700 21.300 18.400 15.700 14.200 13.800 12.000 12.000 10.500 10.200 9.600 9.500 6.500 4.500
Ms informacin sobre caractersticas de los mercados nacionales de la UE en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/ y por los enlaces en: http://europa.eu/abc/european_countries/index_es.htm.
Ms informacin estadstica sobre los mercados nacionales en: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/guip/introAction.do?profile=cpro&theme=eurind&lang=en
La UE un mercado orientado a servicios A travs de las dcadas pasadas, la estructura de la economa de la UE se ha ido desplazando hacia el dominio del sector de servicios. Hoy en da, el 78% del valor bruto agregado a su economa surge del sector de servicios; el 20% surge de la industria y un 2% del sector agrcola. Fuente: Eurostat (Enero, 2010).
1.5
Comercio exterior de la Unin Europea
La UE es el bloque comercial nico ms grande del mundo. En el 2008, el volumen total del comercio (el valor total de todas las importaciones y exportaciones de la UE con el resto del
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mundo) de la UE sum un monto de casi 2,86 billones. Adems, el comercio intra-UE(es decir el comercio interno entre los pases miembros de la UE) sum un monto de 5,06 billones. As, la UE figura como nmero uno del mundo en volmenes de exportacin, pero segundo en volmenes de importacin, despus de los Estados Unidos.
Tabla 1.6 Comercio total de bienes y de servicios de la UE, 2008

Comercio de bienes y servicios (en miles de millones de ) Importaciones de bienes Exportaciones de bienes Importaciones de servicios Exportaciones de servicios 1.535,2 1.325,5 443,0 524,2
Nota: Los datos de comercio para la UE excluyen el comercio intra-UE, es decir no incluye el comercio interno entre los pases miembros de la UE. Fuente: Eurostat, (Enero, 2010).
El comercio entre los Estados Miembros de la Unin Europea constituye gran parte del total del comercio de la UE. Aparte de este componente de comercio interno, los Estados Unidos es uno de sus socios comerciales ms grandes, tanto como destino de exportaciones y como fuente de importaciones (principalmente de servicios; mientras que Asia es el socio ms grande de la UE como fuente de importaciones de bienes).
La tabla 1.7 describe una lista de los principales cinco sectores exportadores e importadores de bienes de la UE. El sector exportador de bienes ms grande de la UE es maquinaria y equipo de transporte, sector que represent el 44% del comercio fuera de la UE en el 2007. El producto de mayor importacin fue tambin maquinaria y equipo de transporte, que represent el 29% del total de importaciones.
El sector de alimentos, bebidas y tabaco, que representa el 6% del total de importaciones, incluye por ejemplo vegetales y frutas (representando el 27 % de importaciones dentro de este sector), pescado (representando el 20 % de importaciones dentro de este sector) y caf, t y especies (representando el 14 % de importaciones dentro de este sector). La UE es el importador ms grande de productos agrcolas procedentes de pases en desarrollo. Paralelamente, la UE es el exportador ms grande de carne, leche y cereales.
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Tabla 1.7 Grupos de productos (bienes) de mayor importancia comercial de la UE, 2007
Exportaciones Valor ( mil millones) 2007 Maquinaria y equipo de transporte Otros productos manufacturados Qumicos y productos relacionados Combustibles minerales, lubricantes y materiales relacionados Alimentos, bebidas y tabaco Materias primas Importaciones 543,16 309,81 197,90 63,68 62,03 30,28 Valor ( mil millones) 2007 Maquinaria y equipo de transporte Otros productos manufacturados Combustibles minerales, lubricantes y materiales relacionados Qumicos y productos relacionados Alimentos, bebidas y tabaco Materias primas
Fuente: Eurostat (Enero, 2010)
% del total 2007 43,8 25,0 15,9 5,1 5,0 2,4 % del total 2007 29,1 26,8 23,3 8,4 5,3 4,9
418,61 382,10 335,02 120,63 75,60 70,46
Ms informacin sobre los sectores de importacin y exportacin de la UE en: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/external_trade/introduction
Para la UE, las regiones principales de importacin de bienes (excluyendo los servicios) son Asia (principalmente China), los pases Europeos que no son miembros de la UE y Amrica del Norte (principalmente los EEUU).
22
Figura 1.3 Socios principales de comercio de la UE, origen de importaciones de bienes 2008 (miles de millones de )
Africa Asia Amrica Latina Amrica del Norte Oceania

Pases europeos no en la UE27 0 100 200 300 400 500 600 700
Nota: Amrica del Norte se compone de los Estados Unidos, Canad, Groenlandia y San Pedro y Miqueln (Geonomenclatura Eurostat). Fuente: Eurostat, (Enero, 2010).
1.6
Comercio entre la UE y Centroamrica
El volumen de comercio total de la UE con Centroamrica sum ms de 10 mil millones en el 2008 (Fuente: Eurostat). Las importaciones de la UE desde la regin centroamericana representaron el 0,34% del total de sus importaciones; y las exportaciones hacia Centroamrica sumaron un 0,39% del total de las exportaciones de la UE.
Para Centroamrica, estos volmenes de intercambio comercial con la UE representaron una participacin del 10% del total de las importaciones centroamericanas y un 21% de las exportaciones totales (Tabla 1.8 y Figura 1.5).
23
Para Centroamrica, la UE es el segundo socio comercial (sobre valor de comercio total) despus de los Estados Unidos. Para la Unin Europea, Centroamrica no figura dentro de sus 20 socios comerciales ms importantes.
Tabla 1.8 Comercio de la UE con Centroamrica, incluyendo Panam, 2008 (% del comercio total)
Flujo Porcentaje de comercio total UE desde/a Centroamrica Importaciones Exportaciones 0,34% 0,39% Centroamrica desde/a la UE 10,2% 20,8%
Figura 1.4 Comercio de la UE con Centroamrica, 1999 2008 (% del comercio total)
0,60% 0,55% 0,50% 0,45% 0,40% 0,35% 0,30% 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Importaciones
Fuente: EUROSTAT, (Enero, 2010).
Exportaciones
Cuando se revisa a nivel de pas en la regin centroamericana y Panam, Costa Rica y Panam son los socios comerciales ms importantes de la UE (Tabla 1.9). Costa Rica fue responsable del 60% ( 3.181 millones) de las importaciones de bienes de la UE desde Centroamrica, mientras que Panam acogi el 53% ( 2.682 millones) del total de las exportaciones de bienes de la UE hacia Centroamrica en el 2008.
24
Tabla 1.9 Comercio de bienes de la UE con pases de Centroamrica y Panam, 2008 (millones de )
Costa Rica Importaciones de la UE desde: Exportaciones de la UE hacia: Balance comercial Comercio total 3.181 823 -2.358 4.004 El Salvador 235 561 327 796 Guatemala 389 559 170 947 Honduras 483 341 -142 824 Nicaragua 187 126 -60 313 Panam 837 2.682 1.845 3.520 Total 5.311 5.093 -218 10.404
Fuente: EUROSTAT (Enero, 2010). Nota: las cifras de Panam excluyen el Canal (zona Coln).
El sector exportador de bienes ms importante de la UE hacia la regin centroamericana es el sector de maquinaria y equipo de transporte. Este sector es el ms grande para todos los pases Centroamericanos. Para Panam este sector represent 65 % de todas las exportaciones de la UE hacia Panam.
El sector importador de bienes ms grande en la UE desde la regin centroamericana es alimentos y animales para El Salvador (67% del total de importaciones de la UE desde El Salvador), Guatemala (57% del total), Honduras (80% del total) y Nicaragua (63% del total). Para Panam y Costa Rica es maquinaria y equipo de transporte (60% y 55% del total, respectivamente), seguido por alimentos y animales (32% y 38% del total, respectivamente).
Tabla 1.10 Grupos de productos de mayor valor comercial de la UE con pases de Centroamrica, 2008 (millones de )
Importaciones UE desde: Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panam Maquinaria y equipo de transporte Alimentos y animales Alimentos y animales Alimentos y animales Alimentos y animales Maquinaria y equipo de transporte Valor % de importaciones UE total desde: 54,7% 67,1% 57,4% 80,4% 64,3% 60,0%
1.741 158 223 388 120 502
25
Exportaciones UE hacia: Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panam

Fuente: Eurostat.
Valor
Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte Maquinaria y equipo de transporte
300 370 221 206 67 1.731
% de exportaciones UE total hacia: 36,5% 66,0% 39,6% 60,3% 52,9% 64,6%
Ms estadsticas de comercio e informacin en mercados nacionales de los pases miembros de la UE en: http://www.trademap.org/Index.aspx o en http://comtrade.un.org/ y en http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/external_trade/introduction
1.7
Poltica Comercial de la UE
1.7.1 Poltica a nivel multilateral La Unin Europea es miembro de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC). Bajo la OMC, como institucin internacional, se administran acuerdos comerciales multilaterales, se negocian nuevas disciplinas y condiciones de acceso a los mercados y se resuelven disputas comerciales entre los pases. Como tal, la OMC es responsable de la liberalizacin del comercio multilateral y, cuando surge un conflicto sobre el comercio entre algunos pases, el rgano de Solucin de Diferencias (OSD) se utiliza para resolverlos. Todos los pases miembros de la OMC (incluyendo la UE, todos los pases centroamericanos y Panam) estn sujetos a estas normas de negociacin y las reglas del OSD y as, en cierta medida, la OMC tambin incide en el comercio entre estos dos mercados.
Para ms informacin sobre la OMC, vase: http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm
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1.7.2 Preferencias unilaterales para pases en desarrollo La Unin Europea participa en iniciativas que facilitan el acceso a su mercado a pases en desarrollo, asignndoles estatus preferencial sobre socios comerciales del mundo desarrollado. Esto se hace bajo el auspicio del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), esquema que ha posibilitado un incremento significativo en las importaciones de la UE desde pases en desarrollo. Adicionalmente, el mercado de la UE le permite actualmente la entrada, libre de aranceles o a una tarifa arancelaria reducida, al 80 por ciento de los bienes producidos en los pases en desarrollo.2 A continuacin se exponen los regmenes bajo este esquema.
SGP Estndar Desde la dcada de los 70, la Unin Europea ha otorgado a 176 pases en desarrollo (incluso los pases centroamericanos y Panam), acceso preferencial no recproco a su mercado, bajo el rgimen SGP, para aproximadamente 7,000 productos. Acceso ya sea libre de arancel o con arancel reducido.3
SGP+ En el ao 2005, la UE extendi el rgimen SGP para permitir mayor acceso preferencial a pases en desarrollo calificados como vulnerables (entre stos Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panam), permitiendo importaciones desde estos pases siempre y cuando stos cumplan ciertos requisitos. stos incluyen la ratificacin y consecuentemente la aplicacin de ciertas mejoras en el rea de los derechos humanos, derechos laborales, gobierno y ambiente.4 El nuevo SGP+ entr en vigor en el 2009. En este momento, Panam no es pas beneficiario.5
2 3 4 5
European Commission (2005), GSP: The New EU Preferential Market Access System for Developing Countries. http://ec.europa.eu/trade/wider-agenda/development/generalised-system-of-preferences. Vase la nota de la CE (2005) para ms detalles de los acuerdos. http://ec.europa.eu/trade/wider-agenda/development/generalised-system-of-preferences.
27
En la seccin 4.2 se explica todos los trmites para poder calificar a las tarifas preferenciales del SGP y el SGP+.6
Para ms informacin sobre el SGP, vase: http://www.unctad.org/TEMPLATES/Page.asp?intItemID=1418&lang=3
Para ms informacin sobre el SGP+, vase: http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm
1.7.3 Poltica comercial a nivel regional y bilateral Adems de ser miembro de la OMC, la UE est activamente involucrada en la negociacin e implementacin de acuerdos comerciales regionales y bilaterales. Los ms importantes son:
Acuerdos de Asociacin Econmica (AAE) La UE mantiene nexos fuertes con sus antiguas colonias y estados miembros de territorios de ultramar, conocidos colectivamente como los Estados de frica, del Caribe y del Pacfico (ACP).
En el ao 2000, se introdujo el Acuerdo Cotonou para edificar y promover el dilogo poltico, cooperacin hacia el desarrollo, comercio e inversiones entre la UE y el ACP. Los AAE tienen cuatro pilares: la colaboracin, la integracin regional, el desarrollo y el comercio. El pilar comercial consiste en la introduccin de tratados recprocos, con duracin de 12 aos, de programas de liberalizacin entre regiones. Los AAE tambin promueven iniciativas regionales de integracin, ya existentes, entre las regiones del ACP. En 2008, la UE firm un AAE con los pases de la Comunidad del Caribe (CARICOM) (menos Hait) y la Repblica Dominicana.
Se debe tomar en cuenta que cuando se aplique el Acuerdo de Asociacin entre la UE y Centroamrica, las preferencias del SGP sern sustituidas por el AA.
28
rea de Libre Comercio Euro-Mediterrnea (EU-MEFTA) y Acuerdo de Asociacin y Cooperacin entre la UE y Rusia EU-MEFTA se origina en el Proceso Barcelona, lanzado en 1995 y orientado a consolidar para el ao 2010 el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre todos los 27 Estados Miembros de la UE y el Oriente Medio. El acuerdo con Rusia fue firmado en 1994. Actualmente se sostienen conversaciones para la implementacin de un nuevo tratado.
Acuerdos Bilaterales de Libre Comercio-Asociacin Adicionalmente a lo antes expuesto, la UE ha implementado varios acuerdos bilaterales con pases que incluyen a: Argelia, Chile, Egipto, Mxico, Marruecos, Per, Sudfrica, Suiza y Tnez. Actualmente en 2010 estn en progreso negociaciones para establecer tratados de libre comercio, asociacin y/o cooperacin con la Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico (ASEAN), Bielorrusia, Canad, Centroamrica, Repblica Popular de China, Colombia, Per, India, Irn, Irak, Kazajstn, Corea, Libia, MERCOSUR (Mercado Comn del Sur), Serbia, Ucrania y Vietnam.
1.7.4 El Acuerdo de Asociacin entre la UE y Centroamrica Desde 1960, la UE y Amrica Latina han tenido relaciones fuertes y hoy en da, se est fortaleciendo ms a travs del Acuerdo de Asociacin UE-Centroamrica (AA). A continuacin, se presenta un breve panorama sobre el origen del AA (que a principios de 2010 se encuentra en las etapas finales de negociacin), sus metas y lo que implicara para las PyMEs centroamericanas y panameas.
Origen del Acuerdo de Asociacin La Unin Europea es uno de los socios ms importantes en trminos de inversin y comercio para Centroamrica y Panam, adems de ser un proveedor importante de asistencia para el desarrollo de esta regin. Antes de la negociacin del Acuerdo de Asociacin, se tenan varios acuerdos entre las dos regiones, como por ejemplo el dilogo de San Jos (desde 1984) cuyo objetivo era resolver
29
los conflictos armados de Centroamrica mediante la negociacin y el Acuerdo de Dilogo Poltico y Cooperacin UE-Centroamrica de 2003.
Para ms informacin, vase: http://ec.europa.eu/external_relations/la/index_es.htm y http://ec.europa.eu/external_relations/ca/index_es.htm )
Los orgenes del acuerdo que se est negociando actualmente, se remontan a ms de una dcada:
En la Cumbre de Ro de 1999, se propuso una asociacin entre la UE, Amrica Latina y el Caribe para fortalecer los nexos entre estas regiones (Cumbre UE-ALC);
En el 2006, en la Cumbre UE-ALC en Viena, Austria, se hicieron planes para establecer un acuerdo de asociacin entre la UE y Centroamrica, con tres pilares: dilogo poltico, programas de cooperacin e intercambio comercial;
Las negociaciones iniciaron a mediados del ao 2007 con la participacin de Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Honduras y Costa Rica. Panam fue observador en estas negociaciones. En enero de 2010, este pas anunci que tambin desea sumarse al SIECA (Secretara de Integracin Econmica Centroamericana) y as convertirse en un miembro del AA. En marzo de 2010 la UE decidi incorporar a Panam en el proceso de negociacin del acuerdo.
A la fecha (marzo de 2010), se han realizado ocho rondas de negociaciones. En julio de 2009, las negociaciones se estancaron por algunos meses en virtud de la situacin poltica imperante en Honduras, pero se reanudaron a finales de febrero de 2010, cuando se termin la sptima ronda de negociaciones. Antes de esta suspensin, las conversaciones haban alcanzado progresos significativos en torno a los tres pilares.
Para ms informacin sobre el AA y su progreso vase: http://www.aacue.go.cr/
Objetivos del Acuerdo de Asociacin Los objetivos de los tres pilares del Acuerdo de Asociacin son los siguientes:
30
Dilogo Poltico El objetivo del pilar del dilogo poltico es el de fortalecer las relaciones entre estas dos regiones y proveer una base poltica slida para el AA. Este pilar incluye: la promocin y proteccin de los derechos humanos, el fortalecimiento de la seguridad ciudadana, la reduccin de pobreza y la mejora de la cohesin social.
Cooperacin El AA busca fortalecer an ms la relacin ya existente entre estas dos regiones en cuatro reas: democracia, derechos humanos y buen gobierno; justicia, libertad y seguridad; cohesin y desarrollo social; y, cooperacin cultural y del conocimiento. Este pilar incluye el fortalecimiento de la administracin pblica, y de inters particular para las PyMEs, la mejora de empleo y proteccin social, incluso cooperacin en educacin y formacin. Como las dos regiones quieren compartir ms conocimiento, las PyMEs podran beneficiarse de apoyo tcnico y cooperacin tecnolgica de empresas europeas. En el contexto de las negociaciones del AA se contempla tambin la creacin un Fondo de Cooperacin Econmica.
Intercambio Comercial Como se mencion en la seccin anterior, la OMC es responsable de las normas de la liberalizacin del comercio internacional, pero permite que dos o ms pases celebren acuerdos bilaterales o regionales de comercio. En los acuerdos de comercio bilaterales, dos regiones o pases tratan de hacer ms profunda la liberalizacin de las reglas que aplican al comercio de bienes y servicios y de inversiones, entre ellos mismos. Para Centroamrica y la UE, el pilar comercial del AA significa una oportunidad de liberalizar el comercio (dividiendo los temas en doce sub-grupos), incluso los temas de acceso a mercados preferencial y temas aduaneros. 7
Los doce grupos incluyen: Aduanas y Facilitacin del Comercio, Propiedad Intelectual , Contratacin Pblica, Competencia, Instrumentos de Defensa Comercial, Solucin de Controversias, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Servicios y Establecimiento, Obstculos Tcnicos al Comercio, Acceso a Mercados, Comercio y Desarrollo Sostenible y Reglas de Origen.
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El Acuerdo de Asociacin y las PYMES Un acuerdo de libre comercio es muy importante para los empresarios que quieren llevar a cabo un proyecto de exportacin. Es importante porque incluye el establecimiento de las condiciones sobre el acceso a los mercados, en este caso al mercado de la Unin Europea.
En Amrica Latina, ya est vigente el Al-Invest Programa Regional de Cooperacin, una iniciativa de la UE para internacionalizar las PyMEs latinoamericanas, incluso las de Centroamrica y Panam. Adems, la UE tiene documentos de estrategia regional para cada pas que incluyen programas de desarrollo y cohesin social. Pero el AA aportar an ms beneficios directos para las PyMEs centroamericanas y panameas, en primer lugar con la ampliacin del mercado de exportacin a travs del acceso a los 27 Estados Miembros de la UE para productos varios. El acuerdo tambin incluir reglas sobre los aranceles y salvaguardias que la UE aplica, las medidas sanitarias y fitosanitarias (seccin 3.4.2) que los exportadores deben cumplir, y obstculos tcnicos al comercio, entre otros.
Asimismo, los representantes de PyMEs centroamericanas estn brindando insumos para las negociaciones del AA a fin de obtener beneficios al sector; tales como un marco referencial de apoyo, mayor acceso al mercado a travs de la promocin de exportaciones y apoyo tcnico para mejorar el desempeo de las empresas en aspectos sanitarios y fitosanitarios.8 Este ltimo punto es muy importante, dado que muchas de las cuestiones implicadas en la exportacin a la UE son de carcter complejo para las PyMEs. En este sentido, la prestacin de apoyo tcnico de la UE, como tambin de los gobiernos centroamericanos a las PyMEs exportadoras centroamericanas y panameas, acerca de dichos aspectos es vital, ya que significa:
Programas de creacin de capacidad en los requisitos de exportacin (sobre todo requisitos legales y administrativos secciones 3.2 y 4.1), creacin de redes y apoyo tcnico
Acceso a informacin sobre el mercado de la UE (Captulo 1) Ms acceso a crdito y tecnologa Programas de formacin y de entrenamiento profesional
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2007:301E:0233:0238:EN:PDF consulta diciembre 2009.
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Para ms informacin, vase: http://www.delnic.ec.europa.eu/es/eu_and_country/agree_of_association/agree_of_association2. htm http://www.sice.oas.org/TPD/CACM_EU/CACM_EU_s.asp http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/
1.8
Recomendaciones y tips
Qu NO hacer? Buscar solamente informacin en espaol sobre su producto o mercado meta cuando realice su investigacin por Internet. Gran parte de la informacin disponible, confiable y sobre todo actualizada se encuentra en ingls. Tratar de vender lo que produce. Infrmese sobre las oportunidades de mercado y trate de vender lo que el mercado quiere. Apresurarse hacia una decisin. Tome el tiempo necesario para determinar si exportar es la mejor opcin para su empresa. Perder oportunidades de relacionarse con otros exportadores en su pas (a travs de Asociaciones de Exportadores ya existentes o contactos obtenidos en el internet). Enfocarse en muchos pases o mercados al mismo tiempo. Aunque parezca atractivo, lo mejor es enfocarse en pocos mercados que sean los ms viables en un inicio. Utilizar traductores en lnea (por internet) para documentos oficiales (como contratos, trminos o acuerdos), en lnea esto puede hacerlo a travs de Realice un examen interno de su empresa, en donde confronte lo que el Mercado requiere con lo que usted puede ofrecer (esto lo lograr a travs de su investigacin de mercado); explorando sus
Qu hacer?
oportunidades y fortalezas y mejorando sus debilidades. Trate de buscar toda la informacin disponible en su pas en las diferentes Organizaciones de soporte como Cmaras de Comercio o Asociaciones de Exportadores. Busque informacin en Internet en sitios de organizaciones confiables y reconocidas, tales como portales o pginas en el de tema bsqueda, de que sean de
especficos
mercadeo
exportaciones. Subscrbase a las pginas recomendadas. Si existe esta opcin disponible puede recibir en su correo noticias, boletines y otra informacin de mercados de su inters. Busque informacin utilizando palabras en ingls, por ejemplo si su producto es pia utilice la traduccin, en este caso pineapple. Traduzca la informacin disponible en ingls al espaol sugeridos. Propngase metas de investigacin antes de iniciar la bsqueda de informacin y haga una utilizando los traductores
contratacin de servicios de traduccin.
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Qu hacer? planificacin de actividades. Aunque mucha de la informacin es gratis (en internet por ejemplo), le llevar menos tiempo si sabe exactamente qu buscar desde un inicio. Si ya es un exportador y quiere explorar nuevos mercados, busque informacin sobre ferias
Qu NO hacer?
comerciales y exhibiciones internacionales para su producto. Pregunte en la Cmara de Comercio de su pas o en Organizaciones de soporte sobre programas de apoyo a las exportaciones hacia la UE, por ejemplo, Al Invest. Asegrese que conoce bien su mercado potencial o contactos comerciales en el extranjero antes de iniciar cualquier proceso de exportacin. Involucre a los miembros clave de su empresa y su red de contactos locales en la decisin de exportar. Pida consejo de expertos si es posible. Recomendaciones (por Organizaciones de soporte en Centroamrica)
Existe una falta de adaptacin de los productos que ofrecemos para nuestros mercados en Europa. El exportador necesita adaptar el producto a las demandas del consumidor de su mercado meta y sus necesidades especficas (Centro de Exportaciones e Inversiones, Nicaragua).
El primer paso para exportar a la Unin Europea es estudiar los mercados meta en detalle, y seleccionar el que mejor se adapte a las capacidades de la empresa (Cmara de Comercio e Industria de El Salvador).
Los empresarios pueden acudir a buscar informacin en los consulados del pas Europeo que estn considerando, pueden acudir tambin a las Cmaras de Comercio, a Consejos de la Empresa Privada y a los Ministerios o Secretarias de Comercio, Asociaciones de Exportadores entre otras, ya que todas estas instancias manejan informacin relacionada al tema de exportaciones (FIDE Inversin y Exportaciones, Honduras).
Sitios Web de inters y su descripcin

Pginas web de inters www.cbi.eu Informacin de mercados en cada uno de los pases de la UE
Qu encontrar aqu?
Recomendaciones para la pgina
Regstrese en la pgina para obtener todos sus beneficios.
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Pginas web de inters
Qu encontrar aqu?
categorizada por: requerimientos de acceso al mercado, lineamientos para mercadear su producto, estudios de mercado por sector y pas, algunos estudios especficos de productos. Toda la informacin est disponible en ingls.
Toda la informacin es gratuita (se puede bajar en documentos de pdf) para usuarios de pases en desarrollo.
Puede realizar su investigacin por sector o utilizando palabras clave. Use este ltimo en caso que la informacin que busque sea ms especfica, por ejemplo: Globalgap (un requerimiento para algunos productos).
Cuando encuentre un documento de su inters, primero revise su contenido en el resumen disponible antes de bajarlo a su computadora y verifique si es la informacin que busca.
http://europa.eu/abc/eu ropean_countries/inde x_es.htm o https://www.cia.gov/li brary/publications/theworld-factbook/ http://www.biztradesh ows.com/ http://www.eventseye. com/fairs/z1_tradeshows_europe.html Informacin sobre ferias Informacin bsica sobre los 27 Estados Miembros de la UE.
Estos sitios dan informacin bsica sobre los pases, principalmente para conocerlos en
trminos muy generales.
En el texto de este captulo (arriba) tambin se encuentra informacin ms especfica, por ejemplo conteniendo estadsticas comerciales.
Haga click en el pas correspondiente para obtener ms informacin acerca de ferias que tienen lugar en dicho pas.
comerciales en Europa y todo el mundo.
Reportes de mercado, resmenes de productos, reportes de sectores de http://gain.fas.usda.go v/Pages/Default.aspx minoristas desarrollados por agregados comerciales americanos basados en pases de la UE y otros pases, guas para exportadores sobre los pases de la UE. http://faostat.fao.org/d Base de datos extensiva

La informacin est disponible en ingls por lo que deber usar un traductor en lnea. No necesita registrarse para descargar
informacin de la pgina. Desde el 2009 la pgina dividi su base de datos de bsqueda en dos tipos, una para buscar documentos nuevos publicados despus de febrero de 2009, y otra para documentos antes de esa fecha; use el que ms se ajuste a sus necesidades. Esta pgina tiene una versin en espaol (todas
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Pginas web de inters efault.aspx?lang=es
Qu encontrar aqu?
enfocada en productos agrcolas y hortcolas, datos principalmente de comercio
las bases de datos, cuadros y tablas tambin pueden ser encontrados en espaol). En la seccin de Comercio vaya a TradeStat y encuentre una base de datos de reportes estadsticos para ms de 600 productos con una amplia cobertura de pases a nivel mundial.

provee
(estadsticas de importaciones y exportaciones de varios pases), datos de produccin por pas.
Esta pgina est disponible en espaol. Puede realizar la bsqueda por producto o por cdigo HS (partida arancelaria o cdigo especfico que identifica los productos en un
72 portales de anlisis de mercados (por sector), e informacin de mercado para www.p-maps.org ms de 5.000 productos, estadsticas, oportunidades de comercializacin y negocios potenciales.

sistema armonizado a nivel mundial) - ver ms adelante en este captulo el sitio web para identificar el cdigo exacto de su producto La mayor parte de la informacin y reportes son gratis, pero debe registrarse. Existe alguna informacin tal como reportes de precios y reportes de nuevos desarrollos de mercados que no son gratis y requieren un pago. Al registrarse en P-maps gratis, tiene una cuenta de acceso a otras herramientas de anlisis de mercados del Centro Internacional del Comercio (INTRACEN).

Informacin y estadsticas de Ferias comerciales alemanas e internacionales en diferentes www.auma.de sectores productivos, tambin incluye un examen en lnea para determinar si le beneficia o no a su empresa participar en determinada feria. Toda la informacin sobre el http://www.alinvest4.eu/ programa Al Invest IV, el cual est siendo ejecutado actualmente en Latinoamrica por algunas Organizaciones de
Esta pgina est disponible en espaol Vaya directamente a la base de datos de ferias en todo el mundo y busque la feria comercial de su inters por ao, sector o pas.
Visite la pgina web de la feria comercial de su inters para obtener ms informacin sobre costos, fechas y qu tipo de empresas asisten a la feria (incluso contactos).
El programa est siendo ejecutado por Organizaciones de soporte a nivel Centroamericano, y ayuda a exportadores a travs de dichas instituciones en el proceso de exportacin a Europa.
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Qu encontrar aqu?
soporte. Este programa no aplica directamente a una empresa pero es importante que conozca si existe este tipo de programas disponible en su pas y a travs de qu institucin. Traductores en lnea: http://translate.google. com/translate http://babelfish.yahoo. com www.wordreference.c om Traduccin de palabras, prrafos o pginas web completas.
Revise la pgina para obtener ms informacin sobre el programa, y los pases e instituciones con las que se est desarrollando actualmente.
Si solamente necesita traducir una palabra, descargue en su computadora programas de diccionarios gratis como Word Web.
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2 Etapa 2: Estrategia de exportacin
2.1
Por qu una estrategia de exportacin?
Para asegurar que su empresa puede exportar con xito, se debe crear una estrategia de exportacin bien pensada y planificada. Una estrategia de exportacin contribuir a: definir las metas; manejar los sectores de mercado estratgicos; y evaluar los recursos disponibles para asegurar un servicio de calidad a clientes nuevos, entre otros aspectos. Tambin se requerirn recursos financieros y la capacidad para financiar el desarrollo del mercado de exportacin. En una estrategia de exportacin, se harn clculos sobre el presupuesto necesario para desarrollar el mercado de exportacin durante los primeros aos del proceso.
Una estrategia de mercado puede desarrollarse en seis pasos: El primer paso es que el empresario entiende el negocio actual y cmo la exportacin encaja en los planes generales El segundo paso es una evaluacin cuidadosa del negocio actual de la empresa En el tercer paso, se buscan mercados externos nuevos El cuarto paso es esencial y consiste en establecer metas cuantitativas y cualitativas El quinto paso incluye una definicin detallada de la estrategia de exportacin en relacin a todos los aspectos del proceso de exportacin Finalmente, el sexto paso consiste en el desarrollo del plan de accin. El plan de accin define las tareas e identifica quin es responsable de cada tarea y cundo se deben cumplir. Una vez que se ha completado el plan de accin, se puede empezar a ejecutar el plan.
Un panorama general de los pasos se presenta en el siguiente diagrama de flujo:
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Figura 2.1 Etapa 2: El diseo de una estrategia de exportacin
Explicacin de la figura 2.1: Etapa 2: El diseo de una estrategia de exportacin se divide en seis pasos. Por favor siga todos los pasos para poder formular una estrategia de exportacin correcta:
1. Determinar si se exportar y cmo se integrar este proceso a su plan de negocios. 2. Determinar cmo exportar afectar su negocio actual, cules son sus capacidades y qu se necesita. 3. Orientar sobre los diferentes mercados de exportacin. 4. Deber tomar decisiones en torno a los objetivos sealados. 5. Definir un enfoque para cada rea de la empresa. 6. Describir qu precisa hacerse, quin lo har y cundo se har para alcanzar los objetivos y metas.
2.2
Tips y Recomendaciones: Cmo crear una estrategia de exportacin?
La estrategia de exportacin forma parte esencial del plan de negocios de su empresa. Debe elaborarla de forma sencilla, pero asegurndose que todo el personal de su empresa que se
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encuentre involucrado en alcanzar los resultados de exportacin, conozca dicho plan y se sienta comprometido con el mismo.
Paso 1: Es la exportacin la mejor manera para la empresa de seguir adelante? El objetivo del primer paso es determinar si se exportar y cmo se integrar este proceso al plan de negocios de la empresa.
Las siguientes actividades debern desarrollarse durante este paso:

Tareas Evaluacin del perfil de la empresa Evaluacin de los objetivos de negocios Definicin del rol de la exportacin Actividades/preguntas Un perfil empresarial es un panorama general de la empresa en trminos de productos, servicios, capacidad y funciones de negocios. Cambiar el perfil de la empresa una vez que la empresa comience a exportar? Encaja el proceso de exportacin en sus metas y objetivos de negocios? Se comprometer la gerencia a los esfuerzos de exportacin? Cules son sus objetivos a largo plazo? Por qu razn se pretende exportar? Ganancia, aumento a los volmenes de venta, ampliacin de la base de compradores, aprender cmo ser ms competitivo en el mercado domstico, valerse de un exceso de capacidad productiva, etc. Con el listado de preguntas siguiente, la gerencia podr conocer su posicin hacia la exportacin:
Se podr disponer de tiempo, esfuerzo y recursos adicionales que son necesarios para el proceso de exportacin?
Es la exportacin un componente del plan de negocios de la alta gerencia? Tiene su producto caractersticas y calidades que lo podran diferenciar en el mercado de exportacin?
Evaluacin de la empresa para ver si est lista para exportar

Sera posible adaptar el producto o servicio para cumplir con los requisitos del mercado de exportacin? Tiene material promocional y de mercadeo disponible? Posee la empresa suficientes destrezas de mercadeo para desarrollar el mercado de exportacin?
Posee la empresa la capacidad y flexibilidad para expandir rpidamente su produccin si obtiene los pedidos de exportacin?
Posee la empresa suficiente fortaleza y recursos financieros para desarrollar su mercado de exportacin?
Para aquellas preguntas a las que no puede responder afirmativamente, por favor busque
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Tareas
Actividades/preguntas asesora profesional de negocios antes de iniciar el proceso de exportacin, de forma tal que pueda evaluar si podr cambiar, superar o mejorar dicha situacin
Paso 2: Evaluacin interna del negocio Los objetivos del segundo paso son determinar cmo la exportacin impactar su negocio; evaluar cules son sus capacidades fuertes; identificar los requerimientos para poder exportar y realizar una evaluacin crtica de su negocio para determinar si las ganancias al exportar excedern los costos considerados.
Tareas
Actividades/preguntas Cules productos/servicios tienen el potencial de ser exportados?
Evaluacin de producto/servicio
Tendr que adaptarse el producto/servicio para el mercado de exportacin? Se necesita una licencia o permiso para el mercado de exportacin? Posee material de mercadeo que se pudiera utilizar en el mercado de exportacin? Transporte: Podr valerse de los servicios de transporte actuales o necesitar un nuevo proveedor del servicio? Propiedad Legal e Intelectual (PI): Tiene propiedad de sus marcas y otra PI? Deber
Evaluacin del proceso de negocio
tomar medidas adicionales para proteger su PI? Recursos Humanos (RH): Puede la gerencia dedicarse a actividades de exportacin? Cmo afectar a los empleados la actividad de exportar? Tendrn que hacerse cambios en la estructura organizacional? Deber contratarse personal adicional para incrementar la produccin? Quin asumir la responsabilidad por las actividades de exportacin? Existen destrezas lingsticas y de ventas en la empresa?
Evaluacin de las operaciones
Cules consecuencias tendrn los pedidos de exportacin sobre la produccin actual y el negocio domstico? Existe capacidad de produccin adicional o tendrn que hacerse nuevas inversiones? Cunto costar la produccin adicional para exportar y el plan de mercadeo en los primeros
Evaluacin de la situacin financiera
aos? Cundo ser rentable la exportacin (volumen, precio, etc.)? Cmo financiar el costo de inversin inicial? Tendr que hacer inversiones adicionales altas en aos subsiguientes? Tendr disponibilidad de fondos para pre-financiarlas?
Capacidades
Cules capacidades posee usted que pueden utilizarse en el mercado de exportacin?
41
Paso 3: La investigacin y anlisis del mercado En la primera etapa se llev a cabo parte de la investigacin de mercado con el objetivo principal de identificar un mercado de exportacin adecuado para su empresa. Al finalizar este paso, se necesita obtener informacin ms detallada sobre el mercado destino seleccionado.
A continuacin encontrar una serie de preguntas que debern analizarse, las cuales le ayudarn a completar la investigacin de mercado.
Tareas Preguntas De qu tamao es el mercado de exportacin para su producto? Cul es la tasa de crecimiento? Cules son los segmentos o nichos del mercado destino? Caractersticas del mercado Qu buscan los consumidores? Existen tendencias marcadas en el mercado? Cul es el punto de vista del mercado? Qu nivel de servicio deber usted ofrecer a los consumidores, despus de haber realizado la venta? Quines son sus competidores ms importantes en el mercado de exportacin? Son los competidores de origen extranjero o domstico? Evale cada competidor sobre la base de Competencia su porcentaje de mercado, calidad, precio, presentacin/empaque, publicidad, velocidad de entrega, servicio al consumidor, trminos de crdito, etc. Existen productos sustitutos? Cules podran amenazar su producto? Condiciones del negocio Ambiente legal/poltico Ambiente cultural y social Tecnologa Cmo se comporta la economa (crecimiento, inflacin, tasas de inters, poblacin)? Qu impuestos y aranceles debern pagarse? Existen barreras para entrar al mercado? Cules arreglos de transporte debern hacerse? Existe un ambiente poltico estable? Y cules son las polticas de comercio internacional? Existe alguna regulacin que podra tener efecto sobre su producto de exportacin? Qu sabe del idioma, religin, estndares ticos y estilos de negociacin? Cul es la reaccin de los consumidores hacia los productos extranjeros? Existen posibles cambios tecnolgicos a futuro que podran afectar o influenciar su producto? Qu canales de distribucin existen y cul es el costo de cada uno? Requieren sus productos algn tipo de transporte especfico?
Distribucin
Los procedimientos anteriores pueden llevarse a cabo a travs de investigaciones documentales o investigaciones de campo en el mercado destino. La investigacin documental puede llevarse a cabo a travs de Internet as como mediante la solicitud de informacin a agencias de promocin de exportaciones y otras organizaciones relevantes.
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Aunque sea ms costoso, es altamente recomendable que se lleve a cabo una investigacin de campo en el mercado destino. Ese tipo de investigacin le ayudar a verificar datos, y adems, a familiarizarse con el mercado destino. Una manera muy recomendable de combinar ambas formas de investigacin es a travs de la participacin en exposiciones y ferias de comercio internacional donde se puede: hacer nuevos contactos en el mercado de destino; identificar a sus competidores y obtener informacin general sobre el sector en especfico.
Paso 4: Objetivos de exportacin El objetivo de este paso es la definicin de las metas y objetivos de exportacin, de la forma ms clara posible (especficos, medibles, obtenibles, realistas y con un tiempo definido). La organizacin deber tomar decisiones concerniente a los siguientes objetivos, por ejemplo:
Objetivos Financieros Preguntas Qu retorno a la inversin le gustara alcanzar? Qu margen de rentabilidad le gustara obtener para cada producto? Ventas A cules mercados internacionales les gustara exportar? y Cundo lo hara en cada mercado? Qu volumen de facturacin le gustara alcanzar y para cundo? Operacin Qu nivel de produccin le gustara alcanzar? Implementara nuevas tcnicas de produccin? Aprendizaje Qu destrezas deberan desarrollarse en su empresa y cmo se adquiriran stas?
Paso 5: Elaboracin de la estrategia de exportacin El objetivo del paso cinco es la definicin de la direccin que la empresa seguir para cada una de sus reas involucradas en concretar la exportacin, por ejemplo:
Tareas Entrada al mercado Producto/servicio Proceso de negocio
Actividades/preguntas Decidir cmo entrar al mercado (contrato, inversin, exportacin). Decidir qu productos se introducirn a cada mercado. Decidir sobre el precio. Decidir cmo transportar los bienes. Decidir sobre el seguro de los bienes. Decidir sobre el trmino internacional de comercio que negociar (INCOTERM) con los clientes. Determinar
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Tareas
Actividades/preguntas cmo se proteger la propiedad intelectual. Decidir sobre la organizacin del equipo de exportacin.
Financiera
Decidir cules sern sus necesidades financieras para cubrir las finanzas pre-envo, capital de trabajo, finanzas post-envo, inversiones, etc. y cmo las financiar.
Para ms informacin sobre elaborar una estrategia de exportacin, vase por ejemplo: http://www.e-typedesign.co.uk/business/smb/es-es/legal/estrategias_exportar.mspx o http://www.mujeresdeempresa.com/comercio/090901-exportar-desde-una-pyme-se-puede.asp o http://www.lineapyme.com/.
Paso 6: Plan de accin El objetivo del paso seis es la descripcin de las acciones que se tienen que desarrollar; la decisin de quin o quines las realizarn; y la determinacin de cundo se har cada accin para alcanzar los objetivos y metas.
Lo ideal es escribirlo formalmente como parte de la estrategia de exportacin. Lo anterior puede plasmarse en un formato de tabla, por ejemplo:
Tarea Evaluacin del perfil de la empresa Descripcin Hacer un panorama general de sus productos, servicios, capacidad y funciones de negocios. Persona Responsable Director - Gerente Cuando El primer mes
Para ms informacin sobre un plan de accin y ejemplos, vase: http://www.lineapyme.com/herramientas-empresariales/.
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2.3
Qu no hacer? Crear documentos de gran cantidad de pginas a los que no se les brinde uso alguno. Apresurarse en la seleccin de su mercado meta, busque toda la informacin disponible que est a su alcance y mida sus posibilidades de entrar a ese mercado. Creer que exportar es una actividad temporal a realizar si no hay ventas locales. Exportar requiere de un compromiso de su parte en el largo plazo para llegar a ser exitoso.
Qu hacer? Asegrese de que los miembros clave de su empresa estn involucrados y comprometidos con el Plan. Busque asesora de alta calidad; y valide su Estrategia de Exportaciones con sus asesores o expertos. Revise la Estrategia de Exportaciones regularmente con su personal y sus asesores. Asigne responsabilidades a cada miembro de su personal para tareas individuales Desarrolle diferentes escenarios y circunstancias. Est pendiente del qu tal si con respecto a los cambios en los mercados, por menores o mayores que estos sean. Por ejemplo: cambios de gobiernos, nuevos impuestos de importacin, prohibiciones para algn producto, etc. Desarrolle una lnea de tiempo integral que refleje todas las actividades que determinan la Estrategia de Exportaciones Subdivida su mercado meta en segmentos o en partes ms pequeas (nichos de mercado) y seleccione los ms relevantes. Relevante significa que se adapta a su producto o empresa. Visualice su producto y su empresa con los ojos de su potencial comprador en la UE. Cree en su Estrategia de Exportaciones una propuesta nica de ventas (una mezcla nica de precio, desempeo, sabor, disponibilidad, servicios, promociones, etc.); esto le brindar una ventaja sobre sus competidores. Asista a ferias comerciales en busca de socios comerciales, compradores o posibles aliados estratgicos para su empresa. Si no puede asistir en persona, revise las pginas web de las Ferias donde
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Qu hacer? existen listas completas de contactos y empresas que atendieron a la misma. En lugar de realizar una bsqueda general sobre su producto, por ejemplo en google, realice bsquedas especficas en portales relacionados a su producto, vea algunas sugerencias en los sitios web recomendados. Asegrese de tener los recursos humanos y financieros necesarios para llevar a cabo la Estrategia de Exportaciones.
Qu no hacer?
Recomendaciones (por Organizaciones de soporte en Centroamrica)
Para llegar a exportar, en primer lugar la empresa necesita pasar por un proceso de preparacin y desarrollo de buenas prcticas de manufactura y otras que garanticen y certifiquen la calidad de su producto, luego acercarse al mercado meta. (Cmara de Exportadores CADEXCO, Costa Rica)
Es de suma importancia someterse a un proceso de diagnstico e investigacin previo a la exportacin para determinar si hay oportunidad para incursionar con determinado producto en el mercado Europeo (FIDE Inversin y Exportaciones, Honduras)

Pginas web de inters Qu encontrar aqu? Recomendaciones para la pgina
Prepare su Estrategia de Exportaciones directamente en la pgina de CBI utilizando los ejemplos dados y
Herramientas de exportacin en lnea para construir el Plan de Mercadeo de www.cbi.eu Exportaciones de su empresa, la Estrategia de Exportaciones y documentos gua para realizar otros documentos de la empresa.
tomando sus propias notas. Vea la herramienta en supporters (soporte) y luego en export tools (herramientas de exportacin). Recuerde que debe estar registrado. O busque en keywords (palabras clave) escribiendo export strategy (estrategia de exportaciones) y obtendr en resultados varios
46
Qu encontrar aqu?
Recomendaciones para la pgina documentos y herramientas que pueden serle de gran utilidad. Recuerde que la pgina y su informacin est en ingls, utilice un traductor en lnea.
Esta pgina web est disponible en espaol, no obstante herramientas como el Mapa de Comercio (Trade
Acceso a herramientas de anlisis de mercados tales como el Mapa de Comercio (Trade Map en Ingls), Mapa de competitividad (Trade Competitiveness map), Mapa de www.intracen.org Inversiones (Investment Map), as como las noticias ms recientes en comercio y reportes anuales del Centro Internacional de Comercio INTRACEN, los cuales contienen estadsticas, tendencias e informacin especfica por pas.

Map) solo se encuentran en ingls. Vaya a la seccin de noticias en el mapa de inversiones para encontrar tendencias en productos y competidores en el mercado de su inters. El Servicio de Noticias del Mercado (MNS por sus siglas en ingls), tiene tambin disponible informacin de precios para diferentes productos y sectores. Haga click en pases en la parte superior de la pgina, y al seleccionar el pas adecuado, aparecen varios anlisis de mercado de ese pas.
Haga click en pases en la parte superior de la pgina. A continuacin,
Informacin acerca de cmo exportar e www.icex.es invertir en varios pases, incluyendo anlisis de mercado.
seleccione "Europa" de la lista junto al mapa del mundo y despus, el pas especfico. Un nuevo enlace se abrir con informacin detallada sobre ese pas.
Este es un portal de Asociaciones de Comercio a nivel mundial que dispone www.fita.org de excelente informacin sobre prospectos de negocios en la Unin Europea, lista de miembros de organizaciones y contactos. Tambin
Busque directamente en la seccin very useful links (enlaces tiles), para encontrar directorios de negocios y asociaciones comerciales alrededor del mundo.
La pgina est disponible en espaol.
47
Qu encontrar aqu? podr encontrar otros enlaces en Internet a fuentes y asociaciones especficas por pas.
Recomendaciones para la pgina No obstante, puede que algunas asociaciones que encuentre no tengan versiones en espaol de sus pginas web.
Esta pgina es muy til para encontrar portales informativos en lnea, por ejemplo: Globefish para el sector de pesca y acuicultura.
Use la herramienta Linkedin Groups (o Grupos Linkedin) para ponerse en contacto con otras empresas de su sector de diferentes pases.
Muchas empresas, no solo comerciales sino tambin organismos de soporte al comercio utilizan Linkedn para darse a conocer.
Aqu puede crear su propio perfil profesional en lnea o el de su empresa y relacionarse con grupos de negocios www.linkedin.com de su inters, por ejemplo: Organic Network (grupo de negocios de empresas que trabajan con productos orgnicos).

Esta es una excelente herramienta para promover su empresa entre sectores especficos Trate de crear su perfil en ingls, esto lo internacionalizar ms y permitir que su informacin est disponible para un grupo ms amplio de empresas.
Vaya a la seccin virtual market place (mercado virtual), para encontrar enlaces y contactos de empresas participando en la Feria Comercial
Esta es la pgina de la Feria Comercial Fruit Logstica, encontrar contactos de empresas relacionadas a la importacin www.fruitlogistica.com y exportacin de frutas y vegetales frescos, informacin sobre la feria en general, exhibiciones disponibles, costos, etc.
Dirjase a los enlaces en lnea de las empresas de su inters e infrmese sobre sus productos, muchas veces esto da una idea de las tendencias del mercado.
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Qu encontrar aqu? Pgina con precios semanales enfocados en Europa y otros mercados a nivel mundial.
Se puede encontrar informacin de precios semanales para un gran nmero de productos frescos (frutas y vegetales)
www.agribusinessonline.co m/prices
http://www.agriholland.nl/ marktprijzen/mp_tuinbouw -europa.html
Enlace a mercados de productos frescos con informacin de precios disponible para Alemania, Francia, Reino Unido, Italia, Espaa, Dinamarca y Blgica. Informacin de mercado detallada, reportes, precios y tendencias para la industria pesquera y el sector de

La mayor parte de la informacin est disponible en holands, pero es una pgina con informacin valiosa por lo que recomendamos utilizarla y hacer uso de un traductor en lnea. Para precios vaya a Price indicators (indicadores de precios). Busque por producto, aqu podr encontrar reportes para diferentes productos del sector, algunos reportes son mensuales.
www.globefish.org
acuicultura. Otra informacin sobre asociaciones pesqueras y acucolas alrededor del mundo. Noticias y oportunidades de mercado en este sector especfico.

Pgina disponible en espaol. Para informacin sobre precios vaya a timber prices (precios de maderas)
www.globalwood.org
Informacin del mercado de maderas, tendencias, noticias y precios.
Aqu puede postear una oferta directamente en la pgina y esperar respuestas de los miembros de la red.
www.fruitnet.com
Noticias y eventos sobre el sector de frutas y vegetales frescos; datos, estadsticas, precios y contactos.

Subscrbase gratis para recibir noticias actualizadas en su correo electrnico. La informacin se encuentra en ingls.
Esta pgina tiene una versin en espaol
Subscrbase para obtener informacin y noticias en su correo electrnico
www.freshplaza.com/price watch.htm
Precio promedio Libre en Camin (Free on Truck) semanal, disponible para frutas frescas y vegetales.
Price Watch (monitoreo de precios) brinda informacin precisa de precios; usted puede construir tendencias y hacer clculos para su producto con dicha informacin.
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3 Etapa 3: Consideraciones financieras y legales
Una empresa exportadora se ver impactada tanto por requisitos financieros como por requisitos legales. En este captulo usted encontrar informacin detallada sobre aspectos financieros, mtodos de pago, trminos internacionales de entrega (Incoterms), etc. Asimismo, se discutir el impacto que las leyes pueden tener dentro de una empresa que decide exportar a la Unin Europea. Es de tomar en cuenta que existen una serie de requisitos legales y de mercado que un producto o servicio debe cumplir, antes de poderlo exportar al mercado de la UE. Figura 3.1 Consideraciones financieras y legales
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Unav ezquehay adisead o su est rat egiadeexport acin y est listoparanegociarun acuerdodeexportacin, deber hacerprimero consi deracionesdetipo financieroy legislat ivo(legal). Financiero Cunt ocost ar? Hahecholos E arreglosel importador con su propi obanco?
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Requisitos legislativos Pngasedeacuerdo con el i mportadorsobreelmtodo de pago antesdefirmarel contrato.C onsult ec onsu agentebancariopara obt ener asesora.
Puedehacersu banco cobranzasdocument arias (p.ej.letrasdecambio)?
Eselpago contra documentoslamejoropcin depagoparaust ed?
B
Requisitosvoluntariosdel mercado (p.ej.M axHavelaar) Estndares,p.ej.lamarcaCE Medidassanitariasy fitosani tarias (p.ej. HACCP) Requisitosespecficosde i mportacin Manejoderesiduos deempaque Sust anciasqu mi caspeligrosas Etc.
GLesat isface ali mport ador H

Llegue aunacuerdosobrelos INCO TERMS(trminosde entrega)conelimpo rtador particularment e sobredonde recael aresponsabil idaddel seguro. hacerarreglosdepagospor adelantado?
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Explicacin de la figura 3.1: La etapa 3: Consideraciones financieras y legales. A. En esta tercera etapa, se describirn aspectos tanto de tipo financieros como legales. Debido a que ambos tienen un impacto significativo en su organizacin interna y en el proceso de exportacin, es importante considerarlos lo antes posible y previo al proceso de exportar. B. Existen varias legislaciones que influenciarn a su empresa y el proceso de exportar. Usted tendr que adaptar su producto a cierto tipo de normativas como por ejemplo: empaque y regulaciones de seguridad; y tambin su proceso de produccin deber reunir ciertos criterios establecidos como por ejemplo: regulaciones sanitarias. Adicionalmente a stos, requerimientos voluntarios del mercado, por ejemplo, deber decidirse sobre certificaciones tales como las ISO. C. En el caso de exportar, el cliente est situado en otro pas y consecuentemente las condiciones de pago pueden ser diferentes a sus contratos regulares, ya que el dinero debe ser transferido a travs de fronteras, exigiendo mayor seguridad. Adems, el mayor tiempo requerido en el transporte puede alargar el tiempo de pago. Aspectos como stos deben incluirse en el contrato y acordarse sobre ellos anticipadamente. D. Para asegurar el proceso de pago, se debern suministrar ciertos documentos; por ende, es importante discutirlos con su banco, siempre que puedan asistirlo. E. Esta documentacin tiene un costo. Es recomendable informarse anticipadamente sobre cunto le costarn y si su banco puede hacer los arreglos o si ser necesario hacer uso de los servicios de otro banco. F. Existen varias opciones de pago, y el pago efectivo contra documentos puede ser una de stas. Sera interesante analizar si sta es una opcin para usted. G. La situacin ideal es que el importador pague por anticipado, eliminando as el riesgo de incumplimiento de pago para el exportador. Esto usualmente sucede cuando ya se ha establecido una relacin de negocios. H. Antes que todo, se deber definir en el contrato, qu trmino internacional de comercio (Incoterm) ser aplicable. El trmino internacional de comercio define la responsabilidad de cada parte en una transaccin de exportacin, y est tambin relacionado al riesgo y seguros. En este captulo encontrar explicacin de los trminos internacionales de comercio.
3.1
Modalidades de pago y financiamiento
Cuando se entra a un nuevo acuerdo de exportacin con clientes de la UE, las condiciones de entrega y formas de pago del importador al exportador son muy importantes. La forma de pago que se utiliza depende de la relacin que el exportador ya tiene con el importador europeo. Lgicamente, el exportador querr reducir el riesgo de incumplimiento de pago, as que el pago
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por adelantado es preferible para PyMEs. Pero en realidad, los importadores slo pagan cuando los bienes llegan al puerto de destino. A veces, esto significa que las PyMEs tienen que buscar recursos externos para apoyar su flujo de caja. De cualquier manera, las condiciones de entrega y forma de pago debern definirse antes de firmar un contrato. Lo mejor sera que Usted pudiera asesorarse con un ejecutivo de experiencia en su banco, quien podr apoyarle con todas sus dudas y preguntas sobre pago y financiamiento, y tambin puede asegurar que las condiciones apropiadas se incluyen en el contrato.
Esta seccin describe las condiciones de entrega y las modalidades de pago que se pueden utilizar, y tambin los riesgos involucrados para el exportador en cada mtodo, as como tambin: qu hacer si algo sale mal.
3.1.1
Condiciones de entrega
Adems de un acuerdo sobre la forma de pago, los contratos deben incluir las condiciones de entrega, particularmente definiendo quin ser el responsable de asumir los costos de transporte y seguro; en resumen: donde se transfiere el riesgo. Estos derechos y responsabilidades, establecidos por la Cmara de Comercio Internacional (CCI) (http://www.iccwbo.org), se conocen como Incoterms (Trminos Internacionales de Comercio).
El Incoterms 2000 es la versin vigente, pero actualmente se est trabajando en una nueva versin (Incoterms 2011) que entrar en vigencia el 1 de enero del 2011. A continuacin, se presentan los Incoterms ms utilizados en el comercio internacional. Para una gua completa de los Incoterms, los exportadores deben consultar el CCI de Espaa. Vase
http://www.iccwbo.org/id2699/index.html para los detalles de contacto, y tambin el sitio: www.iccspain.org.
Grupos Los Incoterms se dividen en cuatro grupos:
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1. Grupo E (Salida. El comprador - o importador debe recibir los bienes del vendedor o exportador); 2. Grupo F (Transporte principal no pagado. El vendedor entrega los bienes a la empresa de transporte escogida por el comprador, y el comprador cubre los costos de transporte); 3. Grupo C (Transporte principal pagado. El vendedor hace los arreglos de transporte, pero no es responsable por daos o prdidas de productos durante el transporte); 4. Grupo D (Llegada. El vendedor es responsable por todos los costos de transporte hasta que los bienes llegan al pas de destino).
Los siguientes Incoterms se conocen a nivel internacional por sus abreviaturas en ingls:
Grupo E
EXW (En fbrica-Ex work): Este mtodo involucra al importador, quien asume todos los costos y responsabilidades por los bienes desde el momento en que la mercanca le es entregada en la fbrica sin estar cargada en el transporte recolector.
Grupo F
FCA (Franco transportista Free carrier): El exportador entrega los bienes a una empresa de transporte de la eleccin del importador; y el importador asume toda la responsabilidad de transporte desde ese punto hacia adelante. Se utiliza para cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
FAS (Franco al costado del barco Free alongside ship): Esta norma nicamente puede aplicarse al transporte martimo de bienes. En este caso, el exportador es responsable por los costos de los bienes hasta que stos son colocados al costado del buque en el puerto de embarque convenido, momento en el cual el importador asume la responsabilidad (incluidos los gastos por daos o prdidas). El trmino FAS exige al exportador despachar la mercanca en aduana para la exportacin;
FOB (Franco a bordo Free on board): El importador asume responsabilidad por los bienes desde el momento en que la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El exportador es responsable por los documentos aduaneros. Esta norma nicamente puede aplicarse al transporte martimo de bienes.
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Grupo C
CFR (Costo y Flete Cost and Freight): El exportador es responsable de todos los costos de transporte de los bienes hasta el puerto de destino, incluyendo los documentos de despacho en aduana para la exportacin. Sin embargo, el riesgo por daos o prdidas se transfiere al importador en el momento en que los bienes sobrepasan la borde del buque en el puerto de embarque convenido. Esta norma nicamente puede aplicarse al transporte martimo de bienes;
CIF (Costo, seguro y flete Cost, Insurance and Freight): Esta norma es similar a la CFR, pero, adicionalmente, el exportador debe hacer los arreglos para asegurar los bienes durante el transporte. Esta norma nicamente puede aplicarse al transporte martimo de bienes.
CPT (Transporte pagado hasta Carriage Paid To): El exportador es responsable por los costos de transporte, pero el importador asume la responsabilidad por daos o prdidas una vez que los bienes se encuentren en posesin de la empresa de transporte; y consecuentemente se hace responsable de hacer los arreglos para asegurar los bienes durante el transporte (y cubre los costos de seguro). Se utiliza para cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
CIP (Transporte y seguro pagado hasta Carriage and Insurance Paid To): Esta norma es similar a la CPT, con la obligacin adicional, para el exportador, que debe hacer los arreglos de seguro a los bienes para cubrir los riesgos de dao o prdida del importador. Se utiliza para cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
Grupo D
DAF (Entregado en frontera Delivered At Frontier): El exportador entrega los bienes en el punto y lugar de la frontera convenida, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante incluido los documentos de despacho para la exportacin, pero no para la importacin. Cuando se utilice esta opcin, debe establecerse el punto especfico de entrega, para evitar confusiones con respecto a la ubicacin precisa de la frontera. Se utiliza para cualquier modo de transporte cuando la mercanca deba entregarse en una frontera terrestre;
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DES (Entregado sobre barco Delivered Ex Ship): El exportador es responsable de los bienes hasta que arriban al puerto de destino y por el proceso de aduanas de exportacin, mas no del proceso de despacho en la aduana para la importacin, y no es responsable por desembarcarlos. El exportador es responsable de cubrir todos los costos incurridos, hasta su llegada al puerto. Esta norma nicamente puede aplicarse al transporte martimo de bienes.
DEQ (Entregado en muelle Delivered Ex-Quay): Esta norma es similar a la DES, y adems el exportador es responsable por los gastos de descarga de la mercanca al muelle (desembarcadero). Esta norma nicamente puede aplicarse al transporte martimo de bienes.
DDU (Entregado derechos no pagados Delivered Duty Unpaid): El exportador es responsable de todos los costos y riesgos de daos y prdidas involucrados en el transporte de los bienes, sin descargarlos del transporte, hasta un punto acordado en el pas de destino. Todos los costos e impuestos involucrados en el procedimiento aduanero de importacin, son responsabilidad del comprador. Se utiliza para cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
DDP (Entregado derechos pagados Delivered Duty Paid): El exportador es responsable del transporte de bienes a un punto acordado en el pas de destino sin descargarlos; y es tambin responsable por todos los costos y riesgos asociados con el proceso de transporte, incluyendo impuestos y costos asociados con los procedimientos de aduana para la importacin. Se utiliza para cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
Muchas de las normas arriba descritas solo son aplicables a transportes martimos (FAS, FOB, CFR, CIF, DES y DEQ).
La figura a continuacin muestra claramente en qu forma de transporte se puede utilizar los incoterms y en qu momento la responsabilidad de los gastos se transfiere del exportador al importador.
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Figura 3.2 Incoterms en el transporte martimo, areo y terrestre
Fuente: Adaptado de 2Connect Logistics BV, 2010.
3.1.2
Formas de pago
Se encuentran varias formas de pago a su disposicin, entre las cuales deber seleccionar la que ms se adapte a su conveniencia, basndose principalmente en el grado de confianza que exista entre el exportador y el importador.
Tabla 3.1 Nivel de riesgo para cada tipo de transaccin

Tipo de transaccin Descripcin Nivel de riesgo y ventajas y desventajas para exportador* Nivel de riesgo: * El importador paga el valor total al exportador, antes de recibir los bienes. Ventajas - El pago de los bienes se recibe anticipadamente. Desventajas - Los pagos internacionales pueden tardar mucho tiempo y Nivel de riesgo y ventajas y desventajas para importador* Nivel de riesgo: * * * *
Pago anticipado
Desventajas: - Riesgo alto de no recibir los bienes.
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Tipo de transaccin
Descripcin
Nivel de riesgo y ventajas y desventajas para exportador* ello hace que se retrase la venta o despacho. - Los importadores pueden elegir otro exportador con formas de pago ms flexibles. Nivel del riesgo: * * * * * Desventajas: - Alto riesgo de no recibir el pago. Referencias de los importadores deben ser comprobadas cuidosamente. Nivel de riesgo: * * * * * Desventajas: - Hay un alto riesgo que no se reciba el pago o que el pago tarde mucho tiempo. - El exportador no tiene ningn control sobre los bienes que se venden. - El exportador es responsable para todos los gastos asociados. - Existe una inversin en el inventario de productos exportados y no cobrados. Nivel de riesgo: * * * Ventajas: - Nivel de riesgo ms bajo que las dos opciones anteriores. Desventajas: - El pago no est garantizado. - Si no se recibe el pago, el exportador tiene la responsabilidad de recuperar los bienes. Nivel de riesgo: * * Ventajas: - Nivel de riesgo bajo. - El banco emisor est
Nivel de riesgo y ventajas y desventajas para importador*
Cuenta abierta o crdito al importador
El exportador enva una factura, con los bienes, al importador. El importador tiene que pagar dentro del plazo determinado (usualmente 30 das).
Nivel de riesgo: *
Ventajas: - Se recibe el producto antes de su pago.
Nivel de riesgo: *
Consignacin
Similar a cuenta abierta, pero el importador solo paga por los productos realmente vendidos.
Ventajas: - Nivel de riesgo bajo. - Solo se paga por los bienes que se venden. - A veces, el importador tambin recibe una comisin.
Documentos contra pago (D/P)
Los exportadores pueden instruir a un banco a retener los documentos de propiedad de los bienes (p. ej.: un conocimiento de embarque) hasta que el importador haya pagado en su totalidad. El importador utiliza una carta de crdito garantizada por el banco del importador. Este pago se hace
Nivel de riesgo: *
Ventajas: - Nivel de riesgo bajo.
Nivel de riesgo: * * Ventajas: - Nivel de riesgo bajo. Desventajas:
Carta de crdito documentaria
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Tipo de transaccin
Descripcin efectivo cuando el banco emisor confirma que se han cumplido las condiciones de pago. El importador tiene que proveer prueba de su capacidad de pagar. Se puede utilizar una letra a la vista o letra de cambio. El importador est obligado a pagar dentro del tiempo lmite establecido, una vez que la letra ha sido firmada.
Nivel de riesgo y ventajas y desventajas para exportador* obligado a pagar si la documentacin est en orden. Desventajas: - Esta forma de pago generalmente conlleva un costo del banco que participa. Nivel de riesgo: * * Ventajas: - Nivel de riesgo bajo. - El banco emisor est obligado a pagar si la documentacin est en orden. Desventajas: - Esta forma de pago generalmente conlleva un costo del banco que participa.
Nivel de riesgo y ventajas y desventajas para importador* - Generalmente, el importador es responsable de pagar los gastos o parte de los gastos bancarios.
Nivel de riesgo: * *
Cobranza documentaria
Ventajas: - Nivel de riesgo bajo. Desventajas: - Generalmente, el importador es responsable de pagar los gastos o parte de los gastos bancarios.
*A mayor nmero de asteriscos, mayor riesgo.
Pago anticipado Este mtodo significa que el importador tiene que pagar al exportador el valor total de los bienes antes de que ste los reciba. Sin embargo, este mtodo expone al importador a riesgos muy altos, los cuales en la mayora de ocasiones no estn dispuestos a correr.
Si el exportador tiene preferencia por esta forma de pago, su competitividad puede verse disminuida, ya que los importadores podran cambiar a un exportador que acepta otras formas de pago. En algunos casos, el importador puede realizar un depsito (un porcentaje acordado del pago total) una vez que el contrato est firmado, y se puede hacer el pago restante, al momento de recibir los bienes. En el caso de cantidades pequeas, se podra utilizar una tarjeta de crdito como garanta. En la prctica, es difcil que un exportador reciba dinero antes de realizar la exportacin, ya que las transferencias internacionales pueden tardar hasta seis semanas en completarse. Una garanta bancaria puede asegurar, que si la transaccin sale mal, la prdida del exportador se minimizara.
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Cuenta abierta o crdito al importador Este mtodo implica que el exportador enva una factura, con los bienes, al importador. Generalmente, la factura incluye una fecha lmite para la recepcin del pago (usualmente 30 das). Los exportadores deben asegurarse de revisar las referencias del importador cuando utilicen este mtodo, ya que implica un alto riesgo de su parte y los reclamos legales son difciles de seguir ya que no hay documentos legales ni procesos bancarios involucrados.
Consignacin En algunos casos (aplicable a productos perecederos y cuando se trate con distribuidores), el importador paga al exportador (dentro de los 30 das) en la base de lo que realmente se vende al consumidor en vez de la cantidad exportada. El importador usualmente tambin recibe una comisin y los costos relacionados corren por cuenta del exportador. Se recomienda que los exportadores tengan un seguro de riesgo cuando se utiliza esta forma de pago.
Documentos contra pago (D/P) Los exportadores pueden instruir a un banco a retener los documentos de propiedad de los bienes (por ejemplo: un conocimiento de embarque; un recibo que el transportista da al remitente como reconocimiento que se ha recibido los bienes embarcados) hasta que el importador haya pagado en su totalidad. Esta forma de pago conlleva un riesgo menor para el exportador que los dos ltimos mtodos descritos, pero no garantiza el pago, ya que el banco no se hace responsable por el pago si el importador no cumple su compromiso y el exportador quedara con dificultades adicionales y costos por el retiro de los bienes. Este mtodo contempla un cobro bancario y el exportador e importador deben negociar donde descansa la responsabilidad por el pago de esta tarifa.
Carta de crdito documentaria Un importador puede utilizar un documento conocido como carta de crdito garantizada por el banco del importador (banco emisor). Este pago se hace efectivo cuando el banco emisor confirma que se han satisfecho las condiciones de pago. Este es el mtodo ms comn de pago cuando se inicia una nueva relacin entre exportador e importador. Dependiendo del tipo de carta de crdito, es el mtodo de pago ms seguro para los exportadores, ya que el banco emisor est
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obligado a pagar si la documentacin est en orden y se cuenta con el tipo correcto de carta de crdito. Una carta de crdito puede ser de carcter irrevocable (inalterable por cualquiera de las partes) o revocable (ambas partes pueden hacer cambios unilaterales). Se recomiendan las letras de crdito irrevocables. Este mtodo tambin tiene un costo bancario, que generalmente es la responsabilidad del importador o puede negociarse para hacer ms competitiva la transaccin.
Cobranza documentaria Esto es similar al uso de un cheque, pero tiene una mayor garanta de pago ya que el importador est comprometido a proveer prueba de su capacidad de pagar. Se puede utilizar una letra a la vista si el exportador prefiere retener la propiedad de los bienes hasta su arribo a la UE y se haya realizado el pago. Una letra de cambio se utiliza cuando el exportador da crdito al importador, especificando su vencimiento (por ejemplo: 30 das). El importador est obligado a pagar dentro del tiempo lmite establecido, una vez que la letra ha sido firmada. Al igual que las cartas de crdito, se debe decidir quin paga el cargo bancario y generalmente es la responsabilidad del importador.
La figura a continuacin muestra claramente el proceso involucrado cuando se utilizan cobranzas documentarias (vase tambin el Estudio de caso Zapatos Guatemaltecos y Pumps UK abajo).
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Figura 3.3 Proceso de cobranza documentaria
Fuente: Adaptado de EURIDIS, 2002 9.
Estudio de Caso de Zapatos Guatemaltecos y Pumps UK Este estudio de caso de dos empresas ficticias de calzado, muestra los pasos involucrados en una transaccin internacional de exportacin. Zapatos Guatemaltecos ha hecho arreglos para exportar zapatos a Pumps UK. Los trminos de entrega se especifican en el contrato como CIF, lo cual significa que Zapatos es responsable de todos los costos de transporte, as como tambin del seguro. Se ha acordado que la forma de pago ser una cobranza documentaria.
Paso 1: Zapatos le vende diez cajas de zapatos deportivos a Pumps UK. Los trminos de entrega son CIF a Portsmouth, Reino Unido. La forma de pago convenida es la cobranza documentaria (letra de cambio) con vencimiento a tres meses. Paso 2: Zapatos enva los zapatos y recibe un conocimiento de embarque de la empresa de transporte. Paso 3: Zapatos enva a su banco (Banco Quetzal) instrucciones para una cobranza documentaria con dos copias de una letra de cambio a tres meses plazo a Pumps UK, tres copias del conocimiento de embarque, seis copias de la factura comercial y un certificado de seguro. Nota: ste es solo un ejemplo.
http://www.euridis.nl/weboutline/Web.Scenario.DocCred.html consulta marzo 2010.
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Los exportadores debern informarse directamente con su banco para confirmar cuales documentos son requeridos. Paso 4: Despus de revisar los documentos, Banco Quetzal decide enviar instrucciones para ejecutar una cobranza documentaria al banco de Pumps UK (Sterling Bank). Paso 5: Pumps UK recibe los documentos de Sterling Bank a cambio de aceptacin de la letra de cambio. Paso 6: Pumps UK recibe los bienes con base en el conocimiento de embarque. Paso 7: Tres meses despus, Sterling Bank enva a Pumps UK la letra de cambio y solicita su cancelacin. Paso 8: Sterling Bank transfiere el valor de la letra de cambio, acompaado de una liquidacin, al Banco Quetzal, restando cualquier costo incurrido o comisin. Paso 9: Banco Quetzal transfiere el valor a Zapatos, menos cualquier costo incurrido y las comisiones de Banco Quetzal y Sterling Bank.
Fuente: Adaptado de NIBE, Internationaal bankieren, 1997.
3.1.3 Reduciendo riesgos Adems del incumplimiento de pago, existen otros riesgos en que pueden incurrir los exportadores cuando realizan transacciones con compradores extranjeros, los cuales pueden ser: daos de los productos durante el transporte; cambios en polticas internacionales (por ejemplo: si un pas es polticamente inestable o si hay relaciones difciles entre los dos pases); el no retiro de los bienes al momento de arribo por parte del importador, cambios en los precios y fluctuaciones monetarias.
Los exportadores pueden reducir estos riesgos que involucran las formas de pago antes mencionadas, tomando las siguientes precauciones:
Moneda extranjera En primera instancia, los exportadores pueden solicitar facturar en su moneda local, dejando as el riesgo de cambio a su importador, pero depender del producto y de la relacin entre el exportador e importador. Si el importador se rehusara, se puede optar por una tercera moneda, extranjera para ambas partes.
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Cuando una empresa hace negocios en una moneda extranjera, hay riesgos en las variaciones en tipos de cambio. Un exportador puede hacer varias cosas para protegerse de esos riesgos. La mejor opcin para reducir el riesgo es por el uso de cobertura a travs de un banco. Cobertura significa que el exportador tiene seguro contra el precio de un artculo - en este caso, la moneda si se mueve desfavorablemente para el exportador en el futuro. Hay varios tipos de cobertura de moneda y un exportador debe pedir apoyo de su banco para conocer cual tipo sera mejor para su negocio. Dos ejemplos de cobertura incluyen contratos futuros de tipo de cambio y opciones de compra de divisas. Un contrato futuro de tipo de cambio es un acuerdo de comprar o vender una cantidad de moneda extranjera a un tipo de cambio determinado, en o antes de una fecha determinada. Las opciones de compra de divisas dan a una empresa el derecho de comprar o vender una cantidad de moneda extranjera determinada a un tipo de cambio especfico en o antes de una fecha determinada. Una ventaja de esta opcin, comparada con un contrato futuro, es que la empresa no est obligada a comprar o vender la divisa al final del perodo. Una desventaja es que los gastos bancarios pueden ser muy altos.
Otra opcin es abrir una cuenta en moneda extranjera. Estas cuentas pueden ser una buena eleccin para los importadores y exportadores, ya que permiten el manejo de cuentas por cobrar y pagar en la misma moneda. Estas cuentas permiten la recepcin de entradas de pagos, cheques o dinero en efectivo y tambin permiten la emisin de transferencias internacionales y cheques.
En cualquier caso, el exportador debe buscar la asesora de un ejecutivo de banco cuando facture en una moneda extranjera, ya que los bancos pueden reducir los riesgos involucrados en una transaccin con moneda extranjera. En estos casos tambin el banco cobrar una tarifa.
Referencia de crdito Cuando se inicia un nuevo acuerdo con un importador, se le aconseja investigar su historial crediticio. Esto puede hacerse a travs de un banco o a travs de una agencia privada de investigacin crediticia. Puede consultarse el directorio de comercio al por mayor de Alibaba, (vease www.alibaba.com) para saber si una empresa est registrada y si su historial crediticio haya sido investigado previamente. Las tres agencias de investigacin crediticia internacionales
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ms grandes son Equifax, Experian y Trans Union. DICOM Centroamrica (una empresa asociada de Equifax) opera en El Salvador (https://www.equifax.com/home/es_sv); Experian tiene oficinas en Costa Rica (www.experian.com); y Trans Union Centroamrica (TUCA) opera en Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica:
(http://www.transunioncentroamerica.com). Otras agencias privadas y pblicas en todos los pases centroamericanos y Panam se enumeran a continuacin:
Guatemala Protectora de Crdito Comercial: Direccin: 7 Av.6-26 Zona 9, Guatemala, Tel. (502) 23611033 El Salvador Banco Pro Credit: http://www.bancoprocredit.com.sv/ Honduras La Comisin Nacional de Bancos y Seguros: http://www.cnbs.gov.hn/principal.htm Nicaragua Nacional nicaragense de Informacin Crediticia y Cobros: http://www.annicc.net Costa Rica Teletec S.A.: http://www.teletec.co.cr/ Datum: www.datum.net Protectora de Crdito Comercial S.A.: www.protectora.com Cero Riesgo S.A.: www.ceroriesgo.co.cr Panam Asociacin Panamea de Crdito: www.apc.com.pa
3.1.4
Y si algo sale mal?
En algunos casos, pese a una revisin exhaustiva del crdito de una empresa y a la utilizacin de una forma de pago de bajo riesgo, un cliente puede incumplir su compromiso de pago. Si esto ocurriese, la manera ms fcil de resolver el asunto es a travs de una negociacin directa con el cliente. Se le pueden hacer llegar recordatorios de pago al comprador (usualmente de 2 a 3) antes de buscar asesora de un banco o asesora legal. Si a pesar de ello, el comprador no cumpliera
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con su obligacin, entonces ambas partes pueden llevar el asunto a un arbitraje (esto es muchas veces ms fcil y se incurre en menos costos que una accin legal). Los costos dependen del monto en disputa y el nmero de rbitros. La Cmara de Comercio Internacional trata los arbitrajes internacionales. Ver: http://www.iccwbo.org/court/arbitration/id4401/index.html.html y para ms informacin sobre costos, vase: http://www.iccwbo.org/court/arbitration/id4097/langtype1034/index.html .
3.2
Leyes
Las leyes y requisitos del mercado: definiciones
Un producto de exportacin que se sita en el mercado de la Unin Europea debe cumplir con la legislacin establecida por la UE y los Estado Miembros en aspectos tales como salubridad, seguridad y medioambiente, entre otros. Las leyes pueden estar relacionadas con las caractersticas del producto (bienes o servicios) o requisitos para los procesos de produccin y mtodos.
Los procedimientos de evaluacin de conformidades (ver abajo) estn diseados para determinar si estos requisitos obligatorios se cumplen antes de entrar al mercado.
Al exportar a la UE, los empresarios deben tener conciencia que existen dos tipos de legislacin que les podran aplicar:
Ley comunitaria. sta es una ley desarrollada a nivel de la UE y es aplicable en todos los Estados Miembros de la misma;
Ley nacional: sta es una ley desarrollada a nivel nacional y solamente aplicable en el Estado Miembro involucrado.
El proceso de armonizacin de la legislacin a nivel de la UE ha sido progresivo y est todava en proceso. Se tiene como meta alcanzar uniformidad en las leyes de tal manera que se simplifiquen los procedimientos (comerciales) y reduzcan los costos de transaccin, y se contine protegiendo a la ciudadana europea (salud y seguridad).
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Tanto los exportadores como los importadores se benefician con la armonizacin de las leyes a nivel de toda la UE, ya que una sola legislacin reemplaza a 27 legislaciones nacionales. En la actualidad, la mayor parte de las leyes directamente relacionada con las exportaciones hacia la UE, se encuentran armonizadas a nivel de la UE; las leyes nacionales especficas se aplican solamente a una minora de los productos de exportacin (menos de una quinta parte) y se aplican con respecto a seguridad pblica, moralidad pblica o poltica pblica. Legislacin de la UE: Los instrumentos legales ms importantes a nivel de la UE que son relevantes para el comercio internacional son:
Regulaciones: Todos los Estados Miembros son sujetos a las regulaciones de la UE., lo cual significa que no deben ser transpuestos o implementados a travs de legislacin nacional y estas regulaciones las supeditan.
Directivas: Todos los Estados Miembros son sujetos a las directivas de la UE, respecto a alcanzar ciertos objetivos o resultados, sin especificar los medios para lograrlo. Las autoridades nacionales de los Estados Miembros pueden determinar cmo incorporar los objetivos acordados por la UE a sus sistemas legales domsticos;
Decisin: Una Decisin est dirigida solamente a ciertos Estados Miembros, instituciones o individuos, dependiente del tema de que se trata. Slo los partidos a que se dirige una decisin (mencionados en la misma), estn sujetos a ella. Acceso a la legislacin oficial de la UE en EUR-LEX en: http://eurlex.europa.eu/es/index.htm
Requerimientos voluntarios del mercado Mientras que las leyes son instrumentos impuestos a los exportadores e importadores, utilizados como medios para garantizar la salubridad y seguridad de los ciudadanos de la Unin Europea; los requerimientos voluntarios del mercado son requerimientos que surgen de la concientizacin de los consumidores, a los cuales los productores o exportadores pueden adherirse en forma voluntaria. Por ejemplo: en la UE prevalece la concientizacin de que el crecimiento econmico no debe poner en riesgo a generaciones futuras o al medioambiente. Particularmente en aquellos
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Estados Miembros con alto ingreso per cpita, los consumidores manifiestan una tendencia a pagar ms por productos de alta calidad que son producidos y entregados en forma justa y sostenible.
Los requerimientos voluntarios del mercado son mayormente aplicables a campos como la calidad, medioambiente y responsabilidad social (vase la seccin 3.6) y al adherirse a ellos, los productores o exportadores pueden demostrar que su producto, proceso de produccin o sistema de manejo, da importancia a esta concientizacin. Ejemplo de ello son los productos con una vieta eco-UE.
Aunque estos requerimientos no son instrumentos legales, deben ser vistos como una manifestacin de las prioridades de algunos consumidores. Estos requerimientos voluntarios del mercado usualmente evolucionan hasta convertirse en ley, tal como sucedi con el caso de los desechos de empaques y el comercio de especies en peligro de extincin. Tener conocimiento de ello y adherirse a estos requerimientos puede constituir un factor crtico de xito para exportadores que desean triunfar en ciertos segmentos del mercado.
Estndares La estandarizacin es un proceso voluntario para el desarrollo de especificaciones tcnicas para productos o procesos, usualmente por entidades de estandarizacin independientes a nivel nacional, europeo o internacional. Estas especificaciones para productos, servicios o procesos pueden interpretarse como un lenguaje tcnico uniforme aplicable a industrias (usualmente a nivel mundial) para contribuir a garantizar la seguridad y el comportamiento (performance); y asegurar que sus productos y servicios son aptos para su propsito, semejanza y compatibilidad. Usualmente, la iniciativa para la implementacin de estndares voluntarios surge al interior de la industria involucrada.
A nivel de la UE existen tres entidades de estandarizacin (CEN, CENELEC y ETSI). Las normativas legislativas de la UE definen los requerimientos esenciales generales de salubridad y seguridad a los cuales deben adherirse los productos antes de situarse en su mercado. Las entidades que definen los estndares, posteriormente establecen especificaciones
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tcnicas que, al adherirse un producto a ellas, se asume se encuentra de conformidad con los requerimientos esenciales. Estas especificaciones se conocen como estndares armonizados.
Ms informacin sobre requisitos generales de acceso al mercado de la UE en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/eu_market_access_requirements_in_cbi_s_market_infor mation_database
3.3
Obstculos tcnicos al comercio
Las especificaciones tcnicas con las cuales deben cumplir los fabricantes o exportadores antes de entrar al mercado, son generalmente diseadas para proteger la salud y seguridad del consumidor y el medioambiente, o se encuentran con base a metas de polticas pblicas. No obstante, estas regulaciones pueden tambin convertirse en limitaciones para tener acceso al mercado y pueden ser costosas para los exportadores. El marco internacional legal de la Organizacin Mundial del Comercio (principalmente el Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio) tiene el objetivo de prevenir que las medidas tcnicas se conviertan en barreras restrictivas e innecesarias para el comercio internacional (vase http://www.wto.org/spanish/tratop_s/tbt_s/tbt_s.htm).
El Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio (OTC) de la OMC El Acuerdo sobre OTC (en ingls: TBT Agreement) busca minimizar el impacto de los requisitos tcnicos. No obstante, los gobiernos mantienen el derecho a tomar las medidas necesarias para proteger la salud, seguridad y el medioambiente. El Acuerdo sobre OTC pretende que estas medidas sean adoptadas y aplicadas en forma amigable con el comercio. El Acuerdo sobre OTC es parte del Acuerdo de la Organizacin Mundial del Comercio, e incluye regulaciones tcnicas obligatorias, estndares voluntarios y procedimientos de evaluacin de la conformidad (auditoras que aseguran el cumplimiento con los procedimientos y estndares tcnicos). Aquellas medidas de la OMC en relacin a medidas sanitarias y fitosanitarias estn excluidas del alcance del Acuerdo sobre OTC. Los principios fundamentales del Acuerdo sobre OTC son: 1. 2. El principio de no discriminacin. Proporcionalidad, por ejemplo, para lograr sus objetivos. Las medidas no deben restringir el comercio en exceso de lo necesario.
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3.
Armona, por ejemplo: los miembros de la OMC tienen la obligacin de utilizar los estndares internacionales como base para sus regulaciones tcnicas.
4.
Transparencia, lo cual significa que los comentarios de pases en desarrollo hechos a borradores de regulaciones tcnicas y procedimientos para evaluacin de conformidades, presentados al Comit del TBT, deben ser tomados en cuenta.
Los exportadores pueden, no obstante, enfrentar dificultades con especificaciones tcnicas al entrar al mercado europeo. Existen a nivel mundial una variedad de programas de cooperacin tcnica para ayudar a los exportadores de pases en desarrollo en estos asuntos. Estos programas incluyen concientizacin sobre obstculos tcnicos al comercio; desarrollo de capacidades para instituciones que establecen los estndares y evalan conformidades; a su vez que acentan la participacin de pases en desarrollo en las normas de estandarizacin internacional.
Vase http://www.wto.org/spanish/tratop_s/tbt_s/tbt_tech_link_s.htm o http://tcbdb.wto.org/index.aspx?lg=es& o http://www.unctad.org/sp/docs/dom20051_sp.pdf).
3.4
Salud y seguridad
La UE ha implementado altos niveles de proteccin para sus consumidores en los temas referentes a salubridad y seguridad. Por lo anterior, ha diseado leyes e impuestos estndares que todo producto que quiera entrar al mercado de la UE debe cumplir (tanto productos manufacturados como productos alimenticios).
A continuacin se brinda un panorama general sobre las leyes ms importantes que deben cumplirse con respecto a salubridad y seguridad, que todo exportador o empresario PyME que desee hacerlo, debe conocer.
69
3.4.1
Productos manufacturados: marca CE
Muchos de los productos manufacturados y situados en el Mercado nico de la UE estn obligados a presentar una marca de conformidad. Las siglas CE (Conformidad Europea) indican que un producto est conforme a la normativa legal de la UE e impuesta al fabricante respecto a requerimientos de seguridad, salubridad y medioambiente.
Ver:
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/single-market-goods/regulatory-policieso
common-rules-for-products/new-legislative-framework/ce-marking/index_en.htm
http://europa.eu/legislation_summaries/consumers/product_labelling_and_packaging/l21013_es. htm.
La marca CE es parte de un conjunto de regulaciones que tienen como objetivo la institucin de un mercado nico, en el cual los productos puedan circular libremente, sin restricciones, y paralelamente, garanticen la seguridad y conformidad de ellos con las directrices a nivel de toda la UE. El sistema armonizado de seguridad para tiene tres componentes:
1. Requisitos esenciales obligatorios: Las directivas de la UE contienen requisitos de seguridad, salubridad y otros requisitos de comportamiento para productos. Esta legislacin armonizada y aplicable a productos, se limita a establecer requisitos esenciales. Estos son los requisitos mnimos que deben cumplir los productos. Las especificaciones tcnicas detalladas a establecerse para cumplir con estos requisitos se dejan a criterio de los fabricantes o exportadores, a entidades cuyo fin es establecer estndares y a entidades auditoras designadas por los gobiernos. De esta forma, se garantiza la seguridad a nivel de la UE, mientras que se mantiene un nivel de flexibilidad. 2. Procedimientos de evaluacin de la conformidad: Se han diseado tambin procesos para evaluar si un producto cumple con los requisitos y estndares. El procedimiento especfico a seguir por un fabricante o exportador puede variar y depender del nivel de riesgo asociado al producto. Existen ocho Mdulos para evaluar la conformidad (de la A a la H, vase la Tabla 3.3). Para productos de bajo riesgo, el fabricante puede establecer por s mismo la
70
conformidad (mdulo A); para productos de alto riesgo se exige obligatoriamente de un ente independiente especializado (una Entidad Auditora; Mdulos B - H); 3. Marcaje CE: El marcado CE fijado a un producto es la declaracin de una persona responsable (el fabricante o exportador) de que el producto cumple con todas las disposiciones aplicables por la UE y que los procedimientos de evaluacin han sido cumplidos.
La marca CE es obligatoria para un amplio rango de productos manufacturados especficos y para productos que pueden presentar ciertos riesgos especficos. Para los siguientes productos, la marca CE es obligatoria si los mismos estn relacionados a:
1. Un producto nuevo, indistintamente si es fabricado en la UE o en terceros pases. 2. Un producto usado o de segunda mano que se importe en la UE desde terceros pases. 3. Un producto sustancialmente modificado que es sujeto a las directivas como nuevo producto. 4. La tabla a continuacin provee un panorama general de los grupos de productos para los cuales es requisito, en circunstancias especiales, fijar el marcado CE (se especifican en las Directivas mencionadas).
Para ver si su tipo de producto necesita la marca CE, vase: http://www.ce-marking.org/what-product.html http://www.wellkang.com/cem/cem_introes.html#who_need o
71
Tabla 3.2 Directivas10 de la UE para la fijacin de la marca CE

Grupo de productos / riesgo Artefactos que operan con combustibles gaseosos Balastos para iluminacin fluorescentes ahorrativos de energa Instalaciones funiculares diseados para trasladar personas Productos para la construccin Compatibilidad electromagntica Refrigeradoras, frigorficos y combinaciones relacionadas, de calibre electrodomstico ahorrativos de energa Equipo y sistemas de proteccin para atmsferas potencialmente explosivas Explosivos para usos civiles Equipo para uso en exteriores- emisiones de ruido al medioambiente Montacargas Equipo de bajo voltaje Seguridad para maquinaria Instrumentos de medicin Dispositivos mdicos: activos que pueda ser implantado Dispositivos mdicos: generales Dispositivos mdicos: para diagnstico in vitro Calderas nuevas de agua caliente operadas con lquidos o fluidos gaseosos requisitos de energa Instrumentos de pesa no automticos Equipo para proteccin personal Equipo de presin Equipo terminal de radio y telecomunicaciones Manualidades para recreacin Vehculos simples de presin Seguridad para juguetera Equipo transportable de presin Directiva 90/396/EEC 2000/55/EC 2000/9/EC 89/106/EEC 2004/108/EC 96/57/EC 94/9/EC 93/15/EEC 2000/14/EC 95/16/EC 2006/95/EC 98/37/EC 2004/22/EC 90/385/EEC 93/42/EEC 98/79/EC 92/42/EEC 90/384/EEC 89/686/EEC 97/23/EC 1999/5/EC 94/25/EC 87/404/EEC 88/378/EEC 1999/36/EC
Los vnculos a las Directivas se encuentran en: http://ec.europa.eu/enterprise/policies/single-market-goods/documents/listdirectives3/index_en.htm
Mdulos de Evaluacin de la Conformidad Si su producto necesita la marca CE, se requiere evaluacin de la conformidad. El sistema de la UE reconoce ocho mdulos de la A a la H, indicado en la tabla siguiente. Los mdulos aplican a la fase de diseo del producto, la fase de produccin o para ambas fases. Se indica en la Directiva correspondiente (ver tabla 3.3.) cul mdulo es aplicable para su
10
Un acto normativo dispuesto por el Consejo de la Unin Europea o la Comisin Europea.
72
producto. En virtud de que los mdulos son aplicables a diferentes fases de la cadena de valor, es posible que ms de un mdulo sea aplicable a su producto.
Tabla 3.3 Los Mdulos de Evaluacin de la Conformidad

Mdulo A. Control interno de produccin B. Evaluacin tipo Comunidad Econmica Descripcin Cubre el diseo interno y control de produccin. Este mdulo no requiere una entidad auditora. Cubre la fase de diseo, y debe drsele seguimiento con un mdulo aplicable a la fase de produccin. El certificado de la evaluacin tipo EC es emitido por una entidad auditora. Cubre la fase de produccin y sigue al mdulo B. Provee los parmetros de conformidad al tipo como se describe en la evaluacin tipo EC y es emitido conforme al mdulo B. Este mdulo no precisa de una entidad auditora. Cubre la fase de produccin y sigue al mdulo B. Se deriva del estndar de calidad EN ISO 9002, precisa la intervencin de una entidad auditora que apruebe y controle el sistema de calidad respecto a produccin, inspeccin final del producto y los controles establecidos por el fabricante. Cubre la fase de produccin y sigue al mdulo B. Se deriva del estndar de calidad EN ISO 9003, precisa la intervencin de una entidad auditora que apruebe y controle el sistema de calidad para la inspeccin final del producto y controles establecidos por el fabricante. Cubre la fase de produccin y sigue al mdulo B. Una entidad auditora controla la conformidad con base al certificado emitido sobre la evaluacin tipo EC emitido conforme el mdulo B, y a su vez, emite un certificado de conformidad. Cubre las fases de diseo y produccin. Cada producto es examinado en forma individual por una entidad auditora, que a su vez, emite un certificado de conformidad. Cubre las fases de diseo y produccin. Se deriva del estndar de garanta de calidad EN ISO 9001, con la intervencin de una entidad auditora responsable de aprobar y controlar el sistema de calidad del diseo, fabricacin, inspeccin final del producto y los controles establecidos por el fabricante.
C. Conformidad a tipo
D. Garanta de calidad en la fase de produccin
E. Garanta de calidad del producto
F. Verificacin del producto G. Verificacin de la unidad
H. Garanta de calidad total
Como parte del proceso, el fabricante o exportador est obligado a formular Documentacin Tcnica con informacin sobre diseo, fabricacin y operacin del producto. Este archivo debe evidenciar conformidad (tcnica) del producto con los requisitos aplicables. El fabricante tambin deber formular una Declaracin de Conformidad como parte del procedimiento de evaluacin; as como Manuales de Uso que contengan informacin importante para las personas que utilicen el producto. Estos son usualmente parte de los requisitos esenciales.
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Informacin detallada sobre los procedimientos de Evaluacin de la Conformidad y cules mdulos son aplicables para usted como exportador, puede encontrarse en The Blue Guide (la Gua Azul). http://ec.europa.eu/enterprise/policies/single-market-goods/files/blue-guide/guidepublic_es.pdf
Informacin general sobre Evaluacin de Conformidad en: http://ec.europa.eu/enterprise/policies/singlemarket-goods/regulatory-policies-common-rules-for-products/new-legislative-framework/conformityassessment/index_en.htm
El fabricante de un producto es responsable por la conformidad del producto con las estipulaciones establecidas en las Directivas, por cumplir con las disposiciones y fijar a su producto la marca CE. Aquellos productos manufacturados que no tengan fijada la marca CE y no cumplan con las Directivas aplicables pueden ser restringidos o retirados del mercado y prohibirse su venta.
La marca CE debe fijarse visible, legible e indeleble al producto o incluirse en el cuadro de informacin del producto. Marca CE oficial: http://ec.europa.eu/enterprise/faq/ce-mark.htm). Si el producto por su
naturaleza, no permite la impresin de las siglas CE directamente sobre l, stas podrn imprimirse en el empaque. Las siglas CE pueden fijarse en un pas fuera de la UE, siempre y cuando la entidad auditora haya llevado a cabo una auditora tal como se establece en la Directiva de la UE.
Sntesis de pasos para que un fabricante pueda obtener la marca CE: Paso 1 > Identifique las Directivas de la UE aplicables al producto (vase Tabla 3.2). Paso 2 > Identifique el Mdulo de Evaluacin de Conformidades aplicable. Paso 3 > Identifique si existen estndares aplicables; podran ser estndares desarrollados asumiendo que su producto cumple con los requisitos mnimos legales. Paso 4 > Evale una muestra de su producto, ya sea usted mismo o una entidad auditora (dependiendo del mdulo). Paso 5 > Recopile su Documentacin Tcnica. Paso 6 > Firme la Declaracin de Conformidad. Paso 7 > Fije la marca CE en su producto.
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3.4.2
Productos alimenticios: medidas sanitarias y fitosanitarias
Para proteger la salud y la vida humana, animal y de las plantas, se han diseado medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF, conocidas por sus siglas en ingles SPS - Sanitary and PhytoSanitary).
La UE es conocida por tener altas exigencias en los estndares MSF para asegurar la salud y seguridad de sus ciudadanos. Las medidas MSF se dan en dos niveles bsicos:
Legislacin horizontal: comn a todos los productos alimenticios y que cubren aspectos sobre aditivos, higiene y etiquetado.
Legislacin vertical: previsiones para grupos de productos especficos, por ejemplo: productos crnicos, lcteos o mariscos.
La mayor parte de la legislacin relacionada a productos alimenticios ya ha sido armonizada a nivel de toda la UE (alrededor del 90%). An as, algunos Estados Miembros pueden todava aplicar legislaciones propias en ciertos aspectos an no regulados a nivel de la UE. Puede obtenerse ms informacin a travs de las autoridades de los Estados Miembros o encontrarse en guas especficas por producto o por pas al cual usted exporte (vase http://www.useu.be/agri/fairs.html o http://cbi.nl/marketinfo/cbi/).
Para garantizar un alto nivel de seguridad y paralelamente evitar que las medidas MSF se conviertan en barreras innecesarias para el comercio internacional, el Acuerdo MSF de la Organizacin Mundial del Comercio regula el rgimen MSF a nivel internacional.
Definicin de MSF de la Organizacin Mundial del Comercio La Organizacin Mundial del Comercio define los estndares MSF de la siguiente manera incluyendo todas las leyes relevantes, decretos, regulaciones, requisitos y procedimientos aplicados a: proteger la vida animal o vegetal dentro del territorio del Estado Miembro por riesgos que surjan por i) la entrada, establecimiento o transmisin de pestes, enfermedades, organismos portadores de enfermedades; ii) aditivos, contaminantes, toxinas u organismos patgenos en alimentos, bebidas o productos comestibles; iii) enfermedades transmitidas por animales, plantas o productos derivados, o de la entrada, establecimiento, transmisin de pestes; as como tambin las medidas aplicadas para prevenir o limitar otro dao dentro del territorio del Estado Miembro por la entrada, establecimiento o diseminacin de pestes. Para ello puede revisarlos
75
siguientes link (http://www.wto.org/spanish/tratop_s/SPS_s/SPSagr_s.htm y http://www.wto.org/spanish/tratop_s/SPS_s/SPS_s.htm ).
Panorama general de la ley de alimentos de la UE Todos los productos alimenticios que sean importados por la UE deben reunir ciertos requisitos legales definidos en la Ley de Alimentos de la UE. La Regulacin EC/178/2002 (http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2002:031:0001:0024:ES:PDF y
http://ec.europa.eu/food/food/foodlaw/guidance/guidance_rev_7_es.pdf) establece los principios generales y requisitos del rgimen legal de alimentos de la UE y establecido por la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (siglas en ingls EFSA, http://www.efsa.europa.eu/). Adicionalmente, se adoptaron nuevas reglas de salubridad en el 2004. Como tercer nivel de requerimientos, existen varios requisitos respecto a ciertos productos y a la inocuidad alimenticia.
Vnculos a legislacin UE en ley alimentaria en: http://ec.europa.eu/food/food/biosafety/hygienelegislation/comm_rules_en.htm
El objetivo general de la ley alimentaria es el de alcanzar altos niveles de proteccin a la vida humana, salubridad y proteccin de los intereses del consumidor, inclusive de prcticas justas en el comercio de alimentos, considerando tambin la proteccin de la salud y bienestar animal, de las plantas y del medioambiente. Para alcanzar este objetivo, la ley alimentaria de la UE aplica los principios del anlisis de riesgo y trazabilidad a travs de toda la cadena productiva.
Trazabilidad se define como la habilidad para rastrear y seguir un producto alimenticio, el animal productor o su alimento a travs de todas las etapas de la produccin, procesamiento y distribucin. La ley alimentaria de la UE aplica un fuerte nfasis en los procesos de control a travs de toda la cadena alimentaria: De la Finca a la Mesa. La ley general de alimentos de la UE es fundamentalmente un sistema de manejo de la calidad y apoya el flujo de informacin, exigiendo a sus operadores la capacidad de identificar a cualquiera de sus suplidores, a travs de todas las etapas de produccin.
76
El anlisis de riesgos es un principio fundamental de la ley de alimentos de la UE, y se basa en tres componentes bsicos: evaluacin del riesgo, manejo de riesgos y comunicacin sobre el riesgo. Los procedimientos para el anlisis del riesgo que se encuentran en la ley de alimentos de la Unin Europea se basen en los principios internacionales de Anlisis de Peligros y Puntos Crticos (APPC o por sus siglas en ingls, HACCP), como se establecen en el Principio General de Salubridad de los Alimentos del Codex Alimentarius (FAO y Organizacin Mundial de la Salud, http://www.fao.org/ag/agn/agns/index_es.asp). HACCP es un sistema con base cientfica de produccin e inspeccin para asegurar la inocuidad alimentaria. El sistema HACCP aplica a toda la industria de alimentos en la UE, en toda la cadena de valor. Tener en marcha un sistema de manejo basado en HACCP es un requisito legal para procesadores de alimentos y fuertemente recomendable para productores (primarios). Las empresas pueden buscar la asistencia de organizaciones acreditadas para implementar un sistema HACCP y certificarse bajo este requisito.
Sntesis de las obligaciones fundamentales para operadores de negocios en el sector de alimentos y forrajes (concebidos como alimentos para animales) bajo la ley de la UE:

Seguridad: los operadores no vendern alimentos o forrajes no aptos para el consumo. Responsabilidad: los operadores son responsables por la seguridad del alimento y forraje que producen, transportan, almacenan o venden.
Trazabilidad: los operadores sern capaces de identificar rpidamente cualquier suplidor o consignatario.
Transparencia: los operadores informarn de inmediato a las autoridades correspondientes si tienen una razn para dudar que su alimento o forraje est contaminado o no apto para consumo.
Emergencia: los operadores retirarn del mercado en forma inmediata un alimento o forraje si consideran que ste no es seguro para consumo.
Prevencin: los operadores debern identificar y revisar con regularidad los puntos crticos en sus procesos y asegurarse que los controles se apliquen a estos puntos.
Cooperacin: los operadores cooperarn con las autoridades competentes en acciones tendientes a reducir riesgos.
Fuente : http://ec.europa.eu/food/food/foodlaw/responsibilities/obligations_es.pdf
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Requisitos especficos a las importaciones y los procesos de control Las nuevas normas en relacin a la salubridad y controles oficiales de los alimentos distinguen tres categoras de productos alimenticios:
Alimentos de origen animal, no procesados y procesados, como por ejemplo, carne fresca y mariscos, huevos, miel, gelatina y productos lcteos. Todos estos productos estn sujetos a un control de importacin en un punto de inspeccin fronterizo de la UE y la notificacin de la llegada de tales productos deber hacerse por anticipado. El formulario a llenar (Documento Veterinario Comn de Entrada, DVCE) para dar dicha notificacin se puede obtener al registrarse en el sistema TRACE, en https://sanco.ec.europa.eu/traces/security/askLogin.do). Productos de origen animal solamente podrn ser importados desde pases que estn en la lista de pases aprobados para ese grupo de productos (http://ec.europa.eu/food/international/trade/third_en.htm). Para averiguar si ste es el caso para su producto y pas, dirjase a las autoridades correspondientes de su pas, ya que ellos son los responsables de su aplicacin. Adicionalmente, son aplicables los requisitos de salubridad e inocuidad, sanidad animal y bienestar, as como otros requisitos especficos de salubridad;
Alimentos de origen no animal, tales como frutas, vegetales, nueces, bebidas, alimentos de origen mineral y especies. Estos productos pueden en principio ingresar a la UE sin la aplicacin de procedimientos de certificacin o pre-notificacin, pero deben, no obstante, cumplir con todos los requisitos de higiene, procedimientos de importacin y requisitos de sanidad vegetal (vase a continuacin: requisitos ms importantes para la importacin de alimentos de tres grupos amplios);
Productos compuestos, que consiste en alimentos que contienen ambos productos, de origen vegetal y productos procesados de origen animal. Se podrn encontrar mayores detalles sobre los requisitos legales para tales productos a continuacin:
Requisitos ms importantes para la importacin de alimentos de tres grupos amplios:
1.
Productos alimenticios de origen animal:
Procedimientos de importacin:
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Todos los productos estarn sujetos a un control de importacin respecto a higiene y sanidad animal en un punto de inspeccin en la frontera de la Comunidad que ingresa el producto (los detalles de contacto de dichos puntos de control por pas se encuentra en: http://ec.europa.eu/food/animal/bips/bips_contact_en.htm ).
Se deber dar notificacin previa al arribo de los productos al puesto fronterizo de inspeccin (por el sistema TRACE, en https://sanco.ec.europa.eu/traces/security/askLogin.do ).
Consignaciones y todos los certificados (con base a la legislacin veterinaria de la UE) debern presentarse en el puesto fronterizo de inspeccin.
En algunos casos, podrn aplicar medidas especiales de seguridad adicionales. En los puestos fronterizos de inspeccin, los productos podrn ser sometidos a controles de aditivos alimenticios, irradiacin alimenticia o de los materiales en contacto con el alimento.
Requisitos de higiene de los alimentos:
Las obligaciones para procesadores de alimentos en terceros pases incluyen: una obligacin general para monitorear la seguridad alimentaria de todos los productos y procesos bajo su responsabilidad; previsiones generales de higiene para productos primarios; requisitos detallados posteriores a la produccin primaria; en algunos casos, requisitos microbiolgicos; los procedimientos debern basarse en principios HACCP; y el registro de establecimientos es requerido.
Las obligaciones para los importadores incluyen que: los productos a importarse deben provenir de un pas que se encuentre dentro de la lista de la Comunidad; asegurarse que los productos se ponen a disposicin en los puestos fronterizos de inspeccin; cumplir con todos los requisitos de sanidad animal. En algunos casos, los productos deben provenir de un establecimiento reconocido, tener una marca de identificacin o de salubridad, o son acompaados de un certificado emitido por una autoridad competente del pas en desarrollo;
Las obligaciones para autoridades competentes del tercer pas incluyen: ofrecer garantas (o su equivalencia) respecto al cumplimiento con los requisitos de la UE, asegurando el cumplimiento de sus servicios de control con los criterios operacionales, cumplimiento de los requisitos de la UE de aquellos establecimientos autorizados para exportar a la UE y satisfaccin de los requisitos de certificacin.
Requisitos de sanidad animal:
Todos los productos de origen animal deben cumplir con los requisitos que previenen la introduccin de enfermedades animales a la UE. Estos requisitos se relacionan a la produccin, procesamiento, distribucin y posicionamiento de los productos para consumo humano.
Otros requisitos de salubridad:
Podrn aplicarse requisitos especficos de otros grupos de productos en relacin a: contaminantes y residuos; el uso de aditivos alimenticios, radioactividad; materiales en contacto con los productos
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alimenticios; sustancias que generan un efecto hormonal; productos alimenticios congelados; productos alimenticios para propsitos nutricionales particulares; y organismos genticamente modificados.
Requisitos de bienestar animal:
Incluye condiciones para la matanza de animales en forma humanitaria.
2.
Productos alimenticios de origen no animal:
Procedimientos de importacin relacionados a la salubridad de los alimentos: El importador debe asegurarse del cumplimiento de los requisitos generales de importacin en relacin a la salubridad de los alimentos y otros aspectos de seguridad alimentaria (ver abajo).
Alimentos de origen no animal podrn ser sometidos a controles con base en planes de control que, en virtud de sus riesgos potenciales, hayan implementado los Estados Miembros a travs de sus legislaturas nacionales.
En principio, los alimentos de origen no animal podrn entrar a la UE sin una certificacin que haya sido emitida por parte de las autoridades competentes de un pas tercero y estn exentos de los procedimientos de pre-notificacin.
Procedimientos de importacin relacionados a la sanidad vegetal:
Algunas plantas y productos vegetales necesitan acompaarse de un certificado fitosanitario (vase la parte B del anexo V de la Directiva 200/29/EC, http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32000L0029:en:NOT ). Estas plantas deben obligatoriamente ser sujetas a revisiones de sanidad vegetal, identidad y controles documentarios. Los importadores de estos productos deben obligatoriamente registrarse con las autoridades responsables del Estado Miembro involucrado.
Requisitos de salubridad para alimentos:
Las obligaciones de los procesadores de alimentos en terceros pases incluyen: la obligacin general de monitorear la seguridad de todos los productos y procesos alimenticios bajo su responsabilidad; tomar previsiones generales de higiene para productos primarios (materias primas); implementar requisitos minuciosos de higiene en el procesamiento de estas materias primas; en algunos casos, implementar requisitos de tipo microbiolgico; los procedimientos y procesos debern basarse en los principios HACCP y el registro de los establecimientos es obligatorio.
Otros requisitos sanitarios:
Podrn aplicarse requisitos adicionales de productos especficos de otros grupos en relacin a: contaminantes; niveles mximos de residuos por pesticidas; la adicin de preservativos alimenticios; materiales en contacto con los productos alimenticios; irradiacin de los alimentos; comidas novedosas;
80
radioactividad; alimentos congelados; productos alimenticios o derivados con propsitos nutricionales especficos; y organismos genticamente modificados.
Requisitos de sanidad vegetal:
Ciertas plantas y productos vegetales debern cumplir obligatoriamente con los requisitos fitosanitarios.
Niveles incrementados de control:
Basados en algn riesgo ya conocido o emergente, la Comunidad Europea podr emitir una lista de productos alimenticios de origen no animal que debern someterse a niveles incrementados de control oficial. En tal caso, se establecen puntos de entrada especficos y los operadores de alimentos estn obligados a notificar por anticipado el arribo de estos productos.
3.
Productos Compuestos:
Requisitos de salubridad: Todos los requisitos bsicos de higiene alimenticia aplican a este tipo de productos. Para procesadores de alimentos en terceros pases estas obligaciones incluyen: la obligacin general de monitorear la seguridad de los alimentos y procesos bajo su responsabilidad; implementar las previsiones generales de higiene para materias primas; implementar los requisitos minuciosos para procesos sucesivos de produccin; en algunos casos, implementar requisitos microbiolgicos; sus procesos deben basarse en los principios HACCP; y el registro de sus establecimientos es obligatorio;
Los procesadores de alimentos compuestos deben asegurarse que los componentes procesados de origen animal cumplan con los requisitos para productos de origen animal; el tercer pas de donde provienen dichos componentes, deber estar en el listado de pases aprobados por la Comunidad Europea; el establecimiento que despach, obtuvo o prepar el componente se encuentra en una lista autorizada para hacer estas exportaciones a la UE; el operador deber poder demostrar lo antes mencionado con la documentacin pertinente.
Otros requisitos sanitarios:
Se podrn aplicar requisitos adicionales de otro grupo de alimentos en relacin a: contaminantes; el uso de aditivos alimenticios; irradiacin de alimentos; radioactividad; sustancias alimenticias congeladas; productos alimenticios con propsitos alimenticios especficos; y organismos genticamente modificados (GMOs).
Requisitos de sanidad animal:
Algunos productos compuestos podrn necesitar una inspeccin en un puesto fronterizo de inspeccin para verificar si se han cumplido con todos los requisitos de sanidad animal.
81
Requisitos de sanidad vegetal:
Es poco probable que los productos compuestos sean sujetos a requisitos de sanidad vegetal, al menos que el producto sea categorizado bajo la definicin de plantas o productos vegetales.
Ms
detalles
vnculos
legislacin
especfica,
vase
el
Guidance
Document
en:
http://ec.europa.eu/food/international/trade/interpretation_imports.pdf Para ver los requisitos especficos para su producto por pas de origen y pas de destino, ver: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/MSServlet?languageId=EN&status=null&CFID=2471740&CFTO KEN=62803948&jsessionid=6430d1690e0e4e266ac2&newLanguageId=ES
Existen, dentro de la UE algunos requisitos especficos para cierto grupo de productos que puedan presentar algn nivel de riesgo, los cuales pueden ser:
Mximos niveles residuales de pesticidas (siglas en ingls MRLs): los MRLs constituyen los niveles mximos de concentracin de pesticidas residuales en los productos alimenticios.
Aditivos alimenticios y saborizantes: solamente aquellos aditivos y sustancias saborizantes que estn explcitamente aprobados legalmente podrn ser usados en la UE. Los aditivos aprobados tienen nmeros, precedidos por la letra E, que los identifican. Los aditivos alimenticios deben figurar en la lista de ingredientes impreso en el empaque, con su nombre y cdigo (E-nmero). La mayora de los aditivos solo podrn usarse en cantidades limitadas en ciertas productos alimenticios y solamente si existe una necesidad tecnolgica para ello, si no engaan al consumidor y si no presentan riesgo para la salud del mismo.
Requisitos de etiquetado: para garantizar la seguridad del consumidor, existen requisitos para el etiquetado, presentacin y publicidad de sustancias alimenticias. Vea abajo: requisitos generales para etiquetar productos alimenticios.
Organismos genticamente modificados (siglas en ingls GMOs): los alimentos y forrajes genticamente modificados son sujetos a una valoracin independiente del riesgo por EFSA como paso previo a su autorizacin, antes de ser puestos en el mercado.
Otros, vase la parte Requisitos ms importantes para la importacin de alimentos de tres grupos amplios.
Requisitos generales para el etiquetado de productos alimenticios:
Nombre bajo el cual se vende el producto alimenticio
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Lista de ingredientes, por orden descendente de peso (existen algunas derogaciones) Cantidad de ciertos ingredientes o categoras de ingredientes Cantidad neta de pre-empaque de los productos alimenticios, expresada en unidades mtricas (litro, centilitro, mililitro, kilogramo o gramo)
Fecha mxima de duracin bajo un formato especfico Cualquier condicin de almacenaje o de uso Nombre y direccin del fabricante, empacador o vendedor establecido dentro de la UE Datos particulares del sitio de origen o procedencia, ya que la ausencia de tal informacin podra engaar al consumidor
Instrucciones para uso Contenido de alcohol para bebidas que contengan ms de 1.2% de alcohol Un cdigo para identificar el lote al cual el producto alimenticio pertenece Tratamientos a los cuales el producto se ha sometido, con indicaciones especficas sobre irradiacin y comidas congeladas
Vase: http://www.fas.usda.gov/posthome/useu/label.html
Algunos vnculos especficos para grupos de productos: Condiciones de importacin de carne fresca y productos crnicos en la UE http://ec.europa.eu/food/international/trade/im_cond_meat_es.pdf Condiciones de importacin del pescado, el marisco y otros productos de la pesca en la UE http://ec.europa.eu/food/international/trade/im_cond_fish_es.pdf Condiciones de importacin de aves y productos avcolas en la UE http://ec.europa.eu/food/international/trade/facsheet_poultry_poultry_products_v3.pdf Directrices para exportar frutas y verduras frescas a la UE http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/from_survey_to_success_guidelines_for_exporting_fresh_fruit_and_v egetables_to_the_eu
3.4.3
Etiquetado y embalaje de productos
Tanto para productos alimenticios como para productos no alimenticios existen requisitos de etiquetado y embalaje en la UE. La mayora de los requisitos de etiquetado obligatorios afectan a los productos alimenticios.
El objetivo de los requisitos para el etiquetado, presentacin y publicidad de los productos alimenticios es garantizar no solo la salud del consumidor si no que ste disponga de
83
informacin completa sobre el contenido y la composicin del producto. Los requisitos generales con respecto al etiquetado, presentacin y publicidad de los productos alimenticios estn regulados en la Directiva 200/13/CE (http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32000L0013:ES:HTML).
Resumen de requisitos generales para el etiquetado de productos alimenticios:

Nombre bajo el cual se vende el producto alimenticio Lista de ingredientes, por orden descendente de peso (existen algunas derogaciones) Cantidad de ciertos ingredientes o categoras de ingredientes Cantidad neta de pre-envase de los productos alimenticios, expresada en unidades mtricas (litro, centilitro, mililitro, kilogramo o gramo)
Fecha mxima de duracin bajo un formato especfico Condiciones de almacenaje o de uso Nombre y direccin del fabricante, envasador o vendedor establecido dentro de la UE Datos particulares referentes al lugar de origen o procedencia, ya que la ausencia de tal informacin podra engaar al consumidor
Instrucciones para uso Contenido de alcohol para las bebidas que contengan ms de 1.2% de alcohol Un cdigo para identificar el lote al que pertenece el producto alimenticio en cuestin Tratamientos a los cuales el producto ha sido sometido, con indicaciones especficas sobre irradiacin y comidas congeladas
Vase: http://www.fas.usda.gov/posthome/useu/label.html
Para algunos grupos de productos alimenticios existen requisitos o normas especficas, por ejemplo para organismos genticamente modificados (siglas en ingls GMOs), alimento para bebs y bebidas alcohlicas.
Tambin existen requisitos del embalaje de los productos alimenticios con el fin de no contaminar dichos productos (Vase: http://europa.eu/legislation_summaries/consumers/product_labelling_and_packaging/index_es.ht m).
El objetivo del etiquetado de los productos no alimenticios tambin es proteger al consumidor y proveer informacin que garantice la seguridad de utilizacin de los productos.
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Los requisitos ms importantes son los relacionados al etiquetado CE (vase la seccin 3.4.1 para ms detalle). Adems, existen requisitos para grupos de productos especficos, como textiles y calzados (relacionados con normas de origen), productos de riesgo como sustancias qumicas (vase seccin 3.5) y productos electrodomsticos (relacionados con el consumo energtico, vase seccin 3.5).
Aparte de estos requisitos obligatorios para productos no alimenticios, tambin existen varios requisitos voluntarios del mercado como, por ejemplo, una variedad de eco-vietas (vase seccin 3.6).
Informacin detallada sobre los requisitos de etiquetado y embalaje por tipo de producto, tanto alimenticio como no alimenticio, se encuentra disponible en: http://europa.eu/legislation_summaries/consumers/product_labelling_and_packaging/index_es.ht m
3.5 Ambiente
Una mayor concientizacin sobre la necesidad de cuidar el ambiente ha inducido a los consumidores europeos y los compradores industriales a interesarse ms en adquirir productos y servicios amigables con el ambiente. En este momento, la UE tiene los ms altos estndares ambientales del mundo. El enfoque primordial es hacia la mitigacin del cambio climtico, preservacin de la biodiversidad, prevencin de problemas de salubridad a partir de la contaminacin y la conservacin de los recursos naturales.
A nivel de toda la UE, existen requisitos legales cuyo objetivo es asegurar el desarrollo sostenible con base en el modelo de sociedad imperante de la UE
(http://ec.europa.eu/environment/policy_en.htm). Los requisitos legales que afectan directamente a los productos y exportadores interesados en exportar a la UE incluyen:
Medidas obligatorias para reducir el desperdicio de material de empaque y para reutilizar o reciclar material de empaque
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Requisitos relacionados al uso de ciertas sustancias peligrosas Requisitos para el uso de sustancias qumicas
Estos temas se discuten a continuacin.
Empaque, manejo del deshecho El marco legal de la UE sobre los deshechos incluye el ciclo completo de los residuos, desde su generacin hasta su eliminacin (http://ec.europa.eu/environment/waste/index.htm). Con respecto a los deshechos de empaque, existe una directiva especfica denominada Directiva 94/62/EC sobre empaque y desechos de empaque (la versin vigente es la reformada por la Directiva 2004/12/EC), cuyo objetivo es reducir los volmenes totales de empaque, prevenir la formacin de deshechos nuevos e incentivar la instalacin de sistemas de reciclaje. La Directiva cubre todo el empaque puesto en el mercado de la UE, tambin aquel proveniente de exportadores fuera de la UE.
La Directiva exige que los Estados Miembros introduzcan sistemas para el retorno y recoleccin del empaque usado. Tambin establece algunos requisitos esenciales que el empaque debe cumplir para que un producto pueda ser vendido en el mercado de la UE. stos incluyen:
Los niveles de concentracin de metales pesados (plomo, cadmio, mercurio y cromo hexavalente) en materiales de empaque no pueden exceder ciertos umbrales.
La obligacin de manufacturar el empaque a los niveles mnimos necesarios para garantizar la seguridad y salubridad, de forma que la presencia de sustancias peligrosas y nocivas se minimice.
La obligacin del fabricante de proveer material de empaque que sea reciclable, por ejemplo, bajo condiciones predecibles, normales de uso, el empaque debe permitir un nmero de rotaciones o ciclos.
La obligacin del fabricante de proveer material de empaque que permita el reciclaje de cierto porcentaje (del peso).
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La implementacin de esta Directiva puede asumir formas diferentes en diversos Estados Miembros de la UE. Uno de los ms conocidos y mejores programas de manejo de residuos (cubiertos por esta Directiva) es el Grne Punkt o sistema Green Dot (Punto Verde). Este esquema se ha extendido a muchos Estados Miembros de la UE.
Punto Verde El programa Punto Verde tiene sus orgenes en Alemania. Actualmente el sistema Punto Verde se aplica en casi todos los pases de la UE y es manejado por la Organizacin Europea de Recuperacin de Empaques (PRO EUROPE, http://www.pro-e.org/index.html).
PRO EUROPE le otorga la marca Punto Verde a sistemas nacionales de recoleccin y recuperacin de deshechos dentro de la UE. Algunos pases como el Reino Unido, Italia, Holanda y Finlandia tienen su propio sistema de recoleccin y recuperacin de empaques. Bajo este sistema de tipo dual, ellos comparten su experiencia y enfoque con el sistema Punto Verde.
Bajo el sistema Punto Verde, tanto el comercio como los productores industriales de deshechos de empaque estn obligados a recibir material de empaque devuelto, para ser posteriormente reutilizado o reciclado. Esta regulacin tambin es aplicable a productos importados. Las empresas extranjeras tienen que ajustarse a esto al igual que las empresas europeas. El Punto Verde se ha convertido en un smbolo europeo del sistema de reutilizacin y reciclaje y asegura a los consumidores que el material de empaque puede ser reutilizado o reciclado y que la destruccin /reciclaje del empaque est siendo financiado por las partes involucradas. El uso del Punto Verde no se le permitir a un mayorista, importador o fabricante que se niegue a recibir el empaque devuelto. Aparte de las consecuencias legales que podra acarrearle, el consumidor lo podra considerar como ambientalmente irresponsable, lo que podra ocasionarle un desajuste en el comportamiento de compra por parte del consumidor.
Sustancias peligrosas y equipo electrnico La Directiva Europea de Restriccin a las Sustancias Peligrosas (Directiva 2002/95/EC y usualmente referida como RoHS) restringe el uso de seis materiales peligrosos en productos electrnicos: plomo, mercurio, cadmio, cromo hexavalente y las sustancias resistentes al fuego, PBB y PBDE. Las categoras de productos a las cuales se aplica RoHS son electrodomsticos grandes y pequeos, equipo de tecnologa de la informacin, equipo de telecomunicaciones, equipo del consumidor, equipo para iluminacin, juguetes, equipo recreativo y deportivo, dispositivos mdicos, instrumentos de control y monitoreo y dispensadores automticos. RoHS
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aplica a estos productos indistintamente si son fabricados en la UE o importados por la UE. Para bateras rige una Directiva separada que establece los requisitos para sus componentes y el reciclaje de las mismas.
La Directiva para Residuos y Equipo Electrnico (2002/96/EC, usualmente referida como RAEE o sus siglas en ingls WEEE) est muy relacionada a la Directiva RoHS y establece objetivos para la recoleccin, reciclaje y recuperacin de implementos elctricos para evitar la generacin en grandes cantidades de residuos elctricos txicos. RAEE responsabiliza para la destruccin de deshechos de equipo elctrico y electrnico a los fabricantes de tal equipo. Una compaa que vende este equipo en la UE debe, paralelamente, establecer la infraestructura apropiada para recolectar este deshecho de tal forma que las personas que utilicen equipo elctrico y electrnico en hogares privados puedan tener la posibilidad de regresar los residuos de estos productos al menos libre de costo. Las compaas estn obligadas a manejar este deshecho en una forma amigable con el ambiente, a travs de medios ecolgicos o reciclaje. Para los exportadores esto significa que si ponen tales productos elctricos en el mercado de la UE (vendindole al consumidor), estarn obligados a cumplir con estos requisitos instalando un mecanismo de recoleccin de deshechos elctricos o electrnicos.
Qumicos La UE recientemente adopt nuevos requisitos legislativos en el campo de los qumicos: La Regulacin sobre el Registro, Evaluacin, Autorizacin y Restriccin de Qumicos (REACH, http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2006:396:0001:0852:ES:PDF). Ha sido descrita como la legislacin ms compleja en la historia de la UE. REACH rige la produccin y uso de sustancias qumicas en la UE y exige a los fabricantes o importadores de sustancias qumicas de la UE a que registren, en la Agencia Europea de Sustancias y Preparados Qumicos (ECHA, http://echa.europa.eu/home_es.asp), las sustancias qumicas que contienen sus productos. Al hacerlo, los fabricantes o importadores tienen la obligacin de recopilar la informacin sobre las propiedades qumicas de estas sustancias y las medidas necesarias a adoptar para garantizar la seguridad del uso de esos qumicos. Esta informacin es pblica y disponible. El uso de sustancias de la categora de mayor peligro (sustancias de muy alta preocupacin, SVHC) ser eliminado o dichas sustancias sern sustituidas eventualmente.
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REACH se complementa con nuevos requisitos legales en relacin a la clasificacin, etiquetado y empaque de sustancias qumicas y sus mezclas (Regulacin CLP, siglas en ingls). Esta regulacin exige a los fabricantes o importadores a clasificar, etiquetar y empacar en forma apropiada sus qumicos peligrosos. El criterio de clasificacin y los estndares de etiquetado estn en correspondencia con los de las Naciones Unidas bajo el Sistema Globalmente Armonizado para la Clasificacin y Etiquetado de Qumicos (GHS,
http://www.unece.org/trans/danger/publi/ghs/ghs_welcome_e.html).
Ms informacin prctica sobre REACH en: http://ec.europa.eu/environment/chemicals/reach/pdf/2007_02_reach_in_brief.pdf o en http://guidance.echa.europa.eu/guidance3_en.htm
3.6
Requisitos voluntarios del mercado
3.6.1 Normas de calidad Los estndares del manejo de la calidad se refieren al nivel de calidad de las prcticas de manejo de la empresa. Tales estndares de manejo de la calidad no son obligatorios para tener acceso al mercado de la UE, aunque en varios sectores constituyen un requisito de la industria, y en los procesos de adquisicin del pblico cada vez ms son una condicin para la elegibilidad de una empresa. En general, ofrecen una oportunidad para que una empresa revalorice su imagen en el mercado.
Los ms ampliamente utilizados y reconocidos estndares de manejo de la calidad son los sistemas de manejo genricos diseados por la Organizacin
Internacional de Estandarizacin (ISO) y conocido como el estndar ISO 9001:2000 (actualmente se transfieren al ISO 9001:2008). El ISO 9001:2008 establece los requisitos para un sistema de manejo de la calidad en una organizacin. Este marco de referencia puede aplicarse a cualquier tipo de empresa. Una empresa certificada debe tener un gerente de calidad
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interno que sea responsable de la poltica de calidad, procedimientos, implementacin, monitoreo y consecuente documentacin. Adems exige auditoras internas y externas en forma regular. Vase: http://www.iso.org/iso/iso_catalogue/management_standards/iso_9000_iso_14000.htm
Exportadores de pases en desarrollo certificados con ISO, tendrn ventaja para atraer clientes potenciales en la UE. En un mercado tan competitivo como el de la UE, los consumidores gozan del lujo de poder escoger entre varios suplidores, de ah que una certificacin ISO podra convertirse en el elemento decisivo en el proceso de seleccin. No obstante, para certificarse con ISO, una empresa requiere el compromiso firme y completo de toda la organizacin, ya que precisar de recursos humanos, financieros y adiciona procedimientos y papeleo (registros).
En general, los estndares ISO pueden ser una fuente importante para que, exportadores de pases en desarrollo, formen destrezas, lo que contribuira a elevar sus capacidades para exportar y competir en los mercados globales. Debido a sus escasos recursos, puede ser difcil para los exportadores de pases en desarrollo ser participantes de ISO. Para ayudar a estos exportadores de pases en desarrollo a beneficiarse ms de la estandarizacin internacional, ISO tiene un programa especfico para pases en desarrollo, por ejemplo para proveer servicio de entrenamiento y asistencia tcnica. Vase: http://www.iso.org/iso/resources/developing_countries.htm.
3.6.2 Requisitos voluntarios del mercado: rea de salubridad y seguridad Adicionalmente a los requisitos legislativos de carcter obligatorio para productos alimenticios y manufacturados, existe tambin un rango de requisitos de carcter voluntario en el rea de salubridad y seguridad. El cumplir con este tipo de requisitos, resultara en una ventaja para ganar acceso al mercado. Algunos ejemplos importantes se presentan a continuacin, por ejemplo, en el rea de comercio justo y la agricultura orgnica.
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Fair Trade Comercio justo Existen varios sellos en el mbito de comercio justo, el ms conocido es la Marca Internacional de Certificacin Justa o International Fairtrade Certification Mark. El objetivo principal de los movimientos de comercio justo en general es de promover una forma de comercio basado en una relacin voluntaria y justa, especialmente entre pases en desarrollo y pases desarrollados. El comercio justo promueve que los productores en pases en desarrollo obtengan precios y condiciones de comercio razonables y que el comercio se establezca con estndares sociales y medio-ambientales. Los productos principales en los que se enfoca la marca incluyen caf, cacao, azcar, t, pltanos, miel, algodn, vino, frutas frescas, chocolate y flores. Para ms informacin sobre los criterios y para obtener la marca, vase:
http://www.fairtrade.net/361.html?&L=1
Agricultura orgnica: El aumento del nivel de concientizacin del consumidor en relacin a temas de seguridad alimentaria y del medioambiente, ha provocado un incremento en la demanda por productos alimenticios producidos orgnicamente. La agricultura orgnica se ha desarrollado hasta convertirse en uno de los sectores agrcolas ms dinmicos de la UE. En el ao 2002, la UE estableci un logo especial para identificar productos alimenticios producidos en forma orgnica, lo cual es indicativo de que estos productos estn cubiertos por el esquema de inspeccin de la UE. Su propsito es el de acentuar la credibilidad de los productos orgnicos (de la UE y de fuera de la UE) en los consumidores y de identificar con claridad tales productos en el mercado. Los productores lo utilizan voluntariamente, cuando sus productos renen las condiciones requeridas. La UE tambin ha otorgado a varias organizaciones nacionales la potestad de certificar la produccin orgnica.
En el ao 2009, entr en vigencia nueva legislacin de la UE en relacin a productos orgnicos, estableciendo as el marco referencial para la produccin, distribucin, control y etiquetado de productos orgnicos que pueden ser ofrecidos y comercializados en la UE. Antes de que un producto orgnico pueda ser exportado bajo esta categora, se deber aplicar un procedimiento que garantice la equivalencia de las normas sobre agricultura orgnica del tercer pas con las de la UE. Bajo la nueva legislacin, esto podr hacerlo una entidad aprobada por la UE para que realice el control e inspeccin en el sitio de produccin. Vase: http://ec.europa.eu/agriculture/organic/organic-farming_es
Buenas Prcticas Agrcolas GLOBALGAP: GLOBALGAP ha desarrollado estndares privados como respuesta a la preocupacin del consumidor por el impacto de la agricultura en relacin a la seguridad alimentaria y a la conservacin del medioambiente.
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GLOBALGAP (anteriormente EUREPGAP, una entidad de las organizaciones ms importantes de detallistas de Europa) es una entidad del sector privado que desarrolla estndares voluntarios para la certificacin de productos agrcolas a nivel mundial. El estndar para Buenas Prcticas Agrcolas (sus siglas en ingls GAP) cubre todos los insumos agrcolas, los procesos de produccin y el producto final.
Debido a que la seguridad alimentaria se ha convertido en una prioridad para muchos detallistas y organizaciones de productores, como respuesta a la demanda del consumidor, cada vez ms los exportadores de pases en desarrollo, que buscan suplir las cadenas de supermercados de la UE, se vern obligados a comprobar que sus productos se han producido en cumplimiento con GLOBALGAP o con estndares similares. La certificacin GLOBALGAP se encuentra disponible mundialmente y se obtiene a travs de entidades certificadoras acreditadas. Vase: http://www.globalgap.org/cms/front_content.php?idcat=9
3.6.3 Requisitos voluntarios del mercado: rea ambiental Adicionalmente a los requisitos legales relacionados con el ambiente, el aumento de la concientizacin del consumidor y la demanda del mercado por productos amigables con el ambiente ha desembocado en varios requisitos voluntarios del mercado, tanto a nivel de empresa como a nivel de producto.
Gua prctica de la FAO, Es la certificacin algo para m? en: ftp://ftp.fao.org/paia/organicag/Guia_certificacion_ruta.pdf
A nivel de empresa: sistemas ambientales de manejo Los estndares de manejo ambientales proveen una oportunidad para que los fabricantes o exportadores puedan demostrar que sus procesos internos estn siendo implementados en forma ambientalmente responsable. Varias empresas, consecuentemente, se adhieren a sistemas de manejo ambientales. La Organizacin Internacional de Estandarizacin (ISO) ha desarrollado una serie de estndares internacionales para los sistemas de manejo ambientales, conocido como la serie EN/ISO 14001. Las empresas que se adhieren a estos estndares pueden certificarse con una autoridad certificadora externa.
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Caractersticas del estndar para manejo ambiental del ISO 14001: La certificacin es de carcter voluntario El estndar se enfoca a qu hacer, no en cmo hacerlo Se precisa formular una poltica ambiental Se debe dar entrenamiento al personal sobre temas de manejo ambiental El plan, responsabilidades y procedimientos deben documentarse Deben instituirse medidas de control, correctivas y mecanismos de accin preventiva Se requieren auditoras internas y externas Se requiere una revisin peridica del plan La certificacin la otorga una entidad autorizada Vase: http://www.iso.org/iso/iso_catalogue/management_standards/iso_9000_iso_14000.htm
A nivel de producto: general En la Unin Europea, los esquemas de eco-etiquetado existen tanto a nivel nacional del Estado Miembro como a nivel de la Comunidad. La eco-vieta Flor de la UE fue establecida como un esquema de certificacin voluntario y consistente para productos de toda la UE (tambin aplicable a productos importados por la UE). El eco-etiquetado de la UE puede ser otorgado a productos y servicios con impactos ambientales reducidos. Grupos de productos actualmente incluidos bajo el esquema de eco-etiquetado son: de limpieza, ropa, hgalo usted mismo, equipo electrnico, jardinera,
electrodomsticos, lubricantes, otros objetos del hogar, papel, muebles y servicios.
El criterio de eco-etiquetado se orienta al impacto ambiental que causa el producto o servicio al medioambiente en cada parte de su ciclo de vida e incluye criterio de comportamiento (performance) y entre otros, consumo de energa, produccin de residuos, manejo forestal sostenible y contaminacin del agua, aire, suelo y del ruido. El costo de fijar una eco-vieta de la UE (cuando se cumplen los requisitos) es una cuota inicial de aplicacin (entre 300 y 1300) y una anualidad del 0,15% del volumen anual de ventas del producto en la UE. Los fabricantes o exportadores de pases en desarrollo tienen derecho a una reduccin del 25% de los costos. Vase: http://ec.europa.eu/environment/ecolabel/ o el Help Desk en
http://ec.europa.eu/environment/ecolabel/contacts/helpdesk_en.htm.
Adicionalmente al eco-etiquetado a nivel de toda la UE, todava se utilizan varias ecovietas nacionales. Muchas veces, se exhibe en el producto tanto la vieta nacional como la de la UE. Las vietas nacionales tambin se basan generalmente en la evaluacin de los ciclos de vida
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completos y aplican a una amplia gama de productos. Puede revisarse el siguiente link: http://ec.europa.eu/environment/ecolabel/useful_links/other_ecolabels_en.htm
A nivel de producto: especfico Adicionalmente al eco-etiquetado, existen vietas ambientales especficas para grupos de productos como forestales, pesca, floricultura y textiles. Se hace mencin de ejemplos famosos a continuacin (Vase: Etiquetas especficas para productos).
Determinar que una etiqueta, ya sea de la UE, nacional o de producto (grupo) especfico, sea de necesidad absoluta para exportar un producto exitosamente hacia el mercado de la UE o solamente sea una forma de promocionarlo, depender del producto y de los consumidores en el mercado nicho. Una buena fuente para evaluar la importancia de fijar una etiqueta voluntaria a un producto de exportacin es la organizacin del sector a nivel nacional o de la UE de su producto especfico.
Etiquetas especficas para productos
Forestal: El certificado emitido por el Consejo de Administracin Forestal (en ingls FSC, Forest Stewardship Council) es el certificado del sector forestal ms distinguido y reconocido internacionalmente. Este certificado representa la produccin y consumo de productos forestales con responsabilidad social y ambiental. En Centroamrica, FSC est representado en Honduras (FSC Honduras, Consejo Hondureo para la Certificacin Voluntaria CH-C) y en Nicaragua (Consejo Nicaragense para la Certificacin Forestal Voluntaria, CONICEFV). Para informarse sobre los cinco pasos para obtener la certificacin FSC, ver: http://www.fsc.org/5-steps-certification.html.
Pesca: El Consejo de Supervisin Martima (en ingls Maritime Stewardship Council, MSC) define los estndares y un programa de eco-etiquetado para pescaderas y mariscos sostenibles. Un esquema de etiquetado est disponible para el sector de pesca, as como tambin para cadenas de negocios suplidoras de mariscos. Los principios fundamentales son sostenibilidad de la semilla, minimizacin del impacto ambiental y manejo efectivo. Para mayor informacin consulte: http://www.msc.org/es.
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Textiles: La organizacin Confidence in Textiles maneja un esquema de prueba y acreditacin para textiles. El llamado estndar Oeko-Tex detecta la presencia de sustancias dainas para los consumidores en textiles. Existen tambin requisitos especficos por clase de producto, dependiendo, por ejemplo, de la frecuencia de roce del textil con la piel. Para mayor informacin sobre los trminos de certificacin, ver: http://www.oeko-
tex.com/OekoTex100_PUBLIC/index.asp?cls=05.
3.7 Recomendaciones y tips

Qu hacer? Consiga toda la informacin que pueda sobre trminos de pago para la exportacin en su banco local, para ver cules son las posibilidades que existen en su pas para que su importador le pague. Trate de conseguir asesores como contadores personales o abogados que le ayuden a identificar la mejor forma de que le paguen, y trate de que tambin le ayuden en la revisin del contrato con el cliente. Asegrese de que tiene posibilidades de financiar la produccin, el procesamiento y el proceso de exportacin. Investigue a sus compradores o aliados de mercado antes de realizar cualquier acuerdo, si no los conoce bien; pregunte a su banco local sobre las posibilidades de certificar la operacin de exportacin utilizando herramientas como la carta de crdito u otras formas de pago disponibles en su pas. Realice acuerdos de pago y de quien tiene la responsabilidad (INCOTERMS) en cada etapa del proceso de exportacin antes de elaborar el contrato, comprenda bien todo y este consciente de Qu no hacer? Comprometer ms volumen del que puede realmente ofrecer. Entre ms realista y confiable sea su oferta y su trato con el cliente, ms larga ser su relacin con l. Firmar un contrato sin leer las letras pequeas, lo que significa entender toda la terminologa y abreviaciones.
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Qu hacer? lo que est comprometiendo y de si puede realizarlo. Acrquese a asociaciones de exportadores en su pas o a oficinas y representantes de programas de comercio internacionales para obtener asesora en la elaboracin del contrato. Muchas oficinas como las Cmaras de Comercio tienen programas para apoyar empresas en el trato con los clientes. Investigue todas las normas legislativas necesarias para llegar al mercado de la UE que ha seleccionado, mucha informacin est disponible en el internet (vea las pginas web sugeridas).
Qu no hacer?
Los exportadores necesitan familiarizarse con el mercado y sus requerimiento, existe disponible en nuestros pases mucha ayuda de organismos internacionales y cooperantes para apoyar a los exportadores, esta ayuda es muchas veces gratuita y las empresas centroamericanas deben aprovecharla (Cmara de Exportadores, CADEXCO, Costa Rica).
Si el producto cumple con los requisitos bsicos, se debe identificar una contraparte comercial o posibles compradores directos, y apoyarse en las organizaciones de soporte para que le puedan proveer con informacin, asesoras y contactos, antes, durante y despus de la exportacin. El programa Honduras S Exporta de FIDE brinda este tipo de asesoras a los exportadores (FIDE Inversin y Exportaciones, Honduras)

Pginas web de inters Qu encontrar aqu? Informacin disponible sobre la norma Globalgap (antes Eurepgap, estndares www.globalgap.org integrados para aplicacin en diferentes tipos de productos). Brinda informacin sobre seguridad alimentaria y
No necesita registrarse para bajar todos los documentos disponibles en la seccin de estndares. La pgina tiene una versin en espaol, algunos documentos tambin se encuentran en espaol pero otros solamente estn disponibles en ingls.
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Qu encontrar aqu? estndares para alcanzar buenas prcticas.
La aplicacin de esta norma en su empresa depende de su estrategia y requerimientos de mercado para su producto, pero contiene informacin valiosa que puede ayudar a su empresa a posicionarse de acuerdo a los requerimientos del mercado y del consumidor (especialmente seguridad alimentaria).
http://ec.europa.eu/food /food/biosafety/establis hments/third_country/in dex_es.htm http://ec.europa.eu/food /animal/bips/bips_conta ct_en.htm http://europa.eu/legislati on_summaries/consume rs/product_labelling_an d_packaging/index_es.h tm http://www.fas.usda.gov /posthome/useu/label.ht ml http://ec.europa.eu/ecip/ model_transactions/imp ort/import_scenario/ind ex_en.htm Informacin sobre etiquetado y embalaje de los productos (alimenticios y no alimenticios).

Lista de establecimientos aprobados en terceros pases (para alimentos de origen animal) y de los puntos de control en la UE
Busque establecimientos aprobados por sector o por pas.
Esta pgina general le dirige a la pgina con informacin relevante para su producto en especfico.
Informacin sobre requisitos de etiquetado para productos alimenticios.

Encuentre en este sitio requisitos de etiquetado especficos por tipo de producto. Desafortunadamente la pgina no est disponible en espaol. Vase esta pgina antes de empezar el proceso de exportacin para entender mejor el proceso completo.
Informacin esquemtica sobre el proceso de importacin paso por paso.
Informacin sobre empaque, embalaje y etiquetado. El http://www.brc.org.uk Consorcio de Detallistas Britnicos (BRC por sus siglas en ingls), es la asociacin lder de detallistas o minoristas en el Reino Unido. http://ec.europa.eu/food Informacin sobre regulaciones
Vaya a la seccin de BRCs Global Standars (Estndares generales), y encuentre informacin sobre seguridad alimentaria y estndares para empaque y embalaje de sus productos, as como materiales de empaque.
Desafortunadamente la pgina no est disponible en espaol, tendr que utilizar un traductor en lnea.
Puede bajar cada captulo de las leyes en su
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Pginas web de inters /food/foodlaw/traceabili ty/index_en.htm
Qu encontrar aqu? en seguridad alimentaria, La ley general de alimentos, trazabilidad, seguridad qumica y biolgica, etc.
Recomendaciones para la pgina versin en espaol haciendo click al lado del documento en la palabra Es.
Vaya a Consumer Affairs (asuntos del consumidor) y encuentre requerimientos legales para un sector especfico desde el punto de vista del consumidor.
http://www.eib.org/abo ut/news/theintermediary-banksand-financinginstitutions-for-creditlines.htm?lang=en

Informacin sobre bancos y entidades financieras intermediarios en la UE
Haga click en el nombre del pas en cuestin para ver una lista de los bancos y otras instituciones financieras intermediarias en ese pas.
Haga click en Redes de contactos comerciales.
Informacin sobre instituciones http://www.intracen.org /menus/countries-s.htm financieras en varios pases que brindan apoyo en la comercializacin internacional
Haga click en FINDATA - Export Credit Finance Directory.
Seleccione el pas apropiado, el producto financiero relevante y el tipo de institucin y haga click en "Start Search". Aparece una lista de instituciones correspondientes.
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4 Etapa 4: Autorizacin para exportar
Esta seccin busca esquematizar la documentacin y trmites aduaneros necesarios para exportar a la UE, y asimismo, explica cmo calificar para el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) y SGP+. Tambin brinda informacin sobre los trmites de exportacin y las instituciones de apoyo a las exportaciones en cada uno de los pases de Centroamrica y Panam. Figura 4.1 Autorizacin para exportar
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Explicacin de la figura 4.1: La etapa 4 describe cmo obtener autorizacin para exportar. A. Lo mejor es ponerse en contacto con su agencia nacional de exportacin. Los detalles para establecer el contacto se podrn encontrar en este captulo. B. En la agencia de exportacin, se registrar su empresa como exportadora. C. Discuta con la agencia de exportacin qu documentos podrn suministrarle. D. En las aduanas, se debern presentar los documentos de exportacin. E. Una vez recibida su aprobacin y haya sido autorizado para exportar, se harn los arreglos de transporte. Es preferible hacer esto en forma anticipada para obtener una idea sobre el costo, poder negociar este precio con la agencia de transporte y planificar el transporte de los bienes.
4.1 Documentacin y procedimientos aduaneros

La ley que norma los documentos y trmites aduaneros en la UE es la Regulacin del Consejo (CEE) No. 2913/92 y sus reformas. Esta regulacin se conoce como el Cdigo Aduanero Comunitario (CAC) y establece las reglas y procedimientos para el comercio de bienes entre Estados Miembros de la UE y terceros pases. Los exportadores deben mantenerse al da sobre las actualizaciones y evolucin de esta regulacin. Para ms informacin sobre el CAC, vase http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:31992R2913:ES:HTML y http://europa.eu/legislation_summaries/other/l11010_es.htm.
4.1.1
Procedimientos
Antes de exportar mercancas a la UE, un exportador debe solicitar un nmero de registro e identificacin de los operadores econmicos (EORI por sus siglas en ingls). Se necesita este nmero de EORI para la presentacin de una declaracin aduanera. El nmero slo se asigna una vez, y se debe utilizar para cada exportacin posterior. Para ms informacin sobre cmo solicitar un nmero de EORI, vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/customs/security_amendment/EORI_ guidelines_es.pdf.
Una vez que se ha recibido el nmero de EORI y los bienes entran al territorio de la UE, un representante en la UE (por ejemplo: el importador) debe presentar los bienes y la
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documentacin apropiada a las autoridades de aduana. Asimismo, el representante debe entregar una Declaracin Sumaria de Entrada (ENS por sus siglas ingls) sobre el contenido de los bienes, el consignatario y el peso, etc. La declaracin se presenta por medio del Sistema de Control de Importaciones (ICS por sus siglas en ingls)11 24 horas antes de llegar a la UE si se utiliza transporte martimo, y cuatro horas antes de llegar para transporte areo. Para ms informacin sobre cmo presentar la declaracin, vase: http://akamaiprueba.agenciatributaria.info/AEAT/Aduanas/Contenidos_Privados/Procedimientos _aduaneros/Proyecto_ICS/Descripcion_tecnica_del_proyecto/ICSAg_1.1.pdf.
Con base en esta declaracin, las autoridades aduaneras de la Unin Europea le asignan un trmite a los bienes y un cdigo de procedimientos aduaneros (CPC por sus siglas en ingls) a las mercancas. El cdigo muestra el procedimiento que se ha asignado. Existen ocho procedimientos en la CAC:
Despacho para libre circulacin Trnsito Bodegaje en aduana Procesamiento interno Procesamiento bajo control aduanero Importacin temporal Procesamiento en el exterior y exportacin.
Cada uno de ellos se describe en detalle a continuacin:
Despacho para libre circulacin Las mercancas que entren en el territorio aduanero de la UE desde un pas fuera de la UE (por ejemplo: Centroamrica o Panam), se conocen como mercancas no comunitarias. Antes de que estos productos puedan ser comercializados en la UE, debern ser convertidos en mercancas comunitarias. Esto pasa cuando las mercancas se despachan a libre circulacin. Durante este proceso, las autoridades aduaneras aplican y cobran los
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Dado que la ley sobre la Declaracin Sumaria de Entrada ha sido introducida recientemente (Julio 2009), el perodo transitorio durar hasta diciembre de 2010. Despus de este periodo, la presentacin de la ENS ser obligatoria.
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aranceles e impuestos. Alguien con permanencia en la UE (el representante) debe realizar este trmite, por ejemplo: el importador.
Trnsito Cuando los bienes deban desplazarse entre dos puntos de la UE, se aplica este trmite. La aplicacin de aranceles se realiza en el destino final. Los bienes que entren a la UE desde Centroamrica o Panam, sern sujetos al procedimiento de Trnsito Comunitario. Este procedimiento se efecta utilizando un Certificado T1 que incluye una declaracin de que los bienes procedentes de fuera se desplazan entre dos locaciones de la UE. Este documento se obtiene utilizando el Nuevo Sistema de Trnsito Computarizado (NCTS por sus siglas en ingls). Cada Estado Miembro tiene su propio sistema de procesamiento de NCTS que se conecta y se centraliza en Bruselas. Las autoridades aduaneras en cada Estado Miembro pueden apoyar a los exportadores con ms informacin sobre su propio sistema de trnsito (por ejemplo: en el Reino Unido se llama Minimal Common Core (MCC); en Espaa, se llama EDIFACT). Se puede obtener mayor informacin en la siguiente gua: Folleto sobre el Trnsito de Bienes (vase
http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/customs/procedural_aspects/tr ansit/tir/transit_manuel_tir_es.pdf).
Bodegaje en aduana El bodegaje en aduana es el procedimiento que permite que los bienes sean embodegados en un almacn aduanero hasta que el propietario de los bienes est preparado para hacer el pago de los aranceles. Este proceso se utiliza cuando el importador quiere posponer el pago de aranceles a bienes no perecederos o posponer la aplicacin de medidas polticas. Tambin se utiliza para: almacenar productos antes de re-exportarlos; procesar bienes antes de venderse; o para guardar bienes bajo el procedimiento de procesamiento interno (que se describe a continuacin). Los bienes se pueden almacenar en una bodega aduanera (pblica) o en una bodega privada. Los gastos de almacenamiento varan entre los almacenes y deben ser acordados durante el proceso inicial de autorizacin. Las mercancas se pueden almacenar durante tanto tiempo como sea necesario, previa autorizacin. Para obtener autorizacin, se debe llenar el formato contenido en el Anexo
102
67 del Cdigo Comunitario para la Implementacin de Previsiones Aduaneras (vase http://europa.eu/legislation_summaries/customs/l11010b_es.htm). Este procedimiento es responsabilidad del importador.
Procesamiento interno El objetivo de este trmite es la importacin de materias primas y bienes parcialmente procesados desde pases fuera de la UE para ser reprocesados en la UE y re-exportados fuera de la UE, sin ser sujeto de impuestos. El proceso puede ser uno de dos posibles, dependiendo de cmo el producto ser vendido: el sistema de suspensin (bienes de fuera de la UE son utilizados sin pago de impuestos) y el sistema de reembolso (se permite la libre circulacin de los bienes importados y los impuestos son reembolsados cuando los productos terminados son re-exportados).
Procesamiento bajo control aduanero Este procedimiento es aplicable a materiales importados desde afuera de la UE y que son procesados bajo el control aduanero, antes de ser vendidos dentro de la UE sujeto a la imposicin del impuesto al producto terminado. Este procedimiento se utiliza cuando el arancel aplicable al producto importado es ms alto que al del producto terminado.
Admisin/importacin temporal Este procedimiento se aplica a bienes que son importados a la UE y sern posteriormente re-exportados de la UE bajo condiciones similares. Esto permite evitar la aplicacin de aranceles tanto por importacin como por exportacin. No obstante, es solamente aplicable a bienes contenidos en la lista del Cdigo Comunitario para la Implementacin de Previsiones Aduaneras.
Procesamiento en el exterior Este procedimiento involucra la exportacin de bienes desde la UE, para ser procesados fuera de la UE, y luego ser re-importados a la UE bajo exoneracin parcial o completa de aranceles.
103
Exportacin Esto es aplicable a exportadores de la UE solamente, e involucra el trnsito de bienes de la UE hacia pases no miembros de la UE.
Para ms informacin sobre los impuestos que se tiene que pagar, vase la seccin 6.2.2.
4.1.2 Documentacin Al pasar por Aduanas, el representante del exportador en la UE (por ejemplo: el importador) deber presentar una Declaracin de Aduana. sta debe ser acompaada por la documentacin apropiada. A continuacin se describen todos los documentos que debern ser completados por el exportador, en cooperacin con el importador de la UE.
Para seguir el progreso de sus exportaciones y trnsito vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/ecshome?Lang=ES (exportacin) y http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/mishome?Lang=ES) (trnsito).
Documento nico Administrativo (DUA) Este formato puede obtenerse por internet en el siguiente link:
http://exporthelp.europa.eu/update/requirements/ehir_eu10_00v001/eu/auxi/eu_gen_sad_copy8.p df en ingles y vase http://www.redbusqueda.com/transporte/docs/Dua.pdf para un ejemplo en espaol e instrucciones. El formulario puede completarse a mano y debe presentarse con ocho copias. Este formato est disponible en ingls nicamente pero puede llenarse en espaol, si la autoridad aduanera del Estado Miembro est de acuerdo. Adicionalmente, algunas autoridades aduaneras han aprobado mtodos electrnicos para presentar el formato. La informacin que debe introducirse al formato es la siguiente:
Toda la informacin de contacto de las partes involucradas; Toda la informacin sobre los bienes involucrados (el cdigo TARIC vase Seccin 6.1, unidades de peso);
104
Pas de origen, pas exportador y pas de destino; Informacin sobre los medios de transporte (vase Seccin 5.2.2); Informacin comercial y financiera (valor de factura, moneda, tasa de cambio); Trmite aduanero al que se aplica (liberacin para libre circulacin, importacin temporal, etc.);
Lista de documentos presentados con el DUA (a continuacin); Forma de pago de los aranceles; Solicitud de exoneracin del IVA (Impuesto al Valor Agregado): como se esboza en la Seccin 6.2, algunos tems pueden ser elegible para exoneracin del IVA. En ese caso, el exportador debe insertar el cdigo CPC 40 00 09 en el Cuadro 37 de la DUA y adjuntar la evidencia (vase la seccin otros documentos a continuacin).12
En la tabla 4.1 se presentan los formatos ms importantes que debern acompaar el DUA. Modelos de todos los documentos mencionados se encuentran en Muestras de documentacin aduanera en anexo:
Tabla 4.1 Documentos presentados con el DUA

Nombre del documento Certificado de origen Formato A Descripcin Este certificado funciona como la prueba de origen para aplicar una tarifa preferencial. Vase la seccin 6.1.1. http://www.dhlusa.com/tasclient/HandlerServlet?CLIENT=TD_FILE_DLOAD_HANDLER&countryCode=ES &documentid=11 Estos documentos describen el transporte utilizado (vase seccin 5.2). Para embarque martimo, Documentos de transporte se debe presentar un Conocimiento de Embarque (vase http://www.europasobreruedas.com/diccionario/conocimiento-de-embarque.html); por tren, una Factura Frrea; va area, una Factura Area; y por va terrestre, una Factura Terrestre. Cuando se utilicen varios medios de transporte, se podr presentar un Conocimiento de
12
Adaptado de: http://exporthelp.europe.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/requirements&reporterld1=EU&file1=ehir_eu10_00v001/eu/main/gen_sad_eu _010_0612.htm&reporterlabel1=EU&label=Single+Administrative+Document+(SAD)&languageld=en.
105
Nombre del documento
Descripcin Embarque FIATA y para bienes que se hayan transportado parcialmente por tierra, se podr completar un Carnet TIR que es una abreviatura de Transit International Routier. El documento sirve para reducir los trmites aduaneros en las fronteras, como comprobar los precintos o marchamos de los camiones. Aquellos bienes destinados a una importacin temporal, debern acompaarse por un Carnet ATA, un cuaderno que se utiliza para la admisin temporal y re-exportacin, exportacin temporal y re-importacin y trnsito de mercancas. Vase un ejemplo del Carnet TIR en: http://www.unece.org/tir/downloads/tircarnet.pdf y un ejemplo del Carnet ATA en: http://www.dhlusa.com/tasclient/HandlerServlet?CLIENT=TD_FILE_DLOAD_HANDLER&countryCode=ES &documentid=26; as como un folleto sobre el Carnet ATA en: http://www.iccwbo.org/uploadedFiles/ATA/pages/ATA3Espanol170209Esp.pdf . Esta debe incluir todos los detalles de la transaccin entre el exportador y el importador, y es similar a una factura de venta. Debe incluir: informacin del exportador e importador, fecha de emisin, nmero de factura, descripcin del producto (calidad, cantidad, unidades, valor), valor total y moneda (ms la cantidad convertida a Euros u otra moneda de la UE), trminos de pago
Factura Comercial
(fecha de vencimiento y forma de pago) y los medios de transporte utilizados. Vase una muestra de una factura comercial en: http://www.procomer.com/Ingles/images/Vuce/Factura%20comercial.jpg Nota: Si estn asegurados los bienes (lo que es recomendable, pero no obligatorio) y la factura no indica el monto pagado para asegurar los bienes, entonces se deber presentar por separado un formato de Seguro de Carga. Ver la seccin 5.2. No existe un formato estandarizado, sin embargo el empresario siempre debe acompaar la factura y documentacin de transporte con una lista del contenido. En dicha lista el exportador
Lista de empaque
incluir: informacin del exportador, importador y compaa de transporte, fecha de emisin, nmero de factura correspondiente a los bienes, nmero y tipo de embalaje (por ejemplo: cajn, barriles, cajas), contenido, las medidas y peso de cada paquete. La lista de contenidos puede ser elaborada en cualquier idioma, aunque se recomienda adjuntar una traduccin al ingls. Esta informacin debe presentarse para bienes cuyo valor exceda los 10,000 Euros y para ello se
Declaracin del valor aduanero
deber utilizar el Formato DV 1 (Vase http://exporthelp.europa.eu/update/requirements/ehir_eu10_00v001/eu/auxi/eu_gen_valuedec_dv 1.pdf). Esta informacin ser de utilidad para establecer el valor aduanero de los productos, de forma que, se aplique una tarifa arancelaria inequvoca.
Licencia de importacin
Vea la seccin 6.4.2 de cmo obtener una licencia de importacin.
106
Otros documentos Para productos de naturaleza especial o sensible, se exigen documentos adicionales: Si se requiere un tratamiento arancelario favorable en virtud de la naturaleza especial de los bienes, deber incluirse un certificado, adems del Certificado de Origen, confirmndolo. Algunos productos son sujeto a una inspeccin para asegurar su calidad, por lo tanto se deber proveer de un certificado (p. ej.: certificado sanitario que asegure la seguridad alimenticia vase http://www.oie.int/ESP/normes/fcode/es_chapitre_1.5.10.htm; certificado veterinario para animales. Vase http://ec.europa.eu/food/international/trade/guide_thirdcountries2006_es.pdf; certificado fitosanitario para plantas (Vase http://ec.europa.eu/food/plant/organisms/index_es.htm). stos certificados sern emitidos por las autoridades aduaneras en el pas exportador, firmado por un experto calificado en el pas exportador y presentado a un experto de la UE en un punto fronterizo de inspeccin de la UE. Si algunos productores de la Comunidad Europea se ven amenazados por el nivel de importaciones, la Comisin puede establecer las importaciones de estos productos bajo vigilancia. En este caso, el importador deber solicitar a la autoridad aduanera del Estado Miembro involucrado, un Documento Comunitario de Vigilancia (licencia de importacin). Para los detalles de contacto de las autoridades, vase: http://eurlex.europa.eu/Notice.do?mode=dbl&lng1=es,nl&lang=&lng2=da,de,el,en,es,fi,fr,it,nl,pt,sv,&val=220252:cs&page= &hwords=null. stos se emiten sin costo alguno, dentro de los cinco das hbiles despus de la solicitud y debern acompaar el DUA. Aparte de presentar este formato, no se precisan acciones adicionales de parte del importador; La importacin de ciertas especies silvestres (vivas o muertas) para usos comerciales es regulada por las Regulaciones de la UE sobre el Comercio de Vida Silvestre. Las exportaciones de stos animales debern ser acompaados por un Certificado CITES (Convencin de Comercio Internacional de Especies en Peligro de Extincin conocido por sus siglas en ingls) que podrn solicitarse a la autoridad aduanera del Estado Miembro involucrado. Para mayor informacin sobre CITES, visite la herramienta de bsqueda de la Informacin de Comercio de CITES (http://www.cites.es/citesapp/Portada.htm?in=0 o http://www.unep-wcmc.org/isdb/extra/index.cfm) y vea una lista de productos aplicables. (Vase http://www.cites.org/esp/app/appendices.shtml). Un ejemplo del certificado de CITES se encuentra aqu: http://www.cites.es/NR/rdonlyres/67B243E1-F602-4ABB-B7DAA768E5E329EB/0/anexoalpermisocertificadosolicitud.pdf. Certificados para productos especficos pueden obtenerse de las autoridades aduaneras centroamericanas. (Vase Seccin 4.2) Como se esboza en la seccin 6.3.1 si una tarifa arancelaria, por razn del sistema de cuota (un sistema que limita la cantidad que puede ser importada a la UE de un determinado producto ), es aplicable a un producto, se deber presentar una peticin para establecer que dichas importaciones continan beneficindose de una tasa arancelaria preferencial. Vase la Seccin 6.3 de cmo tener acceso a informacin actualizada sobre los niveles de cuota disponibles; Como se establece en la seccin 6.2.2 si se exporta alcohol, productos relacionados con energa o tabaco, se deber completar un formato adicional para efecto de determinar el Impuesto al Consumo. Debido a que cada Estado Miembro establece sus propios procedimientos y tasas tributarias al consumo, este formato debe obtenerse
107
Otros documentos directamente de las autoridades aduaneras del Estado Miembro involucrado. No obstante, si el producto ser posteriormente desplazado a otro Estado Miembro para su consumo final, un documento adicional deber acompaar el documento anterior. Este documento ser usualmente un Documento de Trnsito Interno o un documento TIR (Transporte Terrestre Internacional) o un Documento de la Convencin ATA (Asociacin de Transporte Areo). ste se transmite por medios computarizados entre Estados Miembros. Vase el sitio web: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/requirements&reporterId1=EU&file1=ehir_eu10_00v 001/eu/main/gen_freidoc_eu_010_0612.htm&reporterLabel1=EU&label=Freight+documents&languageId=es); Si se exportan muestras de un producto con el propsito de exhibicin o promocin, se podr solicitar exoneracin al IVA, presentando evidencia sobre el uso que tendr el producto a las autoridades aduaneras de la UE (p. ej.: evidencia sobre exhibicin). A este efecto, se introducir el cdigo CPC 40 00 09 en el Cuadro 37 del DUA.
Cuando se implementan nuevos tratados, los documentos necesarios en relacin con ese tratado especfico aparecern en el sitio web EU Export Helpdesk
http://exporthelp.europa.eu/display.cfm?page=cd/cd_DocumentacionExigidaConArregloALosRe gimenesPreferenciales.html&docType=main&languageId=ES&CFID=2323420&CFTOKEN=64 636705&jsessionid=6430fa42f4007a3e4420. stos debern revisarse cuidadosamente antes de presentar documentacin aduanera.
4.2 Trmites para la autorizacin de exportaciones

Cada pas de Centroamrica y Panam tiene un sistema diferente para autorizar las exportaciones destinadas a otros pases fuera de la regin centroamericana. Esta seccin indica los pasos ms importantes para gestionar la autorizacin de las exportaciones en cada uno de los pases.
4.2.1
Guatemala
En Guatemala, la entidad responsable para autorizar exportaciones es la Ventanilla nica para las Exportaciones (VUPE) en el Departamento de Servicio al Exportador de la Asociacin Gremial de Exportadores de Guatemala (AGEXPORT). AGEXPORT provee servicios de inscripcin para empresas interesadas en exportar y la documentacin necesaria para el proceso. Primero, se le asigna un cdigo al exportador y subsecuentemente debe completarse una
108
Declaracin para Registro y Control de Exportaciones (DEPREX) para realizar exportaciones fuera de Centroamrica. Los Certificados de Origen (por ejemplo: para obtener las tarifas preferenciales del SGP+) y los Certificados sanitarios pueden solicitarse a AGEXPORT, que los emite a un costo de 5 quetzales.13 El proceso podr realizarse va internet para los exportadores con Servicio Electrnico de Autorizacin de Exportaciones (SEADEX). El software para SEADEX debe solicitarse directamente a la VUPE. El proceso para cumplir con los procedimientos requeridos para exportar dura aproximadamente 17 das.14
Detalles de contacto: Tel: +502 2422-3535/37/38/48 Fax: +502 2422-3540 Correo electrnico: seadex@agexpront.org.gt Direccin: 14 Calle 14-30, Zona 13. Ciudad de Guatemala, Guatemala, 01013. Guatemala Sitio web: http://www.export.com.gt/Portal/Home.aspx
Tabla 4.2 Costos de autorizacin de exportacin15

Tipo de costos Preparacin de documentos Despacho aduanero y control tcnico Total Costo (USD) 267 175 342
4.2.2
El Salvador
En El Salvador, la Oficina del Centro de Trmites de Exportacin (CENTREX) es la entidad responsable para autorizar exportaciones. El exportador deber primero inscribirse con CENTREX (gratuitamente) y para ello se requieren varios documentos (http://www.centrex.gob.sv/scx_html/requisitos_registro_exportador.html). Segundo, CENTREX emite los documentos apropiados para acompaar el producto, dependiendo de su
13 14 15
Precio a diciembre del 2009 en: http://www.export.com.gt/Portal/Home.aspx?secid=559. Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/ consulta enero 2010. Fuente: http://www.doingbusiness.org/exploretopics/tradingacrossborders/Details.aspx?economyid=81 consulta enero 2010.
109
naturaleza y destino. La autorizacin para la exportacin de productos especiales se puede solicitar, va internet o personalmente en las oficinas de CENTREX. Para exportaciones fuera del rea centroamericana, se deber completar una Declaracin de Mercancas (http://www.centrex.gob.sv/scx_html/modelo_dm.pdf a un costo de USD 4 ms IVA).16 Gran parte del proceso puede hacerse a travs de internet, excepto inscribirse como exportador. Una fuente til de informacin sobre la exportacin de El Salvador (as como Costa Rica y Panam) es SICEX. Este es un portal de Internet con informacin sobre las exportaciones y las transacciones de comercio exterior (vase http://www.sicex.com/?cambiaidioma=1). Si se presentan los documentos en forma correcta, todo el proceso podr finalizarse en un da hbil. Para mayor informacin sobre tiempo y costos, vea el sitio web de CENTREX (http://www.centrex.gob.sv/scx_html/guia_tramites.html) y consulte su gua completa para la autorizacin de exportaciones (http://www.centrex.gob.sv/scx_html/GUIA%20DE%20TRAMITES%20DE%20EXPORTACI ON-2009.pdf). El proceso para cumplir con los procedimientos requeridos para exportar dura aproximadamente 14 das.17
Detalles de contacto: Tel: +503 2281-8087 al 90 y 2281-8131, 8287 Fax: 2281-8086 Correo electrnico: centrex@bcr.gob.sv Direccin: Edificio del Banco Central de Reserva de El Salvador (BCR), situado sobre la Alameda Juan Pablo II, entre 15 y 17 Avenida Norte, San Salvador. Sitio web: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/guia_tramites.html
16 17
Precio a diciembre del 2009 en: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/GUIA%20DE%20TRAMITES%20DE%20EXPORTACION-2009.pdf. Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/ consulta enero 2010.
110

4.2.3 Honduras Al igual que El Salvador, Honduras tiene un sistema centralizado para la autorizacin de exportaciones, tambin conocido como CENTREX. Varias instituciones conforman el CENTREX (la Secretara de Agricultura y Ganadera; Banco Central de Honduras; Secretara de Industria y Comercio; Direccin Ejecutiva de Ingresos y el Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria [OIRSA]). El proceso para cumplir con los procedimientos requeridos para exportar dura aproximadamente 20 das.19
Los documentos requeridos varan segn cada tipo de producto, pero todos los exportadores deben suministrar a la Ventanilla nica de CENTREX, el Formulario de Declaracin de Exportacin completo y autorizado por el Banco Central de Honduras (http://www.bch.hn/download/formularios/declaracion_de_exportacion.pdf), que debe estar
acompaado por una copia de la factura comercial y una copia del cdigo del registro tributario (RTN Registro Tributario Nacional). Para exportaciones hacia la UE, puede solicitarse a la Asociacin Nacional de Industriales (a un costo de USD 3,00)20 el Certificado de origen, formato A y debe completarse y presentarse a la Secretara de Industria y Comercio. Productos especficos (por ejemplo: caf, alimentos) requieren una certificacin por otras entidades de CENTREX. Consulte la gua hondurea de CENTREX para ms detalles puede revisar la siguente direccin: http://www.sic.gob.hn/sectores/pagina/centrex.html#
18 19 20
Fuente: http://www.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/Details.aspx?economyid=62 consulta enero 2010. Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/ consulta enero 2010. Precios a diciembre del 2009 en http://www.sic.gob.hn/sectores/pgina/cenrex.html#.
111
Detalles de contacto: Telefax: +504 235-3707/ 8529/ 4075 Direccin: Edificio de San Jos, Boulevard Kuwait, Tegucigalpa

4.2.4 Nicaragua La entidad nicaragense que autoriza las exportaciones es el Centro de Trmites de las Exportaciones (CETREX). Al igual que Honduras, todas las exportaciones destinadas fuera de la regin centroamericana, deben ser acompaadas de una Declaracin de Mercancas y una copia de la factura. El costo de este proceso es de 10 crdobas ms cinco crdobas por hoja de la declaracin.22 Algunos productos requieren certificados adicionales
(http://www.cetrex.gob.ni/website/institucion/reqexpproducto.jsp). Consulte este vnculo para mayor informacin y para imprimir los formatos: http://www.cetrex.gob.ni/website/index.jsp. El proceso para cumplir con los procedimientos requeridos para exportar dura aproximadamente 29 das.23
Detalles de contacto: Correos electronicos: asistencia.sitrade@cetrex.gob.ni; Ing. Brenda Darce (Coordinadora Trmites) bdarce@cetrex.gob.ni; CETREX Central: Lic Miguel Zamora;
mzamora@cetrex.gob.ni
21 22 23
Fuente: http://www.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/Details.aspx?economyid=86 consulta enero 2010. Precios a diciembre del 2009 en http://www.cetrex.gob.ni/website/servicios/documentos/dme.jsp. Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/ consulta enero 2010.
112

4.2.5 Costa Rica Los exportadores costarricenses deben visitar la Ventanilla nica de Comercio Exterior (VUCE) en la Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER) al requerir autorizacin para exportar. Primero, los exportadores deben inscribirse con VUCE, ya sea personalmente o por internet (a un costo de USD 3,00): http://www.procomer.com/Espanol/Tramites12/registro_exportadores-12-01/registro_exportadores-12-01-01.html.25 Segundo, deben
completar la Declaracin Aduanera de Exportacin (DAE) o la Declaracin Aduanera de Exportacin Provisional (DAEP): http://www.procomer.com/Espanol/Ventanilla-
06/ventanilla_tramites.html. Ambas se pueden obtener en la VUCE o completarse en el sistema electrnico de VUCE, SIVUCE. Adicionalmente, se deben completar y presentar a las autoridades aduaneras dos copias de la factura comercial y un Certificado de origen, formato A, con fines de obtener la autorizacin. Una vez que estos formatos se hayan presentado, son preliminarmente autorizados por PROCOMER y luego regresan al exportador, quien puede entregarlos al transportador. El transportador es el responsable de entregar la documentacin a aduana en la frontera de la UE. El proceso para cumplir con los procedimientos requeridos para exportar dura aproximadamente 13 das.26 Ms informacin se encuentra en SICEX (vase http://www.sicex.com/?cambiaidioma=1).
24 25 26
Fuente: http://www.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/Details.aspx?economyid=141 consulta enero 2010. Precios a diciembre del 2009 en http://www.delcri.ec.europa.eu/es/doswnload/Como_exportar_a_l_UE.pdf. Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/ consulta enero 2010.
113
Detalles de contacto: Tel: (506) 256-7111, Ext. 242 o 352 Correo: info@procomer.com , civ@procomer.com Direccin: Edificio Centro de Comercio Exterior, Avenida 3, calle 40, Apartado postal: 1278-1007 Fax: (506) 233-5448 Sitio web: http://www.procomer.com

4.2.6
Panam
En Panam, los exportadores deben acudir a la Ventanilla para la Exportacin en busca de consejos sobre el proceso de exportacin y luego presentar las aplicaciones correspondientes para la autorizacin de sus exportaciones. Los exportadores debern completar la Declaracin Aduanera de Exportacin y presentar esta con una copia de la factura comercial. Para productos en grupos especficos, se debe consultar en internet para este informarse vnculo: sobre
http://www.caespan.com.pa/informes/Estudio_Documentos.pdf
certificaciones adicionales que se necesiten. Estos certificados pueden obtenerse del sitio web: http://www.mici.gob.pa/exportaciones.php. El proceso para cumplir con los procedimientos requeridos para exportar dura aproximadamente 9 das.28 Ms informacin se encuentra en SICEX (vase http://www.sicex.com/?cambiaidioma=1).
27 28
Fuente: http://www.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/Details.aspx?economyid=50 consulta enero 2010. Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/ consulta enero 2010.
114
Detalles de contacto: Tel: +507 560-0600. 560-0700 Correo electrnico: contactenos@mici.gob.pa Direccin: Ministerio de Comercio e Industrias, Plaza Edison, Sector El Paical, Piso 2 y 3, Apartado Postal: 0815-0111 Zona 4, Panam, Repblica de Panam

4.3
Qu no hacer? Hacer los procedimientos de obtencin de permisos y certificaciones a travs de alguien que no est realmente empapado de la situacin de su empresa y de su estrategia de exportaciones. Debe haber alguien responsable por el proceso de Pregunte por la Ventanilla de exportaciones en su pas en Organizaciones de soporte al comercio y visite sus oficinas (o visite las pginas web sugeridas) para chequear los documentos necesarios para registrarse como exportador y obtener las certificaciones y permisos necesarios para exportar. Asigne a un empleado de su empresa como responsable para hacer los arreglos de cada documento necesario para certificarse o para obtener permisos, as como encargarse del monitoreo de todo el proceso de solicitud hasta su documentacin. Visite las oficinas de la Cmara de Comercio e Industria en su pas o localidad para obtener ms informacin sobre programas de apoyo a exportadores.
Qu hacer?
29
Fuente: http://www.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/Details.aspx?economyid=149 consulta enero 2010.
115
Qu hacer? obtencin. Planifique en un cuadro de tiempos los documentos que su empresa necesita para exportar. Llenar algunos documentos en la Ventanilla de exportaciones en su pas probablemente no lleven mucho tiempo, pero el registro de su empresa como exportadora necesitar varios documentos que necesita tener listos con anticipacin.
Qu no hacer?
El exportador debe cumplir con requerimientos de mercado relacionados a las necesidades del consumidor, pero tambin tiene que tomar un tiempo para obtener las certificaciones y permisos generales para poder exportar el producto desde su pas de origen. El proceso de documentacin ahora es ms corto y depende de si usted est listo y llena los requerimientos para ser certificado (Cmara de Comercio e Industria, El Salvador).
La mayora de los exportadores que han tenido xito en Europa han contado con el apoyo de Agencias Internacionales como el CBI (Centro para la Promocin de Importaciones desde pases en desarrollo), si quiere exportar a la UE. Pregunte en Organizaciones de soporte en su pas sobre las oportunidades disponibles para potenciales exportadores, seguramente hay programas que se ajustan a sus necesidades como empresa (Asociacin Guatemalteca de Exportadores AGEXPORT, Guatemala).
Existen requisitos generales que se deben cumplir para poder exportar, entre ellos: documentos aduaneros obligatorios, requisitos especficos aplicables segn el tipo de producto, as como gravmenes interiores, derechos de exportacin, certificados de origen y reglas de origen que se deben cumplir, entre otros. (FIDE Inversin y Exportaciones, Honduras)

Pginas web de inters Qu encontrar aqu? Contactos e informacin sobre la www.exporta.gov.sv agencia oficial de exportaciones en El Salvador, la cual facilita y promueve exportaciones en este pas. www.centrex.gob.sv Todos los requerimientos para
Regstrese y sea miembro de esta agencia, tienen un equipo de expertos que pueden asesorarle en cada detalle del proceso de exportacin para la UE. Vaya a Acerca de SICEX para encontrar ms informacin sobre como
registrarse como exportador en El
116
Qu encontrar aqu? Salvador, documentos y permisos
Recomendaciones para la pgina registrarse como exportador en El Salvador.
necesarios para exportar.
Cree su propio usuario y subscrbase para recibir boletines y noticias.
Pgina http://www.minec.gob.s v/
oficial
del
Ministerio
de
Economa en El Salvador con informes y noticias actualizadas referente a la economa del pas. Pgina oficial de la Comisin Nacional
Enlace
CONAMYPE
otras
instituciones de inters.
http://www.conamype.g ob.sv
de la Micro y Pequea empresa de El Salvador con informacin bsica de apoyo a la micro y pequea empresa en el pas.
Busque
informacin
sobre
capacitaciones y consultoras online.
La asociacin tiene un equipo complete de expertos en diferentes sectores de
http://www.agexport.or g/Portal/Home.aspx
Un directorio completo de exportadores de Guatemala, informacin de
mercado; todos los contactos estn disponibles en la pgina web. Aproveche la oportunidad de ser parte de los programas relacionados a la Unin Europea.
programas de apoyo a las exportaciones llevados a cabo en el pas.
Revise
la
informacin
sobre
http://www.export.com. gt/Portal/Home.aspx
Informacin oficial sobre documentos y permisos de exportacin para
certificados de origen. Revise las herramientas que el Centro ha desarrollado para agilizar el proceso de exportacin.
empresas guatemaltecas.
Vaya a Desarrollo de la Mipyme y encuentre informacin relevante sobre proyectos del MINECO para dicho sector.
http://www.mineco.gob. gt
Pgina
oficial
del
Ministerio
de
Economa de Guatemala.
Busque la Gua de apoyo de la pgina en donde encontrar contactos sobre asesores, capacitadores y soporte para las pymes tanto en Guatemala como en el resto de Centroamrica.
http://www.pymeonline. net/biblioteca/guatemal a.phtml
Es una biblioteca virtual de PYMES en Guatemala, as como de oportunidades para las mismas.
www.hondurasinfo.hn
Informacin sobre exportadores en
Vaya a la seccin Honduras si
117
Qu encontrar aqu? Honduras, (Inversin desarrollado y por FIDE de
Recomendaciones para la pgina exporta, encuentre estadsticas de exportaciones, noticias e informacin relevante para un potencial exportador.
Exportaciones
Honduras), contiene recomendaciones para entrar al mercado, reportes de demanda, soporte en la asistencia a Ferias Comerciales para empresas
hondureas. http://www.sic.gob.hn/s ectores/pagina/centrex.h tml Pgina web del Ministerio de Industria y Comercio de Honduras, encontrar el contacto de CENTREX (Centro de Trmites a las Exportaciones en En esta pgina puede encontrar los precios para permisos y certificaciones fitosanitarias y zoosanitarias para
exportadores hondureos.
Honduras). La pgina web contiene todos los requerimientos necesarios para obtener una autorizacin para exportar. Pgina web de la Federacin de Agroexportadores de Honduras. Aqu puede encontrar informacin sobre los programas de soporte a exportaciones, www.fpxhn.net enlaces a organizaciones de inters para el sector agro, socios estratgicos de la Federacin como el CBI de Holanda, eventos a realizar en Honduras, as como requisitos para subscribirse como socio.

Avquese Federacin,
las
oficinas
de
la
actualmente
existen
programas para soporte de negocios de los cuales puede ser beneficiarios, su ubicacin se encuentra en la pgina web.
Brinda conexin a pginas como la Infomypime, que tiene contactos de
https://cohep.com/
Pgina oficial del Consejo Hondureo para la Empresa Privada.
PyMEs en Honduras y otros enlaces interesantes para el sector. Vaya a Comercio y encuentre enlaces sobre los tratados de libre comercio acordados y en negociacin.
http://www.procomer.c om/Espanol/Ventanilla06/ventanilla_quees.htm l
Pgina de la Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, contiene informacin sobre requerimientos
Contacte
directamente
los
representantes de PROCOMER en Costa Rica para mayor informacin.
necesarios para exportar desde Costa
118
Qu encontrar aqu? Rica, todas las certificaciones tambin y se
permisos
necesarios
encuentran aqu. Pgina http://www.comex.go.cr /Paginas/inicio.aspx oficial de Ministerio de
Comercio Exterior de Costa Rica, con detalles sobre acuerdos y tratados de comercio del pas.
Encuentre
polticas,
estadsticas
eventos e informes.
Busque en contactos, los enlaces directos con los expertos en la cmara para obtener mayor informacin sobre los programas llevados a cabo para el apoyo a exportadores de Costa Rica.
Pgina www.cadexco.org
web
de
la
Cmara
de
Exportadores de Costa Rica, contiene enlaces, informacin sobre programas y eventos.
Vaya a Informacin del Mercado de la UE y pngase en comunicacin con los expertos del Centro.
Pgina del Centro de Exportaciones e Inversin de Nicaragua, contiene www.cei.org.ni informacin sobre programas y capacitaciones que est llevando a cabo en Nicaragua como parte de su misin de promocin de exportaciones.
El Centro es apoyado por asociaciones de exportadores de Nicaragua y el Ministerio de Comercio, as como por otros organismos internacionales como el CBI de Holanda.
Pgina de la ventanilla de exportaciones de Nicaragua, contiene www.cetrex.gob.ni informacin sobre documentos y permisos necesarios para exportar desde Nicaragua. Pgina oficial de la Asociacin de Productores y Exportadores de http://www.apen.org.ni/ Nicaragua, con informacin de asociados, precios, demanda y oferta de productos en Nicaragua. AMPYME tiene la finalidad de http://www.ampyme.go b.pa/ fomentar el desarrollo de la MIPyMe, mediante la ejecucin de la poltica nacional de estmulo y fortalecimiento del sector.
Vaya a Requerimientos de registro para conocer ms sobre los documentos necesarios para registrarse como exportador de Nicaragua.
Formulario on-line para inscribirse como socio de la asociacin.
Busque informacin de los diferentes tipos de proyectos, as como informacin para inscribirse a la institucin
119
Qu encontrar aqu? Pgina oficial del ministerio de
Informes actualizados en aspectos econmicos y financieros de Panam.
https://www.mef.gob.pa /Portal/index.html
economa y Finanzas de Panam con informacin actualizada en temas de economa de pas.
Busque tambin links a otras instituciones gubernamentales.
http://www.panamatram ita.gob.pa/tramite_req.p hp?id_tram=883
Pgina oficial de Panam que integra todos los permisos, certificaciones y procedimientos necesarios para exportadores panameos.
Para desplegar ms informacin sobre cada documento y certificacin de click sobre cada uno.
Busque informacin sobre proyectos y contactos especficos para su pas haciendo click en el mapa que aparece al inicio. La informacin especfica para el pas se encuentra en espaol aunque la pgina general est en ingls.
Pgina oficial de la Institucin http://www.technoserve .org TechnoServe, quien brinda asesora y apoyo a Mipymes en Guatemala, Honduras, Nicaragua y El Salvador.
Vaya al rea de negocios y comercio exterior, donde encontrar informacin sobre los proyectos llevados a cabo por el BCIE y los pases beneficiarios
http://www.bcie.org/spa nish/index.php
Pgina del Banco Centroamericano de Integracin Econmica, relevante para todos los pases de Centroamrica.
Pgina oficial del Proyecto CAMBio http://www.proyectoca mbio.org/index.html (Mercados Centroamericanos para Biodiversidad), llevado a cabo por el BCIE, PNUD y GEF
En documentos encontrar los lineamientos de elegibilidad para ser parte del proyecto.
http://www.iadb.org/res earch/home.cfm?lang=e s
Utilice las herramientas y bases de datos para investigacin de mercados contenidas en la seccin Estadsticas y bases de datos.
Pgina del Banco Interamericano de Desarrollo.
Pagina del Centro Regional de Promocin de la MIPyMe http://www.sica.int/cen promype/ (CENPROMYPE) con noticias, documentos, eventos de apoyo a la micro y pequea empresa en Centroamrica
Busque enlaces a otros proyectos e instituciones.
120
5 Etapa 5: Almacenaje y transporte
Una vez que el proceso de exportacin ha sido autorizado y el contrato entre el comprador y vendedor ha sido firmado, el transporte de los productos se lleva a cabo. Esta etapa consiste en: hacer los arreglos para el almacenaje de los productos - tanto en el pas de origen como en el de destino -, decidir, segn convenga, sobre el modo de transporte que se utilizar y seleccionar el canal que va a ser utilizado para la distribucin de los productos. Esta seccin analiza estos procesos con mayor detalle.
Figura 5.1 Almacenaje y transporte

A
Lamayor ad el as empr esas s e bene fi cian de la ase so ra de una em pres ad ecarga res pecto a los ar regl os de a lmacenajey asu ntos d e trans po rte.
B
E ss u pro ducto un pro ducto categor izado como s ens ibl e? Si
Asegu rars ede o btene rl as certi ficacion es apr opi adas yd e cumpl ir con lo s requ is itos d e s alu bri dad yse guri dad ycon los es tnd ares amb ien tales y tcnicos .
No
Se pued e con si dera r el us o d etr ansp ort e ar eo de pend e d el tip o d ep rodu cto. Pid e con sejo as u age ncia nacion al de export acin .
D
Es su pr odu ct o p ereceder o? Si
No
G
El imp orta dor us ualm ente h ace lo s arregl os pa rael al macenami ento de l p rodu ct oe ne lp uert od e des tin o,o de su tran sp orte h ast as ud esti no fin al.
C mo se tran spo rtar has ta e l d etal lis ta/ dis tri bui d or?
F U tilizar tran sp or te
martim o. 1.C ons id erar man ejo y co sto de a lmacenajep ort uari o. 2.As egurar se que el prod ucto est ebien empacado .
Dn de se almacen ar e l prod ucto?
121
Explicacin de la figura 5.1: La etapa 5 se concentra en el almacenamiento y transporte de los productos. A. Las agencias de carga tienen experiencia amplia en el transporte y almacenamiento de productos. Es muy til ponerse en contacto con ellas para obtener una idea sobre el costo y las diferentes opciones de transporte que ofrecen. B y C. Algunos productos pueden exigir formas e inspecciones adicionales. Este es particularmente el caso de productos sensibles. Esta categora concierne primordialmente a productos para los cuales aplican estndares de salubridad, seguridad, medioambientales y tcnicos. Son ejemplos: alimentos, juguetes, electricidad, etc. D y E. El tipo de transporte a utilizar, depender del producto. Si es perecedero y no muy pesado, el transporte areo podra ser la mejor opcin, pero lo mejor es pedir consejo a su agencia nacional de exportacin. F. Una forma econmica de transporte es el transporte martimo. Una vez que se haya decidido por esta opcin, es importante considerar el costo de manejo portuario, almacenamiento y el costo de empaque y embalaje del producto. G. Anticipadamente, deber establecerse quin es el responsable del almacenamiento de los productos. Esto deber estipularse en el contrato y se relaciona a los trminos internacionales de comercio pactados.
5.1 Hacer un contrato

Al entrar en una relacin de exportacin, un contrato entre el exportador y el importador debe ser creado y firmado. Los exportadores deben pedir consejo a su agencia nacional de exportaciones (vase la seccin 4.2), pero algunos elementos esenciales de cualquier contrato de exportacin se enumeran a continuacin:
Descripcin y cantidad de las mercancas Precio de las mercancas y la moneda en que las mercancas se pagan (vase la seccin 3.1.3) Formas de pago (vase la seccin 3.1.2) Las condiciones de entrega Incoterms (vase la seccin 3.1.1) Los impuestos, aranceles y el valor de los productos y quin es responsable de pagar los gastos (vase la seccin 6.1 y la seccin 6.2)
Embalaje, rotulado y etiquetado (vase la seccin 5.2.2) Las licencias necesarias y el seguro (si las hubiera) (vase la seccin 6.4.2 )
122
Documentacin necesaria (vase la seccin 4.2) Los requisitos legales. Qu hacer si el contrato no se cumple, el arbitraje, la jurisdiccin (vase el captulo 3.1.4)
Firma de ambas partes
Para ms informacin, vase: http://www.intracen.org/menus/itc-s.htm.
5.2 Canales de distribucin y medios de transporte

5.2.1 Carga en puerto de origen y destino Cuando se tenga la intencin de transportar bienes, particularmente cuando se hace por primera vez, es recomendable solicitar la asesora de un agente de fletes con experiencia en el transporte a la UE. Dicho agente acta como un intermediario a favor de los exportadores y ayuda a gestionar que los bienes a transportarse lleguen seguros y de forma oportuna al pas de destino (vase http://www.azfreight.com/cfm/parent5.cfm para obtener un directorio de agentes de flete).
Los agentes de flete pueden hacer arreglos para que los bienes transportados sean cargados en el pas de origen y descargados en el pas de destino, reservando espacio en avin o barco (se conoce como contrato de reservacin), adems de aconsejar sobre el mtodo de empaque adecuado. Adicionalmente, se est haciendo cada vez ms frecuente exportar bienes bajo un contrato multimodal, lo cual significa que la empresa de transporte se hace cargo de los bienes desde que salen de la empresa manufacturera en el pas de origen, hasta que son entregados a su puerto de destino.
Los exportadores deben, no obstante, conocer sobre los mejores medios para empacar y embalar sus bienes, indistintamente que un agente de flete intervenga o no. La Directiva de Empaque de la UE establece las reglas sobre el empaquetado directo de los bienes para venta (vase http://www.miliarium.com/Paginas/Leyes/residuos/ue/D96-56.asp).
123
Adicionalmente, existen muchos riesgos involucrados en el transporte de bienes, tales como humedad, daos, robo y peso excesivo. El exportador que trata con un comprador debe pedirle directamente que le aconseje respecto a los procedimientos de descarga en el puerto del Estado Miembro involucrado. En general, se debe observar lo siguiente:
El empaque debe ser a prueba de humedad. Utilice contenedores cuando sea posible, ya que stos son ms econmicos y proveen la estabilidad para el transporte seguro de los bienes. Asegrese que el peso de la carga est distribuida uniformemente. A veces, un exportador no logra vender un contenedor de bienes. En este caso, se puede consolidar sus exportaciones con otros exportadores. Un agente de fletes puede ayudar sobre esta opcin.
Para prevenir el robo, no escriba la marca o el contenido en el empaque y sllelo con seguridad (considere el uso de bandas sujetadoras, sellos y el empaque comprimido, en ingls shrink-wrapping30).
Mientras se les asigna un procedimiento aduanero a los bienes (vase seccin 4.1), estos pueden precisar de bodegaje temporal; arreglos que el importador tendr que hacer por adelantado con las autoridades aduaneras respectivas. El bodegaje puede ser en un almacn pblico o privado, segn los requisitos descritos en la seccin 4.2.
5.2.2
Medios de Transporte
El transporte de bienes desde Centroamrica o Panam a la UE puede hacerse va area, va martima, y desde ah va terrestre, o de varias formas (multimodal). Esta decisin depender de la naturaleza de los productos (perecederos, frgiles, electrnicos, de entrega urgente); la preferencia del comprador (dependiendo de los procedimientos en el Estado Miembro involucrado); costo y volumen. Nuevamente, un agente de flete puede recomendar el mejor mtodo de transporte para asegurar un proceso de transporte eficiente y sin problemas. El agente de flete har los arreglos con la empresa de transporte y la compaa logstica para cumplir con los procedimientos aduaneros y trasladar los bienes al llegar a la UE.
30
Shrink-wrapping es el envolvimiento de un objeto mediante la aplicacin de calor de una piel plstica apretada a modo de proteccin.
124
Algunos productos (perecederos) requieren formas especializadas de transporte. Las frutas y vegetales, carnes y mariscos pueden transportarse en contenedores refrigerados.
Los productos frgiles deben embalarse en cajones de madera o tambos de acero con un material amortiguador (por ejemplo: esponja plstica o de poliuretano) que provea proteccin durante el transporte y apilamiento en las bodegas. Se deben pegar ganchos en los cajones para facilitar su manejo.
Sustancias biolgicas de categora B (UN 3373) debern transportarse en contenedores plsticos, de vidrio o metal para prevenir fugas durante el transporte. Algunos qumicos peligrosos estn sujetos a la Regulacin del Consejo 304/2003 (http://eur-
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2003:063:0001:0026:Es:PDF). El Anexo 1 de la regulacin contiene la lista de productos sujetos a los requisitos de notificacin. Adicionalmente, la importacin de algunos qumicos peligrosos est prohibida en la UE. El Anexo V de la Regulacin 304/2003 contiene la lista de stos (por ejemplo: jabones cosmticos que contengan mercurio y algunos contaminantes orgnicos persistentes).
Costos de transporte Los costos de transporte varan de pas a pas, dependiendo del tipo y la cantidad del producto a ser exportado. La mayora de las PyMEs centroamericanas y panameas utilizan transporte martimo, ya que es ms econmico. Empresas de carga en Centroamrica y Panam estiman el costo de un contenedor de 20 pies, va martima, de un puerto centroamericano a un puerto de la UE, en aproximadamente USD 700 1.400.31 Esta tarifa incluye costo de transporte y los servicios de la empresa de carga (la tarifa por manejo es aprox. USD 50 por contenedor). Tambin incluye el transporte de los bienes desde la fbrica al puerto, variable conforme la distancia (por ejemplo: Ciudad de Panam Puerto de Manzanillo es aprox. USD 350, Coln Manzanillo, aprox. USD 275). El costo aduanero es alrededor de USD 100 150, y los costos portuarios son alrededor de USD 60 por contenedor. En contraste, el costo areo es de
31
Precios medios facilitados por empresas de transporte centroamericanas y panameas en enero 2010.
125
aproximadamente USD 3,10 por kilogramo. La tabla a continuacin muestra que Panam tiene los costos ms bajos y Nicaragua los costos ms altos.
Tabla 5.1 Comparacin de costos involucrados en varios medios de transporte32

Tipos de costos Flete Martimo Guatemala El Salvador Costos (USD) Honduras Nicaragua Costa Rica Panam
Costo de transporte domstico y tramitacin Costo de almacenaje en el puerto y cargo de tramitacin (incluye almacenaje para el periodo que dure los tramites y el manejo de las mercancas) Costo total de Transporte Martimo (contenedor 40 pies)33
240
90
146
120
490
300
500
300
700
800
250
229
1.182
890
1.163
1.340
1.190
729
5.2.3
Seguro
Un aspecto importante en el transporte de bienes, es la adquisicin de un seguro para la carga. No es obligatorio, pero es recomendable, dado los riesgos involucrados en la exportacin. Hay dos tipos de seguro: seguro de bienes transportados (a determinarse por el exportador); y el seguro de responsabilidad de la empresa de transporte (definido por convenciones internacionales asociadas al modo de transporte utilizado). En algunos casos, si el valor que se ha pagado por seguros no aparece en la factura comercial, se deber presentar a las autoridades aduaneras una factura por seguro, adjunta al DUA.
5.2.4
Canales de distribucin
Antes de exportar a la UE, el exportador deber decidir cmo se distribuirn los bienes una vez arriben a su destino, de manera que se garantice su manejo por una cadena de suministro.
32 33
Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/default.aspx?direction=Asc&sort=0 consulta enero 2010. Incluye costos administrativos, documentacin, transporte domstico, almacenaje y cargo de tramitacin.
126
Cuando un exportador quiere elegir un canal de distribucin adecuado, debe considerar la mejor manera de acortar la cadena de suministro y por lo tanto llegar al consumidor en la forma ms rpida posible. Esto permite a los exportadores reducir los costos.
Las cadenas de distribucin ms importantes pueden dividirse en dos categoras: venta directa e indirecta. La eleccin depende en el volumen de exportacin, la experiencia anterior del exportador y la naturaleza de los bienes. A continuacin, se describen los canales de distribucin y las ventajas y desventajas de cada uno.
Tabla 5.2 Ventajas y desventajas de venta directa e indirecta

Venta directa Detallistas Distribuidores Alianzas estratgicas Internet Venta indirecta Otras empresas en el pas de origen Ventajas La cadena de suministro est muy corta. Los distribuidores se encargan de todo el proceso. Es una forma muy sencilla para la empresa del pas en desarrollo entrar al Mercado de la UE. Desventajas La empresa exportadora debe tener un representante de ventas en la UE. El exportador tiene menos control sobre los bienes. La empresa del pas en desarrollo puede volverse muy dependiente. El exportador tiene toda la responsabilidad por el proceso. La empresa nueva puede volverse muy dependiente. Costos altos y el exportador tiene menos control sobre el proceso. Forma muy directa de exportar la cadena de suministro es muy corta. La otra empresa tiene toda la responsabilidad para el proceso. Muy til para PyMEs con poca experiencia de exportacin. Intermediarios
127
Venta directa La venta directa es el canal de distribucin ms ambicioso, ya que el exportador asume la responsabilidad por todo el proceso de exportacin:
Los detallistas venden el producto directamente al consumidor. Este mtodo requiere que la empresa exportadora tenga un representante de ventas en la UE para generar y mantener relaciones de negocios con los detallistas.
Los distribuidores son empresas grandes que promueven la venta de bienes ya sea a detallistas u otros distribuidores. Los exportadores pueden identificar distribuidores en Centroamrica o la UE para que se encarguen de la promocin y venta de sus productos.
Alianzas estratgicas o co-fabricacin involucra a empresas de la UE que asignan parte del proceso de produccin a empresas de pases en desarrollo, o trabajando conjuntamente con ellas, para manufacturar respectivamente. Esta es una forma sencilla para que empresas de pases en desarrollo pueden entrar al mercado de la UE, aunque tiene la desventaja de que las empresas pueden volverse muy dependientes de su cliente.
La Internet es un importante instrumento de venta en la UE. Los consumidores pueden hacer pedidos a travs de internet y sus compras pueden ser enviadas directamente en forma eficiente. No obstante, el exportador es responsable de todos los procesos de transporte y aduanas.
Venta indirecta
Otras empresas en el pas de origen que compran los productos y los revenden en el mercado de la UE. Este canal de distribucin tiene la ventaja de dejar toda la responsabilidad de transporte y aduanas a la empresa nacional y es una buena forma de que una PyME adquiera un poco de experiencia en exportacin;
Intermediarios: Esto involucra la participacin de empresas especializadas en exportacin (Empresas de Manejo de Exportaciones EMEs) que manejan todo el procedimiento aduanero en ambos extremos. Este canal de distribucin es particularmente til a PyMEs que inician y poseen escasa experiencia en exportacin, pero tiene la desventaja de tener un costo alto y de darle al exportador un menor control sobre el proceso de exportacin. Los exportadores deben mantener un contacto cercano con cualquier intermediario involucrado
128
para asegurar un proceso sin riesgos. La Federacin de las Asociaciones Internacionales de Comercio (FITA por sus siglas en ingls) tiene un directorio de EMEs (vase http://fita.org/Spanish/index.html).
5.2.5
Detallistas y distribuidores
Las cadenas de suministro se han vuelto ms internacionales y por lo tanto deben ser lo ms eficiente posible. Por esta razn, los detallistas y los distribuidores se han unido para formar pocas empresas muy grandes. Por ejemplo, el nmero de tiendas de venta de alimentos ha disminuido en la UE, mientras que el tamao de la tienda promedio ha crecido. Europa tiene muchas cadenas de gran escala de tiendas minoristas, especialmente supermercados, hipermercados y mercados de descuento. Ejemplos de estas cadenas incluyen a Sainsburys (Reino Unido), Aldi, Edeka, Metro AG y Rewe (Alemania), Albert Heyn (Holanda), Carrefour Promodes, Auchan y Leclerc (Francia). Adicionalmente, la concentracin de minoristas se ha visto estimulada por la introduccin de mega ventas al detalle, fusiones, adquisiciones y alianzas horizontales, incluyendo tiendas de jardinera y ferreteras.
Gran cantidad de exportadores provenientes de pases en desarrollo, usualmente no poseen los recursos financieros y la experiencia para llevar a cabo investigaciones de mercado a profundidad y campaas de promocin. La colaboracin comercial ofrece la oportunidad de reducir costos significativamente, porque se reduce el nmero de intermediarios y se desarrollan relaciones con socios comerciales. Muchos suplidores de los pases en desarrollo acortan la cadena de suministros al venderle directamente a supertiendas europeas como las mencionadas en el prrafo anterior. Esto se traduce en mayores ganancias y evita las complicaciones asociadas con los estudios de mercado y seleccin de un socio comercial. Tambin, permite colocar rdenes ms grandes en un envo regular, lo cual reduce el riesgo y tiempo de entrega. La desventaja de esta estrategia, no obstante, es que los exportadores pueden terminar en una posicin de negociacin menos ventajosa cuando traten con cadenas minoristas dominantes y tengan que cumplir con sus requisitos estrictos de surtido, alta calidad, seguridad y suministro (por ejemplo: entrega-justo-a-tiempo).
129
5.2.6
Subcontratacin de procesos de negocios (SPN) y co-fabricacin
Muchas empresas de la Unin Europea se especializan en el servicio o producto principal de su empresa y subcontratan productos no medulares y procesos. La subcontratacin ha evolucionado hasta convertirse en alianzas estratgicas, que es una forma ms estructurada de cooperacin y ofrece, a pequeos suplidores en pases en desarrollo, oportunidades de entrar en el mercado de la UE. Estas alianzas benefician a las dos partes: la empresa europea (contratista o cliente) puede incrementar su capacidad productiva y hacerle frente a exigencias del mercado ms fcilmente; y el exportador (subcontratista o suplidor) puede expandir su mercado de exportacin y desarrollar su potencial de inversin.
La subcontratacin puede ser muy beneficiosa para suplidores en los pases en desarrollo, ya que estimula el aprovechamiento de capacidades, contribuye a asegurar ventas con regularidad e impulsa el crecimiento por el ahorro de tiempo, recursos en el mercadeo y distribucin del producto. En un acuerdo de co-fabricacin, el suplidor recibe entrenamiento, formacin tcnica y algunas veces, apoyo financiero, de parte del importador de la UE. Lo anterior permite al suplidor aumentar su competitividad y valor comercial. Un beneficio adicional para los suplidores es que la comunicacin con el importador es intensa y frecuente, lo que puede conducir al desarrollo de una red computarizada. Los suplidores juegan un rol estratgico para sus clientes ya que el xito o fracaso de estos negocios, en gran medida, depende de ellos.
La co-fabricacin es importante para productos al detalle vendidos en supermercados, tiendas por departamento, ferreteras de descuento y mercadeo industrial. Se utiliza primordialmente en la industria electrnica, farmacutica, automotriz y textil. Las razones principales para la formacin de estas alianzas son: reducir los altos costos y riesgos en la investigacin y desarrollo (I&D) e impulsar el desarrollo tecnolgico. Todas estas razones conducen a mejorar la competitividad, intercambiar experiencia en investigacin y desarrollo y a reducir el tiempo necesario para desarrollar un nuevo producto.
130
La subcontratacin tambin juega un papel cada vez ms importante para desarrollar los servicios electrnicos en otros pases (off-shoring). Ms y ms industrias tradicionales de los pases desarrollados, incluyendo los sectores de venta al detalle, energa, transporte y manufactura, subcontratan parte de sus servicios. El comercio internacional de servicios ha aumentado en forma significativa, en virtud de que estos procesos de negocio se subcontratan con suplidores extranjeros. Estos servicios intensivos de capital humano proveen una mayor oportunidad para que pases en desarrollo, hagan crecer sus exportaciones de ciertos servicios electrnicos, por ejemplo centros de telefona (call centers).
No obstante, adems del riesgo de intercambio, existen desventajas para suplidores en acuerdos de subcontratacin internacional y de co-fabricacin. El principal es el riesgo de volverse muy dependiente del cliente. Usualmente son varios los suplidores trabajando con un solo cliente, lo que puede generar una fuerte competencia entre los exportadores de pases en desarrollo, arriesgando consecuentemente su posicin negociadora. Bajo estos acuerdos, el cliente es muy poderoso y se beneficia de su grado de especializacin, mientras que el suplidor absorbe todos los costos y riesgos. El cliente puede tambin establecer requisitos estrictos en relacin a la calidad, precio, suministro y tcnicas de manejo, lo cual implica que el suplidor debe mantenerse actualizado con los requisitos de su cliente y adaptarse a sus necesidades cambiantes.
Los acuerdos de subcontratacin y co-fabricacin estimulan un fenmeno conocido como la categorizacin de suplidores que involucra la divisin de los suplidores entre clases, conforme a sus caractersticas y potencial. Para poder hacerlo, los clientes usualmente solicitan informacin detallada de los suplidores, tal como la capacidad productiva y procesos internos de la empresa, particularmente sobre la garanta de calidad. Las empresas, entonces, se califican con base a sus estructuras, sistemas de manejo, capacidad de procesamiento, profesionalismo de sus empleados, estrategias y valores culturales; ejerciendo una presin competitiva adicional en los suplidores. Sin embargo, ello incentiva tanto a los clientes como a sus suplidores y permite que las empresas se mejoren y que aquellos exportadores en formacin, puedan beneficiarse del
131
esfuerzo para aumentar sus niveles de profesionalismo, madurez en los negocios, capacidad tecnolgica, orientacin, etc., todo con la meta de obtener oportunidades conjuntas de mercado.
5.2.7
Marca privada
Una marca privada, es una marca nica, perteneciente a un detallista especfico. Lleva implcito que los grandes minoristas suscriban contratos directos con productores para poner su marca en los productos que les sean manufacturados. Como tal, la marca privada es un tipo de cofabricacin o subcontratacin entre el suplidor (empresa manufacturera) y el cliente (el minorista). Los productos vendidos bajo una marca privada son usualmente vendidos a ms bajo precio que la marca lder. Europa tiene un predominio de marcas privadas en el mercado. Siete de los diez pases con la diferencia ms grande entre el precio de marcas privadas y marcas de fabricantes estn en Europa. Los precios en Europa pueden ser fcilmente de un 10 a un 18 por ciento ms baratos y, actualmente, las ventas de productos de marca privada conforman alrededor del 45% de los productos vendidos en el sector detallista de la UE.
La marca privada puede ser beneficiosa para exportadores de los pases en desarrollo, ya que evita la promocin y mantenimiento de una marca propia en Europa, lo que requerira presencia fsica en el mercado y gastos de mercadeo que una empresa pequea no tiene capacidad de cubrir. Tambin, significa que los exportadores enfrentan una menor competencia, poseen un producto secundario que le da a la empresa un nuevo perfil, garantiza ms espacio de anaquel en la tienda minorista y provee oportunidades para establecer alianzas estratgicas con estos minoristas. La desventaja primordial es que la relacin con el cliente minorista puede verse amenazada si el producto no tiene un buen desempeo. Tambin, el minorista goza de una posicin negociadora fuerte sobre el productor, lo cual conlleva el riesgo de mantener costos de inventario altos y bajos mrgenes de ganancia, o el que otros suplidores puedan introducir marcas privadas ms baratas al mercado y bajar los mrgenes de ganancia. A pesar de todo esto, la marca privada es una tendencia en crecimiento en Europa.
132
5.2.8
Comercio electrnico
El comercio electrnico o e-commerce, es la compra y venta de productos o servicios a travs del internet. A veces, involucra la importacin o exportacin de esos productos. Hay una diferencia entre el negocio de productos, servicios o informacin entre empresas y el negocio entre empresas y consumidores. Intercambio de servicios, productos o informacin entre empresas se llama Negocio entre Empresas (B2B por sus siglas en ingls), y negocio entre empresas y consumidores se llama Negocio- Consumidor (B2C por sus siglas en ingls). Las ventajas del e-commerce para los exportadores son: la oportunidad de automatizar y disminuir costos debido a que se acorta la cadena de suministros, y tambin que pueden alcanzar un negocio ms amplio. Adicionalmente, los costos ms bajos permiten a los suplidores ofrecer precios ms competitivos. Los consumidores con acceso a internet, obtienen beneficios del ecommerce, ya que pueden escoger y comprar desde mercados ms grandes sin las limitaciones de horarios normales.
"E-commerce " puede no ser la mejor opcin para las empresas que exportan por primera vez. E-commerce significa que el exportador entra solo al mercado, sin un socio que le ayude a promover su producto en el mercado de la UE, y quien pueda ayudarle a resolver problemas. Un importador tambin funciona como una fuente de informacin de mercado y puede ofrecer a un exportador nuevo apoyo con mecanismos de distribucin, as como oportunidades para exhibir y poner sus bienes en el mercado. Cuando un exportador exporta a travs de e-commerce, debe exportar volmenes muy pequeos al consumidor. Esto tambin significa que el exportador maneja todo el proceso de entrega. Aunque no hay prdidas por compartir ganancias con un importador o mayorista, los altos costos involucrados en el envo de pequeas cantidades (al enviar por courier) disminuyen las ganancias.
Como tal, los exportadores de pases en desarrollo, podran, en primer lugar, usar el internet como un mecanismo de apoyo para la investigacin de mercado, promocin, exhibicin, comunicacin, manejo de relaciones y para servicios post-venta. No obstante, si un exportador ya ha establecido relaciones en los mercados de exportacin, la venta por internet (a importadores, mayoristas o minoristas) es una opcin beneficiosa.
133
5.3
Qu no hacer? Comprometer operaciones con una sola lnea de transporte o distribuidora o importador a travs de un contrato de largo plazo, a menos que haya determinado que puede confiar en dicha empresa. Siempre pregunte en las Asociaciones de Exportadores de su pas sobre servicios de transporte, expedicin de carga y embarque. Algunas Asociaciones obtienen mejores tarifas por este tipo de servicios. Visite las oficinas de la Cmara de Comercio de su pas para obtener informacin detallada de servicios de embarque o transporte. Realice pruebas de transporte enviando pequeas cantidades de producto al mercado meta para chequear su calidad, durabilidad y decida cul es la mejor forma de enviarlo. Busque contactos e informacin sobre servicios de embarque martimo o areo (segn la necesidad de su producto) en su pas a travs de las pginas web de las agencias de promocin de exportaciones. Valide y compare cotizaciones entre empresas de transporte y seleccione la que mejor se ajuste a su presupuesto. Asegrese de conocer con anticipacin y llegar a acuerdos con respecto a quien cubre los gastos de seguro de la carga, el costo de la carga y quien toma el riesgo durante el transporte del producto en cada etapa del proceso (de esto depende la seleccin del INCOTERM ms adecuado). Encuentre una lista de agencias y lneas de Busque un servicio de expedicin de carga o embarcador a travs del internet. Investigue y compare los precios.
Qu hacer?
134
Qu hacer? transporte que tienen servicio disponible a Europa, pueden existir muchas empresas navieras y areas en su pas, pero no todas realizan transporte a Europa, chequee este aspecto en la Cmara de Comercio de su pas. Defina en el contrato con su importador los arreglos para el almacenamiento del producto. Discuta con su lnea de transporte seleccionada, la mejor forma de transportar su producto, por ejemplo: tipo de contenedor, tamao, etc.
Qu no hacer?
Asegrese que podr llevar a cabo todas las actividades en el proceso de exportacin a travs de la preparacin de un presupuesto para todas las operaciones. La mayora de exportadores tienen problemas financiando el proceso de exportacin y esto los lleva a fracasar (Centro de Exportaciones e Inversin, Nicaragua).
Trate de encontrar la mejor forma de transportar su producto. Uno de los principales problemas que el exportador tiene que enfrentar es la falta de empresas de transporte con precios competitivos y horarios flexibles para enviar producto a la UE (Centro de Exportaciones e Inversin, Nicaragua).

Pginas web de inters Qu encontrar aqu? Un directorio de algunos contactos de servicios de expedicin de carga o embarcadores para varios pases, contactos, nmeros telefnicos y pgina web de la empresa (si tiene). Directorio o pginas amarillas de servicios de expedicin de carga, transporte martimo, areo y terrestre por pas. Toda la informacin sobre la
Es muy fcil de usar, solamente debe seleccionar su pas y se desplegar una lista de opciones con cada contacto. Esta lista tiene al menos unas ocho opciones por pas. La pgina est disponible en espaol, pero para utilizar los filtros de bsqueda de la base de datos disponible para buscar empresas con criterios ms especficos, se le solicitar brindar la informacin en ingls. Puede calcular los costos de transporte
www.freight-index.com
www.cargoyellowpages.c om
www.ups.com
135
Qu encontrar aqu? lnea de servicios de transporte (principalmente areo) UPS, localizacin y monitoreo de carga, etc. Informacin sobre los servicios de transporte que brinda la empresa de transporte martimo Maersk, noticias, horarios de transporte y servicios especiales. Informacin sobre agencias de transporte y servicios de expedicin de carga en El Salvador.
Recomendaciones para la pgina areo utilizando las tarifas disponibles en lnea.
http://www.maerskline.co m/appmanager/
Como un usuario registrado puede encontrar tarifas ms competitivas en lnea, reservar contenedores, monitorear su carga y tener acceso a sus documentos de exportacin. Baje el documento con la informacin disponible sobre servicios de transporte y busque la informacin y contactos.
www.aduana.gob.sv
136
6 Etapa 6: Aranceles e impuestos
Existen muchas medidas y polticas que regulan el intercambio comercial y el acceso al mercado de la UE. Para los exportadores, las tarifas arancelarias son muy importantes, ya que pueden aumentar considerablemente los costos de los bienes exportados.
Tambin, son importantes dentro del proceso de exportacin las salvaguardias, impuestos, cuotas, regulaciones contra la competencia desleal (anti-dumping) y licencias de importacin.
Esta seccin ofrece un panorama general de tales regulaciones que rigen a todos los empresarios que quieren exportar a la UE. Tambin incluye la aplicabilidad de las regulaciones a exportadores de pases en desarrollo, incluso de Centroamrica y Panam, y las acciones que stos debern tomar al exportar al mercado de la Unin Europea.
137
Figura 6.1
Etapa 6: Aranceles e impuestos
Aranceles Identi ficarelcdigo TARICyelBTI para suproducto.
A
El importador generalm ente manejalast ari fasyotros requisitosaduanerospero usualment erequierela informacindelex portador.
Impuestos Establecerlat asadelVAT (Impuest oalValorAgregado) del Est adoMiembroimportador.Si seexportaalcoholotabaco, revisarlastasasdei mpuestoal consumo.
Cuotas RevisarlaBase deDat osde ImpuestosyAduanasde laUnin para conocerlosltimosnivelesde cuotas.
Licencias deimportacin Productosrest ringidososensibles E puedenrequerirunalicencia.El ex port adordebeprov eeral importadorconundocument ode exportacinoriginal .
Explicacin de la figura 6.1: La etapa 6 est relacionada con los requisitos arancelarios y aduaneros. A. Aunque el importador estar, en la mayora de los casos, y si as se pacta en el contrato, a cargo de los procedimientos de manejo en aduanas, el exportador deber tambin proveer informacin segn le sea indicado por el importador. B. Cul tarifa arancelaria aplicar a su producto? Depender del tipo de producto. Las tarifas y condiciones pueden decidirse con base a los cdigos TARIC y BTI (la base de datos europea de productos). C. En virtud de que cada pas tiene su propia tasa de Impuesto al Valor Agregado, es importante verificarlo anticipadamente. D. Existe una cuota de volumen para algunos productos que determina cuntos productos bajo esta categora entrarn anualmente a la Unin Europea. Por favor, revise anticipadamente si ello es aplicable a su producto. E. Algunos productos exigen una licencia de importacin. Para conocer si ste es caso para su producto, revise los sitios de internet segn se indican en este captulo.
138
6.1
6.1.1
Aranceles
Panorama General
Aranceles en la UE Desde la creacin del mercado interno de la Unin Europea en 1992, la regin tiene un Arancel Exterior Comn (AEC (que puede revisarse en el siguiente link, Esto http://eursignifica
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2009:287:FULL:ES:PDF).
que las mismas tarifas arancelarias aplican en todo el sistema aduanero de los Estados Miembros, no importa cual Estado Miembro sea el pas de destino de la importacin. Despus de que los bienes han entrado al mercado de la UE, pueden circular libremente dentro de toda la UE. El AEC aplicable desde el 1 de enero del 2010 se hizo pblico el 31 de octubre del 2009. Estas tarifas pueden encontrarse en la Gaceta Oficial de la Unin Europea edicin L 287 (vase http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2009:287:FULL:ES:PDF).
La tarifa arancelaria se aplica en el puerto de entrada (puerto o aeropuerto). La tarifa depende de dos cosas: el tipo de producto y el pas donde se origina la exportacin. Tabla 6.1 Ejemplos de niveles de aranceles en la UE
Tipos de producto Bienes industriales Productos agrcolas Carne Lcteos Azcar y productos de confitera Cereales
Fuente: European Voice (2009)
Arancel aplicable (porcentaje del costo del producto) 4,0 17,9 29,7 33,2 35,7 49,4
Poltica Agrcola Comn (PAC) de la UE La UE es el importador ms grande de productos agrcolas procedentes de pases en desarrollo; estas importaciones incluyen frutas tropicales, caf, t, cacao y especies.
139
Paralelamente, la UE es el exportador ms grande de carne, leche y cereales. La PAC provee subsidios a los productores de la UE, como tambin proteccin a travs de barreras arancelarias altas, afectando el acceso de sus productos al mercado. La UE realiz
reformas a la PAC en el 2003. Se redujeron los precios de ciertos productos preferenciales (por ejemplo: arroz y centeno), lo cual redujo el nivel de subsidio agrcola. Esta medida mejor la posicin competitiva del sector agrcola de pases en desarrollo. En el 2005, el rgimen del azcar se reform, permitindole as a los productores de pases en vas de desarrollo, mayor acceso al mercado de la UE (vase http://europa.eu/pol/agri/index_es.htm).
Para ms informacin sobre la PAC y su reforma, vase: http://europa.eu/legislation_summaries/agriculture/general_framework/l60002_es.htm Los aranceles aplicados a las importaciones de la UE son relativamente bajos para bienes industriales (aproximadamente 4%, excluyendo bienes industriales sensibles), pero pueden ser altos para productos agrcolas (aproximadamente 17,9%, en promedio vase tabla 6.1 aunque hay excepciones para ciertos productos agrcolas de pases en desarrollo).34 El porcentaje de lneas arancelarias agrcolas sujetas a picos arancelarias35 es alto y aplica principalmente a productos agrcolas (por ejemplo: carne vacuna y ovina), productos lcteos y azcar. Tambin para frutas y vegetales, las tarifas para productos individuales pueden ser elevadas a travs de precios mnimos de importacin que son precios fijados por las autoridades del Estado Miembro. Si un producto entrase a un precio por debajo del precio mnimo de importacin, se le aplicarn impuestos adicionales para ajustar el precio al mnimo establecido. (vase ms informacin http://eurlex.europa.eu/Result.do?direct=yes&lang=es&where=EUROVOC%3A002681&whereihm=EUR OVOC%3Aminimum+price).
34 35
http://www.acpsec.org/geneva/focalpoint2_en/Annex%201(g)Tariff%20Escalation%20in%20Agriculture%20EN.doc. Picos arancelarios son aranceles relativamente altos que se destacan por encima del nivel medio del arancel, y que suelen aplicarse a productos sensibles.
140
Controles arancelarios En ciertos casos, la UE puede incrementar temporalmente las tarifas arancelarias para limitar importaciones de un cierto producto. Esto puede ocurrir cuando los productos se introducen deslealmente al mercado de la UE, por ejemplo: a precios inferiores a los que prevalecen en el mercado de origen (ver tambin la seccin 6.4.1). Por otro lado, si las importaciones de un producto especfico aumentan en forma abrupta y causan daos a la industria domstica, se puede aplicar salvaguardias que incluyan el incremento de la tarifa arancelaria. La OMC ha establecido normas multilaterales para el uso de salvaguardias, a manera de evitar su uso para efectos proteccionistas. Para ms informacin sobre salvaguardias, vase: http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/r11002_es.htm.
La UE puede tambin suspender temporalmente las tarifas arancelarias. Esto se aplica a materias primas que pueden ser utilizadas por importadores de la UE sin adherirse obligatoriamente a las normas del AEC (puede revisar el siguiente link, http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2009:287:FULL:ES:PDF). Las solicitudes para suspensiones arancelarias son presentadas por los Estados Miembros a favor de ciertos sectores. La lista de los productos susceptibles a reducciones arancelarias se encuentra en la base de datos Suspensiones Arancelarias Autnomas (puede revisar en la siguiente pagina web. http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/sushome_es.htm).
Para productos de pases en desarrollo como Centroamrica y Panam, la UE da acceso libre de aranceles o tarifas preferenciales (ms bajos que las tarifas normales). Estos aranceles bajos han sido acordados en diversos acuerdos de comercio internacional y tambin en acuerdos de la OMC, como el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) y el SGP+ que se explica a continuacin.
Aranceles preferenciales (SGP y SGP+) La UE tiene algunos aranceles preferenciales para pases en desarrollo, como Centroamrica y Panam, bajo los auspicios del SGP y el SGP+. Cuando la exportacin tiene lugar, el exportador debe cumplir con algunos requisitos, para poder calificar a estas tarifas. Esos requisitos se
141
describen a continuacin (en la parte Cumpliendo con los requisitos del SGP dentro de la seccin 6.1.2).
6.1.2
Recomendaciones a los Exportadores
Clasificacin arancelaria Los aranceles se aplican basados en el valor del producto al cual se vende dentro de la UE (el precio de transaccin), y no por sus propiedades. El valor incluye comisin, tasas, gastos de transporte y manejo de los bienes cuando llegan a la UE. No incluye los aranceles ni los gastos que se incurren despus de la llegada al destino. Este valor se puede determinar mediante el Cdigo Aduanero Comunitario (CAC) (http://europa.eu/legislation_summaries/other/l11010_es.htm) y las Provisiones de la Aplicacin de Aduana (vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/ccvt_es.pdf).
Para determinar qu tarifa se debe aplicar a un producto, el producto debe ser clasificado. Esta es responsabilidad del importador y se realiza siguiendo estos pasos:
1. El Sistema Armonizado de los productos bsicos adoptada por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA) determina los cdigos de los productos bsicos a nivel de seis dgitos.
2. Estos seis dgitos son la base para la adopcin del AEC. La Nomenclatura Combinada (NC) es la clasificacin de la UE que se divide al nivel de ocho dgitos:
http://ec.europa.eu/eurostat/ramon/nomenclatures/index.cfm?TargetUrl=LST_NOM_DTL&StrNom=CN_ 2009&StrLanguageCode=ES&IntPcKey=&StrLayoutCode=HIERARCHIC&IntCurrentPage=1).
3. En base al cdigo de la NC, el exportador puede buscar el cdigo de diez dgitos para cada producto que se llama el cdigo TARIC (el arancel integrado de las Comunidades Europeas vase http://europa.eu/legislation_summaries/customs/l11003_es.htm). El cdigo TARIC se puede buscar en la base de datos de la UE (que se explica a continuacin), utilizando el cdigo de ocho dgitos de la NC. Cuando se ha establecido el cdigo TARIC, se puede encontrar en la base de datos TARIC todas las tarifas arancelarias aplicables por producto y pas de origen.
142
La tabla, a continuacin, describe que significa un cdigo TARIC.
Tabla 6.2 La estructura del Cdigo TARIC

Tipo de Cdigo Cdigo del Captulo del Sistema Armonizado (Dos dgitos) Cdigo del ttulo del Sistema Armonizado (Cuatro dgitos) Cdigo del subttulo del Sistema Armonizado (Seis dgitos) Cdigo NC (Ocho dgitos) Cdigo TARIC (Diez dgitos) Ejemplo p.ej. 18 - CACAO Y SUS PREPARACIONES
p.ej. 1806 - Chocolate y dems preparaciones alimenticias que contengan cacao
p.ej. 1806 10: Cacao en polvo con adicin de azcar u otro edulcorante p.ej. 1806 10 15 sin sacarosa o isoglucosa o con un contenido inferior al 5 % en peso, incluido el azcar invertido calculado en sacarosa p.ej. 1806 10 15 00
Fuente: Adaptado de Foreign Agricultural Service US Mission to the EU, 200936.
Para establecer el cdigo TARIC del producto que se quiere exportar, vaya al sitio web: http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_es.htm y siga los pasos siguientes:
Vaya a Descripcin TARIC y introduzca el nombre del producto (por ejemplo cacao); Busque el producto especfico en el listado (por ejemplo Chocolate y dems preparaciones alimenticias que contengan cacao) y verifique el cdigo de diez dgitos (p.ej. 1806000000);
Regrese a http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_es.htm y haga click en Cdigo TARIC.
Introduzca el cdigo TARIC (p.ej. 1806000000) y pas de origen (p.ej. Guatemala). Finalmente haga click en Derechos de aduana para verificar la tarifa preferencial de SGP (+) para el producto y pas. Cualquier beneficio adicional para el pas exportador se incluir en la tarifa. Se incluyen tambin las tarifas arancelarias normales, denominadas de la Nacin Ms Favorecida (NMF) para pases no comunitarios.37
36 37
http://www.fas.usda.gov/posthome/useu/import.html consulta marzo 2010. Si un producto no goza de tarifa preferencial es, quizs, porque este producto no est cubierto por el SGP (la lista de productos cubiertos se encuentra en el Anexo II de la Regulacin 732/2008: http://eur-
143
La clasificacin del producto puede ser difcil porque hay muchas condiciones impuestas tanto por la UE como por la OMC. Por eso, la UE emite las Regulaciones para la Clasificacin y Notas Explicativas que deber consultarse cuidadosamente cuando se pretenda identificar un cdigo para un producto (vase: http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2009:302:0002:0002:ES:PDF). Por ejemplo, la ltima versin describi la diferencia entre varios tipos de whisky de malta y los cdigos para cada uno. Adicionalmente, se deber consultar las Reglas Generales para la Interpretacin de la NC (RGI), (vase http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:1999:278:0011:0012:ES:PDF ).
Como hay excepciones detalladas, los exportadores debern analizar cada clasificacin del producto en forma individual ya que an las diferencias mnimas entre productos pueden impactar en las medidas aplicables. Los exportadores que, despus de seguir los pasos anteriores y consultar la base de datos de Informacin Arancelaria Europea Vinculante (IAV) (http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/ebticau_es.htm), siempre necesiten una clarificacin de los aranceles que corresponden a sus productos, pueden dirigirse a la agencia nacional de promocin de exportaciones de su pas (vase seccin 4.2). Los exportadores tambin pueden contactarse con la autoridad aduanera del Estado Miembro relevante para conseguir IAV. En este caso, hay que enviar un formulario de solicitud de IAV
(http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/bti_application_form-es.pdf). En este formulario, el exportador debe completar todas las partes 1 13 con informacin sobre el producto, incluso una descripcin detallada y el cdigo de la nomenclatura. Los datos de contacto de estas autoridades se encuentran en la Gaceta Oficial edicin C 230/11 (vase http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2009:230:0011:0015:ES:PDF).
Cumpliendo con los requisitos del SGP Si se ha establecido que el SGP o el SGP+ se aplica al producto, hay varios requisitos para calificar a las tarifas preferenciales:
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:211:0001:0039:ES:PDF) o el sector al cual pertenece el producto se clasifica por pas (para clasificacin de sectores, vea la regulacin vigente sobre implementacin de la clasificacin en el sitio web de SGP).
144
Deben originarse en un pas beneficiario considerado elegible para el SGP (vase: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/rulesoo/inputform.jsp?languageId=EN&CFID=2323420& CFTOKEN=64636705&jsessionid=6430e726cc8424135d32&newLanguageId=ES);
Deben ser transportados directamente desde el pas beneficiario hacia la UE.
La Unin Europea tiene varios criterios para determinar el origen de un producto. Estos incluyen criterios tcnicos (por ejemplo: los procesos del producto), valor agregado (por ejemplo: porcentaje lmite de material importado contenido en el producto), u otros criterios (por ejemplo: asignacin diferente de un cdigo de tarifa arancelaria o clasificacin diferente del producto por parte de aduanas). Para comprobar el origen de un bien o producto importado por la UE, se debe someter un Certificado de origen formato A a la autoridad aduanera competente de la UE, o si el valor de los productos es menor a los 6.000 euros,38 se podr presentar una factura en vez del formato A (vase los detalles de contacto de las autoridades en: http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/aeocsrdccaquery?Lang=ES y un ejemplo del formulario en: http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2009/june/tradoc_143726.pdf solo
disponible en ingls y francs).
Para obtener este certificado, los exportadores deben aplicar a las autoridades competentes de su pas (usualmente autoridades nacionales para la autorizacin de exportaciones vase seccin 4.2 para los detalles de contacto). Estas autoridades verifican si el producto califica al SGP o SGP+. Cuando han verificado el origen del producto, emitirn una constancia que los productos cumplen con las normas de origen del SGP y esta constancia tiene una vigencia de diez meses. Despus, el Certificado de origen formato A se puede completar (el sitio web siguiente tiene instrucciones detalladas para completar el formulario:
http://www.comercio.gov.ar/web/index.php?pag=350&btn=161&PHPSESSID=c6f392cc893dc1 e5cd7d7f6479339000) y entregar a las autoridades del pas de destino. Para ms informacin sobre estos procesos, vase la seccin 4.2 donde se describe el proceso en cada pas de Centroamrica.
38
http://exporthelp.europa.eu/display.cfm?page=cd/GSP.html&docType=auxi&languageId=EN Enlaces en espaol
145
Para la regin centroamericana es de particular relevancia la norma SGP conocida como Acumulacin Regional de Origen (vase el artculo 6 del siguiente documento: http://www.unctad.org/sp/docs/tbgspnorwayd36.sp.pdf para ms detalles). Esta norma significa que los bienes que se importan de pases miembros de un mismo grupo regional podrn ser exportados por un pas miembro del mismo grupo; y sern reconocidos como originarios del pas exportador permitiendo que el producto, de esta manera, est conforme a las normas preferenciales de origen. Existen tres grupos con posibilidades de beneficiarse de esta norma de acumulacin regional de origen:
Grupo 1: Borneo-Darussalam, Camboya, Indonesia, Laos, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia y Vietnam.
Grupo II: Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panam, Per y Venezuela. Grupo III: Bangladesh, Butn, India, Maldivas, Nepal, Pakistn, Sri Lanka.39
A continuacin se presenta un resumen de la informacin anterior donde se describe paso a paso, como un exportador puede calificar para el SGP:
Gua del Exportador para SGP: Paso 1 > Establezca la clasificacin del producto y su tarifa arancelaria Vase la seccin 6.1.1 donde se explica como encuentra su cdigo TARIC en la base de datos de la UE: http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_es.htm Paso 2 > Verifique el criterio de origen Asegrese que el producto cumpla con el criterio de origen de la UE, como descrito en la seccin http://exporthelp.europa.eu/thdapp/rulesoo/inputform.jsp?languageId=EN&CFID=2323420&CFTOKEN=64 636705&jsessionid=6430e726cc8424135d32&newLanguageId=ES Paso 3 > Verifique las condiciones de consignacin Asegrese que el transporte de los bienes desde el exportador beneficiario hacia la UE rena los requisitos establecidos en las normas de origen. Paso 4 > Prepare la documentacin Complete el Certificado de origen formato A o factura a la autoridad competente en el pas de destino en la UE.
39
http://www.unctad.org/TEMPLATES/Page.asp?intItemID=1418&lang=3 consulta marzo 2010.
146
Paso 5 > Embarque el producto y presente la documentacin a las autoridades aduaneras de la UE Normalmente, es el importador quien presenta la documentacin a las autoridades (el exportador tiene que ponerse de acuerdo con el importador). Esto se hace de manera diferente en cada Estado Miembro. Los detalles de contacto para las autoridades se encuentran aqu: http://eur-
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2009:230:0011:0015:ES:PDF
Adaptado de: http://www.unctad.org/en/docs/itcdtsbmisc25rev3_en.pdf
Para ms informacin sobre los pasos 2 al 4, vea la gua siguiente que da informacin detallada sobre el SGP, los regmenes ms importantes y normas de origen: http://www.delury.ec.europa.eu/pdfs/PUBLICATION%20spg%20es%20mARCH04.pdf (espaol) o http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/customs_duties/rules_origin/preferential/article_839_en.htm (ingles) o alguna de las publicaciones siguientes: http://www.unctad.org/TEMPLATES/Page.asp?intItemID=4317&lang=3.
Excepciones al SGP Ciertos pases, sectores y productos pueden potencialmente ser excluidos o graduarse del esquema SGP (ver tambin la seccin 1.7). Esto ocurre si el pas alcanza un nivel satisfactorio de desarrollo ya que las preferencias estn dirigidas hacia los pases que ms las necesitan. Igualmente, un sector puede alcanzar un alto grado de competitividad internacional y consecuentemente ser excluido. Si las importaciones de un producto determinado afectan negativamente a los productores de la UE, el producto puede ser sujeto a salvaguardias. En el caso de prcticas inaceptables o no sostenibles, como el lavado de dinero, las preferencias podrn retirarse temporalmente como un mecanismo para que estas prcticas se reajusten o restablezcan. Eso es porque parte de los objetivos del SGP es fomentar el desarrollo sostenible y prcticas de produccin que no daan el ambiente. Los productos que no se incluyen en el SGP se
encuentran en el Anexo II de Regulacin 732/2008: http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:211:0001:0039:ES:PDF.
147
6.2 Impuestos
6.2.1 Panorama General
Impuesto al Valor Agregado (IVA) Todos los productos vendidos e importados a la UE son sujetos a la aplicacin del Impuesto al Valor Agregado (IVA); es un impuesto general directamente proporcional al precio de los bienes y servicios. Las tasas varan entre y dentro de los Estados Miembros, pero existe un acuerdo sobre el tipo de transaccin a los cuales aplica el IVA as como sobre la base de su valoracin. La cantidad imputable a los productos incluye el valor del producto, ms aranceles aduaneros y cualquier otro impuesto de importacin, al igual que los costos suplementarios hasta el arribo del producto a su destino final (por ejemplo: costos de empaque (embalaje, manejo en puerto de origen), de transporte (martimo y areo) y de seguros (de bienes transportados y de responsabilidad de la empresa de transporte): http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/taxes/notes&reporterId1=EU&file 1=ehit_eu10_00v001/eu/main/ovr_vat_eu_0612.htm&reporterLabel1=EU&label=&languageId= es&status=PROD.
La Directiva 2006/112EC es la legislacin que respalda este enfoque colegiado. En general, la tasa aplicada es del 15 por ciento del valor del producto como mnimo, por ejemplo en Alemania es 19%; en Francia 19,6%, en el Reino Unido es 15%. Los Estados Miembros pueden aplicarle, a ciertos productos de una lista restringida, un mximo de dos tasas menores (no inferior al 5%): http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/taxes/notes&reporterId1=EU&file 1=ehit_eu10_00v001/eu/main/ovr_vat_eu_0612.htm&reporterLabel1=EU&label=&languageId= es&status=PROD#EU_AL.
Entre los bienes que pueden venderse a una tasa menor del IVA, estn: alimentos, agua y productos farmacuticos (vase un listado completo: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/taxes/notes&reporterId1=EU&file 1=ehit_eu10_00v001/eu/main/ovr_vat_eu_0612.htm&reporterLabel1=EU&label=&languageId=
148
es&status=PROD#EU_RATES). Sin embargo, existen algunas excepciones y derogaciones para ciertas instancias (Artculo 2, 6ta Directiva IVA) como:

Productos en almacenamiento temporal Productos bajo custodia en almacenes aduaneros o zonas libres Productos bajo arreglos de procesamiento interno Productos en trnsito Productos para importacin temporal Muestras y productos publicitarios
El IVA se paga como parte de los aranceles aduaneros (vase seccin 6.1). La informacin con respecto a esto debe introducirse en el Cuadro 47 del Documento nico Administrativo (DUA) que forma gran parte de la documentacin necesaria para la autorizacin de importaciones a la UE (vase seccin 4.1.2). Para ms informacin sobre el IVA, vase: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/taxes/notes&reporterId1=EU&file 1=ehit_eu10_00v001/eu/main/ovr_vat_eu_0612.htm&reporterLabel1=EU&label=&languageId= es&status=PROD#EU_AL.
Impuestos sobre consumos especficos El impuesto al consumo se aplica a ciertos productos al momento de su importacin, en conformidad con la Directiva CEE 92/12 Estos (vase: productos http://eurincluyen
lex.europa.eu/JOHtml.do?uri=OJ:L:2009:009:SOM:ES:HTML).
bebidas alcohlicas, productos relacionados a energa, electricidad y tabaco manufacturado (vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/taxation/excise_duties/gen_overview/index_es.htm). Los
impuestos adicionales se reflejan en precios ms altos para los consumidores. Se aplica este impuesto a un producto si tiene impacto sobre la salud pblica, el ambiente y el uso de energa. Como el IVA, la tasa del impuesto vara segn el Estado Miembro, aunque existe un nivel mnimo de tasacin en la UE. El nivel de impuesto para importaciones es igual a los tasados en bienes producidos dentro de la UE. El impuesto al consumo se paga en el pas de consumo, lo
149
cual significa que la mercadera tasable puede ser transportada de un Estado Miembro a otro y pagarse en el destino final.
Para ms informacin sobre ambos tipos de impuestos, vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/taxinv/welcome.do.
6.2.2
Recomendaciones a los Exportadores
Primero, los exportadores debern verificar la tasa de IVA aplicable en el Estado Miembro especfico. (http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/taxation/vat/how_vat_works/rates/va t_rates_en.pdf). Las tasas de IVA derogables se definen en la Comunicacin de la UE (2007) 380. (http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/taxation/vat/how_vat_works/rates/C OM(2007)380_en.pdf). Algunos productos como los utilizados en exposiciones comerciales (por ejemplo: muestras) pueden ser exentos del IVA.
Si el exportador maneja productos a los cuales se aplica el Impuesto al Consumo (por ejemplo: bebidas alcohlicas, productos relacionados a energa, electricidad y tabaco), deber consultar las Tablas del Impuesto al Consumo que se publican en la UE para cada una de las tres categoras:
Alcohol: El Impuesto al Consumo en bebidas alcohlicas (por ejemplo: productos terminados) podra corresponder a una cifra desde el 12% (por ejemplo: vino en Luxemburgo) al 25% (por ejemplo: cerveza en Hungra) (vase
http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/taxation/excise_duties/alcoholic_b everages/rates/excise_duties-part_I_alcohol-en.pdf);
Productos relacionados con energa: El impuesto podra variar de 5%(por ejemplo: gas de petrleo lquido en Chipre) al 25%(por ejemplo: gasolina en Dinamarca) (vase:
150
http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/taxation/excise_duties/energy_pro ducts/rates/excise_duties-part_II_energy_products-en.pdf);
Tabaco: El impuesto podra variar de 1,47% (por ejemplo: puros en Alemania) al 59% (por ejemplo: tabaco de corte fino en Grecia) (vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/taxation/excise_duties/tobacco_pr oducts/rates/excise_duties-part_III_tobacco-en.pdf).
Los exportadores podrn verificar en el Sistema para el Intercambio de Datos de Impuestos Especiales (SEED por sus siglas en ingls) estas tasas de impuesto y qu categora de productos se pueden exportar con exoneracin del Impuesto al Consumo (vase: http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/seedcau_es.htm). Se introduce en la base de datos el Nmero del Impuesto Especial que se obtiene de las autoridades aduaneras en cada Estado Miembro.
6.3 Cuotas
6.3.1 Cuotas y contingentes arancelarias
Las cuotas son restricciones impuestas a las cantidades de importacin o exportacin de un producto para regular la oferta del mismo o para garantizar que se cumplan ciertas normas sanitarias. En el pasado, las cuotas se utilizaron extensamente para regular textiles, ropa e importaciones agrcolas, pero stas se eliminaron gradualmente cuando los acuerdos de la OMC estipulaban que las restricciones cuantitativas en el comercio internacional se sustituyeran por tarifas arancelarias. No obstante, la UE todava hace uso de contingentes arancelarios (TRQs por sus siglas en ingles), que se pueden aplicar a productos de cualquier origen; y tambin de techos arancelarios que se pueden aplicar a productos importados por la UE amparados por tratados comerciales preferenciales (tales como el de la Los UE-Centroamrica; contingentes vase
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/qotcau_es.htm).
arancelarios
representan una tarifa relativamente baja que se aplica a una cierta cantidad de importaciones, pero cuando el total de las importaciones de estos productos sobrepasa ciertos lmites, se aplica una tarifa ms elevada. La UE tiene aproximadamente 90 contingentes arancelarios que se
151
aplican con base al orden de llegada. Los contingentes se reanudan cada enero (vase http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2010:003:0001:0006:ES:PDF para verificar las cuotas de enero del 2010).
6.3.2
Cuotas a procesamiento comercial hacia afuera
La importacin de ciertos productos debe estar autorizada por el Sistema Integral de Gestin de Licencias (SIGL). Estos productos son textiles, zapatos, ropa y acero. Las cuotas a textiles y ropa son de particular inters para los centroamericanos. Las cuotas de procesamiento comercial hacia afuera pueden encontrarse en la base de datos del SIGL (vase
http://trade.ec.europa.eu/sigl/querytextiles.htm#_opt). Este proceso es muy importante en relacin con reglas de origen (vase
http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2009/september/tradoc_144631.pdf) y los exportadores tienen que asegurar que cumplen con los requisitos.
6.3.3 Recomendaciones a Exportadores Los exportadores debern prestar atencin a la base de datos de TARIC:
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_es.htm y el siguiente vinculo: http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CONSLEG:1994R0738:19960601:Es:PDF que da detalles sobre las cuotas. TARIC da un nmero de seis dgitos as como toda la informacin sobre cuotas actuales: por lo que se necesita el cdigo del producto para verificarlo. Este cdigo podr introducirse a la base de datos de Impuestos y Aduana de la Unin Europea: http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgibin/qotquer?Lang=ES&Offset=1&ListOrd=0&OrdNumb=&Country=. Esta base de datos se actualiza a diario para establecer el progreso en el cumplimiento de la cuota de un producto especfico. Si los Estados Miembros consideran que las importaciones de ciertos productos son excesivas y presentan un riesgo para productores domsticos, pueden solicitar la insercin de ciertos productos al sistema de cuotas. Las resoluciones a estas solicitudes se publican en enero y julio como reformas a la Regulacin del Consejo 7/2010 (vase http://eur-
152
lex.europa.eu/Notice.do?mode=dbl&lang=en&ihmlang=en&lng1=en,nl&lng2=bg,cs,da,de,el,en, es,et,fi,fr,hu,it,lt,lv,nl,pl,pt,ro,sk,sl,sv,&val=429124:cs&page). 40
6.4 Otras medidas

6.4.1 Competencia Desleal (Anti-dumping)
Ante una sospecha de competencia desleal, tal como el subsidio a algn producto u oferta de un producto a precios inferiores a los que prevalecen en el pas de origen, la UE puede introducir medidas de anti-dumping para esos productos especficos a travs de la Direccin General de Comercio41 (Regulacin 384/96, vase: http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CONSLEG:1996R0384:19980701:ES:PDF). Si al investigar una acusacin y comprobarse su veracidad para el 25% del mercado de la UE, se podrn tomar medidas a travs del Comit Consultivo de Competencia Desleal, en el cual est representado cada Estado Miembro de la UE, para proteger los productores del mismo producto. Estas medidas usualmente consisten en agregar un impuesto ad valorem a pagarse al momento de efectuarse la importacin y esas medidas pueden durar cinco aos. Para empezar una investigacin, vase: http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2006/december/tradoc_112296.pdf.
6.4.2 Licencias de importacin Algunos productos requieren de una licencia de importacin para entrar a la UE. Este es el caso para productos sujetos a restricciones de tipo cuantitativo (por ejemplo: textiles y ropa), pero tambin para ciertos productos sensibles o de carcter estratgico, como bebidas alcohlicas, armas y armamento, ciertas drogas y qumicos y algunos productos alimenticios (Vase http://eur-lex.europa.eu/JOHtml.do?uri=OJ:L:2008:114:SOM:Es:HTML y http://eur-
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CONSLEG:1994R0738:19960601:Es:PDF). Para productos textiles y zapatos, vase: http://trade.ec.europa.eu/sigl/ y para productos agrcolas. (Vase http://eur-lex.europa.eu/JOHtml.do?uri=OJ:L:2008:114:SOM:ES:HTML).
40 41
La regulacin anterior 2505/96 fue cancelada en enero del 2010. La Comisin Europea consiste de 27 Direcciones Generales, que se encargan de temas especficos.
153
Algunos de estos productos podrn ser sujetos a vigilancia (como una medida contra el fraude aduanero o desviacin comercial). Los detalles podrn verificarse en la base de datos Surveillance Consultation (Consulta de Vigilancia) (Vase
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/survhome_es.htm). Si un producto es vigilado, su importacin no ser necesariamente restringida como en los casos de competencia desleal (antidumping), pero la importacin s ser monitoreada cuidadosamente. Un Documento de Vigilancia Comunitario (licencia de importacin) deber ser obtenido para productos clasificados bajo esta categora. Las licencias son emitidas por las autoridades aduaneras de los Estados Miembros y son usualmente vlidas en toda la UE, a menos que estos productos estn sujetos a cuotas por parte de ciertos Estados Miembros.
Para obtener una licencia de importacin, el importador deber presentar una solicitud a la entidad correspondiente. No obstante, el proveedor (por ejemplo: el exportador centroamericano) debe suministrar al importador (por ejemplo: su cliente en la UE) un documento original (por ejemplo: un conocimiento de embarque o despacho areo) y una copia de la factura. El dictamen de las solicitudes se emite dentro de cinco das hbiles y la licencia correspondiente es vlida por seis meses. 42
6.4.3
Prohibiciones
En algunos casos, la UE puede prohibir la importacin de ciertos bienes. Estas prohibiciones se aplican a productos peligrosos, como desechos qumicos, productos pirateados o de contrabando, fauna y flora protegidas (por ejemplo: productos hechos y con coral) (vase
http://ec.europa.eu/food/animal/animalproducts/index_es.htm wcmc.org/species/trade/eu/traderef.html).
http://www.unep-
Otros productos pueden ser prohibidos por consideraciones de salubridad o seguridad. Estos pueden incluir medicinas, pesticidas, plantas y alimentos y productos elctricos (vase http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:31987L0357:Es:HTML). Anteriormente, la UE cancel la importacin a un nmero de productos alimenticios, incluyendo
42
http://www.hktdc.com/infor/mi/a/bgeu/en/1X002X54/1/Guide-to-Doing-Business-with-EU/2-9-EU-Import-Regulations.htm consulta enero 2010.
154
alimentos y productos avcolas genticamente modificados. Aquellos exportadores que manejen productos sensibles debern mantenerse actualizados, a travs de los boletines de prensa emitidos por la UE, sobre las restricciones aplicadas al grupo de sus productos.
Para ms informacin til sobre las temas en esta etapa, vase:
Centro Regional para la Promocin de la Micro y Pequea Empresa en Centroamrica (CENPROMYPE): http://www.sica.int/cenpromype/;
Sistema de Informacin sobre la Microempresa en Amrica Central (SIPROMICRO): http://www.sipromicro.org/index.php;
Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social (FUSADES) (El Salvador): http://www.fusades.org/?art=1758;
Guate PYMES (Guatemala): http://www.guatepymes.com/index.php; Red de Microfinancieras de Honduras: http://www.redmicroh.org/index.php; Asociacin de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN): http://www.apen.org.ni/.
155
6.5 Recomendaciones y tips

Qu hacer? Seleccione el INCOTERM con respecto al tipo de transporte que utilizar para su producto. Infrmese sobre el INCOTERM que usted y su importador acuerden antes de enviar su producto y antes de firmar cualquier contrato. Chequee tarifas o impuestos para su producto en las pginas web sugeridas, la mayor parte de la informacin se actualiza peridicamente. Pregntele a su importador si necesita algn documento de su parte y cuales documentos necesitara para poder realizar trmites de tarifas e impuestos en el pas destino (si aplica). Asegrese de que tiene todos los documentos listos para enviar su producto, la falta de documentacin o envo de documentos mal llenados puede traerle problemas en cuanto al pago de multas o la prdida de su carga (tenga el cuidado de que cuando firme el contrato este aspecto sea incluido y aclarado). Trate de asegurar su carga, pregunte a su empresa de seguros sobre este tema, o acrquese a su lnea de transporte, ellos deben tener opciones. Qu no hacer? Perder la oportunidad de conocer la experiencia de otros exportadores en su pas a travs de asociarse a Federaciones o Asociaciones de exportadores.
Como potencial exportador usted tiene que capacitarse en aspectos de exportacin y obtener toda la informacin posible sobre el proceso de exportar y luego buscar informacin sobre el mercado (Cmara de Comercio e Industrias, El Salvador).
Algunas veces el importador se convierte en un co-inversionista de su empresa, esto a travs de la construccin de una slida relacin con el cliente; primero, enviando productos de calidad y segundo, cumpliendo con los acuerdos y compromisos (Centro de Exportaciones e Inversin, Nicaragua).
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Pginas web de inters Qu encontrar aqu? Recomendaciones para la pgina
Definiendo el cdigo HS o partida arancelaria facilitar la bsqueda de informacin sobre su producto, tanto
Aqu puede buscar el cdigo o partida arancelaria para su producto, caracterizndolo en los http://ec.europa.eu/taxation_ customs/dds/cgibin/tarchap?Lang=ES diferentes grupos disponibles. Este cdigo es parte de un sistema armonizado a nivel mundial (HS Code por sus siglas en ingls) que funciona para determinar caractersticas especficas para cada producto.

informacin de mercado en otras pginas ya mencionadas anteriormente, as como informacin de aranceles e impuestos a los que est sujeto. En la pgina presione en acceso dirigido esto lo llevara a un listado de grupos de productos, en donde puede ir seleccionando el que ms se ajusta a las caractersticas de su producto para definir su cdigo o partida arancelaria. Entre ms especfico sea el cdigo o partida arancelaria, ms precisa es la informacin que obtendr.
La pgina web est en ingls por lo que deber utilizar un traductor en lnea. Existe tambin informacin sobre INCOTERMS en la pgina web de las oficinas de promocin de exportaciones en su pas; por ejemplo, AGEXPORT de Guatemala.
http://www.iccwbo.org/incot erms/id3042/index.html
Informacin completa sobre INCOTERMS y sus aplicaciones.
Informacin de aranceles e impuestos aplicados para diferentes productos, se puede http://exporthelp.europa.eu/i ndex_es.html especificar la bsqueda utilizando la partida arancelaria o cdigo del producto. Adems, informacin sobre el Sistema de Preferencias Generalizadas, estadsticas de importacin, etc. http://ec.europa.eu/taxation_ customs/index_en.htm Todo sobre el sistema de impuestos y aduanas en la UE por pas.

Esta pgina web est disponible en espaol Trate de buscar los requisitos y aranceles para su producto utilizando la partida arancelaria o cdigo HS de su producto.
Consulte la base de datos electrnica de la pgina para informacin sobre cada pas.
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7 Ejemplos de empresas que exportan a Europa
7.1
Estudio de caso: Dulce orgnico hacia Francia
Han pasado 19 aos desde la formacin de la Asociacin de Productores de Dulce ASOPRODULCE, en los cuales no solo se ha crecido en nmero de socios, sino tambin en experiencias tanto de produccin como de comercializacin. La Asociacin se form con el fin de comercializar como una unidad y obtener mejores precios.
Mucho antes de pensar en la exportacin, la Asociacin inici procesos de certificacin orgnica para algunas fincas de sus socios, y fue esta iniciativa la que permiti que se tuvieran mayores posibilidades de exportar a Europa aos ms tarde.
En su proceso de aprendizaje y de certificacin, la ASOPRODULCE tuvo que comercializar su producto orgnico localmente como si fuese producto convencional, debido a que no exista en ese momento una preferencia de precios hacia este tipo de productos amigables al ambiente. Ms adelante, se realizaron intentos de exportar a Suiza e Inglaterra entre 1998 y el 2002, no obstante ambas negociaciones no fueron duraderas debido a que no se tuvo la capacidad suficiente para suplir las necesidades de volumen de los clientes. Luego, debido a su condicin de productores
Empresa: Asociacin de Productores Orgnicos de Dulce, ASOPRODULCE Ubicacin: Jaris de Mora, Costa Rica Establecida en: 1990 Producto: Jugo deshidratado de caa azcar morena (panela granulada) Productores asociados: 24 socios activos Pases a donde exporta en la UE: Francia Volumen exportado al ao a la UE: 80 toneladas de jugo de caa deshidratado
pequeos, son asesorados por una certificadora regional, hacia la obtencin de la certificacin FLO (Fair Trade Labelling Organization, por sus siglas en ingls), relacionada a la responsabilidad social y comercio justo. Ya con dos importantes certificaciones, son contactados por un importador Francs, quien encontr informacin sobre la Asociacin en la pgina web de FLO.
158
ASOPRODULCE empez a exportar a Francia desde hace tres aos. Cuando se inici el proceso de exportacin en el 2007, la Asociacin an no contaba con la maquinaria necesaria para el empaque y tamizado (necesario en el proceso de produccin) del producto, por lo que esto se realiz a travs de otra empresa maquiladora en Costa Rica. Hasta hace unos meses en el 2009, ASOPRODULCE realiz las gestiones financieras necesarias y pudo hacer las inversiones para poder realizar todo el proceso de tamizado y empaque sin intermediarios, y estn por completar su primera exportacin con estos nuevos cambios.
Actualmente ASOPRODULCE cuenta con 63 socios, de estos algunos fundadores, otros honorarios y no todos son miembros activos. Unos 24 socios son activos y cuentan con las certificaciones, entre todos cultivan unas 37 hectreas de caa de azcar para la produccin de dulce granulado orgnico.
El producto se comercializa a un comprador en Francia, como Jugo deshidratado de Caa (aunque su consistencia es slida), y debido a que es exportado como materia prima no est sujeto al pago de aranceles. Aproximadamente, la Asociacin exporta unas 80 toneladas de jugo deshidratado de caa al ao, el cual, aparte de cumplir con requerimientos de certificacin orgnica y comercio justo, tambin debe ser empacado en sacos de 20 kilogramos. Las negociaciones se han realizado directamente con el cliente, quien se dedica a la fabricacin y distribucin de productos orgnicos.
El presidente de la Asociacin, Sr. Alberto Rodrguez, manifiesta que todos los requisitos a cumplir fueron difciles, asegurando que la bsqueda y obtencin de financiamiento fue uno de los aspectos ms difciles, ya que era necesario para ellos realizar todo el proceso solos para poder tener un mejor margen de ganancia. Por otra parte manifiesta: Lo que nos ha facilitado las cosas es que somos productores pequeitos y orgnicos, esto tiene ventajas en el mercado Europeo, que se interesa no solo por el ambiente sino tambin por el comercio justo.
Junto con el apoyo de FLO en la promocin de su empresa a travs de su pgina web y la consecuente negociacin con un cliente en Europa, ASOPRODULCE tambin ha contado con el apoyo del Programa de Apoyo a Mercados Orgnicos para Centroamrica y El Caribe
159
(PROAMO), quien ha funcionado principalmente como soporte en aspectos tcnicos de la produccin y procesamiento bajo estndares orgnicos.
Como lecciones aprendidas el Sr. Rodrguez manifiesta que es importante asegurar el financiamiento de todo el proceso antes de exportar: Es importante contar con suficientes fondos y capital para asumir los compromisos de volumen y para tener la capacidad de esperar sin recibir pago por un tiempo; el pago no se recibe de inmediato al enviar el producto, claro que debe negociar para obtener su pago a tiempo, pero normalmente se negocia para despus de dos semanas o treinta das. En este sentido es importante que se planifiquen las inversiones en produccin, procesamiento, materia prima y costos de transporte de tal forma que no existan vacos para entregar el producto a tiempo.
En trminos generales, la Asociacin categoriza su experiencia de exportacin como buena, y atribuye su xito al esfuerzo de todos los asociados. Finalmente agrega: El exportador debe saber todo sobre el proceso de exportacin que va a realizar, si cree que no puede, solo debe estar bien asesorado por expertos en el tema, tanto de negociacin como de cumplimiento de requerimientos, debe tener claro qu va a vender (forma del producto, requisitos) y cmo (canales de distribucin, costos, precios).
7.2 Estudio de caso: Productos nostlgicos hacia Espaa

Desde 1995, Ya Est! en Guatemala incursion en el mercado de conservas y productos congelados. La empresa desde sus inicios incursion de inmediato al mercado americano, enfocada principalmente en el nicho de mercado de productos nostlgicos, dirigido particularmente a aquellas personas que viven en Estados Unidos con descendencia latinoamericana, atendiendo, como ellos mismos lo definen en su misin, las tradiciones alimenticias de la comunidad hispana.
Luego de 13 aos de experiencia en Estados Unidos y de distribuir sus productos en Guatemala, El Salvador y Mxico; Ya Est! participa en dos Ferias en Europa, la primera, ANUGA en Alemania y Alimentaria en Espaa, en donde determina que existe un potencial para
160
este ltimo mercado para los productos nostlgicos. Es as como desde hace un ao, en 2009, y a travs de negociaciones directas con sus clientes, la empresa exporta productos a cuatro compradores en Espaa, tres de los cuales distribuyen el producto utilizando una marca privada y uno utilizando una de las marcas de Ya Esta!. Todas las empresas importadoras son distribuidores de supermercados y tiendas en Espaa.
Los productos varan dependiendo del tipo de mercado al cual se dirigen, y se han realizado adaptaciones en los nombres para asegurar su aceptacin por los diferentes tipos de consumidores latinos. Ya est! exporta, solamente a Espaa, una variedad de frutas y vegetales congelados y en conserva, frijoles en grano, frijoles procesados (volteados) y tamales. Del total de la produccin de la empresa, se considera que solamente un 1% est siendo exportado a Europa; y actualmente, despus de participar en una feria alimenticia en Francia, la empresa se encuentra en un proceso de investigacin sobre la oportunidad de incursionar al dicho mercado, con un producto similar al guacamole (fabricado con aguacate) pero con caractersticas particulares relacionadas al consumo de este producto en Francia, para el cual ya se realizaron algunas pruebas y exportaciones menores.
Fue
gracias
al
apoyo
de
la
Asociacin
Guatemalteca de Exportadores, AGEXPORT, y su programa de apoyo a exportadores, que la empresa tuvo la oportunidad de conocer y participar en las diferentes ferias en las que ha participado, as tambin ha contado con el apoyo del Ministerio de Economa quien ha financiado la participacin y viajes a Europa.
Entre los principales factores de xito para Ya
Empresa: Conservas y Congelados Ya Est! S.A. Ubicacin: Ciudad de Guatemala, Guatemala Establecida en: 1995 Productos: Frutas y vegetales congelados y en conserva, frijoles molidos y enteros y tamales No. Empleados: 500 Empleos indirectos: 4000 Pases a donde exporta en la UE: Espaa y algunas pruebas a Francia Volumen exportado al ao a la UE: no disponible Pgina web: www.cocoguate.com
est!, se puede mencionar su larga trayectoria y experiencia en la distribucin de este tipo de productos en otros mercados, as como el cumplimiento de exigencias como HACCP (Puntos Crticos de Control), la cual representa uno de los principales requerimientos para exportar sus productos a Espaa. Actualmente no existen otros requerimientos relacionados al ambiente o medidas de responsabilidad social relacionadas a este producto para el mercado al cual se
161
dirigen. No obstante, el Gerente General de la empresa Sr. Francisco Menndez, menciona la importancia de conocer y cumplir los requerimientos especficos de entrada para cada pas, como las regulaciones de etiquetado, lenguaje a utilizar y regulaciones generales fitosanitarias. Otro factor de xito para la empresa, es la realizacin del compromiso de transformar el producto a las necesidades del cliente, es decir, adaptaciones de empaque, etiqueta e incluso formulacin. Ms all de la participacin en ferias comerciales en los pases de inters, el Sr. Menndez manifiesta que es de gran importancia conocer directamente el mercado destino de su producto. La nica forma de hacer una investigacin de mercado para sus productos es viajar al destino, conocer a los clientes, ir a los restaurantes, ver qu se consume y quin vende los productos, esto, de la manera ms simple y sencilla, le llevar al mercado, menciona el Sr. Menndez.
Adems, refirindose a la facilidad de exportar a Europa agrega: La gente hace muy enredado lo de las exportaciones, los principios de comercio son los mismos, la cosa es prctica y no es cierto que sea sper difcil, es cuestin de cumplir con requisitos. Si ya los cumple para otros mercados esto facilita el proceso. Al que nunca ha exportado, es pequeo y quiere llegar a Europa, yo le dira que primero debe ganar experiencia en otros mercados, venda en mercados regionales y despus, con toda esa experiencia, vaya a Europa.
Finalmente, exhorta a empresas que consideren que tengan potencial en Europa a estudiar su mercado meta, y despus de analizar su viabilidad, hacer los esfuerzos para llegar a dicho mercado; comprendiendo toda la cadena de su negocio y calculando los costos y precios de la manera adecuada, sobre el mismo tema finalmente agrega: El precio que encuentra en los reportes y en Internet; y el precio de otros competidores no es exactamente lo que usted obtiene, usted tiene que calcular el precio desde sus costos, y chequear el mercado para ver las tendencias de precios y ver si despus de los clculos obtiene ganancias, tiene posibilidades y ganas de exportar .
162
7.3 Estudio de caso: El caf y el cooperativismo empresarial

En 1999, en la regin oriental de Honduras, es fundada COCAFCAL (Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada), como una respuesta a las necesidades de 200 productores de caf de la regin en la bsqueda de mejores precios y ms oportunidades para comercializar el producto. Es hasta el 2005, despus de muchos esfuerzos e investigacin que la cooperativa consolida sus primeras exportaciones a los Estados Unidos. Un ao despus, dada su participacin en la Feria Comercial ANUGA en Alemania y los contactos adquiridos, el caf de Capucas tambin es exportado a la Unin Europea, siendo este uno de los muchos pasos de un camino hacia el xito.
Empresa: Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada Ubicacin: San Pedro de Copn, Honduras Establecida en: 1999 Productos: Caf oro No. Empleados directos: 10 Empleos indirectos: 3000 Productores asociados: 200 Pases a donde exporta en la UE: Holanda, Alemania, Inglaterra Volumen exportado al ao a la UE: 500 toneladas mtricas de caf oro, aprox. USD 7,500 en ventas Pgina web: www.mycapucascoffee.com
Debido a que la cooperativa posee la tecnologa para producir caf hasta pergamino seco, las exportaciones se realizan a travs de una alianza estratgica con dos exportadoras de la zona, dichas exportadoras escarifican el producto, y una vez como caf oro, este es enviado bajo el nombre de COCAFCAL. La cooperativa ha creado una red de cuatro clientes europeos (en Holanda, Alemania e Inglaterra) para los cuales en total se envan anualmente 500 toneladas al ao (diez contenedores), utilizando la ayuda de un intermediario. Segn su gerente general, Ing. Omar Rodrguez, la cooperativa es exitosa, pero se espera que en un futuro cercano se pueda acortar la cadena, y exportar directamente, mejorando el margen de precio para sus productores.
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Como el caso de COCAFCAL en Honduras, existen otras experiencias interesantes en la regin como UCOSEMUN en Nicaragua. En 1998, despus de cinco aos de trabajar como una cooperativa de segundo piso, se fund UCOSEMUN (Unin de Cooperativas de Servicios Mltiples del Norte), la cual integra a ms de 17,000 micro empresarios y productores, de los cuales 3,000 se dedican a la produccin de caf. UCOSEMUN exporta caf oro a los Estados Unidos, vende algo de su produccin procesada en Nicaragua, y desde hace dos aos inici
Empresa: Unin de Cooperativas de Servicios Mltiples del Norte Ubicacin: Estel, Nicaragua Establecida en: 1998 Productos: Caf oro No. Empleados: 100 Empleos indirectos: 17000 Productores asociados: 3000 (solamente de caf) Pases a donde exporta en la UE: Inglaterra, Holanda, Alemania, Blgica y Dinamarca Volumen exportado al ao a la UE: 5000 toneladas de caf oro, aprox. USD 75,000 en ventas. Pgina web: www.u.zonaxp.com
exportaciones de caf oro a la Unin Europea, despus de su participacin en una feria comercial en Hamburgo, Alemania. La experiencia de la UE inici con un cliente de Francia, al cual se le enviaba el producto a travs de una empresa en Costa Rica; pero, despus de hacer negocios y contactar otros potenciales importadores en la UE, la cooperativa ahora vende directamente a sus clientes, sabiendo que esto mejora sus mrgenes de ganancia. UCOSEMUN produce y exporta caf a Alemania, Blgica, Holanda, Dinamarca e Inglaterra; unas 5,000 toneladas de caf oro al ao son exportadas por UCOSEMUN.
Con respecto al apoyo recibido, COCAFCAL recibi soporte de diferentes instituciones en Honduras como FIDE (Inversin y Exportaciones), la cual cubri los costos de todas las certificaciones obtenidas; la Federacin de Agroexportadores FPX; quien ayudo a COCAFCAL en la participacin en un taller con el CBI (Promocin de importaciones desde pases en desarrollo) en Holanda, en el cual se pudo contactar con nuevos clientes y obtener mayor informacin sobre el mercado de la UE y la Secretara de Agricultura y Ganadera de Honduras, que financi la participacin de la cooperativa en la Feria ANUGA, donde la visin de entrar a Europa y competir por mejores precios inici para COCAFCAL. A su vez, cuenta con una red de voluntarios internacionales como el Cuerpo de Paz y Farmer to Farmer, de los cuales tambin han surgido algunos contactos comerciales. En el caso de UCOSEMUN fue apoyada principalmente por el CEI (Centro de Exportaciones e Inversiones), una organizacin Nicaragense, de la cual recibi asesora, consejos e informacin sobre diferentes aspectos del mercado de la UE, as como la participacin en Ferias comerciales en Europa.
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En trminos de requerimientos de exportacin para poder enviar caf oro a Europa para ambas cooperativas, se pueden mencionar las certificaciones en comercio justo, produccin orgnica y Rain Forest Alliance, esta ltima relacionada a la produccin ecolgica. Entre otros requisitos bsicos a llenar se encuentra la trazabilidad del producto, para lo cual las cooperativas deben tener un estricto control de las diferentes fincas, conociendo exactamente la proveniencia de cada lote de caf. En el caso de ambas cooperativas el producto es enviado en sacos de 46 o 69 Kg a Europa. Para algunos clientes COCAFCAL utiliza un empaque ecolgico (green-pack) el cual le alarga la vida til al producto.
Las certificaciones fueron los requerimientos ms difciles de alcanzar para COCAFCAL, ya que tuvieron que realizarlas para todas las fincas de sus asociados. Un factor de xito en este tema es que ambas cooperativas mantienen un comit de certificaciones activo, el cual se encarga de monitorear y asesorar a los productores constantemente, asegurando que se cumplan todas las normas. El sello ms complicado fue el de Rain Forest, menciona el Ing. Rodrguez de COCAFCAL, ya que son cuestiones ecolgicas y es muy difcil que los productores se adapten a realizar cambios en la parte ambiental, por otro lado creo que los productores que quieran exportar a Europa deberan iniciar con el sello de Comercio Justo, ya que es ms sencillo conseguirlo en nuestros pases en donde la situacin de las cooperativas es similar, se trabaja con productores de la zonas rurales, y hay una alta generacin de empleos.
De acuerdo con el Ing. Hernaldo Lagos, Gerente General de UCOSEMUN de Nicaragua, el requerimiento ms difcil de alcanzar para ellos fue la norma HACCP, la cual, a pesar de no ser un requerimiento para entrar al mercado de la UE, fue muy til al querer obtener otro tipo de certificaciones como la orgnica, ya que les ayudo como cooperativa a ser ms organizados, mantener registros (a travs de un sistema de informtica que monitorea todo el proceso de produccin) y a identificar que estaban haciendo mal en el proceso y mejorarlo por completo.
Entre las lecciones aprendidas de UCOSEMUN, el Ing. Lagos menciona que la disciplina es un factor de xito para llegar a la UE, ya que como cooperativas, las posibilidades de cometer errores son mucho mayores a que si solamente se trabajase con uno o dos productores. Un
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contrato es ineludible una vez firmado, por lo que la disciplina para mantener compromisos con el cliente no solo es importante, sino que es el nico camino en el cual una cooperativa como UCOSEMUN puede crecer y desarrollarse en mercados tan exigentes como Europa, agrega el Ing. Lagos.
COCAFCAL menciona, por su parte, que otra leccin aprendida en su proceso de exportacin es la preparacin antes de asistir a una cita comercial. No se puede estar del todo preparado, porque usted no conoce realmente lo que el importador quiere, pero al inicio es mejor visitarlo para saber exactamente lo que necesita y partir de all, menciona el Ing. Rodrguez. Refirindose siempre a la relacin con el cliente agrega Lo primero es contactar un cliente, tener muestras del caf, enviarlas, ver la opinin si hay potencial o no, e iniciar un negocio de producto convencional y ver si el cliente quiere certificado, y hacer las gestiones para certificar el producto. Y claro, prepararse financieramente, con ayuda local o con ayuda de los mismos contratos o cartas de intencin de compra del importador.
Exportar a Europa ha mejorado indiscutiblemente las condiciones de ambas cooperativas. En el caso de UCOSEMUN, hoy en da, posee una de las ms grandes y modernas plantas procesadoras de caf en Nicaragua. Segn el Ing. Lagos su experiencia los ha llevado a una excelente posicin en el mercado de la UE, ya que no solamente estn creciendo, sino que el mercado tambin est conocindolos ms y tienen planes en un futuro cercano para exportar caf procesado a la UE. La integracin es la respuesta, si trabajamos por nuestra cuenta no podemos competir en el mercado Europeo como micro productores de caf; pero juntos, podemos entrar con facilidad. UCOSEMUN es una compaa de productores y empresarios micro; llegamos a las reas rurales, trabajamos con los ms pobres, pero tenemos un enfoque empresarial, eso es lo que marca la diferencia aade finalmente el Ing. Lagos, como un mensaje a los pequeos y micro empresarios a integrarse en asociaciones.
Por otra parte, el Sr. Rodrguez de COCAFCAL califica su experiencia al mercado Europeo como exitosa, no obstante deja una interrogante interesante refirindose al potencial del mercado: nos falta entender mucho cmo funciona la UE, porque hay tantas culturas juntas, hay diferentes formas de consumo a las que se puede llegar. Trabajamos con Holanda y Alemania y
166
no con Espaa que hablamos el mismo idioma, tal vez nos falta ms informacin no de mercado sino de cultura de consumo.
7.4
Estudio de caso: Pias hondureas hacia Alemania
Desde que inici operaciones en 1995, la compaa Farm Fresh ubicada en Corts, Honduras, ha enfrentado muchos cambios, administrativos y tcnicos, que han resultado en un desarrollo de las exportaciones de la empresa hacia los mercados Americano y Europeo.
En 1995, Farm Fresh inicia como un proveedor de maquinaria y tecnologa para deshidratacin de frutas y vegetales. Este negocio prevaleci por tres aos y debido a su baja rentabilidad, los propietarios decidieron convertirlo en una planta
Empresa: Farm Fresh Ubicacin: Cofrada, Corts, Honduras Establecida en: 1995 Productos: Jugo de pia, pulpa de maracuy y de mango No. Empleados directos: 9 Empleos indirectos: 90 Productores asociados: 18 productores de pia solamente Pases a donde exporta en la UE: Alemania Volumen exportado al ao a la UE: 552 toneladas de jugo de pia orgnico
procesadora de jugos y frutas. Farm Fresh inici el procesamiento de jugo de pia, pulpa de maracuy y mango desde el 2000. Aunque los primeros cinco aos no fueron como se esperaba, la gerencia aprendi de las experiencias y con el conocimiento de exportar a Estados Unidos, la compaa tambin inicia exportaciones a Europa a travs de un intermediario.
Parte del jugo de pia es exportado directamente a un cliente en Alemania. Durante los primeros cuatro aos, las exportaciones a Europa se realizaban a travs de un intermediario, ahora la empresa exporta directamente debido a que construyeron con el tiempo una relacin ms solida y directa con el cliente. Farm Fresh exporta mensualmente 46 toneladas de jugo de pia de alta calidad a Alemania. El transporte se realiza en barriles de 55 galones.
La pia es adquirida de proveedores de la zona y de produccin propia de la empresa. Durante los ltimos aos, la compaa ha consolidado un grupo de 18 productores de pia fresca, localizados en la regin norte de Honduras y tambin han aumentado su produccin propia (50 Ha). El gerente de produccin, Ing. Erick Pea, est convencido que un elemento clave para
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asegurar la calidad del producto es el acercamiento que Farm Fresh ha tenido con sus proveedores de fruta, quienes son asesorados, entrenados y supervisados durante todo el proceso. Toda la produccin es orgnica, a la empresa le tom casi tres aos cambiar la produccin a esta modalidad y conseguir las certificaciones necesarias.
Junto con el aprender haciendo, Farm Fresh recibi asistencia de consultores externos y tcnicos especializados en la adquisicin de nueva maquinaria y soporte en el manejo de la produccin en la planta de procesamiento. La asesora fue exitosa, ya que no solo permiti a la empresa automatizar toda la lnea de produccin, sino que tambin redujo los costos y mejor el manejo del producto. Principalmente, manteniendo la calidad y garantizndola durante y despus del transporte a la UE, lo cual era un gran problema antes. La compaa tambin recibi apoyo de USAID (US Agency for International Development) en la implementacin de la norma HACCP (Puntos Crticos de Control), la cual es un requerimiento bsico para exportar a Estados Unidos.
De acuerdo con el Ing. Pea, Un exportador potencial a la Unin Europea debera asegurar el apoyo financiero antes de realizar alguna inversin en certificaciones y otros requerimientos. Los requerimientos para la empresa fueron la imperante necesidad de certificar sus productos como orgnicos. Otro requerimiento es el uso de barriles de metal como empaque externo del producto, esto difiere al empaque que se utiliza para Estados Unidos, el cual es barriles de cartn.
La compaa debera tener un fuerte conocimiento y experiencia relacionado a la produccin y procesamiento de sus productos. Si no lo tiene, debera buscarlo con alguien que si lo tenga, y obtener asistencia no solo en aspectos tcnicos del producto sino tambin en acceso al mercado. Finalmente, refirindose a la relacin con el cliente agrega que una de las lecciones aprendidas de la empresa en todo el proceso de exportacin a la UE, es que si usted no sabe quin es su cliente, le tomar algn tiempo construir una relacin y en tal caso es imperativo utilizar un aliado estratgico comercial, como un intermediario o broker, quien, adems de conocer el mercado, tambin est haciendo negocios en el mercado y localizado fsicamente all. Esto asegurar el xito de su negocio con Europa.
168
7.5
Estudio de caso: Productos orgnicos de Mxico
Desde su fundacin en el 2001, y con una amplia variedad de productos orgnicos, la empresa Aires de Campo integra a productores orgnicos en todo Mxico, y se convierte desde sus inicios en la primera empresa comercializadora de productos orgnicos en el pas.
Como pioneros en la comercializacin de productos orgnicos, Aires de Campo inicia con productos lcteos, ampliando cada vez ms su catlogo de productos, e incluyendo alguno tambin importado; no obstante sus esfuerzos se dirigen a la integracin de ms productores orgnicos mexicanos, estimulando de esta forma la produccin nacional.
En un inicio se desarrolla el mercado local, y el de Estados Unidos, despus de su participacin en ferias comerciales en Europa como la Feria Comercial BioFach en Alemania, realiz importantes contactos para la comercializacin de sus productos en Europa, y junto con estos contactos se contrat una persona dedicada al mercadeo de los productos en Europa, realizando identificacin y contactos con posibles distribuidores del producto. Las exportaciones actuales del producto se realizan a travs de distribuidores como Whole Foods en Alemania, Inglaterra, Francia, Estados
Empresa: Aires de Campo Ubicacin: Colonia San Pedro de los Pinos, Distrito Federal, Mxico. Establecida en: 2001 Productos: Alimentos frescos, granos, semillas, cereales, pastas, deshidratados, salsas, conservas, aceites, huevos, lcteos, bebidas, carnes y pollo, tofu y productos de soya, mieles y edulcorantes, mermeladas, dulces y chocolates, botanas, nieves y helados, productos de limpieza y productos de cuidado personal. Empleos indirectos generados: 1500. Pases a donde exporta: Alemania, Francia, Inglaterra, Japn, Canad, Estados Unidos y Espaa. Pgina web: www.airesdecampo.com
Unidos, Japn y Canad; as como otros distribuidores como Walmart, Sams Club y otros comerciales en la Repblica Mexicana. Por otra parte, desde enero de 2010, Aires de Campo cuenta con un convenio exclusivo para la expansin de la distribucin de sus productos en Estados Unidos a travs de Organic Alliance. Recientemente tambin firm contrato con la empresa Miquel Alimentaci, en Espaa, quien iniciar la distribucin de productos de la marca Aires de Campo desde el prximo mes de junio.
169
Actualmente comercializa sus productos en ms de 3000 puntos de venta en Mxico, Europa y Estados Unidos, en donde aproximadamente el 95% de sus productos se comercializan solamente en la Repblica Mexicana a travs de diferentes autoservicios, tiendas departamentales y centros de distribucin especializados en productos orgnicos (Biocentros); asmismo, los productos de Aires de Campo tambin son distribuidos en restaurantes y hoteles interesados en ofrecer productos orgnicos a sus clientes.
Aires de Campo cuenta hoy en da con ms de 300 productos orgnicos certificados, desde alimentos como conservas, cereales, lcteos y crnicos, hasta productos de limpieza y cuidado personal. La variedad ha marcado la diferencia; adems de los beneficios que brinda el consumo de productos orgnicos, Aires de Campo tambin se dirige hacia mercados de productos para las necesidades especiales, como aquellos libres de gluten o productos kosher, los cuales identifica en su catlogo de productos para que el consumidor elija los que mejor se adapten a su dieta de consumo diario. Sobre la variedad de productos el Ing. Roberto Latap, Gerente de Exportaciones comenta En primera instancia el exportador debe asegurarse que existe una demanda por su producto, segmentando los productos que puedan tener demanda y preparando un portafolio completo de productos que puede ofrecer, el importador desea que se le faciliten las cosas, y si usted ofrece una gama de productos bajo una sola marca, el importador lo preferir ante otros competidores
La empresa ha tenido el apoyo de programas como Euronafin y Al Invest, as como otros programas como ASERCA del Ministerio de Agricultura y ProMxico. Por su parte Aires de Campo posee sus propios programas de integracin de nuevos productores orgnicos, los cuales le permiten asesorar, capacitar y ayudar a nuevos productores a certificarse orgnicamente y formar parte de la familia Aires de Campo. En muchas ocasiones interactuamos como guas para conseguir financiamiento. La mayora de los productores no saben que pedir y cuando lo reciben no lo aplican correctamente. En Aires de Campo se ha conformado una familia entre productores, maquiladores y transportistas, lo cual vuelve sostenible el proceso. Sin esta armona no se podra hacer nada menciona el Ing. Latap.
170
Aires de Campo cuenta con certificaciones para poder comercializar sus productos orgnicos en Mxico y extra fronteras. Sus productos han sido certificados por Bioagricert, organismo avalado por IFOAM (International Federation of Agriculture Organic Movements), as como tambin portan el sello Comercio Justo Mxico, el cual garantiza las condiciones favorables y justas brindadas a los productores micro y pequeos y abre las puertas para la entrada a nuevos mercados en Europa. Otra caracterstica de algunos de los productos de Aires de Campo es la utilizacin de empaque PLA, fabricado con material biodegradable y por lo tanto amigable al ambiente. Desde luego, la empresa tambin debe adaptar el lenguaje de la etiqueta dependiendo del pas a donde enven producto.
El desarrollo de una estrategia adecuada de mercadeo y logstica para sus productos han sido algunas de las claves de xito. Aires de Campo posee una pgina web bastante completa con toda la informacin sobre sus productos, as como programas de integracin de productores y distribuidores en lnea. Logsticamente hablando, los Biocentros funcionan como una conexin ms directa entre los productores y el consumidor, ya que en estos se distribuyen productos bajo la marca Aires de Campo, as como otros productos orgnicos avalados por la empresa bajo el sello Seleccin Aires de Campo, el cual garantiza su calidad y certifica sus orgenes orgnicos.
Entre las recomendaciones para futuros exportadores, el Sr. Latap, sugiere a los empresarios contar con un tabulador de precios, el cual les permita conocer en cada etapa el costo del producto, desde empaque, flete, almacenaje, etc. Por otra parte recomienda buscar informacin y acercarse a los diferentes programas de gobierno que apoyan a los exportadores, los cuales pueden financiar la participacin en ferias o visitas al mercado meta.
7.6
Estudio de caso: Sin xito pero con lecciones aprendidas
Si bien es cierto que existen casos exitosos de exportaciones a la Unin Europea, tambin se puede hablar sobre algunos que no tuvieron la misma experiencia o que no corrieron con la misma suerte. A continuacin se menciona un caso no exitoso de exportacin, enfocados principalmente en los errores cometidos, problemas presentados y factores que llevaron al
171
fracaso de la exportacin. El nombre de la empresa y los datos de la misma no sern incluidos, debido a que se brind informacin con motivos de aprendizaje solamente.
Hace ms de diez aos, la tilapia, como todo nuevo producto se abri camino a nivel Centroamericano, brindando nuevas oportunidades de crecimiento tanto para productores como para procesadores y otros empresarios relacionados a la cadena de valor del producto. Grandes empresas incursionaron y triunfaron, y an siguen cosechando xitos. No obstante, las ms pequeas se han quedado atrs. Una empresa que desee exportar sus productos a Europa, debe considerar, ms all de las necesidades del mercado, las necesidades propias de la empresa y principalmente las posibilidades de mantener el proceso financiera y estratgicamente, debe hacerlo sustentable. Cuando la empresa, inici operaciones en el 2003, el conocimiento tcnico disponible sobre el producto era muy bajo; no obstante, despus de muchos aos de intentos y mejoras tcnicas llegaron a producir peces (tilapia) de manera hper-intensiva, lo cual permiti crear un ambiente en donde se visualizaba cada vez ms cercana la exportacin. La empresa se conform en una sociedad de cinco pequeos productores y decidieron, despus de las experiencias positivas a nivel local, incursionar tambin en Estados Unidos o Europa. Entre los obstculos encontrados por la empresa durante el proceso de planificacin de la exportacin se pueden mencionar los siguientes: La capacidad de expansin de la produccin se encontraba limitada a la disponibilidad de capital semilla. Esto, despus de muchas propuestas financieras no exitosas, atras en sobremanera la produccin, e hizo perder un par de conexiones con clientes regionales que compraban el producto directamente en la puerta de la finca. La disponibilidad de financiamiento para este tipo de operaciones es considerada altamente riesgosa para una entidad bancaria, por lo que normalmente no est disponible para productores que no cuentan con garantas hipotecarias, as como para aquellos que tienen debilidades en su enfoque organizacional y gestin administrativa y gerencial. No exista una integracin de la cadena de valor para el producto, y ya que la empresa tena por idea principal exportar filete de tilapia fresco, consider necesario incorporar en su plan de inversin la construccin de una planta de procesamiento para filetear el producto.
172
Luego de enfrentar estos problemas, la empresa busc asesora de expertos para desarrollar un plan de negocios y mejorar tanto su produccin como su sistema administrativo. Se desarroll un plan de negocios y esto soport de alguna manera la gestin financiera del proyecto de exportacin. La empresa se apoy en la bsqueda de aliados estratgicos locales para el procesamiento del producto, as como para aspectos logsticos. Finalmente, ninguna de las alianzas fue exitosa, ya que los aliados potenciales se retiraron debido a la crisis econmica mundial, y a aspectos de inestabilidad de las nuevas inversiones; por otra parte la empresa mostr cierta reserva en la formacin de alianzas, considerando solamente la posibilidad de comprar maquinaria de otras empresas procesadoras.
La empresa finalmente, despus de la bsqueda de informacin de mercados, y la investigacin ms profunda sobre la potencialidad de su producto en mercados internacionales; descubre la posibilidad de exportar el producto sin necesidad de filetearlo al mercado Alemn, en donde existe una demanda para el producto entero congelado. A pesar de estas nuevas luces, y de la gran potencialidad de mercado para el producto, la empresa enfrenta nuevos retos: Realizar una inversin en la mejora de la variabilidad gentica del producto, que permita, uniformizar el tamao y peso del mismo para que sea aceptado por el mercado alemn. Debido a que existen fuertes exigencias con respecto a la calidad de este tipo de productos de origen animal, la produccin y el productor mismo debe obtener un permiso especial para poder exportar productos acucolas a Europa. Solamente el cumplimiento de este requerimiento podra tomar ms de doce meses e infiere una alta inversin. Adems, implicara que si existen ofertas de compra en este momento, se perderan por el largo periodo de espera para poder contar con los permisos necesarios. La inversin en equipo de refrigeracin (almacenamiento y transporte) para el producto. Dicha inversin puede realizarse una vez se cuente con el financiamiento necesario para la operacin, el cual hasta el momento no se ha consolidado. En trminos generales, la empresa tuvo estancamientos en diferentes etapas del proceso, estos pueden resumirse en tres factores particulares: primero, la falta de informacin de mercado, en donde prcticamente hasta el final se obtuvo un panorama ms especfico entre lo que se poda ofrecer y lo que el mercado peda (combinacin producto-mercado), la falta de financiamiento y la poca apertura bancaria, este factor prcticamente defini todo el proceso,
173
pero no fue tomado en cuenta desde un inicio, creando falsas expectativas; y finalmente la falta de integracin en la cadena de valor, en donde an se encuentra resistencia a considerar otras empresas como aliados y no como competidores, sobre todo pensando si no lo puede hacer solo, busque quien lo haga por usted.
174
Anexo: Muestras de documentacin aduanera
Como se indica en la Seccin 4.1.2, hay diversos documentos requeridos para los procedimientos aduaneros de la UE. Las siguientes son muestras de los documentos mencionados.
175
Certificado de Origen Formato A
176
Fuente: http://www.dhl-usa.com/tasclient/HandlerServlet?CLIENT=TD_FILE_DLOAD_HANDLER&countryCode=ES&documentid=11 consulta marzo 2010.
177
Conocimiento de Embarque
Fuente: http://www.europasobreruedas.com/diccionario/conocimiento-de-embarque.html consulta marzo 2010.
178
Carnet TIR
179
Fuente: http://www.unece.org/tir/downloads/tircarnet.pdf consulta marzo 2010.
180
Carnet ATA
Fuente: http://www.dhl-usa.com/tasclient/HandlerServlet?CLIENT=TD_FILE_DLOAD_HANDLER&countryCode=ES&documentid=26 consulta marzo 2010.
181
Documento nico Administrativo (DUA) Documento
Fuente: http://www.redbusqueda.com/transporte/docs/Dua.pdf consulta enero 2010.
182
Factura Comercial
Fuente: http://www.procomer.com/Ingles/images/Vuce/Factura%20comercial.jpg consulta marzo 2010.
183
Lista de Empaque
Fuente: http://procesoimportacion.blogspot.com/ consulta marzo 2010.
184
Formato DV 1
185
Fuente: http://exporthelp.europa.eu/update/requirements/ehir_eu10_00v001/eu/auxi/eu_gen_valuedec_dv1.pdf consulta enero 2010.
186
Certificado Sanitario
Fuente: http://www.oie.int/ESP/normes/fcode/es_chapitre_1.5.10.htm consulta enero 2010.
187
Certificado CITES
Fuente: http://www.cites.es/NR/rdonlyres/67B243E1-F602-4ABB-B7DA-A768E5E329EB/0/anexoalpermisocertificadosolicitud.pdf consulta enero 2010.
188

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TBT TIR TLC TRQ UE VUCE VUPE

Esta gua incluye informacin sobre:

Empezar a exportar: instrucciones paso a paso

Figura 0.1 Etapas del proceso de exportacin

1 Etapa 1: Recopilacin de informacin de mercado

Contratar consultores para realizar una exploracin del mercado

En el siguiente captulo se presenta informacin de fondo sobre la Unin Europea.

Figura 1.1 Recopilar informacin de mercado

Iniciareldiseo desuestrategia deexportacin (Etapa2)

Tomadedecisin Esbuenalaideadeexportar paramiempresa?

Paso3 AprenderenInternet aspectosbsicossobre exportacin.Existen variossitiosweb tiles parainiciarse.(Vase Sitiosweb tiles)

Declaracin de Schuman, 9 de mayo, 1950.

Figura 1.1 Estados miembros de la UE y su fecha de adhesin

Tabla 1.1 Estados miembros de la UE y fechas de adhesin

Ms informacin sobre las instituciones de la UE en http://europa.eu/institutions/index_es.htm

El Euro: la moneda nica de la Unin Europea

Tabla 1.2 Pases en la Euro-zona

Dinamarca, Suecia, Reino Unido

Ms informacin sobre tipos de cambio: http://www.zonaeconomica.com/tipo-de-cambio o en http://es.exchange-rates.org/ o en http://www.xe.com/es/.

La Unin Europea: unidad en diversidad

El Consumidor europeo algunas tendencias marcadas en la UE:

Ms informacin sobre caractersticas claves de la UE y los europeos en: http://europa.eu/abc/keyfigures/index_es.htm

Ms informacin sobre desarrollos y tendencias en el mercado de la UE en: http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/capitulo_2_desarrollos_y_tendencias_en_el_mercado_de_la_ue

El mercado de la Unin Europea

UE 12,5 25.100 0,8 497,6 108,6

PIB per cpita de los Estados Miembros de la UE, 2008

Fuente: Eurostat (Enero, 2010).

Ms informacin estadstica sobre los mercados nacionales en: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/guip/introAction.do?profile=cpro&theme=eurind&lang=en

Comercio exterior de la Unin Europea

Tabla 1.6 Comercio total de bienes y de servicios de la UE, 2008

418,61 382,10 335,02 120,63 75,60 70,46

Ms informacin sobre los sectores de importacin y exportacin de la UE en: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/external_trade/introduction

Africa Asia Amrica Latina Amrica del Norte Oceania

Comercio entre la UE y Centroamrica

1.741 158 223 388 120 502

Exportaciones UE hacia: Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panam

300 370 221 206 67 1.731

% de exportaciones UE total hacia: 36,5% 66,0% 39,6% 60,3% 52,9% 64,6%

Para ms informacin sobre la OMC, vase: http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm

Para ms informacin sobre el SGP, vase: http://www.unctad.org/TEMPLATES/Page.asp?intItemID=1418&lang=3

Para ms informacin sobre el SGP+, vase: http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm

Para ms informacin, vase: http://ec.europa.eu/external_relations/la/index_es.htm y http://ec.europa.eu/external_relations/ca/index_es.htm )

Para ms informacin sobre el AA y su progreso vase: http://www.aacue.go.cr/

http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2007:301E:0233:0238:EN:PDF consulta diciembre 2009.

Para ms informacin, vase: http://www.delnic.ec.europa.eu/es/eu_and_country/agree_of_association/agree_of_association2. htm http://www.sice.oas.org/TPD/CACM_EU/CACM_EU_s.asp http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/

contratacin de servicios de traduccin.

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