Plano Comercial

lvaro Silva

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NOTAS INTRODUTRIAS Plano Comercial O plano comercial a ferramenta do Gestor de Equipa de Vendas. Numa abordagem genrica, e semelhana de outros planos de empresa, poderemos apresentar para estrutura de um plano comercial as seguintes fases: o o o Diagnstico da situao Anlise estratgica Planificao

Se pretendermos um ndice mais detalhado para a elaborao do plano comercial poderemos adoptar a seguinte estrutura: 1. Introduo
Apresentao da empresa. Apresentao do plano e da sua estrutura geral.

2. ndice 3. Sumrio Executivo

No dever exceder uma pgina, no mximo duas. Apresenta uma viso sinttica do plano comercial, incluindo os objectivos e os resultados esperados

4. Diagnstico da Situao Actual 4.1. Anlise Ambiente Externo

4.1.1. Anlise PEST
Salientar as implicaes ao nvel comercial

4.1.2.

Anlise do(s) Mercado(s) Dimenso do(s) Mercado(s) Evoluo do(s) mercado(s) Ciclo de vida do(s) mercado(s)

4.1.3.

Anlise da Concorrncia Identificao dos concorrentes, directos, indirectos, reais, potenciais Quantos so e qual a dimenso dos concorrentes Identificao dos lderes, co-lderes e seguidores Quais as caractersticas, benefcios e vantagens dos concorrentes Tendncias de evoluo da concorrncia Oferta de produtos/servios da concorrncia

4.2. Anlise do Ambiente Interno

4.2.1. Recursos Humanos Organizao empresa Caracterizao dos processos de gesto existentes Organizao departamento comercial
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Estratgia organizao vendedores 2

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Experincia vendedores Formao Formao profissional Competncias actuais Outros profissionais do departamento 4.2.2. Produtos Caracterizao Anlise ABC das vendas por produtos 4.2.3. Anlise das vendas Valores brutos, pelo menos 3 anos Perfomance em relao aos objectivos Contribuio para os resultados da empresa Posio concorrencial

5. Anlise Estratgica
5.1.1. 5.1.2. 5.1.3. Anlise SWOT Anlise Ansoff Anlise BCG

5.2. Objectivos comerciais

Em valor e unidades e enquadrados na organizao 5.3 Orientao estratgia para o desenvolvimento da equipa de vendas Competncias crticas para o negcio

6. Planificao do exerccio 6.1. Gesto Fora Vendas

6.1.1. 6.1.2. 6.1.3. 6.1.4. Plano de Prospeco Cargas de visitao por segmentos (classes) de clientes Planeamento dos produtos nos ciclos comerciais Dimensionamento da equipa de vendas Anlise dimensionamento Comparao com situao actual 6.1.5. Recrutamento e Seleco Definio perfil de competncias Recrutamento Seleco Balano das competncias a preencher 6.1.6. 6.1.7. 6.1.8.
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Plano de Integrao e acolhimento Plano de formao Organizao dos vendedores Alinhamento estratgico da fora de vendas

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Desenvolvimento organizacional Alternativas de modelo Modelo ideal a implementar na empresa 6.1.9. Repartio Objectivos

6.1.10. Repartio Objectivos pela fora de vendas/zonas/mercados

6.1.11. Abordagem do mercado - Tcnicas de Vendas Caractersticas, benefcios e vantagens produtos Desenho guio entrevista de vendas Plano de formao, para o ano, a campanha, 6.1.12. Avaliao e gesto de desempenho Modelo de avaliao de desempenho Planos de desenvolvimento Individual 6.1.13. Remunerao e Benefcios Situao actual Alternativas de modelo Modelo ideal a implementar na empresa 6.1.14. Estratgia de Acompanhamento Plano acompanhamento Documentos de suporte Logstica de tratamento/circuito de informao 6.1.14.1. Reunies Comerciais Calendarizao Planeamento Modelo adoptado 6.1.15. Calendarizao das aces a desenvolver Data Descrio aco Responsvel pela execuo 6.1.16. Oramento departamento comercial 6.1.17. Sistemas de acompanhamento e avaliao do plano Data Tipo de avaliao/controlo Responsvel Cenrios alternativos Difuso da informao

7. Concluso 8. Bibliografia
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9. Anexos
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