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AO DE LA INTEGRACIN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD

PROGRAMA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS MERMELADA DE KIWI PROFESORA: LIC. MARIA MENDOZA LA ROSA

TEMA:

MAKETING PRODUCTO

MIX

TECNICAS

DE

VENTAS

DE

UN

ALUMNO:

PEZO BORRERO, CESAR ALCIDES

SECCIN CICLO :

3527 MK

AULA: TURNO:

1205
NOCHE

Lima Per 2012

Mermelada KIWIX, con la receta, original es deliciosa, hecha 100% de fruta como el kiwi que contiene componentes medicinales. Es un excelente acompaamiento para el desayuno, a la hora de lonche o de t para acompaar en postre o a cualquier hora. PRESENTACIN: Frasco de 1 Kg. Caja: 24 unidades Frasco de 500 g. Caja: 24 unidades Frasco de 320 g. Caja: 24 unidades Frasco de 220 g. Caja: 24 unidades

BENEFICIOS: Comodidad, prctico (presentaciones de todo tipo ) Individuales, pre-empacadas, congelados, etc. Es un producto que contiene una gran cantidad de fibra (ayuda a depurar el organismo y regularizar el trnsito intestinal, siendo bueno contra el estreimiento) y, adems, es muy diurtico, razn por la cual ayuda a eliminar lquidos retenidos. Disminuye los niveles de colesterol y triglicridos. Facilitan la movilidad intestinal (se recomienda a las personas con estreimiento) Ayuda a disminuir los niveles de colesterol. Reduce el riesgo de desarrollar cncer al colon.

CONSUMIDORES Y CARACTERISTICAS: SEGMENTACION DEMOGRAFICA: : Masculino Femenino : Jvenes (18 25 aos) Adultos Jvenes (25 30 aos) Adultos Maduros (30 40 aos) Adultos Mayores (40 60 aos) Lugar de Residencia : Urbano Nivel de Ingresos : Independiente Nivel de Educacin : Tcnica / Universitaria (completa e incompleta) a ms Nivel Socioeconmico : B - C Sexo Edad SEGMENTACION GEOGRAFICA: Regin Ciudad Clima : Costa : Lima : Hmedo

SEGMENTACION PSICOGRAFICA: Hombres y mujeres de mediana edad, con un grado medio a ms de instruccin, que gustan de la buena comida, pero que al mismo tiempo velan por su salud y la de su familia, buscan los mejores productos considerando el precio que estos tienen.

SEGMENTACION CONDUCTUAL: Ocasin de Compra Benef. Buscados Status Usuario Frec. De Consumo Lealtad Dispos. Para el Uso : Fines de semana : Innovacin, Calidad, diferenciacin ante los dems. :B-C : Semanal : Este aspecto no se podra decir, ya que es un producto nuevo. : Servicio de gran calidad e innovacin.

PERFIL DEL CONSUMIDOR: El consumidor al que va dirigido nuestro producto, son aquellas personas que desean obtener productos naturales, dietticos y exticos, los cuales pueden ser consumidos por toda la familia, restaurantes, hoteles, pasteleras, etc. Pueden ser usados en los desayunos, refrigerios, loncheras, etc. DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR: Obtener productos con alto contenido nutricional, que no contenga algn tipo de persevante qumico y que puedan ser adquiridos de manera fcil HBITOS DE USO Y ACTITUDES: La mermelada es un producto de mltiples usos, para el consumo directo o en la elaboracin de diversos productos de panadera y repostera. Se busca un producto que cubra todas las necesidades nutricionales. ANALISIS DEL ENTORNO: ENTORNO ECONOMICO: De acuerdo a datos del sitio web del Ministerio de Economa y Finanzas se obtuvieron las tasas de crecimiento del PBI, del ao 2001 al 2008 se muestra un crecimiento constante cuyo incremento va en ms de una unidad porcentual, llegando al ndice ms alto en el 2008 de 9.8% en el PBI. En el 2009 se mostr un acentuado decrecimiento debido a la crisis internacional y a todas las repercusiones que trajo, para el ao 2010 la economa se recupera notoriamente a una tasa de 8.78%. ENTORNO POLTICO: La falta de institucionalidad en el Per no permite un adecuado desempeo de la economa de mercado, fomenta la exclusin, marginacin y limita la participacin de algunos agentes econmicos, gestando economas distantes que no utilizan el mercado como un eficiente mecanismo de asignacin de recursos. La debilidad institucional resta competitividad a un pas. Un pas con elevado institucionalidad promover la vigilancia y el cumplimiento a bajo costo, de los contratos y los derechos de propiedad, facilitara las soluciones a controversias asociadas a fallas de mercado. ENTORNO TECNOLGICO: Las telecomunicaciones son muy importantes. Y nosotros estamos rodeados de tecnologa, forma parte de nuestra vida. El Internet es fundamental, es un medio publicitario ms en la lista de las empresas. Adems del correo electrnico y los equipos de apoyo como caones y computadoras porttiles, hacen ms fcil y rpido el trabajo hoy en da. Tambin debemos pensar en la tecnologa para presentar los productos en el mercado, ya que cada da que pasa, se facilita ms la conservacin de los productos en el hogar. ENTORNO SOCIAL-CULTURAL: Con un crecimiento econmico sostenido en, los ltimos 7 aos de una tasa que se ha elevado del 4% al 6% anual, pero con una redistribucin inequitativa de la riqueza, que limita el desarrollo econmico, propiciando patrones de desigualdad social. Vivimos en un estado absolutamente centralista, no solo en trminos econmicos sino tambin polticos. Ello solo se puede explicar por un rgimen econmico y social excluyente. Esto nos da una idea de la perspectiva actual del ambiente que se est viviendo ANALISIS DE LA COMPETENCIA GLORIA: Consorcio Gloria inici sus operaciones en 1941, teniendo como accionista mayoritario General Milk Company Inc. Esta empresa fue adquirida posteriormente por Carnatin Company, inicindose en ese momento la etapa de diversificacin y comercializacin de productos no lcteos, lo que motiv al cambio de la razn social a Gloria S.A. en 1978. Siendo actualmente la empresa lder en la elaboracin y comercializacin de productos lcteos, tambin elabora nctares, conservas de pescado, mermeladas, entre otros productos de consumo masivo. Mermeladas Gloria, con la receta original, es deliciosa, hecha 100 % de fruta frescas y el toque perfecto de dulzor. Un excelente acompaamiento para el desayuno, a la hora del lonche o del t, para acompaar helados, en los postres o a cualquier hora FANNY: Es una marca que forma parte de la Corporacin Molitalia. grupo empresarial orientado a la fabricacin y comercializacin de alimentos de consumo masivo, presente en gran parte de Latinoamrica y con un crecimiento en aumento a travs de los aos.

En el Per, hoy en da nuestra empresa cuenta con marcas como Molitalia, Costa, Ambrosoli, 3 Ositos, Fanny, Marco Polo, San Remo y O'Rayan, compitiendo con gran xito en las categoras de pastas, harinas, smolas, galletas, wafers, bizcochos, chocolates, caramelos, avenas, conservas de pescado, conservas de fruta, mermeladas y cereales para el desayuno." La marca Fanny comercializa productos como conservas de frutas, conservas de pescado y mermeladas. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: La mermelada es utilizada principalmente como un producto complementario en la dieta alimenticia. La industria alimenticia ha introducido en el mercado productos de origen natural como la miel de abeja que bien pueden sustituir a nuestro producto, pero una desventaja de la miel de abeja con respecto a la mermelada de tumbo es el precio, por lo que la mermelada que pretendemos ofertar se encuentra al alcance de todos los consumidores. FODA FORTALEZAS: o o o o o o o Calidad del producto terminado: con un agradable sabor y de una alta aceptacin por el pblico; adems por sus cualidades nutricionales. Tecnologa de punta: contaremos con la maquinaria necesaria para la elaboracin y las certificaciones respectivas. Moderna infraestructura: nuestra planta contara con todos los requisitos de seguridad tanto para los trabajadores como para la directiva, limpieza ya que trabajamos con productos alimenticios, etc. Conocimientos tcnicos en el manejo de los cultivos: para la asesora a los productores (proveedores) asegurando la calidad de la materia prima. Conocimientos tcnicos en la elaboracin de los productos: contamos con un ingeniero en Industrias Alimentarias (miembro de la directiva) altamente capacitado. Se cuenta con gente con motivacin decidida a aprender. Mano de obra calificada: contamos con personal de experiencia.

OPORTUNIDADES: o o o o o o DEBILIDADES: o o o o AMENAZAS: o o o o o o o Gran variedad de productos sustitutos. Amplitud y diversidad de competencia indirecta. Inestabilidad poltica, monetaria, y socio-econmica (a nivel mundial) Inseguridad social (en cuanto a robos) Consumidores poco fieles Posibilidad de represalias por parte de la competencia. Incremento en el costo de los insumos para los productos y la gasolina para el transporte Falta de experiencia del grupo como empresa nueva; ya que es la primera vez y nos representa un reto. Falta de conocimiento de mercado: sobre todo de las fluctuaciones del mercado, en los gustos y exigencias del consumidor. Abastecimiento irregular de la materia prima: esto debido a las condiciones agroclimticas del cultivo. Producto nuevo: posible demora en la aceptacin del pblico. Preferencia e inclinacin del pblico hacia el consumo de productos naturales y de sabores exticos. Ley de promocin a las PYMES, y empresas agrcolas y pecuarias. Suscripcin al TLC: contamos con un mercado potencial en el exterior para poder exportar en un futuro. Intensificacin del uso de estos productos a la industria culinaria. Oferta de mano de obra. El inters del pblico en el conocimiento de las frutas del Per.

ESTRATEGIAS ESTRATEGIA DE PRODUCTO La estrategia de producto se est enfocando a introducir un nuevo tipo de mermelada hecho con kiwi, siguiendo el mismo procedimiento que las mermeladas convencionales pero sin utilizacin de qumicos que permite obtener una mermelada orgnica. Este tipo de mermeladas es nuevo y pretende presentar una iniciativa para que la empresa trate de buscar nuevos e innovadores productos como lo es el propuesto. El nombre del producto es KIWIX, NATURALMENTE DULCE, el cual ser comercializado en envases de vidrio con un modelo anatmico, este modelo le dar un mayor atractivo al producto. Lo que se quiere es captar la atencin del consumidor con un nuevo diseo del envase el cual ayudara a su venta. ESTRATEGIA DE PROMOCIN Como sabemos que solo un adecuado diseo no es suficiente para garantizar la venta del producto se deber realizar una adecuada promocin, enfocada principalmente a la participacin en ferias comerciales, y realizando envos prueba a nuestros nacionales, lo que permitira su mayor distribucin. As mismo publicidad a travs del Internet en la pgina Web, donde se detalle caractersticas y atributos del producto; y correo electrnico. Dejando abierta la posibilidad de realizar publicidad por radio y televisin posteriormente. La Comercializacin de la mermelada de kiwi se realizar mediante una campaa masiva, resaltando las provechosas propiedades y nutrientes que ofrece este fruto, combatiendo as la principal debilidad de nuestro producto. Publicidad directa en el punto de venta: degustaciones, y paletas publicitarias ubicadas en zonas estratgicas de la capital. ESTRATEGIA DE PLAZA (DISTRIBUCIN) Se tiene que elegir la manera de llegar a nuestros clientes y se har de la siguiente manera: El producto se dirigir a los supermercados locales, por el tipo del potencial cliente; estos lo ofrecern al consumo general. Para la distribucin se utilizar la estrategia selectiva que consiste en seleccionar los mejores puntos de venta para la zona. Esta estrategia permite diferenciar y segmentar el mercado, de modo que cada uno de ellos tiene cierto nivel de exclusividad, y se evita posibles conflictos en canales. Los costos de esta distribucin es mucho menor, y la calidad del flujo de informacin entre vendedor intermediario es de mucha mejor calidad. El producto ser de venta directa al consumidor. ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO Nuestra estrategia de cobertura de mercado ser de forma intensiva, debido a que puede ser adquirido por todo el pblico consumidor. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN A LOS CANALES La estrategia de comunicacin a los canales se dar mediante la estrategia de aspiracin, es decir que todo el esfuerzo en las promociones y fuerza de ventas se dar en el consumidor final.

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS. La estrategia a emplear ser lanzamiento a precio bajo o estrategia de penetracin. En la cual introduciremos al mercado la mermelada de kiwi a precio bajo con respecto a nuestra competencia, para que el pblico pueda optar por esta opcin al momento de su eleccin de compra. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN INTEGRADA - DETERMINACIN DE LOS ATRACTIVOS DEL TEXTO PARA VENDER EL PRODUCTO Para vender el producto emplearemos los temas publicitarios conteniendo los mensajes como: Mermelada de kiwi, una delicia a tu paladar. Mermelada de kiwi, un sabor inigualable en los momentos ms importantes. Prubalo! A los nios les cae bien en el desayuno y en el lonche.

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD La publicidad se realizar a travs de radio y televisin en horario familiar y durante el cual los padres y madres estn departiendo algn programa radial o televisivo. Tambin nos enfocaremos en publicitar nuestro producto utilizando medios on line que servirn como imgenes de nuestro producto a nivel mundial y como mercados virtuales. La publicidad radial se encargar de dar a conocer las caractersticas del producto resaltando sus cualidades benficas e informar las presentaciones en las que se encontrar en el mercado. La televisiva ser esencial para que el pblico se familiarice con la marca y logo para que no exista confusin al momento de la compra. Los medios on line nos permitirn tener un alcance global y una expansin mucho ms rpida. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: Para aplicar adecuadamente la estrategia de Posicionamiento hemos identificado las bases de segmentacin del mercado, las cuales son el nivel socioeconmico B y C. Se desarrollaron los perfiles de los segmentos B y C, caracterizando a las madres de este segmento de la forma siguiente: evidentemente su nivel socioeconmico es medio y medio alto, muchas de ellas laboran en instituciones pblicas, pertenecen al sector privado, estudian o incluso hay quienes realizan ambas actividades, sin embargo para algunas de ellas su actividad principal es la atencin y el cuidado de su familia. Nuestro segmentos meta est comprendido por madres que adems de pertenecer al NSE B y C, su edad este comprendida entre 20 y 45 aos, tengan por lo menos un nio en edad escolar, y se preocupen por la salud natural y la nutricin de su familia. POSICIONAMIENTO de TUMBITO Al evidenciar en el consumidor una tendencia en la bsqueda de propuestas ms naturales y con valor agregado tales como vitaminas, calcio y fibra, que mejoren la promesa de valor de los productos. Se busca posicionar la mermelada de kiwi enriquecida con Maca KIWIX en el segmento B y C, como: KIWIX es la mermelada ideal de la MADRE QUE QUIERE A SU NIO SALUDABLE POR NATURALEZA cuya mezcla deseada es un mejor producto en CALIDAD - NATURALIDAD; es decir un producto que satisface la necesidad de consumir un producto de CALIDAD en cuanto a Higiene y Nutricin, considerando la vital importancia de una produccin totalmente salubre con una marca que respalde y de garanta a este atributo; y que por otro lado sea 100% NATURAL para ofrecerle a su familia, a sus nios en especial productos libres de qumicos y preservantes. El posicionamiento de KIWIX est basado estrictamente en la diferenciacin, por lo que debe ser percibido como el LA MERMELADA MS NATURAL DEL MERCADO con un precio que respalde este atributo. Sin embargo es preciso considerar aspectos emocionales, racionales, de

identificacin y abnegacin en la decisin de compra reforzando constantemente el mensaje: La mermelada ideal de la MADRE QUE QUIERE A SU NIO SALUDABLE POR NATURALEZA. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Mediante la publicidad dar a conocer que nuestro producto cumple con normas de sanidad adecuadas, es decir tiene registro sanitario. Posee un sabor natural. El precio competitivo al alcance del consumidor y es un producto de buena calidad. Nuestro producto tiene vitamina C, rico en minerales y vitaminas La marca de nuestro producto es nueva pero pretende que el pblico lo adquiera por los beneficios extraordinarios que posee.

PRODUCTO: La produccin de esta mermelada cumple con las caractersticas de innovacin exigidas por el cumplimiento inclusive un rol importante en la actividad culinaria debido a que su sabor puede ser un complemento perfecto en diversas comidas. De acuerdo al CODEX STAN 79-1981 (1981), tomando como base una unidad de muestra de 450 g, el producto no debe tener ms defectos de los siguientes: Materias vegetales inocuas extraas (sustancias vegetales comunes a un fruto determinado, incluyendo hojas, pednculos d longitud mayor a 10mm y brcteas de spalos con un rea total de 5 mm2 o mayor): 2 piezas. Daadas (una pieza de fruta con marcas, con color anormal o con magullamientos por acciones patolgicas o de otra ndole hasta el punto que resulte materialmente alterada):5 piezas. Impurezas minerales: 0.01% en peso.

BENEFICIOS PARA EL CONSUMIDOR: Tener al alcance una gama de productos de mermelada diferenciados por el tipo de materia prima o combinacin de estas sin obviar los frutos nuevos o sabores exticos. Adems las propiedades prebiticas de alguno de esto, y beneficiosa para la salud. Los frutos son consumidos frescos o procesados (mermeladas, conservas, etc.). Tiene propiedades diurticas, sedativas y antirreumticas. Es extremadamente rica en Pro vitamina A, con concentraciones que pueden llegar a las 3000 UI (6 veces ms que los tomates). Los niveles de Vitamina C son de aproximadamente 43 a 50 mg, muy cercano a las cantidades presentes en la naranja. Nuestro producto mermelada de kiwi Tendr como contenido neto entre 1 Kg y 320 g. El producto se distribuir cajas de 24 unidades los envases sern de vidrio para conservar el sabor. Con respecto a los gustos, sabemos que la mayora de las personas tienen agrado al dulce, esto har que nuestro producto sea preferible por ejemplo de jarabes, capsulas y otros, adems de ser un sabor innovador a diferencia de las tradicionales mermeladas. CALIDAD La mermelada de presentar segn el CODEX STAN 79-1981 (1981), son que el producto final deber ser viscoso o semislido, tener color y sabor normales para el tipo o clase de fruta que entra en composicin, teniendo en cuenta todo sabor comunicado por ingredientes facultativos. Sin embargo, el color caracterstico no deber ser un requisito cuando el color del producto haya sido ajustado mediante colorantes permitidos. Deber estar razonablemente exento de materiales defectuosos que normalmente acompaan a las frutas. La semillas, en el caso de las bayas, aguaymanto, son un componente natural de las frutas y no se consideran como defectos, a menos que el producto se presente como sin semillas. Una mermelada posee consistencia buena cuando la viscosidad o espesamiento sean apropiados, lleven o no fruta entera, en trozos o tiras (uniformemente distribuid en el envase). Cuando la fruta est entera o en trozos grandes, el producto puede presentar una ligera tendencia a fluir y una consistencia un poco menos viscosa.

Las mermeladas tienen sabor y aromas buenos cuando presentan sabor y aromas distintos y caractersticos de la variedad de fruta utilizada como materia prima y que est libre de cualquier sabor y aroma extraos. Cuando el producto es elaborado en condiciones sanitarias en condic0ines sanitarias, con frutas frescas, maduras, sanas y prcticamente libres de residuos de pesticidas u otras sustancias eventualmente nocivas, de acuerdo con las tolerancias permitidas por la FDA. Igualmente tambin podr ser preparado con frutas previamente elaboradas o conservadas. SERVICIOS Y GARANTAS La empresa apuesta por la calidad no solo de sus productos sino tambin de sus servicios, es por ello que las etiquetas de nuestros productos especifican nmeros de telfono, el correo y fax del servicio de atencin al cliente, lo que nos permitir mejorar no solo la calidad de servicio y producto, sino que nos ayudara a crecer como empresa. FORMAS DE USO Y CUIDADOS Este producto puede ser consumido directamente como complemento con panes tostadas y galletas. Otra forma de utilizarlo es como insumo para repostera, para darle sabor a diversos pasteles y para la decoracin de los mismos. Tambin se emplea en la actividad culinaria como ingrediente para la actividad culinaria como ingrediente para la elaboracin de salsas de comidas gourmet, que por su sabor agridulce le brindan un sabor extico y delicioso a las carnes, quesos, verduras y frutas. En la industria alimentaria presenta un gran potencial para la elaboracin de diversos productos como es el caso del yogurt, helados y biscochos rellenos. ATRIBUTOS DE NUESTRA MARCA Buen Precio: nuestro precio de introduccin ser de 3.50 soles lo que a diferencia de los otros productos es ms accesible. Peruano: Producto elaborado en el Per, aportando as a la creacin de puestos de trabajo en nuestra zona, para dar oportunidad a obreros, operadores, vendedores, comisionistas, distribuidores, personal tcnico, auxiliar y profesional; ya que en la actualidad se observa un creciente desempleo en nuestro pas. Emprendedor: Somos una empresa creada por jvenes estudiantes que buscan innovar en el mercado local, y luego internacional.

VENTAJAS NUESTRA VENTAJA COMPARATIVA Calidad de insumos Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados Cuidadoso Proceso Productivo NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA Adaptacin de nuestros productos a las necesidades y gustos de nuestros clientes Adelantarnos a las expectativas de nuestros competidores, y as ser la primera opcin en la mente de los consumidores. PROCESO PRODUCTIVO BSICO El proceso productivo se refiere a todas las operaciones a realizar para transformar la materia prima en producto final, con todas las caractersticas que el cliente requiere. El proceso productivo de nuestra KIWIX, NATURALMENTE DULCE es como sigue:

1. Seleccin : Los frutos recolectados deben ser sometidos a un proceso de seleccin, ya que la calidad de la mermelada depender de estas. En este paso se procede a seleccionar solo los frutos escogidos. 2. Pesado : Es importante para determinar rendimientos y calcular la cantidad de los otros ingredientes que se aadirn posteriormente. 3. Lavado : Se realiza con la finalidad de eliminar cualquier tipo de partculas extraas, suciedad y restos de tierra que pueda estar adherida a los frutos. Esta operacin se puede realizar por inmersin, agitacin o aspersin. Una vez lavados los frutos se recomienda el uso de una solucin desinfectante. 4. Coccin : La coccin es la operacin que tiene mayor importancia sobre la calidad de la mermelada; por lo tanto requiere de mucha destreza y prctica de parte del operador. El tiempo de coccin depende de la variedad y textura de la materia prima. Al respecto un tiempo de coccin corto es de gran importancia para conservar el color natural del kiwi y una excesiva coccin produce un oscurecimiento de la mermelada debido a la caramelizacin de los azcares. 5. Adicin del azcar, jugo de limn y pectina : Una vez que el producto est en proceso de coccin, se procede a aadir la mitad del azcar en forma directa, el jugo de limn y la pectina se irn agregando. La cantidad total de azcar a aadir en la formulacin se calcula teniendo en cuenta la cantidad de mezcla obtenida. La mermelada debe removerse hasta que se haya disuelto todo el azcar. Una vez disuelta, la mezcla ser removida lo menos posible y despus ser llevada hasta el punto de ebullicin rpidamente. La regla de oro para la elaboracin de mermeladas consiste en una coccin lenta antes de aadir el azcar y muy rpida y corta posteriormente El tiempo de ebullicin depender de la cantidad pulpa de kiwi, si estos se ha cocido bien antes de la incorporacin del azcar no ser necesario que la mermelada endulzada hierva por ms de 20 minutos. Si la incorporacin del azcar se realiza demasiado pronto de forma tal que la fruta tenga que hervir demasiado tiempo, el color y el sabor de la mermelada sern de inferior calidad. 6. Esterilizacin : Este proceso consiste el eliminar toda clase de bacterias de nuestros envases para garantizar la conservacin de la mermelada. 7. Envasado : Se realiza en caliente a una temperatura no menor a los 85C. Esta temperatura mejora la fluidez del producto durante el llenado y a la vez permite la formacin de un vaco adecuado dentro del envase por efecto de la contraccin de la mermelada una vez que ha enfriado. 8. Enfriado : El enfriado se realiza con chorros de agua fra, que a la vez nos va a permitir realizar la limpieza exterior de los envases de algunos residuos de mermelada que se hubieran impregnado. 9. Etiquetado : El etiquetado constituye la etapa final del proceso de elaboracin de mermeladas. En la etiqueta se debe incluir toda la informacin sobre el producto. 10. Almacenado : El producto debe ser almacenado en un lugar fresco, limpio y seco; con suficiente ventilacin a fin de garantizar la conservacin del producto hasta el momento de su comercializacin.

PRESENTACION DEL PRODUCTO 1. ENVASE : El envase primario para la mermelada de kiwi ser de vidrio, ya que la utilizacin del vidrio como material de envase para los alimentos se remonta como mnimo a dos milenios. El vidrio para envase comprende botellas, frascos, jarros, tarros y vasos. Los sectores de aplicacin son diversos y abarcan una amplia gama de productos comestibles: lquidos, conservas, etc. En muchos sectores la competencia de otros materiales, en especial los papeles y los plsticos, resulta evidente. La utilizacin del vidrio en la esfera de los alimentos est justificada por un conjunto de propiedades que lo caracterizan, las ms importantes de las cuales se enumeran a continuacin: a. Es impermeable a los gases, los vapores y los lquidos y excepcional como material de proteccin y barrera. b. Es qumicamente inerte respecto de los lquidos y los productos alimenticios y no plantea problemas de compatibilidad. c. Es un material higinico, fcil de lavar y esterilizar. Es inodoro, no transmite los gustos ni los altera. d. Normalmente transparente, permite controlar visualmente el producto y hacerlo visible para el consumidor. e. Puede colorearse, lo que constituye una proteccin contra los rayos ultravioleta que podran deteriorar el producto que contiene el envase. f. Es un material rgido que puede adoptar formas variadas para resaltar los productos. g. Resiste las elevadas presiones internas que le hacen sufrir ciertos lquidos: Cerveza, sidra, bebidas gaseosas, etc. h. Tiene una resistencia mecnica suficiente para soportar los golpes en las cadenas de empacado que trabajan a ritmos elevados, as como importantes apilamientos verticales durante el almacenamiento. i. Es un material econmico que se produce en grandes cantidades y cuyo perfeccionamiento no cesa, en especial por la reduccin de su peso, conservando una resistencia mecnica igual, e incluso superior. j. Es un material clsico, conocido desde hace mucho tiempo, cuyos problemas de acondicionamiento (cierre, etiquetado, etc.) estn perfectamente estudiados y resueltos. k. Puede utilizarse para el recalentamiento de productos alimenticios en hornos clsicos o de microondas. l. Es un material indefinidamente reciclable y frecuentemente reutilizable. m. Mediante su transparencia, permite mostrar el contenido muy limpiamente, haciendo resaltar la belleza del producto. n. No transmite sabor a los alimentos a pesar del tiempo, convirtindose en garanta de sabor y aroma intacto. o. Permite que los alimentos se conserven durante largos perodos sin que se altere su gusto ni su aroma. p. Es un material 100 % reciclable. Despus de su uso, vuelve a nacer. q. El vidrio es un material sano y completamente puro. 2. ETIQUETADO : En la etiqueta se encuentra, en la parte trasera del producto, donde se incluir, la fecha de elaboracin, fecha de vencimiento, lugar de fabricacin, cdigo de barra, cuadro nutricional y los ingredientes. Fecha de elaboracin: 04/06/12 Fecha de vencimiento: 04/06/13 Lugar de fabricacin: Puente Piedra, Jr. Jirn Los Eucaliptos S/N. Referencia De Va Altura Km 22 Panamericana Norte. Cdigo de barra: 7 750612 000457 Ingredientes: kiwi Azcar Pectina Acido ctrico Benzoato de sodio Informacin nutricional en Protenas Carbohidratos Grasas Fibras Vitamina C Caloras

20 grs. 0.1g 13.38 g 0.05 g 0.08 g 2.83 mg 53.4 kcal

3. EMBALAJE : Es cualquier medio material para proteger una mercanca para su despacho o conservacin en almacenamiento. Protegen la mercanca en la distribucin a largas distancias protegindolas de los riesgos de la carga, transporte, descarga, de los cambios climticos, bacteriolgicos, biolgicos en general e incluso contra el hurto, asimismo evita mermas, derrames y en definitiva averas con lo cual beneficia no slo al vendedor y al comprador, sino tambin al asegurador y transportista. Una de las principales funciones del embalaje es conservar el producto. En ese sentido, las caractersticas de un buen embalaje son las siguientes: a. b. c. d. Posibilidad de contener el producto. Permitir su identificacin. Capacidad de proteger el producto. Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en trminos de tamao, ergonoma, calidad, etc. e. Que se ajuste a las unidades de carga y distribucin del producto. f. Que se adapte a las lneas de fabricacin y envasado del producto. g. Que cumpla con las legislaciones vigentes. h. Que su precio sea el adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. i. Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribucin comercial. El embalaje que la empresa utilizar ser a travs de cajas de cartn de forma cubica, relativamente frgil, atenuada con aros de alambre; son muy econmicos y de fcil manipulacin. El envase secundario estar elaborado con cartn corrugado de pared sencilla. Cartn corrugado pared sencilla presenta como caras exteriores dos papeles liner que encierran la flauta. Ms del 90% de las cajas de cartn corrugado se fabrican en esta forma. TIPOS DE CAJAS Para el embalaje se usar el Cartn corrugado de cara doble doble, que presenta dos caras exteriores con papales liner entre los que hay dos ondulaciones separadas por un tercer liner, lo que hace un total de cinco papeles. Este tipo de cartn se utiliza para embalajes de gran resistencia en particular los de exportacin. 4. SEALIZACIN DE LOS ENVASES Y EMBALAJES : Los embalajes de expedicin llevan frecuentemente prescripciones de manipulacin, transporte y almacenamiento indicado en el idioma de origen. Aunque ellas pueden, hasta cierto punto, salvaguardar la expedicin, son sin embargo, de poco valor para las mercancas expedidas hacia o por pases en los que se habla otro idioma, y sin ningn valor cuando el personal encargado de la manipulacin es analfabeta. La sealizacin o smbolos pictricos ofrecen en estos casos la nica posibilidad de transmitir las intenciones del expedidor. Color de los smbolos figurarn en una etiqueta o podrn ser pintados directamente sobre el embalaje y de negro. Si el color del embalaje es tal que el color negro no resalte claramente, debe proveerse un fondo de un color que ofrezca un contraste apropiado, preferentemente blanco. Las medidas de los smbolos pueden ser 100 mm, 150 mm, 200 mm. Para embalajes de varios metros cbicos podrn utilizarse smbolos de mayor tamao.

Nuestras cajas llevaran los siguientes smbolos: ESTE LADO HACIA ARRIBA: ciertos modelos de embalaje no permiten distinguir el lado superior del inferior. El mtodo de marcado ms simple es la pre-impresin, pero tambin puede utilizarse etiquetas autoadhesivas. Si se procede por pre-impresin, la indicacin puede figurar en las dos caras cortas y, si es preciso, en todas las caras. Si se emplea el mtodo variable (etiqueta autoadhesiva), el marcado slo debe figurar en una de las caras del embalaje.

FRGIL: manjese con cuidado. Los embalajes estndar para productos frgiles, fabricados a gran escala, deben llevar este smbolo pre-impreso en las dos caras cortas. Si el embalaje ha de utilizarse tambin para productos que no son frgiles, puede usarse una etiqueta engomada para el marcaje. En este caso, debe colocarse en la cara menor de identificacin del producto. PROTEGER DE LA HUMEDAD: muchas cajas no tienen forro interior impermeable; los materiales utilizados para la construccin de una caja pueden no haber sido fabricados con pegamentos resistentes a la humedad. MANTNGASE LEJOS DEL CALOR, PRODUCTO SENSIBLE AL CALOR. El marcaje incluye las marcas del expedidor, el nmero de orden del paquete, la estacin de origen, la estacin de destino y el nombre del consignatario de acuerdo con la Carta de Porte. Un marcaje incorrecto, incompleto o descuidado es una de las causas de la prdida de los documentos. Un marcaje completo y correcto permite establecer a quin pertenece la carga y en caso de prdida de los documentos o separacin de stos de la carga, se facilitara la bsqueda y envo de la cargas hasta su destino.

PRECIO: Nuestro producto se comercializara en presentaciones de 320 g. y de 1 kg, los cuales tendrn el precio de s/. 4.50 y s/.13.00 respectivamente. La mermelada de kiwi es un producto nuevo tendramos una gran demanda en exterior nuestro producto de altamente nutritivo y medicinal ya que

Nuestro lanzamiento de precios son accesibles en el mercado destino, fcil aceptacin y de muy buena calidad. PLAZA: Nuestra red de distribucin va a hacer de forma Indirecta, porque nuestros productos van a estar dirigidos a los minoristas como son los supermercados de distrito de Chiclayo, entre ellos tenemos, Supermercados Metro, Supermercados El Sper, Supermercados Plaza Vea, Supermercados Tottus. PRODUCTOR/FABRICANTE DISTRIBUIDOR MAYORISTA MINORISTAS CONSUMIDOR/ USUARIO FINAL PROMOCION: La promocin de ventas a desarrollar para impulsar nuestro producto ser la presentacin y degustaciones en mdulo porttiles, explicando a los clientes las propiedades nutritivas que posee y los beneficios que ocasiona al consumirlos. Adems se realizaran ofertas (2x1) y promociones como el 2do producto con el 25 % de descuento al momento de realizar una compra. La promocin de productos se llevar a cabo a travs de los principales medios de comunicacin: Radio, Televisin prensa escrita e Internet. Se desarrollar el siguiente lanzamiento de campaa. A. MANDO : La campaa publicitaria de la empresa estar a cargo de la gerencia de marketing y ventas. B. MEDIOS : Los principales medios de comunicacin a nivel nacional son:

Medios escritos Diario Correo Diario Aja Medios radiales RPP Noticias CPN Radio Radio Ritmo Romantica Radio A Medios televisivos Per TV Amrica Televisin Frecuencia Latina Panamericana Televisin Internet Se cuenta con varios servidores comerciales particulares. C. MACROPROGRAMACION : La publicidad se limita a los medios escritos y radiales, como peridicos, panfletos, cunas radiales y volantes de promocin. Los medios de comunicacin existentes en el departamento de Arequipa y que sern usados para las actividades de promocin y publicidad de nuestros productos, debido a su gran acogida en la poblacin local y nacional; son los siguientes: RPP Noticias Per TV Amrica Televisin D. MICROPROGRAMACION : La publicidad en el Diario Correo se realizar los das: Lunes, Mircoles, Viernes y Domingo, en tres mdulos por dos columnas, en la pagina 14. La emisora seleccionada para la difusin de nuestro spot radial, es RPP Noticias; en los horarios de 6:30 a 7:30 por las maanas; y de 8:00 a 10:00 en las noches (renovando contrato cada tres meses), los das Martes, Jueves y Sbado de cada semana. Per TV y Amrica Televisin sern los medios televisivos mediante el cual se promocionarn la mermelada KIWIX, en los horarios de 7:30 a 9:00 de la maana y de 8:00 a 9:30 de la noche. 4 veces al da. Para fines publicitarios la empresa cuenta con www.kiwixperu.com, la cual tendr una actualizacin diaria. VENTAS: Nuestra fuerza de venta para la comercializacin de nuestro producto, sern promotores (as) que realizaran visitas a los supermercados, tiendas con la finalidad de dar a conocer la mermelada de tumbo y buscar nuevos clientes que quieran vender este producto. ESTRATEGIA DE VENTAS a) PRECIOS ACCESIBLES: esta estrategia de venta pretende crear ofertas especiales en temporada baja, as como hacer acuerdos con lneas areas y hoteles para que nuestros paquetes estn a nivel de competencia pero a bajo costo. b) COMISION POR VENTA: esta estrategia es para incentivar a nuestros futuros agentes de ventas por medio de premios o regalos que este pueda obtener mediante un cierto lmite de ventas y as ganen ellos y nosotros como empresa su propia pagina Web

JUSTIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA Estas estrategias de venta fueron implementadas para poder incrementar las ventas en la agencia de viajes a) POST VENTA : A travs de este punto la empresa mantendr informado al consumidor sobre las nuevas ofertas y novedades sobre el producto para conseguir fidelizar al consumidor con el producto. La empresa basara su plan post venta en la satisfaccin del cliente, ya que es ms fcil vender mas a usuarios satisfechos que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles. a. Postventa a nuestros intermediarios o distribuidores: i. La empresa tiene que continuar la accin de venta al facilitar al cliente el uso del producto, es primordial los talleres de servicio o un nmero de telfono donde realizar consultas. La empresa tiene que dar soporte al usuario para una correcta y fcil utilizacin de sus productos. ii. Para nuestra empresa el hecho de que se indique a quin llamar para solucionar dudas acerca del producto es un argumento importante para convencer al cliente potencial a la hora de decidirse por la marca que le ofrecemos, y para que quede satisfecho con su utilizacin posterior. iii. Cabe resaltar que para nuestra empresa el intermediario o distribuidor es aquel establecimiento en el cual se ofrece nuestros productos como por ejemplo una tienda, un minimarket o un supermercado. Nuestros vendedores sern las personas que ofrezcan nuestros productos a dichos establecimiento (PREVENTISTAS). iv. El servicio postventa es muy importante para nuestra empresa es por ello que a nuestros intermediarios o distribuidores le ofrecemos algunos servicios despus de la venta como: b) CAPACITACIN El rea de relaciones pblicas ser la encargada de la CAPACITACIN permanente de nuestros capital humano tanto de nuestros vendedores, del personal que interviene en la elaboracin de nuestros productos y a nuestros intermediarios o distribuidores. a. FINALIDAD: La finalidad de la capacitacin ser: i. Un mayor conocimiento acerca de nuestro producto, saber cuales son sus cualidades, beneficios y otros ii. Ensear nuevas estrategias de ventas, las cuales el mercado requiere en un mundo tan competitivo como el actual. iii. Fortalecer su liderazgo para que puedan enfrentar al mercado. iv. Dar motivacin a nuestros trabajadores, decirles que ellos son la base de nuestra empresa. Para ellos se traer a especialistas en motivacin. v. Comprometer a nuestros distribuidores con nuestra empresa hacerle sentir que forma parte de ella y que es fundamental para el desarrollo de ambas partes, para ello se harn das familiares donde se invitara a nuestros intermediarios o distribuidores. c) BENEFICIOS A NUESTROS DISTRIBUIDORES Para nosotros nuestros distribuidores son lo ms importante porque de ellos depende que el consumidor opte por la compra de nuestros productos, es por ello que le damos ciertos beneficios para que se sienta identificado con nuestros productos.

a. Algunos beneficios: i. Hacer que participen en sorteos como viajes para dos personas, canastas de productos, electrodomsticos, entre otros. ii. Darles un regalo por una determinada compra, regalos como polos, gorras, llaveros, entre otros. iii. Darles periodos para el pago de su pedido para que as se fortalezca una confianza entre cliente y empresa. iv. Hacerles permanentes visitas con el objetivo de chequear como va la distribucin de nuestros productos. d) POSTVENTA A NUESTROS CLIENTES FINALES: Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos o la publicidad. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces ms caro que mantener uno. Es por ello que para mantener su fidelidad en nuestros productos le ofrecemos: a. OFICINA DE ATENCION AL CLIENTE i. Dentro del rea de relaciones pblicas se contar con una oficina en la cual habr una persona capacitada para la atencin al cliente. ii. En dicha oficina se atender todas las inquietudes, quejas, sugerencias entre otros que puedan tener nuestros consumidores acerca de nuestros productos. iii. Tambin en dicha oficina de podr hacer cambios de los productos que estn en forma fallida de alguna u otra forma. iv. La persona encargada ser previamente capacitada y deber cumplir con los siguientes requisitos: 1. 2. 3. 4. Buena presencia Trato amable a las personas Conocimiento acerca de todos nuestros productos Disponibilidad de tiempo

En esta rea se deber respetar y seguir dichas normas: v. El cliente es la persona ms importante de una empresa y dar cumplida respuesta a sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicacin que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen cuidar las formas por escrito o por telfono. vi. Cuando recibimos una visita o una llamada de telfono de un cliente, no es una interrupcin, es nuestra obligacin. No le estamos haciendo ningn favor es nuestro deber y debemos actuar de forma corts y eficaz. vii. El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas. viii. Al cliente hay que darle atencin y debemos resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta. l no depende de nosotros, nosotros s. ix. Ante una queja o reclamacin se le escucha pacientemente y luego se hace todo lo necesario para solucionar esa anomala. No se debe luchar contra l, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en consecuencia. x. Hay que poner una especial atencin ante cualquier cliente insatisfecho, puede que no discuta, simplemente, NO VOLVERA. LEMA: Muchas personas piensan que el cliente no siempre tiene la razn. La realidad es que el cliente es la razn de las empresa. xi. El nmero telefnico para las personas que deseen hacer sus consultas telefnicamente ser: Fijo: 402215

xii.

atencin ser desde las 8:30 a.m. hasta las 12:30 p.m. (por las maanas) y 2:30 p.m. hasta las 8:30 p.m. (por las tardes), de lunes a sbado.

e) SORTEOS Y REGALOS Se realizar sorteos el cual consistir en depositar los sobres con envolturas de nuestros productos. Los premios sern electrodomsticos, viajes, dinero en efectivo, entre otros. La realizacin de estos sorteos sern por temporada, el cual la empresa lo crea conveniente en las fechas determinadas. f) EVENTOS Y FERIAS i. Eventos, dentro de estos podemos encuadrar a la realizacin de eventos deportivos, apoyo a colegios y auspicios en diversos eventos deportivos. ii. Ferias, estas ya se han ganado un lugar dentro del calendario de la empresa, la empresa mediante diferentes ferias buscara dar a conocer las diferencias que nuestro producto ofrece en comparacin con los otros productos. g) CREACIN DE UNA PGINA WEB: i. En el mundo globalizado en el que vivimos, se hace imprescindible tener una pgina Web de la empresa, sin embargo, estamos seguros que la mayora de la gente, tambin necesita una pgina Web de la empresa. Recordemos que una pgina Web no tiene porque ser exclusivamente un escaparate o un supermercado virtual, sino que tienes muchos ms usos, como un tabln de informacin corporativa, una herramienta para comunicarse con el cliente (esta comunicacin ha de ser bidireccional), una sala de prensa, un reclamo para inversionistas, etc. ii. En este sentido, es fundamental que una pgina Web sea usable. Las experiencias de los consumidores de haber visitado una pgina Web y, al cabo de medio minuto, abandonarla por resultar imposible encontrar lo que se desea. Nosotros pensamos: un cliente que no encuentre vuestro producto o servicio es un cliente menos. iii. La creacin de una pgina Web ser con el objetivo de que nuestros clientes nos conozcan ms como empresa y sepan de donde proviene el producto que estn consumiendo.