Variabilele sociale

F. Kluckhohn si F. Strodtbeck - antropologi, au elaborat o grila a ierarhiilor de valoare, au pornit de la urmatoarele premise :
1.

Exista un numar limitat de intrebari privitoare la conditia umana, care pot fi formulate intr-o cultura oarecare

2. 3.

Aceste tematizari se preteaza la un numar limitat de solutii Intr-o cultura data, concret istorica, sunt pretuite si practicate cu predilectie anumite solutii dintre cele logic posibile ; acestea sunt valori dominante si definesc specificul generalitatii statistice a grupului

4.

Anumiti indivizi si/sau microgrupuri prefera si practica alte solutii decat valorile dominante; acestea sunt valori de substitutie si pot fi variante sau deviante (abateri) si sunt sanctionate dur. Valorile de substitutie definesc atitudinea si comportamentul marginalilor.

Modernizarea se produce nu prin perfuzii scolare si biografice ci prin schimbari mentale, oferind omului sanse reale. O societate nu e omogena, insa exista solutii dominante si solutii de substitutie. Conduita in economia de piata trebuie sa fie :

Conduita in economia de piata trebuie sa fie : -

Ori la noi sunt : -

Neutru-afectiv Universalista (nu trebuie sa privilegieze o anumita clasa de obiecte, fiinte)

Implicate afectiv Particularismul ( tot timpul e de vina cineva)

Specifista (ce stie sa faca omul nu cine este) Egocentrica

Dupa criterii comunitare Globaliste

Aceasta conduita actioneaza la periferia societatii capitaliste (lumea a II-a) Modelele comunicarii

Communis a pune in comun, a pune in relatie cu, a imparti ceva cu altcineva, a transmite (informatii telfon, telegraf, internet etc). Prin comunicatii desemnam aspectul tehnic Prin comunicatie -> aspecte care tin de libaj, conotatie Comunicare interpersonala - intrapersonala Comunicare directa - mediata tehnic
1.

Modelul informational elaborat de Claude Shannon si Warren Weaver (cresterea eficientei liniilor telegrafice)

Sursa de informatii

Emitator

Canal

Receptor

Destinatar

Surse de zgomot

Mesaj
(selectat pentru a fi transmis

Semnal transmis

Semnal primit

Mesaj receptat

Autorii pornesc de la o acceptiune larga a comunicarii : toate procedeeele prin care un spirit poate fi influentat de un alt spirit. Teoria lor matematica introduce o serie de abstractii si idealizari absolut necesare pentru a supune masurarii cantitative procesele si fenomenele de comunicare. Abordarea teoretica a comunicarii e posibila la 3 niveluri :
a.

axat pe intrebarea : cu ce exactitate pot fi transmise simbolurile/ semnalele comunicarii e vizata problema tehnica;

b.

cu ce precizie simbolurile transmise vehiculeaza semnificatia dorita (problema semnatica)

c.

cu ce eficacitate semnificatia primita influenteaza conduita receptorului in sensul dorit (problema pragmatica).

Modelul informational se aplica numai problemelor de nivel a. (adica fidelitatea transmiterii semnalului de la emitator la receptor) insa aspectele semantice si pragmatice nu pot fi reduse la problema tehnologica. Informatia nu trebuie confundata cu semnificatia. Notiunea de informatie din acest model nu se aplica mesajelor individualizate ci se refera la o situatie globala.
-

indica faptul ca dispunem de o anumita libertate in selectarea mesajului, adica informatia e definita prin log 2 a

cantitatea de informatii pe care o obtinem cand se produce un eveniment este egala cu cantitatea de incertitudine asociata respectivului eveniment inaintea aparitiei sale.

Masurand incertitudinea obtinem un instrument pentru masurarea informatiei. Incertitudinea depinde de 2 factori : nr. evenimentelor posibile a.i., cu cat acesta e mai mare, cu atat incertitudinea celui care se produce este mai mare ; probabilitatea de producere a fiecarui eveniment in parte, incertitudinea fiind maxima atunci cand toate evenimentele sunt egal posibile; informatia este dependenta de nr. de alegerilor binare necesare pentru a anula incertitudinea initiala. Cu cat un mesaj e mai structurat, cu atat cantitatea de informatii e mai mica. Cu cat mesajul e mai lejer structurat, cu atat cantitatea de informatii e mai mare. Acest model este linear si univoc; e favorizat Emitatorul. Receptorul este subapreciat si e inteles ca un emitator inversat. Modelul este ideal si idealizat, face abstractie de contextele psiho-sociale. Informatia cuantificata (masurata matematic) ia in considerare numai semnalele si conditiile lor de producere. De aceea, informatia cuantificata e obiectiva si independenta de observator.

Nu trebuie sa confundam cantitatea de informatii cu semnificatia informatiei. Semnificatia e atribuita semnalelor de catre receptor, deci e subiectiva si presupune variabile psiho-sociale. Rezulta ca, in modelul informational, se ignora sistematic si riguros semnificatia atribuita de oameni cuvintelor si lucrurilor.

2. Modelul cibernetic elaborat in contextul incercarilor de unificare a stiintelor socio- umane, in jurul unui model al comunicarii in care comunicarea umana este inteleasa prin analogie cu dispozitivele de comunicare intre masini capabile sa transmita si sa interpreteze ordine (sa reactioneze la semnalele primite.

Emitator

Codificator

Canal

Decodificator

Receptor

Feed- back-ul (bucla de retroactiune a R catre E)

In ambele modele de comunicare (1 si 2) : Problema comunicarii este anexata de stiinte riguroase precum matematica si fizica In ambele, se ignora faptul ca intotdeauna comunicarea e transmitere de semnificatii, fiind efectuata de indivizi si grupuri, intervenind deci factori psihologici, sisteme de norme, valori, constringeri sociale; In ambele ameliorarea comunicarii se obtine doar prin : - codificare riguroasa - decodificare fidela, stricta - reducerea surselor de zgomot 3. Modele lingvistice

acorda o atentia deosebita functiei simbolice comunicarea nu e doar transmitere de informatii, ci de continuturi de sens (mesaje) mesajul poate fi analizat ca : - element al circuitului comunicational - element al unui proces de reprezentare, ca intermediar intre realitate si imaginea respectivei realitati)

- mesajul are o dubla situare : - informationala - simbolica Deci, mesajul e la intersectia dintre procesele de comunicare si procesele de reprezentare.

Realitatea

Axa reprezentarii

Emitator

Mesaj

Receptor

Axa comunicarii Imagine

Idei, cuvinte, lucruri

Referinta (idee)

Exista 3 mari moduri de comunicare, dupa cum se Referent realitatii, lucrurilor, caz in care este da prioritate Simbol in prim plan
(cuvantul) (lucru)

a. valoarea informativa a mesajului b. psihicul, idei a.i. mesajul e analizat in termen de intentii, motivatii c. limbajul propriu-zis (cuvintele) punandu-se accent pe recrearea, ordonarea si inteligibilizarea realiatii prin intermediul cuvintelor. 4. Modelul Roman Jakobson
Referend

Expeditor

Mesaj

Receptor

Canal (contact)

Cod

Functiile limbajului
Functia Referentiala

Functia Expresiva (emotiva)

Functia poetica

Functia Conativa (impresiva)

Functia Fatica (de contact) Functia Metalingvistica (am vrut sa spun ca, cu alte cuvinte )

In principiu, exista doar 6 tipuri de discursuri. Toate cele 6 functii pot fi folosite la diferite grade de intensitate in publicitate. Orice tip de mesaj poate fi tratat din punctul de vedere al altor 6.

Modele sociologice Pornesc de la premiza ca exista in societate un domeniu autonom al comunicarii. Comunicarea e parte integranta a constituirii, organizarii si functionarii unei societati. Ea este un proces social fundamental pentru ca faptele sociale (de la grupuri si insitutii la marile comunitati) se constituie si exista numai in virtutea unor procese comunicationale. Nu exista societate in afara comunicarii.

Modelul F. Lazarsfeld
cerceteaza influenta sociala a comunicarii de masa fromuland ipoteza two step flow (comunicarea la 2 niveluri) relatiile personale au o influenta potentiala mult mai mare decat media

(campanii electorale, comportamente de consum)

(Cauti sa influentezi in primul rand liderii)

Lideri de opinie

Mass Media

Modelul inferential
Elaborat de Dan Sperber si Deirdre Wilson, este un model care respinge puternic ideea de cod. Nu exista codificare stricta. apartenenta
Grupuri de

In producerea si receptionarea unui mesaj intervine totdeauna o cunoastere mutuala, mediul cognitiv al individului alcatuit din idei, ipoteze, judecati si prejudecati, asteptari, iluzii, experiente personale s.a. Mesajul este de fapt un sistem de stimuli care provoaca mediul cognitiv al receptorului. Pentru a vrea sa comunice ceva prin enuntul x, un individ S trebuie sa aiba intentia ca :
a.

enuntarea lui x de catre S sa provoace/ sa produca un anume raspuns r din partea unui receptor / auditor A

b. c.

A sa recunoasca aceasta intentie a lui S Recunoasterea de catre A a intentiei lui S sa fie cel putin in parte ratiunea/ motivul pentru care A produce raspunsul r

Mesajul ca sistem de stimuli are o intentie informativa pentru ca ofera informatii destinatarului despre ceva anume

O intentie comunicativa, adica de a informa destinatarul asupra intentiei informative de mai sus.

In situatia a) este evidenta intentia informativa si e latenta intentia comunicativa Cazul b) realizeaza comunicarea chiar daca a) nu se realizeaza, de aceea nici c) nu e necesar. Intentia comunicativa se realizeaza in masura in care intentia informativa de primul ordin e recunoscuta de destinatar. (In sala e cald si afara e aer curat intentia informativa nu cea comunicativa intentia comunicativa era : Deschide geamul !).

Scoala de la Palo Alto (sau Colegiul invizibil)

Paul Watlawich, Jean Beavin, Gregory Bateson, Don Jackson, Erwin Goffman ei propun un model orchestral :

comunicarea nu mai poate fi conceputa decat ca un sistem cu multiple canale la care autorul social participa in fiecare moment cu sau fara voia sa, ca membru al unei culturi; el face parte din fenomenul comunicarii, asa cum muzicianul face parte din orchestra, dar in aceasta vasta orchestra culturala el nu e nici sef nici partitura, fiecare canta acordandu-se la celalalt.

Axiome 1. Omul nu poate ca sa nu comunice Comunicarea e matricea in care sunt prinse toate activitatile umane Orice comportament poate avea valoarea unui mesaj Comunicarea nu se reduce la comportamentul verbal si nu prespune intentionalitatea.

2. Orice comunicare cuprinde 2 aspecte : - continutul si relatia Al 2-lea aspect il inglobeaza pe primul si de aceea e metacomunicare. Orice comunicare nu se limiteaza la transmiterea de informatii ci propune sau induce in acelasi timp un comportament. In comunicarea cu masina de calcul intervin 2 elemente : a. informatia (datele) b. o informare asupra informatiei (instructiunile) Analog, in orice comunicare deosebim indicele (continutul mesajului, informatia transmisa) si ordinea (indicatii exprese sau latente asupra manierei in care trebuie inteles mesajul sau tipul de relatie dintre parteneri). Cele 2 niveluri sunt distincte. Cand sunt confundate, rezulta paradoxuri.

3. Natura unei relatii depinde de punctarea secventelor de comunicare intre parteneri (schimbul de informatii nu e uniform si este segmentat, are accente). Secvential unul sau altul dintre parteneri are initiativa. Deci, mesajul solicita si propune modele de schimb intre parteneri.

4.

Fiintele umane utilizeaza 2 moduri de comunicare : digitala si analogica.

Comunicarea digitala e cea verbala si presupune o relatie conventionala intre semn si obiect. Comunicarea analogica include orice comunicare non- verbala; aceasta nu intretine inre semn si obiect o relatie pur conventionala.

5.

Orice proces de comunicare este simetric sau complementar dupa cum se intemeieaza pe egalitatea sau diferenta dintre parteneri.

Semiotica
Semnul totul poate fi tratat ca un semn . Omul nu poate sa nu comunice. Nu putem reduce comunicarea la comunicare verbala.

Analiza semioticii
Semiotica = stiinta generala a semnelor Are 2 filoane de constituire :

1. Pe linia lui F. de Saussure (Scoala Structuralista) Limbajul este o realitate foarte complexa. Saussure introduce diferenta intre limba si vorbire. Limba = totalitatea semnelor si regulilor de operare cu acestea este un model teoretic elaborat de cercetator pentru a raspunde la intrebarea Cum este posibila comunicarea interumana ?
-

surprinde in stare pura acele conditii absolut necesare pe care trebuie sa le respecte orice vorbitor real sau posibil atunci cand construieste texte prin care transmite mesaje cu sens

este un cod

Actele de vorbire pot fi concepute ca actualizari ale codului. Cu ajutorul modelului limbii, explicam unitar o multime nedefinita de acte de vorbire. Saussure considera ca limbajul propriu-zis trebuie intregrat in toate celelalte tipuri de semne. Semiologia studiaza functiile semnelor in viata sociala. Semnul = unitatea dintre semnificant si semnificat Semnificant = purtatorul material al semnificatiei Semnificant = semnificatie, continutul notional la care trimite semnificantul

2. Celalalt filon vine dinspre Ch. S. Peirce

-

are o atitudine anti-speculativa, cunoasterea si adevarul trebuie gandite functie de circumstante

Omul nu este niciodata inocent in fata lumii Omul nu are capacitatea introspectiei nu ajunge la cunoasterea de sine prin auto- analiza Omul nu poate gandi fara semne semnul este elementul de fixare, transmitere si receptare a ideilor

Nu comunicam decat ceea ce transmitem prin limbaj Omul insusi este un semn si poate fi tratat ca semn
semnificat

Semnul are 3 dimensiuni :

a.

semnificant referent

o dimensiune semantica Semnul este acel ceva care tine locul a altceva Semnul trimite fie catre semnificatie fie catre o realitate concreta corespunzatoare unei idei

Semnul are o structura triodica ; este legaturaintre semnificant, semnificat si referent ( o entitate concreta)

Dimensiunea semantica a semnului consta incapacitatea sa de substituire.

b. c.

o dimensiune sintactica - orice semn are o capacitate de asociere cu alte semne o dimensiune pragmatica, respectiv utilitatea, valoarea unui semn sau sistem de semne pentru un individ sau grup social.

Relatia dintre semnificat si semnificant este rezultatul unei conventii sociale.

Semiotica
-

studiaza sistemele de semnificare (codurile) si procesele de comunicare

Pierce numeste semiotica drept stiinta sistemelor de semne. Semiotica = stiinta sistemelor de semnificare ( a codurilor) si a proceselor de comunicare.

Semiologia este tributara lingvisticii. Semiotica studiaza semnele, in general, fara a privilegia semnul lingvistic. Semiotica presupune ca omul traieste intr-un univers semnificant. Omul produce, transmite si recepteaza semnificatii printr-o multitudine de cai . In concluzie, totul poate fi tratat ca semn.

A.J. Greimas a elaborat CAREUL SEMIOTIC, care exprima structura minima a semnificatiei, adica modul in care se structureaza semnificatia intr-un univers semantic oarecare.
Careul semiotic rezulta prin transferul de relatii din patratul logic in planul analizei semnificatiei.

Patratul logic = a fost elaborat de Boethius si surprinde in forma schematica relatiile logice dintre judecatile categorice. Judecatile categorice sunt enunturi a caror valoare de adevar nu depinde de conditii prealabile.

Judecatile categorice sunt : A Sa P

Simbol pentru judecatile universal afirmative ( toti S este P) F Se P

Simbol pentru judecatile universal negative (nici un S nu este P) I Si P

Simbol pentru judecatile particular - afirmative (unii S sunt P) O So P

Judecatile particular negative (unii S nu sunt P)

contrarietate

Subalternare

contradictie

subalternare

subcontrarietate

A si E = judecati contrarii, relatia este de contrarietate Nu pot fi simultan adevarate (daca una e adevarata, cealalta e falsa) A si O = judecati contradictorii, relatia este de contradictie, nu pot fi simultan nici adevarate nici false relatie de disjunctie exclusiva I si E = relatii de contradictie

I si O = subcontrarietate; nu pot fi simultan false A si I = relatii de subalternare (sau implicatie) Daca universala e adevarata, particulara e adevarata Daca particulara e falsa, atunci si universala e falsa. E si O la fel S Axa prezentei ex. (bine) vinovat s1 s2 ex. rau (vinovat)

_ S Axa absentei _ s2 ex. absenta raului _ s1 ex. absenta binelui

Semnificatia nu apartine elementelor izolate ci este un fenomen de relatie. Cea mai simpla relatie este relatia binara. Semnificatia este o structura compusa din : _
1.

__ __

relatii ierarhice intre S si s1 , s2, precum si intre S si s2, s1 ;

__ __
2.

relatii de contrarietate intre s1 + s2 pe axa prezentei precum si intre s2 + s1 pe axa absentei __ __ raporturi de contradictie pe schema s1 + s1 si pe schema s2 + s2 __ __ relatii de implicatie intre s1 + s2 si intre s2 + s1

3.

4.

Rezulta relatii de contrarietate pe 2 axe contradictorii (aflate in relatii de contradictie) sau relatii de contradictie pe 2 scheme contrarii (aflate in relatii de contrarietate)

contrarietatea relatiilor si stabilitatea sistemului

Regulile patratului logic si relatiile sale :

1.

cultura admisa s1

natura exclusa s2

relatie de contrarietate => s1 s2 __ __ s2 s1

2. relatie de contradictie => __ s2 s2 __ s1 s1 3. relatie de implicatie => __ s2 s1 __ s1 s2 __ s2 __ s1

Relatiile dintre oameni in cultura includem tot ce e admis in natura includem tot ce e exclus

in modelul European :

p1 casatorie monogama __ p2 - componente non excluse ifidelitatea barbatului ( greseala e neinterzisa) p2 relatii contrarii model social respectiv modele presociale, presocializate (ex. incestul, zoofilia, pedofiliaetc) __ sociale _ relatiile p1 relatii sanctionate dur din p.d.v. juridic , reprezentand pericolul si adversarul non casatoriei
cultura natura p = norme p1 p2 e valori economice (valorizari) e1 e2 __ p2 __ p1

p1 - relatii neprescrise sau nerecomandate; relatiile p reprezinta contradictoriul relatiilor

__ e2

__ e1

e1 sunt relatii avantajoase (profitabile) e2 sunt relatii dezavantajoase (dezastruoase sub raport economic) __ e1 relatii lipsite de avantaj, in care sigur nu se castiga, existand o mare sansa de a pierde _

(pentru ca e1 implica usor e2) __ e2 relatii nepaguboase in care sigur nu se pierde desi exista sanse de castig _ (pentru ca e2 implica usor e1) Valorile economice sunt integrate sistemului social intrucat il stimuleaza si il defineste. Din aceste motive exista tendinta ca recomandarile sociale p1 sa se combine cu variantele cele mai profitabile economic. (Nu intamplator sistemul social recunoaste casatoriile monogame). Oricare din ipostazele variabile e, se poate combina cu oricare din variabilele p; Rezulta 16 combinatii logic posibile. Aceste relatii au loc intr-un cadru unde intervin si dorintele personale (d). d1 relatii dorite (exprima aspiratia individuala de viata) d2 relatii contrarii (fobice, temute) __ d1 - relatii nedorite ( si de nedorit) __ d2 relatii netemute Psihoanaliza 1856 S. Freud considera analiza a 3 a mare umilire a omului pentru ca demonstreaza predominanta inconstientului; prima a fost teoria heliocentrica; a 2-a teorie este a lui Darwin originea naturala si lupta pentru existenta Rationalitatea este folosita pentru a justifica actele in fata propriilor ochi si in fata altora. Teoria psihologica a lui Freud

1.

intre normal si patologic exista doar diferente graduale nu calitative. Normalitatea e o conventie psiho-socio culturala; fiecare din noi are dispozitie de tip schizoid (cei care lucreaza cu cifre) sau paranoic (cei care lucreaza in medii artistice); acestea devin cazuri patologice atunci cand produc dezechilibre.

Anormalitatea psihica nu mai e redusa la tarele psihice. Ajunge caz clinic cand nu se adapteaza la realitate.
2.

Toate manifestarile psihice ale omului au o anumita tendinta. Erau considerate ca avand sens doar actele motivate. Intreaga viata psihica a omului va tinde spre principiul satisfacerii placerii Intotdeauna, asupra vietii psihologice, se produc presiuni dinspre sfera instinctelor.

3. 4.

Nu exista spiritualitate pura; prin chiar originea sa, spiritul este impur. Animalul din om isi cere drepturile la afirmare. 5. Principiului placerii i se spune principiul realitatii (relatia de excludere reciproca). Principiul realitatii cuprinde tot ceea ce societatea si noi insine ne interzicem sa facem. Consecinta, anumite dorinte pot fi satisfacute intrucat sunt permise; ele dispar din viata psihica, nu lasa urme. Freud e interesat de dorintele care nu capata solutii reale, sunt blocate, datorita principiului realitatii. Aceste dorinte dispar din constiinta, dar nu din viata psihica; ele sunt refulate adica prelucrate in inconstient (ele lasa urme, ne marcheaza). 6. Inconstientul are la Freud 3 acceptiuni :
a.

inconstientul cenzurat (autocenzural) = pentru ca refularile se produc spontan, reflex (fara sa vrem) inconstientul descriptiv (subconstient sau preconstient) este un teritoriu psihic cu granite labile care difera de la om la om si de la cultura la cultura; este investigabil in terapeutica prin discutie.

b.

c.

Inconstientul dinamic are rol esential in intreaga dinamica a vietii psihice; este o facultate autonoma, distincta de ratiune, este o sfera psihca aconstieta (nu poate fi investigata directci doar indirect pornind de la iesirile sale). Calea regala este visul (pentru sondarea inconstientului). Presupunem ca ca dorintele sunt prelucrate dupa alte reguli. Ex. Narativizarea Dorintele refulate revin in viata psihica intr-o forma deghizata (vise, nevroze, acte ratate

nume stalcite, uitare de nume, obiecte) pentru a insela autocenzura. (Intrucat nu au capatat solutii reale) Continut - manifest (ce poti povesti din vis) - latent

Omul este structurat in 3 niveluri : Sinele tind spre satisfactie imediata, amanarea produce stari de jena, disconfort; intarzierea satisfacerii produce reorganizari fortate pentru a forta interdictiile

Sinele (situat in jurul instinctelor, energiilor primare), Eul, Supraeul

Supraeul cuprinde interdictiile sociale, idealul moral, idealul de sine. Intre sine si supraeu exista tensiuni. Eul - rezultatul unui compromis provizoriu intre sine si supraeu; incearca sa impace presiunile instinctelor cu interdictiile sociale. Ruperile de echilibru scot din uz eul. Adler-pune accent pe inconstientul social (complexul de inferioritate). Gustav Iung 1875-1968 1. 2. 3. 4.

pune accent pe inconstientul colectiv (tipare comportamentale, arhietipuri), ele fiind active in psihicul individual poate sa explice simbolismul cultural omul este structurat la nivelurile : sinele inconstientul colectiv, prezent in psihicul individual eul (identittea personala) - ipostaza constienta a omului persona ipostaza socializata a individului (practicarea unor masti de conformare sociala) umbra corespunde incostientului individual (partea obscura si neasumata de catre individ a sufletului ex. Xenofobia) animus si anima ca principiu masculin su respectiv feminin al sufletului asa cum sunt asumate si proiectate de sexul opus (femeia isi formeaza animus-ul - parerea despre barbat- iar barbatul isi formeaza anima).

5.

Analiza tranzactionala

Eric Berne autorul ei, este influentat de psihanaliza dar respinge ipoteza subconstientului fiecare om isi cunoaste starile interioare si isi poate modela comportamentul psihologia lui e descriptiva si deschisa aplicatiilor

Nucleul de baza Teoria starilor eului o stare a eului se refera la modul in care un om simte, gandeste si actioneaza la un moment dat exista trei stari : starea eului parinte (P) starea eului adult (A) starea eului copil (C) Cele 3 stari sunt prezente in fiecare dintre noi, influentandu-ne comportamentul. Fiecare individ ia decizii si actioneaza plecand de la una sau alta din cele 3 stari. Ceea ce se intampla si ni se intampla in viata depinde de starea eului din care noi actionam.

1.

P este starea in care gandim, simtim si actionam asa cum am vazut la parintii nostri sau la alte persoane cu autoritate cand eram copii.

e starea in care ne dezvoltam grija si responsabilitatea fata de altii ea cuprinde principii, norme, reguli de comportament folosite spontan fara reflectie prealabila

2. A se structureaza dupa 12 ani aici distingem realitatea exterioara de cea interioara percepem informatii si le prelucram recunoastem contexte, apreciem, facem comparatii, luam decizii e starea in care ne comportam concret, logic, consecvent

3. C este prezenta chiar de la momentul nasterii e starea in care gandim, facem si ne comportam cum faceam in copilarie este sediul senzatiilor, creativitatii, intuitiei, bucuriilor si placerilor acest potential e prezent in noi de-a lungul intregii vieti

Subdiviziunile P

PN + (parintele normativ) - se exprima pozitiv cand impune, norme, limite, drepturi si obligatii, urmarind respectarea lor intr-un cadru de respect PN - critica, devalorizeaza, constrange - rol de persecutor B

B+ (parintele binevoitor) - ajuta, sfatuieste, protejeaza, apreciaza, lauda, permite si previne

- supraprotejeaza, impiedicandu-I pe ceilalti sa se dezvolte

Starea eului adult - decide, alternative, formuleaza ipoteze, gestioneaza realitatea. CAS copilul adaptat, suspus Copilul adaptat isi adapteaza propriile nevoi la cele ale celorlalti CAR-CAV copilul adaptat rebel - copilul adaptat - victima

CC copilul creator intuiti, idei magice, solutii salvatoare - se descurca repede, inventeaza CL copilul liber (spontan), exprimare prin onomatopee, exprimari non verbale dorinte exprimate liber, intuitia - poate fi (+) cand e spontan - poate fi (-) are dificultati de relatinare cu ceilalti

Modelul starilor eului = model de descriere a comunicarii inter-umane. Interactionarea celor 3 stari definesc structur noastra personala. O tranzactie cuprinde un stimul verbal sau non verbal - un raspuns Cum merge ? mmmm . Bine ..

O discutie e alcatuita din numeroase tranzactii succesive. Putem distinge:

1.

tranzactiii complementare (paralele)- in care emitatorul decide sa activeze o stare a eului dar receptorul decide sa raspunda plecand de la starea eului activata.

Tranzactia Adult- Adult schimb de informatii obiective Tranzactia P P schimb la nivelul valorilor, normelor, regulilor Tranzactia C-C cel mai adesea non-verbala, la nivelul jocului, imaginatiei Tranzactia P-C e si relatia sotie- sot / angajat sef

Regula cat timp tranzactiile raman complementare, comunicarea continua cu usurinta, fara sa se ajunga la conflicte.
2.

tranzactiii incrucisate - cand E decide sa activeze o stare a eului, iar R raspunde dintr-o alta stare a eului, care nu corespunde cu asteptarile E.

Cat e ceasul ? Intreab-o pe soacra-ta ! Regula in momentul in care se produc tranzactii incrucisate, comunicarea e compromisa, pentru ca deviaza de la scopul initial

3.

tranzactiii ascunse (cu fond dublu) mesajul real se camumfleaza, transmitandu-ne un alt mesaj; sunt activate concomitent 2 stari ale eului

- implica un nivel social (observabil) si unul psihologic (implicit si non verbal)

Mi-e sete !

Da-mi un pahar cu apa !

In general o stare a eului poate avea o functie de conducere si control si functie de exprimare. A integreaza judecatile de valoare si emotiile avand echilibru adaptativ; P promoveaza si apara valorile; C exprima intensitatea emotionala tinand putin cont de realitate. Esential este ca cele 3 stari sa se combine nu sa se excluda. A care nu are pe C in el e un calculator C fara P si A traiesc in iluzie, rupt de realitate La un om norma, o stare se poate exprima prin alte stari (ex. P prin C). Marketingul, publicitatea, economia activeaza una sau alta din starile eului. Starea eului- copil cea mai eficienta in ziua de azi.

Nici nu regreta ca a cumparat

Analiza psihologica a manipularii

MANIPULAREA consta in a obtine de la cineva adoptarea unei conduite pe care ar fi preferat sa

nu o urmeze si pe care sigur nu ar fi urmat-o ca urmare a unei cereri directe. a determina pe cineva sa se comporte in totala libertate in mod diferit decat s-ar fi comportat in mod spontan

presupune practici de angajare psihologica mizeaza pe constanta comportamentala a oamenilor mizeaza pe supunerea liber consimtita a omului fata de deciziile sale : oamenii au tendita sa adere la ceea ce le pare a fi propriile lor hotarari, intrucat omenii au tendinta sa se comporte in conformitate cu hotararile lor

EFECTUL DE INGHET presupune adeziunea psohologica totala a individului la hotararea luata si tendinta de a se conforma; individul e focalizat pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale si reactioneaza ca si cand prin hotararea luata ar ingheta sistemul de optiuni posibile; oamenii actioneaza functie de modul in care au hotarat, chiar daca nu au efectele asteptate

Escaladarea angajamentului consta in tendinta oamenilor de a se agata de o hotarare initiala chiar daca aceasta e foarte serios si clar pusa sub semnul indoielii. Exista anumite prejudecati care functioneaza, de aceea chiar si deciziile economice nu pot fi rationale integral. Adeziunea la o decizie nu e semn de rationalitate. Escaladarea angajamentului atrage dupa sine cheltuieli inutile si capcane ascunse. Pasii d.p.v. psihologic sunt: 1. decizia individului de a se angaja intr-o cheltuire de bani, timp si energie pentru atingerea unui anumit scop 2. atingerea scopului nu e sigura indiferent daca individul e constient sau nu 3. individul poate avea impresia ca fiecare noua cheltuire il apropie mai mult de scop (ex. Jocurile de noroc) 4. procesul continua intrucat individul nu a hotart efectiv intreruperea 5. individul nu a fixat o limita, de aceea insista Perseverarile, chiar acele disfunctionale, s-ar putea explica prin nevoia individului de a firma caracterul rational al primei decizii, adica justifica o decizie anterioara prin noi decizii => impotmolirea psihologica (automanipularea).

In cazul manipularii, altcineva ne cere sa luam o hotarare aparent banala si fara consecinte, cu scopul nemarturisit de a pune efectele de perseverare in serviciul intereselor sale. Manipularea este o strategie interesata, manipulatorul e constient de ceea ce face. Strategiile manipularii -> obtinerea unui cmportament scontat in T2 prin indicarea unui comportament preparatoriu in timpul T1. Manipulatorul se bizuie in atingerea scopului sau, pe efectele de perseverenta in activitatea de decizie. De obicei, avem tendinta de a privilegia activitatea de decizie, de aceea ramanand fideli fata de o hotarare luata, oamenii pot pierde controlul asupra evenimentelor.

AMORSAREA (LOW POLL)

Pasul 1 -> clientul e adus catre o decizie de cumparare; I se prezinta avantaje fictive, ascunzandu-I inconvenientele; Pasul 2 ->clientul are tendinta de a nu reveni atunci cand va cunoaste pretul efectiv, inconvenientele reale si lipsa avantajelor Daca m-am hotarat sa cumpar accept schimbarile ulterioare. A amagi pe cineva printr-o propunere imbietoare, pentru a-l determina sa faca exact ce am dorit noi. Deciziile preparatoare trebuie sa fie in situatie de libera alegere.

TEHNICA AMAGIRII foloseste circumstantele in comert

Presupune si ea 2 decizii dar, spre deosebire de amorsare, decizia prealabila e fara obiect; odata decizia luata i se aduc la cunostiinta schimbarea conditiilor. De aceea , I se ofera oportunitatea adoptarii unui comportament de substitutie dar care nu mai are avantaje. E foarte important sentimentul de libertate care angajeaza pe individ fata de decizia initiala. Se mizeaza pe faptul ca nu ne simtim responsabili pe idei sau sentimente. Numai actele ne angajeaza.

Individul se exprima si se exteriorizeaza in si prin actele sale. Individul nu poate sa nu se recunoasca pe sine in actele sale, de aceea e responsabil fata de actele sale. Tehnicile manipulatorii aduc pe indivizi in situatii angajante.

PICIORUL IN USA in care comportamentul initial face obiectul unei cereri explicite si al unei cereri implicite.

Comportamentul asteptat e costisitor in favoarea manipulatorului si nu ar fi fost realizat in mod spontan. Aceasta tehnica se foloseste in conduitele militante, de solidaritate. Oamenii au tendinta de a da un nivel de identificare cat mai elevat posibil actelor sale. Isi inscrie actele intr-un proiect general, acordandu-i valente simbolice. Comportamentele preparatorii trebuie sa angajeze indivizii nu intr-un act anume si un nivel de identificare sociala. USA IN NAS in faza initiala se cere un comportament imposibil, cerere inacceptabila, mizandu-se pe refuz 100 %
-

in faza 2 se cere foarte putin, ceva ce putea fi acordat de la inceput

Se mizeaza pe o regula a reciprocitatii cand celalalt cere foarte putin, NU ul initial se transforma in DA. Regula reciprocitatii e angajanta (1) nu se poate sa nu accepti ceea ce ti se ofera in mod gratuit, ca semn de simpatie si atunci accepti -> ex. nu se poate sa refuzi florile de ziua ta nu se poate ca sa ramai dator si sa nu rasplatesti actele gratuite nu poti refuza un prieten, pe cineva apropiat nu poti refuza chiar pe cineva necunoscut care ti-e simpatic Atentie la flatari ! Trebuie sa fim lucizi ! A fi atenti la faptul ca sentimentul de libertate ne face fragili. 2 decizii consecutive sunt 2 decizii consecutive si trebuie tratate separat.