A.

ANTECEDENTES
Sueos en madera es una empresa fabricante de juguetes de madera creada hace ms de 40 aos por una familia de artesanos de la X regin.

A lo largo de su historia como empresa han tenido altibajos propios de las modas y de las nuevas tecnologas que han llegado desde el exterior con precios que muchas veces son difciles de igualar. Entre sus productos destacan principalmente tres lneas: Los juguetes didcticos Muebles infantiles Artculos de decoracin. Desde hace un ao su gerente de comercializacin ha tenido una idea en mente la que desde su perspectiva ser un xito comercial: el agregar una cuarta lnea de productos basada en reproducciones de juguetes clsicos de principios de siglo, entre ellos: caballos mecedores, carros de bomberos, muecos y marionetas, etc. La empresa posee toda la experticia tcnica y humana para la produccin de los juguetes y convencidos de su xito solicitan a ustedes la asesora para la implementacin de una estrategia comercial. Proponga un plan de trabajo al empresario para iniciar una accin de carcter comercial. En dicho plan ustedes deben como primer paso: Segmentar bajo los criterios: sociodemogrficos, comportamiento de compra/uso, geogrficos, psicogrficos y por beneficios buscados). Eleccin de estrategia de mercado (Targeting) Propuesta de valor.

CASO PRCTICO ESTADOS UNIDOS AGREGA SALSA A SUS HAMBUERGUESAS Y PAPAS FRITAS

McDonalds y Kentucky Fried Chicken conquistaron Amrica Latina hace largo tiempo. Ahora, algunas de las cadenas de comida rpida latinoamericanas mas conocidas hacen planes para invadir Estados Unidos. Cadenas de Brasil, Mxico y Venezuela que ofrecen todo, desde tacos de cerdo, a panes fritos azucarados, llamamos churros, planean extenderse al mercado norteamericano, a menudo con franquicias estadounidenses. Apuestan su xito al poder de la nostalgia entre los inmigrantes latinos y el atractivo potencial para los norteamericanos que quieren algo diferente a las hamburguesas y las papas fritas. La tendencia tambin refleja la maduracin de grupos restauranteros latinoamericanos, que antes carecan del tamao, reconocimiento de marca y capital para extenderse fuera de sus mercados domsticos. Pero en los ltimos aos, un puado de cadenas de comida rpida de la regin se ha expandido a pases vecinos despus de echar races profundas en casa. Los gustos del los consumidores de Estados Unidos tambin estn madurando, dando a las cadenas latinas la fuerte oportunidad de prosperar en el competido mundo de la comida rpida de bajo precio. Es un buen momento para que las cadenas latinas atraigan a los norteamericanos. Vendedores de comida rpida tradicional como hamburguesas y pizzas solo han mostrado un crecimiento modesto en aos recientes, en tanto cadenas que sirven comida mexicana han crecido rpidamente. Las ventas de Baja Fresh, una cadena rpida casual mexicana, adquirida por Wendys International, creci el 64% a 177 millones de dlares en el 2001, dice Technomic, Inc., un consultor de la industria, en tanto que la mucho mas grande Wendys, creci un 6.5% a 1.92 mil millones de dlares en el mismo periodo. Entre los nuevos vendedores de alimentos latinos en Estados Unidos esta Pollo campero, un vendedor de pollo frito especiado con sede en la ciudad de Guatemala. Hace tres aos, Grupo TACA, una lnea area centroamericana, pidi a la compaa que usara empaques sellados sin olor. Por qu? Por que los pasajeros que volaban de regreso a Estados Unidos suban a bordo el polo recin cocinado adquirido en un expendio en el aeropuerto y el fuerte aroma de la comida invada la cabina. Un alto porcentaje de la ventas anuales de Campero en sus expendios de los aeropuertos de la ciudad de Guatemala y san Salvador, El Salvador se abre camino hasta Estados Unidos en los vuelos de TACA, en manos de centroamericanos nostlgicos. Los ejecutivos de Campero descubrieron que la cadena tena un fuerte reconocimiento de marca en Los ngeles y otras ciudades estadounidenses, hasta entre personas no centroamericanas. Habindose ya extendido a pases vecinos del centro y Sudamrica la cadena contrato con Adir Restaurants Corporation para abrir un restaurante franquicia en un

barrio de Los ngeles, que es el hogar de la mayor concentracin de guatemaltecos fuera de la ciudad de Guatemala, cuando abri, el expendio abri un milln de dlares en alimentos en sus primeras siete semanas. Algunos das, las filas eran tan largas que algunos clientes esperaron mas de 9 horas para adquirir su pollo, en un plazo de 5 aos campero espera tener 200 expendios en Estado Unidos, extendindose de california a ciudades grandes como Houston y Dallas, Washington, D.C., Chicago y Salt Lake City. El men de campero en Estados Unidos no ser idntico al de sus ofertas en Amrica Latina Para atender los hbitos de comida estadounidense por ejemplo, los latinoamericanos suelen ingerir un desayuno ms sustancioso y esperan un men ms amplio. Los norteamericanos desayunan mas ligero, a lo comn a la carreara o en sus autos camino al trabajo, as que Campero proyecta ofrecer un men mas ligero para el desayuno. Qu variables de la segmentacin del mercado estn usando restaurantes de comida rpida latinoamericanos como Campero? Explique su respuesta y evale la estrategia de objetivo de Campero.