AS PESQUISAS A melhor pesquisa que algum pode fazer estar prximo do pblico do qual precisa saber algo.

. Estar prximoexige humildade e trabalho incessante de campo. Muitos gestores adoram suas mesas e seus computadores, alm docaf e do conforto do escritrio. Para entender seus clientes (ou seus funcionrios) contratam pesquisas caras edemoradas que pouco adiantam. Transferem a responsabilidade do conhecimento de que necessitam para agncias einstitutos de pesquisa. Quer entender seu cliente? Ande com ele, fale com ele, visite-o, aceite suas crticas,caminhe pelo caminho que ele caminha. Mas no em um dia apenas! Faa esta peregrinao incessantemente e transforme-aem um processo continuado e eterno. No delegue a nobre tarefa de entender seu cliente (ou seu funcionrio) para terceiros.Quanto mais alto seu nvel hierrquico na empresa, mais voc precisa disto. Conheo presidentes, proprietrios,conselheiros e diretores que raramente conversam com clientes (ou com funcionrios). Qual a qualidade das decisesque podem tomar? muito perigoso tentar entender o mundo e prever o futuro atrs de uma escrivaninha. Muitos mtodosde planejamento estratgico s tm valor se quem os utiliza tem conhecimento profundo. Isolarse e confiar cegamenteem pesquisas mtodo certo para a runa. Ningum entende mais do seu mercado ou do ambiente de negcios onde voc atua do que voc! Pelo menos na sua empresa,ningum! Se voc acha que entende pouco, trate de viajar, visitar e conversar incessantemente com seus clientes.Se voc acha que entende muito, voc um maluco! Ningum entende suficientemente o mercado e no esquea que omercado pode mudar muito rpido, pois alvo mvel e no um alvo fixo. Organize um processo (ou seja, tarefas repetitivas, padronizadas e frequentes) para entender o mercado, paravisitar clientes, fornecedores etc. Levante dados deles, estude, estude e estude. No pense que um iluminadode alguma agncia ou falso entendido vai dar para voc as respostas de que voc precisa em troca de um cheque.Deixe de ser acomodado. Entender seu cliente e o mercado tarefa indelegvel dos dirigentes e da rea comercialde uma empresa. E o marketing? apenas uma rea de apoio para a rea comercial. O cliente, porm, pertence reacomercial e no ao marketing. Algumas frases cunhadas na era Kotler realmente no colam mais. Quem separa omarketing do comercial pensando que so realmente funes diferentes, est perdendo tempo. Alguns dos maioreserros da histria (como o lanamento da New Coke na dcada de 80) aconteceram aps extensas pesquisas. Entendaque no estou adotando postura radical contra elas. Estou apenas afirmando que pesquisas so instrumentos meramentecomplementares e que a principal pesquisa o contato direto com clientes e com todos os outros pblicos do quechamamos de mercado. Isto inclui o mercado interno, isto , os funcionrios. s vezes, comparo alguns gestores comaquele famoso professor de geografia que ensinava para seus alunos na precariedade dos livros o que um eclipse eimpedia-os de ir para fora da sala de aula ver um eclipse que realmente estava acontecendo. O mercado, incluindo osfuncionrios, est acontecendo neste momento e ns no veremos o fenmeno apenas se no o desejarmos, impedidos pelanossa acomodao, preguia, arrogncia ou covardia. Os dados esto a, bem na nossa frente, disponveis para quem queira gastar a sola do sapato. Para os que noquerem ver o mundo real e somente desejam v-lo na pintura falsa de uma pesquisa, resta o castigo das perdas.

Paulo Ricardo Mubarack 051 81 82 71 12mubarack@terra.com.br www.mubarack.com.brhttp://mubarackconsultoria.wordpress.com/