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GUIA DE APRENDIZAJE ESTRUCTURA CURRICULAR: Tcnico en Asesora Comercial y Operaciones de Entidades Financieras.

NOMBRE DEL PROYECTO: Asesorar al cliente mediante la utilizacin de las Tics para obtener su fidelizacin en las Entidades Financieras.
Centro de Servicios Financieros F08-9405-045/ 01-11 Versin 02 PROCESO: Ejecucin de la Formacin Profesional PROCEDIMIENTO: Desarrollo Curricular

Sistema de Mejora Continua Enero 2012

GUA DE APRENDIZAJE N6 1. Objetivo General del Proyecto: Asesorar al cliente mediante la utilizacin de las Tics para obtener su fidelizacin en las Entidades Financieras
2.

Identificacin de la Gua de Aprendizaje: Tcnicas de preventa, venta y posventa para ofrecer portafolio de productos y servicios de las entidades financieras.

Fase del proyecto: Duracin: 56 horas

Planeacin

Modalidad(es) de Formacin: blearning Resultados de Aprendizaje:


Consolidar las relaciones comerciales y financieras con el cliente para generacin de nuevos productos y servicios de acuerdo con las estrategias institucionales Desarrollar estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn poltica institucional Identificar clientes potenciales para la generacin de nuevas oportunidades de negocio aplicando estrategias de mercadeo.

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3.

Presentacin

Una de las fortalezas del asesor comercial es la capacidad para lograr el cierre de la venta de productos y servicios dentro de la entidad financiera. Para lograr este objetivo debe capacitarse en tecnicas de ventas y negociacion. Una de ellas es la venta cobsultiva, tecnica que es muy utilizada en el sistema financiero colombiano. Su fortaleza radica en seguir unos pasos para identificar las necesidades del cliente y asignar un portafolio de productos y servicios de acuerdo a estas necesidades, logrando su fidelizacion en el corto, mediano y largo plazo. Estimado aprendiz, esta guia le permitira desarrollar esta habilidades y actitudes, en el caro de asesor comercial en una oficina de una entidad bancaria.

4. Planteamiento de las Actividades y Estrategias de Aprendizaje ACTIVIDAD DEL PROYECTO: Determine las etapas del proceso de venta y venta consultiva para preparar la oferta comercial, utilizando herramientas ofimticas. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Conceptualizar e identificar las fases del proceso de venta de ESTRATEGIAS (DIDACTICAS ACTIVAS) Mapa conceptual Juego de roles TIEMPOHORAS Virtual: 9 Autnomo: 30

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acuerdo a las necesidades del cliente. Definir estrategias de comercializacin de un producto o servicio financiero y su aplicacin. Elaborar un plan de contactos de acuerdo a la base de datos de los clientes de la oficina bancaria. Construir una oferta de productos de colocacin teniendo en cuenta el plan de contactos diseado.de los clientes y sus necesidades.

Aula: 45

Actividad E-A-E DESESCOLARIZADO 5 PRESENCIAL VIRTUAL 1


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DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

A continuacin lo invitamos a desarrollar las siguientes actividades que deben ser anexadas en carpeta de evidencias:
1. Consulte que es mercado, mercadeo,

segmentacin y criterios de segmentacin, los segmentos de mercado, marketing bancario, que aplica actualmente en el sector financiero y aplquelo a una entidad financiera. Elabore una sntesis. financiera indicando los programas institucionales de correo

2. Indague sobre la aplicacin de mercadeo en una entidad

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directo, venta personal, venta por telfono, publicidad medios impresos, radio, televisin, y otros. Elabore resumen explicando los productos y servicios que promocionan a travs de cada programa de anteriormente mencionados.

en un se los

3. Realizar la lectura individual que se encuentra en


blackboard, titulada: Cmo se define un vendedor exitoso en una entidad financiera?, y desarrolle las siguientes preguntas y envelas a la plataforma.
a) Cmo se define a un vendedor?

b) Explique la frase vender es satisfacer las necesidades del cliente c) Cules son los recursos y herramientas de trabajo que se requieren para la realizacin de una venta? d) En las relaciones humanas experimentamos frente a otro: Apatia, Empata, Simpata y Antipata. Cul es la diferencia entre ellas? Cmo debe ser la de un vendedor exitoso? e) Qu considera ms productivo: Realizar una venta o ganar un cliente, explique su respuesta. f) Cul es el motivo para que los clientes accedan a adquirir un producto o servicio en una entidad financiera?
3. Consulte qu caractersticas, actitudes, valores ticos,

presentacin personal debe tener un vendedor exitoso y presntela en una sola diapositiva con solo imgenes sin texto y conectores. Y de ellas escoja la que usted crea es la ms importante.
a)

Cuntas caractersticas posee usted? Elabore un documento incluyndolas y analizando cuales le hace falta alcanzar a nivel personal y envelo a la plataforma blackboard.

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4.

Identifique los tipos de clientes y elabore un cuadro comparativo con sus caractersticas y la forma comercial de asesorarlo. clientes potenciales y vinculados a travs de las siguientes alternativas: entrevista, comunicacin telefnica y correo directo. Disee un plan de contacto de cinco clientes de acuerdo a la segmentacin, que incluya protocolo telefnico, comunicacin escrita, solicitud de la cita, saludo y presentacin.

5. Consulte sobre el proceso de seleccin y contacto con los

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6. El xito de una negociacin depende en gran medida de


conseguir una buena comunicacin; para lograrlo usted debe consultar la definicin de comunicacin, mecanismos que usamos para comunicarnos, tipos de comunicacin, escucha activa, diferencia entre oir y escuchar. Realice una comunicacin no verbal con su gaes a travs de una representacin. 7. Defina que es venta, etapas de la venta (preventa, venta y postventa), tcnica de objeciones y cierre de ventas. Realice un mapa conceptual.

8. Elabore un guin para realizar un clnica de venta,


identificando las necesidades del cliente, aplicando conocimiento del cliente, conocimiento del productos y/o servicio, tcnica de objeciones y cierre de venta.

9. Participe activamente en las Clnicas de venta. 10.


Participe en el foro de discusin sobre: Qu aspectos considera usted que debe tener en cuenta un asesor comercial para realizar la visita a los clientes? Por qu?, Qu preparacin considera usted que se debe hacer para realizar una visita comercial a un cliente?. Qu relacin encuentra entre la segmentacin de mercados de una institucin financiera y el plan de contactos que debe realizar un asesor comercial?, Considera usted necesario que el asesor comercial planee el tiempo, el lugar y los recursos para contactar el cliente?

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11. Por gaes realice una representacin de venta, utilizando un

producto financiero donde se puedan evidenciar comportamiento y actitudes correctas de un vendedor exitoso.

5.- Evaluacin: Criterios de Evaluacin: Aplica fases en el manejo de contactos de acuerdo con el estrategia de venta institucional Maneja el portafolio de productos y servicios segn polticas institucionales Analiza los pasos a seguir en una visita comercial de mantenimiento, de acuerdo a pautas sealadas en la poltica comercial de la institucin. Desarrolla procesos de post-venta de productos y servicios segn el portafolio de la entidad Aplica tcnicas de negociacin de acuerdo con la clases de negocio a realizar Selecciona los recursos logsticos segn la estrategia de servicio al cliente Establece contactos con clientes potenciales conforme a los datos referidos Realiza prospeccin de clientes de acuerdo con los segmentos de la entidad financiera Evidencias de Conocimiento: Cuestionario Evidencias de Desempeo:

Clnica de ventas sobre un producto y/o servicio financiero.

Evidencia de Producto: Presentacin de imgenes cualidades de un vendedor. Mapa conceptual. 6. Escenarios de aprendizajes, medios y recursos Escenarios de Aprendizaje:

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Aulas de formacin, bibliotecas, ambientes virtuales. Medios y Recursos Didcticos: Computador, video Beam, tablero.

7. Bibliografa: Parra, E. d. (2004). El poder de ven ser: ventas y servicios. Mxico: Panorama . Portafolio. (2005 ). Noticias Financieras. Noticias Financieras . Soto, G. J. (2008). Entrenamiento para vendedores. Norma. 8. Infografa
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/DiezErroresmasComuneseImportantesenVentas.htm

CONTROL DEL DOCUMENTO Nombre Autores Revisin Ajustes Aprobacin Diana Andrade Andrs Perdomo Mara Fernanda Caldern y Gabriel Eslava Ramn Jurado lvaro Nelson Arvalo M. John Jairo Cartagena Zoraida Salazar Cargo Instructor Instructor Instructor Instructores Dependencia Red Banca Banca Banca Banca / Fecha 01/17/2012

Coordinadora

Banca

CONTROL DE CAMBIOS Descripcin del cambio Razn del cambio Fecha Responsable (cargo) Coordinacin Banca

Ajustar los tiempos del Actividades relacionadas con programa a las los conocimientos y principios 01/17/2012 actividades a y conocimientos de proceso desarrollar

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