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Plano de Ensino

Tcnicas de Negociao
AULA 2: Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na Negociao

AULA 1: Apresentaes: o professor, os alunos, o PEA. Contrato Pedaggico. Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao. AULA 2: Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao. AULA 3: O processo de negociao. AULA 4: A importncia da comunicao na negociao. AULA 5: As variveis bsicas da negociao
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Aula de hoje
1. Teoria Geral dos Sistemas (TGS) De Bertalanffy (1951) a Martinelli (2002). - Pensamento analtico x Pensamento holstico

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Negociao e TGS nos dias de hoje:

1. Complexidade: muitos fatores 2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo 3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores 4. Integridade: as partes agem como uma unidade 5. Sistemas abertos: recebem influncias externas

A negociao nos dias de hoje

Saber negociar: presso crescente => PERFORMANCE CARACTERSTICA VALORIZADA NO MERCADO!

Negcio = (lat.) nec + ocium

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A negociao nos dias de hoje

As etapas da Negociao
(Fischer & Ury, 1985)

ANTES: Foco em UMA transao

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Anlise: HOJE: Foco no longo prazo

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Planejamento: O que e como fazer

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Discusso: Busca de acordo entre as partes 8

Coleta de informaes

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Negociao segundo Martinelli, 2002

1. Processo: entradas, negociao e sadas 2. Comunicao: troca de informaes 3. Variveis: poder, tempo e informao 4. Habilidades dos negociadores 5. Planejamento 6. tica 7. O rbitro 8. Tipos psicolgicos 9. Weltanschauungen 10.Capacidade para lidar com a W alheia
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O processo de negociao
ENTRADAS: Diferenas individuais Valores pessoais Interesses comuns Relacionamento humano Participao no processo Uso da info e do poder Comunicao bilateral Barganha
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SADAS: Conquista de pessoas Concesses Persuaso Negociao: Satisfao das necessidades Deciso conjunta Acordo Soluo de conflitos Benefcios do conflito Benefcios duradouros
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Flexibilidade
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Viso estratgica

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A Matriz da Estratgia de Negociao

Importncia do relacionamento futuro ALTA RELACIONAMENTOS: Equipes de trabalho Negcios com amigos Namoro COOPERAO: Parcerias Sociedades Casamento COMPETIO: INDIFERENA: BAIXA Banco estatal Compra e venda Compra em lojas Divrcio BAIXO
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Negociao Traioeira
Utiliza princpios que NO SO ticos. O QUE FAZER?

Aceitar Reagir altura Negociar a forma de negociar

Abandona Renegocia
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Bom pra cair na prova!

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ALTO Grau de conflito que se deseja assumir

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O Tamanho do Bolo

Comprador Vendedor

DVIDAS?
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Crescer o bolo traz benefcios a todas as partes

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Acesse o material da aula de hoje disponvel em:

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EXERCCIO DE CLASSE
Escolha UMA das seguintes situaes: 1.Contratao de um novo diretor cuja pretenso salarial est 20% acima do seu teto. 2.Compra de um lote de peas automotivas 100% maior que o habitual. 3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho. Desenhe o processo de negociao segundo Martinelli (2002) descrevendo entradas, processos e sadas.
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Para casa:
1. Ler captulo 1 do livro-texto.

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