1.

Dezvoltarea marketingului touristic

Marketingul turistic este un ansamblu de metode si tehnici orientate spre evidentierea si
satisfacerea necesitatilor consumatorilor motivate de dorinta de a calatori precum si organizarea unor
agentii si asociatii capabile de a satisface la maxim aceste categorii de nevoi.
Etapele de dezvoltare a turismului:
1.Preistoria turismului care dureaza pina la inceputul sec. 19.
In aceasta perioada oamenii calatoreau cu scopul:1.comert (Asia,America),2.religie (Europa),3.invat
(Europa). Trasaturile distinctive ale acestei perioade sunt:
1.Primitivismul mijloacelor de transport . 2.Deplasarea pe distante mai mici. 3.Calatoreau de regula
oamenii cu statut privilegiat.4.Revolutia industriala a stimulat turismul.
2.Turismul de elita incepe in sec 19-incep 20 aceasta etapa se caracterizeaza prin faptul ca apare odihna
ca motiv al calatoriei, are loc perfectionarea mijloacelor de transport ceea ce duce la reducerea
cheltuelilor de transport.Apar primele hoteluri si primele birouri de turism, apar primele cataloage
turistice. In 1941 apare prima organizatie de turism create de Thomas Cook.Apar primele hoteluri
specializate, se incepe a oferi intreg spectrul de servicii.
3.Formarea turismului de masa, incep sec.20- al 2 razboi mondial.Aceasta etapa se caracterizeaza prin
formarea turismului popular ,turismul devine accesibil.Apar primele calatorii in grup.Destinatia principal
este europa (Bumul touristic in Europa).Ca motiv de calatorie apare:-turismul cognitive,tratamente.europa devine liderul destinatiilor turistice.
4.Etapa turismului de masa.La aceasta etapa are loc formarea industriei turistice, dezvoltarea turismului
international si diferentierea si specializarea turismulu.
Evolutia marketingului turistic:
1.Etapa de premarketing touristic ( 1950-1970 ) la aceasta etapa agentiile de turism se orientau spre
cresterea numarului de oferte turistice si aplicarea masurilor de stimulare a cererii turistice si reclama
produselor turistice. Concurenta este relative scazuta la aceasta etapa.
2.Etapa marketingului turistic instrumental (1970-1980) aceasta etapa se caracterizeaza prin
modificari, imbunatatiri in politica de distributie a agentiilor de turism. Atunci apar noi forme de
distributie orientate spre profesionalisti ,sunt organizate primele expozitii specializate, saloane si burse
turistice .Saloanele sunt organizate mai des , au o specializare mai ingusta se ocupa si cu vinzarile. Apar
si primele cataloage pentru consumatorii finali si se utilizeaza si distributia prin telefon.
3.Etapa marketingului conceptual (1980-1985) la aceasta etapa are loc specializarea si diferentierea
ofertelor turistice.Are loc saturarea pietei turistice si cresterea procesul de integrare a producatorilor
turistici.
4.Etapa marketingului contemporan (1985-prezent) se caracterizeaza prin individualizarea cererii si
ofertei turistice ,orientarea spre cresterea rentabilitatii intreprinderii turistice.Are loc utilizarea pe larg a
masurilor de stimulare a vinzarilor si perfectionarea metodelor de realizare a acestora.Cresterea chelt. p/u
cercetarile de mk.
2.Particularitile marketingului
turistic
Particularitatile mk turistic:
1.Caracterul institutional bine exprimat. In domeniul turismului, necesitatea participarii statului este
obligatorie, de aceea prestarea serviciilor turistice ale unei agentii depinde de finantarea de catre stat a
infrastructurii , determinarea formalitatilor turistice si utilizarea valorilor cultural nationale.
2. In domeniul turismului activitatile de mk au o importanta deosebita in perioada extrasezoniera.
Factorul sezonier impune diversificarea serviciilor turistice si utilizarea diferitor tehnici si metode de mk
in perioada extrasezoniera.
3.Rolul central al factorior psihologici, comportamentali si sociali ai consumatorilor in alegerea
produselor turistice. Acesti factori sunt deseori mai important decit aspectele material de aceea trebuie de
tinut cont de ei in organizarea activitatilor de mk.
4.Pentru mk touristic este importanta dirijarea cererii si nu stimularea ei. Cererea la serviciile
turistice este in crestere continua si industria turismului depinde de oscilatiile conjuncturii economice

mult mai putin decit alte ramuri.

5.Elaborarea activitatilor de mk pe etape.
1.Etapa potentiala - atunci cind are loc informarea si negocierea cu consumatorii a pachetelor turistice.
2.Etapa proces-cind are loc consumul produsului touristic.
3.Etapa rezultativa sau rezultat are loc analiza postcumparare.
6.Asigurarea veridicitatii informatiei cu privire la produsul touristic.
3. Funciile marketingului touristic
1.Functia analitica- studierea pietei, cerintelor consumatorilor, concurentilor.
2.Functia de producere -crearea gamei sortimentale si implementarea managementului calitatii, crearea
pachetelor si ofertelor turistice.
3.Functia de vinzare -prezentarea si prestarea serviciilor, negocierea conditiilor, alegerea pachetelor de
servicii de catre cumparatori.
4.Functia de conducere si control- gestionarea si organizarea activitatii de mk, planificarea strategic.
In turism noi mai vorbim de functii la nivel micro si macro, exista o delimitare a functiilor de mk pe 2
nivele:
Micro-functiile sau functiile agentiilor de turism:
1.Elaborarea programelor turelor
2.Efectuarea reclamei intreprinderii si a produselor turistice.
3.Elaborarea politicii de prt pentru ofertele turistice
4.Implementarea mk direct
5.Participarea la diferite manifestari de mk :expozitii, tirguri,saloane etc.
Macro-functiile sau functiile statului si asociatiilor turistice:
1.Cercetarea pietei turistice la nivel national si international.
2.Perfectionarea produselor turistice (infrastructura si aspectul ecologic)
3.Elaborarea politicii de promovare nationala, formarea si crearea imaginii tarii
4.Organizarea de expozitii si saloane turistice
5.Asigurarea competitiei loiale in domeniul turismului
Necesitatea implementarii mk in firmele turistice tine de urmatorii factori:
1.Existenta unei libere concurente intre firmele turistice ceea ce duce la crearea unei concurente intense.
2.Informarea continua a consumatorilor privind destinatiile turistice si pachetele de servicii oferite de
firmele turistice .
3.Posibilitatea clientilor de a selecta un produs touristic potrivit dintr-un spectru mai larg existent pe piata.
Principiile mk touristic:
1.Oferirea unor produse turistice care sunt necesare si corespunzatoare necesitatilor consumatorilor.
2.Studierea cererii existente pe piata turistica.
3.Oferirea unor servicii calitative.
4.Corespunderea politicii de mk cu obiectivele generale stabilite de intreprindere.
5.Analiza corecta a concurentilor de pe piata turistica.
6.Testarea destinatiilor noi pina la lansarea lor pe piata.
7.Analiza ciclului de viata a produsului touristic
8.Analiza greselilor de mk in scopul evitarii acestora
4. Oferta turistic. Producia turistic. Particularitile ofertei turistice.
Piata turistica este sfera economica de interferenta a ofertei turistice materializata prin productia turistica
si cererea turistica materializata prin consumul turistic.
Oferta turistica reprezinta ansamblul elementelor patrimoniului touristic si activitatile de valorificare a
acestor elemente in scopul satisfacerii cererii turistice.
Productia turistica este formata din serviciile prestate in realitate de catre firmele turistice intr-o anumita
perioada de timp.
Particularitatile ofertei turistice:
1.Este perceputa in forma de imagine

2.Oferta turistica nu poate fi stocata.

3.Ofertei turistice ii este characteristic efectul de substituire
4.Oferta turistca este rigida.
5.Oferta turistica are o structura eterogena si este compusa din 2 tipuri de elemente:
*Elemente atractive care includ resursele naturale, socio-culturale si umane.
*Elementele functionale care include echipamentele si serviciile auxiliare ce participa la valorificarea
elementelor attractive (unitati de cazare, restaorante,infrastructura)
Oferta turistica poate avea 2 stari:
1.Reala-este egala cu productia turistica.
2.Potentiala
Oferta turistica este compusa din urmatorii 5 factori:
1.Teritoriul ;2.Baza tehnico-materiala; 3.Infrastructura ;4.Personalul; 5.Formalitatile turistice
5. Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului.
Teritoriul reprezinta material prima a ofertei turistice, orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere
calitativ si cantitativ.
Definirea calitativa a teritoriului poate fi facuta prin 2 metode:
1.Compararea teritoriului si potentialului sau cu elementele potentialului turistic unui alt teritoriu
vecin, similar sau virtual (ex: Moldova cu Elvetia)
2.Descompunerea teritoriului in elemente ce pot servi materie prima pentru oferta turistica atribuindule
o anumita valoare in functie de 4 factori:
1.Originalitate.; 2.Accesibilitate; 3.Functionalitate; 4.Ecologitate
Elementele de descompunere a teritoriului sunt:
1.Frumusetea naturala a peisajului
2.Configuratia geografica a teritoriului
3.Conditiile meteorologice
4.Flora si fauna
5.Patrimoniul cultural si istoric.
6.Valoarea terapeutica a teritoriului.
Avantajul metodei este ca poate fi aplicata unui teritoriu mai mic iar dezavantaj ca este subiectiva.
Definirea cantitativa a teritoriului poate fi obtinuta prin calculul:
1.Capacitatii de primire a teritoriului:

Cp-capacitatea de primire a teritoriului

k-coeficientul de ajustare a accesibilitatii teritoriului in functie de particularitatile geologice si hidrologice
valoarea coeficientului k = 0,5-1
S-suprafata teritoriului
N-este suprafata normata pentru un consum touristic= cm2 revine unui turist.
Capacitatea optima de primire exprima numarul maxim de turisti care pot fi primiti de un teritoriu fara a
adduce prejudicii mediului ambient si social.
6. Baza tehnico-materiala: particulariti si clasificri
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la
materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a
ofertei turistice.
Particularitatile BTM:
Intre BTM ,resursele naturale turistice si segmentul cererii turistice trebuie sa existe corespundere pe
plan calitativ si cantitativ.
Investitiile in BTM ca volum absolut sunt direct proportionale cu dimensiunea si calitatea resurselor
naturale.
Pe unitate de echipament (loc de cazare) efortul investitional este invers proportional cu calitatea

resurselor natural.
Clasificarea BTM:
1.BTM a cazarii:
1.In functie de principiile deservirii:
*Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri ) *Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente);
2.In functie de regimul functionarii:
*Permanente (hotelurile si motelurile); *Nepermanente ( pensiuni , cabane )
3.In functie de calitatea serviciilor prestate:
Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri )
Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru mediul intern
,Ex:Vadul lui Voda)
4.In functie de tipul clientele:
Hotel touristic
Centru de congrese (Leo Grand)
Casa de odihna si tratament
Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren)
Hotel pentru sportive (saturi olimpice)
Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte)
Motelurile
2.BTM a alimentatiei:
1.In functie de amplasare:
Amplasare comerciala ( amplasarea in central comercial sau pe o strada comerciala separat)
Amplasarea institutionala ( in cadrul institutiilor ex:ASEM ) .
Amplasarea industriala ( in cadru fabrici, uzine sau companii private).
In cadrul hotelurilor
2.In functie de extensiunea meniului:
Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu)
3.In functie de stilul meniului:
*Meniu complex (business lanch) ;*Meniu a la carte ( meniu obisnuit)
4.In functie de metoda deservirii:
*Servirea de catre chelneri; *Autoservire; *Servirea automatizata (automate electronice)
5.In functie de specializarea meniului:
*Bucate nationale:*Bucate exotice:* Bucate dietetic;*Meniu din produse ale marii;*Meniu vegetarian
3.BTM a transportului :
In functie de tipul de transport:
Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme netraditionale (caruta,camila,cal)
4.BTM a agrementului:
In fuctie de tipul de agreement:
Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,gradini zoologice,patinuar ,bazine,booling.
7. Baza tehnico-materiala a cazrii i a transportului
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la
materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a
ofertei turistice.
1.BTM a cazarii:
1.In functie de principiile deservirii:
*Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri );*Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente )
2.In functie de regimul functionarii:
*Permanente (hotelurile si motelurile);*Nepermanente ( pensiuni , cabane )

3.In functie de calitatea serviciilor prestate:

Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri )
Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru mediul intern
,Ex:Vadul lui Voda)
4.In functie de tipul clientele:
Hotel touristic
Centru de congrese (Leo Grand)
Casa de odihna si tratament
Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren)
Hotel pentru sportive (saturi olimpice)
Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte)
Motelurile
3.BTM a transportului :
In functie de tipul de transport:
Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme netraditionale (caruta,camila,cal).
8. Baza tehnico-materiala a alimentaiei i agrementului.
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la
materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a
ofertei turistice.
2.BTM a alimentatiei:
1.In functie de amplasare:
Amplasare comerciala ( amplasarea in central comercial sau pe o strada comerciala separat)
Amplasarea institutionala ( in cadrul institutiilor ex:ASEM ) .
Amplasarea industriala ( in cadru fabrici, uzine sau companii private).
In cadrul hotelurilor
2.In functie de extensiunea meniului:
Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu)
3.In functie de stilul meniului:
*Meniu complex (business lanch);*Meniu a la carte ( meniu obisnuit)
4.In functie de metoda deservirii:
*Servirea de catre chelneri;*Autoservire;*Servirea automatizata (automate electronice)
5.In functie de specializarea meniului:
*Bucate nationale;*Bucate exotice;*Bucate dietetic;*Meniu din produse ale marii;*Meniu vegetarian
4.BTM a agrementului:
In fuctie de tipul de agreement:
Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,gradini zoologice,patinuar ,bazine,booling.
9. Infrastructura turistica. Formalitile turistice
Infrastructura este analizata din punct de vedere al infrastructurii generale si infrastructurii turistice.
Infrastructura generala include:
Serviciile de apa-canalizare
Drumurile
Energia electrica
Telecomunicatiile
Serviciile medicale
Densitatea comerciala
Infrastructura turistica include:
Amenajarile si dotarile care apartin infrastructurii turistice propriu zise:
Parcarile

Serviciile de inchiriere a echipamentelor turistice

Magazinele de artizanat
Reteaua de informare turistica
Semnalizare
Formalitatile turistice se refera la:
Pasaportu si viza ( de afaceri, de lucru)
Formalitatile vamale (declaratiile, conditii, restrictii)
Controlul valutar si regulile de schimb valutar
Control sanitar (vaccinarea, transportarea animalelor, transportarea alimentelor si medicamentelor)
10. Personalul; Definirea calitativa si cantitativa a personalului
Personalul se refera la potentialul uman ca factor de productie turistica ,el poate fi definit din punct de
vedere calitativ si cantitativ.
Definirea calitativa se refera la :
Nivelul calificarii profesionale
Experienta in domeniu
Nivelul de cunoastere a limbilor straine al personalului
Gradul de civilizare si ospitalitatea
Specificul temperamentului
Caracterul social al populatiei
Definirea cantitativa a personalului se efectueaza prin calculul pragului de toleranta turistica:
Ptt=Kt*Nl
Ptt-pragul de toleranta turistica
Kt-coeficientul tolerantei
Nl-numarul de locuitori din zona
Calculul Kt se bazeaza pe analiza urmatorilor factori:
1.Similitudinea culturala, lingvistica si religioasa intre populatia locala si cea turistica.
2.Durata si locul de sejur
3.Gradul de stimulare materiala a populatiei antrenate in turism .
4.Alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul consumului turistic.
5.Prezenta unor activitati economice complementare sau substituibile turismului.
Pragul de tolerant turistica reprezinta dimensiunea fluxului de turisti ce poate fi tolerat pe un teritoriu
turistic fara a genera in cadrul populatiei resentimente sau fenomene sociale nedorite.
11. Cererea turistic. Particulariti i factori de influen
Cererea turistica reprezinta numarul de persoane care manifesta dorinta de a calatori, ea se formeaza, in
tara de resedinta a turistului.
Consumul turistic se realizeaza la locul de destinatie a ofertei turistice si include serviciile alese si
consumate de turist.
Cererea turistica poate fi influentata de urmatorii factori:
Veniturile populatiei
Factori demografici
Timpul liber
Factorii motivationali (odihna, religie, tratament,cognitiv)
Factorii conjuncturali (ex: Olimpiade ,Expozitii ,Sarbatori )
Particularitatile cererii turistice:
1.are un pronuntat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitata asupra ofertei in plin sezon si
printr-o depresiune in extrasezon;
2.are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale diferitelor categorii de
turisti, care dispun de diferite capacitati de plata;
3.se caracterizeaza printr-un puternic dinamism, determinat de avantul economic si de modificarile
inregistrate in psihologia consumatorilor;

4.este caracterizata printr-un grad ridicat de mobilitate si, respectiv, concentrare, determinat de caracterul
rigid al ofertei;
5. exprimand nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastic.
Cererea si oferta turistica se pot afla in urmatoarele raporturi:
1.oferta > cererea, situatie in care capacitatile turistice sunt in excedent , in extrasezon turistic;
2.oferta = cererea, se inregistreaza un grad de utilizare a capacitatilor tur. de 100% echilibrul pietei
3.oferta < cererea, situatie de plin sezon turistic, capacitatile turistice sunt suprasolicitate.
12. Cercetarea cererii turistice
Cererea turistica poate fi analizata in functie de urmatorii indicatori:
1.Volumul si dinamica consumului turistic- acest indicator se analizeaza in expresie fizica ( nr. de
turisti , numarul de nopti si numarul de zile ale turistilor) si in expresie valorica ( incasari din turism,
incasari medii pe turist, cheltuieli totale ale turistilor si cheltuieli pe turist).
2.Structura cererii turistice:
Ponderea consumului intern si extern in totalul consumului touristic sau ponderea
turismului emitator si turismului receptor ( cind turistii vin in tara consumului)
Structura cererii pe tari
Structura cererii pe motivatii: 1.Vacanta si odihna,2.Afaceri, 3.Vizitarea rudelor
4.Tratament
Structura cererii pe mijloace de transport: aerian, naval, terestru.
Structura cereii pe tipuri de cazare : 1.hoteliere, 2.extrahoteliere.
Structura cererii pe forma de organizare a calatoriei:
Turism organizat sau prin agentii turistice
Turism neorganizat sau pe cont propriu
3.Concentrarea cererii in timp:
Ponderea fiecarei luni in consumul total:

Pi-ponderea lunii date; Ci-consumul din luna data ; Ct- consumul total
Coeficientul de sezonalitate lunara:

Kl-coeficientul de sezonalitate lunara; Ci-consumul din luna data;C = consumul mediu

Coeficientul concentratiei lunare:

Kcl- coeficientul concentratiei lunare; C max consumul maximal; Ct- consumul total
Valoarea coeficientului aproape de 1 reprezinta o concentratie mare a turismului.
Coeficientul lunar de traffic:

Cmin-consumul minimal; Daca coeficientul = 1 este o concentrare mica (sezonalitate)

4.Indicatorii intensitatii si densitatii consumului touristic:
Numarul mediu de turisti pe luna
Durata medie de sejur

S-durata medie de sejur; Zt-zile totale ale turistilor ; T-numarul de turisti

Densitatea consumului touristic- acest indicator poate fi calculat in raport cu populatia rezidenta

Vt- venitul total; P-populatie; T-turisti; Zt- zile turisti; S- suprafata teritoriului

13. Demersul studierii pieei turistice.

Piata turistica poate fi studiata utilizind 2 termeni specifici:
1.Turist-este considerat vizitatorul temporar ce calatoreste in afara rezidentei principale pentru cel putin
24 ore cu un scop nonlucrativ.
2.Excursionist- este vizitatorul temporar ce se afla intr-o tara mai putin de 24 ore.
Excursionistii sunt considerate:
Pasagerii in croaziera
Vizitatorii de o zi
Echipajele de o zi
In statistica turistica se includ vizitatorii temporari ai caror motive sunt:
1.Religia; 2.Vacante; 3.Afaceri; 4.Sanatate; 5.Studii; 6.Vizitarea rudelor; 7.Sport; 8.Misiuni si congrese;
Nu se incud in statistica turistica:
1.Lucratorii la frontiera; 2.Nomazii; 3.Pasagerii in tranzit; 4.Refugiatii; 5.Membrii fortelor armate;
6.Reprezentantii consulari; 7.Diplomatii 8.Imigrantii temporari si permanenti;
Surse secundare de informatii pentru studierea pietei turistice sunt:
Date statistice oficiale- oferite de la punctele vamale
De la agentiile turistice
De la unitatile de cazare
Serviciul imigrational
De la companiile de transport
14. Conceptul de produs touristic
Produsul touristic este un ansamblu de bunuri si servicii capabile sa satisfaca nevoile in domeniul
turismului ale unei persoane intre momentele plecarii si sosirii la locul de destinatie ( A. Parenteau)
Produsul turistic reprezinta totalitatea caracteristicilor tangibile si intangibile ce au scopul sa satisfaca
dorintele si nevoile consumatorilor in timpul consumului touristic (Jeferson)
Produsul turistic reprezinta totalitatea utilitatilor si insatisfactiilor experimentate de catre consumator in
timpul consumului touristic. (F.Battl)
Utilitatile aduse de produsul turistic:
1.Sociale (de comunicare); 2.Economice (raport prt/calitate); 3. Fiziologice (cazare, alimentative);
4.Psihologice (de autorealizare);
Insatisfactiile provocate de produsul turistic:
1.Insatisfactii controlabile sunt cele care depend si pot fi controlate de agentia de turism- documentatia
turistica, amenajarea, organizarea.
2.Insatisfactii necontrolabile sunt cele care nu depend si nu pot fi controlate de agentia de turismconditiile climaterice, pasageri nepoliticosi, aminarea rutelor, maladiile clientilor.
Produsul touristic poate fi definit prin 4 nivele:
1.Nucleul-sau produsul de baza, acest nivel reprezinta ceea ce cumpara consumatorul, ruta
turistica,scopul
2.Produsul auxiliar include urmatoarele elemente:
*Configuratia geografica; *Conditiile meteo; *Peisajul natural: *Patrimoniul antropic: *Flora si fauna;
*Valoarea terapeutica a destinatiei turistice;
3.Produsul adaugator sau de sustinere include serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea
mai buna si complexa a produsului touristic. Aici se include serviciile de cazare, alimentative, transport,
agrement si servicii de inchiriere.
4.Produsul largit- include serviciile suplimentare care sunt optionale la pastrarea produsului touristic:
viza, asigurarea medicala,completatrea declaratiilor, oferirea serviciilor in credt, de garantii.

Produsul turistic este alcatuit din 3 componente:

1.Ruta turistica- este forma primara a produsului turistic, un semifabricat ce reprezinta un traseu
proiectat pentru deplasarea turistului cu o anumita durata si un set de servicii ce pot fi oferite pe parcurs.
Spre deosebire de ruta turistica turul turistic este forma finala a produsului turistic comercializata sub
forma de foaie turistica.El reprezinta programul unei calatorii individuale, organizat pe un anumit traseu
,intr-o perioada determinata de timp si cu serviciile alese de consumator .
2.Serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna si complexa a produsului
touristic. Aici se include serviciile de cazare, alimentatie, transport, agrement si servicii de inchiriere
3.Marfurile de consum- ele pot fi de cerere specific turistica: hartile, suvenirurile sau echipamentul
touristic sau pot fi nespecifice sau de cerere generala care include celelalte categorii de marfuri care sunt
deficitare, lipsesc sau sunt mai scumpe la locul de resedinta a turistilor.
15. Tipologia produsului touristic
numarul serviciilor pe care le integreaza, in functie de care deosebim:
produse turistice integrale (megaproduse), constituie toate serviciile de baza si auxiliare ;
produse turistice compuse,lipsesc unele servicii de baza (de exemplu, transportul );
produse turistice simple, care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu, agrementul);
in functie de durata ofertei, exista produse turistice:
durabile, cand atat nevoia de turism, cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de
timp, fiind legate de obiective turistice durabile ;
nondurabile, cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu, cu ocazia unor anumite
evenimente de afaceri);
in functie de motivatia turistica, pot fi:
de recreere si vacanta;
de afaceri si profesional;
alte motive (cultural, sportiv, politic, religios);
in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice:
itinerant, cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite, iar parcurgerea lor
presupune un circuit (sau, in caz particular, o croaziera);
de sejur, cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice, pe un timp, de
regula, mai indelungat;
rezidential, cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine;
in functie de periodicitatea activitatii turistice, se deosebesc:
produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna);
produse turistice extrasezoniere;
produse turistice continue;
produse turistice ocazionale;
in functie de durata sejurului:
produse turistice de sejur scurt (de obicei, pe durata week-endului);
produse turistice de sejur lung (vacantiere);
produse turistice de o zi, de genul excursiilor;
in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza, produsele turistice pot fi:
individuale;
familiale;
de grup.
8.In functie de tipul de aranjament :
1.Produs la chee sau forfetare, care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate
anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care, in formula unui produs finit, contribuie la
satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice.
2.Produs la cerere-servicii asamblate partial la dorinta clientului.
16. Procesul de creare i lansare a noului produs turistic pe pia:

Acest process presupune uramatoarele etape:

Analiza grupului de turisti pentu care elaboram produsul touristic. Se iau in considerare trei
grupe de turisti:
Turisti grabiti sa ajunga la locul de destinatie, calatoresc cu scopul de odihna, pentru ei se
recomanda: transport rapid, sejur lung la destinatie, opriri si vizite cit mai putine.
Turisti dornici de a vedea maximum, calatoresc cu scop cultural sau cognitiv, pentru ei se
recomanda: transport confortabil, opriri multiple pe parcurs, vizitarea localitatilor
representative.
Turisti ce dispun de timp putin, specific pentru oamenii de afaceri, pentru ei se recomanda:
transport rapid, produse turistice concrete, deplasarea pe un teritoriu mic.
Analiza teritoriului geografic. La aceasta etapa se analizeaza locul geografic unde va avea loc
consumul touristic, precum si elementele attractive si functionale ale ofertei turistice.
Locul geografic poate fi de doua tipuri:
Polarizat cu resurse natural uniforme sau de calitate joasa ex. RM
Regiune multipolara resurse natural variate cu un grad inalt de originalitate ex. Turcia
Elaborarea itinerariului turistic. La aceasta etapa trebuie de tinut cont de urmatoarele reguli:
Timpul petrecut in drum trebuie sa fie mai mic decit timpul de oprire;
Distant petrecuta trebuie echilibrata pe zile;
Vizitarea a maxim doua-trei obiective de acelas tip;
Variatia opririlor panoramic si a vizitelor obiectivelor turistice;
Includerea unei opriri pentru fotografii si unei opriri pentru shoping;
Includerea unei opriri de alta natura;
Oferirea timpului liber suficient pentru a asigura flexibilitatea programului;
Evident zilelor de sarbatoare si altor evenimente de la locul de destinatie.
Elaborarea fisei tehnice a itinerariului turistic. Fisa tehnica contine: ruta calatoriei si timpul
desfasurarii ei. In ruta turistica se include:
a.Distantanta totala; b.Punctual de pornire si sosire; c.Chilometrajul intre escale
d.Tipul transportului e.Tipul drumului f.Localitatile principale traversate g. Destinatia finala
Tipul calatoriei include:
*Timpul total de calatorie; *Programul opririlor; *Orarul aproximativ al calatoriei; *Timpul pentru vizite
Pentru vizite se recomanda urmatoarele durate:
Pentru muzee de la 1-2 ore; Pentru manastiri si catedrale 15-30 minute ; Pentru degustari 1 ora;
Pentru monumente civile 1 ora; Pentru luare mesei 1-130 ore; Pentru parcuri de distractii 2-3 ore
Timp liber de la 8-10 dimineata si dupa ora 18 seara
Stabilirea preturilor si lansarea produsului touristic pe piata.
17. Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic.
In perioada de extrasezon agentia turistica poate aplica una sau mai multe din urmatoarele strategii:
Oferirea de sejururi variabile ca lungime.
Combinarea in variante multiple a serviciilor oferite.
Combinarea unor elemente de atractivitate cu un grad scazut de sezonalitate care de regula se afla in
zone apropiate .
Utilizarea activitatilor promotionale ( organizarea concursurilor , loterii, oferirea de bonusuri ).
Diversificarea serviciilor prestate de catre populatia din zona turistica.
Oferirea preturilor diferentiate ( agentiile de turism lucreaza cel mai des cu aceasta strategie ).
18. Caracteristicile de calitate ale produsului touristic
1.Factori naturali- frumusetea peisajului, clima, frecventa calamitatilor naturale , puritatea
aerului si a apei, relieful, accesibilitatea obiectivelor turistice.
2.Factorii tehnici-vechimea si gradul de uzura a unitatilor de cazare si mijloacelor de transport.
3.Factorii organizatorici- momentul inceperii si terminarii servicilor , configuratia circuitului
touristic, programul vizitelor, modul de sinhronizare a serviciilor, gradul de aglomerare.

4.Factorii socio- culturali- structura pe nationalitati a populatiei din zona turistica,nivelul de

cultura a populatiei, numarul cunoscatorilor de limbi straine, bogatia folclorului ( traditii
,obiceiuri), monumente istorice si cultural.
5.Factori politici- imaginea tarii si a regimului politic, stabilitatea politica si sociala, formalitatile
turistice, legislatia turistica, atitudinea autoritatilor locale cu privire la turism.
6.Factori economici- nivelul si structura costurilor pe care le presupune produsul touristic,
densitatea retie comerciale, nivelul preturilor, raportul prt/calitate, densitatea retelei comerciale.
7.Factorii ce tin de personalul antenat in prestarea serviciilor- nr. de persoane pusi la dispozitia
turistilor, structura personalului, nivelul de calificare, gradul de cunoastere a limbilor straine,
modul de respectare a programului de lucru, nivelul salariilor, rata absenteizmului.
19. Particularitile preurilor turistice.
1.Pretul touristic poate avea o influienta moderata sau inexistenta in decizia de cumparare a turistului.
2.Preturile turistice determina un astfel de consum touristic care poate provoca si intretine pe termen scurt
tensiuni inflationiste, deoarece difera mult preturile in sezon si extrasezon cit si a consumului.
3.Pretul de vinzare al produsului touristic nu are la baza cheltuieli medii de productie ci cheltuieli cele
mai mari necesare p/u a obtine o unitate de produs touristic.
4.Exista o gama larga de preturi p/u acelasi produs turisti de aceeasi calitate in functie de factorii:
In sezon diferenta de prt este de 30-50%
Raportul de schimb valutar ,diferenta de prt este de 10-15%
Tipul de consumatorii:reduceri p/u batrini, copii nu platesc.
Gradul de concentrare al ofertei , diferenta 30-40%
In functie de localizarea agentiei de turism.
5.Cresterea preturilor la produsele turistice este superioara cresterii preturilor la produsele tangibile sau
alte servicii ce nu au character sezonier.
6.Evolutia relative independent a preturilor turistice, fata de raportul cerere/oferta.Aceasta este posibil
datorita reglementarilor d stat in domeniu si intelegerile operatorilor ce fac concurenta sa fie dirijata.
7.Valoarea produului turistc este dependent de factorii naturali, de aceea preul touristic include si renta fie
p/u utilizarea plajei, pirtii de schi, apa termala etc.
20. Procedura elaborrii politicii de pre.
1.Etapa: Stabilirea scopului ofertantilor turistici. Agentia poate avea scopurile:
Orientarea spre profit
Orientarea spre vinzari (cresterea cotei de piata, prt mic comparative cu concurenti)
Orientarea spre concurenta: *mentinerea diferentelor de prt * fixarea prt la nivelul concurrent.
Orientarea spre costuri ( supravietuire pe o perioada)
Obiectivele de prt pot fi stabilite p/u fiecare produs touristic sau p/u intrega gama sortimentala, ele
variaza in functie de termenul stability deci pot fi pe termen scurt sau lung.
2 .Evaluarea factorilor ce influenteaza pretul touristic. Pretul e influentat de 2 tipuri de factori:
Factori interni (controlabili):
Costurile determina plafonul minimal al pretului si trebuie calculate p/u a fi acoperite si a
asigura profitul intreprinderii. Deosebim costuri: *variabile,* fixe, * semifixe,*directe,
*indirect,* controlabile si *necontolabile.
Obiectivele de marketing ale agentiei:* cresterea cotei de piata, *neutralizarea concurentilor,
*maximizarea profitului,* cresterea gradului de notorietate.
Resursele financiare disponibile
Organizarea procesului de formare a pretului la firma
Factori externi (necontrolabili)
Concurenta piata hoteliera mondiala- monopol.
Cererea- mai putin influenteaza pretul
Alti factori ai macromediului: *rata de schimb,*situatia economica,*nivelul de

cultura,*situatia social-demografica,*rata inflatiei,*situatia politica,PTS;

3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic:
Metoda adaosului
010009000003f00d000000003608000000003608000026060f006210574d4643010000000000010
09a5e0000000001000000401000000000000040100000010000006c00000000000000000000005
50000001d0000000000000000000000da0b00002204000020454d4600000100401000000c00000
0010000000000000000000000000000005605000000030000e20100000f0100000000000000000
00000000000665a070055220400460000002c00000020000000454d462b014001001c000000100
000000210c0db010000006000000060000000460000009c03000090030000454d462b224004000
c000000000000001e4009000c00000000000000244001000c00000000000000304002001000000
0040000000000803f214007000c0000000000000008400005e8020000dc0200000210c0db010000
00000000000000000000000000000000000100000089504e470d0a1a0a0000000d494844520000
00560000001e0802000000393f7ea1000000017352474200aece1ce9000000097048597300000ec4
00000ec401952b0e1b00000264494441545847ed593b72c2301015390ba4c87002fb04240d152d9
d5d42931ba44b835b6652a4a54a137c027c028602fb2e8e563fdb589625848d3c4415582b4bdacfd
bdde7519ee7e8b1c7d3635f1f6eef980ab2c81ff111c632f350093fcad8641c96fe5c654f9754806f37
594ff73834f374e305f359ed46586289bef164724ae964fcb345d3e7f15577e78b60432706be18420
15140cbd807c8dba444081669ad51bcd2192fc87e7789b779af5bbe66606c786ff1460d9f9e12ef65
62e5036e6181964767e72377fd2cfab00f03b754703c5390c3214ff10e631d8c0a3062c3331808973
b84c009e2500e9d9aded11678fdcd13302083477a8ea31e4625da85187eca7edba1c1e8bf346270c8
3c4ee4e422ef6a3ad390c5b8a383cf718782dfc219fb8b843bedc49322e0ac284666f30089e263c8f6
d53a3b5301c9ca22c142c9659d6eb5b67742887a5fa9e0a2305c075986ce92430f3c6610d740f96a7
6496638dd37353f498ad09fec16e96165d76e38e1d5e687002c2040c0abeec6575ce64d91406d9b5
5f343df7805edb6acdbad3b25b45b6c8b44bd397050bb5e19140e1d1d9749a81b2b75aa02599763a
6ed3e6ad68e2813caf0bd6e2d81ab979ab523158c5707466bd9284155b316446b1845be8a2f68a56
4cd1cd34cdab69d6fac59cb494cddd3952481929551939d6241a30a0a76a47092d6925c0854b3785
94f9716d2caf7f751819633c1f96539a0fa5cc52137bda1ba7d47586083006cadb26615446bfcb94e6
45f1cc401da29596755001a68fe484289560c7438e95002d58fbe245c2b421a94ac964f9a0bd5a2dd
acfb54d7acbc64c26152821b25d7aaa064ff00f95ed04df90a449d0000000049454e44ae426082000
840010824000000180000000210c0db01000000030000000000000000000000000000001b40000
040000000340000000100000002000000000000bf000000bf0000ac420000f04103000000000000
b3000000b3ffffab42000000b3000000b3ffffef412100000008000000620000000c0000000100000
0150000000c00000004000000150000000c0000000400000051000000400b00000000000000000
000550000001d00000000000000000000000000000000000000560000001e00000050000000a00
00000f0000000500a0000000000002000cc00560000001e00000028000000560000001e00000001
000800000000000000000000000000000000001e0000000000000000000000ffffff0090dbff00000
03a00b6660000dbffff00003a90003a000000ffdb90000066b600db903a00ffb666003a90db003a3a
9000dbdb9000b6ffff00000066003a00660066003a00ffffb6003a003a0066b6ff00903a0000ffffdb0
0903a3a00660000003a66b600003a3a003a909000669c9000010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010c00000000191301010101010101010101010101010c00000a
0101010101010900070e06000b150019130101010c000016170115001913010100000101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010506000b01010101010101010101
010101010101050604010101010101021408050607081a1d001913010102140801021817150019
13010100000101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010506000b
01010101010101010101010101010101010c16170101010101021213010f100b01010101010101
021213010101010101010101010000010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010506000b0101010101010101010101010101010101021408010101010102140801
010c04010101010101010214080101010101010101010100000101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010506000b01010101010c00000000001913010101010f10
000000191301050604010115161701010101010105060401010101010101010101000001010101

P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial.

Metoda venitului
0100090000030e1300000000040b00000000040b000026060f00fe15574d4643010000000000010
0fb1e0000000001000000dc15000000000000dc150000010000006c000000000000000000000073
000000200000000000000000000000fc0f00008b04000020454d4600000100dc1500000c0000000
10000000000000000000000000000005605000000030000e20100000f010000000000000000000
000000000665a070055220400460000002c00000020000000454d462b014001001c00000010000
0000210c0db01000000600000006000000046000000980400008c040000454d462b224004000c0
00000000000001e4009000c00000000000000244001000c0000000000000030400200100000000
40000000000803f214007000c0000000000000008400005e4030000d80300000210c0db01000000
000000000000000000000000000000000100000089504e470d0a1a0a0000000d49484452000000
7400000021080200000087bb1834000000017352474200aece1ce9000000097048597300000ec40
0000ec401952b0e1b0000035f494441546843ed5a3d9ada301015390b6cb11f27604f00db6c454b6
79749932e65ba34b85cba6da9d22c3e413801df16e0bb90d1af47d2c846f63a310657c61e8da4a7a7
a79931a3f3f9ccee5737087ce9c6eddd2b476068e0e6e9c8ba9eb2022db47e6b3f8d6642913da14ed

25c3a209c832c0cebda258c253b39277e6f7e9827b3f5a9c594b1cfd37ac69037fe0a3b1f1a7359713
cb0d9e3449269fec2d1459778bb7c1e4793553500ce2e3680dfeb5c3c183f2f67d307edcd77de620d
fbd8d4e612ff8599eb30cd4c40b0111b7a0fca9d10e4bdef9cf511a11663c2a2e0422b65424b86dd89
4453be94f70488eeb6f75dd8ce0706aec2486d6217c730b646a0b55e504b10e27dc96aa7d5b03457a
89e3cae6c980566961cfbaa3b7fd58d002325aa96d5e963cf4a85751c90ce5b6cc1de35b574c0a369
35f19ce5a0985b457cd2f99064c1d65877babe026372609dc5fa8b6d7cff660968e7c30157cc0f9f44
f2815209f3963ccf049cf8040b440b8ed8685f21e7a37b6da169cc5bdf4e1d68d55963bd9bbb05898
01615376b6c9723f6eeacfb2f03d2a1188f24921799d489ac71ff71ea1b1de5f6d27592be8d8e188f0
2b778dfee4d46cef2df9b323f6f3e095c3ca2219116658d0ae06b59b06a3eda0e5a2a70213e36f58c3
c5d6c58f2e3ab53dd7065b92cba9178006e936f53519d82c3d46c0a3405b058b137786936095fd46
094dec1e43b775996e6caaee8f43b46b6aa834a27c0d4f2ce1b55751d8a8fa4bbce918ae9400d4951
8baa53c4a069dbd62543a53500668e4e7c6f5904a6d5fb3397cb8210dcda2267a42c5cb6bff939aa8
4a0c87e92a20029bfba5ce6fe71952b865bffc216c0e5d85e0045394997d1f4240f47f98105a4558ab
25a1deb68e3b51071e5e96a0b491254b9f3f48ae2819a25f2b2c6e662e0e5e1a26bbcebf96f4b5571e
2a8eec3aa5badb99f33ee4ff5724db585b6e09a2aa45b6fa0c43bca38b024d7046e7b56b91f2c2b839
a2863726cc32a96d79d529347f85aabbf5e8231487eb2a3eae2dc519431d9f36d813b7e98a2bc1ee2
93c3fabb4af97d74a28cefe05a0814d96abb7cbb309a8b3236dddc1673c5565701623db451c614756
f0c5c0d41feeb72d6b228630cf20d827b3866e982798529fa308c32f65cb48f6faeca43c55f69dc044
77f0f6e5ec6ba41e6428e188abe08f646193bedff027c60a3e8f209b10f0000000049454e44ae42608
200000840010824000000180000000210c0db01000000030000000000000000000000000000001
b40000040000000340000000100000002000000000000bf000000bf0000e8420000044203000000
000000b3000000b3ffffe742000000b3000000b3ffff03422100000008000000620000000c0000000
1000000150000000c00000004000000150000000c0000000400000051000000e00f000000000000
000000007300000020000000000000000000000000000000000000007400000021000000500000
009c000000ec000000f40e0000000000002000cc007400000021000000280000007400000021000
00001000800000000000000000000000000000000001d0000000000000000000000ffffff000066b
600903a0000ffffdb003a000000ffdb9000dbffff00003a9000b6660000b6ffff0000006600ffb66600d
b903a0090dbff003a003a003a90db0066000000ffffb60066b6ff0066003a0000003a003a3a9000dbd
b90003a006600903a3a003a66b600003a3a00669090000101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010101010101010101010a0b0c0101010101130011120101010a
0b0c01010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010a0b111201010101130011120101010a0b
111201010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010101010101010e0f1c0901010101010101010101010e0f1c0
901010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
1010101010101010101010101010101010101010e14121a06010101010101010101010e14121a0
601010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
10101010101010101010101010101010101010e14120e19040101010101010101010e14120e190
401010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
1010101010101010101010101010101010113111201100d01010101010101010113111201100d0
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101131112010716060101010101010101131112010716060
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010

101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010110030401011309010101010101010110030401011309010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
1010101010101010101010101010102111201010e150c0101010101010102111201010e150c010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010102000c01010101010
101010101010101010101010113000003040708000506010101010113000003040708000506010
101010101010101010101011000000d01010101010101010101010101010101010101010101010
101100000030401130011120101011000000c100009010101010101010102000c0101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101070809010101010101010101010101010101010101010101010101010
e0f06010e1904130011120101010209011a1b0d130c0101010101010102000c0101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101011003040101010101010101010a0b000000000000000304010101010e14
12010101010101010101010110090107080901010101010101010102000c010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010e0f060101010101010101010101010101010101010101010101010e0f060
10101010101010101010113030401130304010101010a0b0000000000000003040101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
1010101010101010a0b00000011120101010101010101010101010101010101010101070809010
10101010101010101010a1806010e1412010101010101010102000c01010101010101000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000001010101020d0101021112010101010a0b00000000000000030401010101010e150c011
00c0101010101071617080c010a0b0c010101010101010102000c01010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101100304010a0b0d0101010101010101010101010101010101010101010e15000009
010101010101070805060101020d010101010101010102000c0101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010e141201010209010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010101010101010102000c010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010a0b0c010a0b0d01010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101020000000003040101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010101010101010101010101011000000d0107080506011000
000c01010101010102050601010a0b1112010101010a0b0000000901011000000c010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010107080901010e0f060101070809
010101010101010a0b05060a0b000c0101010107080901010e1412010708090101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010110111201131112010101100304
010101010101010a0b0000000c01010101010a0b0c010101010101011003040101010101010101

010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010e0f06010209010101010e0f06010
10101010101010a0b000c0101010101010a0b0c010101010101010e0f0601010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010101010101010101010a0b00000009010101010a0b0c010101
010101010a0b0000000c010101010107080d010101010101010a0b0c0101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010102090101101112010101020901010101
01010a0b000c0a0b05060101010101020304010101010101010209010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101011003040107080901010110030401010101
0102000c01010a0b11120101010113050601010101010101100304010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010101010101010e0f06010102090101010e0f0601010101010
1010101010101010101010101070803040101100c01010e0f060101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010a0b0c010a0b090101010a0b0d01010101010101
0101010101010101010101010a0b090107080d01010a0b0d010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101020000000003040101010200050601010101010101
010101010101010101010101070800000009010102000506010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010101010101010101014c0000006400000000000000000000
007300000020000000000000000000000074000000210000002900aa0000000000000000000000
803f00000000000000000000803f000000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000220000000c000000ffffffff460000001c00000010000000454d462b024000000c00
0000000000000e000000140000000000000010000000140000000400000003010800050000000b
0200000000050000000c0221007400030000001e0004000000070104000400000007010400d507
0000410b2000cc0021007400000000002100740000000000280000007400000021000000010008
00000000000000000000000000000000001d0000000000000000000000ffffff000066b600903a00
00ffffdb003a000000ffdb9000dbffff00003a9000b6660000b6ffff0000006600ffb66600db903a0090
dbff003a003a003a90db0066000000ffffb60066b6ff0066003a0000003a003a3a9000dbdb90003a00
6600903a3a003a66b600003a3a00669090000101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
10101010101010101010101010101010101010a0b0c0101010101130011120101010a0b0c01010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010a0b111201010101130011120101010a0b111201010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
1010101010101010101010101010101010e0f1c0901010101010101010101010e0f1c0901010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010e14121a06010101010101010101010e14121a0601010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101

01010101010101010101010101010e14120e19040101010101010101010e14120e190401010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010113111201100d01010101010101010113111201100d0101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101131112010716060101010101010101131112010716060101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010110030401011309010101010101010110030401011309010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010102111201010e150c0101010101010102111201010e150c010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010102000c01010101010101010101
010101010101010113000003040708000506010101010113000003040708000506010101010101
010101010101011000000d01010101010101010101010101010101010101010101010101100000
030401130011120101011000000c100009010101010101010102000c0101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101070809010101010101010101010101010101010101010101010101010e0f06010e1
904130011120101010209011a1b0d130c0101010101010102000c0101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
101010101011003040101010101010101010a0b000000000000000304010101010e14120101010
10101010101010110090107080901010101010101010102000c010101010101010101010101010
101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010
1010101010e0f060101010101010101010101010101010101010101010101010e0f060101010101
01010101010113030401130304010101010a0b0000000000000003040101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010a0b00000011120101010101010101010101010101010101010101070809010101010101
01010101010a1806010e1412010101010101010102000c01010101010101000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000001
010101020d0101021112010101010a0b00000000000000030401010101010e150c01100c010101
0101071617080c010a0b0c010101010101010102000c0101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101100304010a0b0d0101010101010101010101010101010101010101010e1500000901010101
0101070805060101020d010101010101010102000c010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010e14120101020901010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010102000c01010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0a0b0c010a0b0d0101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010102
000000000304010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101

01010101010101010101010101010101010101010101011000000d0107080506011000000c0101
0101010102050601010a0b1112010101010a0b0000000901011000000c01010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010101010101010107080901010e0f06010107080901010101
0101010a0b05060a0b000c0101010107080901010e141201070809010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101011011120113111201010110030401010101
0101010a0b0000000c01010101010a0b0c01010101010101100304010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010101010101010e0f06010209010101010e0f0601010101010
101010a0b000c0101010101010a0b0c010101010101010e0f060101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010a0b00000009010101010a0b0c01010101010101
0a0b0000000c010101010107080d010101010101010a0b0c010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010209010110111201010102090101010101010a0b
000c0a0b0506010101010102030401010101010101020901010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010101010110030401070809010101100304010101010102000c
01010a0b1112010101011305060101010101010110030401010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010101010e0f06010102090101010e0f060101010101010101010
10101010101010101070803040101100c01010e0f06010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010101010101010101010a0b0c010a0b090101010a0b0d0101010101010101010101
01010101010101010a0b090107080d01010a0b0d01010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010102000000000304010101020005060101010101010101010101
010101010101010107080000000901010200050601010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010101010101010c00000040092900aa00000000000000210074
0000000000040000002701ffff030000000000

R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor;

c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul maxim
acceptat de consumator, este folosit in industria alimentara.
d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt.
e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:
P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect; Pt-profitul tur-operatorilor;
Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup.
21. Alternative strategice n politica de pre
Strategii de prt:
1.Utilizarea preturilor psihologice
2.Utilizarea reducerilor: de extrasezon, p/u cantitate, de grup, p/u plata in avans, special.

3.Utilizarea preturilor diferentiate (discriminatorii)- diferiti client platesc diferit acelasi produs.
4.Strategia preturilor joase sau de penetrare (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere),
strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice, fie pentru a penetra
pe noi piete, fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori
care dispun de venituri modeste, fie in scopuri promotionale. Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie
facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si, eventual, de obtinere a unui nivel minim de
profit. Din acest motiv, firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura
produsului turistic (cazare, masa, transport, agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor
legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator, iar calitatea serviciilor
prestate sa nu fie compromisa;
5.Strategia preturilor moderate, preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de
calitate al produsului turistic, produs care este destinat, in general, turistilor cu venituri medii (de
exemplu, hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua); in acest mod se
poate acoperi o mai mare parte din piata, iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea
desfasurarii in continuare a activitatii;
6.Strategia preturilor inalte,sau de smintinire practicata de catre firme turistice de prestigiu, a caror
oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari, respectiv unei clientele atent
selectionata. Totodata, un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai
mica decat cererea, respectiv in perioada maximului de activitate, in scopul descurajarii cererii turistice,
sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou.
22. Particularitile i funciile distribuiei turistice.
Distributia reprezinta un ansamblu de activitati prin care se realizeaza vinzarea produselor turistice.
Functiile canalului de distributie:
1.Informarea consumatorilor ,2.Promovarea destinatiilor turistice ,3.Stabilirea contactului intre
participantii la distributie 4.adaptarea ofertei la cerintele consumatorilor.,5.Asigurarea riscului.
Participantii la distributia turistica:
Tur-operatorii.
Avand rolul de angrosisti, tur-operatorii sunt organizatori de voiaje si sejururi, care asambleaza
diferitele parti componente ale produselor turistice, oferindu-le, intr-o forma mai mult sau mai putin
completa, clientilor, in mod direct, sau prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste.
Agentiile de turism distribuitoare. (Agentiile de voiaj).
Pe piata turistica, agentiile de voiaj indeplinesc rolul de detailisti, distribuind consumatorilor
turistici produsele propuse de tur-operatori, insa ei mai pot fabrica, in mod punctual, produse turistice
la cererea unor grupuri deja constituite sau pentru anumite ocazii (artistice, sportive, politice etc.), sau
pot furniza produse ocazionale , neregasite pe piata turistica ca atare.
3 .Clientii sau turistii
Prin pozitia de intermediar intre prestatorii de servicii turistice si clienti, distributiei ii revine un un rol
important in asigurarea functionarii eficiente a mecanismului activitatii turistice, rol care poate fi
prezentat pornind de la urmatoarele atributii care ii revin:
Distributia asigura adaptarea ofertei la cererea turistica, structureaza produsul turistic in functie de nevoile
clientilor
Distributia asigura transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiarii lor, prin intermediul
punctelor de vanzare din reteaua turistica.
Distributia faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de catre clientela si are rol
de consiliere a clientilor in in ceea ce priveste alegerea produsului turistic.
Distributia joaca un rol care poate fi asimilat celui de Aavocat@ al clientelei, in ceea ce priveste
rezolvarea posibilelor litigii sau evenimente neplacute, scutind astfel turistii de o serie intreaga de
probleme, care solicita timp sau competenta.
Prin personalul implicat, distributia nu numai ca asigura posibilitatea unei ocupari eficiente a fortei de
munca poate conduce, indirect, la cresterea calitatii produsului turistic.

23. Tipologia canalelor de distribuie n turism.

Canal de distributie se intelege traseul parcurs de un anumit produs, de la locul productiei la cel
al consumului efectiv. In functie de numarul participantilor efectivi la operatiunile implicate in deplasarea
produsului, se realizeaza si transferul succesiv al dreptului de proprietate asupra produsului respectiv.
In functie de lungimea canalelor de distributie se poate vorbi despre urmatoarele tipuri de canale:
canale directe, cind serviciile turistice sunt vandute de catre prestatori in mod direct beneficiarilor);
canale indirecte scurte, cind intre prestatori si beneficiarii lor este o singura veriga intermediara;
canale indirecte lungi, in care serviciile turistice sunt distribuite prin cel putin doi intermediari.
Distribuirea produsului turistic prin intermediul canalelor directe se realizeaza mai ales in cazul in
care, comparativ cu oferta, cererea este destul de mare, iar clientela este asigurata fara a se recurge la
colaborarea cu distribuitorii.Avantajele distributiei directe e, prin contactul direct cu clientii, prestatorii de
servicii pot cunoaste mult mai bine nevoile, dorintele si pretentiile turistilor, datorita simultaneitatii
productiei si consumului serviciilor turistice, prestatorii de servicii isi pot adapta oferta la cererea turistica
in mod mult mai operativ., produsul turistic este oferit la un tarif mult mai convenabil, devenind astfel
accesibil mai multor segmente de consumatori turistici.
Distributia indirecta, bazata pe intermediari interpusi intre prestatori si turisti se recomanda in cazul in
care firmele prestatoare fie nu pot executa in mod eficient anumite operatiuni turistice, fie nu pot patrunde
direct pe anumite piete , fie vor sa micsoreze anumite riscuri de natura tehnica si economica.
Intermediarilor turistici le revine rolul de a prelua serviciile turistice partiale, de a le combina intr-o
formula atractiva si a le vinde turistilor sub forma unor produse turistice complete.
Din motive legate de asigurarea unei mai mari eficiente a activitatii de distributie si de solutionare
mai rapida a problemelor care apar ferecvent in procesul distributiei, in ultima perioada, tot mai frecvent,
s-a impus tendinta de integrare a activitatilor distributiei.
Integrarea se poate realiza atat pe directie verticala, prin asumarea functiilor angrosistilor si
detailistilor de catre un singur distribuitor, de regula, tur-operator, care integreaza propriile retele de
agentii printr-un sistem de asociere (integrare realizata in varianta totala sau in varianta partiala, in raport
cu gradul de autonomie a componentilor structurilor integrate), sau in plan orizontal, prin preluarea de
catre o firma a atributiilor de control asupra unitatilor care actioneaza la nivelul unei verigi (secvente) a
rutei de distributie (cu precadere in veriga de en-gross). De regula, controlul se instituie prin contracte de
tip franchising, sau diferite tipuri de intelegeri financiare.
Integrarea orizontala in procesul distributiei are avantajul ca largeste aria de distributie a produselor
turistice pe secventa corespunzatoare, dar, pe de alta parte, micsoreaza libertatea de actiune a unitatilor cu
un potential economic mai redus, cuprinse in veriga respective.
24. Distribuia electronica in turism
Distributia electronic in turism are drept motor al evolutiei acestui domeniu companiile aieriene care au
automatizat si au inceput sa vinda bilete de avion prin metoda electronic.Serviciile de transport aierian
detin ponderea cea mai mare in ansamblul produselor si serviciilor turistice distribuite electronic.
Dezvoltarea sistemelor electronice a parcurs 4 etape distinct:
1.Sisteme de rezervare telefonica au reprezentat prima variant de implementare a unor solutii eficiente de
distributie a produselor si serviciilor turistice.Astfel clientul avea posibilitatea sa contacteze furnizorul
pentru a solicita informatii referitoare la o anumita destinatie turistica sau pentru a rezerva serviciile
dorite.Agentul de turism consulta ofertele disponibile care erau inaintate consumatorului p/u a obtine
acordul acestuia si a finalize tranzactia.
2.Sisteme de rezervare compiuterizate au avut ca scop introducerea tehnologilor informatice capabile sa
stocheze un volum semnificativ de informatii privind oferta de produse si servicii turistice si de asemenea
sa faciliteze accesul rapid la ea.Permite de a obtine semnificativ mai repede toate informatiile dorite,baza
de date permite de a crea si a propune rapid oferta consumatorului si ofera posibilitatea de a inregistra in
baza de date o serie de informatii cu privire la consumator.

3.Sisteme de rezervare electronice este reactia furnizorilor si intermediarilor la evolutia nevoilor

consumatorului concretizate in cresterea asteptarilor acestora atit sub aspect calitatii cit si diversittii
serviciilor oferite.Aceasta a permis de a crea retele ale operatorilor de servicii disponibile in timp real prin
intermediul suportului telematic creat.Consumatorul astfel beneficiaza de avantaje precum sunt: accesul
la o oferta complexa, accesul la o oferta globala, accesul mai comod si mai ieftin la produsele si serviciile
dorite.Aceste sisteme au rezolvat problemele associate globalizarii pietei turistice.
4.Sistemele de rezervare online reprezinta variant de implementare cea mai iefectiva pentru distributia
produselor si serviciilor turistice. Ele au permis consumatorului sa participle active, in mod real, la
constituirea pachetelor de servicii turistice, furnizorilor si intermediarilor acestea le-au permis sa obtina
un volum semnificativ de informatii despre consumatori pe linga aceasta ei si-au organizat un nivel
rezonabil de control asupra relatiei cu consumatorii.Principalele problem de rezervare online se refera la
securitatea tranzactiilor si la credibilitatea furnizorilor si intermediarilor participant in operatiuni.
In contexul implementarii si functionarii unui sistem electronic de distributie electronic esentiala este
crearea, gestionarea si utilizarea unei baze de date care sa contina atit informatii privind produsele si
serviciile turistice oferite cit si informatii privind caracteristicile geografice, psihologice ,demografice si
comportamentare ale consumatorilor potentiali.
25. Alternative strategice n politica de distribuie
Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic,
caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria, structura, capacitate etc.), particularitatile clientelei
turistice, caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc..
Astfel, se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice:
1.In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile clientelei avem:
distributia directa, caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei
turistice, in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia, la un pret mult mai accesibil;
distributia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regula tur-operator,
patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii;
distributia prin canale lungi, cu cel putin doi intermediari, de natura tur-operatorilor si agentiilor de
turism, ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei, o simplificare a eforturilor comerciale si
promotionale a prestatorilor serviciilor de baza, chiar daca pretul final al produsului turistic este
mai mare, recompensand activitatea fiecarui participant.
Amploarea distributiei:
distributia extensiva, bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii
de turism foarte diverse), fara sa se tina cont de specializarea lor, permite o difuzare larga a
produselor turistice, avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut
mult bine, insa, in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant, se
poate ajunge la situatia neplacuta de a nu mai avea capacitati disponibile;
distributia selectiva, realizata printr-un numar relativ redus de intermediari, de regula tur-operatori
specializati pe tipuri de produse turistice, pe destinatii, pe clientela etc.;
distributia exclusiva, prin intermediul unui singur intermediar, care asigura o distributie de calitate
deosebita, iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu, Clubul Mediterranee
are excusivitatea comercializarii propriului produs).
In functie de adancimea canalului de distributie, se poate opta pentru:
retea larga de puncte de vanzare, pozitionate cat mai aproape de clientela, care poate acoperi
multiple zone geografice ;
difuzare ingusta, concentrata.
In functie de gradul de control asupra distributiei, se poate opta pentru:
control total, in cazul distributiei complet integrate vertical;
control inexistent;
variante intermediare.

34. Metode de calcul ale preului n turism

3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic:
a.Metoda adaosului
010009000003f00d000000003608000000003608000026060f006210574d4643010000000000010
09a5e0000000001000000401000000000000040100000010000006c00000000000000000000005
50000001d0000000000000000000000da0b00002204000020454d4600000100401000000c00000
0010000000000000000000000000000005605000000030000e20100000f0100000000000000000
00000000000665a070055220400460000002c00000020000000454d462b014001001c000000100
000000210c0db010000006000000060000000460000009c03000090030000454d462b224004000
c000000000000001e4009000c00000000000000244001000c00000000000000304002001000000
0040000000000803f214007000c0000000000000008400005e8020000dc0200000210c0db010000
00000000000000000000000000000000000100000089504e470d0a1a0a0000000d494844520000
00560000001e0802000000393f7ea1000000017352474200aece1ce9000000097048597300000ec4
00000ec401952b0e1b00000264494441545847ed593b72c2301015390ba4c87002fb04240d152d9
d5d42931ba44b835b6652a4a54a137c027c028602fb2e8e563fdb589625848d3c4415582b4bdacfd
bdde7519ee7e8b1c7d3635f1f6eef980ab2c81ff111c632f350093fcad8641c96fe5c654f9754806f37
594ff73834f374e305f359ed46586289bef164724ae964fcb345d3e7f15577e78b60432706be18420
15140cbd807c8dba444081669ad51bcd2192fc87e7789b779af5bbe66606c786ff1460d9f9e12ef65
62e5036e6181964767e72377fd2cfab00f03b754703c5390c3214ff10e631d8c0a3062c3331808973
b84c009e2500e9d9aded11678fdcd13302083477a8ea31e4625da85187eca7edba1c1e8bf346270c8
3c4ee4e422ef6a3ad390c5b8a383cf718782dfc219fb8b843bedc49322e0ac284666f30089e263c8f6
d53a3b5301c9ca22c142c9659d6eb5b67742887a5fa9e0a2305c075986ce92430f3c6610d740f96a7
6496638dd37353f498ad09fec16e96165d76e38e1d5e687002c2040c0abeec6575ce64d91406d9b5
5f343df7805edb6acdbad3b25b45b6c8b44bd397050bb5e19140e1d1d9749a81b2b75aa02599763a
6ed3e6ad68e2813caf0bd6e2d81ab979ab523158c5707466bd9284155b316446b1845be8a2f68a56
4cd1cd34cdab69d6fac59cb494cddd3952481929551939d6241a30a0a76a47092d6925c0854b3785
94f9716d2caf7f751819633c1f96539a0fa5cc52137bda1ba7d47586083006cadb26615446bfcb94e6
45f1cc401da29596755001a68fe484289560c7438e95002d58fbe245c2b421a94ac964f9a0bd5a2dd
acfb54d7acbc64c26152821b25d7aaa064ff00f95ed04df90a449d0000000049454e44ae426082000
840010824000000180000000210c0db01000000030000000000000000000000000000001b40000
040000000340000000100000002000000000000bf000000bf0000ac420000f04103000000000000
b3000000b3ffffab42000000b3000000b3ffffef412100000008000000620000000c0000000100000
0150000000c00000004000000150000000c0000000400000051000000400b00000000000000000
000550000001d00000000000000000000000000000000000000560000001e00000050000000a00
00000f0000000500a0000000000002000cc00560000001e00000028000000560000001e00000001
000800000000000000000000000000000000001e0000000000000000000000ffffff0090dbff00000
03a00b6660000dbffff00003a90003a000000ffdb90000066b600db903a00ffb666003a90db003a3a
9000dbdb9000b6ffff00000066003a00660066003a00ffffb6003a003a0066b6ff00903a0000ffffdb0
0903a3a00660000003a66b600003a3a003a909000669c9000010101010101010101010101010101
01010101010101010101010101010c00000000191301010101010101010101010101010c00000a
0101010101010900070e06000b150019130101010c000016170115001913010100000101010101
010101010101010101010101010101010101010101010101010506000b01010101010101010101
010101010101050604010101010101021408050607081a1d001913010102140801021817150019
13010100000101010101010101010101010101010101010101010101010101010101010506000b
01010101010101010101010101010101010c16170101010101021213010f100b01010101010101
021213010101010101010101010000010101010101010101010101010101010101010101010101
0101010101010506000b0101010101010101010101010101010101021408010101010102140801
010c04010101010101010214080101010101010101010100000101010101010101010101010101
010101010101010101010101010101010506000b01010101010c00000000001913010101010f10
000000191301050604010115161701010101010105060401010101010101010101000001010101

P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial.

b.Metoda venitului
0100090000030e1300000000040b00000000040b000026060f00fe15574d4643010000000000010
0fb1e0000000001000000dc15000000000000dc150000010000006c000000000000000000000073
000000200000000000000000000000fc0f00008b04000020454d4600000100dc1500000c0000000
10000000000000000000000000000005605000000030000e20100000f010000000000000000000
000000000665a070055220400460000002c00000020000000454d462b014001001c00000010000
0000210c0db01000000600000006000000046000000980400008c040000454d462b224004000c0
00000000000001e4009000c00000000000000244001000c0000000000000030400200100000000
40000000000803f214007000c0000000000000008400005e4030000d80300000210c0db01000000
000000000000000000000000000000000100000089504e470d0a1a0a0000000d49484452000000
7400000021080200000087bb1834000000017352474200aece1ce9000000097048597300000ec40
0000ec401952b0e1b0000035f494441546843ed5a3d9ada301015390b6cb11f27604f00db6c454b6
79749932e65ba34b85cba6da9d22c3e413801df16e0bb90d1af47d2c846f63a310657c61e8da4a7a7
a79931a3f3f9ccee5737087ce9c6eddd2b476068e0e6e9c8ba9eb2022db47e6b3f8d6642913da14ed

R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor;

c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul maxim acceptat
de consumator, este folosit in industria alimentara.
d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt.
e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:

P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect; Pt-profitul tur-operatorilor;

Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup.
31. Promovarea turistic i vnzrile personale n turism.
Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare
pentru a justifica cumpararea unui produs, iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre
firma ofertanta si client, prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze
un anumit produs intr-un timp relativ scurt, prin oferirea de stimulente in plus, alaturi de avantajele oferite

de produsul respectiv.
Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si,
respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. Dezvoltarea tehnicilor de
promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori, dintre care1:
intensificarea concurentei pe piata turistica, diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si
concediilor, cresterea numarului de destinatii turistice;
cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici, diversificarea rolului
acestora, la randul lor interesati de stimularea consumului turistic;
fluctuatiile economice, care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor, acestia
devenind sensibili la tehnici promotionale;
cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc..
Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele:
Reducerile de preturi si tarife.
Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon,
atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. Pentru a valorifica
corespunzator acest instrument promotional, firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de aspecte;
reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice, deoarece astfel clientela
nu se castiga, ci se pierde;
perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul, uniformizandu-se astfel cererea turistica;
nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument, cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de
lux etc..
Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism, care pot fi
combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume:
vanzarile grupate (oferta-pachet), respectiv vanzarea simultana, intr-un pachet turistic a unor servicii
turistice, la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale; aceste
pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare, masa, transport, divertisment), fie
servicii de acelasi fel, caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat.
oferte speciale, practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri, carnavaluri, festivaluri
etc.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu, in cazul
pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania);
discount-uri si bonusuri, respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu, asa-numitele mile
sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si
care combina bonusul cu premiul de fidelitate, nopti de cazare oferite suplimentar pe durata
sejurului etc.).
Concursuri publicitare, tombole, loterii, jocuri.
Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care
sunt antrenati -de regula- turistii potentiali; acestea permit popularizarea ofertei turistice,
sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti),
reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici, dar folosirea
acestor mijloace difera de la tara la tara, datorita restrictiilor legislatiilor nationale.
Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.).
Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala care au drept scop atragerea,
orientarea si dirijarea interesului consumatorilor spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice
(se utilizeaza cu succes in reteaua de magazine, in aeroporturi etc.).

Organizarea unor reuniuni de lucru, de tipul seminariilor sau work-shopurilor, cu personalul reprezentant
al firmelor partenere sau colaboratoare, in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand
produselor turistice si, totodata, se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii
specifice (hotelierii, transportatorii etc.) si distribuitorii produselor turistice.
Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor, din randul carora se
detaseaza:
voiajele de stimulare, oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora, intr-o atmosfera ceva
mai relaxata, se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice; de cele mai multe
ori, organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor
parteneri (hotelieri, transportatori etc.);
saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor
posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite, sau, sunt
destinate pur si simplu, turistilor efectivi);
oferirea de cock-tail-uri, prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu, la ANunta
Zamfirei@) etc.