Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

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Marketing Industrial
La Marketing Industrial (Marketing Business to Business), se caracteriza por el tipo de mercado (empresas y otras instituciones) y productos a los que se aplican los principios de mercadotecnia.

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Marketing Industrial
Su estudio incluye aspectos de globalizacin y alianzas estratgicas.

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Marketing Industrial
Su principal objetivo es el desarrollo de relaciones de intercambio satisfactorias para los bienes y servicios que necesitan las organizaciones.

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Marketing Industrial
Se aplica la mercadotecnia de Relaciones que se fundamenta en las relaciones estables y duraderas con los clientes (Networking).

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Quines conforman el Target del Marketing Industrial?

No son consumidores finales, sino que emplean los bienes y servicios adquiridos para utilizarlos, transformarlos o incorporarlos en sus procesos productivos (otros bienes y servicios) o bien, para revenderlos.
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Campos de la Mercadotecnia Industrial

Empresa Productora
Bienes o Servicios

Empresa Productora

Empresa Productora Bienes o Servicios Empresa Productora Bienes o Servicios

Bienes o Servicios Adminsitracin

Bienes o Servicios Distribuidor Industrial Bienes o Servicios Administracin Distribuidor Industrial

Empresa Productora

Empresa Productora

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Quines conforman el Target del Marketing Industrial? Personas.

Empresas. Organizaciones Instituciones, etc.
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MERCADOS ORGANIZACIONALES: ESTRUCTURA Y SEGMENTACIN

Se caracterizan por ser heterogneos. La clasificacin de estos mercados es en funcin de los bienes y servicios adquiridos y es la siguiente:
EMPRESAS AGRICOLAS, GANADERAS O PESQUERAS.

INDUSTRIAS.

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

REVENDEDORES

ADMINISTRACIONES PBLICAS

OTRAS INSTITUCIONES DE SERVICIOS.

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Empresas y Cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras.

Los productos que adquieren estas organizaciones son los necesarios para el desarrollo de su actividad, como las semillas y abonos en la agricultura y ganadera.

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Industrias
Adquieren bienes y servicios para incorporarlos a los productos que elaboran o porque los necesitan para el desarrollo de sus operaciones.
EXTRACTIVAS

DE PRODUCCION DE ENERGA INDUSTRIAS MANUFACTURERAS

DE CONSTRUCCIN

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Revendedores
Son los que compran productos terminados y los vuelven a vender sin efectuar ninguna transformacin, sin embargo aumentan el valor del producto aadiendo servicios, y por lo tanto generan utilidad de lugar, tiempo y posesin.

MAYORISTAS REVENDEDORES

DETALLISTAS

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Administraciones publicas.
El Estado es el principal comprador en casi todos los pases. Sus volmenes de compra son importantes aunque suelen presentar problemas de burocratizacin. Las compras pueden realizarse por concurso o adjudicacin directa.

FEDERAL.

ADMINISTRACIONES PUBLICAS

ESTATAL.

LOCAL.

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OTRAS EMPRESAS DE SERVICIOS

CON FINES LUCRATIVOS

SIN FINES LUCRATIVOS

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LA DEMANDA INDUSTRIAL
Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca.

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LA DEMANDA INDUSTRIAL
La demanda del mercado industrial se distingue principalmente por ser derivada, voltil, inelstica, concentrada y de mayor volumen unitario.

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Demanda del Mercado Industrial

Derivada

Voltil

Demanda Industrial

Inelstica

Concentrada

De mayor volumen unitario

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Demanda Derivada
Es la demanda que tienen las materias primas en el mercado de produccin, el cual est basado en la demanda que tengan los productos para el consumidor final.

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Demanda voltil
Tambin conocida como demanda Fluctuante. Esta demanda es tpica del mercado industrial y consiste en una variacin en el nivel de demanda de un producto o servicio determinado. El carcter dependiente de la demanda industrial tiene como consecuencia unas mayores fluctuaciones que se producen tanto ante una aumento como ante una disminucin de la demanda primaria.
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Demanda Inelstica
Situacin de mercado en donde el incremento del precio de un producto no tiene virtualmente un efecto en el mercado.

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Demanda Concentrada
Ya que el nmero de compradores suele ser reducido, lo que permite canales de distribucin directos o muy cortos y la utilizacin de la venta personal como instrumento preferente de promocin.

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Demanda de elevado volumen unitario.

Las compras efectuadas por las organizaciones, en comparacin con las de los particulares, suelen ser de mayor volumen, tanto en cantidad como en valor monetario. Esto implica que el poder de negociacin de los compradores es muy grande.

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FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS.

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FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS.

PERFIL DE LOS COMPRADORES

TAMAO

DESCRIPCIN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

FACTORES

PODER DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

CONCENTRACIN REGIONAL
MERCADOS VERTICALES U HORIZONTALES
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Perfil de los Compradores

Los compradores del mercado industrial estn altamente informados. La labor de compra dentro de una organizacin esta bien estructurada y utiliza sofisticadas tcnicas de compra con los proveedores. Las decisiones de compra estn basadas decisiones de negocios, ya que son una responsabilidad de un gerente. Las decisiones que el comprador industrial realice, impactan directamente a toda la empresa.
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Mercados Verticales y Horizontales.

Mercados verticales: Abarcan los intercambios entre las empresas de un sector de actividad en particular. Mercados horizontales: Abarcan las empresas de todos los sectores de actividades en un segmento del mercado en particular. Casi siempre abarca productos relacionados con el funcionamiento de la empresa, independientemente de su sistema de produccin, como muebles de oficina, materiales informticos, etc.
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LOS BIENES INDUSTRIALES

MATERIALES Y PARTES Entran de manera completa en el producto fabricado, incluyendo las materias primas, los materiales manufacturados y las partes.

BIENES INDUSTRIALES Los compran para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. BIENES DE CAPITAL

Entran parcialmente en el producto terminado, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio.

SUMINISTROS Y SERVICIOS.

No entran para nada en el producto terminado

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PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DE NEGOCIOS

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
HERSHEYS CREA UNA NUEVA LINEA DE PRODUCTOS SIN AZCAR.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

HACEN UNA LISTA DE LOS POSIBLES SUBSTITUTOS Y LAS EMPRESAS QUE LA PROVEEN

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

TOMAN EN CUENTA EL PRECIO, CALENDARIOS DE ENTREGA Y LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.

DECISIONES DE COMPRAS Y OTRAS DECISIONES AFINES

EN BASE A LA EVALUACIN, HERSHEYS ELIGE AL PROVEEDOR QUE FABRICA EL INGREDIENTE ESPECIAL, E INICIAN LAS NEGOCIACIONES.

COMPORTAMIENTO POST COMPRA

DESPUS DE LA COMPRA, LOS EJECUTIVOS DE HERSHES SIGUEN EVALUANDO AL PROVEEDOR ELEGIDO PARA ASEGURARSE DE QUE CUMPLE CON SUS ESPECTATIVAS.

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FACTORES QUE SE TOMAN EN CUENTA PARA REALIZAR UNA COMPRA INDUSTRIAL.

ES LA MS DIFICIL Y COMPLEJA, YA QUE ES EL PRIMER CONTACTO CON EL PROVEEDOR.

COMPRA DE TAREA NUEVA

DEBIDO A SU IMPORTANCIA INTERVIENEN UN GRAN GRUPO DE PERSONAS.

CLASES DE SITUACIONES DE COMPRA

RECOMPRA DIRECTA.

ES UNA ADQUISICIN DE RUTINA, DE BAJA PARTICIPACIN, CON MINIMAS NECESIDADES DE INFORMACIN Y SIN CONSIDERACIN DE ALTERNATIVAS.

RECOMPRA MODIFICADA

ES EL PUNTO MEDIO ENTRE LAS DOS ANTERIORES, TANTO EN EL TIEMPO QUE SE UTILIZA PARA REALIZARLA, COMO EN LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN 29

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INFLUENCIAS DE COMPRAS MLTIPLES.

USUARIOS
PERSONAS QUE USAN EN REALIDAD EL PRODUCTO DE NEGOCIOS.

CENTRO DE COMPRAS. Todos los individuos o grupos que intervienen en el proceso de tomar una decisin de compra.

PERSONAS QUE INFLUYEN

ESTABLECEN ESPECIFICACIONES E IDENTIFICAN A LOS PROVEEDORES.

PERSONAS QUE DECIDEN.

TOMAN LA DECISIN DE COMPRA REAL, POR EJEMPLO, LOS GERENTES

INSPECTORES DE FLUJO

TRABAJADORES DE DATOS DE LA EMPRESA Y COMPRADORES POTENCIALES

COMPRADORES.

INTERACTUAN CON LOS PROVEEDORES Y NEGOCAN LAS CONDICIONES DE COMPRA VENTA

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ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL

Factores condicionantes :
1. La efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones empresariales (fabricacin...) 2. Su venta depende en mayor medida de aspectos tcnicos y relaciones personales. 3. Hay mayor interaccin entre comprador y vendedor . 4. El proceso de compra es mas largo y complejo .

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INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

PRODUCTO

Pone mayor nfasis en los procesos post venta. Muchas ocasiones las ideas de nuevos productos vienen del cliente. Los atributos importantes son la calidad, plazos de entrega y buenas de opciones de crdito.
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INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

PRECIO Esta controlado por el comprador, ya que puede hacer comparaciones y mejores tratos con la competencia. Las formas ms comunes de establecer los precios son: Precio administrado (el vendedor fija el precio que paga el comprador, al que puede aplicar luego diversos descuentos). Licitaciones (el comprador fija el precio mediante subasta entre las ofertas presentadas). Precio negociado (se fija el precio por acuerdo entre comprador y vendedor)

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INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

PROMOCIN La publicidad tiene una menor importancia que en los productos de consumo, debido principalmente al tamao del mercado. Las actividades de promocin de sern especialmente importantes en cuanto a la asistencia a ferias, exposiciones, descuentos y primas... las relaciones pblicas tanto externas como internas, sern importantes. La herramienta promocional ms utilizada sigue siendo la venta personal.
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INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

DISTRIBUCIN.
Los canales de distribucin son mas cortos y por lo tanto ms directos.
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TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA LOS MERCADOS INDUSTRIALES.

VERTICAL. Se concentra en un solo sector industrial, en todos sus niveles de proceso de produccin y distribucin.

BASADAS EN LOS MERCADOS SELECCIONADOS

HORIZONTAL. TIPOS DE ESTRATEGIAS Se dirige a diversos sectores industriales.

ANTE SITUACIONES DE HACER O COMPRAR.

Es cuando nuestro cliente considera fabricar l mismo lo que nos compra.

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LAS PRINCIPALES SITUACIONES POR LAS QUE SE PUEDE IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA DE HACER O COMPRAR SON:

Costes menores Utilizar capacidad disponible Asegurar el suministro Controlar la produccin o calidad del producto Ahorrar costes de transporte Revender a otros y obtener beneficios adicionales Diversificar operaciones
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ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIN DE NUEVOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Estrategia innovadora ofensiva. Estrategia innovadora defensiva.

Supone actuar como lder tecnolgico mediante la introduccin continuada de nuevos productos y creacin de nuevos mercados. El riesgo es grande pero podr obtener una alta rentabilidad.

Propia de empresas que no quieren ser las primeras en el mercado, pero tampoco quedar rezagadas, por lo que siguen al lder tecnolgico. Las empresas con altas cuotas de mercado tienden a seguir esta estrategia. Explota los xitos del pionero si no est bien protegido por patentes.
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ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIN DE NUEVOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Estrategia imitativa. Estrategia oportunista

Consiste en imitar la estrategia de otras empresas. Para que resulte efectiva tendr que cumplir alguna de las siguientes ventajas: mercado cautivo, menores costes de mano de obra, elevada eficiencia directiva.

Implica aprovecharse de los puntos dbiles de los competidores y mejorarlos para explotarlos.

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ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIN DE NUEVOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Estrategia dependiente Estrategia tradicional

Se trata de establecer una relacin estable y duradera con una o mas empresas clientes. La pueden seguir tanto empresas innovadoras como no innovadoras. El riesgo es que esta ligada a los xitos y fracasos de la empresa cliente.

Supone limitarse a hacer siempre lo mismo y de la misma forma.

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CONCEPTOS CLAVE
MERCADO INDUSTRIAL.
Individuos y organizacionales que adquieren bienes y servicios que forman parte de la produccin de otros productos y servicios que se venden, rentan o proporcionan a otros.

MERCADOS DE REVENDEDORES.

MERCADO GUBERNAMENTAL. Unidades del gobierno Federal, estatal o local que adquieren o rentan bienes y servicios para el desempeo de sus funciones.

Todos los individuos organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros y obtener una ganancia.

DEMANDA INELASTICA. DEMANDA DERIVADA. Demanda organizacional que en ltima instancia se deriva de la demanda de bienes de consumo. Demanda total por un producto la cual no es afectada en gran medida por los cambios de precios, especialmente a corto plazo.

Marketing mltiplex Multiplex Marketing. Tiene lugar cuando una compaa es capaz de atender diversos segmentos de mercado de forma eficaz y rentable.

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