1.

Estrategias de Marketing en la Fase de introduccin, Crecimiento, Madurez y Declive de un producto INTRODUCCION Para esta fase del ciclo de vida tenemos las siguientes estrategias de mercadeo que tambin consideran las caractersticas del productor al momento de incorporarse al mercado (pionero, primeros seguidores y ltimos seguidores) Penetracin rpida (precio bajo y poca promocin- bienes sensibles al precio y competencia intensa) Penetracin lenta (precio bajo y poca promocin- bienes sensibles al precio y cierta competencia) Penetracion Masiva En este caso se busca mantenerse como lder en una cuota de mercado en el mercado total Estrategia de Nicho (se busca mantener el liderazgo en un una cuota o segmento especifico del mercado abandonando los restantes) Descremado lento (precio alto y poca promocin - mercado potencial pequeo, poca competencia, alto conocimiento del producto) Descremado rpido (precio alto y mucha promocin- buena parte del mercado potencial no tiene conocimiento del producto)

CRECIMIENTO Objetivos Mantener la cuota de mercado relativa Retener a los clientes actuales - Mantener la satisfaccin y lealtad de los clientes actuales - Estimular y simplificar las compras repetidas - Reducir el atractivo del cambo de marca Estimular la demanda selectiva en nuevos clientes (primera mayora) - Posicionamiento similar al de los restantes competidores - Posicionamiento diferenciado frente a ofertas competidoras Incrementar la cuota de mercado relativa Capturar compras repetidas o de sustitucin provenientes de otros competidores Conseguir una alta cuota de mercado entre los nuevos compradores.

MADUREZ Objetivos - Generar flujo de efectivo - Conservar la participacin en el mercado - Aumentar la participacin en los clientes Estrategias - Modificacin de mercados ( bsqueda de nuevos usuarios, ingresar en nuevos segmentos del mercado y quitar clientes a sus competidores) - Modificacin de productos (mejoras en la calidad, mejoras en las funcines y mejoras en el estilo. - Cambios en la Mezcla de Marketing (modificar elementos del mix: precios, distribucin, publicidad, promocin de ventas, ventas personales o servicios) DECLIVE Estrategias - Cosecha Esta estrategia se aplica a productos despus de las etapas de crecimiento y madurez se convierten en generadores de efectivo para las empresas. No necesitan mayores esfuerzos publicitarios, mantiene su nicho de mercado y adems produce efectivo para mantener otras marcas. - Desprendimiento En este caso la empresa puede retirar el respaldo del marketing al producto o la unidad de negocio, continuar vendindolo mientras se sostengan las ventas o vender la marca para que sea relanzada. Fuentes: http://www.slideshare.net/puruxona/estrategias-de-mercadotecnia-y-el-ciclo-de-vida,
http://www.monografias.com/trabajos16/marketing-hoy/marketing-hoy3.shtml y www.uam.es/personal_pdi/economicas/javierg/.../Tema%208.doc

2. Lnea de productos: Organice una actividad de aprendizaje por un supermercado de la ciudad (o en la web). Seleccione tres fabricantes (marcas) y determine cul es su Mix de productos, identifique en cada lnea los productos o las distintas marcas y presentaciones. En concreto para las tres marcas investigue: amplitud, longitud y profundidad de la mezcla de productos http://www.extremo.com.co/home.html

Ofrece dos lneas de productos: una lnea personal y una lnea empresarial. En cuanto al total de productos ofrece: ropa, calzado, morrales y accesorios para viajeros y deportistas extremos (lnea personal) y por otro lado estn los equipos de proteccin y personalizados. En relacin a la profundidad tenemos una gran diversidad con las siguientes marcas Mental, Sherpa, Northside, Gerber, Bluewater, ferrino, primus, camelback, high peak, granite gear, deuter, julbo, rothco, letherman, zippo, singing rock, cmi, madrock mag-lite, bushenell, jworld, fury, oboz, evolv, suunto, petzl, alpen, bear paw, la fuma, prana 32 marcas comercializadas repartidas entre los diferentes productos comercializados por la empresa. http://www.azucarcolombia.com/index.html Ofrece dos lneas de productos principales que son Azcar y Azuquita (ropa para nio y adulto). Sus productos son: blusas, sueters, vestidos, pantalones, shorts, faldas, accesorios, camisetas y polos. Y por ultimo en cuanto a la profundidad ofrece seis variantes de sus productos: Picnic, Seet basic, all day, black Jack y urban. http://www.calzatodo.com.co/#tabs Cazatodo tiene seis lneas de productos: ellas, ellos, teens, ni@s, colegiales y dotacin. Dentro de los productos tenemos botas, calzado casual, calzado formal, sandalias, calzado deportivo para adolescentes (hombre-mujer), para bebes, nios y nias, calzado para el colegio (nios y nias) y calzado para dotacin. En cuanto a la profundidad tenemos: River Creek, Stardus, Throwing, Brahma, Discovery, Fresita, Verlon, Ramarim, Kondor, Carolina Cruz, 24 walks, Xoxo, Frattini.

3. Selecciones tres ejemplos para cada caso: a. Nombre de marca individual Cia. Colombiana de Chocolates, Procter and Gammble, Quala. b. Misma denominacin para todos los productos Totto, bubble gummers, Hush Puppies c. Denominacin por lnea de productos Addidas (originals, performance) , Unilever (fruco, ades, etc..,), Coca cola company (tampico, fanta, etc) d. A travs del nombre de la empresa (marca) junto con el nombre de cada producto individual (Paraguas) Dell latitud, dell inspiron, Nestle (Nescafe, Nestum) e. Extensiones en la lnea Samsung galaxy, Samsung smarth Tv, Sony Vaio, Ciber-shot, Renault 4, Renault twingo. f. Extensiones de la denominacin de marca En los supermercados de grandes superficies arroz Carrefour, etc.., Petrobras en el momento en que incursiona en las tiendas de combustibles, Totto tambin en el momento de incursionar en la ropa deportiva y los relojes.

4. Desarrollo de nuevos Productos y registro de Nuevas Marcas: Investigar y comparar las empresas en Colombia ms innovadoras en trminos de nuevos productos y/o marcas lanzados al mercado.

Para este caso voy a mencionar al ganador de los premios que otorgo Portafolio en el ao 2011 a la innovacin. Segn quienes otorgan el premio su cultura se centra en la innovacin con claridad de propsito, logrado con mejores ideas, excelencia en la ejecucin de los procesos y en tener las mentes y corazones de todos sus colaboradores en juego Est de ms mencionar el posicionamiento que tiene en el mercado y solamente menciono que la empresa naci en 1980 y se ocupa de la produccin y comercializacin de alimentos no perecederos.

Dentro de los productos destacados tenemos a Yogoso (primer boli congelado hecho de yogur), Gelagurt: (primera gelatina con yogurt), Bonice (primer boli industrializado y comercializado), Doa Gallina (primer caldo de gallina criolla), Savital (primer shampoo con empaque flexible), Fortident (primera crema cuatriaccin), Ego (primer shampoo para hombres adems, en 2 aos se convirtieron en lderes de la categora de geles en Colombia.) tienen un departamento de investigacin y desarrollo con ms de 40 ingenieros dedicados al desarrollo de productos, y realizan estudios directamente con el consumidor. Fuente: http://www.portafolio.co/negocios/premio-la-innovacion

Otro de los casos de marcas y/o productos reconocidos es Alpina teniendo en cuenta que ya para el ao 2003 produca entre 25 y 30 productos lcteos nuevos para el mercado, innovan en empaques, sabores o presentaciones y la principal estrategia de la empresa es la innovacin. Fue la primera empresa para el caso de productos deslactosados. Por otro lado es la inversin del presupuesto de mercadeo en actividades de innovacin (40%-2003), cada miembro tiene la obligacin de producir al menos una idea de un producto nuevo al mes, as mismo todas las categoras tienen como meta producir al menos dos productos nuevos al ao. Tomado de: http://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/empresasinnovadoras/10684

Finalmente y del mismo artculo tenemos a la Compaa Nacional de Chocolates la cual genera ms de 500 ideas de productos en el ao y durante el periodo 2001-2003 lanzo al mercado ms de 120 productos de los cuales el 70% corresponden a nuevos productos, igualmente a las anteriores mencionadas realiza una gran inversin en investigacin (4.000 millones en su centro de Investigacin, Desarrollo y control de Calidad. 6. Investigar en la Revista Dinero y diarios econmicos (Portafolio, La Republica, etc.) acerca de la estrategia de Marketing (Producto, precio, canal de distribucin y comunicaciones) de Chiclets Tumix frente a Chiclets Carbury Adams. Explique paso a paso la estrategia de precios seguida hasta hoy por las dos marcas desde la llegada de Tumix. Djame Masticarlo. Revista Dinero, Julio 23 de 2004 pgina 50

Tras el mercado de $100, revista Dinero septiembre 28 de 2007, pag. 46 -50

Tumix funciona en Colombia desde 1994 pero es en el ao 2001 cuando aparece efectivamente en el mercado lanzndose a la conquista del mercado de chicles de pastilla (2 unidades) a travs de una agresiva estrategia de penetracin que buscaba el crecimiento en ventas y el posicionamiento como competidor de Adams el cual se encontraba prcticamente solo en el mercado. Este objetivo fue alcanzado con xito teniendo en cuenta el porcentaje del mercado que ocupa en los ltimos aos (pasando en el periodo 2001-2007 del 5 al 35%) por otro lado el crecimiento en ventas durante este mismo periodo de tiempo es extraordinario pasando de (25.000 uds/mes a 60 millones uds/mes). Acompaados de esta fuerte estrategia de precios, teniendo en cuenta qu el canal tradicional representa el 70% de las ventas del sector, Tumix concentro el 55% de las ventas directamente a travs de la creacin de su propia comercializadora local Confitecol, conformada por 315 vendedores de los cuales 260 estn dedicados a la distribucin horizontal tienda a tienda, en 18 ciudades del pas, y que visitan 55 establecimientos al da. Paralelamente el 45% restante de la estrategia de canales la combino con agencias mayoristas en las principales ciudades del pas como Bogota, Medellin y Cartagena, particularmente los buscaron ubicados en sectores populares como San Victorino, El Hueco y Bazurto. El resultado es notable en dos aos colonizo 150.000 tiendas, de las cuales 75.000 se visitan cuatro veces al mes. En el caso de la estrategia publicitaria se destaca en la fase de introduccin la comunicacin efectiva del precio (en su momento de $100 pesos), asociar las pautas publicitarias a caractersticas del producto como son la frescura para cual se utilizo a gente caribea, adems de asociarlo como un producto de identidad nacional y finalmente una mujer bonita, pero comn y corriente y que finalmente destacando el canal compra el chicle en una caseta de dulces. Finalmente fruto de estas estrategia se dinamizo la economa del sector, incrementando la factura del mismo pasando de 83 a 120 millones de dlares, y adicionalmente esta estrategia de nicho atrajo a nuevos competidores que buscan conquistar este mercado, el ultimo y mas importante (aunque algunos hayan ido y venido) es el caso de Colombina con su producto X-time que representa una fuerte competencia para Tumix en el ao 2007 (como lo expresa su representante) ocupando el 15% del sector e incursionando en el sector con una nueva estrategia de penetracin mejorando la cantidad (mas goma) e innovando con la incorporacin de gel, con el fin de cautivar el consumidor a partir de la prolongacin del sabor. Sin embargo como lo reconoce el representante de Tumix y Colonmbina estrategias como estas disminuyen el margen de beneficio basando la estrategia en el crecimiento de las ventas.

7. Figura B-1-2 pag. 407 Stanton - Leer apndice B: Matemticas para el Marketing pag. 406: Demanda Elstica , Inelstica

Este herramienta de la microeconoma es tomada en cuenta al momento de establecer la estrategia de de precios debido a que permite analizar la manera en que el consumidor (demanda) reaccionara frente a cambios en los precios. As tenemos que una mayor inclinacin de la grafica de la demanda (precio/cantidad) significa una menor elasticidad de la misma lo que significa que la reaccin de los consumidores ante un cambio en el precio es pequea. Por el contrario una menor inclinacin de la grafica significa una demanda inelstica por lo tanto la respuesta de los consumidores ante una cambio en el precio es significativa. Entre los factores que determinan el comportamiento de la demanda de diferentes productos y que son tiles en caso de la estrategia de precios tenemos los tipos de bienes (bienes necesarios-demanda inelstica/ bienes de lujo-demanda elstica), la existencia o no de bienes sustitutivos (si existen bienes sustitutivos cercanos la demanda tendera a ser ms elstica y viceversa si no los existen), y finalmente el horizonte temporal debido al cual los bienes suelen tener una demanda mas elstica cuando se analiza un horizonte temporal mayor. Este tipo de herramientas permite sumar informacin al momento de decidir una estrategia de precios dependiendo del tipo de demanda que pueda tener el producto que fabrica una empresa y la incidencia del precio del mismo sobre el comportamiento de consumidor.

8. Explique el concepto de la GRFICA DE PUNTO MUERTO (de Equilibrio), la cual muestra el COSTO y LOS INGRESOS TOTALES esperados en diferentes VOLMENES DE VENTA.

El punto muerto, de equilibrio o umbral de rentabilidad se obtiene a partir de la construccin de un grafica en el que se toman en cuenta las variables de ingresos, costos y unidades producidas/vendidas. Por otro lado se grafican dos funciones como son los ingresos totales y los costos totales (fijos + variables) y se identifica como el punto (en que las dos funciones se cortan) en el que los costos totales, son iguales a los ingresos totales, es decir el beneficio es cero, dicho de otra manera es el punto en que los ingresos cubren exactamente los costos de produccin del producto. De esta manera es el punto de partida para las empresas que quieren obtener beneficios ya que permite determinar la cantidad de unidades que necesita vender a partir de las cuales va a obtener beneficios. Y est muy relacionado con el ciclo de vida del producto, teniendo que el punto muerto se alcanza normalmente en la fase de crecimiento y ya durante la fase de madurez el beneficio es sometido a una seria presin,, de ah la necesidad de la empresa para introducir productos actuales en nuevos mercados, o de aportar nuevos productos en los mercados actuales Fuentes: books.google.com.co (Estrategia de marketing internacional Escrito por Hans Gnther Meissner,Santiago Garca Echevarra)

9. FIJACIN DE PRECIOS: Construya una lista de tres ejemplos de estrategias de precios para cada una de las estrategias presentadas en clase. Nota: no se aceptan los ejemplos presentados en clase DESCREMADO: Videojuegos (play station 3, nintendo 3d lite, etc..), electrodomsticos (televisores 3d-cualquier marca) y los cds de msica. PENETRACIN

Aunque esta dentro del campo de telefonio celular me parece un buen ejemplo en un principio Ola y posteriormente Tigo. Otro ejemplo es Savital (comparacin personal) y ltimamente el caso de los vehculos y motocicletas Chinos. LINEA DE PRODUCTO Dell, (por ejemplo dell vostro e inspiron), Studio F y ELA PRESTACIONES OPCIONALES Gaseosas y vasos, Combos Infantiles en comidas rapidas y muecos de pelculas u otros accesorios y paletas dracula y las figuritas de gran xito en los 90s. Tambien Activade y la carimagnola. PRODUCTOS CAUTIVOS Postobon, (Gaseosas Uva- Postobon Light), Cervezas (Poker y Poker ligera), cremas de dientes y cepillos y artculos para ortodoncia) DOS CONCEPTOS Las discotecas en las que hay que pagar el cover y las aseguradoras las cuales hacen un cobro fijo y en el momento en que sucede el evento descuentan otro valor de la poliza dependiendo del evento y los sucesos que haya tenido el evento.

PAQUETES Cine Colombia Tarjeta Cineco, Publicaciones Semana ofrece paquetes que permiten combinar algunas de sus revistas y los combos en las comidas rpidas.

10. OPTIMIZANDO CANALES Masificacin del uso y costos elevados.

Desde hace algunos aos se vena discutiendo el costo de los servicios financieros como por ejemplo los retiros en los cajeros, ya que para el colombiano promedio eran sumamente altos, paralelamente se deben tener en cuenta la intensin tanto del gobierno como de las entidades financieras de masificar el uso del internet para las transacciones financieras y por otro lado la expansin del uso de los servicios financieros por parte de los colombianos tanto para el caso del crdito como para las cuentas de ahorro y las cuentas corrientes. La expedicin de el Decreto 4809 del 20 de diciembre de 2011 es un acontecimiento importante que finalmente se refleja por lo menos en parte el sentir de la mayora de los usuarios de los servicios financieros. Por un lado ha existido un gran incremento de los usuarios del sistema financiero durante los mismos aos, lo que se ha visto reflejado en las grandes tasas de utilidad de los bancos, as como en el aumento en el consumo de los hogares a travs del crdito. La argumentacin utilizada por los bancos para que Colombia sea (segn los informes financieros) unos de los de mayores tasas de intermediacin ha sido la diferenciacin y especializacin en la prestacin del servicio a travs de la generacin de valor en los mismos. Se puede decir que los servicios financieros son costosos por la infraestructura necesaria para prestarlos y por otro lado los bancos se excusan afirmando que para existen la banca electrnica cuyas transacciones suelen ser gratuitos. Sin embargo segn los anlisis correspondientes en el pas todava gran parte de las transacciones se siguen haciendo a travs de los canales tradicionales como lo son los cajeros electrnicos y las sucursales de los bancos. Finalmente queda esperar cual ser la reaccin de los bancos frente al establecimiento de los topes en los cobros la cual podra ser negativa afectando la calidad en la prestacin de estos servicios y el cobro por las transacciones electrnicas, o por el contrario una reaccin positiva permitiendo una competencia efectiva de parte de las instituciones financieras y la anhelada disminucin en los costos de las transacciones bancarias teniendo en cuenta que cada da se vinculan mas colombianos al sistema financiero.

11. TIENDAS VIVITAS Y COLEANDO Muchas Razones

El canal tradicional por excelencia la tienda de barrio es un eslabn en la cadena productiva que por lo que se puede inferir de los anlisis hechos en este sentido no desaparecern en el mediano plazo como si ha sucedido en otras latitudes. Y aunque las razones pueden ser bastante conocidas por consumidores y productores generalmente no se exponen en el orden adecuado en funcin de la importancia que tienen para unos u otros. As, tradicionalmente el entorno cultural ha sido el argumento preponderante para el cual la cercana, el crdito y el trato personalizado y consecuentemente el bajo poder adquisitivo de los sectores populares los cuales conforman una buena porcin de la poblacin, y por lo tanto no se le ha dado la importancia a las otras razones las cuales estn relacionadas con la anterior y permiten una nueva mirada a este canal tradicional. Entre ellas se debe resaltar que las tiendas representa representan alrededor del 50% de las ventas de productos de consumo masivo para lo cual las empresas establecen relaciones directas a travs de redes de distribucin y fuerza de ventas propias, por otro lado son importantes porque significan un factor de negociacin entre los supermercado, las grandes superficies y las empresas generando equilibrio en la cadena productiva, no menos importante esta el hecho de que en el canal tradicional el pago a los proveedores es en efectivo o por lo menos a menor plazo que con otros distribuidores. Y finalmente recogiendo los diferentes puntos anteriores que las tiendas de barrio mas all de la dificultad que puedan representar para el manejo de la distribucin por parte de las empresas ofrecen una oportunidad para el mercadeo y para el desarrollo de productos, para esto tanto las empresas como los profesionales en la investigacin de mercados vienen desarrollando estrategias basadas en el reconocimiento de la importancia de este sector tradicional.

12. CAE CONSUMO DE BIENES INDISPENSABLES La importancia del entorno.

El entorno temporal para el mercadeo es fundamental teniendo en cuenta que se logra determinar los planes y estrategias que llevara a cabo la empresa en el corto, mediano y largo plazo. De esta manera se deben considerar el comportamiento de las variables en el corto plazo y mediano plano en funcin del contexto en el que se desarrollan. Como ejemplo tenemos el comportamiento de la economa durante el ao 2008 el cual estuvo marcado por la recesin econmica de estados unidos, los altos precios de la canasta familiar debido al tiempo, el deterioro de la cartera crediticia y la disminucin significativa de las exportaciones a Venezuela el cual era el segundo socio comercial del pas. Este ltimo punto determino una situacin desfavorable en el caso del ensamble y la exportacin de vehculos para las empresas del sector debido a que gran parte de estas exportaciones estaban dirigidas hacia Venezuela. Esta situacin en particular ha tenido un giro significativo reflejado en el incremento de las ventas de vehculos las cuales marcan para este ao y para el anterior record histricos en ventas. La recesin econmica sigue siendo un tema vigente en la agenda econmica de los pases europeos as como de Estados Unidos, aunque se observan resultados ambiguos para pases como Brasil y en general para Amrica latina ritmo de la economa ha sido menos favorable pero este ao no reflejo todos los acontecimientos sucedidos en los pases desarrollados. En el caso de la canasta familiar nuevamente el tiempo ser para el ao siguiente un determinante fundamental para el incremento de los precios y posteriormente el cambio de los patrones de consumo de los hogares, pero mucho mas interesante es la forma en que el cambio de dichos patrones ha significado el mantenimiento de las tiendas de barrio y el posicionamiento de los autoservicios los cuales para el momento del articulo no se encontraban en el nivel de aceptacin que se encuentran hoy en da. Y cuyo resultado se debe al aprovechamiento de una situacin que en ese momento a penas se empezaba a observar.

13. SON UN PROBLEMA LAS GUERRAS DE PRECIOS ENTRE LOS CANALES DE DISTRIBUCION? Los descuentos funcionales.

Se debe considerar que la guerra de precios entre canales de distribucin no necesariamente significa un problema para la empresa y as mismo la obligatoriedad de llevar acabo acciones especificas tradicionalmente utilizadas para contrarrestar esta situacin. Para aquellos casos en que el caso en que la guerra de precios afecta las ventas de compaas tenemos los descuentos funcionales los cuales consiste en asignar descuentos en funcin de la capacidad del distribuidor para agregarle valor al producto como son: la exhibicin, asesora y servicio post venta y de esta manera ir mas all de los descuentos por volumen los cuales han demostrado ser ineficaces para la resolucin de conflictos entre canales. El caso que permite ejemplificar dicha prctica es Sony Center. Dicho ejemplo nos permite ir mas all de lo estudiado para el caso de los productos lideres en perdidas. Practica ilegal pero que afecta la imagen de la empresa y posteriormente las ventas y la cual es abordada tradicionalmente a travs los descuentos por volumen, asignacin de zonas y exclusividad de cuentas. Los descuentos funcionales permiten abordar el problema desde una perspectiva distinta y analizar una de las situaciones en la guerra de precios entre los diferentes canales distribucin principalmente en el caso en que estos manejan diferentes volmenes permiten una diferenciacin de los mismos relacionada con el tratamiento del producto y adems puede como en el caso de Sony una retroalimentacin de los mismo basada en esa misma diferenciacin.

14. COMERCIO EL TRANSFORMADOR La otra cara. Es indudable la manera en que desde la apertura econmica de los aos noventas el comercio o para decirlo mejor el mercado a transformado la forma en que se relacionan productores, distribuidores y consumidores. La comunicacin entre la cadena aunque para el caso de los consumidores se debe de reconocer que se encuentra sumamente distorsionada por los medios, es el elemento que mas se ha nutrido de las transformaciones generadas desde que Makro abriera sus puertas por el ao 1995. En este sentido la relacin entre cdigos de barras, inventarios e informacin es uno de los determinantes de como los eslabones siguientes de la cadena incorporan a sus planes el comportamiento del consumidor de una forma casi que inmediata. En el caso de la oferta es claro que pasa de una primera etapa de gran diversificacin para luego sucederse de una gran concentracin las cuales son beneficiosas para el consumidor en cuanto a los costos en el primer caso por la competencia y en el segundo por las economas de escala. Sin embargo uno de los aspectos negativos de esta segunda etapa de concentracin es el equilibrio en el poder de negociacin entre distribuidores y productores (como lo vimos en el caso de los tenderos) llegndose a presentar casos como los expuestos en clase en los que el productor debe asumir las promociones hechas por el distribuidor y lo cual puede ser sumamente para las pequeas y medianas empresas. Por otro lado en este mismo sentido el papel que en los ltimos aos han jugado si los autoservicios (para el caso de Cali tenemos Su Papa, Super inter, la gran colombia, entre otros) los cuales evidencian las preferencias de los consumidores en funcin de su capacidad de consumo, y que poco a poco ocupan nuevos nichos de mercadeo que no son tomados por los supermercados. Por ultimo no se puede olvidar que uno de los determinantes para que supermercados como Carrefour se expandieran fueron los grandes beneficios ofrecidos por el estado (entorno poltico) para su instalacin en el pas. En este sentido se plantea para m un gran interrogante en relacin a la capacidad de generar empleo y de dinamizar la economa (pymes) de las grandes superficies respecto a los autoservicios ya mencionados o frente a supermercados nacionales como La 14 y en ese sentido la justificacin de los beneficios a dichas empresas.

15. LAS OTRAS CADENAS

Segmentacin y Especializacin igual oportunidad. A pesar de la antigedad de estas empresas se ocuparon por lo menos en un comienzo de un segmento del mercado y se especializaron en l, caractersticas que les permitieron sobrevivir a la apertura econmica y la competencia con las grandes superficies. Sin embargo posteriormente debieron consolidar sus fortalezas que las hicieron exitosas (manejo de costos, relacin con los proveedores, con los consumidores, estrategias de crdito, precios bajos, estrategias de crdito, calidad, etc...) en un principio para posteriormente incursionar en nuevos nichos de mercadeo, sin dejar atrs dichas fortalezas. A pesar de los retos que tienen por delante como son la modernizacin y la comunicacin con los consumidores, expresan un entendimiento particular del contexto fruto de la experiencia ganada durante muchos aos reflejada en la especializacin en su segmento de mercado y la identificacin de las fortalezas respecto de la competencia la cual les ha permitido sobrevivir a pesar de los embates de supermercados como xito y Carrefour los cuales progresivamente fueron (y los siguen haciendo) posicionndose en nichos de mercado que tradicionalmente ocupaban. El incorporar a sus estructuras organizativas familiares y tradicionales los algunos de los conceptos de las grandes corporaciones (a pesar de que no todas lo lograran) una dinamizacin de sus organizaciones y dar un primer paso para la modernizacin de las mismas. El otro elemento importante fue el endeudamiento en el que incurrieron con el fin de invertir en la sistematizacin de sus sistemas de inventario, el fortalecimiento de la marca y ms tarde la expansin y modernizacin de su infraestructura que aunque bastante costosa le ha significado explotar una de sus fortalezas. Igualmente destacable como en el caso del artculo anterior es destacar la porcin de mercado que significan para los fabricantes y por otro lado la relacin con sus empleados la cual permite efectivamente una dinamizacin del empleo a traves de la contratacin directa.

16. HORA DE PROMOCIONES No solamente guerra de precios. Efectivamente casos como los de Cementos Andino pueden ser excepciones y es vlido reconocer que para una pyme puede ser sumamente riesgoso enfrascarse en esta dinmica. No se deben olvidar otras estrategias en cuanto a las promociones ni mucho menos los objetivos que buscamos para las mismas, en este punto es muy importante tener en cuenta el momento en el que se encuentra nuestro producto respecto de su ciclo de vida y en funcin del mismo evaluar las posibles opciones para llevarlas a cabo. Sin embargo teniendo en cuenta la rapidez que representa una estrategia basada en precios y el efecto que tiene sobre el flujo de caja de la compaa es imposible no dejar de usarla. Por otro lado esta la forma en que la comunicacin se maneja a nivel empresarial y la capacidad de reaccin frente a la competencia la cual debe ser sumamente rpida de tal manera que se mantenga al consumidor satisfecho y la imagen de la marca no se vea afectada. Se debe considerar que la competencia esta permanentemente monitoreando a las dems empresas y a sus consumidores y por otro lado esta el fluctuante entorno econmico en el que se encuentren los consumidores y las empresas, como ejemplo tenemos la situaciones acontecidas durante este largo periodo de crisis econmica en los pases europeos, en los cuales distribuidores y productores observamos a travs de los diarios y noticieros se han visto llevados a utilizar estrategias de precios inclusive en periodos favorables ya sea exclusivamente para mantenerse en el mercado. Aunque no sean las nicas ni las mas efectivas definitivamente la estrategia de precios es la mas rpida y de esta manera siempre estar planteada en los primeros lugares a la hora de llevar a cabo promociones en cualquier momento del ciclo de vida del producto.