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EMPRESA INDUSTRIAL PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA DE FRUTAS HOLMO S.

1- Proyecto y objetivos

a. La Idea
MONTAR UNA EMPRESA INDUSTRIAL PROCESADORA COMERCIALIZADORA DE FRUTAS EN LA CIUDAD DE MANTA Y

b. Por qu? 1.- Siendo Manab una de las provincias con mayor ndice de produccin de frutas, se da ms fcil el poder montar una empresa que procese este tipo de productos. 2.- Al ver como en cada produccin de frutas, se pierden por los bajos precios que dan los intermediarios, se origino la idea de montar una empresa que aproveche estos recursos beneficiando a todas las partes involucradas. c. Los Promotores Este proyecto est a cargo de: Johan Rivera Loor Con un amplio manejo de proyectos agroindustriales, formada en el ceno de la Unita, ha elaborado diversos manuales de procesamiento, como el anlisis y estudio de factibilidad y mercadeo. Tiene conocimientos en: Operaciones Unitarias Economa Empresarial Contabilidad (nic) Proyectos Agroindustriales. Estudio de proyectos d. Misin Ser una empresa de exportacin y asesora agrcola que genere alianzas solidarias, transparentes y equitativas con productores, procesadores e importadores para comercializar pulpas de frutas exticas mediante comercio justo, y as satisfacer las

necesidades de nuestros clientes contribuyendo al desarrollo de los agentes de la cadena agroalimentaria.

e. Objetivos. Objetivo General. Estudiar la factibilidad que tendr el montaje de una Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas. Objetivos Especficos

Llevar a cabo un estudio de mercados por medio de encuestas y su posterior anlisis, que permita determinar la oferta de materias primas existentes y su disponibilidad a lo largo del tiempo; la aceptacin y demanda potencial por parte del mercado meta y los canales de distribucin disponibles para la comercializacin del producto.

Elaborar un estudio que defina los aspectos tcnicos que intervienen en los procesos productivos de la Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas.

Ejecutar

un

estudio

de

localizacin

(macro

micro

localizacin) para conocer la mejor ubicacin posible de la Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas y realizar la distribucin optima que deber tener la planta para un desarrollo ptimo de operaciones productivas y administrativas.

Definir la estructura orgnica y administrativa requerida por la Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas para garantizar una efectiva gestin productiva.

Evaluar la viabilidad econmica que tendr la Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas por

medio de un estudio financiero, realizando proyecciones financieras y definiendo los costos de funcionamiento.

2- Producto y Mercado

a. Producto: Visin general. Descripcin Productos viscosos congelados obtenidos por procedimiento mecnico a partir de frutas frescas, sanas, maduras y limpias. La pulpa es conservada mediante congelacin a -27 C para mantener las caractersticas organolpticas de la fruta. No son productos diluidos, concentrados ni fermentados; no contienen endulzantes artificiales o naturales, ni saborizantes olores y/o colores. Listado de Pulpas Pulpa de Pia Pulpa de Mora Pulpa de Frutilla Pulpa de Guayaba Pulpa de Maracuy Pulpa de Tamarindo Pulpa de Naranjilla (Lulo) Pulpa de Tomate de rbol b. Puntos fuertes y ventajas. La empresa se enfoca en la exportacin de pulpas de frutas exticas y asesora agrcola a productores. La empresa incorpora el sentido de responsabilidad social para lo cual a travs de las exportaciones generamos un fondo de apoyo agrcola y programas sociales para la comunidad de productores. Busca expandir su oferta exportable en el mediano plazo con otros productos agrcolas procesados y frescos.

Seguridad Alimentaria y estndares de procesamiento

No descansaremos hasta cumplir con los ms altos estndares de calidad desde la recepcin de la fruta hasta la entrega al cliente, aplicando normas HACCP, BMP y un sistema de trazabilidad, para obtener la certificacin ISO 9001 y 22000.

c. El cliente.

Clientes potenciales
Empresas de la industria de catering y de la gran distribucin (supermercados, hipermercados) que ofrecen alimentos elaborados a partir de pulpas de frutas exticas y 100% naturales para mantener una vida saludable. Industria de alimentos que requiera pulpa de fruta de alta calidad para procesar jugos, mermeladas, helados, yogur y dems productos relacionados, cuyo enfoque sea el mercado Extico y 100% Natural. e. El Mercado Potencial Buscaremos Poder generar alianzas con supermercados y empresas de la industria de alimentos para procesar nuestros productos con marcas privadas de acuerdo con sus requerimientos tcnicos. f. Claves de futuro. La empresa se manejara a travs de reglas debidamente notariadas y supervisadas por la superintendencia de compaas, los cargos sern removibles y se designaran en junta de accionistas y se elegirn por los mismos

3- Competitividad

a. Competencia. Demostramos en el grafico la competencia que hay con referencia al procesamiento de frutas en la regin.

b. Principales competidores. En el cuadro se presentan los productos que conforman la competencia, de origen nacional y que se comercializan en la regin, as como los precios promedios de los mismos.
Cuadro 2. Precio y Presentacin de los Productos de la Competencia en el Mercado a Septiembre 30 de 2010 PRESENTACIN MARCA (gr.) Frutas Potos Multifrutas Canoa Roy Momposino Deleyte 250 250 250 250 250 250 PRECIO AL PUBLICO ($) 1.60 1.50 170 1.52 1.52 154 SUPERMERCADO DE VENTA Supermercado Sper Todo Almacn el Vivero Almacn el Vivero Almacenes Galping Almacenes Delgado Almacn Plinio Garca

c. Anlisis comparativo.
COMPETIDORES
Frutas Potos Multifrutas Canoa Roy Momposino Deleyte

DEBILIDADES
No es una marca muy reconocida Solo produce para la zona de la sierra central es una marca solo de Exportacin Ubicacin muy lejana Tecnologa antigua, produccin limitada Produccin de nctares a baja escala Clientes Fijos

FORTALEZAS
Productos de muy buena clida Cumple con todas las normas internacionales de calidad Abastece los comercios cercanos a su zona Solo abastece un 30% de las tiendas 5 Aos de Produccin de Calidad

d. Competitividad.

EMPRESAS
Frutas Potos Multifrutas Canoa Roy Momposino Deleyte

COMPETIDORES
No es una marca muy reconocida Solo produce para la zona de la sierra central es una marca solo de Exportacin Ubicacin muy lejana Tecnologa antigua, produccin limitada Produccin de nctares a baja escala

NOSOTROS
Productos nuevos en el mercado (crea expectativa) Avanzamos poco a poco a expandir el mercado Nacional Marca en crecimiento Excelente red de distribucin Tecnologa de punta Mayor volumen de produccin y distribucin

4- Plan de Marketing

a. D.A.F.O.

Anlisis FODA.

Fortalezas:

Experiencia en la produccin de pulpas y congelados de frutas. Capacidad instalada. Mano de obra calificada. Clientes seguros en la compra de los productos Productos de alta calidad.

Oportunidades:

Explorar mercado Internacional. Alianza con otras empresas. La nueva poltica para emprendedores del estado para las empresas nuevas permite nuevas oportunidades de negocios e inversin. Debilidades: Productos con fecha de caducidad. Inseguridad a la acogida de producto nuevo en el mercado. Manejo de devoluciones. Amenazas: La continuidad de la crisis econmica provoca una baja en la demanda de los productos. Productos importados con bajos costos de produccin. Medidas impositivas que tome la autoridad. Alternativas de financiamiento ms caras.

e. Poltica de Promociones y descuentos


Comercializacin bajo comercio justo Nuestros principios nos conducen a buscar y obtener una certificacin de comercio justo que garantice la distribucin justa, equitativa y solidaria de los beneficios generados por la exportacin de nuestros productos.

f. Comunicacin Estrategias para la promocin o comunicacin


La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son: crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos. ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. poner anuncios en diarios, revistas o Internet. crear boletines tradicionales o electrnicos. participar en ferias. crear puestos de degustacin. crear actividades o eventos. auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.

colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico. crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

g. Publicidad y Promocin

h. Plan de Acciones de Marketing

Estrategias para el producto


El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son: incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.

ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello. lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

Estrategias para la plaza o distribucin


La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son: ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

i. Estimaciones de Venta.
Proyeccin de Ingresos por Ventas (Dlares / Ao)
AO VENTA DE PULPAS CONGELADAS VENTA DE DESPERDICIOS (VAGAZO) TOTAL DE INGRE--SOS 2011 206.704,00 240,00 2012 227374,4 264,00 2013 250111,84 290,40 2014 275123,02 319,44 2015 302635,33 351,38 2016 332898,86 386,52

206.944,00

227638,4

250402,24

275442,46

302986,71

333285,38

5- Plan de Ventas

a. Estrategia de Ventas.
La estrategia de ventas se basar en: 1 Concepto operativo: Los contactos sern obtenidos y convertidos en citas por el Dpto. de marketing a travs de los medios anteriormente mencionados. Para convertir dichos contactos en ventas efectivas, dispondremos de una fuerza de ventas compuesta el primer ao por 6 vendedores especializados. 2 Estrategia de captacin de nuevos clientes: Nuestros vendedores dispondrn y sern especficamente entrenados en un modelo de presentacin especfico que tiene como objetivo, en un primer paso, conseguir que el nuevo cliente haga una prueba de nuestros servicios y, en segundo lugar, conseguir su conversin (vender). Dicho concepto ya ha sido comentado en el captulo anterior, no obstante es preciso resear que durante el proceso de captacin introduciremos un concepto clave en la decisin de compra: Nuestros servicios, en realidad, te salen gratis. Mediante un sistema determinado de clculo, nuestros vendedores estarn en disposicin de demostrar al potencial cliente que, ya sea por el incremento seguro de las ventas, ya sea por la reduccin demostrable de costes, nuestros servicios son una parte insignificante de su beneficio. La idea esencial es que nuestros vendedores presenten al cliente los beneficios tangibles (en cifras) y concretos que le reportar tener un acuerdo con nosotros. 3 Fidelizacin de los clientes: Esta ser la segunda y decisiva tarea de la fuerza de ventas, cada vendedor tendr una cartera de clientes asignados a los que deber atender de forma frecuente (junto al servicio de atencin al cliente) y siguiendo la estrategia mencionada en el captulo anterior.

b. La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).


1- Estructura: Nuestra fuerza de ventas estar formada inicialmente por 6 vendedores (asesores) estructurados del siguiente modo: o 1 Asesor Senior para grandes corporaciones. o 4 Asesores para empresas en general. o 1 Asesor especializado en agencias y empresas de servicios de marketing. Todos ellos sern dirigidos por un Jefe de Ventas que a su vez depender del Director de Marketing y Ventas. El segundo ao y habiendo cumplido los objetivos globales, se crear un segundo equipo y se reorganizarn las tareas en funcin de los objetivos

anuales. Con esa ampliacin se nombrar un Director de Ventas que se ocupar especficamente de la gestin de este rea. 2- Criterios funcionales y operativos: La gestin de la fuerza de ventas se basar en: - Trabajo por objetivos (remuneracin y evaluacin vinculadas). Anuales y mensuales, determinados objetivamente y en funcin de los intereses de la empresa. - Calidad de la venta. Seguimiento de la ejecucin de las ventas, normas de calidad de aplicacin directa por el Dpto. Tcnico y de Administracin. - Seguimiento, formacin y motivacin permanentes. Seguimiento proactivo de la actividad cotidiana, formacin continuada, informacin y motivacin permanentes de los vendedores. - Competitividad y orientacin al xito. Fomento de la competitividad y premio a los objetivamente mejores asesores, espritu de equipo competitivo, orientado nicamente al xito (obtencin de resultados).

c. Condiciones de Venta. d. Plan de Ventas Anual.


1. Premisas: Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%. Significa que concretaremos una venta cada 5 presentaciones. Ratio de renovacin servicios (fee mensual): 80%. Renovaremos el 80% de los contratos de servicios anuales. Ratios de ampliacin de servicios puntuales: 10% y 25%. Esto conlleva ampliar servicios a un 10% de los clientes de los servicios puntuales e incrementar dicha cuenta en un 20%. Ratio de renovacin interanual (servicios puntuales): 15% Un 15% de los clientes que en el ao anterior contrataron un servicio, volvern a hacerlo.

e. Estimaciones de Venta.

6 - Recursos Humanos

a. Organizacin funcional. b. Condiciones de trabajo y remunerativas.


c. Plan de Recursos Humanos. La empresa inicialmente se organiza en los siguientes departamentos: - Dependientes de la Direccin General: Atencin al Cliente. Control de Calidad. - Dependientes de la Direccin Financiera: Administracin y finanzas. Recursos Humanos y formacin. Servicios y mantenimiento. - Dependientes de la Direccin de Marketing y Ventas: Marketing. Telemarketing. Ventas. - Dependiente de la Direccin Tcnica: Servicio Tcnico. - Dependiente de la Direccin de Desarrollo de Proyectos: Desarrollo de proyectos. Investigacin y desarrollo CMS.

d. Previsin de Recursos Humanos.

Principios generales: Creemos firmemente que las empresas las erigen las ideas pero las construyen las personas, en este sentido consideramos de vital importancia que nuestra organizacin se fundamente en:

1 La seleccin y la incorporacin de los mejores profesionales en cada posicin. Los mejores, los ms competentes y competitivos de su rea.

2 Todas las posiciones de la empresa, y muy especialmente aquellas que estn en directo contacto con nuestros clientes, son muy importantes. Por esta razn se tendr especial cuidado en no infravalorar ningn proceso de seleccin e incorporacin.

3 Nuestra empresa est en el siglo XXI y, en consecuencia, ser dirigida bajo criterios de liderazgo, modernidad, motivacin, respeto, espritu de equipo, fidelidad y competencia interna. Los que demuestren ser los mejores sern los que progresarn en la empresa.

4 Creemos en el equilibrio, por esta razn nuestra empresa tendr una composicin equilibrada de hombres y mujeres as como de edades (en la lgica del sector y los criterios anteriores). 5 Toda la actividad de las personas que conformarn la empresa sin excepcin deber estar orientada a (1) los resultados, (2) el servicio al cliente y (3) la calidad integral. Por ese orden.

Condiciones de trabajo y remunerativas: En general, la nuestra no ser una empresa donde adems de los salarios se ofrecen grandes compensaciones complementarias, somos de la opinin de que la recompensa por el trabajo bien hecho es una excelente remuneracin y que todo lo dems logra incrementar los gastos de la empresa pero no los rendimientos de sus empleados.

Por tanto nuestra concepcin general es: 1 Todos los colaboradores de la empresa deben percibir un salario fijo digno (pero nunca espectacular) en funcin de sus responsabilidades en la compaa y el mercado.

2 Todos los colaboradores de la empresa y muy especialmente el equipo directivo y los que tienen responsabilidades operativas, deben tener la

oportunidad de obtener excelentes remuneraciones (bonus) complementarias vinculadas a sus resultados y-o a los propios resultados de la empresa.

3 Con la suma de ambas remuneraciones (pero, sobretodo, con los Bonus por objetivos) si la empresa crece saneada deben convertirse en los mejor pagados del sector.

4 El personal de marketing y, sobretodo, de ventas deben estar excelentemente remunerados pero el 80% de dicha remuneracin debe obtenerse por el logro de sus objetivos personales (80%) y generales (20%).

5 El personal de ventas no cobrar comisiones por sus ventas, cobrar excelentes bonus por alcanzar los objetivos de venta preestablecidos.

6 La empresa no prestar compensaciones de ningn otro tipo que las obligatorias por ley. Salvo en los casos justificados operativamente no habr cuentas de gastos, ni coches de empresa, ni similares.

7- Aspectos legales y societarios

a. La sociedad.
Sociedad Annima.- es aquella sociedad mercantil cuyos titulares lo son en
virtud de una participacin en el capital social a travs de ttulos o acciones. Las acciones pueden diferenciarse entre s por su distinto valor nominal o por los diferentes privilegios vinculados a stas, como por ejemplo la percepcin a un dividendo mnimo.

Accionistas
Los accionistas no responden con su patrimonio personal de las deudas de la sociedad, sino nicamente hasta la cantidad mxima del capital aportado.

b. Licencias y derechos. Licencia Municipal Registro Sanitario (INEC) PERMISO DE Salud RUC. Patente Municipal Permiso de Medio Ambiente Permiso de Cuerpo de Bomberos Permiso Catastral para Negocios y Empresas dentro de la Ciudad Registro Mercantil Registro de Compaas

c. Obligaciones legales. Declaraciones mensuales del I.V.A 12% Retenciones a la Fuente en el 1% en las compras Retenciones a la Fuente en el 2% en los servicios Pago de las Planillas del IESS. Al da

d. Permisos y limitaciones. Normas INEC en alimentacin Normas ISO 9000

8- Planes Operativos

a. Plan de Establecimiento.

b. Plan de Lanzamiento.

Proyeccin de Ingresos por Ventas (Dlares / Ao)


AO VENTA DE PULPAS CONGELADAS VENTA DE DESPERDICIOS (VAGAZO) TOTAL DE INGRESOS 2011 206.704,00 240,00 206.944,00 2012 227374,4 264,00 227638,4 2013 250111,84 290,40 250402,24 2014 275123,02 319,44 275442,46 2015 302635,33 351,38 302986,71 2016 332898,86 386,52 333285,38

9- Ingeniera del Proyecto

a. Inversin en Estructuras
El cuadro muestra los detalles de la inversin inicial que es necesaria para la puesta en marcha de la empresa industrial de procesamiento de frutas.

b. Mantenimiento y Depreciacin Se realizara la depreciacin segn las Normas Rigentes de Contabilidad Rigentes Se aplicara un Mantenimiento Preventivo segn indique el jefe de rea.

c. Distribucin
Distribucin Fsica de la Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas Convenciones: Acceso rea administrativa. rea administrativa. Bao rea administrativa. Acceso sala de procesos. Mesa de trabajo. Banda transportadora de seleccin. Lavadora de frutas.

Banda transportadora vertical. Marmita elctrica. Despulpadora de frutas. Bomba positiva. Tanque de fro. Bomba positiva. Envasadora selladora semiautomtica. Cuarto fro. Bodega insumos. Bao - vestidor operarios.

d. Localizacin de la Empresa Ubicado en la Av. De la Cultura Barrio 15 de Septiembre en el sector de la T. Lotizacin N 15.

10- Conclusiones

a. Oportunidad: Crecimiento de la Demanda Falta de Competencia de Calidad Requerimiento del Mercado de nuevas alternativas para los consumidores b. Riesgo: Aparicin de nuevos competidores Los competidores pueden bajar los precios de los productos Falta de materias primas a precios altos Conflictos Sociales b. Riesgo: (contrastaciones ante el riego) Calidad del Producto Entrega puntuales en los pedidos de nuestros clientes Mejor presentacin Promociones en las etiquetas Promociones ciertos das del 2X1 c. Puntos fuertes: Personal con experiencia Tecnologa de Punta Orientados al servicio del Cliente Buen Sistema de Distribucin Novedoso sistema de ventas para sectores rurales

e. Rentabilidad: Se espera obtener una rentabilidad superior al 30% anual, sobre el capital invertido

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