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De los mismos autores del bestseller

"Porque los hombres no Escuchan y las Mujeres no Entienden los Mapas

EL LENGUAJE

DELCUERPO

Allan y Barbara PEASE

Amat
editorial

EI lenguajedeJ

cuerpo

,.

AiLAN Y BARBARI\ PEASE

Ellenguaje
del cuerpo

..

Amat Editorial

Quedan rigurosarnente prohibidas, sin la autorizacion escrita de los titulares dd Copyright, bajo las sanciones establecidas por las [eyes, la reproduccion total 0 parcial de esta obra por cualquier medio 0 procedimienro, comprendidos la reprografla y el traramiento informdtico, y la distribucion de ejernplares de ella mediante alquiler prestarnospublicos,

La edicion original de esta obra ha sido publicada en Iengua inglesa por Orion Publishing Group, Londres, con el titulo The Definitive Book oj Body Language. . Autores: Allan y Barbara Pease Traduccion: Isabel Murillo Disefio de cubierta:lordi Xicart © 2006 Allan Pease y para la edici6n en lenguaespanola © Editorial Amat, S.L., Barcelona, 2006 ISBN: 84-9735-254~8 Deposito legal: B-7.802-2006 Forocornposicion: Text' Grafic Impreso por Talleres Graficos Vigor, SA - Sant Feliu de Llobregat (Barcelona) Impreso en Espana - Printed in Spain

· Este libra estci dedicado a todos aquellos que tienen buena vista pero son ineapaces de ver.

"' Indice

Agradecirnienros

............................•...•.............

15 .

Introduccion

...............................•..................
. . . . .

No todo es 10 que pareee , , , ~Conoee bien.la palma de su mano? ~Sabe detectar las contradicciones del lenguaje del cuerpo? ~Como hernos escrito este libra? , ; .. , Su diccionario dellenguaje del cuerpo ~

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1. Comprenda 10 basico Ai principio..; .

, , ..•.. , iPor que no es 10 que decimos? , ~Deque manera revela el cuerpo las ernociones . y los pensarnientos? , iPar que las mujeres son mas perceptivas? 'Q ~ ue' muestran I'· escaneres . cerebra 1 ~ . ...........•......... os es: iPor que saben tanto las pitonisas? ... ~. ,....•................ ·C " ,. did ~ ~ ongentto: genet1~o.o eu 1tura 1 mente aprencn o ....• ,.: Algunos ongenes basicos ' , Gestos universales .• ,." , Tres reglas para interpretar eorreetamenre :., dPot que es tan faci! rnalinrerpretar? ~Por que es mas faci! interpretar a los nifios? ~Podemos fingirf , , Una historia de la vida real: d candidate rnentiroso Como convertirse en un gran interprete .. , '.'
+ •••••• + •••••••••••••••••••••

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2.. EI poder esta en sus manes

Como detectar la apertura Utilizacicn intencionada de las palmus de las manos

48 51

para engaiiar

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La ley de la causa y el efecto .. ~ El.poder de la mana " " , .. N ." ""' I uestro expenmento con pu'bl'lCO.," •••••. ,., •••• "."'."" Un analisis de estilos de apreton de manos . ; , , .. ". , ~Quien deberia extender la mana primero? " , Como se comunican el dominio y el.control , : El apreton de manos surniso ., .. , ; Como crear igualdad , , Como generar confianza , , Como desarrnar a un jugador de poder , , El apreton de manos y pegajoso . , ,, ; , La ventaja de la izquierda ,~"""""""""""""""" Cuando hombres y mujeres se estrechan la mano El apreton doble , " .. : , "Apretones de control , •................. , , El juego de poder entre Blair yBush " ;

" " ., . , , , ,.:, , , ,, ,.

.
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rna

. . . . ,~ . . ,

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. , .. ,. , . . . ,. " .. .

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La solucion

,
, ·....•.... .

" . , .. '"

Los echo peores apretones de mana del mundo El apreton de manos entre Arafat y Rabin Resumen .. , 3.

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81 84

La magia de las sonrisas y la risa .,

La sonrisa cs una sefial de sumisi6n .•...................... ~, ~Por que la sonrisa es contagiosa? , . De que modo la sonrisa engafia al cerebro ." , . La practica de la .falsa sonrisa , ..• , .. , Los contrabandistas sonrfen menos .•........................ Cinco tipos comunes de sonrisa , ...•.... ,' ~Por que la risa es la rnejor medicina? , .' " ~Por que deberfamos tomarnos en serio 1a risa? , .. : .. , . tPor que nosotros refrnos y hablamos y los chirnpances no? . :De que modo sana el humor? ,. " ,, . Refr hasta llorar ,, , , .. , , . iC6mo funcionan los chistes? "., , , La habitacion de la risa " .. ; , .. ,.,', , Las sonrisas y la risa son una manera de estrechar vfnculos ". El humor vende , ," , , : ,, . La boca hacia abajo permanente , , , , " .,, Consejos de sonrisa para rnujeres •...... " , , . La risa y el amor , , ,., ', . Resumen , , .. , .

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4.

Seriales de los brazos

. . . . . . . . , . . ; . ~. ,. . . . , .

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Las sefial~s de barrera de los brazos , .. ; .. , ~Por que cruzarse de brazos puede ser una sefial negativa? . Sf. .. pero me siento «comedo, Diferencias de genera , Brazos cruzados sabre eI pecho ~ Solucion , " ,', , El cruce de brazos reforzado EI abrazo , El jefe y los empleados ." , , ,, Recibir un gesto de pulgareshacia arriba Abrazarse a uno rnismo ~De que manera los rices y famosos revelan su inseguridad? La barrera de Ia taza de cafe . EI poder del tacto ..................................•........ Toquetarnbien su mano ,. , Resumen ; : 5. . Diferencias culturales ,

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no

III

III

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121 . 122 123 123 124127 128 13Cr


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Estabamos comiendo una pizza ., ~ . Sornerase al test cultural , , .. , , .. ~Por que todos estamos convirtiendonos en norteamericanos? ..•.. Los basicos culturales son iguales practicamente en todos lados , , , . Diferencias en el saluda . Cuando una cuitura se encuentra con otra , . EI labiosuperior rigido del ingles , , . Los japoneses ., , .•..... , ......•... : . , .•.......... , .. «Sucio cerdo y asqueroso»: sonarse Ia nariz . Los tres gestos interculturales mas cornunes . ~Tocar 0 no tocar? ' . Como ofender a otras culruras , , . Resumen , " .

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6. Gestos con la mana y el pulgar


~De que modo hablan las manes? , , En una mano , , Enla otra rnano, los gestos mejoran el recuerdo .......•...•... Frotarse las manos ,, Frorar el pulgar con el Indice .. , , ,,.,,,. , , Manos unidas ,., , ,, EI carnpanario , ,.',

. . . . . . '."

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El carnpanario para ganar al ajedrez .,....................... Resumen , , .......•........ ,... La bandeja de la cara ; :........... Manos unidas a la espalda , ,................... Ensefiar el pulgar •......... , ,.... ...... Los pulgaresque asornan par el bolsillo de la chaqueta ' ,. . 'Resumen , "............. 7. Sefiales de evaluacion

150 151 lSi

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y engafio

','

...

de la rnentira ' , ',' ,.. ...... ... Los tres monos sabios .... , •..................... ,........... ~De que modo Ia cara revel a la verdad? , ;.......... Las mujeres mieriten mejor, es cierto ~, , ,.... ~Por que es dificil rnentir? " " .. ,... Los ocho gestos mas eomunes de la rnentira , ,... Gestos de evaluacion y procrastinacion , ,.. EI entrevistador rnentiroso , ',........ Acariciarse la barbilla , ,.,...................... Conjuntos de gestos para andarse con rodeos ,. Rascarse la cabeza y gestos con palrnadas , ,....... ~Por que Bob siempre perdia al ajedrez? " , ,..... . El doble significado , , . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . • . . . . . . .

La investigacion

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8. Sefiales oculares ., Las pupilas dilatadas

_. ' ,

~ "

,,.... ' . .. ,...

Sornetase al test de la pupila , .. , Las rnujeres son mejores, como es habitual .•............. ' ... . El blanco del ojo , .. ; ,........ Levantar las' cejas , , ' ... ...... .... Ojos mas grandes ', ; .. , , :........ El conjunto de gestos de «levantar la vista» ,.' ',' . . .. Como encender el fuego de los hombres Comportamientoy mirada: ehacia donde mira usted? .. , ,... Como mantener elcontacto visual en una colonia nudista '... C6mo captar la acenci6n del hombre , ,... .Los rnentirosos suelen rnirar a los ojos ,........... Como evitar sufrir ataques 0 abusos , " ..... La mirada de reojo Pestafieo continuado ,... Mirada disparada , .. , ' ............... .... La geografia de la cara , ,. La historia del politico , , , ,...

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Mirarne bien a los ojos, pequefia Los primeros veinte segundos de una entrevista ~Que canal tiene usted sintonizado? Como mantener el contacto vis~al con el publico Como presentar informacion visual La fuerza del boligrafo .... " .............•..... Resumen , ......••...............••............... 9. Invasores del espacio: territories

. . .

............•.
. '.' .......•.. . .

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y espacio personal

Espacio personal ........•....... " .. , " Distancias zonales , ......••....... Aplicaciones practicas de las distancias zonales .•.............. ~Quien avanza sobre qui€n? ....• , ~Por que odiarnos subir en ascensores? .•..................... iPor que las multitudes se vuelven colericas? , Rituales espaciales , : Sometase al test de la cornida ..........................•.... Factores culturales que, afectan a las distancias zonales ~Por que los japoneses siempre son los que gulan wando bailan el vals? .......•.•......................... Zonas espaciales de pars con respecto a lasde la ciudad ..•...... Territorio y propiedad : Territoriodel cache Sornetase al test ...........•............................... ,Resumen., .. ' , , , 10. ~C6mo nos dicen las piernas 10 que quiere hacer la cabeza? Todo el mundo habla sabre una nueva forma de caminar Los pies euentan la verdad , El objetivo de las piernas ; Las cuatro principales posiciones de pie ~A la defensiva, frfa a «sirnplemente comedo»? Como pas amos de cerrados a abiertos .......•................ El cruce de piernas europeo La figura del cuatro de las norteamerica nos Cuando el cuerpo se cierra, tarnbien se cierra La mente La figura del cuatra can gancho , EI cierre de tobillos EI sindrome de la falda corea Piernas enroscadas , Piernas en paralelo Pie derecho hacia dentro, pie derecho hacia fuera Resumen

. . . .

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.n

Como leer las gafas _.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tacticas de retraso , Mirar par encima de las gafas , .. , , ~...••.. , Las gafas en la cabeza . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . • . . poder de las gafas del maquillaje . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . ~Un poco de carrnin, senora?

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Sefiales del rnaletfn


Resumen ,

,
,

,....................
.'.......

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14. ~Como explica el cuerpo hacia donde quiere ir la cabeza?

~Que dicen los angulos del cuerpo? .300 ~Como excluimos a los dernas? ; , ,... 303 Sefialar estando sentado ,................................ 304 Sefialar con los pies , , . . . . . • . . . .. . . • . . . . . . 305 Resumen ....................•.•....•........... ~.... , . . . . . 305 15. Signos de cortejo y gestos de atracci6n ......................•.. 307 . 308 309 311

La aparicion del hombre colorista •........ , , . . . . . . . . . •. Lahistoria de Graham ! ,....... ~Por que las rnujeres siempre tiran los tejos? ...............••• Diferencias entre hombres y mujeres ..•....................... El proceso de atraccion . , . . . . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . Los trece gestos y signos de cortejo mas comunes de las mujeres .....................•.....•...•.....•.... ~Que miran los hombres en el cuerpo de las mujeres? Par que la gente guapa no tiene tantas oportunidades , . . ••. .. ~Es el un hombre de culos, teras 0 piernas? .....•...• _.. , _.. . • . Signos y gestos masculinos de cortejo .... ;................... El cuerpo de los hombres: ~en que transforms a las mujeres? .... dEs ella una chica pecho, piernas oculo? _ ,. ~"'" Resumen , ~ .-, . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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16. Sefiales de propiedad,

La inclinaci6n Tenemos un gran hombre en la ciudad e Por que hay geme que parece mas alta en television? Sornerase al test del suelo , ,, , , .. , . . . . . . . . . . Los inconvenientes de Ia altura ., ,....... ~De que manera bajar el cuerpo puede hacer subir el estatus? ..... ~De que rnanera pueden ganar votos los politicos en television? ,., .. , , ,.......

territorio y altura. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . del cuerpo y el estarus .. , ,,........

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Como apia car a los que se enfadan , 'Q . ~ ue. nene que ver e I arnor con to d0 esto: ~ Estrategias para ganar percepcion de altura , Resumen " .. , ..•............ , , ,

, , "."

. . ,,,, ,' ; .

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17.Disposition

de asienros: ~donde sentarse

par que?

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Sornetase al test de la mesa ~ , , _ .. No se trata de 10 que diga, sino de donde se siente , . £1 concepto del rey Arturo, .•........ ,. Involucrar a dos personas , , , .. , .....•. ~ Mesas rectangulares en la junta directiva ' .. , .. ~Por que la mascota del profesor se sienta a la izquierda? , . J uegos de poder en casa ,., " . ~C6mo hacerllorar al publico? _. , ,. La zona de atenci6n ,", ,., ,." . . Un experimento de ensefianza. , , , . Cerrar una decision en el transcursode una ceria . Resumen., ..................•.................•.........• 18. Entrevistas, juegos de poder y politics de despacho . .

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~Por que James Bond cia esa impresion de frio, tranquilo y sosegado? ".' , :.. " .. ~ , , , , .. '.' Las nueve llaves de oro para crear una primers impresion

estupenda .. , .. ,
Cuando alguiennos hace esperar ~Fingir hasta conseguirlo? , . ,

,' ,

, ,,.:
, .. ,

Siete estrategias sencillas paraconseguir


Resumen _ , , .. , Politica de poder en Ia oficina Como carnbiar territories de mesa " Sefialar COn el cuerpo sentado .,." Como redistribuir la oficina Resumen., " "" .. ,

ese poco mas '", , , .. ,",. ,', , "

, , .. , _, , . . _ .. , . " '.' _ ,,, '. "., , , . . , - .. . , . .

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19.Tocio junto, ,
iSabe leer entre ~Que punruaci6n Resumen .. "", Los seis secretes

~., , , _ ,, lineas? , , .. _ ha obtenido? " , " " de un lenguaje del cuerpo atractivo

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Agradecimientos
Estas son algunas de las personas que directa a indirectarnente han contribuido en la realizacion de este libra, sabiendolo a no: Doctor John Tickel, doctor Dennis Waidey, doctor Andre Davril, profesor Phillip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gonterrnann, Lothar Menne, Ray y Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron y Toby Hale, Darryl, Whitby, Susan Lamb, Sadaaki Hayashsi, Deb Mehrtens, Deb Hinckesrnan, Do~een Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Ranrzen, [onathan Coleman; Trish Goddard, Kerri-Anne Kennerley, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Lesley, Anne Diamond, Gerry y Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrel Somers, Andres Kepes, Leon Byner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick y Katherine Greiner, Bryce Courtney, Tony y Cherie Blair, Greg y Kathy Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Gerry y K.athy Bradbeer; Ty y Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botharn, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, prfncipes William y Harry, principe Carlos, doctor Desmond Morris, princesa Ana, David y Jan Goodwin, Iven Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Orton, Raoul Boielle, Matthew Braund, Doug Constable, George Deveraux, Rob Edmonds, Gerry Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson, Wayne Mugridge, Peter Opie.. David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tacchi, Barry Markoff, Christine Maher, Sallie y Geoff Burch, John Fenton, Norman y Glenda Leonard, y Dorie Simmonds, cuyo aliento y entusiasrno nos llev6 a escribir este libra.

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Introduccion

Por las huellas dadilares de un hombre, por las mangos de su abrigo, por sus botas, par las rodillas de sus pont%~~nes, or los callos de sus dedos, p por su expresion, por los purios de su camisa, por sus mouimientos ... cada una de. estas cosas reueia /adlmente las intenciones de un hombre. Que todo ella unido no arroje luz sabre el interrogador competente es practicamente inconcebible.
SHERLOCK HOL.....II,S, 1892

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De pequefio siernpre fui consciente de que lo que la gente decfa no era siempre 10 que pensaba 0 10 que senna, y de que era posible conseguir que los demas hicieran 10 que yo queria si era capaz de leer sus verdaderos sentimientos y responder adecuadamente a sus necesidades. A los once aiios de edad inicie mi carrera como vendedor vendiendo esponjas de puertaen puerta al salir del colegio para ganar algunas monedas, y muy pronto supe adivinar al instante si la persona que me recibia 'iba a comprarme 0 no. Cuando llamaba a una puerta y la persona que merespondia me decfa que me fuese, pero tenia las manos abiertas mostrando las palrnas, sabfa que podia insistir con mi presentacion porque, a pesar de que de entrada pareciera despreciar mi oferta, no era una persona agresiva. Si alguien me decia en voz baja que me largara, pero utilizando ademas un dedo acusador 0 la mana cerrada, sabfa que tenia que irme 10 antes posible. Me encantaba ser vendedor, y era un vendedor exce1ente.En la adolescencia me convertf en vendedor de sartenes y cacerolas. Vendia par las naches, y mi capacidad de leer

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10 que pensaba la gente me llev6 a ganar el dinero suficiente como para


poder adquirir mi prirnera propiedad, La venta me proporcion6 la oportunidad de conocer a genre y estudiarla de cere a, de evaluar si me comprarian o no, sirnplernente observando ellenguaje de su cuerpo. Esta habilidad me proporciono tarnbien una ventaja para conocer a chicas en Ia discoteca, casi siempre podia predecir quien aceptarfa bailar conrnigo y quien no.

A los veinte afios pase al negocio de los seguros y consegui romper diversos records de ventas de laempresa para la que trabajaba, convirtiendorne en el vendedor mas joven que, en su primer afio, vendia por encima del millen de d6lares. Este logro me hizo entrar en la prestigiosa Million Dollar Round Table de Estados Unidos. Tuve suerte de poder. transferir a mi nueva area profesional las tecnicas que habia aprendidode riifio vendiendo sartenes y cacerolas, algo directarnente relacionado con el exito que podria alcanzar en cualquier trabajo que tuviera que ver con la gente.

No to do es 10 que parece
La capacidad para averiguar 10 que realmente ·Ie sucede a una persona es sencilla ... no facil, pero sencilla. Consiste en haeer encajar 10 que usted ve y escucha en el entorno en el que todo sucede y extraer posibles conclusiones. La rnayorfa .de la genre, sin embargo, iinicarnente ve las cos as que piensa . que ve.
.'

Veamos a continuaei6n

una historiaque

servira para ilustrar este punto: un enorme pie-

Dos hombres paseaban por el bosque cuando encontraron agujero profundo. .

-Cararnba ... parece prof undo -dice uno--. Echernosle unascuantas dras para ver 10 profundo que es. Echan unas cuantas piedras yesperan, perc no se oye nada.

-Pues parece que es un agujero realmente profundo. Echernosle uno de estos pedruscos tan grandes. Este 51 que deberfa hacer ruido. Cogen entonces una piedra del tarnafio de dos balones de fiitbol, la empujan hacia el agujero y esperan, pero siguen sin ofr nada. . . _:Mira, aquientre los matorrales hay. una traviesa de tren -dice uno de ellos-. Si le echamos esto, definitioamente had. algdn tipo deruido. -..18-..

Arrastran la traviesa y la arrojan al agujero, pero sigue sin oirse nada. De pronto, aparece en el bosque una cabra tan rapida eo~o una centella. Se aeerea a los dos hombres y pasa justa entre elias, corriendo todo 10 que le dan sus patas. Luego da un salta en el aire y desaparece en el agujero. Los dos hombres se quedan pasmados, sorprendidos por 10 que aeaban de ver. En el bosque aparece entonees un granjero que ,les dice: =Hola, ~habeis visto a mi cabra? -iY tanto que la hemos visto! iLa cosa mas loea quehernos vista en la vida! Lleg6 del bosque corriendo como un rayo y ha caido en este agujero. -No =dice el granjero-. Esa no podia ser mi cabra. iMi cabra estaba eneadenada a una traviesa de trent

eConoce bien la palma de su mana?


A veces decimos que conocernosalgo tan bien como «la palma de nuestra
mario», pero los experimentos demuestran que menos del cinco por ciento de Ia genre es capaz de identificar la palma desu rnano en una fotografia. Los resultados de un sencillo experimento quellevamos a cabo para un programa de television nos dernostraron que la mayoria de la gentetampoco es muy buena leyendo las seiiales que ernite ellenguaje del cuerpo. En un hotel colocamos un espeio de gran tarnafio en el extreme de un vestfbu10 en forma alargada, de modo que creara la ilusi6n, al enrrar, de que habia un gran pasillo que atravesaba el hotel, al fondo del cual habia otro vestibu10. Colgamos en el techo plantas grandes, a una distancia de metro y media por encima del suelo, de modo que, cuando una persona entraba en el vestibulo, parecia que por el otro extreme estuviera entrando, al mismo tiernpo, otra persona" La «otra persona»" no era reconocible de inmediato por- " que las plantas letapabanla cara, aunque 51 era posible ver su cuerpo y sus rnovimientos. Todos los que entraban observaban al otto recien llegado durante cinco 0 seis segundos, antes de girar a la izquierda hacia el mostrador de recepcion. Cuando les preguntarnos si hablan reconocido a la otra persona, el ochenta y cinco por ciento de los hombres respondieron (no», La mayorfa de los hombres no se reconocieron en un espejo, incluso uno de ellos dijo: « ~ Se refiere a ese tipo gordo y feo?», Y no es de sorprender que el cincuenta y ocho por cientode las mujeres dijeran que era un espejo, y un treinta por cientodijera que aquella persona «les sonaba».

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La mayoria de los hombres y p'rcicticamente 10 mitad de las mujeres desconocen su aspecto del cueflo para abajo.

~Sabe detectar las contradicciones del1enguaje del cuerpo?


Gente de todoel mundo ha desarrolladoun sentido de fascinaci6n por e1 lenguaje del cuerpo de los politicos, porque todos saben que, a veces; los politicos sirnulan creer en algo en 10 que de verdad no creen, 0 fingir que son alguien que en realidad no son. Los 'politicos pasan muchotiempo escondiendo la cabeza, simulando, evitando; engafiando, mintiendo, escondiendo sus ernociones y sentirnientos, utilizando pantallas de humo 0 espejos y saludando a amigos imaginaries entre la multirud. Pero sabemos por instinto que las sefiales contradictorias de11enguaje de su 'cuerpoacabaran delarandolos, de modo que nos encanta observarlos de cerca, con el anhelo de sorprenderlos. ".

iCucil es /0 sefial que nos olerta de que un politico miente? Sus tobios se mueeen,

Para un programa de television llevamos a cabo un experimento con la cooperacion de una oficina de turismo local. Los ruristas entraban en la oficina para pedir informacion sobre 10 que podia visitarse en el Iugar y sobre atracciones turisticas. Eran dirigidos a un mostrador donde hablaban con un responsable, un hombre de cabello rubio, bigote, con camisa blanca y corbata. Despuesde unos minutes discutiendo los distintos itineraries, el hombre se agachaba detras del mostrador para buscar unos folletos, A continuacicn aparecia con los folletos, de detras del mostrador, otro hombre con la caraafeitada, cabello oscuro y con carnisa azul. Segura la discus ion exactarnente en el punto donde el primer hombre la habia dejado, Cerca de la rnitad de los turistas no se percataba del cambia, y los hombres presentaban el doble de probabilidades que las mujeres de no percatarse del rnismo, no 5610 en 10 que allenguaje delcuerpose refiere, sino tambien en el aspecto de una persona completamente distinta, A menos de que usted posea -20-

una habilidad innata, 0 de que haya aprendido a leer eI lenguaje del cuerpo, es muy probable que tampoco se diera cuenta. Este libro le ensefiara . rode 10 que ha estado perdiendose hasta ahora.

~C6mo hemos escrito este libro?


Barbara y yo hemos escrito El lenguaje del cuerpo utilizando como base rni libro original, Y no s610 10 hemos arnpliado de forma considerable, sino que ademas hemos introducido investigaciones procedentes de nuevasdisciplinas cientfficas, como la biologfa evolutiva y la psicologfa evolutiva, ademas de nuevas tecnologfas como la resonancia magnetica, a traves de la cual es posible ver 10 que sucede en el cerebro, Lo hemos escrito de rnanera que pueda abrirse por cualquier pagina elegida al azar y leerse, Hernos limitado el contenido principalmente a los movimientos del cuerpo, sus expresiones y gestos, pues son estas las cosas que deben aprenderse para sacar el mayor provecho de los encuentros personales, EI lenguaje "del cuerpo le had: mas consciente de sus .indicios y sefiales no verbales y le ensefiara a utilizarlos para cornunicarse con efectividad' y obtener las reacciones que desee . . Este libro afsla y examina, en terminos muy sencillos, todos los cornponentes del lenguajey los gestos del cuerpo. Tenga en cuenta, no obstante, que son muy pocos los gestos que se realizan de forma aislada, siernpre van acornpafiados de ':.Iiiascosas. ~ por e1l9qu.e hernos intentado evitar una simplificacion exagerada de los temas, . . . Siempre habra quien se l1eve las manos a 1a eabeza horrorizado yafirme que el esrudio del lenguaje del cuerpo no es mas que otto medio traves del eual el conocimiento cientifico puede ser utilizado para explotar 0 dominar a los dernas, leyendo los secretes y los pensamientos de las personas. Pero nuestra intencion con este libro es darle una perspectiva mas amplia dela comunicaci6nentre seres humanos para que pueda comprender a los dernas con mayor profundidad y, en consecuencia, cornprenderse mejor a listed mismo. Comprender como funcionan las cosas haee la vida mas Tacil, mientras que la ignorancia y la falta de comprensionfomentan el miedo y la supersticion y.nos hacen criticar mas a los demas, El observador de aves no se dedica a observarlas paramatarlas y eonservarlas como trofeos, Del mismo modo, el ~onocimien[o dellenguaje del cuerpo sirvepara que nues-

-21-

tros encuentros

con los demas se conviertan

en experiencias

ernocionantes.

Con el objetivo de la sirnplicidad, 'y amenos que se diga 10 contrario, utilizarernos «eh, u «hombre» para referirnos a ambos sexos, .

Su diccionario dellenguaje del cuerpo


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El primer libro tenia el objetivo de ser un manual d~ trabajo para vendedores, directivos, negociadores y ejecutivos, pero este es aplicable a cualquier .aspecto de la vida, bien sea en elhogar, en una cita 0 en el trabajo. EI lenguaje del cuerpo es el resultado de cerca de treinta afios de conocirnientos acumulados en este campo y en €lle ofrecemos el «vocabulario- basico que necesitara para interpretar actitudes y emociones. Este libro le dara las respuestas a algunas de las preguntas mas sorprendentes que hayapodido tenersobre el comportamiento de la genre, y carnbiara para siempre su propiocornportamienro. Le parecera que ha estado hasta ahora encerrado en un cuarto oscuro donde, a pesar de haber percibido siempre los muebles, los .cuadros colgados en la pared y la puerta, nunca ha acabado de ver en realidad como eran, Este libro sera como encender las luces y ver 10 que siernpre ha estado ahi, Pero ahora sabra exactarnenteque cosas son, donde estan y que hacer con ellas,

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1
Comprenda 10 basico

Esto significa -bueno- para los occidentales, "uno .. para los italianos, "cinco" para los japoneses y "ya te apafiaras» para los griegos.

Todo el mundo conoce a alguien capaz de entrar en una sala llena de genre y, en cuesti6n de minutes, ofrecer una descripci6n exacta delas relacionesque existen entre estas personas y 10 que sienten, La habilidad de leer la actitud y los pensamientos de los dernas a partir de su comportamiento fue el sisterna de comunicacion original utilizado por el ser hurnano antes de que ellenguaje hablado evolucionara.

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Antes de lainvencion de la radio, la mayor parte de la cornunicacion se realizaba par escrito a traves de libros, cartas y periodicos, 10 que significaba que los politicos feos y los malos oradores, como Abraham Lincoln, podfan alcanzar el exito si insistian 10 suficiente y escribian una buena copia impresa. La era dela radio dio paso a gente can un buen dominio de la palabra hablada, como Winston Churchill, que hablaba maravillosarnente pero a quien le habria costado llegar tan lejos en la era visual actual. Los politicos acruales cornprenden que 1a polftica consiste en la imagen y el aspecto, y los politicos de mas alto nivei disponen de consultores personales de lenguaje del' cuerpo que les ayudan a transmitir que son personas sinceras, preocupadas por los demas y honestas, especialrnente cuando no 10 son. Pareee easi increfble que, a 10 largo de nuestros miles de afios de evolucion, ellenguaje del cuerposolo haya ernpezado aestudiarse a partir de la decada de 1960 y quela mayorfa delpublico haya empezado a conccer su existencia a partir de nuestro libro Ellenguajedel cuerpo, publicado en 1978. La mayorfa sigue creyendo que el lenguaje hablado es nuestra principal forma decornunicacidn.rEl habla ha .formado parte de nuestro repertorio de comunicaci6n soloenepocareciente, en terminos evolutivos, yse utiliza basicarnente para transmitir hechos ydatos. Seguramenteempezo a desarrollarse entre dos rnillones y quinientos mil afios atras, memento en elque nuestro cerebro triplic6su capacidad, Antes, elIenguajedel cuerpo t los sonidosernitidos por Iagarganta eran las principales forrnas de transmisior de ernociones y sentimientos, y hoy en d£a siguen siendolo. Pero como-no: centrarnos principalrnente en las palabras que pronuncia lagente,no esta mos lobastante informados sabre ellenguaje del cuerpo, y rnucho meno: de 1a irnportancia que tiene en nuestra vida. Nuestro lenguaje hablado, sin embargo, reconoce la irnportancia dellen guaje del cuerpo en la comunicaci6n; si no, pensemos en 'algunas de la frases quecorminmente utilizarnos: .

A 10 hecho, pecho, No tuerzas la boca. Mantente a tin palma de distanda. Leuanta la barbilla. Avanza con buen pie. Besame el trasero. f

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Algunas de estas frases son diffciles de asimilar, pero irnaginarnos que cornprendera que tenernos razon, Ante ellas podemos cruzarnos de brazos a dade la espalda, pero esperamos que cumplan la fuoci6n de hacer comprensible el concepto.

AI principio ...
Los actores de cine mudo, como Charles Chaplin, fueron los pioneros del dominio del lenguaje del cuerpo, ya que en pantaUa s6lo disponfan de este medio de comunicaci6n. La habilidad de los actores quedaba clasificada como buena a mala por su capacidad de utilizar gestos y sefiales del cuerpo para cornunicarse con el publico. Cuando el cine sonora se hizo popular y los aspectos no verbales de la actuacion pasaron a un segundo plano, muchos de los actores del cine mudo cayeron en las sombras y 5610 sobrevivieron los que poseian buenas habilidades, tanto si eran verbales como si no. Par 10 que al estudio academico del lenguaje del cuerpo se refiere, quiza 130 obra mas influyentc anterior al siglo XX fuera La expresi6n de las emoaones en el hombre y los animales, de Charles Darwin, publicada en 1872. Aunque su obra solian leerla solo los acadernicos, influyo en los estudios modemos de las expresiones faciales y dellenguaje del cuerpo, y muchas de las ideas y observaciones de Darwin han sido validadas desde entonces por investigadores del mundo entero. Desde aquella epoca los investigadores han anotado y registrado casi un mill6n deindicios y sefiales no verbales. Albert Mehrabian, investigador pionero dellenguaje del cuerpo durante la decada de 1650, descubri6 que, del impacto total del mensaje, un siete por ciento es verbal (solo palabras), un treinta y ocho par ciento es vocal (incluyendo tono de voz, inflexion y otros sonidos) y un cincuentay cinco par ciento es no verbal. '***'~*7*7**********-.!r*******************'~*****************,~-'r**

Se trata del aspecto que tenemos cuando hablamos, no de 10 que en realidad dedmos.

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,El antropologc Ray Birdwhistell fue el pionero del estudio de Ia comunicacion no verbal, de 10 que denomin6 «cinesica». Birdwhistell hizo estimaciones similares sabre la cantidad de comunicaci6ri no verbal que tiene lugar entre

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seres humanos. Estim6 que la persona media pronuncia palabras por un total de entre diez yonce minutes al dfa y que 1a frase media se prolonga s610 durante dos segundos y medic. Birdwhistell estim6 asirnismo que podemos realizar y reconocer cerca de doscientas cincuenta mil expresiones faciales, Igual que Mehrabian, cleseubri6 que el cornponente verbal de una canversaci6n cara a cara es inferioral treinta y cincopor ciento, y que cerca del sesenta ycineo por cientode la comunicaci6n es no verbal. Nuestro analisis . de miles de entrevistas de venta y de negociaciones grabadas a 10 largo de las decadas de 1970 y 1980 demostraron que, en las reuniones de negocios, el lenguaje del. cuerpo es el responsable de entre el sesenta y el ochenta par ciento del irnpactosobre una mesa de negociacion, y que la gente se forma entre eJ sesenta y el ochenta por ciento de su opinion inicial sobre una persona que acaba de conocer, en menos de cuatro minutos. Los estudios demuestran tarnbien que, cuando se negocia par telefono, la persona con el argumento mas potente suele ganar, alga que no es tan eierto en los encuentros personales, porque, en general, tomamos nuestras decisiones finales mas par 10 que vernos que par 10 que oimos.

~Por que no es 10 'que decimos?


A pesar de que pueda ser polfticamente correcto negarlo, cuando conocemos a una personaemitimos rapidamente juicios sabre su amigabilidad, dorninacion y potencial como pareja sexuaL.. y no son. precisamente los ojos lo primero que .mirarnos . . En la acrualidad la .mayorfa de los investigadores estan deacuerdo en que las palabras se utilizan principalrnente para transmitir informacion, rnientras que el Ienguaje del cuerpo se .utiliza para negociar actitudes interpersonales y, en algunos cases, como sustiruto de los rnensajes verbales. Por ejernplo, una mujer puede lanzarle a un hombre una «mirada matadora» y le transmite can ella un mensaje muy clare sin siquiera abrir la boca Independienternente de la cultura, las palabrasy los movimientos se producen can una predictibilidad tal que Birdwhistell fue el primero er afirmar que una persona bien entrenada debe ria ser capaz de adivinar e. movimiento que una persona esta realizando can solo escuchar su voz Birdwhistell aprendio incluso adivinar el idiornaque utilizabauna persona con simplernente ver sus gestos,

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A mucha gente le resulta' diffcil aceptar que el ser humano sigue siendo bio16gicamente un animal. Sornos una especie de primate, el Homo sapiens, un mono sin pelo que ha aprendido a caminar sobre dos miembros y que tiene un cerebro inteligentey avanzado. Pero igual que cualquier otra especie, seguimos dorninados por reglas biologicas que controlan nuestras acciones, reacciones, lenguaje corporal y gestos, Lo fascinante de todoesto es que el animal humane rara vez es consciente de que sus posturas, movirnientos y gestos pueden estar contando una cosa mientras su voz cuenta otra.

~De que manera revela el cuerpo las emociones y los pensamientos?


El lenguaje del cuerpo es un reflejo externo de la condici6n emocional de 'la persona. Cada gesto 0 movimiento puede ser una clave valiosa para descubrir una emoci6n concreta que esa persona siente en ese precise momenta. Por ejemplo, un hombre consciente de que esta ganando peso se acariciara el pliegue de piel del menton; la rnujer consciente de los kilos de mas que tiene en los muslos se alisara el vestido tirandolo hacia abajo; la persona que siente miedo 0 esta a la defensiva se cruzara de brazos 0 cruzara las piemas, 0 ambas cosas; y el hombre que habla can una mujer de pecho generoso evitara, conscientemente, mirarle el pechomientras que, inconscienternente, sus manos adquiriran un gesto de buscar a tienras.

J
E1 prfncipe Carlos ante un seno generoso.

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La clave para interpretar el lenguaje del cuerpo esta en ser capaz de comprender Ia condici6n emocional' de. una persona yescuchar sirnultaneamente 10 que dice y percatarse de las circunstancias bajo las que 10 dice. Esto nos permite separar los hechos de la ficci6n y la realidad de la fantasia. En tiempos recientes los humanos hemos -estado obsesionados por la palabra hablada y por nuestra capacidad oratoria. La rnayorfa de la gente, .sin embargo, no esconsciente de las sefiales del lenguaje del cuerpo y de su irnpacto, a pesar de que ahora separnos que la mayorfa de los mensajes que se despliegan en cualquier conversaci6n, cara a cara, se revelan a traves de sefiales del cuerpo. Por ejernplo, el presidente de Francia, Jacques Chirac; el expresidente de Estados Unidos, Ronald Reagan y el exprimer rninistro de Australia, Bob Hawke, utilizarrsus manos para revelar el tamafio relative de los problemas que tienen en mente. Bob Hawke defendio en una ocasion losaumentosde sueldo de los politicos comparando sus salarios con los de los ejecutivos empresariales. Afirm6 que los sueldos de losejecutivos habian aumentadomucho y que losaumentos propuestos de los sueldos de los politicos eran relativarnente pequeiios. Cadavez que mencionaba los ingresos de los politicos separaba las manos un metro de distancia, pero cada vez que mendonaba los sueldos de los ejeeutivos las separaba solo treinta centimetros. Las distancias entre sus manes reve1aban que creia que los politicos estaban consiguiendo muchomasde 10 que estaba dispuesto a admitir. .

Presidente Jacques Chirac, iTratando de comparar la importancia de una cuestion 0 sirnplemente alardeando sobre su vida amcrosar

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~Por que las mujeres son mas perceptivas?,


Cuando decimos que una persona es «perceptiva» 0 «intuitiva», estamos, sin saberlo, refiriendonos a su capacidad de leer el lenguaje del cuerpo de otra persona y de cornparar estas pistas conlas sefiales verbales que emite. Es decir, cuando decimos que tenemos el «presentirniento» 0 la «corazonada» de que alguien nos ha mentido, queremos decir, normalmente, que el lenguaje del cuerpo de esa persona y sus palabrasno coinciden, Esto es tambien 10 que los oradores denominan «conciencia de publico 0 de grupo». Por ejemplo, si un publico estuviera sentado de cualquier rnanera, con la barbilla hacia abajo y los brazos cruzados sobre el pecho, un orador «perceptive» tendria el presentimiento de que no estaba transmitiendo su mensaje adecuadamente. Se dana cuenta de que necesitaba tornar un enfoque distinto para que el publico se implicara. Del mismo modo, un orador que no fuese «perceptive» seguirfa con su ritmo a pesar de 10 que ruvie- . ra ante sus ojos, *********************2*~*2********************************** Ser cperceptil)o» sighifica ser capaz de detector las contradicciones palo bras de una persona y el lenguoje de su cuerpo. *****;!r*******************t<*************************.********* En terminos generales, las mujeres son mucho mas perceptivas que los hombres, y esto ha dado origen a 10 que corminrnente se conoce como «intuici6n femenina-. Las mujeres poseen una habilidad innatapara recoger y descifrar las sefiales no verbales, adernas de captar mejor los pequefios detalles. Esta es la raz6n por la cual tan pocos esposos pueden mentir a .sus mujeres y salirse con la suya y por la que, por otto lado, la rnayoria de rnujeres pueden engatusar a un hombre sin que el se de cuenta. Investigaciones llevadas a cabo por psicologos de la Universidad de Harvard han demostrado que las mujeres estan mucho mas alerta que los hombres al lenguaje del cuerpo. El experimento consisti6 en enseiiarles cortometrajes sin sonido donde aparecfan un hombre y una mujer conversando, para pedir despues a los participantes que descodificaran 10 que allf estaba sucediendo a partir de la interpretacion de las expresiones de la pareja, La investigaci6n dio como resultado que las mujeres interpretaban correctarnente la situacion en un ochenta y siete por ciento de las ocasiones, rnientras que los hombr~s

entre las

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llegaban s610 a una exactitud del cuarenta y dos por ciento. Los hombres que trabajaban en servicios cornunitarios, asf como los que desarrollaban ocupaciones de tipo artistico, enfermeria, etcetera, puntuaroncasi iguaI que las mujeres; los hornosexuales tambien, La intuicion femenina se haee particularmente evidente en rnujeres que han criado hijos. Durante sus primeros afios, la madre canna practicamenre s610 en ~l canal no verbal para cornunicarse con su hijo, y este es el motivo por el que las rnujeres suelen ser negociadoras mas perceptivas que los hombres, porque practican la lectura de signos mucho antes.

~Que muestran los escaneres cerebrales?


La mayoria de las mujeres poseen la organizacion
cerebral necesaria para superar en comunicaci6n a cualquier hombre del planeta. Losescaneres cerebrales realizados mediante la tecnica de la resonancia rnagnetica muestran con claridad par que lasmujeres tienenmucha mas eapacidad que los hombres para cornunicarse y evaluar a la gente. Las mujeres poseen entre catoreey dieciseis areas del cerebro destinadas a evaluar el comportamiento de los dernas, mientras que los hombres poseen entre cuatro y seis, Esto explica por que una mujerpuede asistir a una cena y rapidarnente averiguar el estado de la relacionde las otras parejasasistentesa fa fiestatquien tiene una discusi6n, a quien le gusta quien, etcetera), y tambien explica par que, desde el punto de vista de una mujer, los hombres hablan poco y por que, desde el punto de vista de un hombre, las rnujeres no callan nunca. no es,cuchany las mujeres no.enesta organizadopara eI rnultiseguirniento: la mujer media es eapaz de pensar simultanearnente ,en entre dos y cuatro temas no relacionadosDe este modo) puedeestar mirando la televisi6nmientras hablapor telefono, adernas de .escuchar tina segunda conversaci6n que se desarrolla en su proxirnidad, mientras toma una taza de cafe. Puede hablar en una misrna conversaci6n de varios ternas no relacionados y utilizar cinco tonos vocales para cambiarde terna 0 subrayar puntos. Desgraciadarnente, la mayorfa de los hombres 5610 es capaz de identificar tres de estos tonos. Como resultado de ella, los hombres suelen «perder el hilo» cuando las mujeres intentan cornunicarse con ellos. . Como mostramos en Por

que los hombres

tienden los mapas, el cerebra fernenino

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Los estudios demuestran que una persona que confla en la pura evidencia visual obtenida frente a frente para evaluar el comportamiento de otra persona, probablemente tendra opiniones mas exactas sabre esta que otra que confie iinicamente en sus corazonadas. La evidencia esta en el lenguaje del cuerpo de la persona y, a pesar de que las mujeres pueden hacerlo subconscientemente, todo el mundo puede aprender a leer conscienternente esas sefiales. Y en esto consiste este libra .

. ~Porque saben tanto las pitonisas?


Si alguna vez ha visitado a una pitonisa segurarnente habra salida de allf asombrado par las muchas cosas que sabfa de usted, cosas que los dernas desconodan. Las investigaciones llevadas a cabo en d negocio de las pitonisas dernuestran queutilizan una tecnica conocida como «lectura en fda», que puede llegar a producir una exactitud de en tomo al ochenta por ciento at efectuar la «lectura» de una persona desconocida. Por mucho que ala gente ingenua y vulnerable pueda parecerle magia, se trata simplemente de un proceso basado en la observaci6n detallada de las sefiales del lenguaje del cuerpo, sumado a una comprensi6n de la naturaleza hurnana y a un conocimiento de las probabilidades estadfsticas, Es una tecnica que practican esoteristas, lectores del tarot, astr61ogos y lectores de la mana para reunir informacion sobre el «cliente». Muchos de los'«lectores en fda» desconocen sus habilidades para interpretar las sefiales no verbales y acaban convencidos de que, en realidad, poseen habilidades esotericas, Todo esto viene sumarse a una interpretaci6n teatral convincente, animada por el hecho de que las personas que regularrnente visitan alas pitonisas 10 hacen con esperanzas positivas sobre el resultado. Hagase con una baraja de cartas del tarot, una bola de crista!ados y un poco de teatro, y ya tiene el escenario perfecto para una sesi6n de lectura de lenguaje del cuerpo capaz de convencer incluso al mas esceptico de que 10 que allf funciona son las fuerzas esotericas y magicas, Todo se resume en la habilidad del lector para descodificar las reacciones de una persona a las afirmaciones que va emitiendo, a las preguntas que va formulando y en la informacion reunida a partir de la simple. observaci6n del aspecto extemo de una persona. La rnayoria de las adivinas son mujeres porque, como tales, y como hemos comentado anteriormente, poseen ese entramado cerebral adicional que les perrnite interpretar las sefiales del cuerpo de los bebes y la situacion ernocional de los dermis.

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~**~******************************************************** La pitonisa obServo su bola de cristal y ernpez6a reir de forma


incontrolable. John le dio entonces un puiietazo en 10 nariz. Era la primera vez que tropezaba con una medium feliz.

***********~************************************************
Para dernostrar 10 que queremos decir, nos convertimos 'ahora en una pitonisa que va a leer su futuro. Imaginese que acaba de entrar en una habitacion debilrnente iluminada, llena de humo, donde una pitonisa cargada de joyas y can un turbante permanece sentada frente a una mesita baja en forma de media luna donde hay una bola de cristal: Me alegro de que haya venido a esta sesion, Puedo ver todo 10 que le preocupa porque estoy recibiendo de usted senales muy potentes. Siento que las cosas que realrnente desea de la vida parecen a veees pOCO' realistas y que a menudo se pregunta si podra algun dfa conseguirlas. Pereibo tarnbien que a veces es usted arnigable, sociable y abierto can los dernas, pero que en otras ocasiones se muestra callado, reservado y cauteloso. Se enorgullece de ser un pensador independiente, pero tarnbien sabe no aceptarlo que ve y escucha de los dernas si no tiene pruebas de ello. Le gusta el cambio y la variedad y se inquieta cuando se ve controlado par las restricciones y la rutina. Quiere cornpartir sus sentimientos mas Intimos can las personas cercanas pero no le parece inteligente sec demasiado abierto y revelar sus intimidades. Hay un hombre en su vida, cuyo nombre ernpieza can 5, que ejerce una gran influencia sobre usted en estos momentos y una mujer nacida en noviernbre entrara en contacto con usted el mes que viene can una excitanre oferta, Aunque exteriormente parece disciplinado y controlado, tiende a preocuparse interiorrnente y a veces se pregunta si habra tornado 0 no la decision correcta. ~Que tal 10 hemos hecho? dHemos interpretado bien su personalidad? Los estudios demuestran que la informacion de esta «inrerpretaciori» es exacta en mas de un ochenta por ciento para cualquier persona que la lea. Hagase con una habilidad excelente para leer las posturas del lenguaje del cuerpo, las expresiones faciales y los dernas cambios y rnovimientos de una persona, siimele una luz debil, una musica tranquila y un palito de incienso, y le garantizamos que inc1uso podrfa sorprender al perro. No le anirnarnos a que se convierta en pitonisa, pero sf le aseguramos que pronto sera capaz de interpretar a los dernas tan bien como ellas.

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lCongenito, genetico

culturalmente aprendido?
,

Cuando cruza los brazos sobre su pecho, ~cruza el Izquierdo sobre el derecho 0 el derecho sobre el Izquierdo? La rnayoria no puede describirlo can seguridad sin antes probarlo. Cruce ahora los brazos sobre el pecho y luego intente rapidamente cambiar la posici6n de los brazos. Mientras que en un sentido resulta c6modo, en el otro es totalmente 10 contrario. La evidencia sugiere que podrla tratarse de un gesto genetico que no puede cambiarse.

**~**.*******************************************************
Siete de cada diez personas cruzan el brazo izquierdo por endma del derecho.

Se han llevado a cabo muchos debates einvestigaciones para descubrir si las sen ales no verbales son congenitas, aprendidas, transmitidas geneticamente 0 adquiridas por otros medios. Se han llevado a cabo estudios con personas ciegas (que no podrfan haber aprendido las seiiales no verbales a traves del canal visual), mediante la observaci6n del cornportamiento gestual en muchas culturas de todo el mundo y estudiando el comportamiento de nuestros parientes antropol6gicamente mas cercanos, los chimpances y los monos. Las conclusiones de la investigaci6n indican que determinados gestos caen endeterminadas categorias. Por ejemplo, la mayo ria de los primates nacen con la capacidad de poder chupar inmediatamente, 10 que viene a dernostrar que se trata de una capacidad congenita 0 genetica, El cientifico aleman Eibl-Eibesfeldt descubrio que las expresiones sonrientes de 10S ninos nacidos sordos y ciegos seproducen independientemente de aprender o imitar, 10 que significa que debe tratarse tarnbien de gestos congenitos. Ekman, Friesen y Sorenson corroboraron algunas de las creencias originales de Darwin sobre los gestos congenitos cuando estudiaron las expresiones faciales de personas de cinco culturas arnpliamente diferenciadas. Descubrieron que cada una de esas culturas utilizaba basicamenre los rnismos gestos faciales para rnostrar la emoci6n, 10 que los llevo a la conclusion de que estos gestos deben de ser tarnbien congenitos.

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Las diferencias culturales son muchas, pero las senales b6.sicas del lenguaje del cuerpo son {as mismas en tOdas partes.

Sigue existiendo un debate sobre si algunos gestos son culturalrnente aprendidos y se taman luego habituales, 0 son geneticos, Par ejernplo, muchos hombres ponen el abrigo sobre el brazo derecho, mientras que las rnujeres suelen colocarlo sobre el izquierdo. Esto rnuestra que los hombres utilizan elhernisferio cerebral Izquierdo para realizar esta acci6n, mientras que las mujeres utilizan el hemisferio derecho. Cuando un hombre adelanta.a una mujer en una calle muy transitada, suele volver el cuerpo hacia ella al pasarle por delante; ella, instintivarnente, vuelve su cuerpo en direccion contraria para proteger sus pechos, ~Se trata deuna reacci6n femenina conge nita 0 ha aprendido a hacerlo inconscientemente observando a otras mujeres? .

Algunos origenes basicos


La rnayoria de las sefiales basicas de comunicaci6n son las mismase~todo ~I mundo, La gente sonrfe cuando esta feliz y pone mala cara.o frunce elentre·cejo cuando esta triste 0 enfadada. El rnovimiento de la cabeza haciaadelante esta casi universalrnente.reconocido para indicar el «51» ounaafirmacion. Es .una forma de bajar la cabeza y seguramente se trata de un gesto congenito, pues tarnbien 10 utilizan las personas ciegas de nacimiento-Mover lacabeza ·de Iado a lade para indicar el «no» 0 la negacidn.estambien universaly parece ser un gesto aprendido en la infancia. Cuandoun hebe ha [oDlaclo.la.leche suficiente, rnueve su cabeza de un lado a otro para rechazatdpech6 de su madre.Cuando el nifio ha cornido suficiente, muevela cabezade un>Iacio a ·otto para detener cualquierintento de recibir un.ariuevOJ.'uchar~da.y,·dee~ta manera, aprende rapidamente a utilizar el gesto de mover lacabeza.de .un . lade a otro para mostrar. su .desacuerdo o unaactirud negativa:' ..
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£1 gesto demouerla
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origen a 1a alimentad6n

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El origen evolutivo de algunos gestospuede rernontarse a nuestro pasa~ do de anirnales. La sonrisa, par ejernplo, es un gesto de arnenaza: en la rnayorfa deanirnales carnivores, pero en el caso de los primates se realiza en conjuncion can gestos no amenazadores para mostrar sumision, Ensefiar los dientes ylos orificios nasales son gestos derivados del acto de atacar y son sefiales prirnitivasutilizadas par otros primates. Arrugar la nariz es un gesto que los animales utilizan para alertar a los otros de que, si es necesario, utilizaran los dicntes para atacaro defender. En el easo de los humanos.vel gesto sigue apareciendo, aunque los humanos no suelen atacar ~mpleando los dientes. .

Humanos y animales arrugando la nariz: a nadie le apeteceria una cita con ninguno de los dos.

Ensanchar los orificios nasales perrnite que entre inas aire para oxigenar el cuerpo y prepararlo para la acei6n de luchar 0 salir_ huyendo y, en el universe de los primates,comunica a los demas que se necesita respaldo para afrontar una amenaza inrninente. En el muncio de los hurnanos, el gesto de arrugar la nariz esta provoeado por el enfado, la irritacion, la sensacion de amenaza tlsica 0 emoci6n 0 la sensaei6n de que algo no va bien.

Gestos universales
Encogerse de hombros es tarnbien un buen ejernplo de gesto universal utilizado para demostrar que una persona no conoce 0 no eomprende Io que -35 -

otra le dice. Es un gesto multiple que consta de (res pan:es principales: palmas de las manos expuestas para dernostrar que en las rnanos no se esconde nada, hom bros Ievantados para proteger el cuello del araque y cejas levantadas, que es un saluda universal de. surnision.

Encogerse de hombros indica sumision,

Igual que ellenguaje verbal difiere de cultura en cultura, algunas sefiales dellenguaje corporal difieren tambien. Mientras que un gesto puede ser cormin en una cultura en particular y tener una interpretacion clara, puede carecer de sentido en otra cultura 0 induso tener un significado total mente distinto. Las diferencias culturales se tratan en el capitulo 5.

Tres reglas para interpretar correctamente


Lo q~e usted vea yescuche en cualquier situacion no refleia necesariarnente las actitudes reales que la genre pueda tener, Para comprender bien las casas, tiene que seguir tres reglas basicas. .

Regia 1. Lea los gestos de forma agrupada


Uno de loserrores mas graves del novato en la interpretacion del lenguaje del cuerpo es leer un gesto solitario aislandolo de otros gestos 0 circunstan-

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eias. Por ejernplo, rascarse la cabeza puede significar diversas cosas ('sud~r, inseguridad, caspa, piojos, olvido, despiste 0 mentira) y todo dependede los otros gestos que se producen simultanearnente. Igual que sueede en cualquier lenguaje hablado, el lenguaje del cuerpo tiene palabras, frases y puntuacion. Cada gesto es como una palabra, y una palabra puede tener varios significados, S610 es posible eomprender el completo significado de una palabra cuando esta entra a formar parte de una frase junto can otras palabras, Los gestos se produeen en «frases- 0 grupos e invariablernente revelan la verdad sobre los sentimientos 0 aetirudes de una persona. Un grupo de lenguaje corporal, igual que una frase verbal, necesita de un minirno de tres palabras para poder definir con exactitud cada una de elias. La persona «perceptiva» es aquel1a capaz de leer las frases dellenguaje del cuerpo de una persona yemparejarlas adecuadamente con las frases verbales que pronuncia.

~*~**********~************?****1t*****~******<t***<t1t*;********
Rascarse la cabeza puede signiftcar incertidumbre, perc tambien es senal de la exisiencia de caspa.

**************************************************~*********

:t

Por 10 tanto, para una lectura a interpretacion correcta es necesario observar los grupos de gestos. Cada uno de nosotros tiene uno 0 mas &$Scos repetitivos que, sirnplernente revelan que estamos aburridoso nos sentimos presionados. Tocarse continuamente el pelo 0 juguetear con el es un ejernplo comiin deesto pero, si se aisla de otros gestos, puede significar que esa persona se siente insegura 0 ansiosa. Nos toeamos el pelo 0 la cabeza porque aSI es como nuestra madre nos consolaba de pequefios. Para demostrarel tema de los grupos, veamos un conjunto de gestos de Valoracion Critica que podria utilizar una persona que no se siente impresionada par 10 que esta-escuchando, La seiial principal de Valoraci6n Crftica es elgesto de la mano.en "{a cara, con el dedo Indice junto a la mejilla mientras otro dedo tapa la boca y el pulgar soporta 1a barbilla. Mas pruebas de que esa persona .esta sumida en pensamientos crfticos sobre 10 que esta escuchando son las piernas cru-

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Con este hombre esta ustedperdiendo

puntos.

zadas con tension y el brazo cruzado por encima del cuerpo (postura defensiva) rnientras la cabeza y la barbilla rniran hacia abajo (negatividad! . hostilidad), Esta «frase» del lenguaje del cuerpo dice alga asi como: «No me gusta 10 que estas diciendo», «No estoy de acuerdo»0 «Estey reprirniendo mis sentirnientos negatives».

Hillary Clinton utiliza este conjunto de gestos cuando no esti convencida.

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Regl« 2. Busque la congrueacis


Las investigaciones dernuestran que las sefiales no verbales tienen un impacto cinco veces superior al canal verbal y que cuando ambos son incongruentes, la genre, especial mente las rnujeres, conflan en el mensaje no verbal e ignoran eI contenido verbaL Si usted, como la persona que habla, tuviese que pedirle a la persona que escucha (representada en lailustraci6n anterior) que le diese su opinion sobre algo que usted ha dicho y le respondiera que no esta de acuerdo, las sefiales de su Ienguaje corporal serian congruentes can sus frases verbaIes, es decir, encajarian, pero si le dijese que estd de acuerdo con 10 que usted ha dicho, es probable que estuviese rninriendo porque sus lenguajes y sus gestos serfan incongruentes.

Cuando las pa/abras y el /enguaje del cuerpo de una persona

entrah en conflido, las mujeres ignoran las pa/abras.

iEstaria convencidoviendo a un politico detras de un estrado hablando can confianza pero can los brazos cruzados sobre el pecho (poerura defensiva) y la barbilla baja (postura critica y hostil), mientras Ie explica a su audiencia 10 receptivo y abierto que esta a las ideas de los j6venes? e Y si intentara convencerle de su caracter calido y carifioso dando gol'pes rotundas y breves al estrado? Sigmund Freud explic6 en una ocasion que una paciente suya le expresaba verbalrnente la felicidad de su matrimonio mientras, inconscienternente, jugaba con su anillo de casada quitandose10 del dedo. Freud se dio cuenta de la irnportancia de este gesto incons- . ciente y_no se sorprendi6 cuando empezaron a salir a la luz los problemas del matrimonio. . La observaci6n de los grupos de gestos y la congruencia de los canales verbales y de lenguaje del cuerpo son la clave para interpretar con exactitud las actinides a traves 'del lenguaje del cuerpo.

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RegIa 3. Interprete los gestos en contexte


Todos los gestos deberian ser con~iderados en eI contexte en el que se pro~ ducen, Si, por ejernplo, un frfo dia de invierno, una persona estuviera sentada en la terminal de autobuses con los brazos y las piernas cruzadas y la barbilla hacia abajo, significarfa seguramente que tiene frio, no que este a la defensiva. Pero si esa persona utilizara los misrrio~ gestos esrando sentada en una mesa mientras usted, delante de ella, tratara de venderle una idea, un producto Dun servicio, serfa correcto interpretarlo como que esa persona se siente .negativa a rechaza su oferta.

Tiene frfo, no esca a la defensiva.

A .lo largo de este libro considerarnos en su contexte .todas las sefiales del lenguaje del cuerpo y, cuando sea posible, examinaremos los grupos de gestos.

~Por que es tan facil malinterpretar?


Una persona que cuando le estrecha la mana 10 hace sin fuerza, especialmente en el caso de los hombres, suele verse acusada de tener un caracter debil. Cuando en el proximo capitulo hablemos de tecnicas de dar la mana,
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explorarernos el motive detras de este concepto; pero cuando una perso~a sufre artritis en las manes, estrechara tarnbien sin fuerza para evitar el dolor que podri'a producirle dar un fuerte apreton. De modo similar, los artistas, rnusicos, cirujanos y todos aquellos cuyo trabajo es delicado e irnplica la utilizacion de las manos, prefieren no estrechar la rnano y, si se yen obligados a ella, 10 hacen sin fuerza para protegerselas, Una persona vestida can ropa cefiida y estrecha sera incapazde utilizar deterrninados gestos, y ello puede afectar a la utilizacion que haga del lenguaje del cuerpo. Par ejernplo, la genre obesa no puede cruzar las piernas. Las rnujeres que llevan falda corta se sientan can las piernas cruzadas can tension para protegerse, aunque ello les proporcione un aspecto mas distante y tengan menos probabilidades de que alguien las saque a bailar en una discoteca. Estas circunstancias son rninoritarias, pero es irnportante tener en cuenta el efecto de las restricciones ff~icas y de las incapacidades sabre el rnovirniento del cuerpo.

ePor que es mas faeil interpretar a los niIios?


La gente mayor es mas diftcil de interpretar que la mas joven, y ella se debe
a que su rostra tiene menos tono muscular.· La velocidad de algunos gestos y su evidencia se relaciona tarnbien can la edad del individuo, Par ejernplo, cuando un nino de cinco afios de edad cuenta una mentira es probable que de inrnediato se tape la boca con una a ambasrnanos.

E1

nino que

rniente,

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La accion de taparse Ia boca puede alertar a su progenitor de la rnentira continuara, segurarnente, a 10 largo de su vida, variando norrnalmente s610 en terminos de la velocidad con que se lIeva a cabo. Cuando un adolescente miente, la mana se dirige a la boca de un modo similar a como 10 hace el nifio de cinco afios, au rique eI gesto evidente de toda la mana tapando la boca, queda sustituido por los dedos que acarician sus bordes. .
y este gesto de taparsela

El adolescence que miente,

EI gesto original detaparse la boca se vuelve mas rapido, si cabe, al llegar a la edad adulta. Cuando un adulto miente es como si su cerebro ordenara a su mana que se tapara la boca para intentar bloquear las palabras engaiiosas, igual que hacia el nino de cinco afios y el adolescente; pero, en el ultimo momenta, la mana se alejade la cara y se obtiene, como resultado de ello, el gesto de tocarse la nariz. Se trata, simplemente, de la version adulta de taparse la boca utilizada en la infancia.

Bill Clinton respondiendo preguntas sobre Monica Lewinsky frente al Tribunal Supremo.

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Esto demuestra c6mo, a medida que la gente se haee mayor, sus gestos se taman mas sutiles y menos evidentes, raz6n 'par la cual suele ser mas dificil interpretar los gestos de un adulto de cineuenta afios que los de un nino de cinco.

~Podemos fingir?
Nos preguntan muchasveces si es posible fingir ellenguaje del cuerpo. La respuesta general a la preguntaes no, debido a la falta de congruencia entre los gestos principales, las rnicro-sefiales del cuerpo y las palabras habladas que probablemente se generan, Por ejemplo, la exhibicion de las palmas de las manos se suele asociar con la sinceridad, pero aunque la 'persona que engafia ensefie las palrnas de las manos y sonria rnientras cuenta una mentira, seransus micro-gestos los que acabaran delatandola. Por ejemplo, sus . pupilas se contraeran, arqueara una ceja 0 torcera la comisura de la boca, sefiales todas que contradicen el gesto de revelar las palmas de las manos y la sonrisa sincera. El resultado es que los receptores, especialmente las rnujeres, no se creeran 10 que estan escuchando,

Ellenguaje del cuerpoes mas fddl de fingir frente a hombres que frente a mujeres porque, en general, los hombres no sabeninterpretar muy bien el1enguaje del cuerpo.

Una historia real: el candidato mentiroso


Estabamos entrevistando a un hombre que nos explicaba por que habia dejado su ultimo puesto de trabajo. Nos dijo que no habra oportunidades de futuro y que irse le habia resultado una decision diffeil porque se llevaba bien con todos sus cornpafieros, Una entrevistadora dijo que tenia la «inruicion» de que el candidato estaba rnintiendo y que aquel hombre·albergaba sentirnienros negatives hacia su anterior jefe, por mucho que elcandidato 10 elogiara continuarnente. Cuando repasarnos la entrevista a cravesde una grabaci6n de video, nos dimos cuenta de que cada vez que el candidate mencio-43 -

naba a su antiguo jefe, aparecia en ellado izquierdo de su cara una rnueca de una decirna de segundo. A rnenudo estas senates contradictorias aparecen en d rostro durante una fracci6n de segundo y el observador normal las pasa por alto. Llamamos par telefono a su antiguo jefe y descubrimos que d candidato habia sido despedido par vender droga a otros ernpleados. Par mucho . que el candidate hubiera intentado fingir ellenguaje de su cuerpo, sus microgestos contradictories acabaron poniendo el juego a favor de nuestra entrevistadora. La clave aqui esta en ser capaz de separar los gestos autenticos .de los fingidos yean ella aprender a distinguir a una persona sincera de un impostor. Las sefialescorno la dilatacion de pupilas, la sudoraci6n y el sonrojo no pueden fingirse conscienternente, pero exponer las palmas de las manos para. tratar de parecer sincero es algo que se aprende con facilidad.

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Losfarsantes scilopueden fingir durante un breue periodo de tiempo.

A pesar de todo, hay algunos casas en los que el lenguaje del cuerpo se finge deliberadamente para obtener ciertas ventajas, Pensemos, par ejernplo, en los concursos de Miss Mundo a Miss Universo, en los que las concursantes utilizan rnovimientos del cuerpo estudiados y aprendidos para dar una impresion de calidez y sinceridad, Los jueces otorgan mas 0 menos puntuaci6n, dependiendo de 10 bien que las concurs antes saben transmitir estas sefiales, pero ni lasconcursantes mas expertas puedenfingir durante mucho tiernpo y el cuerpo acaba rnostrando sefiales contradictorias independientes de las acciones conscientes. Hay muchos politicos expertos en falsificar ellenguaje de su cuerpo con tal de que los votantes les crean, y se dice, de los politicos que mejor 10 hacen (como es el caso de John F. Kennedy y Adolf Hitler), que tienen «carisma-. En resumen, es muy dificil falsificar el lenguaje del cuerpo durante rnucho tiempo pero, como veremos, es importante aprender a utilizar un lenguaje del cuerpo positive para comunicarse con los de mas y eliminar el . lenguaje del cuerpo negativo que podria enviar un rnensaje err6neo. Gracias a ello nos resultara mas c6modo estar en -compafua de los dernas y nos hard mas aceptables, 10 que constituye uno de los objetivos de este libra.

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C6~o convertirse en un gran ~nterprete


Dedique quince minutos diaries a estudiar el lenguaje del cuerpo de otras personas y a adquirir conciencia de sus gestos. Un buen lugar de Iecrura es cualquier sitio donde la genre se encuentre e interacnie. Un aeropuerto resulta especialrnente adecuado para observar la totalidad del espectro de gestos humanos, pues es un espacio donde la gente expresa abiertarnente, a traves dellenguaje del cuerpo, su irnpaciencia, enfado, pena, felicidad y muchas . otras emociones, Los acros sociales, las reuniones de negocios y las fiestas son tambien lugares excelentes, Cuando dornine el arte de leer el le nguaj e del cuerpo podra asistir a una fiesta, estar toda la velada sentado en un rincon y pasarselo estupendarnente, solo observando los riruales dellenguaje del cuerpo de los dernas.

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El ser humane modemo es peor que sus antepasados . pues las palobras nos siruen ahora de distracd6n.
en 10 que a la interpretaci6n del lenguoje del cuerpo se refiere,

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el sonido e intente cornprender
La television ofrece tambien una oportunidad excelente de aprender, Baje 10 que sucede observando unicarnente las imageries. Suba el sonido cada pocos minutos para verificar 10 acertado de sus lecruras no verbales y, tarde 0 temprano, sera capaz de ver programas enteros sin sonido alguno y comprender 10 que sucede, igual que hacen las personas sordas. Aprendera interpretar las sefiales dellenguaje del cuerpo no s610 Ie' hace mas consciente de como otros intentan dominar y manipular, sino que, adernas, nos lleva a darnos cuenta de que 10 hacen tarnbien con nosotros y, 10 mas importante, nosensefia a ser mas sensibles a los sentirnientos y a las emociones de los demas. Hemos sido restigos del surgimiento de un nuevo tipo de cientifico social: el Observador del Lenguaje del Cuerpo. Del mismo modo que al observador de aves Ie gusta observar las aves y su comportamiento, el Observador del Lenguaje del Cuerpo se complace observando las pistas no verbales y las sefiales que erniten los seres humanos, Los observa en actos sociales, en la playa, portelevision, en la oficina 0 en cualquier lugar donde la gente

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interaccione, Es un estudiante del cornportarniento que quiere aprender de las acciones de sus cornpafieros hurnanos para asi poder aprender mas sobre sf rnisrno y rnejorar sus relaciones con los dernas. ************************************************************ iCuai es la diferencia entre un obseruador y un acechador? Un bloc de nords y un bo/Igra/o. *_~*******,~***;::r****;~**,~*****,'r***"'r"'****o'r·.~*****''r**~*********,'r*,~
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2 El poder esta en sus manos


De que modo las manos y losepretones de manos se utilizan para controlar

En la antiguedad, ensefiar la palma de las rnanos se utilizaba para dernostrar que no habra armas esc~ndidas.

Era el primer dia para Adam en su nuevo puesw en una empresa de Relaciones Publicas y queria crear buena irnpresion a todo el rnundo. Fueron presentandole a todos sus cornpafieros y el los saluda can un apreton de manos y una amplia sonrisa. Adam media un metro noventa, era guapD, vestia bien y tenia todo el aspecto de un hombre de relaciones piiblicas de

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exito. Estrech6 las manos detodos sus cornpafieros can firmeza, tal coma su padre le habra ensefiado de pequefio, Cbn tanta firmeza, de heche, que . acabo haciendo sangrar el dedo anular de dosde sus cornpafieras y dejando .otras manos doloridas, Los dernas hombres cornpitieron con el apreton de rnanos de Adam ... esa es 10 que hacen los hombres ..Las rnujeres, sin embargo, sufrieron ensilencio y empezaron pronto a murrnurar: «Alejaos de ese nuevo, Adam, les un maltratador!», Los hombres nunca 10 sacaron a relucir, pero las mujeres se lirnitaron a eludirle ..., y la mitad de los directivos de hi empresa eran rnujeres. Las rnanos han sido la herramienta mas importante de la evolucion humana y existen mas conexiones entre el cerebra y las manos que entre cualquier otra parte del cuerpa.Sin embargo, muypoca geme se hapuesto alguna vez a pensar en como se comportan sus manos 0 en como estrechan la mana cuando son presentados. Y aunasi, estos cinco y siete prirneros rnovimientos determinan si en la relacion reinara el dominio, Ia sumision 0 los juegos de poder. A 10 largo de la historia, mostrar la palma de las manos se ha asociado a sinceridad, honescidad, vasallaje y sumisi6n. Hoy en dia, muchos jurarnentos siguen haciendose can la palma de la mano colocada sobre el corazon y cuando una persona va a testificar ante los tribunales, jura manteniendo Ia mana en el aire, sujetando la Biblia sobre la mana izquierda y mostrando la palma de la mana derecha a los rniembros del tribunal. Una de las pistas mas valiosas para descubrir si alguien es abierto y sincero (D no ID es) corisiste en observar la exhibici6n de las palmas de sus manes. Igual que un perre expondra su garganta para rnostrar surnision a rendirse al ganador, el ser humano utiliza 1a exhibicion de las palmas de las rnanos para rnostrar que va desarmado y, por 10 tanto, no constituye ninguna arnenaza,

Los petros sumisos exhihen su garganta. EI ser humano exhibe las po/mas de las manos.

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Como detectar laapertura


,

Cuando la gente quiere ser abierta y honesta suele mostrar una 0 las do: palmas de las manos a la otra persona y decir algo aSI como: ... Yo no k i

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hice!-, «Lo siento, si te he molestado» 0 «Te estoy diciendo la verdad». Cuando alguien empieza a abrirse 0 a ser sincero, expondra a la otra persona coda la palma de su mano 0 parte de ella. Igual que sucede can la mayoria de las sefiales del lenguaje del cuerpo, se trata de un gesto toralmente inconsciente que nos proporciona la sensaci6n «intuitiva» 0 la corazonada de . que esa persona esta diciendo la verdad.

-Confle en mf: soy medico."

Las palmas de las manos se utilizan intencionadamente en rodas panes para comunicar una perspectiva abierta y honesta.

Cuando los nifios rnienten 0 esconden alguna cosa, suelenesconder las manos en la espalda. De modo similar, un hombre que quiere esconder sus detalles despues de una noche de juerga con los amigos escondera las rna-49-

rros en los bolsillos, 0 se cruzara de brazos, cuando intente explicar a su ,pareja d6nde ha estado. Sin embargo, el hecho de que esconda las, palmas de las man le proporcionara a ella la intuici6n de que no esta contandole la verdad. La rnujer que intenta esconder alguna cosa intentaraevitar el terna 0 hablara sobre ternas no relacionados mientras efectua diversas tareas simultaneamente.

as

**********************************,h'd'****************11-******
Cuando [os hombres mienten, ell~nguaje de su cuerpo puede sereuidente. Cuando las mujeres mienten, prefleren aparentar estar ocupadas.

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A los vendedores se les ensefia a observar si sus clientes potenciales ensefiari las palmas de las manos cuando exponen los motivos 0 las objeciones sobre el porque de no poder comprar , -un producto, porque cuando alguien ofrece razones validas suele ensefiar la palma de las rnanos. Cuando la gente explica sus motivos con sinceridad, 10 hace utilizando lasrnanos y mostrando las palmas, rnientras que alguien que:lO dice la verdad estarfa clando las mismas respuestas verbales pero escondiendo las manos. Guarclar las manos en los bolsillos es el truco favorito de los hombres que no quierenparticipar en una conversacion, Las palmas de las 'manos eran originalmente como lascuerdas vocales dellenguaje del cuerpo pues «hablaban» mas quecualquier otra parte del cuerpo yesconderlas era como mantener la boca cerrada,

Manos en los bolsillos: eI prIncipe Guillermo muestra a los medics de comunicaci6n que no quiere hablar,

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Utilizaci6n intencionada de las palrnas de las manos para engafiar


Hay quien nos pregunta: «Si digo una mentira y dejo bien visibles las palrnas de las manes, ~existen mas probabilidades de que la gente me.crea?», La respuesta es sf. .. y no. Si miente usted escandalosarnente ensefiando las palmas de las manos.iseguira pareciendo poco sincere porque muchos de los otros gestos que deberian ser tarnbien visibles como muestra de sinceridad estan ausentes y apareceran, en cambio, los gestos negativos que se utiliian cuando se miente, siendo incongruentes con las palrnas de las manos expuestas. Los artistas de la estafa y los mentirosos profesionales son gente que ha desarrollado el arte especial de conseguir que sus sefiales no verbales cornplernenten sus mentiras verbales, Cuanto mejor utilice eI estafador ellenguaje del cuer-: .P? que indica sinceridad mientras cuenta una mentira, rnejor sera..

~Me querrds todau(a cuando sea uieja y canosa? . -pregunro ella, ensenando las polmas de las manos. -No scilo te quem!, -respondi6 el-, sino que odemds te escrj.bire.

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La ley de .la causa y el efecto


Es posible, sin embargo, parecer mas abiertos y crefbles en nuestra cornunicacion sipracticamos otros gestos con la palma de la mano expuesta. Resulta interesante que, a medida que los gestos con las palmas -de las manos expuestas se convierten en una costumbre, la tendencia a decir rnentiras disminuye. Debido a la ley de la causa y el efecto, a mucha gentele resulta dificil mentir exponiendo las palmas de las manos. Cuando una persona es sincera, ensefiara las palmas de las manos, pero el simple heche de mostrarlas dificulta a cualquier persona el poder decir una mentira convincente, Esto se debe a que los gestos y las ernociones estan directarnente vinculados entre sf. Si usted esta a la defensiva, por ejemplo, cruzara segurarnente los brazos sobre el pecho; pero si 5610 cruza los brazos sobre el pecho, empezara a experimentar sentimientos defensives, y si habla usted exporriendo las palrnas de las manes, ejercerapresion sobre su interlocutor para que tam-

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bien sea sincere. En otras palabras, la exhibici6n de las palrnas de las rnanos puede ayudar a anular parte de la informacion falsa que su interlocutor le dirfa y le anima a ser mas abierto con usted,

El poder de la mana
Una de las sefiales del cuerpo menos conocida, pero de las mas poderosas, es . la que transmite la mano humana cuando da instrucciones a alguien, da ordenes 0 da un apreton a modo de saludo. UtiliZado de determinada.rnanera, el poder de Ia mano otorga a su usuario el poder de la autoridad silenciosa. Con las rnanos existen tres gestos de orden principales: la posicion de Ia palma de la mana haria arriba, la posicion de lapafma de to mano hacia-abajo y la posicion de la palma de fa mano cerrada con undedo apuntando. Las diferencias entre las tees posiciones se muestran en esteejemplo: supongamosque usted le pidea alguien que coja una cosa yla lleve a otro sitio. Supongamos que en cada ejernplo utiliza el rnismo tono de voz, las misrnas palabras y las mismas expresiones faciales, y que 10 unico que cambia es la posicion de la rnano.

La palma de la mano hacia arriba se utiliza como un gesto de sumision, libre de arnenazas, una rerniniscencia del gesto de pedir de un mendigo y desde una perspectiva evolutiva, viene a demostrar que la persona que 10 utiliza va desarrnada. La persona a la que se le pide que traslade el objeto ne sentira ninguna presion y no se vera arnenazada por la soIicitud. Siquiere que alguien le hable, puede utilizar el gesto de la palma de la mano hacia arriba como gesto de pasar la palabra y -darle a saber a esa persona que esper~ que hable y que usted esta dispuesto a escuchar.
El gesto de la palma de la mane hacia arriba se ha ido modificando a lc . largo de los siglos y se han desarrollado otros gestos como una sola man, leuantada, la mano sabre el coraZ6n y muchas .otras variaciones.
c

Cuando la palma de la rnano mira hacia abajo, se proyecta autoridac inrnediata. La otra persona tendra la sensaci6n de que le hadado la order de que traslade d objeto y puedeempezar a tener sentimientos antag6nico: hacia usted, dependiendo de la relacion que mantenga con ella 0 del puestc que ostente usted en el entorno laboral. - 52-

Palma de la mana hacia arriba = No hay amenaza,

Palma de 1a mano bacia abajo Autoridad.

'4'4*********************************'4*"'************'4**'4**"'***
Girar fa palma de /a mano de modo que de estar mirando
hacia arriba quede mirando hada abajo, . altera por camp/eta /0 percepd6n que los demds tienen de usted.

Por ejernplo, si la otra persona fuera alguiende un estatus igual al suyo, pod ria resistirse a una solicitud hecha can la palma de la mana hacia abajo y serfs mas probable que le obedeciese si hubiera utilizado la posicion can la palma de la mana hacia arriba. Si esa persona es su subordinado, el gesto can la palma hacia abajo seria aceptable porque usted dispone de la autoridad necesaria para utilizarlo. El saluda nazi ponfa la palma de la mano mirando directamente hacia abajo y fue el sirnbolo del poder y la tiranfa durante el TercerReich, Si Adolf Hitler hubiese utilizado como saludo la posicion de la palma de la mana hacia arriba, nadie 10 habrfa tornado en serio... se habrian reido de el. Cuando las parejas caminan de la mana, el cornponente dominante de la pareja, a menudo el hombre, cam ina un poco mas adelantado can la mana en laposici6n superior, la palma mirando hacia arras rnientras ella tiene la palma mirando hacia adelante. Esta .sencilla posicion revela de inmediato a cualquier observador quien lleva los pantalones en esa familia. La posicion de .la palma de la mano cerrada con un declo apuntando, se utiliza de modo sirnbolico cuando la persona que habla golpea, figuradarnente, a sus oyentes como signa de sumisi6n. Subconscientemente evoca sentimientos negativos en los demas porque es 10 que precede a un bofeton, un movirniento que muchos primates. utilizan en el ataque fisico. - 53-

AdolfHicler utilizando una de sus mas destacadas sefiales con la palma de la mano hacia abajo.

El gesto de la palma de la mano cerrada con un dedo apuntandoes uno de los gestos mas molestos que se pueden utilizar mientras se habla, sobre todo cuando va aunado con las palabras de quien 10 utiliza. En algunos paises, como Malasia y Filipinas, sefialar con el declo a una persona es un insulto y un gesto que se utiliza s6lo con animales. Los malayos utilizanel dedo pulgar para sefialar a la gente 0 indicar direcciones.

EI dedo apuritando "" iHazlo

si no ... !

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Nuestro experi~ento con el publico


Llevamos a cabo un experimento con ocho conferenciantes a los que pedimos que utilizaranlos tres gestos mencionados a 10 largo de una charla de diez minutes frente a diversos publicos. Grabamos las actitudes de los participantes ante cada conferenciante. Descubrimos que los conferenciantes que utilizaron mayoritariamente la posicion de la palma de la mana hacia arriba recibieron un ochenta y cuatro par ciento de opiniones positivas de los participantes, porcentaje que caya at cincuenta y dos por.cientocuando llevaron a cabo exactamente la misma presentaci6n ante.otro publico.y utilizando principalmente el gesto de la palma de la mana hacia abajo. La posicion con el dedo apuntando, registrd tan solo un .veintiocho por ciento de respuestas positivas y algunos participantes abandonaron la sala durante la conferencia, .

El dedo apuntando genera sentimientos negatives en la mayoria del piiblico.

El decloapuntando no soloregistro el menor mimero de respuestas positivas por parte del publico, sino que adernas esc:publico fue el que menos recordaba 10 que el conferenciantehabfa dicho. Si es de los que habitualmente apuntan con el dedo mientras habla, intente practicar las posiciones de la palma de la

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mano hacia arriba y hacia abajo y notara que puede crear con ella arnbientes mas relajaclosy tener efectos mas positives sobre los demas, Por otro lado, si presiona el dedo fndice contra el pulgar para realizar un gesto tipo «o}V. y habla utilizando este gesto, dejacl la impresi6n de ser una persona autoritaria, pero no agresiva, Enseiiamos este gesto a grupos de confetenciantes, politicos y lfderes empresariales y medimos las reacciones del publico. Quienes escucharon a los·conferenciantes que utilizaron gestos ·de tocarse las puntas de los dedos, describieron a dichos conferenciantes como «reflexives», «orientados a objetivos» y «centrados»,

Presionar e] pulgar contra la punta del dedo Indice evita intimidar a1 publico.
. .

Los. conferenciantes que utilizaron la posicion del declo apuntando fueron descritos €omo .«agresivos», «beligerantes» y «mal educados» y fueron los que registraron la menor reterici6n de informacion por parte de su audiencia. Cuando el conferenciante apuntaba directarnente al publico, los asistentes se mostraron mas preocupados por opinar sobre el conferenciante que por escuchar el contenido de su discurso.

Un analisis de estilos de apreton de manos


Estrecharse las rnanos es una reliquia de nuestro pasado. Cuando lastribus primitivas se reunfan en condiciones arnistosas, extendian los brazos ense-":56 -

iiando las palmas de las manos para mostrar que no llevaban ni escondian armas. En la epoca de los romanos, la practica de llevar una daga oculta en 1a manga para protegerse era tan cormin que los romanos desatrollaron como saluda habitual el gesto de coger por el antebrazo .

. El gesto de coger por el antebrazo (para verificar la existencia de posibles anl1~s . escondidas) era e] metodo que los romanos utilizaban como saludo,

La forma modem a del antiguo ritual de saludo eonsiste en entrdazar y mover las manos y fue utilizado por primera vez en el siglo XIX para sellar transacciones comerciales entre hombres de igual estatus. Es un saludo que se ha extendido tan 5610 a 10 largo del ultimo centenar de afios y ha permane-cido exclusivamente entre los hombres hasta haee muy poco. En "lamayoria de los pafses del mundo occidental actual, se lleva a cabo como saluda inicial y como saludo de despedida, entodos los contextos profesionales, y cada vez mas, en fiestas y actos sociales, tanto entre hombres como entre mujeres,
EI apreton de monos he evoludonado como una forma a traves de la cual los hombres dmentaban un acuerdo comercial.

Incluso en lugares como Japan, donde el saluda tradicional consiste en inclinar la cabeza, y en Tailandia, donde se saludan utilizando el toai (un gesto similar al de la oracion occidental), se ve cada vez mas el apret6n de manos. En la mayorfa de los .lugares, las manos se mueven conjuntamente entre cinco y siete veces, peroen algunos pafses, como en Alemania, las manos se mueven entre dos y tres veces can un tiempo adicional durante el que se rnantienen estrechadas sin moverse y que equivaldria a un par de sacudidas mas. Los franceses son los mas aficionados al.gesto, pues estreehan la mano tanto a modo de saludo como de despedida y dedican a diario un tiempo eonsiderablea estrechar rnanos. -57-

~Quien deberfa extender la mano primero?


A pesar de, que la costurnbre del apreton de manos cuando te presentan a alguien esta generalrnente aceptada, hay algunas circunstancias en las que tal vez no sea apropiado que sea usted quien inicie e1 apreton. Teniendo en" cuenta que el apreton de manos es un signa de confianza y de bienvenida, es importante formularse diversas preguntas antes de iniciarlo: ~Soy bienvenido? ~Se sienteesca persona feliz par conocerme 0 estoy obligandola a ello? A los vendedores se les ensefia que si inician el apreton de manos con un cliente ante d' que se han presentado sin previo aviso, pueden generar un resultado negative, ya que el comprador podrfa no querer darles la bienvenida y sentirse obligado a darles la mano. Bajo esas circunstancias se aeonseja a los vendedores que es mejor que la otra persona inicie el apreton de manos y, en el caso de que no sea asi, utilizar una leve inclinacion de cabeza a modo de saluda. En algunos pafses sigue siendo todavfa una practica insegura la deestrechar la 'mana "a las mujeres (por ejemplo, en muchos parses musulmanes serfa considerado de mala educacion, y 10 que se acepta es una leve inclinaci6n de cabeza), aunque ahora se ha descubierto que las mujeres que inician un apreton de manos fume estan clasificadas, en la rnayorfa de los lugares, como personas de mentalidad abierta y generan mejor impresion.

Como se comunican el dominio y el control


Teniendo en cuenta

10 que hemos dicho sobre el impacto de'los gestos de la

palma de fa mano bacia arriba y de la palma de fa mana bacia abajo, exploremas ahara su re1evancia en el apreten de manos.
En tiempos de los rornanos, cuando dos lideres se encontraban, sesaludaban can 10 que equivaldrfa a una version erguida de la lucha libre. Cuando un. lfder era mas fuerte que eI otro, su mana acababa encima de la mano del otro, y esta costumbre acab6 siendo conocida como la posicion de la

mano superior.
Supongamos que usted acaba de conocer a alguien y se saludan con un apreton de rnanos. Subconscientemente, se trans mite una de las tres actitudes basicas:

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1. Dominio: re~ 2. Sumisiom

«Esta intentando

dominarme.

Mejor que me ande con cau.

«Puedo dominar a esta persona. Hara

10 que yo quiera,»

3. Igualdad: «Me siento a gusto con esta persona»


Estas actitudes se erniten y reciben sin ser consciente de elias, pero pueden tener un irnpacto inmediato sobre el resultado del encuentro. En la decada de lossetenta documentamos el efecto de estas tecnicas de apreton de manos en nuestras clases de habilidades profesionales y las ensefiamos como estrategias de negocio, 10 eual, con un poco de practica y aplicacion, puede influir, drasticamente, eo cualquier encuentro personal, como veremos. El dominic se transrnite llevando a cabo un giro en la mane (rnanga a rayas) de modo que la palma quede mirando hacia abajo (vease ilustracion). La palma no tiene que rnirar necesariamente hacia abajo, pero es la mane situada encima 10 que comunica que usted quiere tomar el control del encuentro.

Tomando e1 control,

El estudioque llevamos a cabo con trescientos cincuenta directivos de exito (ochenta y nueve por ciento de los cuales eran hombres) revelo que no s610 la mayoria de los directivos eran los que iniciaban el apreton de rnanos, sino que el ochenta y ocho por ciento ·de hornbresy el treintay uno . por ciento de mujeres utilizaban, ademas, laposicion d~l apret6n de manos dominante. En general, los temas de poder y control tienen menos relevancia para las rnujeres, hecho que, segurarnente, es elresponsable de que s610

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una de cada tres mujeres intentara practical" el ritual de la mana superior. Descubrimos tarnbien que en deterrninados contextos sociales, algunas mujeres ofrecen a los hombres un apret6n de manos suave como serial de sumisi6n implicita. Es una forma de subrayar su femineidad a de dar a entender que es po sible dominarla. En un contexto profesional, sin ernbar- . go, esta postura puede resultar desastrosa para una rnujer porque los hombres pasaran a prestar atenci6n a sus cualidades femeninas y no se la tomaran en serio. Los hombres y las' de mas mujeres no se toman muy en serio a las mujeres que exhiben mucha feminidad en las reuniones profesionales, a pesar del hecho de que .ahora esta de moda 0 es poHticamente correcto decir que todo el mundo es igual. Esto no significa que una mujer profesional tenga que actuar de modo .masculino; simplemente que si desea tener igual credibilidad que los hombres, debe evitar sefiales de feminidad como los apretones de mana suaves las faldas cortas y los tacones altos,

Las mu)e~ que en una reunion profesional seria mue.stran con exageracion las seiial~ femeninas, pierden credibilidad.

En 2001,William Chaplin, de la Universidad de Alabama, llev6 a cabo un estudio sobre los apretones de manos y descubri6 que las personas extrovertidas utilizan el aptet6n de manos firme, .algo que' no hacen las personalidades tfmidas y neuroticas, Chaplin descubri6 tarnbien que las mujeres abiertas a nuevas ideas utilizaban el apret6n de manos firme, Los hombres utilizaban el mismo tipo de apret6n de manes, fueran abiertos a nuevas ideas a no. Par 10 tanto, tiene sentido que en un entorno profesionallas mujeres practiquen un apret6n de manos rtJ.::1s firme, sabre todo cuando le estrechan la mano a un hombre.

El apretdn

de manos sumiso

EI apret6n de manos opuesto al dorninante es aquel que consiste en ofrecer la mano (manga a rayas) can la palma mirando hacia arriba (como muestra la siguiente ilustraci6n), dandole simbolicarnente a la otra persona la mana superior, como un perro que expone su garganta a otro perro superior,

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. Esto puede serefectivo cuando se quiere dar el control a la otra persona 0 hacerle sentir la sensaci6n de que esta a1 cargo de la .situaci6n como en el caso, por ejernplo, de cuando querernos pedir disculpas. Mientras que el apret6n can la palma de la mano hacia arriba puede comunicar una actitud suEl apreton de manos sumiso. misa, no siernpre es el caso y hay otras actinides a tener en cuenta, Como hemos visto, la persona que sufre artritis en las manos se vera obligada a dar un apreton de manos sin fuerza debido a su enfermedad, y ello .hara que le resulte mas facil girar la palma de la mano hasta adoptar la posicion sumisa. La gente que utiliza las manos en su profesi6n, como los cirujanos, los artistas y los rmisicos; pueden ofrecer tambien un apret6n de manos £lojo, par el simple hecho de protegerselas, Los grupos de gestos que' utilicen a continuacion del apret6n de manos nos daran mas pistas para valorarlas (una persona sumisa utilizara mas gestos de sumision y una persona dominante utilizara mas gestos asertivos). .

C6mo crear igualdad


Cuando dospersonas dorninantes se dan la mana. se produce una lucha de poder simbolica en la que cada persona intema girar la palma de la . mana de su oponente hasta. conseguir una posicion sumisa. El resultado es un apret6n de manos de igual a igual, con las palrnas de ambas manos en posicion vertical, 10. que crea .un sentimiento de igualdad y respeto mU:tuo porque ninguno esta preparado para ceder ante el otto.
o

Comunicando

igualdad.

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Como generar confianza


Para generarconfianza con un apret6n de manos hay que tener en cuenta dos ingredientes clave. En primer lugar, asegurese de que la palma de , su marioy la de la otra persona estan en posicion vertical, de modo que nadie se muestre dominante ni surniso. En segundo lugar, aplique la misma presi6n que es13.recibiendo. Esto significa que si en' una escala de firmeza del :-unoal diez, su apret6n registra un siete pero la otra persona solo llega al cinco, tendra que retroceder un veinte par ciento en fuerza. Si su apreton es de nueve y elde listed es de siete, rendra que aumentar lapresion un veinte por ciento. Si estuviera reuniendose can un grupo de diez personas, seguramente tendrfa que realizar diversosajustes de angul0 e intensidad para generar una sensaci6n de confianza can todo el mundo y permanecer de igual a igual con todos elias. Tenga tambien en cuenta que la mano masculina media. -es capaz de ejercer cerca del doble de fuerza que la mana femenina media, por 10 tanto, haga sus calculos en consecuencia. La evoluci6n ha permitido.que las .manos masculinas ejerzan una fuerza de hasta cuarenta y cinco kilos cuando realizan acciones como romper, apretar, cargar, lanzar y martillar, Recuerde que el apret6n de manos ha evolucionado co!llo un gesto para saludar 0 despedirse 0 para sellar un acuerdo, de modo que tiene que ser siempre calido, amistoso y positivo.

C6mo desarmar a un jugador de poder


La arremetida con la palma de la mano hacia ahajo es una rerniniscencia del saludo nazi y es el mas agresivo de todos los apretones de mano, pues ofrece al receptor pocas oportunidades de establecer una relaci6n de igual a igual. Este apret6nde manos es tlpico de la persona autoritaria y dominante, que es quien siernpre 10 inicia y quien, con el brazo rigido y la palma de La mano hacia abajo, La arremetida con la palma fuerza al receptor a adoptar una de' la mana hacia abajo. posicion sumisa.

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Cuando note que alguien Ie ofrece conscienternente una arrernetida de este ripo, tiene varias formas de contraatacarla:

1. La tecnica del paso a 1a derecha


Si recibe un apreton de mano dominante por parte de alguien que qui ere ejercer su poder (y son principalmente los hombres los que 10 hacen), no 5610 resulta diflcil hacerle girar la palma de la mano para conseguir una posicion igualitaria, sino que adem as, cuando 10 hace, queda rnuy evidente, Esta teenica eonsiste en, primero, dar un paso adelante con el pie izquierdo en el mismo mornento en que alarga usted el brazo para estrechar la mana. Se requiere un poco de practica, ya que addantarse con el pie derecho es la posicion natural para el noventa por ciento de personas que dan el apreton de manos con la mana derecha.

EI jugador de poder intents controlar.

De un paso addante con el pie izquierdo.

A continuacion, de un paso adelante con la pierna derecha, colocandose delante de la otra persona y entrando en su -espacio personal. Finalmente, cruce la pierna izquierda par delante de la derecha para cornpletar la rnaniobra (vease la ilustraci6n a continuaci6n) y estreehe la rnano de esa per-.63 -

sona. Esta tictica le perrnite eriderezar el apreton de manes, 0 incluso pasarlo a la posicion de sumision, La persona que esta enfrente tiene la sensacion de que esta caminandc delante de el y es el equivalence a ganar un asalto de un cornbate de lucha. Adernas, al invadir su espacio personal, Ie permite tamar el control.

Coloquese enfrenre con la piema derecha

y gfrele la palma de la mana hacia arriba. Analice su forma de estrechar la mane y percatese de si, cuando extiende el brazo para dar la mano,. se addanta can el pie derecho 0 con el izquierdo. La mayoria de la genre 10 hace can el derecho y, par 10 tanto, estaen desventaja cuandorecibe pacio para moverse y con rique adelantarse can el mucho mas facil afrontar un apreton demanos dominante: tiene poco esella permite el dominio de la otra persona. Pracpie izquierdo cuando de la mana y Ie resultara a aquellos que pretenden controlarlo.

2. La tecnica de 1a mana encima


Cuando alguien autoritario se 'presenta a usted can una arrernetida can la palma de la mana hacia abajo,resp6ndale adoptando consu mana la posi-

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El apret6n doble,

El ultimo recurso ..

cion de la palma hacia arriba, y luego coloque su mana izquierda sabre la derecha de esa persona para formar con ella un apret6n de manos dobl« y enderezarle la mana. .. Esto pasa el poder de esa persona a usted y es una forma mucho mas facil de afrontar la situaci6n. Tarnbien resulta mucho mas sencilla para las mujeres, Si tiene la sensacion de que esa persona intenta intimidarlo, y ademas 10 hace can regularidad, agarrele la mana par encima y luego rnuevasela (como en la ilustraci6n). Esto 10 dejara sorprendido, por 10 que recomendamos que sea selectivo en su utilizacion y 10 haga tinicamente como ultimo recurso.

EI apreton de manos frio y pegajoso


A nadie le gusta recibir un apreton de rnanos en el que salgas can la impresion de haber estrechado cuatro salchichas frias. Si nos ponemos tensos frente a desconocidos, la sangre se aleja de las celulas de debajo de la capa exterior de la pie! de las manos (la dermis) y se dirige hacia los musculos de los brazos y de las piernaspara prepararse para «luchar a salir volando». E1 resultado es que nuestras manos pierden temperatura y ernpiezan a sudar, haciendo que resulten frias y pegajosas al tacto y que el apret6n de una sensacion similar a la de tocar un salm6n humedo. Guarde siempre un pafiuelo en el bolsillo 0 en el bolso para poderse secar las manes justa antes de saludar a alguien irnportante y no dar una mala primera impresi6n. Otra alternativa es que, antes de presentarse a una persona, se visualice con las palmas de las manos abiertas frente a una hoguera. Esta dernostrado que

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esta tecnica de visualizacion aurnenta la temperatura de la palma de la mana entre tres y cuatro grados.

La ventaja de la izquierda
Cuando dos llderes se colocan el uno junto al otto para posar para la prensa, intentan pareeer iguales tanto en tamafio fl'sicocomo en codigo de ves-: tir, pero el que posa a la izquierda de la fo~ografia es percibido por los espectadores en una posici6n dominante, Esto 'se debe a que es mas f;lcil obtener la posicion de la mana superior estando ala. izquierda, 10 que haee que la persona que queda a la izquierda de la fotografia parezca serquien tiene el control. Esto es evidente en el apret6n de manos que tuvo lugar en. 1960 entre John F. Kennedy y Richard Nixon antes de su debate televisivo. En aquella epoca el mundo ignoraba el lenguaje del cuerpo pero, analizandolo, parece ser que J.F.K. cornprendfa intuitivamente c6mo utilizarlo.

Conseguir la mano superior: J.F.IC· utilizando la ventaja dellado izquierdo para colocar a Richard Nixon en. laposicien deaspecro m.is debil,

La colocacidn en el lado izquierdo de la fotograffa proporciona a Bill Clinton la ventaja de la mana superior por encima de Tony Blair.

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Se acosturnbro a posar siempre en el1ado izquierdo de la fotografia y uno de sus gestos favoritos era la aplicacion de la posicion de la mana superior. Su famoso debate electoral fu~un testimonio notable del poder del lenguaje del cuerpo. Las encuestas demostraron que la rnayorfa de los norteamericanos que siguieron el debate por radio, die ron a Nixon por vencedor, rnientras que la mayorfa de los que 10 siguieron par television dieron a .Kennedy. Ella viene a demostrar como el convincente lenguaje del cuerpo de Kennedy marco la diferencia y acabo llevandoloa la presidencia.

Lideres mundiales colocandose en eI lade incorrecto (el lado derecho de la forografla) y sometiendose a un apret6n de manos dorninante.

Cuando hombres y mujeres se estrechan la mano


Aunque las mujeres estan presentes en el mercado laboral desde hace varias decadas, muchos hombres y mujeres siguen experimentando rnalestar en sus encuentros. La rnayorfa de los hombres afirman haber recibido de nifios cierta forrnacion basica por parte de sus padres sobre c6mo estrechar la mana, pero no ocurre 10 rnismo can las mujeres. Como adultos, esto puede crear situaciones incornodas cuando el hombre alarga el brazo para es-

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·trecharlela mano ala mujer y ella no love (de entrada, esta mas interesada en observarle la cara). El hombre, sintiendose incornodo conla mana suspendida en el aire, la retira esperando que ella no se de cuenta, pero en el momenta en que 10 hace, ella intenta estrecharsela y se queda tarnbien con la mana suspendida en el vacfo, £.1 vuelve a buscar la mano de ella y el resultado es un jaleo de dedos entrelazados que tiene el aspecto y la percepcion de dos calamares impacientes fundidos en un amoroso abrazo. Los encuentros iniciales entre hombres y mujeres pueden debido a una mala tecnica de apreton, de manos. irse al traste

Si le sucede en alguna ocasi6n, tome intencionadamente la mano derecha de la otra persona con su izquierda, col6quela .correctarnente en su mana derecha y diga, can una sonrisa: «iVolvamos a intentarlol». Esto puede darle un enorme empuj6n de credibilidad de cara ala otra persona, porque es una muestra de que a usted le importa mucho presentarse y estrecharse la mana debidamente. Si es usted una mujer profesional, una buena estrategia es la de hacer saber a los demas que pretende estrecharles la mana, para con ello no sorprenderlos con la guardia 'baja. Tienda su mario 10 antes posible para dar muestras daras de sus intencione~ y evitar aSI malentendidos.

El apretdn doble
Es un gesto favorite en el entorno empresarial de todo el mundo que se realizaacompaiiado de un contacto visual directo, una sonrisa candida tranquilizadora y una repetici6n, en voz baja y tono confiado, del nombre de la persona que 10 recibe, a menudoacompafiado por una pregunta sabre el estado actual de salud del receptor. . Este apret6n de manos aumenta la cantidad de contacto fisico ofrecido por quien 10 inicia y proporciona control sobre el receptor porque restringe su mana derecha. Conocido tambien como «el apret6n de rnanos de los politicos», el iniciador del apreton doble intenta dar la impresi6n de que es una persona merecedora de confianza y honesta, pero cuando 10 utiliza can una persona que acabade conocer puede tener un efeeto contrario, dejando al receptor receloso respecto a las intenciones del que 10 ha inicia-

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do. El apret6n doble es como u~ abrazo en miniatura y es s610 aceptable en circunstancias en las que tambien serfa aceptable un abrazo, El noventa par ciento de los seres humanos nacen con la habilidad de extenEl apret6n doble. der el brazo derecho delante del cuerpo, como rnetodo basico de autodefensa. Elapret6n dobl« restringe esta capacidadde defensa, razon por la eual nunca deberia ser utilizado en saludos en los que no existe el vlnculo personal con la otra persona. Deberia utilizarse, unicamente, cuando ya existe ese vinculo emocional, por ejemplo, cuando nos encontramos con un viejo amigo. En estas circunstancias, la autodefensa no tiene cabida por 10 que el apreton se percibe como un acto sincere.

«Eres una persona encantadora, me~orable ... quienquiera que seas,»

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Yassar Arafat realiza un apretdn doble sobre Tony Blair, cuya expresion con los labios tenses dernuestra que no se siente impresionado por ello,

Apretories de control
La intenci6n de cualquier apreton realizado con lasdos manos es intentar dernosrrarle al receptor sinceridad, confianza y sentirnientos profundos. Deberian verse dos elementos importantes. En primer lugar, la mano izquierda se utiliza para comunicar la profundidad de sentirnientos que el iniciador quiere transmitir y esta es relativa a 1a distancia a la que la mana izquierda del iniciador se sima sabre el brazo derecho del receptor. Es como una intencion de abrazo y la mana izquierda del iniciador se utiliza a modo de term6metro de intirnidad: cuanto mas arriba se sinia en el brazo del receptor, mas intimidad pretende rnostrar el iniciador. E1 iniciador intents tanto mostrar una conexi6n intima can el receptor, como controlar sus movimientos, mas intirnidad y control que por la muiieca, y agafTar pOT el hombre trans mite mas que agaTTar por fa parte superior del brazo, Por ejemplo, agarrar por el coda transmite

agarrar

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, - f"

,',~

Agarrar por la mufteca.

Agarrar por el codo.

Agarrar por la parte superior del brazo.

Agarrar por el hombro.

En segundo lugar, la mano izquierda del' iniciador supone una invasi6n delespacio personal del receptor. En general, el abrazo por fa muiieca yagarrar por el coda s6lo son aceptables cuando se trata de dos personas cercanas y, en estos casos, la mano izquierda del iniciador penetra iinicamente en elextrerno externo del espacio personal del receptor. Agarrar por el hombro y par la parte superior del brazo muestra intimidad y puede, incluso, acabar en un abrazo (nos ocuparemos del «espacio personal» con mas detalle en el capitulo 11). A menos que los sentimientos de intimidad sean mutuos a que el iniciador no tenga un buen motivo para utilizar el apreuin doble, el receptor se rnostrara receloso y desconfiara de las intenciones del iniciador, En resumen, no utilice ningiin saluda ados manos a menos que tenga algtin tipo de vinculo personal con la otra persona. Y si no tiene una relacion personal con la persona que 10 utiliza con usted, busque sus intenciones ocultas.

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A menos que usted y 10 otro persona tengan un vInculo personal o emocionai, utilice unicamente el apreum con una sola mano.

********************************************~**************~ . .
Es normal ver a los politicos saludando a los·votantes mediante apreto. nes ados manos y a hombres de negocios haciendolo con clientes, sin darse cuenta de que puede ser un suicidio politico 0 profesional,
-

El jue=o de poder entre Blair y Bush


.oQ

Durante el conflicto de Irak de 2003, George W Bush y Tony Blair presen· tarona los medios de comunicaci6n la imagen de una alianza poderosa . «unidae igual», pero un analisis detallado de las fotografias dernuestra notables juegos de poder por pane de George Bush.

Vestido con superioridad y desarmado: George Bush adopta el gesto de Ia mane superior con Tony Blair

En esta fotografia, Bush seinclina para realizar el gesto de la mana supe-

rior desde el lado izquierdo de la fotografia. Bush va vestido como un comandante en jefe de las Fuerzas Armadas, rnientras que Blair viste como

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.- ..

~.'.;

un colegial ingles que asiste a una reunion can su director. Bush tiene los pies asentados con fuerza en el suelo y utiliza un abrazo por la espalda para controlar a Blair. Bush normalmente busea ellado izquierdo de la fotografia, 10 que le permite ser percibido como dorninante y controlador de la situacion.

La soluci6n
Para evitar perder poder, si usted, sin darse cuenta, se encuentra en ellado derecho de la fotografla, extienda el braze enseguida, a medida que vaya acercandose, pues esto fuerza a la otra persona a enfrentarse a usted directamente cuando se den Ia mano. Esto le permite que el apret6n de manes . seade igual a igual. Si hay sesi6n fotografica 0 filmaei6n, co16quese siernpre intentando ocupar el lado izquierdo de la fotograffa. Y como ultimo rernedio, utilice un apreton doble para colocarse en una situaci6n igualitaria.

Los ocho peores apretones de manos del mundo


A continuaci6n estudiaremos ocho de los apretones de manos mas desagradables del mundo y sus variaciones. Evftelo~ sie~pre:'

1. El pescado hr:imedo
Puntuaci6n de credibilidadtL'Ifl,

Pocos saludos son tan poco atractivos como el del pescado htimedo, particularmente cuando la mano esta fria 0 pegajosa. La sensacion suave y placida del pescado mojado 10 hace universalmente irnpopular y la mayoria de la gente 10 asocia con un caracter debil, principalmente par la facilidad can que es posible hacer girar la palma de la mana. El receptor 10 lee como ausencia de compromiso can el encuentro, aunque puede haber implicaciones culturales 0 de otro tipo (en algunas culturas asiaticas 0 africanas, la norma es el apreton de manos fIojo, mientras que el apreton firme puede ser considerado ofensivo). Adermls,}ma de cada veinte personas sufre una afecci6n denorninada hiperhidrosis, una enfermedad genetica que provoca

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sudoracion cronica. Una buena idea es .llevar siernpre encirna panuelos de papel 0 de tela para secarse, antes de estrecharle la mana a nadie,

El pescado humedo,

Las palmas ·de las manos poseen mas glandulas sudoriparas que cualquier otra parte del cuerpo, raz6n por la cuallas manos sudorosas se hacen tan evidentes, Results sorprendente que mucha gente que utiliza el saluda del pez humedo no sea consciente de ello. Por 10 tanto, es aconsejable que pida a sus amigos sus comentarios sobre su estilo de estrechar la mano antes de decidir utilizarlo en futuros encuentros.

2. El tomo
Puntuaci6n de credibilidad: 4/10.

Este estilo silenciosamente persuasive es uno de los favoritos de los hombres de negocios y revela un deseo de dominar y asumir 10 antes posible el control de la relaci6n 0 de poner a la gente en ellugar que le corresponde. Lapalma de la mana se presenta mirando hacia abajo y se ejecuta un movimiento brusco hacia abajo seguido par dos 0 tres sacudidas vigorosas de rebote y un apreton que puede incluso interrurnpir el flujo sanguineo hacia la rnano. A veces 10 utiliza la persona que se siente debit y teme ser dominada por los demas,

El eorno.

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s, E1 quebrantahuesos
Puntuacion de credibilidad: 0/10. Primo segundo del tomo, el quebrantahuesos es el mas temido de todos los apretones de manos, pues deja un recuerdo indeleble en la cabeza y los dedos del receptor y no impresiona mas que al iniciador, El quebrantahuesos es . la marca de la casa de la personalidad extremadamente agresiva que, sin previo aviso, busca la ventaja previa e intenta desrnoralizar a su oponente haciendole papilla Ips nudillos. Si es usted rnujer, evite llevar anillos en la mano derecha cuando tenga reuniones de negocios, ya que e1 quebrantahuesos podna dafiarla y dejarla gestionando sus negocios en estado de shock.

E1 quebrantahuesos.

Desgraciadamente, no hay formas efectivas de contraatacar al quebranta-. huesos. Si piensa que alguien 10 ha hecho a prop6sito, saquelo a relucir diciendo: OIiCaramba!£SO si que dude. Aprieta usted con mucha fuerzascEso pone at ejecutor del quebrantahuesos en posicion de no repetir su cornportamiento.

..

4. La sujeci6n par la punta de los dedos


Puntuacien de eredibilidadi 2/10. De comun ocurrencia en los saludos entre hombre y rnujer, la sztjeci6n par la punta d~ los dedos es un apreton de manos que no curnple su objetivo yen el que el usuario sujeta, erronearnente, los dedos de la otra persona. Aunque pueda pareeer que el iniciador tiene una actirud entusiasta hacia el receptor, en realidad carece de confianza en sf mismo. En estas circunstancias el principal objetivo de este saluda es mantener al receptor a una distancia c6moda. La sujeci6n per la punta de los dedos puede ser tarnbien resul-

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tado de diferencias en el espacio personal de las personas que se dan Li rnano. Esto podria suceder en el caso de que el espacio intirno de una persona fuese de sesenta centimetres y el de la otra de noventa, de .rncdo que esta ultima quedaria dernasiado alejada y las manos no podrian conectar adecuadarnente. .

La sujed6n por Ia punta de los dedos.

Si le sucede esto, tome la mana derecha de la otra persona con su izquierda, coloquela correctamente en su mana derecha y diga, con una 50nrisa: «iVolvamos a intentarlol» y dense las manos con igualdad. Esto aumentara su credibilidad porque esta diciendole a la otra persona que la considera 10 bastante importante como para saludarla correctarnente.

5. La arremetida con el brezo rigido


Puntuaci6n de credibilidad: 3/10.

19uaI que la arremetida con la palma de la mano bacia abajo, la arremetida con eL brazo rigido tiende a ser utilizada por personalidades agresivas y su principal objetivo es rnantener a Ia otra persona a distancia y alejada de su espacio pe:-sonal. La utilizan tarnbien personas criadas en zonas rurales que tienen necesidad de un espacio personal mayor y quieren proteger su territorio.

La arrernetida con el brazo rigido.

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Estas personas se inclinan incluso hacia delante 0 mantienen el equili, brio· sobre un pie para rnantener las distancias mientras saludan de esta . manera.

6. E1 dislocedot
Puntuaci6n de credibilidad: 3/10. Es una eleccion popular de los que ejercen su fuerza y es causa cormin de lagrimas en los ojos y, en casos extremes, de torsi6n de ligamentos. Consiste en agarrar con fuerza 1a mano extendida del receptor y luego, de forma sirnultanea, aplicar un brusco empuj6n hacia ellado contrario, intentando arrastrar al receptor hacia el territorio del iniciador. Esto da como resultado una perdida de equilibrio y que 1a relaci6n ernpiece con mal pie.

o
£1 dislocador.

,
Tirar del receptor hacia el territorio del iniciador puede significar una de estas tres cosas: en primer lugar, que el iniciador tiene una persona1idad insegura y se siente seguro unicamente dentro de su propio espacio personal; en segundo lugar, que el iniciador proviene de una cultura con necesidades espaciales menores, y en tercer lugar, que el iniciadorquiere centrolar al receptor desequilibrandolo. Sea como sea, 10 que pretende es imponer sus reglas a quien le salga al eneuentro.

7. E1 mango de 1a bomba
Puntuacion de eredibilidad: 4/10. Con fuertes connotaciones rurales, el bombeador sujeta la mano del bornbeado e inieia una serie energies y rftrnicade rapidas sacudidas vertieales.

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, Aunque hasta siete bornbeos es una cantidad aceptable, algunos siguen bombeando incontrolablemente como si intentaran extraer ague! del bombeado.

EI mango de la bomba.

De vez en cuando, el bombeo deja de bombear pero sigue sujetando la . mana del receptor para evitar que huya y, alga que. resulra interesante, poca . genre intenta retirar la mana, El acto de estar fisicamente conectado parece debilitar nuestra capacidad de retirada.

8. E1 rega10 holandes
Puntuaci6n de credibilidad: 2/10.

Con un enfoque alga vegetariano, este .apreton demanos tiene sus origenes en Holanda, donde una persona puede ser acusada de Geeft'n hand als bos]e u/orteljes, es decir, de «Dar un apret6n de manes como un manojo de zana-

EI regalo holandes.

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horias». Es un pariente lejano del pescado humedo, pero mas rigido y menos
pegajoso al tacto.

Ha sido superado en las generaciones mas jovenes por el De Slappe filatdock, 0 trapo de cocina mojado. No son necesarias mas explicaciones.

El apreton de manos entre Arafat y Rabin


La siguiente fotograffa rnuestra al ultimo primer rninistro israeli, Yitzhak
Rabin, y el lider palestine, YasserArafat, estrechandose las manos en la Casa Blanca en 1993,y revela varias actitudes interesantes. En realidad, la figura principal de la fotograffa es eI presidente Clinton, gracias a su posicion central indiscutible, su peso adicional y su gesto de brazos extendidos coo las palmas de las manos abiertas, una reminiscencia de un dios que preside por encima de su gente. Lasoorisa de media luna de Clinton rnuestra la ernocion que, 0 bien senna 0 bien fingia.

Yitzhak Rabin (izquierda) rnantiene su terrene utilizando una arrernetida can el braze rfgido para evitar ser arrastrado hacia adelante, mientras "rimer Ararat intenta un tiron con el braze doblado,

En esta farnosa fotograffa ambos hombres mantienen sus pies firmemente asentados en el suelo e intentan obligar at otro a salir de su territorio. Yitzhak Rabin asurne Ia posicion de poder en el lado izquierdo dela fotografla y , -79-

utiliza la arremetida con el brazo rigido, y se inclina adernas hacia adelante para tratar de hacer salir a Arafat de su espacio personal. Por otro lado, Yasser Arafat se mantiene cornpletamente erguido e intenta contraatacar coq un tir6n con el braze doblado.

Resumen
Poca gente tiene idea de como abordar a los dernas en su primer encuentro, a pesar de que 1a mayoria somos consciences de que los primeros minutes de ese encuentro pueden construir 0 romper la relacion, Busque tiernpo para practicar estilos de apreton de manos con sus amigos y cornpafieros y aprendera rapidamente a ofrecer, en cada ocasion, un apreton de manos positivo. EI apreton de manes con puntuaci6n de 10/10 es normalmente aquel que se realiza manteniendo las palmas de las manos en sentido vertical e igualando la presion del apret6n de manos de la otra persona.

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3
La magia de las sonrrsas y Ia risa
.

..

~Que es 10 que ha convertido a este icono en uno de los' mas irresistibles del mundo?

Luis observe la estancia ydav61a mirada en una atractiva morena. Pareda sonrefrle y, como no era precisamente «duro de rnollera», atraves6 rapidamente la salae inici6 una conversacioncon ella. La chica no hablaba mucho pero, viendo que seguia sonriendole, insisti6. Una de sus amigas paso por su lado en aquel memento y le susurr6: «Olvidalo, Luis ... esa piensa que eres un pesado», Se qucd6 pasmado. iPero si segufa sonriendcle! Como les sucede a la mayoria de los hombres, Luis no cornprendio el significado negativo de aquella sonrisa femcnina con los labios tens os y sin rnostrar los dientes. .

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Las abuelas suelen decir a los nifios que «pongan cara de felicidad», «luzcan una sonrisa enorrne» y «rnuestren sus dientes blancos cornoperlas» cuando les presenten a alguien, porque las abuelas saben, a nivel inruitivo, que todo ello genera una reaccion positiva en los dernas. . Los primeros estudios cientificos sabre la sonrisa de los que se tiene noticia se rernontan a principios del. siglo XIX, cuando el cientffico frances Guillaume Duchenne de Boulogne utilize el electrodiagnostico y la estirnulacion electrica para distinguir entre la sonrisa de alegria de verdad y otras c1ases de sonrisa. Analiza las cabezas d~ personas ejecutadas en la guillotina para estudiar el funcionarniento de los rrnisculos faciales. Tiro de los museu los faciales desde diversos angulos para catalogar y anotar que rmisculos eran los que provocaban la sonrisa. Descubrio que la sonrisa esta control ada par dos con juntos de rmisculos: los rruisculos zigomciticos mayo-. res, que corren por la parte lateral de la cara y conectan can las comisuras de la boca y los orbicularis oculi, que tiran de los ojos hacia arras, Los zigomaticos mayores tiran de la boca hacia arras para dejar al descubierto los dientes y aumentar el tamafio de las mejillas; rnientras que los orbicularis oculi hacen que los ojos se estrechen y provocan «patas de galle». Estos rmisculos son importantes para comprender por que los zigomaticcs mayores se controlan conscientemente, es decir, se utilizan para producir falsas sonrisas con el objetivo de querer parecer amistoso 0 subordinado. Los orbicularis oculi,en los ojos, acnian independientemente y revelan los verdaderos sentimientos de una sonrisa genuina. De modo que el primer lugar donde verificar la sinceridad de una sonrisa son las arrugas junto a los
O)OS. _

*****o~*'b'r****-~**:b:::b'r**********************~****O'r*·-'r*,!t*:h,",~*'~* ,,,,

Una sonrisa natural produce arrugas caractensticas junto a los ojos. La gente que no es sincera sonrie solo con (a boca.

En la sonrisa de felicidad no solo van haria arriba las ~omisurasde los labios, sino que adernas se contraen los museu los de alrededor de los ojos. Las sonrisas que no son de felicidad a diversion irnplican solo unos labios sonrientes.

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~Cudl de. estas sonrisas es falsa? Las falsas sonrisas tiran 5610 de la boca, las sonrisas de verdad tiran tanto de la boca como de los ojos.

Los cientificos distinguen entre sonrisas falsas y genuinas mediante un sistema de codificacion denominado Sistema de Codificaci6n de la Accion Facial, concebido por .el profesor Paul Ekman, de la Universidad de California, y el doctor Wallace V. Friesen, de la U niversidad de Kentucky. Las sonrisas genuinas son un resultado del cerebro inconsciente, loque significa que son automaticas. Cuando sentimos placer, las sefiales pasan a traves de la parte del cerebro que procesa las ernociones, 10 que haee que los rmisculos de la boca se rnuevan, las rnejillas se eleven, los ojos se entrecierren y suban y las cejas se hundan levemente.

Los fot6grafos nos piden que digamos «Luis» porque esta palabra tiro de los musculos zigomaticos mayores. Pero el resu1todo es una fa/sa sonrisa y una fotografia de aspedo poco sincero.

Las arrugas en torno a los ojos pueden aparecer tarnbien en las sonrisas falsas pero intensas, y las mejillas pueden abultarse hacienda parecer que

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los ojos se contraen y que la sonrisa es genuina. Pero hay signos que distinguen estas sonrisas de las de verdad. Cuando una .sonrisa es genuina, la parte carnosa del ojo situada entre 1a ceja y el parpado se mueve hacia aha;0 y el extrema de las cejas se hunde levemente.

La sonrisa es una seiial de sumisi6n


Sonreir y reir esta considerado universalmente como seiiales que demuestran que una persona se siente feliz. Lloramos al nacenempezamos a sonreir a las cinco sernanas y la risa.se inieia entre el cuarto y el quinto mesoLos bebes aprenden rapidamente que el llanto sirve para llamar nuestra atencion y que la sonrisa sirve para que permanezcamps a su lado. Investigaciones recientes con nuestros primos primates, los chimpances, han demostrado que la sonrisa sirve a un proposito aun mas profunda, mas primitivo. Para demostrar su agresividad, los monos ensefian sus colmillos inferiores, alertando de quepueden morder, Los humanos hacen exactamente 10 mismo cuando se ponen agresivos, bajando su labia inferior, cuya principal funci6n es ser una funda que esconde la dentici6n inferior. Los chirnpances tienen dos tipos de sonrisas:una es una cara de apaciguarniento, donde el chirnpance muestra su sumisi6n a otro dominante. En esta sonrisa de chim-

Diferentes expresiones de cara de primate. La de la izquierda «cara de miedo»; la de la derecha «tara de juego-.

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pance, conocida como «cara de rniedo», la rnandibula inferior se abre para dejar a la vista los dientes y las comisuras de la boca se tiran hacia arras yhacia abajo, recordando la sonrisa humana. La otra es una «cara de juego», donde se ensefian los dientes, las cornisuras de 1a boca y los ojos se tiran hacia arriba y se erniten sonidos vocales, algo similar a la risa humana. En ambos casos, las sonrisas se utilizan como gestos de sumision. La primera comunica: «No soy una amenaza porque, como puedes ver, te tengo miedo», y la otra dice: «No soy una amenaza por-. ~Feliz, sumiso 0 a punto que, como puedes ver, soy como un nino de descuartizarle? jugueton». Es la misma cara que pone un chirnpance que se siente ansioso 0 tiene miedo de que 10 ataquen 0 le hagan dafio los dernas. Los zigornaticos tiran de las comisuras de la boca hacia arras horizontalmente 0 hacia abajo, y los rmisculosorbicularis del ojo no se mueven. Yes la. misma sonrisa nerviosa que utiliza la persona a la que casi la atropella un autobus en una calle can mucho trafico. Debido a que es una reacci6n de rniedo, esa persona sonde y dice: «Caray ... casi me mata». En los hurnanos, la sonrisa sirve, en gran parte, el mismo objetivo que con los dernas primates. Comunica a la otra persona que listed no es una amenaza para ella y le pide que 10 acepte a nivel personal. La ausencia de sonrisa explica por que tantos hombres dominantes como Vladimir Putin, James Cagney, Clint Eastwood, Margaret Thatcher y Charles Bronson, siernpre parecen estar eriJadados a ser agresivos y rara vez se los ve sonriendo. Se trata, sirnplemente.ide que de ningiin modo quieren parecer surnisos . . Y las investigaciones llevadas a cabo en los tribunales demuestran que una disculpa acompafiada de una sonrisa provoca una pena inferior que una disculpa sin ella. De modo que la abuela tenia razon .

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~Por quela sonrisa es contagiosa?


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Lo destacable de una sonrisa es que cuando la ofreces a alguien, hace que quieran irnitarte ofreciendote otra sonrisa, aunque ambas sean sonrisas falsas.
Dimberg, de la Uppsala University Suecia, llevo a cabo un experirnento que revelaba de que modo la mente inconsciente ejerce un control directo sobre los rmisculos faciales. Utilizando un equipo que recogfa sefiales electricas de las fibras de los rmisculos, calculo la actividad muscular facial de ciento veinte voluntarios expuestos a fotografias de caras, tanto de felicidad como de enfado. Se les dijo que fruncieran el entrecejo, sonrieran 0 pusieran cara inexpresiva como respuesta a 10 que vefan. A veces la cara que se les decia que tenfan que poner era contraria a 10 que veian: afrontar una sonrisa con un cefio fruncido, 0 un cefio fruncidocon una sonrisa, Los resultados demostraran que los voluntaries no tenian el control total de los rmisculos faciales. Mientras que resultaba sencillo fruncir el entrecejo ante la imagen de un hombre enfadado, era mucho mas dificil esbozar una sonrisa. Aunque los voluntarios intentaban conscientemente controlar sus reacciones naturales, los movirnientos de sus rmisculos faciales contaban otra cosa: estaban reflejando como en un espejo las expresiones que vefan, aunque intentaran no haeerlo . El profesorUlf

.La profesora Ruth Campbell, del University Collage London, cree que en el cerebra existe una «neurona espejo- que desencadena la parte responsable del reconocimiento de caras y expresiones y provoca una reacci6n instantanea de espejo, Es decir, nos demos cuenta 0 no, copiamos automaticamente las expresiones faciales que vemos.
Esta es la razon par la cual esimportante que la sonrisa regular forme parte del repertorio dellenguaje del cuerpo, aunque no tengamos ganas de hacerlo, porque la sonrisa influye directarnente en las actitudes de los demas y en sus respuestas,

La ciencia ha demostrado que cuanto mas se sonrie, mas reacciones positivas tendran los dernds,

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En cerca de treinta afios estudiando el procesode ventas ynegociaci6n hemos clescubierto que sonrefr en e1 mornentoadecuado, como durante las fases iniciales de una siruacion de negociacion, clonde los 'interesados taman rnutuarnente medidas, produce una respuesta positiva en ambos lados de la mesa que g~nera resultados mas exitosos y mayores ventas.

De que modo la sonrisaengafia al cerebro


La capacidad de descodificar sonrisas pareee estar induida en el cerebra como una ayuda para la supervivencia. La sonrisa es esencialrnente una
sefial de sumision, y por ella los hombres y lasrnujeres ancestrales necesitaban ser capaces de reconocer si un desconocido se acercaba en son de paz 0 agresivamente. Los que no lograban discernirlo, perecfan.

iReconoce a este actor?

Cuando mire la fotografia es probable que identifique en ella al actor Hugh Grant. Cuando se pide a la genre que describa cuales son sus ernociones en esta instantanea, la mayorfa 10 describe como relajado y feliz debido a su rostro aparentemente sonriente. Cuando damos la vuelta a la fotografia se obtiene una vision cornpletamente distinta de la actirud emocional transmitida.

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Lo que hernos hecho es cortar y pega


los ojos y la sonrisa de Grant para obtene una cara de aspecto terrorifico pero, com, ha visto, el cerebra es capaz incluso de iden tificar una sonrisa con la cara al reyes. N s610 puede hacer eso, sino que adernas c cerebra puede separar 1a sonrisa de cual quier otra parte de 1a cara, Esto ilustra e poderoso efeeto que una sonrisa tiene sobn nosotros.

La practica de la falsa sonrisa


Como hemos dicho, nosolernos poder difereneiar eonscientemente entre una falsa sonrisa y una genuina, yla mayoria se conforma con que alguier Ie sonria, independientemente de que la sonrisa sea real y falsa. La sonriss es un gesto tan desarmador que mueha gente asume, equivocadamente que es uno de los gestos favorites de los mentirosos. La investigaei6n de Paul Ekman demostr6 que cuando las personas mienten deliberadarnente, la rnayorfa, especialmente los hombres, sonrfen menos de 10normal. Ekman cree que ello se debe a que los mentirosos saben que la gente asocia la sonrisa con la mentira, de modo que sonrfen menos, intencionadamente, La sonrisa de un mentiroso aparece can mas rapidez que una sonrisa genuina y se rnantiene durante mas tiempo, easi como si el mentiroso llevase puesta una mascara.

Cuando los mentirosos mienten, eI lade izquierdo de Ia sonrisa suele aparecer mas pronunciado que el derecho.

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. Una sonrisa falsa aparece con mas fuerzaen un ladodela cara que en el otro, ya que ambos ladosdel cerebro intentan que parezca real. La rnitad . del cortex cerebral especializado en las expresiones faciales se encuentra en el hernisferio derecho y envia sen ales principalrnente a la parte izquierda del cuerpo. Como resultado de ella, las emociones faciales falsas son mas pronunciadas en el lado izquierdo de la cara que en el derecho. En una sonrisa autentica ambos hemisferios cerebrales instruyen a ambos lados de la cara para que acnien con sirnetria.

Los contrabandistas sonrfen menos


En 1986 recibimos eI encargo por parte de las aduanas australianas de ayudarles a crear un programa que aumentara e1 mimero de capturas de contrabando ilegal y drogas que entraban clandestinarnente en Australia. Hasta aquel mornento los oficiales de policfadabanpor sentado que los mentirosos aumentaban la frecuencia d~ su sonrisa cuando rnentian 0 estaban bajo presion. Nuestro analisis de pelfculas de personas a las que expresarnente se les dijo que mintieran, mostraba 10 contrario: cuando los mentirosos rnentian, sonrefanmenos 0 nada, fuesen de la cultura que fuesen. Las personas inocentes y que dedan la verdad aumentaban la frecuencia de sus sonrisas cuando eran sinceras. La sonrisa tiene sus rafces en la surnision y par eso las personas inocentes intentaban apaciguar a sus acusadores, rnientras que los rnentirosos profesionales disminuian sus sonrisas y otras sefiales del cuerpo.Es 10 mismo que cuando un coche de la policia se detiene a su lado en un sernaforo: aunque usted no haya infringido la ley, Ia presencia de la polida es suficiente como para hacerle sentirse culpable y ponerse a sonreir, Esto subraya como se controla la falsa sonrisa y como siernpre deberia considerarse en el contexte de 10 que sucecle.

Cinco tipos comunes de sonrisa


Lo que sigue es un resumen y un analisis de las sonrisas que vemos habitualmente:

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· L La sonrisa con lebios tensos


Los labios se tensan formando una Hnea recta y. se esconden los dientes, Envfa el mensaje de que la persona 'que sonrfe tiene un secrete 0 una opinion 0 una actitud que no piensa com partir con usted, Es la favorita de las mujeres que no quieren revelar que no les gusta una persona y las' demas mujeres suelen interpretarla como una sefial de rechazo. Los hombres no suelen darse cuenta de ello.

La sonrisa con labios tenses demuestra que ella tiene un secrete y que no piensa compartirlo coo usted.

Por ejernplo, una mujer podrfa decir de otra mujer. «Es una mujer muy capaz que sabe 10 que quiere», seguido por una sonrisa con los labios ten50S, en lugar de decir 10 que realmente piensa: «Pienso que es una bruja agresiva». La sonrisa con labios tenses se ve tarnbien en fotografias de hombres de negocio de exito publicadas en revisras y que comunican: «Yoposeo el secrete del exito y vosotros teneis que imaginaros cual es», En estas entrevistas los hombres tienen la tendencia de hablar sobre los principios del exito en lugar de revelar los detalles exactos sobre como 10 han alcanzado eUos. Por otro lado, Richard Branson siernpre aparece con una amplia sonrisa enseiiando los dientes y feliz de explicar todos los detalles de su exito; 10 hace porque sabe que, de todos modes, la rnayorfa de la gente no haria 10 que el hahecho.

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Eila tendra
su cuarto hija a los 45

Tony y Cherie Blair aparecian sonriendo con los labios tenses en el 'anuncio del ultimo embarazo de Cherie.

2. La sotuiss totcids
Esta sonrisa muestra emociones opuestas segun el lado de la cara hacia el que se tuerza, En la imagen A de la siguiente ilustraci6n, el hemisferio cerebral derecho levanta la ceja izquierda, los museu los zigomaticos izquierdos y la mejilla izquierda para producir una sonrisa en ellado izquierdo de la cara, mientras que el hemisferio cerebral izquierdo tira hacia abajo los misrnos rmisculos, pero en ellado derecho, para generar una rnueca de enfado. Si colocaramos un espejo en el centro de la ilustracion A, formando un angulo de noventa grades, de modo que quedara reflejado cada lado de la cara, obtendriarnos dos caras cornpletamente distintas con emociones opuestas. El reflejo dellado derecho de la cara seria la imagen B, can una sonrisa agradable, mientras que el reflejo del lado izquierdo (imagen C) revelaria una mueca de enfado. .

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· La sonrisa torcida es peculiar del mundo occidental y solo puede llevarse a cabo deliberadarnente, 10 que significa que s610 pretende transmitir un mensa}e: sarcasrno.

3. La sonrisa can la mandlbula hacia abajo


Se trata de una sonrisa ensayada en la que la mandibula inferior se empuja hacia abajo para dar la impresi6n de que la persona esta riendo 0 jugando. Es la favorita de genre como el personaje del Joker de la pelfcula Batman, Bill Clinton y Hugh Grant, que la utilizan para generar reacciones de alegrfa en sus audiencias 0 para conseguir mas votos.

La sonrisa con la mandibula hacia .abajo- con un intento de fingir unos ojos sonrientes.

La sonrisa con la mandibula hacia abajo donde s610 se rnueve la mandibula para fingir alegrfa.

4. La sonrisa torcida can mirada hacia arriba


Can la cabeza hacia abajo, pero con la mirada dirigida hacia arriba y una sonrisa con los labios tensos, la persona que sonrfe tiene tin aspecto juvenil, juguet6n y secretista, Esta sonrisa ha demostrado ser la favorita de los hombres de todas partes, porque la mujer que Ia esboza genera en ellos sentirnientos paternales, haciendo que los hombres quieran protegerla y cuidarla. Es una de las sonrisas que la princesa Diana utilizaba para cautivar los corazones de la gente. -92 -

·La sonrisa torcida con mirada hacia arriba de Diana tenfa un poderoso efecto tanto sobre hombres como sobre rnujeres.

Esta sonrisa hacfa que los hombres quisieran protegerlay despertaba el agrado de las mujeres, No es de sorprender que esta sonrisa sea un gesto habitual en el repertorio de cortejo de las mujeres, ya que los hombres la .interpretan como seductora, adernas de ser una potentesefial que invita al hombre a acercarsev Es la misma sonrisa que utiliza ahara el prfncipe Guillermo de Inglaterra, 10 que no s610 tiene 'el efecto de ganarse el carifio de la gente, sino que adernas reeuerda a su madre, Diana. .

5. La sonrisa de George Bush


El presidente George Bush tiene en la eara una sonrisaafectadaperrnanenteo Ray.Birdwhistell descubrio que las zonas de Estados Unidos donde mas sonrfe la gente de Ia clase media son Atlanta, Louisville, Memphis, Nashville y gran parte de Texas. Bush es tejano y alii sonrfen mas que la rnayoria de losnortearnericanos. Poreso, en Texasse considera que unindividuoque no sonrie es porque esta enfadado por algunacosa, mientras que en Nueva: York es probable que a un individuo quesonria se le pregunte por que se rie. Jimmy Carter era otro surefio que. sonrefa constantemente. Estohaeia que los estadounidenses del norte siempre estuvieran temiendo que sabia alguna cosa que ellos no sabfan.

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Sonna constantemente. Todo el mundo se preguntara por que.

~Por que la risa es Ia mejor medicina?


Igual que ton lasonrisa, cuando la risa entra a formar parte permanente de una persona, sirve para atraer arnigos, mejorar la salud y alargar 1<1 ida. v Cuando reirnos, todos Iosorganos del cuerpo se ven afectados demanera positiva. La respiraci6n se acelera, 10 que sirve para ejercitar el diafragma, elcuello, el est6rnago, Ia caray los hombros. La risa aumenta la cantidad de oxigeno en sangre, 10 que no solo ayuda a mejorar Ia circulacion, sino que adem as expande los vasos sanguineos pr6ximos a la superficie cutanea. Es por eso que la gente se pone roja al reir, La risa disminuye el pulso cardiaco, dilata las arterias, estimula el apetito y quema calorfas. El neurologo Henri Rubinstein descubri6 que un minute de buena risa proporciona hasta cuarenta y cinco minutes de relajacion posterior. El profesor.William Fry de.la Universidad de Stanford inform6 de que cien risas proporcionan al cuerpo un ejercicio aer6bico equivalente a una sesi6n de diez minutos en un aparato de remo. Medicarnente hablando, esta es la razon porla que la condenada risa es tan condenadamente buena para todo el mundo.
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Cuanto mas mayores nos hacemos, mas serios nos vo[vemos respedo a fa vida. Un adulto rie una media de qutnce vece$ 01 dia; un preescolar lohace una media de cuatrocientas ueces.

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~Por que deberiamos tomarnos en serio la risa?


Las investigaciones demuestran que la gente que rie 0 sonrie, aunque no se sienta especialmente feliz, hace que parte de la «zona feliz» del hemisferio cerebral izquierdo se Ilene de actividad electrica. En uno de sus nurne-

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.rosos estudios sobre la risa, Richard Davidson, profesor de psicologfa y psiquiatria de la Universidad de Winsconsin de Madison, conect6 a diversos individuos a electroencefa16grafos, maquinas que sirven para medii 1a actividad de las ondas cerebrales, y les pas6 peliculas divertidas. La sonrisa hizo que sus zonas felices se anima ran energicarnente, Demostr6 que producir risas y sonrisas de forma intencionada mueve la actividad cerebral hacia la felicidad espontanea, . Arnie Cann, profesor de psicologla en fa Universidad de North Carolina, descubrio que el humor tiene un impacto positive para contraatacar d estres. C~nn condujo un experimento con peiSonas que mostraban los primeros signos de depresi6n. Forme dos grupos que estuvieron viendo videos durante unperiodo de tres semanas, El grupo que viovfdeos de comedia mostr6 una mejora superior en los sintomas que el grupo que vio videos que no erande humor. Descubrio tambien que las personas con ulceras fruncen mas el entrecejo que las personas que no las tienen. Si se sorprende frunciendo el entrecejo, practique llev:indose la mano a la frente cuando hable para conseguir no hacerlo.

~Por que nosotros refmos y hablamos y los chimpances no?


Robert Provine, profesor de psicologfa de la Universidad de Maryland, Baltimore, descubri6 que la risahumana es distinta de la de nuestros primos primates. La risa del chirnpance es como unjadeo, pues emite un unico sonido por cada inspiracion 0 espiracion, Es esta razon de una Contra uno entre el ciclo de respiracion y la vocalizacion 10 que hace imposible que los primates hablen. Cuando los humanos empezarnos a caminar erguidos, liberarnos la parte superior del cuerpo de la funcion de soportar la carga y obtuvimos un control rnejor de la respiracicn, Por ello, los humanos podernos cortar una exhalacion y modularla para generar el habla y la risa. Los chimpances son capaces de tener conceptos linguisticos, pero fisicamente no pueden ernitir los sonidos dellenguaje. Gracias a que carnina -e mos erguidos, los seres humanos tenemos un enorme rango de libertad en los sonidos que realizarnos, incluyendo la risa y el habla.'

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~De que modo sanael humor?


La risa estirnula los analgesicos naturales y los propulsores del «buen humol'» del organismo, las llamadas endorfinas, ayudando a aliviar el estres y a curar el cuerpo. Cuando Norman Cousins fue diagnosticado con una enfermedad debilitadora conocida como angiolospondilitis, los medicos le dijeron que no podlan hacer nada para ayudarlo y que vivirfa en un dolor acuciante hasta que se produjera Ja muerte. Cousins se registro en un hotel y alquilo todas las pelfculas de risa quefue capaz de encontrar. Las mir6 y las rerniro una y otra vez, riendo con toda la fuerza de la que era capaz, Despues de seis rneses con esta autoterapia de risa, los medicos quedaron asombrados at descubrir que su enfermedad se habi'a curado par completo. iLa enfermedad habfa desaparecido! Este asombroso resultado llev6 a la publicacicn dellibro de Cousin, Anatomy of an Illness, y al inicio de una .investigacicn masiva sobre la funci6n de las endorfinas. Las endorfinas son productos qufrnicos que el cerebro libera cuando reirnos. Tienen una composicion qufrnica similar a la de 13.morfina y la heroina y rienen un efecto tranquilizante sabre el organismo, ademas de recuperar el sistema inrnunitario, Esto explica por que la gente feliz rara vez enferma y par que la gente que siempre se queja enferma mas a menudo.

Refr hasta llorar


La risa y elllanto estan muy relacionados desde un punto de vista psicologico y fisio16gico. Piense en la ultima vez en que alguien le conto un chiste que Ie hizo revolcarse de risa y apenas podia controlarse. ~C6mo se sinti6 despues? Sentia una sensaci6n de hormigueo por todo el cuerpa, iverdad? Su cerebro liber6 endorfinas en su organismo que le proporcionaron 10 que en su dfa se describi6 como «subid6n natural», la misrna experiencia que los drogadictos tienen cuando se dragan. La gente con problemas para reirse de las dificultades de fa vida suele recurrir a las drogas y el alcohol paraconseguir la misma sensacion que proporcionan las endorfinas provocadas por la risa. El alcohol disminuye las inhibiciones y hace que la gente ria mas, 10 que libera endorfinas. Esta es la raz6n por la cual la gente bien controlada rfe mas cuando bebe alcohol, rnientras que la gente infeliz se pone mas triste 0 violenta, incluso,

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La gente hebe alcohol y se drogCi'para intentar sentirse tal y como 10 gente feliz se siente nonnalmente.

Paul Ekman deseubri6 que una de las razones por las que nos sentimos atraidos hacia las caras que rfen y sonrfen es porque afectan realmente a nuestro sistema nervioso autonomo. Cuando vemos una cara sonriente, sonreimos, y esto libera endorfinas en nuestro organismo. Si esta usted rodeado de gente triste e infeliz, teridera a reflejar sus expresiones y a sentirse mas triste 0 deprimido,

Trabajar en un entomo de infe/iddad va en detrlmento de la salud.

'iC6mo funcionan los chistes?


La base de Ia mayorfa de los chistes es que en el mornento ilgido, a alguien le sucede algo desastroso 0 doloroso. En efecto, el final inesperado «asusta» a nuestro cerebro y rdIDOS emitiendo sonidos similares a los del chirnpance que alerta a suscompafieros de un peligro inminente. Aunque conscientemente saE1 origen de la risa humana bernos que el chiste no es un es una seiial de alarms de: los primates. sueeso real, nue~tra risa libera endorfinas para anestesiamos, como si el chiste fuera un suceso real. Si as! [uera podrfamos pasar =al llanto y el cuerpo tarnbien liberarfa sus endorfinas. El llanto es a menudo una extension del ataque de risa y esta es la razon por la que en una crisis emocional grave, como la noticia de un fallecirniento, el individuo que no

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puede aceptar mentalrnente la rnuerte, puede ponerse a reir, Cuanoo choca can la realidad, la risa se convierte en Hanto.

S(

La habitaci6n de Ia risa
En ladecada de los ochenta varios hospitales norteamericanos introdujeror el concepto de la «Habitacion de la Risa», Basandose en las experiencias de Norman Cousin y en investigaciones llevadas a cabo por el doctor Match Adams, prepararon una habitaci6n can Iibros de chistes, cintas de pelfculas de risa y cornedias y con visitas y actuaciones de comicos y payasos. Los pacientes se sometfan a sesiones diarias de entre treinta y sesenta minutes. El resultado fue irnpresionante: una rnejora drastica en la salud de los pacientes y un tiernpo de hospitalizacion mas breve. Las habitaciones de la risa mostraron asimismo un descenso en 1a cantidad de analgesicos surninistrados los pacientes, ademas de una rnejora en el trato personal. De modo que podriamos decir que hoy en dia la profesi6n medicase tomala nsa en seno.

"£1 que rfe, !Jive mas anos. *****************.**************-4-*******************-4-****1!r-4-**

Las sonrisas y la risa son una. manera de estrechar vfnculos


Robert Provine descubri6 que la risa tiene treirita veces mas probabilidades de producirse en los que participan en una siruacion social que en solitario. Tambien descubri6 que la risa tiene menos que ver can chistes e historias divertidas y mas con la creaci6n de relaciones; s610 el quince por ciento de nuestra risa tiene que ver con chistes. En los estudios de Provine los participantes presentaban mas probabilidades de hablar que de reir cuando estaban solos. Se filmo a los participantes viendo un video de humor en tres situaciones distintas: solos, can un desconocido del mismo sexo y con un amigo del mismo sexo.

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S610 el quince por dento de nuestra risa tiene que tier con chistes. La risa tiene que tJer con entablar re/aciones.

mas

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A pesar de que no hubodiferencias por sexo en 10 divertido que los participantes encontraron el video, los que vieron solos videos dehurnor rieron bastante menos que los que los vieron estando otra persona presente, fuera amigo 0 desconocido. La frecuencia y el tiernpo pasado riendo fueron significativamente superiores en las dos situaciones con otra persona que estando solos. La risa se produda con mayor frecuencia durante la interaccion social. Estos resultados demuestran que cuanto mas social es una siruacion, mas a menudo de la gente y mas dura cada risa.

El humor vende
. Karen Machleit, profesora de marketing del Collage of Business Administration de la Universidad de Cincinnati, clescubri6 que afiadir humor a la publicidad hace aumentar las ventas. Descubri6 que el humor aumenta las probabilidades de que los consumidores acepten las propuestas de la publicidad y aumenta la credibilidacl de la fuente, de modo que un anuncio divertido con una persona farnosa se acepta incluso can mayor rapidez.

La boca hacia abajo permanente


Lo contra rio a tirar hacia arriba las cornisuras de la boca para rnostrar felicidad, es tirar de las comisuras hacia abajo para mostrar la expresi6n de la boca bacia abajo. Es la expresion que ofrece la persona que se siente infeliz, descontenta, deprimida, enfadada 0 tensa. Desgraciadamente, si una persona tiene estas ernociones negativas a 10 largo de toda su vida, las comisuras de la boca se instalan en una posicion permanente hacia abajo .. En una edad avanzada, esto otorga a la persona un aspecto similar a un perro bulldog. Los estudios demuestran que nos alejamos de las personas que muestran esta expresion, establecernos con ellas menos contacto visual -99-

La expresi6n de la boca hacia abajo puede convertirse en una caracterfstica facial permanente. Nuestra intuicion nos dice que nos mantengamos alejados de: las personas con la expresion de la boca hacia abajo.

y las evitarnos cuando se acercan caminando hacia nosotros. Si descubre

que el gesto de la boca hacia abajo ha entrado a forrnar parte de su repertorio, practique la sonrisa regularmente, algo que no s610 Ie ayudara a evitai parecerse a un perro enfadado cuando sea mayor, sino que ademas le had .sentirse mas positive. Tarnbien Ie ayudara a no asustar a los nifios y a set considerado una vaca vieja y gruiiona.

Consejos de sonrisa para mujeres


Investigaciones llevadas a cabo por Marvin Hecht y Marianne La France, de la Universidad de Boston, han revelado que las personas subordinadas sonrfen mas en presencia de personas dominantes y superiores, tanto en situaciones amistosas como no arnistosas, mientras que la gente que se siente superior sonrie s610 cuando esta con gente subordinada y en situaciones arnistosas. Esta investigaci6n dernuestra que las mujeres sonrien mucho mas que los hombres, tanto en siruaciones sociales como profesionales, 10 que hace que la mujer pueda parecer subordinada 0 debil cuando se encuentra con hombres que no sonrfen. Hay quien afirmaque la cantidad superior de sonrisa de las rnujeres es el resultado de que; historicarnente, los hombres -100 -

hayan colocado a las mujeres en papeles subordinados, aunque otra investigacion demuestra que, a las ocho sernanas de edad, las nifias sonrfen rnucho mas que los nifios, de modo que es probable que se trate de una cuestion congenita y no aprendida. La explicacion probable es que la sonrisa encaja perfectamente conel papel evolutivo de la mujer como pacificadora y cuidadora. No significa que la mujer no pueda _ser tan autoritaria como el hombre, sino que su cantidad adicional de sonrisa puede hacerla parecer menos autoritaria,

La cantidad adidonal de sonrisa de las mujeres estd probablemente predetenninada en su cerebro.

La psicologa social Nancy Henley, de Ucla,describfala sonrisa de la mujer como «su insignia de apaciguamiento- y decfa que la utiliza a menudo para aplacar a un hombre mas poderoso. Su investigaci6n demostr6 quet en encuentros sociales, las mujeres sonrien el ochenta y siete por ciento del tiempo respecto al sesenta y siete por ciento de los hombres, y que las mujeres presentan un veintiseis por ciento mas de probabilidades de devolver las sonrisas del sao opuesto. Se realize un experimento con quince fotograffas de mujeres con rostros felices, tristes y neutrales, que doscientos cincuenta y siere participantes tenian que calificar en orden de atractivo. Las mujeres can expresiones tristes fueron consideradas las menos atractivas. Las image_nes de mujeres sin sonrisa fueron descodificadas como signa de infelicidad, mientras que las imagenes de hombres sin sonrisa fueronvistas como signo de dominio. La leccion que aquf tienen que aprender las mujeres es que deben sonreir men,os cuando traten profesionalmente can hombres dorninantes, 0 reflejar cqrno un espejo la misma cantidad de sonrisa que esbocen los hombres. Y si los.hombres quieren ser mas persuasivos can las rnujeres, tienen que sonreir mas en todos los contextos.

La risa y elamor
Robert Provine descubri6 que en el.cortejo son tarnbien las mujeres las que sonrfen y rfen mas, no los hombres. La risa, en estos contextos, se utiliza - 101,--

como una manera de deterrninar hasta que punta una pareja acabara desarrollando una relacion. Dicho de manera sencilla, cuanto mas pueda hacerla el reir, mas atractivo 10 encontrara ella. Esto se debe a que la habilidad de haeer refr a los dernas se percibe como una caracteristica dominance, y las mujeres prefieren hombres dorninantes, mientras qut los hombres prefieren mujeres subordinadas. Provine descubri6 tarnbien que una persona subordinada reira para apaciguar a una persona superior y que una persona superior ham refr a sus subordinados (aunque sin reir ella) como metoda paraconservar su superioridad.

*~**~******************~************************************ Los estudios demuestran que las mujeres rien ante los hombres
por los que se sienten atrafdas, mientras que los hombres se sienten atrafdos por las mujeres que rien con ellos.

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Esto explica per que el sentido del humor oeupa siernpre los primeros puestos en la lista de prioridades de las rnujeres en cuanto a cosas que buscan en un hombre. Cuando una mujer dice: «Es un chico tan divertido que nos hemos pasado toda la noche riendonos», normalmente quiere decir que ella se ha pasado la noche riendo y que el se ha pasado la noche haciendola refr,

Desde la perspectiua del hombre, dear que una mujer tiene buen sentido del humor no significa queesa mujer cuente chistes, signiftca que los chistes de ellabacen reir:

A un nivel mas profunda, los hombres parecen comprender el valor de atracei6n que posee el sentido del humor y par ella dedican mucho tiempo a competir can otros hombres para contar el mejor chiste, algo que mejora su propio estatus. Muchos hombres se molestan cuando un hombre domina la reunion de chistes, especialrnenre cuando hay mujeres presentes y risas. Los hombres suelen pensar que el contador de chistes no 5610 es un pesado, sino que adernas, pensandolo bien, tam poco tiene tanta gracia, a pesar de que tiene a todaslas mujeresretorciendose de-risa, Lo que los

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hombres tienen que comprender es que los que tienen sentido del humor resultan atractivos a la mayorfa de las rnujeres. Por suerte, cualquiera puede aprender a tener sentido del humor y ser gracioso.
I

C6mo ve al hombre la mujer:la imagen de la izquierda es 1a forma como la mujer percibe al hombre que no Ia haec reir. La imagen de la derecha es la forma como ella 10 ve cuando la hace reir,
e

Resumen
Cuando sonrefmos a una persona, esa persona suele devolvernos casi siernpre la sonrisa, 10 que, gracias a la sensaci6n de causa-efecto, genera sentimientos positivos en los dos. Los estudios demuestran que la rnayoria de los encuentros funcionan bien, duran mas tiempo, tienen resultados mas positivos y mejoran drasticamente las relaciones cuando se intenta sonreir y reir regularmente hasta convertirlo en una costumbre, Las evidencias demuestran que las sonrisas y la risa regeneran el.sisterna inmunitario, defienden el organismo contra enferrnedades, rnedican el cuerpo, venden ideas, ensefian mejor, atraen mas amistades y alargan la vida. El humor cura.

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