Universidad Sergio Arboleda Escuela de Empresa MBA Licenciamiento y Franquicias Alexandra Mario

LAS FRANQUICIAS Qu es una franquicia? En Colombia existen franquicias? Cmo es el proceso para comprar una franquicia? Me puedo volver franquiciador con mi empresa? Estas son algunas de las preguntas que se han estado haciendo los colombianos desde hace varios aos y las cuales estn cogiendo cada vez ms fuerza como modelo de negocio. Antes de ahondar en este tema es pertinente que se definan algunos trminos con el fin de tener claridad de lo que est pasando en el contexto colombiano. Para comenzar los autores del libro La Franquicia Tratado Prctico y Jurdico, definen a la franquicia como un sistema de comercializacin de productos, servicios y/o tecnologas, basado en una colaboracin estrecha y continua entre empresas jurdica y financieramente distintas e independientes: el franquiciador y los franquiciados (Burgos Pavn & Fernndez Iglesias, 2010). Adems, los autores mencionan que en esta colaboracion hay una tranferencia de conocimiento -know-how- es decir un conjunto de informaciones prcticas no patentadas, resultantes de la experiencia y la comprobacin del franquiciador, y que ser dada a los franquiciados para que operen con el nombre comercial, a cambio de un cnon de entrada previamente establecido por el dueo de la marca y una cuota o porcentaje de las ventas. Como todo negocio la franquicia tiene una serie de ventajas y desventajas frente a otros modelos de negocio, pero principalmente lo que la hace atrativa es que al invertir en una franquicia se mitiga el riesgo al fracaso, comparado con lo que sucede con otras inversiones, tales como la creacin de una empresa nueva, la inversin en acciones, entre otras, en donde la inyeccin de dinero es monumental y as mismo existe un riesgo enorme de perdida debido a la gran cantidad de variables exogenas que no se pueden controlar. Dentro de las ventajas que se tienen al adquirir una franquicia y respaldada por las estadisticas de las camaras de comercio de Colombia, donde se muestra que 9 de cada 10 nuevas empresas no llegan a su primer ao de vida, se puede afirmar que los negocios franquiciados son ms

perdurables que las nuevas empresas si cumplen con las estipulaciones y sugerencias del franquiciador; ya que cuando se compra una franquicia, se puede decir que se esta adquiriendo un negocio que ya funciona, con capacitacin incluida, con una asesoria constante acerca de procesos estandarizados, con una marca reconocida por algunas personas, y con un acompaamiento de lo que se debe y de lo que no se debe hacer. En este sentido no hay costos de I+D+i y la prueba y error son menores de los que hay en una nueva empresa donde no hay asesoria, ni acompaamiento por parte de ninguna entidad. Lo anterior es un argumento que perfila a la franquicia como el generador de empleo ms estable del siglo XXI sin necesidad de que el franquiciado tenga experiencia en el sector en que adquirio la franquicia (Burgos Pavn & Fernndez Iglesias, 2010). En el proceso de volverse franquiciador o franquiciado hay muchos factores y variables que deben ser considerados por los actores, ya que ninguna de las dos partes desea hacer una eleccion precipitada, ni equivoca. En los siguientes parafos se hara una breve descripcion de los pasos sugeridos en el libro The Franchise Handbook de Kevin B. Murphy, para aquellas personas que desean comprar una franquicia, es decir para los que desean convertirse en franquiciados. Para comenzar es muy importante que se tenga una idea mnima acerca del tipo de franquicia que se desea (produccin, dsitribucin, servicios, industraial, corner o mster franquicia) y tambin del sector o industria en el que se desea incurrir con la franquicia. Para ello, el autor sugiere hacer una investigacin en diferentes fuentes, tales como internet y directorios que ayuden a enfocar la seleccin del sector. Despus, se aconseja asistir a ferias de franquicias para recibir la informacin directamente de los franquiciadores y empezar a tener un contacto ms directo con este modelo de negocio, se recomienda tener un par de preguntas preparadas, acerca de las dudas que se tengan en cuanto al proceso. Es de vital importancia que la recoleccin de informacin sea muy riguroza y organizada, ya que ms adelante esto le permitir al futuro franquiciado seleccionar ms facil y rpidamente las franquicias que le llamen la atencin y del mismo modo descartar las que no cumplan con sus expectativas. Al haber seleccionado la fraquicia que se desea comprar, se debe mirar ms detalladamente la historia de la compaa, los balances de los ltimos aos, es decir la informacin finaciera en general. Asimismo, se deben visitar algunos de sus locaciones, hablar con los empleados y algunos franquiciados que hayan comprado la misma franquicia que se pretende comprar, esto

con el fin de conocer ms afondo los inconvenientes que se han presentado y en cuanto tiempo se comenzo a generar ganancia. Otro aspecto importante del proceso de toma de decisin de compra de una franquisia, es que se sugiere preguntarle al franquiciador por la Circular de Oferta Uniforme de la franquicia (Uniform Franchise Offering Circular UFOC), la cual es un documento en el que se estipula y se describe muy detalladamente lo que la franquicia incluye, su historia, antecedentes, registro financiero de los ltimos aos, los gastos iniciales, de manejo y de cierre por si se llegase a dar. Igualmente, se notifican los requerimientos esperados y las expectativas mutuas, se describen los derechos y deberes de las dos partes involucradas en el negocio Franquiciante y Franquiciadory en general cmo es el manejo. Aunque en muchos pases existen entes gubernamentales que regulan el proceso de adquicisin de las franquicias, como es el caso de la Comisin General de Comercio (Fedral Trade Commision FTC) en los Estados Unidos (el cual apoya la 10-day rule que le permite al futuro franquiciado analizar el documento con ms calma para poder tomar una decisin ms aterrizada a su realidad) no existe ninguna entidad gobernamental, ni ninguna ley a nivel mundial que sea aplicada por todos los pases y que regule el buen funcionamiento y la legalidad de la Circular de Oferta Uniforme. Sin embargo, las 23 secciones del UFOC se han estandarizado y tomado como referencia por algunos pases, acerca de lo que se debera incluir en este documento. A continuacin se describen brevemente estas secciones: Item 1: desarrollo histrico detallado del franquiciado y su experiencia en el negocio. Item 2: se describen los nombres y la experiencia de personas que han sido exitosos y han tenido un buen desarrollo en el programa de la franquicia. Item 3: un breve historia de pleitos en el que el franquicidor se ha visto involucrado y los que podrian tener un impacto en los franquiciados. Item 4: se menciona si la empresa ha estado en bancarrota en los ltimos aos y los detalles al respecto. Item 5: en esta seccin se describen los terminos de pago y las polticas de reembolso de la inversin. Item 6: aqu se enumeran otros pagos, tales como la publicidad, los derechos de autor, seguros, costos de entrenamiento, costos de contabilidad, leasings, etc.

Item 7: en esta seccin se determina cual es el promedio de la invevrsin inicial, el cual debe ser corroborado con otros franquiciados y con el mercado. Item 8: se describen las obligaciones por parte del franquiciado para arrendar o comprar el local, bienes o servicios de una fuente en particular o del franquiciador. Item 9: se describen las obligaciones por parte del franquiciado para arrendar o comprar el local, bienes o servicios de un proveedor especfico. Item 10: si hay alguna facilidad o programa financiero ofrecido por el franquiciador ser descrito en esta parte. Item 11: se describe cualquier obligacin por parte del franquiciado para emplear ciertos servicios o asistencia. Item 12: si existe algun derecho exclusivo o condiciones, son explicados en este aparte. Item 13: aqu se encuentra informacin legal acerca de la marca registrada, los servicios, los nombres, los simbolos comerciales y los logos. Item 14: en esta seccin se habla acerca de los copyrights o patentes que hay. Item 15: si el franquiciado esta obligado a participar directamente en la franquicia, es mencionado en esta seccin. Item 16: si existen ciertos bienes o servicios que no son permitidos, aqu son descritos. Item 17: se mencionan las formas de renovacin, transferencia y terminacin de la franquicia. Item 18: si existe un aval o contrato con figuras pblicas sera evidenciado en esta seccin. Item 19: el franquiciador menciona cuales son las ganancias esperadas. Item 20: se provee una lista de todas las franquicias que estan en operacin en el sistema actualmente y cuales han cerrado. Item 21: un descripcin completa de la parte financiera, balances generales de aos previos, los ingresos y los documentos de cambios financieros, entre otros. Item 22: copia de cualquier documento que deba ser firmado por el franquiciando y desde luego copia del contrato de franquicia. Item 23: en esta seccin es un recibo de recepcin del UFOC por el franquiciado potencial. Murphy tambin sugiere que aparte de la informacin dada por el franquiciador es de gran ayuda y necesario consultar personas expertas en diferentes reas tales como abogados, asesores financieros y de negocios que manejen el tema de las franquicias, esto con el fin de entender mejor como es la mecnica del negocio y el proceso en general. As mismo, se menciona que ya

que los costos iniciales en la adquisicin de una franquicia, son en la mayora de ocasiones elevados se plantea varias opciones que pueden ayudar al apalancamiento financiero. Entre dichas opciones se encuentra el encontrar un socio al que le interese comprar una franquicia, acudir a prstamos bancarios, familiares, entidades o entes gubernamentales que fomente el emprendimiento o incluso se puede recurrir al apoyo de ngeles inversores. Con el fin de obtener los prstamos o ayudas monetarias es imperante que se haga un plan de negocio, el cual debe incluir: Resumen ejecutivo: describe el negocio, las oportunidades, riesgos, el mercado objetivo, los competidores y las ventajas y desventajas sobre los mismos y por ltimo un pequeo vistazo de la parte financiera. Declaracin de la Misin: describe quien es usted y las razones por las cuales se desea adquirir la franquicia. Estructura general del negocio: se menciona la posible fecha de comienzo de operaciones, cmo va hacer el funcionamiento y de quien se va a adquirir el negocio. Anlisis de la industria y el entorno: se proveen tanto como grficos anlisis de la industria, el tamao de la misma, de describen los competidores y cul va a ser la cuota en el mercado que deseo tener, de igual manera se incluyen pronsticos acerca del crecimiento de la industria y cualquier informacin acerca tendencias y leyes que puedan afectar al negocio. Anlisis del Mercado y estrategia: se hace una descripcin del mercado objetivo, de la competencia y de las tendencias del mercado que sean relevantes para el negocio. Descripcin de las operaciones diarias: se describe la posicin de los empleados, las estrategias de contratacin, los procedimientos de pago y los protocolos de servicio al cliente. Plan de Marketing: se explica cmo se va a hacer la promocin y el mercadeo del negocio. Estructura organizacional y de gestin: se describen las posiciones, los salarios, las estrategias para mantener a los empleados felices y productivos, adems se mencionan como van a ser los planes de compensaciones.

Financiamiento: se describen los costos iniciales y el capital que se necesita en los primeros meses de operacin, tambin se hace un anlisis de flujo de caja, proyecciones de ganancias para los siguientes 5 aos. Anexos: se incluyen todos los documentos, cuadros, resmenes, etc., de soporte. Para ahondar un poco ms en el tema de las ventajas, desventajas e inconvenientes de las franquicias, tanto para los franquiciados como para los franquiciadores y haciendo una integracin acerca de lo que dicen Burgos y Fernndez en su libro y Jos Ariel Giraldo Lpez en un artculo, se puede decir: Ventajas adorFranquici
* Rpido crecimiento y conocimiento de la marca por el consumidor * Elevados ingresos y recuperacin de las inversiones * Bajan sus costos estructurales y se evitan gastos fijos elevados. * Controla la marca y vende sus productos * Con el crecimiento aumenta la rentabilidad (economas a escala) * No tiene relaciones laborales con sus empleados * Se beneficia en la publicidad y el marketing con el reparto del coste * Sinergias de mercado * Riesgo al fracaso ms reducido * Territorialidad garantizada * Se beneficia de la experiencia, garanta y marca reconocida * Tener una empresa con poco capital * Reducir el riesgo que supone iniciar una actividad comercial * Beneficio de un mejor poder de compra * Recibir formacin y asistencia * Tener acceso a las mejores instalaciones * Recibir ayuda a la gestin del Marketing y de la publicidad * Tener locales y decoracin bien concebidos * Beneficiarse en el desarrollo de nuevos productos * Tener posibilidad de crear su propio negocio * Se beneficia del proceso de I&D del franquiciador * Obtiene mejores precios de compra en razn al volumen total de compras * Puede obtener financiacin ms fcilmente y en mejores condiciones.

Inconvenientes
* Elevados costos iniciales * No solo hay que ser bueno hay que demostrarlo * Tiene que mantener su liderazgo en el mercado * pierde el contacto directo con el mercado * Riesgo de competencia desleal * Dificultades para realizar cambios estratgicos * Resistencia de los franquiciados a seguir las normas * La imagen de la cadena estar a manos de los franquiciados * Tendr dificultades para influir en el comportamiento empresarial de sus franquiciados * Exceso de dependencia * Exceso de control * El franquiciador puede equivocar si estrategia comercial * El contrato de franquicia tendr importantes limitaciones * El renombre la marca podr disminuir * Falta de libertad comercial * Difcil intervencin en el diseo de las campaas publicitarias * Dificultades para realizar modificaciones operacionales * El prestigio de la marca est en manos de los franquiciados

adoFranquici

Acotando un poco ms el tema de las franquicias en Colombia especficamente, se sabe que este sistema tiene sus inicios en los aos setenta y estaba asociada con franquicias internacionales que operaban en nuestro pas, tales como Bunger King, Dunkin Donuts, y Pizza Hut. Por mucho tiempo no fue considerada, ni era llamativa para muchas personas, pero en los noventa con la apertura econmica, la globalizacin de los mercados y con los procesos de internacionalizacin que tuvo el pas, se vio un avance en este tema. No obstante, para esa poca el modelo de las franquicias no lleg a su mximo resplandor, ya que tuvo un periodo de hibernacin, del cual empez a salir en estos ltimos siete aos -a pesar de la crisis econmica mundial. Periodo en el cual se ha evidenciado un crecimiento importante de las franquicias, pasando de 144 aproximadamente en el 2002 a casi 400 en el 2010 (Vives Franco & Jaramillo Lema, 2010). Muchos son los factores que se pueden relacionar con este fenmeno, pero principalmente se cree que se deba a que la mentalidad de los empresarios Colombianos est cambiando y han visto en las franquicias una muy buena opcin de expansin de sus negocios sin que se arriesgue su capital directamente y adems una nueva forma de facturar pero desde otro frente. El crecimiento de la economa en Colombia en los ltimos aos, se ha visto impulsada por varios factores que a su vez han tenido un impacto positivo en el mercado de las franquicias. Dentro de estos factores estn la Poltica de Seguridad Democrtica y la confianza inversionista mejor la seguridad ciudadana, logrando disminuir las guerrillas colombianas y como consecuencia directa se incrementaron las inversiones; la baja inflacin - ha permitido que muchos colombianos piensen en ser emprendedores, debido a que hay condiciones muy favorables para acceder a crditos; la poltica cambiaria y el crecimiento del PIB se ha evidenciado apreciacin del peso frente al dlar, lo cual se debe principalmente al buen momento en el que se encuentran los sectores minero, petrolero y energtico. Adems, debido al manejo ortodoxo que se le ha a la economa, se puede que la economa colombiana es slida y se espera que alcance un crecimiento sostenido superior al 5% anual para los cuatro aos siguientes; situacin demogrfica Colombia tiene unos 45 millones de habitantes estimados, es el tercer pas ms poblado en Amrica Latina con un 33% de poblacin joven; y situacin del emprendimiento a travs de la franquicia en Colombia los colombianos tienen un alto inters por ser emprendedores y a travs de franquicias cada vez es mayor dicho inters, pero no existe un amplio conocimiento al respecto, el sector en el que estn interesados principalmente los colombianos es de alimentos y comidas (Vives Franco & Jaramillo Lema, 2010).

Actualmente existen algunas de las franquicias se estan incurriendo en los mercados internacionales a travs de sus franquicias, entre los cuales estan Totto, Jean &Jackets, Pronto y Armi entre otras. Por otro lado, nuevas franquicias extranjeras pases como Brasil, Espaa, Mejico, Estados Unidos, entre otros se han decidio por Colombia para incursionar con sus negocios debido a las facilidades que se les dan a los inversores extranjeros en nuestro pas. En cuanto a los aspectos legales relacionados con las franquicias en Colombia, cabe mencionar que no existe como tal una ley que regule los contratos de franquicias, sin embargo, est estipulado que los contratos tienen que respetar la normatividad del Cdigo Civil y de Comercio, las cuales ofrecen proteccin a la propiedad intelectual, industrial y de marca. Adems, existe una asociacin de franquicias al interior de FENALCO (Federacin Nacional de Comerciantes), la cual adapt el Cdigo de tica de la Franquicia que se usa en en Iberoamrica y que a su vez se rije por el Cdigo Deontolgico Europeo de la Franquicia (Vives Franco & Jaramillo Lema, 2010). Para terminar, y despus de haber examinado de una manera somera la literatura que existe acerca de las franquicias y su panorama en Colombia, se puede decir que hay un largo camino por recorrer y es el gobierno -primer promotor- el que tiene una tarea ardua, ya que debe promover las franquicias como modelo de negocio y fuente inagotable de oportunidades de emprendimiento.

Bibliografa Burgos Pavn, G., & Fernndez Iglesias, M. S. (2010). La Franquicia. Tratado Prctico y Jurdico. Espaa: Ediciones Piramide. Giraldo Lpez, J. A. (27 de 07 de 2009). Gestiopolis. Recuperado el 22 de 10 de 2011, de http://www.gestiopolis.com/marketing/franquicias-que-son-y-su-manejo.htm Murphy, K. B. (2006). The Franchise Handbook. Florida: Atlantic Publishing Group, Inc. Vives Franco, G., & Jaramillo Lema, L. F. (2010). Reporte sobre la Situacin de la Franquicia en Colombia a Diciembre de 2010. Bogot: Leaders for Management.