Traduzione del sommario a cura di Maggiorino Maggi Guida su autorizzazione dellautore, Bill Cates

(6/11/2011)

PARTE PRIMA - La premessa fondamentale: Adottare la mentalit delle referenze

Capitolo 1: Non chiamare le liste La fine delle telefonate a freddo Capitolo 2: Costruisci il tuo business basato sulle referenze Capitolo 3: La relazione tutto Capitolo 4: Sviluppa la mentalit delle referenze

PARTE SECONDA La prima delle abilit: rafforza la tua referenziabilit

Capitolo 5: Vai oltre le aspettative dei tuoi clienti Capitolo 6: Metti in azione la tua attitudine di servizio Capitolo 7: Sbalordisci i tuoi clienti ! Capitolo 8: Quanto vale il cliente che si lamenta

PARTE TERZA I prospect delle referenze

Capitolo 9: Pianta i semi delle referenze Capitolo 10: Chiedi le referenze al momento giusto Capitolo 11: Chiedi le referenze in modo efficace Capitolo 12: Esplora le resistenze del cliente Capitolo 13: Limportanza del profilo Capitolo 14: Migliora la qualit delle tue referenze Capitolo 15: Fatti presentare ai tuoi nuovi prospect Capitolo 16: Fatti una grande esperienza sulle referenze Capitolo 17: Correggi i presupposti sbagliati

PARTE QUARTA Il terzo degli skill: il network come strategia

Capitolo 18: Costruisci la tua forza vendita personale Capitolo 19: Creati una strategia per gli eventi di business Capitolo 20: Tira fuori il massimo dagli eventi di vendita Capitolo 21: Levento non terminaquando finisce !

PARTE QUINTA Mira ai mercati di nicchia

Capitolo 22: La pi potente delle strategie di marketing Capitolo 23: Come centrare il tuo mercato di nicchia Capitolo 24: Coltiva la tua reputazione Capitolo 25: Il bersaglio del tuo piano di marketing Capitolo 26: Assembliamo il tutto !
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