Coletânea de artigos do Prof.

Fernando Silveira

NEGOCIAÇÃO
Material originário dos textos dos cursos de Negociação do autor e publicados em:

www.administradores.com.br

A maior comunidade de vendas da América Latina

www.vendamais.com.br

www.guialog.com.br FGV Management

IDEMP-Instituto de Desenvolvimento Empresarial

Material originário dos textos do curso de Negociação do autor e publicados em textos apostilados
e em páginas da internet.

JUL 2006
PERMITIDA A REPRODUÇÃO DESTE MATERIAL NO TODO OU EM PARTES DESDE QUE
CITADO O AUTOR. © 2002/2006Fernando Silveira. Lei 5988 e Código Penal, art. 184 MOSTRE
SEU TALENTO. EXERCITE SUA CRIATIVIDADE !

Temos interesse na troca de idéias, pesquisas e estudos sobre o tema Negociação. Sinta-se à

( Os logos exibidos são propriedade das instituições referidas)

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 Fernando Silveira, Negociador Máster, Administrador e Advogado é professor, consultor e
pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado mais de 400 cursos,
palestras e seminários em todo o Brasil. é consulor/professor na FGV-Management/RJ e no
Instituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou, dentre outros eventos, no MBA-
FGV(Log), MBA-UFRJ (Gestão) e implementou cursos na Petrobrás, Furnas, Dataprev,
Varilux, Vale, Albrás , CNPq, M.Aer, Votorantim, M.Marinha(Dir.Obras), Fund.Oswaldo Cruz,
Tamontina, CEF, Castrol, Monsanto, Serasa, Senac, Banco Central, ABIN e muitas outras
Instituições públicas e privadas. Participou de diversos congressos no Brasil e no exterior
como palestrante e/ou delegado. Para mais detalhes consulte: fersiv@terra.com.br ou
fsilveira10@msn.com

COLETÃNEA DE ARTIGOS

VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA NEGOCIAR?

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, alto superávit primário, maior
exposição ao mercado e a elevada taxa de juros, você e sua organização têm como um
dos desafios a mudança de paradigmas de negociação, tornando as suas ações –sejam
de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, autênticos centros geradores de
economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar a presença de sua
organização neste cenário.

A negociação é ferramenta muito positiva, baixo custo e concretos resultados bastando,

para sua efetiva utilização, que se use a criatividade tendo em consideração um novo
cenário. Os recursos humanos devem ser treinados e motivados a par da experiência
acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um
pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente
e cultura de sua área de atuação. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados
positivos é interessante que você considere estes cinco pontos:

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e

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ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na
produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de
permanente atenção e busca de parâmetros de negociação interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você
implementar antes uma autêntica intra-negociação identificando de seus colaboradores e
pares as demandas, experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco
de dados de experiências em ações de negociação anteriores. Assim sua posição já
estará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no
processo, principalmente os agentes externos.

3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores,

bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente,
verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas
poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos.
Assim você irá para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuará.

4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de

parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas
melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos com legitimidade,
informação, tempo administrado e poder identificado, compatíveis com o objeto da
negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas já que este
é um evento fortemente influenciado por variáveis psicológicas : - nunca se sabe ao certo
quais as ações e reações da outra parte. Daí o paradigma: humanize o processo!

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando
com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração,
empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados,
evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou
inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização.
É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar
permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no
sentido de poder utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente
está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário –
procure antecipar-se - para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais
eficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2006
Fernando Silveira T&D)

OTIMIZE SUA NEGOCIAÇÃO TELEFONICA

Fernando Silveira,
negociador master
fsilveira10@msn.com

Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a

disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e

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ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação,
facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos .
Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.
É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociação
telefônica realmente produtiva. A seguir apresento algumas ações importantes neste tipo
de negociação:

• Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no

contexto da negociação;
• Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação;
• Liste as perguntas que você fará – por relevância - tendo em vista chegar ao
acordo final;
• Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a
comunicação.
• Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido;
• Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas;
• Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso;
• Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na
compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender
claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi
realmente entendido.
• Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard
e coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições
pessoais;
• Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos,
contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e
sobretudo com a visão de chegar a um acordo;

Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados.
Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação:

a) Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostas

alternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas;
b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes;
c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional;
d) Por não ser um contacto pessoal, FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fácil;
e) Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e
buscando não melindrar o outro lado;
f) Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para
otimizar o contato;
g) Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando
fragmentação de idéias e perda de objetividade.

Lembre-se que geralmente as negociações telefônicas geram acordos bilaterais

produtivos porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar o
fechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortemente
marcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores!

Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará se

instrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA em

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suas negociações telefônicas. Sucesso ! (Material do curso Vencendo nas Negociações,
do autor. © 2006 Fernando Silveira, fsilveira10@msn.com)

NEGOCIAÇÃO: COMO USAR O SILÊNCIO

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis, sujeitos a sons e ruídos
de toda a espécie mesmo em uma reunião de negociação.
O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz se convenientemente utilizada
e se você estiver de fato preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente
estudado não somente os elementos fundamentais, - pertinentes a legitimidade,
informação, tempo e poder- como também o perfil do outro negociador.
Saber lidar com esta realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe como fazê-lo?
Para obter um resultado satisfatório convém primeiramente compreender como você se
sente e reage ante o silêncio!
Sugiro o seguinte teste: - junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em
absoluto silêncio durante 60 segundos olhando fixamente para o seu relógio.
Provavelmente ambos se sentirão surpresos pelo possível desconforto de certa sensação
de ansiedade que enfrentarão! Na realidade isto já é um indicativo de como o silêncio
pode afetar uma negociação.
Na negociação a tática do silêncio pode surgir de duas formas: uma é o silêncio da ação/
contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado durante o evento no
momento julgado oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos, discussões
acaloradas ou quando a possibilidade de um impasse começa a surgir.
Diametralmente o oposto poderá ocorrer – o silêncio de reação - se você permitiu que em
dado momento outro lado taticamente silencie, fechando momentaneamente o fluxo de
informações ou possíveis alternativas .

Negociação é um evento alicerçado no diálogo porém em determinados momentos o

silêncio pode ter o impacto de mil palavras...
Mas...como agir ante o silêncio da outra parte?
A experiência tem mostrado que existem três frases importantes que você poderá utilizar.
Percebendo o silêncio do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o processo
dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porém serena
algo como (1) “bem, agora que nos foi dado a chance de melhor pensarmos sobre o
assunto, gostaria de ouvi-lo sobre...” ou (2) “neste momento estive pensando sobre sua
proposta e seria importante ouvir suas impressões sobre...” ou ainda (3) “ agora que
tivemos oportunidade para melhor pensar e avaliar o assunto é interessante ouvir sua
opinião, pois ela terá muito valor”.
Estas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter iniciado a tática do
silêncio e constatar ser interessante reverte-la.

É importante em uma situação destas que você demonstre firmeza e esteja conveniente
preparado para a negociação tendo antes estudado detalhadamente seu contexto e
avaliado suas alternativas. Também é possível no decorrer do encontro proceder uma

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avaliação da LNV (linguagem não-verbal, dos gestos e olhares) já que a postura corporal
e visual também transmitem informações que poderão ter valia no contexto do encontro.
Isto lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da tática do silêncio tanto
proativamente como reativamente, levando-o a um resultado otimizado! (Material
resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de
200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco
Central,CNPq, FioCruz,Votorantim))© 2006Fernando Silveira T&D

QUEM É MESMO O NEGOCIADOR BRASILEIRO ?

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias características e o mesmo se
aplica ao perfil dos negociadores com os quais você se defrontará em toda sua vida
profissional ou privada. Eles são e serão pessoas bem diferentes umas das outras.
Muitas vezes em um mesmo país os negociadores reagem de forma diferente a partir de
sua formação, do ambiente e sobretudo da influência psico-sócio-cultural regionalizada.
Assim sendo, ao olhar para o Brasil – país de extensão continental – você irá encontrar
negociadores com ações e reações surpreendentemente diferentes e se quiser ter
sucesso, agregar valor e vencer é importante que você conheça as particularidades do
perfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais.
Com a facilidade das comunicações você pode hoje negociar com alguém do norte e
amanhã já com outra pessoa do extremo sul deste imenso país.
São brasileiros mas são regionalmente diferentes! Que tal conhecê-los melhor ?
A este respeito existe interessante estudo da GV o qual vale a pena resumir.
O estudo começou em 2002 e dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quando
o assunto é negociação. A abordagem da pesquisa não foi o que os executivos falaram
sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesa
disseram sobre negociadores de diversas regiões do país. A pesquisa apresentou aos
executivos uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas,
que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado.

Veja alguns resultados a partir do publicado em Você S/A:

Região Sudeste – Tendo como base negociadores do RIO DE JANEIRO

Extroversão//informalidade
Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto,
pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar
idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

SÃO PAULO, onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados:

Orgulho//ousadia
O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer
frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a
acelerar o desfecho do negócio.

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Região Sudeste – Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE
Calma//desconfiança
Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte
também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem
deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.

Região Sul – Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA

Conservadorismo//frieza
Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumem
uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba
respeitar o espaço pessoal.

Tendo como base negociadores da cidade de PORTO ALEGRE

Altivez//franqueza
Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou
divagações. O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os
deixa com fama de parciais e pedantes.

Região Nordeste, avaliados negociadores da cidade de RECIFE

Criatividade//disponibilidade
Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o
confronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme na
defesa de suas propostas.

Região Norte
Sinceridade e disponibilidade
O estudo não formalizou esta região. Coloco aqui a experiência em 22 anos
implementando cursos de negociação em todo o Brasil e, na região norte, especialmente
Belém e Manaus. São negociadores abertos, sinceros e proativos, gerando
disponibilidade para o fechamento de acordos satisfatórios.

Agora que você conhece um pouco mais sobre os negociadores brasileiros junte a isto
sua própria experiência e seu talento para negociar e obter melhores resultados !
(Material do curso Negociação Avançada, do autor © 2005 Fernando Silveira T&D .)

AFINAL O QUE É MESMO NEGOCIAÇÃO ?

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Negociação é hoje um tema recorrente.

Afinal você negocia desde criança - quando trocava figurinhas, por exemplo -, e continuou
negociando com pais e irmãos, negociando no clube, na faculdade e em muitas outras
situações.
Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará
negociando sempre!
Mas... afinal o que é mesmo negociação? Quais os seus elementos fundamentais? Como
é o seu processo?

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Vou reproduzir um capítulo do meu curso Vencendo nas Negociações na expectativa de
apresentar modesta contribuição para aperfeiçoar o seu talento profissional e ajudar nas
relações pessoais.

Vamos ao texto na íntegra:

- DEFINIÇÃO E ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO

MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA
PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS)

No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos

esta definição:
“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões
corretos, sem considerar propostas puramente individuais”

O Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define:
A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que
duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo
mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de
propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito.

Complementando vejamos duas outras definições interessantes:

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não

compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que
cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato);

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda
a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições
individuais.(L. A . Junqueira- IMVC)).
Para facilidade do entendimento do tema algumas palavras-chave precisam ser
entendidas em conjunto:

PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três

etapas:
1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação;
2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e
3- Controle, que é a pós-negociação.

Neste processo temos três vetores:

PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,

INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as

levará (ou não) a um.

ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior

otimização possível de ambas as partes.

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Toda negociação para que seja factível deverá apresentar quatro elementos fundamentais
e um centro irradiador conforme a figura abaixo:

3.1. - OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

LEGITIMIDADE

PODER ÉTICA INFORMAÇÃO

TEMPO

LEGITIMIDADE para que a proposição negocial seja autêntica, verdadeira e o quanto é

justo um acordo, dentro de critérios objetivos;
INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que
melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação;
TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar
e um tempo de avaliar e, finalmente,
PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação.

Estes quatro elementos estarão sempre presentes tendo como centro irradiador de suas
ações um relacionamento pautado na ética pessoal e empresarial.
Tendo sobre controle estes pontos iniciais e agregando seu talento e sua experiência você
estará se instrumentalizando para realizar negociações eficazes.(Material do curso
Negociação Avançada, do autor © 2004 Fernando Silçveira T & D.).

CONHEÇA SEU POTENCIAL NEGOCIADOR

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com
A todo momento você negocia: seja em casa, no trabalho ou na comunidade você está a
negociar ainda que nem sempre se aperceba claramente disto.
Em decorrência, mesmo que você ainda não tenha lido um bom livro ou participado de
treinamento sobre o tema, é verdadeiro que você possui um potencial negociador
decorrente do fato da vida ser, na realidade, uma constante negociação.
Cabe, portanto, uma indagação: você conhece este seu potencial ?
A prática demonstra que quanto mais você souber do seu próprio potencial melhor você
estará instrumentalizado para negociar.
É uma situação parecida com a de quem tem o que se chama “dom artístico”, ou “talento
nato” para a música, a pintura, o esporte e outras atividades. Isto é, na realidade, um
potencial.
Na negociação não é diferente. Todos possuem, em maior ou menor escala, um potencial
nato que pode ser aperfeiçoado com a experiência, o treinamento e a atividade pessoal e
profissional.
Mas... como conhecer o seu próprio potencial negociador?
Vamos nos basear em um teste do especialista Chester Karrass em “Winning in
Negotiations” (Vencendo nas Negociações):

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Basta você examinar as perguntas a seguir, atribuindo a pontuação 3 se sua resposta for
freqüentemente, 2 se for às vezes 1 se for raramente e 0 se você não souber:

É costume seu ouvir criteriosamente as idéias dos outros ?

Ao apresentar uma idéia você procura saber se foi bem entendida ?
Ao apresentar uma argumentação você relaciona à da outra pessoa ?
Você costuma cumprir com suas promessas em casa,trabalho, etc. ?
Você costuma dizer o que pensa sem se preocupar com os outros ?
Costuma aceitar pessoas de pensamento e atitudes diferentes ?
Costuma transformar adversidades em oportunidades positivas ?
Você costuma conviver bem com situações de tensão ?
Você previamente avalia as consequências de suas atitudes ?
Você procura transmitir aos outros convicção sobre suas idéias ?
Soma dos pesos

Vamos agora interpretar a partir da soma dos pesos por você atribuídos às dez perguntas
:

- até 10 pontos indica um baixo potencial negociador. Deduz-se que você necessita ter
coração e mente mais abertos ao diálogo, devendo fazer um esforço para buscar melhor
compreender e aceitar as pessoas como elas são. Um bom treinamento ajudará.
- Entre 11 e 20 pontos é indicação de que o seu potencial é de razoável a bom. Que
tal você procurar ver e entender mais e melhor as pessoas, ler algum livro sobre
negociação ou participar de um treinamento específico? Provavelmente seu talento
pessoal será reforçado com conhecimento técnico e o resultado será o aumento do seu
potencial, traduzindo-se em mais benefícios em suas negociações.
- A última faixa situa-se entre 21 e 30 pontos, indicativa de um potencial negociador de
muito bom para excelente na medida em que o resultado aproxime-se de 30.
É o caso de parabenizá-lo!
Certamente você vê os dois lados, age com empatia, sabe ouvir as pessoas, mostra
alternativas para o acordo e busca um resultado favorável para ambas as partes.
Um bom curso ou um bom livro sobre negociação poderão ser úteis em seu
aperfeiçoamento, resultando em ganhos mais otimizados e agregação de mais valor em
seus objetivos já que o seu potencial é elevado e você demonstra um grande talento para
negociar! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2006 Fernando
Silveira T&D.)

SOMOS TODOS NEGOCIADORES?

Fernando Silveira *

10
 Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Você é um negociador?
Certamente sim ! ...pois na verdade você vem negociando há muito tempo em um mundo
repleto de oportunidades, conflitos, interesses divergentes e, conseqüentemente,
crescente necessidade de se negociar.
Pensando bem, na realidade você já negocia há muito tempo: - em casa, no trabalho, na
comunidade, na igreja, no clube e diversos outros ambientes.
Procure lembrar: Quando ainda criança você certamente trocou alguma figurinha ou
algum brinquedo com colega do bairro. Mais tarde, pré-adolescente, você negociou sua
mesada em troca, por exemplo, de boas notas na escola. Na adolescência as
oportunidades de negociar se ampliaram. Você negociou alguma tarefa em troca de uma
recompensa, algum ganho para reforçar a mesada. Depois você negociou, dentre muitas
outras situações, o namoro... que pode ter resultado ou resultará, lá na frente, em outra
negociação muito importante em sua vida: o casamento.
E assim você foi negociando cada vez mais e mais e desenvolvendo o seu potencial.
Se observarmos o lado profissional constataremos que no trabalho as oportunidades de
negociar surgem a todo momento, seja intra ou extra ambiente organizacional.
Negociamos com colegas, subordinados, superiores ou com clientes externos, bancos,
fornecedores, entes governamentais e muitos outros.
Como você pode observar as chances foram, são e serão muitas para você colocar em
prática o seu próprio potencial negociador e constatar que somos todos negociadores.
Cabe, então, uma pergunta: você conhece o seu próprio potencial negociador?
Vamos fazer uma breve avaliação, identificá-lo e confirmar que você é, de fato, um
negociador!

Para tanto faça uma auto-análise e procure responder freqüentemente, às vezes ou

raramente se você :

• acha que é possível conciliar interesses diferentes;

• procura conhecer os interesses e as necessidades das pessoas com quem você

possa negociar;

• ouve criteriosamente o que as pessoas tem a dizer;

• procura conhecer as forças e fraquezas daqueles com quem você dialogará;

• consegue conviver e administrar situações de tensão e conflitos;

Se quando negocia, você consegue apresentar suas idéias e argumentos de maneira

clara e compreensível será interessante avaliar – também se freqüentemente, às vezes
ou raramente – outros pontos potenciais que interferem em uma negociação. Verifique se
você:

• estimula a ética pessoal e organizacional;

• cumpre com o que promete;

• costuma antes avaliar para definir se aceita as idéias das outras pessoas;

• avalia antecipadamente as consequências de seus atos;

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 • transmite segurança e convicção em seus argumentos.

Na hipótese de prevalecerem as afirmações “raramente” deduz-se que há um desafio

para você mesmo e um estimulante caminho a percorrer no sentido do auto-
aperfeiçoamento, pois mesmo pequeno existe em você um potencial.
Prevalecendo as afirmações “às vezes” pode-se inferir da necessidade de você buscar
melhorar sua performance e isto pode ser conseguido sobretudo com treinamento e bom
planejamento de suas negociações.
Se você optou pela resposta “freqüentemente” em pelo menos sete das indagações
permita-me parabenizá-lo por seu excelente potencial negociador! Daqui para frente será
interessante você ampliar seu leque de opções e manter-se sempre atualizado com
tendências e cenários onde você atua, antecipando-se aos fatos e obtendo vantagem
competitiva.
Na medida em que você busque ampliar suas habilidades de procurar compreender os
outros, sendo empático e humanizando as relações pessoais ou profissionais, estará
ganhando mais força e valor negocial.
Como foi dito acima: somos todos negociadores! Basta querer. Basta melhorar sempre!
(Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor ©2005 Fernando Silveira T&D)).

CINCO PONTOS PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, maior exposição do mercado e a

elevada taxa de juros, sua organização tem como um dos desafios atuar qualitativamente,
tornando as suas ações –sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo,
centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e
consolidar, deste modo, a presença da instituição neste cenário. Uma ferramenta muito
positiva, e baixo custo e concretos resultados é a negociação, bastando, para sua efetiva
utilização, que se tenham recursos humanos treinados e motivados a par de sua
experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui
apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as
variáveis de ambiente e cultura de sua organização. Portanto, para negociar eficazmente
obtendo resultados positivos :

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e

ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo possa influir na
produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de
permanente negociação interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você
implementar antes uma autêntica negociação interna buscando de seus colaboradores
experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de
experiências anteriores. Sua posição estará sendo fortalecida desde antes de negociar de
fato com os demais envolvidos no processo.

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3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores,
bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente
externo, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e
políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo
prazos.

4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de

parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas
melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos realistas,
efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização
da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas pois
nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte.
5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando
com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração,
empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados,
evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou
inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. É
oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar
permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no
sentido de saber utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente
está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário –
procure antecipar-se para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais
eficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor
©2003Fernando Silveira T&D))

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA JÁ ERA !

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem ganhando.

Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os autores, tais como
Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The art & science of
Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester Karrass (Winning in
Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal! O
ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma desculpa
para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando negociações que
poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente é quase
impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são praticamente
opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) - cheguem ao final de um
encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e ambas plenamente satisfeitas
com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo
mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho possível,

13
otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e não
posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado mas a
verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera que a
outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento de
ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder nem
considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá ter a
habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do seu mais
profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas legitimadas por
sua ação visando mútuos benefícios e um permanente relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses, seus
objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes da ir para uma
negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e estudou
bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e identificou as
melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará com a chave para
Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação procurando
colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus interesses e objetivos,
principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais uma chave para a negociação
ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também procure
ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele) expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais fundo,
avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o máximo ganho
possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu Ganha
poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores
resultados.
E para alcançar o seu nível de GANHA você já dispõe do principal: seu talento! ©2004
Fernando Silveira T&D).

NEGOCIAÇÃO: COMO GANHAR MAIS COM A ÉTICA

Fernando Silveira

Negociador master
fsilveira10@msn.com

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Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em muitos
casos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil?
É lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente?
Afirmo categoricamente: - negociar com ética é o melhor caminho para otimizar
resultados.
Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse
por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade.

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser
sua integridade”. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação.

Herbert Stuckart em “Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education

Foundation onde se conclui que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e
reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com
abruptas mudanças”

Diante disto proponho a você oito pequenos mas eficazes procedimentos já

experimentados e que ajudarão a solidificar a abordagem ética em suas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE!

Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma
série de razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é como
sexo; é preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa
que desejava insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado.
Ofereceu-me um valor bem acima do mercado e ...não houve negociação! Simplesmente
eu não estava pretendendo vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável.

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS

Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como
alguém que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter um
custo e até mesmo resulte em certas frustrações iniciais. Se, por exemplo, uma proposta
de venda que você recebe está com algo errado tal como preço ou prazo e isto poderia
dar-lhe uma vantagem indevida só o fato de você alertar o outro lado para o equívoco
trará um grande respeito e credibilidade a sua figura como negociador.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO

A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser fielmente cumprida! Nunca
faça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação só
para concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerar
confiança e credibilidade, fatores básicos na ética negocial.

4- GERE OPÇÕES
Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque de
opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrar
eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO

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Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não quando determinado
momento mostra que os fatos deixam a desejar do ponto de vista ético. Esta negativa não
deverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando mais
respeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS

O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. É realmente um cipoal a ser
desvendado. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leis
que diretamente possam afetar sua ação na negociação. Algumas das mais pertinentes
são o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do pregão eletrônico nas licitações
(lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno lembrar que os códigos de ética
das instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantes
subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamento
convém você buscar a participação de um especialista de confiança. Esta ação é
igualmente importante se você negociar internacionalmente: - procure conhecer as leis
locais!

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE

Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitas
atitudes inesperadas na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança e
profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado
desde que fortemente alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO

Se você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo ético
lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como
você gostaria de ser tratado por ele!
Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente
profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um
ambiente ético na negociação. (Material resumido do curso Vencendo nas Negociações,
do autor., implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas:
Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim)
© 2006 Fernando Silveira T&D. fsilveira10@msn.com

PREPARE-SE PARA A NEGOCIAÇÃO ELETRÔNICA

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com
Por ser centrada na dimensão humana a negociação tem sido entendida como a busca de
um acordo entre pessoas representando a si próprias ou a uma instituição pública ou
privada.
As estratégias, táticas e técnicas negociais tem acompanhado o dramático
desenvolvimento humano e faltava dizer: também tecnológico!
A tecnologia nos permite a comunicação com qualquer um, a qualquer tempo e em
qualquer lugar, reduzindo o mundo a uma sala...
Como a tecnologia pode nos ajudar a negociar melhor?
Os computadores estão cada vez mais sofisticados e amigáveis. Fazem parte do nosso

16
dia-a-dia em escala inimaginável. De conduzir aviões a seu destino a jogar - e vencer
-xadrez com campeões mundiais a tecnologia eletrônica tem realizado verdadeiros
prodígios.
Cabe, portanto a colocação: - é eficaz negociar eletronicamente?
Até bem pouco tempo atrás esta idéia de negociação eletrônica reduzia-se ao uso de
equipamentos como fax, ou Internet com adesão a contratos, leilão reverso, pregão,
pedidos mediante preços fixos (tipo portais de vendas) e similares sem que efetivamente
se considerasse parâmetros negociais e a utilização de estratégias e táticas capazes de
adequar as proposições aos reais interesses de quem negociava.
Agora a resposta é sim: cada vez mais negociaremos eletronicamente via computadores!
Já são vários os programas de negociação eletrônica. A Fujitsu foi uma das pioneiras no
desenvolvimento deste tipo de software.
Utilizando um sistema de troca de informações, computadores representando os dois
lados de uma transação geram automática, continuamente e em grande velocidade, por
exemplo, propostas de compra e venda, até encontrarem um meio-termo que para os dois
lados seja um resultado otimizado. Isto vale para qualquer tipo de negociação: sindical,
vendas, compras, RH, etc.
O protocolo de negociação automatizada, responde pela sigla ANP (Automated
Negotiation Protocol).
Recebendo todas as variáveis possíveis que interessam a um evento negocial de uma
empresa, o programa fará milhões de combinações sem o risco, presente em uma
pessoa, de esquecer de um determinado e decisivo item que poderia ter sido levado em
conta, obtendo a maximização do resultado.
A negociação automatizada, além de mais rápida, pode lidar com qualquer nível de
complexidade sem que os especialistas das diversas áreas de uma empresa desloquem-
se em uma missão de negócios. Levando-se esse fator em consideração a negociação
eletrônica mostra-se de menor custo.
Outro software a ter obtido sucesso nesta área é o da Arcadian Software com o seu Win
Squared (algo como “vitória o quadrado”).
Trata-se de um programa, como outros, capaz de analisar os elementos de uma
negociação e instantaneamente recomendar estratégias e táticas de acordo com os
objetivos.
A habilidade do programa para analisar as interações humanas baseia-se em formulação
que o faça interpretá-las, envolvendo objetivos, valores e atividades decorrentes do
processo de negociação, dentre outros pontos.
O ponto de partida são conceitos de programação ligados a objetos, propriedades e
eventos.
Objetos são itens como imagens, letras e sons. Cada objeto tem propriedades a definir
sua exata natureza. No Word, p.exemplo, a letra “a” é um objeto. Suas propriedades são
as fontes, o tamanho e cor. Os eventos são algo tal como clicar uma letra.
O programa simplesmente utiliza esta metodologia definindo objetos como produtos,
serviços, vendas, compras, ações e inações. Estes objetos possuem propriedades tais
como utilidade, qualidade e custo de falta. Cada negociação está sujeita a eventos tais
como fazer uma proposição, debater uma proposta ou concessões elegíveis.
Subsidiariamente o conceito entende que o valor de um objeto material ou imaterial está
determinado por princípios de demanda-disponibilidade.
Quando mais desejável ou útil ou importante for um objeto mais alguém estará disposto a
fazer de tudo para alcançá-lo.
No caso são ligados todos os objetos e propriedades ao conceito de demanda-
disponibilidade. Temos um exemplo: na negociação de um produto qualidade e utilidade
referem-se à demanda enquanto falta ou excesso refere-se a disponibilidade.

17
 No conjunto o programa define as propriedades que interferem em valores. Para
apresentar ações negociais cada propriedade é avaliada e instantaneamente apresentado
o valor ideal ao objeto.
A premissa é a de que no processo de negociação as partes buscam acordos sobre um
valor intrínseco dos objetos em discussão os quais são negociados com base nos valores
por elas percebidos (que afinal alimentam as alternativas do programa) e não no valor
determinado por mercados ou fontes objetivas ou subjetivas.
Este conceito é a base do programa e resulta em uma série de observações
interessantes: o que vale muito para uns pode não ter significado para outros assim como
a idéia de valor varia com o tempo. Observe que alguém dará muito mais valor a um copo
de água na medida em que ficar mais tempo sem poder bebê-la...
A idéia da negociação eletrônica não é determinar a distância absoluta entre a e b e sim
qual a melhor distância comparando os valores envolvidos sejam pessoais ou materiais.
Devido a natureza subjetiva dos pontos de vista o ponto ideal da negociação poderá
variar consideravelmente a cada evento.
Nas negociações em geral, compra e venda por exemplo, as percepções podem ser bem
distantes quanto a preços, condições, prazos, qualidade, tecnologia, etc. Com base
nestas listam-se milhares táticas diferentes, alimentadas pelos negociadores,
classificadas por atividade e apresenta-se a mais viável para aquela situação a partir das
seguintes etapas:

1- Preparação : Percepção do valor real dos objetos e recursos.

2- Informação : Obtenção, manutenção e gerenciamento pertinente a ambas as partes
envolvidas no processo.
3- Proposição : Fazer a oferta à outra parte.
4- Debate : Implementação de táticas de defesa da proposta.
5- Colocação : Fazer com que a outra parte aceite a proposta e
6- Concessões : Equilibrar a proposta da outra parte com nosso objetivo.

Estas atividades podem ocorrer em situações variadas, dependendo da negociação,

especialmente a terceira e a sexta delas, proposição e concessões.
As táticas são classificadas para cada atividade, resultando em famílias de eventos que o
programa identifica.
Em uma negociação eletrônica as táticas são continuamente redefinidas pela percepção
de valores ligados aos objetivos da mesma. Se o possível resultado percebido é de baixa
satisfação (valor agregado) o computador imediatamente seleciona algumas dentre
milhares de alternativas que satisfaçam ao máximo os objetivos, efetuando imediatas
simulações e cálculos que identifiquem qual a mais apropriada tática para melhor
qualificar o alcance do objetivo.
Esta ação demandaria enorme esforço e tempo se efetuada somente por pessoas.
Portanto prepare-se: a negociação eletrônica cada vez fará mais parte do seu dia-a-dia
profissional ou pessoal.
Como se viu, o que as empresas de software fazem é tornar possível a classificação e
utilização de valores que podem ser milhões com a correspondente estratégia e tática,
apresentando-as instantaneamente. Mas é oportuno lembrar que o papel do ser humano
continua preponderante: é a experiência do negociador que servirá de base para todas as
ações dos softwares e quanto melhor e mais experiente o profissional melhores serão o
programa e os resultados. (Material do curso Negociação Avançada, do autor.© 2003
Fernando Silveira T&D).

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 COMO VENCER OS DESAFIOS PELA NEGOCIAÇÃO

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

O homem não teria alcançado o possível se inúmeras vezes não tivesse tentado o
impossível (Max Weber)

O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto de desafios especiais: reforma da
previdência, fiscal, problema das taxas Selic (juros), breve iserção na ALCA, segmentos
com vendas em queda e o que mais você possa imaginar...
Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades?
Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequada
das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente
vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de
satisfação.
A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos sub-
sistemas vendas, compras, logística e muitas outras áreas da empresa: RH, sindical,
financeira, etc).
Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento de
negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-me
sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:

1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na

atividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções de
vendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividades
de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais e
ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra como
extra-empresa;

2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do
que e, conseqüentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as
opções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais apropriadas;

3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as possibilidades de barganha,

dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente aquelas em que a
organização pareça estar em desvantagem;

4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma

margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato.
Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante interno e externo
e dos agentes a interagir com a empresa:

5:} Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas,
compras, logística, sindical, financeira, etc) , composta(s) com os recursos humanos com
maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na
área onde atuam.

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Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os objetivos negociais
antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Para
melhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente em sintonia
com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a
informação buscando sempre antecipar-se aos fatos.
É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através
de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direção
superior. Assim certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas
pela via da negociação. (Material condensado do curso “Negociação: os próximos
desafios”, do autor © 2002 Fernando Silveira T&D.

VEJA COMO GANHAR MAIS NAS NEGOCIAÇÕES

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Imaginar é mais importante que saber pois o conhecimento é limitado

mas a imaginação é universal.(Albert Einstein)

Você é um negociador – profissional ou não – e saiba, com certeza pode mais em suas
negociações.
Seja no trabalho, em casa, ou na comunidade você passa por inúmeras situações em que
o seu potencial negociador é acionado e posto à prova.
Procure lembrar de algum fato do passado, mesmo de quando você ainda era criança:
quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com seus pais? Ou a compra de um
sorvete...ida ao cinema...etc.
Na escola, ou já na faculdade para fazer algum trabalho...você certamente negociou com
os colegas!
Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre avalia por sua
percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente faz o mesmo.
Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio dos interesses, isto é, só
negociando!
No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta
(logística, vendas, compras, RH, etc.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o
chefe, etc.).
Diariamente, em várias situações pessoais e profissionais, portanto, você negocia...e
como!
Você pode obter melhores resultados do que aqueles imaginados !
Para que isto aconteça deixe-me dizer alguma coisa sobre os 4 EF´s – os quatro
Elementos Fundamentais – do processo negocial.
Qualquer situação onde você imagine ser possível negociar terá que ser suportada pelos
4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência mostra
que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução negociada. Portanto é
importante administrá-los bem.

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Vejamos cada um:

· Legitimidade

Toda negociação tem que ser justa para ambos os lados.

Um acordo legítimo fará as os negociadores se sentirem tratados com justiça na medida
em que for baseado em ética, parâmetros, critérios e princípios externos, além da vontade
de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um acordo satisfatório .

· Informação

Modernamente os negociadores profissionais atuam como autênticos gerenciadores de

informações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas,
variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande você
terá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguém
conseguiria negociar sem ter informação suficientemente trabalhada.

· Tempo

A negociação sempre envolve interesses conflitantes e por isto mesmo o elemento tempo
é básico. A exemplo do elemento informação você tem que administrá-lo não somente
durante a reunião como também antes e depois da mesma, procurando pré-agendar os
assuntos com a outra parte, trabalhar na reunião para pilotar o tempo do outro lado e
após o fechamento do acordo administrar o tempo de cumprimento de cláusulas e
condições estabelecidas, por exemplo: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimento
da duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladas
ou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato.
Vê-se logo que a negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase
de pós-negociação inserida no processo.

· Poder

Por mais que se prepare ao negociar você estará frente à dimensão humana , - já que
quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fechar
acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomar
decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo.
Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber que
existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário pré-
negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo
delegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outro
negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro
pré-agendado.

É oportuno destacar que estes quatro elementos fundamentais serão sempre suportados
em um ambiente de ética empresarial e pessoal.
Administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suas
negociações!
Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suas
negociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s
(Elementos Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, dividido
em três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. Mas
sobre o processo falarei em outro artigo..©2003 Fernando Silveira T&D.

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 COMO NEGOCIAR COM QUALIDADE

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

“ É preciso antes de tudo investir em educação, treinando os recursos

humanos necessários para operar a nova era e valorizar a mão de obra nacional “ ( M.
H.Simonsen )

Não basta saber negociar!

Você sabe que os cenários mudam muito rapidamente e o paradigma de hoje pode ser o
cenário ultrapassado de amanhã.
Portanto, se já atue você em algum segmento que direta ou indiretamente use a
ferramenta negociação, seja em logística, suprimentos, vendas, compras, trabalhista,
sindical ou empresarial é preciso ter em mente que os tempos são outros e que o
ambiente-empresa está em rápida e permanente mutação, sempre apresentando
dramáticos avanços e, não raro, até surpresas!
Em logística, por exemplo, quem negocia tem que procurar antecipar-se aos fatos para
poder estar em vantagem competitiva, agregando valor não somente a seu desempenho
pessoal como sobretudo pela performance empresarial.
É preciso inovar sempre ! Inovar com a utilização de modelos e ferramentas úteis para
tornar a negociação ainda mais produtiva, mais lucrativa.
Neste sentido há muito que se aproveitar das abordagens da Qualidade Total (QT) e por
mais que este assunto já tenha sido posto em debate... façamos uma breve reflexão e
vejamos alguns pontos interativos entre a QT e a negociação:
Como a QT, negociação também é um processo contínuo e não apenas um programa.
Ela não se encerra simplesmente quando ocorre um ajuste de vontades, quando se chega
a um acordo, quando se fecha um negócio ou assina um contrato. Na realidade,
concluída a negociação os relacionamentos e as experiências dali resultantes servirão
para realimentar próximos eventos de negociação e formarão um verdadeiro banco de
dados das vivências acumuladas, registrando os acertos e os eventuais desvios de rota
para servirem de correção de rumo no futuro.
Negociação não é um simples jogo, já que não contempla o conceito de vencedores e
vencidos.
Da visão de QT do mestre Kaoru Ishikawa podemos tirar e aplicar as lições do
permanente enfoque na dimensão humana. No fantástico mundo da evolução
tecnológico-empresarial e por mais sofisticada e automatizada que seja a organização
quem negocia e negociará sempre serão as pessoas e nunca os computadores ou
máquinas!
Portanto, é oportuno lembrar: assim como a afirmação do citado mestre que a “Qualidade
Total é a administração baseada no respeito à humanidade” e “se as pessoas forem
tratadas como máquinas o trabalho será desinteressante e insatisfatório”, negociação
também contempla um enfoque fortemente centrado nas pessoas.
É dentro desta premissa que o projeto Harvard de Negociação, de Fischer ,Ury e Patton,
(Getting to Yes!) tem como uma de suas bases conceituais separar as pessoas dos
problemas tão importante é o elemento humano nas ações negociais.
Você negociará qualitativamente considerando sempre a abordagem no cliente.

22
Aqui se ajusta outro paradigma da QT, “o primeiro passo é conhecer as necessidades do
cliente “. Portanto um desempenho qualitativo em negociação será trabalhar vendo no
outro negociador um legítimo elo do processo que ali está para se somar às nossas
expectativas e ao objetivo final de nossa proposição, produto ou serviço. Daí a conclusão
de que ao se formular qualquer objetivo em uma negociação o foco deverá ter sempre
como resultante o cliente.
Dentro ainda desse enfoque devemos considerar que o outro negociador também
trabalha para alcançar objetivos válidos e está sujeito às interferências das
variáveis profissionais, pessoais, psicológicas e sócio-econômicas. Conseqüentemente
temos que usar o máximo de empatia para melhor avaliar nossa ação negociadora e
podermos obter resultados com padrões qualitativos.
Negociação depende de educação e treinamento intensivos.
“Qualidade começa com educação e termina com educação” afirma o citado mestre
oriental. Logo é importante que o negociador procure sempre o conhecimento,
reciclando-se permanentemente e tenha como modelo de ação a consciência de não agir
como quem já sabe tudo sobre negociar, por mais vivência e experiência que consiga
acumular.
Na realidade estamos sempre aprendendo e reaprendendo em cada negociação onde
atuarmos, seja ela em que campo for da organização ou até pessoal, razão clara de
buscarmos postura de procurar melhorar sempre o aperfeiçoamento profissional cuja
resultante será mais qualidade em nossas ações.
(Material do curso Negociação Empresarial, de Fernando Silveira, no MBA-FGV(RJ)-
Logística- © 2002 Fernando Silveira T&D)

A NEGOCIAÇÃO NA ERA DA INFORMAÇÃO DIGITAL

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Uma revolução silenciosa está acontecendo hoje, em todo o mundo, seja nos negócios,
na política e até mesmo na família.
Vivenciamos na era da informação digital uma era da grande revolução na negociação.
Conforme constata William Ury, de Harvard, atualmente as grandes maiorias das decisões
são horizontais: dependem de equipes de trabalho, forças-tarefas, “joint-ventures”,
alianças estratégias, fusões e aquisições de empresas. Também na família muitas
decisões são conjuntas.
A chamada globalização traz mais interdependência não obstante tentativas de
isolamento por parte de algumas sociedades, como os Estados Unidos de hoje.
Vejamos alguns aspectos da negociação com suas estratégias e planejamento no
ambiente da informação digital disseminada principalmente pela Internet.
Ury nos informa que na medida em que as pessoas precisam desincumbir-se de suas
tarefas nas organizações elas estão na dependência de uma rede de indivíduos e outras
organizações sobre as quais não possuem qualquer controle direto.
Não se pode mais impor uma estratégia, uma política ou uma decisão: tudo necessita,
direta ou indiretamente, da ferramenta negociação para a obtenção de um resultado

23
positivo.
Logo podemos verificar que a interdependência é uma realidade tão global quanto
empresarial e esta realidade depende de ações negociadas para fazer girar a roda dos
negócios e fazer a empresa lucrativa.

Como se vê as interações organizacionais exigem contínua negociação e renegociação

em um ambiente de constantes mudanças impostas pela realidade dos negócios.
As decisões têm que ser tomadas em conjunto. Não há mais espaço para o centralismo.
E para tomar decisões em conjunto, ouvindo a todos os interessados, tem-se que
negociar e cada vez mais rapidamente seja onde, quando ou como for.
É aí que a era da informação digital entra no cenário, alimentando a necessidade do
processamento e gerenciamento dos dados e informações pertinentes a cada situação a
fim de permitir tomada de decisão coerente com o objetivo empresarial.
É preciso negociar não apenas localmente, intramuros, mas regionalmente,
nacionalmente e mundialmente, em fantástica interdependência, mesmo sabendo que
existem hoje, no mundo, cerca de seis mil culturas diferentes!
O desafio é este: como nos comunicar eficazmente para poder trabalhar em uma causa
comum e negociar produtivamente com a velocidade que a nossa era exige?
Convém lembrar que maior interdependência se traduz em mais conflito. Como na família,
quanto mais interdependência entre seus membros maiores as chances de posições
conflituosas.
O mesmo acontece nos negócios e na política.
Basta ver, como exemplo, fusões como a da HP com a Compaq ou os sérios problemas
entre palestinos e israelenses ou entre os separatistas espanhóis do país Basco e da
Catalunha.
Maior interdependência nos negócios ou na política, por exemplo, gera maiores
vulnerabilidades. Em 1998 por falha de negociação a fábrica da GM em Michigan,
Estados Unidos, iniciou uma greve que se espalhou por toda a empresa.
Com toda a disponibilidade de gerenciamento da informação e de Internet a GM não foi
competente para negociar eficazmente superando a barreira do impasse. O preço disto?
110.000 demissões em seis meses!
Portanto não basta negociar. É preciso suportar as estratégias de negociação com modos
operativos de tratamento e gerenciamento da informação utilizando os meios mais globais
como a internet.
Isto conduz a mais velocidade nos eventos negociais e resulta em um processo mais
cooperativo.

O tempo é hoje um importante parâmetro na negociação. Negociação produtiva leva

tempo. A consolidação de confiança mútua leva tempo, como lembra o citado Ury, em
Getting to Yes!. E para negociar rápido será preciso investir tempo anterior em uma
relação de ética e confiança.
As grandes corporações já descobriram isto: a mesma GM do exemplo anterior mudou
sua postura de negociação e há pouco fez uma aliança estratégica com a sua concorrente
japonesa Toyota. O mesmo aconteceu com a alemã Mercedes-Benz e a norte-americana
Chrysler, superando barreiras não só comerciais como culturais.
No Brasil o grupo Pão de Açúcar negociou aliança estratégica com os franceses da
Casino vencer seu concorrente também francês Carrefour.
Não estou falando de simples aquisições mas de verdadeiras alianças negociadas em
prol dos objetivos comuns e da superação da concorrência.
A revolução digital também gerou alguns sinais de alerta: com a internet há muito menos
contato pessoal. O endereço eletrônico (e-mail, ICQ, etc.) substitui muitos encontros

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pessoais Não se pode medir reações do tipo LNV (linguagem não-verbal) nem gestual.
Não existe o olhar nos olhos do outro negociador.
A apresentação de produtos via home-pages, banners ou outros meios típicos da internet
pode levar a dúvidas ou busca de detalhamento.
A negociação de uma venda pela internet demanda um perfeito controle logístico e estas
ações são geralmente terceirizadas para o Sedex, Fedex, UPC e outros, gerando a
possibilidade de falta de controle sobre o final do processo.
Isto nos remete ao alerta de John Nasbitt (Megatendências): high tech=high touch – alta
tecnologia = alto contato, ou seja, quanto mais usamos os meios digitais para negociar
mais necessitamos de relacionamentos pessoais e procurar identificar e traçar o perfil
negociador da pessoa da outra ponta da comunicação eletrônica.
Pode-se procurar informação com outras pessoas que tenha se relacionado com aquele
negociador com o qual no momento estamos atuando. A boa reputação tem a mesma
velocidade da má. Não se pode considerar apenas a posição hierárquica. Será
interessante buscar-se um perfil completo já que na negociação digital a distância dificulta
a análise pessoal.
A revolução da informação está aí para ficar. Mas as pessoas continuarão e serão sempre
os componentes mais importantes da negociação ainda que se valendo dos meios digitais
para negociar mais rápida e globalmente. As novas tecnologias acenam com grandes
possibilidades de troca de informações negociais e o próximo passo será a maior
integração e treinamento dos negociadores envolvidos. © 2003 Fernando Silveira T&D.

NEGOCIANDO O EMPREGO

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Após anos de estudo e preparação, seja em uma escola técnica, comercial ou em uma
universidade, ou ainda, após sair da ultima empresa, eis você
chegando cada vez mais perto da grande verdade: - e agora, como negociar
meu emprego ? Como devo me preparar? Como agir ante tanta concorrência?
Certamente você desejará, no mínimo, três coisas: 1- um ganho razoável; 2-
uma função onde aplique seu talento e seus conhecimentos e 3- trabalhar em uma
organização vencedora, de futuro, onde você possa crescer
profissionalmente.
Nada mais justo! Afinal você lutou e semeou para isto!
Só que assim como você com certeza dezenas, talvez centenas estejam agindo
exatamente na mesma direção. Então a parada não vai ser fácil, pois você se defrontará
com inúmeros concorrentes igualmente bem habilitados!
Como enfrentar esta realidade?
Não! Não desanime! Existe uma ferramenta que poderá ajudar – e muito – a
superar concorrentes e galgar o cume da montanha, tornando-se um
profissional de vendas. Chama-se negociação, que se conceitua como a busca de um
acordo mutuamente satisfatório, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.
Satisfação no sentido de você, por conquistar um posto e a empresa por obter um
colaborador à altura de suas necessidades.É uma via de duas mãos. Na verdade é uma

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relação cliente/cliente.
Como aplicar isto no mundo real?
Convém você conhecer algumas dicas para negociar o seu novo posicionamento
profissional:
Negociação requer planejamento –
verifique seu status frente às exigências do posto, veja em que aspectos você poderá
agregar valor à tarefa pretendida e como você poderá colaborar com o seu talento para
ajudar a empresa em sua missão. Também observe as variáveis de posto, remuneração,
benefícios, possibilidades de carreira e
desafios a serem vencidos assim como o território onde irá trabalhar . Procure constatar
onde e como você poderá efetivamente colaborar com a missão empresarial.
Se possível dialogue com alguém da organização e busque mais informações para sua
avaliação.
Negociação pressupõe objetivos clarificados -
Estabeleça seus objetivos pessoais em função daquilo a ser negociado (no caso uma
posição em uma empresa) tendo o cuidado de não se afastar dos
parâmetros reais da oferta procurando sempre valorizar a sua possível
participação. Mostre seu valor sem qualquer receio mas não dramatize
demais! Antes da negociação verifique seu status -
Não esqueça de proceder a um check-list dos pontos fortes de sua formação,
qual o seu talento específico, quais habilidades você possue condizentes com a posição
que você pretende.
Tenha consciência também de seus possíveis pontos mais fracos.
A partir desta checagem liste as verificações mais representativas para utilizar no jogo da
negociação, reforçando os pontos fortes e administrando os demais.
Assim você irá para a entrevista sabendo o que deseja, tendo estabelecido seus máximos
e mínimo e também pronto para expor como poderá colaborar com o esforço de vendas
da empresa.
Negocie com o foco na realidade – Charles Handy, autor irlandês, já dizia que a era do
emprego seguro acabou de vez. O nosso destino profissional está em nossas mãos. Será
cada vez mais comum possuirmos três ou quatro carreiras diferentes ao longo da vida. O
principal desafio para os profissionais está em descobrir quais são os seus principais
talentos e aprender a vendê-los – ou seja, negociá-los –(o grifo é meu). O importante
agora é procurar clientes em vez de empregos. ( Handy - A Era do Paradoxo e A Era da
Irracionalidade, Makron Books).
Na posição de negociador com seu cliente possível, muito além daquela
postura de simples candidato, é importante que você tenha em mente, ao ir
para a negociação, algumas regras básicas bem lembradas pela revista Você
S/A :

NÃO D VEXAME. Saiba o nome e cargo do entrevistador, o local, a data e o horário da

entrevista.

VISTA-SE ADEQUADAMENTE PARA A OCASIÃO. Procure conhecer o perfil da empresa

antes, e use essa informação na hora de escolher roupa,
sapato e acessórios. Por exemplo, se você for fazer uma entrevista para uma
empresa de consultoria, é mais indicado que use o terno completo. Já se for
para uma empresa de Internet, pode dispensar a gravata. De qualquer forma,
os fundamentos são eternos. Evite perfumes fortes. Confirme se a roupa está

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limpa. Para as mulheres: evitem saias curtas demais, decotes cavados e tecidos
transparentes. Nada de maquiagem pesada. Para os homens, nada de paletó
amarrotado, pastas ou sapatos surrados. Verifique se as unhas estão aparadas e limpas.
A barba deve estar feita.
ADMINISTRE BEM SEU TEMPO. Tente chegar 10 minutos antes da hora
marcada. (Eu estenderia para 30 minutos!)

LEVE CÓPIAS DO CURRÍCULO, anotações feitas durante a preparação

sobre suas competências e objetivos, papel e caneta. É oportuno lembrar que tratando-se
de negociação, onde a dimensão tempo é crítica, seu CV deverá ser o mais direto e
objetivo possível, enfocando experiências das mais recentes para as mais anteriores.
Negociar é trocar concessões -
Ao negociar tenha em mente que será necessário oferecer algumas concessões
em troca de certos posicionamentos da empresa tais como plano de carreira,
promoções, benefícios adicionais e outras inerentes à situação.
Voltando a Charles Handy, é vale considerar sua citação um tanto óbvia
porém sempre atual de que o dinheiro não é tudo na vida pois todos nós
temos a responsabilidade de criar uma sociedade melhor e não apenas maior ou mais
rica.Você estando preparado para negociar e ciente de suas
competências serem adequadas à posição pretendida junto a seu clienteempregador
certamente não sofrerá daquele mal tão comum aos demais: a ansiedade desmedida,
comprometedora até.
Fique tranqüilo: assuma uma atitude negociadora, planeje, considere todos os dados e
variáveis, hierarquize estas informações, estabeleça suas margens de e siga em frente,
rumo ao sucesso, com a ajuda da negociação! © 2004 Fernando Silveira T&D.

ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAR UM BOM EMPREGO/SALÁRIO

Fernando Silveira *

Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Muito bem! Você venceu várias etapas na busca de uma recolocação e chegou a hora de
negociar com a empresa que deseja entrevistá-lo para definir posições.Você sabe que
uma negociação bem preparada e convenientemente conduzida pode fazer a diferença
entre conseguir ou não uma boa posição e/ou um bom salário.A experiência mostra que
um obstáculo comum é o receio do desconhecido. Não saber o que se vai passar pode
transformar um candidato confiante e altamente qualificado em uma pessoa vacilante e
nervosa, prejudicando suas pretensões.

Neste tipo de negociação é bom que você tenha em mente: - geralmente é o

entrevistador o líder da situação. Ele possui inúmeras informações a seu respeito, que
reuniu no processo de recrutamento, muitas que até poderão causar surpresas e
embaraços!Richard Beatty, no seu livro The Five Minute Interview, diz que «uma entrevista
deve ser uma discussão (negociação) bilateral, entre o candidato e o potencial
empregador, com o objetivo de explorar a compatibilidade provável entre as qualificações
do primeiro e as necessidades do segundo». Neste contexto, é objetivo de ambas as
partes obter o maior número de informações possível.

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O trabalho de pesquisa e preparação do candidato é mais complexo, mas irá ser a base
para a implementação de uma estratégia eficaz na negociação.
A preparação com a maior antecedência possível é essencial. A maior parte deste
trabalho deve dar enfoque aos seguintes pontos em sua estratégia para negociar: 1)
descrição das suas capacidades, 2) os seus pontos fortes 3) as competências
profissionais por você desenvolvidas e 4) como você poderá agregar estes pontos
positivos à empresa com a qual está negociando.

Esteja preparado para responder a perguntas relacionadas com o seu currículo, qual a
razão da sua pretensão, com pormenores de empregos anteriores e até mesmo algum
ponto de sua vida privada. Uma ação interessante na fase de pré-negociação é fazer
uma lista de perguntas possíveis e ensaiá-las em frente a uma câmara de vídeo ou um
espelho. Observe o seu comportamento e peça a opinião de pessoas que o conhecem.
Se possível peça a alguém que faça o papel de “advogado do diabo”, ou seja: da parte
contrária.As perguntas mais difíceis são aquelas em que você terá de lidar com as suas
fraquezas: «Quais são os seus principais pontos fracos?» «Quais as áreas em que pode
melhorar no seu emprego atual e nas suas qualificações pessoais?» Richard Beatty
sugere uma regra para este tipo de perguntas afirmando : «nunca faça uma observação
negativa a seu respeito e contraponha sempre com um aspecto positivo geralmente
apreciado». Como toda negociação a de emprego é um diálogo não deixe de antecipar
algumas perguntas que possa fazer ao seu entrevistador. Para isto, tente recolher o maior
número de informações possível acerca da empresa antes da entrevista, especialmente
através de relatório e contas anual, organograma, perspectivas e objetivos futuros, plano
dos negócios, jornais, diretórios publicados por empresas de consultoria, entre
outros.Surpreenda o entrevistador com perguntas sobre a empresa e a função a ocupar,
mostrando conhecimento e interesse! Quanto melhor preparado estiver e quanto mais
vezes simular em casa mais naturalmente irá agir ao chegar o momento de negociar.
Prepare-se muito bem e não encare uma entrevista como o único momento decisivo.
Lembre-se que, se conseguiu superar as fases anteriores você tem muitos pontos a seu
favor na negociação, bastando que os reforce junto ao entrevistador e que o faça
compreender e aceitar esta verdade: -a sua contratação é a melhor decisão que a
empresa tem para tomar! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor ©2005
Fernando Silveira T&D

PERMITIDA A REPRODUÇÃO DESTE MATERIAL NO TODO OU EM PARTES DESDE QUE

CITADO O AUTOR. © 2002/2006Fernando Silveira. Lei 5988 e Código Penal, art. 184

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