Consiguiendo citas por telfono: triunfe en donde otros fallan

Desde su invencin, el telfono ha sido una de las herramientas ms poderosas para hacer negocios. Sin embargo, en nuestros das conseguir citas va telefnica es ms bien un arte. Est empleando correctamente esta herramienta? Descbralo con un clic.
Quiere encontrar nuevos clientes? Necesita ms oportunidades para mostrar su producto frente a los tomadores de decisiones? Si su respuesta es afirmativa entonces lea esto antes de hacer su siguiente llamada telefnica. Una de las estrategias ms comunes que existen para encontrar nuevos clientes es llamar en fro; es decir, llamar sin conocer a posibles prospectos para obtener una cita con el tomador de decisin y presentar sus bienes y/o servicios. Sin embargo, hay que dominar dicho arte y realizar ciertos pasos con maestra, ya que de lo contrario los resultados pueden ser desalentadores. As que aqu le presento algunos de los secretos que utilizan diariamente los profesionales ms exitosos del tele-marketing. Aplicados con constancia y de manera correcta, usted incrementar su efectividad para obtener citas y posiblemente tambin sus ventas.

Las bases de una llamada exitosa

Es muy importante recordar que del otro lado de la lnea telefnica se encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo ms importante: al igual que usted puede percibir su estado de nimo. Adems, esta persona puede ayudarle o bloquearle el acceso al tomador de decisin, por lo cual le he aqu algunos puntos bsicos para lidiar con esta situacin: Siempre sonra. Una sonrisa honesta le puede abrir un milln de puertas; y lo ms curioso: la sonrisa es perceptible a travs del telfono. Si deseamos captar la atencin de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmita emociones positivas. De sta manera lograr que sea agradable el hablar con usted. Tome nota del nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atencin y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted haga sea: Con quin tengo el gusto? Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se

encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le ser de utilidad la prxima ocasin que marque. Logre una secuencia de si!, si!, si! Esta es una tcnica muy poderosa debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra persona. La tcnica de Repeticin del S, es contagiosa sin ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicacin slido. Aplicado a la secretaria o recepcionista, el repetir S se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su xito. Un ejemplo para lograr una secuencia es el siguiente: - Estoy hablando a la compaa nombre de la empresa? S - Tu empresa se dedica a actividad verdad? S - Me dijiste que tu nombre es nombre del interlocutor?... - S - Un favor (nombre del interlocutor me podras ayudar? (en esta ltima pregunta estamos logrando el la otra persona trabaje con nosotros) S - Quin es la persona que se encarga de compras o toma la decisin sobre? - Me podras comunicar con el? Y adivine que le va a responder S

Lidiando con las contestadoras telefnicas

Si lo que usted intenta es venderle a una compaa mediana a grande, es muy comn que la persona de compras o el tomador de decisin nunca le conteste el telfono. Esto se debe a varias razones:

Estn tan ocupados en cita tras cita, que nunca estn en su lugar y slo responden a las llamadas que les interesan. En ocasiones, son tantas las personas que llaman que utilizan su contestadota como filtro, lo cual vuelve casi imposible hablar con ellos.

Ahora bien, qu podemos hacer ante esta situacin? Necesitamos un mensaje Inteligente que llame la atencin del prospecto. Veamos primero un ejemplo del clsico mensaje: Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la compaa Difcilmente Vendo S.A. Nuestra empresa esta dedicada a Nuestro producto es y adems. Me encantara reunirme con usted para conocer sus necesidades y hacerle una excelente propuesta. S gusta me puede encontrar en el nmero..., o a travs de mi correo electrnico que es Muchas gracias y estoy a sus rdenes Qu tiene de malo este mensaje? Solamente que suena a la tpica llamada de vendedor, de esas que los tomadores de decisiones reciben por decenas cada da. Si usted hace este tipo de llamadas no lograr distinguirse de los dems y lo ms probable es que sea eliminado an antes de que termine de reproducirse.

Deje mensajes que generen inters!

Crear inters y curiosidad en su prospecto es algo que debemos aprender a hacer. Recuerde que tal vez esta sea la nica oportunidad que tenga para que el tomador de decisiones escuche sobre usted.

Para lograr diferenciarse debe pensar en brindar informacin provocativa, con declaraciones brillantes. Es por esto que debemos preguntarnos: Qu le interesa al tomador de decisiones? Por dar slo algunos ejemplos:

Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o cumplir sus metas. Recuerde que ellos tambin deben de dar resultados en su compaa y si usted tiene informacin que les ayude en esta labor, seguro estarn interesados. Informacin valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de avances tecnolgicos, tendencias, etc. Nuevas ideas: los tomadores de decisiones estn tan atareados operando da a da el negocio, que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que brinden mejores resultados.

Ahora que sabemos que le interesa a nuestros prospectos es momento de tener un nuevo mensaje. He aqu algunos consejos: Utilice referencias. S usted ha platicado o conoce a alguien dentro de la empresa, es importante utilizar su nombre. Con esto tendremos ms probabilidades de generar credibilidad y llamar la atencin del prospecto. Por ejemplo: Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la Compaa Ganadora S.A. Rodrigo Gnzalez me pidi que le contactara para....

Investigue a la compaa. Muy pocos vendedores se dan a la tarea de investigar el prospecto a profundidad antes de llamar. Est comprobado que estudiar al cliente antes de llamar lo pondr en una posicin de ventaja. Por ejemplo: Estuve analizando la informacin en su pgina Web y me doy cuenta que hay una gran rea de oportunidad en.... Hace poco, en una entrevista que concedi su compaa le que su prioridad de mercado es... Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas ms poderosas que tiene en su favor. Utilicela creando oraciones interesantes: He seguido de cerca el crecimiento de su compaa, y tengo algunas ideas muy puntuales de cmo puede mejorar....

Brinde un poco de informacin valiosa. S usted tiene acceso a estadsticas o informacin privilegiada comparta un poco: Recientemente hicimos un estudio de cmo las necesidades de los clientes varan de acuerdo a la estacin del ao y me gustara mostrarle puntos claves de este estudio ya que para su compaa resultarn muy interesantes.

Cierre con seguridad. Termine su llamada con la confianza de que usted tiene algo de valor para el prospecto: Deberamos reunirnos. Los ahorros que le menciono pueden ayudar a lograr parte de sus objetivos podemos agendar una cita la prxima semana?, mi nmero es... Me encantara mostrarle como obtuve estos resultados. Mi nmero es

Por ltimo, rena todos los elementos y una vez redactado el mensaje practquelo varias veces hasta que suene totalmente natural. Inclusive puede dejar un mensaje en su propia contestadora y auto-evaluarse. Recuerde que lo peor que puede sucederle en este negocio es pasar desapercibido. Anglica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnolgica de Mxico y se ha especializado en mercadotecnia para pequeos negocios. Actualmente se desempea como empresaria en la industria de la mercadotecnia en lnea y forma parte de la Asociacin de Mujeres Empresarias (AMMJE) en Cancn, la Asociacin de Proveedores de Quintana Roo (APQ) y la Confederacin Patronal Mexicana (COPARMEX).