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Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA.

de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA. Diseñado para la Autoridad Binacional Autónoma del Sistema

Diseñado para la Autoridad Binacional Autónoma del Sistema Hídrico TDPS

Elaborado por: Ing. Carlos Andrade Pareja

Bolivia, La Paz, Agosto de 2011

@Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral

@Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA. Agosto de 2011

Ing. Carlos Andrade Pareja

Autoridad Binacional Autónoma del Sistema Hídrico TDPS Av. 20 de Octubre #2782 Teléfono 3431493

Ing. Carlos Andrade Pareja Responsable de Comercialización MKT

carlosandradepareja@yahoo.com

carlosandradepareja@hotmail.com

Celular: 00591-73216405 Componente de Gestión Integrada de Recursos Hidrobiológicos www.alt-perubolivia.org

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Índice

1. Introducción……………………… ……………………………………….……………………………

…….

1

2. Misión…………………………………………………………….…………………

………………………

………

1

3. Visión……………………….…………………………………………………………………….……………

………

1

4. Valores…………………………………………………………………………………………………………………

1

5. Objetivos…………………………………………… ………………………………………………………

.

1

a) Objetivo general………………………………………………………………………………………….

1

b) Objetivos específicos…………………………………………………………………………………

1

6. Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter…………………………

……

2

a) El poder de negociación con los proveedores……………………………………………….

2

b) Amenaza de nuevos competidores……………………………………………………………….

3

c) Amenaza de sustituto………………………………………………………………………………….

4

d) El poder de negociación de los compradores…………… ………………………………

4

e) La rivalidad dentro la industria…………………

……………….………………………………

4

f) Barredas de entrada……………………………………………………………………………………

4

Diferenciación del producto………………………………………………………… iferenciación del producto…………………………………………………………

5

Requerimientos de capital……………………………………………………………5

5

Acceso a los canales de distribución…………………………………………… a los canales de distribución……………………………………………

5

g) Barredas de salida………………………………………………………………………………………

5

Inversión……………………………………………………………………………………

…………………………………

5

Aspectos legales……………………………………………………………………………5

5

7. Macro Ambiente…………………… ………………………………………………………………………

…….

6

a) Macro económico…………………………………………………………………………………………

6

b) Tecnología…………………………………………………………………………………………………… 6

c) Social…………………………………………………………………………………………………………… 6

d) Demográficos…………………………………………………………….………………………………… 7

e) Legal……………………………………………………………………………………………………………. 7

8. Análisis FODA………………………………………………………………………………………….………………

7

a) Fortalezas……………………………………………………………………………………………………

7

b) Oportunidades……………………………………………………………………………………………

8

c) Debilidades…………………………………………………………….…………………………………….

8

d) Amenazas……………………………………………………………

……………………………………

8

9. Estrategias………………………………………………………………………………………………………………

8

a)

Estrategias a nivel funcional………………… …………….………………………………………

8

 

Operaciones……………………………………………………………………………….

……………………………………….

8

Desarrollo de tecnología……………………………………………………………. 8

…………………………….

8

Mercadotecnia y ventas…………………………………………………………… 8

……………………………

8

Ing. Carlos Andrade Pareja

Abastecimiento……………………………………………………………………………. 9 9

9

Administración de recursos humanos……………… . …………………………. humanos……………….………………………….

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b) Estrategias a nivel de negocios……………………………………

………………………………

10

Estrategia de segmentación de mercado……………………………………

Estrategia de segmentación de mercado……………………………………

10

c) Estrategia de nichos…………………………………………………………………………………….

10

d) Estrategia de diferenciación……………………………………………………….………………

10

. ……………… 10 Los elemento s de la etiqueta

Los elementos de la etiqueta propuesta………………………………………. 10

e) Fase de introducción y ventaja del pionero………………………………………………….

13

f) Cuadro de mando integral……………………………………………………………………………

14

10. Conclusión de la planificación estratégica……………………………………………….……………….

15

11. Estructura organizacional………………… ……………………………………………

…………………

15

a) Introducción…………………………………….…………………………………

………………………

15

b) Organigrama de la Cooperativa………………………………………….………………………

15

12. Descripción de los cargos………………………………………………………….………

………………….

16

a) La Gerencia General……………………………………………………………………………………

16

b) La Secretaria……………………………………………………………………….………………………

17

c) Gerencia Administrativa…………………………………………………….………………………

18

d) Encargado de Contabilidad………………………………………………

…………………………

19

e) Encargado de Tesorería…………………………………………………….………………………….

19

f) La Guardianía………………………………………………………………………

……………………

19

g) La Gerencia de Comercialización………………………………………

…………………………

19

h) La Gerencia de Producción…………………………………………….…………………………….

20

i) El Supervisor de Planta………………………………………………….……………………………

21

j) Los Operarios del Proceso……………………………………….……………………………………

22

1. Recepción………………………… …………………..…………………………………

22

2. Eviscerado…………………………………………………………………………………… 22

3. Fileteado………………………………………………………………………………………

22

4. Envasado…………………………………………………….……………………………….

23

5. Cocción………………………………………………………………….…………………….

23

6. Sellado………………………………………………………………….……………………

23

7. Esterilizado………………………………………………………….………….…………… 23

8. Operario de Etiquetado y Empaque…………………….……………………….

23

13. Proceso productivo.……………… …………………………………………………………………

…….…

24

14. El mercado…………………………………………………………………………………

………………………

24

a) Mercado potencial……………………………………………………………………………………….

24

b) Mercado meta……………………………………………………………………………………………

25

c) Posicionamiento…………………………………………………………………….…………………….

25

15. Definición de la demanda…………………………………………………………………………………………

25

a) Situación actual…………………………………………………………….………………………………

25

b) Proyección de la demanda…………………………………………… …………………………….

25

16. Estrategia comercial………………………………………………………………

…………

…………………

26

a)

El producto……………………………………………………………………

……………….…………

26

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b)

Precio…………………………………………………………………………………………………………

28

c) Plaza……………………………………………………………………………………………………………. 28

d) Promoción……………………………………………………………………………….…………………

28

17. Propuesta financiera……………………………………… ………………………

……………

……………

29

a) Inversiones, costos y gastos………………………………………………………….………………

29

Costos indirectos……………………………………………………………………………29

29

Gastos directos……………………………………………………………………………… 29

………………………

29

Gastos de funcionamiento………………………………………………………………. tos de funcionamiento……………………………………………………………….

30

b) El precio de venta al distribuidor………………………………………………

………………

32

18. Rentabilidad………………………………………………………………………………….………………………. 32

a) Análisis de utilidad…………………………………………………………….…………………………

32

b) Indicador RBC (Beneficio-Costo)…………………………… …………….………………………

32

19. Conclusiones y recomendaciones…………………………………………………

…………………………

33

20. Anexos……………………………………

…………………………………………………

…………………………

33

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1.

Introducción

La Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca Ltda., fue fundada el 13 de octubre del 2008, está ubicada en la primera sección municipal de Copacabana de la provincia de Manco Capac del departamento de La Paz.

Está integrada por 26 socios e inicio sus operaciones con un fondo social de Bs. 208,820.00 (Doscientos ocho mil ochocientos veinte 00/100 bolivianos) producto de los Certificados de Aportación de cada integrante con un valor individual de Bs. 8,070.00 (Ocho mil setenta 00/100 bolivianos) y el apoyo técnico de la Autoridad Binacional del Lago Titicaca ALT. (Recursos humanos y Fondo Rotatorio)

La planta procesadora ha realizado producciones piloto de conservas de filete sin piel en aceite y sal de trucha Arco Iris, el proceso de su elaboración están especificados de acuerdo a los criterios técnicos de los funcionarios responsables.

2. Misión

Ofrecer conservas de filete sin piel en aceite y sal de trucha cultivada en el lago Titicaca, para los consumidores locales, nacionales e internacionales con calidad y agradable sabor.

3. Visión

Lograr una alta penetración en el mercado experimental establecido y abrir nuevos destinos en mercados nichos de la ciudad de La Paz y otros a nivel nacional.

4. Valores

Ser creativos e innovadores.de la ciudad de La Paz y otros a nivel nacional. 4. Valores Respetar el medio

Respetar el medio ambiente.a nivel nacional. 4. Valores Ser creativos e innovadores. Estar en permanente búsqueda de la excelencia.

Estar en permanente búsqueda de la excelencia.Ser creativos e innovadores. Respetar el medio ambiente. Crear valor agregado a cada producto. Integración de

Crear valor agregado a cada producto.ambiente. Estar en permanente búsqueda de la excelencia. Integración de los valores ancestrales. 5. Objetivos a)

Integración de los valores ancestrales.de la excelencia. Crear valor agregado a cada producto. 5. Objetivos a) Objetivo general Generar utilidades

5. Objetivos

a) Objetivo general

Generar utilidades a los socios de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca Ltda.de los valores ancestrales. 5. Objetivos a) Objetivo general b) Objetivos específicos Introducir el producto en

b) Objetivos específicos

Introducir el producto en los Macro distritos Cotahuma, Centro y Sur de la ciudad de La Paz.Integral Inca Chaca Ltda. b) Objetivos específicos Crear lealtad al producto por parte de la población

Crear lealtad al producto por parte de la población de la zona establecida.distritos Cotahuma, Centro y Sur de la ciudad de La Paz. Ser líder del mercado a

Ser líder del mercado a través de una estrategia de segmentación de mercado.producto por parte de la población de la zona establecida. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de

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6.

Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter

a) El poder de negociación con los proveedores

Los proveedores son considerados como personas o empresas que ofrecen bienes y servicios necesarios para que una organización produzca lo que vende. Los consumidores exigen productos que ofrezcan calidad uniforme, y la Cooperativa está obligada a contar con materia prima e insumos de alta calidad.

La impuntualidad en la entrega por parte de los proveedores, puede traer consigo grandes costos a la Cooperativa interrumpiendo el proceso productivo y la distribución a tiempo para satisfacer la demanda inmediata.

Teniendo en cuenta que la trucha Arco Iris es el principal elemento para la elaboración de las conservas, existe un alto poder de negociación con los proveedores que proviene de las comunidades cercanas de Inca Chaca, estos siembran, crían y cosechan las truchas en jaulas artesanales de 5mt 3 y están en proceso de organizarse. Además, abastecen el mercado de La Paz y El Alto para el consumo de familias, restaurantes y hoteles.

En La Paz no existe un centro de acopio para pescado, la venta por mayor se realiza en las calles de la ciudad conforme a la llegada de las partidas. Los minoristas interesados realizan las compras en pocas horas en lugares establecidos.

Ex SAID – Av. Vásquez de la zona de Pura Pura. Av. Vásquez de la zona de Pura Pura.

Mercado Rodríguez – Av. Zoilo Flores de la zona de San Pedro. Av. Zoilo Flores de la zona de San Pedro.

Zona Norte – Calle Valentín Navarro en la zona El Tejar. Calle Valentín Navarro en la zona El Tejar.

El precio de los proveedores está fijado por la oferta y la demanda, en algunos casos influenciados por el ingreso ilegal de productos provenientes del Perú que favorece a la Cooperativa para obtener precios bajos.

En este caso, la principal materia prima no tiene sustituto, y la producción de los proveedores tendría que ser regular durante todo el tiempo, lo cual implicaría un serio riesgo para la elaboración del producto por factores externos a la Cooperativa.

Para asegurar la provisión de trucha, la Cooperativa debe implementar en un mediano plazo sus propios criaderos de trucha Arco Iris en la superficie acuática frente a la planta procesadora para abaratar costos directos e indirectos.

Otros insumos, como la sal y el aceite cuentan con diferentes proveedores de producción nacional e internacional y los precios son fijados por los volúmenes de compra. Los envases, etiquetas, cajas de cartón, etc., no representan un alto nivel de dependencia porque existen en el mercado local y nacional varios proveedores en el que se puede elegir la mejor y más conveniente para la Cooperativa.

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El costo de los servicios, como la electricidad a utilizar tiene un solo proveedor en la

zona y el agua proviene de un manantial ubicado en la comunidad de Santa Ana siendo tratada para su uso por la misma planta.

La Cooperativa debe asegurar la calidad de la materia prima, y ofrecer a los productores

asesoramiento técnico para la crianza y cultivo optimo de truchas Arco Iris.

Amenaza de Competidores Poder de Rivalidad dentro de la industria Poder de negociación negociación proveedores
Amenaza de
Competidores
Poder de
Rivalidad
dentro de la
industria
Poder de
negociación
negociación
proveedores
compradores
Amenza de
productos
sustitutos

Figura 1: Las fuerzas competitivas de M. Porter

b) Amenaza de nuevos competidores

En la actualidad, la conserva de trucha elaborada por la Cooperativa es única e innovadora en el mercado local lo cual garantiza un desarrollo sostenible en un corto y mediano plazo.

En el Perú, existen dos empresas privadas que elaboran el mismo producto y están ubicadas en la Región de Puno e instaladas a orillas del lago Titicaca, quienes se convierten en un serio competidor directo si es que la demanda crece en el mercado local producto de las herramientas de promoción que implementara la Cooperativa, amenazando la posible rentabilidad que se puede obtener.

En Bolivia, existe las intenciones de la Empresa Audax dedicada a la elaboración de productos envasados al vacío de incursionar y diversificar sus productos produciendo conservas en base a trucha arco iris en un corto plazo.

A largo plazo, se debe lograr economías de escala más eficientes, al bajar costos y

aumentar la producción que obligue a un posible competidor a futuro a competir con la misma capacidad y calidad. En el caso de un competidor extranjero, los costos de transporte serian una ventaja competitiva.

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La diferenciación del producto y la creación de marca es una barreda fuerte de ingreso que pueden ser auspiciadas por el Gobierno central como un producto bandera del lago Titicaca y la participación comunitaria puede proteger un largo tiempo el ingreso de posibles competidores.

c) Amenaza de sustituto

El principal sustituto de la conserva es la trucha fresca que se utiliza en la gastronomía en diferentes presentaciones, y los lugares de venta van en crecimiento permanente.

Obtienen mayor rendimiento porque no existe regulación en los precios, estos están sujetos a necesidades individuales de cada propietario.

Por otra parte, se encuentran los filetes de trucha congelada o al frio que se distribuyen en los principales supermercados con precios altos y son de rotación lenta.

Asimismo, las conservas de pescado de mar provienen del extranjero de preferencia de Perú (Gloria, Bayobar, Campomar, etc.), Ecuador (Real, Van Camps, etc.) y un mínimo de Argentina representado por la marca Gómez de Costa, se distribuyen en casi todos los establecimientos comerciales de víveres y sus precios están sujetos a la presentación.

d) El poder de negociación de los compradores

En el mercado de los Macro Distritos Cotahuma, Centro y Sur de la ciudad de La Paz y de acuerdo con la investigación realizada en el presente proyecto ha determinado que los consumidores prefieren comprar en las tiendas de barrio y en segundo escenario los supermercados, seguido de los centros de abastos local.

El precio a fijar tiene que ser óptimo para las economías individuales, que hace que los compradores obtengan poder sobre la Cooperativa; los posibles consumidores pueden preferir otros productos sustitutos por el precio, pues se tendría que generar promociones que incentiven el consumo de la conserva de trucha.

El producto es de calidad e innovador, por lo que se deberá vender entre las conservas de precio alto diferenciado por su naturalidad y creatividad.

e) La rivalidad dentro la industria

La competencia que existe en el sector industrial de elaboración de conservas de trucha es totalmente baja por la inexistencia de emprendimientos similares.

f) Barredas de entrada

Dada las condiciones de la industria, se debe considerar que la implementación de una planta procesadora no es de alta inversión. Asimismo, la instalación de criaderos de trucha a través de jaulas flotantes artesanales no está regulada por el estado, y estos podrían ser generados por un competidor con grandes capitales para asegurar su materia prima.

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Diferenciación del productoLa conserva de trucha es un producto exótico y su sabor diferencia al producto dentro

La conserva de trucha es un producto exótico y su sabor diferencia al producto dentro del mercado de conservas y abre nuevos segmentos de consumidores.

Generar una marca que identifique al producto tendría como consecuencia lealtad entre los consumidores y la Cooperativa será percibida como la única empresa nacional orientada y dedicada a la elaboración de conservas de trucha del lago Titicaca en Bolivia.

Requerimientos de capitalde conservas de trucha del lago Titicaca en Bolivia. Luego de la penetración e introducción del

Luego de la penetración e introducción del producto en el mercado de los Macro distritos establecidos se requerirá de importantes cantidades de recursos para realizar la réplica en otros potenciales nichos de la ciudad de la Paz y a nivel nacional. Esta barreda se puede reducir con la capitalización de la Cooperativa a fin de invertir todas las posibles utilidades en la expansión del mercado definido.

En cuanto a la materia prima principal (trucha Arco Iris), para reducir los costos de transporte y los riesgos de desabastecimiento de los productores cercanos se implementaría criaderos propios.

Acceso a los canales de distribuciónproductores cercanos se implementaría criaderos propios. En las zonas establecidas se distribuirá en forma directa

En las zonas establecidas se distribuirá en forma directa sin intermediarios a las tiendas de barrio y supermercados, apoyados de material publicitario para incentivar la compra, además de los espacios abiertos como las ferias locales u otros eventos de concurrencia masiva.

g) Barredas de salida

Inversiónotros eventos de concurrencia masiva. g) Barredas de salida El capital invertido en un determinado emprendimiento

El capital invertido en un determinado emprendimiento puede constituirse en una barreda de salida si esta es demasiado considerable. En el caso particular de las conservas de trucha, la inversión realizada en infraestructura, maquinaria y equipo representa un costo ya efectuado y al no ser de uso industrial es difícil venderlos y recuperar la inversión realizada.

La materia prima es otra barreda de salida en caso que existan previos contratos de abastecimiento diario y sostenible.

Aspectos legalesprevios contratos de abastecimiento diario y sostenible. Los factores legales se pueden constituir otra barreda de

Los factores legales se pueden constituir otra barreda de salida siempre y cuando la Cooperativa no tenga capacidad de cumplir con sus deudas contraídas con los proveedores, estas deudas pueden tener como acreedores a los bancos en el caso

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de apalancamiento financiero o a los propios empleados cuando se trata de beneficios sociales e indemnizaciones.

La normativa ambiental no constituye una barreda, debido a que el producto resultante no contamina, es mas incentiva y favorece para la explotación del espacio físico de las aguas del lago Titicaca y el desarrollo de polos productivos en la zona altiplánica.

7. Macro Ambiente

a) Macro económico

El Estado Plurinacional de Bolivia es un país en vías de desarrollo y económicamente dependiente del resto del mundo, los cambios políticos de los últimos años busca recuperar la soberanía del manejo de sus importantes recursos naturales. Durante la gestión del 2008 el Producto Interno Bruto (PIB) registro un crecimiento de 6.15%, respecto al 2007.

En la actividad económica de Agropecuaria, Pecuaria, Silvicultura, Caza y Pesca fue de 2.61%, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

El crecimiento se debió al sector hidrocarburos, que como todos conocemos no genera el crecimiento del empleo por no estar conectado a los otros sectores de la economía. En contraste, el desempeño de los sectores generadores de empleo, como la construcción, el comercio y la industria manufacturera fue relativamente bajo.

Residencial y comercial, es la característica de las zonas establecidas, en su espacio físico se encuentra gran cantidad de organismos estatales, misiones diplomáticas, distribuidoras medicinales y organismos no gubernamentales, quienes en su mayoría ocupan mano de obra de otras zonas.

b) Tecnología

Para Bolivia el acceso de tecnología de punta es difícil por la mediterraneidad y los costos en el mercado internacional, la falta de industrias competitivas que no cuentan con los últimos avances tecnológicos confluyen en un sector industrial débil y deficiente.

La cercanía con el Perú, permite a través de convenios a realizar trasferencias tecnológicas y know howen la especialización de la industria truchicola conservera; ya que han logrado importantes exportaciones a otros países.

c) Social

La mayor parte de la población de Bolivia es rural, las clases sociales están definidas y son notorias por sus estilos de vida. La mayoría de esta población vive en pobreza (58.6%), percibe ingresos menores a $ 2.00 diario. Son familias numerosas, suelen tener varios hijos que les sirve de mano de obra gratuita en el campo y otras labores.

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En las zonas establecidas, predomina la clase media con hábitos de consumo exigente, moderado y selectivo, son muy sensibles al precio, sin embargo su disponibilidad de comprar conservas de trucha se incrementará de acuerdo a la calidad.

d) Demográficos

Aproximadamente el 45% de la población del Estado Plurinacional de Bolivia la componen los indígenas, el 31% mestizos y el 24% blancos, el 58% vive en las zonas urbanos.

El último censo del 2001, Bolivia cuenta con 8’274,325 habitantes, 4’150,475 son mujeres (50.16%) y 4’123,850 son hombres (49.84%), la tasa anual de crecimiento inter censal es de 2.74%.

En el Macro distrito Cotahuma existen 153,655 habitantes, concentrados en las zonas de Sopocachi, Cristo Rey, San Luis, Llojeta y San Pedro; el Macro distrito Centro se ubican la zona de Miraflores y San Jorge con 64,272 habitantes; y 127,228 habitantes en el Macro distrito Sur que agrupa a las zonas de mayor poder adquisitivo como Achumani, Obrajes, Cala Coto, San Miguel, Irpavi, Chasquipampa y Mallasa, entre otras. El total del mercado establecido asciende a 345,155 habitantes. (Fuente: Oficialía Mayor de Gestión Territorial del Gobierno Municipal de La Paz Atlas de La Paz 2006).

e) Legal

El país viene realizando nuevos cambios que permitan la participación de los sectores

excluidos y marginados durante la supremacía del viejo estado, su legislación se basa en

la Nueva Constitución Política del Estado Plurinacional de Bolivia, Primera Parte Estructura y Organización Económica del Estado; especificado en la Ley de la Revolución Productiva Comunitaria Agropecuaria de la gestión del Presidente Evo Morales Ayma.

La nueva visión del estado boliviano encarara un sistema productivo en las zonas

altiplánicas, en la actualidad el sistema comercial es regulado por el Código de Comercio

y otros organismos que se encargan del funcionamiento, constitución, arbitrajes,

verificación de productos, patentes, etc. (Alcaldías, Gobernaciones, Aduanas, Impuestos Internos, Fundempresa, Senasag, Ibnorca, Cámaras de Comercio, CAINCO, etc.)

8. Análisis FODA

a) Fortalezas

Disponibilidad del área acuática en el lago Titicaca.de Comercio, CAINCO, etc.) 8. Análisis FODA a) Fortalezas Condiciones climáticas y calidad de aguas para

Condiciones climáticas y calidad de aguas para la producciónDisponibilidad del área acuática en el lago Titicaca. Disponibilidad de maquinaria y equipo para la producción.

Disponibilidad de maquinaria y equipo para la producción.climáticas y calidad de aguas para la producción Producto innovador y diferenciado. Apoyo técnico

Producto innovador y diferenciado.Disponibilidad de maquinaria y equipo para la producción. Apoyo técnico profesional de organismo binacional.

Apoyo técnico profesional de organismo binacional.para la producción. Producto innovador y diferenciado. Generación de puestos de trabajo. Existencia de mercado

Generación de puestos de trabajo.Apoyo técnico profesional de organismo binacional. Existencia de mercado local, nacional e internacional. Ing.

Existencia de mercado local, nacional e internacional.de organismo binacional. Generación de puestos de trabajo. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing para

Ing. Carlos Andrade Pareja

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b) Oportunidades

Demanda de productos en las zonas establecidas.b) Oportunidades Incremento de consumidores de conservas. Mayor consumo de productos ecológicos. Existencia de ferias

Incremento de consumidores de conservas.Demanda de productos en las zonas establecidas. Mayor consumo de productos ecológicos. Existencia de ferias

Mayor consumo de productos ecológicos.zonas establecidas. Incremento de consumidores de conservas. Existencia de ferias locales en los Macro distritos.

Existencia de ferias locales en los Macro distritos.de conservas. Mayor consumo de productos ecológicos. Segmentos vírgenes y otros desatendidos. c) Debilidades

Segmentos vírgenes y otros desatendidos.Existencia de ferias locales en los Macro distritos. c) Debilidades Escases de proveedores de materia prima.

c) Debilidades

Escases de proveedores de materia prima.Segmentos vírgenes y otros desatendidos. c) Debilidades Débil accesos a servicios financieros. Inexistencia de

Débil accesos a servicios financieros.c) Debilidades Escases de proveedores de materia prima. Inexistencia de alianzas con proveedores. Escaza cultura

Inexistencia de alianzas con proveedores.de materia prima. Débil accesos a servicios financieros. Escaza cultura emprendedora. Débil acceso a información

Escaza cultura emprendedora.financieros. Inexistencia de alianzas con proveedores. Débil acceso a información técnica comercial. Incipientes

Débil acceso a información técnica comercial.de alianzas con proveedores. Escaza cultura emprendedora. Incipientes canales de distribución directa. Escases de

Incipientes canales de distribución directa.Débil acceso a información técnica comercial. Escases de apoyo gubernamental. d) Amenazas Comercio

Escases de apoyo gubernamental.comercial. Incipientes canales de distribución directa. d) Amenazas Comercio informal de la trucha. Producción

d) Amenazas

Comercio informal de la trucha.directa. Escases de apoyo gubernamental. d) Amenazas Producción incierta de trucha Arco Iris. Aumento de

Producción incierta de trucha Arco Iris.gubernamental. d) Amenazas Comercio informal de la trucha. Aumento de consumidores de trucha fresca. Escases de

Aumento de consumidores de trucha fresca.de la trucha. Producción incierta de trucha Arco Iris. Escases de hábitos de consumo de conserva

Escases de hábitos de consumo de conserva de trucha.trucha Arco Iris. Aumento de consumidores de trucha fresca. Altas exigencias de calidad. Mercados insatisfechos en

Altas exigencias de calidad.Escases de hábitos de consumo de conserva de trucha. Mercados insatisfechos en zonas similares. Existencia de

Mercados insatisfechos en zonas similares.consumo de conserva de trucha. Altas exigencias de calidad. Existencia de variedad de conservas de pescado

Existencia de variedad de conservas de pescado de mar.de calidad. Mercados insatisfechos en zonas similares. Falta de sensibilización sobre la explotación y uso de

Falta de sensibilización sobre la explotación y uso de los recursos pesqueros.Existencia de variedad de conservas de pescado de mar. 9. Estrategias a) Estrategias a nivel funcional

9.

Estrategias

a) Estrategias a nivel funcional

Operacionespesqueros. 9. Estrategias a) Estrategias a nivel funcional La materia prima principal será revisada minuciosamente

La materia prima principal será revisada minuciosamente para garantizar su calidad, y lo debe realizar el personal capacitado a cargo del área de Producción.

Desarrollo de tecnología La producción se realizará de acuerdo al proceso establecido, optimizando el uso de la maquinaria La producción se realizará de acuerdo al proceso establecido, optimizando el uso de la maquinaria y equipo con un eficiente manejo de tiempos de los recursos humanos.

Mercadotecnia y ventascon un eficiente manejo de tiempos de los recursos humanos. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de

Ing. Carlos Andrade Pareja

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En el mercado definido se realizarán diferentes acciones de marketing utilizando las herramientas más eficaces para un mercado piloto. Por ser un mercado nicho, el Plan de Medios estaría sujeto al número de servicios comunicacionales en la zona.

Degustación en centros de alta concurrencia de consumidores.sujeto al número de servicios comunicacionales en la zona. Impresión de afiches para las tiendas de

Impresión de afiches para las tiendas de barrio.en centros de alta concurrencia de consumidores. Impresión de volantes masivos utilitarios para

Impresión de volantes masivos utilitarios para supermercados y otros.Impresión de afiches para las tiendas de barrio. Anuncios periódicos en las revistas o boletines locales.

Anuncios periódicos en las revistas o boletines locales. (Mi barrio Sopocachi, Miraflores, VIP, Zona Sur, etc.).de volantes masivos utilitarios para supermercados y otros. Participación en ferias zonales de los Macro distritos.

Participación en ferias zonales de los Macro distritos.(Mi barrio Sopocachi, Miraflores, VIP, Zona Sur, etc.). Participación en ferias a la Inversa del ejército

Participación en ferias a la Inversa del ejército boliviano y municipio local.Participación en ferias zonales de los Macro distritos. Elaboración y diseño de recetario para el uso

Elaboración y diseño de recetario para el uso de la conserva.a la Inversa del ejército boliviano y municipio local. Elaborar la base de clientes directos (tiendas

Elaborar la base de clientes directos (tiendas de barrio y supermercados).y diseño de recetario para el uso de la conserva. Generar ofertas en festividades (combos, pack,

Generar ofertas en festividades (combos, pack, etc.).de clientes directos (tiendas de barrio y supermercados). Presentaciones en medios televisivos y radiales. Creación

Presentaciones en medios televisivos y radiales.Generar ofertas en festividades (combos, pack, etc.). Creación de página web. Abastecimiento La materia prima

Creación de página web.etc.). Presentaciones en medios televisivos y radiales. Abastecimiento La materia prima será acopiada de los

Abastecimientoen medios televisivos y radiales. Creación de página web. La materia prima será acopiada de los

La materia prima será acopiada de los productores locales y/o peruanos más cercanos para abaratar costos de transporte; estableciendo contratos para garantizar el precio, plazos, calidad, puntualidad en la entrega y dotación permanente.

Administración de recursos humanoscalidad, puntualidad en la entrega y dotación permanente. La Cooperativa, a través de la Gerencia General

La Cooperativa, a través de la Gerencia General dirigirá la política de recursos humanos y se incluirá al personal más capacitado entre los hijos de los socios para las actividades operativas, como también a los socios directos.

El reclutamiento de personal calificado, se realizará a través de convocatoria pública evaluando su experiencia en el campo, formación profesional, aspiraciones salariales, capacidad de liderazgo, trabajo a presión y equipo e iniciativa.

Para obtener un clima laboral armonioso, se realizaran eventos de diferente naturaleza para incentivar la participación de toda la familia del trabajador a fin de fortalecer la unidad e integridad de la Cooperativa.

Ing. Carlos Andrade Pareja

1. 1 Gerente General

2. 1 Gerente de Administración.

3. 1 Gerente de Producción.

4. 1 Gerente de Comercialización.

5. 1 Supervisor de Planta.

6. 1 Encargado de Contabilidad.

7. 1 Encargado de Tesorería.

8. 1 Secretaria.

9. 8 Operarios de proceso.

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10. 1 Guardián.

Para la implantación e implementación del Plan de MKT, el personal técnico calificado será proporcionado por la Autoridad Binacional del Lago Titicaca ALT para las áreas de producción y comercialización.

b) Estrategias a nivel de negocios

Estrategia de segmentación de mercadoy comercialización. b) Estrategias a nivel de negocios Un segmento del mercado es un grupo de

Un segmento del mercado es un grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos similares indica Philip Kotler, en la planeación estratégica se ha definido los Macro distritos de Cotahuma, Centro y Sur como primera fase de introducción experimental; basados en el perfil de cliente potencial a quienes se dirigirá el producto de la Cooperativa.

c) Estrategia de nichos

Las zonas establecidas dentro de la segmentación de mercado, representa el nicho porque es un grupo delimitado que busca el mismo beneficio. Este nicho se distingue por ciertas características que están dispuestos a pagar un precio especial a las empresas que satisfagan sus necesidades, la Cooperativa debe especializar su oferta para tener éxito y obtener utilidades y crecimiento.

La Cooperativa debe proteger el nicho y expandirlo a otros Macro distritos similares en función a su capacidad de producción, y luego a un largo plazo generar estrategias de nichos múltiples a nivel nacional. Philip Kotler, menciona que las empresas que tratan de entrar en nuevos mercados deben dirigirse primero a un nicho concreto y no a la totalidad del mercado.

d) Estrategia de diferenciación

La conserva de trucha es única en el mercado local, la diferenciación se basa en la calidad natural de la materia prima, su sabor, su utilidad en la gastronomía y el contenido de Omega 3 y 6 que beneficia a la salud, además de ser un producto innovador en el mercado local.

Asimismo, la presentación en envase metálico con sistema abre fácil, etiquetado y envasado será la fórmula para consolidar la diferenciación. En el nuevo diseño, se incluirá la información nutricional y el código de barras, además de fecha de vencimiento y lote de producción de acuerdo a la normatividad del país.

Los elementos de la etiqueta propuestalote de producción de acuerdo a la normatividad del país. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de

Ing. Carlos Andrade Pareja

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En el desarrollo de las entrevistas realizadas, y a fin de determinar los elementos más resaltantes de un producto en base a la trucha se definió la silueta del lago Titicaca y los colores en función a los conceptos de uso básico para productos alimentarios, resaltando los lomitos de trucha como imagen principal de seducción al comprador.

de trucha como imagen principal de seducción al comprador. Figura 2: Silueta del lago Titicaca a.

Figura 2: Silueta del lago Titicaca

a. La silueta del lago Titicaca: representa el recurso hídrico donde se produce la materia prima y está ligado como una representación nacional, su ubicación será entre cortada, en color celeste fusionado con el blanco en degrade y contorno lineal más intenso.

b. Imagen de filete de trucha: representa la calidad del producto y su presentación final, será ubicada en el lado derecho de la marca.

final, será ubicada en el lado derecho de la marca. Figura 3: Filetes de trucha c.

Figura 3: Filetes de trucha

c. Colores: buscan homogenizar una imagen para sostener la marca en los consumidores, característica que posiciona.

Celeste: representa las gélidas aguas de Titicaca y tiene relación directa con los productos cuyo principal ingrediente es animal acuático, se ubicará en la parte inferior de la etiqueta. Esta ubicación de color será utilizada para diferenciar la variedad del producto, generando una imagen homogénea en todos.la marca en los consumidores, característica que posiciona. Amarillo: representa el sol de los andes y

Amarillo: representa el sol de los andes y relación cultural con la cultura aimara, será una línea que separe los espacios.del producto, generando una imagen homogénea en todos. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing para

Ing. Carlos Andrade Pareja

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Blanco: representa la transparencia y la innovación del producto, esencial para que la marca resalte,

Blanco: representa la transparencia y la innovación del producto, esencial para que la marca resalte, cubrirá el fondo de la etiqueta.

Celeste cálido

Amarillo oro

Blanco

Figura 4: Tipos de colores de etiqueta

d. La marca: en la investigación realizada, se determino que el 95% de los encuestados conocían la trucha, por tal razón se debe dar énfasis en utilizar la palabra como marca.

La propuesta debe ser en mayúsculas para darle autoridad a la marca, en tipo de letra “Berlín Sans FB”, de color rojo y contorno lineal amarillo oro de 0.5. Esta será ubicada en la parte central de la etiqueta sobre fondo blanco.

en la parte central de la etiqueta sobre fondo blanco. Figura 5: Logo de marca En
en la parte central de la etiqueta sobre fondo blanco. Figura 5: Logo de marca En
en la parte central de la etiqueta sobre fondo blanco. Figura 5: Logo de marca En
en la parte central de la etiqueta sobre fondo blanco. Figura 5: Logo de marca En

Figura 5: Logo de marca

de la etiqueta sobre fondo blanco. Figura 5: Logo de marca En el mismo tipo de
de la etiqueta sobre fondo blanco. Figura 5: Logo de marca En el mismo tipo de

En el mismo tipo de letra, la frase: “Del lago Titicaca” para generar la atención del consumidor, en color verde y sombra amarillo oro. Sera ubicada en la parte superior de la marca para darle sentido a la lectura.

parte superior de la marca para darle sentido a la lectura. Figura 6: Texto de etiqueta

Figura 6: Texto de etiqueta (Origen)

La frase “Filete sin piel en aceite y sal” en el mismo tipo de letra en color azul y sombra amarillo oro para distinguir la característica del producto y ubicada en la parte superior de la marca.

del producto y ubicada en la parte superior de la marca. Figura 7: Texto de característica

Figura 7: Texto de característica de producto

El tipo de letra para textos en la etiqueta se utilizará Calibri, y variara de tamaño en función al espacio. En lado central izquierdo, sobre el fondo blanco se registrará la información nutricional y el código de barras; y en el sector inferior la autorización sanitaria y otras indicaciones que exige el estado para la comercialización de productos manufacturados.

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En el lado izquierdo, en casilleros con fondo celeste y contorno amarillo oro sobre el color blanco se registrará la información nutricional e ingredientes. La fecha de vencimiento será colocada en la parte superior del envase para mejor confiabilidad de los consumidores en stiker.

para mejor confiabilidad de los consumidores en stiker. Figura 8: Composición final de etiqueta La diferenciación

Figura 8: Composición final de etiqueta

La diferenciación proporciona una barreda contra los posibles competidores, debido a la lealtad de los clientes a la marca y a la menor sensibilidad del precio final. Otra diferenciación importante se ubica en la cadena de valor que el presente Plan ha identificado para generar más valor para los clientes.

Para desarrollar la estrategia de diferenciación se cumplirá con los siguientes requisitos:

Fuerte habilidad en comercialización.diferenciación se cumplirá con los siguientes requisitos: Ingeniería del producto. Reputación empresarial de la

Ingeniería del producto.requisitos: Fuerte habilidad en comercialización. Reputación empresarial de la Cooperativa. Tecnología de

Reputación empresarial de la Cooperativa.habilidad en comercialización. Ingeniería del producto. Tecnología de calidad. Existen ciertos riesgos que la

Tecnología de calidad.del producto. Reputación empresarial de la Cooperativa. Existen ciertos riesgos que la Cooperativa debe prever:

Existen ciertos riesgos que la Cooperativa debe prever:

Decaimiento de la necesidad del comprador por el factor diferenciado que ocurre cuando estos se vuelven sofisticados.Existen ciertos riesgos que la Cooperativa debe prever: La imitación limita la diferenciación percibida.

La imitación limita la diferenciación percibida.que ocurre cuando estos se vuelven sofisticados. Diferencial de costo entre competencia y empresa

Diferencial de costo entre competencia y empresa diferenciada que genere ahorros a los compradores.La imitación limita la diferenciación percibida. Asimismo, la imagen del producto expresada en la etiqueta

Asimismo, la imagen del producto expresada en la etiqueta deberá ser innovada semestralmente manteniendo la marca para atraer nuevos segmentos de clientes y reforzar el interés del consumidor permanente.

e) Fase de introducción y ventaja del pionero

En esta fase, las utilidades serán bajas en el primer semestre y está condicionada al época de lanzamiento comercial, por ser un producto de consumo masivo, familiar y natural relacionado con el potencial cliente (ama de casa), la época más apropiada para su presentación oficial será una fecha conmemorativa al género femenino (día de la madre, de la mujer, etc.) o de alto consumo de conservas (semana santa) a fin de causar la debida atención y garantizar la distribución en los puntos de venta. Considerando como opción otra fecha con la presencia de autoridades nacionales.

Ing. Carlos Andrade Pareja

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f) Cuadro de mando integral

Es la representación en una estructura coherente a través de objetivos claramente encadenados entre sí, medidos con indicadores de desempeño, sujetos al logro de metas determinados y respaldados por un conjunto de iniciativas. La Cooperativa debe buscar la utilidad económica a través de la siguiente secuencia:

Perspectivas financierasla utilidad económica a través de la siguiente secuencia: Perspectivas de clientes Perspectivas de procesos internos

Perspectivas de clientestravés de la siguiente secuencia: Perspectivas financieras Perspectivas de procesos internos Perspectivas de

Perspectivas de procesos internossecuencia: Perspectivas financieras Perspectivas de clientes Perspectivas de aprendizaje y crecimiento Variable

Perspectivas de aprendizaje y crecimientoPerspectivas de clientes Perspectivas de procesos internos Variable Objetivo Indicador Meta Plan de

Variable

Objetivo

Indicador

Meta

Plan de

Responsable

estratégico

acción

   

Posicionamiento

     

Establecer canales de distribución

Introducir y consolidar el producto en el mercado experimental

Cliente

Generar confianza y fidelidad en el cliente

Planificación

Gerencia de

Implementar base de datos

Estratégica de

Comercialización

 

mercado

Proporcionar material

POP

 
   

Mayor rentabilidad

Generar utilidades

Gestión

 

Mayor competitividad en el mercado

Mejorar la

Económica

Finanzas

Maximizar el valor de la Cooperativa en el mercado

estructura de

Financiera y

Gerencia

 

costos

creación de

Administrativa

Liquidez de la Cooperativa

herramientas

 

Optimizar el uso de activos

administrativas

   

Sistema efectivo en el proceso de producción

Evitar cuellos de botella en el proceso productivo

Planificación

 

Procesos

Mejorar los procesos productivos

Eficiencia en el proceso productivo

Implementar sistemas de control de calidad

Operativa,

Gerencia de

internos

manuales y

Producción

 

administración por

Cubrir expectativas del mercado

Minimizar los tiempos y riesgos

objetivos

   

Eficiencia en los procesos

     

Aprendizaje

Desarrollar habilidades y

Lograr materia prima

Adiestramiento

Planificación de

y

crecimiento

capacidades de los recursos humanos

de calidad

del personal

RRHH, programas

de capacitación

Gerencia General

Lograr productos de calidad

Ing. Carlos Andrade Pareja

Gráfico 1: Mando integral Balanced Score

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10.

Conclusión de la planificación estratégica

La ventaja competitiva de la Cooperativa radica en su diferenciación y pioneros en la producción de conservas de trucha que le brinda el escenario apropiado para generar utilidades con un manejo eficiente y eficaz de sus recursos, por las características del producto es único en sus inicios y rentable en el proceso de introducción al mercado objetivo.

11. Estructura organizacional

a) Introducción

La Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca Ltda., no cuenta con una estructura organizacional con la capacidad de responder a las expectativas del mercado de La Paz; el Plan de MKT contempla el diseño de la misma a fin de contar con una herramienta eficaz para la comercialización y optimizar su organización.

b) Organigrama de la Cooperativa

Los puestos de trabajo en la Cooperativa se definen estableciendo las actividades que realizará cada uno de ellos; para tal efecto los socios deben comprender la estructura para que funcione en forma integral.

Gerencia General Equipo Técnico Secretaria ALT
Gerencia
General
Equipo Técnico
Secretaria
ALT
Gerencia de Producción
Gerencia de
Producción
Supervisor de Planta
Supervisor de
Planta
Gerencia Administrativa
Gerencia
Administrativa
Producción Supervisor de Planta Gerencia Administrativa Gerencia de Comercialización Encargado de Contabilidad
Gerencia de Comercialización
Gerencia de
Comercialización
Encargado de Contabilidad
Encargado de
Contabilidad
Encargado de Tesorería
Encargado de
Tesorería
Guardianía
Guardianía
Agentes de venta
Agentes de venta
Clientes
Clientes
Operarios de proceso
Operarios de
proceso

Gráfico 2: Organigrama de la Cooperativa

Ing. Carlos Andrade Pareja

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• Responsable de los objetivos generales. • Responsable del patrimonio y los resultados de gestión
• Responsable de los
objetivos generales.
• Responsable del
patrimonio y los
resultados de gestión
administrativa
Gerente
Gerencia
General
Administrativa
Gerencia de
Gerencia de
Comerciali-
Producción
zación
• Responsable de la
introducción, promo-
ción, posicionamien-
to y ventas del
producto
• Responsable de los
procesos productivos

Gráfico 3: Dinámica integral de la Cooperativa

Se ha considerado necesario crear tres gerencias para las actividades de administración, producción y comercialización, quienes dependerán directamente del Gerente General designado por el Consejo de Administración y aprobado por la Asamblea General de la Cooperativa.

La máxima instancia de la estructura organizacional es la Asamblea General de Socios, y el Consejo de Administración es el órgano ejecutor de las resoluciones de la misma; el Consejo de Vigilancia asume una función de control y fiscalización de las acciones realizadas en beneficio de los integrantes.

La propuesta de la estructura organizacional es óptima para el funcionamiento de la Cooperativa, esta debe ser implantada a partir del tercer año de distribución de las conservas, durante los primeros dos años el equipo técnico de la ALT asumirá las funciones de Administración, Producción y Comercialización para maximizar utilidades y cumplir con las obligaciones suscritas con la entidad binacional.

12. Descripción de los cargos

a) La Gerencia General

Es designado por el Consejo de Administración con la aprobación de la Asamblea General de los socios. Con la nueva visión del Estado Plurinacional de Bolivia es recomendable que sea un miembro de la Cooperativa para fortalecer el principio participativo.

Ing. Carlos Andrade Pareja

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Tiene a su cargo las Gerencias de Producción, Administrativa y de Comercialización, con quienes coordina permanentemente; el Equipo Técnico ALT y Secretaria son apoyo y asesoramiento.

Gerencia General Equipo Técnico Secretaria ALT Gerencia Gerencia de Gerencia de Administrativa Producción
Gerencia
General
Equipo Técnico
Secretaria
ALT
Gerencia
Gerencia de
Gerencia de
Administrativa
Producción
Comercialización

Gráfico 4: Organigrama de la Gerencias General

Responsable de los objetivos generales de la Cooperativa.Gráfico 4: Organigrama de la Gerencias General Propone al Consejo de Administración las políticas, planes

Propone al Consejo de Administración las políticas, planes y programas a desarrollarse.Responsable de los objetivos generales de la Cooperativa. Dirige el planeamiento para el buen funcionamiento de

Dirige el planeamiento para el buen funcionamiento de la Cooperativa, establece y ejecuta los objetivos y estrategias correspondientes.las políticas, planes y programas a desarrollarse. Participa en la elaboración del Presupuesto Anual y el

Participa en la elaboración del Presupuesto Anual y el Plan Operativo Anual.y ejecuta los objetivos y estrategias correspondientes. Realiza verificaciones frecuentes de los procesos

Realiza verificaciones frecuentes de los procesos productivos.del Presupuesto Anual y el Plan Operativo Anual. Celebra contratos y convenios en referencia al proceso

Celebra contratos y convenios en referencia al proceso de comercialización.verificaciones frecuentes de los procesos productivos. Representa legalmente ante los organismos técnicos

Representa legalmente ante los organismos técnicos administrativos del estado.y convenios en referencia al proceso de comercialización. Responde por el cumplimiento de las normas legales

Responde por el cumplimiento de las normas legales vigentes en materia de vinculación del personal.ante los organismos técnicos administrativos del estado. Adopta la estructura organizacional de la Cooperativa.

Adopta la estructura organizacional de la Cooperativa.legales vigentes en materia de vinculación del personal. Atiende los requerimientos del Consejo de Administración.

Atiende los requerimientos del Consejo de Administración.Adopta la estructura organizacional de la Cooperativa. b) La Secretaria Es designada por la Gerencia General

b) La Secretaria

Es designada por la Gerencia General en coordinación con las otras Gerencias, realiza labores integrales en la Cooperativa.

Responsable del archivo documental de la Cooperativa.Gerencias, realiza labores integrales en la Cooperativa. Elabora la agenda de la Gerencia General. Elabora la

Elabora la agenda de la Gerencia General.Responsable del archivo documental de la Cooperativa. Elabora la documentación de trámite oficial. Envía,

Elabora la documentación de trámite oficial.de la Cooperativa. Elabora la agenda de la Gerencia General. Envía, recibe y registra documentación oficial.

Envía, recibe y registra documentación oficial.General. Elabora la documentación de trámite oficial. Realiza cotizaciones para la provisión de material de

Realiza cotizaciones para la provisión de material de oficina.oficial. Envía, recibe y registra documentación oficial. Programa citas con los clientes. Controla la central

Programa citas con los clientes.cotizaciones para la provisión de material de oficina. Controla la central telefónica y lleva registro de

Controla la central telefónica y lleva registro de llamadas.de material de oficina. Programa citas con los clientes. Organiza la Junta de Gerentes semanalmente. Desempeña

Organiza la Junta de Gerentes semanalmente.la central telefónica y lleva registro de llamadas. Desempeña otras funciones asignadas por las Gerencias.

Desempeña otras funciones asignadas por las Gerencias.de llamadas. Organiza la Junta de Gerentes semanalmente. Supervisa las labores de limpieza de las áreas

Supervisa las labores de limpieza de las áreas administrativas.Desempeña otras funciones asignadas por las Gerencias. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing para la

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Gerencia General Secretaria
Gerencia
General
Secretaria
Gerencia Administrativa
Gerencia
Administrativa
Gerencia General Secretaria Gerencia Administrativa Encargado de Contabilidad Encargado de Tesorería Guardianía
Encargado de Contabilidad
Encargado de
Contabilidad
Encargado de Tesorería
Encargado de
Tesorería
Guardianía
Guardianía

Gráfico 5: Organigrama de la Gerencia Administrativa

c) Gerencia Administrativa

Propuesto por la Gerencia General ante el Consejo de Administración, quienes emiten su inmediata resolución de aceptación. Tiene a cargo a los encargados de Contabilidad, Tesorería y Guardianía.

Responsable del patrimonio y los resultados de gestión administrativa.a los encargados de Contabilidad, Tesorería y Guardianía. Asesora la correcta y oportuna utilización de los

Asesora la correcta y oportuna utilización de los recursos humanos, financieros y materiales de la Cooperativa en coordinación con las otras áreas.del patrimonio y los resultados de gestión administrativa. Elabora el presupuesto del área y controla los

Elabora el presupuesto del área y controla los gastos en general.de la Cooperativa en coordinación con las otras áreas. Implanta procedimientos de control interno previo y

Implanta procedimientos de control interno previo y vigila el cumplimiento de normas, disposiciones y reglamentos relacionados con la administración financiera.el presupuesto del área y controla los gastos en general. Recomienda la contratación de créditos internos

Recomienda la contratación de créditos internos y externos para financiar proyectos de inversión.reglamentos relacionados con la administración financiera. Coordina con la Gerencia General la realización de estudios

Coordina con la Gerencia General la realización de estudios de factibilidad para la adquisición de equipos y maquinarias.internos y externos para financiar proyectos de inversión. Establece las políticas salariales y contratación de

Establece las políticas salariales y contratación de personal.factibilidad para la adquisición de equipos y maquinarias. Atiende los requerimientos de la Gerencia General y

Atiende los requerimientos de la Gerencia General y las otras Gerencias.las políticas salariales y contratación de personal. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing para la

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

d) Encargado de Contabilidad

Propuesto por la Gerencia Administrativa en coordinación con la Gerencia General.

Responsable del control de inventarios en general y almacenes.Administrativa en coordinación con la Gerencia General. Dirige las operaciones de la contabilidad general de la

Dirige las operaciones de la contabilidad general de la Cooperativa.del control de inventarios en general y almacenes. Realiza el análisis de cuentas, inventarios, facturas y

Realiza el análisis de cuentas, inventarios, facturas y depósitos bancarios.operaciones de la contabilidad general de la Cooperativa. Realiza conciliaciones bancarias el pago de impuestos.

Realiza conciliaciones bancarias el pago de impuestos.de cuentas, inventarios, facturas y depósitos bancarios. Planifica las actividades para el cierre oportuno de la

Planifica las actividades para el cierre oportuno de la información contable.Realiza conciliaciones bancarias el pago de impuestos. Mantiene informada a la Gerencia Administrativa de la

Mantiene informada a la Gerencia Administrativa de la situación contable.para el cierre oportuno de la información contable. Verifica los comprobantes de ingreso y egreso. Resguarda

Verifica los comprobantes de ingreso y egreso.a la Gerencia Administrativa de la situación contable. Resguarda la información contable. Atiende los

Resguarda la información contable.contable. Verifica los comprobantes de ingreso y egreso. Atiende los requerimientos de la Gerencia Administrativa. e)

Atiende los requerimientos de la Gerencia Administrativa.de ingreso y egreso. Resguarda la información contable. e) Encargado de Tesorería Propuesto por la Gerencia

e) Encargado de Tesorería

Propuesto por la Gerencia Administrativa en coordinación con la Gerencia General.

Responsable operativo del manejo económico.Administrativa en coordinación con la Gerencia General. Elabora, entrega y archiva los comprobantes de ingreso y

Elabora, entrega y archiva los comprobantes de ingreso y egreso de la Cooperativa.General. Responsable operativo del manejo económico. Efectúa los depósitos bancarios. Elabora los estados de

Efectúa los depósitos bancarios.los comprobantes de ingreso y egreso de la Cooperativa. Elabora los estados de cuenta de los

Elabora los estados de cuenta de los proveedores.egreso de la Cooperativa. Efectúa los depósitos bancarios. Elabora y paga la planilla de sueldos y

Elabora y paga la planilla de sueldos y salarios.bancarios. Elabora los estados de cuenta de los proveedores. Elabora y paga las liquidaciones del personal

Elabora y paga las liquidaciones del personal retirado.Elabora y paga la planilla de sueldos y salarios. Elabora informes mensuales de gastos administrativos.

Elabora informes mensuales de gastos administrativos.Elabora y paga las liquidaciones del personal retirado. Atiende los requerimientos de la Gerencia Administrativa.

Atiende los requerimientos de la Gerencia Administrativa.Elabora informes mensuales de gastos administrativos. Realiza las compras directas de insumos, maquinarias,

Realiza las compras directas de insumos, maquinarias, equipos, enseres, etc.Atiende los requerimientos de la Gerencia Administrativa. f) La Guardianía Designado por la Gerencia Administrativa

f) La Guardianía

Designado por la Gerencia Administrativa en coordinación con la Gerencia General.

Responsable de la seguridad de la planta en general.Administrativa en coordinación con la Gerencia General. Vela por la seguridad de los bienes que se

Vela por la seguridad de los bienes que se encuentren en el interior de la planta.Responsable de la seguridad de la planta en general. Controla, verifica y archiva los registros de

Controla, verifica y archiva los registros de ingreso y salida de insumos, materia prima y productos de la planta.de los bienes que se encuentren en el interior de la planta. Controla y verifica el

Controla y verifica el ingreso de personal ajeno (visitas) a la Cooperativa.y salida de insumos, materia prima y productos de la planta. Controla el ingreso y salida

Controla el ingreso y salida del personal de la Cooperativa.el ingreso de personal ajeno (visitas) a la Cooperativa. Realiza labores de mensajería y limpieza en

Realiza labores de mensajería y limpieza en general.Controla el ingreso y salida del personal de la Cooperativa. Atiende los requerimientos de la Gerencia

Atiende los requerimientos de la Gerencia Administrativa.Realiza labores de mensajería y limpieza en general. g) La Gerencia de Comercialización Propuesto por la

g) La Gerencia de Comercialización

Propuesto por la Gerencia General ante el Consejo de Administración, quienes emiten su inmediata resolución de aceptación. Departamento necesario para desarrollar, crear, comunicar y generar valor para los clientes a través de la mezcla del marketing (producto, precio, plaza y promoción).

Ing. Carlos Andrade Pareja

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Gerencia General Secretaria
Gerencia
General
Secretaria
Gerencia de Comercialización
Gerencia de
Comercialización
Agentes de venta
Agentes de venta
Clientes
Clientes

Gráfico 6: Organigrama de la Gerencia de Comercialización

Responsable de la introducción, promoción, posicionamiento y ventas del producto de la Cooperativa.Gráfico 6: Organigrama de la Gerencia de Comercialización Diseña, controla y supervisa la imagen del producto.

Diseña, controla y supervisa la imagen del producto.posicionamiento y ventas del producto de la Cooperativa. Elabora la política de precios. Define las herramientas

Elabora la política de precios.Diseña, controla y supervisa la imagen del producto. Define las herramientas de publicidad. Elabora el plan

Define las herramientas de publicidad.la imagen del producto. Elabora la política de precios. Elabora el plan de medios para la

Elabora el plan de medios para la promoción.política de precios. Define las herramientas de publicidad. Elabora el presupuesto del área y controla los

Elabora el presupuesto del área y controla los gastos en general.de publicidad. Elabora el plan de medios para la promoción. Determina la base de datos y

Determina la base de datos y contacta con los clientes.el presupuesto del área y controla los gastos en general. Diseña y ejecuta campañas de promoción.

Diseña y ejecuta campañas de promoción.Determina la base de datos y contacta con los clientes. Gestiona con la Gerencia de Producción

Gestiona con la Gerencia de Producción el mantenimiento de stock de productos para el mercado.con los clientes. Diseña y ejecuta campañas de promoción. Monitorea permanentemente el mercado para la ubicación

Monitorea permanentemente el mercado para la ubicación de potenciales clientes.el mantenimiento de stock de productos para el mercado. Coordina con la Gerencia General la expansión

Coordina con la Gerencia General la expansión del mercado.el mercado para la ubicación de potenciales clientes. Coordina con la Gerencia de Producción la calidad

Coordina con la Gerencia de Producción la calidad y diversificación del producto.Coordina con la Gerencia General la expansión del mercado. Atiende los requerimientos de la Gerencia General.

Atiende los requerimientos de la Gerencia General.de Producción la calidad y diversificación del producto. h) La Gerencia de Producción Propuesto por la

h) La Gerencia de Producción

Propuesto por la Gerencia General ante el Consejo de Administración, quienes emiten su inmediata resolución de aceptación. Es el principal departamento de la Cooperativa, tiene a su cargo al Supervisor de Planta para velar el normal funcionamiento.

Responsable de los procesos productivos y la calidad del producto de la Cooperativa.al Supervisor de Planta para velar el normal funcionamiento. Asesora la correcta y oportuna utilización de

Asesora la correcta y oportuna utilización de los insumos y materia prima de la Cooperativa en coordinación con las otras áreas.productivos y la calidad del producto de la Cooperativa. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing

Ing. Carlos Andrade Pareja

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Elabora el presupuesto del área y controla los gastos en general.Toma medidas necesarias para la optimización de los recursos humanos a su cargo. Establece y

Toma medidas necesarias para la optimización de los recursos humanos a su cargo.el presupuesto del área y controla los gastos en general. Establece y controla la política de

Establece y controla la política de aprovisionamiento y almacenamiento de los productos.para la optimización de los recursos humanos a su cargo. Implementa políticas de mantenimiento preventivo y

Implementa políticas de mantenimiento preventivo y correctivos de maquinarias y equipos.de aprovisionamiento y almacenamiento de los productos. Investiga y propone nuevo productos diversificados de la

Investiga y propone nuevo productos diversificados de la trucha en coordinación con la Gerencia de Comercialización.preventivo y correctivos de maquinarias y equipos. Responsable de gestionar ante la autoridad competente los

Responsable de gestionar ante la autoridad competente los requisitos de calidad el producto.en coordinación con la Gerencia de Comercialización. Implementa instrumentos de gestión de calidad para el

Implementa instrumentos de gestión de calidad para el proceso productivo.autoridad competente los requisitos de calidad el producto. Gestiona con la Gerencia de Comercialización el

Gestiona con la Gerencia de Comercialización el mantenimiento de stock de productos para el mercado.de gestión de calidad para el proceso productivo. Verifica la calidad de insumos y materia prima.

Verifica la calidad de insumos y materia prima.el mantenimiento de stock de productos para el mercado. Realiza la evaluación de rendimiento del personal

Realiza la evaluación de rendimiento del personal de la planta.el mercado. Verifica la calidad de insumos y materia prima. Coordina con la Gerencia General la

Coordina con la Gerencia General la adquisición de equipos y maquinarias.la evaluación de rendimiento del personal de la planta. Atiende los requerimientos de la Gerencia General.

Atiende los requerimientos de la Gerencia General.Gerencia General la adquisición de equipos y maquinarias. Gerencia General Secretaria Gerencia de Producción

Gerencia General Secretaria
Gerencia
General
Secretaria
Gerencia de Producción
Gerencia de
Producción
Supervisor de Planta
Supervisor de
Planta
Operarios de Proceso
Operarios de
Proceso

Gráfico 7: Organigrama de la Gerencia de Producción

i) El Supervisor de Planta

Propuesto por la Gerencia de Producción en coordinación con la Gerencia General, tiene a cargo a los Operarios de Proceso (Recepción, Eviscerado, Fileteado, Envasado, Cocción, Sellado, Esterilizado, Etiquetado y Empaque).

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Responsable de las actividades y acciones realizadas en la planta de producción.Verifica la recepción de materia prima. Supervisa el uso de la normas de manufacturación de

Verifica la recepción de materia prima.y acciones realizadas en la planta de producción. Supervisa el uso de la normas de manufacturación

Supervisa el uso de la normas de manufacturación de alimentos procesados.de producción. Verifica la recepción de materia prima. Asegura el correcto suministro de ventilación, extracción

Asegura el correcto suministro de ventilación, extracción de olores, y servicios básicos de la planta.de la normas de manufacturación de alimentos procesados. Controla el correcto funcionamiento de los equipos y

Controla el correcto funcionamiento de los equipos y maquinarias y su buen estado y mantenimiento preventivo.extracción de olores, y servicios básicos de la planta. Elabora y verifica las especificaciones técnicas de

Elabora y verifica las especificaciones técnicas de los envases.y maquinarias y su buen estado y mantenimiento preventivo. Selecciona y desecha las existencias vencidas. Responsable

Selecciona y desecha las existencias vencidas.y verifica las especificaciones técnicas de los envases. Responsable de la habilitación de insumos para el

Responsable de la habilitación de insumos para el proceso productivos.los envases. Selecciona y desecha las existencias vencidas. Verificación del proceso de mantenimiento preventivo y

Verificación del proceso de mantenimiento preventivo y correctivo de maquinaria y equipo.de la habilitación de insumos para el proceso productivos. Responsable del cumplimiento de los parámetros térmicos

Responsable del cumplimiento de los parámetros térmicos durante las etapas del proceso.preventivo y correctivo de maquinaria y equipo. Responsable del control de calidad de las latas durante

Responsable del control de calidad de las latas durante el sellado.de los parámetros térmicos durante las etapas del proceso. Supervisión de los procesos de almacenamiento, etiquetado

Supervisión de los procesos de almacenamiento, etiquetado y embarque de producto terminado.del control de calidad de las latas durante el sellado. Elabora las políticas de tiempo y

Elabora las políticas de tiempo y movimiento del proceso productivo.almacenamiento, etiquetado y embarque de producto terminado. Atiende los requerimientos de la Gerencia de Producción. j)

Atiende los requerimientos de la Gerencia de Producción.políticas de tiempo y movimiento del proceso productivo. j) Los Operarios del Proceso Son designados por

j) Los Operarios del Proceso

Son designados por en coordinación con la Gerencia de Producción y el Supervisor de Planta, los mismos que realizan las operación en serie para optimizar el usos eficiente de los recursos.

1. Recepción

Responsable de la recepción de insumos, materia prima y productos acabados.optimizar el usos eficiente de los recursos. 1. Recepción Verifica el pesaje correcto de los insumos

Verifica el pesaje correcto de los insumos y materia prima para el proceso de producción.recepción de insumos, materia prima y productos acabados. Almacena y recibe los insumos y materia prima

Almacena y recibe los insumos y materia prima para el proceso de producción.los insumos y materia prima para el proceso de producción. Retira los residuos y/o desperdicios orgánicos

Retira los residuos y/o desperdicios orgánicos de la planta al exterior.los insumos y materia prima para el proceso de producción. Atiende los requerimientos del Supervisor de

Atiende los requerimientos del Supervisor de Plantay/o desperdicios orgánicos de la planta al exterior. 2. Eviscerado Responsable de descamado, corte, descabezado,

2. Eviscerado

Responsable de descamado, corte, descabezado, eviscerado, deshuesado y limpieza de la materia prima.los requerimientos del Supervisor de Planta 2. Eviscerado Cumple con las normas establecidas. (medida-peso)

Cumple con las normas establecidas. (medida-peso)eviscerado, deshuesado y limpieza de la materia prima. Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.prima. Cumple con las normas establecidas. (medida-peso) Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta 3.

Atiende los requerimientos del Supervisor de Plantaherramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. 3. Fileteado Responsable de fileteo y limpieza

3. Fileteado

Responsable de fileteo y limpieza de la materia prima.los requerimientos del Supervisor de Planta 3. Fileteado Cumple con las normas establecidas. (medida-peso) Ing.

Cumple con las normas establecidas. (medida-peso)Responsable de fileteo y limpieza de la materia prima. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Verifica la calidad de los filetes y trozado.Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. Atiende los requerimientos

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.Verifica la calidad de los filetes y trozado. Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta 4.

Atiende los requerimientos del Supervisor de Plantaherramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. 4. Envasado Responsable del proceso de salmuera,

4. Envasado

Responsable del proceso de salmuera, llenado y pesado de los trozos de pescado.los requerimientos del Supervisor de Planta 4. Envasado Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.de salmuera, llenado y pesado de los trozos de pescado. Atiende los requerimientos del Supervisor de

Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta.herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. 5. Cocción Responsable del acondicionamiento de los

5. Cocción

Responsable del acondicionamiento de los envases en la autoclave.los requerimientos del Supervisor de Planta. 5. Cocción Responsable de la preparación y funcionamiento de la

Responsable de la preparación y funcionamiento de la autoclave.del acondicionamiento de los envases en la autoclave. Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.de la preparación y funcionamiento de la autoclave. Cocinado y drenado de los envases con filetes.

Cocinado y drenado de los envases con filetes.herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta.

Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta.del proceso. Cocinado y drenado de los envases con filetes. 6. Sellado Verifica la maquina cerradora.

6. Sellado

Verifica la maquina cerradora.los requerimientos del Supervisor de Planta. 6. Sellado Realiza el traslado de la materia prima pre

Realiza el traslado de la materia prima pre cocida a la zona de sellado.de Planta. 6. Sellado Verifica la maquina cerradora. Adiciona el líquido de gobierno. Realiza la operación

Adiciona el líquido de gobierno.de la materia prima pre cocida a la zona de sellado. Realiza la operación de sellado

Realiza la operación de sellado de envases.a la zona de sellado. Adiciona el líquido de gobierno. Realiza el proceso de limpieza de

Realiza el proceso de limpieza de envases antes de trasladarlo a su esterilización.de gobierno. Realiza la operación de sellado de envases. Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.de envases antes de trasladarlo a su esterilización. Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta. 7.

Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta.herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. 7. Esterilizado Responsable del acondicionamiento de los

7. Esterilizado

Responsable del acondicionamiento de los envases en la autoclave.los requerimientos del Supervisor de Planta. 7. Esterilizado Responsable de la preparación y funcionamiento de la

Responsable de la preparación y funcionamiento de la autoclave.del acondicionamiento de los envases en la autoclave. Responsable de la limpieza y sanitizacion de la

Responsable de la limpieza y sanitizacion de la planta.de la preparación y funcionamiento de la autoclave. Responsable del proceso de enfriamiento después del

Responsable del proceso de enfriamiento después del esterilizado.Responsable de la limpieza y sanitizacion de la planta. Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.del proceso de enfriamiento después del esterilizado. Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta. 8.

Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta.herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. 8. Operario de Etiquetado y Empaque Responsable

8. Operario de Etiquetado y Empaque

Responsable de control y almacenado de los productos finales.Supervisor de Planta. 8. Operario de Etiquetado y Empaque Verifica la temperatura ambiente y condiciones del

Verifica la temperatura ambiente y condiciones del almacén de productos terminados.de control y almacenado de los productos finales. Identifica los envases bajo formatos de lotes y

Identifica los envases bajo formatos de lotes y códigos de producción.ambiente y condiciones del almacén de productos terminados. Etiqueta los envases metálicos. Empaca los envases en

Etiqueta los envases metálicos.envases bajo formatos de lotes y códigos de producción. Empaca los envases en cajas de cartón

Empaca los envases en cajas de cartón acondicionadas.y códigos de producción. Etiqueta los envases metálicos. Lleva el registro de producción y stock de

Lleva el registro de producción y stock de productos finales.Empaca los envases en cajas de cartón acondicionadas. Ing. Carlos Andrade Pareja Plan de Marketing para

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Responsable de las herramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso.Atiende los requerimientos del Supervisor de Planta 13. Proceso productivo La planta deberá contar con

Atiende los requerimientos del Supervisor de Plantaherramientas de trabajo utilizadas en la fase del proceso. 13. Proceso productivo La planta deberá contar

13. Proceso productivo

La planta deberá contar con personal especializado para realizar el proceso de producción, el cual está contemplado en la estructura organizacional planteada en el Plan de MKT. Es importante reiterar que durante los dos primeros años el equipo técnico de la ALT serán los responsables de Administración, Producción y Comercialización a fin de no generar gastos a la Cooperativa e incrementar sus utilidades para cumplir con las obligaciones del Fondo Rotatorio, considerando que a partir del tercer año la Cooperativa deberá asumir los gastos del personal mencionado.

14. El mercado

a) Mercado potencial

Recepción de materia prima Eviscerado Fileteado/Corte Envasado Cocción Sellado Esterilizado Empaque y
Recepción de materia
prima
Eviscerado
Fileteado/Corte
Envasado
Cocción
Sellado
Esterilizado
Empaque y
almacenamiento
Producto Final

Gráfico 8: El proceso productivo

El mercado definido para el Plan de MKT serán los Macro distritos de Cotahuma, Centro y Sur pertenecientes al Gobierno Municipal de La Paz de la Provincia Murillo del Departamento de La Paz.

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

b) Mercado meta

La población total de los Macro distritos establecidos asciende a 345,155 habitantes, con el objetivo de introducir las conservas de trucha captando el 1% como mercado meta, considerando las deficiencias económicas de la Cooperativa; que significa un mercado objetivo de 3,451 productos en la fase de introducción. La diferencia existente entre el mercado meta y potencial no se vislumbra riesgo que impida ingresar al mercado por la exclusividad de la producción siendo factible lograrlo.

La conserva de trucha elaborada por la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca Ltda., va dirigido al perfil de consumidor conformado por las amas de casa entre 25 y 40 años según la investigación de mercado realizada previa a la elaboración del Plan de MKT.

c) Posicionamiento

La Cooperativa tiene la ventaja de ser el único productor de este tipo de conservas elaboradas en base a la trucha con valor agregado en el medio local.

15. Definición de la demanda

a) Situación actual

Se pretende introducir al mercado de los Macro distritos de Cotahuma, Centro y Sur 3,451 conservas de trucha que representa el 1% del mercado potencial.

b) Proyección de la demanda

Por ser un segmento de mercado nicho, se pretende sostener la producción en función a la demanda del primer trimestre, y un relativo crecimiento del 4% mensual durante los primeros 2 años de penetración en los Macro distritos establecidos.

Para realizar la propuesta de proyección de la demanda, se realizo un grupo focal con los directivos de la Cooperativa y los técnicos responsables de la producción quienes mencionaron que la planta tiene capacidad de producir 8,000 conservas al mes, en 20 días de trabajo y en un solo turno de 08 horas.

Debe considerarse el tiempo de aislamiento, donde los productos ingresan una etapa de 20 días de almacenamiento para su maduración de acuerdo al proceso productivo, en esta fase se puede correr el riesgo de abastecimiento de productos, siendo recomendable emplear políticas de distribución progresivas para no generar falsas expectativas en los consumidores finales, encontrando un punto de equilibrio en función a la producción, aislamiento y demanda; la Cooperativa tendría la disponibilidad de 400 productos diarios para la venta a partir del veinteavo día y en caso de retraso en la etapa de introducción al mercado, se tendrían 8,000 conservas listas para su distribución a los 48 días; el saldo del día y/o mensual conformaría el acumulado en almacenes para requerimientos corporativos u otras atenciones de nuevos mercados.

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Es decir la oferta de productos está garantizada, y los Macro distritos establecidos no existirá demanda insatisfecha, con una proyección anual de 53.93% de crecimiento en el primer año de distribución y un acumulable de 146.42% a finales del segundo año.

Proyección de la demanda 1er año Desde Septiembre 2011 hasta Agosto del 2012

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

3.451

3.589

3.732

3.881

4.037

4.198

4.366

4.541

4.722

4.911

5.108

5.312

 

Gráfico 9: Proyección de la demanda 1er año

 
 

Proyección de la demanda 2do año Desde Septiembre 2012 hasta Agosto del 2013

 

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

5.524

5.745

5.975

6.214

6.462

6.721

6.990

7.279

7.560

7.863

8.177

8.504

16. Estrategia comercial

a) El producto

Gráfico 10: Proyección de la demanda 2do año

La trucha es baja de calorías y rica en ácidos grasos del tipo Omega 3 y 6, hierro, calcio y especialmente fosforo; el consumo de esta sustancia está demostrado que ayuda a mantener un bajo contenido de colesterol en la sangre.

Valores Nutricionales

Calorías

131

26 %

Omega 3 y 6

1.1 g

8 %

Hierro

87 mg

6 %

Fosforo

55 mg

14 %

Colesterol

56 mg

3 %

Grasa instaurada

3.2 g

10 %

Grasa saturada

0.9 g

12 %

Gráfico 10: Valores nutricionales de la conserva de trucha

La conservas se definen como productos derivados de la pesca, envasados en recipientes herméticamente cerrados y sometidos a un proceso de esterilización comercial e industrial, suficientes como para destruir levaduras, hongos, enzimas e inactivar organismos bacterianos patógenos y aquellos capaces de alteraciones posteriores.

Ing. Carlos Andrade Pareja

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Filetes sin piel en aceite vegetal y sal de trucha

Producto

Liquido de gobierno

Aceite vegetal y sal

Envase

Hojalata de ½ libra

Esterilizado

Comercial

Aditivos

Sin ningún aditivo químico, ni colorante o saborizante

Gráfico 11: Características de la conserva de trucha

De acuerdo a los estándares del país, los productos alimenticios pre-envasados en todo tipo de envase que se comercialicen en Bolivia deberán ser etiquetados, sean estos importados, procesados o envasados en el territorio nacional y deben ser codificados en el relieve de las tapas con las indicaciones de vencimiento, producción y/o lote.

con las indicaciones de vencimiento, producción y/o lote. Figura 9: Presentación de producto L a presentación

Figura 9: Presentación de producto

La presentación actual, es envase metálico de sistema “abre fácil” de 167 gr de peso neto y 122gr de peso escurrido, etiquetados y empacados en cajas de cartón industrial de 48 envases cada una, representando su valor agregado; con una vida útil de 4 años en condiciones normales de almacenamiento.

En conclusión, las conservas de trucha son productos o “Alimentos de baja acidez, procesados térmicamente, envasados en recipientes de hojalata herméticamente sellados”.

en recipientes de hojalata herméticamente sellados”. Ventajas Los productos con valor agregado ofrecen a los

Ventajas

Los productos con valor agregado ofrecen a los proveedores, una manera de expandir su variedad en un corto o mediano plazo y flexibilidad en los inventarios.

Adicionalmente, economizan en costos de mano de obra y reducen los peligros en salud asociados al proceso, empaque o manejo de los productos.

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En la actualidad, las conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca Ltda., son únicas en el mercado boliviano, convirtiéndose en su ventaja competitiva.

b) Precio

Se ha fijado de acuerdo a lo determinado en la investigación de mercado previa, (entre Bs. 11.00 y Bs. 16.00) de Bs. 16.00 de Precio de Venta al Público el cual está sujeto a los costos de producción y gastos operativos, con una utilidad de 14.28% para los agentes de venta.

c) Plaza

Para la introducción del producto en el mercado en una primera fase es conveniente generar ventas personalizadas o directas a fin de capitalizar la Cooperativa y en segunda fase las tiendas de barrio serán los principales canales de distribución, y una tercera etapa estarían los supermercados y los centros de abastos. La distribución se hará semanalmente; y deberá contar con el apoyo de transporte de la Autoridad Binacional del Lago Titicaca ALT durante los dos años de penetración en los Macro distritos.

El encargado de la Gerencia de Comercialización será el responsable de realizar el cronograma de distribución para optimizar los recursos, estableciendo dos puntos de almacenamiento entre los distribuidores indirectos para satisfacer requerimientos de productos durante la semana.

En el registro de clientes o base de datos, se consignara los datos básicos para generar comunicación diaria en referencia al stock de productos, con un lenguaje cordial para forjar un nexo fuerte de lealtad con ellos y determinar ofertas a futuro según la rotación. La Cooperativa deberá implementar una línea telefónica gratuita o fija que se consignara en la nueva etiqueta de la propuesta.

La ubicación estratégica del producto en los anaqueles o andamios de las tiendas será de vital importancia para su visualización, buscando siempre la mejor ubicación entre los productos similares. En el caso de los supermercados, es recomendable una posición al alcance de los clientes, es decir en las bandejas medias de las góndolas.

d) Promoción

Dada la marcada diferenciación de nuestro producto, la promoción será agresiva en el primer trimestre y supervisada según las necesidades determinadas por las ventas generando relación directa con los consumidores a través de degustaciones en lugares concurridos. Para la degustación, se implementará la logística necesaria y se presentara en diferentes opciones de consumo de la conserva con el objetivo de incentivar la compra entre los clientes.

Ing. Carlos Andrade Pareja

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Una vez introducido el producto, la Cooperativa diseñará recetarios en base a la conserva utilizando ingredientes de la localidad y sobre todo en función a las tradiciones y costumbres culinarias del país.

En el punto 9 sobre Estrategias Mercadotecnia y ventas, se considera las alternativas de tácticas (material impreso, artes de prensa, etc.) y escenarios para potencializar la promoción del producto en el mercado meta a fin de informar, persuadir y recordar la existencia del producto así como las potencialidades del mismo, cuyo mensaje deber ser trasmitido por las impulsadoras.

17. Propuesta financiera

a) Inversiones, costos y gastos

La proyección realizada esta basada en la capacidad mensual de producción (8,000 conservas) para un análisis más real y objetivo, el Plan de MKT está dirigido a zonas especificas cuya demanda están en fase emergente por ser un producto nuevo en el mercado.

Costos indirectosen fase emergente por ser un producto nuevo en el mercado. Teniendo en cuenta que de

Teniendo en cuenta que de cada tonelada de trucha fresca se utiliza 450kg de carne para la elaboración del producto, y la planta según la entrevista y observación realizada in situ tiene capacidad para producir en un solo turno 400 conservas diarias que abastecería a nuevos mercados en la ciudad de La Paz a un mediano plazo. Pueda que exista observación en función al mercado meta, por lo que se deberá prorratear para un mejor análisis.

En los costos indirectos, se ha considerado la materia prima (carne de trucha Arco Iris), los insumos: aceite vegetal, sal y otros; los materiales a utilizar como los envases metálicos, etiquetas, cajas de cartón y cintas de embalaje que generan el valor agregado del producto.

Gastos directosde embalaje que generan el valor agregado del producto. La mano de obra es considerada como

La mano de obra es considerada como gasto directo. Según la propuesta de estructura organizacional se ha fijado 16 cargos, distribuidos en área administrativa, técnica y operativa. La Cooperativa asumirá la responsabilidad en la fase de introducción y posicionamiento de los 8 operarios, quienes trabajaran bajo la modalidad de jornal. A razón del requerimiento del mercado se incrementara paulatinamente este gasto, considerando que el objetivo de mercado meta es 3,451 productos. (8.5 Bach)

Los sueldos del personal técnico calificado estarán a cargo de la ALT en función a los convenios suscritos, en el tercer año la Cooperativa seleccionara y contratará su propio staf de Gerentes para un manejo absoluto. La Cooperativa a adaptado un ambiente para que sirvan de vivienda del personal sin afectar el

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presupuesto de los mismos y algunos casos la localidad de Copacabana a solo 15 minutos ofrece condiciones óptimas para residir.

a solo 15 minutos ofrece condiciones óptimas para residir. Gastos de funcionamiento Se considera en estos

Gastos de funcionamiento

Se considera en estos gastos, a los de operatividad como el servicio eléctrico, agua y combustible para el traslado de materia prima u otra acción que se requiera.

   
 

Costos Indirectos (Expresados en Bolivianos)

     

Precio

 
 

Concepto

Medida

Cantidad

Unitario

Total Bs.

 

Materia prima e insumos

 

Trucha fresca

Kilos

3.160

25,00

79.000,00

Sal yodada

Kilos

64

0,74

47,36

Aceite

Litros

240

11,00

2.640,00

 

Total materia prima e insumos

 

81.687,36

 

Otros insumos externos

 

Sal Andrew

Sobres

80

1,20

96,00

Detergente

Kilos

10

14,00

140,00

H.

de sodio

Litros

30

6,30

189,00

H.

de calcio

Kilos

4

42,20

168,80

Jabón liquido

Pieza

10

7,00

70,00

Gas

Kilos

60

2,31

138,60

Fosforó

Cajita

2,5

0,90

2,25

 

Total insumos externos

 

804,65

 

Materiales

 

Envases metálicos

Unidad

8.080

0,91

7.352,80

Etiquetas

Unidad

8.000

0,19

1.520,00

Cajas de cartón

Unidad

167

2,50

417,50

Cinta de embalaje

Rollo

10

2,00

20,00

Gorro tapa nuca de tela

Pieza

8

5,00

40,00

Mascara buconal de tela

Pieza

8

5,00

40,00

Goma para etiquetas

Galón

2

11,70

23,40

Toalla higiénica

Rollo

4

7,00

28,00

 

Total materiales

9.441,70

 

Total costos indirectos

 

91.933,71

Ing. Carlos Andrade Pareja

Gráfico 12: Costos indirectos

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Gastos Directos (Expresados en Bolivianos)

Precio Concepto Medida Cantidad Total Bs. Unitario
Precio
Concepto
Medida
Cantidad
Total Bs.
Unitario

Personal Administrativo

Gerente General

Salario

1

Cooperación Técnica ALT

Gerente Administrativo

Salario

1

Gerente de Producción

Salario

1

Gerente de Comercializ.

Salario

1

Secretaria

Salario

1

Guardián

Salario

1

Personal técnico

Enc. Contabilidad

Salario

1

Enc. Tesorería

Salario

1

Cooperación Técnica ALT

Personal operativo

Operarios de Procesos y Supervisor de Planta

Jornal a

destajo

8

900.00

7.200,00

Total gastos directos

7.200,00

Gráfico 13: Gastos directos

Gastos de Funcionamiento (Expresados en Bolivianos)

Concepto

Medida

Cantidad

Precio

Unitario

Total Bs.

Agua

M3

100

0,20

20,00

0,80

Energía eléctrica

Kw

200

160,00

Total materiales

1.081,60

Combustible

Litro

280

3,22

901,60

Gráfico 14: Gastos de funcionamiento

Total Costos y Gastos (Expresados en Bolivianos)

Gastos directos

7.200,00

Costos indirectos

Materia prima e insumos

81.687,36

Otros insumos externos

804,65

Materiales

9.441,70

Gastos de funcionamiento

1.081,60

Total costos y gastos

100.215,31

Ing. Carlos Andrade Pareja

Gráfico 15: Total costos y gastos

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

b) El precio de venta al distribuidor

En función a la inversión y a la exigencia de utilidad de los socios de la Cooperativa en concordancia con el Plan de Producción elaborado por el responsable del área, se estableció que la conserva de trucha tenga un precio unitario de: Bs. 14.00 al mismo que deberá agregarse el 14.28% de utilidad para los agentes de ventas, siendo el precio de venta al público de: Bs. 16.00 por cada unidad.

18. Rentabilidad

a) Análisis de utilidad

Las ventas proyectadas en los Macro distritos de Cotahuma, Centro y Sur, generarían a partir del doceavo mes las primeras utilidades de acuerdo al precio fijado por la Cooperativa.

 

Total

Inversión

Mes

Cantidad

demandada

Precio

Unitario

Ingresos por

mes

Ingresos

Acumulados

Inversión

Necesaria

Acumulada

Necesaria

Diferencia

OBS

 

1 3451

14,00

48.314,00

48.314,00

43.482,60

43.482,60

-38.651,20

Inversión

 

2 3589

14,00

50.246,00

98.560,00

45.221,40

88.704,00

-35.365,40

Inversión

 

3 3732

14,00

52.248,00

150.808,00

47.023,20

135.727,20

-31.942,40

Inversión

 

4 3881

14,00

54.334,00

205.142,00

48.900,60

184.627,80

-28.386,40

Inversión

 

5 4037

14,00

56.518,00

261.660,00

50.866,20

235.494,00

-24.700,20

Inversión

 

6 4198

14,00

58.772,00

320.432,00

52.894,80

288.388,80

-20.851,60

Inversión

 

7 4366

14,00

61.124,00

381.556,00

55.011,60

343.400,40

-16.856,00

Inversión

 

8 4541

14,00

63.574,00

445.130,00

57.216,60

400.617,00

-12.703,60

Inversión

 

9 4722

14,00

66.108,00

511.238,00

59.497,20

460.114,20

-8.373,40

Inversión

10 4911 14,00 68.754,00 579.992,00 61.878,60 521.992,80 -3.879,40 Inversión 11 5312 14,00 74.368,00 654.360,00
10 4911
14,00
68.754,00
579.992,00
61.878,60
521.992,80
-3.879,40
Inversión
11 5312
14,00
74.368,00
654.360,00
66.931,20
588.924,00
-1.495,20
Inversión
12 5524
14,00
77.336,00
731.696,00
69.602,40
658.526,40
3.567,20
Utilidad
13 5745
14,00
80.430,00
812.126,00
72.387,00
730.913,40
8.825,60
Utilidad
14 5975
14,00
83.650,00
895.776,00
75.285,00
806.198,40
14.292,60
Utilidad

15

6214

14,00

86.996,00

982.772,00

78.296,40

884.494,80

19.980,80

Utilidad

16 6462

14,00

90.468,00

1.073.240,00

81.421,20

965.916,00

25.902,80

Utilidad

17 6721

14,00

94.094,00

1.167.334,00

84.684,60

1.050.600,60

32.048,80

Utilidad

18 6990

14,00

97.860,00

1.265.194,00

88.074,00

1.138.674,60

38.445,40

Utilidad

19 7269

14,00

101.766,00

1.366.960,00

91.589,40

1.230.264,00

45.106,60

Utilidad

20 7560

14,00

105.840,00

1.472.800,00

95.256,00

1.325.520,00

52.024,00

Utilidad

21 7863

14,00

110.082,00

1.582.882,00

99.073,80

1.424.593,80

59.214,40

Utilidad

22 8177

14,00

114.478,00

1.697.360,00

103.030,20

1.527.624,00

66.705,80

Utilidad

23 8504

14,00

119.056,00

1.816.416,00

107.150,40

1.634.774,40

74.491,20

Utilidad

24 8844

14,00

123.816,00

1.940.232,00

111.434,40

1.746.208,80

82.588,80

Utilidad

Gráfico 16: Análisis de rentabilidad RBC

b) Indicador RBC (Beneficio-Costo)

Aplicando el indicador de beneficio costo, por cada 1 boliviano invertido se recuperaría 1.11 boliviano, con un margen de 11% de utilidad; siendo factible el proyecto para los socios de la Cooperativa.

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

19.

Conclusiones y recomendaciones

El Plan de MKT elaborado para la distribución de las conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca Ltda., está dirigido a los Macro distritos de Cotahuma, Centro y Sur de la ciudad de La Paz, estableciendo la demanda en función poblacional al no existir información en los organismos correspondientes por ser un producto único en el mercado.

La mercado meta, requiere una dotación permanente para cubrir los objetivos de la demanda progresivamente; los saldos de la producción mensual deben ser introducidos a entidades estatales u otras para cubrir con los gastos y costos que requiere para la vigencia del emprendimiento.

Para optimizar sus ingresos, la Cooperativa debe generar ventas directas sin intermediarios en el primer trimestre estableciendo alianzas estratégicas para su distribución en otros mercados no establecidos en el Plan de MKT.

Para maximizar utilidades, la entidad binacional deberá brindar el apoyo técnico-profesional para las áreas de administración, producción y comercialización con el objeto de disminuir los egresos de los gastos directos, hasta que la Cooperativa encuentre su punto de equilibrio entre la oferta y la demanda; y logre disminuir su brecha económica para auto sostenerse luego de cubrir sus obligaciones con el Fondo Rotatorio.

La Cooperativa debe implantar e implementar la propuesta de Estructura Organizacional para dinamizar eficientemente sus operaciones administrativas, productivas y comerciales.

La elaboración del material de promoción y/o mercadotecnia requiere de un presupuesto no contemplado en el Plan de MKT, la Cooperativa debe encontrar los entes financiadores o asumir la responsabilidad para su inmediata comercialización.

La diversificación de productos elaborados en base a la trucha puede ser otra alternativa de la Cooperativa para expandir su oferta y atender la demanda según la exigencia del mercado en un mediano plazo. (Grated, filetes light, etc.)

20. Anexos

a) Presupuesto de herramientas de mercadotecnia

b) Perfil del cliente potencial

c) Zonificación de los Macro distritos

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

   

Presupuesto (Expresado en Bolivianos)

Material de Mercadotecnia para presentación de producto

 
 

Merchandising

 
     

Precio

 

Concepto

Medida

Cantidad

Unitario

Total Bs.

Anaquel de Trupan

Pieza

2

900,00

1.800,00

Polos

Pieza

12

48,00

576,00

Gorras

Pieza

12

35,00

420,00

Jingle radial

Unidad

1

260,00

260,00

Spot TV-Documental

Unidad

1

380,00

380,00

Volante utilitario

Unidad

1000

0,68

680,00

Banners tipo roller

Unidad

 

2 740,00

1.480,00

Pagina web

Portal

 

1 420,00

420,00

Total de material de mercadotecnia

6.016,00

 

Recursos Humanos

 

Impulsadoras

Jornal

4

60,00

240,00

Diseñador grafico

Documento

1

380,00

380,00

Total recursos humanos

 

620,00

 

Insumos

 

Galletas de soda

Paquete

8

4

32,00

Conservas de Trucha

Unidad

12

14

168,00

Mayonesa

Kilo

2

16

32,00

Bandejas

Unidad

2

24

48,00

Total recursos humanos

 

280,00

Total de material de mercadotecnia

6.916,00

Gráfico 17: Presupuesto de material de mercadotecnia para presentación de producto

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

Capaz de pagar entre Bs. 11.00 y Bs. 16.00 Entre 26 y 40 años Con
Capaz de pagar entre
Bs. 11.00 y Bs. 16.00
Entre 26 y 40 años
Con una frecuencia
semanal de compra
Potencial
consumidor de
Ama de casa
conservas de
Adquiere dos
productos en cada
operación
trucha

Gráfico 18: Características de potencial consumidor de conservas de trucha

Ing. Carlos Andrade Pareja

Plan de Marketing para la comercialización de conservas de trucha de la Cooperativa Agropecuaria Integral Inca Chaca LTDA

MACRO DISTRITO CENTRO MACRO DISTRITO DE COTAHUMA MACRO DISTRITO SUR
MACRO
DISTRITO
CENTRO
MACRO
DISTRITO DE
COTAHUMA
MACRO DISTRITO SUR

Ing. Carlos Andrade Pareja

Gráfico 19: Zonificación de Macro distritos

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