8.1.

DESARROLLO DE EMPRENDEDORES

8.1.1. EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR

¿Qué es un emprendedor?

Es un individuo que es capaz de de acometer un proyecto

que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características
reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su
competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se
le atraviesa a su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz
de crear un grupo con motivación que le da la estructura requerida.

Para muchos el éxito es considerado como un factor de

suerte y encierran sus lamentaciones en la poca dicha que han
obtenido. Estos representan lo opuesto emprendedor. No son capaces
de aceptar las razones reales que producen la riqueza y siempre
serán inconformes de oficio e inconformes con sus oficios.

Caracteristicas

En la parte de motivación:

1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como

con los demás.
2. Vocación por el trabajo: Todos los días, casi todo el día
hasta sacar las iniciativas adelante. 3. Constancia: Que se puede
juntar a la perseverancia y a la fe. Si el emprendedor no cree en sí
mismo y en su proyecto, está destinado a fracasar.
4. Empuje: Es la capacidad de sacar las iniciativas adelante,
el nivel de sacrificio y entrega y las ganas por cumplir los sueños.
 5. Coraje físico y un gran entusiasmo para toda clase de
ideas: La pasividad no es una característica de un emprendedor, el
entusiasmo y el movimiento continuo sí.

CARACTERISTICAS

• Tienen Autoestima
Es el poder mágico de tener confianza en si mismo y en
sus propias habilidades y capacidades.
• Orientados a Lograr Resultados
Los resultados son logrados por medio del enfoque y el
esfuerzo sostenido. Ellos se concentran en lograr llegar a
la meta, no solamente a unas cuantas tareas.
• Saben Correr Riesgos
Saben que siempre hay un riesgo de pérdida inherente
en el proceso de cumplir sus metas, inclusive tienen la
confianza necesaria para tomar riesgos calculados y así
llegar a sus metas.
Los emprendedores son personas que toman decisiones, las
llevan a la acción, y creen que pueden controlar su propio destino.
Frecuentemente están motivados por un espíritu de independencia la
cual los lleva a creer que el éxito depende de su esfuerzo y trabajo
duro, no de suerte.

¿Cual de estas 3 características principales es la más importante?

Créalo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello
es posible. Si usted no cree en sus habilidades, entonces el primer
reto lo mandará a la lona y no logrará cumplir sus metas. He aquí
algunas cosas que debe tener en mente para poder mantener un alto
nivel de autoestima.
• Pensamiento Positivo.
Bueno, todo empieza con una actitud positiva, ¿no?
 Pensar que algo sucederá es el primer paso. Los
pensamientos negativos, simplemente no tienen cabida.
Usted debe creer que no existe ninguna circunstancia lo
suficientemente poderosa que lo detenga para cumplir su
meta. Recuerde, el pensamiento negativo puede ser
contagioso. Cuando un pensamiento positivo se dispersa,
puede abrirle las puertas a nuevas ideas, clientes,
amigos, etc.

Henry Ford dijo: Si usted cree que puede entonces

puede, si usted cree que no puede, entonces no puede,
de cualquier manera usted está en lo correcto.
• Persistencia
Todo pensamiento positivo y toda la confianza son
inútiles si no son aplicados en lograr un objetivo. Usted
debe tomar acción, las excusas no son admitidas. La
acción debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse
por vencido no es suficiente. De un paso a la vez. Si
usted no puede dar cierto paso, entonces encuentre una
forma creativa para intentarlo de nuevo o simplemente
para tomar una desviación.

Actitud y espiritu emprendedor

1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento

en los temas que se van a desarrollar en los proyectos o actividades,
sea cuales sean.
2. Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las
diversas situaciones y saberse comportar ante las circunstancias.
Existen otras capacidades no tan evidentes:
 1. Capacidad de asociación: Una idea grande, difícilmente se
desarrolla por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave
en el éxito.
2. Capacidad de mando: Ser el jefe no es sinónimo de
poder, ser el guía o líder si lo es….
3. Visión: Donde otras personas ven un problema o una
dificultad, un verdadero emprendedor ve una oportunidad…..
4. Generación de Ideas: Es necesario tener ideas,
replantearlas e implementarlas constantemente.
5. Capacidad de asumir riesgos: El que no arriesga…. No
gana.
6. Capacidad de medir el riesgo: Saber exactamente a que
estoy jugando y cuales son mis oportunidades, debilidades y
fortalezas.
7. Capacidad de autocrítica: Nadie es perfecto, aprender de
los errores y ser consciente de ellos es fundamental.
8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos:
Es la idea de emprender, conseguir metas propias.

Otras características:

Capacidad de entender los procedimientos legales,

crediticios y financieros que se presenten

Capacidad de innovar y responder ante la adversidad

Muchas veces he encontrado que una persona

emprendedora debe ser sociable, encantador y debe tener capacidad
de convocatoria.

Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte

como persona como ser intelectual y humano.
 Muy importante: Inteligencia y capacidad de análisis….

Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos

emprendedores es que son soñadores y por lo general no están
contaminados con la totalidad de los riesgos. Son más agresivos que
sus competidores al establecer una estrategia clara y poseer objetivos
definidos.

Tecnicas para generar ideas

Un empresario o una empresaria no tiene por que haber

finalizado unos estudios superiores para poder desenvolverse en el
mundo de los negocios, basta simple el conocimiento real de la calle,
que ocurre diariamente en la sociedad y que necesidades están
esperando a que tú las descubras, generando de esta forma negocio.
Pues esto es lo que el empresario o empresaria adquiere a lo largo de
su vida antes de empezar un negocio. La manera de adquirir esos
conocimientos pueden ser variadísimos entre ellos señalamos:

• Conocimiento global de una empresa, o bien el

desempeño de tareas en áreas diferentes de la misma.
• Formación específica para la gestión puesta en marcha de
una empresa.
• Experiencia empresarial directa o cercana.
• Formación técnica, directiva o en el sector de actividad
propio de la empresa que vaya a constituirse.

Clasificación de emprendedores o emprendedoras:

1. El emprendedor o emprendedora de la oportunidad: Es

aquel o aquella que busca nuevas vías de éxito.
 2. El emprendedor o emprendedora carismático o creativo:
conducido/a por una idea innovadora.
3. El emprendedor o emprendedora convencional: Es la
persona a la que le entusiasma muchísimo la creación de
empresas.
4. El emprendedor o emprendedora científico/a
investigador/a: Transformándose el inventor/ ora.

Si tras conocer a modo global el perfil de un empresario o

de una empresaria, considera que usted no lo es, no se preocupe, no
es que no tenga esas cualidades, simplemente no las ha desarrollado.
Eche un vistazo a su vida unos años atrás, cuando no sabía leer, ¿que
hizo?, practicar y practicar hasta que lo logró, ¿no es verdad?, pues lo
mismo ocurre con los negocios, solo necesita tiempo de práctica, y
aprendizaje.

Requisitos de un emprendedor

Para resumir, un emprendedor o emprendedora debe

cumplir una serie de requisitos sin los cuales será muy difícil alcanzar
esta categoría:

1. Tener un sueño.
2. Tener los pies en el suelo.
3. Confiar en su persona.
4. Trabajar en equipo.
5. Tener ingenio, ser atípico.
6. Trabajar duro.

Existen una serie de barreras psicológicas para la persona

emprendedora, que en muchas ocasiones impiden que una iniciativa
empresarial llegue a su ejecución:
1. Demora: Se evita lo que podría emprenderse o se
producen retrasos inapropiados.
2. Perfeccionismo: Se piensa que los objetivos no son
realistas...etc, en realidad es una auto-excusa para
demorar o evitar ponerse en marcha.
3. Miedo y dudas: Miedo al ridículo, la crítica , el rechazo o
el fracaso. Dudamos sobre nuestra propia capacidad,
esfuerzo o éxito. Debemos analizar los miedos y
aprender de los errores.
4. Aplazar tareas desagradables: Temor al desagrado y a
situaciones tensas, como pedir recursos...etc.
5. Negativismo: Oposición general a cualquier sugerencia,
incluso propia.
6. Tarea abrumadora: El esfuerzo será más llevadero si
utilizamos la planificación, el análisis y la organización.

TRES TIPOS DE EMPRENDEDORES

• Los Formales: Aquello que siguen un paso ordenado para

la realización de su proyecto empresarial. Relizan su plan
de negocios, buscan el financiamiento en los entes
tradicionales, bancos, etc y se rigen por el plan antes
trazado. Este grupo está en su mayoría conformado por
ex empleados que tienen una larga trayectoria
profesional. La dificultad más común que se les presenta
a este grupo es resultado de su afan por la seguridad,
son poco innovadores y por ello su proyecto puede ser
agotado al cabo de pocos años, la falta de dinamismo
provoca la pérdida de oportunidades. Para asegurar el
éxito este grupo debe conformar un equipo de
 innovadores dinámicos que le inyecten esa chispa,
siempre que él dirija este equipo los resultado será una
empresa de gran competitividad.
• Los Informales: No tienen un plan definido, solo la idea
central del negocio, comienzan su negocio con capital
financiero muy reducido se valen de los recursos que
tienen a su alcance y en muchas ocasiones recurren a
prestamos personales elevados y con garantía para lograr
levantar su idea. En este grupo existe una gran presencia
femenina, amas de casa; por la necesidad recurren a
cualquier elemento a su alcance para llevar el sustento
del hogar. Por sus características los negocios que
emprenden, que suelen ser muchos, tienen poca duración
por la falta de orden en las cuentas y falta de un plan
concreto para una buena gestión empresarial. Son ricos
en ideas, innovadores, dinámicos, adoptan el cambio con
facilidad. La clave del éxito en este grupo esta en el
orden, por ello conformar equipos compuestos por
profesionales del primer grupo los llevaría a configurar
una empresa dinámica y estable.
• Los Termino Medio: Algo de dinámico y de orden son los
elementos de los emprendedores que conforman este
grupo. Se adaptan al cambio. son innovadores pero no se
arriesgan mucho por esa idea, por lo general solo
cuentan con la primera parte del plan de negocios
elaborado, van acomodando las cargas en el camino.
Para llevar a cabo con éxito su emprendimiento resulta
imprescindible la conformación de equipos diversos con
un toque de orden y de innovación y dinamismo.

12 REGLAS BASICA DEL EMPRENDEDOR

 Cuando se es un emprendedor, jamás se debe dejar pasar la
oportunidad de promocionarse en una exposición o un evento, es
importante tener contacto con clientes potenciales y saber qué hace
la competencia. Aquí 12 puntos muy importantes que siempre debes
tener….

• Planifica tu participación: Haz tu diagrama, cheklist, y

escribe claramente tus objetivos.
• Captura la atención de los clientes, puede ser un
elemento visual como un símbolo gráfico, vídeo, música
etc., algo que nunca falla es una buena fotografía o
regalar algo
• Debes tener un tema central. Debes tener algo lo
suficientemente claro como para captar la atención de
una persona en 3 segundos.
• Cuenta con el personal idóneo. Dependiendo del giro de
tu producto deberás elegir al tipo exacto de personal tal
que atraiga como imán al cliente., que ofrezca confianza.
• Capacita bien a tu personal. Debe estar lo
suficientemente entrenado como para resolver todas las
dudas de los clientes. También deben saber salir de
situaciones en las que no tienen claro como contestar
una pregunta, de manera que el cliente se vaya
satisfecho.
• Evita que tu personal se distraiga, hable entre si , coma o
beba dentro del stand. Esto provoca mal aspecto ante el
cliente.
• No malgastes en folletos caros, prepara folletos
económicos para el publico en general, y carpetas,
 catálogos, etc para clientes de alto nivel., como
periodistas, proveedores muy calificados.
• No dejes ir a tus posibles clientes sin obtener sus datos.
Darles seguimiento independientemente del nivel de
convencimiento que hayas ejercido, llámales o búscalos
en un plazo que no exceda los 10 días.
• Interactúa con la gente que pase por tu stand. No tienes
que llegar a ser abrumador, muestra simplemente una
sonrisa y ponte a sus órdenes, pregunta brevemente si
ya conoce tu empresa o producto, y si tienes alguna
muestra, ofrécela a tus clientes.
• Prepara ofertas promocionales, ya sea descuentos,
beneficios, cupones, etc.., esto atrae mucho incluso a los
poco conocedores de tu producto.
• Regala objetos promocionales tales como lapiceros,
llaveros, tarjetones etc. Así tu marca la llevaran tus
clientes potenciales y donde sea te recordarán.
• Ten una colección de muestras permanentes, y deja que
el publico observe tu producto, constantemente deja que
ellos observen como funciona.

Plan de vida empresarial

Uno de los factores que afecta al éxito de las empresas es

su planificación de futuro, para la que se marcan unos objetivos que
son alcanzados gracias a su estudiada gestión y organización. Por
otro lado, una de las cualidades que tienen la gran mayoría de las
personas de éxito es que saben lo que quieren, y fijan su vida en
función de sus prioridades.
¿Qué ocurriría si dirigiéramos nuestra vida como una
empresa, con una planificación y una gestión guiada por objetivos?
Seguramente dejaríamos menos acciones al azar, y ello repercutiría
en una mayor productividad para nuestras metas.
Cómo planificar mi Yo S.A
 Realizar un análisis de situación de nuestra persona. Qué
nos gusta hacer, en qué somos buenos, cuáles son
nuestros sueños, qué queremos hacer en la vida, dónde
nos vemos en cinco años, etc. Y todas aquellas preguntas
que nos ayuden a situarnos.
 Realizar un DAFO. Hacer una tabla con nuestros puntos
débiles y puntos fuertes, y otra con nuestras amenazas y
oportunidades, frente al mercado.
 Realizar una lista de objetivos y metas. Una vez que
tengamos una mayor idea de quiénes somos y adónde
queremos ir, y de cuáles son nuestras aptitudes y
actitudes, gracias al DAFO, elaboraremos los objetivos
que queremos conseguir.
 Realizar un plan de acción. De todos los objetivos fijados,
realizaremos un plan de acción para conseguirlos con un
calendario de seguimiento. Si la lista es muy grande es
recomendable priorizar objetivos y ejecutarlos de tres en
tres.
Una vez cumplidos todos estos pasos ya tendremos creada
nuestra fase inicial del Yo S.A. De nuestra gestión dependerá la
rentabilidad esperada cada año.
El Yo S.A. se puede establecer de la misma manera para
nuestra vida personal, pudiendo crear YO PERSONAL S.A. y YO
PROFESIONAL S.A.
La creatividad y los recursos destinados para gestionar
nuestro Yo S.A. serán bien diversos dependiendo de la imaginación de
cada persona. En el plan de acción se pueden establecer
departamentos para concretar más las acciones establecidas, como
por ejemplo:
  Departamento de dirección: Gestionar nuestro plan,
realizar un plan estratégico, etc.
 Departamento administrativo y financiero: Nuestras
cuentas e inversiones.
 Departamento de marketing: Gestionar nuestra marca
personal, buscar necesidades de nuestros públicos y
satisfacerlas, etc.
 Departamento de RRHH: Gestionar las personas de
nuestro entorno con éxito, motivarlas, entusiasmarlas e
influirlas.
 Departamento de TIC: Aprovechar los recursos
tecnológicos que poseemos y sacarles el máximo partido.
Crear un blog, estar conectado en redes sociales,
networking social, gestión del conocimiento on line, web
2.0, etc.
Y así podríamos seguir con más departamentos.
Dependiendo de nuestro plan, dedicaremos más esfuerzos a un
departamento u otro, incluso pudiendo subcontratar los
departamentos a profesionales. Por ejemplo, si queremos mejorar
nuestra marca personal, contrataremos a un experto en la materia,
como puede ser Andrés Pérez, pionero en branding personal.

¿Que ocurriría si dirigiéramos nuestra vida como una

empresa, con una planificación y una gestión guiada por objetivos?

Gestionando nuestra vida personal o profesional con metas

concretas y un plan bien estructurado, tendremos más facilidades
para conseguir nuestros objetivos y para poder entender si estamos
más cerca o lejos de ellos.

Creatividad pare ver oportunidades donde otros ven

problemas
 Sabemos que la respuesta a esta pregunta puede indicar si
se está tratando con una persona pesimista o con una persona
optimista; también sabemos que las personas optimistas tienen más
posibilidades de triunfar porque ven la vida llena de oportunidades,
sin embargo es difícil mantener el optimismo en el mundo en que
vivimos. Si vemos el noticiero la mayor parte de las noticias son
malas; vivimos estresados por que nunca tenemos suficiente tiempo,
suficiente dinero y lo que más abundan son los problemas. De cierta
manera la vida es así, por lo que siempre vamos a encontrar
dificultades, obstáculos y retos, lo importante es la actitud que
tomemos ante cada una de estas cosas.
Winston Churchill una vez dijo: ‘Un pesimista ve dificultades en cada
oportunidad; un optimista ve oportunidades en cada dificultad’.
Todas las empresas tienen dificultades. La manera en la que
enfrenten esas dificultades determinará su éxito o su fracaso. Muchas
veces escuchamos que una empresa que no innova está condenada al
fracaso. La innovación le puede dar a una empresa ventajas
competitivas frente a otras para lograr el éxito.
¿Pero que significa innovar? Según el diccionario de la Real
Academia Española, innovar significa mudar o alterar algo,
introduciendo novedades. En el caso de los negocios podríamos
adecuarlo a la creación de conceptos e ideas que originen nuevos
productos, servicios y estrategias. Se puede decir que las ideas
creativas se convierten en innovación cuando sirven para algo.
La cuestión fundamental radica en el cómo utilizar la creatividad y
aprovechar los retos además de las dificultades que se presentan
dentro de una empresa para mejorar su situación y lograr el éxito.
Empiece considerando que los problemas son
oportunidades. La mayor parte de las personas pierde su valioso
tiempo lamentándose por sus problemas en vez enfocar su atención
en la búsqueda de posibles soluciones. Si usted tiene un problema un
su empresa y los viejos métodos para solucionarlo no funcionan,
entonces tiene que haber otra solución, tal vez más sencilla y
posiblemente más eficaz. Hay que ser flexible, utilizar la imaginación
ya que es una característica de las personas que logran el éxito, estas
pueden ver cosas que las demás no ven, debido a que saben que las
respuestas además de las soluciones siempre están allí esperando ser
descubiertas y que sólo es cuestión de intentarlo.
Deje a su mente volar y déle una oportunidad a las ideas. Es natural
tener miedo a equivocarse. La fantasía muchas veces se ve como
algo que no sirve para nada. Algunas ideas pueden parecer
demasiado locas o poco factibles. ¿ Quién puede asegurar eso?, ¿
Cómo se puede saber el resultado de algo que nunca se ha
intentado?. Tener un avión de casi 350,000 kg. volando sin escala 20
mil kilómetros durante 23 horas, era algo prácticamente imposible de
concebir hace 100 años y ahora es una realidad.
Observe su contexto y aprenda de otros. Es común encerrarse en un
problema y no ver más allá. Puede estar seguro que usted no es la
única persona en el mundo con ese problema. Observe y aprenda de
las demás personas, recuerde que cuando los tiempos son difíciles, se
puede aprender de la experiencia de otros. Si su negocio no marcha
bien, por qué no aprender de lo que está haciendo la competencia
para tener éxito. No tiene que partir de cero, hay que buscar apoyo
en las personas que uno admire, aprender de ellos y utilizar la
originalidad que surge en pequeños estallidos, basándose en nuestros
conocimientos actuales. Incluso Einstein dijo que él sólo podía crear y
formular sus nuevas teorías porque se sostenía sobre los hombros de
gigantes.

Mantenga la mente abierta y escuche las ideas de otras personas.

Usted no tiene porque monopolizar las ideas. Escuche a sus
familiares, amigos, equipo de trabajo. Las ideas pueden venir de
donde usted menos se lo imagina. Cuando alguien le platique una
idea, no la deseche inmediatamente, ni juzgue precipitadamente si es
viable o no. Siempre recuerde que no hay ideas mala, solamente
ideas que se pueden mejorar.

Pero el tener muchas ideas y el ver oportunidades en todas

partes no es garantía de éxito, lo importante es poner las ideas en
práctica. Es por eso que la innovación es la creatividad puesta en
práctica para lograr algo útil.
Hacer, poner las cosas en práctica, intentar las cosas una y otra vez
hasta lograrlo, es un factor determinante para el éxito o el fracaso.
Observe todo lo que sucede a su alrededor, deje volar su imaginación,
vea las oportunidades en cada dificultad y una vez identificadas estas
oportunidades tome acciones que le permitan aprovecharlas.
Entonces, podrá decir que usted pertenece al grupo de las personas
que ven el vaso medio lleno y por lo tanto sus posibilidades de éxito
se incrementarán.

Tecnicas para generar ideas

los líderes sí pueden hacer mucho en la movilización de

tales ideas. Al respecto, se tienen siete estrategias claves para
fortificar la fábrica de ideas:

1. Invitar a todos a participar en la búsqueda de nuevas

ideas. Las organizaciones pueden ampliar su panorama
de ideas incluyendo a más empleados en el proceso de
creación de nuevos productos y servicios. Comience por
estimular a que se oiga al cliente. No permita la
participación de profesionales que no hayan pasado al
menos un 20% de su tiempo con clientes y suplidores.
2. Involucrar a los clientes en el proceso. No piense en
técnicas como los focus groups, las empresas de
 vanguardia han emprendido otras vías distintas. Por
ejemplo, la empresa BMW ha constituido la Agencia
Virtual de Innovación (VIA en inglés) para oír a sus
clientes directamente mediante una discusión en línea. Si
una de las ideas tiene potencial, se dirige a un grupo
especializado que le hará seguimiento.
3. Involucrar a los clientes en las nuevas maneras de hacer
las cosas. Mire su entorno empresarial o área de negocio
y busque nuevas ideas para atrapar las inquietudes de su
cliente.
4. Enfocarse en las necesidades o reacciones que
generalmente los clientes no expresan. Aprenda de los
clientes observando lo que no hacen y oyendo lo que no
dicen. Reconozca las fuentes de su frustración y
encuentre las potenciales vías para eliminarla.
5. Busque ideas en los nuevos grupos de consumidores.
Observe los clientes de sus clientes y los clientes de su
competencia. Y en lugar de enfocarse en el presente,
vuelva al pasado (anteriores clientes) y vaya al futuro
(nuevos compradors) y pregúntese cuáles son las
necesidades de cada uno y cómo satisfacerlas.
6. Involucre a los suplidores en la generación de ideas. Tal
como acude a sus clientes para buscar nuevas ideas
(detectando las necesidades no articuladas) piense en su
organización como el cliente de sus proveedores. Trate de
conectarlos e incluirlos en el mismo trabajo concertado.
7. Emule los métodos que existan en la creación de ideas.
Las organizaciones innovadoras necesitan examinar con
cuidado el clima que prevalece en la generación de ideas
a fin de mejorarlo, hacerlo más productivo y más
innovador. Algunos métodos son las sesiones especiales,
 las lecturas de libros especializados, los seminarios y la
búsqueda constante de métodos probados por otros.

Fuentes para investigar oportunidades de negocio

Para que escribir un plan de negocios?

Un plan de negocios permite saber si la empresa tendrá la

solvencia administrativa y económica de hacer frente a sus
responsabilidades. Sentarse y pensar en el plan, sección por sección,
obliga al emprendedor a reflexionar, evaluar y planear detenidamente
su negocio, puesto que nadie conoce mejor el negocio que su
propietario, ahí radica la importancia de que usted se encargue
personalmente del plan.

El emprendedor junto con un asesor elabora el documento

denominado Plan de Negocio, dicho documento se plasma en un
sistema web de EmpreSer que va llevado de la mano al emprendedor
a elaborarlo, se le dará una clave de acceso para poder capturarlo,
aquí puedes verlo PLAN DE NEGOCIOS , este solo es una muestra, es
muy fácil y dinámico para realizar tu plan en tan solo 1 semana. Un
plan de negocios bien elaborado, es la clave de éxito en todos los
proyectos de los emprendedores

Cómo descubrir una oportunidad de Negocios

1. La idea
2. Fuentes de ideas para nuevos negocios
3. Observar sistemáticamente los cambios
 4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la
observación de los cambios sociales
5. Cómo realizar una primera evaluación de la idea
1. LA IDEA
Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en
torno a una idea. Una idea más o menos precisa, más cuantificada o
más intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo,
o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un
servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La
mayoría de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten
directamente de grandes descubrimientos técnicos sino de la
observación atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que
se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea.
Un estudiante de arquitectura español realiza un viaje a los
Estados Unidos y observa que en los campus universitarios todos los
estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar
sus libros. De vuelta a España, observa que la introducción de estas
mochilas en nuestro país es muy reducida, está concentrada en unas
pocas marcas y su diseño es bastante deficiente. Decide diseñar un
nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos y
vivos. Antes de un año consigue una implantación seria en el
mercado y empieza a exportar al extranjero.
De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas
ideas sobre oportunidades de negocio son muy diversas y suelen
hallarse más cerca de nosotros de lo que suele pensarse.
Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un
producto o servicio se puede vender en suficiente volumen para
cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva
oportunidad de negocio ocurre cuando:
 Se identifica un mercado previamente no conocido;
 Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;
  Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.
El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de
población, variaciones demográficas y avances tecnológicos son sólo
algunas de las áreas en que ocurren los cambios. El emprendedor
perceptivo identificará las oportunidades de negocios que crean todos
estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse
a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:
 Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y
experiencias de vida;
 Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;
 Considerar productos/mercados existentes desde
perspectivas diferentes.
La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es
preguntarse, "¿Hay aquí una oportunidad de negocio ?"
Veamos, como ejemplo, una clasificación sobre fuentes de
ideas para nuevos negocios de un autor americano con larga
experiencia: Arthur Kuriloff
2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS.
Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que
las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor.
Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos
negocios son las siguientes:
a. La invención. La invención es muy a menudo el
resultado de la percepción clara de una necesidad. Puede
tratarse desde una cosa muy sencilla (como el invento
del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo
(como el invento del líquido antiniebla de la NASA que
fue usado luego para los cascos integrales de los
motoristas). Pueden ser desde inventos muy baratos
hasta algunos extraordinariamente costosos.
b. El interés personal o los hobbies. La idea puede
surgir a partir de los propios intereses o hobbies,
 capacidades, habilidades y experiencias de la persona
emprendedora. Por ejemplo, la fotografía, la fabricación
casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de
basuras (en este caso en un emprendedor ecologista).
c. La observación de tendencias sociales. Cambios en
las tendencias demográficas, estilos de vida y patrones
de consumo. ¿Qué cambios están sucediendo en los
hábitos de compra y en las actitudes del consumidor?.
¿Cuáles son algunas de las necesidades especiales de
ciertos grupos dentro del mercado?. ¿Hay en marcha
algún plan de desarrollo que implique cambios zonales?.
La observación de la aparición de nuevas tendencias en
ámbitos tan distintos como la moda o el empleo del
tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de
creación de empresa. La observación de la creciente
sensibilidad de la población respecto a la calidad de la
alimentación puede hallarse en la base, por ejemplo, de
la idea de producir alimentos sin la utilización de
pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar
traje pero que no sea "serio") con posibilidades
económicas se halla en la base de la nueva línea de
diseño de los nuevos creadores.
d. La observación de las deficiencias de los demás.
Cuales son los productos o servicios que necesitan ser
mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de
otras actividades empresariales puede dar lugar a la
aparición de nuevas ideas. Por ejemplo, un pequeño
computador para registrar el consumo de teléfono, para
contrarrestar los errores de la compañía.
e. La observación de una ausencia. ¿Qué productos o
servicios están faltando?. El responder a la pregunta
"¿por qué no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el
 origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la
máquina abrelatas o del pincel de un solo uso.
f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas
ordinarias. ¿Cuáles son los cambios tecnológicos que
están ocurriendo en el mercado?. Reflexionando sobre
productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones
inéditas. Por ejemplo, la utilización de materiales
ordinarios de la construcción como elemento decorativo o
la utilización de las cáscaras de arroz como material
refractario.
g. La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a
partir de la decisión de algunas personas de abandonar
su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o
servicio que conocen bien a raíz de su anterior ocupación.
En tales casos, habrá que considerar cuestiones de tipo
ético que no pueden desestimarse cuando se decide
montar un negocio "paralelo".
Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de
oportunidades de negocios que contrastan con la clasificación
anterior, las que también resultan ser importantes tomarlas en
cuenta:
a. Productos existentes en otros mercados. Estudie
productos y servicios que se ofrecen en otros mercados y
ciudades (locales y extranjeros) y considere
comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad
puede ser fabricarlos bajo licencia, importar o exportar.
b. Agregar valor a productos o servicios existentes.
Compruebe la necesidad de ofrecer productos de mejor
calidad o algunos con mejor calidad de servicio agregada
a ellos al realizarles algún sutil cambio. Un producto
superior le podría dar la delantera respecto a sus
competidores.
c. Combinar componentes para obtener paquetes
mejor comercializables. Compruebe la necesidad de
cambiar el paquete del producto incluyendo mayor o
menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener
combinaciones más comercializables. Por ejemplo, las
agencias de turismo ofrecen una combinación de viaje
por avión, hotel y tours en un paquete completo.
d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer
una Necesidad Reconocida. Identificar mercados
potenciales únicos, tales como por origen étnico, idioma,
ubicación geográfica, estilo de vida, ocupación, edad u
otra característica; e investigar cuál sería el tipo de
producto que podrían preferir. El caso de satisfacer las
necesidades nutricionales y de salud de la población de
personas diabéticas, suministrándole todo en un solo
punto de ventas.
e. Identificar un nicho del mercado descuidado por
otros. Puede existir un nicho desatendido, y
relativamente pequeño, del mercado porque las
empresas más grandes no pueden servir a sectores
fragmentados, o porque quizás fue totalmente soslayado
por otros que ya estaban en el ramo.
f. Comunicar que está atento a Nuevas
Oportunidades. Promuévase a sí mismo publicando su
interés en iniciar nuevos emprendimientos como
fabricante, distribuidor, adquiriente de una empresa o de
cualquier otra iniciativa. Para comunicar esto puede
utilizar desde avisos en la sección clasificada de diarios o
revistas hasta cartas comerciales o avisar informalmente
a conocidos, amigos, asociados y actuales clientes que
usted está en la búsqueda de nuevas oportunidades de
negocios.
g. Buscar Oportunidades de Negocios en
Publicaciones y Organismos Públicos y Privados.
Existen muchas publicaciones y organizaciones que
directa o indirectamente proveen información con
potenciales oportunidades de negocios:
 Las que están más al alcance de todos son los avisos
clasificados de diarios y periódicos. En todos los casos,
estas potenciales oportunidades deben ser
exhaustivamente investigadas para evitar sorpresas
desagradables. En los avisos clasificados pueden
encontrarse: remates judiciales de empresas y/o equipos
de producción, sociedades existentes en búsqueda de
nuevos socios, transferencia de fondos de comercio,
ventas de negocios en funcionamiento (panaderías,
colegios, restaurantes, etc.).
 Puede consultar los Registros Estadísticos de
Importaciones en la Secretaría de Industria y Comercio o
en la Dirección de Estadística y Censos, donde figuran los
productos importados que llegan al país. Dicho registro
provee información de: una detallada descripción del
producto; cantidad importada; valor del producto; y
origen (país) del mismo. Este conjunto de información, le
resultará de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la
posibilidad de sustituir un producto importado por otro
producido en el país; 2) la posibilidad de importarlo más
económicamente.
 También puede obtener todo tipo de información sobre
oportunidades de negocios en los organismos,
asociaciones y fundaciones que promueven las
inversiones y el comercio en el país: Cámaras de
Comercio e Industria, Cámara de Comercio Hondureña
Americana, Fundación para la Exportaciones
 Agropecuarias de Honduras, Fundación para la Inversión
y Desarrollo de Exportaciones, Asociación Nacional de
Industriales, Fundación Covelo, Consejo Hondureño de la
Empresa Privada de Honduras, centros o programas de
investigación de las universidades, agregados
comerciales de los consulados de países amigos, etc.
h. Tome nota de sus sugerencias, incluso si al
principio no le suenan muy prácticas. Cada
sugerencia puede conducirle a otras ideas de
oportunidades potenciales.
i. Guarde artículos de diarios describiendo éxitos
empresariales y fíjese cómo se reconocieron pistas
potenciales.
j. Suscríbase a revistas y periódicos de otras
ciudades o consúltelos en bibliotecas buscando
nuevas ideas de negocios que puedan ser
adaptables a su sector de mercado.
k. también, las exposiciones industriales y
comerciales suelen ser una buena fuente de ideas.
Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir
oportunidades de negocios estará usted más sensible a las
sugerencias, frustraciones y comentarios de otra gente sobre las
necesidades potenciales del mercado. Cómo mencionamos antes,
entrénese a usted mismo a preguntarse continuamente, "¿Hay aquí
alguna oportunidad de negocio?"
3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS.
De todo lo dicho hasta aquí se desprende una conclusión
principal: es fundamental observar los cambios que se producen en el
entorno empresarial, económico y social. Esta observación ha de ser
sistemática, organizada y rigurosa, no basada en la pura intuición,
sino en datos objetivos y validados por el contacto directo.
 Una segunda conclusión es que puede ser una mejor
oportunidad de negocio una idea modesta surgida de la observación
social que un aparentemente brillante invento técnico. Y, lo que es
muy importante, la primera opción es mucho menos arriesgado que
la segunda. Pues no hay que olvidar, que el emprendedor no es un
jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados.

4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A

PARTIR DE LA OBSERVACION DE LOS CAMBIOS SOCIALES.
Si realizamos este ejercicio de observación de los factores
de cambio social, obtendremos con bastante rapidez una lista de
posibles oportunidades de negocio, basándose en las nuevas
necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de ellas, a
título de ejemplo.
a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento
significativo de los ingresos personales del conjunto de la
población, o de un segmento de la misma, puede
generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra,
nuevas necesidades de este tipo:
 Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros
de gimnasia, dietética, vestuario, peluquerías, clínicas de
cirugía estética.
 Preocupación por un mayor confort en la vivienda:
calefacción, aire acondicionado, electrodomésticos más
sofisticados, decoración.
 Compra o alquiler de la segunda vivienda.
 Restaurantes.
 Informática y robótica personales.
b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es
una elevación considerable del nivel educativo de una
población determinada, el tipo de nuevas necesidades
que podemos prever sería de este tipo:
 Formación: perfeccionamiento profesional, idiomas.
 Libros, revistas y periódicos.
 Bibliotecas.
 Sensibilidad creciente por la ecología y el medio
ambiente: creación, por tanto, de empresas dedicadas a
nuevos procesos de reciclaje.
 Mayor sensibilidad por el hábitat urbano: actividades de
rehabilitación de edificios
c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio
observado puede ser la constatación de que la gente
tiene cada día más tiempo libre y confiere cada día
mayor importancia a las actividades desarrolladas
durante el mismo. De ahí pueden surgir nuevas
necesidades de este tipo:
 Deporte: centros y tiendas especializados.
 Centros de desarrollo de la creatividad: centros de
aprendizaje de artes plásticas, cinematografía, teatro,
bricolaje, instrumentos musicales.
 Espectáculos.
 Viajes.
 Jardinería: enseñanza, utensilios, plantas, libros.
 Escuelas de danza.
d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad
se produce, como hemos comentado ya, un importante
cambio sobre la esperanza de vida de la población. La
atención médica y el avance científico alargan la vida de
las personas. Ello crea, asimismo, nuevas necesidades:
 Servicios médicos especializados para ancianos: geriatría.
 Residencias para ancianos.
 Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.
 Creación de infraestructura y servicios especialmente
pensados para gente mayor (por ejemplo, edificios
especiales).
e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El
desarrollo económico y cultural de un país lleva, en
determinada fase, a un incremento notable del
porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este
factor de cambio genera numerosas necesidades nuevas,
por ejemplo:
 Guarderías.
 Servicio doméstico.
 Nuevos productos alimenticios de fácil preparación:
precocinados, congelados.
 Nuevos electrodomésticos: congeladores, hornos
microondas, etc.
 Revistas específicas para la mujer que trabaja (ejemplo:
"Cómplice").
f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta
en numerosas sociedades urbanas el número de personas
que viven solas, sea porque no se casan, sea porque
están separadas o son viudas, sea porque están de paso
por razones profesionales. Ello genera, también, nuevas
necesidades específicas:
 Apartamentos amueblados.
 Electrodomésticos individuales para personas solas.
 Nuevas medidas para productos alimenticios más
reducidas (en congelados, sopas preparadas, etc.).
 Agencias matrimoniales y de contactos.
 Centros de organización de actividades recreativas:
clubes, asociaciones, tertulias.
g. Cambios en los "miedos" de la población. En nuestra
sociedad aparecen nuevos miedos y de mayor
 envergadura que en otras épocas: miedos a la guerra, al
robo, a la violación, al accidente aéreo, etc. De ahí,
nuevas necesidades que pueden dar pie a nuevas
empresas:
 Refugios antinucleares.
 Puertas blindadas.
 Guardas personales: de parkings, edificios, empresas,
almacenes.
 Sistemas de alarma.
 Nuevas modalidades de seguro.
h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del
desempleo. Las sociedades que ven aumentar de forma
importante la cifra de desempleados cuentan con nuevos
problemas que generan nuevas necesidades. Para los
desempleados estas son algunas de ellas:
 Escuelas privadas de recualifícación profesional en
actividades específicas (enseñanza "no reglada").
 Centros de orientación profesional: preparar para las
entrevistas (escuelas de "empleabilidad").
 Posibilidades de trabajo autónomo o a domicilio: centros
dedicados a organizarlo.
 Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.
i. Cambios en el entorno energético. La escasez
creciente de los recursos energéticos tradicionales
plantea nuevas necesidades:
 Nuevas fuentes de energía: solar, termal, eólica.
 Métodos para reducción del consumo energético.
5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA
IDEA.
Una vez que identificó una situación capaz de brindarle una
sólida oportunidad de negocio necesitará usted determinar alguna
oportunidad específica, si la hubiera. Además, deberá evaluar su
potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy
posible que usted identifique y descarte muchas ideas antes de
adoptar aquélla que le parezca comercialmente más viable. Hay una
serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarán
a determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento
empresarial.
Estas son:
 ¿Existirá un mercado lo suficientemente grande?
 ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer
que el negocio deje ganancia?
 ¿Existe la posibilidad de crecer?
 ¿Cuál será la fuerza de la competencia?
 ¿Poseo las capacidades/conocimientos necesarios?
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios
relacionados con la comercialización, funcionamiento y financiamiento
del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica
o no emprender un estudio detallado de la propuesta. Una manera de
responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es
tener una reunión para aportar nuevas ideas (brainstorming session)
con asociados o amigos.
Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva
empresa. ¿Cómo podemos realizar una primera evaluación rápida
acerca de la viabilidad y consistencia de la misma?
Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea
debería realizarse un "plan de empresa" completo. Pero, antes de
entrar en este detalle, podemos avanzar algunos criterios para tener
una primera orientación. Criterios estos que nos ayuden a evitar
algunos de los errores más frecuentes y a estudiar enseguida los
factores que pueden ser la clave del éxito del nuevo negocio.
Algunos errores a evitar
A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa
es conveniente recordar los factores que causan el fracaso de muchos
nuevos negocios. Estos factores pueden ser controlados por el
empresario.
En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son
los siguientes:
a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de
información sobre la demanda potencial, sobre el tamaño
actual y la previsión futura del segmento de mercado
sobre el que operar, sobre la cuota de mercado que es
realista conseguir, y sobre los métodos más apropiados
de distribución.
b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la
inexperiencia en la fase de producción y a la falta de
controles de calidad.
c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos
resultados a menudo indican que los esfuerzos realizados
en promoción han sido inadecuados o mal dirigidos.
d. Una falta de previsión acerca de la reacción de la
competencia. Que puede reaccionar, por ejemplo, con
descuentos especiales o con ofertas a menor precio.
e. Una obsolescencia rápida del producto: En la actualidad,
el rápido avance tecnológico es responsable de una más
rápida obsolescencia de los productos.
f. Una previsión inadecuada del momento más oportuno
para poner en marcha el negocio: Un nuevo producto o
servicio debe ser lanzado al mercado antes de que surja
el interés real por el mismo o la necesidad técnica.
g. Una capitalización inadecuada: Suele existir una excesiva
inversión en activos fijos, con las dificultades financieras
resultantes.
Algunos criterios a tener claros desde el principio
De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante
asegurar desde el principio lo siguiente:
 a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que
permitan crear un producto o servicio.
b. Familiarizarse con la situación del segmento de mercado
al que se desea concurrir.
c. Entender bien los requerimientos técnicos del producto o
del proceso.
d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la
producción del producto. En general se es optimista
respecto a las ventas y no se prevén los requerimientos
de equipos especiales o formación especial.
e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el
producto o servicio.
f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas
únicas de modo que se diferencien de la competencia.
g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las
amenazas de ciertas reglamentaciones legales en el
sector.
h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o
servicio (si es la base para la creación de una nueva
empresa) debe ofrecer ventajas únicas. El precio no es el
único diferenciador del producto.
Orientación hacia el mercado
Uno de los errores más frecuentes entre las personas que
quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del
producto o servicio sin saber cómo producirlo y sin conocer sus
posibilidades reales de ser vendido con éxito.
La orientación hacia el mercado es la primera condición
necesaria para obtener éxito. El nuevo empresario debe trabajar
desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior
hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del
consumidor y desarrollar un producto o servicio que le satisfaga.
Productos adecuados para empresas pequeñas
 A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso
pensar en adecuar el producto o servicio a los resultados limitados de
dinero, personas y suministros. Debe escoger un segmento de
mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de tamaño
pequeño. Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que
necesite el cliente para completar su propio producto. El producto que
se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo
suficientemente pequeño en volumen para que no le interese hacerlo
a él mismo.
Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor
añadido. Asimismo, el producto o proceso debe tener un tiempo de
duración acorde con las disponibilidades financieras de la empresa. El
producto ideal puede ser, así, suministrar un producto o servicio
necesario para una gran organización para que ésta pueda completar
su propio producto.

8.2 LA PEQUEÑA EMPRESA Y SU MEDIO AMBIENTE

GIRO PRINCIPAL DE LA PEQUEÑA EMPRESA

La mayoría de las empresas pequeñas se dedican a la
actividad comercial aún aquellas empresas que se dedican a la
actividad de la transformación de sus productos se dedican a esta
actividad comercial puesto que son ellas mismas las que se encargan
de comercializar los productos que elaboran, logrando con ello un
mayor acercamiento con sus consumidores.
La pequeña empresa enfoca sus ventas hacia el detalle, es
decir, se mantiene constante contacto entre el productor y el posible
consumidor, representando este un sector de los más competidos y
que deja menor margen de utilidades pero considerando que este tipo
de pequeña empresa, resulta atractivo para muchas personas pues
los riegos en sus operaciones son bajas.
 Se dice que la actividad comercial representa en México y
muchos países de América Latina el 80% de empresas que se dedican
al comercio o a la prestación de servicios y el resto se dedica
sólamente a la transformación. ¿Qué es lo que se quiere decir con
esto?, Bueno que aún faltan 20 % de empresas que se dediquen a la
actividad del comercio para satisfacer de productos o servicios al
mercado nacional.
QUE ES LA PEQUEÑA EMPRESA
2. La Pequeña Empresa
Son parte importante de la economía Mundial. Encontramos
en ellas los siguientes tipos:
• Empresas de estilo de vida:
Estas tienen como propósito ofrecerle a su propietario un
modo de vida confortable. Ej. Una pizzeria de un barrio, el florista
que vende en una esquina, etc.
• Empresas de alto crecimiento:

Buscan superar su condición de empresa pequeña lo antes

posible. Son manejadas por un equipo de personas. Otro de sus
propósitos es alcanzar grandes utilidades de inversión.
Ventajas de la pequeña empresa.
• Motiva a los empleados de corporaciones a formar
empresas propias, debido a los bajo salaries y sueldos
por la agravación que sufre la economía.
• Generación de empleos: Se le atribuye a las pequeñas
empresas el mayor porcentaje de generación de empleos
de un país. Es por esto que son consideradas como una
importante red de seguridad de la sociedad.
• Fomento de la innovación: Ej. La navaja de afeitar de
seguridad, el reloj de cuerda automática, el helicóptero,
el acero inoxidable, la fotocopiadora, etc.
 • Satisfacción de las necesidades de las grandes
compañías: ya que surgen como distribuidoras de las
empresas de mayor tamaño, agentes de servicios y
proveedores.
• Ofrecimiento de bienes y servicios especializados: Pues
las pequeñas empresas resuelven las necesidades
especiales de los consumidores. Ej. Arreglar un reloj,
comprar un disfraz, etc.
• Constituye una importante herramienta de la economía
de servicios, la cual a ido a través de los años
desplazando la economía de escala de las grandes
empresas.
• Consta de una técnica de manufactura asistida por
computadora: La cual le permite ser tan eficientes como
las grandes empresas.
• Poseen organización y estructura simples, lo que le
facilita el despacho de mercancía rápido y ofrecer
servicios a la medida del cliente.
Desventajas de la pequeña empresa.
o Pagan compensaciones en efectivo y prestaciones
laborales relativamente bajas.
o El 25% de estos empleos generados son de medio
tiempo.
o Sus empleados no cumplen con las reglas de modelo
corporativo, por tener un bajo nivel de educación.
o Las posibilidades de financiamiento no son tan accesibles
como las de las grandes empresas.
Ejemplos de pequeñas empresas en la República
Dominicana:
• Cafeterías: Payamps sándwichs
• Zapatería : El Artesano.
• Tiendas de ropa:
 • Bancas de apuesta

La Pequeña Empresa
Conozca qué es la pequeña empresa, qué
características la distinguen, cuáles son sus ventajas y
desventajas y qué situaciones originan su creación...
Por: Ivan Thompson

La pequeña empresa ha demostrado a lo largo del tiempo

y en la mayoría de países (desarrollados o no) que es un componente
importante de la economía, y en muchos casos, es la base de las
medianas y grandes empresas.
Por ello, resulta conveniente conocer qué es la pequeña
empresa o cómo definirla, qué características la distinguen, cuáles
son sus ventajas y desventajas y qué situaciones originan su
creación; todo lo cual, se verá en detalle en el presente artículo.
¿Qué es una Pequeña Empresa?
Teniendo en cuenta que el término "pequeño" es relativo en
el mundo empresarial, porque depende de varios factores como la
realidad económica, social y demográfica de cada región, país e
incluso ciudad, resulta imprescindible tomar en cuenta las siguientes
consideraciones antes de responder a ésta básica pero fundamental
pregunta:
1. En varios países se toma en cuenta un límite numérico de
personas que puede emplear la pequeña empresa para
ser considerada como tal. Ese límite varía de un país a
otro y de una industria a otra, por ejemplo, en Estados
Unidos en la industria de la manufactura el número
máximo de empleados puede estar dentro del rango de
los 500 a los 1.500 dependiendo del tipo de producto que
 se fabrique; en cambio, en la venta al mayoreo el
número máximo de empleados puede variar de 100 a
500 dependiendo de la particularidad del producto que se
supla [1]. En el caso de México, tiene un límite de 50
trabajadores para industria y servicios y de 30 para el
comercio [2], en Colombia el límite es de 50 empleos [3]
y en el Perú es de 20 [4].
2. En algunos países se toma en cuenta otros factores que
son importantes en la definición de la "Pequeña
Empresa". Por ejemplo, en Estados Unidos además del
límite de personas se toma en cuenta el hecho de que la
pequeña empresa es aquella que es operada
independientemente, creada para ser rentable y que no
es dominante en su campo de operación [1]. En el caso
de la Argentina, se considera pequeña empresa a
aquella que no sobrepasa un tope de ventas anuales, el
cual, depende del sector al que pertenezca
(Agropecuario, industria y minería, comercio, servicios o
construcción) [5]. En el caso del Perú, una pequeña
empresa es aquella cuyo número de empleados y su
valor anual de ventas no excede una determinada
cantidad.
Por tanto, y teniendo en cuenta éstas consideraciones,
vamos a responder a la pregunta ¿qué es la pequeña empresa? con la
siguiente definición universal de pequeña empresa:
"La pequeña empresa es una entidad independiente, creada
para ser rentable, que no predomina en la industria a la que
pertenece, cuya venta anual en valores no excede un determinado
tope y el número de personas que la conforma no excede un
determinado límite, y como toda empresa, tiene aspiraciones,
realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras,
todo lo cual, le permite dedicarse a la producción, transformación y/o
prestación de servicios para satisfacer determinadas necesidades y
deseos existentes en la sociedad"
Características de la Pequeña Empresa:
La pequeña empresa tiene determinadas características
que la distinguen de otros tipos de empresa (micro, mediana o
grande empresa).
Según Jack Fleitman, autor del libro "Negocios Exitosos", las
características principales de la pequeña empresa son las siguientes
[6]:
• Ritmo de crecimiento por lo común superior al de la
microempresa y puede ser aún mayor que el de la
mediana o grande.
• Mayor división del trabajo (que la microempresa)
originada por una mayor complejidad de las funciones;
así como la resolución de problemas que se presentan; lo
cual, requiere de una adecuada división de funciones y
delegación de autoridad.
• Requerimiento de una mayor organización (que la
microempresa) en lo relacionado a coordinación del
personal y de los recursos materiales, técnicos y
financieros.
• Capacidad para abarcar el mercado local, regional y
nacional, y con las facilidades que proporciona la red de
internet, puede traspasar las fronteras con sus productos
(especialmente si son digitales, como software y libros
digitales) y servicios.
• Está en plena competencia con empresas similares (otras
pequeñas empresas que ofrecen productos y/o servicios
similares o parecidos).
• Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos
tiene un alto grado de mecanización y tecnificación.
 Para complementar ésta lista de características principales,
vamos a añadir las siguientes:
• El número de personal tiene un límite inferior y otro
superior. Por ejemplo, en México oscila entre 11 y 50 [2].
• En muchos casos son empresas familiares; en las cuales,
a menudo la familia es parte de la fuerza laboral de la
pequeña empresa. Por ejemplo, el esposo es el gerente
general, la esposa la gerente comercial, el hijo mayor el
jefe de ventas, etc., y además, todos ellos participan de
una u otra manera en la producción o prestación de
servicios.
• Su financiamiento, en la mayoría de los casos, procede
de fuentes propias (ahorros personales) y en menor
proporción, de préstamos bancarios, de terceros
(familiares o amistades) o de inversionistas.
• El propietario o los propietarios de pequeñas empresas
suelen tener un buen conocimiento del producto que
ofrecen y/o servicio que prestan y además, sienten
pasión, disfrutan y se enorgullecen con lo que hacen.
• El flujo de efectivo es uno de los principales problemas
con los que atraviesa la pequeña empresa,
especialmente en sus inicios.
• Realizan compras de productos y servicios a otras
empresas y hacen uso de las innovaciones, lo cual,
genera crecimiento económico [7].
• Proporciona a la economía beneficios catalíticos.
Contribuye a la producción nacional y a la sociedad en
general, aparte de los gastos y ganancias que generan
[7].
• Un buen porcentaje de pequeñas empresas opera en la
casa o domicilio de sus propietarios. Por ejemplo,
peluquerías, consultorías, etc.
 • Tiene sistemas administrativos menos jerárquicos y una
fuerza laboral menos sindicalizada que la mediana y
grande empresa.
• En muchos casos, son proveedores de medianas y
grandes empresas [9].

SU APORTACION A LA ECONOMIA

¿Cuál es la aportación de las PYMES en México?

Friday, 14 de March de 2008

El escenario nacional se caracteriza por ser altamente

competitivo, arrojando la necesidad de afrontar y transformar la
visión empresarial de nuestras pequeñas y medianas empresas
(PYMES), a través de la asesoría y capacitación, que les brinda la
oportunidad de no sólo permanecer en el mercado, sino tener un
desarrollo que le permita consolidarse.

Actualmente, según los datos de la Secretaría de Economía,

el número de PYMES asciende a 4,007,100 de los sectores industrial,
servicios y comercio, que representan el 99.8% del total de las
empresas, reflejando el 52% del PIB (Producto Interno Bruto) y una
aportación al empleo del 72%.
Tan sólo el Distrito Federal, cuenta con el mayor porcentaje
de PYMES el 16.8%, en Jalisco 8.5%, Nuevo León 7.7%, Estado de
México 7.4%, Baja California 4.6%, Veracruz 4.5% y Guanajuato
4.5%.
 Situaciones que Originan la Creación de Pequeñas
Empresas:
Existen diferentes situaciones que despiertan en muchos
emprendedores el deseo y el compromiso de iniciar una pequeña
empresa, sin embargo, las principales son las siguientes:
• La identificación de una oportunidad en el mercado (por
lo regular, un nicho de mercado) en el que el
emprendedor determina o supone que puede obtener
ganancias al ofrecer productos y/o servicios que las
grandes empresas no ofrecen.
• La tenencia de un producto o servicio que apasiona al
emprendedor, al punto de querer producirlo y
comercializarlo por cuenta propia.
• La realidad económica en la que las oportunidades
laborales son escasas o los salarios muy bajos; por tanto,
emprender una pequeña empresa es vista por muchos
empredendores como una solución.
• El impulso de las sugerencias de familiares o amistades
para que el emprendedor establezca un nuevo negocio o
empresa por cuenta propia.
• El hecho de poder trabajar en familia o de brindar trabajo
a otros miembros de la familia.
• La pérdida de un empleo.
• La necesidad de tener un ingreso adicional para la familia
que por lo general, induce a uno de los cónyuges a
emprender una pequeña empresa. Por ejemplo, en los
países latinoamericanos muchas mujeres inician un
negocio cerca de casa o en el domicilio (como una
peluquería, una librería o un restaurante) para colaborar
con los gastos del hogar y con el paso del tiempo
comienzan a contratar personal hasta que se constituyen
en una pequeña empresa.
 • El deseo de ser dueño del propio destino, de crecer por
cuenta propia y de generar riqueza.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PEQUEÑA EMPRESA

Ventajas de la Pequeña Empresa:

La pequeña empresa tiene sus ventajas en comparación
con las medianas y grandes empresas, como se verá a continuación:
Según Derek Leebaert, la pequeña empresa:
• Tiende a ser económicamente más innovadora que las
compañías más grandes, es más apta para responder a
las cambiantes exigencias del consumidor, más dispuesta
a crear oportunidades para las mujeres y grupos
minoritarios y para emprender actividades en las zonas
empobrecidas [7].
• Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a
diferencia de las grandes empresas con intereses
competitivos demarcados [7].
• Actúa como punto de entrada a la economía de
trabajadores nuevos o previamente menospreciados [7].
Complementando ésta lista de ventajas, añadimos las
siguientes:
• La pequeña empresa brinda satisfacción y autonomía
de trabajo a aquellos emprendedores que no tienen la
capacidad financiera o técnica para iniciar una mediana o
gran empresa.
• La pequeña empresa, en un mundo agobiado por la
pobreza y la necesidad, tiene la capacidad no solo de
mitigar el sufrimiento, sino también de crear una clase
media sólida, generar una base impositiva segura y
fomentar la estabilidad social [8].
 Desventajas de la Pequeña Empresa:
Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequeña
empresa tiene también sus desventajas, como se detalla a
continuación:
• Los emprendedores de pequeñas empresas, en muchas
ocasiones, tienen que dejar su empleo para iniciar su
empresa o lo hacen cuando sufren un despido; lo cual,
implica un cambio drástico no solo en lo económico, sino
también en el modo de vida.
• En la primera etapa, los emprendedores de pequeñas
empresas suelen pasar por momentos de privaciones,
como consecuencia de haber invertido sus ahorros, haber
incurrido en préstamos y contraído obligaciones (sueldos,
alquileres, impuestos, etc...).
• Las pequeñas empresas suelen cerrar sus puertas con
más frecuencia que las grandes empresas, debido
principalmente a la falta de recursos económicos,
capacidad técnica (para ofrecer productos de calidad) y/o
de suficientes clientes como para mantenerlos en
funcionamiento.
• Las pequeñas empresas tienen menor poder de
negociación con los proveedores que las medianas o
grandes, debido a sus bajos volúmenes de compras.
• Las pequeñas empresas tienen menor acceso al
financiamiento [9] o mayor dificultad para obtenerlo.

8.3 EL PEQUEÑO EMPRESARIO

PERFIL DEL PEQUEÑO EMPRESARIO EMPRENDEDOR

 El pequeño empresario, como tal, debe reunir entre otras
las siguientes cualidades esenciales para el manejo de su
organización: • Conocimiento de su empresa, tanto en fines, como en
necesidades, medios y posibilidades.

• Conocimiento del trabajo, de la actividad general y de las

específicas que se realizan en la organización.
• Sentido de responsabilidad, para consigo mismo, para con
la empresa y con las consecuencias que su gestión provoque.
• Capacidad para las relaciones humanas, esto es la
facilidad para estar en permanente contacto con su personal,
teniendo en consideración que las buenas relaciones no lo son sólo
por carácter o don de gente, sino de voluntad sobre la propia
conducta. Ello se da interesándose por los demás, a través del
servicio que se preste, por la atención que se da al subordinado y
mediante el trato humano para con su personal.
• Aptitud para instruir, con base en su experiencia, sus
necesidades, concientización y dominio de los problemas a los que se
enfrenta la empresa.
• Destreza para el trabajo. Desarrolla una actividad física y
psicológica capaz de soportar la tensión constante de la gestión
empresarial; además, debe demostrar una gran habilidad para el
trabajo, según las necesidades de la organización y disposición para
aceptar el mayor esfuerzo que le demande el rol de pequeño
empresario.
• Aptitud para mejorar los métodos de trabajo, habilidad
para actualizarse, modificar, cambiar, estar abierto a lo que la
tecnología impone y preparado para corregir y aceptar sugerencias,
obligándose a ponerlas en práctica.
• Decisión e iniciativa. Competencia para la toma de
decisiones, es esencial, ya que de ello dependerá la buena o mala
marcha de la organización. Deberá saber ponderar las circunstancias
y los problemas, aceptando el riesgo de equivocarse y la
responsabilidad inherente a la decisión.
• Competencia profesional. El empresario debe demostrar
capacidad intelectual, conocimientos técnicos y empresariales e
imagen de líder que le permitan ser competitivo hacia dentro y hacia
afuera de la empresa. Si el empresario no es técnico y humanamente
competitivo tendrá serias dificultades en su gestión.
• Personalidad definida. Una persona emocionalmente
equilibrada, madura en sus conceptos, centrada es sus opiniones y
responsable en sus decisiones.
• Integridad moral. Es la base deL respeto y confianza de su
personal; obliga a ser equitativo, leal y sincero, buscando el bienestar
de los subordinados y cumpliendo las promesas hechas. Es
indispensable esta cualidad para manejar su imagen y hacerse
respetar y obedecer.
• Sentido práctico. Aparte del sentido analítico debe pasar a
la acción para dar soluciones más que detenerse en perfeccionismos.
• Capacidad organizadora. Un director o empresario que sea
incapaz de disponer su trabajo o carezca de la habilidad organizadora
es un director incompetente. Organizar significa saber distribuir su
tiempo y las tareas diarias entre sus subordinados; para ello requiere
de conocimientos, intuición, dotes creadoras, confianza y seguridad
en sí mismo.

Misión del Pequeño Empresario.

Podemos resumirla así: para realizar su misión con eficacia

debe colocarse en el plano de directivo y de trabajador, esto es, tacto
para dirigir, conocer a su personal, asumir responsabilidades, tomar
decisiones, solucionar problemas, estimular más que castigar, ser
exigente, planear y organizar la actividad de su empresa, esforzarse
dando el ejemplo: sentirse miembro de un grupo.
 Responsabilidades.

Además de ser el director responsable de la empresa, en su

conjunto, también se responsabiliza del trabajo, en general, de
generar y aplicar las políticas de la empresa, del estímulo y
motivación de su personal. Tiene una obligación técnico-social, esto
es: debe amalgamar los conocimientos técnicos y los aspectos
humanos a fin de que, en ambos, se haga responsable en la
problemática que se da en la empresa. En este aspecto la
responsabilidad abarca: - Información al personal, la difusión de todo
cuanto los trabajadores deben conocer de la empresa, sus políticas, el
trabajo, los fines y los métodos de trabajo. - Calidad total, la
concientización sobre realizar bien las actividades y servir con
excelencia. Capacitación sobre calidad total y el ejemplo en forma
personal.

Clima laboral estable, humano y motivador de aspiraciones

y metas.

Capacidad de gestión, en cualquier espacio de la empresa,

dentro y fuera de ella, a través de políticas, planes, objetivos y
aplicación de procedimientos idóneos de administración.

Resultados, la consecuencia de que la superación humana y

social complementa la eficacia técnica que permiten el
funcionamiento global de la empresa.

Atención Personalizada.

Es obligación del pequeño empresario conocer el clima social

y humano de la empresa y con ello las aspiraciones y expectativas
existentes entre el personal. La dirección debe saber vender entre su
personal la política de trato social, prestando una permanente
atención al desarrollo de las relaciones diarias Conociendo los
problemas generados por horarios, descansos, condiciones de
trabajo, esfuerzos inútiles, seguridad e higiene, normas de la
empresa, sistema de estímulos (precios y ganancias), retribución.
Para manejar una atención personalizada es indispensable que el
director sienta un sincero interés por sus hombres.

Liderazgo

Los líderes que triunfan son los que obtienen buenos

resultados. Esta definición se analiza bajo tres enfoques y con ellos el
concepto de liderazgo: - Enfoque cualitativo, define al líder bajo
ciertas consideraciones tales como: capacidad de juicio, integridad,
responsabilidad, don de mando.

Enfoque situacional, en función de la situación tal como la

competencia técnica, la autoridad que detecta, el nivel de
investigación; en suma las características que la situación amerita
que el líder demuestre.

Enfoque funcional en términos de tres aspectos: tarea-

grupo-individuo, esto es: que estando debidamente interrelacionados
grupo-tarea-individuo, el líder debe prestar una atención equilibrada
a cada variable. Así, por ejemplo, las exigencias de la tarea se
reducen a la existencia de un objeto medible, alcanzable y que su
logro ofrezca una contrapartida, la satisfacción y la ligación a los
objetivos de la empresa. Las exigencias del individuo caracterizadas
por la pirámide de Maslow sobre las motivaciones a saber: Primarias:
fisiológicas y de seguridad.
 Superiores: sociales, de reconocimiento, autorrealización.

Las exigencias del grupo son las más difíciles por ser un
ente con vida propia, nace, crece y muere. Por lo tanto, el líder debe
evitar su desaparición y luchar por su supervivencia para lo cual debe
percibir plenamente el perfil del conjunto a través de sus miembros,
conocer la realidad de sus objetivos comunes en términos de claridad,
pertinencia y aceptación, cohesión y reconocimiento del líder del
grupo.

Primero, el pequeño empresario debe saber si el puesto

existe o no. Si el puesto ya existe en la empresa, es necesario
conocerlo con exactitud.

¿Qué se hace en ese puesto? (qué trabajos se hacen)

¿Cómo se hace ese trabajo? (paso por paso)
¿Con qué se hace ese trabajo? (Qué máquinas, equipos, accesorios,
materiales, etc.)

¿Dónde se hace ese trabajo?

Para obtener esos datos, el pequeño empresario debe

entrevistar a la persona que ocupa ese puesto; es decir, platicar con
ella y preguntarle todo lo que quiere saber acerca del trabajo que
lleva a cabo. También puede aplicarse cuestionarios o simplemente
observar como trabaja la persona en dicho puesto.

Al mismo tiempo que se obtiene la información (qué es,

cómo se hace, con qué se hace y dónde se hace), se obtiene la
frecuencia con que ese trabajo se realiza, puede ser que lo haga
muchas veces al día; por ejemplo, una secretaria puede contestar
más de 100 llamadas por teléfono al día. También puede ser que se
haga de vez en cuando, una vez a la semana; por ejemplo, surtir
telas a una pequeña empresa que elabora cortinas: o bien, puede
ocurrir muy de vez en cuando, cada año; por ejemplo promociones de
ventas con motivos del día de las madres.

Una vez que el empresario conoce todo lo que se hace en el

puesto, puede determinar qué características debe tener la persona
que lo va a ocupar. Si el puesto apenas se va a crear, el pequeño
empresario debe pensar en todo lo relacionado con él.

¿Qué haría en ese puesto? (Qué trabajo se harían)

¿Cómo se haría ese trabajo? (Paso a Paso)
¿Con qué se haría ese trabajo? (Maquinaria, equipo, accesorios,
materiales, etc.)

¿Dónde se haría ese trabajo?

Cuando el puesto aún no existe en la empresa, el pequeño

empresario debe situarse como si él ocupara el puesto y después
contestar las preguntas. Con esta información, el pequeño
empresario sabe qué es el puesto.

LA EMPRESA FAMILIAR

La empresa familiar representa el esfuerzo acumulado de

sus miembros durante muchos años. Éste incluye decisiones aún a
costa del sacrificio de beneficios personales, dando como resultado la
constitución de un patrimonio mediante la unión de la entidad
económica que hoy se encuentra en plena operación.

El gran reto de la empresa familiar para lograr la continuidad,

crecimiento y permanencia en el tiempo es la institucionalización, ya
que el 60% de las empresas de esta industria no sobreviven a la
segunda generación y en un 85% a la tercera; siendo la competencia
comercial, la disasociación de la entidad y conflictos familiares las
causas principales; razón por la cual la estrategia de nuestros
servicios dedicados a la Industria Familiar se enfoca principalmente
en:
• Revisar la concentración de la fuerza económica de la
compañía y de la familia.
• Definir una distribución adecuada y acceso a los
beneficios económicos de la compañía.
• Contar con los medios legales para preservar la entidad
económica.
• Contar con procedimientos claros y legalmente definidos
para la separación de inversionistas.
• Transparentar los resultados y la toma de decisiones
estratégicas.
• Definir la estrategia de sucesión para las siguientes
generaciones.
• Apoyar el esfuerzo de la operación diaria, mediante una
administración independiente a la que se le pueda exigir
resultados tangibles.

Nos enfocamos con los involucrados en su empresa a:

1. Entender las preocupaciones y expectativas de los

accionistas, para elaborar un plan de acción.
2. Implementar las actividades definidas en dicho plan.
3. Dar seguimiento, acompañándoles durante un periodo
previamente acordado, para asegurarnos de cumplir
satisfactoriamente las expectativas de los accionistas.
 OTROS TIPOS DE ORGANIZACIÓN MINORISTAS,
DISTRIBUIDORAS, CONCESIONARIOS, FRANQUICIAS

¿Qué actividades realiza un distribuidor?

Nuestro producto requiere de ciertas actividades que lo

ayuden a llegar adecuadamente a nuestro consumidor. A veces,
dependiendo del producto y del mercado al que nos dirigimos, estas
actividades pueden ser desempeñadas con más éxito por gente que
cuenta con los medios y contactos necesarios.

Investigación

Anteriormente hablamos de la importancia de conocer a

nuestro consumidor, para lo cual muchas veces es necesario recabar
información sobre nuestro futuro cliente. Muchas veces esto es difícil,
costoso y requiere tiempo; en cambio un distribuidor, dada su
experiencia en el mercado, puede tener esta información o
conseguirla más fácil y rápido que nosotros mismos.

Contactos

Nosotros podemos elegir vender nuestro producto en un

lugar y que a él acudan los consumidores directamente. Muchas
veces, nuestro producto puede ser adquirido por mucha más gente,
recuerda a tus clientes potenciales. Un distribuidor conoce a dueños
de diferentes negocios, a quienes podría vender tu producto, logrando
con ello venderlo en más tiendas y, por lo tanto, llegar a más clientes.

Promoción
 Nuestro producto necesita que lo demos a conocer en el
mercado, para que el consumidor se dé cuenta de su existencia y
dónde está. Estas actividades las podemos realizar nosotros mismos
por medio de volantes o tarjetas que repartamos a la gente que pasa
o vive cerca de nuestro negocio. Esto funciona muy bien cuando
nuestro producto o servicio se encuentra en un lugar establecido.

Esta actividad se complica y se encarece cuando son los

fabricantes los que llevan el producto hasta el consumidor o cuando
queremos llegar a más clientes y no disponemos de un local.

Nombre

¿Recuerdas que anteriormente hablamos del giro comercial

o actividad que realizas?

Hay giros comerciales en los cuales existe una gran

competencia y existen fabricantes de gran renombre en el mercado y,
además, los consumidores le dan gran importancia a la marca del
producto, por ejemplo, el mercado de los perfumes y, en ocasiones,
la ropa.

Abrirse camino y pelear por una posición en el mercado con

un nombre desconocido puede llevar mucho tiempo, ser muy costoso
y no siempre se logra el resultado esperado.

Fundamentos de negocio

Mercadotecnia > La ubicación de tu negocio: clave

para vender más y mejor > ¿Dónde puedes vender tus
 productos y servicios

Tipos de intermediarios

Mayoristas

El objetivo principal de un mayorista es comprar productos

con el objeto de revenderlos o utilizar los productos en su negocio.

Ya hemos hablado de las ventajas que tiene que otros nos

ayuden a vender nuestro producto. Muchas veces no es fácil para
cualquier persona poder negociar con los grandes almacenes y es
muy tardado, costoso y cansado negociar con muchas misceláneas,
por lo que más conveniente negociar con uno solo: el mayorista.

El mayorista será quien se encargue derealizar todas las

negociaciones con las tiendas y, además, absorbe cualquier riesgo, es
decir, el productor a la hora de vender su producto al mayorista ya no
es responsable de nada que le pueda suceder en la bodega.

La ventaja de los mayoristas es que dado el volumen de

productos que manejan, pueden negociar mejor y obtener mejores
precios; desde luego, la ganancia ya es para ellos; pero, si nuestro
producto se vende bien en la tienda, el mayorista nos seguirá
recomprando grandes cantidades.

Uno de los principales mercados de mayoristas en México

es:

Central de Abastos
 Es el principal mercado mayorista de productos
perecederos, como fruta, legumbres y alimentos en la ciudad de
México.
La Central de Abastos compra a todos los productores
agrícolas con el objeto de revender sus productos. Asimismo, por lo
general, la mayoría de la gente que tiene un negocio que requiera de
estos productos, acude a la Central, ya que sale más barato. La
compra de estos productos también son una compra mayorista, ya
que serán utilizados para la elaboración de un producto que será
vendido al consumidor final.

Minoristas

Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades

se relacionan con la venta de bienes o servicios a los consumidores
finales; normalmente, son dueños de establecimientos, como
misceláneas, vulcanizadoras, peluquerías, tiendas de ropa.

Los minoristas venden su mercancía al cliente final

En todos estos negocios, las personas que adquieren los

productos lo hacen para consumirlos ellas mismas, no con el objeto
de revenderlos.

Clasificación de los minoristas

Se clasifican de acuerdo con cuatro rubros principales:

1. Tipo de tienda
 a) Tiendas de servicio rápido. Tienen gran surtido de
productos y las compras se realizan en poco tiempo, por ejemplo, las
misceláneas.
b) Tiendas comerciales. Estas tiendas se especializan en
artículos de consumo más duradero, como ropa, artículos eléctricos y
deportivos.
c) Tiendas especializadas. Se ofrece un tipo específico de
producto y, por lo general, cuenta con una clientela fiel. Por ejemplo,
las tiendas de aparatos de sonido, las de discos, etcétera.

2. Forma de propiedad
a) Minorista independiente. Es el dueño del negocio y no
está asociado con ninguna otra empresa.
b) Tiendas en cadena. Constan de dos o más
establecimientos que son propiedad de una sola persona, o de un
grupo.
3. Líneas de producto
a) Minoristas de mercancías en general. Ofrecen a los
consumidores una gran cantidad de artículos, desde comida hasta
muebles y ropa.
b) Minoristas de líneas limitadas. Por línea de producto se
entiende tipo de producto.
c) Minoristas de líneas especiales. Ofrecen sólo una o dos
líneas de productos.

¿Qué pasa con los servicios?

Todos los aspectos que se expusieron anteriormente pueden

ser aplicados a un servicio.
 Aquí lo que tendría que preguntarme es si me conviene más
ofrecer mis servicios en forma independiente o trabajar para alguna
empresa o taller.

Tener un negocio independiente deja muchas satisfacciones,

pero requiere de un gran esfuerzo y, a veces, de una inversión con la
que no contamos.
Ofrecer nuestros servicios por cuenta propia nos puede
dejar mejores ingresos pero también es más riesgoso, ya que si no
hay trabajo no hay dinero.

Si somos empleados de algún negocio recibiremos un sueldo

fijo y, además, cierta comisión y/o propinas. ¿De qué depende esta
decisión? Dependerá principalmente de:

a) Si tenemos o no el dinero necesario para abrir nuestro

propio negocio o de si somos sujetos de crédito ante algún banco.
b) Paciencia, ya que ningún negocio puede ser exitoso de la
noche a la mañana.
c) Carácter, porque a mucha gente le gusta más tener un
ingreso seguro aunque el negocio no sea propio, pero a otros les
gusta arriesgar.

8.4 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

¡Conoce el contenido de un plan de negocios!

Para elaborar un plan de negocios puedes utilizar diferentes

formatos. Entérate cuáles son las partes que debes incluir al
redactarlo.
 Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse
diferentes formatos, ya que no existe un contenido universalmente
aceptado para su elaboración.

A continuación te mostramos cada una de las partes que

deben incluirse al redactar el plan de negocios:

1. Resumen ejecutivo: Su objetivo es captar la atención del

lector y facilitar la comprensión de la información que contiene.
Su extensión es clave, preferentemente una sola página.
Este punto es un breve análisis de los aspectos más importantes del
proyecto.
Debes describir en pocas palabras: el producto, el mercado,
la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados
esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.
2. Introducción: Comprende una reseña del producto o
negocio identificando sus bondades para el consumidor y las
características que lo hacen competitivo o innovador en el mercado
mundial. Te corresponde incluir quiénes realizan la presentación del
plan y para qué, cuál es el enfoque bajo el que se preparó el plan, y
si existe, una fecha de aprobación.
3. Análisis e investigación de mercado: Se utiliza para
conocer la oferta y la demanda, refleja algunos sucesos históricos;
pero fundamentalmente expresa situaciones posibles en el futuro
(cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el
mercado potencial, qué precios están dispuestos a pagar, qué
productos similares existen, etc.)
4. Análisis FODA: (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas). Es una herramienta estratégica que se utiliza para
conocer la situación presente de una empresa, El objetivo de este
análisis es aprovechar oportunidades, contrarrestar amenazas y
corregir debilidades.
5. Estudio de la competencia: Es necesario establecer
quiénes son tus competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas
competitivas. El plan de negocios podría incluir un benchmarking de
la competencia, es decir, una plantilla con los competidores más
importantes y el análisis de puntos como: marca, descripción del
producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos,
costos, tecnología, imagen y proveedores.
6. Factores críticos de éxito: Se traducen en los aspectos
que por el tipo de emprendimiento o por características particulares
del mercado, determinarán que el negocio funcione, si se cumplen el
éxito está garantizado.
Es importante que incluyas un listado con no más de 10
factores críticos de éxito y un indicador que permita la medición de
cada uno de ellos.
7. Plan de mercadotecnia: Es la instrumentación de la
estrategia de mercadotecnia, debes incluir el análisis de las 4 p’s:
· Producto/servicio: Beneficios qué la empresa o el producto
generará para los consumidores.
· Precio: El precio al qué se va a ofrecer el producto o
servicio.
· Plaza: En qué lugar se va a vender el producto o servicio.
· Promoción: Cómo se va a dar a conocer el producto o
servicio.
8. Estudio administrativo: Debes empezar por elaborar un
organigrama de la empresa, asignar funciones y responsabilidades.
Tienes que incluir una descripción detallada de los costos
administrativos acompañado de cifras, el aspecto legal de la empresa,
nombrando su razón y objeto social, los permisos que requiere y los
trámites de constitución necesarios.
 9. Factibilidad Técnica: Debes incluir una evaluación que
demuestre que el negocio puede ponerse en marcha y mantenerse,
es importante que muestres evidencias de una planeación cuidadosa
y que se han contemplado los problemas que involucra poner en
marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
10. Factibilidad económica: Significa que la inversión que se
está realizando es justificada por la ganancia que se generará.
Es necesario que trabajes con un esquema que contemple
los costos y las ventas. Debes mostrar también estimaciones de
ventas (unidades y en dinero) para un periodo de al menos 1 año,
justificando cómo se han calculado (a través de investigaciones de
mercado y estadísticas anteriores).
11. Factibilidad financiera: Sintetiza numéricamente todos
los aspectos desarrollados en el plan de negocios.
Debes elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de
fondos que se espera que produzca el proyecto y ordenarlos en forma
cronológica, dicho de otra forma, el flujo de fondos de un proyecto
está integrado por los ingresos y egresos increméntales que genera el
proyecto.
12. Conclusiones: Contienen un factor subjetivo ya que el
autor realiza una interpretación de los hechos, es en este apartado
donde debes convencer al destinatario de realizar el proyecto. Las
conclusiones no deben extenderse y deben motivar la acción.
13. Anexos: Incluyen datos de soporte, conviene evitarlos, a
menos que sean indispensables. Algunas recomendaciones son:
· No anexes resultados de investigaciones de mercado,
índices económico-financieros, fotografías de productos o
instalaciones, organigramas

PROCESO DE SELECCIÓN DE PROYECTOS

 Uno de los grandes retos de la selección de proyectos es
escoger entre las múltiples actividades susceptibles de ser abordadas
y decidir cuál es la que tiene un mayor potencial y, por tanto, debe
ser realizada en primer lugar.

Además de asegurarse de que los proyectos serán

beneficiosos para el negocio, los responsables de su selección (como
el consejo directivo) no deben apresurarse aunque estén ansiosos por
comenzar.
Tomar decisiones con prisa es un error que causará una
gran cantidad de reproceso más adelante, cuando los champions y los
equipos concentren sus esfuerzos en esa dirección.

Para aumentar las probabilidades de éxito de los proyectos

de Seis Sigma, hay que seguir los siguientes pasos:
1. Revisar la situación actual (basándose en los datos).
2. Elaborar una lista de potenciales proyectos y describir
“lo que duele”, el objetivo y su justificación.
3. Eliminar los que no cumplan los criterios básicos.
4. Elaborar unos criterios operativos para la selección
final.
5. Aplicar estos criterios y seleccionar los proyectos.
6. Evaluar el conjunto de proyectos seleccionado.
7. Elaborar un cuadro de proyecto para cada uno de los
seleccionados.
Al final de este proceso de selección, se debería tener una
lista de proyectos manejables que producirán resultados significativos
para el negocio y los clientes.

PLANES DE NEGOCIO
 Por qué es importante un plan de negocios

Para Núñez y Lugones es un documento que describe

exhaustivamente todos los aspectos de la compañía y define la
estructura lógica de éstos. Suele entregarse a inversores o socios
estratégicos para que puedan evaluar su interés o no de participar o
colaborar con la compañía bajo análisis.

Este documento reune toda la información necesaria para evaluar un

negocio y ponerlo en marcha. Describe todos los elementos internos y
externos así como las estrategias para iniciar operaciones de una
nueva empresa, expandir una existente, realizar una fusión,
reorganizar o vender una compañía.

La importancia del plan de negocios es que nos sirve de tarjeta de

presentación para buscar financiamiento para nuestra nueva
empresa. Sin un buen plan de negocios la mayoría de los
inversionistas no se tomarán la molestia de recibirnos. Para que
alguien deposite su confianza (y su dinero) en nuestro proyecto, es
indispensable que logremos impresionarlo.

El plan de negocios es de utilidad tanto para nosotros los

emprendedores como para nuestros inversionistas. A nosotros nos
sirve como una guía para la realización de todos nuestos procesos,
para evaluar el desempeño de nuestra empresa y definir los logros
que queremos alcanzar, asegurarnos de que nuestro negocio sea
factible operativamente y buscar mejores maneras de llevarlo a cabo,
decidir la asignación óptima de recursos. A los inversionistas les sirve
para evaluar la factibilidad financiera de nuestro negocio, conocer
nuestros casos de éxito, y en general como documento para
sustentar y fundamentar la idea que le queremos vender.
Es común que se realicen concursos, ferias, y que el gobierno y otras
instituciones apoyen la creación de nuevas empresas. En la red
podemos encontrar cientos de recursos, guías, manuales y ejemplos
de planes de negocios. Realizar este documento, es un tema común
en la mayoría de carreras en las universidades, así como en
diferentes postgrados. Sin embargo, pocas veces podremos encontrar
dos fuentes que coincidan en la manera en que recomiendan escribir
un plan de negocios.

Algunos de los aspectos más generales que debe incluir nuestro plan
son:

Resumen ejecutivo: Es una breve descripción del contenido de

nuestro plan de negocios. Debe ser muy conciso y ocupar unas
cuantas cuartillas. Además debe ser ordenado, interesante y estar
organizado de manera que interese a nuestro potencial inversionista
a darle un vistazo al resto del documento.

Análisis de la Compañía: En esta sección hablamos de la misión,

visión, valores y estrategia de nuestra empresa. Así como la
propuesta de valor, así como las oportunidades y riesgos de nuestro
proyecto.

Plan de producción y modelo de negocios: En este apartado

enumeraremos nuestros procesos, así como las materias primas o
insumos y el proceso de trasnformación. Así mismo, describiremos
cómo hacer dinero de nuestra actividad.

Análisis del entorno y la competencia: Aquí es donde

demostramos si nuestro negocio es factible en base al mercado y a la
competencia. Es importante mencionar todas nuestras ventajas
competitivas y qué hace a nuestro producto diferente del resto. El
análisis SWOT resulta de gran utilidad.

Plan de Marketing: El plan de marketing describe qué es nuestro

producto, cómo lo daremos a conocer, cómo determinamos el precio
adecuado, dónde lo venderemos, y cómo haremos de él una
necesidad para nuestros consumidores.

Modelo financiero: Éste es, tal vez, el aspecto más importante para
la gente a quien presentamos nuestro plan. Aquí es donde
demostramos la factibilidad financiera de nuestro proyecto y cómo
maximizaremos las ganancias de nuestros inversionistas.

Recursos Humanos: A quién necesitamos para poner en marcha

nuestro proyecto, cuánta gente necesitamos, etc.

Anexos: Toda la información que puede ser relevante o interesante

sobre nuestro negocio, pero posiblemente no sea indispensable que
se mencione en las secciones anteriores. Recordemos que los
inversionistas son gente para la que el tiempo es dinero. Aquí
podemos incluir casos de éxito, regulaciones, permisos, licencias,
normas y estándares, anuncios publicitarios.

Algunas consideraciones que debemos tomar al presentar nuestro

plan de negocios:
• Entregar solamente copias físicas del documento y en la
menor cantidad posible.
• Las copias deben estar numeradas.
• No se deben mandar por e-mail o publicar
electrónicamente.
• En algunos casos, pedir la devolución del mismo al
término de un periodo determinado.
 Es importante además presentar un contrato de
confidencialidad, previamente elaborado o revisado por un abogado.

Es posible que no necesitemos presentar nunca nuestro plan de

negocios a un nuevo inversionista. Tal vez podamos financiar sin
problemas nuestros propios proyectos. Sin embargo, siempre resulta
útil elaborarlo para determinar el punto en el que se encuentra
nuestra compañía y poder definir objetivos realistas

NATURALEZA DEL PROYECTO

En la presentación de la idea de negocio ya se ha descrito

cual es el producto que se presenta, destacándose los aspectos
innovadores del mismo y sus ventajas en relación otros productos
existentes en el mercado, realizando una primera evaluación rápida
acerca de su viabilidad y consistencia de la misma.

En este primer capítulo del Plan de Negocios, debe presentarse más

ampliamente el bien o servicio (producto entendido ampliamente de
ahora en más!) , tratando de enfatizar los siguientes aspectos:

· Definir el problema existente y la solución que se plantea.

· Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.
· Señalar enfoques específicos del mismo.
· Resaltar los aspectos innovadores.
· Destacar los factores fundamentales de diferenciación.
· Indicar acciones a desarrollar para la protección de la idea.

Se deberá tener en cuenta el no utilizar una jerga

excesivamente técnica, que sea incomprensible para un posible
inversor que puede ser no experto en la materia.
 También puede ser útil, en la medida de lo posible, la
introducción de gráficos explicativos del producto que puedan ayudar
al lector a tener una idea más clara de lo que se tiene en mente.

Importante

lista sobre la idea del producto o servicio

· ¿Qué problema(s) soluciona su producto o servicio?

· ¿A que necesidad del cliente responde?
· ¿A qué tipo de producto o servicio responde?
· ¿Qué se está ofreciendo exactamente?
· ¿Qué es lo innovador del producto o servicio?
· ¿Cuáles son sus características distintivas en relación a otros
productos o servicios?
· ¿Hasta qué punto nuestro producto es único?
· ¿Cómo protegeremos su exclusividad?

CLASIFICACION O GIRO DE LA EMPRESA

De acuerdo a la Secretaría de Economía (antes SECOFI), la

función o giro de una empresa se puede clasificar en 3 grupos, que
son las empresas de Giro Industrial, las de Giro Comercial y las de
Servicios. Algunos autores toman en cuenta una cuarta categoría: las
empresas de Giro Agrícola.

Empresas de Giro Industrial.- Son las que realizan

actividades de transformación reciben insumos o materias primas y
les agregan valor, al incorporarles procesos.
 La industria tiene numerosas actividades de acuerdo con sus
procesos de transformación. Las empresas industriales se subdividen
en dos categorías:

• Las extractivas se dedican exclusivamente a la

explotación de recursos naturales.
• Las manufactureras transforman esa materia prima en
productos terminados, los cuales pueden ser bienes de
consumo final, o bienes de producción.

Algunos ejemplos de empresas industriales son:

• Textil
• Eléctrica
• Cinematográfica
• Hulera
• Azucarera
• Minera
• Metalúrgica
• Siderúrgica
• Hidrocarburos
• Petroquímica
• Cementera
• Calera
• Automotriz
• Química
• De celulosa y papel
• Aceites vegetales
• Productora de alimentos
• Producción de bebidas
• Ferrocarrilera
 • Maderera básica
• Vidriera
• Tabacalera
• Etc

Empresas de Giro Comercial.- Compra bienes o mercancías

para la venta posterior.

Sólo realizan procesos de intercambio, son establecimientos

que se dedican a comprar y vender satisfactores. Agregan el valor de
distribución o la disponibilidad.
Las empresas comerciales pueden ser mayoristas,
minoristas o comisionistas:

• Las mayoristas se dedican a la compra o venta de

productos a gran escala, comúnmente a distribuidores
minoristas.
• Las minoristas venden productos en una escala mucho
menor , ya sea directamente a consumidores, o a otras
empresas minoristas o comisionistas.
• Las comisionistas, como su nombre lo dice, se encargan
de vender productos, recibiendo una comisión, la cual
puede depender del precio previamente fijado por el
proveedor, o por el precio final dado por el comisionista.
Empresas de Servicios.- Comercializan servicios
profesionales o de cualquier tipo. Se caracterizan por llevar a cabo
relaciones e interacciones sin importar los atributos físicos. Los
servicios son relación, negociación, comunicación. Un servicio es una
idea, es una información o una asesoría. Estos a su vez se pueden
subdividir en sectores, como el Sector Educación, Sector Turismo,
Sector Bancario, etc.
 Los servicios tienen tres características:

• Intangibles: No se pueden tocar.

• Heterogéneos: Varían porque se llevan acabo por
persona.
• Caducan: Se tienen que usar cuando están disponibles.
Empresas de Giro Agrícola.- Ganaderas, de pesca o
silvícolas. Son las dedicadas a cualquiera de las actividades de
ganadería, pesca o silvicultura, todas ellas actividades primarias.
Algunos autores consideran esta función dentro de la categoría de las
empresas industriales.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS FUNCIONES DE UNA
EMPRESA

TAMAÑO Y UBICACIÓN

• Ubicación de la empresa.- Permite determinar el medio

ambiente cercano a una empresa, para prevenir el
posible éxito o fracaso de esta.
• Tamaño de la empresa.- En México esta clasificación es
establecida por la Secretaría de Economía, con base en
las ventas anuales y el número de empleados. Estos tipos
son la micro, pequeña, mediana y grande empresa.

MISION DE LA EMPRESA (Propósitos por los que existe una

empresa)

• Amplia.- Dentro de una línea de productos, pero con

posibilidades de expansión a otros similares, per sin
perder la naturaleza y carácter de la empresa.
• Motivadora.- Que inspire a los trabajadores, pero que no
parezca inalcanzable.
 • Congruente.- Debe reflejar los valores de la empresa, de
los directores y de los trabajadores

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
• Inmediato.- Hasta 1 año
• Corto plazo.- Hasta 3 años
• Mediano plazo.- De 3 a 10 años
• Largo Plazo.- 10 o mas años
• Paramétrico.- Entre 2 fechas

VENTAJAS COMPETITIVAS
• Ventajas Competitivas.- Peculiaridades del producto o
servicio que lo hace especial o innovador, garantizando su
aceptación en el mercado.
• Distingos Competitivos.- Son aspectos comunes de la
“imagen” del producto, ya existentes en el mercado, pero
se les de una atención especial.

APOYOS (Toda empresa requiere áreas básicas de apoyo

• Area legal (fiscal, laboral, etc.)
• Area de producción
• Area de mercados
• Area administrativa

Mision, vision, valores y filosofia de una empresa

Los tres primeros grandes pasos del pensamiento

estratégico: la declaración de Valores, Misión y Visión.
 Aún cuando representan aspectos bastantes conocidos, cabe
destacar los frecuentes errores, el valor significativo de estas
formulaciones, su lugar central dentro de la gestión estratégica. Se
hace difícil imaginar documentos con mayor valor estratégico y tan
internamente entrelazados como la declaración de valores
estratégicos, misión y visión. Este trabajo explora exhaustivamente
todo el proceso de elaboración de dichas declaraciones, ejemplos
prácticos y alertas precisas constituyen su contenido.

Palabras clave: Pensamiento Estratégico, Valores, Misión,

Visión, Cultura Empresarial

Valores Estratégicos
La gestión cotidiana de empresas no apela, como debiera
esperarse, a sus valores estratégicos. Estos no están siquiera
definidos la mayoría de las veces. Quizás alguien los confunda con los
valores plasmados en el código ético o de conducta de la
organización, aquellos modos de conducta deseados que vienen a
moldear la cultura empresarial pero, no se trata estrictamente de
esto.

Los Valores Estratégicos representan las convicciones o

filosofía de la Alta Dirección respecto a qué nos conducirá al éxito,
considerando tanto el presente como el futuro. Estos valores, es fácil
descubrirlo, traslucen los rasgos fundamentales de lo que es la
estrategia empresarial, parten de esta reflexión.

Todo lo que pueda aportarnos una ventaja competitiva

consistente podría traducirse en un valor estratégico de la empresa.
Tener un acuerdo claro y abierto sobre estos valores ayudará a
establecer las prioridades significativas de la organización, sus
campos de esfuerzo y niveles de tolerancia respecto a las
desviaciones; permitirá fijar expectativas y cómo comunicarlas a los
demás, en qué negocios intervenir y cómo administrar

Una lista de valores estratégicos es un material de consulta

al alcance de la mano al poner en marcha la estrategia. Algunos o
todos los valores identificados serán formulados directa o
indirectamente en la declaración de misión. Una misión sin valores
incorporados pierde poder de convocatoria y credibilidad ante el
Cliente. También la declaración de visión es posible se base
enteramente en los valores e incluso, la propia planeación táctica y a
largo plazo utilizará la lista de valores como un recurso de consulta
útil.
Existe un número casi infinito de factores que podrían
considerarse valores estratégicos. Unos son más estables y
universales mientras otros tienen un caráctermás bien situacional.
Para su buen uso la organización debe concentrarse en ocho a diez
valores centrales y que estos sean los que ostenten el mayor impacto
sobre su futuro.

Veamos un conjunto de distintos valores que se consideran

útiles:

Excelencia operacional: El concepto de eficacia de los

procesos ocupa en el presente un lugar de primera fila dentro de la
gestión empresarial. Reingeniería, Normas ISO, Informe COSO,
Perfeccionamiento Empresarial…, todos estos modelos y más exigen
una amplia y racional capacidad de respuesta por parte de la
organización. Ser excelente, ágil y confiable en sus procesos se
constituye en un valor estratégico para la mayoría de las
instituciones.
 Capacidad de aprendizaje: La capacidad de aprender, pasar
de la Solución de Problemas al Aprendizaje Organizacional, donde
toda la empresa y en especial la Alta Dirección logra cuestionarse y
replantear sus supuestos, es una de las cualidades más destacadas,
necesarias e insistidas por toda la comunidadempresarial.
Probablemente estamos hablando de un valor estratégico universal 2.

Recursos Humanos : Cuando entendemos que las personas

son el activo más importante y asumimos su desarrollo y bienestar
total. Para aquellas organizaciones que operan fundamentalmente con
el capital intelectualde su gente, este valor puede tener un carácter
marcadamente estratégico.
Compromiso con el cliente : Este valor implica una posición
de compromiso total con el cliente. Nada es más importante y todo
puede esperar si se trata de atenderlo. Compromiso Total puede ser
el distintivo de muchas actividades.

Ética: Es unos de esos valores universalmente

determinados. Todos esperamos y necesitamos confiar en que
estamos frente a alguien que opera éticamente su empresa,
entiéndase con transparencia, sinceridad, compromiso con la palabra
empeñada, etc.

Calidad : Igual que la ética, este también es un valor

determinado de antemano. No cabe pensar su ausencia en el
mercado contemporáneo.

Innovación : Es un valor que tiene asociados altos costos y

riesgos. Estar en el "punto crítico" implica que nos adelantaremos a la
competencia y que estamos dispuestos a experimentar con ideas no
comprobadas. Esta es la característica de muchas industriaspioneras
en el terreno de la Informática.
 Imagen: Cuando es importante para la empresa ser
identificada por sus rasgos distintivos o liderazgo. Es lo contrario de
permanecer en el anonimato abriéndose sólo a aquellos con quien se
hace negocios. El valor Imagen conlleva normalmente importantes
gastos por concepto de publicidad, promociones y relaciones públicas

Seguridad : Este es un valor fundamental dentro de la

industria química, la minería, el transporte. En una empresa donde
los accidentes son raros, quizás este no sea un valor estratégico.
Ambiente: Como la Seguridad, este valor será de extrema
importancia para las industrias con fuerte impacto en el medio
ambiente, ya sea a través de sus productos o procesos.

Diversión : Cada vez más organizaciones encuentran

productivo que sus lugares de trabajo sean vistos por los clientes,
empleados o ambos como lugares divertidos 3.

Estructura organizativa: La valoración de una estructura

abierta, descentralizada, con un mínimo de control; o la
centralización con la mayoría de las decisiones importantes tomadas
a los niveles superiores de la jerarquía, son opciones que pueden
tener en algunas empresas un verdadero peso estratégico.

Cada valor recogido en la lista resultante del análisis que

hagamos necesita concretarse en una frase breve (declaración de
valor) que establezca la posición de la empresa respecto a este.
Asimismo debe ser estimulante la manera de expresarlo.

Muchos slogans de empresas no son otra cosa que la

declaración de un valor estratégico muy especial con el que esperan
posicionarse en la mente de los consumidores.
 Se entiende la relevancia de los valores estratégicos, estos
nos dicen lo que es importante para nosotros en términos de obtener
ventaja competitiva. Si vamos a buscar una definición lo más
comprensible posible diremos que son el respaldo cultural de todas
nuestras decisiones y acciones estratégicas, el molde óptimo de
nuestra conducta. En este sentido, los Valores Estratégicos
constituyen un subconjunto muy peculiar y distintivo, por cuanto
tejen la Cultura de la empresa, de Factores Críticos de Éxito.

¿Cómo llegamos a definir el listado de Valores Estratégicos?

Seguiremos el principio de trabajo en equipo, la búsqueda

de consenso, y una buena manera es utilizar los hallazgos que
hicimos durante el Diagnóstico Estratégico, así como emplear la
relación anterior de valores a modo de lista de verificación.

Cada integrante del grupo trae sus respuestas por

anticipado, por medio de una escala valorativa preferiblemente. Las
respuestas se exponen una a la vez, se discuten sin juzgar su
pertinencia o no, sólo nos permitimos la búsqueda de aclaraciones.

El debate posibilitará irnos aproximando sucesivamente al

listado definitivo, bajo el criterio de seleccionar aquellos valores que
mejor respalden a la empresa de cara al futuro. Siempre será posible
y necesario enriquecer la propuesta previa al análisis con tantos
valores como se entienda.

Misión

La declaración de valores estratégicos es en sí un logro

significativo para la empresa, pero es tan sólo un paso muy
importante en el camino. Una vez que tenemos acuerdo acerca de
nuestros valores debemos concentrarnos en el correcto planteamiento
de la misión de la empresa.

G. Morrisey (1995) afirma: "Sin temor a equivocarme,

considero que la elaboración de la declaración de misión de su
empresa es el paso más importante que usted puede tomar en todo
el proceso de planeación"

Una empresa sin misión no tiene identidad ni rumbo. En la

declaración de misión se asimila todo el pensamiento estratégico,
toda nuestra capacidad de análisis y diagnóstico, y la intuición clara
de cuál puede ser el futuro.

Esta declaración es una afirmación que describe el concepto

de la empresa, la naturalezadel negocio, el por qué estamos en él, a
quien servimos y los principios y valores bajo los cuales pretendemos
funcionar.

¿Por qué necesitamos una declaración de misión? Porque

nos ayudará a mantener claridad y consistencia de propósito, porque
proporciona un marco de referencia para todas las decisiones
importantes que se tendrán que tomar. Posibilitará obtener el
compromiso de todos a través de una comunicación clara del
concepto de negocio de la empresa. También puede servir como
documento de relaciones públicas si ha sido preparada
adecuadamente ganándonos la comprensión y el apoyo de personas
externas que sean importantes para el éxito de la organización.

Una buena misión huye de las frases trilladas que la privan

de crédito. Una buena misión no se define por lo que seremos o en lo
que nos convertiremos (esta es la visión) Es amplia en su alcance
para que permita el estudio y la generación de una vasta gama de
objetivos y estrategias factibles sin frenar la creatividadde la gente,
pero no significa que sea tan genérica que distinga poco o nada a la
empresa.

Una misión bien diseñada no se debe confundir con las

metas de la empresa, la misión habla del beneficio que ofrecemos al
cliente, se enfoca desde su perspectiva. Es el cliente y solo él quien
decide lo que es una organización. Por esta misma razón la misión ha
de ser explícita respecto a lo que ofrecerá. No es lo mismo decir:
satisfacer la demanda del cliente, que ofrecerle costos bajos, entrega
en tiempo, garantías, etc. ¡ahora sí conozco lo que necesita mi
cliente! y él lo sabe.

No vamos a enfrentarnos al desafío de repensar nuestra

misión sin armas adecuadas. Por lo general se utiliza una serie de
preguntas genéricas que ayudan a identificar los aspectos a incluir en
la declaración de misión. Todas estas preguntas podrían resumirse sin
dificultad en tres cuestiones básicas que luego se enriquecen: ¿Qué
hacemos? ¿Para quién lo hacemos? ¿Cómo lo hacemos?

Con más detalle:

¿En qué negocio(s) estamos?

¿En qué negocios podríamos estar?
¿Por qué existimos, cuál es nuestro propósito básico?
¿Qué es lo distintivo u original de la empresa?
¿Quiénes son o deberían ser nuestros clientes?
¿Cuáles son, o deberían ser, nuestros productos y servicios
principales, presentes y futuros?
¿Cuánto han cambiado los negocios de la empresa en los
últimos tres a cinco años?
 ¿Qué es probable que cambie en los negocios en los
próximos tres a cinco años?
¿Cuáles son, o deberían ser, nuestras principales
preocupaciones económicas?
¿Qué valores deberían ser importantes en el futuro de
nuestra empresa?
¿Qué consideraciones especiales debemos tener respecto a
grupos e instituciones externas con un interés definido por el futuro
de la empresa?
La primera cuestión, "¿En qué negocio(s) estamos?", es la
más importante de todas. Parece una pregunta sencilla pero, es casi
siempre una cuestión tortuosa que sólo se puede contestar luego de
pensar y estudiar mucho el tema.

Tenemos dificultad para responder a esta cuestión por dos

razones; primero, nuestra actividad cotidiana nos hace insensibles y
acríticos respecto al día a día, no vamos por ahí preguntándonos lo
"obvio". Segundo, cuando pensamos en el negocio o actividad de la
empresa lo hacemos desde nuestros intereses y no desde el cliente.

Se ha repetido hasta el cansancio que no vendemos

productos sino beneficios, soluciones, incluso un estilo de vida. Que
establecemos con el cliente un vínculo emocional, le vendemos
significado. "Los productos que tendrán éxito en el futuro no serán los
que se presenten como artículos de consumo, sino como conceptos:
la marcacomo experiencia, como estilo de vida (Klein, p. 35)

Si definimos mal nuestro negocio provocaremos un

descarrilamiento violento en la concepción de misión de la empresa…
y perderemos muchas oportunidades. Cuál es nuestro negocio es una
pregunta que solamente se puede contestar mirando al negocio desde
afuera, desde el punto de vista del consumidor y del mercado.
 Examinemos la siguiente declaración de misión:

"Ser reconocida como una entidad líder e innovadora en

comunicaciones y servicios de valor agregado, de alcance
internacional, basada en la gestión de calidad total, sus valores y la
economía del conocimiento, promovida por la satisfacción de sus
clientes, accionistas y empleados ".
¿Cuál es el beneficio que ofrece al cliente desde su
perspectiva? Ser líder puede ser buena meta, un objetivoestratégico o
parte de la visión de la empresa pero no es su razón de ser. ¿De qué
le vale al cliente? Un sinnúmero de empresas pueden apelar a los
mismos valores, la empresa no se distingue, especialmente porque
ella tampoco distingue al cliente y sus motivos de compra. Muchas
malas decisiones van a tener su punto de partida en una declaración
parecida a la anterior.

Pero también pasa lo contrario: donde quiera que

encontremos un negocio notablemente exitoso, casi siempre
encontraremos que su éxito se acompaña del hecho de formular la
pregunta con claridad y en contestarla con éxito.

¿Cómo preparamos nuestra declaración de misión? Este es

el lado técnico del asunto. Para empezar es importante la presencia
de un facilitador con experiencia, alguien sin un interés personal en el
resultado sería ideal, que sea capaz de permanecer neutral mientras
recoge puntos de vistas distintos asegurando que ningún
individuodomine la discusión, y que el grupo alcance un consenso, al
menos de lo que valoran aceptable, respecto a los factores clave que
deberán ser incluidos en la declaración de misión. Para esta reunión
el equipo debe haber llegado a un acuerdo sobre sus valores
estratégicos.
 Es decisivo que cada integrante del equipo de trabajo (seis a
diez personas sería el óptimo) traiga escritas sus respuestas a las
preguntas anteriores. Para esto se puede confeccionar una hoja de
trabajo estándar. Tengamos presente que estas preguntas están
diseñadas para hacer que cada uno observe el panorama de toda la
empresa más que concentrarse en sus propias áreas de
responsabilidad.
Las respuestas serán rescritas de modo tal que sean visibles
para todos y, de nuevo, las únicas preguntas y comentarios
permitidos corresponderán a la aclaración de significados de las
respuestas dadas, y no para juzgar la validez de las afirmaciones.

Tras un primer debate los participantes pueden reelaborar

sus respuestas a las preguntas 1a – 1b. La discusión que siga debe
llevar al realce de ciertas palabras o frases que necesitan aparecer en
algún punto de la declaración de la misión. Este mismo proceso
continuará con cada una de las siguientes preguntas.

Con todo este resultado podrá confeccionarse un borrador

para ser examinado en esta u otra sesión de trabajo.

Veamos por último varios ejemplos de misión, en donde se

ponen de manifiesto los principios que hemos compartido. Así cada
cual podrá efectuar sus propios análisis:

"Divertir a la gente" (Disneyland)

"Ayudar a salvar vidas a través de una eficiente y
transparente gestión de compras, inventario, distribución y
producción de medicamentos" (Servicio Autónomo de Elaboraciones
Farmacéuticas de Venezuela)
 "Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros
Clientes en materia de seguridad con una alta calidad, mediante el
trabajode un equipo de profesionales competentes con amplia
experiencia, el uso de tecnología avanzada y de las mejores prácticas
nacionales e internacionales en esta actividad" (SEPSA)
"Proporcionar ventas ejemplares de bienes raíces y servicios
con base en los niveles más altos de confianza e integridad. Para
sostener esta norma de excelencia la compañía se dedica a mantener
un ambienteprofesional que promueva el éxito de nuestros clientes,
socios, empleado y propietarios " (Prudencial Californian Realty)
"Garantizar la satisfacción de las expectativas de nuestros
clientes en los servicios de Inspección, Ajuste de Averías y otros
Servicios Conexos, apoyados en un Sistemade la Calidad y la
aplicación de una EstrategiaEmpresarial Contemporánea. La
profesionalidad de nuestro personal hacen de INTERMAR Cienfuegos
su Agencia de Confianza ".

Visión

Ya antes quedó dicho que estrategia es igual a porvenir. Sin

pensamiento futuro, sin prospectiva, es casi impensable hablar de
estrategia, esta persigue expresamente "ampliar el horizonte de
oportunidades de la empresa" (Morrisey, Cap. 6)

En este sentido la declaración de Visión es el tercer gran

hito del pensamiento estratégico, es una representación de lo que
creemos que el futuro debe ser para nuestra empresa a los ojos de
nuestros clientes, trabajadores, proveedores, etc. P. M. Senge, en su
libro"La Quinta Disciplina" (1994) se refiere a la visión compartida
como una de las "asignaturas obligatorias" de las organizaciones
inteligentes.
 ¿Cómo ha de ser una declaración de visión bien formulada?
. Breve, de preferencia con menos de diez palabras
. Fácil de captar y recordar
. Inspiradora, planteando retos para su logro
. Creíble y consistente con los valores estratégicos y la
misión
. Clara respecto a lo que debe llegar a ser la empresa
El punto de partida para definir la declaración de la visión es
la evaluación de los valores estratégicos. Debemos comenzar por
revisar las prioridades que establecimos para estos valores y
determinar cuáles necesitan ser tratados en la visión.

También existen algunas preguntas diseñadas para hacer

que pensemos mejor acerca de cómo debería ser el futuro de la
empresa (Morrisey, Cap. 6)

1. ¿Qué es lo que yo veo como clave para el futuro de

nuestra empresa?
2. ¿Qué contribución única debemos hacer en el futuro?
3. ¿Qué me emocionaría acerca de ser parte de esta
empresa en el futuro?
4. ¿Qué valores necesitan ser acentuados?
5. ¿Cuáles deberían ser nuestras posiciones en cuestiones
como los clientes, los mercados, la productividad, el crecimiento, la
tecnología, los empleados y demás?
6. ¿Cuál veo como la mayor oportunidad de crecimiento de
nuestra empresa?

Para que el empeño sea efectivo el equipo de trabajo

necesita liberar sus sentimientos. Se requiere al igual que en la
misión la presencia de un facilitador experto, que los integrantes
respondan independientemente a estas interrogantes previo a la
sesión, abordarlas una a la vez haciendo posible que todos veamos
las alternativas que generamos, buscar el consenso sobre palabras y
frases clave que reflejan perspectivas de futuro, reexaminar las
respuestas a la luz de la reflexión que hicimos para obtener un
acuerdo sobre las pocas palabras o frases que debieran conformar la
declaración de visión, y finalmente trazar la declaración.
Algunos ejemplos de visiones ofrecidas por G. Morrisey
(1995)

Seremos vistos como el proveedor de máximo valor en cada

mercado que sirvamos
Seremos la mejor compañía en nuestro ramo en términos
de satisfacción al cliente y rentabilidadpor tienda
Somos y seguiremos siendo de primera clase en calidad y
satisfacción al cliente
Defraudaremos constantemente a los clientes de ayer
siendo mucho mejores mañana
¡Queremos ser
¡Podemos ser LOS MEJORES!
¡Seremos

La Visión es una declaración pensada para comunicarse

ampliamente. "Una declaración de visión se plantea para inspirar y
motivar a quienes tienen un interés marcado en el futuro de la
empresa" (Morrisey, Cap. 4) Con ella debemos inspirar a toda la
organización y a nuestros clientes. Tarjetas de presentación, placas
en la pared, boletines internos, informesanuales, orientación a
nuevos trabajadores, manuales, pisapapeles, criterios para la
determinación de nuevos proyectos, etc., son algunas de las vías y
momentos para comunicar nuestra visión.
 Declaración de la Misión, Visión y Valores de una
Organización.

Una vez analizado y descrito la situación actual de nuestra

empresa
el siguiente paso para conformar nuestro plan estratégico
consiste en la declaración de la Misión, Visión y Valores de nuestra
empresa, la misión nos permite concienciarnos de nuestra labor en el
mercado, nuestra visión establece las metas y objetivos, a grandes
rasgos, que queremos llegar a alcanzar, por último los valores definen
nuestra forma de trabajar y de existir para alcanzar nuestra visión.

Definición de la Misión de una empresa

Misión : Define el negocio al que se dedica la organización,

las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado
en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa
u organización.

La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta ,

¿Para que existe la organización?.

Definición de la Visión de una empresa

Visión : Define y describe la situación futura que
desea tener la empresa, el propósito de la visión es guiar, controlar y
alentar a la organización en su conjunto para alcanzar el estado
deseable de la organización.
 La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta, ¿Qué
queremos que sea la organización en los próximos años?

Los valores corporativos es la respuesta a la pregunta, ¿En

que creemos y como somos?

Definición de los valores de una empresa - ejemplos.

Valores : Define el conjunto de principios, creencias, reglas

que regulan la gestión de la organización. Constituyen la filosofía
institucional y el soporte de la cultura organizacional
El objetivo básico de la definición de valores corporativos es
el de tener un marco de referencia que inspire y regule la vida de la
organización.

Identificación de las ventajas competitivas del

producto o idea
se describen brevemente algunos de los criterios, procesos y
consideraciones que utilizamos para originar, investigar y verificar
oportunidades extraordinarias de crecimiento de producto, mercado y
valor:
• Estudio sobre industrias y mercados: dimensiones de sus
empresas líderes, medidas de crecimiento o descenso y
dinámicas y medidas de la oferta y la demanda.
• Examen de las posibles fuentes estratégicas de
oportunidad, entre las cuales:
o cambios de paradigma en la oferta y demanda;
o cambios en las ventajas competitivas o en las posiciones;
o fuentes alternativas emergentes de productos o servicios.

• Estudio sobre las estructuras de la industria.

• Estudio sobre medidas y tendencias cíclicas, y cuestiones
de resultados, de oportunidad temporal y de tasación
vinculadas.
• Estudio sobre cuestiones legislativas y su impacto
específico en la tasación de negocios y la asignación de
activos financieros.
• Evaluación de mercados o productos abandonados.
• Identificación de grandes mercados que (a menudo por
razones históricas, estructurales o de retraso económico)
puedan carecer de productos, sistemas o infraestructuras
que en otros lugares están plenamente instituidos y
funcionan satisfactoriamente.
• Identificación de las demandas de consumo emergentes
o no satisfechas y estudio de las razones por las que
siguen insatisfechas.
• Examen de las causas de la ineficiencia de mercados o
productos y las condiciones subyacentes que llevan a
esas ineficiencias.
• Estudios sobre innovaciones potenciales o emergentes.
• Tasación de diversas empresas y unidades de negocio.
• Activos infrautilizados y aparentemente infravalorados, y
mejores y mayores usos y valores potenciales.
• Investigaciones acerca de innovaciones o transiciones de
activos que puedan tener un impacto en el tamaño de
mercado y/o en los valores intrínsecos de activos
individuales o múltiples o incluso grandes clases de
activos.
• Evaluación de amenazas, ventajas y vulnerabilidades
competitivas.
• Estudio sobre los productos y las características,
cualidades y usos del producto que desea el consumidor.
• Comparaciones de productos existentes y precios.
• Caracterización de la intensificación, los elementos
desencadenantes y los impactos potenciales de los
puntos de inflexión en ciertas industrias o mercados.
• Revisión de las buenas prácticas actuales y potenciales.
• Identificación de los participantes actuales y potenciales
de la industria.
• Identificación de productos nuevos o ampliados
potenciales: fuentes y tamaño de la demanda de
mercado, fijación de precios, volumen de ventas, margen
de beneficio.
• Estudios de mercado y entrevistas a consumidores clave
o representativos.
• Estudios sobre el «significado» de cada participante en la
industria.
• Evaluación de los métodos y cualidades del servicio al
consumidor.
• Evaluación de las estrategias de fijación de precios y los
márgenes de la industria objeto de estudio.
• Identificación de las oportunidades y los modelos de
reducción de costes potenciales.
• Estudio sobre los métodos de publicidad y promoción
(por industria, empresa).
• Identificación de los modelos y objetivos publicitarios o
promocionales más efectivos y progresivos.
• Revisión de la organización de ventas y los canales de
distribución.
• Identificación de las ventajas competitivas actuales o
potencialmente significativas y sostenibles que puedan
tener un fuerte impacto financiero y de mercado.
• Selecciones y priorizaciones/tasaciones de las empresas
mejor posicionadas.
• Selección de objetivos complementarios potenciales.
 • Identificación de los directivos clave de cada participante
en la industria (empresas mejor posicionadas,
competidores y empresas candidatas complementarias).
• Modelización de resultados financieros históricos y
previstos de las empresas mejor posicionadas,
modelización financiera de productos ampliados,
modelización de resultados financieros históricos y
previstos de empresas complementarias (ahorro de
costes tras la adquisición y beneficios integrados de
crecimiento de productos y operaciones), modelización
de tasaciones, modelización de la estructura de
capitalización, etc.
• Síntesis de estudios de asociaciones industriales o
académicos.
• Estudios de mercado o de casos específicos realizados
por nuestros consultores y las fuentes de la industria

8.5 Areas del conocimiento que infieren en el

desarrollo de emprendedores

Mercadotecnia tambien llamado marketing

El marketing tiene como objetivo principal favorecer el

intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten
beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de
obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a
cambio». Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco
condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
 2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la
otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar
con la otra parte.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el
intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho
intercambio.
Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un
conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales
se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los
objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de
los consumidores o clientes.
El marketing es la orientación o filosofía con la que se
gestiona el mercadeo o la comercialización dentro de una
organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante
herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al
usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para
diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o
mercadeo de la organización.
El vocablo marketing se refiere también a una función o
área funcional de la organización. El área de marketing, área
comercial, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar
marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser
percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de
rentabilidad a corto y a largo plazo.
Y ¿qué puede hacer una empresa para que se tenga una
visión y opinión positivas de ella y de sus productos? Pues gestionar
el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los
proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en
diversos medios y soportes, relacionarse con los medios de
comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es marketing.
En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el
área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción al cliente.
Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y
comercialización se utilizan como sinónimos. Sin embargo el término
marketing es el que más se utiliza y el más extendido.
Las «cuatro P's» [editar]
Artículo principal: Mezcla de mercadotecnia
Marketing es el uso de un conjunto de herramientas
encaminadas a la satisfacción del cliente mediante las cuales
pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de
distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para
presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los
clientes.
Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro
P's del profesor Jerry McCarthy:4 producto, precio, distribución (por el
vocablo «place» en inglés, que también podría llamarse "plaza") y
comunicación (por el vocablo «promotion», en inglés) que incluye la
publicidad, las relaciones públicas y la promoción.
Objeto de estudio de la mercadotecnia [editar]
• Los clientes. Es obvio que los productos o servicios
buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y la
gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin
clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga
una necesidad no hay empresa.
• Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de
las empresas olvidan que mercadotecnia es también
satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro
de ellas. Buscar la satisfacción del personal es tambien
fundamental.
 • Los accionistas. Obviamente, quienes toman el riesgo
deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena
estrategía de mercadotecnia debe lograr que la empresa
genere utilidades para sus accionistas.
• La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la
sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la
prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los
inversionistas, pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben
enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de
gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena
estrategia de mercado.

Producción y/o estrategia de servicio

Estrategia de Producción. Orígenes, conceptos y definiciones

fundamentales

1. Orígenes y evolución del paradigma de investigación

2. Conceptos y definiciones fundamentales
3. Consideraciones sobre su importancia y necesidad
4. Bibliografía

Palabras clave: Estrategia de Producción; función de

Producción & Operaciones;

Tipo de trabajo: Teórico (Journalistic)

1. La estrategia de producción – Orígenes y evolución del

paradigma de investigación.
 La función de Producción existe desde que se inició la
actividad productiva, pero no ocurre así con el paradigma de la
estrategia de producción. No fue hasta 1969, que surge el primer
trabajo referido a la necesidad de conceder un carácter estratégico a
la función de Producción y fue de la mano de Wickham Skinner, con
el título Manufacturing - Missing Link in Corporate Strategy. Sin
embargo, fue a partir de los años ´70 y principios de los ´80 que
surge como tal el nuevo paradigma de la estrategia de producción,
desarrollado por profesores e investigadores de la Facultad de
Administración de Empresas de Harvard.

Los trabajos realizados por William Abernathy, Kim Clark,

Robert Hayes y Steven Wheelwright, basados en trabajos previos de
Skinner, hicieron resaltar la manera en que los ejecutivos de
producción podían emplear las capacidades de sus fábricas como
armas estratégicas competitivas. Como punto central de este
paradigma estaba el concepto de fábrica enfocada (focused factory) y
los compromisos de manufactura. Se empezaron a articular los
conceptos de misiones, objetivos y tareas de manufactura, categorías
de decisión y las concesiones (negociaciones) entre criterios de
desempeño (trade-offs). Así se inició este programa de investigación,
que ha continuado su avance y reestructuración hasta nuestros días
constituyéndose en parte activa de la nueva filosofía de excelencia en
producción.

La década de los ´80 fue testigo de una revolución en las

filosofías de dirección y de las tecnologías aplicadas a la producción.
Chase & Aquilano (1995) refieren a la producción just-in-time (JIT)
como el mayor adelanto en la filosofía de fabricación, comparable en
su impacto con la cadena de montaje de Henry Ford a inicios del
pasado siglo. Al JIT se unió el Control de Calidad Total (TQC) y juntos,
sobre una visión estratégica del área de fabricación, forman la "piedra
angular" de las prácticas industriales de numerosas empresas de
excelencia. Por esta fecha, la tecnología acudió también al rescate de
la manufactura, incorporándose nuevas tecnologías en el accionar de
las fábricas, que se manifestaron a través de un sinnúmero de
acrónimos de tres letras, cada uno de los cuales, prometían
espectaculares avances competitivos en fabricación.

Términos como fabricación integrada por computadora (CIM,

computer-integrated manufacturing), diseño asistido por
computadora (CAD, computer-aided design), fabricación asistida por
computadora (CAM, computer-aided manufacturing), sistemas
flexibles de fabricación (FMS, flexible manufacturing systems),
planificación de necesidades de materiales (MRP, materials
requirement planning), planificación de los recursos de manufactura
(MRPII, manufacturing resources planning), etcétera, se han hecho
muy conocidos y poco a poco, se han convertido en conceptos
cotidianos para los fabricantes actuales.

Tanto el enfoque filosófico como el tecnológico, dieron lugar

a innumerables procedimientos y técnicas que se fueron incorporado
al "arsenal" de la función de manufactura. Sin embargo, los aspectos
de coordinación de tales herramientas, así como el establecimiento de
un marco o estructura para la toma de decisiones sobre cuándo y
cómo emplearlas, no quedaba resuelto para los ejecutivos de
Producción (Skinner, 1996). Skinner en base al trabajo de Kim
(1994), destaca que, después de una década de actualización y
modernización con tecnologías avanzadas, los resultados competitivos
de muchos fabricantes han estado defraudando, lo que han
denominado el "atascamiento competitivo".

Estos autores subrayan que aunque las nuevas tecnologías

se plantean como soluciones rápidas y fáciles de adoptar por el
entusiasmo que crean entre los gerentes, no necesariamente
conducen a una competencia distintiva, es decir, una competencia
que "gane" a clientes futuros. Según ellos, en el nuevo escenario de
intensa competitividad global, lo que las empresas necesitan no son
más técnicas, sino una nueva manera de estructurar todo el sistema,
sobre la base de enfocarse internamente y externamente en alcanzar
la superioridad competitiva.

En la década de los ´90, aumentó el dinamismo en los

sectores industriales, destacándose como ya ha sido expuesto, una
alta competitividad, una globalización de las operaciones y el
desarrollo de redes de fábricas. Esto ha motivado que numerosos
autores, entre ellos Ferdows (1989), De Meyer et al. (1994), Chase et
al. (2000) y Carrasco (2000) hayan destacado la importancia del
enfoque estratégico de la producción en el nuevo escenario de los
sistemas logísticos y las cadenas de suministros.

En el ámbito interno del sistema logístico empresarial, es

fundamental la formulación de adecuadas estrategias de producción,
pues estas son las encargadas de proyectar la actuación actual y
futura de la cadena interna de operaciones, en estrecha interacción
con la cadena de aprovisionamiento y de distribución; en tal sentido,
estas estrategias que rigen el desempeño en fabricación deberán ser
coherentes con las de abastecimiento y distribución y juntas,
enfocarse en el objetivo final de proveer alto nivel de servicio a
clientes.
Esta problemática se torna más compleja e importante en la
medida que las empresas expanden la coordinación y la cooperación
hacia sus proveedores y clientes, unificando sus objetivos
competitivos, alcanzándose la denominada "integración externa"
(Extended Supply Chain). No obstante, la mayor preocupación al
respecto, surge cuando la empresa empieza a formar parte de un
canal o cadena de suministros que persigue optimizar el valor
añadido global en términos de las necesidades del cliente, alcanzando
la integración su máxima expresión, lo que se ha denominado
"colaboración externa" (Supply Chain Community).

Para Castán Farrero et al. (1999) en esta situación la

auténtica competencia ocurre entre cadenas de producción y no entre
empresas. Chase et al. (2000) señalan la gerencia de la cadena de
suministros, así como las redes de fabricación globales, como
aspectos significativos de la estrategia de producción.

Ferdows (1989) describe diferentes estrategias de

producción sobre la base de una dimensión internacional de la función
de Producción, distinguiendo varias razones, tales como el acceso a
mercados, a recursos tecnológicos y a factores de producción, así
como por la magnitud del valor añadido tecnológico que se pretende
ofrecer. De este trabajo surge una tipología estratégica de plantas
industriales: aquellas plantas para montaje ventajoso, las plantas
abastecedoras, las plantas contribuyentes, las plantas
tecnológicamente avanzadas y las plantas asociadas o líderes; todas,
están conectadas de una u otra forma a redes logísticas de
fabricación.

Todo lo anterior, ha contribuido a afianzar aún más, la

necesidad del nuevo paradigma de la estrategia de producción, el
cual, ha ido consolidándose y enriqueciéndose progresivamente con
los nuevos aportes teórico-prácticos.
2. La estrategia de producción – Conceptos y definiciones
fundamentales.
2.1 ¿Qué es la estrategia de producción?
 El término estrategia procede de la palabra griega
"strategos", formada por stratos, que significa ejército y ag, que
significa dirigir; sin embargo, este no aparece en el contexto
económico y académico hasta que Von Neumann & Morgenstein
dieron a conocer su famosa Teoría de Juegos en 1944 (Menguzzato &
Renau, 1991 y Grant, 1996). Según Quinn (1993) en el campo de la
administración, una estrategia "es el patrón o plan que integra las
principales metas y políticas de una organización y a la vez, establece
la secuencia coherente de las acciones a realizar". También, se
identifica como "el arte de crear y proyectar planes para alcanzar una
meta concreta".

El término estrategia ha sido empleado extensamente en la

última década y aunque existen diversas definiciones de este, según
el escenario, Hayes & Wheelwright (1984) han identificado
características comunes: comprenden un horizonte de tiempo
extenso; tienen un impacto significativo; subyace una concentración
de esfuerzos hacia una meta concreta; tienen su origen en un
proceso de toma de decisiones; e involucran una gama amplia de
actividades que van desde la asignación de recursos hasta las
operaciones cotidianas.

El término estrategia de producción, además de ser

relativamente reciente, ha sido objeto de definición por múltiples
autores. Una revisión de los principales trabajos, entre los que
destacan los de Skinner (1978, 1985), Schmenner (1979), Hayes &
Wheelwright (1984), Wheelwright (1984), Buffa (1984), Fine & Hax
(1985), Hill (1985, 1994), Schroeder et al. (1986), Voss (1989),
Platts & Gregory (1990) y Schroeder (1993), revela bastante acuerdo
en cuanto a aquellos aspectos cruciales que caracterizan la estrategia
de producción.
 Todos coinciden en que es una estrategia funcional, que
debe derivarse de la estrategia empresarial y/o de negocio, siendo
coherente con ella, así como con las restantes estrategias funcionales
y dar como resultado, un patrón consistente en la toma de
decisiones. Asimismo, que tanto la misión, las competencias
distintivas, los objetivos y las políticas, conforman el corazón de esta
estrategia. A su vez, que dicha estrategia debe proporcionar planes,
políticas y objetivos claros, consistentes y factibles de conseguir, todo
lo cual debe conducir a la obtención de alguna ventaja competitiva.

Una definición más pertinente del concepto de estrategia de

producción la describe como "un plan de acción a largo plazo para la
función Producción (Schmenner, 1979 y Gaither & Frazier, 2000), en
el que se recogen los objetivos deseados, así como los necesarios
cursos de acción y la asignación de los recursos (Schroeder et al.,
1986; Hayes & Wheelwright, 1984 y Fine & Hax, 1985), cuyo
requisito fundamental es contribuir al logro de los objetivos globales
de la empresa en el marco de su estrategia empresarial y corporativa
(Stobaugh et al., 1983; Skinner, 1985; Hill, 1985 y Platts & Gregory,
1990), dando como resultado un patrón consistente para el desarrollo
apropiado de las decisiones tácticas y operativas del subsistema"
(Hayes & Wheelwright, 1984 y Domínguez Machuca et al., 1998).

Una definición más enfocada a la competitividad del sistema

de producción, la definiría como el "conjunto de decisiones sobre los
objetivos, políticas y programas de acción en producción, coherentes
con la misión del negocio, a través de las cuales una empresa
compite y trata de obtener cierta ventaja sobre la competencia"
(Ibarra Mirón, 2003). Miltenburg (1995) destaca la necesidad de
formalización de la estrategia de producción, señalando que cuando
esta se concibe e implementa por medio de un proceso "formal" las
decisiones siguen una pauta clara y lógica, pero cuando no es así, la
pauta tiende a ser errática e imprevisible.

3. La estrategia de producción – Consideraciones sobre su

importancia y necesidad.

La función de Producción, en su perspectiva más

contemporánea, se constituye en un eslabón clave de la organización
para responder de manera efectiva y distintiva, al cúmulo creciente
de necesidades, deseos y expectativas de los clientes, para lo cual es
necesario diseñar, formular y poner en práctica estrategias de
producción adecuadas y pertinentes. Así, Producción puede
desempeñar diferentes roles estratégicos en la empresa, desde una
total neutralidad interna hasta constituirse en su principal fuente
generadora de ventajas competitivas distintivas, dependiendo de
cómo sea percibida esta función por la alta gerencia.
El desarrollo ineludible y necesario de estrategias de
producción, se ha convertido en un verdadero dilema para las
empresas manufactureras contemporáneas, sobre todo, por la
imperiosa necesidad de contemplar en estas un conjunto de
elementos que tradicionalmente han pasado inadvertidos para su
función productiva. Aspectos como las prioridades y objetivos
competitivos, las decisiones y políticas estratégicas, la focalización de
las operaciones, la evaluación de enfoques de mejora, así como el
establecimiento de medidas híbridas de desempeño, están haciéndose
cada vez más cotidianos para el área de producción.

Si bien existen numerosos estudios empíricos sobre

estrategias de producción a nivel internacional, algunos sobre la base
de proyectos de estudio longitudinales y otros transversales (cross-
section), que marchan en paralelo con el desarrollo teórico, menos
avance existe en la componente metodológica. En contraste al
desarrollo empírico y teórico-conceptual, en el aspecto metodológico
de formulación de la estrategia se han identificado pocos trabajos,
algunos de ellos, incluso, se dirigen a situaciones empresariales
específicas. Lo anterior constituye una insuficiencia del paradigma no
del todo resuelta, y tales carencias limitan, en buena medida, el
potencial competitivo de la manufactura.

El análisis del estado del arte del paradigma de la estrategia

de producción permite conocer la situación en que se encuentra este
campo de investigación en Producción, evidenciándose la necesidad
de estudios más profundos en torno a su desarrollo, tanto en los
aspectos del contenido como del proceso, de manera tal que se
incursione, no sólo en la forma más apropiada de planear, organizar y
ejecutar las estrategias de producción, sino también, en los modelos,
metodologías y/o procedimientos, los cuales atribuyen una mayor
perspectiva a este paradigma.
El análisis del estado de la práctica en muchas de las
empresas industriales contemporáneas, nos ha permitido constatar
que la perspectiva estratégica en producción es algo aún incipiente en
la mente de muchos de los empresarios. Muchos fabricantes no
parecen competir aún sobre una plataforma de excelencia y liderazgo
en su función de Producción. En tal sentido, resta un gran trabajo por
hacer para alcanzar el nivel superior de desarrollo estratégico-
competitivo en sus procesos industriales.

Además, si realmente se puede acceder a una estrategia de

servicio al cliente adecuada, para Peel Malcom, se pueden encontrar
entre otras ventajas:

• El mejoramiento de los planes futuros, mediante

remedios rápidos y acciones preventivas que mejoren el
atractivo conjunto de todos los servicios.
 • Complementación de una manera permanente la
información de los mercados, que reciba por otros
medios.
• Conocimiento de lo que es importante para cada cliente
en particular.
• Incremento de la confianza del reclamante de la
empresa, porque un reclamo bien atendido tiene
frecuentemente el efecto de aproximar más al cliente de
lo que estaba antes a la empresa y su producto o
servicio. Esto puede derivarse de la oportunidad de haber
mantenido un trato más directo con el reclamante y
haberle podido demostrar una eficiencia y una atención
personalizada al rectificar la causa del problema.
Son estas ventajas, y otras por nuestro lado, las que
descubriremos con el modelo a aplicarse en la Institución objeto de la
investigación; relacionadas con los distintos indicadores de las
variables, para contemplar una estricta congruencia con la hipótesis.
Debemos señalar en este punto, sin embargo, que los
distintos autores estudiados, encuentran diferentes situaciones
ventajosas, pero todas convergentes al mismo aspecto; punto que
servirá de partida (O llegada) para la modelación teórica: servicio al
cliente (Satisfacción de necesidades) – utilidad (Objetivos de la
(VER 1.7.)
Empresa)". . Por ello si analizamos las ventajas citadas,
estamos seguros que guardan conformidad con la posición que
adoptamos.

Formas del servicio al cliente

Tradicionales.

Vemos que desde tiempos de la mercadotecnia,

históricamente las empresas sólo hacían esfuerzos limitados para
medir la satisfacción del cliente con el servicio. Muchas de las grandes
compañías fallaban en satisfacer las expectativas del cliente
especialmente con el servicio. Poco a poco se empezó a tomar en
cuenta el servicio después de una venta, lo que permitió abarcar más
las necesidades de los clientes.

Enrique Hernández cree que el servicio al cliente en su

forma tradicional, empezó juntamente con la Mercadotecnia, cuando
un ofertante llegaba al cliente con cualquier producto o servicio y le
ofrecía algún tipo de información sobre él.

Mas contrastando lo dicho, en nuestro medio podemos notar

un deterioro en las relaciones con los clientes, no sólo en el sentido
de tomar una entidad como objeto de estudio; las raíces para el
"maltrato" con los clientes están seguramente en la misma cultura e
idiosincrasia local. Por ello estamos seguros si afirmamos que los
procedimientos del servicio al cliente, aún se mantienen de acuerdo a
estereotipos tradicionales en Potosí.
Fácilmente podemos advertir la falta de comunicación,
templanza en el trato, actitudes beneficiosas y la pulcritud de muchos
individuos, quienes se dicen estar en "servicio a su clientes"

Es necesario cambiar estos aspectos, para de este modo

poder justificar incluso nuestro objetivo e hipótesis planteados.

1.4.2 Científicas.

El servicio al cliente ha adquirido desde hace algunos años

una significancia importante dentro del campo de la mercadotecnia.
Podemos considerar en realidad que el servicio o atención al cliente,
es el punto de partida para las estrategias comerciales. Tal y como es
posible advertir en la cita de obra: The Practical Handbook of
Distribution Customer Service de Warren Blanding, quien asegura que
para tomar en cuenta una mercadotecnia dinámica y científica,
también se debe tomar en cuenta científicamente al "Servicio".

Por eso, las formas del servicio al cliente merecen en la

actualidad un estudio detallado y práctico en cuanto a las relaciones
interpersonales, éstas se demuestran como parte de las ciencias
sociales, junto con todo aquel proceso de comunicación humana. Un
servicio adecuado racionalmente, y en conformidad con Pierre Eiglier
y Erick Langeard, permitirá entonces, conducir la forma de su esencia
hacia la búsqueda de la comunicación científica.

Sin embargo, todos esos ingredientes que conllevan hacia

una verdadera relación de servicio al cliente entre el mercado y las
organizaciones no queda ahí, debemos inmiscuirnos en aquellos que
son considerados por los autores, como los elementos "racionales" del
servicio al cliente y que por supuesto le acercan a formar parte de las
ciencias completamente demostrables
Organización

ORGANIZACIÓN DE MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA

En esta sección se vera la organización del departamento de

MK: la forma como evoluciona este departamento dentro de las
compañías y su organización

Evolución detallada del departamento de mercadotecnia

El departamento moderno de mercadotecnia es el producto

de una larga evolución, por lo menos pueden distinguirse cinco
etapas:
• Departamento de ventas
 Todas las compañías comienzan con cuatro funciones
sencillas: finanzas, contabilidad, operaciones y ventas. La función de
ventas esta encabezada por un vicepresidente de ventas que dirige la
fuerza de ventas y también lleva a cabo algunas ventas
Departamento de ventas con funciones auxiliares
A medida que la compañía se expande, necesita
investigación de mercadotecnia, publicidad y servicio al cliente en un
régimen más continuo y experto.
• Departamento de mercadotecnia separado
El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras
funciones de mercadotecnia, investigación de mercados, desarrollo de
productos nuevos, publicidad y promoción de ventas, servicio al
cliente.
• Departamento moderno de mercadotecnia
Aunque se supone que los vicepresidentes de ventas y
mercadotecnia trabajan armoniosamente, sus relaciones
frecuentemente se caracterizan por rivalidad y desconfianza. El
vicepresidente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas
se vuelva menos importante en la mezcla de la mercadotecnia, el
vicepresidente de mercadotecnia busca mas poder para las funciones
que no son de la fuerza de ventas. El de ventas tiende a una
organización u orientación a corto plazo y a preocuparse por lograr
las ventas al presente. El de mercadotecnia tiende a mostrar
orientación a largo plazo y a preocuparse por la planeación de los
productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para
satisfacer las necesidades de los comunicadores a largo plazo.

La última solución forma la base del departamento moderno

de mercadotecnia, un departamento encabezado por un
vicepresidente de mercadotecnia con subordinados que informan
desde cada función.
• Compañía moderna de mercadotecnia
 Una firma puede tener un departamento moderno de
mercadotecnia y, sin embargo, no operar como una compañía
moderna de mercadotecnia. Esto último depende de cómo ven los
otros funcionarios la función de mercadotecnia. Si la consideran
principalmente como una función de ventas, están cometiendo un
error. Solo cuando ven que todos los departamentos están trabajando
para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un
departamento, sino del pensamiento de una empresa, se convertirán
en una compañía moderna de mercadotecnia.

Formas de organizar el departamento de mercadotecnia

Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran

numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organización
de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su
actividad: funciones, áreas geográficas, productos y mercados de
consumo.

Organización funcional

La forma más común de organización consiste en

especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente
de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas:
Gerente de administración de mercadotecnia, gerente de publicidad y
promoción de ventas, gerente de ventas, gerente de investigación de
mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La principal ventaja es
su sencillez administrativa.

Organización geográfica

Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo

organiza su fuerza de ventas a lo largo de líneas geográficas.
 Organización de la gerencia de producto

Las compañías con una gran variedad de productos o

marcas a menudo establecen una organización de gerencia de
producto o de marca. La gerencia de producto está encabezada por
un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de
productos específicos.

Organización de la gerencia de mercado

La organización de una gerencia de mercado es similar a la

organización de una gerencia de producto. Los gerentes de mercado
son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para
las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir
pacientemente ayuda de investigación de mercados, publicidad,
ventas y otras funciones.

Organización de la gerencia de producto de mercado

Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en

una organización matriz, la dificultad es que este sistema es costoso
y genera conflicto. Véanse dos de los principales dilemas:

1. ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas?

2. ¿Quién debería establecer precios para un mercado de
producto particular?
Toda empresa es susceptible de la acción de determinadas
fuerzas externas, fuerzas que moldean sus acciones a través de la
planeación estratégica.
Estas fuerzas o características de su entorno o macro
ambiente tienden a regular diversos factores de producción y por
ende también afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ahí la
importancia de realizar una adecuada planeación, tanto estratégica
como por objetivos. Recordemos que toda planeación debe hacerse
en la forma más conceptual posible.

Contabilidad y finanzas

Para entender que es la contabilidad primero hay que sabe r

de donde proviene en la época de los egipcios los encargado del
tributos así como del amase naje de estos llevarán acabo apuntes
como el libro diario donde se mostraban las entradas y salidas.

Surgiendo a partir de la necesidad de saber cuanto se

obtenía y se daba

Pues bien hoy en día se define como una disciplina que nos
ayuda a ordenar, analizar los procesos de la empresa a través de la
finanzas.

Y fianzas se define como un sistema que sirve como apoyo

del manejo del dinero de acuerdo a la planeación sea una empresa o
una institución.

La planeación.

La planeación se define como la misión, visión, objetivos y

metas que pretende alcanzar una empresa o institución acoto y a
largo plazo en general o en un área en específica.

Las herramientas de la administración financiera.

• Como primer punto tener el plan de trabajo

 • Saber el movientito del flujo de efectivo.
• Tener controles para la administración de los fondos.
• Llevar acabo análisis comparativos.
• Cumplir con el plan de trabajo.
• En tender el proceso de la captación de la información
Tenido en cuenta toda estar herramientas el manejo de las
finazas serán más efectivos.
Herramientas de la contabilidad.
Balance general.
Estado de ingresos.
Libros diario, mayor, inventarios y cuantas anuales.
Manejo de caja.

Tenido en cuenta todas estar herramientas el manejo de las

finazas serán más efectivas.

Consejos para el manejo de estas herramientas.

• Entregar oportunamente la información.

• El análisis de la información debe de ser de acuerdo a los
planes de la empresa o institución.
• El análisis e la información se tiene que llevar en periodos
mensuales trimestrales y anuales dependiendo de la
actividad e la empresa y del flujo de la información que
esta presente, es recomendable que al final del periodo
anual se elaboré un análisis de todo el periodo.
• Desarrollar un Manuel de procedimientos para el manejo
de la información como para los errores o fallos que se
presenten.

APLICADO A LA MERCADOTECNIA EN LOS SISTEMAS DE

INFORMACIÓN
 Los sistemas de información hoy en día nos bombardean
constante mente La TV, la radio, la prensa, el celular y la Internet. En
la escuela, el trabajo, en todos lados donde nos en contemos
prácticamente.

Los mercadologos sean dado a la tarea de mantenernos en

constante bombardeo pus gracias a ello se pueden vender el bien o el
servicio.
En las empresas es vital estar entrados que es lo que
sucede por la mete del cliente pues de hay podrá llevara acabo la
toma de decisiones mas acertada para la empresa pudiendo colocar
su producto o servicio de acuerdo a la necesidad del cliente.

Al inicio de los años de 1990´s Hamen un economista

reconocido nos comenta que la aparición de la Internet para muchas
empresas fue como la aparición de una nueva economía sin barreras
sin restricciones, y que muchas empresas semejaron ir con la ola de
implementar e instalar una página Web apostando capital. Lo cual
origino caídas como surgimientos una de las caídas que fue brutal fue
de la compañía Alemana Mercedes Benz, apostando a la nueva
economía del mundo invirtieron cantidades fuertes para obtener un
resultado favorable, pero se darían cuenta de que en la nueva
economía las personas desconfiaban en el uso de esta para llevar
acabo una transacción, que las personas que deban el clic en su
pagina por lo general no compraban nada viniendo a pique esta
inversión.
Uno de los ejemplos del exitazo que fue la compañía Google
ellos en un inicio querían realizar búsquedas en la Internet que le
tomara menos tiempo y que abarcara la mayoría de los sitios
existentes en la Web, ganado adeptos a la pagina por que esta era
una necesidad que no estaba siendo satisfazida en la Internet
logrando tener crecimientos brutales convirtiéndose en la pagina Web
mas rentable de la Internet.

Que son los aspectos legales en la mercadotecnia

Aspectos legales del mercadeo

1. Introducción
2. Difusión de radio y televisión
3. Difusión de la publicidad
4. Ley sobre propaganda comercial
5. Conclusión

Alguna vez, nos hemos preguntado tal vez ¿por qué son
transmitidos determinados programas a horas específicas, o en las
estaciones de radio por qué durante un período de tiempo específico.
Así como también los tipos de publicidad y propagandas de productos
o servicios específicos en horarios establecidos.

Todas estas interrogantes serán aclaradas con esta

investigación, presentando así los artículos que regulan estas
actividades, para poder así llevar a cabo lo planes previstos de una
manera legal de tal forma que no afecten la cultura y las relaciones
de los individuos.

DIFUSION DE RADIO Y TELEVISION

• DECRETO 598

En este decreto se nota claramente el respaldo y la valoración

que se le dá a la música venezolana. Resaltando y obligando a todas
las estaciones de radiodifusión sonoras que operen exclusivamente en
la modalidad de Amplitud Moderada (A.M.), a incluir en sus
programaciones diarias un 50% de música venezolana en sus
distintas manifestaciones:

a) Folklórica: corresponde a la tradición oral, anónima y

representativa de las diversas regiones del país.
b) Típica: aquella no anónima enmarcada dentro de las
estructuras melódicas y rítmicas tradicionales del país.
c) Popular: aquella que sin estar enmarcada dentro de las
estructuras melódicas y rítmicas tradicionales del país, sea compuesta
o interpretada por venezolanos y en idioma castellano.
También las estaciones de radiodifusión audiovisual están
obligadas a transmitir en sus programaciones un mínimo de 25%
música venezolana folklórica o típica y 25% de música popular
venezolana, pudiendo producir programas especiales dedicados a
estos géneros.
• DECRETO 3177
Si se quieren instalar estaciones para emisiones de
radiodifusión sonora y visual es necesario regirse por el Reglamento
de Radiocomunicaciones relacionadas con la instalación de las
mismas y los permisos de radiodifusión, además de un permiso
especial que podrá otorgar el Ministerio de Comunicaciones.
• DECRETO 3178

Las estaciones de radiodifusión están en la obligación de

transmitir todo tipo de programación cultural que de alguna manera
pueda enaltecer los valores morales de la sociedad, así como también
donde se aprecia las relaciones del hombre en sociedad. Estos
mensajes deben efectuarse en idioma castellano. Estas estaciones
transmitirán de manera gratuita los actor oficiales donde intervenga
el Presidente de la República, alocuciones, discursos y otros mensajes
dirigidos a la nación.
 En lo que se refiere a los programas dedicados a la infancia no
se permitirá la propaganda comercial de bebidas alcohólicas o de
cigarrillos. La propaganda comercial en los espacios para niños,
deberá ser escogida con especial cuidado, evitando todo lo que sea
perjudicial para la infancia.
• DECRETO 500
Los programas transmitidos por las televisoras se clasifican en :
a) Programas Clase "A//: Los dedicados al público en general, y
pueden ser transmitidos durante todo el horario.
b) Programas Clase "S": Los dedicados a los Adolescentes,
transmitidos desde las seis de la tarde hasta las diez de la noche.
c) Programas Clase "C": Los dedicados a los Adultos, a partir de
las diez de la noche, pudiendo promocionarse estos después de las
nueve de la noche.
d) Programas Clase "D": Los no aptos para ser transmitidos.
Las estaciones televisoras podrán transmitir avances
informativos, cada treinta minutos; programas novelados en serie,
fraccionados hasta en sesenta presentaciones, con un máximo de
duración de una hora, cada uno. El total del quince minutos del
tiempo dedicado a promociones y publicidad comercial en cada hora
de transmisión, deberá realizarse en un máximo de cuatro cortes
comerciales.
• DECRETO 620
En este decreto se indica que las televisoras sólo podrán
transmitir programas tales como: educativos, culturales que
transmitan conocimientos y hechos cuya naturaleza contribuya a los
enriquecimientos espirituales; informativos, deportivos; recreativos.
La publicidad comercial como se dijo anteriormente no podrá exceder
los 15 minutos en cada hora de trasmisión. La forma y contenido de
las transmisiones deberán ajustarse a los Decretos y Resoluciones
vigentes que no colidan con el presente Decreto, en caso de
infracción se sancionará con la suspensión temporal o revocatoria del
permiso de operación.

DIFUSIÓN DE LA PUBLICIDAD

PRIMERO.- Los presentes lineamientos tienen por objeto

establecer nuevos mecanismos de control y verificación en el ejercicio
de los recursos públicos destinados a los rubros de publicidad,
propaganda, publicaciones oficiales y, en general, los relacionados
con actividades de comunicación social de las dependencias y
entidades de la Administración Pública Federal, a que se refieren las
partidas por concepto de gasto 3601 (gasto de propaganda), 3602
(impresiones y publicaciones oficiales), 3603 (espectáculos
culturales), 3604 (servicios de telecomunicación) y 3605 (otros
gastos de difusión e información).
SEGUNDO.- Los titulares de las dependencias y entidades de la
Administración Pública Federal, serán responsables de adoptar las
medidas correspondientes para el debido cumplimiento de los
criterios de racionalidad y selectividad de las erogaciones a que se
refieren los Presupuestos de Egresos de la Federación y del Distrito
Federal, así como de los presentes lineamientos.
TERCERO.- Las erogaciones destinadas a publicidad,
propaganda y publicaciones oficiales y en general todas aquellas
referentes a comunicación social, se efectuarán de conformidad con
las normas y lineamientos que para tal efecto emita la Secretaría de
Gobernación.
CUARTO.- Los recursos que se destinen a publicaciones,
inserciones, anuncios, discursos, menciones y demás erogaciones
relacionadas, deberán limitarse exclusivamente al desarrollo de los
programas de difusión e información o promoción interna o externa
de las dependencias o entidades.
 QUINTO.- Deberán girarse las instrucciones respectivas, a
efecto de que dentro de la documentación comprobatoria de cada una
de las erogaciones a las que se refiere el lineamiento tercero, se
incluya una copia o ejemplar de la publicación o impresión efectuada,
cintas y otro medio.
SEXTO.- Para la selección de los medios de difusión en que se
apliquen los recursos destinados a publicidad, deberá considerarse el
que éstos correspondan a diarios o revistas de amplia circulación y
cobertura, de tal manera que se garantice que la información
respectiva llegue a las personas a que está destinada.
Tratándose de convocatorias para licitaciones públicas de obras
públicas y de adquisiciones, arrendamientos y servicios relacionados
con bienes muebles, éstas deberán publicarse en dos diarios tal y
como lo establecen las leyes sobre la materia. Asimismo, dicha
publicación se efectuará por un sólo día y preferentemente en un
tamaño de un octavo de plana.
SEPTIMO.- Los servidores públicos de las dependencias y
entidades no podrán disponer de los recursos humanos y materiales
de las mismas, para la realización de trabajos o prestación de
servicios a terceras personas, tales como: impresión de fotocopiado,
trabajos gráficos, fotográficos, de revelado, grabaciones de audio y/o
video, entre otros.
OCTAVO.- En los viajes internacionales de los servidores
públicos de las dependencias y entidades, por ningún concepto
podrán efectuarse erogaciones para sufragar los gastos de reporteros
y periodistas, los que en su caso deberán correr a cargo de los
medios de comunicación correspondientes.
NOVENO.- A las partidas 3601, 3602, 3603 y la 3605 a que se
refiere el lineamiento primero, por ningún motivo podrán efectuarse
traspasos o transferencias de recurso de otras partidas.
 Asimismo, las erogaciones por estos conceptos se efectuarán
siempre y cuando sean autorizadas por el responsable del área
correspondiente.
DECIMO.- Para las erogaciones que se realicen por concepto de
suscripción o adquisición de publicaciones y revistas en general,
independientemente del monto, se requerirá de la autorización escrita
del C. Oficial Mayor de la dependencia o del servidor público
equivalente en la entidad, la cual sólo se podrá otorgar en los casos
estrictamente indispensables y que sean necesarios para el desarrollo
de las actividades sustantivas de la dependencia o entidad.
DECIMO PRIMERO.- Las contrataciones de publicidad,
impresiones, inserciones y demás relativas con las actividades de
comunicación social que realicen las dependencias y entidades, y que
no sean pagadas con recursos presupuestales, sino con servicios de
los que presta la propia dependencia o entidad, es decir mediante
"permuta" o "intercambio", sin perjuicio de las disposiciones legales
aplicables, el monto de las citadas contrataciones deberá ser
descontado de la partida que corresponda a que se refiere el
lineamiento primero, sin que posteriormente pueda ser ejercido con
cargo a las multicitadas partidas.
DECIMO SEGUNDO.- Los servidores públicos de las
dependencias y entidades deberán abstenerse de autorizar la
aplicación de recursos asignados al pago de viáticos y pasajes, para
sufragar gastos de terceras personas o de actividades ajenas al
servicio oficial, debiendo ajustar su ejercicio estrictamente a las
normas que regulan su otorgamiento y comprobación.
DECIMO TERCERO.- Los pagos que realicen las dependencias y
entidades por concepto de las partidas citadas en el lineamiento
primero, invariablemente deberán efectuarse a través de cheques
nominativos independientemente del monto de los mismos.
DECIMO CUARTO.- Dentro de los primeros veinte días del mes
de enero de 1993, cada entidad deberá remitir al órgano interno de
control de la Dependencia Coordinadora de Sector, la documentación
relativa a la asignación autorizada para cada una de las partidas a
que se refieren los lineamientos primero y décimo sexto, la que
conjuntamente con la de la propia Dependencia, será turnada a la
Secretaría de la Contraloría General de la Federación, a más tardar el
día último del citado mes de enero.
DECIMO QUINTO.- Dentro de los primeros diez días de cada
mes, iniciando a partir de febrero de 1993, deberán remitirse a la
Secretaría de la Contraloría General de la Federación debidamente
validada por el órgano interno de control de la dependencia o entidad
que corresponda, una relación por cada una de las partidas a que se
refiere el lineamiento Primero, de todas las contrataciones que se
hayan formalizado en el mes inmediato anterior con cargo a las
mismas, debiendo contener como mínimo:

Número progresivo y referencia de la operación.

Descripción de lo contratado.
Cantidad.
Unidad de medida.
Monto total (sin incluir el I.V.A.).
Nombre de la persona física o moral contratada y su R.F.C.
Observaciones que se estimen convenientes.

DECIMO SEXTO.- En el plazo y términos indicados en el

lineamiento precedente, igualmente deberán remitirse a la Secretaría
de la Contraloría General de la Federación el resultado de la
verificación que deberán realizar los órganos internos de control de
las erogaciones correspondientes a las partidas 2201 (alimentación
de personas), 3701 (pasajes), 3702 (viáticos) y 3802 (gastos
menores).
DECIMO SEPTIMO.- La inobservancia de estos lineamientos será
sancionada de conformidad con lo dispuesto en la Ley Federal de
Responsabilidades de los Servidores Públicos y demás ordenamientos
aplicables.
DECIMO OCTAVO.- La Secretaría de la Contraloría General de la
Federación y los órganos internos de control de las dependencias y
entidades, vigilarán el adecuado cumplimiento de los presentes
lineamientos.
DECIMO NOVENO.- Los presentes lineamientos presupuestales
en estos rubros, entrarán en vigor a partir del 1° de enero de 1993.

LEY SOBRE PROPAGANDA COMERCIAL

Artículo 1º.- Queda prohibida, en cuanto contraríe las
disposiciones de esta Ley, toda propaganda comercial con el fin de
establecer competencia para otros productores o distribuidores de
mercancías o efectos de igual o similar naturaleza.
Artículo 2º.- Sin perjuicio del cumplimiento de los demás
requisitos que para la propaganda exijan en cada jurisdicción las
respectivas ordenanzas municipales, el establecimiento por personas
naturales o jurídicas de sistemas de bonificación al consumidor, ya
sea mediante estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o
signos pagaderos en dinero o en especie, queda sometido a un
permiso previo del Ejecutivo Federal, el cual lo otorgará mediante las
condiciones que esta Ley señala.
Artículo 3º.- Sólo se concederá el permiso previsto en el artículo
anterior a las personas naturales o jurídicas que cumplan los
siguientes requisitos:
1°. Caución real o personal a satisfacción del Ejecutivo
Federal, para responder del monto de cada emisión; o del total
previsible de las emisiones, según el caso;
2°. Que sea igual el valor de todas las unidades de una
misma clase o marcas puestas a la venta o distribuidas;
3°. Que cada unidad tenga un valor propio y por lo tanto no
dependa de la reunión de una serie o colección el valor de canje que
se le atribuya a una estampilla, cupón, vale, bono, contraseña o
signo, y
4°. Los que corresponda fijar en el Reglamento de la
presente Ley.
Artículo 4º.- En ningún caso podrá concederse el permiso a que
se refiere el artículo 3º., ni por consiguiente hacerse uso de
estampillas, cupones, etc.:

1°. Cuando se trate de artículos de primera necesidad;

2°. Cuando se trate de artículos alimenticios, cuya
propaganda en general queda sometida a las disposiciones sanitarias
sobre la materia;
3°. Si el precio de los productos en el mercado o su calidad o
cantidad hubieren de quedar afectados por el costo de la
bonificaciones;
4°. Cuando los sistemas de bonificación ofrezcan el peligro de
hacer cesar las actividades de otras empresas o negocios similares
haciéndoles competencia ruinosa, y
5°. Cuando el sistema de bonificación estuviere en
combinación con un procedimiento en que intervenga el azar.
Artículo 5º.- El Ejecutivo Federal al otorgar el permiso a que se
refieren los artículos 2 y 3, fijará el monto hasta por el cual podrá
hacerse la emisión, que nunca excederá de la mitad del activo de la
persona emisora y vigilará porque el valor de las estampillas,
cupones, vales, bonos, contraseñas o signos, que den derecho a la
bonificación y que estén en poder del público, aún por sucesivas
emisiones, no exceda de dicho monto.
Artículo 6º.- El Ejecutivo Federal al otorgar el permiso a que se
refiere el artículo 2, fijará en cada caso un plazo para su validez, el
cual no excederá de dos años.
Artículo 7º.- Las personas emisoras fijarán en cada emisión el
plazo de validez que nunca podrá ser menor de un año. Las
estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos, que den
lugar a la bonificación deberán tener inscrita la fecha de caducidad de
la emisión.
Artículo 8º.- Toda persona tenedora de estampillas, cupones,
vales, bonos, contraseñas o signos recibidos con motivo u ocasión de
un contrato de compra-venta mercantil, tendrá derecho en los
términos que establezca el permiso respectivo a recibir de la persona
emisora, contra entrega de los comprobantes, la cantidad de dinero,
efectos o servicios que dicho signo represente. Este derecho se
extinguirá seis meses después de la fecha de caducidad de la emisión
conforme a lo prescrito en el artículo anterior.
Artículo 9º.- Las personas que hayan obtenido permiso para
implantar un sistema de bonificación al consumidor, quedarán
obligadas a vender a un precio uniforme las estampillas, cupones,
vales, bonos, contraseñas o signos a todos los comerciantes o
industriales que deseen adquirirlos.
Artículo 10.- Las estampillas, cupones, vales, bonos,
contraseñas o signos deberán tener impreso el valor efectivo que le
atribuya quien los emita, aun cuando no sea exigible su cambio por
dinero sino por efectos ofrecidos por el emisor.
Artículo 11.- Las estampillas, cupones, vales, bonos,
contraseñas o signos deberán ser canjeados por la misma persona o
empresa que los emita, la cual deberá contar con un establecimiento
o agente encargado de canje en los lugares donde los haga circular.
Artículo 12.- En ningún caso el precio atribuido a los efectos o
servicios destinados al canje podrá ser mayor que el valor que esos
mismos efectos o servicios tuvieren en plaza al detal. El Ejecutivo
Federal por medio de las autoridades que señale el Reglamento de
esta Ley, mantendrá la vigilancia necesaria a tal fin y exigirá a los
emisores que presenten lista de precios, las cuales deberán estar a
disposición del público en los establecimientos destinados al canje y
en lugar visible.
 Artículo 13.- Las personas emisoras de estampillas, cupones,
vales, bonos, contraseñas o signos, estarán obligadas a mantener en
todo tiempo la existencia de efectos destinados al canje en la
proporción que el Ejecutivo Federal señale al permitir la emisión.
Cuando los emisores dejaren de hacer la inversión necesaria en
la adquisición de los efectos destinados al canje, el Ejecutivo Federal
concederá un plazo de 30 días a contar de la notificación
correspondiente para efectuar dicha inversión. Si pasado este plazo
no se hubiere efectuado la inversión, se cancelará el permiso y se
declarará vencida la emisión.
Artículo 14.- En caso de vencimiento obligatorio de la emisión
conforme a lo dispuesto en el artículo anterior o en caso de
suspensión de actividades por parte del emisor, éste, deberá
depositar dentro del plazo de un mes, en el instituto bancario o casa
comercial que el Ejecutivo Federal señale, el valor de las emisiones
hechas y que estén por recoger, a fin de que los tenedores puedan
hacer efectivos sus derechos. Vencido este plazo, el Ejecutivo Federal,
hará efectiva la garantía otorgada y de su producto efectuará el
depósito correspondiente.
Artículo 15.- En el Reglamento de esta Ley se establecerán las
medidas requeridas para asegurar el control sobre el monto y
autenticidad de las emisiones, así como sobre la efectividad del canje.
Artículo 16.- Las personas que no sean emisoras, pero que
distribuyan estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos
para otorgar bonificaciones al consumidor, sólo podrán adquirir éstos
de personas naturales o jurídicas que hayan obtenido permiso
conforme a esta Ley.
Artículo 17.- La infracción de lo dispuesto en los artículos 1° y
2° de esta Ley, será penada con multa de cincuenta a cinco mil
bolívares.
 Cualquiera otra infracción a las disposiciones de esta Ley, no
sancionada expresamente, será penada con multa de cincuenta a un
mil bolívares, o con la revocación del permiso otorgado si fuere el
caso.

De la imposición de las multas o de la revocación de los

permisos concedidos, los interesados podrán apelar por ante la Corte
Federal y de Casación dentro del término de quince días a contar de
la fecha de la notificación correspondiente.
Artículo 18.- Se concede un plazo de dos meses a partir de la
fecha en que entre en vigor esta Ley, para que las personas que
tengan establecido un sistema de bonificación al consumidor, se
ajusten a las disposiciones de ella.

Cuando opten por la liquidación de esas operaciones, el plazo

será de seis meses. En este último caso, deben hacer la participación
correspondiente al Ministerio de Fomento, dentro de los primeros
treinta días contados a partir de la promulgación de esta Ley.

CONCLUSIÓN

Todas las personas tendrán derecho a disponer de bienes y

servicios de calidad, así como a una información adecuada y no
engañosa sobre el contenido y características de los productos y
servicios que consumen, a la libertad de elección y a un trato
equitativo y digno. La ley establecerá los mecanismos necesarios
para garantizar esos derechos, las normas de control de calidad y
cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del
público consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y las
sanciones correspondientes por la violación de estos derechos.
Dentro de una sociedad libre, es un derecho legítimo el querer vivir
cada día mejor para la cual la publicidad permite al consumidor la
oportunidad de seleccionar productos, bienes y servicios de acuerdo a
su propio criterio y decisión.

Toda persona natural o jurídica que por sí misma o por

intermedio de otra persona natural o jurídica, contrata un espacio en
cualquier medio de comunicación con el fin de publicitar un producto,
en forma gratuita u onerosa y con absoluta prescindencia de la forma
o manera como sea pagado el espacio. Se incluyen bajo este
concepto a los medios de comunicación cuando utilicen espacios
para promover sus propios productos.

8.6 mercadotecnia

1. Generalidades de la función de la Mercadotecnia

2. Medio ambiente de la Mercadotecnia
3. Elementos y técnicas de Mercadotecnia
4. Planeación y desarrollo del producto
5. Campaña promocional
6. Sistemas de información de Mercadotecnia
7. Referencias

GENERALIDADES DE LA FUNCION DE LA
MERCADOTECNIA

ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del

mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación
con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación
supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se
toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar.

Sin embargo, hay teorías de determinismo basadas en

diversos puntos de vista.
La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la
del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden
mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir
que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través
de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria
y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y
señala las etapas a través de las cuales aún actualmente las
economías desarrolladas parecen evolucionar.

La mercadotecnia esta asociada con la etapa de abundancia

económica que otorga la mayor importancia a la distribución, a la
innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio,
etc.
Así se explica, según el determinismo económico, el
surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era.

Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada "bajo

algo", en vez de "sobre algo". El departamento de mercadotecnia
promovió la investigación de ésta en el siglo XX. En 1911, la empresa
Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de
investigación comercial en Estados Unidos.

Actualmente, el departamento de investigación efectúa en

forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la
administración y la mercadotecnia propiamente dicha.
 Otras empresas han combinado la investigación con la
publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del
departamento de mercadotecnia.

Aunque la mercadotecnia activó la demanda donde era

insuficiente y mala, esta actividad fue extrañamente recibida, pues se
le tomó como un saco de engaños o como una amenaza al poder del
Estado.
Al respecto, los comerciantes sostienen que la producción
debe ajustarse al mercado y no éste a la producción; igualmente,
opinan que las funciones financieras no deben aplicar test
ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga
carrera de buen futuro y penetración en el mercado.

Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente

establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser
usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y
algunas líneas aéreas.

Las empresas de aviación estudiaron las actitudes del

viajero con la frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de
vuelo, confort de los asientos, etc.

En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron

de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al
considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo.

La participación de la mercadotecnia crece lentamente y

tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada.
Así, por ejemplo, dentro de la banca ha logrado ubicarse
adecuadamente.
 Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es
precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los
intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o
consumidor.

A través de la historia, el comercio y el intercambio han

estado unidos a costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto
de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el
comercio: primero un carácter más científico de administración y
segundo, un motivo fundamental del servicio.
El pensamiento mercadotécnico está considerado como una
parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad
es más que una técnica comercial, más que una institución social.

NATURALEZA DE LA MERCADOTECNIA

La humanidad ha pasado por diferentes formas de

organización político económica, una de ellas fue el feudalismo donde
la gente tenía como principal a Al avizorar el hombre que podía
intercambiar algunos productos por otros, lo llevo a especializarse en
aquellos que podía producir en gran escala. Sabía que la producción
excedente la podía intercambiar por otra que necesitara. Así surge el
intermediarismo y el comercio en pequeña escala.

No existía el consumismo ni el mercado. Al pasar los años

quienes hacían intercambio, para facilitarlo, se reunían en un lugar
determinado, nace así el mercado.

El nacimiento de talleres artesanales y la utilización del

vapor como energía aceleraron el desarrollo del mercado.
 En el ámbito febril, los empresarios se preocuparon por
producir en gran escala. Incrementaron la producción en un nivel
máximo, contratando supervisores y especializando labores, creando
departamentos de control financiero y de producción.

El pensamiento de economistas, productores y supervisores,

estaba en producir más y encontrar la mejor manera de distribuirlo.

El siglo XX ha sido un período constante de cambios en la

estructura social del mundo.
Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de
una nueva era económica; la economía del mercado, ésta presentó
una actitud nueva hacia los mercados establecidos, dando
importancia a actividades comerciales y realizando ciertas
modificaciones en ellas.

Así surgió una disciplina nueva, la MERCADOTECNIA; pronto

esta actitud se expandió a todos los países.

ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA

MERCADOTECNIA

Hoy en día, la mayor parte de los países sin importar su

etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas,
reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante
observar como los países con una economiza planificada, como los
socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del
consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes
quinquenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas.
Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países
como Rusia, cuba, Hungría, Checoslovaquia y Polonia: falta de
mercadotecnia, una escasez de productos, un exceso de la demanda,
una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan
deficiente hacia el consumidor, se puede decir que tienen un atraso
de mas de 40 años con respecto a México, ahora, con la renovación y
transición a nuevos sistemas, estos países tienen urgencia por crear
programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo.

CONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIA

• Actividad la agricultura y la ganadería. La artesanía se

desarrollaba a nivel familiar y toda la producción era para
satisfacer necesidades parti Es una orientación
administrativa que sostiene que la tarea clave de la
organización es determinar las necesidades, deseos,
valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la
organización al suministro de las satisfacciones que se
desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus
competidores.
• Significa administrar los mercados para producir
intercambios y relaciones con el propósito de crear un
valor y satisfacer necesidades y deseos.
• Definimos la mercadotecnia como un proceso social y
administrativo por medio del cual los individuos y los
grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la
creación y el intercambio de productos y valores con
otros.
• Para empezar podemos definir la mercadotecnia como
una ciencia, un proceso social y administrativo mediante
el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a través de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes. El especialista en
el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo".
 Necesidades

El más básico de los conceptos subyacentes de la

mercadotecnia es el de necesidades humanas. Una necesidad
humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo.
Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen
necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y seguridad,
las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades
individuales de conocimiento y expresión. Estas necesidades no son
un invento de Madison Avenue, sino que forman parte esencial del
carácter del ser humano.
Para adquirir productos que requerían, no tenían otro
recurso que pedirlos a algún familiar, vecino, a cambio de ciertas
horas de trabajo o a cambio de otro producto. De esta manera nació
el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia
existe desde que la humanidad descubrió el intercambio de bienes y
valores.
Deseos

Un segundo concepto básico dentro de la mercadotecnia es

el de deseos humanos tal como lo configura la cultura o la
personalidad del individuo. En Bali a una persona hambrienta se le
antojarán unos mangos, un lechón o frijoles. En los Estados Unidos,
pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los
deseos se describen en términos de los objetos que han de satisfacer
las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan
los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a
más objetos que despiertan su interés o deseo, los productos tratan
de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan.

Demandas
 La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí
tienen límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la
mayor satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por el
poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.

Los consumidores ven los productos como paquetes de

beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a
cambio de su dinero. Así, el Ford Festiva significa un transporte
básico, a bajo precio y económico enn combustible. Un mercedes
significa comodidad, lujo y elevada condición social. Considerando los
deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios
les produce mayor satisfacción.

Producto

Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano

indican que existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un
producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un
mercado para su adquisición, utilización o consumo y que se puede
satisfacer una necesidad o deseo.

Supongamos que una persona siente la necesidad de ser

más atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto
de todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad.

El concepto de producto no se limita a los objetos físicos,

puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además
de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares,
organizaciones e ideas. Un consumidor decide cuáles animadores
verá en tv., a qué lugares irá de vacaciones, a qué organizaciones ha
de donar dinero y qué ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo
esto son productos. Cuando, en ocasiones, el término producto no
parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u
oferta. Todos estos términos describen algo que tiene valor para
alguien.

Intercambio

La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer

sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto
de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado.

El intercambio tiene muchas ventajas como forma de

satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni
depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de
producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas
que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros
fabrican.

El intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia.

Para que se dé un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones.
Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las
cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar
dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar
su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de
comunicarse y de entregar objetos.

Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El

hecho de que éste realmente se lleve a cabo depende de que las
partes lleguen a un convenio.

Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido

ganando algo, ya que, después de todo, ambas eran libres de aceptar
o rechazar la oferta. En este sentido, así como la producción crea el
valor, también lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores
posibilidades de consumo.

Transacciones

Si el intercambio es el núcleo del concepto de

mercadotecnia, la transacción es su unidad de medida. Una
transacción es un intercambio de valores entre dos partes. En ella,
debemos poder definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona,
por ejemplo, paga a Sears 400 dólares por un televisor. Esta es una
clásica transacción monetaria. Pero no en todas las transacciones
interviene el dinero. En una transacción de trueque, se puede
cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En
una transacción de trueque también pueden intervenir servicios
además de bienes; sería el caso, por ejemplo, de un abogado que
escribe el testamento del doctor a cambio de un examen médico. En
una transacción intervienen al menos dos objetos de valor, las
condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.

Mercados

El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un

mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del
producto. Para comprender su naturaleza, imaginemos una economía
primitiva formada por cuatro personas nada más: un pescador, un
cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes formas en
las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades:

AUTOSUFICIENCIA
 Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se
ocupa sobre todo de cazar, pero también se da tiempo para pescar,
hacer alfarería y cultivar para conseguir los demás bienes. Al hacerlo,
el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los
otros.

INTERCAMBIO DESCENTRALIZADO

Cada uno ve a los otros tres como "compradores"

potenciales que constituyen un mercado. Así, puede ser que el
cazador haga viajes particulares para intercambiar carne por artículos
del pescador, el alfarero y el agricultor.

INTERCAMBIO CENTRALIZADO
Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sitúa en
un área central llamada plaza del mercado. Cada uno de los
participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por otros que
(él) necesita. Así, en lugar de negociar con los demás proveedores, el
cazador sólo lo hace con un "mercado". Los mercaderes y las plazas
de mercado centrales reducen enormemente el número total de
transacciones necesarias para realizar un volumen determinado de
intercambios.

A medida que aumenta el número de personas y

transacciones en la sociedad, también aumenta el número de
mercaderes y de plazas de mercado.

En las sociedades avanzadas, los mercados no necesitan ser

lugares físicos donde interactúan compradores y vendedores. Con las
comunicaciones y los transportes modernos, un mercader bien puede
anunciar su producto en los programas nocturnos de tv., tomar los
pedidos de los clientes por teléfono y enviarles los bienes por correo
en la mañana, sin haber tenido nunca contacto físico con ellos.

MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

CONCEPTO DE MEDIO AMBIENTE

Es aquel, que externo a la función de administración de

mercadotecnia, es, incontable en alto grado, potencialmente
importante para la toma de decisiones de mercadotecnia y de
naturaleza cambiante y/o limitante.

ELEMENTOS DE MEDIO AMBIENTE

El microambiente tiene cinco componentes.

En primer lugar está el ambiente interno de la empresa (sus
departamentos y niveles de administración) pues afecta las
decisiones que se toman respecto a la administración de la
mercadotecnia.

El segundo componente son las empresas que fungen como

canal para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los
proveedores y los intermediarios para la comercialización
(intermediarios, empresas, distribuidores, agencias que ofrecen
servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros).

El tercer componente está formado por los cinco tipos de

mercados en los que puede vender la empresa: los mercados de
consumidores, de productores, de revendedores, de gobierno y los
internacionales.

El cuarto componente son los competidores de la empresa.

 El quinto componente esta formado por todos los públicos
que tienen interés o influencia, presentes o futuros, en la capacidad
de la organización para alcanzar sus objetivos.

Los siete tipos de públicos serían el financiero, el de los

medios, el gobierno, los grupos de acción ciudadana y los públicos
locales, generales e internos. El macroambiente de la empresa está
compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o
presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las
demográficas, las económicas, las naturales, las tecnológicas, las
políticas y las culturales. El entorno demográfico muestra los cambios
en la estructura pro edades de la población, los cambios de las
familias, los cambios geográficos de la población, los estudios, la
burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial. El
ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real y en los
patrones de gasto de los consumidores. El ambiente natural muestra
la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del costo de
los energéticos. Los altos niveles de contaminación y la creciente
intervención del gobierno en la administración de los recursos
naturales. El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios
tecnológicos, las infinitas posibilidades de la innovación, los abultados
presupuestos para investigación y desarrollo, la búsqueda de
pequeñas mejoras y no de avances importantes, así como los
múltiples reglamentos para los cambios tecnológicos. El entorno
político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la
aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los
grupos de interés público. El entorno cultural muestra tendencias a
largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros", de menos
lealtad a las organizaciones, de mayor patriotismo, de mayor amor
por la naturaleza y de búsqueda de valores más duraderos y sólidos.
 CARACTERISTICAS DE MEDIO AMBIENTE

Organización por zona geográfica

La empresa también puede basarse en una organización

geográfica, donde sus vendedores y los encargados de otras
funciones se especialicen por zonas geográficas.

Organización por gerentes de producto

Asimismo puede recurrir a la organización por gerentes de

producto, en cuyo caso los productos se le asignan a gerentes a
efecto de desarrollar planes y aplicarlos.

Organización por gerentes de mercados

Otra forma sería la organización por gerentes de mercados,
en la que los mercados básicos se le asignan a gerentes de mercado
que trabajan con los especialistas en las funciones.

El control de la mercadotecnia

Cuando la empresa aplica los planes estratégicos y de

mercadotecnia los convierte en actos para alcanzar sus objetivos
estratégicos. Los planes estratégicos son aplicados por personas de la
organización de mercadotecnia que trabajan con otras personas,
dentro y fuera de la empresa. El control consiste en medir y evaluar
los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades, así
como en tomar medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan
los objetivos. El análisis de mercadotecnia y las evaluaciones que se
necesitan para las demás actividades mercadotécnicas.

ESTRUCTURAS DE MERCADO
 Los mercados y la competencia.

La competencia es una forma de organizar lo mercados que

permite determinar los precios y las cantidades de equilibrio.

El criterio más frecuentemente utilizado para clasificar los

distintos tipos de mercados es el que se refiere al número de
participantes en él. La competencia que se produzca entre un gran
número de vendedores (competencia perfecta) será distinta de la que
se genera en un mercado donde concurran un número reducido de
vendedores (oligopolio). Como caso extremo, donde la competencia
es inexistente, se destaca aquel en el que el mercado es controlado
por un sólo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones
cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de
compradores, con pocos o con uno solo.

Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en

los que productor y productores son los suficientemente grandes
como para tener un efecto noble sobre el precio.

La diferencia fundamental con los mercados de competencia

perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes de
controlar en precio. En estos mercados, el precio no se acepta como
un dato ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su
determinación.

En general, puede afirmarse que cuanto más elevado resulte

el número de participantes, más competitivo será el mercado.

La competencia perfecta.
 La competencia perfecta es una representación idealizada de
los mercados de bienes y de servicios en la que la interacción
recíproca de la oferta y la demanda determina el precio.

Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que

existe muchos compradores y muchos vendedores, de forma que
ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva
sobre el precio.

Para que esto ocurra, debe cumplirse:

• Existencia de un elevado número de oferentes y

demandantes. La decisión individual de cada uno de ellos
ejercerá escasa influencia sobre el mercado global.
• Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre
los productos que venden los oferentes.
• Transparencia del mercado. Todo los participantes tienen
pleno conocimiento de las condiciones generales en que
opera el mercado.
• Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las
empresas, cuando lo deseen, podrán entrar y salir del
mercado.
La esencia de la competencia perfecta no está referida tanto
a la rivalidad como a la dispersión de la capacidad de control que los
agentes económicos pueden ejercer sobre la marca del mercado.
El funcionamiento de los mercados en competencia perfecta
La oferta y la demanda del producto determina un precio de
equilibrio, y a dicho precio la empresas deciden libremente que
cantidad producir.
Por consiguiente, el mercado determina el precio y cada
empresa acepta este precio como un dato fijo sobre el que no puede
influir.
 A partir del precio de equilibrio cada empresa individual
producirá la cantidad que le indique su curva de oferta para ese
precio concreto. La curva de oferta de cada empresa está
condicionada por su costo de producción.

Los beneficios y la competencia perfecta.

Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado

competitivo las empresas no tendrán, en general, los mismos
beneficios. Esto se deberá a que, si bien suponemos que todas las
empresas conocen la misma tecnología a corto plazo, las
instalaciones fijas de cada empresa serán diferentes, de forma que
los costos y beneficios serán distintos.
Aunque esta situación puede existir en el corto plazo
(mientras no sea posible alterar el tamaño de la empresa), no se
mantendrá en cuanto las organizaciones logren readaptar sus
procesos productivos. Además, los beneficios que obtengan las
empresas más eficientes, serán tenidos en cuenta por las compañías
de otros mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, éstas no
podrán abandonar el sector en el que se encuentran, pero tan pronto
como puedan liquidar sus instalaciones, lo harán.

Así, en un mercado de competencia perfecta hay una

tendencia a que se minimicen los costos y se equiparen los
beneficios.

La competencia perfecta y la eficiencia económica.

En los mercados de competencia perfecta, las empresas que

pretenden obtener mayores beneficios deben recurrir al máximo
aprovechamiento de la tecnología. Por lo tanto, la búsqueda de
mayores beneficios va asociada a la combinación más eficiente y
rentable de los factores productivos y a la modernización de la
tecnología.

El monopolio.

No es frecuente que se de la competencia perfecta, pues

existen fuertes incentivos para intentar quebrarla, ya que si la
empresa tiene control sobre los precios, podrá utilizar la capacidad de
influir sobre los mismos para mejorar su posición individual.

El monopolio es aquel mercado en el que existe un solo

oferente que tiene plena capacidad para determinar el precio.
El empresario competitivo toma el precio como un dato y
adapta su comportamiento a las condiciones del mercado. El
empresario monopolista, en cambio, desempeña un papel
determinante en el proceso de fijación del precio del mercado. Ello se
debe a que la curva de demanda del monopolista es la curva de
demanda del mercado. Esta recoge los deseos de compra de los
consumidores a los distintos niveles de precios y, al tener inclinación
negativa, refleja el hecho de que la cantidad que el mercado está
dispuesto a absorber aumenta al disminuir el precio. Por ello, el
monopolista es consciente de que si desea colocar un determinado
volumen de producción sólo lo logrará a un cierto precio y, si desea
aumentar el volumen, deberá disminuir el precio de venta.

Causas que explican la aparición del monopolio.

• El control exclusivo de un factor productivo por una

empresa o el dominio de las fuentes más importantes de
las materias primas indispensables para la producción de
un determinado bien.
 • La concesión de una patente también genera una
situación monopólica, de carácter temporal.
• El control estatal de oferta de determinados servicios
origina monopolios estatales. Estos servicios
frecuentemente se prestan por medio de empresas
concesionarias.
• La existencia de un tamaño de mercado y una estructura
de costos de la industria especiales pueden dar lugar a
un monopolio natural.

Un monopolio natural es aquella empresa cuyo costo medio

por unidad de producción disminuye acusadamente en toda la gama
de producción, de forma que una única empresa puede ofrecer la
producción de la industria más eficientemente que muchas empresas.
Análisis comparativo del monopolio y la competencia
perfecta.

Cuando una industria se monopoliza, el precio de venta será

mayor que el que el mercado fijaría libremente en competencia
perfecta, y el nivel de producción inferior. Por lo tanto, la empresa
monopólica obtendrá, en general, mayores beneficios, y los
consumidores se verán perjudicados al pagar un precio superior al
ver reducida la cantidad ofertada del bien.

La regulación del monopolio: alternativas.

Las leyes de lucha contra el monopolio tienen por objeto

dividir al monopolista en dos o más empresas, o bien tratar de
impedir que se llegue a formar el monopolio. Este tipo de leyes
pretenden proteger a los consumidores y a las empresas
competidoras. En otras ocasiones, se acepta la existencia del
monopolio y el papel del gobierno es regularlo, y las posibilidades
son:

• Que el monopolio funcione libremente permitiéndole que

obtenga beneficios extraordinarios y establecer, por parte
del gobierno, un impuesto sobre el monopolista a fin de
reducir esos beneficios extras y devolver a los
consumidores, en forma de transferencias, el exceso del
precio que pagaron.
• Obligar al monopolista a fijar un precio que elimine los
beneficios extras.
• Establecer un precio que sitúe a la empresa monopólica
en una posición donde su volumen de producción fuera
equivalente al de competencia perfecta. Sin embargo, la
aplicación de esta política es dificultosa, sobre todo si se
trata de un monopolio natural.

Los mercados oligopólicos.

El oligopolio es una forma de organizar los mercados que se

sitúa entre la competencia perfecta y el monopolio.

Un mercado oligopólico es aquel en el que existe un número

reducido de vendedores, frente a una gran cantidad de compradores,
de forma que los vendedores pueden ejercer algún tipo de control
sobre el precio.

Una de las características es la interdependencia mutua.

Dado que las empresas tratan de determinar sus precios en las
estimaciones de sus funciones de demanda, teniendo en cuenta las
reacciones de sus rivales, lo normal es una elevada dosis de
incertidumbre. Caben diversas posibilidades:
 • Tratar de "adivinar" las reacciones de los competidores.
• Ponerse de acuerdo en los precios y competir sólo a base
de publicidad.
• Formar un cártel (cooperar y repartirse el mercado).

El establecimiento de acuerdos entre empresas oligopólicas.

El oligopolio moderno se caracteriza por cierta rigidez en los

precios, que facilita la elaboración de pactos.

Una posibilidad consiste en que las diversas empresas que

forman el mercado, aunque mantengan separadas sus propias
identidades corporativas, se reúnan formando un cártel, que es una
agrupación de empresas que trata de limitar las fuerzas de la
competencia para acordar los precios en común y/o alcanzar una
maximización conjunta de los beneficios.

2 investigacion de mercados

INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigación de mercados es un conjunto de técnicas

enfocadas a obtener información objetiva sobre el entorno y el
mercado de la empresa. Ayuda a la toma de decisiones lo más
acertadas posibles y con un mínimo de riesgo.

La investigación de mercados tiene su razón de ser en la

existencia de un problema de marketing que no se puede resolver
con la información existente.
 La complejidad y el carácter cambiante de muchos factores
que la empresa ha de tener en cuenta obligan a ésta a disponer de
información de forma continua. De esta labor se encarga el Sistema
de Información de Marketing (SIM). Algunas de las características de
un sistema de información de marketing:

o Es una estructura aplicada a la gestión para determinar

qué tipo de datos necesita la empresa, generar dichos
datos, procesarlos, realizar las acciones necesarias para
su archivado y mantenimiento, y facilitar su uso futuro.
o Está orientado hacia el futuro, ya que se anticipa, evita y
resuelve los problemas. Puede actuar de forma resolutiva
o de forma preventiva.
o Opera de forma continua.
Es ineficaz si no se utiliza la información.

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

A continuación se analizan algunos de los motivos, tanto
internos como externos a la empresa, que hacen precisa una gestión
continua y elaborada de la información.
• Las necesidades del consumidor cambian
constantemente.
• El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La
empresa necesita decidir entre numerosas alternativas
que conllevan un riesgo importante, en un tiempo
reducido. Ello implica la necesidad de disponer de
información fluida y rápida.
• Adelantarse a la competencia.
• Eclosión de la información. Vivimos en una sociedad que
necesita disponer de información para alcanzar objetivos
de todo tipo.
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN

1. Definición del problema y de los objetivos de

investigación.
2. Desarrollo del plan de investigación para recopilar información.
3. Poner en práctica el plan de investigación, recopilar y analizar
datos.
4. Interpretación y reporte de los descubrimientos.

3 Estudios de mercados

En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier

persona demanda por parte de clientes potenciales de un producto o
servicio. En teoría económica un mercado implica un conjunto de
condiciones y fuerzas que determinan los precios. También implica
una demanda para un producto o servicio. ¡La determinación del
precio y la transferencia del título son actividades esenciales para la
existencia de un mercado.

Los tipos de mercados son:

• Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores

actuales, es el resultado total de la oferta y la demanda
para cierto articulo o grupo de artículos en un momento
determinado.
• Mercado autónomo. Se dice que un mercado es
autónomo cuando los sujetos que intervienen en él llevan
a cabo las transacciones en las condiciones que
libremente acuerden entre sí.
 • Mercado de capital. Lugar en el que se negocian
operaciones de crédito a largo plazo y se buscan los
medios de financiación del capital fijo.
• Mercado de competencia. Es la parte del mercado que
está en manos de la competencia.
• Mercado de demanda. En este tipo de mercado la acción
se centra en el fabricante.
• Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones
de crédito a corto y largo plazo y se buscan los medios
de financiación del capital circulante.
• Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la
empresa domina.
• Mercado exterior. Ámbito en donde se desarrolla la
actividad comercial y que corresponde a un país diferente
de aquel donde la empresa se encuentra localizada.
• Mercado gubernamental. Es el constituido por las
instituciones estatales.
• Mercado imperfecto. Se llama así a aquel en que las
propiedades de la mercancía no están objetiva y
completamente definidas.

Ambiente organizacional

El ambiente de la mercadotecnia de una compañía está

formado por los factores y las fuerzas que son externas a la función
de la administración de mercadotecnia de la firma, y que influyen
sobre la capacidad de la gerencia de la mercadotecnia para
desarrollar y mantener transacciones exitosas en sus consumidores
meta.
El ambiente de la mercadotecnia está en movimiento
constante y ofrece todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas.
Dado que el ambiente de la mercadotecnia = oportunidades y
amenazas, la firma debe usar su capacidad de investigación de
mercados y sistema de informes de mercadotecnia para monitorear el
ambiente cambiante. El ambiente de la mercadotecnia comprende un
microambiente y un macroambiente. El microambiente está formado
por los actores en el entorno inmediato de la compañía, firmas,
intermediarios, mercados de consumo, competidores y públicos. El
macroambiente está formado por las fuerzas sociales más grandes
que afectan a todos los actores en el microambiente de la compañía:
es decir, las fuerzas demográficas, económicas, naturales,
tecnológicas, políticas y culturales.

3.3 SEGMENTACION DE LOS MERCADOS

Podríamos casi decir que Segmentación es sinónimo de

Mercadotecnia. La especialización del marketing ha sido tal que,
hemos divido, dividido y vuelto a dividir o segmentar, el mercado en
el cual trabajamos, ese mercado que da origen y razón de ser a la
mercadotecnia, el público consumidor.

Una corriente existente, no nueva, pero poco conocida es la

de la Contrasegmentación. Sabemos que a mayor especialización en
los productos y servicios ofertados y demandados, mayor será el
precio de venta de los mismos, ya que a fin de poner en el mercado
dichos productos, es necesario invertir en investigación ante todo, y
posteriormente puede darse el caso de una distribución también
especializada, etc.

Las crisis económicas que se han vivido, nos han recordado

que existe una base de mercado muy amplia y nos han regresado a
los orígenes, por llamarle de alguna manera, ya el público no
adquiere los mismos productos especializados y que tienen un precio
más elevado, ahora ese mismo público busca productos que
satisfagan sus necesidades a un precio razonable, sin lujos ni
accesorios superfluos. ¿De que le sirve a alguien adquirir un horno de
microondas con cientos de funciones, si en su casa basta con que el
mismo ofrezca no más de una decena de ellas?.

La finalidad principal de la práctica de la

contrasegmentación es la de ofrecer productos más sencillos a
precios más bajos. En la medida que suben los costos de productos y
servicios, y los estilos de vida conservadores cobran una mayor
popularidad, los valores y actividades de muchos consumidores se
están modificando. Todos ellos se sienten dispuestos a aceptar algo
menos de lo que deseo a cambio de un precio más bajo. Esto nos
conduce a la creación de una nueva estrategia: agregar o agrupar los
segmentos del mercado en lugar de separarlos. Dicha técnica es la
multicitada contrasegmentación.

Mencionamos las crisis económicas como factor para dicha

estrategia, tenemos además estos otros:

1. El que los artículos básicos, como la energía, vivienda y

alimentación, han adquirido una mayor importancia con respecto del
ingreso disponible, y las personas y empresas, tienden a gastar con
más cautela.
2. La sencillez voluntaria y frases semejantes se están
convirtiendo, cada vez más, en parte del vocabulario de los negocios.
3. El mejorar los márgenes de utilidad y no el aumentar la
participación en el mercado o en nuevos productos.

Existen dos formas de funcionamiento ésta técnica, muy

diferentes entre sí:
 Eliminar segmentos del mercado mediante el "corte" de
productos

Fusionar los segmentos existentes, induciendo a los clientes

a diferenciar productos o servicios a fin de que acepten los más
simples.

La clave para una contrasegmentación exitosa radica,

obviamente, en la habilidad de bajar los costos de producción y
mercadeo, y así poder trasladar algunos de estos ahorros a los
clientes mediante precios más bajos. Que quede claro que cada día
más y más consumidores están dando un mayor énfasis al precio y al
valor que a la conveniencia.

PRODUCTOS
Un producto es un bien con características tangibles a través
de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes.
Las características tangibles o físicas de los productos son por
ejemplo, su peso, su tamaño, etc. Entre tanto, las características
intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de él, como
por ejemplo prestigio, durabilidad, exactitud, etc.
Las características del producto son inherentes a él y son las
que dan lugar a las percepciones del cliente.
Podemos definir también como producto cualquier cosa que
se recibe en un intercambio ; es un complejo de atributos tangibles
que incluyen productos o beneficios, funcionales, sociales,
psicológicos.
Veamos algunos ejemplos : un producto en empaque barato
produce en cliente una percepción de que el producto es de baja
calidad. Un reloj contramarcado y en un estuche elegante el cliente lo
percibe como un producto fino, de prestigio y con clase.
3.7 CONSUMIDOR
 Consumidor: la prosperidad económica y el éxito del
marketing operativo a cambiado radicalmente los hábitos y el
comportamiento de los consumidores frente a un producto. Los
consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas,
buscan productos adaptados a su necesidad específica, buscan
información completa del producto, consideran al fabricante
responsable de la insatisfacción de su expectativa. Por ello la empresa
debe tener en cuenta estos parámetros en el desarrollo de sus
productos; y las autoridades públicas bregar por una legislación de
control y protección de los consumidores.

3.8 TIPOS DE CONSUMIDOR

3.9 CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
La personalidad es el resultado de una acumulación de
experiencias y de acciones recíprocas entre el ser humano y el
entorno en el que desarrolla sus actividades.
Características de la personalidad:
o Conjunto de elementos psicológicos del individuo poco
cambiantes
o Es una unidad compleja de elementos que conforman
una personalidad propia y particular del sujeto.
o Engloba la estructura psicológica total del individuo e
incluye aspectos fisiológicos, intelectuales, afectivos e
impulsivos.
o Es una manera peculiar de responder ante estímulos
externos y circunstancias de nuestra vida.

Aunque la personalidad es bastante estable pueden

producirse ciertos cambios especialmente cuando el individuo se lo
propone activamente o en las primeras etapas de la vida.

Motivación y personalidad
 Motivación fuerza que:
Activa el comportamiento
Le da sentido.

La personalidad se relación fuertemente con la motivación

en la medida que refleja las respuestas características de un individuo
ante situaciones habituales o comunes de su vida.

El marketing no vende productos vende la satisfacción de

motivaciones o la solución de nuestras carencias y problemas.

Cada individuo posee su propia personalidad y procura

mostrar a los demás lo que es mediante la compra.

Con los bienes y servicios que el consumidor adquiere está

respondiendo individualmente a sus motivaciones pero también está
expresando sus características personales al resto de las personas.

3.10 COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El comportamiento de los compradores es el resultado de

dos amplias categorías de influencias: los factores endógenos
(internos al individuo) y los factores exógenos (externos al individuo).
Los factores más importantes que se incluyen en estas categorías se
describen en la figura 3.1 y se analizan en las secciones siguientes.
Aunque estas variables en gran medida quedan fuera del
rango de acción de los gerentes de mercadeo, una comprensión de
ellas puede resultar de gran utilidad. El análisis que sigue va más allá
de una mera descripción de la naturaleza de los principales factores
que determinan el comportamiento para explicar la relevancia de
cada factor para la estrategia de mercadeo.
 LINEA FAMILIAR Y MEZCLA DE PRODUCTOS

La mezcla de productos es la oferta total de una empresa, la

cual está compuesta por :

1. Líneas de productos
2. productos individuales

1. La línea de productos es :
Un conjunto de artículos o unidades de producto específicas
que corresponden a la misma categoría porque comparten una o
varias características, como por ejemplo, satisfacer la misma
necesidad, desempeñar la misma función, etc.

2. Las unidades de producto son :

Elementos o modelos específicos dentro de una línea de

productos que se identifican por su precio, dimensiones,
características, etc.

La mezcla de productos y líneas de productos es la relación

de profundidad y ancho que se da entre número de productos y
número de líneas de producto en una empresa. La profundidad mide
el número de productos por línea, el ancho mide el número de líneas
de productos.

4 la mezcla de la mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix)

forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las
estrategias se transforman en programas concretos para que una
empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de
necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje
apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el
lugar correcto y en el momento mas oportuno.

Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan

qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o
variables (más conocidas como las 4 P`s) que la conforman .

¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:

• Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia

como "el conjunto de herramientas tácticas controlables
de mercadotecnia que la empresa combina para producir
una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla
de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede
hacer para influir en la demanda de su producto" [1].

• Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing"

de la American Marketing Asociation, define a la mezcla
de mercadotecnia como aquellas "variables controlables
que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado
de ventas en el mercado meta" [2].
En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de
variables o herramientas controlables que se combinan para lograr
un determinado resultado en el mercado meta, como influir
positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.

¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de

Mercadotecnia?:

A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy

(premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el
concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la
clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o
variables de la mezcla de mercadotecnia.

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución)

y Promoción
• Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o
intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.

Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto),

intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio),
una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una
persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p.
ej.: una reserva forestal).

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de

variables [1]:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Garantías

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen

que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia

que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables
generan egresos.

Sus variables son las siguientes [1]:

Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito

Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas

aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:

informar, persuadir y recordar las características, ventajas y
beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]:
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda

Conclusiones:
 La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos
tácticos más importantes de la mercadotecnia moderna y cuya
clasificación de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido
durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de
marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.

Sin embargo, y conforme los avances tecnólogicos van

permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios,
también vemos como van apareciendo nuevas propuestas de
clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de
mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's
porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que están
obsoletas para las condiciones del mercado actual.

En todo caso, es decisión de la empresa y de los

mercadólogos el utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte
a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final
de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico
para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del
mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a
cambio de una utilidad para la empresa.

4.1Fijación y politica de precios

ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS.

Las políticas de fijación de precios deben dar origen a

precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden
a alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias denotan un
programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y recursos
hacia el logro de los objetivos; es decir, se refieren a la manera en
que los recursos humanos y materiales serán utilizados para
maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido.

El desarrollo de la estrategia de fijación de precios comienza

con:
1. Identificación de los objetivos de los precios. 2. Estimar la
demanda, costos y utilidades. 3. Seleccionar la estrategia de precios
que se utilizará. 4. Establecimiento de tácticas para afinar el precio
base.

Las estrategias básicas para determinar el precio de un

producto o servicio son:

1. Política de sobrevaloración del precio o descremado.

Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto
nuevo, por lo común siguen una política de sobrevaloración o
descremado; el término descremado se deriva de la frase “extraer la
crema de la parte superior”. El precio se establece a un nivel alto, y el
objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.
Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloración de
los mismos ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a
menudo sustanciales en el caso de productos nuevos y la
característica favorable de ganar ingresos con ella contribuye a
recuperar los costos con rapidez. Sin embargo, a pesar de todas sus
ventajas, ésta política tiene también inconvenientes, como el de
atraer competidores.

2. Política de penetración. Esta política requiere precios

bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan
que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes
tan grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con
un precio más alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio
bajo y generar así la mayor demanda posible.

3. Política de precios de línea. Consiste en seleccionar un

número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su
mercancía. Los precios de línea se utilizan ampliamente en la venta al
menudeo de todo tipo de aparatos. El principal beneficio para el
consumidor es que simplifica las decisiones de compra. Desde el
punto de vista del detallista, la política es ventajosa porque ayuda a
los propietarios de la tienda a planear sus compras. El aumento de los
costos puede ejercer una fuerte presión en los precios de línea, ya
que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada
vez que un costo aumente. En periodos de inflación continua, ésta
política puede ser un problema para las tiendas que dan importancia
a las escalas de los precios.

4. Política de fijación de precios por prestigio. El precio suele

ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto, y
de hecho algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de
calidad recurriendo a la etiqueta del producto.

5. Política de liderazgo en el precio. En algunas industrias

existen empresas claramente identificables que fijan los precios para
todos los competidores. Estas empresas tienden a ser las más
dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios
fijan la estructura de los demás.

6. Política de fijación de precios por costumbre. En este

rubro la base para determinar el precio es la tradición. Los
especialistas tratan de evitar una alteración en el precio de un
producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo
que respecta a tamaño y contenido.
 7. Política de precios de supervivencia. Algunas empresas
son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la
competencia del negocio por medio de los precios; otras utilizan la
política que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio.

8. Política de precios relacionados con la demanda.

• Fijación psicológica de precios. Algunos precios tienen

mayor atractivo que otros debido a que son tradicionales o satisfacen
de alguna manera a los consumidores.
• Fijación de precios promocionales. Los productos de
precios reducidos se denominan promotores de tráfico, líder perdedor
o líder de precio. Este tipo de productos se valora por debajo del
aumento de precio total acostumbrado y se eligen por su atractivo
promocional.

9. Política de precios siguiendo al competidor. Algunos

autores lo denominan Statu Quo, y se refiere a salir a mercado con
precios idénticos a la competencia y seguir las estrategias del líder en
el mercado. La desventaja es que no se fijan adecuadamente los
costos ni las utilidades, pero es la estrategia más utilizada por las
empresas pequeñas.
ESTABLECIMIENTO DE TÁCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO
BASE.

Después que se a fijado el precio base, existen muchos

factores que irán modificando este precio a corto plazo, ajustes en
algunos mercados, ajustes respecto de la competencia, cambios en el
precio a nivel gubernamental, cambios por diferentes promociones de
la competencia, ajustes por nuevas formas de distribución, etcétera.
Las tácticas más importantes para afinar el precio son:
 1. Política de precios por área geográfica. Al determinar un
precio se debe considerar el factor de costos de flete causado por el
envío de la mercancía al cliente. Aquí las políticas deben establecerse
de antemano, ya sea que el comprador pague todo el flete, que el
vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el
gasto. La decisión puede ser importante con base en:

• Los límites geográficos del mercado de la empresa. • La

localización de sus instalaciones productivas. • Las fuentes de sus
materias primas. • Su fuerza competitiva en diferentes áreas del
mercado.
A partir de lo anterior surgen los siguientes tipos de precio:
• Precio libre a bordo (LAB). Sistema donde el vendedor
cotiza su precio de venta en la fábrica u otro punto de producción y el
comprador paga todo el precio de transporte, es decir, los costos de
embarque de los productos en el transporte, de aquí el término libre
a bordo (LAB). • Precios uniformes de entrega. El mismo precio de
entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación.
Por su parte el vendedor considera un precio LAB local del comprador,
y en cada venta recibe precios netos variables, según la cantidad de
sus costos de embarque. • Precio de entrega por zona. El mercado de
un vendedor está dividido en un número limitado de amplias zonas
geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada
una.

2. Política de un solo precio. La empresa carga el mismo

precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades
parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política
hace que el cliente confíe en el vendedor.
 3. Política de precios variables. La empresa ofrece los
mismos productos y cantidades a diferentes clientes con distintos
precios, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena
apariencia y otros factores.

DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS.

La mayoría de los vendedores en los mercados imperfectos

competitivos descubren que pueden aumentar sus ingresos y
beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez. El
hecho de cobrar diferentes precios teniendo los mismos costos se
juzga como discriminación. Se presenta una discriminación de precios
cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican
en las diferencias de costo.

1. Discriminación con base en el cliente. Se lleva a cabo en

la venta al menudeo de automóviles y aparatos grandes. Cuando
existe discriminación de precios entre los clientes es señal de que hay
intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el
conocimiento que tienen los consumidores del artículo y del precio.

2. Discriminación con base en la versión del producto. Este

tipo de discriminación se emplea cuando se fijan los precios con base
en versiones un poco diferentes del mismo producto; los precios son
distintos pero no están en proporción con sus respectivos costos
marginales.

3. Discriminación con base en el lugar. El lugar físico es una

forma de utilidad.

4. Discriminación con base en el tiempo. La demanda de un

producto tiende a variar en intensidad según las diversas etapas del
ciclo del negocio o de acuerdo con las temporadas, los días y a veces
hasta las horas; de esto dependerá su precio.

Para una buena consecución de la discriminación en los

precios deben existir las siguientes condiciones:

1. El mercado debe ser divisible, y los sectores comerciales

deben presentar una intensidad diferente en cuanto a la demanda y
una elasticidad en los precios.
2. Los miembros del sector que pagan precios inferiores no
deben tener oportunidad de vender el producto al que paga precios
más altos.
3. Debe pagarse poco margen para que los competidores
vendan a precios más bajos que la firma, en el sector donde se carga
el precio más alto.
4. El costo de segmentar y clasificar el mercado no debe ser
superior a los ingresos extras que pudieran producir la discriminación
en los precios.
5. Esta práctica no debe provocar la antipatía o el
resentimiento del cliente ni ocasionar su perdida.

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES.

Ambas significan una reducción en el precio de lista; la

reducción puede ser en dinero, efectivo o alguna otra accesión.

1. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios

de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a
comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la
competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades
de compra.
 2. Descuentos por cantidad acumulativa. Éstos son una
ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los
clientes.

3. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto

más negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores serán
los descuentos. Se aplican especialmente a la venta de artículos
perecederos.

4. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el

pedido individual de uno o más productos.

5. Descuentos comerciales. También denominados

descuentos funcionales, son una reducción en el precio de lista
ofrecido al comprador en pago por las funciones de mercadotecnia
que supuestamente lleva a cabo.

6. Descuentos en efectivo. Reducción concedida a los

compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo específico.
El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente después de
haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio
inicial.
7. Descuentos estacionales. Son aquellos que se conceden a
un cliente que hace un pedido durante la estación en que bajan las
ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el fabricante
utilice mejor sus instalaciones.

8. Descuentos promocionales. Reducciones de precios

concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales
realizados.
 5 riesgos y oportunidades del mercado

Riesgos y oportunidades del mercado

Riesgos:

Que el producto no sea aceptado por el consumidor. Si esto

ocurre, " quebraría. Este punto es el más importante, por eso se
necesita hacer buena propaganda para que la gente acepte el
producto y lo consuma.

Que los ingresos sean menores que los gastos. Si esto

sucede, quiere decir que no se está vendiendo lo suficiente o que el
precio no es el indicado. Esto puede pasar al principio, siempre y
cuando "Pizzas Plaza" haya previsto que al paso del tiempo se
repondría y obtendría lo que planeaba: más utilidades.

Oportunidades:

Que la gente acepte el producto, lo cual implicaría entrar en

el mercado a pesar de la existencia de empresas ya consolidadas con
productos similares.

6 planes de introducción al mercado

PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

DISEÑO Y REDISEÑO DEL PRODUCTO.

El objetivo óptimo de calidad tiene que :

• Satisfacer las necesidades de los clientes y proveedores

por igual.
 • Minimizar sus costes combinados

Un grave obstáculo para alcanzar el objetivo óptimo es la

suboptimización.

El principal remedio a la suboptimización es la planificación

conjunta.

La suboptimización es un obstáculo dentro de las empresas

así como entre empresas.

La participación es otro remedio a la suboptimización.

Para proporcionar la participación hace falta un diseño

especial de organización.

La participación se puede organizar por medio de:

• Los coordinadores
• Los equipos interdepartamentales

Los participantes pueden suministrar diversos tipos de datos

para establecer los objetivos:

• La detección precoz de los problemas futuros

• Los datos que ayudan a la optimización
• Un reto a las teorías.

La resolución de las diferencias entre empresas se facilita

proporcionando los datos necesarios, especialmente del análisis de la
tecnología y la economía.
 La resolución de las diferencias dentro de las empresas se
facilita buscando los obstáculos debidos al comportamiento humano.

Para resolver las diferencias es conveniente identificar las

decisiones concretas y las acciones que están en juego.

El proceso de Coonley – Agnew para resolver las diferencias

estipula tres condiciones:

Las partes negociadoras tienen que identificar sus áreas de

coincidencia y de desacuerdo ("el punto exacto en que la carretera se
bifurca").

Las partes tienen que ponerse de acuerdo en qué no están

de acuerdo.

Entonces tienen que decidir qué van a hacer al respecto.

Las alternativas de Follet para resolver las diferencias son:

• El predominio
• El compromiso
• El conflicto constructivo

MARCA.

Una marca X es un termino símbolo, diseño o una

combinación de ellos que identifica los productos o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores y las diferencias de los
competidores, es la parte de la marca la que aparece en forma de
símbolos, diseños, color o letras distintivas.
 Importancia de las marcas

Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los

productos o servicios, las marcas también ayudan a controlar su
participación dentro del mercado, las marcas reducen la comparación
de precios debido a que es muy difícil comparar dos artículos con
diferente marca.

Razones para no poner marca

Muchas empresas no ponen marca porque no están

dispuestas o en posibilidad de tomar sobre si las dos
responsabilidades principales que se presentan en propiedad de
marcas:

1. Promover la marca.
2. Mantener una calidad constante en su producción.

Selección de una buena marca

La selección de un buen nombre de marca es una de las

tareas más difícil que enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia.

Características de una buena marca:

1. Sugerir algo respecto al producto: su beneficio, uso o

acción, el nombre debe de llegar a lograr esto sin llegar
hacer descriptivo en sentido legal.
2. Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar. Los nombres
sencillos y de una sola sílaba.
3. Ser distintivos.
 4. Ser tan novedosa que pueda aplicarse a nuevos
productos que se agregan a la línea de productos.
5. Tener requisitos para ser registrados y protegidos por la
ley.

Envase.

Se define como el conjunto de actividades en la planeación

del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o
envoltura de un producto. Por envase se entiende el material que
contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del
mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros
artículos. En forma estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja
o envoltura propia para contener alguna materia o artículo.

Existen tres motivos para envasar el producto:

1. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un

producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el
último consumidor y, en algunos casos, durante su vida con el cliente.
2. El empaque también debe formar parte del programa de
mercadotecnia de una compañía.
3. La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que
aumentan sus posibilidades de utilidad.

El objetivo más importante del envase es dar protección al

producto para su transportación. Las funciones del envase son:

· Protección. el envase debe ser diseñado de tal modo que

proteja al producto, contra el calor, el frío, el aire, la humedad,
dependiendo de la naturaleza del mismo.
 · Economía del envase. el envase debe de cumplir sus
objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal, que asegure
una continuidad de ventas con un buen margen de utilidad, es decir,
si existe una necesidad de envase, elegir dentro de la gama de
tamaños o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el
margen de utilidad.
· Utilización. el envase debe facilitar la distribución del
producto y contribuir a un uso más eficaz del contenido; debe facilitar
su dosificación y, según sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y
almacenarlo.

EMPAQUE.

Se define como el conjunto de actividades en la planeación

del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o
envoltura de un producto.

Hay tres motivos para empaquetar un producto:

1. Un motivo practico y comercial para empaquetarlo es con

el fin de protegerlo en su ruta de fabricante hasta él
ultimo consumidor, y en algunos casos, durante su vida
con el cliente.
2. El empaque también debe formar parte de la
mercadotecnia de una compañía. Un empaque puede ser
la única manera en que una empresa pueda diferenciar
su producto.
3. La gerencia puede empaquetar su producto de tal
manera que puedan aumentar sus posibilidades de
utilidad. Un paquete puede ser tan atractivo, que los
clientes pagaron mas solo por obtener el envase especial,
 aun cuando el aumento en el precio excede el costo
adicional del envase.

Importancia creciente del empaquetado

El empaquetado esta en el frente socioeconómico, hoy en

día en relación con los temas de contaminación del medio ambiente.

El empaque usado es el contribuyente principal del

problema de eliminar los desperdicios sólidos. El deseo de
conveniencia del consumidor (respecto de envases desechables) esta
en conflicto con su deseo de un ambiente limpio.

Políticas y estrategias del empaque

cambio del empaque: Actualmente sé esta favor del cambio

y esta tendencia es cada vez mas aceptada. La gerencia tiene dos
motivos para considerar la innovación de empaque para combatir una
disminución en las ventas o un deseo de ampliar el mercado
atrayendo nuevos grupos de consumidores.

Empaque de la línea de productos: Una compañía debe de

decidir si producir un empaque parecido en todos sus productos.
Empaque de rehuso: Otra estrategia que debe de
considerarse es la del empaque que puede volver a utilizarse. Debe
diseñarse y promover la compañía un empaque que debe de servir
para otros propósitos después de consumir el contenido original?.

Empaque múltiple: Es cuando se colocan varias unidades. El

empaque múltiple también puede ayudar a introducir nuevos
productos y a ganar la aceptación por parte de los consumidores de
un nuevo concepto.
 PRECIO.

• Mercadotecnia orientada a la empresa.

• Mercadotecnia orientada al mercado.

MERCADOTECNIA ORIENTADA A LA EMPRESA

Ingresos >egresos = $ utilidad considerable

Costos de producción (costo para elaborar el producto,

PRECIO materia prima, mano de obra, etc.)
= + Gastos de admón.. (pago de servicios: renta, agua, luz,
teléfono, etc.)
+ Impuesto (ISR, 2% sobre el activo, etc.)
Utilidades esperadas

PRECIO DE FABRICA

La mercadotecnia orientada a la empresa se caracteriza

porque realiza actividades para beneficiar a la empresa, no importa la
satisfacción del cliente.

Se le pega a la calidad, ya que se reducen los gastos de

producción, debido a que utilizan materia prima de baja calidad por
ser más barata.

MERCADOTECNIA ORIENTADA AL MERCADO

Se realiza con el propósito de satisfacer las necesidades del
mercado.

Se reducen las utilidades, el producto tendrá buena calidad,

mucho más alta, aquí se sacrifican las utilidades.
 7 sistemas de ventas

Sistema de Control y Distribucion de Ventas

1. Canal de distribución
2. Distribución física
3. Fuerza de ventas

I.- CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución lo constituye un grupo d

intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

1. Canales de Distribución para Productos Industriales

Los productos industriales tienen una distribución diferente

de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que
son:
• Productores – usuarios industriales: este es el canal más
usual para los productos de uso industrial ya que es mas
corto y él más directo; utiliza representantes de ventas
de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de
metal, productores de bandas transportadoras,
fabricantes de equipos para construcción y otros.
• Productores – distribuidores industriales – consumidores
industriales: en este caso los distribuidores industriales
realizan las mismas funciones de los mayoristas y en
algunas ocasiones desempeñan las funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las
funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
 • Productores – agentes – distribuidores industriales –
usuarios industriales: en este canal la función del agente
es facilitar las ventas de los productos y la función del
distribuidor es almacenar los productos hasta que son
requeridos por el usuario industrial.
• Productores – agentes – usuarios industriales: en este
caso los distribuidores industriales no son necesarios y,
por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

Canales de Distribución para Productos de Consumo

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez

en cinco tipos que se consideran los más usuales:

• Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y

rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma
que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la
venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono.
Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
• Productores – minoristas – consumidores: este es el
canal más visible para el consumidor final y gran numero
de las compras que efectúa él publico en general se
realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal
de distribución son los concesionarios automatices, las
gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el
productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas
que se encargara de hacer contacto con los minoristas
que venden los productos al publico y hacen los pedidos
después de lo cual los venden al consumidor final.
• Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este
tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales
como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con
 productos de gran demanda ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo
el mercado consumidor.
• Productores – intermediarios – mayoristas –
consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para
distribuir los productos y proporciona una amplia red de
contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los
intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los
alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se

ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una
combinación de ellos.

1. Integración de los Canales de Distribución

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente

para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se
organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan
por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un
fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede
establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la
mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma

horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La
combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y
aumentar la coordinación de los miembros del canal.
Integración vertical de los canales. Se combinan do o más
etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la
compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de
las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por
ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas
de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le
compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al
mayorista.

Esta integración incluye el control de todas las funciones

desde la fabricación hasta el consumidor final.

Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar

instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración
única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta
integración proporciona ahorros importantes en especialistas de
publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar
a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o
incrementando él numero de unidades.

La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial

para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:

• Dificultad para coordinar mas unidades.

• Menor flexibilidad
• Aumento en la planeación y en la investigación para
enfrentarse a operaciones en mayor escala.
• Mercados más heterogéneos.
1. Criterios para la Selección del Canal de Distribución
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con
base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la
empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de
artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
o La cobertura del mercado. En la selección del canal es
importante considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono
los intermediarios reducen la cantidad de transacciones
que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario
tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por
ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos
directos con los consumidores finales, pero hace contacto
con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales él numero total de contactos en el
mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como
se han incrementado la cobertura del mercado con el uso
de intermediarios.
o Control. Se utiliza para seleccionar el canal de
distribución adecuado, es decir, es el control del
producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y este puede hacer lo que
quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el
producto en un almacén o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más
conveniente usar un canal corto de distribución ya que
proporciona un mayor control.
o Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que
cuando más corto sea al canal, menor será el costo de
distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban
pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta
función de un modo más eficaz de lo que haría un
productor; por tanto, los costos de distribución son
 generalmente más bajos cuando se utilizan
intermediarios en el canal de distribución.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de
distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura
de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y
unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da
por resultado una cobertura más amplia, un menor control del
producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución,

menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la
valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar
sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las
dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza
vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como
se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las
ventas y los costos. Se empieza el análisis con un calculo de las
ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos
dependen del nivel de las mismas.

1. Importancia de los Canales de Distribución

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los

productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al
consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto

cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes
distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio
de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero
considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy
cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran
esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los
productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos
lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el
consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si

no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste
en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado.
Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un
momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser
buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al
consumidor.

Intermediarios

Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o

personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y
distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen
intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios
de mercadotecnia e intermediarios financieras.

Definición

Los intermediarios son compañías que sirven como canales

de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a
venderles. Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden
mercancía (con frecuencia se les llama revendedores. El principal
método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es
venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden
con una ganancia.
 Los intermediarios son grupos independientes que se
encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador
diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque
constituyen a aumentar la eficacia de la distribución.

Funciones

Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del

mercado.

Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo

suficientemente altos para hacer posible la producción y lo
suficientemente bajos para favorecer la venta.

Promoción. Provocan en los consumidores una actitud

favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.

Logística. Transportan y almacenan las mercaderías.

Además de que existen una serie de servicios que prestan

los intermediarios como ser, le dé; compras, ventas, transporte, envió
de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y
servicios administrativos.

Importancia de los Intermediarios

Los productores tienen en todo la libertad de vender

directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan
a los intermediarios por diversas causas, entre las cuales se incluyen
las siguientes:
 • Muy pocos productores cuentan con la capacidad
económica para realizar un programa de comercialización
directa para su producto.
• De lograrse lo anterior, seria necesario que muchos
productores de bienes complementarios se constituyeran
en intermediarios de otros productores, con el fin de
lograr la mezcla de artículos requerida para una eficiente
distribución. Muy pocos productores cuentan con el
capital necesario para esto.
• Los productores que cuentan con los recursos necesarios
para crear sus propios canales de distribución prefieren
destinarlos hacia otros aspectos de la producción, en
donde su utilidad incrementada en mayor grado.

Por lo tanto, la importancia de los intermediarios dentro del

canal de distribución es indiscutible; además, a través de la
realización de sus tareas y funciones mercantiles aportan a la
distribución del producto su experiencia, su especialización sus
relaciones comerciales, etc., las cuales no podrían ser mejores si el
producto lo hiciera por su cuenta propia.

Agentes Intermediarios

Son los que se encargan de acelerar las transacciones

manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir él
titulo de propiedad del producto. Solo reciben una comisión por su
actividad.

Algunas empresas no tienen mucho de donde escoger con

respecto a los intermediarios, pues tanto ellas como sus
competidores utilizan el mismo tipo de canal.
 Él numero de intermediarios que elija la compañía estará
relacionado con el grado de exposición que quiera dar a su producto.
En lo general, se distinguen tres grados de exposición en el mercado.

o Distribución Intensiva. Consiste en hacer llegar el

producto al mayor numero de tiendas posibles. Aquí es
vital saber utilizar todos los distribuidores.
o Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de
exclusividad a los distribuidores en determinado
territorios. Al otorgar estos derechos el productor le
exige al comerciante no trabajar líneas de la
competencia. Este tipo de distribución tiene sus ventajas:
se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un
mayor control por parte del productor sobre los precios,
la promoción, sobre el crédito y diversos servicios.
o Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las
tiendas de determinado territorio. Se utiliza con
productos de marca muy conocida y con productos a los
que el consumidor guarda lealtad.

Existen muchos criterios en los cuales el productor o

fabricante se basa para determinar la calidad de los intermediarios de
su canal de distribución; él más importante es que el intermediario
debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar. Otros
criterios que también se utilizan son: la ubicación del intermediario,
su situación financiera, su habilidad para hacer la publicidad de u
producto, la línea que maneja y su relación con el producto o línea
que manejara, los servicios que da y su talento administrativo para
llevar a cabo una buena distribución.

Intermediarios Comerciantes
 Se pueden clasificar de muchas maneras y están en función
del numero de vías de distribución que quieren los consumidores y
que las organizaciones pueden diseñar.

Son los que reciben él titulo de propiedad del producto y lo

revenden. Estos se clasifican, de acuerdo al volumen de sus
operaciones, en:

o Mayoristas
o Minoristas

El objetivo principal de los mayoristas es de realizar

intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en
sus negocios. Cualquier transacción de un productor directamente a
otro se clasifica como transacción de mayoreo.

Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que realiza

cualquier persona u organización siempre y cuando no sean los
consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de los
productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirla a
través de los canales de distribución; también existen los agentes
mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos pero que
si realizan muchas de las actividades de los mayoristas.

Existen tres categorías generales de intermediarios al

mayoreo:

Mayoristas. Son los distribuidores y adquieren en propiedad los

productos que distribuyen. Con base en los servicios que
proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio completo y de
servicio limitado. Los de servicio completo son los distribuidores que
ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista ya se
clasifican a su vez en dos:

• Los de servicio de mercancía en general

• Los de línea limitada.

Los de servicio completo manejan una línea extensa de

artículos no perecederos y surten a muchos minoristas.

Los de servicio completo de línea limitada manejan unas

líneas de productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios
y tienden a dar servicio a minoristas de una sola línea o de líneas
limitadas.

Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de

servicios. En general, estos mayoristas no desempeñan un
preponderante en la distribución de los productos.

Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja

para los minoristas en pequeño, ya que acostumbran pagar en
efectivo y transportar los productos ellos mismos, lo que reditúa un
horro importante e los costos.

Mayoristas que venden a través de camiones. Utilizan los camiones

como el punto a partir del cual comercian sus productos y
proporcionan casi siempre un servicio completo.

Vendedores en exhibidores o estantes. Podría decirse que son

mayoristas innovadores. Son semejantes a los mayoristas en
camiones y exhiben, os productos en estantería de la misma tienda.
Agentes y corredores. No adquiere él titulo de propiedad de los
artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces
proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y
generalmente cuentan con una cartera de clientes.

Sucursales de venta de los fabricantes. Los propios fabricantes

establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.

Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades

se relacionan con la venta de vienes y/o servicios a los consumidores
finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden.
Se clasifican en:

1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor

realiza para hacer su compra. Se clasifican de acuerdo a como el
consumidor percibe a la tienda o la imagen que esta proyecta:
A. Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas
céntricamente en colonias residenciales o cerca de los
centros de trabajo.
B. Tiendas comerciales. Se especializan en artículos de
consumo más duradero como la ropa, artículos eléctricos.
C. Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo
especifico de producto y cuentan con la preferencia de
una clientela y deben luchar para asegurar su lealtad.
D. Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes
tipos de establecimientos que permiten que los clientes
encuentran varias opciones de compra.
2. Forma de propiedad. Los minoristas pueden operar en
forma independiente o formar parte de cadenas: cadenas
voluntarias, cooperativas o franquicias. Se clasifican en
cinco categorías:
 A. Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento
y no esta afiliado a ninguna agrupación.
B. Tiendas en cadena. Constan de dos o más
establecimientos que son propiedad de una persona u
organización.
C. Organización por cooperativas. Grupo de comerciantes
que se unen para combinar sus recursos y lograr
beneficios por las compras de gran escala.
D. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen
sus recursos; solo que están dirigios por un mayorista
que organiza la cadena.
E. Franquicia. Es una asociación constituida por contrato
entre un fabricante mayorista u organización de servicio,
y una empresa independiente que compra el derecho de
operar una o varias unidades; la diferencia entre
franquicia y concesión es que la primera esta adquiriendo
no únicamente el nombre sino que la empresa
compradora se tiene que ajustar alas normas de
dirección, ambientación del local, tipos de empleados,
etc., ya que las empresas vendedoras cuidan bien la
uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados.

Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es

de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al
publico.
A. Minoristas de mercancías en general. Desde cierto punto
de vista es la clasificación ideal ya que ofrece a sus
consumidores gran cantidad de artículos de las más
diversas líneas.
B. Minorista de líneas limitadas. Este tipo de comerciantes
ofrece una línea de productos o varias complementarias
 que buscan satisfacer solo un tipo de necesidades de una
manera completa.
C. Minoristas de líneas especiales. Ofrecen solo una o dos
líneas de productos destinados a satisfacer un tipo de
necesidad de manera muy profunda.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Importancia

La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y

el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los
ahorros más importantes debido a que el intercambio se facilita por
medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar,
manipular y procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación, la

instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los
bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su
utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a
cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribución física
corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el
almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

Los administradores han llegado a preocuparse por el costo

total de la distribución física, y los expertos creen que se pueden
realizar grandes ahorros dentro de esta área. Las decisiones erróneas
sobre la distribución física pueden provocar altos costos. Aun las
grandes compañías utilizan a veces demasiado poco las modernas
herramientas de decisión para coordinar los niveles de inventario, las
formas de transporte y la localización de la planta, la bodega y las
tiendas.
 Por ejemplo, al menos una parte de la culpa del lento
crecimiento y la disminución de ganancias de Sears durante los
últimos años corresponden a su costoso y anticuado sistema de
distribución. Sus viejas bodegas de varios pisos y equipo no
automatizado lo han hecho muchos menos eficiente que sus
competidores. Sus costos de distribución representa el 8 por ciento
de sus ventas, comparados con menos del 3 por ciento en el caso de
su competidores cercanos, como K mart y Wal-Mart.

Además, la distribución física es no sólo un costo, sino una

poderosa herramienta de creación de demanda. Las compañías
pueden atraer más clientes otorgándoles mejor servicio o precios más
bajos por medio de una mejor distribución física. En cambio, pierden
clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo.

Tipos de Distribución

Muchas compañías expresan su objetivo como: llevar los

bienes adecuados, a los lugares adecuados en el momento adecuado,
y al menor costo. Por desgracia, ningún sistema de distribución física
puede a la vez maximizar los servicios al cliente y minimizar los
costos de distribución. Un nivel máximo de servicios al cliente implica
grandes inventarios, el mejor medio de transporte y muchas bodegas,
todo lo cual eleva los costos de distribución. Un mínimo de costos de
distribución implica un medio de transporte barato, inventarios
reducidos y pocas bodegas.

La compañía no puede sencillamente dejar que cada gerente

de distribución física limite sus propios costos. En efecto, los costos
de transporte, almacenaje y procesamiento de pedidos interactúan, a
menudo en forma inversa. Por ejemplo, los bajos niveles de
inventarios reducen este tipo de costos, pero también incrementan
los que representan la falta de suministros, los pedidos atrasados, el
papeleo, los ciclos de producción especial y los envíos por transporte
rápido, que son más caros. Como los costos y actos de la distribución
física implican fuertes transacciones, las decisiones deben tomarse
sobre la base de la totalidad del sistema.
El punto de partida para el diseño del sistema es el estudio
de lo que desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores.
Los primeros piden varias cosas de sus proveedores: entregas
puntuales, inventarios lo bastante amplios, la capacidad de satisfacer
necesidades de emergencia, un manejo cuidadoso de la mercancía,
un buen servicio después de la venta, y la voluntad de tomar a
devolución o canje los artículos defectuosos. Una compañía tiene que
investigar la importancia de estos servicios para los consumidores

Una compañía también debe examinar los niveles de

servicio de la competencia, antes de fijar los suyos. Por lo general,
querrá ofrecer al menos el mismo nivel que los demás. Pero su
objetivo es maximizar las ganancias, no las ventas, y por ello debe
analizar los costos que representa otorgar un mayor nivel de
servicios. Así, algunas compañías ofrecen menos servicio, pero
cobran un precio menor; en cambio, otras dan mayor servicio que sus
competidores y cobran precios más altos para cubrir costos mayores.

En última instancia, la compañía debe establecer objetivos

para la distribución física, con el fin de que éstos guíen la
planificación. Por ejemplo, Coca Cola desea "colocar una Coca donde
baste con estirar el brazo para alcanzar su deseo". Otras compañías
van más lejos y definen niveles para cada factor del servicio.

Así, un fabricante de aparatos eléctricos ha definido las

reglas de servicio siguientes: entregar por lo menos el 95 por ciento
de los pedidos dentro de los siete días de recibidos, satisfacer el
pedido del distribuidor con una exactitud del 99 %, responder sus
preguntas sobre la situación de su pedido en un máximo de tres
horas y asegurarse de que la mercancía dañada durante el transporte
no exceda del 1 %.
Ya con un conjunto de objetivos, la compañía está lista para
diseñar un sistema de distribución física que minimice el costo de
alcanzarlos. Los puntos principales son los siguientes: Cómo deben
manejarse los pedidos (procesamiento de pedidos) Dónde deben
situarse las existencias (¿almacenamiento?) ¿Qué cantidad debe
tenerse a mano (inventario)? ¿Y, cómo deben enviarse los bienes
(transporte)?.

Nivel de Servicio

Se determina por él numero de días que pasan desde el

momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía.
Este sistema reduce la proporciona de pedidos atrasados en el nivel
determinado. Son muchos los elementos que constituyen el nivel de
servicio al cliente y algunos se mencionan a continuación.
o Disponibilidad de Productos
o Proporción de Existencia Agotada
o Frecuencias de la Entrega
o Seguridad de las Entregas

Cada empresa tiene una forma diferente de determinar su

nivel de servicio al cliente, pero en muchas ocasiones es determinada
con base en las pautas que marca la competencia. Es decir, si ofrece
un nivel de servicio inferior, esta en peligro de perder a su clientela,
al menos que en alguna forma haya un elemento compensador en su
combinación de mercadotecnia. Al contrario, si ofrece un nivel de
servicio mayor, la competencia puede también mejorar su nivel de
servicio, lo que elevaría los costos para todas las empresas.
 El valor que le dan los consumidores al servicio que se les
presta es uno de los factores más difícil de medir dentro de sistema
de canales de distribución pero con un poco de habilidad es posible
hacerlo aunque el proceso de decisión pueda verse modificado.

Transporte de Mercancías

Es un elemento de mucha importancia dentro de la

distribución física. Para transportar productos de una ciudad a otra se
utiliza las diferentes vías de comunicación.

Principales Medios de Transporte

Camión. – los camiones han ido aumentando
constantemente su participación en el transporte y representan
ahorran 35% de la carga total. Se encargan de la mayor parte del
transporte dentro de las ciudades por oposición a la que se hace
entre ciudades. Cada día los camiones recorren mas de mil millones
de millas distancia equivalente a 300000 viajes redondos a la luna.
Pueden llevar productos de puerta a puerta, lo cual ahorra a los
compradores la necesidad de transferir sus productos de un lugar a
otro lo cual en ocasiones es una perdido de tiempo.

Ducto.- los ductos son medios especializados para enviar

petróleo, gas natural y productos químicos desde sus puntos de
origen hasta los mercados. El enviar el petróleo cuesta menos que
por tren, pero más que por barco. La mayor parte de los ductos son
utilizados por sus propios dueños para enviar sus propios productos.

Ferrocarril.- es uno de los medios más eficientes con

relación a su costo para enviar grandes volúmenes de productos –
como carbón arena, minerales o productos agrícolas. Se han diseñado
un nuevo equipo para el manejo de categoría especiales de
productos, proporcionan vagones planos para transportar remolques
por ferrocarril y servicios de transito, como la desviación de los
productos enviados a otros destinos.

Tipos de Transporte
1. Vehículos automotores
2. Ferrocarriles
3. Vías fluviales
4. Tuberías
5. Líneas aéreas
6. Transporte multimodal

El sistema de transporte implica un aprovechamiento de la

tecnología del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer
los procedimientos de manejo físico que las vías existentes ofrecen.

El costo y la capacidad de transporte no son los únicos

factores que deben ser tomados en cuenta en el transporte de los
productos, es decir, para la selección del transporte; la seguridad
también cuenta y es muy importante ya que crea beneficios de
tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusión directa en
la disponibilidad del mismo producto.

Criterios Para la selección de Transporte

Costos.- se evalúa si el medio de transporte en realidad

equivale a lo que cuesta; en comparación con los demás medios.

Tiempos en transito.- es el tiempo total en el cual las

mercancías se encuentran en poder del transportista.
 Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto en la seriedad
como en la consistencia del servicio que ofrezca el medio de
transporte. El tiempo y la confiabilidad afectan los costos de exigencia
del vendedor además de las posibles ventas que, por no tener
disponible la mercancía no se puede realizar.

Capacidad.- es el espacio que tiene el transporte para dar

un servicio adecuado a cada tipo de mercancía, ya que existen
productos diferentes y por tanto existirá un trato diferente. El medio
de transporte debe estar en condiciones retransportar la mercadería.

Asequibilidad.- es el conocimiento, por parte del

transportista, del la ruta o red especifica para llevar las mercancías.

Seguridad.- la mercancía debe de llegar en optima

condiciones donde el consumidor, generalmente él transpone se hace
responsable de todas las perdidas y daños en las perdidas dela
mercadería.

El problema de seguridad depende de las compañías

transportistas y de las zonas geográficas
Coordinación de los servicios de transporte.- coordina e
integra varios medios de transarte. La. empresa o los agentes de
transportación son los que efectúan esos trabajos

Manejo de Productos

Es necesario que los productos se encuentren clocados en

forma conveniente para hacer accesible su manejo cuando se
necesite. este adecuado desplazamiento y colocación es una
responsabilidad que recae en un buen manejo de materiales. Es
indispensable contar con sistemas de transportación, vehículos,
elevadores de carga, etc., par que el manejo del producto sea lo
suficientemente eficiente.

o Proceso de Manejo

Para lograr la eficiencia requerida es necesario desarrollar

recipientes grandes, estandarizados y fáciles de manejar, en los que
se podrán manejar paquetes pequeños para su fácil envió.

El empaque o embalaje de protección será el que evite su

maltrato ya que los artículos al dañarse pierden posibilidad de
satisfacer las necesidades del cliente, al mismo tiempo que pierden
utilidad.

En el manejo de productos muchas veces las características

de estos determinaran condiciones de manejo; por ejemplo, e el caso
de líquidos y gases, sus características determinan como deberán ser
transportados y almacenados. De otra manera podrían cambiar hasta
las propias características de los productos.

Por eso es preciso contar con equipos especiales para la

manipulación de los productos y tomar en cuenta las características
del producto cuando se diseña el sistema de manejo de materiales.

La distribución física en este aspecto ha ido evolucionando,

pues por medio de los embalajes y empaques los embarques han
superado su capacidad de transportar, ocasionando que esta sea más
amplia y el transporte se realice con la mayor rapidez y sobre todo
seguridad.
a. Almacenamiento
 Se requiere de un lugar para guardar los productos se
mantiene un inventario. Aquí se toma en cuenta el tamaño, cantidad
y ubicación de las instalaciones para almacenarlos.

Funciones del Almacén

Recibir mercancías. Se responsabiliza de las mercancías que recibe de

transportistas externos o provenientes de una fabrica cercana.
 Identificar mercancías. Se registran y se anotan las
cantidades recibidas de cada articulo. A veces es
necesario marcar los artículos mediante una clave, el
código de barras etc.
 Clasificar mercancías. Como su nombre lo indica, se
clasifican las mercancías en las áreas apropiadas.
 Enviar las mercancías al almacén. Tiene identificado el
lugar donde se encuentra las mercancías.
 Conservar mercancías. Protege las mercancías hasta que
se necesite.
 Retirar, seleccionar o escoger mercancías. Los artículos
deben seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se
encuentran adecuadamente almacenados para el
siguiente paso.
 Ordenar el embarque. Los artículos que integran el
embarque se agrupan y revisan para comprobar que
estén completos o determinar la causa de los faltantes.
 Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma
apropiada, se lleva el vehículo de transporte
correspondiente y se preparan los documentos
necesarios.

Tipos de Almacén
 El gasto de las instalaciones físicas del almacenaje es
importante dentro del costo de distribución física. Existen dos tipos de
almacenes:
Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que los
opera con objeto de distribuir sus propios productos.

Almacenes públicos. Son organizaciones mercantiles, cuya

principal actividad es proporcionar almacenaje para la distribución
física de los productos de otras empresas sobre la base del alquiler.
Estos almacenes llegan a ofrecer productos, etc. La diferencia entre
unos y otros estriba en que los privados el gasto es un costo variable
y en los públicos el gasto es un costo fijo como seguros, impuestos e
intereses.

Fuerza de Ventas y Canal de Distribución ( Diferencias, semejanzas,

ventajas y desventajas)

La magnitud de la fuerza de ventas es una de las decisiones

más importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas industrias.
En la práctica, esta decisión está afectada por otros elementos en la
mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de
mercadotecnia. Las opciones específicas elegidas (magnitud de fuerza
de ventas ya sea que estén dirigidos al uso de mayoristas,
distribuidores, agentes y demás.) Dependen de los costos relativos y
de las tareas de ventas requeridas para análisis de las soluciones
intermedias.

El objetivo que persigue la distribución es "poner el producto

a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el
momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo,
todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de
venta y a un coste razonable"
 La distribución (este conjunto de actividades, como se
desprende de su objetivo) es necesaria porque crea utilidad de
tiempo, lugar y de posesión:
- Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a
disposición del consumidor en el momento que lo precisa
- Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de
venta próximos al consumidor (es decir, aproxima el producto al
consumidor)
- Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física
del producto

Por tanto, podemos decir que, en base a esta utilidad, el

objetivo de la distribución es el que definimos anteriormente. Las
características del marketing como variable de marketing-mix son:

- Es una variable estratégica, porque son decisiones a largo

plazo, de muy difícil modificación (igual que la variable producto, y al
contrario que las variables promoción y precio que son operativas,
más fáciles de cambiar.

Es una variable de gran importancia, porque repercute

decisivamente en el precio de venta final del producto.

Es una variable que dificulta el control de los productos por

parte de la empresa fabricante (una variable crítica)

Un canal de distribución es "el camino que ha de seguir un

producto desde su punto de origen / producción hasta su consumo,
es decir (así como), el conjunto de personas u organizaciones que
realizan las funciones de distribución a lo largo de dicho camino"
 A estas personas u organizaciones que se sitúan entre el
productor y el consumidor se les denomina intermediarios. Y al
conjunto de personas u organizaciones que actúan como
intermediarios en un determinado ámbito geográfico se le denomina

7 produccion y o estrategia de servicio

Diseño del prototipo o producto

Diseño del producto

INTRODUCCION

El diseño de nuevos productos es crucial para la

supervivencia de la mayoría de las empresas. Aunque existen algunas
firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos, la
mayoría de las compañías deben revisarlas en forma constante. En
las industrias que cambian con rapidez, la introducción de nuevos
productos es una forma de vida y se han desarrollado enfoques muy
sofisticados para presentar nuevos productos.

El diseño del producto casi nunca es responsabilidad única

de la función de operaciones, sin embargo ésta se ve muy afectada
por la introducción de nuevos productos y viceversa. La función de
operaciones es el "receptor" de la introducción de nuevos productos.
Al mismo tiempo, estos nuevos productos se ven limitados por las
operaciones existentes y la tecnología. Por lo tanto, resulta
extremadamente importante comprender el proceso de diseño de
nuevos productos así como su interacción con las operaciones.

Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las

áreas de toma de decisiones de operaciones, por lo tanto, las
decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera íntima
con las operaciones para asegurarse de que esta área queda
integrada con el diseño del producto. A través de una cooperación
íntima entre operaciones y mercadotecnia, la estrategia del mercado
y la estrategia del producto se pueden integrar con las decisiones que
se relacionan con el proceso, la capacidad, inventarios, fuerza de
trabajo y calidad.

La definición del producto es el resultado del desarrollo de

una estrategia empresarial. Por ejemplo, la estrategia empresarial
podría exigir una línea de productos completa para servir a un sector
particular de los clientes. Como resultado, se definirán nuevos
productos para completar la línea de productos. Estas definiciones de
nuevos productos se convierten entonces en un insumo para la
estrategia de operaciones y las decisiones de operaciones se ajustan
para acoplarse a la estrategia de nuevos productos. Al tener una
participación activa desde el comienzo, las operaciones pueden
asumir un papel de apoyo externo de etapa 4 en términos de su
estrategia de operaciones y toma de decisiones.

El diseño del producto es un pre requisito para la producción

al igual que el pronóstico de volumen. El resultado de la decisión del
diseño del producto se transmite a operaciones en forma de
especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las
características que se desea tenga el producto y así se permite que se
proceda con la producción.

CONCEPTO DE PRODUCTO
 Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social
donde a la persona le mejora su imagen, su estatus, su exclusividad
y vanidad.

También se puede decir que el producto representa a la

empresa donde se muestra la imagen y la calidad, siempre con el
fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Ej: Diseño
de celulares.

ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL

PRODUCTO

La personalidad del producto es la capacidad de darnos a

cada uno lo que deseamos.

Los elementos que lo caracterizan son:

• El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los

consumidores.
• Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada
segmento de mercado se debe elaborar un producto
específico. Principalmente se enfoca en la capacidad
adquisitiva que tenga el consumidor,
• La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del
producto.

FACTORES DE ÉXITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO.-

Costo de Producción mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en

el mercado.
 • Se constata la originalidad del producto, que sea algo
nuevo y no una imitación.
• La complejidad de hacer el producto.
• La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que
debemos hacer un surtido de productos.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.-

El ciclo de vida del producto es un concepto desarrollado y

discutido ampliamente por Theodore Levitt en su libro "Marketing
Imagination", George Schwartz, Stanley Shapiro y otras leyendas del
Mercadeo. Pareciera un tema agotado, pero siempre hay algo nuevo
sobre él.

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del

menú superior

La teoría sugiere que cada producto o servicio tiene una

vida finita. Si uno va a monitorear ventas durante un periodo
determinado, descubrirá que el patrón de ventas de la mayoría de los
productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y
declinación. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas; de
forma gradual se van aumentando y luego comienzan a decrecer.

El concepto del ciclo de vida del producto es cautivador en

su sencillez, pero es una noción de difícil aplicación en la práctica. La
principal desventaja es que es muy difícil anticipar el ciclo de vida de
un producto. Muy pocos gerentes de producto diagnostican con
claridad la fase precisa del ciclo de vida en la cual se encuentran sus
respectivos productos. Por medio de evidencias circunstanciales se
supone que el producto se desplaza desde el crecimiento hasta la
madurez. Si, por ejemplo, se observa que un competidor aumenta su
presupuesto para anuncios y (o) su oferta de descuentos especiales,
se infiere que la fase de crecimiento está por terminar. Todas éstas
son señales de sentido común, pero de dudoso valor científico.

Otro problema que afronta el mercadólogo que busca

deducir las ventas del producto en el transcurso del tiempo, es que la
curva resultante es consecuencia de una mala administración del
producto más que un verdadero reflejo de la realidad del mercado.

Una compañía quizá descubra que sus propias ventas

declinan y, el mercadólogo está preparado para suponer que el ciclo
de vida del producto está en su etapa de declinación. Por otra parte,
en posteriores investigaciones se observa que las ventas del producto
genérico todavía se incrementan. En el argot del ciclo de vida, el
producto genérico aún está en la fase de crecimiento. Es obvio que
algo anda mal. Nuestro mercadólogo está en lo correcto al percibir
que en términos de su producto particular y de la manera en que fue
administrado y presentado al mercado en el pasado, su producto está
en declinación. Sin embargo, también debe explorar con cautela la
posibilidad de que ha administrado mal una oportunidad. Así, el ciclo
de vida del producto de la compañía es el resultado de una curva de
mala administración más que de una tendencia universal.

A medida que se requiere entender en qué punto del ciclo

de vida se encuentran los productos para propósitos de planificación,
el concepto tiene un valor limitado.

La tendencia hacia ciclos de vida más cortos es una de las

limitaciones al concepto. Todas las evidencias indican que los ciclos de
vida de los productos se vuelven más y más cortos. Esto es
particularmente verdadero en el campo de los aparatos domésticos y
de productos de alta tecnología, como computadoras y cámaras
fotográficas.
Es claro que estas aseveraciones intranquilizarán a cualquier
mercadólogo que trabaje para las industrias mencionadas. La
tendencia impone diversas implicaciones estratégicas inevitables que
deben tenerse en mente cuando se planifica una nueva política de
producto, en la actualidad.
Un producto que alcanzó su fase de declinación antes de
que la inversión destinada a su desarrollo y explotación haya sido
recuperada, es difícil que logre el éxito. Un producto debe ser capaz,
de ganar suficientes fondos para recobrar la inversión completa que
la compañía le dedicó. Es más, cuando hablamos de inversión
debemos incluir no sólo el costo del diseño, la manufactura y el
inventario, sino el costo pleno de los proyectos de mercadotecnia,
previos al lanzamiento como la investigación de mercado, la
promoción, el muestreo y la distribución física.

Todo esto significa que un gerente de producto debe

asegurarse durante el ciclo de la planeación que el programa de la
mercadotecnia esté diseñado para obtener una rápida recuperación
de la inversión. Hay menor margen en el mundo de los noventa para
introducirse con un plan tentativo en el mercado. El lanzamiento de
un producto debe llevarse a cabo de manera enérgica y creativa,
apoyada por todo el arsenal de las herramientas promocionales, con
el objeto de recuperar la inversión de la manera más rápida posible.
Sólo cuando la inversión se recupera es posible saborear los frutos
del esfuerzo propio y hablar de resultados y éxito.

ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS

PRODUCTOS
 Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso
de introducción de nuevos productos: se le puede considerar como un
impulso del mercado, un impulso de la tecnología o uno de la
naturaleza interfuncional.

IMPULSO DEL MERCADO.-

De acuerdo con este enfoque, " se debe fabricar lo que se

puede vender". En este caso los nuevos productos quedan
determinados por el mercado dando muy poca consideración a la
tecnología existente y a los procesos de operaciones. Las necesidades
del cliente son la base primordial (o única) para la introducción de
nuevos productos. Se puede determinar el tipo de nuevos productos
que se necesitan a través de la investigación de mercados ola
retroalimentación de los consumidores. Después se producen estos
productos.

IMPULSO DE LA TECNOLOGIA.-

Este enfoque sugiere que "se debe vender lo que se puede

hacer". De acuerdo con esto, los nuevos productos deben derivarse
de la tecnología de producción, con poca consideración al mercado.
La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y "vender" los
productos que se fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso
vigoroso de la tecnología y la simplicidad en los cambios de
operaciones. A través de un enfoque agresivo en investigación y
desarrollo y en operaciones, se crean productos de tipo superior que
tienen una ventaja "natural" en el mercado.

INTERFUNCIONAL.-
 Con este enfoque, la introducción de nuevos productos tiene
una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperación entre
mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones. El proceso
de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del
mercado ni el de la tecnología, sino que queda determinado por un
esfuerzo coordinado entre funciones. El resultado debe ser los
productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras
que se utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnología.

El enfoque interfuncional casi siempre produce los mejores

resultados. El enfoque también resulta más difícil de implementar
debido a las rivalidades y fricciones interfuncionales. En muchos
casos se utilizan mecanismos organizacionales especiales como
diseños de matriz o fuerza de apoyo, con el objeto de integrar
distintos elementos de la organización.

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Independientemente de cuál sea el enfoque organizacional

que se utilice para el desarrollo de nuevos productos, los pasos que
se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi siempre los
mismos. La figura a continuación es un modelo del proceso de
desarrollo de nuevos productos que consta de los seis pasos que se
describen también a continuación.

GENERACION DE LA IDEA.-

Como se hizo nocturnales, las ideas se pueden generar a

partir del mercado o a partir de la tecnología. Las ideas del mercado
se derivan de las necesidades del consumidor. Por ejemplo, puede
existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea
nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura
doméstica que no se desprenda de la pared. La identificación de las
necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de
nuevas tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades.

Por otro lado, las ideas también pueden surgir de la

tecnología disponible o nueva. Cuando DU PRONT inventó el nylon, se
hizo posible tener una amplia gama de productos nuevos. Ejemplos
de otras tecnologías que han dado origen a nuevos productos son los
plásticos, semiconductores, circuitos integrados, computadoras y
microondas. La explotación de la tecnología es una fuente muy rica
de ideas para nuevos productos.

Técnica para la generación de la Idea.-

• Relación de atributos: Esta técnica requiere enumerar los

principales atributos de un producto existente y después
de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un
producto mejorado.
• Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consideran en
relación con el resto.
• Análisis morfológico: Este método busca identificar las
dimensiones estructurales de un problema y el examen
de las relaciones entre ellos, la esperanza radica en
encontrar alguna combinación novedosa.
• Identificación de necesidades y problemas: Las anteriores
técnicas creativas no requieren del consumidor para
generar ideas. Los consumidores reciben una lista de
problemas y dicen cuales de ellos acuden a su mente
cuando se mencionan dichos problemas.
• Tormenta de ideas: El problema de be ser específico, el
grupo común para esta técnica, consiste de seis a diez
personas estimulando la creatividad del grupo por medio
 de la tormenta de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una
idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien
o más ideas. Se señalan cuatro principios para que una
deliberación alcance una máximo de eficacia:
o No se permite la crítica (los comentarios negativos deben
dejarse para después).
o Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original
sea la idea mejor).
o Estimular la cantidad (más ideas, mayor probabilidad).
o Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir
la forma de integrar las ideas a otros aún más nuevos).

SELECCIÓN DEL PRODUCTO.-

No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para

convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos productos
deben pasar por lo menso tres pruebas: 1) el potencial del mercado,
2)la factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones.
Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar,
se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan
alrededor de estas tres pruebas.

El propósito del análisis de selección de productos es

identificar cuales son las mejores ideas y no el de llegar a una
decisión definitiva de comercialización y producción de un producto.
Después del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos
a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar
la decisión final de introducir el producto. De esta manera, el análisis
de selección de productos puede tener una naturaleza bastante
subjetiva y basarse en información ciertamente limitada.
 Se desarrollaron varios metodos para ayudar en el análisis
del producto. Uno es un método que utiliza una lista de mercado e
involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un factor de
peso específico para cada uno. Cada factor se califica de acuerdo a
una escala y se calcula una calificación totla balanceada. Si la
calificación total queda por encima de cierto nivel mínimo, la idea del
nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En
forma alterna, puede utilizarse el método para calificar productos en
orden de prioridad para su selección. La tabla de abajo da un ejemplo
de este tipo de calificación.

La idea de un nuevo producto también puede someterse a

un análisis financiero típico mediante el cálculo de un rendimiento
aproximado sobre la inversión. Para hacer esto, es necesario estimar
un flujo de efectivo de la inversión, y los ingresos y costos de las
ventas del producto en el futuro. En las etapas iniciales del desarrollo
del producto puede ser difícil, si es que no imposible, estimar el flujo
efectivo con una exactitud razonable debido a la gran falta de
seguridad que habrá sobre la aceptación en el mercado, los
volúmenes, las utilidades y los costos. Sin embargo, es necesario
hacer las estimaciones lo mas pronto posible para poder sentir el
potencial financiero de un producto. Estas estimaciones pueden
actualizarse si se dispone de mayor información.

DISEÑO PRELIMINAR DEL PRODUCTO.-

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se

relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo
producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede construir
un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y
análisis. En el diseño preliminar se toma en cuenta un gran número
de compensaciones entre costo, calidad y rendimiento del producto.
El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo
en el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de
diseño son, por supuesto, difíciles de satisfacer.
Como resultado de la selección del producto, solamente se
define su esqueleto. El diseño preliminar del producto entonces
identifica por completo el producto. Por ejemplo, suponga que va a
diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de
selección del producto se identificó una falla en los productos
existentes en el mercado. Se considera que se puede diseñar un radio
con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los
nuevos avances en miniaturización electrónica. Si se puede construir
este radio se dará una considerable importancia los esfuerzos de
mercadotecnia. Esta es toda la información disponible cuando termina
la fase de selección del producto.

CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO.-

La construcción del prototipo puede tener varias formas

diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que
se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz
es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.

En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo

punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso
real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para satisfacer
mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el
prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el
servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala.

PRUEBAS.-
 Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño
técnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeño comercial
es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de
mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi
siempre duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región
geográfica pequeña. El propósito de una prueba de mercado es
obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre
los consumidores.

También se prueba el desempeño Técnico del producto en

los prototipos. Por ejemplo, todas las aeronaves militares nuevas se
prueban mediante el uso de prototipos. Se pueden construir hasta
seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de
que la administración apruebe el diseño definitivo del producto. Los
cambio de ingeniería que se inician como resultado de las pruebas en
los prototipos incorporan entonces al paquete de diseño final.

DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO.-

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y

especificaciones para este producto. Como resultado de las pruebas
en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseño
definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a
pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final.
La atención se enfoca entonces en la terminación de las
especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la
producción.

Sin embargo, la investigación y desarrollo no solo debe

desarrollar especificaciones de diseño para operaciones. Debe
desarrollarse un paquete de información para asegurar la factibilidad
de producir el producto. Este paquete de información deben contener
detalles relacionados con la tecnología de proceso, datos de control
de calidad, procedimientos de prueba del rendimiento del producto y
otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el diseño del
producto termine con un juego de especificaciones y nada más.
ESTUDIO DEL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS

El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito hasta

ahora, puede considerarse como un embudo o filtro. Al principio se
genera un gran número de ideas, sin embargo algunas pocas se
introducen con éxito en el mercado bajo la forma de productos.

FILTRADO DE IDEAS.-

El propósito de la generación de ideas es la creación de más

de ellas, el objetivo de las etapas subsiguientes, es reducir el número
de ideas a unas cuantas que sean atractivas y factibles, la primera
etapa de la selección de ideas es el filtrado.

Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos de

errores, ocurre un error de exclusión, cuando la empresa elimina una
buena idea. La forma más fácil de hacerlo es eliminar las ideas de
otras personas, si una empresa comete demasiados errores de
exclusión sus normas son muy conservadoras.

DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO.-

Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un

concepto del producto. Es importante distinguir entre idea, concepto
e imagen de un producto.
 La idea de un producto es la sugerencia de un posible
producto de ofrecer al mercado.

El concepto del producto es una versión detallada de la idea

expuesta en términos significativos al consumidor.
La imagen del producto es la forma en la cual los
consumidores perciben un producto real o potencial.

La prueba de concepto implica someter los conceptos de

nuevos productos con grupos de consumidores meta, los conceptos
se pueden presentar en forma simple.

ANALISIS DEL NEGOCIO.-

Esto implica una revisión de ventas, costos y proyecciones

de utilidades para un producto nuevo, con la finalidad de averiguar si
satisfacen los objetivos de la compañía, si lo hace el producto puede
avanzar en la etapa de desarrollo del producto.

Para calcular las ventas, se debe estudiar la historia de

productos similares y debe hacer una encuesta de opiniones de
mercado, se deben calcular las ventas mínimas y máximas para
evaluar los riesgos. Elaborado el pronóstico de ventas se deben
calcular los costos y las utilidades esperadas, estos deben incluir los
costos de mercadotecnia, investigación y desarrollo, fabricación,
contabilidad, para luego determinar el punto de equilibrio y la
rentabilidad del producto.

DESARROLLO DEL PRODUCTO.-

Luego de haber realizado la investigación y desarrollo

convierte el concepto de producto en un producto terminado o un
producto físico, los prototipos deben someterse a varias pruebas con
la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma
segura y efectiva.

El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e

inversión, esto revelará si la idea del producto puede transformarse
en un producto factible.

MERCADO DE PRUEBA.-

En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia

se introducen en escenarios más realistas.

Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte

teórica, es probar el producto y todo su programa mercadologico, es
decir su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribución,
determinación de precios, marca y envasado así como los niveles de
presupuesto.

COMERCIALIZACION.-

La comercialización es la introducción del nuevo producto al

mercado, la empresa debe decidir cual es el momento oportuno si es
pionero o un fiel seguidor. En segundo debe focalizar el ámbito donde
va a lanzar el producto local, regional, distrital, nacional o
internacional.

Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una

ventaja de primer movimiento que es la de ganar liderazgo, caso
contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la
empresa y el producto.
 Una entrada paralela con el producto competidor ambos
financian los costos del lanzamiento del producto.

Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas, haber

sufragado los costos de educar a los potenciales clientes, conocer el
mercado y presentar un producto mejorado.

INTERACCION ENTRE EL DISEÑO DEL PRODUCTO Y EL

DISEÑO DEL PROCESO

Se ha estudiado el proceso del desarrollo de nuevos

productos antes de la producción inicial. Sin embargo, los productos
también se desarrollan y sufren cambios durante su ciclo de vida;
esto podría llamarse rediseño de un producto. En esta sección se
enfocarán los procesos de innovación de los productos después de su
introducción inicial, con un énfasis especial en la naturaleza e la
interacción entre los productos y los procesos.

Los productos se someten constantemente, en el uso, a

rediseños e innovaciones. Algunos buenos ejemplos son los
automóviles, teléfonos y artículos domésticos. William Abernathy
estudió el fenómeno de la innovación de los productos y los procesos.
Como resultado de sus estudios, Abernathy y Towsend (1975)
sugieren que la innovación de productos y procesos casi siempre
sigue tres etapas.

La vida inicial de los productos se caracteriza por un cambio

constante ocasionado por la incertidumbre de las condiciones del
mercado y de los avances tecnológicos. El proceso de producción casi
siempre se acopia a un bajo nivel de volumen y tiene una naturaleza
"poco coordinada". Casi siempre el producto se hace un equipo
genérico, el cual se puede cambiar conforme cambia el producto. Se
puede describir la situación tanto del producto como del proceso
como una situación fluida. Las velocidades de innovación en le
proceso son altas y existe una gran diversidad de productos entre los
competidores. El proceso de producción mismo está muy poco
coordinado entre las distintas operaciones, existen cuello de botellas
y exceso de capacidad debido a la falta de un flujo estable en el
producto. Las decisiones operativas se orientan hacia la flexibilidad,
que es el objetivo en esta etapa.

Aunque con frecuencia se piensa en términos de los

productos físicos, la situación es similar para los servicios. Por
ejemplo, considérese la alta tasa de innovación inicial de las
organizaciones de mantenimiento de la salud, en los seguros
automotores y en las cadenas de alimentos rápidos. En estos casos,
tanto el producto como el proceso pasaron inicialmente por una etapa
de fluidez.

Conforme tiene lugar el desarrollo, la competencia en los

precios se vuelve más intensa. Los administradores de operaciones
responden con una mayor conciencia del costo. El resultado es una
mejor integración del flujo del producto, tareas más especializadas,
mayor automatización y más estricta planeación, y control de la
producción. El proceso se caracteriza mejor en esta etapa mediante el
término "islas de mecanización". Algunos subprocesos pueden
volverse altamente automatizados con equipo de proceso muy
específico, mientras que otros siguen dependiendo del equipo
genérico. Dicha automatización no puede ocurrir, sin embargo, hasta
que la vida de los productos sea lo bastante madura como para tener
un volumen suficiente y por lo menos algunos diseños de productos
estables. En esta etapa podría describirse mejor con la frase
"estandarización del producto y del proceso con una automatización
cada vez mayor".
 Conforme el producto alcanza su madurez, la competencia
se vuelve aun más fuerte. Se requiere una mayor estandarización y
se enfatiza la reducción de costos, mientras se mantienen estándares
aceptables de servicio y calidad. En este punto, el proceso se vuelve
altamente integrado y automatizado. Es probable que un cambio en
cualquiera de las partes tenga impacto en yodo el proceso puesto que
el producto y el proceso se vuelven interdependientes y es difícil
separarlos. Los cambios adicionales en el producto son
extremadamente difíciles y costosos. El cambio surge mas
lentamente pero puede también originarse en alteraciones repentinas
en los insumos, reglamentos del gobierno o del mercado. Algunos
ejemplos de procesos que se encuentran en esta etapa de desarrollo
son las líneas de ensamble de automóviles, las plantas químicas, los
procesadores de alimentos y los servicios de alto volumen como la
seguridad social, la medicina social y la compañía telefónica.

ANALISIS DEL VALOR

Existe la necesidad de mejorar constantemente los

productos y los servicios que se producen para seguir siendo
competitivos. La innovación es una necesidad básica en todo lo que
se hace. El análisis del valor o ingeniería del valor proporciona una
manera conveniente de organizar la innovación, enfocada a mejorar
el valor de los productos y de los servicios.

El análisis del valor es una filosofía que busca eliminar todo

aquello que origine costos y no contribuya al valor ni a la función del
producto o del servicio. Su objetivo es satisfacer los requisitos de
rendimiento del producto y las necesidades del cliente con el menor
costo posible. El análisis del valor también es un enfoque organizado
para analizar los productos y servicios en que se utilizan
rutinariamente varias etapas y técnicas.
 Existe una diferencia importante entre el costo y el valor. El
costo es un término absoluto que se expresa en pesos y centavos y
que mide los recursos que se utilizan para crear un producto o
servicio. El costo frecuentemente incluye la mano de obra, los
materiales y los costos indirectos. El valor, por otro lado, es la
percepción que tiene el cliente de la relación de utilidad del producto
y servicio con su costo. La utilidad incluye la calidad, confiabilidad y
rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar. El valor
es lo que busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor
costo. Por lo tanto el valor de un producto, su puede mejorar
incrementando su utilidad con el cliente con el mismo costo o
disminuyendo el costo con el mismo grado de utilidad. Esto se hace
mediante la eliminación de funciones innecesarias o costosas que no
contribuyan al valor.

En el análisis de valor se utilizan los siguientes términos o

definiciones:
• Objetivo: El propósito por el que existe el producto o
servicio.
• Función básica: Una función básica, si se elimina, haría
que el producto dejara de tener utilidad en términos de
su objetivo.
• Funciones secundarias: Las funciones secundarias existen
para apoyar una función básica debido a la manera en
que se diseñó el producto en particular.

El análisis del valor casi siempre se realiza en cinco pasos:

planeación, información, diseño creativo, evaluación e
implementación. La etapa de planeación comienza al orientar a la
organización hacia el concepto del análisis del valor. Se informa a la
alta y media gerencia del potencial de análisis del valor y de los
procedimientos involucrados para que puedan dar el apoyo necesario.
Después se forma un equipo de análisis del valor formado por
aquellos afectados por los cambios potenciales.

La fase de información del estudio empieza al identificarse al

objetivo del producto o del servicio, las funciones básicas y las
funciones secundarias. Las funciones se describen normalmente con
dos palabras: un juego de verbo y sustantivo.

En la tabla que tenemos a continuación se muestra este

proceso de identificación de las funciones básicas y secundariasen el
caso de la sección de reclamaciones de una oficina de seguros. En
este caso, las funciones que se consideran como esenciales para la
producción del servicio que da la oficina son la recepción de
reclamaciones, el procesamiento de las reclamaciones y el pago de
las mismas. Tambien se identifican las funcione secundarias pero
éstas pueden cambiarse o liminarse si se puede dar un valor
mejorado.

Como una manera de iniciar el análisis se determina el costo

de cada función primaria y secundaria. Después, el equipo busca la
manera de consolidar funciones secundarias, revisarlas o eliminarlas
mientras se mejora la relación de valor.

La tercera fase del análisis del valor busca generar opciones

creativas. Por ejemplo, podría ser posible reorganizar la oficina de
reclamaciones y reducir la necesidad de ordenar correo o pude
comprarse equipo nuevo para automatizar algunas de las etapas del
procesamiento. Durante esta fase debe mantenerse una atmósfera
abierta y de innovación en el equipo para no asfixiar las ideas.
 En la etapa de evaluación se observa la posibilidad de las
ideas, su costo y la contribución que dan el valor. Se consolidan las
mejores ideas en un plan para la mejora del producto o del servicio.
El plan resultante lo ponen en operación los miembros del equipo con
la gente que tendrá que llevar a cabo los resultados del estudio del
análisis del valor. Esto genera entusiasmo y compromiso en el
proceso de su implementación.

El análisis del valor es una manera organizada de mejorar la

utilidad de un producto con relación a su costo. El análisis del valor
como un presupuesto con base cero en el hecho de que se examina
cada función del producto en busca de su posible eliminación o
mejoría. No se da nada por sentado. Los resultados pueden ser
bastante dramáticos: casi siempre obtiene una mejoría de valor mas
del 10% y en ocasiones hasta el 50% o más.

8.8 ORGANIZACION

Organización de la mercadotecnia

Es la adaptación del proceso de mercadeo a las

características particulares de la empresa y del mercado. Existe la
organización por funciones básicas, para empresas pequeñas y es la
única que toma como punto de partida a la organización. Están
además la organización por regiones, repartición del territorio; por
producto, ante una variedad notable de artículos y por clientes, de
acuerdo a su condición. Lo normal es el uso de los cuatro tipos de
organización
 Qué tipo de estructura organizativa es aplicable al
departamento de mercadotecnia

Difiere mucho. En un principio era un área apenas notable y

se agregaba al tradicional departamento de ventas. Gradualmente fue
tomando presencia hasta ser equivalente a finanzas o producción. En
la actualidad, la mercadotecnia es el eje, todas las actividades giran
en torno a ella. Aunque, dependerá mucho de la situación de la
empresa de la que se este hablando

Organización de mercadotecnia en la empresa

En esta sección se vera la organización del departamento de

MK: la forma como evoluciona este departamento dentro de las
compañías y su organización.

Evolución detallada del departamento de mercadotecnia

El departamento moderno de mercadotecnia es el producto

de una larga evolución, por lo menos pueden distinguirse cinco
etapas:

Departamento de ventas

Todas las compañías comienzan con cuatro funciones

sencillas: finanzas, contabilidad, operaciones y ventas. La función de
ventas esta encabezada por un vicepresidente de ventas que dirige la
fuerza de ventas y también lleva a cabo algunas ventas

Departamento de ventas con funciones auxiliares

 A medida que la compañía se expande, necesita
investigación de mercadotecnia, publicidad y servicio al cliente en un
régimen más continuo y experto.

Departamento de mercadotecnia separado

El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras

funciones de mercadotecnia, investigación de mercados, desarrollo de
productos nuevos, publicidad y promoción de ventas, servicio al
cliente.

Departamento moderno de mercadotecnia

Aunque se supone que los vicepresidentes de ventas y

mercadotecnia trabajan armoniosamente, sus relaciones
frecuentemente se caracterizan por rivalidad y desconfianza. El
vicepresidente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas
se vuelva menos importante en la mezcla de la mercadotecnia, el
vicepresidente de mercadotecnia busca mas poder para las funciones
que no son de la fuerza de ventas. El de ventas tiende a una
organización u orientación a corto plazo y a preocuparse por lograr
las ventas al presente. El de mercadotecnia tiende a mostrar
orientación a largo plazo y a preocuparse por la planeación de los
productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para
satisfacer las necesidades de los comunicadores a largo plazo.

La última solución forma la base del departamento moderno

de mercadotecnia, un departamento encabezado por un
vicepresidente de mercadotecnia con subordinados que informan
desde cada función.

Compañía moderna de mercadotecnia

 Una firma puede tener un departamento moderno de
mercadotecnia y, sin embargo, no operar como una compañía
moderna de mercadotecnia. Esto último depende de cómo ven los
otros funcionarios la función de mercadotecnia. Si la consideran
principalmente como una función de ventas, están cometiendo un
error. Solo cuando ven que todos los departamentos están trabajando
para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un
departamento, sino del pensamiento de una empresa, se convertirán
en una compañía moderna de mercadotecnia.

Formas de organizar el departamento de mercadotecnia

Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran

numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organización
de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su
actividad: funciones, áreas geográficas, productos y mercados de
consumo.

Organización funcional

La forma más común de organización consiste en

especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente
de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas:
Gerente de administración de mercadotecnia, gerente de publicidad y
promoción de ventas, gerente de ventas, gerente de investigación de
mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La principal ventaja es
su sencillez administrativa.

Organización geográfica
 Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo
organiza su fuerza de ventas a lo largo de líneas geográficas.
Organización de la gerencia de producto
Las compañías con una gran variedad de productos o
marcas a menudo establecen una organización de gerencia de
producto o de marca. La gerencia de producto está encabezada por
un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de
productos específicos.

Organización de la gerencia de mercado

La organización de una gerencia de mercado es similar a la

organización de una gerencia de producto. Los gerentes de mercado
son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para
las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir
pacientemente ayuda de investigación de mercados, publicidad,
ventas y otras funciones.

Organización de la gerencia de producto de mercado

Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en

una organización matriz, la dificultad es que este sistema es costoso
y genera conflicto. Véanse dos de los principales dilemas:

¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas?

¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto
particular?

Toda empresa es susceptible de la acción de determinadas

fuerzas externas, fuerzas que moldean sus acciones a través de la
planeación estratégica.
 Estas fuerzas o características de su entorno o macro
ambiente tienden a regular diversos factores de producción y por
ende también afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ahí la
importancia de realizar una adecuada planeación, tanto estratégica
como por objetivos. Recordemos que toda planeación debe hacerse
en la forma más conceptual posible.

Mercadotecnia y La Toma de Decisiones: Variables Internas

y Externas

El comportamiento del consumidor es una forma en que los

consumidores toman decisiones de compra y como usan y desechan
los bienes y servicios comprados. Se toma también como un proceso
de paso a paso empleado por los consumidores cuando compran
bienes o servicios.

El comportamiento del consumidor describe la forma en la

que los consumidores toman sus decisiones de compra y la manera
en que utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos.

El estudio del comportamiento del consumidor también

abarca el análisis de los factores que influyen en las decisiones de
compra y el uso del producto.
 Al comprar productos, los consumidores por lo general
siguen el proceso de toma de decisiones que se muestra en el
esquema de arriba:

Reconocimiento del problema

Este se da cuando los consumidores enfrentan un

desequilibrio entre su estado real y el deseado.

El reconocimiento del problema se precipita cuando el

consumidor esta expuesto a un estimulo, ya sea interno o externo. El
hambre y la sed son estímulos internos, el color de un automóvil, el
diseño de un empaque, el nombre de una marca que un amigo
menciona, un anuncio en la televisión o la loción que alguna persona
desconocida usa se consideran estímulos externos.

Búsqueda de información

Se dice que la búsqueda de información se define como

internas o externas o ambas maneras, comencemos primero con la
búsqueda de información interna que es el proceso de recuperar
información almacenada en la memoria. La información almacenada
en gran parte se crea a partir de la experiencia con un producto.

En contraste de la búsqueda de información externa

consiste en la indagación en le ambiente externo. Existe dos tipos
básicos de fuentes de información externa: las controladas y las no
controladas por la mercadotecnia. Una fuente de información no
controlada no se asocia con los mercadologos que promueven un
producto. Una fuente de información controlada por la por la
mercadotecnia se inclina hacia un producto específico porque esta
fuente se origina cuando los mercadologos promueven dicho
producto.

Evaluación de Alternativas y Compras

Después de obtener información y construir una conjunto
evocado de productos alternos, el consumidor esta listo para tomar
una decisión. Utilizara la información almacenada en su memoria y la
de las fuentes externas para establecer una serie de criterios. Dichos
criterios apoyaran al consumidor en la evaluación y comparación de
las alternativas.

Después de la evaluación de las alternativas, el consumidor

decide que producto compra o no comprar ninguno. Si es lo primero,
el siguiente paso del proceso es la evaluación del producto después
de la compra.

Comportamiento poscompra

Los consumidores esperan ciertos resultados de sus

compras. La forma en que se satisfacen estas expectativas determina
que el consumidor quede satisfecho o insatisfecho con la compra.
 El precio a menudo crea grandes expectativas. Un estudio
mostró que la mayor facturación mensual en la televisión por cable se
asociaba con expectativas mas allá de lo que este servicio ofrecía.

El comportamiento poscompra consiste en la reducción de

cualquier duda que hubiese respecto a lo acertado de la decisión.

FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS

DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

El proceso de toma de decisiones del consumidor no se lleva

a cabo en el vació; por el contrario, varios factores individuales y
sociales influyen fuertemente en el proceso de decisión.
Factores Individuales

Percepción: es el proceso por medio del cual seleccionamos,

organizamos e interpretamos estímulos para que formen una imagen
significativa y coherente.

Motivación: son los factores que influyen en los

consumidores para comprar o no los productos.

Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en la conducta

por medio de la experiencia y la practica. No es posible observar
directamente el aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido
por las acciones de la persona.

Valores, creencias y actitudes: el aprendizaje ayuda a las

persona a confirmar su sistema de valores. Los sistemas de valores
de la gente tienen un gran efecto sobre su comportamiento como
consumidores. Los valores también corresponden a los patrones de
consumo.

Personalidad, auto concepto y estilo de vida: cada

consumidor tiene personalidad única, algunos mercadologos creen
que la personalidad influye en el tipo y las marcas de los productos
que se compran. El auto concepto o auto percepción es la forma en
que los consumidores piensan de si mismo.

Factores sociales:

Cultura: se define como la serie de valores, normas,

actitudes y otros símbolos con significado que moldean el
comportamiento humano, así como los artefactos o productos de ese
comportamiento, según se transmite de una generación a la
siguiente.

Subcultura: es un grupo homogéneo de personas que

comparten tanto elementos de la cultura global como elementos
culturales exclusivos de ese grupo. Dentro de la subcultura, las
actitudes, valores y decisiones de compra de la gente son aun más
homogéneas que las que se dan en una cultura más amplia.

Grupos de referencia: Son todos los grupos formales e

informales que influyen en el comportamiento de compra de un
individuo. Los consumidores consumen productos o utilizan marcas
para identificarse o integrarse a un grupo en específico.

Lideres de opinión: son los grupos de referencia a menudo

incluyen individuos conocidos como lideres de grupo o lideres de
opinión, que son quienes influyen a otros. Evidentemente es
importante que los gerentes de mercadotecnia convenzan a esas
personas de que compren sus bienes o servicios.

La familia: para muchos consumidores, la familia es la

institución social más importante, e influye en gran medida en los
valores, las actitudes, el auto concepto y en el comportamiento de
compra. Se dice que la familia es responsable del proceso de
socialización, de la transmisión de valores y normas culturales a los
niños.

Ciclo de vida familiar: la etapa del ciclo de vida de una

familia también tiene influencia significativa en el comportamiento del
consumidor. El ciclo de vida es una serie ordenada de etapas por las
cuales evolucionan las actitudes y tendencias de comportamiento de
los consumidores debido a la madurez, la experiencia y los cambios
en el ingreso y estatus.

Clase social: es un grupo de personas que se consideran

mas o menos iguales en términos de status o estima por parte de la
comunidad, que socializan de manera regular entre ellas mismas,
tanto formal como informalmente, y comparten normas de conducta.

Aunque la clase social pierde valor como indicador del

comportamiento de compra en el mercado estadounidense, en
muchos mercados de otros países es determinante.

Comprender la manera en la que los consumidores toman

sus decisiones de compra ayuda de diversos modos a los gerentes de
mercadotecnia.

Conceptualización de Estrategias: La Mezcla de la

Mercadotecnia (Corto Plazo).
 Una vez que la empresa ha decidido cuál será su estrategia
general de marketing competitiva, esta lista para comenzar a planear
los detalles de la mezcla de marketing moderno. Definimos la mezcla
de marketing como el conjunto de herramientas tácticas de
marketing controlables que la empresa combina para producir la
respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de marketing
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto. Aunque hay muchas posibilidades, éstas
pueden reunirse en cuatro grupos de variables que se conocen como
las "cuatro `pes": producto, precio, plaza y promoción.

El producto: es la combinación de bienes y servicios que la

empresa ofrece al mercado meta.
El precio: es la cantidad de dinero que los clientes deben
pagar para obtener el producto.

La plaza: comprende las actividades de la empresa que

ponen el producto a disposición de los consumidores meta.

La promoción: abarca las actividades que comunican las

ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de
comprarlo.

PRUEBA DE MERCADO

En la prueba de mercado deben estudiarse todos los

elementos de la mezcla de mercadotecnia por lo que,
necesariamente, debe comprender las acciones que incorpora el
programa de mercadotecnia para observar el nivel de respuesta del
mercado antes de que lances masivamente el producto.
 Dos son los más importantes resultados que arroja este
método y que se deben considerar:

• Provee información sobre mejoras requeridas en la

estrategia de mercadotecnia y en alguno de los
elementos del producto total.
• Reduce riesgos que pueden ser muy costosos al tratar de
introducir masivamente a la venta un articulo que pueda
fracasar, debido a que durante el desarrollo de producto
pudiesen haberse registrado cambios en el medio
ambiente que no hayas tenido en cuenta, como puede
ser la aparición de algún producto de tu competencia que
haga obsoleta tu novedad.

Un punto esencial que se debe tener en cuenta es que la

prueba de mercado no es válida universalmente, cada mercado es
diferente y, por lo tanto, la validez de las pruebas e restringe al
tiempo y al mercado del cual la muestra tomada para ella, rinda un
estimador confiable.

PENETRACIÓN DE MERCADO

Se trata de tener cuidado con la entrada temprana a un

mercado nacional, ya que se debe tomar en cuenta los costos
primarios que los primeros participantes deben asumir, incluyendo los
grandes riesgos y los fracasos empresariales.

Escala de Penetración y Compromisos Estratégicos: El valor

de los compromisos que influyen a partir de una entrada a gran
escala en un mercado extranjero debe ser sopesado con los riesgos
resultantes y la falta de flexibilidad de los compromisos significativos.
 Es preciso señalar que una entrada a pequeña escala puede
limitar las perdidas potenciales, pero también que puede perder la
oportunidad de capturar ventajas del primero en actuar.

Formas de Penetración: Hasta el momento existen seis

formas de penetrar en un mercado extranjero: Exportación, Proyectos
"Llaves en mano", Licenciamiento, Franquiciamiento, Joint Ventures y
el Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Es el proceso de dividir el mercado en grupos de

consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o
algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de
acuerdo con varias dimensiones:.

a. Demografía: El mercado se divide en grupos de acuerdo

con variables tales como sexo, edad, ingresos,
educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común
es segmentar un mercado combinando dos o más
variables demográficas.
b. Geografía: Los mercados se dividen en diferentes
unidades geográficas, como países, regiones,
departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios.
Debe tenerse en cuenta que algunos productos son
sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
c. Patrones de Utilización del Producto: Se refiere a la forma
en que los compradores utilizan el producto y la forma en
que este encaja en sus procesos de percepción de sus
necesidades y deseos.

POSICIONAMIENTO DE MERCADO
 El posicionamiento de un producto es la forma en que éste
está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en
comparación con los competidores.

Los consumidores están saturados de información sobre

productos y servicios y no pueden hacer una nueva evaluación cada
vez que tienen que decidirse por alguno. Para simplificar el proceso
de compra los organizan en categorías es decir, "Posicionan"
mentalmente los productos, los servicios y las compañías. La posición
de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones
y sensaciones que provoca en el consumidor cuando este lo compara
con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda
de los mercadologos, pero estos no quieren que esta posición sea
producto del azar.

Planean las posiciones que han de otorgarles las mayores

ventajas dentro de los mercados meta seleccionados y diseñan
mezclas de mercadotecnia para crear las posiciones planteadas.

Estrategias de Posicionamiento.

Los mercadologos pueden seguir diferentes estrategias de

posicionamiento. Pueden posicionar los productos según ciertos
atributos de producto específicos: el Ford Festiva anuncia sus precios
moderados y Saab promueve su alto desempeño. Los productos
también pueden posicionarse según las necesidades que satisfacen o
los beneficios que ofrecen o pueden posicionarse según las ocasiones
de uso, otra forma es también puede posicionarse directamente en
contra de un competidor. Finalmente, el producto también puede
posicionarse entre diferentes clases de productos.
 8.9. CONTABILIDAD Y FINANZAS

LA CONTABILIDAD Y FINAZAS.

Para entender que es la contabilidad primero hay que sabe r

de donde proviene en la época de los egipcios los encargado del
tributos así como del amase naje de estos llevarán acabo apuntes
como el libro diario donde se mostraban las entradas y salidas.

Surgiendo a partir de la necesidad de saber cuanto se

obtenía y se daba
Pues bien hoy en día se define como una disciplina que nos
ayuda a ordenar, analizar los procesos de la empresa a través de la
finanzas.

Y finanzas se define como un sistema que sirve como apoyo

del manejo del dinero de acuerdo a la planeación sea una empresa o
una institución.

La planeación.

La planeación se define como la misión, visión, objetivos y

metas que pretende alcanzar una empresa o institución acoto y a
largo plazo en general o en un área en específica.

Las herramientas de la administración financiera.

• Como primer punto tener el plan de trabajo

• Saber el movientito del flujo de efectivo.
 • Tener controles para la administración de los fondos.
• Llevar acabo análisis comparativos.
• Cumplir con el plan de trabajo.
• En tender el proceso de la captación de la información

Tenido en cuenta toda estar herramientas el manejo de las

finazas serán más efectivos.

Herramientas de la contabilidad.
Balance general.
Estado de ingresos.
Libros diario, mayor, inventarios y cuantas anuales.
Manejo de caja.

Tenido en cuenta todas estar herramientas el manejo de las

finazas serán más efectivas.

Consejos para el manejo de estas herramientas.

• Entregar oportunamente la información.

• El análisis de la información debe de ser de acuerdo a los
planes de la empresa o institución.
• El análisis e la información se tiene que llevar en periodos
mensuales trimestrales y anuales dependiendo de la
actividad e la empresa y del flujo de la información que
esta presente, es recomendable que al final del periodo
anual se elaboré un análisis de todo el periodo.
• Desarrollar un Manual de procedimientos para el manejo
de la información como para los errores o fallos que se
presenten.
 Sistema de contabilidad es una estructura organizada
mediante la cual se recogen las informaciones de una empresa como
resultado de sus operaciones, valiéndose de recursos como
formularios, reportes, libros etc. y que presentados a la gerencia le
permitiran a la misma tomar decisiones financieras.

Un sistema de contabilidad no es mas que normas, pautas,

procedimientos etc. para controlar las operaciones y suministrar
información financiera de una empresa, por medio de la organización,
clasificación y cuantificación de las informaciones administrativas y
financieras que se nos suministre.

Para que un sistema de contabilidad funcione eficientemente

es preciso que su estructura-configuración cumpla con los objetivos
trazados. Esta red de procedimientos debe estar tan intimamente
ligada que integre de tal manera el esquema gral de la empresa que
pueda ser posible realizar cualquier actividad importante de la misma.

Procedimientos para instalar un sistema de contabilidad

Tener conocimiento de la empresa (por medio de

entrevistas, visitas, etc.)

Preparar una lista de chequeo.

Elaborar informes.
Preparar Catalogo de Cuentas y Manual de Procedimiento
Diseñar formularios para todas las operaciones.
Diseñar reportes
Preparar los libros. Balance inicial

ELABORACION DE ESTADOS FINANCIEROS

 Los Estados Financieros son los documentos que
proporcionan informes periódicos a fechas determinadas, sobre el
estado o desarrollo de la administración de una compañía, es decir, la
información necesaria para la toma de decisiones en una empresa.

ESTADOS FINANCIEROS

Estados financieros que presenta a pesos constantes los

recursos generados o utilidades en la operación, los principales
cambios ocurridos en la estructura financiera de la entidad y su
reflejo final en el efectivo e inversiones temporales a través de un
periodo determinado. La expresión “pesos constantes”, representa
pesos del poder adquisitivo a la fecha del balance general (último
ejercicio reportado tratándose de estados financieros comparativos).

Algunos estados financieros

ESTADO FINANCIERO PROYECTADO

Estado financiero a una fecha o periodo futuro, basado en

cálculos estimativos de transacciones que aún no se han realizado; es
un estado estimado que acompaña frecuentemente a un
presupuesto; un estado proforma.

ESTADOS FINANCIEROS AUDITADOS

Son aquellos que han pasado por un proceso de revisión y

verificación de la información; este examen es ejecutado por
contadores públicos independientes quienes finalmente expresan una
opinión acerca de la razonabilidad de la situación financiera,
resultados de operación y flujo de fondos que la empresa presenta en
sus estados financieros de un ejercicio en particular.
 ESTADOS FINANCIEROS CONSOLIDADOS

Aquellos que son publicados por compañías legalmente

independientes que muestran la posición financiera y la utilidad, tal
como si las operaciones de las compañías fueran una sola entidad
legal.

CLASES DE ESTADOS FINANCIEROS

1.Balance General.
2. Estado de Resultado u Operaciones
3. Estado de Flujos
4. Otros.
1.Balance General.

Documento contable que refleja la situación patrimonial de

una empresa en un momento del tiempo. Consta de dos partes,
activo y pasivo. El activo muestra los elementos patrimoniales de la
empresa, mientras que el pasivo detalla su origen financiero. La
legislación exige que este documento sea imagen fiel del estado
patrimonial de la empresa.

El activo suele subdividirse en inmovilizado y activo

circulante. El primero incluye los bienes muebles e inmuebles que
constituyen la estructura física de la empresa, y el segundo la
tesorería, los derechos de cobro y las mercaderías. En el pasivo se
distingue entre recursos propios, pasivo a largo plazo y pasivo
circulante. Los primeros son los fondos de la sociedad (capital social,
reservas); el pasivo a largo plazo lo constituyen las deudas a largo
plazo (empréstitos, obligaciones), y el pasivo circulante son capitales
ajenos a corto plazo (crédito comercial, deudas a corto). Existen
diversos tipos de balance según el momento y la finalidad.Es el
estado básico demostrativo de la situación financiera de una
empresa, a una fecha determinada, preparado de acuerdo con los
principios básicos de contabilidad gubernamental que incluye el
activo, el pasivo y el capital contable.

Es un documento contable que refleja la situación financiera

de un ente económico, ya sea de una organización pública o privada,
a una fecha determinada y que permite efectuar un análisis
comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y el capital
contable.

Se formula de acuerdo con un formato y un criterio estándar

para que la información básica de la empresa pueda obtenerse
uniformemente como por ejemplo: posición financiera, capacidad de
lucro y fuentes de fondeo.
BALANCE GENERAL COMPARATIVO

Estado financiero en el que se comparan los diferentes

elementos que lo integran en relación con uno o más periodos, con el
objeto de mostrar los cambios ocurridos en la posición financiera de
una empresa y facilitar su análisis.

BALANCE GENERAL CONSOLIDADO

Es aquél que muestra la situación financiera y resultados de

operación de una entidad compuesta por la compañía tenedora y sus
subsidiarias, como si todas constituyeran una sola unidad económica.

Se formula sustituyendo la inversión de la tenedora en

acciones de compañías subsidiarias, con los activos y pasivos de
éstas, eliminando los saldos y operaciones efectuadas entre las
distintas compañías, así como las utilidades no realizadas por la
entidad.

Otros balances generales

BALANCE GENERAL ESTIMATIVO

Es un estado financiero preparado con datos preliminares,

que usualmente son sujetos de rectificación.

BALANCE GENERAL PROFORMA

Estado contable que muestra cantidades tentativas,

preparado con el fin de mostrar una propuesta o una situación
financiera futura probable.

METODOS DE PRESENTACION DEL BALANCE

La presentación de las diferentes cuentas que integran el

balance se puede realizar en función de su orden creciente o
decreciente de liquidez. El método es creciente cuando se presentan
primero los activos de mayor liquidez o disponibilidad y a
continuación en este orden de importancia las demás cuentas. Se
dice que el balance está clasificado en orden de liquidez y de
exigibilidad decreciente, cuando los activos inmovilizados se
presentan primero y finalmente, observando ese orden los activos
realizables o corrientes.

BALANCE OPERACIONAL FINANCIERO DEL SECTOR PUBLICO

Estado que muestra las operaciones financieras de ingresos,

egresos y déficit de las dependencias y entidades del Sector Público
Federal deducidas de las operaciones compensadas realizadas entre
ellas. La diferencia entre gastos e ingresos totales genera el déficit o
superávit económico.

BALANCE PRESUPUESTARIO

Saldo que resulta de comparar los ingresos y egresos del

Gobierno Federal más los de las entidades paraestatales de control
presupuestario directo.

BALANCE PRIMARIO DEL SECTOR PUBLICO

El balance primario es igual a la diferencia entre los ingresos

totales del Sector Público y sus gastos totales, excluyendo los
intereses. Debido a que la mayor parte del pago de intereses de un
ejercicio fiscal está determinado por la acumulación de deuda de
ejercicios anteriores, el balance primario mide el esfuerzo realizado
en el periodo corriente para ajustar las finanzas públicas.
ESTADO DE RESULTADOS

Documento contable que muestra el resultado de las

operaciones (utilidad, pérdida remanente y excedente) de una
entidad durante un periodo determinado.

Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha

determinada, tomando como parámetro los ingresos y gastos
efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa. Generalmente
acompaña a la hoja del Balance General.

Estado que muestra la diferencia entre el total de los

ingresos en sus diferentes modalidades; venta de bienes, servicios,
cuotas y aportaciones y los egresos representados por costos de
ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos y productos de
las entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado.

ESTADO DE OPERACIONES

Presupuestariamente son aquellos compromisos de pago de

las dependencias con cargo al Presupuesto de Egresos de la
Federación a favor de terceros, por importes retenidos derivados de
relaciones contractuales y legales, como son los impuestos, cuotas,
primas y aportaciones a que dé lugar el pago de remuneraciones a
favor de los siguientes beneficiarios: Instituto de Seguridad y
Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado, Instituto de
Seguridad Social para las fuerzas Armadas Mexicanas, Banco Nacional
del Ejército, Fuerza Aérea y Armada, S.N.C., Fondo de Garantía para
Reintegros al Erario Federal, Aseguradora Hidalgo, S.A., Fondo de
Ahorro Capitalizable, Pensiones Alimenticias, Cuotas Sindicales y
otros conceptos similares.

Estas son algunas divisiones del estado de operaciones,

OPERACIONES COMPENSADAS

Son aquéllas que constituyen un ingreso correspondido con

un egreso por el mismo monto, estableciéndose una relación
compensatoria.

OPERACIONES DE MERCADO ABIERTO

Consisten en la compra y venta de valores por parte del

Banco de México para influir directamente sobre la liquidez del
sistema.
 Son las medidas con las cuales el banco central controla el
sistema monetario comprando y vendiendo valores, principalmente
bonos gubernamentales a los bancos comerciales y al público. Estas
operaciones se llevan a cabo para influir en el nivel de la liquidez y
estructura de los tipos de interés en los mercados financieros.

OPERACIONES VIRTUALES

Son aquellas operaciones que no constituyen una

transferencia monetaria de recursos, es decir, operaciones de
ingresos que se compensan con egresos, constituyéndose en asientos
puramente contables.

ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO.

Movimiento o circulación de cierta variable en el interior del

sistema económico. Las variables de flujo, suponen la existencia de
una corriente económica y se caracterizan por una dimensión
temporal; se expresan de manera necesaria en cantidades medidas
durante un periodo, como por ejemplo, el consumo, la inversión, la
producción, las exportaciones, las importaciones, el ingreso nacional,
etc. Los flujos se relacionan en forma íntima con los fondos, pues
unos proceden de los otros. De esta manera, la variable fondo
“inmovilizado en inmuebles” da lugar a la variable flujo “alquileres”,
en tanto que la variable flujo “producción de trigo en el periodo X” da
lugar a la variable fondo “trigo almacenado”.

Aquél que en forma anticipada, muestra las salidas y

entradas en efectivo que se darán en una empresa durante un
periodo determinado. Tal periodo normalmente se divide en
trimestres, meses o semanas, para detectar el monto y duración de
los faltantes o sobrantes de efectivo.
 Se entiende por EFE al estado financiero básico que muestra
los cambios en la situación financiera a través del efectivo y
equivalente de efectivo de la empresa de acuerdo con los Principios
de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA), es decir, de
conformidad con las Normas Internacionales de Contabilidad (NICs).

El EFE ofrece al empresario la posibilidad de conocer y

resumir los resultados de las actividades financieras de la empresa en
un período determinado y poder inferir las razones de los cambios en
su situación financiera, constituyendo una importante ayuda en la
administración del efectivo, el control del capital y en la utilización
eficiente de los recursos en el futuro.

Estos son los antecedentes y la normativa actualmente

vigente que regula la preparación y presentación del estado de flujos
de efectivo en nuestro país. Sin embargo, conviene resaltar y resumir
brevísimamente tres normas que coinciden en cuanto a contenido.
Representan la coherencia y normalización de la doctrina contable a
nivel nacional y universal:

Estado de Flujos de Efectivo.

La declaración Nº 95 establece normas para el informe de

flujos de efectivo, reemplaza la opinión Nº 19 del APB; requiere un
estado de flujos de efectivo como parte de los estados financieros
para todas las empresas en vez de un estado de cambios en la
situación financiera. La declaración requiere que en el EFE se
clasifiquen los recaudos y pagos de efectivo según ellos surjan de
actividades de operación, inversión o financiamiento, y provee
definiciones para cada categoría.
 FLUJO DE EFECTIVO

Estado que muestra el movimiento de ingresos y egresos y

la disponibilidad de fondos a una fecha determinada.

Movimiento de dinero dentro de un mercado o una

economía en su conjunto.

FLUJO DE FONDOS

Movimiento de entrada y de salida de efectivo que muestra

las interrelaciones de los flujos de recursos entre los sectores privado,
público y externo, que se dan tanto en el sector real como a través
del sistema financiero.

FLUJO NETO EFECTIVO

Es la diferencia entre los ingresos netos y los desembolsos

netos, descontados a la fecha de aprobación de un proyecto de
inversión con la técnica de “valor presente”, esto significa tomar en
cuenta el valor del dinero en función del tiempo.

INFORMACION DEL ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO PARA

LA TOMA DE DECISIONES EN LAS EMPRESAS.

a. El valor de la información.- La información dada por el

EFE reduce la incertidumbre y respalda el proceso de toma de
decisiones en una empresa; es por ello que la información que brinda
este estado financiero básico se caracteriza por su exactitud, por la
forma en ser estructurada y presentada, frecuencia en la cual se da
alcance, origen, temporalidad, pertinencia, oportunidad, y por ser una
información completa.

El valor de la información dada por este estado financiero

básico está además en el mensaje, la ganancia económica adicional
que se puede lograr por valerse de dicha información, etc. El valor no
depende de que tanta información contenga el mensaje, sino de su
relación con la cantidad de conocimientos previamente recopilada y
almacenada.

b. Decisiones gerenciales en gestión empresarial.- El EFE

pretende brindar información fresca que permita a las respectivas
instancias proseguir en la búsqueda de los objetivos trazados, prever
situaciones y enfrentar problemas que puedan presentarse a pesar de
que todo esté perfectamente calculado.

c. Aplicaciones del Estado de Flujos de Efectivo.- Se

considera que una de las principales aplicaciones que se da al EFE
está orientada a garantizar el dinero de los accionistas para, de esta
forma, dar la información de cómo se mueven los ingresos y egresos
de dinero. El EFE permite a la empresa garantizar una liquidez estable
y permanente para que la empresa pueda desarrollar su gestión
adecuadamente.

Cabe señalar que una correcta aplicación del EFE y un

óptimo manejo de la información que brinda permite garantizar
solidez, competitividad y confiabilidad a los diversos usuarios de la
información de la empresa, así como dar estabilidad al sistema
económico del país.

d El control del flujo de efectivo.- Una empresa busca

beneficios y rentabilidad, pero debe garantizar a sus accionistas y
clientes la inversión echa y la confianza depositada. Es por ello que si
la empresa no tiene un control permanente y eficiente de sus
entradas y salidas de dinero (Caja, efectivo) y de sus inversiones en
general, simplemente vivirá una lenta agonía y por último se
extinguirá. Si, por el contrario, cuidan y velan por conseguir sus
objetivos y metas, están asegurando su supervivencia, rentabilidad a
sus clientes y estabilidad al sistema empresarial y a la economía del
país.

PROYECCIONES FINANCIERAS

La proyección financiera es una herramienta, que nos

permite ver en números el futuro de la empresa.

¿Cuántas Pymes se encuentran en dificultades para que les

concedan un crédito o conseguir un socio? Muchas empresas no
tienen dificultades en conseguir ventas, sino en contar con recursos
para producir. Entonces ¿porqué no les conceden créditos o logran
conseguir un nuevo socio? Posiblemente porque no ´hacen tangible´
su éxito esperado.

En muchas Pymes solamente los dueños conocen lo que el

futuro le augura a su empresa, saben si habrá ventas, nuevos
contratos, posibilidades de nuevos mercados, etc. Ellos son los únicos
capaces de ver las oportunidades de negocio que existen. Cuando se
acercan a bancos o a terceros para solicitar algún préstamo para
aprovechar esas oportunidades, muchos les cierran las puertas
porque intentan convencer de manera verbal.
 Es necesario demostrar ese éxito de manera tangible,
¿cómo? Las proyecciones financieras ayudan bastante en estos casos.
Consiste en pronosticar las ventas, gastos e inversiones de un
periodo de tiempo, traducir los resultados esperados en los estados
financieros básicos: balance general, estado de resultados y flujo de
efectivo.

Lo relevante de estas proyecciones financieras es que

incluyen los planes de ventas, mercadotecnia, recursos humanos,
compras, inversiones, etc. es decir, todo lo necesario para que el
escenario que se plantea pueda realizarse.

De esta manera se puede demostrar que la empresa es

capaz de:

•Ofrecer una buena rentabilidad a sus dueños

•Pagar oportunamente los vencimientos de los préstamos

El horizonte de tiempo que se proyecta puede variar según

cada caso. Pueden ser 3, 5 o 10 años, aunque este último es poco
creíble. Sin embargo, se recomienda que el primer año de proyección
se realice con detalle mensual.

Otra práctica sugerida al realizar estos ejercicios es el

planteamiento de diferentes escenarios o análisis de sensibilidad,
donde los planes de venta no se logren alcanzar de manera óptima.

Un empresario en búsqueda de financiamiento, al presentar

estos estados financieros proyectados, podrá “hacer tangible” la
visión de oportunidad de negocio y facilitar su labor de
convencimiento para adquirir recursos.
 Sin duda, las proyecciones financieras son de gran ayuda en
el mundo empresarial y pueden resultar muy efectivas en las
pequeñas empresas.

INDICADORES FINANCIEROS

Índices estadísticos que muestran la evolución de las

principales magnitudes de las empresas financieras, comerciales e
industriales a través del tiempo. Dentro de los más importantes se
pueden citar los siguientes: Razones de Ingresos por Ventas,
Indicador de liquidez más común que se utiliza para medir el margen
de seguridad que la empresa debe mantener para cubrir las
fluctuaciones de su flujo de efectivo, como resultado de las
operaciones de activo y pasivo que realiza. La relación mínima exigida
a las empresas en este indicador era de dos a uno, pero actualmente
el uso del crédito como auxiliar económico de las empresas permite
que esta relación sea menor, de acuerdo al giro del organismo o
empresa de que se trate. Permite conocer el grado en que los
recursos disponibles como: caja, bancos, inversiones de realización
inmediata y en algunos casos las cuentas por cobrar que se presume
es posible convertir rápidamente en efectivo, puede hacer frente a los
compromisos contraídos a corto plazo. La proporción mínima de esta
razón debe ser de 1 a 1; sin embargo, la práctica indica que el tener
efectivo ocioso es tan perjudicial como tener una relación menor al
0.5. Indica el grado de apoyo del volumen de ventas por el capital
invertido. A mayor valor de la razón se denota una mayor rentabilidad
del patrimonio o capital contable y viceversa.

El resultado muestra las necesidades requeridas de ventas

por cada peso de activo circulante. Entre mayor sea su valor respecto
a la unidad, se mostrará una mejor posición de liquidez de la entidad.
Razones de rentabilidad y rotación. Esta razón financiera muestra la
estabilidad y solvencia financiera de la entidad. Entre mayor sea su
valor con respecto a la unidad mejor será el rendimiento del capital
contable y en consecuencia, se apreciará una mayor eficiencia de la
política administrativa. Índice financiero que expresa la velocidad del
movimiento de inventarios de la entidad. El aumento de inventarios
puede representar existencias adicionales por la expansión de la
empresa, una mayor inversión en comparación a las necesidades, o
una combinación de ambas, en cuyo caso, baja la rotación. Si la
rotación es baja, es señal de riesgo para la entidad; por lo anterior, el
índice debe ser menor a la unidad para indicar la solvencia de la
empresa. Permite evaluar el grado de eficiencia de la cartera de
clientes de una empresa.

Entre más se aproxime a la unidad el resultado de este

indicador, mostrará que la cartera de clientes es rentable; en caso
contrario se debe modificar la cartera, siempre y cuando las ventas
netas aumenten de manera más que proporcional a los clientes, a fin
de lograr una liquidez razonable para la empresa que no implique
mayores costos de cobranzas, sobre todo en las operaciones a
crédito. Indica el grado de rentabilidad de la inversión. Usualmente
permite conocer la eficiencia de la capacidad instalada de la empresa.
Cuanto más sobrepase a la unidad mostrará una mayor rentabilidad
del activo fijo. Facilita la evaluación del grado de eficiencia en la
actividad productiva de la empresa, tomando en consideración los
costos de producción y operación contra el total de las ventas netas.
Entre más pequeño sea el resultado de esta razón respecto a la
unidad, la empresa mostrará un mayor grado de eficiencia en la
producción y distribución de sus bienes o servicios. Razones de
autonomía financiera; Este indicador permite evaluar la solvencia de
una empresa para cubrir sus obligaciones a largo plazo, así como sus
costos e intereses. Además, mide la participación de los recursos
ajenos en la empresa con relación a los de los propietarios. El valor
de esta razón debe ser inferior a la unidad para mostrar buena salud
financiera de la empresa, cuanto más se acerque a la unidad
mostrará indicios de riesgo que deben ser contrarrestados. Razón
financiera que señala la participación de la inversión de los
accionistas en el total del activo de la empresa. Normalmente el
capital contable es inferior al activo total, en virtud de lo cual el valor
de la razón financiera debe ser menor que la unidad.

El resultado señala el grado de posesión de los accionistas

de una empresa respecto de las propiedades de la misma. Al inicio de
la operación de actividades de la empresa esta relación debe ser de 1
a 1; empero, las reinversiones en activo fijo para ampliar la
capacidad productiva de la empresa, deben paulatinamente hacer
este indicador inferior a la unidad mostrar la eficiencia del capital y la
expansión de la empresa, en caso contrario es signo de riesgo y
pérdidas.

INDICADORES FINANCIEROS

La alta dirección de una organización debe tomar tres clases

de decisiones de carácter financiero: decisiones operativas, de
inversión y de financiación. En las tres se resume la función
financiera. Estas decisiones deben conducir a resultados y éstos a su
vez deben ser medidos a través de los indicadores y sus respectivos
índices. Los índices tradicionales, aunque siguen siendo válidos, no
reflejan completamente la situación financiera de la empresa, existen
nuevos elementos de medición. Veamos algunos de ellos.
 Contribución financiera. Es la verdadera forma de cálculo
para determinar la rentabilidad patrimonial. El accionista al adquirir
deuda, está corriendo un riesgo y este debe generar un remanente
por encima del costo de capital como consecuencia del
endeudamiento.

En realidad la contribución financiera es el remanente que

queda de la deuda

1. Efectivo generado en la operación. El indicador por

excelencia para medir la gestión gerencial. El valor
resultante muestra la capacidad de la compañía para
cubrir incremento del activo operativo de la empresa, es
decir el capital de trabajo neto operativo y el incremento
del activo fijo.

2. Rentabilidad marginal. Uno de los indicadores más

cruciales. Si ésta rentabilidad no es superior al costo de
la deuda, la compañía se verá abocada a un déficit
financiero de marca mayor. El uso del activo genera
obviamente una utilidad operativa, si ésta, después de
impuestos, no supera el incremento en el activo
operativo, la empresa irá hacia una situación de "ahogo"
financiero de grandes proporciones

3. Rentabilidad operativa del activo. Mide la gestión de la

gerencia, es el indicador que verdaderamente muestra la
rentabilidad de la inversión. Es de anotar que esta
rentabilidad se descompone en dos indicadores: margen
operativo y rotación del activo, es decir, una empresa
obtiene rendimientos , a través de rotación o a través de
 margen. Casi ningún balance muestra cómo se llega al
resultado final a través del análisis de los dos
componentes

4. Productividad del capital de trabajo neto operativo.

Refleja la necesidad de inversión en activo operativo
corriente neto debido a un incremento en ventas, es
decir, cuantos centavos requiere la empresa para
sostener un aumento de $1 en facturación.

5. Margen EBITDA. Muestra los centavos adicionales que

genera un aumento de $1 en ventas. Si la relación de
ambos indicadores, muestra un índice menor a 1, la
empresa no será capaz de sostener la mayor facturación
Me atrevería a asegurar que esta es la razón principal de
quiebras empresariales. Cuantas empresas manejan
estos dos últimos conceptos? en realidad muy pocas.

6. El flujo de caja libre partiendo del flujo de tesorería. La

mayoría de los autores financieros calculan el FCL
partiendo de la utilidad neta. El suscrito opina que este
debe partir del flujo de tesorería. La razón es que la
utilidad es una cifra de papel, en cambio el saldo de
recaudos menos pagos es una realidad de caja.Como
nota final, el autor solo conoce dos empresas que utilizan
este concepto, increible verdad?

7. Indice de contribución. El uso de este indicador requiere

manejar el concepto de Margen de contribución. El índice
de contribución muestra la capacidad para cubrir costos y
gastos fijos más una utilidad. Muestra cuanto, dada una
 inversión y/o gasto, tiene que facturar la empresa para
obtener ganancias. En opinión del autor este indicador es
de vital importancia para tomar decisiones financieras

8. Comportamiento del capital empleado. En su mas simple

definición se considera que el valor del patrimonio es el
capital empleado; una mayor refinación considera que al
patrimonio hay que sumarle el pasivo. Un concepto de
mayor avanzada dice que el capital empleado es el
patrimonio mas pasivo financiero. Podemos resumirlo
entonces como la suma del activo operativo mas el activo
no operativo menos el pasivo no financiero.

9. Autofinanciación. Es la parte del FCL que se reinvierte,

son los recursos generados por la empresa. La capacidad
de autofinanciación de da a través del FCL y la política de
distribución de dividendos. A mayor autofinaciación,
mayor autonomía financiera frente al endeudamiento.

El diagnóstico y proyección financieras exigen conocer

indicadores e índices que muestren un comportamiento y una
situación real financiera. Nuevos conceptos como EVA, EBITDA, VPN,
entre otros, han cambiado la manera de analizar y evaluar empresas.
El suscrito ha adaptado e implementado unos indicadores que
facilitan la toma de decisiones financieras buscando facilitar la toma
de decisiones correctas; sin éstas, la empresa puede llegar a
cualquier parte, con indicadores financieros adecuados la empresa
encontrará el rumbo correcto

ESQUEMA VIABLES DE FINANCIAMIENTO

Definición de financiamiento
 Es el conjunto de recursos monetarios financieros para
llevar a cabo una actividad económica, con la característica de que
generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que
complementan los recursos propios. Recursos financieros que el
gobierno obtiene para cubrir un déficit presupuestario. El
financiamiento se contrata dentro o fuera del país a través de
créditos, empréstitos y otras obligaciones derivadas de la suscripción
o emisión de títulos de crédito o cualquier otro documento pagadero
a plazo.

Formas y fuentes de financiamiento a corto y largo plazo

De distintos aspectos de gran importancia en el mundo de la

Administración Financiera y actividades comerciales de las
organizaciones, como son, Los Financiamientos a Corto Plazo
constituidos por los Créditos Comerciales, Créditos Bancarios,
Pagarés, Líneas de Crédito, Papeles Comerciales,
Financiamiento por medio de las Cuentas por Cobrar y
Financiamiento por medio de los Inventarios. Por otra parte se
encuentran los Financiamientos a Largo Plazo constituidos por las
Hipotecas, Acciones, Bonos y Arrendamientos Financieros.

A cada uno de los puntos ya nombrados serán estudiados

desde el punto de vista de sus Significado, Ventajas, Desventajas,
Importancia y Formas de Utilización; Para de esta manera
comprender su participación dentro de las distintas actividades
comerciales que diariamente se realizan.

Crédito Comercial.
 Es el uso que se le hace a las cuentas por pagar de la
empresa, del pasivo a corto plazo acumulado, como los impuestos
a pagar, las cuentas por cobrar y del financiamiento de inventario
como fuentes de recursos.

Importancia.

El crédito comercial tiene su importancia en que es un uso

inteligente de los pasivos a corto plazo de la empresa a la obtención
de recursos de la manera menos costosa posible. Por ejemplo las
cuentas por pagar constituyen una forma de crédito comercial. Son
los créditos a corto plazo que los proveedores conceden a la
empresa. Entre estos tipos específicos de cuentas por pagar figuran
la cuenta abierta la cual permite a la empresa tomar posesión de la
mercancía y pagare por ellas en un plazo corto determinado, las
Aceptaciones Comerciales, que son esencialmente cheques
pagaderos al proveedor en el futuro, los Pagarés que es un
reconocimiento formal del crédito recibido, la Consignación en la cual
no se otorga crédito alguno y la propiedad de las mercancías no
pasa nunca al acreedor a la empresa. Mas bien, la mercancía se
remite a la empresa en el entendido de que ésta la venderá a
beneficio del proveedor retirando únicamente una pequeña comisión
por concepto de la utilidad.

Ventajas.

* Es un medio mas equilibrado y menos costoso de obtener recursos.

* Da oportunidad a las empresas de agilizar sus operaciones
comerciales.

Desventajas
* Existe siempre el riesgo de que el acreedor no cancele la deuda, lo
que trae como consecuencia una posible intervención legal.
* Si la negociación se hace acredito se deben cancelar tasas
pasivas.
Formas de Utilización.

Cuando y como surge el Crédito Comercial

Los ejecutivos de finanzas deben saber bien la respuesta

para aprovechar las ventajas que ofrece el crédito. Tradicionalmente,
el crédito surge en el curso normal de las operaciones diarias. Por
ejemplo, cuando la empresa incurre en los gastos que implican los
pagos que efectuará mas adelante o acumula sus adeudos con sus
proveedores, está obteniendo de ellos un crédito temporal.
Ahora bien, los proveedores de la empresa deben fijar las condiciones
en que esperan que se les page cuando otorgan el crédito. Las
condiciones de pago clásicas pueden ser desde el pago inmediato, o
sea al contado, hasta los plazos más liberales, dependiendo de cual
sea la costumbre de la empresa y de la opinión que el proveedor
tenga de capacidad de pago de la empresa.

Una cuenta de Crédito Comercial únicamente debe aparecer

en los registros cuando éste crédito comercial ha sido comprado y
pagado en efectivo, en acciones del capital, u otras propiedades del
comprador. El crédito comercial no puede ser comprado
independientemente; tiene que comprarse todo o parte de un negocio
para poder adquirir ese valor intangible que lo acompaña.

Crédito Bancario.
 Es un tipo de financiamiento a corto plazo que las
empresas obtienen por medio de los bancos con los cuales
establecen relaciones funcionales.

Importancia.

El Crédito bancario es una de las maneras mas utilizadas

por parte de las empresas hoy en día de obtener un financiamiento
necesario.

Casi en su totalidad son bancos comerciales que manejan

las cuentas de cheques de la empresa y tienen la mayor capacidad
de préstamo de acuerdo con las leyes y disposiciones bancarias
vigentes en la actualidad y proporcionan la mayoría de los servicios
que la empresa requiera. Como la empresa acude con frecuencia al
banco comercial en busca de recursos a corto plazo, la elección de
uno en particular merece un examen cuidadoso. La empresa debe
estar segura de que el banco podrá auxiliar a la empresa a satisfacer
las necesidades de efectivo a corto plazo que ésta tenga y en el
momento en que se presente.

Ventajas.
* Si el banco es flexible en sus condiciones, habrá mas
probabilidades de negociar un préstamo que se ajuste a las
necesidades de la empresa, lo cual la sitúa en el mejor ambiente
para operar y obtener utilidades.

* Permite a las organizaciones estabilizarse en caso de

apuros con respecto al capital.

Desventajas.
 * Un banco muy estricto en sus condiciones, puede limitar
indebidamente la facilidad de operación y actuar en detrimento de las
utilidades de la empresa.

* Un Crédito Bancario acarrea tasas pasivas que la empresa

debe cancelar esporádicamente al banco por concepto de intereses.

Formas de Utilización.

Cuando la empresa, se presente con el funcionario de

prestamos del banco, debe ser capaz de negociar. Debe dar la
impresión de que es competente.

Si se va en busca de un préstamo, habrá que presentarse

con el funcionario correspondiente con los datos siguientes:

La finalidad del préstamo.

La cantidad que se requiere.
Un plan de pagos definido.
Pruebas de la solvencia de la empresa.
Un plan bien trazado de cómo espera la empresa
desenvolverse en el futuro y lograr una situación que le permita
pagar el préstamo.

Una lista con avales y garantías colaterales que la empresa

está dispuesta a ofrecer, si las hay y son necesarias.

El costo de intereses varía según el método que se siga

para calcularlos. Es preciso que la empresa sepa siempre cómo el
banco calcula el interés real por el préstamo.
 Luego que el banco analice dichos requisitos, tomará la
decisión de otorgar o no el crédito.

Pagaré.

Es un instrumento negociable el cual es una "promesa"

incondicional por escrito, dirigida de una persona a otra, firmada por
el formulante del pagaré, comprometiéndose a pagar a su
presentación, o en una fecha fija o tiempo futuro determinable,
cierta cantidad de dinero en unión de sus intereses a una tasa
especificada a la orden y al portador.

Importancia.

Los pagarés se derivan de la venta de mercancía, de

prestamos en efectivo, o de la conversión de una cuenta corriente. La
mayor parte de los pagarés llevan intereses el cual se convierte en un
gasto para el girador y un ingreso para el beneficiario. Los
instrumentos negociables son pagaderos a su vencimiento, de todos
modos, a veces que no es posible cobrar un instrumento a su
vencimiento, o puede surgir algún obstáculo que requiera acción
legal.

Ventajas.

Es pagadero en efectivo.

Hay alta seguridad de pago al momento de realizar alguna

operación comercial.

Desventajas.
 Puede surgir algún incumplimiento en el pago que requiera
acción legal.

Formas de Utilización.

Los pagarés se derivan de la venta de mercancía, de

prestamos en efectivo, o de la conversión de una cuenta corriente.
Dicho documento debe contener ciertos elementos de negociabilidad
entre los que destaca que: Debe ser por escrito y estar firmado por el
girador; Debe contener una orden incondicional de pagar cierta
cantidad en efectivo estableciéndose también la cuota de interés que
se carga por la extensión del crédito por cierto tiempo. El interés
para fines de conveniencia en las operaciones comerciales se
calculan, por lo general, en base a 360 días por año ; Debe ser
pagadero a favor de una persona designado puede estar hecho al
portador; Debe ser pagadero a su presentación o en cierto tiempo fijo
y futuro determinable.

Cuando un pagaré no es pagado a su vencimiento y es

protestado, el tenedor del mismo debe preparar un certificado de
protesto y un aviso de protesto que deben ser elaborados por alguna
persona con facultades notariales. El tenedor que protesta paga al
notario público una cuota por la preparación de los documentos del
protesto; el tenedor puede cobrarle estos gastos al
girador, quien está obligado a reembolsarlos. El notario público aplica
el sello de "Protestado por Falta de Pago" con la fecha del protesto, y
aumenta los intereses acumulados al monto del pagaré, firmándolo y
estampando su propio sello notarial.

Línea de Crédito.
 La Línea de Crédito significa dinero siempre disponible en el
banco, durante un período convenido de antemano.
Importancia.

Es importante ya que el banco esta de acuerdo en prestar a

la empresa hasta una cantidad máxima, y dentro de cierto período,
en el momento que lo solicite. Aunque por lo general no constituye
una obligación legal entre las dos partes, la línea de crédito es casi
siempre respetada por el banco y evita la negociación de un nuevo
préstamo cada vez que la empresa necesita disponer de recursos.

Ventajas.

Es un efectivo "disponible" con el que la empresa cuenta.

Desventajas.
* Se debe pagar un porcentaje de interés cada vez que la
línea de crédito es utilizada.

* Este tipo de financiamiento, esta reservado para los

clientes mas solventes del banco, y sin embargo en algunos casos el
mismo puede pedir garantía colateral antes de extender la línea de
crédito.

• Se le exige a la empresa que mantenga la línea de crédito

"Limpia", pagando todas las disposiciones que se hayan hecho.

Formas de Utilización.

El banco presta a la empresa una cantidad máxima de

dinero por un período determinado. Una vez que se efectúa la
negociación, la empresa no tiene mas que informar al banco de su
deseo de "disponer" de tal cantidad, firma un documento que indica
que la empresa dispondrá de esa suma, y el banco transfiere fondos
automáticamente a la cuenta de cheques.

El Costo de la Línea de Crédito por lo general se establece

durante la negociación original, aunque normalmente fluctúa con la
tasa prima. Cada vez que la empresa dispone de una parte de la
línea de crédito paga el interés convenido.

Al finalizar el plazo negociado originalmente, la línea deja de

existir y las partes tendrán que negociar otra si así lo desean.

Papeles Comerciales.

Es una Fuente de Financiamiento a Corto Plazo que consiste

en los pagarés no garantizados de grandes e importantes empresas
que adquieren los bancos, las compañías de seguros, los fondos de
pensiones y algunas empresas industriales que desean invertir acorto
plazo sus recursos temporales excedentes.

Importancia.
Las empresas pueden considerar la utilización del papel
comercial como fuente de recursos a corto plazo no sólo porque es
menos costoso que el crédito bancario sino también porque
constituye un complemento de los prestamos bancarios usuales. El
empleo juicioso del papel comercial puede ser otra fuente de recursos
cuando los bancos no pueden proporcionarlos en
los períodos de dinero apretado cuando las necesidades exceden los
limites de financiamiento de los bancos. Hay que recordar siempre
que el papel comercial se usa primordialmente para financiar
necesidades de corto plazo, como es el capital de trabajo, y no para
financiar activos de capital a largo plazo.
 Ventajas.

* El Papel comercial es una fuente de financiamiento menos

costosa que el Crédito Bancario.
* Sirve para financiar necesidades a corto plazo, por ejemplo el
capital de trabajo.

Desventajas.

* Las emisiones de Papel Comercial no están garantizadas.

* Deben ir acompañados de una línea de crédito o una carta de
crédito en dificultades de pago.
* La negociación acarrea un costo por concepto de una tasa
prima.

Formas de Utilización.

El papel comercial se clasifica de acuerdo con los canales a

través de los cuales se vende, con el giro operativo del vendedor o
con la calidad del emisor. Si el papel se vende a través de un agente,
se dice que está colocada con el agente, quien a subes lo revende a
sus clientes a un precio mas alto. Por lo general retira una comisión
de 1/8 % del importe total por manejar la operación.

Por último, el papel se puede clasificar como de primera

calidad y de calidad media. El de primera calidad es el emitido por el
mas confiable de todos los clientes confiables, mientras que el de
calidad media es el que emiten los clientes sólo un poco menos
confiables. Esto encierra para la empresa una investigación
cuidadosa.

El costo del papel comercial ha estado tradicionalmente ½

% debajo de la tasa prima porque, sea que se venda directamente o
a través del agente, se eliminan la utilidad y los costos del banco.

El vencimiento medio del papel comercial es de tres a seis

meses, aunque en algunas ocasiones se ofrecen emisiones de nueve
meses y a un año. No se requiere un saldo mínimo.

En algunos casos, la emisión va acompañada por una línea

de crédito o por una carta de crédito, preparada por el emisor para
asegurar a los compradores que, en caso de dificultades con el pago,
podrá respaldar el papel mediante un convenio de préstamo con el
banco. Esto se exige algunas veces a las empresas de calidad menor
cuando venden papel, y aumentan la tasa de interés real.

Financiamiento por medio de la Cuentas por Cobrar.

Es aquel en la cual la empresa consigue financiar dichas

cuentas por cobrar consi-guiendo recursos para invertirlos en ella.

Importancia.

Es un método de financiamiento que resulta menos costoso

y disminuye el riesgo de incumplimiento. Aporta muchos beneficios
que radican en los costos que la empresa ahorra al no manejar sus
propias operaciones de crédito. No hay costos de cobranza, puesto
que existe un agente encargado de cobrar las cuentas; no hay costo
del departamento de crédito, como contabilidad y sueldos, la empresa
puede eludir el riesgo de incumplimiento si decide vender las cuentas
sin responsabilidad, aunque esto por lo general más costoso, y puede
obtener recursos con rapidez y prácticamente sin ningún retraso
costo.

Ventajas.

* Es menos costoso para la empresa.

* Disminuye el riesgo de incumplimiento.
* No hay costo de cobranza.

Desventajas.

* Existe un costo por concepto de comisión otorgado al agente.

* Existe la posibilidad de una intervención legal por incumplimiento
del contrato.

Formas de Utilización.

Consiste en vender las cuentas por cobrar de la empresa a

un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por cobrar)
conforme a un convenio negociado previamente. Por lo regular se dan
instrucciones a los clientes para que paguen sus cuentas
directamente al agente o factor, quien actúa como departamento de
crédito de la empresa. Cuando recibe el pago, el agente retiene una
parte por concepto de honorarios por sus servicios a un porcentaje
estipulado y abonar el resto a la cuenta de la empresa. La mayoría
de las cuentas por cobrar se adquieren con responsabilidad de la
empresa, es decir, que si el agente no logra cobrar, la empresa tendrá
que rembolsar el importe ya sea mediante el pago en efectivo o
reponiendo la cuenta incobrable por otra mas viable.
 Financiamiento por medio de los Inventarios.

Es aquel en el cual se usa el inventario como garantía de un

préstamo en que se confiere al acreedor el derecho de tomar
posesión garantía en caso de que la empresa deje de cumplir.

Importancia.

Es importante ya que le permite a los directores de la

empresa usar el inventario de la empresa como fuente de recursos,
gravando el inventario como colateral es posible obtener recursos de
acuerdo con las formas específicas de financiamiento usuales, en
estos casos, como son el Depósito en Almacén Público, el
Almacenamiento en la Fabrica, el Recibo en Custodia, la Garantía
Flotante y la Hipoteca.

Ventajas.

* Permite aprovechar una importante pieza de la empresa

como es el Inventario de Mercancía
* Brinda oportunidad a la organización de hacer mas
dinámica sus actividades.

Desventajas.

* Le genera un Costo de Financiamiento al deudor.

* El deudor corre riesgo de perder el Inventario dado en

garantía en caso de no poder cancelar el contrato.

Formas de Utilización.
 Por lo general al momento de hacerse la negociación, se
exige que los artículos sean duraderos, identificables y susceptibles
de ser vendidos al precio que prevalezca en el Mercado. El acreedor
debe tener derecho legal sobre los artículos, de manera que si se
hace necesario tomar posesión de ellos el acto no sea materia de
controversia.

El gravamen que se constituye sobre el inventario se debe

formalizar mediante alguna clase de convenio que pruebe la
existencia del colateral. El que se celebra con el banco específica no
sólo la garantía sino también los derechos del banco y las
obligaciones del beneficiario, entre otras cosas. Los directores
firmarán esta clase de convenios en nombre de su empresa cuando
se den garantías tales como el inventarío.

Además del convenio de garantía, se podrán encontrar otros

documentos probatorios entre los cuales se pueden citar el Recibo en
Custodia y el Almacenamiento. Ahora bien, cualquiera que sea el tipo
de convenio que se celebre, para le empresa se generará un Costo de
Financiamiento que comprende algo mas que los intereses por el
préstamo, aunque éste es el gasto principal. A la empresa le toca
absorber los cargos por servicio de mantenimiento del Inventario, que
pueden incluir almacenamiento, inspección por parte de los
representantes del acreedor y manejo, todo lo cual forma parte de la
obligación de la empresa de conservar el inventario de manera que
no disminuya su valor como garantía. Normalmente no debe pagar el
costo de un seguro contra pérdida por incendio o robo.

Fuentes y Formas de Financiamiento a Largo Plazo.

Hipoteca.
 Es un traslado condicionado de propiedad que es otorgado
por el prestatario (deudor) al prestamista (acreedor) a fin de
garantiza el pago del préstamo.

Importancia.

Es importante señalar que una hipoteca no es una

obligación a pagar ya que el deudor es el que otorga la hipoteca y el
acreedor es el que la recibe, en caso de que el prestamista no cancele
dicha hipoteca, la misma le será arrebatada y pasará a manos del
prestatario.

Vale destacar que la finalidad de las hipotecas por parte del

prestamista es obtener algún activo fijo, mientras que para el
prestatario es el tener seguridad de pago por medio de dicha hipoteca
así como el obtener ganancia de la misma por medio de los interese
generados.

Ventajas.

• Para el prestatario le es rentable debido a la posibilidad de

obtener ganancia por medio de los intereses generados de
dicha operación.
• Da seguridad al prestatario de no obtener perdida al otorgar el
préstamo.
• El prestamista tiene la posibilidad de adquirir un bien
Desventajas.
• Al prestamista le genera una obligación ante terceros.
• Existe riesgo de surgir cierta intervención legal debido a falta de
pago.

Formas de Utilización.
 La hipoteca confiere al acreedor una participación en el bien.
El acreedor tendrá acudir al tribunal y lograr que la mercancía se
venda por orden de éste para Es decir, que el bien no pasa a ser del
prestamista hasta que no haya sido cancelado el préstamo. Este tipo
de financiamiento por lo general es realizado por medio de los
bancos.

Acciones.

Las acciones representan la participación patrimonial o de

capital de un accionista dentro de la organización a la que pertenece.
Importancia.

Son de mucha importancia ya que miden el nivel de

participación y lo que le corresponde a un accionista por parte de la
organización a la que representa, bien sea por concepto de
dividendos, derechos de los accionista, derechos preferenciales, etc.
Ventajas.

* Las acciones preferentes dan el énfasis deseado al

ingreso.
* Las acciones preferentes son particularmente útiles para
las negociaciones de fusión y adquisición de empresas.

Desventajas

* El empleo de las acciones diluye el control de los actuales

accionistas.
* El costo de emisión de acciones es alto.

Formas de Utilización.
 Las acciones se clasifican en Acciones Preferentes que son
aquellas que forman parte del capital contable de la empresa y su
posesión da derecho a las utilidades después de impuesto de la
empresa, hasta cierta cantidad, y a los activos de la misma,. También
hasta cierta cantidad, en caso de liquidación; Y por otro lado se
encuentran las Acciones Comunes que representan la participación
residual que confiere al tenedor un derecho sobre las utilidades y los
activos de la empresa, después de haberse satisfecho las
reclamaciones prioritarias por parte de los accionistas preferentes.
Por esta razón se entiende que la prioridad de las acciones
preferentes supera a las de las acciones comunes. Sin embargo
ambos tipos de acciones se asemejan en que el dividendo se puede
omitir, en que las dos forman parte del capital contable de la empresa
y ambas tienen fecha de vencimiento.

Qué elementos se deben considerar respecto al empleo de

las Acciones Preferentes o en su defecto Comunes
Se debe tomar aquella que sea la mas apropiada como
fuente de recurso a largo plazo para el inversionista.

Cómo vender las Acciones

Las emisiones mas recientes se venden a través de un

suscriptor, el método utilizado para vender las nuevas emisiones de
acciones es el derecho de suscripción el cual se hace por medio de un
corredor de inversiones.

Después de haber vendido las acciones, la empresa tendrá

que cuidar su valor y considerar operaciones tales como el aumento
del número de acciones, la disminución del numero de acciones, el
listado y la recompra.
 Bonos.

Es un instrumento escrito en la forma de una promesa

incondicional, certificada, en la cual el prestatario promete pagar una
suma especificada en una futura fecha determinada, en unión a los
intereses a una tasa determinada y en fechas determinadas.
Importancia.

Cuando una sociedad anónima tiene necesidad de fondos

adicionales a largo plazo se ve en el caso de tener que decidir entre la
emisión de acciones adicionales del capital o de obtener préstamo
expidiendo evidencia del adeudo en la forma de bonos. La emisión de
bonos puede ser ventajosa si los actuales accionistas prefieren no
compartir su propiedad y las utilidades de la empresa con nuevos
accionistas. El derecho de emitir bonos se deriva de la facultad para
tomar dinero prestado que la ley otorga a las sociedades anónimas.

El tenedor de un bono es un acreedor; un accionista es un

propietario. Debido a que la mayor parte de los bonos tienen que
estar respaldados por activos fijos tangibles de la empresa emisora,
el propietario de un bono posiblemente goce de mayor protección a
su inversión, el tipo de interés que se paga sobre los bonos es, por lo
general, inferior a la tasa de dividendos que reciben las acciones de
una empresa.
Ventajas.
* Los bonos son fáciles de vender ya que sus costos son
menores.
* El empleo de los bonos no diluye el control de los actuales
accionistas.
* Mejoran la liquidez y la situación de capital de trabajo de
la empresa.
 Desventajas.
* La empresa debe ser cuidadosa al momento de invertir
dentro de este mercado

Formas de Utilización.

Cada emisión de bonos está asegurada por una hipoteca

conocida como "Escritura de Fideicomiso".

El tenedor del bono recibe una reclamación o gravamen en

contra de la propiedad que ha sido ofrecida como seguridad para el
préstamo. Si el préstamo no es cubierto por el prestatario, la
organización que el fideicomiso puede iniciar acción legal a fin de que
se saque a remate la propiedad hipotecada y el valor obtenido de la
venta sea aplicada al pago del a deudo

Al momento de hacerse los arreglos para la expedición e

bonos, la empresa prestataria no conoce los nombres de los futuros
propietarios de los bonos debido a que éstos serán emitidos por
medio de un banco y pueden ser transferidos, más adelante, de mano
en mano. En consecuencia la escritura de fideicomiso de estos bonos
no puede mencionar a los acreedores, como se hace cuando se trata
de una hipoteca directa entre dos personas. La empresa prestataria
escoge como representantes de los futuros propietarios de bonos a
un banco o una organización financiera para hacerse cargo del
fideicomiso.

La escritura de fideicomiso transfiere condicionalmente el

titulo sobre la propiedad hipotecada al fideicomisario.
 Por otra parte, los egresos por intereses sobre un bono son
cargos fijos el prestatario que deben ser cubiertos a su vencimiento si
es que se desea evitar una posible cancelación anticipada del
préstamo. Los intereses sobre los bonos tienen que pagarse a las
fechas especificadas en los contratos; los dividendos sobre acciones
se declaran a discreción del consejo directivo de la empresa. Por lo
tanto, cuando una empresa expide bonos debe estar bien segura de
que el uso del dinero tomado en préstamo resultará en una en una
utilidad neta que sea superior al costo de los intereses del propio
préstamo.

Arrendamiento Financiero.

Es un contrato que se negocia entre el propietario de los

bienes(acreedor) y la empresa (arrendatario) a la cual se le permite
el uso de esos bienes durante un período determinado y mediante el
pago de una renta específica, sus estipulaciones pueden variar según
la situación y las necesidades de cada una de las partes.
Importancia.

La importancia del arrendamiento es la flexibilidad que

presta para la empresa ya que no se limitan sus posibilidades de
adoptar un cambio de planes inmediato o de emprender una acción
no prevista con el fin de aprovechar una buena oportunidad o de
ajustarse a los cambios que ocurran e el medio de la operación.

El arrendamiento se presta al financiamiento por partes, lo

que permite a la empresa recurrir a este medio para adquirir
pequeños activos.

Por otra parte, los pagos de arrendamiento son deducibles

del impuesto como gasto de operación, por lo tanto la empresa tiene
mayor deducción fiscal cuando toma el arrendamiento. Para la
empresa marginal el arrendamiento es la única forma de financiar la
adquisición de activo. El riesgo se reduce porque la propiedad queda
con el arrendado, y éste puede estar dispuesto a operar cuando otros
acreedores rehúsan a financiar la empresa. Esto facilita
considerablemente la reorganización de la empresa.

Ventajas.

* Es en financiamiento bastante flexible para las empresas

debido a las oportunidades que ofrece.

* Evita riesgo de una rápida obsolescencia para la empresa

ya que el activo no pertenece a élla.

* Los arrendamientos dan oportunidades a las empresas

pequeñas en caso de quiebra.

Desventajas.
* Algunas empresas usan el arrendamiento para como
medio para eludir las restricciones presupuestarias cuando el capital
se encuentra racionado.

* Un contrato de arrendamiento obliga una tasa costo por

concepto de intereses.

La principal desventaja del arrendamiento es que resulta

más costoso que la compra de activo.

Forma de Utilización.
 Consiste en dar un préstamo a plazo con pagos periódicos
obligatorios que se efectúan en el transcurso de un plazo
determinado, generalmente igual o menor que la vida estimada del
activo arrendado. El arrendatario(la empresa) pierde el derecho sobre
el valor de rescate del activo (que conservará en cambio cuando lo
haya comprado).

La mayoría de los arrendamiento son incancelables, lo cual

significa que la empresa está obligada a continuar con los pagos que
se acuerden aún cuando abandone el activo por no necesitarlo mas.
En todo caso, un arrendamiento no cancelable es tan obligatorio para
la empresa como los pagos de los intereses que se compromete.

Una característica distintiva del arrendamiento financiero es

que la empresa(arrendatario) conviene en conservar el activo aunque
la propiedad del mismo corresponda al arrendador.

Mientras dure el arrendamiento, el importe total de los

pagos excederá al precio original de compra, porque la renta no sólo
debe restituir el desembolso original del arrendador, sino también
producir intereses por los recursos que se comprometen durante la
vida del activo.

Conclusión......

Podemos concluir señalando la importancia que tienen tanto

los financiamientos a Corto o Largo Plazo que diariamente utilizan las
distintas organizaciones, brindándole la posibilidad a dichas
instituciones de mantener una economía y una continuidad de sus
actividades comerciales estable y eficiente y por consecuencia otorgar
un mayor aporte al sector económico al cual participan
 8.10 ASPECTOS LEGALES Y REQUISITOS
GUBERNAMENTALES

Marco Legal para Empresas.

En el presente artículo se tratan aspectos que con seguridad

cualquier persona interesada en hacer negocios se preguntará: ¿en
términos legales, en realidad qué puedo hacer?, ¿lo que se quiere y
pretende realizar es en realidad un acto de comercio?, ¿se puede
realizar?, ¿quiénes sí pueden y quiénes no?, ¿qué tipo de sociedad
me conviene?, ¿qué se necesita para establecerla?, ¿qué es una
franquicia?, ¿qué son patentes, marcas y derechos de autor?, ¿cuáles
son las modalidades de seguros?, ¿por qué es importante contar con
apoyos legales?.

Formas o modalidades legales para operar

Licencias y permisos para iniciar operaciones

Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Consultoría legal

Contratación de seguros

Formas o modalidades legales para operar

Posiblemente el marco legal sea un tema que presente una

situación especial, pues las leyes suelen interpretarse como un
conjunto de restricciones al quehacer de las empresas, en tanto su
formulación, desde los planteamientos de los constituyentes, obedece
más a la necesidad de encauzar el delineamiento de un proyecto, en
este caso, del desarrollo económico y social del país.

El código de comercio, la ley de impuesto sobre la renta, la

ley federal del trabajo, al igual que el resto de reglamentos ligados a
las empresas prestadoras de servicios o productivas, en sus primeros
artículos nos presentan un conjunto de preceptos que tienen por
objeto ayudar a la creación de un ente activo que es la empresa y, a
través de ella, constituir las bases del crecimiento económico y social
de la nación.

La empresa se ve como un lugar formativo de los

trabajadores, es el medio para aprender o perfeccionar técnicas y
procesos que permiten la elaboración de bienes y el otorgamiento de
servicios. De conformidad con las leyes, es en la empresa donde se
encuentra el mejor apoyo de los trabajadores, pues aparte de recibir
su sueldo, tienen acceso a otros medios como la seguridad social, que
se ha ido formando gracias al concurso de las empresas, los propios
trabajadores y el gobierno. Así mismo, los trabajadores tienen
posibilidades de permanencia en el trabajo, o sea que es una fuente
de ingresos permanente y duradera y por ese conducto se les ayuda
a la formación de su patrimonio familiar, como la vivienda. También
son un sitio de superación constante, en especial para quien quiere
dominar un mayor número de conocimientos. Por ello en las
empresas deben de actualizarse permanentemente los programas de
capacitación al personal con el objeto de conocer bien lo que en ella
se hace y cómo debe llevarse a cabo.

La empresa es también un motor activo del país que

requiere a su vez de varios conjuntos de servicios como el agua, el
drenaje, la energía eléctrica, la seguridad, las vías de comunicación,
el transporte, los cuales deben abastecerse interrumpidamente y
tienen un costo por el que deben contribuir los usuarios, ciudadanos y
empresas. Las entidades mercantiles pasan a constituir, por lo tanto,
el principal contribuyente al erario del país, siendo, por su parte, el
mayor beneficiario de la infraestructura y de los servicios. Las leyes
nos ayudan a normar estos procedimientos, a la vez que nos sugieren
el rumbo a seguir para el conjunto de los actores en estos procesos
que conforman el mundo de las empresas.

Bajo esta óptica, se presentan las leyes de mayor

trascendencia para echar a andar una empresa y para operarla
exitosamente después.

Un negocio, para que exista como tal, realiza

cotidianamente actos de comercio, entendiendo estos, no como la
simple compra-venta, sino como una gama infinita de posibilidades,
las cuales se encuentran establecidas en el Código de Comercio.

Una vez que han sido señalados los conceptos que la

legislación mercantil considera como actos de comercio, es
conveniente conocer lo que el Código Fiscal de la Federación
establece como actividades empresariales, las cuales, como se podrá
apreciar, no difieren sustancialmente del Código de Comercio.

Se entenderá por actividades empresariales, las siguientes:

• Las comerciales que son las que de conformidad con las leyes
federales tienen ese carácter.
• Las industriales, entendidas como la extracción, conservación o
transformación de materias primas, acabado de productos y la
elaboración de satisfactores.
 • Las agrícolas que comprenden las actividades de siembra,
cultivo, cosecha y la primera enajenación de los productos
obtenidos, que no hayan sido objeto de transformación
industrial.
• Las ganaderas, que son las consistentes en la cría y engorda de
ganado, aves de corral y animales, así como la primera
enajenación de sus productos, que no hayan sido objeto de
transformación industrial.
• Las de pesca, que incluyen la cría, cultivo, fomento y cuidado
de la reproducción de toda clase de especies marinas y de agua
dulce, así como la captura y extracción de las mismas y la
primera enajenación de esos productos, que no hayan sido
objeto de transformación industrial.
• Las silvícolas, que son cultivo de los bosques o montes; así
como la cría, conservación, restauración, fomento y
aprovechamiento de la vegetación de los mismos y la primera
enajenación de los mismos, que no hayan sido objeto de
transformación industrial.

Se considera empresa para efectos fiscales a la persona

física o moral que realice las actividades antes mencionadas.

Por otra parte, están impedidos para formar empresa los

siguientes tipos de personas físicas:

• Los menores de edad.

• Los mayores de edad privados de inteligencia por locura,
idiotismo o imbecilidad, aun cuando tengan intervalos
lúcidos.
• Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
• Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.
 Precisado lo anterior, podemos establecer que cualquier
persona física que legalmente pueda obligarse a contraer
responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse
como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo
adicionalmente con las disposiciones del Código de Comercio.

En términos generales, la persona física tiene mayor

amplitud para hacer negocios al no tener que cumplir con toda la
serie de obligaciones formales a que le obliga una sociedad mercantil,
ya que al ser su propio patrón, él mismo decide hasta dónde debe o
puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto
evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes
diferencias, mismas que, como se mencionó anteriormente, son
materia de otro capítulo.

No obstante lo anterior, hay que señalar que cuando la

persona física se obliga, su responsabilidad es tal que incluso puede
comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mínimo o
máximo legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, es vital
evaluar en el caso de personas físicas el régimen de contrato
matrimonial que tiene, siendo los dos caminos legales el de sociedad
conyugal y el de separación de bienes, mismos que tienen
características perfectamente definidas. En este supuesto cabe hacer
la aclaración que un contrato de sociedad conyugal puede ser
modificado, previos trámites legales, a separación de bienes, sin
necesidad de romper el contrato matrimonial.

Otro punto importante que debe definir la persona física

empresario, es quién heredará a su muerte el negocio. Por desgracia
éste es un aspecto que con mucha frecuencia no se cuida en México,
dada la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir;
sin embargo, conviene conocer que en caso de muerte sin
testamento, tienen derecho a heredar por sucesión legítima los
descendientes, cónyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro
del cuarto grado y la concubina; a falta de los anteriores, la
beneficencia pública; en el primer caso, es muy fácil suponer que un
negocio se divida en "N" fracciones, o se venda, lo cual no
necesariamente refleja la voluntad de la persona física fundadora de
un negocio.

Es, pues, conveniente que la persona física empresaria

defina con claridad los anteriores puntos para evitar situaciones no
deseadas, pero sobre todo dolorosas.

Personas morales

Existen varias clases de personas morales: aquéllas que

están reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, las
que prevé la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras más
que aparecen en el Código Civil para el Distrito Federal y cada uno de
los códigos civiles de las entidades federativas.

Sociedades mercantiles

De las previstas en la Ley General de Sociedades

Mercantiles. En el cuadro siguiente, se presentan sus principales
características.
 Todas las sociedades a que hace mención dicho cuadro
tienen como requisitos generales para su constitución los siguientes
puntos:

Mínimo de Tipo de
Capital Obligaciones
Nombre administración
Accionistas Capital social representado por delos accionistas
legal

Administrador único
o consejo de
Sociedad Anónima Unicamente el pago administración,
Dos $50,000.00 Acciones
(S.A.) de sus acciones. pudiendo ser socios
o personas extrañas
a la sociedad.
Los socios
responden de Uno o varios
Sociedad en manera subsidiaria, administradores,
Nombre Colectivo Sin mínimos legales Sin mínimos legales Acciones ilimitada y pudiendo ser socios
(S.N.C.) solidariamente de o personas extrañas
las obligaciones de a la sociedad.
la sociedad.
Igual a la anterior y
adicionalmente a
Los socios
las obligaciones de
Sociedad en (comanditarios) no
los comanditarios
Comandita Simple Uno o varios socios Sin mínimo legal Partes sociales pueden ejercer la
que están obligados
(S.C.S.) administración de la
únicamente al pago
sociedad.
de sus
aportaciones.
Sociedad de Uno o más
Unicamente el pago
Responsabilidad No más de 50 gerentes, socios o
$3,000.00 Partes sociales de sus
Limitada (S. de socios extraños a la
aportaciones.
R.L.) sociedad.
Sociedad en
Igual a sociedad en Igual a sociedad en
Comandita por Uno o varios socios Sin mínimo legal Acciones
comandita simple. comandita simple.
Acciones (S.C.A.)
Asamblea general,
Procurar el consejo de
Lo que aporten los
mejoramiento social administración,
socios, donativos
Sociedad Por las operaciones y económico de los consejo de
Mínimo de 5 socios que reciban y
Cooperativa (S.C.) sociales asociados y repartir vigilancia y demás
rendimientos de la
sus rendimientos a comisiones de
sociedad.
prorrata. designe la
asamblea general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma

forma se hacen constar sus modificaciones. La escritura constitutiva
de una sociedad debe contener:

1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas

físicas o morales que constituyan la sociedad.
2. El objeto de la sociedad.
 3. Su razón social o denominación.
4. Su duración.
5. El importe del capital social.
6. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en
otros bienes; el valor atribuido a éstos y el criterio
seguido para su valorización. Cuando el capital sea
variable, así se expresará, indicándose el mínimo que se
fije.
7. El domicilio de la sociedad.
8. La manera conforme a la cual ha de administrar la
sociedad y las facultades de los administradores.
9. El nombramiento de los administradores y la designación
de los que han de llevar la firma social.
10.La manera de ejercer la distribución de las utilidades y
pérdidas entre los miembros de la sociedad.
11.El importe del fondo de reserva.
12.Los casos en que la sociedad ha de disolverse con
anticipación.
13.Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el
modo de proceder a la elección de los liquidadores,
cuando no han sido designados con anticipación.

Todos los requisitos anteriores y las demás reglas que se

establecen en la escritura sobre organización y funcionamiento de la
sociedad, constituyen los estatutos de la misma.

La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece

con toda precisión para cada sociedad, las reglas específicas que
deben acatar en relación con sus asambleas ordinarias y
extraordinarias de socios o accionistas, así como obligaciones y
responsabilidades del consejo de administración, administrador,
comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la
Extinción de las sociedades mercantiles.

Sociedades cooperativas

Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las

que aparecen en la Ley General de Sociedades Cooperativas que fue
publicada en el Diario Oficial de la Federación en 1938, y que
establece las reglas para la constitución, funcionamiento y disolución
de este tipo de sociedades, que en términos generales deben
sujetarse a lo siguiente:

Son sociedades cooperativas aquellas que reúnen las

siguientes condiciones:

1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora

que aporten a la sociedad su trabajo personal cuando se
trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen
mediante la sociedad o utilicen los servicios que ésta
distribuye, cuando se trate de cooperativas de
consumidores.
2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y
obligaciones de sus miembros.
3. Funcionar con un número variable de socios nunca
inferior a seis.
4. Tener capital variable y duración indefinida.
5. Conceder a cada socio un solo voto.
6. No perseguir fines de lucro.
7. Procurar el mejoramiento social y económico de sus
asociados mediante la acción conjunta de éstos en una
obra colectiva.
 8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en
razón del tiempo trabajado por cada uno, si se trata de
cooperativas de producción; y de acuerdo con el monto
de las operaciones realizadas con la sociedad, en las de
consumo.

Sólo serán sociedades cooperativas las que funcionen de

acuerdo con la ley y estén autorizadas y registradas por la Secretaría
de Trabajo y Previsión Social.

Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regímenes

de responsabilidad limitada o suplementada de sus socios, debiendo
expresar en su denominación el régimen adoptado, así como el
número de su registro oficial.

Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada

cuando los socios respondan a prorrata por las operaciones sociales,
hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por
acuerdo de la asamblea.

La constitución de las sociedades cooperativas deberá

hacerse mediante asamblea general que celebren los interesados, en
la cual, además de los generales de los fundadores y los nombres de
las personas que hayan resultado electas para integrar por primera
vez consejos y comisiones, se insertará el texto de las bases
constitutivas.

Sociedades Civiles (S.C.)

Existe también otro tipo de sociedades que están

contempladas en el Código Civil para el Distrito Federal, en materia
común, y para toda la república en materia federal, publicado en el
Diario Oficial de la Federación el 26 de mayo de 1928 y que establece
la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las siguientes normas:

Por un contrato de sociedad, los socios se obligan

mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la
realización de un fin común, de carácter económico, pero que no
constituya una especulación comercial.

La aportación de los socios puede consistir en una cantidad

de dinero u otros bienes.

El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero

básicamente en escritura pública cuando algún socio transfiera a la
sociedad bienes cuya enajenación deba hacerse en escritura pública.

El contrato de la sociedad debe contener:

1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son

capaces de obligarse.
2. La razón social.
3. El objeto de la sociedad.
4. El importe del capital social y la aportación con que cada
socio debe contribuir.

Dicho contrato de sociedad debe inscribirse en el Registro de

Sociedades Civiles para que produzca efectos contra terceros, y sin
poder modificar sino por consentimiento unánime de los socios.

LICENCIAS Y PERMISOS PARA INICIAR OPERACIONES

El establecimiento o constitución de un negocio o empresa

requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales ante
autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuación se
enumeran algunas de las dependencias a las que deberá acudirse y
los trámites que deben realizarse:

Secretaría de Relaciones Exteriores (en el caso de

sociedades)

La Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de

la Dirección General de Permisos, artículo 27 constitucional, autoriza
la constitución de una sociedad. Aquí la SRE resuelve si la
denominación o razón social no está registrada con anterioridad y
autoriza la determinación del objeto social.

Notario Público/Registro Público de Comercio (en el caso de

sociedades)

La constitución de la sociedad se formaliza mediante un

contrato social denominado escritura constitutiva, que establece los
requisitos y reglas a partir de las cuales habrá de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:

1. Datos generales de los socios.

2. Objeto social.
3. Denominación o razón social.
4. Duración de la sociedad.
5. Importe del capital social.
6. Domicilio social.
7. Órgano de administración.
8. Vigilancia.
9. Bases para la liquidación.
Secretaría de Hacienda y Crédito Público
 Dentro del mes siguiente a:

- Su constitución, las sociedades (personas morales).

- Haber realizado situaciones jurídicas que de hecho den
lugar a presentación de declaraciones periódicas (apertura), las
personas físicas con actividades empresariales y las personas morales
residentes en el extranjero deben solicitar su inscripción en el
Registro Federal de Contribuyentes de la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público (forma HRFC-1, en original y cinco copias), donde
reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la
autoridad fiscal.

También la SHCP mantiene el Padrón de Proveedores de la

Administración Pública Federal, al que deben registrarse las empresas
o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las
diferentes dependencias de la administración pública.

Secretaría de Salud

Las actividades relacionadas con la salud humana requieren

obtener, en un plazo no mayor de 30 días, de la Secretaría de Salud o
de los gobiernos estatales, una autorización que podrá tener la forma
de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas
de Control Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de
dos años y debe revalidarse 30 días antes de su vencimiento.

Instituto Mexicano del Seguro Social

El patrón (la empresa o persona física con actividades

empresariales) y los trabajadores deben inscribirse en el Instituto
Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de
cinco días de iniciadas las actividades. Al patrón se le clasificará de
acuerdo con el Reglamento de Clasificación de Empresas y
denominación del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para
fijar las cuotas que deberá cubrir.

Institución Bancaria

En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se

recurre a solicitar financiamiento, se paga todo tipo de impuestos (al
igual que servicios tales como electricidad, teléfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.

De igual manera, el patrón y los trabajadores deben

inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el Retiro (subcuentas IMSS
e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes
en medios magnéticos). En el banco, más adelante se depositarán en
forma bimestral las aportaciones correspondientes.

Sistema de Información Empresarial Mexicano

De acuerdo con la Ley de Cámaras Empresariales y sus

Confederaciones, todas las tiendas, comercios, fábricas, talleres o
negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrán la oportunidad de aumentar sus ventas,
acceder a información de proveedores y clientes potenciales, obtener
información sobre los programas de apoyo a empresas y conocer
sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.

Coparmex

En forma opcional, el patrón puede inscribirse en la

Confederación Patronal de la República Mexicana (Coparmex).
 Sindicato

Aun cuando no existe obligación legal de afiliar a los

trabajadores ante algún sindicato, los trabajadores pueden
constituirse en sindicato cuando se conjunten más de veinte
trabajadores en activo. En la práctica los diferentes sindicatos,
reconocidos por las autoridades del trabajo en el ámbito federal o
local, buscan forzar la contratación colectiva de los trabajadores y su
respectiva afiliación, por lo que es conveniente entablar pláticas con
alguna central obrera antes de constituirse, y así no tener que
negociar bajo presión.

Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática

Al iniciar operaciones y posteriormente cada año, se debe
dar aviso de manifestación estadística ante la Dirección General de
Estadística, dependiente del Instituto Nacional de Estadística,
Geografía e Informática (INEGI).

Secretaría de Economía

Esta secretaría (SE) debe verificar y autorizar todos los

instrumentos de medidas y pesas que se usen como base u objeto de
alguna transacción comercial. Reglamenta y registra las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos
productos (instrumentos de medición y prueba, ropa y calzado, salud,
contaminantes, entre otros). También existen normas opcionales,
cuya adopción permite la autorización para el uso del sello oficial de
garantía, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un
sistema de control de calidad. Asimismo puede emitir, a petición y
según previa comprobación, un certificado oficial de calidad. La
Secretaría (SE) estipula y controla los registros de las marcas,
nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad
industrial.

Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se

deberá inscribir en el Registro Nacional de Inversión Extranjera que
se lleva en la SE. Por último, se recomienda visitar el sitio web de
esta secretaría www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy
diversos programas de apoyo para las empresas que radican en el
país.

Secretaría del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Las empresas que emitan a la atmósfera olores, gases, o
partículas sólidas o líquidas deben solicitar una licencia de
funcionamiento expedida por esta secretaría (SEMARNAP). Estas
emisiones deberán sujetarse a los parámetros máximos permitidos
por la ley.

Secretaría del Trabajo y Previsión Social

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal

de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas
Relativas.

Comisión Nacional del Agua

En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable

y alcantarillado se debe solicitar permiso ante la Comisión Nacional
del Agua para obtener derechos de extracción de agua del subsuelo, y
de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se
origina el pago de derechos.
 Otras autorizaciones

Como las relativas a la Comisión Federal de Competencia,

Comisión Federal de Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial, entre otras.

FRANQUICIAS, PATENTES, MARCAS Y DERECHOS DE AUTOR

Franquicias

Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso

de una marca es utilizada para transmitir conocimientos técnicos o
proporcionar asistencia técnica, con el fin de que la persona a quien
se le conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de
manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca tendientes a
mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a
los que ésta distingue.

A la persona que adquiere, vía contrato, el derecho de

comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo,
utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que
recibe en la capacitación y el manejo del negocio se le llama
franquicitario, el cual se obliga a:

Pagar al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota

inicial de franquicia), además de regalías periódicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalación, operación y
administración de la franquicia de acuerdo con las normas dictadas
por el franquiciante.
 Paga todos los costos de la instalación y gastos de operación
y administración de la franquicia, además de ser el responsable para
la contratación y administración de los recursos humanos necesarios.

Por su parte el franquiciante es aquél que posee una

determinada marca y tecnología (knowhow) de comercialización de
un bien o servicio, cediendo, vía un contrato, los derechos de
transferencias o uso de las marcas y la tecnología aportando a su
vez, de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:

Desarrollar y probar en la práctica el concepto de negocio y

la tecnología que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al
franquicitario para hacer uso de esta tecnología, al igual que la
implantación, administración y operación de un negocio que
funcionará conforme a su concepto.

Establecer los métodos y procedimientos que dirigirán el

funcionamiento de la franquicia.

Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a

la mejor técnica y rigor.

Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y

perfeccionamiento del producto, servicio y técnica de actuación y
gestión que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeño
de las respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus
franquicias, para prevenir que cualquier actitud u omisión que afecte
la imagen de la marca y perjudique con seriedad a cualquiera de los
integrantes de la red.
 En el caso mexicano, existe la Asociación Mexicana de
Franquicias (AMF), en la que para ser socio es necesario llenar y
entregar la solicitud de afiliación con todos sus datos.

Una vez sometida a la consideración del comité de afiliación

y previa investigación de campo, de ser aprobada la solicitud de
inscripción, se comunicará en cinco días hábiles, con el objeto de que
oportunamente se cubra la membresía anual (12 meses)
correspondiente.

Papelería complementaria a la solicitud:

1. Breve currículum de la empresa que otorga franquicias o

empresa dueña de la marca.
2. Breve currículum del gerente o director de franquicias.
3. Copia del contrato de franquicia.
4. Directorios de franquicitarios incluyendo dirección,
teléfonos y nombre.
5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
6. Índices de los manuales que sustentan su tecnología
(knowhow) o del programa de capacitación.
7. Código de ética debidamente firmado y fechado.
8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de
franquicia ante la Secretaría de Economía esté en trámite
deberán presentar la solicitud de registro debidamente
sellada.
9. Circular de oferta de franquicia (COF)

Patentes
 Las modalidades de propiedad industrial existentes en
México efectúan su protección por medio de: otorgamiento de
patentes de invención; registro de modelos de utilidad; registro de
modelos industriales; registro de marcas; registro de avisos
comerciales; publicación de nombres comerciales; y declaración de
protección de denominaciones de origen.

La propiedad industrial está legislada por el sistema de

propiedad industrial, el cual está conformado por un conjunto de
leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la
autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propósito de proteger las
invenciones e innovaciones, así como las indicaciones comerciales,
por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseños
industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos
comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las
denominaciones de origen.

La patente es un privilegio de exclusividad, que otorga el

Estado a un inventor o a su causahabiente (titular secundario), para
que por un período determinado, explote su invento en su provecho,
por sí, o por otros con su consentimiento.

En México, la vigencia de una patente es de 20 años

improrrogables contados a partir de la fecha de presentación de la
solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago
de las tasas de mantenimiento anuales.

El titular de una patente puede ser una o varias personas

nacionales o extranjeras, físicas o morales, combinadas de la manera
que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ahí mencionado,
sus derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por vía
sucesoria, pudiendo: rentarse, licenciarse, venderse, permutarse o
heredarse. Es obligación del titular de una patente explotar la
innovación descrita en la misma, ya sea por sí mismo o por otros con
su consentimiento, dentro del término de tres años contados a partir
de su concesión o de cuatro años contados a partir de la presentación
de la solicitud de patente correspondiente.

La única consecuencia de no explotar la patente dentro del

término mencionado, es que la misma quedará sujeta al
otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que las
solicite, previa comprobación de su capacidad técnica y económica
para llevar a cabo la explotación.

Sin embargo, no procederá la concesión de una licencia

obligatoria si los productos patentados u obtenidos por el proceso de
patente son importados a México a escala comercial o si existieran
razones técnicas o económicas que justifiquen la falta de explotación.

Es también obligación del titular de una patente el mantener

su vigencia mediante el pago de un derecho anual de mantenimiento,
durante el tiempo total de la vigencia de la patente.

El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los

infractores de la misma, explotar en exclusiva la invención protegida
por la misma, ya sea por sí mismo o por otros con su consentimiento.

La patente sólo podrá hacerse valer en los países en los que

se haya presentado y concedido.

Para que una invención sea patentable, es necesario que el

invento sea nuevo, resultado de una actividad inventiva y susceptible
de aplicación industrial.
 De acuerdo con la Ley de Protección Industrial no son
patentables, por no ser invenciones:

• Los principios teóricos o científicos.

• Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o
revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun cuando
con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
• Los esquemas, planes, reglas y métodos para realizar
actos mentales, juegos o negocios y los métodos
matemáticos.
• Los programas de computación.
• Las formas de presentación de información.
• Las creaciones estéticas y las obras artísticas o literarias.
• Los métodos de tratamiento quirúrgico, terapéutico o de
diagnóstico aplicables al cuerpo humano y los relativos a
animales.
• La yuxtaposición de invenciones conocidas o mezclas de
productos conocidos, su variación de forma, dimensiones
o materiales.
• No son patentables, por excepción, los procesos
esencialmente biológicos para la obtención o
reproducción de plantas, animales, o sus variedades,
incluyendo los procesos genéticos o relativos a material
capaz de conducir su propia duplicación, por sí mismo o
por cualquier otra manera indirecta, cuando consistan
simplemente en seleccionar o aislar material biológico
disponible y dejarlo que actúe en condiciones naturales.
• Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
• El material biológico tal como se encuentra en la
naturaleza.
• El material genético.
 • Las invenciones referentes a la materia viva que
compone el cuerpo humano.

Por otra parte, son patentables las invenciones siguientes:

• Las variedades vegetales.

• Las invenciones relacionadas con microorganismos, como
las que se realicen usándolos; las que se apliquen a ellos
o las que resulten en los mismos.
• Los procesos biotecnológicos de obtención de
farmoquímicos, medicamentos, bebidas y alimentos para
consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas,
herbicidas, fungicidas o productos con actividad
biológica.
• La titularidad de las invenciones de los trabajadores le
corresponden a las empresas que los contrataron para
realizar trabajos relacionados con las invenciones.
• Si la invención no está relacionada con los trabajos para
los que fue contratado el empleado, la patente le
correspondería al trabajador, quien podría otorgar a la
empresa que lo contrató el derecho del tanto o de
preferencia en igualdad de circunstancias, para la
adquisición de su invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores

pertenecen a las empresas que los contrataron, lo que normalmente
hacen las empresas es agregar en el contrato laboral, una cláusula en
la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de
lo que el trabajador realice en la empresa sean concedidos a la
misma.
 Marcas

Una marca es un nombre, término, símbolo, diseño o cualquier

signo visible o bien una combinación de ellos que sirva para distinguir
un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie.

Existen cuatro tipos de marcas:

Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un

producto y su origen mediante una palabra o un conjunto de
palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir
fonéticamente, es decir, deberán ser lo suficientemente distintivas
para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos
de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas
físicas pueden registrarse como marca, siempre que no se confundan
con una marca registrada o un nombre comercial publicado.

Innominadas. Son figuras que cumplen con la función de una

marca. Este tipo de marca puede reconocerse visualmente pero no
fonéticamente. Su peculiaridad consiste en ser símbolos, diseños,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.

Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos

figurativos que muestran a la marca como un solo elemento o como
un conjunto distintivo.

Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios,

empaques, envases, la forma o la presentación de los productos en sí
mismos, si éstos resultan distintivos de otros de su misma especie o
clase.
 Dentro del régimen administrativo de los signos distintivos
existen también las siguientes figuras de protección:

Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva

cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de
productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio
legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los
productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o
servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o
sociedades.

Nombre comercial. Es cualquier denominación que sirve para

distinguir una empresa o establecimiento industrial, comercial o de
servicios, dentro de la zona geográfica donde se encuentra
establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el
derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de
registro. No obstante, quien esté utilizando un nombre comercial
puede solicitar al instituto la publicación del mismo en la gaceta, lo
establecerá la presunción de la buena fe en la adopción y uso del
nombre comercial.

Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las

frases u oraciones que sirvan para anunciar al público productos o
servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales
o de servicios, para que el público consumidor los distinga con
facilidad.

El registro de una marca es necesario o conveniente debido a

que el Estado le otorga el derecho exclusivo de su uso en la república
mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician
con su uso, sí es recomendable, ya que se puede evitar la copia o
imitación y el aprovechamiento de su reputación comercial, así como
ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no
autorizado por el titular del registro.

La ostentación de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R.,

sólo podrá realizarse en el caso de los productos o servicios para los
que la marca se encuentre registrada.

No pueden registrarse como marcas las siguientes palabras

o figuras:

• Denominaciones, figuras o formas tridimensionales

animadas o cambiantes, que se expresan de manera
dinámica;
• Los nombres técnicos o de uso común de los productos o
servicios que pretenden ampararse con la marca y las
palabras que en el lenguaje corriente o en las prácticas
comerciales se hayan convertido en la designación usual
o genérica de los mismos;
• Las formas tridimensionales de dominio público, las de
uso común, las que carezcan de originalidad, la forma
usual y corriente de los productos o la impuesta por su
naturaleza o función industrial;
• Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales
que sean descriptivas de los productos o servicios que se
quieran proteger, incluyéndose las palabras descriptivas o
indicativas que en el comercio sirvan para designar la
especie, calidad, cantidad, composición, destino, valor,
lugar de origen de los productos o la época de
producción;
• Las letras, dígitos y colores aislados, a menos que estén
combinados o acompañados de otros signos, diseños o
denominaciones que les den un carácter distintivo;
• La traducción a otros idiomas o la variación ortográfica de
palabras no registrables;
• La reproducción o imitación de: escudos, banderas o
emblemas de cualquier país, estado, municipio o
divisiones políticas equivalentes; denominaciones, siglas,
símbolos o emblemas de organizaciones internacionales,
gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier
otra organización reconocida oficialmente, así como la
designación verbal de los mismos; signos o sellos
oficiales de control y garantía adoptados por un Estado,
salvo consentimiento de la autoridad competente;
monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o
cualquier otro medio oficial de pago nacional o
extranjero, y nombres o representación gráfica de
condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en
exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o
deportivos reconocidos oficialmente.
• Las denominaciones geográficas, mapas, gentilicios,
nombres y adjetivos que indiquen la procedencia
geográfica de los productos o servicios y puedan originar
error o confusión en cuanto a su procedencia.
• Denominaciones de poblaciones o lugares que se
caracterizan por la fabricación de ciertos productos,
cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
• Nombres, seudónimos, firmas y retratos de personas sin
su consentimiento.
• Los títulos de obras literarias, artísticas o científicas, de
publicaciones y difusiones periódicas, los personajes de
ficción, personajes humanos de caracterización, nombres
 artísticos sin autorización expresa de los titulares de esos
derechos.
• Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales
susceptibles de inducir a error sobre la naturaleza,
componentes o cualidades de los productos o servicios.
• Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales,
iguales o semejantes a una marca notoriamente conocida
en México.
• Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a
otra registrada o solicitada con anterioridad para los
mismos o similares productos o servicios.
• Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a
un nombre comercial aplicado a una empresa o
establecimiento dedicados a la elaboración o venta de los
productos o prestación de servicios que se pretendan
amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido
usado con anterioridad a la fecha de solicitud del registro
de la marca o la de su uso declarado. El registro de una
marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos
básicos.

Derechos de autor

La propiedad industrial es una de las partes que conforman

la propiedad intelectual; la otra es la de propiedad autoral, conocida
como derechos de autor. En México las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretaría de Educación Pública, por
medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.

La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos

patrimoniales de carácter exclusivo que otorga el Estado por un
tiempo determinado, a las personas físicas o morales que llevan a
cabo la realización de creaciones artísticas o que realizan invenciones
o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales, pudiendo
ser éstos, productos y creaciones objetos de comercio.

Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de

excluir a otros del uso o explotación comercial del mismo si no
cuentan con su autorización. La protección en nuestro país sólo es
válida en el territorio nacional; su duración depende de la figura
jurídica para la cual se solicita su protección.

Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor

(obras artísticas, literarias, musicales, esculturales, gráficas y
programas de computación), deberá dirigirse al Instituto Nacional del
Derecho de Autor, dependiente de la Secretaría de Educación Pública.

Las solicitudes pueden ser presentadas directamente por el

interesado o por medio de un representante legal. Es conveniente que
antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una
búsqueda de anterioridades, con el propósito de verificar en la base
de datos de marcas si existen antecedentes similares o en grado de
confusión al signo que pretende registrar. Esto le permitirá ahorrar
gastos y tener mayor seguridad de que su solicitud proceda.

CONSULTORÍA LEGAL

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer

una empresa, el empresario tiene que dimensionar los requerimientos
en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta
es una cuestión que el dueño potencial no debe de hacer por sí
mismo, sino bajo el asesoramiento legal de un abogado y de un
contador.
 La experiencia demuestra que en muchos casos, por
desgracia, un gran número de empresarios no presta la atención
debida a esta situación y, debido a ello, toman decisiones relativas a
la estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas
y desventajas de cada estructura legal.

Encontrar al abogado correcto es una tarea crítica. Busque

cualidades como la honradez, la experiencia y la disponibilidad. Siga
buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar, y
sentirse a gusto y relajado.

Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposición de

sentarse a hablar y discutir un problema legal por teléfono cuando
usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces, sólo para que
le contesten que le regresará la llamada después de varios días o
semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga el tiempo
para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dirá si sus
necesidades están fuera de su línea principal de práctica y le
recomendará a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted,
antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefónicas.

La disponibilidad está estrechamente relacionada con la

confiabilidad. Asegúrese de que su abogado pueda ayudarlo en sus
problemas. Los abogados están vendiendo un servicio, al igual que
usted y otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su
servicio a tiempo y en buen orden, a un precio consistente con su
valor real, encuentre uno que sí lo haga.

Asegúrese de entender el plan de honorarios de su abogado,

ya que ésta es el área más difícil de entender entre clientes y
asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si
quiere obtener un excelente consejo legal, tiene que estar preparado
para pagar satisfactoriamente por él.

Una vez que ha establecido una relación firme con un buen

abogado, habrá encontrado un apoyo humano invaluable.

La pequeña empresa existe en un ambiente que se

encuentra regido por las leyes. A diario el pequeño negocio tiene que
ver con actividades que están reguladas por la ley. Si el pequeño
negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como
sus responsabilidades ante la ley.

Contratos

Casi a diario el pequeño negociante tiene que ver con

alguna forma de contrato, escrito o verbal. Ejemplos de contratos
escritos serían: arriendos, deudas, garantías y contratos de ventas a
plazos, partiendo de que el pequeño negocio continuamente establece
contratos, debe saber lo que se requiere para que el contrato sea
válido y exigible. El negociante debe también estar consciente de sus
derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los términos del
contrato.

Para que un contrato sea válido y exigible en cualquier lugar,

debe cumplir entre otros con los requerimientos de capacidad legal de
las partes, retribución de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.

CONTRATACIÓN DE SEGUROS

El surgimiento de un negocio, es la materialización de una

idea concebida para la generación de recursos y empleos, entre otros
factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta
aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa
de crecimiento y consolidación con la idea firme de permanecer en un
mercado de creciente competencia.

Los empresarios en la mayoría de los casos enfocan su

atención a actividades específicas dentro del desarrollo de los
negocios, ya sea por su formación profesional o por intereses muy
definidos de la propia empresa. A raíz de ello, algunos aspectos de
gran importancia reciben una atención de menor calidad o bien son
delegados sin tener una visión clara de su valor relativo en el proceso
de desarrollo de la empresa.

Uno de estos aspectos, es el de los seguros y fianzas; factor

fundamental en la permanencia del negocio.

La contratación de un programa de seguros, por sí misma,

no garantiza en ningún momento la cobertura adecuada para el
negocio específico de que se trate, produciéndose en un gran número
de casos deficiencias de cobertura, puesto que al producirse el
siniestro pueden acarrear pérdidas considerables a los negocios.

Aun cuando en nuestro país, la obligatoriedad de contratar

seguros es inexistente, los contratos de seguros se encuentran
regidos por una serie de leyes y códigos que se presentan en el Marco
legal del seguro en México.

Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos

contratos son de protección; sin embargo, con cierta frecuencia se
confunde dicha protección y la consecuencia es la falta de cobertura
para tal o cual riesgo. A continuación se hace un descripción de las
principales diferencias existentes entre uno y otro contrato,
definiendo a la vez con brevedad al seguro y a la fianza:
Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos
inciertos de los individuos, para convertirlos en una certeza y de esta
forma, mediante la aportación de pequeñas cantidades, previamente
determinadas por los miembros de una colectividad, se crea un fondo
para hacer frente a las grandes pérdidas de pocos.

Fianza: Es un contrato por medio del cual se garantiza la

obligación contraída por una persona ante otra, mediante un
contrato.

La determinación adecuada de las sumas aseguradas, según

las cuales quedarán cubiertos los bienes motivo del seguro, es uno de
los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su
cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se
muestran los Costos aproximados por las pólizas de seguros de daños
más tradicionales.

Seguros de personas

Marco legal. Los planes de beneficios para empleados

surgen de la obligación moral o contractual que tienen las empresas
de prestar ayuda económica a su personal, en caso de una
eventualidad, tal como el fallecimiento, invalidez o con los gastos
erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad.

Con el fin de que los gastos que efectúe la empresa sean

deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta, deberán ser
considerados como gastos de previsión social, para los cuales se
deben cumplir los siguientes requisitos:
 Elegibilidad. Que se otorgue la prestación a todo el personal,
pudiéndose establecer la distinción sólo entre personal de confianza y
el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo;
asimismo puede incorporarse otro tipo de requisitos de elegibilidad
que pueda ser alcanzada por el grupo, tales como edad o antigüedad.
Si el plan es contributorio deberá participar al menos el 75% del
personal elegible.

Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio,

no debe ser el resultado de la proporcionalidad que determina
mayores beneficios cuando los sueldos son altos, considerando los
que proporcionan las instituciones de seguridad pública.

Comunicación. El plan debe constar por escrito y ser

comunicado al personal durante el mes siguiente a su inicio.

Restricciones. Durante la vigencia de la póliza, la

aseguradora no ha de otorgar préstamos, y los dividendos, intereses
y valores de rescate se entregarán al contratante de la póliza.

Financiamiento. Normalmente el instrumento más adecuado

para financiar este tipo de beneficios, son los contratos de seguros,
que dependiendo del tipo de cobertura, número de asegurados,
primas y políticas de aceptación de la aseguradora, pueden utilizarse
las opciones que más adelante se señalan.

Seguros de vida, gastos médicos mayores y accidentes

personales

Requisitos para darse de alta en algún seguro para

personas:
 Llenar solicitud expresa de cada compañía
Hasta 50 personas costo normal para cada compañía
Más de 50 personas costo especial para cada compañía que
dependerá de las edades de cada empleado, suma asegurada,
mínimo 20 meses de salario hasta sin límite y el estado de salud de
cada empleado.

REQUISITOS FISCALES, LABORALES Y ECOLOGICOS

Documentación para trámites fiscales.

Cuando se solicite comprobante de domicilio fiscal o

identificación oficial el contribuyente deberá presentar cualquiera de
los siguientes documentos:

Cómo identificación oficial:

1. Credencial para votar del Instituto Federal Electoral.
2. Pasaporte vigente.
3. Cédula profesional.
4. Cartilla del Servicio Militar Nacional.
5. Tratándose de extranjeros, el documento migratorio
vigente que corresponda emitido por autoridad
competente.

Cómo comprobante de domicilio fiscal:

1. Estado de cuenta a nombre del contribuyente que

proporcionen las instituciones que componen el
sistema financiero. Dicho documento no deberá
tener una antigüedad mayor a dos meses. (En caso
 de optar por obtener la cédula al día hábil
siguiente)
2. Recibos de pago:
a. Último pago del impuesto predial; en el caso de pagos
parciales el recibo no deberá tener una antigüedad mayor
a 4 meses y tratándose de pago anual, éste deberá
corresponder al ejercicio en curso. (Este documento
puede estar a nombre del contribuyente o de un tercero)
b. Último pago de los servicios de luz, teléfono o de agua,
siempre y cuando dicho recibo no tenga una antigüedad
mayor a 4 meses. (Este documento puede estar a
nombre del contribuyente o de un tercero)

3. Última liquidación del Instituto Mexicano del Seguro

Social a nombre del contribuyente.
4. Contratos de:
a. Arrendamiento, acompañado del último recibo de pago
de renta vigente que cumpla con los requisitos fiscales o
bien, el contrato de subarriendo acompañado del
contrato de arrendamiento correspondiente y último
recibo de pago de renta vigente que cumpla con los
requisitos fiscales. (Este documento puede estar a
nombre del contribuyente o de un tercero)
b. Apertura de cuenta bancaria que no tenga una
antigüedad mayor a 2 meses. (Este documento puede
estar a nombre del contribuyente o de un tercero)
c. Servicios de luz, teléfono o agua, que no tenga una
antigüedad mayor a 2 meses. (Este documento puede
estar a nombre del contribuyente o de un tercero)
5. Carta de radicación o de residencia expedida por los
Gobiernos Estatal, Municipal o del Distrito Federal, según
corresponda.
 Tipos de Poderes:

Poder General para Pleitos y Cobranza.

Se entiende como el conferido sin limitación alguna y aplica para los

casos de Solicitudes de Inscripción y Devolución, y en general, para
realizar toda clase de gestiones de cobro, a fin de defender algún
interés jurídico ante las ALR´s, que no impliquen el ejercicio de actos
de dominio o de administración.

Poder General para Administrar Bienes.

Se otorga para que el apoderado tenga toda clase de facultades

administrativas y será admisible para efectuar cualquier trámite fiscal
ante las ALR´s, siempre y cuando se trate de gestiones
patrimoniales, que no se traduzcan en la enajenación de la empresa o
del bien otorgado para su administración, no aplicará para ofrecer
garantías o sustituirlas, designar bienes para embargo o para
sustituirlos, ni en los trámites de Suspensión de actividades, Inicio de
Liquidación y/o Liquidación Total del Activo.

Poder General para Ejercer Actos de Dominio.

Se entiende como el conferido sin limitación alguna para que

el apoderado tenga las facultades de dueño y aplica para cualquier
tipo de trámite fiscal, incluyendo aquellos actos jurídicos que pueden
realizarse con los poderes para actos de administración de bienes o
para pleitos y cobranza.

REQUISITOS LABORALES
 En reiteradas ocasiones hemos destacado la importancia
que tiene para las empresas cumplir con los requerimientos legales
para la celebración de convenios con los trabajadores en términos de
los artículos 33, segundo párrafo y 987 de la Ley Federal del Trabajo
(LFT), pues de ello depende su validez jurídica.

Así, todo convenio obrero-patronal debe:

• constar en un documento por escrito

• indicar:
o de manera circunstanciada la causa o causas
generadoras del acuerdo, y
o los cambios o las modificaciones realizadas, y en su caso
los pagos a realizar a los colaboradores
• ser aprobado y ratificado ante la Junta de Conciliación y
Arbitraje (JCA) respectiva, y
• omitir cualquier renuncia de derechos de los
subordinados

En la práctica es común que cuando las partes acuden a las

JCA a ratificar su convenio sólo reciben un documento llamado
“acuerdo” donde consta la ratificación y aprobación de tal convenio,
así como la firma del secretario de acuerdos de dicho organismo y de
las partes, lo que en estricto derecho es incorrecto, en virtud de que
los numerales 605, 837, fracción I y 839 de la LFT señalan que deben
figurar las signas de los integrantes de este órgano colegiado esto es
la de los representantes del gobierno, los patrones y trabajadores
para que surtan plena validez legal.

De ahí que se recomiende que con posterioridad el patrón

recabe la copia certificada del acuerdo que incluya las firmas
mencionadas, pues de no hacerlo se corre el riesgo de que algún
trabajador pueda solicitar la nulidad del convenio celebrado.

Lo anterior se confirma con el siguiente criterio:

Convenios laborales. Para su validez es necesario que su
aprobación sea firmada por los integrantes de la junta de conciliación
y arbitraje, y no únicamente por alguno de sus miembros.

El segundo párrafo del artículo 33 de la ley federal del

Trabajo establece una serie de requisitos para que el convenio o
liquidación pueda reputarse válido, a saber: a) Constar por escrito; b)
Contener una relación circunstanciada de los hechos que lo motivan;
c) Los derechos que comprende; d) Ser ratificado ante la Junta de
Conciliación y Arbitraje; e) Ser aprobado por esa autoridad del
trabajo; y, f) No contener renuncia de los derechos del trabajador. Por
otra parte, de conformidad con los numerales 982 y 987 de la citada
legislación, cuando las partes de una relación laboral fuera de juicio
decidan dar por concluido el vínculo de trabajo, o bien, se liquide a un
trabajador por parte de su patrón, la aprobación del convenio o
liquidación debe hacerse por la Junta y no únicamente por alguno de
sus miembros. Consecuentemente, si un convenio no cuenta con las
firmas de aprobación de los integrantes de la Junta Local de
Conciliación y Arbitraje, sino que fue sancionado únicamente por uno
de sus miembros, es inconcuso que no reúne las exigencias previstas
en el primero de los preceptos legales referidos para considerarlo
válido. segundo tribunal colegiado del noveno circuito

Uno de los principales problemas que enfrenta en general,

cualquier empresa— es el que se refiere a los conflictos laborales y,
dentro de éstos, al hecho de no contar con la documentación
completa para que el abogado pueda cuidar sus intereses al momento
de presentarse la demanda de un trabajador.
 Por tal motivo es importante considerar en las empresas una
fase preventiva en las relaciones laborales. Ello implica desarrollar
una cultura laboral, la cual incluye suscribir un contrato individual de
trabajo e integrar un expediente con la documentación completa.

En este sentido, es preciso tomar en cuenta los siguientes

aspectos, formulados con base en lo siguiente:

¿Qué es el contrato individual de trabajo?

Es aquél por virtud del cual una persona se obliga a prestar

a otra un trabajo personal subordinado mediante el pago de un
salario.

¿Cuáles son los requisitos de dicho contrato?

El patrón es el que tiene la obligación legal de hacer constar

por escrito las condiciones de trabajo. El contrato debe incluir los
siguientes requisitos:

• nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio

del trabajador y del patrón;
• si la relación de trabajo es por obra determinada, tiempo
determinado o tiempo indeterminado;
• el servicio o servicios que deban prestarse, los cuales se
determinarán con la mayor precisión posible;
• el lugar o los lugares donde deba prestarse el trabajo;
• duración de la jornada;
• forma y monto del salario;
• el día y el lugar de pago del salario;
 • la indicación de que el trabajador será capacitado o
adiestrado en los términos de los planes y programas
establecidos o que se establezcan en la empresa,
conforme a la ley, y
• otras condiciones de trabajo, tales como días de
descanso, vacaciones y demás que convengan el
trabajador y el patrón.

También se deberán especificar claramente todos y cada uno

de los derechos y obligaciones que se asuman.

Cómo se determina la duración de la relación de trabajo?

Puede ser por obra o tiempo (determinado o no); a falta de

estipulación expresa, la relación será por tiempo indeterminado.

Para el caso concreto de la industria de la construcción se

recomienda que la contratación de los trabajadores de obra sea por
obra o tiempo determinado, porque así lo exige la naturaleza del
servicio; deben, además, indicarse los motivos por los cuales se limita
a dicho término.

Asimismo, al patrón le corresponde por ley probar la validez

del contrato para obra determinada, la existencia y la conclusión de
ésta. Debe constar el pacto expreso con el trabajador de que la
duración de su contrato está limitada a la realización de la obra. Y es
que si persiste el trabajo, la relación laboral se mantendrá prorrogada
por todo el tiempo que dure dicha circunstancia.

Concluido el término de un contrato individual de trabajo

por obra determinada y la causa que le dio origen, la relación laboral
termina sin que esto implique el despido del trabajador ni que el
patrón incurra en responsabilidad alguna, propia de los casos de
separación injustificada.

Requisitos ecologicos

APOYOS GUBERNAMENTALES

Las micro, pequeñas y medianas empresas superan los

cuatro millones de establecimientos productivos, aportan más del 72
por ciento del empleo y contribuyen con más de la mitad del producto
interno bruto. Son, han sido y serán, una pieza fundamental en el
engranaje de nuestra actividad económica.

Pese a su indiscutible aporte al desarrollo del país, siguen

sin recibir una respuesta que atienda plenamente sus aspiraciones,
necesidades y desafíos. Desde principios de los años ochenta, la
promoción de su desarrollo, modernización y competitividad, ha
carecido de visión de largo plazo, no ha contado con instrumentos
eficaces, se ha conducido en forma errática y consecuentemente, ha
generado resultados poco satisfactorios.

Mientras en otras latitudes se acrecientan los esfuerzos y

recursos presupuestales para impulsar la competitividad empresarial,
en México seguimos a la zaga en materia de promoción al desarrollo
de las Pymes.

Por ello consideramos que este es el momento para

intensificar el trabajo que nos permita articular todo un programa
integral a favor de la competitividad de las Pymes. Esperar más, sólo
ampliará la brecha que nos separa de los países exitosos en esta
materia y perderemos oportunidades para crecer más y mejor.
 En todo el mundo se reconoce la importancia de las Pymes y
su contribución al desarrollo. Todos asumen que es indispensable
crear los estímulos para el crecimiento de este núcleo empresarial,
pero al abordar la forma en que las políticas gubernamentales deben
hacerlo, las coincidencias terminan y se dividen las posiciones.
¿Cuál es la mejor forma de impulsar el desarrollo de las
empresas que integran el sector mayoritario de nuestra economía?

No es sencillo responder a esta interrogante. Es un tema

polémico a escala mundial. El abanico de opiniones es amplio y
diverso.

Si partimos de los dos enfoques dominantes, tendríamos

que señalar que el primero deposita en el mercado la capacidad para
decidir qué empresas y sectores cuentan con capacidad para
sobrevivir. Para los promotores del libre mercado, basta que las
autoridades gubernamentales se ocupen de crear y preservar un
clima estable para los negocios y un marco regulatorio que facilite el
acceso a los mercados, combata los monopolios y las prácticas
depredatorias como el manejo de precios o la discriminación de
productos, para que tanto el consumidor como la libre competencia
determinen qué empresas, bienes y servicios cuentan con los
atributos necesarios para desarrollarse.

El Contexto de las PYMES

Número de Pymes: 4,007,100

% del Total de Empresas: 99.8%

Aportación al Empleo: 72.1%

Aportación al PIB: 52%

 Por su parte, el segundo enfoque deposita en el Estado la
tarea de diseñar programas específicos de promoción, así como la
formación de instituciones dedicadas a brindar entre otras cosas,
información, capacitación, asistencia técnica, financiamiento y
asesoría comercial a las Pymes, en estrecha coordinación con el
sector privado.

Quizá la mejor conclusión al respecto la encontramos en el

Global Competitiveness Report, 2003-2004, del Word Economic
Forum, donde se precisa, con base en un estudio estadístico sobre la
relación entre reformas “macro” y evolución del PIB per cápita, que
“nuestros resultados una vez más cuestionan la noción de que el
crecimiento microeconómico es automático aún cuando se
implementen las políticas macroeconómicas apropiadas” En ese
mismo foro, Michel Porter, director del Institute for Strategy and
Competitiveness, señaló “Mientras que el foco ha estado en reformas
macro y en la situación de endeudamiento, nuestras investigaciones
sugieren que las reformas ”micro” son igual o más importantes. Sin
ellas, el crecimiento de PBI inducido por buenas políticas macro,
apertura de mercado y privatizaciones, no será sostenible".

Hagamos un rápido recuento de los estudios realizados al

respecto. En 1985, Nafin encuestó a 20,923 industrias pequeñas y
medianas e identificó nueve obstáculos: carencia de organización;
rezago tecnológico; obsolescencia industrial; falta de integración,
asociación y capacitación; problemas en la comercialización; escasez
de recursos financieros; carencia de registros contables y dificultades
en el acceso al financiamiento. Dos años más tarde, la entonces
Secofi realizó el estudio “La industria por escala productiva” y
concluyó que las Pymes enfrentaban problemas para adquirir
insumos, altos costos de operación, mercado contraído, falta de
acceso al crédito, carencia de materias primas y falta de liquidez.

En el año 2000 la Comisión Intersecretarial de Política

Industrial concluyó que los principales obstáculos del sector eran:
baja participación en el comercio exterior, acceso limitado a fuentes
de financiamiento, desvinculación con los sectores más dinámicos,
deficiente capacitación, falta de vinculación con el sector académico y
carencia de una cultura de innovación de procesos y desarrollo
tecnológico. Recomendó consolidar los apoyos destinados al
fortalecimiento de cadenas productivas, modernización tecnológica,
capacitación básica y especializada, desarrollo de proveedores,
exportación y consultoría en organización y dirección de empresas;
considerar en los programas de capacitación que la mayor parte de
las Pymes son de tipo familiar; establecer alianzas entre la banca
comercial y de desarrollo, para ampliar los apoyos financieros y
finalmente, establecer campañas publicitarias para informar acerca de
los programas de apoyo existentes.

En el 2002 la Secretaría de Economía, el Banco

Interamericano de Desarrollo, la Universidad de Bologna (Argentina)
y el INEGI aplicaron una encuesta entre mil empresas
manufactureras, comerciales y de servicios, entre sus resultados más
significativos destaca el relativo al distanciamiento entre los
programas de apoyo existentes y el sector empresarial. El 83 por
ciento de las empresas entrevistadas desconocía los programas de
apoyo federales, el 97 por ciento los estatales y el 99 por ciento los
municipales. El 12 por ciento declaró conocerlos pero no utilizarlos y
únicamente el 1.8 por ciento aseguró conocerlos y utilizarlos. Las
cifras son bastante ilustrativas al respecto y la conclusión es una: el
tiempo ha transcurrido y los desafíos para su desarrollo prevalecen
sin modificaciones significativas.
 Apoyos gubernamentales para la competitividad de las
Pymes.

Reconociendo la existencia de un entorno económico que se

ha transformado, que la promoción del desarrollo es una labor
compartida por autoridades, empresarios, trabajadores, sistema
financiero, universidades e investigadores, y asumiendo que los
desafíos para el desarrollo de las Pymes sólo podrán afrontarse con
un esfuerzo coordinado y de gran magnitud, es útil revisar la
experiencia internacional en materia de promoción al desarrollo
empresarial, a fin de conocer dónde nos encontramos y lo que nos
falta por hacer.
 En el seminario “Lecciones aprendidas sobre la
globalización”, organizado por el PNUD en agosto pasado, Clemente
Ruíz Durán, investigador de la UNAM, presentó un “Análisis
comparativo de los presupuestos nacionales para apoyar la
competitividad empresarial”, cuyas conclusiones trazan parte de la
ruta a seguir.

“Para competir en la economía global se requiere nivelar los

apoyos gubernamentales para dar un piso común a los empresarios
nacionales; se requiere utilizar el poder del sector público de manera
amplia no sólo en asignaciones presupuestales, sino utilizar también
su poder de compra para garantizar la demanda en las primeras
etapas; presupuesto, adaptabilidad y recreación de los instrumentos
son las nuevas reglas del juego en el mundo globalmente
competitivo”.

Para establecer condiciones equivalentes a las de aquellos

países que han promovido exitosamente a sus Pymes, es importante
comenzar por el tema presupuestal. La brecha existente en esta
materia es muy amplia. Si nos comparamos con nuestros socios
comerciales de América del Norte, encontramos lo siguiente: Para
estimular el desarrollo empresarial, Estados Unidos destina tres veces
más recursos como proporción del PIB y Canadá cuatro veces más
presupuesto que nuestro país.

Recursos presupuestales para programas de apoyo

3.0 al desarrollo empresarial (% / PIB)

0.8 0.7
0.6 0.5 0.4
0.1

Taiw án Corea Brasil Chile Canadá EUA México

 Si trasladamos nuestro punto de referencia a dos de las
economías más importantes de América Latina, la brecha se abre aun
más. Chile invierte en la promoción de la competitividad empresarial
cinco veces más y Brasil lo hace en una proporción seis veces mayor.
Finalmente, si hacemos la comparación con dos economías exitosas
del sudeste asiático, la diferencia escala hasta siete veces en el caso
de Corea y resulta abismal si tomamos en cuenta la experiencia de
Taiwán.

Esto no significa que mejorar la competitividad de las Pymes

dependa exclusivamente de los recursos presupuestales destinados a
la instrumentación de los programas de apoyo, ni del tamaño y
cobertura de las instituciones creadas para tal fin.

Si en México los recursos presupuestales son limitados en

comparación con los de otras latitudes, es preciso asegurar su
eficiencia, evitando la atomización de esfuerzos, infraestructura de
apoyo y recursos humanos. Para afrontar los retos de la
modernización y desarrollo de las Pymes, es preciso partir un
proyecto que rebase las fronteras sexenales y se complemente con
un marco legal que ofrezca certidumbre, instituciones comprometidas
con los empresarios, un impulso decidido a la innovación tecnológica
y una estrategia eficaz para que las acciones de promoción lleguen a
los grupos para los que han sido diseñados. En este último campo
hay mucho por hacer lo mismo a escala federal que estatal. Sólo así
las empresas del sector mayoritario tendrán la oportunidad de
competir exitosamente.
 Marco fiscal
Infraestructura competitivo Estructura
adecuada arancelaria

Desarrollo Procesos
del capital Competitividad aduaneros
humano eficientes

Desarrollo Marco
tecnológico jurídico y
regulatorio
Desarrollo
de proveed

Las micro, pequeñas y medianas empresas han demostrado

tener una extraordinaria capacidad para adaptarse a las nuevas
circunstancias, cualquiera que estas sean (crisis o expansión,
recesión o crecimiento moderado) y a pesar de las dificultades
planteadas por la apertura comercial y el dinámico crecimiento de los
productos importados, se mantienen como importantes generadoras
de empleos, inversiones y talento empresarial.

Sin embargo, es pertinente preguntarnos qué falta por hacer

para aprovechar sus potencialidades y situarlas en el lugar que
merecen como soporte del progreso nacional tal y como sucede en
otras economías.

Las Pymes no esperan respuestas fáciles ni de corto plazo.

Requieren de un ambiente propicio para crecer, que sea estable y
predecible, acompañado por instrumentos eficaces y soluciones
factibles, articuladas por un Estado promotor de su desarrollo,
modernización y competitividad.
 La CONCAMIN hace un llamado a la Cámara de Diputados
para que se destinen mayores recursos a este importante sector
productivo.

APOYOS INSTITUCIONALES

Los grupos prioritarios demandan hoy no sólo el

cumplimiento de sus derechos sociales a la salud, la educación, la
alimentación y la vivienda sino también nuevos y diversos bienes
como la equidad y la igualdad de oportunidades.

Para la SAGARPA, las mujeres, jóvenes, indígenas, personas

de la tercera edad y personas con discapacidad del medio rural son
prioritarios, debido a que son sectores con alta demanda de atención.

Para lograr mayores impactos, la estrategia de atención a

los grupos prioritarios se encamina a propiciar procesos de
empoderamiento y oportunidades de participación a través de la
promoción de políticas diferenciadas; la búsqueda de mecanismos
que faciliten el acceso a los apoyos, el fortalecimiento empresarial,
técnico-financiero y físico de pequeños y medianos productores
definidos como parte de estos segmentos de la población rural a
través del Programa de Desarrollo Rural y sus componentes de
apoyo.

Principios para el Desarrollo Rural de los Grupos Prioritarios

Con la finalidad de incorporar e incluir sectores de la

población de zonas rurales de alta y muy alta marginación, mujeres,
jóvenes, indígenas, adultos mayores y personas con discapacidad, la
actual política de Desarrollo Rural a través de la SAGARPA promueve
los siguientes principios.
 - Sustentabilidad. Mantener la capacidad de seguir siendo
productivo, sin deteriorar la base de recursos naturales.
- Participación. Otorgar a la población el papel protagónico
en las decisiones públicas y en la gestión de su territorio.
- Inclusión. Involucrar a todos los actores rurales, agentes
económicos y autoridades.
- Pluralidad. Estimular el análisis y la toma de decisiones en
un ambiente democrático sin distinción de credo político o religioso.
- Integralidad. Abordar los problemas del campo desde sus
múltiples causas, proponiendo alternativas para el desarrollo
económico, físico, social y humano, y no sólo al desarrollo
agropecuario.
- Equidad. Promover la participación de las mujeres, los
jóvenes, indígenas, los adultos mayores y las personas con
discapacidad, así como el equilibrio en la distribución de la inversión
de acuerdo a necesidades y potencialidades.
- Corresponsabilidad. Eliminar la visión paternalista para
que cada uno de los actores involucrados, asuma su responsabilidad
acorde a su capacidad social e institucional.
- Diversificación. Promover la diversificación productiva y
otras estrategias de ingreso en actividades no agropecuarias, al
mismo tiempo impulsar la apropiación.

Programa de Desarrollo Rural

En el marco de la Ley de Desarrollo Rural Sustentable y con

el propósito de hacer un uso más eficiente de los recursos públicos y
fortalecer las acciones de generación de empleo rural e ingreso entre
los habitantes de las regiones rurales marginadas de nuestro país, el
Programa de Desarrollo Rural orienta sus estrategias e instrumentos
de desarrollo al fomento de la capitalización de las unidades de
producción familiar, a promover el manejo sustentable de los recursos
naturales, al desarrollo de proyectos de producción primaria, a
incorporar procesos de transformación, agregación de valor y
generación de servicios; al desarrollo de capacidades en el medio
rural y al fomento y consolidación de la organización empresarial de
los grupos prioritarios a través de tres subprogramas:

PAPIR, que otorga apoyo a los Proyectos de Inversión Rural.

PRODESCA, que apoya el Desarrollo de Capacidades en el

Medio Rural.

PROFEMOR, que fortalece a las Empresas y la Organización

Rural.

Subprogramas

El Programa de Desarrollo Rural de la Alianza Contigo,

consta de tres subprogramas. Estos subprogramas darán atención a
los grupos y regiones prioritarias, y a la integración de cadenas
productivas de amplia inclusión social.

PRODESCA: Desarrollo de capacidades en el Medio Rural.

Consiste en apoyar los servicios de capacitación, asistencia

técnica y consultoría proporcionados por una red de prestadores de
servicios profesionales, certificados en base a su perfil y desempeño
que sean contratados directamente por los usuarios finales.

Con el PRODESCA, podrán recibir un apoyo adicional para el

pago de servicios profesionales de hasta el 50% por considerarse
como un grupo prioritario, y hasta un 25% adicional si se encuentran
en localidades de alta y muy alta marginación, el apoyo puede
incrementarse entonces hasta un 75% más en la integración de un
proyecto de desarrollo.

PAPIR: Apoyo a los Proyectos de Inversión Rural.

Apoya la inversión en bienes de capital para la puesta en

marcha de proyectos productivos y la conformación de fondos de
garantía líquida para el acceso a fuentes formales de financiamiento.

En el caso del PAPIR la SAGARPA apoya hasta con un 90%

de la inversión si los integrantes del grupo forman parte de la
población prioritaria.

PROFEMOR: Fortalecimiento de Empresas y Organización

Rural.

Apoya parcialmente la estructura interna de grupos,

organizaciones y redes económicas y financieras.

El PROFEMOR apoya a los grupos de mujeres con recursos

que les permitan consolidar su administración profesional.

Para acceder al programa se debe presentar solicitud única

en el formato establecido en las ventanillas de recepción de los
Estados, Delegaciones de la SAGARPA, Distritos de Desarrollo Rural
(DDR), Centro de Apoyo al Desarrollo Rural (CADER) y en los
Departamentos de Desarrollo Rural o su equivalente, de los
municipios que se encuentren más cercanos a su localidad.

Requisitos para Acceder a los Apoyos

 Para acceder a cualquiera de los tres subprogramas, los
grupos deberán:

- Integrar grupos de trabajo organizados con los mismos

objetivos productivos.
- Vivir en una zona rural de alta o muy alta marginación de
acuerdo con la clasificación del Consejo Nacional de Población
(CONAPO).
- Presentar constancia de ser productor o habitante del
medio rural expedida por una autoridad local.
- Grupos prioritarios: grupos donde al menos el 70% de los
miembros son jóvenes de 14 a 28 años de edad, mujeres, indígenas
o personas de la tercera edad; o grupos donde al menos 20% de los
socios con discapacitados.
- Elaborar solicitud única en el formato establecido con una
idea clara de lo que se quiere y necesita.
- Presentar la solicitud en las ventanillas de recepción en los
Estados, Delegaciones de la SAGARPA, Distritos de Desarrollo Rural
(DDR), Centro de Apoyo al Desarrollo Rural (CADER) y en los
Departamentos de Desarrollo Rural o su equivalente, de los
municipios que se encuentren más cercanos a su localidad.

LEY DE COMPETITIVIDAD PARA LAS MICRO, PEQUEÑAS Y

MEDIANAS EMPRESAS

Ley Para El Desarrollo De La Competitividad De La Micro,

Pequeña Y Mediana Empresa

Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el

30 de diciembre de 2002.
 TEXTO VIGENTE

Última reforma publicada DOF 06-06-2006

Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice:

Estados Unidos Mexicanos.- Presidencia de la República.

VICENTE FOX QUESADA, Presidente de los Estados Unidos

Mexicanos, a sus habitantes sabed:

Que el Honorable Congreso de la Unión, se ha servido

dirigirme el siguiente

DECRETO

"EL CONGRESO DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS,

DECRETA:

LEY PARA EL DESARROLLO DE LA COMPETITIVIDAD DE LA

MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Capítulo Primero

Del Ámbito de Aplicación y Objeto de la Ley

Artículo 1.- La presente Ley tiene por objeto promover el

desarrollo económico nacional a través del fomento a la creación de
micro, pequeñas y medianas empresas y el apoyo para su viabilidad,
productividad, competitividad y sustentabilidad. Asimismo
incrementar su participación en los mercados, en un marco de
crecientes encadenamientos productivos que generen mayor valor
agregado nacional.
 Lo anterior, con la finalidad de fomentar el empleo y el
bienestar social y económico de todos los participantes en la micro,
pequeña y mediana empresa.

La Ley es de observancia general en toda la República y sus

disposiciones son de orden público.

Artículo 2.- La autoridad encargada de la aplicación de esta

Ley es la Secretaría de Economía quien, en el ámbito de su
competencia, celebrará convenios para establecer los procedimientos
de coordinación en materia de apoyo a la micro, pequeña y mediana
empresa, entre las Autoridades Federales, Estatales, del Distrito
Federal y Municipales, para propiciar la planeación del desarrollo
integral de cada Entidad Federativa, del Distrito Federal y de los
Municipios, en congruencia con la planeación nacional.

La Secretaría de Economía en el ámbito de su competencia,

podrá convenir con particulares para concertar las acciones
necesarias para la coordinación en materia de apoyos a la micro,
pequeña y mediana empresa.

Artículo 3.- Para los efectos de esta Ley, se entiende por:

I. Ley: La Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la

Micro, Pequeña y Mediana Empresa;

II. Secretaría: La Secretaría de Economía;

III. MIPYMES: Micro, pequeñas y medianas empresas,

legalmente constituidas, con base en la estratificación establecida por
la Secretaría, de común acuerdo con la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público y publicada en el Diario Oficial de la Federación,
partiendo de la siguiente:

Estratificación por Número de Trabajadores

Sector/Tamaño Industria Comercio Servicios
Micro 0-10 0-10 0-10
Pequeña 11-50 11-30 11-50
Mediana 51-250 31-100 51-100

Se incluyen productores agrícolas, ganaderos, forestales,

pescadores, acuicultores, mineros, artesanos y de bienes culturales,
así como prestadores de servicios turísticos y culturales;

Párrafo reformado DOF 06-06-2006

IV. Competitividad: La calidad del ambiente económico e

institucional para el desarrollo sostenible y sustentable de las
actividades privadas y el aumento de la productividad; y a nivel
empresa, la capacidad para mantener y fortalecer su rentabilidad y
participación de las MIPYMES en los mercados, con base en ventajas
asociadas a sus productos o servicios, así como a las condiciones en
que los ofrecen;

V. Sector Público: Dependencias y entidades de la

Administración Pública Federal, Estatal y Municipal, así como del
Distrito Federal;

VI. Sectores: Los sectores privado, social y del

conocimiento;

VII. Organizaciones Empresariales: Las Cámaras

Empresariales y sus Confederaciones en su carácter de organismos
de interés público; así como las asociaciones, instituciones y
agrupamientos que representen a las MIPYMES como interlocutores
ante la Federación, las Entidades Federativas, el Distrito Federal y los
Municipios;

VIII. Cadenas Productivas: Sistemas productivos que

integran conjuntos de empresas que añaden
valor agregado a productos o servicios a través de las fases
del proceso económico;
IX. Agrupamientos Empresariales: MIPYMES
interconectadas, proveedores especializados y de servicios, así como
instituciones asociadas dentro de una región del territorio nacional;

X. Consultoría: Servicio empresarial que consiste en la

transferencia de conocimientos, metodologías y aplicaciones, con la
finalidad de mejorar los procesos de la empresa que recibe la
atención;

XI. Capacitación: Servicio empresarial que consiste en la

impartición de cursos, talleres y metodologías, con la finalidad de
mejorar las capacidades y habilidades de los recursos humanos de las
empresas que reciben la atención;

XII. Programas: Esquemas para la ejecución de acciones y

participación de la Federación, las Entidades Federativas, del Distrito
Federal y de los Municipios;

XIII. Actividades de Fomento: Acciones económicas,

jurídicas, sociales, comerciales, de Capacitación o tecnológicas, que
contribuyen al desarrollo y competitividad de las MIPYMES, que
establezca el Reglamento de esta Ley;
 XIV. Sistema: El Sistema Nacional para el Desarrollo de la
Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa;

XV. Consejo: El Consejo Nacional para la Competitividad de

la Micro, Pequeña y Mediana Empresa;

XVI. Consejo Estatal: El Consejo que en cada Entidad

Federativa o en el Distrito Federal se establezca para la
Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, y

XVII. Reglamento: El Reglamento de esta Ley.

Artículo 4.- Son objetivos de esta Ley:

I. Establecer:

a) Las bases para la planeación y ejecución de las

actividades encaminadas al desarrollo de las MIPYMES en el marco de
esta Ley;
b) Las bases para la participación de la Federación, de las
Entidades Federativas, del Distrito Federal, de los Municipios y de los
Sectores para el desarrollo de las MIPYMES;
c) Los instrumentos para la evaluación y actualización de las
políticas, Programas, instrumentos y Actividades de Fomento para la
productividad y competitividad de las MIPYMES, que proporcionen la
información necesaria para la toma de decisiones en materia de
apoyoempresarial, y
d) Las bases para que la Secretaría elabore las políticas con
visión de largo plazo, para elevar la productividad y competitividad
nacional e internacional de las MIPYMES.

II. Promover:
 a) Un entorno favorable para que las MIPYMES sean
competitivas en los mercados nacionales e internacionales;
b) La creación de una cultura empresarial y de
procedimientos, prácticas y normas que contribuyan al avance de la
calidad en los procesos de producción, distribución, mercadeo y
servicio al cliente de las MIPYMES;
c) El acceso al financiamiento para las MIPYMES, la
capitalización de las empresas, incremento de la producción,
constitución de nuevas empresas y consolidación de las existentes;
d) Apoyos para el desarrollo de las MIPYMES en todo el
territorio nacional, basados en la participación de los Sectores;
e) La compra de productos y servicios nacionales
competitivos de las MIPYMES por parte del Sector Público, los
consumidores mexicanos e inversionistas y compradores extranjeros,
en el marco de la normativa aplicable;
f) Las condiciones para la creación y consolidación de las
Cadenas Productivas;
g) Esquemas para la modernización, innovación y desarrollo
tecnológico en las MIPYMES;
h) La creación y desarrollo de las MIPYMES sea en el marco
de la normativa ecológica y que éstas contribuyan al desarrollo
sustentable y equilibrado de largo plazo, e
i) La cooperación y asociación de las MIPYMES, a través de
sus Organizaciones Empresariales en el ámbito nacional, estatal,
regional y municipal, así como de sectores productivos y Cadenas
Productivas.

Capítulo Segundo

Del Desarrollo para la Competitividad de la Micro, Pequeña y

Mediana Empresa
 Artículo 5.- La Secretaría elaborará los programas
sectoriales correspondientes en el marco de la normativa aplicable,
tomando en cuenta los objetivos y criterios establecidos en la
presente Ley, así como los acuerdos que tome el Consejo.

Artículo 6.- La Secretaría en el ámbito de su competencia,

promoverá la participación de los Sectores para facilitar a las
MIPYMES el acceso a Programas previstos en la presente Ley.

Artículo 7.- La Secretaría diseñará, fomentará y promoverá

la creación de instrumentos y mecanismos de garantía, así como de
otros esquemas que faciliten el acceso al financiamiento a las
MIPYMES.

Artículo 8.- Los esquemas a que se refiere el artículo

anterior, podrán ser acordados con los Organismos Empresariales, los
Gobiernos de las Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los
Municipios, así como con entidades financieras.

Artículo 9.- Los programas sectoriales referidos en el

Artículo 5 de esta Ley, deberán contener, entre otros:

I. La definición de los sectores prioritarios para el desarrollo

económico;
II. Las líneas estratégicas para el desarrollo empresarial;
III. Los mecanismos y esquemas mediante los cuales se
ejecutarán las líneas estratégicas, y
IV. Los criterios, mecanismos y procedimientos para dar
seguimiento, a la evolución y desempeño de los beneficios previstos
en esta Ley.
 Artículo 10.- La planeación y ejecución de las políticas y
acciones de fomento para la competitividad de las MIPYMES debe
atender los siguientes criterios:

I. Propiciar la participación y toma de decisiones de las

Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, en un
marco de federalismo económico;

II. Procurar esquemas de apoyo a las MIPYMES a través de

la concurrencia de recursos de la Federación, de las Entidades
Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, así como de los
Sectores;

III. Enfocar los esfuerzos de acuerdo con las necesidades, el

potencial y las vocaciones regionales, estatales y municipales;

IV. Contener objetivos a corto, mediano y largo plazo;

V. Contener propuestas de mejora y simplificación normativa

en materia de desarrollo y apoyo a las MIPYMES;

VI. Enfocar estrategias y proyectos de modernización,

innovación y desarrollo tecnológico para las MIPYMES;

VII. Propiciar nuevos instrumentos de apoyo a las MIPYMES

considerando las tendencias internacionales de los países con los que
México tenga mayor interacción;

VIII. Contar con mecanismos de medición de avances para

evaluar el impacto de las políticas de apoyo a las MIPYMES, y
 IX. Promover que las dependencias y entidades de la
Administración Pública Federal y sus delegaciones en las Entidades
Federativas y en el Distrito Federal realicen la planeación de sus
adquisiciones de bienes, contratación de servicios y realización de
obra pública para destinarlas a las MIPYMES de manera gradual,
hasta alcanzar un mínimo del 35%, conforme a la normativa
aplicable.

Con el objeto de lograr la coordinación efectiva de los

programas de fomento a las MIPYMES y lograr una mayor efectividad
en la aplicación de los recursos, en las Entidades Federativas donde
exista el Consejo Estatal todos los convenios serán firmados por el
gobierno estatal o del Distrito Federal, en donde no existan, la
Secretaría podrá firmar los convenios de manera directa con los
Municipios y los Sectores.

Artículo 11.- Para la ejecución de las políticas y acciones

contenidas en el artículo anterior, deberán considerarse los siguientes
Programas:

I. Capacitación y formación empresarial, así como de

asesoría y Consultoría para las MIPYMES;

II. Fomento para la constitución de incubadoras de

empresas y formación de emprendedores;

III. Formación, integración y apoyo a las Cadenas

Productivas, Agrupamientos Empresariales y vocaciones productivas
locales y regionales;

IV. Promover una cultura tecnológica en las MIPYMES;

modernización, innovación y desarrollo tecnológico;
 V. Desarrollo de proveedores y distribuidores con las
MIPYMES;

VI. Consolidación de oferta exportable;

VII. Información general en materia económica acordes a

las necesidades de las MIPYMES, y

VIII. Fomento para el desarrollo sustentable en el marco de

la normativa ecológica aplicable.

Adicionalmente, la Secretaría promoverá esquemas para

facilitar el acceso al financiamiento público y privado a las MIPYMES.

Artículo 12.- La Secretaría tendrá en materia de

coordinación y desarrollo de la competitividad de las MIPYMES, las
siguientes responsabilidades:

I. La Secretaría promoverá ante las instancias competentes

que los programas y apoyos previstos en esta Ley a favor de las
MIPYMES, sean canalizados a las mismas, para lo cual tomará las
medidas necesarias conforme al Reglamento;

II. Impulsar un entorno favorable para la creación,

desarrollo y crecimiento con calidad de las MIPYMES;

III. Promover con las Entidades Federativas, el Distrito

Federal y con los Municipios, la celebración de convenios para
coordinar las acciones e instrumentos de apoyo a las MIPYMES de
conformidad con los objetivos de la presente Ley;
 IV. Evaluar de manera conjunta con las Entidades
Federativas, el Distrito Federal y con los Municipios, los resultados de
los convenios a que se refiere el inciso anterior para formular nuevas
acciones. Lo anterior, sin perjuicio de las facultades de las
autoridades competentes en la materia;

V. Evaluar anualmente el desempeño de la Competitividad

nacional en relación al entorno internacional;

VI. Proponer la actualización de los Programas de manera

continua para establecer objetivos en el corto, mediano y largo plazo;

VII. Realizar la función de coordinación a que se refiere la

presente Ley, para el desarrollo de la competitividad de las MIPYMES;

VIII. Desarrollar a través de los instrumentos con que

cuenta y los que genere, un sistema general de información y
consulta para la planeación sobre los sectores productivos y Cadenas
Productivas;

IX. Proponer a través de las instancias competentes, la

homologación de la normativa y trámites, por lo que se refiere a la
materia de la presente Ley, y

X. Diseñar un esquema de seguimiento e identificación de

resultados de los Programas de apoyo establecidos por el Gobierno
Federal.

Para tal efecto, las dependencias y entidades de la

Administración Pública Federal proporcionarán la información que
corresponda en términos de la normativa aplicable.
 Artículo 13.- La Secretaría promoverá la participación de las
Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, a
través de los convenios que celebre para la consecución de los
objetivos de la presente Ley, de acuerdo a lo siguiente:

I. Un entorno favorable para la creación, desarrollo y

crecimiento con calidad de las MIPYMES considerando las
necesidades, el potencial y vocación de cada región;

II. La celebración de acuerdos con las dependencias y

entidades de la Administración Pública Federal, las Entidades
Federativas, el Distrito Federal, los Municipios o grupos de Municipios,
para una promoción coordinada de las acciones de fomento para la
competitividad de las MIPYMES, que desarrollen las propuestas
regionales y la concurrencia de Programas y proyectos;

III. Participar en el desarrollo de un sistema general de

información y consulta para la planeación sobre los sectores
productivos y Cadenas Productivas;

IV. El diseño de esquemas que fomenten el desarrollo de

proveedores y distribuidores locales del sector público y de los
Sectores, y

V. La generación de políticas y Programas de apoyo a las

MIPYMES en sus respectivos ámbitos de competencia.

Artículo 14.- La Secretaría promoverá la participación del

Sector Público y de los Sectores para la consecución de los objetivos
de esta Ley, a través de los convenios que celebre, de acuerdo a lo
siguiente:
 I. La formación de una cultura empresarial enfocada al
desarrollo de la competitividad en las MIPYMES a través de la
detección de necesidades en Capacitación, Asesoría y Consultoría;

II. El fomento a la constitución de incubadoras de empresas,

y a la iniciativa y creatividad de los emprendedores;

III. La formación de especialistas en Consultoría y

Capacitación;

IV. La certificación de especialistas que otorguen servicios

de Consultoría y Capacitación a las MIPYMES;

V. La formación y capacitación de recursos humanos para el

crecimiento con calidad;

VI. La investigación enfocada a las necesidades específicas

de las MIPYMES;

VII. La integración y fortalecimiento de las Cadenas

Productivas;

VIII. Los esquemas de asociación para el fortalecimiento de

las MIPYMES;

IX. La modernización, innovación, desarrollo y

fortalecimiento tecnológico de las MIPYMES;

X. El desarrollo de proveedores y distribuidores;

XI. La atracción de inversiones;

 XII. El acceso a la información con el propósito de fortalecer
las oportunidades de negocios de las MIPYMES, y

XIII. La ejecución y evaluación de una estrategia para

generar las condiciones que permitan una oferta exportable.

Capítulo Tercero

Del Sistema Nacional para el Desarrollo de la Competitividad

de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa

Artículo 15.- Para el cumplimiento de los objetivos de la

presente Ley se establece el Sistema.

Artículo 16.- El Sistema comprende el conjunto de acciones

que realice el Sector Público y los Sectores que participen en los
objetivos de esta Ley, para el desarrollo de las MIPYMES,
considerando las opiniones del Consejo y coordinados por la
Secretaría en el ámbito de su competencia.

Capítulo Cuarto

Del Consejo Nacional para la Competitividad de la Micro,

Pequeña y Mediana Empresa

Artículo 17.- El Consejo es la instancia que promueve,

analiza y da seguimiento a los esquemas, Programas, instrumentos y
acciones que deben desarrollarse en apoyo a las MIPYMES.

Artículo 18.- El Consejo estará conformado por 31

integrantes:
 I. El Secretario de Economía, quien lo presidirá;
II. El Secretario de Hacienda y Crédito Público;
III. El Secretario de Educación Pública;
IV. El Secretario del Trabajo y Previsión Social;
V. El Secretario de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,
Pesca y Alimentación;
VI. El Secretario de Medio Ambiente y Recursos Naturales;
VII. El Secretario de Energía;
VIII. El Secretario de Comunicaciones y Transportes;
IX. El Secretario de Turismo;
X. El Subsecretario para la Pequeña y Mediana Empresa de
la Secretaría de Economía;
XI. El Director General de Nacional Financiera, S.N.C.;
XII. El Director General del Banco Nacional de Comercio
Exterior, S.N.C.;
XIII. El Director General del Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnología;
XIV. Seis representantes de los Secretarios de Desarrollo
Económico o su equivalente en el Distrito Federal y en las Entidades
Federativas;
XV. El Presidente de la Confederación Nacional de Cámaras
Industriales de los Estados Unidos Mexicanos;
XVI. El Presidente de la Confederación de Cámaras
Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo;
XVII. El Presidente de la Confederación Patronal de la
República Mexicana;
XVIII. El Presidente de la Cámara Nacional de la Industria
de la Transformación;
XIX. El Presidente de la Cámara de la Industria de la
Transformación de Nuevo León;
XX. El Presidente del Consejo de Cámaras Industriales de
Jalisco;
 XXI. Tres miembros de los Sectores que incidan en el
cumplimiento de los objetivos de esta Ley, quienes serán designados
por la Secretaría, y
XXII. Dos representantes del Congreso del Trabajo y un
representante de la Unión Nacional de Trabajadores.

El Consejo podrá invitar a participar en las sesiones, con voz

pero sin voto, a otras dependencias, entidades, miembros de los
Consejos Estatales y especialistas en los temas a discusión.

Por cada uno de los miembros propietarios se deberá

nombrar un suplente, en el caso de las dependencias y entidades de
la Administración Pública Federal, deberá tener al menos el nivel de
director general o su equivalente.

En las ausencias del presidente del Consejo, el

Subsecretario para la Pequeña y Mediana Empresa asumirá dichas
funciones.

Artículo 19.- El Consejo contará con un secretario técnico, a

cargo de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, quien
dará seguimiento a los acuerdos que emanen de dicha instancia;
informará semestralmente al Congreso de la Unión sobre la evolución
de los Programas y los resultados alcanzados; y se coordinará con los
Consejos Estatales en lo conducente.

Artículo 20.- El Consejo se reunirá trimestralmente de

manera ordinaria, de acuerdo con el calendario que se apruebe en la
primera sesión ordinaria del ejercicio, pudiendo celebrar las reuniones
extraordinarias que se requieran. El Consejo sesionará válidamente
con la asistencia de por lo menos la mitad más uno de sus miembros,
siempre que se cuente con la asistencia del presidente o su suplente,
y que la mayoría de los asistentes sean representantes de la
Administración Pública Federal.

Las resoluciones se tomarán por mayoría de votos de los

miembros presentes, teniendo el presidente el voto de calidad en
caso de empate.

El presidente, a través del secretario técnico, convocará a

las sesiones ordinarias con un mínimo de cinco días hábiles de
anticipación. En el caso de las extraordinarias, se convocará con tres
días hábiles de anticipación.

Artículo 21.- El domicilio del Consejo será en el Distrito

Federal y sesionará en las instalaciones de la Secretaría, siempre que
éste no acuerde una sede alterna.

Artículo 22.- El Consejo tendrá por objeto:

I. Estudiar y proponer medidas de apoyo para el desarrollo

de la competitividad de las MIPYMES através del análisis de las
propuestas surgidas del sector público y de los Sectores;
II. Desarrollar mecanismos para que las MIPYMES reciban
Consultoría y Capacitación en las áreas de comercialización y
mercadeo, tecnología y procesos de producción, diseño de producto y
financiamiento, así como en materia de normalización y certificación;
III. Fomentar la constitución de incubadoras de empresas, y
la iniciativa y creatividad de los emprendedores;
IV. Procurar la formación de especialistas en Consultoría y
Capacitación;
V. Promover la certificación de especialistas que otorguen
servicios de Consultoría y Capacitación a las MIPYMES;
VI. Facilitar la integración entre las MIPYMES;
 VII. Impulsar la vinculación de las MIPYMES con la gran
empresa;
VIII. Estimular la integración y eficiencia de las cadenas
productivas, con la participación de los Sectores, con una visión de
corto, mediano y largo plazo;
IX. Formular mecanismos y estrategias de promoción a la
exportación directa e indirecta de las MIPYMES;
X. Impulsar esquemas que faciliten el acceso al
financiamiento de las MIPYMES, y
XI. Instituir los premios nacionales que reconozcan la
competitividad de las MIPYMES en los términos que él mismo
determine.

Capítulo Quinto

De los Consejos Estatales para la Competitividad de la

Micro, Pequeña y Mediana Empresa.

Artículo 23.- En cada Entidad Federativa y en el Distrito

Federal se podrá conformar un Consejo Estatal para la Competitividad
de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, que estudiará y propondrá
en el ámbito regional, estatal y municipal, medidas de apoyo para el
desarrollo de la competitividad de las MIPYMES a través del análisis
de las propuestas surgidas del sector público y de los Sectores.

El Consejo Estatal estará sujeto a los lineamientos que

emita el Consejo.

Artículo 24.- El Consejo Estatal será presidido por el

secretario de desarrollo económico o su equivalente en cada Entidad
Federativa o Distrito Federal, quien informará periódicamente al
Consejo los resultados obtenidos en el desarrollo de sus actividades.
 Para que sesione válidamente, el Consejo Estatal deberá
contar con la asistencia de por lo menos la mitad más uno de sus
miembros y siempre que se cuente con la asistencia del secretario
técnico del Consejo Estatal, o su suplente. Dicho Consejo se reunirá
trimestralmente de manera ordinaria, de acuerdo con el calendario
que se apruebe en la primera sesión ordinaria del ejercicio, pudiendo
celebrar las reuniones extraordinarias que se requieran.

El Consejo Estatal contará con un secretario técnico, que

será el delegado de la Secretaría en el Distrito Federal o en la Entidad
Federativa de que se trate, quien tendrá la función de dar
seguimiento a los acuerdos que de él emanen, así como apoyar al
secretario técnico del Consejo para coordinar acciones con el Consejo
Estatal.

Por cada uno de los miembros propietarios se deberá

nombrar un suplente, en el caso del Gobierno Estatal o del Distrito
Federal, deberá tener al menos un nivel jerárquico inferior inmediato
al del propietario.

Artículo 25.- El Consejo Estatal deberá integrarse por un

número no mayor al establecido para el Consejo, debiendo estar
representados cada uno de los Sectores y delegados en la Entidad
Federativa de las dependencias y entidades de la Administración
Pública Federal que tengan Programas para las MIPYMES.

El Consejo Estatal podrá invitar a participar en las sesiones,

con voz pero sin voto, a las distintas dependencias, entidades,
Municipios, y en el caso del Distrito Federal a sus delegaciones, así
como también a especialistas en los temas a discusión.

Artículo 26.- El Consejo Estatal tendrá por objeto:

 I. Evaluar y proponer medidas de apoyo para promover la
competitividad de las Cadenas Productivas y de las MIPYMES;
II. Promover mecanismos para el cumplimiento de los
objetivos de esta Ley, y
III. Discutir y analizar las propuestas que realicen los
Municipios, y en el caso del Distrito Federal sus delegaciones, y los
Sectores para el desarrollo y cumplimiento de los objetivos de esta
Ley.

Transitorios

Artículo Primero.- La presente Ley entrará en vigor al día

siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación.

Artículo Segundo.- A partir de la entrada en vigor de la

presente Ley, se derogan todas aquellas disposiciones que se
opongan a lo establecido en la misma.

Artículo Tercero.- Dentro de los noventa días posteriores a la

entrada en vigor de la presente Ley, deberá instalarse el Consejo a
que se refiere el Capítulo Cuarto de la misma.

Artículo Cuarto.- El Reglamento de esta Ley, deberá

expedirse en un plazo no mayor a ciento ochenta días, contados a
partir de la entrada en vigor de la presente Ley.

Artículo Quinto.- Para efectos de lo dispuesto en la fracción

IX del artículo 10 de esta Ley, la gradualidad en las asignaciones que
con respecto de la totalidad de las adquisiciones y arrendamientos de
bienes y servicios, así como de obra pública que realicen las
dependencias y entidades de la Administración Pública Federal a las
MIPYMES, deberán sujetarse a los siguientes plazos y porcentajes
como mínimo:

I. Se establece un plazo de dos años contados a partir de la

entrada en vigor de la presente Ley, a efecto de que se destine el
10%, y
II. Concluido el plazo a que se refiere la fracción I del
presente artículo, la Secretaría revisará la gradualidad de referencia
para los siguientes cuatro años, a fin de que fenecido este término se
alcance el porcentaje del 35%.

Artículo Sexto.- En las Entidades Federativas o en el caso del

Distrito Federal, que exista algún consejo con características similares
a un Consejo Estatal, podrán asumir el carácter de éstos llevando a
cabo el objeto y las funciones establecidas en esta Ley, realizando las
adecuaciones legales correspondientes.

México, D.F., a 13 de diciembre de 2002.- Dip. Beatriz Elena

Paredes Rangel, Presidenta.- Sen. Enrique Jackson Ramírez,
Presidente.- Dip. Adrián Rivera Pérez, Secretario.- Sen. Rafael
Melgoza Radillo, Secretario.- Rúbricas".

En cumplimiento de lo dispuesto por la fracción I del Artículo

89 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, y para
su debida publicación y observancia, expido el presente Decreto en la
Residencia del Poder Ejecutivo Federal, en la Ciudad de México,
Distrito Federal, a los veintiséis días del mes de diciembre de dos mil
dos.- Vicente Fox Quesada.- Rúbrica.- El Secretario de Gobernación,
Santiago Creel Miranda.- Rúbrica.
 ARTÍCULOS TRANSITORIOS DE DECRETOS DE REFORMA
DECRETO por el que se reforma la Ley para el Desarrollo de la
Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa.

Publicado en el Diario Oficial de la Federación el 6 de junio

de 2006

Artículo Unico.- Se reforma el último párrafo de la fracción

III, del artículo 3 de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de
la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, para quedar como sigue:

Transitorio

Artículo Unico. El presente decreto entrará en vigor al día

siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación.
México, D.F., a 19 de abril de 2006.- Dip. Marcela González Salas P.,
Presidenta.- Sen. Enrique Jackson Ramírez, Presidente.- Dip. Marcos
Morales Torres, Secretario.- Sen. Sara I. Castellanos Cortés,
Secretaria.- Rúbricas."

En cumplimiento de lo dispuesto por la fracción I del Artículo

89 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, y para
su debida publicación y observancia, expido el presente Decreto en la
Residencia del Poder Ejecutivo Federal, en la Ciudad de México,
Distrito Federal, a los treinta días del mes de mayo de dos mil seis.-
Vicente Fox Quesada.- Rúbrica.- El Secretario de Gobernación, Carlos
María Abascal Carranza.- Rúbrica.

8.11 INTEGRACION DE PLAN DE NEGOCIOS

ANALISIS DE LA SITUACION PARA LA TOMA DE DESICIONES

En todos los aspectos de la vida nos tenemos que enfrentar

todos los días a una toma de decisiones ya sean grandes o pequeños
problemas que tengamos que solucionar. La toma de decisiones se da
muy significativo dentro de la vida empresarial y por este factor se
distinguen a las personas sobresalientes de las que no lo son tanto.

Para que se de una toma de decisiones en los sistemas es

necesario tener unos objetivos como son:

Tomar decisiones acertadas y basarse en la objetividad de

los datos mas que en los deseos y esperanzas para darles una
interpretación adecuada.

El sistema de gestión de calidad mejora la información que

se obtiene y mejora los origines para su obtención, se pueden hacer
estudios y análisis de futuro, mejorando la información a corto plazo.

Uno de los problemas que se presentan en la toma de una

decisión es por parte de los analistas de los sistemas ya que los
resultados deben ser en hechos reales. Los analistas deberán intentar
mejorar los resultados para conseguir las metas y los objetivos
marcados en el plan de la organización, todo se da con el intercambio
de información ya sea negativa o positivamente debe fluir por la
organización

Los analistas son los encargados de señalar los defectos y

proponer una pronta solución sin perjudicar la organización.
 La información es la materia prima y fundamental en la
toma de decisiones de los analistas en una organización ya que a
mayor calidad de información, mejor es la calidad en la toma de
decisiones

Se pueden seguir criterios analíticos exactos y si tiene una

información perfecta ya que la información, vale tanto como el
beneficio, o ausencia de pérdidas que se obtengan en base a esa
información.

Todas las decisiones que se tomen tienen unos beneficios

claves primordiales mediante los hechos.

El analista debe tener conocimiento de la organización y

sobre todo tener clave la opinión del consumidor, estableciendo
comunicación para que la información pueda ser recogida, analizada,
resumida y estructurada.

Aumentar la habilidad para demostrar la efectividad de

decisiones tomados en los antecedentes de los registros basados en
los hechos, para tomar decisiones acertadas basándose en el análisis.

Los analistas de los sistemas deberán aumentar la calidad

de las decisiones, para que puedan identificar a tiempo las
desviaciones en los objetivos a los cuales se quiere llegar.

La toma de decisiones mediante los hechos nos conducen a

aplicar el principio de aproximación que se basa en los datos e
información asegurando de que estos sean precisos y confiables, ya
que con unos datos precisos, es posible aplicar unos métodos de
evaluación adecuados para tomar decisiones adecuadas.
 Todo esto hace que los datos sean accesible para cualquiera
que los necesite, ahorrándose así tiempo en resolver los problemas y
ahonda en el conocimiento de las necesidades de los procesos de la
organización, permitiendo lograr mas fácilmente los objetivos de la
organización.

El análisis de los datos y la información utilizando métodos

válidos Ha de emplearse una buena metodología y procedimiento
para analizar la información, y toma de decisiones.

Tomar decisiones y realizar acciones basadas en el análisis

de los hechos, equilibradas con la experiencia y la intuición
Es primordial a la hora de tomar decisiones analizar los hechos
fríamente, apoyándose en experiencias pasadas para realizar
predicciones y tomar las decisiones mas acertadas. Las decisiones,
han de ser tomadas de modo que los datos y experiencias pasadas,
no han de entrar en contradicción con las futuras decisiones.

La toma de decisiones estratégicas se presenta a nivel

corporativo, a nivel de unidad de negocio y a nivel funcional. Al
termino de esta regresión se encuentran los planes operativos para
poner en practicas la estrategia. Esto hace que la administración
estratégica sea mas especializada.

La buena toma de decisiones permite vivir mejor. Nos

otorga algo de control sobre nuestras vidas. De hecho, muchas de las
frustraciones que sufrimos con nosotros mismos se deben a no poder
usar la propia mente para entender el problema de decisión, y el
coraje para actuar en consecuencia. Una mala decisión puede
obligarnos a tomar otra mala decisión, como dijo Harry Truman:
"Toda mala decisión que tomo va seguida de otra mala decisión".
 Un buen analista de sistemas debe tomar muchas decisiones
todos los días. Algunas de ellas son decisiones de rutina o
intrascendentes mientras que otras tienen una repercusión drástica
en las operaciones de la organización a la cuál investigan o trabajan.
Algunas de estas decisiones podrían involucrar la ganancia o perdida
de los objetivos cumplimiento o incumplimiento de la misión y las
metas de la organización.

Un modelo de decisiones mas simple que tiene solo dos

alternativas se denomina Maniqueísmo, adaptado por Zaratustra y
luego adoptado por otras religiones organizadas. El Maniqueísmo es
el concepto de dualidad que divide todo lo que forma parte del
universo en dos alternativas distintas o dos polos opuestos, como por
ejemplo el bien y el mal, blanco y negro, día y noche, mente (o alma)
y cuerpo, etc. Este concepto de dualidad fue un modelo suficiente de
la realidad para aquella época para que el mundo fuera manejable y
calculable. Sin embargo, hoy en día sabemos con certeza que todos
los sistemas cambian y todos tiene un amplio espectro continuo. No
existen los opuestos en la naturaleza. Debemos ver el mundo a
través de los ojos de nuestra mente vivida; de lo contrario, no
comprendemos bien las ideas complejas.

La toma de decisiones y la experiencia es un elemento clave

puesto que las decisiones deben tomarse sobre una realidad
altamente compleja debido al enorme número de variables que
entran en juego.

La acumulación de experiencia es larga y costosa. Si

consideramos que cuando mas se aprende es como consecuencia de
los propios errores, el alcanzar un elevado nivel de experiencia en el
mundo empresarial puede llegar a tener un costo terriblemente alto.
La consecuencia inmediata es que toda la experiencia que pueda
ganarse sin los efectos que pudieran derivarse de una decisión
errónea o, simplemente de una decisión no optima, será bien recibida
y mas económica, sea cual sea su costo.

Las cinco características más importantes en la toma de

decisiones son:

Efectos futuros:

Tiene que ver con la medida en que los compromisos

relacionados con la decisión afectará el futuro. Una decisión que tiene
una influencia a largo plazo, puede ser considerada una decisión de
alto nivel, mientras que una decisión con efectos a corto plazo puede
ser tomada a un nivel muy inferior.

Reversibilidad:

Se refiere a la velocidad con que una decisión puede

revertirse y la dificultad que implica hacer este cambio. Si revertir es
difícil, se recomienda tomar la decisión a un nivel alto; pero si revertir
es fácil, se requiere tomar la decisión a un nivel bajo.

Impacto:

Esta característica se refiere a la medida en que otras áreas

o actividades se ven afectadas. Si el impacto es extensivo, es
indicado tomar la decisión a un nivel alto; un impacto único se asocia
con una decisión tomada a un nivel bajo.

Calidad:
 Este factor se refiere a las relaciones laborales, valores
éticos, consideraciones legales, principios básicos de conducta,
imagen de la compañía, etc. Si muchos de estos factores están
involucrados, se requiere tomar la decisión a un nivel alto; si solo
algunos factores son relevantes, se recomienda tomar la decisión a
un nivel bajo.

Periodicidad:

Este elemento responde a la pregunta de si una decisión se

toma frecuente o excepcionalmente. Una decisión excepcional es una
decisión de alto nivel, mientras que una decisión que se toma
frecuentemente es una decisión de nivel bajo.

Pasos en el proceso de la toma de decisiones

Determinar la necesidad de una decisión:

El proceso de toma de decisiones comienza con el

reconocimiento de la necesidad de tomar una decisión, el mismo lo
genera un problema o una disparidad entre cierto estado deseado y la
condición real del momento.

Identificar los criterios de decisión:

Una vez determinada la necesidad de tomar una decisión, se

deben identificar los criterios que sean importantes para la misma.
Vamos a considerar un ejemplo.

Asignar peso a los criterios:

 Los criterios enumerados en el paso previo no tienen mayor
importancia. Es necesario ponderar cada uno de ellos y priorizar su
importancia en la decisión.

Desarrollar todas las alternativas:

Es la base de la toma de decisiones y no es más que

desplegar las alternativas. El tomador de la decisión tiene que
confeccionar una lista de todas las alternativas posibles y que podrían
utilizarse para resolver el problema.

Evaluar las alternativas:

Una vez identificadas las alternativas, el analista de las

decisiones tiene que evaluar de manera crítica cada una de ellas. Las
ventajas y desventajas de cada alternativa resultan evidentes cuando
son comparadas.

Seleccionar la mejor alternativa ( Toma de decisiones):

Una vez seleccionada la mejor alternativa se llega al final

del proceso de la toma de decisiones, en el proceso racional. Esta
selección es bastante simple. El tomador de decisiones tiene que
escoger la alternativa que tuvo la calificación más alta en el paso
número cinco. La toma de decisiones debe ser totalmente objetiva y
lógica a la hora de tomarlas, tiene que tener una meta clara y todas
las acciones en el proceso de toma de decisiones llevan de manera
consistente a la selección de aquellas alternativas que maximizarán la
meta.

Tipos De Decisiones
Decisión Programada:

Son programadas en la medida que son repetitivas y

rutinarias, así mismo en la medida que se ha desarrollado un método
definitivo para poder manejarlas. Al estar el problema bien
estructurado, el mando no tiene necesidad de pasar por el trabajo y
gasto de realizar un proceso completo de decisión.

Estas decisiones programadas cuentan con unas guías o

procedimientos ( pasos secuenciales para resolver un problema) ,
unas reglas que garanticen consistencias en las disciplinas y con un
alto nivel de justicia , aparte de una política, que son las directrices
para canalizar el pensamiento del mando en una dirección concreta.

Decisión no Programada:

"La reestructuración de una organización" o "cerrar una

división no rentable", son ejemplos de decisiones no programadas,
También "la creación de una estrategia de mercado para un nuevo
producto".

Las decisiones nacen cuando el ser humano tiene la

oportunidad de decidir y de cuestionarse ante lo que debe hacer en
cada momento de su vida y este proceso de toma de decisiones es
muy importante en la juventud ya que es la época en la que se inician
muchos de los proyectos que afectarán el futuro.

Es necesario considerar que un error en la toma de

decisiones es la confusión que existe entre necesidad y deseo, dos
elementos con los que los analistas se enfrentan diariamente y deben
aprender a distinguir
 Para muchas de las decisiones que se toman se dedica poco
tiempo olvidando aspectos como la planeación y el proceso, al tomar
una decisión se tiene en cuenta solamente lo que se siente en ese
momento y se pasan por alto aspectos que de ser analizados llevarán
la decisión a un resultado positivo.

ASPECTOS BASICOS PARA LA IMPLANTACION DE UN

PROYECTO

Elementos Básicos para la Presentación de un Proyecto de

Investigación

La Dirección de Investigación y Desarrollo, preocupada de

promover, evaluar, coordinar y regular las actividades de
investigación, tiene marcado interés en estimular la presentación de
Proyectos de Investigación, ya sea a organismos nacionales o
internacionales. Aquí se proponen elementos básicos para la
formulación de un Proyecto para ser presentado en alguna institución
que patrocine y financie actividades de Investigación y Desarrollo.

Estas sugerencias están dedicadas especialmente a los

jóvenes científicos para que se estimulen a presentar

Proyectos de Investigación y Desarrollo.

Introducción

Al elaborar un proyecto de investigación con miras a obtener

financiamiento, el investigador prepara un "protocolo"; uno de cuyos
objetivos principales es el de suministrar a la posible entidad
patrocinadora los elementos de juicio para evaluar la capacidad del
grupo de trabajo, la solidez del diseño adoptado para llevar a cabo la
investigación, y la validez o conveniencia del presupuesto solicitado.

Existen muchos tipos de protocolos. Aunque en detalle

exhiben diferencias atribuibles a condiciones locales, índole de la
entidad financiadora, tipo de investigación, disponibilidad
presupuestaria, etc., todas las guías, instrucciones o protocolos
considerados tienen básicamente los mismos elementos. En cualquier
caso, es necesario seguir ciertas especificaciones para la adecuada
preparación de la propuesta de investigación, con el fin de alcanzar
los objetivos mencionados y garantizar al grupo evaluador la mayor
información posible. Esta sirve de base para emitir un informe realista
que confirme la importancia del tema propuesto conjuntamente con
la estrategia adoptada para atacar el problema.

A continuación se presentan, en forma resumida, los

elementos mínimos cuya inclusión es deseable y conveniente dentro
de cualquier presentación de un proyecto de investigación.

Identificaión de Proyecto

La siguiente información debe aparecer en la primera hoja

de la propuesta:

- Título de la investigación: Se escogerá de tal modo que

exprese clara, precisa y completamente el tema o problema objeto de
la investigación. Si se encuentra que es demasiado general o extenso,
será necesario emplear uno o más subtítulos con el fin de aclarar o
delimitar el área o contenido del estudio.

- Nombre, grados, cargo y dirección del investigador o

investigadores.
 - Nombre de la institución o entidad donde se llevará a cabo
la investigación, especificando la dependencia académica (Facultad,
instituto, etc.).

- Nombre de la entidad que administrará los fondos.

- Presupuesto aproximado del total de los fondos requeridos

para el período proyectado para llevar a cabo la investigación
propuesta.

- Cantidad solicitada para la primera etapa. Pueden ser

varias, si se busca apoyo de varias fuentes de financiamiento.

- Firma del investigador principal y de la persona que ejerza

la representación legal de la institución, que será la encargada de
presentar oficialmente la solicitud de financiamiento (rector, director,
decano, etc.).

Resumen de Proyecto

Debe ser un compendio, en el que se indiquen: el problema

estudiado, los objetivos, la metodología y los resultados esperados.
En general, no debe exceder de una o dos páginas.

Marco teórico o Fondo Cpnceptual del Proyecto

Esta sección debe contener la formulación completa y

detallada del tema de la investigación. Se trata de encuadrar el
problema de interés dentro de un contexto amplio, con el objeto de
poder deducir luego su importancia, Imitaciones y proyecciones.
 Para formular un problema a investigar, es esencial disponer
de dos elementos fundamentales: un conocimiento exacto de los
requerimientos y una fundamentación, tan profunda y completa como
sea posible, de lo que se conoce sobre el tema.

La presentación de toda la información que se juzgue

pertinente deberá hacerse de un modo coherente, no necesariamente
en orden cronológico, sino más bien a manera de análisis lógico de
las diferentes facetas del problema y nunca como un mero listado
bibliográfico. Se requiere en este punto una dosis respetable de
espíritu crítico frente a resultados anteriores o a hipótesis expresadas
por otros autores; sin embargo, cualquier punto o aspecto del
problema que se ponga en tela de juicio deberá ser adecuadamente
sustentado. Un resultado obligatorio de esta presentación será,
además de dar una visión integral del campo y de su estado actual, la
necesidad real del estudio ulterior, o, en otras palabras, la
justificación de su propuesta.

Dentro de esta parte de la presentación estarán las bases

teóricas del asunto objeto de estudio, sobre todo si se trata de un
campo relativamente nuevo o poco explorado. Han de tenerse en
cuenta las posibles interrelaciones del problema con otras áreas de la
ciencia, especialmente si se considera que es generalmente de poco
valor investigar hechos aislados. Además, el "encasillamiento"
fácilmente puede conducir a una visión demasiado restringida del
problema y por ende a planteamientos y resultados superficiales.
Muchos fracasos en la historia de la ciencia pueden, en último
término, atribuirse a este tipo de aislamiento. Por otra parte, son
ampliamente conocidos los éxitos obtenidos en la investigación
durante el presente siglo, conseguidos, en gran parte, sobre la base
de un adecuado enfoque interdisciplinario.
 Definición de Términos Básicos

En algún punto del protocolo será necesario definir el

significado exacto de los conceptos contenidos en la sección anterior
y en las siguientes. La necesidad de esta definición es obvia cuando
se considera que en todas las áreas científicas especializadas existe
un "metalenguaje", el cual, aunque compuesto en su mayoría de
términos relativamente comunes, asigna significados diferentes de
uso corriente a gran parte de los vocablos o expresiones empleados
en la descripción o análisis del tema. En consecuencia, es conveniente
escoger cuidadosamente una lista de los conceptos básicos usados,
para analizarlos y determinar claramente la forma de su empleo real
dentro del contexto del proyecto. Siempre que sea posible , tal
definición se hará de manera operacional. Un subproducto/benéfico
de este tipo de definición será el dar agilidad y coherencia a la
presentación del proyecto.

Objetivos de la Investigación

Es muy importante expresar con claridad los objetivos del

estudio. Para esta formulación deberá tenerse en cuenta el resultado
de las consideraciones expuestas en el Marco Teórico del Proyecto;
dicho en otras palabras, anunciar de dónde se parte y a qué punto se
pretende llegar.

En algunos casos es conveniente, e inclusive deseable,

subdividir los objetivos de acuerdo a su extensión (generales y
específicos), el desarrollo cronológico (de corto, mediano y largo
plazo) y a su naturaleza (intrínsecos y extrínsecos). En este punto
deberá asimismo hacerse un análisis de las limitaciones y obstáculos
a que previsiblemente estará sujeta la consecución de los objetivos
propuestos, ya sean de tipo teórico, práctico, o de otra índole. Estas
consideraciones, sin embargo, pueden ser discutidas con mayor
propiedad en la sección referente a la metodología, pero de todas
maneras deben quedar en claro la generalidad y el grado de
confiabilidad que posiblemente tendrán los resultados y el nivel que
se pretende dar a la investigación: exploratoria, descriptiva, teórica,
diagnostica, etc.

Hipótesis de Trabajo

El valor de cualquier trabajo científico depende en gran

medida de la originalidad y lógica con que se forrnulen las hipótesis
de trabajo. Una hipótesis de trabajo es una suposición o inferencia
(con mayor o menor grado de astucia) adoptada o propuesta para
explicar observaciones y/o para guiar futuras investigaciones, y que
puede derivarse en base al conocimiento existente sobre el problema
y/o a la experiencia previa del investigador. En algunos casos puede
tomar la forma de una propuesta "educada" a una interrogante dada,
pero bajo ningún aspecto debe identificarse o asociarse con un simple
ejercicio adivinatorio. Una buena hipótesis de trabajo es
probablemente elmejor índice de la profundidad del conocimiento,
imaginación y experiencia del investigador.

Para efectos de clasificación, y siempre que sea posible, las

hipótesis de trabajo pueden agruparse en algunas categorías
generales:

a) de investigación (generales o específicas), las cuales

pueden responder en forma amplia a las interrogantes planteadas en
el Marco Teórico respecto al problema en estudio;
b) operacionales, o sea las expresadas en términos de los
objetos o unidades a ser estudiados y de los instrumentos de medida;
 c) estadísticas, las que describen hipótesis operacionales en
términos matemáticos.

Aparte de las hipótesis de trabajo, cada proyecto de

investigación requiere de supuestos específicos, los cuales, si bien se
toman o aceptan implícitamente, es necesario tener presente
siempre, ya que de lo contrario se corre el grave riesgo de no
descubrir causas "ocultas" del fracaso o dificultad de una
investigación dada. Así, por ejemplo, se toman muchas veces sin
cuestionar, la validez y confiabilidad de un instrumento de medida, la
autenticidad y veracidad de fuentes bibliográficas, la exactitud de los
cálculos elaborados, etc.

Metodología y Plan de Trabajo

Esta sección describe la estrategia escogida para llevar a

cabo la investigación, es decir, la manera de alcanzar los objetivos
Propuestos y verificar la validez de las hipótesis de trabajo. Deberá
detallarse aquí el universo de la investigación, las técnicas de
observación, las de recolección de datos, los instrumentos a
emplearse, y los procedimientos y técnicas de análisis de los datos
obtenidos.

I) El universo es el grupo de objetos al cual se dirige la

investigación y al cual serán aplicables las conclusiones de la
investigación. Dentro de este campo deberá especificarse el tamaño
de la muestra, la cual deberá cumplir como requisitos, la
homogeneidad y carácter representativo, de modo de asegurar la
aplicabilidad de los resultados al conjunto entero o universo. El
investigador deberá estar familiarizado con las técnicas de muestreo
estadístico, e incluir en la Presentación una especificación del método
que empleará justificando su elección, si es necesario.
II) La parte relativa a la técnica de observación debe
explicar o especificar el tipo de investigación: descriptiva,
experimental o teórica. La observación descriptiva refiere e interpreta
lo que es; no se limita a una mera recolección o inventario de datos
ya que supone un elemento de interpretación del significado o
importancia de lo que se describe; se combina con la comparación y
puede incluir cierto tipo de medida.

Las observaciones de tipo experimental pueden considerarse

a grandes rasgos, como la descripción y el análisis de lo que será,
bajo condiciones controladas. Debe indicarse claramente la técnica
diseñada para efectuar las observaciones, máxiine si se trata de un
procedimiento de reciente introducción o ideado expresamente para
obtener los datos buscados. Existen varios métodos generales o
principios los cuales, dada una hipótesis de trabajo, pueden ser
empleados por el investigador en la búsqueda de las causas de un
fenómeno determinado. Básicamente se reducen a tres: el método de
la diferencia y el principio de la variación concomitante, pudiendo
este último ser considerado como una combinación de los dos
primeros. En cada caso es necesario tener presente las limitaciones y
las falacias a las que pueden conducir la adopción incondicional de
cualquiera de estos enfoques. Por ejemplo, para eliminar al máximo
las dudas o ambigüedades que puedan derivarse del empleo del
segundo principio, es imprescindible recurrir a un diseño de tipo
estadístico cuando se planee el experimento, sobre todo si éste se
considera crucial.

La investigación de carácter teórico busca la explicación o

racionalización de un fenómeno mediante la utilización de un modelo.
Su utilización estriba no sólo en la explicación de lo que es sino de lo
que erá, o sea, en su poder de predicción. En este caso, la
descripción detallada del modelo adoptado o inventado,
conjuntamente con sus limitaciones y aproximaciones, y bases
teóricas o experimentales, deberá ser incluida en la presentación. Por
lo general, cualquier tipo de investigación incluye por lo menos, dos
delos aspectos enunciados y en muchos casos los tres se combinan
de acuerdo a la complejidad del problema y la capacidad del
investigador.

En toda investigación debe tenerse una idea, tan clara como

sea posible, de la clase y número de variables involucradas en el
examen de la situación en estudio, aun de aquellas supuestas como
constantes. Este punto es tanto más importante cuanto más se
consideren los resultados perseguidos y/o menor sea la familiaridad
con el tema.

III) El punto relativo a las técnicas de recolección de datos

contendrá la explicación de los procedimientos empleados para tal fin,
incluyendo sus condiciones de recopilación, la secuencia lógica de tos
pasos a seguir y, si se trata de técnicas complicadas, las instrucciones
precisas para los encargados de efectuar la búsqueda o las
mediciones. En el plano más general, será obviamente necesario
especificar la modalidad de la obtención de datos: observación directa
o indirecta, encuestas, entrevistas, lectura y análisis de documentos,
etc.

IV) Los instrumentos a emplearse en una investigación

pueden exhibir las más variadas características de acuerdo con la
naturaleza de la misma: cuestionarios, escalas, fichas, medidores de
propiedades físicas, químicas o biológicas, acompañados del
correspondiente equipo auxiliar, etc. En caso de que el proyecto
contemple explícitamente la construcción de un aparato, será
necesario describirlo en detalle, con planos, diseños, y características
esperadas de construcción y operación. En cualquier caso deberá
especificarse el equipo o instrumentos, con comentarios sobre su
confiabilidad, rango útil, limitaciones, etc.

V) Finalmente, se describirán las técnicas que se planea

utilizar para el tratamiento de los datos obtenidos. Estas incluyen el
proceso de registro, clasificación y codificación de la información
recogida, así como los métodos analíticos (lógicos o estadísticos) con
los cuales se transformará la información "bruta" con el objeto de
confirmar hipótesis y obtener conclusiones.

En algunos casos, sobre todo cuando se trata de una

investigación completamente nueva, o de una estrategia
original, es altamente recomendable llevar a cabo un
estudio piloto, con el objeto de ensayar las técnicas e
instrumentos de recolección y determinar hasta donde sea
posible la efectividad y conveniencia de las mismas. Un
estudio de este tipo, bien planeado, demostrará la
confiabilidad y validez de la estrategia adoptada.
VIII Evaluación General del Problema
Como resultado de todas las consideraciones anteriores, y
en especial del Marco teórico y de la Metodología, el
investigador quedará en condiciones de autoevaluar su
Proyecto a la luz de ciertos criterios tales como:
a) Importancia o utilidad, desde varios puntos de vista,
entre los cuales deben figurar consideraciones de tipo teórico,
económico, social, práctico, etc., según sea el caso.
b) Originalidad del enfoque dado al contenido del proyecto.
c) Interés por Parte de los ejecutores del proyecto y/o de los
posibles usuarios de los resultados de la investigación.
 d) Factibilidad o posibilidad real de verificación y/o de
aplicación de los resultados.
IX Aspectos Administrativos del Proyecto
Es necesario incluir, en la presentación de cualquier
investigación, un mínimo de consideraciones de carácter
administrativo dirigidas a la descripción completa de los
siguientes puntos:
a) Recursos Humanos: harán referencia al número,
identidad y responsabilidad de las personas directamente
involucradas en una o más fases de la e;ecución de la
investigación. Será necesario incluir los currículos de los
investigadores principales y asociados, con el objeto de
establecer claramente su competencia y preparación para la
tarea planeada, indicando además el tiempo que dedicará al
proyecto cada uno de ellos.
b) El Presupuesto: debe ser estimativa y tan realista como
sea posible cada uno de los gastos que ocasionará el
desarrollo de la investigación. Se clasificarán, con el detalle
respectivo, de acuerdo a los diferentes puntos, por
ejemplo: equipos, material fungible, gastos de transporte,
adquisición de bibliografía, sueldos, etc., suministrando
una descripción de cada uno, conjuntamente con su
justificación. Deberán distinguirse claramente aquellos que se
solicitan a una o más entidades y los, que la institución,
sede del estudio, apoyará como contrapartida. Igualmente
deberá elaborarse un cálculo aproximado correspondiente a
las etapas posteriores, en caso que se prevea más de
una fase en el curso de la investigación.
c) Tiempo de Ejecución: este cálculo incluirá el tiempo
necesario para el diseño y establecimiento de los medios de
investigación, el trabajo de experimentación, si lo hay, y el
análisis de los resultados con la Presentación
 subsiguiente de las conclusiones. La presentación podrá
hacerse en forma de cronograma, no necesariamente con
determinación de fechas, de tal modo que dé una idea
global de la dimensión temporal de proyecto.
X Referencias
Esta sección incluirá la lista de todas las citas bibliográficas
contenidas en la presentación del proyecto. Puede
contener otros tipos de información, tales como los
referentes a entrevistas o comunicaciones personales,
documentos especiales, películas, grabaciones, etc. No
necesariamente adoptará la forma de un listado al final de la
presentación, sino que podrá ser a manera o pie de página,
debidamente identificadas.
XI Anexos
Por último se colocarán en anexos separados todas aquellas
informaciones o aclaraciones necesarias para
completar el texto del proyecto, pero que debido a su
extensión o naturaleza no se consideran convenientes para
incluirlas dentro del mismo. En esta categoría pueden
quedar cierto tipo de tablas, gráficos, planos y diseños,
derivación detallada de expresiones matemáticas, fotos, etc.
y los currículos de los investigadores.

8.12PRESENTACION DE PLAN DE NEGOCIOS

TIPS PARA LA PRESENTACION DE UN PROYECTO

 LA DEFENSA DEL CONSUMIDOR, DEFINICIÓN Y
LEYES DE FUNCIONAMIENTO.

DERECHO DEL CONSUMIDOR: conjunto de normas de distintas índoles

que tienen por objeto la protección y defensa de los consumidores, destinatarios
últimos de cualquier tipo de productos.
DEFENSA DEL CONSUMIDOR: promoción y protección de los derechos del
consumidor.
Hasta la década de 1990 no se empezó a desarrollar la DEFENSA DEL
CONSUMIDOR que se inicia por tres razones:
• La primera fue que existían multitud de variantes de un mismo producto con
diferente calidad y grado de seguridad.
• La segunda era la que los gobiernos solían negociar con los empresarios y los
sindicatos y parecían que los consumidores estaban relegados a un segundo
plano.
• La tercera era que los consumidores empezaron ser mas exigentes y
empezaron a demandar información de los productos existentes para poder
escoger entre ellos.

Poco a poco los gobiernos y las Industrias comenzaron a prestar mayor atención
a las demandas de los consumidores y a las Organizaciones de Defensa del
Consumidor.
En muchos Países se han promulgado leyes obligando a los productores a
cumplir con estrictos requisitos de seguridad y calidad debido a las presiones
tanto de consumidores como de la propia competencia; las Industrias se han ido
interesando en conceptos como los de Valor, Calidad y Utilidad.
El cambio de las ultimas tres décadas han sido considerables, hoy existen pocas
diferencias cualitativas entre productos similares con precios parecidos por lo
que las decisiones de compras dependen en gran medida ala apariencia,
Dimensiones y características particulares que desea el consumidor.
Desde la emisión del decreto de derechos del consumidor a principios de la
década delos 60; se han conferido a los consumidores 4 derechos básicos:
o Los consumidores tienen derecho ala seguridad lo cual significa el derecho
de ser protegidos contra productos y servicios dañinos para la Salud y
Vida.
o Los consumidores tienen derecho a ser informados que el derecho de ser
protegidos contra Publicidad Fraudulenta, Dolorosa o Engañosa y otra
información que pudiera interferir en toma de decisión informada.
o Los consumidores tienen el derecho a elegir; es decir a tener acceso a una
variedad de productos competitivos con un precio equitativo y con una
variedad satisfactoria.
o Los consumidores tienen derecho de ser escuchados es decir a tener la
seguridad que los intereses serán considerados plena y equitativamente en
las formulación y administración de las políticas del Gobierno.

La mayoría de estos Derechos dependen del Supuestos de que los consumidores

son capaces de involucrarse en la compra y el consumo y estén dispuestos a
hacerlo; realmente muchos consumidores están dispuestos a adoptar ninguno
de estos papeles.
Ley de protección al consumidor
Art.1- La presente ley tiene por objeto salvaguardar el interés de los
consumidores estableciendo normas que los protejan del fraude o abuso del
mercado.
Art.4- El Órgano Ejecutivo en el ramo de economía Será el encargado de aplicar
las disposiciones de esta ley a través de la Dirección General de Protección al
Consumidor.
Art.7- El consumidor dispondrá de los siguientes derechos
a)- Hacer protegido frente los riesgos contra la vida y la salud.
b)- Hacer debidamente informado de las condiciones de los productos y
servicios que adquiere y reciba.
c)- presentar ante las autoridades competentes las denuncias de violaciones a la
presente ley.
d)- Exigir que se respeten los derechos plasmados en los presentes.
e)- Reclamar por la vía judicial el resarcimiento de daños y perjuicios.