PLAN DE NEGOCIOS DE PLANIFICACION Y COMERCIALIZACION DE LA TARA ASPABE MEJORA EMPRESARIAL

Presentar la informacin que sustente la adaptacin o desarrollo de una nuevo tecnologa considerando su competitividad dentro del sector y la relacin que existe con el mercado.

TABLA DE CONTENIDO
1 Resumen descriptivo del negocio por innovar o mejorar..............................................3 1.1 Situacin actual del Negocio..................................................................................3 1.2 Presentacin de la mejora o innovacin en el negocio...........................................3 2 Propuesta de innovacin empresarial..........................................................................3 2.1 Identificacin y anlisis de los aspectos necesarios a superar (problemas o condiciones actuales por superar con la innovacin)...................................................3 2.1.1 Produccin: .....................................................................................................3 2.1.2 Cosecha:..........................................................................................................3 2.1.3 Comercializacin:.............................................................................................4 2.2 Descripcin del proyecto en trminos de la innovacin empresarial......................4 2.3 Identificacin y propuesta de solucin de los puntos crticos del proceso de innovacin o mejora propuesto....................................................................................4 2.4 Aspectos del proyecto relacionados con la competitividad empresarial.................4 2.5 Planes de contingencia para reducir posibles riesgos futuros en la oferta y demanda que perjudicaran a la sostenibilidad de la innovacin o mejora propuesta. 4 3 Sustento de mercado...................................................................................................5 3.1 Situacin del entorno empresarial..........................................................................5 3.2 Identificacin del mercado potencial......................................................................5 3.3 Identificacin del segmento meta..........................................................................5 3.4 Anlisis y determinacin de la demanda del segmento meta................................6 3.5 Alcances respecto a la participacin de mercado segn volmenes de venta.......6 3.6 Sustentacin de la oportunidad comercial existente..............................................6 4 Estrategia de comercializacin.....................................................................................6 4.1 Ventajas del producto o servicio frente a sus competencia....................................6 4.1.1 VENTAJA COMPARATIVA ..................................................................................6 4.1.2 VENTAJA COMPETITIVA.....................................................................................7 4.2 Propuesta de insercin del producto o servicio al mercado:..................................7

4.2.1 Posicionamiento...............................................................................................7 4.2.2 Estrategia de mercadeo...................................................................................7 5 Flujo de caja proyectado............................................................................................13

RESUMEN DESCRIPTIVO DEL NEGOCIO POR INNOVAR O MEJORAR

1.1 SITUACIN ACTUAL DEL NEGOCIO

En el valle de mollepata se estima que hubo una produccin de .. kg de tara en vaina en el ao 2010, de los cuales la produccin de ASPABE corresponde a 100,000.00 kg y el resto a productores independientes.
Tabla 1.- Productores de tara en el valle de mollepata.

ASPABE # Productores Produccin TM

INDEPENDIENTES

TOTAL

1.2 PRESENTACIN DE LA MEJORA O INNOVACIN EN EL NEGOCIO

PROPUESTA DE INNOVACIN EMPRESARIAL

2.1 IDENTIFICACIN Y ANLISIS DE LOS ASPECTOS NECESARIOS A SUPERAR (PROBLEMAS O CONDICIONES ACTUALES POR SUPERAR CON LA INNOVACIN)

2.1.1 PRODUCCIN:
El ataque de plagas y enfermedades, Invasin de plantas parsitas, escaso manejo tcnico de plantas, sequas.

2.1.2 COSECHA:

Falta de manejo tcnico, zonas muy heterogneas como son muy pegadas unas a otras junto aun crecimiento sin control, mucha de las zonas estn en estado silvestre , Plantas de tara estn muy distantes y esto hace ineficiente la cosecha.

2.1.3 COMERCIALIZACIN:
Informalidad en el mercado y poca informacin por lo que el acopiador fija el precio, Desorganizacin en el sistema de medidas, Acopiadores compran Tara verde y lo mezclan con Tara seca.

2.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO EN TRMINOS DE LA INNOVACIN EMPRESARIAL

2.3 IDENTIFICACIN Y PROPUESTA DE SOLUCIN DE LOS PUNTOS CRTICOS DEL PROCESO DE INNOVACIN O MEJORA PROPUESTO

2.4 ASPECTOS DEL PROYECTO RELACIONADOS CON LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

2.5 PLANES DE CONTINGENCIA PARA REDUCIR POSIBLES RIESGOS FUTUROS EN LA OFERTA Y DEMANDA QUE PERJUDICARAN A LA SOSTENIBILIDAD DE LA INNOVACIN O MEJORA PROPUESTA.
Describir un resumen de los planes de contingencia para la OFERTA y DEMANDA del producto o servicio nuevo o a ser mejorado con el proyecto: (Mx. caracteres 800) Tabla 1. Calificacin del Riesgo
IMPACTO Bajo Probabilidad Alta Medio Alto Alto

Medio Alto

Media Bajo Baja Bajo

Medio Alto Bajo Medio

Oferta Identificaci Probabilida n del d de Riesgo ocurrencia Impacto Calificaci Acciones n del preventi Riesgo vas Acciones Correctivas

Demanda Identificaci Probabilida n del d de Riesgo ocurrencia Impacto Calificaci Acciones n del preventi Riesgo vas Acciones Correctivas

SUSTENTO DE MERCADO

3.1 SITUACIN DEL ENTORNO EMPRESARIAL

3.2 IDENTIFICACIN DEL MERCADO POTENCIAL

3.3 IDENTIFICACIN DEL SEGMENTO META

El mercado meta para la asociacin ASPABE, lo conforman todas las empresas consumidoras de polvo de Tara y goma de Tara. Para ello, es importante tener

una estrategia de marketing internacional industrial muy agresiva que permita conseguir este tipo de empresas en el corto plazo. En el mediano y largo plazo, con un mejor manejo de sus capacidades y del mercado interno y externo, se enfocar a estas empresas. Segmentando el mercado, en funcin a las que tengan mejores mrgenes de ganancia.

3.4 ANLISIS Y DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL SEGMENTO META

3.5 ALCANCES RESPECTO A LA PARTICIPACIN DE MERCADO SEGN VOLMENES DE VENTA

3.6 SUSTENTACIN DE LA OPORTUNIDAD COMERCIAL EXISTENTE

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

El mercado de la tara es ya conocida en el exterior, por lo que se recomienda a la asociacin ASPABE es producir tanto polvo de tara como goma en polvo de tara. Sin embargo, en el mediano plazo, se debera buscar nuevos clientes en el mercado exterior.

4.1 VENTAJAS DEL PRODUCTO O SERVICIO FRENTE A SUS COMPETENCIA 4.1.1 VENTAJA COMPARATI VA
La definicin de ventaja comparativa parte del siguiente concepto Los pases intercambian bienes que les resulte ms barato producir o que sean abundantes en comparacin con otros pases donde el bien es escaso o es caro de producir. El punto de fondo es que la ventaja comparativa no es sostenible en el tiempo. La asociacin ASPABE tiene las siguientes ventajas comparativas que en el futuro podra convertirse en fuentes para obtener ventajas competitivas.

a) El polvo de tara de la asociacin ASPABE que se va a exportar a la industria curtiembre es natural y claro, en contraste con el cromo o los agentes curtiembres qumicos. b) Los volmenes de acopio y procesamiento de la empresa asociacin ASPABE le otorgan mayores niveles de negociacin tanto en el mercado interno como externo.

4.1.2 VENTAJA COMPETITIVA

El concepto de ventaja competitiva surge a partir de sostenibilidad de la ventaja comparativa. Las ventajas competitivas son sostenibles en el tiempo pero no son eternas. El conocimiento de la asociacin ASPABE de cada uno de sus clientes y mercados destino (EEUU, Unin Europea, Argentina y otros). Para ello se realizar un monitoreo exhaustivo de las necesidades de los importadores de tara en polvo y la ejecucin de un agresivo plan de inteligencia comercial. El posicionamiento que tiene la asociacin ASPABE en Mollepata Sector Bellavista como un centro confiable de acopio de Tara en vaina. Y todo el trabajo que se ha realizado en la sensibilizacin y promocin de la Tara ha creado relaciones de confianza entre la asociacin de agricultores.

4.2 PROPUESTA DE INSERCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO AL MERCADO: 4.2.1 POSICIONAMIENTO

El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la percepcin de los probables clientes. El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya est en la misma percepcin. De esta manera, se ha seleccionado un posicionamiento diferenciado. La frase que se utilizar para posicionar la empresa ser: ASPABE, LA ASOCIACION MS EFICIENTE EN EL PROCESAMIENTO Y COMECIALIZACION DE TARA. El objetivo es posicionar la empresa como una organizacin eficiente en el acopio, procesamiento y produccin de Tara. Pues, despus del estudio de mercado realizado, se hall que: el cumplimiento, servicio y precio; son las variables ms importantes para este tipo de mercado.

4.2.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO 4.2.2.1 MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo est conformado por las empresas mencionadas en el mercado meta que, adems, debern cumplir con los siguientes requisitos.
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a) Empresas que demuestren un trabajo serio y formal. b) Empresas que tengan capacidad financiera para pagar al contado o con crditos de corto plazo. c) Empresas que tengan inters en realizar contratos a largo plazo.

4.2.2.2 OBJETIVOS DE MARKETING

CORTO PLAZO Ser la empresa ms importante acopiadora de Tara en polvo: Para ello se deber mejorar la posicin competitiva de la empresa. La idea de fondo es lograr eficiencia en el mercado interno para buscar ser eficiente en el mercado externo. MEDIANO PLAZO Lograr contacto directo con importadores de Tara en polvo: Generar vnculo con empresas importadoras en el mercado exterior. En principio con importadores que colocan el producto en el mercado y nicho especfico., LARGO PLAZO Dar a conocer la empresa en el mercado internacional: Para ello se crear un portal informativo de la empresa, posteriormente se crear una plataforma de comercio electronico. Paralelamente, se delegar al representante comercial para que visite a empresa importadoras y promocione el producto con sus principales caractersticas de uso y como un insumo natural en el curtido de los cueros.

4.2.2.3 POLITICAS DE MARKETING

La estrategia de Marketing deber de ser orientada a incrementar ventas o afianzar ventas en el largo plazo. a) La estrategia de marketing ser aplicada para incrementar el valor de la empresa y su evaluacin se realizar durante todo el periodo de su ejecucin. b) La estrategia de marketing deber ser clara y especfica. c) La estrategia de marketing ser orientada a aumentar la satisfaccin de las empresas cliente, especialmente en el servicio post-venta.

4.2.2.4 ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN El mercado suele a veces ser muy grande con distintos tipos de clientes y con necesidades diferentes. Por ello, la asociacin ASPABE har una clasificacin de sus clientes en funcin a sus necesidades especficas. Y partir de ello, podr elaborar distintos tipos de polvo y, en el largo plazo, distintos tipos de goma de Tara. Cada uno con uno de estos con caractersticas fsicas, qumicas y de presentacin diferente.
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CRITERIOS DE SEGMENTACIN a) TIPO DE CLIENTE: En el corto plazo, la empresa tendr que clasificar a sus clientes en funcin de su capacidad de pago. La asociacin ASPABE trabajar con empresas importadoras que paguen por el producto mximo una semana despus de la entrega del producto. b) GEOGRAFICO: En el mediano plazo, la empresa tendr clientes en el mercado exterior. Para ello, se separar en funcin de cada pas (Italia, Argentina, Brasil, USA). c) TAMAO DEL CLIENTE:

En el largo plazo, la asociacin ASPABE clasificar a sus clientes en funcin del tamao de compra que tengan. Para ello, se utilizar la estrategia de Paretto. Es decir, se enfocar en funcin del tamao de compra e importancia de cada cliente.

4.2.2.5 MERCADOTECNIA
A. DEL PRODUCTO El producto es todo lo que pueda ofrecerse a un mercado determinado para su adquisicin, uso y consumo; y que adems satisface una necesidad. De este modo, al concepto de producto tambin lo acompaan los siguientes puntos: El empaque, marca y el servicio al cliente. El producto que se comercializar es Polvo de Tara. Las presentaciones se presentan a continuacin: TARA EN POLVO 1: Polvo de Tara con las siguientes caractersticas: a) Porcentaje de Taninos: 50% mnimo. b) Humedad: 13% mximo. c) pH (a 6,9 B) 3,3 0,3. Para separarlo en funcin de la granulometra del polvo se hara la siguiente clasificacin: TARA EN POLVO 1 Fina: Polvo Tamizado entre 80 y 100 MESH. TARA EN POLVO 1 Ultrafina : Polvo Tamizado entre 100 y 200 MESH. TARA EN POLVO 2: Polvo de Tara con las siguientes caractersticas: a) Porcentaje de Taninos: 70% mnimo.

b) Humedad: 10% mximo. c) pH (a 6,9 B) 3,3 0,3. Para separarlo en funcin de la granulometra del polvo se hara la siguiente clasificacin: TARA EN POLVO 2 Fina : Polvo Tamizado entre 80 y 100 MESH. TARAEN POLVO Ultrafina : Polvo Tamizado entre 100 y 200 MESH. Debido a que el tanino de la TARA prcticamente no contiene substancias colorantes, su empleo permite obtener cueros muy claros y slidos a la luz. Adems la TARA proporciona a las pieles mucha suavidad. GOMA DE TARA EN POLVO: Goma de tara en polvo con las siguientes caractersticas: a) Humedad: 10% mximo. b) pH (a 6,9 B) 3,3 0,3. c) Tamao de partcula con un polvo Tamizado entre 80 y 100 MESH. B. DEL EMPAQUE Para ASPABE existen tres motivos para la seleccin y utilizacin de un empaque adecuados y autorizados. a) Seguridad: Los sacos reforzados con bolsas de polipropileno de alta densidad que contendrn el producto TARA EN POLVO 1,2 y GOMA DE TARA EN POLVO; tendrn como fin bsico la seguridad de mantener integro el producto para el procesos de transporte del producto hasta su consumidor. b) Marketing: La empresa tiene claramente definido que el envase es una herramienta de marketing que ayudar a crear un producto diferenciado y comercial. c) Informacin: Los sacos servirn como una fuente de informacin para las empresas clientes y medio para comunicar las caractersticas y propiedades tcnicas del producto. La empresa ha designado sacos de 25 y 50 Kilogramos elaborados con polietileno reforzados con bolsas de polipropileno de alta densidad para la distribucin de los productos. C. DE LA MARCA La marca distingue a ASPABE de las empresas competidoras. Existen dos razones bsicas para utilizar marcas en los productos que se comercializan. Son las siguientes: Para los clientes: Las empresas clientes tendrn facilidad para identificar los productos de ASPABE y podrn hacer comparaciones de calidad, precio y eficiencia con los productos de la competencia.
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Para la empresa: Es claro que las marcas generan una percepcin de valor en las empresas clientes. D. DE LOS SERVICIOS AL CLIENTE ASPABE ha identificado que la calidad del producto, en el corto plazo, tiene cualidades semejantes a otro tipo de molinos. Por ello, la diferenciacin que aplicar la empresa se basar en el excelente servicio ofrecido por la misma, en cuanto a cumplimiento de tiempo de entrega, nivel ptimo de inventarios y posicin proactiva.

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6.6.2 PRECIO La empresa TAXANDINA TRADING ha diseado un proceso para estimar el precio final de cada producto. La metodologa es siguiente:
a) Objetivos: Los objetivos de la poltica de precios estn directamente relacionados de los objetivos estratgicos de la empresa. Para el ao 2005 los objetivos de venta son muy agresivos. Por lo tanto, el precio debe ser muy competitivo para que la estrategia se cumpla. b) Factores que influyen: El factor ms importante en la poltica de precios es la elasticidad de este mercado. En el corto plazo, existe un alto nivel de inelasticidad de la demanda. Es decir, la empresa TAXANDINA TRADING podra subir los precios y los clientes podran, a pesar de esta subida, comprar el producto. Pues estas empresa clientes cuentan con contratos a futuro en el exterior que deben cumplir (en algunos casos a prdida). Por lo que estn dispuestos a pagar altos precios. Sobretodo cuando la empresa TAXANDINA TRADING ser la ms importante empresa acopiadora y procesadora de la vaina de tara. c) Costo: Los costos que deben tomarse son : Costos Fijos, Costos Variables, Costos Totales, Costos Fijos Unitarios y Costos Marginales. Todos ellos, son herramientas que servirn para establecer un precio adecuado. d) Elegir mtodo: La empresa TAXANDINA TRADING plantear su poltica de precios a partir de los siguientes puntos de vista: Por costo ms utilidad, Equilibrio entre oferta y demanda, Precios en relacin con los competidores. e) Punto de equilibrio: El punto de equilibrio es un concepto que relaciona ventas y nivel de costo. En la parte financiera se analizar el nivel de ventas para cubrir los costos fijos. A continuacin se muestran los precios base respectivos para cada producto de la empresa TAXANDINA TRADING: TAXA 1 TAXA 1 Fina: El precio es de US$850 TAXA 1 Ultrafina: El precio es de US$ 900. TAXA 2 TAXA 2 Fina: El precio es de US$ 900. TAXA 2 Ultrafina: El precio es de US$ 950.

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FLUJO DE CAJA PROYECTADO

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