EL PITCH PERFECTO

El siguiente texto es una sntesis del seminario Pitching Perfect de Jan Miller realizado en la Escuela Internacional de Cine y Televisin de San Antonio de los Baos, Cuba, presentado como parte de la retribucin a los Fondos de Fomento Audiovisual. Hacer un pitch, un pitching o pitchear consiste en entrar en el despacho de un productor y contarle la pelcula o proyecto que tengas en mente con la intencin claramente de lograr convencerlo de animarse a sumarse al proyecto. Evidentemente, la calidad de tus ideas juega un papel vital. Pero la forma de vender una historia, e implcitamente, nuestra habilidad para vendernos a nosotros mismos como "contadores" es crucial. Por Jorge Ilabaca Qu es un pitch? Es una conversacin. Antes que nada. Es contar historias Algunas personas estn entrenadas para resistir un buen pitch de ventas - nadie puede resistirse a una buena historia. Es correr riesgos Es un desafo mostrar por qu tienes puesto el corazn en el proyecto mientras corren las apuestas. Pero tu pasin y perspectiva es lo que hace que tu abordaje hacia el material sea original y probablemente involucrar e interesar a tu audiencia. Es escuchar Tiene mucho de darte cuenta si puedes trabajar los prximos tres aos junto a esta persona y viceversa. Sus preguntas son, por lo general, el primer paso para la compra. T buscas su participacin. Un beneficio agregado es que las preguntas posiblemente contribuyan a clarificar tu historia o abordaje hacia el material. Es pintar un cuadro El cine es un arte, un medio visual piensa visualmente, describe

visualmente. Una vez que hayas terminado la conversacin, quieres que tu audiencia visualice tu pelcula en su mente, as la comprarn con ganas. Si lo digo, lo olvidars. Si lo muestro, te acordars (proverbio chino). Es una apertura Es una apertura para la prxima reunin. Los pitchs / conversaciones suceden en una oficina, un corredor, un bar, un pitching frum, por telfono, en un ascensor donde sea que sientas que te gustara introducirle a alguien el proyecto. Nunca dejes pasar una de estas oportunidades. Al fin y al cabo, todo gira en torno a las relaciones. Un pitch ofrece la chance de conectar con una nueva persona, quien tal vez pueda ayudar inmediatamente o en un futuro proyecto! PREPARACIN Antes de la reunin, investiga y estudia a la persona / compaa a quien le hars el pitching. Inclusive si ya se han conocido y piensas que tu proyecto no es el apropiado por una razn u otra. El respeto y conocimiento generado a travs de esa preparacin constituir la base para las comunicaciones fluidas. Investigacin: Su pgina web. Chequea la identidad del broadcaster sus horarios de programacin (schedule) sus proyectos en distribucin sus trabajos anteriores los antecedentes de la compaa con quien haya colaborado previamente su estilo de reuniones si asiste a mercados (Cannes, MIPCOM, AFM, Kids Screen) Ver TV Por lo menos un episodio de todo lo que haya al aire. Ir al cine Estudiar a la competencia Entrate de lo que ya est ah afuera y percibe cmo tu propuesta es diferente. Practicar. Practicar. Practicar Si tus amigos y colegas se marean con tu pitch, las probabilidades de que tambin se confundan quienes inviertan dinero son altas.

Demasiado seguido las personas caen en la trampa de describir su proyecto a grandes rasgos para ahorrar tiempo, cuando en realidad, un par de ejemplos especficos o fuertes imgenes visuales llevan menos tiempo y resultan ms recordables y efectivas. Maneja siempre lo especfico, sin perderte en el detalle. S selectivo. Es una finsima lnea. Descarta los puntos no esenciales, pero estate seguro de evitar caer en un recuento generalizado. En otras palabras: no barras con tus descripciones ofrece ejemplos inolvidables. (Nota: Ten cuidado al usar otras pelculas como ejemplo. A veces funciona, a veces no. Coincidir el gusto de la audiencia con el tuyo? Tus ejemplos coinciden con tu pelcula en trmino de presupuesto y/o formato?) LOS COMPONENTES Dos pitches nunca son iguales, y el orden y la prioridad de la informacin intercambiada en tu reunin variarn en tanto comiences a tener en cuenta a la persona con la que ests hablando. Tu pitch debera ponerle la marca a tu material, subrayando tu approach o punto de vista y pasin personal por el tema especfico; debe revelar por qu quieres contar esta historia. Cul es tu corazn en la historia? Cuanto ms personalmente involucrado ests en el proyecto, ms atraers a tu audiencia. Inevitablemente, tu pblico est interesado primero en ti, en tu sensibilidad. Esto se luce en tu approach hacia el material,, tu feeling por el material. Despus se interesarn por tu proyecto. La preparacin de tu pitch debera desarrollar todos los siguientes ingredientes: 1. Introduccin Para ayudar a la concentracin de tu audiencia y para elegir cmo deberan estar escuchndote-, hay 5 puntos que debes cumplir: a. Tu nombre y tu posicin en el proyecto: S claro respecto del rol que desenvolvers en este proyecto y presenta tu historia con eso en mente. Tu audiencia tendr expectativas distintas dependiendo de tu rol, ya que el estilo de un director para pitchear una idea ser muy diferente al de un productor b. El tipo de proyecto que es: duracin, gnero, formato (doc de 1 hr. / doc/MOW (Movie of the week o pelcula de la semana)/largometraje, 13 hs., etc.). Cuanto antes se responda esta pregunta, menos ser el

tiempo en que tu audiencia se pregunte por el formato en vez de prestarle atencin a la historia c. En qu etapa se encuentra tu proyecto: una idea, en los albores del desarrollo, ya hay un borrador de guin No vendas ms de lo que no hay. Tambin es importante no sugerir que una idea ha estado en idas y venidas por un tiempo (es decir: est rancio) o que es tan fresco que no has tenido el tiempo suficiente de preparacin requerido como para aprovechar una buena oportunidad de pitch. d. Qu ests buscando en tu audiencia: Previo a la reunin, debes conocer la respuesta a esta pregunta. Luego s claro con tu audiencia, con lo que ests buscando de ellos (por ej.: un consejo / inters, voluntad para leer el guin, dinero para desarrollo, etc.). e. Lo que tu audiencia est buscando en t: Ponte en los zapatos de quien escucha tu pichting Qu precisan para pitchearle tu idea a sus colegas? Qu tiene tu idea de original? Por qu es ideal para su compaa y/o programacin? Cuanto ms slidos tu ttulo, logline y equipo creativo, ms sencillo ser para ellos venderlo. 2. El Corazn Por qu te sientes atrado por esta historia? Cul es el corazn del proyecto, segn tu opinin? Cul es tu punto de vista o perspectiva respecto del material? Este es un ingrediente esencial para cualquier pitch y a veces el ms difcil de articular. Sin embargo, es ste el elemento que realmente te define como dueo del material. El logline Generalmente del largo del prrafo explicativo de la TV Guide o la resea de tu revista mensual de cable (35 40 palabras, o de 2 a 3 oraciones), el logline presenta al personaje principal, resume la trama, el conflicto y el arco de la historia hasta el final, usando palabras que revelan tono o gnero e infieren la audiencia potencial. Para documentales el tono puede ser controversial, de misterio, de aventuras, cientfico Para documental el logline puede tambin representar el tema o el recorrido emocional del protagonista (heart line) en sus primeras oraciones. Que cada una de tus palabras tenga doble sentido. S evocador, insina. Los loglines pueden variar, dependiendo de la audiencia a la cual estn destinados. Al presentar tu proyecto ante potenciales socios

coproductores, un logline revela el final. En la devolucin de un logline para alguien de marketing no es necesario. La Sinopsis Trabajando sobre la informacin manejada en el logline, la sinopsis generalmente (150 200 palabras, o 3 o 4 pequeos prrafos) entra en mayor detalle. Inclusive en documental: siempre dale forma al material como si se estuviese tratando de ficcin. Una sinopsis estructurada le asegura a tu pblico que hay forma y claridad en tu guin. 1000000000 es poco claro. 100,000,000 es claro. Organiza los personajes y sin perderte demasiado en detalles tangenciales-, revelars los plot points ms significativos, y las idas y venidas del segundo y tercer acto, idealmente a travs de fuertes -y especficas- imgenes visuales. Tambin revelars el conflicto, el clmax y hacia dnde la audiencia ha viajado sobre el final de la historia. De hecho, si describes un momento visual en cada acto que revele un plot point, un personaje, un conflicto y tanto uno como los 4 tonos, quien te escucha empezar a visualizar tu pelcula en su cabeza. Marca el ritmo si tu sinopsis zumba o rechina, tambin lo har tu guin. Si es confusa o revuelta, probablemente revele conflictos en el guin. Recuerda: es una tarjeta de presentacin, no una tesis. Para documentales, indica el balance de la narracin (o no) con la recreacin, el testimonio de los expertos, entre otros. Cmo entramos en la pelcula? Qu nos atrapa? El Gancho (Cutline) Generalmente de 9 a 12 palabras, la frase promocional o frase gancho (cutline) atrapa o seduce a la audiencia. Es como un slogan: pegadizo, memorable y repetible. Utilizado fundamentalmente en psters, tambin puede ser una forma increble para atrapar la atencin de alguien en una brevsima conversacin. Transmite una sensacin, define el tono y usualmente revela el gnero y pblico pensados. El Ttulo Sorprendentemente, el ttulo puede funcionar como un gran atajo a la hora de definir el tono, el gnero y atraer a la audiencia elegida. Tmate el tiempo para encontrar un buen ttulo La Propiedad Es importante que tu audiencia sepa si tu proyecto es una idea original, o si proviene de algn otro medio. Tambin es importante indicar en un principio que posees los derechos y acceso indicados para el material requerido para contar la historia.

Tus fortalezas / Tus atributos Porque le ests pidiendo a tu pblico que invierta tiempo y dinero en tu proyecto (y en ti), es importante que les des un paquete de pluses pertinente al proyecto. Qu pones sobre la mesa que le asegura a tu audiencia que t debes ser quien cuente la historia y quien la haga realidad? Tmate tiempo para una preparacin en pro de determinar qu informacin de tu CV y de tu vida personal es relevante para que cuentes esta historia, en la posicin que intentas ocupar. Presenta lo que ests poniendo sobre la mesa, como ser tu experiencia personal, educacin, antecedentes, premios obtenidos, tus expertos, tu accesibilidad y tu equipo. S directo, claro y conciso, evitando el detalle excesivo y la informacin tangencial. Esto no es presumir, es simplemente aumentar las apuestas ante lo que tienes para ofrecer con motive de reasegurarle a tu potencial socio que realmente vale la pena que inviertan tiempo y dinero en ti. Anticipa las Preguntas y Conoce las Respuestas Conoces el presupuesto? Por qu son 3 horas en vez de 1? No tienes la suficiente experiencia para llevar a cabo este proyecto No crees que ya existen demasiados programas que lidian con esta temtica? Piensa qu preguntas son las que temes ms y afrntalas en tu preparacin. Luego, si surgen, tendrs una respuesta meditada y considerable bajo tu manga. Hay un giro positivo para cada pregunta temida, pero requiere tiempo de preparacin en pro de considerar todas las posibilidades. Tus Objetivos para la Reunin S claro con tu audiencia y contigo sobre lo que quieres de esta reunin: un consejo, su conocimiento del mercado, un productor ejecutivo, un broadcaster o exhibidor, un distribuidor, dinero para el desarrollo del proyecto, informacin especfica sobre cmo esa persona trabaja con proyectos nuevos, una lnea del tiempo para tu prximo contacto. THE MEETING Respira! La respiracin ayuda a que conectes con tu audiencia al comienzo, te recuerda aquello que es importante, evita que te aceleres al hablar, te focaliza, ayuda a que tu pblico tambin se relaje, y te ayuda a ti a relajarte!

Tu frase de apertura deber incluir y hacer mencin a tu audiencia especfica. Siempre comienza con tu escalera real lo ms fuerte y slido de tu proyecto: la historia, tu conexin personal, tus antecedentes, tu protagonista, tu accesibilidad. Dirige con tus fortalezas. Escucha y observa las reacciones de tu audiencia. No pienses en el pitch como una performance. Alienta a tu pblico a participar en la conversacin, ya que les permite invertir, sentirse involucrados. As que mantn el pitch introductorio en unos 3 o 5 minutos mximo. La gente tiende a responder favorablemente si se sienten que participan en el desarrollo de una idea y sienten que t honestamente ests interesado en su colaboracin creativa. No te desanimes o desmoralices si te interrumpen para hacerte preguntas significa que, o estn interesados, o estn confundidos! Interpreta las seales detente si estn confundidos y tmate el tiempo de adecuarlos y adecuarte- de nuevo en el ritmo. Escucha sus preguntas. Por lo general revelan informacin sobre tu pblico potencial que eventualmente puedes incorporar a tu pitch o pueden ayudar a mejorar la historia. Asegrate de responder las preguntas que te hagan, no las que esperas te hubieran hecho Ponte en contacto con tu pblico a travs de tus propias preguntas mientras ocurre tu conversacin / pitch. De esta manera te aseguras que se sienten involucrados. Evita las preguntas que ellos puedan responder con una simple palabra T eres el anfitrin debes mantener la reunin en tiempo y forma. La duracin de una reunin puede variar, dependiendo del tiempo que hayas agendado con tu audiencia. Si es posible, intenta averiguar esto de entrada o previo a la reunin. El Pitch de Presentacin Cuando ests presentando tu pitch a varios broadcasters o editores, en vez de entrar en un pitch cabeza a cabeza o uno-a-uno, los componentes del pitch se mantendrn iguales. La diferencia est en que generalmente no te vers interrumpido de esa manera. Siempre averigua el tiempo asignado para tu pitch y moldea la cantidad de informacin que puedes ofrecer en ese lapso restringido. Todava es importante (y posible!) que incluyas todos los componentes, aunque se

trate de un pitch / conversacin de 5 o 15 minutos. Usa la tecnologa para resaltar tu pitch, no para hundirlo. Cmo Finalizar la Reunin El final de una reunin debe ser tan potente como su principio. Rev mentalmente tus objetivos y asegrate que has planteado y cubierto toda la informacin relevante, y que tienes una respuesta para las preguntas con las que llegaste a la reunin. Quiz quieras, inclusive, resumir lo que entiendes recibiste de informacin durante la reunin. No dudes en sacar pequeas notas. Indica que le das valor a la informacin que recibes. Averigua si hay otra persona de dicha compaa con quien debieras ponerte en contacto Pide permiso para dejar o enviar el guin o un DVD. Deja un triler para documentales cuando puedas, o cuando ests describiendo a un presentador de lifestyle. El triler nunca puede durar ms de 2 o 3 minutos, y el material deber fortalecer el pitch con personajes nicos y accesibles a la vez, adems de posible acceso a material indito hasta el momento. El triler tambin debe reflejar la premisa general o el tema. Siempre deja una tarjeta personal y, de ser posible, tu pgina de pitch. No presentes la pgina al principio, ya que puede distraer LA PGINA (ONE-SHEET) Muchos broadcasters, distribuidores, etc., prefieren recibir una pgina antes de la reunin contigo, muchos prefieren hacerlo en la reunin a modo de referencia rpida. Siempre lleva una pgina extra contigo, y siempre confirma por adelantado qu tipo de material les gustara ver. Todo el mundo puede ser distinto en lo que a esto respecta, as que mejor estar preparados. Nunca presentes tu pgina al comienzo de una reunin, ya que puede distraer a tu pblico de conectar personalmente contigo. La pgina debe ser visualmente atractiva a la vez que informativa. Si utilizas ejemplos especficos o referencias en tu copia de la pgina, busca que sean ejemplos diferentes en tu discurso verbal, para reasegurarle a tu pblico que tienes una variedad y riqueza de ejemplos para ofrecerles. Recuerda que un pitch en una pgina no es una traduccin textual, palabra a palabra de tu speech hablado. Si en una conversacin alguna de las ideas del proyecto cambian o evolucionan de lo que tienes incluido en tu pgina, no dejes esa pgina

all, ya que est obsoleta. Compromtete a enviar una pgina actualizada cuanto antes y luego asegrate de hacer tu follow-up. Cada pgina variar en su presentacin visual. Recuerda: menos es ms. Quieres tener muchos espacios en blanco en la pgina para invitar a tu audiencia a leer el material. Una slida y simple imagen visual siempre ayuda. La pgina generalmente incluye toda, o casi toda esta informacin: El ttulo EL formato El estado del proyecto a la fecha ($ y socios attacheados Frase gancho (Cut line) / Log line / Sinopsis Pblico objetivo (especficamente con programacin para nios) Equipo de produccin crditos y bios Nombres e Info de contacto