FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

EL TRABAJO DEL GERENTE DE VENTAS

QUE ES EL DEPARTAMENTO DE VENTAS?

y Es aquella rea funcional cuyo objetivo principal es

mantener y aumentar las ventas, mediante la administracin eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.

GERENTE DE VENTAS
y Esta ser una persona itinerante, no de oficina, que

tendr como funcin realizar contacto con los clientes actuales y potenciales para lograr aumentar el uso de los productos y la satisfaccin de los clientes. Su objetivo ser vender los productos de la institucin.

FUNCIONES DEL GERENTE

y Bsica: La seleccin y vinculacin de clientes

potenciales y la atencin de clientes actuales, para lograr una venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo, que sean rentables y de riesgo controlado.

Funciones especficas
y 1. Conocimiento de los clientes con sus

y y y y

caracteristicas, tamao, ubicacin , necesidades y costumbres. 2. Conocimiento de los productos de la empresa y de los sistemas de ventas y servicios disponibles 3. Conocimiento de la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas. 4. Anlisis y prospeccin de clientes potenciales y preparacin de planes de visista. 5. Ejecuccin del plan de ventas y realizacin de ventas o seguimiento de los clientes.

y 6. Cuando sea su responsabilidad, realizar cobros

persuasivos de la cartera. y 7. Priodicamente debe preparar el informe de ventas, competencia y clientela.

DETERMINACIN DE LAS CUOTAS

y Las cuotas de ventas son las ms populares

porque los gerentes de ventas as como los representantes de ventas, han sido educados con la idea de maximizar el volumen de ventas. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fciles de calcular y de entender.

y Presentan desventaja definitivamente de que

en esta forma puede darse demasiada importancia a la produccin de ventas, a costa de un desempeo ms equilibrado.

y Una cuota de ventas no toma en cuenta lo

lucrativo de los artculos vendidos: si la lnea de producto de una firma muestra una diversidad sustancial de utilidades, tal omisin puede dar como resultado en una nfasis exagerado en los artculos de poco margen y de movimientos rpido, a costa de los que llevan un sobreprecio mayor y una utilidad general ms elevada.

y Las cuotas presupustales cambian el nfasis

de la maximizacin de las ventas a la reduccin del costo de ventas o a un aumento en la utilidad bruta. A la primera puede llamrsele cuotas de gastos, y su objetivo es fomentar una conciencia de costos con respecto a los viajes, agasajos y otros gastos. La cuota de gastos puede expresarse en unidades monetarias o como determinado porcentaje de las ventas.

y La cuota de actividad quita el nfasis al

y y y y y

volumen de ventas, y tiene como base del desempeo deseado una o ms actividades que no se refieren a las ventas, tales como: Visitas a nuevos prospectos Demostraciones Exhibiciones presentadas Visitas de servicio Encuestas

y La cuotas de actividad se utilizan para

fomentar un trabajo de ventas ms equilibrado.- En esta forma se reconoce que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporcionan resultados inmediatos, sino que se parecen ms a los efectos de una inversin. Amenos que a estas actividades se les d una postura formal mediante alguna clase de cuotas de actividades, tienden a caer en la bsqueda de logros inmediatos de ventas

y Cuotas combinadas es un intento de obtener

el mejor equilibrio entre las ventas, los beneficios y las actividades de no venta deseables. Esto combina dos o ms de las cuotas antes descritas, puede valorarse los varios factores de acuerdo con su importancia percibida por parte de la administracin.

y En Boing Pascual realizan adecuadamente las

cuotas mencionadas anteriormente porque realizadas incorrectamente puede provocar problemas morales y pueden confundir la mejor utilizacin de la eficacia que se realiza en la fuerza de ventas.

y Las cuotas en Pascual Boing son justas,

porque reflejan las restricciones con precisin de un territorio especifico para cada empleado. Las cuotas impuestas por esta empresa son flexibles porque pueden cambiar en condiciones segn en el determinado territorio que se encuentre y de esta manera se ajusta la cuota ms adecuada.

MOTIVACION
y a consideracin de la moral por lo general se

enfoca sobre los puntos negativos de la operacin, ya que la baja moral puede ser nociva. La moral est ms interesada en la acentuacin de lo positivo.. Sin embargo, sta es un rea sombra de las relaciones humanas, ya que la motivacin vara mucho entre los individuos. Algunas personas son motivadas por poco o ningn estmulo externo: Se mueve por s solos.

y Otras personas son motivadas por ciertos

factores relacionados con el trabajo, con dinero, condiciones de trabajo, un supervisor comprensivo, condicin relativa e incluso crticas duras. Los vendedores son en especial vulnerables a la depresin y la prdida de confianza.

y La soledad de la situacin de venta tpicas, la

destruccin de la confianza en s mismo generada por la prdida de una ventas importante, y el hecho de que es difcil permanecer emocionalmente optimista en todo momento y bajo todas las circunstancias.

Importancia de los incentivos

y El principal motivo de que la gente cambie de

empleo es ganar ms dinero. Sin embargo, no debe suponerse que el dinero es el nico factor que motiva a los empleados y que crea la satisfaccin en el trabajo. Numerosos estudios, que se remotan a dcadas, han encontrado que los trabajadores citan varios factores ms importantes incluso ms importantes que la paga:

y Condicin social y respeto y Seguridad y Trabajo atractivo y Oportunidades para el desarrollo y Actividades que valgan la pena y Poder e influencia del personal y Voto en los propios asuntos y Supervisin justa y diligente y Tratamiento como individuo

y el plan de compensacin debe ser el principal

factor para estimular o motivar a una fuerza de venta a su mxima produccin. La recompensa en forma de una compensacin incrementada por una mayor produccin de ventas.

ELABORACION DE PRONSTICO DE VENTAS

y Este establece lo que sern las ventas reales

de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compaa, mientras que el potencial de ventas evala qu ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

y Tambin se denomina como, la tcnica que le

permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rpida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturacin de ventas realizadas.

y Tambin permite estimar la demanda hacia

el futuro, basndose en informacin histrica generada por el movimiento de productos del mdulo de Control de Inventarios o por las ventas del mdulo de facturacin.

Procedimiento de fijacin de precios.y El mtodo ms frecuente de determinar los costos para fijar y y

y y y

los precios es: Los centros de costos de produccin se establecen por el proceso de fabricacin o departamento de la empresa. Los gastos de mano de obra, del departemento de servicio y gastos de fabricacin fijos se distribuyen en los centros de costos Para cada centro de costos se fijan ndices de costo por unidad (hrs/hombre, hrs/mquina) Las hrs/hombre y las hrs/mquinase totalizan para determinar el costo de elaboracin. Al total se agrega un pocentaje para cubrir los gastos de administracin y ventas, y para que exista una utilidad.

LA LINEA DE PRODUCTOS
y Un extenso grupo de productos, que estn

destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas.

y os gerentes de lnea de productos deben decidir

acerca de la amplitud de la lnea de productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern lneas ms amplias.

y Cuando alguno de los productos dejan de ser

rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una alta rentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.

ESTABLECER EL MARGEN DE VENTA

y es la utilidad que se obtiene en una operacin de tipo

comercial, cuando una empresa o persona realiza un intercambio comercial de un bien tangible o servicio y lo cobra a su comprador.

y Para calcular los mrgenes de ganancia existen

varias frmulas, tcnicas o maneras, las cuales si bien es cierto que prestan una enorme utilidad a los empresarios, porque les ordenan las operaciones a realizar y les facilitan los clculos, no constituyen sin embargo la parte medular de las transacciones. Al final, lo que interesa es que el producto o servicio se venda, independientemente de la cifra o porcentaje establecido como margen unitario.

CONTRATACION DE VENDEDORES
y El tipo de vendedor que se requiere depende de

muchos factores particulares de cada empresa, como de su modelo de negocios, giro, esquema de ventas, competencia y mercado. De manera que cuando un vendedor cambia de una empresa a otra, generalmente debe reinventarse, a veces poco, cuando se trata de una empresa en el mismo mercado o sector y a veces de manera radical cuando se trata de un cambio de sector o una empresa que vende con un modelo de negocios diferente.

Rotacin de personal
y otacin de recursos humanos se utiliza para definir la

fluctuacin de personal entre una organizacin y su ambiente; esto significa que el intercambio de personas entre la organizacin y el ambiente se define por el volumen de personas que ingresan en la organizacin y el de las que salen de ella. Por lo general, la rotacin de personal se expresa mediante una relacin porcentual entre las admisiones y los retiros con relacin al nmero promedio de trabajadores de la organizacin, en el curso de cierto perodo.

y Casi siempre la rotacin se expresa en ndices

mensuales o anuales con el fin de permitir comparaciones, para desarrollar diagnsticos, promover disposiciones, inclusive con carcter predictivo.

SUPERVISION
y Acatar las rdenes e ideas de su jefe para el

incremento de la productividad. Supervisar a los vendedores a su cargo y hacer un seguimiento continuo de la cuota y la comisin de cada vendedor, para detectar fallas o descubrir vendedores estrella. En caso de encontrar cualquiera de los dos, debe notificarlo a su superior para su posterior solucin o motivacin del vendedor. Debe adems, desarrollar planes y promociones para el segmento a su cargo, de forma que se adapten de la mejor manera posible.

y Informe diario, report (ingls) o rapport y Se entregar diariamente en las oficinas o se enviar

y y y y y y y

semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: La actividad diaria del vendedor. Resultado de la gestin de ventas. El grado de cobertura de los objetivos. Gestin de cobros realizada. Clientes nuevos conseguidos. Productos vendidos. Observaciones.

y Informe mensual y Este informe, que se emite a la direccin de la

empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de ventas o responsable comercial. Recoge y resume la informacin dada por los vendedores con su anlisis.

y Entre los principales puntos que trata estn: y Anlisis de los resultados globales de ventas del mes y y y y y y

correspondiente. Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento. Resultado de las acciones promocionales. Situacin del mercado. Acciones de promocin local. Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente. Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia

PRONOSTICO DE SUPERVISION
y Sistema establecido para reunir, procesar,

almacenar, analizar, interpretar y dar a conocer informacin del mercado y de ventas para ayudar a la gerencia de ventas en la toma de decisiones.

TERRITORIO DE VENTAS
y Un territorio se puede definir como una agrupacin

de clientes reales y potenciales que cumplen caractersticas semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar segn la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentacin, sector tecnolgico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solucin global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades especficas.