DEPARTAMENTO .... : FUNDAMENTOS SOCIAIS E JURDICOS DA ADMINISTRAO (FSJ) CURSO ........................... : CG FGV-EAESP DISCIPLINA.................

: TCNICAS DE NEGOCIAO Semestre: 1/2010

PROGRAMA
OBJETIVOS DA DISCIPLINA

A proposta, baseada no Projeto de Negociao da Harvard Law School, tem como objetivo abrir um espao aos alunos para discusso e prtica dos processos de enfrentamento de situaes de conflito; visa a obteno de um resultado o mais construtivo possvel, para as partes em disputa. Os participantes podero vivenciar situaes de negociao face-a-face, grupos contra grupos ou indivduos contra grupos com intuito de ampliar o grau de percepo das prprias aes e de seus impactos em terceiros.
CONTEDO RESUMIDO

Aspectos a serem enfocados durante a disciplina; Natureza dos conflitos; questes ticas da negociao; aes tticas e estratgicas; diferenas de percepes etc.
CRITRIO DE AVALIAO

Participao .................................................................................................................... .40% Prova Parcial.....................................................................................................................30% Exame Final ................................................................................................................... .30%

BIBLIOGRAFIA

FISHER, Roger; URY, William & PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: Negociao de acordo sem concesses. Trad. de Vera Ribeiro e Ana Luiza Borges. 2 ed. Revisada e ampliada. Rio de Janeiro, Imago, 1994. FISHER, Roger e BROWN, Scott. Como chegar a um acordo: a construo de um relacionamento que leva ao sim. Trad. Rafaella de Filippis. Rio de Janeiro, Imago, 1990. FISHER, Roger e ERTEL, Danny. Estratgias de Negociao. Trad. Bazn Tecnologia Lingstica. 2. ed., Rio de Janeiro, Ediouro, 1999. URY, William L. Supere o no: negociando com pessoas difceis. Trad. Regina Amarante. So Paulo, Best Seller, 1991. BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margaret A. Negociando racionalmente. Trad. Darrell Champlin. So Paulo, Atlas, 1995. RAIFFA, HOWARD. The art and science of negotiation. Harvard University Press. 1982. (twelfth priting, 1994). LEWICKI, Roy J.; LITTERER, Joseph A.; MINTON, John W. & SAUNDERS, David M. Negotiation. 2nd ed. Irwin, 1994. LEWICKI, Roy J.; LITTERER, Joseph A.; MINTON, John W. & SAUNDERS, David M. Negotiation: readings, exercises and cases. 2nd ed. Irwin, 1993. THOMPSON, Leigh. The mind and heart of the negotiator. Prentice Hall, 1998.

Av Nove de Julho 2029 01313-902 So Paulo SP Brasil Tel 011/ 3281 7700 Fax 011/ 3284 1789 Internet www.fgvsp.br